Za većinu tržišta fizička i/ili psihološka udaljenost između proizvođača i krajnjih korisnika takva je da učinkovito usklađivanje ponude i potražnje zahtijeva posrednike. Potreba za distribucijskom mrežom proizlazi iz činjenice da proizvođač nije u mogućnosti preuzeti sve odgovornosti i funkcije koje proizlaze iz zahtjeva slobodne razmjene u skladu s očekivanjima potencijalni potrošači. Pribjegavanje posrednicima za poduzeća znači gubitak kontrole nad određenim elementima procesa komercijalizacije.

Stoga je za poduzeće odabir distribucijske mreže (distribucijskih kanala) strateška odluka koja mora biti kompatibilna ne samo s očekivanjima u ciljnom segmentu, već i s vlastitim ciljevima. Redoslijed rješavanja problema po kanalima distribucije prikazan je na sl. 1.4.

Distribucijska mreža može se definirati kao struktura koju formiraju partneri koji sudjeluju u konkurentnom procesu razmjene kako bi osigurali robu i usluge pojedinačnim potrošačima ili industrijskim korisnicima. Ti partneri su proizvođači, preprodavači i krajnji korisnici – kupci. Bilo koji kanal prodaje obavlja određeni skup funkcija potrebnih za razmjenu.

Prodajne funkcije:

• proučavanje rezultata segmentacije tržišta i planiranje oglašavanja;
• sklapanje ugovora s potrošačima ili posrednicima;
• Računovodstvo i praćenje realizacije ugovora;
• Izrada plana otpreme robe kupcima;
• Definicija prodajnih kanala;
• organizacija prijema, skladištenja, pakiranja, sortiranja i otpreme robe kupcima;
• Informativni, resursni i tehnička podrška prodaja robe;
• · unapređenje prodaje;
• osnivanje Povratne informacije s potrošačima i regulacijom.

Riža. 1.4

Obavljanje razmatranih funkcija dovodi do nastanka komercijalnih distribucijskih tokova između sudionika u procesu razmjene, usmjerenih u međusobno suprotnim smjerovima. Ukupno se u distribucijskom kanalu može razlikovati pet vrsta tokova:

• • tijek vlasništva: prijenos vlasništva nad dobrima s jednog vlasnika na drugog;
• fizički tok: sekvencijalno fizičko kretanje robe od proizvođača preko posrednika do krajnjeg potrošača;
• · tijek narudžbi: narudžbe koje dolaze od kupaca i posrednika i šalju se proizvođačima;
• · financijski tijek: razna plaćanja, računi, provizije koje se kreću od krajnjeg korisnika prema proizvođaču i posrednicima;
• · tijek informacija: taj se tok distribuira u dva smjera - informacije o tržištu idu prema proizvođaču, informacije o predloženoj robi na inicijativu proizvođača i posrednika šalju se prema tržištu.

Dakle, prisutnost distribucijskog kanala podrazumijeva raspodjelu funkcija i tokova između sudionika u razmjeni. Ključno pitanje u umrežavanju nije trebaju li te funkcije i tokovi postojati, nego tko će ih od sudionika kanala obavljati. Može se primijetiti velika raznolikost u distribuciji funkcija ne samo za različita tržišta, već i unutar istog tržišta.

Visoka razina troškova neprestano potiče poduzeća da traže bolje marketinške metode. Pritom je očito da se prodajne funkcije mogu prenijeti, ali se ne mogu isključiti. Sa stajališta poduzeća, prijenos ovih funkcija na posrednike opravdan je utoliko što ih oni, zbog svoje specijalizacije, mogu obavljati učinkovitije i uz niže troškove od samog proizvođača. Privilegirani položaj trgovaca (distributera) u odnosu na proizvođače posljedica je pet čimbenika:

• Smanjenje broja kontakata;
• Ekonomija razmjera;
• smanjenje funkcionalnog neslaganja;
• poboljšanje asortimana;
• poboljšanje usluge.

Smanjenje broja kontakata osigurava se organiziranjem trgovine preko veletrgovine. Navedimo primjer: proizvod ove skupine proizvode 3 proizvođača, a konzumira ga 5 potrošača. Moguća su dva jednostavni sklopovi prodaja robe:

• 1. bez posrednika, izravno - svaki proizvođač je povezan sa svakim potrošačem; broj priključaka u takvoj shemi jednak je umnošku broja proizvođača i broja potrošača, tj. 3 X 5 = 15;
• 2. preko posrednika - svaki proizvođač i svaki potrošač povezan je samo s posrednikom; broj priključaka u takvoj shemi jednak je zbroju broja proizvođača i broja potrošača, tj. 3 +5 = 8. Takva marketinška shema, koja se naziva i centralizirana, učinkovitija je jer smanjuje broj radnji koje osiguravaju koordinaciju ponude i potražnje.

