Potencijalni kupac je netko tko želi nešto kupiti od vas.

Potencijalni kupci su ljudi koji možda znaju za vašu tvrtku ili vas, ali nikada nisu ništa kupili od vas. Kako ih uključiti u orbitu svog poslovanja?

Nije nimalo lako. Puno male firme ne uspijevaju se istinski proširiti upravo zato što ne uspijevaju privući pažnju potencijalnih kupaca i pretvoriti ih u posjetitelje.

Dugi niz godina gospodarstvenici su vjerovali da je glavni način da se odupre konkurenciji povećanje asortimana i održavanje nižih cijena od onih konkurenata. S određenom dozom ironije može se reći i to veliki asortiman a niske cijene su dva glavna razloga propasti firmi!

Objasnimo ovu ideju.

Prevelik asortiman može dovesti do velikih zaliha, što će utjecati na profitabilnost. Razmislite o tome gdje je tržišna niša za vas i što ćete zapravo prodavati.

Preniske cijene za mnoga mala, pa i velika poduzeća mogu biti najava propasti. Ako se ne možete natjecati s Wal-Martom u pogledu učinkovitosti, ne možete se natjecati ni u cijeni. Naglasite svoje pozitivne strane: specijalizacija, korisnička služba, stručnost osoblja, jamstveni servis, dostava na kućnu adresu, usluge popravka, zamatanje poklona itd. Naglasite svoje razlike u odnosu na bilo koji Wal-Mart ako se ne možete natjecati s njima u cijenama.

Razgovarajmo više o rasponu.

Prosječna osoba svakodnevno se susreće sa stotinama komercijalnih ponuda: na televiziji, radiju, novinama, jumbo plakatima, taksijima, pa čak, kao u Sydneyu u Australiji, pod tuševima hotelskih soba.

Svake godine na tržište izađe više od 15.000 novih proizvoda, a 90% ih se ne prodaje!

Razmislite o ovome: vlasnici računala mogu birati između preko 30.000 programa u ponudi;

Kupci automobila mogu birati između 572 vrste i modela;

Ako imate kreditnu karticu, od rujna do Božića dobivate više od 300 kataloga;

Postoji 138 varijanti pasta za zube (ovo nisu robne marke, već varijante: u tubama, u pojedinačnim pakiranjima, u raznim bojama, za pušače, nepušače, za osobe s lošim zubima, za ljubitelje čaja ili kave, za osobe kojima žute zubi ...).

U Consumer Reports, David Pittle piše: "Iznova i iznova slušamo o ljudima koji imaju poteškoća pri odlučivanju što kupiti."

Pa ipak, u nekim područjima poslovanja djeluje širok raspon. Charles Lazarus, osnivač poznate tvrtke igračaka Toys I Us, kaže: „Kad roditelji ne znaju što bi kupili svom djetetu, odlaze u robnu kuću gdje imaju najveći izbor.“ To je u redu za tvrtku poput Toys I Us, ali nije dobro za malu trgovinu na uglu. Naravno, izgubit će u asortimanu od velikih tvrtki.

Što učiniti u ovom slučaju, namamiti potencijalnog kupca?

Za malog poduzetnika veliki asortiman rijetko može biti isplativ zbog visokih troškova zaliha.

Pogledajmo još jedan razlog zašto mala poduzeća propadaju. Pokušavaju se natjecati s velikim tvrtkama cijenama.

Velika poduzeća će sigurno ponuditi bolje cijene. Imaju veću kupovnu moć i manje režijske troškove u odnosu na obujam prodaje i stoga mogu biti uspješni uz vrlo niske troškove. trgovačke marže. Već su izvukli milijarde dolara iz američkih potrošača govoreći: "Nitko se ne može mjeriti s našim cijenama!" ili tako nešto. Godine 1993. po prvi su put ovi cjenovnici prodavali više konfekcijske odjeće nego specijalizirane trgovine. Budweiser je prvi put u svojoj 116-godišnjoj povijesti snizio cijenu piva. Kako bi zadržao svoje mjesto na tržištu duhana, Philip Morris je snizio cijenu cigareta Marlboro za 40%.

Može li uspjeti? Možda - ali za velike firme! Čak i za takve divove kao što je "Philip Morris", rezultat može biti vrlo različit. Kratkoročni učinak će se izraziti u povećanju prodaje, ali u smanjenju dobiti. Na dan objave sniženja cijena cigareta Marlboro pala je cijena dionica te tvrtke na burzi. Ulagači nisu smatrali da bi povećanje broja potencijalnih kupaca Marlbora dovelo do povećanja donje granice cijene dionice. Čak i više od godinu dana kasnije, financijski analitičari pokušavaju pronaći objašnjenje za ono što se danas naziva Marlborov crni petak. Tržišni udio u vlasništvu ove tvrtke je porastao, ali konkurenti ne odustaju, snižavajući cijenu cigareta. Kao rezultat toga, pušači su zadovoljni nižim cijenama, ali općenito industrija cigareta postaje manje profitabilna.

Uzmimo za primjer American Airlines. Iz godine u godinu, ovaj zračni prijevoznik je rangiran na vrhu anketa zračnih putnika. U jednom trenutku odlučila je povećati promet snižavanjem cijena karata. Ova se ideja činila sasvim pravovremenom. Uostalom, različite zrakoplovne kompanije imaju vrlo različite cijene karata ovisno o dobu godine (a ponekad čak i ovisno o dobu dana). Zašto ne zamijeniti zagonetku poput "po kojoj cijeni bih trebao letjeti?" uvođenje lako razumljivih pravila? Pokazalo se da je problem u tome što su druge zrakoplovne tvrtke slijedile primjer American Airlinesa. Neke manje tvrtke, kao što su Southwest Airlines i Alaska Airlines, uspjele su dobro poslovati jer nisu imale problema s federalnim porezom i maržama koje je American Airlines morao rješavati. Uskoro se trebala vratiti dobro savladanim starim metodama i stopama.

Današnji potrošači savršeno dobro znaju tko što radi. Vašu će tvrtku smjestiti u svoju mentalnu “vagu” na kojoj “označavaju” gdje što kupiti. Poznati autori Jack Trout i Ol Reis to nazivaju "pozicioniranjem"—proces kojim potrošači zamišljaju "mjesto" za vaš proizvod u svojim umovima.

Kao što poznata prognostičarka Laurel Cutler kaže: “Potrošač iz 1990-ih je najinteligentniji i najpametniji potrošač. Naučili smo ljude da razmišljaju."

Problem sa sniženjima cijena je što mogu dovesti do "rata cijenama". Uskoro ćete se naći u poziciji vlasnika supermarketa Kroger u Cincinnatiju koji su svoje popuste na nove namirnice povećali do te mjere da su svinjogojci dolazili k njima kupovati mlijeko za praščiće po pet centi po litri, jer je bilo jeftinije, od obične hrane za prasad.

Stoga želja za snižavanjem cijena i povećanjem asortimana možda neće biti najbolji način privlačenje potencijalnog kupca.

U nastavku ćemo dati neke primjere korištenja određenih tehnika za privlačenje pozornosti potencijalnog kupca na vašu tvrtku. Da bi vam bilo lakše shvatiti što vam je činiti, ispričat ćemo vam priču o tome kako smo krenuli u posao.

Bili smo prilično konkurentni u pogledu cijena i asortimana, ali smo u našoj trgovini tu konkurenciju ograničili na određenu kategoriju robe.

Kad smo počeli, naša mala dječja trgovina imala je godišnji promet od oko 25.000 USD. Što bi natjeralo potencijalnog kupca da dođe k nama, prolazeći pokraj ogromne robne kuće i niza velikih specijaliziranih trgovina? Moj svekar je došao na ideju: "Neka imate jeftinu robu, ali u najširem asortimanu u gradu!"

Bila je jesen i razmišljali smo o tome što bi čovjeku moglo trebati za zimu, a da nije skupo?

Što ako pokušate trgovati malim stvarima koje griju djecu - rukavicama, šalovima, mufovima? Pokazalo se da je to ono što nam je trebalo - jeftino, a mogli smo ponuditi najširi asortiman ove robe u gradu!

Sami smo ukrasili prozore:

"NAJBOLJI ASORTIMAN DJEČJIH RUKAVICA, MAFOVA I ŠALOVA U NAŠEM GRADU!"

Ubrzo su ljudi počeli dolaziti i pitati se koji je najbolji izbor mufova i rukavica. Dok su bili u dućanu, uspjeli smo im ponuditi kombinezone (imali smo ih, možda, u najsiromašnijem asortimanu) - uostalom, prodaja jednog kombinezona novčano je bila jednaka cijeni tri tuceta pari rukavica.

Znali smo ponekad prodati ili kombinezon, ili odijelo, ili djevojačku haljinu - sve to jer smo imali ono što pojedini kupac želi, i to u najširoj ponudi.

Dakle, iako nismo imali najširi asortiman svih proizvoda, uspjeli smo to postići u dijelu onoga što su naši kupci zahtijevali.

Što smo postigli? Prebacili smo našeg potencijalnog kupca u rang posjetitelja.

Potrebno je ostaviti prvi povoljan dojam na Posjetitelja, a to se postiže mirnom, toplom, brižnom atmosferom. Ako uspijete, time osvajate buduće kupce. Ako ignorirate ili, još gore, gnjavite ove Posjetitelje, onda ćete ih zauvijek izgubiti. A ponekad, što je najgore, ispričat će svoju priču o neuspjelom posjetu vašoj trgovini desetak ili više svojih prijatelja i prijatelja.

Ne tako davno, supermarket je izgubio našu obitelj na ovaj način... možda zauvijek. A budući da smo trošili oko 100 dolara svaki tjedan u njihovom odjelu mješovitom robom (što znači oko 5000 dolara godišnje, ili oko 100 000 dolara u sljedećih dvadeset godina), takav je gubitak prilično značajan čak i za veliko poduzeće.

Evo kako je bilo. Otišli smo do pulta kupiti neke sitnice. Prodavač je pogledao i rekao:

Uzmi broj!

Što? pitali smo.

Uzmi broj! - ponovila je prodavačica, uputivši nas na pisaći stroj nalik na blagajnu, koji izdaje brojeve za trganje. Pa ću znati tko je na redu.

Ali oprostite, jer u dvorani nema nikoga osim nas!

Ako želite biti usluženi, onda morate imati broj! Ovo su naša pravila! - ponovio je još jednom prodavač već iznerviranim tonom.

Otišli smo do aparata i otkinuli broj - šezdeset jedan.

Službenik je bacio pogled na zidnu ploču i povikao: “Sljedeći! Šezdeset prva!"

Ovo smo mi, - morali smo odgovoriti, a tek smo tada bili usluženi.

Što se dogodilo? Ljudi koji su se trudili brinuti o nama, pokušavajući stvoriti dojam profesionalnosti i kompetentnosti, zaboravili su na ljudski faktor. Sjetili su se samo da svi moraju "platiti po brojevima". Ovako rade roboti, a ne ljudi. U svakom slučaju, ljudi se ne bi trebali ponašati na ovaj način ako žele da njihov potencijalni kupac pređe na sljedeći korak i postane Posjetitelj.

Stan Golomb razvija marketinške programe za kemijske čistionice, restorane, stomatologe, medicinske usluge, pizzerije i mnoge druge tvrtke. Kad preuzima nove klijente, uvijek ih zamoli da ozbiljno razmisle i odgovore na jedno ključno pitanje za posao, a to je “koliko skupite po hektaru?”

“Poljoprivrednici uvijek računaju prinose po hektaru,” objašnjava Stan. Ako je prosječni prinos, recimo, 50 centi po hektaru, onda mu urod od 30 centi odmah govori da nešto nije u redu.”

Pa zašto onda poduzetnik ne bi rezultate svojih aktivnosti uspoređivao s "prinosom po hektaru"? U poslovanju se taj “prinos” računa u odnosu na ostatak tržišta. “Površina u hektarima” u ovom slučaju može biti broj transakcija u određenom segmentu tržišta koje je sklopilo i izvršilo jedno poduzeće. Želite li znati kako ste? Obratite pozornost na svoj "urod".

Započnite definiranjem svog tržišta. Vaše primarno tržište je mjesto gdje živi osamdeset posto vaših potencijalnih kupaca. Saznajte adrese 300 svojih trenutnih kupaca. Na temelju tih podataka možete procijeniti gdje živi velika većina vaših kupaca. Ako ste tipična mala tvrtka, više od 80% vaših klijenata živi u radijusu od tri do pet milja od vaše tvrtke.

Zatim izračunajte koliko obitelji živi u vašem području tržišta. Idite u poštu - tamo su podaci o broju poštara i koliko kuća opslužuje koji od njih. Recimo da imate 5000 kuća na svojoj parceli. Poslujete s 1000 klijenata. To daje "prinos" od 20%, što znači da služite 20% svog potencijalnog tržišta. Vaš zadatak: pronaći način da povećate "prinos"!

Postoje dva načina da ga povećate:

1. Povećajte broj obitelji koje opslužuje vaša tvrtka.

2. Uvjerite one obitelji koje već posluju s vama da potroše više novca s vama.

Kada imate ideju o svom tržišnom udjelu, možete ga početi sustavno povećavati. Čak i ako su svi kupci na vašem tržištu već pokriveni, još uvijek imate priliku dramatično povećati prodaju primjenom odgovarajućih poticaja tako da svaki od njih troši 50% više.

Vaš opseg prodaje ovisit će o nizu čimbenika:

1. Geografski položaj vašeg dijela tržišta.

2. Gustoća naseljenosti.

3. Razina prihoda stanovništva u ovom dijelu tržišta.

4. Vrsta djelatnosti kojom se stanovništvo bavi.

5. Ovdje usvojeni imidž i stil života.

6. Etnička obilježja stanovništva.

7. Prosječna starost stanovništva.

8. Tipični vremenski uvjeti u tom području.

9. Broj konkurenata na određenom tržištu.

10. Vrsta natjecanja.

11. Priroda vaših aktivnosti za poboljšanje vaše konkurentnosti.

Kombinacija ovih faktora određuje zašto jedna tvrtka ima promet od 5000 dolara tjedno, dok druga, slična, jedva uspijeva doseći dvije tisuće. S kojim god faktorima se morate nositi, uvijek možete povećati svoj "prinos".

Razmislite kako poljoprivrednici povećavaju prinose po hektaru? Netko povećava zalijevanje, netko dodaje gnojiva, netko počinje koristiti pesticide za suzbijanje štetnika, netko razvija hibridne sorte. Siju, obrađuju, gnoje svoje njive, trude se učiniti sve da im prinos po hektaru što više podmiri troškove. Što možete učiniti sa svojim poslom?

Život vas tjera da računate s nekim nepromjenjivim čimbenicima. Uzmimo ih kao datost. Ne možete promijeniti ekonomiju svog tržišnog segmenta, gustoću naseljenosti, njegove geografske granice. Nije moguće značajno promijeniti lokaciju poduzeća ili utjecati na metode konkurenta u području cijena i popusta na robu ili usluge.

No, mnogo se može učiniti da vaše poslovanje bude uspješnije, a to možete učiniti samo vi vlastitim djelovanjem. Možete ne raditi ništa, a onda ćete izvući plodove nečinjenja – ništa se neće promijeniti, osim možda vanjskih čimbenika koji utječu na vaše poslovanje.

Uzmimo za primjer industriju kemijskih čistionica. Njihov godišnji promet može biti vrlo različit - od 50.000 do 1.000.000 dolara (većina kemijskih čistionica radi u tim granicama).

No koliki god da je taj promet, može se povećati za 20, 50 pa i više posto. A to se postiže analizom lokalnog tržišta usluga i odgovarajućim radnjama.

Na primjer, postoji autocesta sjeverno od vas. Nemate nijednog klijenta s jedne strane. Željeznica se nalazi na jugu, zbog nje je malo kupaca s juga. Na zapadu - golf teren, tamo također nema puno kupaca. Na istoku se čini da vaša tržnica graniči s avenijom Fairview. Ako se vaša tvrtka nalazi u središtu ove parcele na aveniji Ogden, morate računati s naznačenim granicama. Jedini način privlačenja kupaca je slanje letaka, kao i telefonski pozivi. Pritom posebnu pozornost posvetite izgledu svoje trgovine: izlozima, natpisima, interijerima o kojima će se priča prenositi s posjetitelja na posjetitelja. Prema nedavnom istraživanju, četiri od deset potencijalnih kupaca odlučuju se na vezu s vama. Poslovni odnos prema izgledu vašeg poduzeća.

Nakon što steknete ideju o svom tržišnom području, kao što poljoprivrednik ima o prinosima na svojoj njivi, možete početi razmišljati o tome kako obrađivati ​​tu "vlastitu njivu" kako biste povećali prinose, a time i zaradu.

Ako se nešto ne želi promijeniti, promijenite to "nešto"!

Sid je jedan od vodećih svjetskih agenata osiguranja. Kada želimo razumjeti kako pronaći potencijalne kupce, zovemo Sida. Vodi tridesetak agenata osiguranja, ali i dalje osobno distribuira police osiguranja. Na njegovim predavanjima i seminarima najčešće se ponavlja rečenica "ako nešto ne želiš promijeniti, promijeni to 'nešto'!"