Ekonomija razmjera u marketinškim operacijama postiže se grupiranjem ponuda mnogih proizvođača. Posrednik je sposoban obavljati određene funkcije u većoj mjeri nego pojedinačni proizvođač. Na primjer, troškovi prodajni predstavnik veleprodajne tvrtke mogu biti raspoređene među nekoliko proizvođača. Time se smanjuje trošak obavljanja prodajne funkcije u odnosu na opciju kada svaki proizvođač mora imati svoje prodajno osoblje.

Smanjenje funkcionalnog nesklada između zaliha i kupaca osigurava se i organizacijom prodaje preko posrednika. Kupnjom velikih količina robe, osiguravanjem njezina skladištenja i razbijanjem na male serije, veletrgovci i trgovci na malo omogućuju proizvođačima i potrošačima da se bave prikladnijim opsegom opskrbe. U nedostatku posrednika, proizvođač je morao proizvoditi robu u malim serijama kako bi se prilagodio količini narudžbi pojedinačnih kupaca. Osim toga, bio bi prisiljen stvoriti velike rezerve. Ako jedna organizacija preuzme dvije različiti tipovi aktivnosti, kao što su proizvodnja i marketing, za koje je optimalna skala drugačija, prisiljena je provoditi barem jednu od ovih vrsta na skali koja je veća ili manja od optimalne. Posljedica toga bit će povećanje troškova u odnosu na slučaj kada se obje aktivnosti obavljaju zasebno na svojoj optimalnoj razini.

Poboljšanje asortimana robe - jedan od zahtjeva potrošača. Asortiman koji proizvođač nudi uvelike je određen zahtjevima za ujednačenošću proizvodnje sirovine, tehnološka znanja i sl., dok raspon interesa za kupca diktira situacija potrošnje i zamjenjivost dobara. Tipično, potrošači trebaju raznovrsnu robu u malim količinama, dok proizvođači proizvode ograničen skup robe u velikim količinama. Stoga je uloga posrednika osigurati raznovrsnu robu kako bi kupci mogli kupiti više roba u jednoj transakciji, štedeći svoje vrijeme i potreban trud. Slične uštede stvaraju se i za proizvođača. Na primjer, tvrtka specijalizirana za alate određene vrste neće moći otvoriti vlastite trgovine osim ako im ne počne nuditi širok asortiman proizvoda koji se obično nalaze u trgovinama ove vrste. Očito je da je trgovcu lakše osigurati ovaj asortiman kontaktirajući nekoliko proizvođača, pogotovo ako su konkurenti.

Bolja usluga korisnicima pruža se kada to čini posrednik. bliži je kupcu, bolje poznaje lokalne uvjete i uvjete korištenja robe. Posredniku se lakše prilagoditi lokalnim uvjetima, pružiti bolju postprodajnu uslugu i druge usluge. Međutim, ova dominacija posrednika nije nepokolebljiva. U konkurentskom okruženju posrednici stalno moraju poboljšavati kvalitetu usluga i smanjivati ​​troškove.

Prije nego prijeđemo na nabrajanje načina organiziranja prodajne mreže poduzeća, valja prvo otkriti sam pojam prodaje, njezine čimbenike, elemente, funkcije i vrste.

Prodaja je ključna karika u marketingu i svim aktivnostima poduzeća za stvaranje, proizvodnju i isporuku robe potrošaču, čija je glavna zadaća povrat sredstava uloženih u proizvodnju robe i ostvarivanje dobiti, odnosno u dr. riječima, “pravi proizvod na pravom mjestu i u pravo vrijeme”.

Glavni cilj marketinške politike poduzeća je osigurati dostupnost robe potrošačima. Da biste to postigli, potrebno vam je:

Identificirati potrebe ciljnog tržišta i izračunati njegov kapacitet;

Odredite učinkovite kanale distribucije;

Donesite što više brža roba potrošačima.