Što Sid time misli?

Ništa više od sljedećeg: „Nije dovoljno samo raditi ono što svi rade. I što je još važnije, nije dovoljno samo ponoviti ono što je prije funkcioniralo.” Peter Draker piše da "svako poduzeće mora biti spremno na promjenu... u svemu!"

To što je neka ideja, koncept, teorija funkcionirala u poslovanju dugi niz godina ne znači da će i dalje biti prikladna. Ovo je svojevrsni dio filozofije, izražen riječima "jedina stalna suština je promjena!"

Želja Sida Friedmana za promjenom proteže se i na njegovu viziju budućnosti. Razgovarali smo s njim pokušavajući dokučiti kako je postao jedan od vodećih osiguravateljskih agenata.

Pitanje: Kako određujete kontingent ljudi koji bi mogli trebati vaše usluge?

Odgovor: Bavim se ciljanim marketingom. Nalazim ljude koji su donekle slični jedni drugima. Ne mogu reći da je moje tržište posvuda. Živim blizu Philadelphije, ali ovo nije moje tržište. Kao što nije ni New York ni Atlantic City.

Moje tržište su ljudi koji imaju nešto zajedničko jedni s drugima. Dakle, ako želim uključiti pogrebnike, idem tamo gdje jesu. Idem na njihove sastanke, tamo govorim. Pišem članke za njihov poseban časopis. Kad ja uspijem razumjeti njihov život i rad, a oni mene, onda se među nama uspostavi neki odnos.

Čim uspijem dobiti jednog pogrebnika za klijenta, već mogu ići kod sljedećeg. Odem svom jedinom klijentu dosad s popisom pogrebnika i kažem mu: "Joe, znaš li još nekoga na ovom popisu s kim bih mogao razgovarati i ponuditi svoje usluge?" Idem kod onih ljudi koji vjeruju jedni drugima i koriste svoje međusobne veze.

Jako pazim s kim radim i kome nudim svoje usluge.

Moje tržište nisu svi ljudi. Možete, naravno, djelovati nasumično i postići određeni uspjeh, ali u ovom slučaju možete se usporediti s onim jednim spermijem od milijarde takvih koji oplodi jajašce, a to se događa čisto vjerojatno. Ne želim biti takav. Besmisleno je. Više volim unaprijed znati koja će sperma djelovati i koristiti samo to.

Pitanje: Što možete reći o onima koji su već jednom koristili vaše usluge? Činite li nešto posebno kako biste ih potaknuli da vas ponovno kontaktiraju?

Odgovor: Naravno, međusobno prodajemo usluge jedni drugima. Nisam samo autsajder, ti mi postaješ važna osoba. Sada te pokušavam zadržati - ovo je zadatak broj jedan. Kako te točno pokušavam zadržati? Šaljem rođendanske čestitke, pisma, koristeći izraze poput: “Ovdje sam vidio članak i mislim da bi vas mogao zanimati.” Izvještavanjem o događajima koji bi vas mogli zanimati.

Budući da ste kupili A, a mislim da bi vam B, C, D ili E također mogli biti korisni, pokušavam vas vidjeti i obavijestiti vas. Na primjer, ako ste od mene kupili grupno osiguranje, tada mogu razgovarati s vama o dodatnom mirovinskom doprinosu, rentnom osiguranju, mjesečnim doprinosima za Mirovinski fond Znat ćete da je to ono što i ja radim. Ne očekujem da ćete kupiti moje usluge svaki put kad vas nazovem, ali time sugeriram da se možete obratiti meni kada odlučite nešto kupiti.

Pitanje: Isključujete li iz razmatranja neke segmente potencijalnog tržišta kako biste pronašli one koji stvarno trebaju vaše usluge?

Odgovor: Sve počinje planiranjem, zar ne? Mogu li povući okidač, a da ne znam na što ciljam? Sve se nikako ne događa po principu: “Pažnja! Vatra! Pogoditi!" Ako znam što želim postići, onda moram razmisliti može li si klijent priuštiti moje usluge, ima li dovoljno prihoda, je li mu posao isplativ? Ako je profitabilan, je li klijent osoba kojoj je stalo do budućnosti? Hoće li kupiti moje usluge kada ih posjetim? Ni na koji način neću imati posla s inženjerima - jednostavno ne znam kako raditi s njima.

Osobne karakteristike, pozadina, lokacija, okruženje - sve je povezano s procesom identifikacije tržišnog segmenta s kojim bih želio raditi.

Pitanje: Mnogi uopće ne žele otkriti detalje svoje financijske situacije. Kako uspijevate premostiti tu barijeru kako biste procijenili može li potencijalni klijent koristiti vaše usluge?

Odgovor: Ne mislim da razlog njihove nespremnosti da sa mnom podijele informacije ove vrste leži u prisutnosti ili odsutnosti neke vrste želje. To je jednostavno takva publika. Znam da vlasnici tvrtki za kemijsko čišćenje diljem Amerike, kao i diljem svijeta, zarađuju puno novca. Vlasnici nekoliko kemijskih čistionica zarađuju još više. Kad bih želio dobiti te potencijalne kupce kao klijente, ciljao bih na industriju kemijskog čišćenja u cjelini. Pronašao bih gdje se okupljaju na svojim sastancima, našao bih priliku da budem tamo kao pozvani, općenito, nekako bih se infiltrirao u njihovu okolinu. Rekao bih im da bih volio biti uključen u njihov posao, otkrio što vole, a što ne. Počela bih pisati članke za njihov stručni časopis, besplatno govoriti na njihovim događanjima. Nastojao bih da im postanem neophodan, onda bi oni meni mogli postati neophodni.

Uvijek imam plan operacije. Ne znam kako možete dobivati ​​bitke bez takvog plana. Iako ovo nije rat, potrebno je strateško planiranje prije nego što se prijeđe na izradu konkretnog plana akcije.

Pitanje: Kako se nosite sa nezadovoljnih kupaca tko je upao u nevolje zbog tebe?

Odgovor: Tko ima problema, dajem svoj kućni broj telefona. To je odgovornost predsjednika tvrtke. On je glavna osoba kada se pojave pritužbe i reklamacije. Predsjedniku se moraju prijaviti dvije stvari: jedna je kada se netko u osoblju ponaša sumnjivo i upravitelj bi trebao znati za to, a druga je kada klijent ima ozbiljan problem i jedina osoba koja može nešto učiniti je tvrtka predsjednik.

Pitanje: Bave li se vaši zaposlenici istim marketingom kao i vi?

Odgovor: Ne sve. Volio bih da to provedu jer bi im to moglo znatno olakšati život i pomoći da zarade više. Čini mi se da se puno više može zaraditi na uslugama nego izravno na prodaji. Na stanicama Održavanje proda se više automobila nego u autokućama.

Pitanje: Koje posebne napore ulažete u sklapanje posla?

Odgovor: Jedan mi je klijent rekao da se neće moći sastati sa mnom jer leti za Chicago. Pitala sam ga:

Kada odlazite sutra ujutro?

Zrakoplov u 7 ujutro, let 1260 Philadelphia-Chicago.

Tada sam pitao mogu li letjeti s njim, na što je odgovor bio da, naravno. Nazvala sam zrakoplovnu kompaniju, rezervirala kartu i našla se na mjestu do osobe koju sam trebala. Tako smo dobili dva sata za poslovne pregovore. Iz aviona sam izašao sa sklopljenim ugovorom i zahvalnošću klijenta na spremnosti da izađe u susret njegovim okolnostima. Odletio sam kući sljedećim letom.

Pa sam to učinio više puta. Čak sam morao letjeti u Los Angeles. Na taj sam način dobio klijenta za sebe - dva sata do Chicaga i šest sati do Los Angelesa. Uostalom, ovo je moj klijent. On pripada meni. Nema se gdje sakriti, ne može me se riješiti, ne može nestati. Ne preostaje mu ništa drugo nego sjesti na stolicu do njega.

Završavajući razgovor sa Sidom Friedmanom, predstavljamo petnaestak njegovih tajni kako zadobiti povjerenje klijenta.

1. Obećaj manje, ispuni više. U protivnom se može dogoditi sljedeće.

Prosječan kupac tijekom života kupi pet polica osiguranja od četiri različita agenta osiguranja. To se događa jer:

3 posto preseli u drugo mjesto stanovanja;

Za 5 posto se mijenja bračni status;

9 posto odbija vaše usluge zbog činjenice da je netko ponudio bolju cijenu;

14 posto bilo je razočarano proizvodom ili uslugom koju su kupili;

68 posto odbija vaše usluge zbog nepažnje i ravnodušnosti prema potrebama klijenta.