Čimbenici koji opravdavaju stvaranje vlastite distribucijske mreže:

· glavni potrošači su geografski koncentrirani;

potrošači su malobrojni i poznati;

proizvod je specijaliziran ili se proizvodi prema specifikaciji kupca;

postoji potreba za specijaliziranim uslugama;

Trošak jedinice robe je prilično visok;

Proizvođač ima potrebna financijska sredstva.

Tu su i glavni čimbenici koji utječu na organizaciju samog marketinškog sustava:

1) značajke proizvoda (vrsta, faza životnog ciklusa);

2) vrsta potrošača;

3) geografski opseg tržišta.

Koncept prodaje uključuje elemente kao što su: prijevoz, skladištenje, skladištenje, oplemenjivanje, promicanje maloprodajnih i veleprodajnih veza, pretprodajna priprema i stvarna prodaja.

Prodajni sustav - kompleks koji uključuje prodajnu mrežu poduzeća i one kanale distribucije koji ga koriste za prodaju robe.

Glavni elementi marketinškog sustava su:

1. Kanal distribucije - definirajuća veza u sustavu distribucije ovog proizvoda, koja karakterizira značajke funkcioniranja, uvjete i ograničenja marketinških aktivnosti;

2. Veletrgovac (trgovac na veliko) - osoba (poduzeće) koja nabavlja značajne količine robe od raznih proizvođača i ograničava njihovo kretanje u maloprodaji;

3. Trgovac na malo - osoba (poduzeće) koja neposredno prodaje relativno veliki broj roba krajnjem potrošaču i kupnja robe bilo od veletrgovca ili od proizvođača;

4. Posrednik - preprodavač koji organizira prodaju robe bez stjecanja vlasništva;

5. komisionar - osoba koja ima skladište robe koju prodaje u svoje ime, ali na teret proizvodnog poduzeća;

6. Veleprodajni agent - zaposlenik prema sporazumu s poduzećem prodavačem, koji obavlja poslove na njegov trošak, au isto vrijeme, na njega se može prenijeti isključivo pravo prodaje robe poduzeća u određenom iznosu;

7. Primatelj - osoba koja ima vlastito skladište i robu, ali na temelju konsignacije (tj. robu mu proizvođač predaje na čuvanje);

8. Prodajni agent (prodajni agent) - osoba koja samostalno prodaje robu tvrtke kupcima i ima drugačiji status: radi s ograničenjima (na konsignacijskoj osnovi), poslužuje samo ovo poduzeće ili ovaj potrošač;

9. Trgovac - uobičajena vrsta prodajnog agenta, obično specijalizirana za prodaju trajne robe koja zahtijeva značajnu količinu usluga, a koju trgovac i njegovi pomoćnici obično ne pružaju.

Funkcije marketinškog sustava uključuju:

Formiranje prodajne strategije;

Izbor kanala distribucije;

Formiranje i obrada dokumentacije koja odražava narudžbe potrošača;

Pakiranje proizvoda;

Formiranje serija robe u skladu s potrebama potrošača;

Skladištenje robe prije prijevoza i njezina potrebna dopuna u skladištima;

Organizacija prijevoza robe;

Pomoć posrednicima u organiziranju učinkovite prodaje robe;

Prikupljanje i sistematizacija mišljenja krajnjih i posrednih potrošača o robi i poduzeću.

Organizacija prodaje robe krajnjem potrošaču može se provesti pomoću:

– ponuda robe u maloprodajnom poduzeću („merchandising“);

– licencirana trgovina (“franšizing”);

– izravni kontakti s potrošačem (“izravni marketing”).

Prilikom planiranja prodaje potrebno je predvidjeti sljedeća područja djelovanja:

· proučavanje tržišnih uvjeta – provodi se na općeekonomskoj, sektorskoj i tržišnoj razini na temelju prediktivnih i analitičkih pristupa;

predviđanje prometa - procjena prodaje robe u fizičkom i vrijednosnom smislu i udjela poduzeća u prometu poduzeća koja posluju na ovom tržištu, koja se provodi za različita razdoblja i korištenjem razne metode. Sastavljene prognoze koriste se u vođenju trgovinskih operacija, planiranju proizvodnje i upravljanju zalihama, potvrđivanju proračuna i dobiti, određivanju cijena, financijskih troškova;

· Priprema financijska procjena- povezanost očekivane prodaje s procijenjenim iznosom troškova prodaje i moguće dobiti. Procjene se temelje na ukupnoj prodaji i pojedinačna roba;

Uspostava "standarda prodaje" - definiranje specifičnih zadataka prodajnih agenata;

· trgovinsko izvješćivanje - pružanje informacija o stvarnoj prodaji i troškovima, informacija o novim trendovima na tržištu;

kontrolni kriteriji.

Vrste sustava za marketing proizvoda prikazane su u donjoj tablici. 1

Tablica 1 - Vrste marketinških sustava za proizvode

Razmotrimo načine organiziranja prodajne mreže tvrtke, koji uključuju:

I. Prodaja proizvoda izravno potrošačima putem vlastite distribucijske mreže.

Prednosti metode:

Pristup primarnim informacijama o potrebama, preferencijama, motivaciji, trendovima razvoja tržišta, odnosu ponude i potražnje;

Usmjeren na prodaju i marketing isključivo proizvoda tvrtke;

Računovodstvo i kontrola nad robnim prometom proizvoda, obujmom prodaje, povratom robe i njegovim razlozima.

II. Prodaja proizvoda preko posrednika: poduzeće se upoznaje s novim prodajnim tržištima, budući da vlastiti sustav možda još nije stvoren, ili možda nema dovoljno mogućnosti za održavanje vlastite distribucijske mreže, ili je poduzeće zainteresirano potrošaču pružiti srodne usluge koje sama nije u mogućnosti pružiti. Veletrgovci, distributeri, trgovci, prodajni i marketinški agenti, posrednici mogu djelovati kao posrednici.

Visoki početni troškovi održavanja vlastite distribucijske mreže tjeraju industrijske tvrtke na korištenje razne vrste neovisni posrednici. Svrhovitost njihove upotrebe je neosporna pri uvođenju poduzeća na nova prodajna tržišta, kada još nije izgrađen vlastiti prodajni sustav. Također je potrebno na glavnom tržištu ako mrežu predstavljaju tvrtke koje se mogu snažno natjecati s prodajnim odjelima tvrtke, kako zbog svoje financijske snage, tako i zbog dobrog razvoja tržišta i bliskih kontakata s potrošačima. Uspostavljanje veza s neovisnim prodajne organizacije može doprinijeti istiskivanju s tržišta konkurentskih tvrtki koje surađuju s istim agentima pod nepovoljnijim uvjetima.

III. Mješoviti marketinški sustav je metoda u kojoj proizvođač koristi različite metode prodaje proizvoda (na primjer, izravni i neizravni marketing).

PRAKTIČNI DIO

Organizacija prodajne mreže

Za većinu tržišta fizička i/ili psihološka udaljenost između proizvođača i krajnjih korisnika takva je da učinkovito usklađivanje ponude i potražnje zahtijeva posrednike. Potreba za distribucijskom mrežom proizlazi iz činjenice da proizvođač nije u mogućnosti preuzeti sve odgovornosti i funkcije koje proizlaze iz zahtjeva slobodne razmjene u skladu s očekivanjima potencijalnih potrošača. Pribjegavanje posrednicima za poduzeća znači gubitak kontrole nad određenim elementima procesa komercijalizacije.

Stoga je za poduzeće odabir distribucijske mreže (distribucijskih kanala) strateška odluka koja mora biti kompatibilna ne samo s očekivanjima u ciljnom segmentu, već i s vlastitim ciljevima.

Distribucijska mreža može se definirati kao struktura koju formiraju partneri koji sudjeluju u konkurentnom procesu razmjene kako bi osigurali robu i usluge pojedinačnim potrošačima ili industrijskim korisnicima. Ti partneri su proizvođači, preprodavači i krajnji korisnici – kupci. Bilo koji kanal prodaje obavlja određeni skup funkcija potrebnih za razmjenu.

Prodajne funkcije:

proučavanje rezultata segmentacije tržišta i planiranje oglašavanja;

sklapanje ugovora s potrošačima ili posrednicima;

računovodstvo i kontrola izvršenja ugovora;

izrada plana otpreme robe kupcima;

definiranje kanala prodaje;

organizacija prijema, skladištenja, pakiranja, sortiranja i otpreme robe kupcima;

informacijska, resursna i tehnička podrška za prodaju robe;

unapređenje prodaje;

uspostavljanje povratnih informacija i regulacija potrošača.