2. Uvijek dajte 100% jamstvo. Kad bismo bili prisiljeni živjeti s 99,9% garancijom, pili bismo neispravnu vodu sat vremena svakog mjeseca, svaki dan bi bila dva rizična slijetanja aviona u čikašku zračnu luku, 16 000 pisama bilo bi izgubljeno svakog sata i 500 pogrešnih izrađuje se svaki tjedan.kirurške operacije.

3. Uvijek i u svemu budi profesionalac. Profesionalnost je vidljiva u postupcima i znanju kako postići cilj. Profesionalac uvijek pokušava postići najbolji rezultat. Profesionalac je uvijek nezadovoljan sobom.

4. Uvijek uz sebe imaj bilježnicu. Ako nešto čujete ili pročitate i svidi vam se, zapišite tu ideju ili izraz.

5. Tretirajte svoj život kao uzbudljivo putovanje. Pratite rast svog poslovanja. Budite ono što želite biti. Prvo odredite odredište. Koji je tvoj cilj? Drugo, jeste li svjesni svoje snage i slabe strane? Treće, isplanirajte svoje putovanje.

6. Imajte hrabrosti sanjati veliko. Vidjeti snove u boji. Zamislite što pokušavate postići. Razmotrite to u svakom detalju. Crtajte, a najobičniji ljudi sposobni su za nevjerojatne stvari.

7. Iznad svega, budite svoji. Ne biste trebali težiti "postati ja". U ovom slučaju bit ćeš moja drugorazredna kopija. Ti si original. Posudite neke osobine od onih kojima se divite. Mentalno reproducirajte događaje poput vrpce. Ono što vam ne odgovara jednostavno izbrišite s ove trake.

8. Kontrolirajte svoje vrijeme - tako ćete moći upravljati svojim životom. To se radi na sljedeći način:

Nacrtajte tri stupca na komad papira. U naslovu prvog stupca upišite - "HITNO", u naslovu drugog - "VAŽNO", au trećem - "OSTALO". Uvijek nosite ovu uputu sa sobom.

9. Zapamtite četiri pravila za kontrolu svog vremena (načelo HR-a). Stavite sve papire na svoj stol na jednu hrpu. Sada uzmite gornji - nećete ga ostaviti sa strane dok:

Izvršite ga, ili

Odgodite to za budućnost (ali stavite datum kada ćete to učiniti), ili

Proslijedite ga nekom drugom da izvrši, ili

Uništi ga.

10. Saznajte što svi drugi rade i nemojte to činiti. Prestanite se natjecati. Počni stvarati.

11. Zato formirajte svoju sliku, sliku, tako da je drugi povezuju sa svim najboljim. Zato poradite na sebi da ljudi počnu uzimati primjer iz vas. Radite na otklanjanju negativnih osobina u svom karakteru i ponašanju.

12. Znati prepoznati ponašanje gubitnika. Slijede neke dobro poznate karakteristike ponašanja autsajdera:

Previše su zaokupljeni sobom, nemaju vremena ni za koga drugog;

Oni ne mogu snositi nikakvu odgovornost;

Karakterizira ih nefleksibilno ponašanje;

Oni ne percipiraju sliku kao cjelinu, ne usuđuju se upasti u nepoznato područje;

Odbijaju poslušati, radije bi izgubili nego slijedili upute i pobijedili;

Lijeni su, neće potrošiti ni kap svog talenta i vremena bez traženja povišice;

Samo kritiziraju i sramote druge, stalno traže izgovore za sebe i govore da su ti problemi nerješivi.

13. Nasuprot tome, evo karakteristika pobjednika:

Imaju smisla za humor;

Ne odustaju dok ne obave svoj posao;

Čine sve što je potrebno da budu uspješni;

Njihovi su životi dobro uravnoteženi. U životu, osim posla, postoje mnoge druge stvari;

Orijentirani su na cilj;

Savršeno razumiju kako se osjećate, iskreno vam posvećuju svu svoju pažnju;

Imaju ispravnu predodžbu o sebi, dobro psihičko stanje.

14. Nemojte sebe shvaćati previše ozbiljno, ali ozbiljno shvatite svoj posao.

15. Što god se dogodi, ja to mogu. Samo osam riječi koje će vam dati vodič za život.

Kroz knjigu ćemo vam dati savjete o tome kako koristiti različite medije da postupno pretvorite potencijalne kupce u zagovornike vašeg poslovanja. Počnimo s novinama, budući da su one prilično jednostavan način privlačenja pozornosti potencijalnih kupaca.

ČINJENICA: Novine dopiru do više od 113 milijuna odraslih osoba svaki dan u Sjedinjenim Državama. U prosjeku, šest od svakih deset ljudi tvrdi da ih čita od korice do korice. Devet od deset čita samo najvažnije vijesti. Ako vaša tvrtka traži klijente na temelju njihovog spola, zapamtite da devet od deset muškaraca čita sportske stranice, a osam od deset žena čita stranice o slobodnom vremenu, traču i zabavi.

Većina čitatelja novina su pretplatnici na novine (sedam od deset), što znači da će novine zajamčeno biti dostavljene na dom vaših potencijalnih kupaca, za razliku od radija ili TV-a koji dopiru do njihovih ušiju i očiju samo ako gledatelj ili slušatelj uključi TV ili radio..

Novine su vrlo važan medij za vaše poslovanje jer se na oglašavanje u novinama troši više novca nego na oglašavanje u bilo kojem drugom mediju - otprilike 34 milijarde dolara godišnje.

Budući da novine čita toliko ljudi svaki dan, oglašavanje u novinama može biti izvrstan način da potencijalne kupce upoznate s vašim proizvodom ili uslugom.

U nacionalnim razmjerima novine pojedu oko četvrtinu svih sredstava utrošenih na oglašavanje, no ako govorimo o lokalnom oglašavanju, onda na novine otpada oko polovice ukupnog novca koji se izdvaja za oglašavanje (slijede televizija i tzv. "žute stranice" " - posebna vrsta telefonskih imenika, od kojih svaki čini 13%.

U nastavku ćemo dati nekoliko preporuka o tome kako napisati naslove, tekst i ilustracije za reklame, odnosno, podijelit ćemo iskustvo koje smo stekli tijekom godina u privlačenju pažnje potencijalnih kupaca na vašu tvrtku.

Prije nego što okrene novinsku stranicu, pažnja čitatelja na njoj se zadržava u prosjeku četiri sekunde. U te četiri sekunde prvenstveno gleda naslove članaka. Stoga je naslov najbolje napisati tako da čitatelj ima želju pročitati ga do kraja.

Obična žena pročita samo četiri oglasa u novinama, pa suštinu treba smjestiti u naslov - što je novo, najsvježije, jedino, najvažnije, koristeći takav ključne riječi koji mogu navesti potencijalnog kupca da pročita vaš oglas.

1. Obećajte korist ili pobudite znatiželju. Zapamtite da ljudi kupuju samo dvije stvari na svijetu: rješenja za svoje probleme i ugodne osjećaje. Razmislite o ova dva kriterija sljedeći put kada sjednete pisati oglas za svoje proizvode i usluge. Naglasite korist koju će osoba dobiti kupnjom vašeg proizvoda, a ne svojstva samog proizvoda. Ako cipela koju prodajete ima obloženi uložak (značajka proizvoda), recite da "amortizira udarce" (prednost). Ako su odijela koja prodajete izrađena od mješavine sintetike i vune (svojstvo), recite da su "cijelogodišnja" (prednost). Oglase s naslovima koji obećavaju dobrobiti čita četiri puta više ljudi od onih s naslovima koji ne obećavaju nikakve koristi. Charles Mills, potpredsjednik O. M. Scott, najveći svjetski uzgajivač travnjaka, kaže: "Ljude zanimaju njihovi travnjaci, a ne naše sjeme."

2. Ako je moguće, u naslovu navedite naziv proizvoda. To je naziv proizvoda, a ne naziv tvrtke. Stavite svoje ime negdje drugdje u oglasu, ali ne u naslovu, osim ako nema neko posebno značenje. "SAMO U (naziv trgovine) ĆETE PRONAĆI (naziv proizvoda)." Većina ljudi voli vidjeti naziv svoje tvrtke na vrhu oglasa, iako je donji dio jednako dobar. Obavezno navedite svoju adresu, broj telefona i ime osobe koju možete kontaktirati dodatne informacije.

3. Dobro (i često bolje od kratkog) dugi naslov se percipira. Naslovi duži od deset riječi čitaju se puno bolje od kratkih.

4. Ne pokušavajte biti pametni samo za pokazivanje. Jedan nedavni oglas za automobile s katalizatorima bio je naslovljen "JESTE LI ALERGIČNI NA MAČKE?" Čitatelj s takvom alergijom će, naravno, obratiti pažnju na ovaj oglas, ali on nema nikakve veze s mačkama.