Obavljanje razmatranih funkcija dovodi do nastanka komercijalnih distribucijskih tokova između sudionika u procesu razmjene, usmjerenih u međusobno suprotnim smjerovima. Ukupno se u distribucijskom kanalu može razlikovati pet vrsta tokova:

tijek vlasništva: prijenos vlasništva dobara s jednog vlasnika na drugog;

fizički tok: sekvencijalno fizičko kretanje robe od proizvođača preko posrednika do krajnjeg potrošača;

tijek narudžbi: narudžbe koje dolaze od kupaca i posrednika i šalju se proizvođačima;

financijski tijek: razna plaćanja, računi, provizije koje se kreću od krajnjeg korisnika prema proizvođaču i posrednicima;

protok informacija: taj protok je dvosmjeran - informacije o tržištu kreću se prema proizvođaču, informacije o ponuđenoj robi, na inicijativu proizvođača i posrednika, šalju se prema tržištu.

Dakle, prisutnost distribucijskog kanala podrazumijeva raspodjelu funkcija i tokova između sudionika u razmjeni. Ključno pitanje u umrežavanju nije trebaju li te funkcije i tokovi postojati, nego tko će ih od sudionika kanala obavljati. Može se primijetiti velika raznolikost u distribuciji funkcija ne samo za različita tržišta, već i unutar istog tržišta.

Visoka razina troškova neprestano potiče poduzeća da traže bolje marketinške metode. Pritom je očito da se prodajne funkcije mogu prenijeti, ali se ne mogu isključiti. Sa stajališta poduzeća, prijenos ovih funkcija na posrednike opravdan je utoliko što ih oni, zbog svoje specijalizacije, mogu obavljati učinkovitije i uz niže troškove od samog proizvođača. Privilegirani položaj trgovaca (distributera) u odnosu na proizvođače posljedica je pet čimbenika:

smanjenje broja kontakata;

Ekonomija razmjera;

smanjenje funkcionalnog neslaganja;

poboljšanje asortimana;

poboljšanje usluge.

Smanjenje broja kontakata osigurava se organiziranjem trgovine preko veletrgovine. Navedimo primjer: proizvod ove skupine proizvode 3 proizvođača, a konzumira ga 5 potrošača. Postoje dvije najjednostavnije sheme za prodaju robe:

bez posrednika, izravno - svaki proizvođač je povezan sa svakim potrošačem; broj priključaka u takvoj shemi jednak je umnošku broja proizvođača i broja potrošača, tj. 3 x 5 = 15;

preko posrednika - svaki proizvođač i svaki potrošač povezan je samo s posrednikom; broj priključaka u takvoj shemi jednak je zbroju broja proizvođača i broja potrošača, tj. 3 +5 = 8. Takva marketinška shema, koja se naziva i centralizirana, učinkovitija je jer smanjuje broj radnji koje osiguravaju koordinaciju ponude i potražnje.

Ekonomija razmjera u marketinškim operacijama postiže se grupiranjem ponuda mnogih proizvođača. Posrednik je sposoban obavljati određene funkcije u većoj mjeri nego pojedinačni proizvođač. Na primjer, troškovi prodajnog predstavnika veletrgovca mogu se rasporediti na nekoliko proizvođača. Time se smanjuje trošak obavljanja prodajne funkcije u odnosu na opciju kada svaki proizvođač mora imati svoje prodajno osoblje.

Smanjenje funkcionalnog nesklada između zaliha i kupaca osigurava se i organizacijom prodaje preko posrednika. Kupnjom velikih količina robe, osiguravanjem njezina skladištenja i razbijanjem na male serije, veletrgovci i trgovci na malo omogućuju proizvođačima i potrošačima da se bave prikladnijim opsegom opskrbe. U nedostatku posrednika, proizvođač je morao proizvoditi robu u malim serijama kako bi se prilagodio količini narudžbi pojedinačnih kupaca. Osim toga, bio bi prisiljen stvoriti velike rezerve. Ako jedna organizacija preuzme dvije različite aktivnosti, kao što su proizvodnja i marketing, za koje je optimalna ljestvica različita, prisiljena je provoditi barem jednu od tih aktivnosti u ljestvici koja je veća ili manja od optimalne. Posljedica toga bit će povećanje troškova u odnosu na slučaj kada se obje aktivnosti obavljaju zasebno na svojoj optimalnoj razini.