5. Vodite se bilo kojom "glavnom idejom". Veliki stručnjak za oglašavanje, David Ogilvy, rekao je: "Ukoliko vaša reklamna kampanja nije izgrađena oko neke osnovne ideje, lutat će u mraku poput broda u noći." Morate pronaći nešto posebno u proizvodu koji reklamirate. Što više ovakvih "istaknutih" stavki stavite u oglasni tekst, to ćete lakše prodati proizvod.

6. Prodajte samo jednu po jednu ideju. Inače ćete samo zbuniti čitatelja.

7. Cijenite riječ "novo". Proizvod je "nov". Rješenje je "novost". Oglasi s riječima "novo", "novo" u naslovu imaju 20% bolju izvedbu.

8. Koristite određene riječi u naslovu oglasa jer djeluju. Ove riječi uključuju (ali popis nije ograničen na): novo, besplatno, nevjerojatno, upravo se pojavilo, jamstvo, ti, sada. Ako je vaš oglas upućen određenoj publici, tada u naslovu navedite i njen naziv (astmatičari, reumatičari). Evo primjera "radnog" naslova: "PRIJE DVA MJESECA ZVALI SU ME BADDLE." Možete biti sigurni da će ćelavi muškarci obratiti pažnju na takav naslov.

9. Uključite naznaku lokalnog podrijetla vašeg proizvoda. Supermarketi koji oglašavaju prodaju lokalnih proizvoda bilježe nagli porast prometa. Ljudi se vole identificirati s lokalnim proizvodom. Ponosni su što kupuju “svoje”. Iz tog razloga je senator Mondale pobijedio na izborima u Minnesoti, a Dukakis u Massachusettsu, iako su izgubili u gotovo svim drugim državama.

10. "Nemoj se razmetati." Dvostruke riječi, igre riječi, naslovi koji su osmišljeni da privuku pozornost, ali nemaju smisla, ne funkcioniraju. Na kabelskoj televiziji bile su reklame koje poznati ljudi govoreći nešto poput "Murphy Brown je 60 minuta." Svaka od ovih reklama započinjala je predloškom “Dobro, iako to nije istina, ali kad bi bilo stvarno...” Većina ljudi odmah prestane obraćati pažnju na takve reklame. Jednom smo ovako napisali naslov reklame za zimske kombinezone koji su kupljeni u Finskoj: "DA VAM OBEZBIJEDIMO OVAKVE KOMBINEZONE, BILI SMO DO HELSINKIJA I NAZAD" . Ne možete ništa reći, smiješno je, ali nije pridonijela prodaji kombinezona.

Tjedan dana kasnije ponovno smo objavili isti oglas, ali je naslov promijenjen: "U TRIDESET GODINA NAŠE TVRTKE NIKADA NISMO PRODALI OVAJ JEDAN KOMPAKT U TAKO KRATKOM VREMENU." Ovaj nam je naslov pomogao prodati šezdeset i tri kombinezona. Ljudi su pročitali ovaj naslov i rekli: "Ovi kombinezoni su sigurno nešto nevjerojatno!"

11. Stavite naslov ispod ilustracije. Zašto? Jer ljudi tako čitaju. Pogledajte bilo koje novine ili časopis. Ako vaš oglas izgleda kao uvodnik, čitanost se odmah povećava.

12. Ne pišite naslove velikim slovima. Ako upišete naslov svog oglasa mala slova UMJESTO DA TO OVAKO TIPKATE, povećat ćete i svoju čitanost. To se događa jer je osoba navikla čitati upravo ona mala slova kojima je ova rečenica upisana. Da, naravno, naslov će biti upisan velikim slovima, ali još uvijek malim slovima.

13. Naslov treba biti jasan. John Caples, pisac naslova i bivši potpredsjednik reklamne agencije BBD&0, rekao je: "Kada ljudi vide vaš oglas, pomisle na sasvim druge stvari." Ne tjeraj ih na razmišljanje. Natjerajte ih da djeluju.

14. Naslovu se mora vjerovati. Vjerovat ću naslovu "KAKO IZGUBITI 5 KILA U DVA TJEDNA" a ne vjerovati "KAKO IZGUBITI 5 KILA DNEVNO". To je razlika.

15. Naslov je trebao biti dizajniran za vaš kontingent. Za mlade majke i bake u šezdesetim godinama naslovi reklama trebali bi biti drugačiji.

16. Ispričajte priču. Ljudi vole čitati različite priče, a ako je vaša priča zanimljiva, onda ih naslov može navesti da pročitaju cijeli tekst. Evo naslova koji smo koristili za reklame za mušku radnu odjeću: "PRVI PUT SMO IH VIDILI U HOTELU CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIZ." I tako je zapravo i bilo. Prvi put smo vidjeli te debele, grube kombinezone na vješalici u hotelskoj kupaonici. Kad smo se vratili kući, naručili smo ih za našu trgovinu i naš naslov nam je pomogao da ih prodamo!

17. Rješavanje problema. Sinulo nam je da na dječje kabanice možete staviti inicijale djeteta u obliku monograma. Većina dječjih kabanica pretežno je žute boje i ne razlikuju se jedna od druge u školskoj garderobi. Stoga se vaše dijete kući često vraća u tuđoj kabanici. Naš je naslov glasio: "OVAJ PLAŠT NIJE POGRIJEŠITI JER JE TVOJE IME NA NJEMU." Rasprodali su se u tri dana!

18. Ispunjenje sna. John Caples napisao je klasik "Smijali su se kad sam sjedio za klavirom". Oglas je pomogao u prodaji tečaja klavira koji se naručivao poštom.

20. Na kraju, ali ne manje važno, ne zaboravite naslove! Ako mislite da je ovo jednostavno smiješno, a nije, pogledajte reklame za automobile i hranu u lokalnim novinama. Ili nemaju naslova (samo naziv tvrtke na vrhu), ili su puni besmislenih izraza poput "RAZBIRANJE SREDINE ZIME", što ne znači apsolutno ništa.

U zaključku. Isprobajte različite naslove za isti proizvod. John Caples rekao je da kada je testirao različite opcije, jedna od njih može biti dvadeset puta učinkovitija od ostalih.

Dugi niz godina kompleti od četiri bilježnice uspješno su se prodavali zahvaljujući reklamama „KUPITE OVA ČETIRI BILJEŽNICE ZA SAMO 99 CENTI“, sve dok netko nije ponudio isti proizvod, ali s reklamom koja je puno bolje funkcionirala: „KUPITE TRI BILJEŽNICE ZA 99 CENTI - ONDA ĆETE JEDAN, DODATNI, DOBITI GRATIS!"

Samo jedan od deset čitatelja pročitat će tekst vašeg oglasa. Cijela umjetnost naslova je privući pozornost i zadržati je tijekom čitanja prvih nekoliko odlomaka. Ako ste uspjeli dok on čita prvih 50 riječi koje ste napisali, onda će najvjerojatnije pročitati i sljedećih 250. Ne podcjenjujte snagu utjecaja riječi, čak ni jedne jedine. Evo nekoliko primjera.

Prodaja šampona udvostručena je samo jednom riječju. U uputama je stajalo: "Namočite kosu, nanesite šampon i temeljito isperite." Pametan kompajler reklamni tekstovi dodao jednu riječ: "Ponovi."

Poznati biznismen Elmer Wheeler bio je poznat po izmišljanju raznih fraza koje su povećavale promet. Jedna zalogajnica htjela je povećati prodaju milkshakeova. U to su vrijeme neki kupci htjeli dodati jaje u milkshake, što je prirodno povećalo njegovu cijenu i, shodno tome, profit poduzeća. Wheeler je smislio nešto što je utrostručilo prodaju: kada bi kupac naručio milkshake, blagajnik bi ga pitao: "Želite li jedno jaje ili dva?" - na što su gotovo svi odgovorili: "s jednim" (a neki - "s dva").

Kozmetička tvrtka Helen Rubinstein nije mogla razumjeti zašto velike robne kuće odbijaju aplikacije za besplatnu kupnju koje im je tvrtka nudila. Analizirali smo problem i dali odgovor:

Upotrijebili ste dva netočna izraza. Prvo je naslov glasio: DAR OD HELEN RUBINSTEIN. Ne bi trebalo biti tako. Dar mora dolaziti iz određene robne kuće u kojoj je ponuđen.

Drugo, ako je vaša trgovina vrhunske, nemojte kupcima nuditi "besplatne kupone". Takvi se kuponi daju u supermarketima. Dajete li poklon bonove? Isti proizvod, ali riječi su različite. Ovim jednostavnim promjenama Helen Rubinstein se pobrinula da gotovo svaka robna kuća sudjeluje u reklamnoj kampanji proizvoda tvrtke.

Kada posjetite Disneyland, vi niste kupac ili mušterija – vi ste gost. Jedna jednostavna riječ dramatično mijenja razinu tretmana - naposljetku, ljudi su puno ljepši prema gostima nego prema kupcima.

Sviđa mi se kako zovu naši britanski rođaci Osiguravajuća društva bavi se osiguranjem života, "osiguranje" . U tom smislu, čini mi se da plaćam novac da bih se "osigurao" i ostao živ, dok ime sličnih američkih firmi kaže da ću dobiti samo ako umrem.

Dakle, kada budete uzimali tekst svog oglasa, zapamtite važnost svake riječi.

Evo dvadeset savjeta koji će vam pomoći da napravite sjajne oglase.

1. Nastavite s onim što je najvažnije...što je prije moguće! Ovo vas može naučiti većina edukatora oglašavanja. Potrebno je što je više moguće "opteretiti" prva tri paragrafa. Početak vašeg teksta trebao bi naglasiti prednosti koje su navedene u naslovu.

2. Pišite kratkim rečenicama. Ne više od dvanaest ili petnaest riječi. Odlomci ne bi trebali biti predugi, sastojati se od dvije ili tri rečenice. To će vam omogućiti da imate dovoljno slobodnog prostora na području vaše reklame i učiniti je pristupačnijom za percepciju. Upamtite da čitatelj ne "čita", već "preleti".

3. Nemojte tipkati šire od tri inča (oko 10 cm). To je zbog činjenice da se upravo takav prostor pokriva jednim pogledom. To se posebno odnosi na uobičajeni novinski font (veličine 11,5 točaka).

4. Nemojte pretjerivati. Ne pokušavajte dokazati da je vaš proizvod "slađi od šećera". Obećajte manje, isporučite više.

5. Budite konkretni. Kiplingovih "šest vjernih slugu" i dalje rade - Što, Gdje, Kada, Tko, Kako i Zašto:

Imam šest slugu
Okretan, udaljen
I sve što vidim oko sebe
Od njih sve znam.
Oni su po mom nalogu
U potrebi su.
Zovu se: Kako i zašto,
Tko, što, kada i gdje.

6. Govorite kao da razgovarate s nekim kod kuće jednostavno, slobodno, jasno.

7. Upišite tekst u serifnom fontu. Ovako je napisan tekst. Ima poseban "serif" na kraju svakog slova, što čini tekst praktičnijim za vizualnu percepciju. I OVAJ TEKST je otkucan sans-serif fontom. Vidite i sami koliko je to teško percipirati.

9. Napiši u sadašnjem vremenu. Nikada nemojte koristiti prošlo vrijeme. Sadašnje vrijeme implicira da se sve događa upravo sada, dok prošlost simbolizira nešto zastarjelo, nikome nepotrebno.

10. Koristite razumljive riječi i poznata imena. Jednom sam napisao reklamu za novu pjesmu koja je rekla: "...ovo je najbolja glazba koju sam čuo otkako je Glenn Miller umro." Pokazao sam ovaj tekst raznim ljudima i gotovo svi koji još nisu navršili trideset godina pitali su: “Tko je taj Glenn Miller?”

11. Koristite preporuke onih koji zaista kupuju vaš proizvod. Korištenje kupaca iz susjedstva u oglasima mnogo je jeftinije od korištenja slavnih imena, a gotovo jednako učinkovito kao i oni. (“Pogledajte, ovdje je fotografija Mary Simpson! Jer je poznajem...”)

12. Navedite cijenu. Jednom smo pripremili reklamu za dječje mutonske bunde. Bile su jako skupe, a oglašivač nam je savjetovao da ne navodimo cijenu. Uvjeravali smo je: “Zašto si ih onda kupila ako nisi sigurna da možeš prodati ove bunde?” Devet od deset čitatelja novina kaže da cijena utječe na njihove odluke o kupnji i odabiru proizvoda. Ako ne navedete cijenu, nećete moći utjecati na potencijalne kupce.

13. Ako se radi o rasprodaji, navedite koliko kupac može uštedjeti. To se posebno odnosi na oglase za prodaju raznih prehrambenih proizvoda. Posvuda su naslovi “Rasprodaja!”, ali nigdje ne piše koliko ću na ovome dobiti. Ako je rasprodaja, super! Ali reci mi dvije stvari: 1) koja je stvarna cijena i 2) koliko mogu uštedjeti na ovoj rasprodaji.

14. Čitajte pobjedničke oglase na natjecanjima i kopirajte njihove trikove. Zašto ne? Znate da postoje umjetnici koji kopiraju slike poznatih majstora. Većina popularnih pjevača reći će vam da su počeli oponašajući one kojima su se divili. Možete početi i s ovim. Postupno ćete razviti vlastiti stil.

15. Sadrži li vaš oglas sve potrebne informacije? Pogledajte tekst oglasa u bilo kojem katalogu proizvoda. U vrlo malom prostoru uspiju vam reći sve što trebate znati. Može li se prati? Koje su dimenzije? A boja? Što više pričate o proizvodu, više ćete ga prodati.

16. U engleskom jeziku riječ "FREE" (FREE) i dalje ima najsnažniji utjecaj. Ponuda "Kupite jedan za 10 USD, drugi dobijete besplatno" privući će 40% više kupaca od oglasa "Upola cijene" ili "50% popusta".

Ako uz svoju reklamu priložite takav kupon, zapamtit će ga barem 10% više čitatelja. Prije nego što je preuzela mjesto voditeljice oglašavanja u National Westminster Bank of London, Danielle Barr bila je izravno uključena u marketing. Nazvala je sve agencije odgovorne za reklamiranje ove banke i izjavila da želi da ubuduće sve reklame budu popraćene otkidajućim poklon bonovima. U reklamne agencije napravio grimasu, počeo gunđati da će „ovo prekršiti izgled”, “narušavanje imidža banke”, “čemu sve to?”. Daniella je potanko objasnila da će među više od milijun čitatelja londonskih novina sigurno biti onih koji ispune takav kupon, te će tako biti odlični potencijalni kupci za šefove lokalnih poslovnica banaka, jer će imati njihove adrese i imena. (I ova tehnika zapravo radi.)

18. Poklon bon/kupon stavite u donji vanjski kut svoje reklame. Razlog je jednostavan - tamo ga je lakše otkinuti.

19. Predvidite moguća pitanja. Što se možete zapitati o promotivnoj ponudi? Ovo su pitanja koja će si ljudi postaviti kada pročitaju vaš oglas. Odgovorite na njihova pitanja. Zato je oglašavanje s pitanjima i odgovorima tako učinkovito. Iskoristite priliku da predvidite prigovore... i odgovorite na njih.

20. Slijedite pravilo "Bog voli trojstvo." Reci što ćeš reći. Reci. Reci to ponovno. (Odnosno, ponovite sva tri puta!) Slijedite ovo pravilo i vaše će oglašavanje postati puno učinkovitije.

Naslov i tekst vašeg oglasa privlače pažnju i objašnjavaju što prodajete. Ali ako svoj oglas možete popratiti ilustracijom, još ćete više povećati svoju čitanost. U nastavku donosimo dvadeset pravila koja će vam pomoći da zadržite pozornost čitatelja nakon što vide vašu ilustraciju.

1. Pokažite svoj proizvod na djelu. Fotografije ljudi koji koriste vaš proizvod dodaju mu vjerodostojnost.

2. Iznad teksta oglasa staviti fotografije s natpisom ispod njih. Tek onda dolazi naslov, pa tekst. Ovo je redoslijed kojim ljudi čitaju.

3. Bolje je koristiti fotografije nego crteže. Privlače više pažnje, zahvaljujući njima proizvod se bolje prodaje. Nedostatak: mnoge se novine tiskaju na zastarjeloj opremi koja ne dopušta postizanje dobrih ispisa fotografija. Upravo su to učinile naše lokalne novine i zato smo se poslužili crtežima. Osim toga, dizajn u nekim oglasima namijenjen je održavanju određenog "stila". Primjer za to je oglas u New York Timesu za Lord & Taylor.

4. Odgovara li "stil" oglašavanja vašem poslovanju? Ili posao općenito? Čitatelj bi ovu reklamu trebao doživjeti kao vašu, a ne tuđu. Na satu oglašavanja učenicima smo pokazali reklame za pet različitih supermarketa nakon što smo uklonili nazive tih trgovina iz reklama. Nakon što smo studentima dali popis od pet imena, zamolili smo ih da ih povežu s predloženim oglasom; nitko nije točno riješio ovaj zadatak!