Poboljšanje asortimana robe jedan je od zahtjeva potrošača. Asortiman koji proizvođač nudi uvelike je određen zahtjevima ujednačenosti u proizvodnji, korištenim sirovinama, tehnološkim znanjima i sl., dok je asortiman koji zanima kupca diktiran situacijom potrošnje i zamjenjivošću roba. Tipično, potrošači trebaju raznovrsnu robu u malim količinama, dok proizvođači proizvode ograničen skup robe u velikim količinama. Stoga je uloga posrednika osigurati raznovrsnu robu kako bi kupci mogli kupiti više roba u jednoj transakciji, štedeći svoje vrijeme i potreban trud. Slične uštede stvaraju se i za proizvođača. Na primjer, tvrtka specijalizirana za alate određene vrste neće moći otvoriti vlastite trgovine osim ako im ne počne nuditi širok asortiman proizvoda koji se obično nalaze u trgovinama ove vrste. Očito je da je trgovcu lakše osigurati ovaj asortiman kontaktirajući nekoliko proizvođača, pogotovo ako su konkurenti.

Bolja usluga korisnicima pruža se kada to čini posrednik. bliži je kupcu, bolje poznaje lokalne uvjete i uvjete korištenja robe. Posredniku se lakše prilagoditi lokalnim uvjetima, pružiti bolju postprodajnu uslugu i druge usluge. Međutim, ova dominacija posrednika nije nepokolebljiva. U konkurentskom okruženju posrednici stalno moraju poboljšavati kvalitetu usluga i smanjivati ​​troškove.

Proizvesti proizvod na tržištu kupaca pola je posla. Proizvođač također mora voditi računa o tome da roba što je moguće brže stigne do potrošača, budući da potonji, u nedostatku manjka, nastoji minimizirati svoje troškove pronalaska pravog proizvoda.

Sustav marketinga razvio je specifične koncepte za označavanje svojih aktivnosti, zadržimo se na nekima od njih

Prodajna mreža- to je struktura koju tvore partneri koji sudjeluju u procesu konkurentne razmjene u cilju pružanja dobara i usluga na raspolaganju potrošačima.

Kanal prodaje- ovo je organizacija (pojedini ljudi) uključena u kretanje i razmjenu dobara, njihove aktivnosti karakteriziraju vlastite funkcije, uvjeti i ograničenja.

Bilo koji kanal prodaje obavlja sljedeće funkcije:

Prijevoz.

Dijeljenje velike serije na manje.

Skladištenje.

Sortiranje (stvaranje skupova specijaliziranih i komplementarnih).

Uspostavljanje kontakata s brojnim i udaljenim skupinama potrošača.

Informiranje (poznavanje tržišnih potrošača i uvjeta konkurentske razmjene).

Prodajni- ovo je transport, skladištenje, dorada, promocija, priprema prije prodaje i prodaja robe.

Prodaja- ovo je osobna komunikacija između prodavatelja i kupca koja ima za cilj ostvarivanje dobiti od prodaje i zahtijeva znanje, vještine i određenu razinu prodajne kompetencije.

Glavni sudionici u kanalu distribucije su:

veletrgovac (veletrgovac) je osoba ( pojedinac) ili poduzeće koje kupuje značajnu količinu robe od proizvođača i organizira njihovo kretanje u maloprodaju ili izravnu prodaju potrošaču.

Trgovac je osoba (poduzeće) koja izravno prodaje relativno veliku količinu robe krajnjem potrošaču

Broker - to je osoba koja prodaje robu bez stjecanja vlasništva, već samo spajanja prodavatelja i kupca i primanja provizije od transakcije.

komisionar - to je osoba koja ima skladište robe koju prodaje u svoje ime, ali na teret poduzeća koje tu robu proizvodi.

agent za veleprodaju - osoba koja radi prema ugovoru s proizvođačem i obavlja poslove na njegov trošak, a koja nije vlasnik robe.

Primatelj - osoba koja ima vlastito skladište i robu koju joj proizvođač ustupa na čuvanje pod uvjetima konsignacije.

Trgovački agent - osoba koja sama prodaje robu kupcima.

Trgovac - je samostalni mali poduzetnik, najčešće specijaliziran za prodaju trajnih dobara (automobili, traktori, poljoprivredni strojevi) koji zahtijevaju značajan servis.

Prodajni predstavnici rade kroz određene prodajne organizacije:

robna razmjena - je stalna i organizirana veletržnica na kojoj se trguje velikim masama jednolične robe koja se može standardizirati.

Trgovačka kuća - veliko veleprodajno i maloprodajno poduzeće, koje također djeluje u područjima proizvodnje i financija.

Za razliku od robne burze, trgovačke kuće su prilagođenije obavljanju poslova s ​​nestandardiziranom robom široke potrošnje (odjeća, kućanski aparati, elektronika).