5. Otkriva li sama “slika” bit stvari? Ovo pravilo vrijedi i za televiziju – isključite zvuk i samo gledajte sliku. Možete li reći što se točno reklamira? Ako nije, onda je to loša reklama. Ovo vrijedi za oglase u novinama i časopisima. Ako zatvorite tekst i naziv vaše tvrtke, možete li reći što točno pokušavate prodati?

6. Neka ilustracija izazove pitanje kod gledatelja i čitatelja: “Što bi to značilo?” U tom slučaju, čitatelj će nastaviti čitati, pokušavajući pronaći odgovor na pitanje.

7. Pokažite slikom što se događa kada koristite svoj proizvod. Ako kupite ovaj prašak za pranje s izbjeljivačem, tada će rublje nakon pranja biti čišće. Ako djeca nose vašu odjeću, sigurno će osvojiti nagradu na uskršnjoj reviji. Jednom smo radili reklamu za autoservis, pokazujući na fotografiji da zamijenjeni dijelovi uredno stanu u prtljažnik auta klijenta. Značenje: Ova tvrtka ZAPRAVO obavlja posao i NE mijenja neispravne dijelove. Ovdje su stari zamijenjeni dijelovi. Budući da mnogi ne vjeruju automehaničarima, ovaj pristup čini da kupci više vjeruju ovoj radionici. Zahvaljujući samo jednoj ilustraciji, promet ove benzinske postaje drastično je porastao.

8. Koristite fotografije stvarnih ljudi. Preporuka stvarne osobe vrlo je važna u reklamnom poslu. Dobar primjer za to su sve vrste natjecanja. Dobiva li netko nešto? Pokazuju li izdavači Clearing Housea kamione pune nagrada u domove pobjednika njihovog natjecanja u reklamnim majstorima i snimaju li reakciju tih ljudi koji su upravo saznali da su osvojili milijun dolara? Evo radi!

9. Ilustracije trebaju biti jednostavne. U jednoj reklami - samo jedan lik. Samo jedan predmet. Nemojte sve miješati zajedno.

10. Ako je moguće, koristite djecu, životinje ili ljude lijepog izgleda. Odavno je dokazano da su oni ti koji privlače pozornost.

11. Obojite svoje ilustracije. Sve veći broj novina tiska se s ilustracijama u boji. Prije su si to mogli priuštiti samo rijetki, a kvaliteta ispisa u boji bila je prilično loša (boje su "klizile" jedna po drugoj, tako da se boja šešira stopila s tenom). Danas nam moderna tiskarska oprema omogućuje postizanje visokokvalitetnog odvajanja boja. Ilustracija u boji košta upola manje od crno-bijele ilustracije, ali u isto vrijeme privlači 100% više čitatelja. Omjer je sasvim prihvatljiv. Osim toga, tko želi gledati crno-bijelo meso ili artikl u supermarketu koji je također potpuno crno-bijeli?

12. Vodite računa o boji pozadine. Naravno, može izgledati lijepo: crna slova na tamnoplavoj pozadini, ali tada će biti nemoguće pročitati tekst! A ako čitatelj ne može pročitati tekst, onda nećete prodati svoj proizvod!

13. Ilustracije moraju biti popraćene natpisima. Potpise čita dvostruko više ljudi nego sam tekst oglasa. Stoga potpis mora sadržavati reklamne elemente.

14. Oglašavanje postavljeno vertikalno učinkovitije je od horizontalnog oglašavanja. Za oko 25%, i to isključivo iz razloga što su ljudi navikli presavijati novine, a budući da su najvažnije poruke stavljene na vrh, onda čovjek nakon što ih pročita jednostavno okrene stranicu,

Stoga prvo razmislite "je li igra vrijedna svijeće."

16. Korištenje negativne slike (bijelo na crno) u oglašavanju ne daje nikakav učinak. Time se postiže upravo suprotan učinak, čitatelja se plaši jer je proces percepcije otežan i on jednostavno okrene stranicu. Najzanimljiviji primjer za to je nedavni oglas za autoklub u kojem se od potencijalnih kandidata tražilo da ispune članski kupon otisnut u negativu (bijelo na crno), tako da ste morali imati pri ruci bijeli flomaster za ispunjavanje van.

17. Zadatak je prodati proizvod, a ne samu reklamu. Za razliku od vas, mnogi grafički umjetnici ponekad su više zabrinuti za pobjedu na natjecanjima nego za to kako se proizvod koji reklamiraju prodaje. Treba ih podsjetiti za što dobivaju plaću.

19. Ponavljanje osnova. Sadrži li oglas naziv vaše tvrtke? Adresa? Broj telefona i ime djelatnika od kojeg možete dobiti pomoć? Ako u blizini postoji besplatno parkiralište, gdje se ono nalazi? Prihvaćaju li se kreditne kartice? Pogledajte oglase u svojim jutarnjim novinama - vrlo malo, ako ih uopće ima, prikazuje sve ono o čemu smo upravo govorili.

Vjeruju joj;

Velika publika;

Puno prostora za opis detalja;

Možete se vratiti na njega i ponovno ga pročitati;

Prisutnost odjeljaka o interesima (sport, trač, itd.);

Možete koristiti kupone za trganje;

Čita ga manje ljudi;

Prosječan čitatelj potroši samo četiri sekunde na stranicu:

Slab utjecaj na čitatelje od 18 do 34 godine, kao i one koji žive izvan grada;

Pad odaziva čitatelja na kupone za trganje;

Plasman vašeg oglasa u novinama ne ovisi o vama.

Željeli bismo vam detaljno pokazati kako neke tvrtke postupno pomiču svoje klijente na našoj ljestvici - od potencijalnog kupca do pristalice ove određene tvrtke. Stoga ćemo u svakom odjeljku dati primjer iz života - stvarne priče o tome kako su određene tvrtke uspjele pridobiti kupce, kupce, klijente da se uvijek iznova obraćaju njihovim uslugama. Evo prve takve priče.

Tvrtka: Cinema AMC Kabuki 8. Vlasnik: American Multi-Cinema, Inc. Upravitelj (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

Pridruživši se AMC-u 1981., Wittenberger je odgovoran za lavovski udio u uspjehu kazališta Kabuki 8 u srcu japanske strane San Francisca. Marketinga je uhvatio u ruke dok je radio za Ringling Brothers, a to mu je iskustvo sada dobro došlo: Kabuki je postao jedno od najpopularnijih kina u gradu, prepoznato kao jedno od najvažnijih tržišta za američku industriju zabave. Ujedno, Kabuki je jedan od objekata u kojem se koriste najraznovrsniji novi proizvodi. Od otvaranja 1986. godine, godišnja prodaja ulaznica za dvoranu udvostručila se na blizu milijun dolara. Ovo je jedino kino koje cilja na sve kategorije gledatelja: djecu, različite etničke skupine, filmofile, homoseksualce i lezbijke, obične gledatelje itd.

Kabuki 8 bio je prvi kompleks koji je AMS izgradio u nastojanju da zadrži imidž vlasnika sustava trgovačkih arkada. Takav kompaktni, urbani kompleks bio je prilično riskantan posao. Izgradnja je koštala 18,5 milijuna dolara, što ga čini najskupljim kinom ikad izgrađenim. Zapošljava 85 ljudi, uključujući sedam menadžera. Još prije otvaranja kina osnovana je komisija za zapošljavanje i provjeru kadrova sastavljena od predstavnika raznih lokalnih organizacija, a tu funkciju ponekad obavlja i sada. Kabuki sponzorira 3 različite organizacije.

Pretprodaja ulaznica. Kabuki je prvo kino u gradu koje nudi ovu uslugu. Ulaznice se mogu kupiti na automatu u predvorju ili naručiti telefonom. Planovi za budućnost: tako prikupljene podatke o kupcima iskoristiti za kontaktiranje onih koje zanima određeni žanr filmova.

Pretprodaja ulaznica posebno je korisna kada se prikazuju filmovi s velikom zaradom. Kupci koji unaprijed naruče ulaznice mogu biti sigurni da će dobiti mjesta. Osim toga, Wittenberger može "prebrojati svoje kokoši" čak i prije nego što film počne, jer je često 75% mjesta rasprodano prije otvaranja kino blagajni. Wittenberger vidi pretprodaju ulaznica kao osobito korisnu u privlačenju publike koja gleda relativno malo filmova i, nakon što izađu subotom navečer, mrze iznenađenja (kao što su natpisi "SVE ULAZNICE PRODANE").

Popust za parking. Samo 50 lipa za tri sata parkiranja navečer i vikendom - ovo je najjeftiniji parking u gradu. Garaža se nalazi neposredno ispod kina.

Najava "kokičarskih srijeda", kada se na večernjim projekcijama srijedom gledateljima dijele besplatne vrećice kokica koje su također besplatne i nadopunjuju se budući da su prazne. Prisutnost velikog broja švedskih stolova koji poslužuju lokalne specijalitete, ukusne kolače i pića.

Najbolja kvaliteta reprodukcije filma. Kabuki je poznat po prikazivanju kopija filmova bez ogrebotina, s izvrsnim zvukom itd. “Prije prikazivanja filma javnosti uvijek pažljivo provjeravamo kvalitetu kopije. Ako nađemo brak, tada odmah zamijenimo kopiju, a ako je potrebno, film brzo zamijenimo drugim.

Kabuki je također poznat po svojoj čistoći i njegovanosti. Tamo nećete vidjeti prljave podove, sjedala su mekana i udobna, toaleti su čisti i uredni. Pregorjele žarulje se mijenjaju pravovremeno.

Još jedna značajna značajka Kabukija su nosači i barmeni, koje je Wittenberger naučio da budu "aktivni". “Učimo ih da svakom posjetitelju posvete maksimalnu pozornost – ako vide da postoji neki problem, ne trebaju čekati da im priđete.”

Sve navedeno tjera ljude da se uvijek iznova vraćaju Kabukiju 8. Međutim, politika pretvaranja potencijalnih kupaca u pristaše temelji se na dvije glavne marketinške ideje:

1. Popust za stalne "filmofile", one koji posjete "Kabuki" barem 200 puta godišnje (ima ih!). U tome je Kabuki možda najuspješniji trgovac u zemlji. Sagradite kino i gledatelj će pasti, ali odaberite odgovarajući repertoar i bit će još više gledatelja. U potrazi za potencijalnim klijentima, Wittgenberger je u kontaktu s gotovo svakom grupom ljubitelja filma u gradu.

Međunarodni filmski festival u San Franciscu (koji vodi gradska Filmska unija) je najstariji američki filmski festival i jedan od najuspješnijih. Otkako se održava u "Kabukiju", broj posjetitelja se udvostručio. Prethodno su se festivalski filmovi prikazivali u različitim kinima razasutim po gradu.

Wittgenberger je uvjerio skeptične organizatore festivala da prikazuju filmove u njegovom Kabukiju, a sada ni o čemu drugome ne žele razmišljati. Obožavaju to mjesto, pogotovo zato što okorjeliji filmofili mogu pogledati četiri filma dnevno bez napuštanja kina.

Wittenberger navodi: "Ljudi iz svog svijeta dolaze na ovaj festival i samo zamislite kakav publicitet dobivamo, a da ne spominjemo dobar odnos koji imamo s onima koji stvarno uživaju u tim filmovima."

“Mi (AMS) zapravo nismo stručnjaci u području kinematografije – mi smo specijalisti za distribuciju filmova različitih distributera. Ali San Francisco je posebno tržište, tržište na kojem je filmska umjetnost posebno popularna. Pokušavamo zadovoljiti ovu potrebu tržišta služeći se razne udruge ljubitelji filma. Iznajmljujemo im platno, čak i nekoliko platna na dan, na tjedan, i zahvaljujući tome vidimo mnoga nova lica u našem kinu. A kad vide kako nam ide, opet nam se vrate. Na taj način dobivamo sjajnu reklamu i dobar stav, a to nas ne košta ništa u novcu.”

Sada pomnožite ovaj učinak s brojem organizacija od kojih svaka obično koristi Kabuki prostor za vlastite svrhe:

Festival američkog filma.

Nacionalna udruga "Azija - Amerika u telekomunikacijama".

Festival židovskog filma.

Žene u kinu.

Jazz na City Film Festivalu.

- "Frameline" (filmski festival za homoseksualce i lezbijke).

Irski filmski festival.

Latinoamerikanci u kinu.

Tematska projekcija japanskog filma "Cvijet sakure".

Kino koje su napravili Afroamerikanci.

Prijatelji Filmske akademije.

Zaklada za film.

Društvo prijatelja kinematografije "Oko kina".

Wittenberger kaže da je Kabuki postao neslužbeni kino centar San Francisca, s relativno velikim brojem posjetitelja koji pripadaju njegovim sljedbenicima koji šire vijest diljem svijeta. “Poznajem ženu koja je prošle godine gledala 200 filmova u Kabukiju. Ona je za nas poput živog reklamnog agenta koji pokreće kotač marketinga.”

2. Program Kabuki Spectator nudi razne nagrade i priznanja - besplatne kokice, bezalkoholna pića i besplatne filmove. Radi se ovako:

Iz brošure koja se dijeli u foajeu potrebno je izrezati svoju osobnu kvalifikacijsku iskaznicu gledatelja filma i potom je predočiti blagajniku, koji će je ovjeriti pečatom. Kada skupite četiri pečata, dobit ćete plastičnu karticu s magnetskom trakom za bilježenje budućih podataka. Svaka kino ulaznica kupljena nakon toga vrijedi dva boda. Prvih deset bodova daje vam pravo na besplatne kokice, sljedećih deset dobivate besplatnu ulaznicu za kino i tako dalje.

Otprilike svaka dva mjeseca Wittenberger svojim gledateljima filma šalje prospekte o budućim filmskim projekcijama i drugim događanjima. Članovi ovog "Kluba kino gledatelja" također ostvaruju pravo na popust pri kupnji časopisa Premiere.

Kad zbrojimo sve povlastice, kaže Wittenberger, naši Adherenti prilično dobro štede. Posjetite li nas, primjerice, u srijedu navečer, parking će vas koštati samo 50 centi, besplatnu ulaznicu možete kupiti svojom gledateljskom karticom, a sve kokice koje pojedete bit će potpuno besplatne. Dakle, vrijedi!

I doista, nitko se nikada nije usudio takvo što učiniti u filmskoj distribuciji San Francisca.

1. Stvorite osnovni preduvjet da vas potencijalni kupac želi posjetiti po prvi put. Ponudite željeni proizvod po cijeni koštanja ili čak jeftinije. Otpišite troškove "reklamne kampanje", jer ... to je to. Vaš cilj je da on PRVI dođe k vama.

2. Od postojećih kupaca saznajte imena potencijalnih kupaca. Ovu metodu osiguravajuća društva koriste stoljećima. Najbolji izvor novih klijenata je postojeći klijent. Nazovimo to "Mrežna metoda" ili "Rad na preporukama" - kako god želite. Iz psihologije je odavno poznato da ljudi vole uvjeravati druge u ispravnost svoje odluke. Sjetite se kako su vas prijatelji uvjeravali: "Ovaj film morate pogledati!", "Ne posjetiti ovaj restoran - kako možeš?" Tako je i s tvojim poslom - mora postati takav da "si morao ići tamo."

3. Povežite sa slučajem one organizacije u kojima su vaši potencijalni kupci članovi. Mnogi supermarketi nude popust od jedan posto za članove određenih organizacija. Što znači: sada će takve organizacije ili društva biti vaši “oglašivači”, a njihovi će članovi više kupovati od vas.

4. Pokušajte kontaktirati potencijalne kupce izravno putem pošte. Većina kupaca živi u određenom području. Ako ste supermarket, oni mogu živjeti u radijusu od dvije milje od vaše trgovine. Ako je kemijsko čišćenje - onda nekoliko blokova od vašeg poduzeća. Ako banka - onda pored poslovnice svoje banke najbliže njihovoj kući. Izračunajte konkretno područje u kojem žive vaši trenutni kupci. Postoji velika vjerojatnost da vaši potencijalni kupci ne samo da žive u istom području, već imaju iste rasne i društvene karakteristike. Pošaljite im ponudu koju ne mogu odbiti. Ako uspije, sljedeći put proširite doseg svoje e-pošte.

5. Sudjelujte u životu zajednice. Većina malih poduzetnika uspijeva jer su uključeni u društveni život svoje četvrti ili županije. Ljudi ih prepoznaju po aktivnostima u raznim organizacijama, u školama, na sportskim natjecanjima i sl. Vrlo je lako sakriti se iza teze "Svi znaju što radim, i svi znaju gdje se nalazi moja tvrtka." To je pogrešno. To samo znači da bolujete od "sindroma pretpostavke", odnosno pretpostavljamo da svi znaju. Većina vas nema pojma. A budući da 20% stanovništva u vašoj županiji svake godine promijeni mjesto stanovanja, isplati se raditi društveno koristan rad i usput svima reći tko ste i što radite.

6. Upoznajte svoj proizvod. Ljudi vole kupovati od kompetentnih ljudi – onih koji znaju sve o njihovom proizvodu i mogu odgovoriti na svako pitanje i prije nego što se postavi. Vrijedno je zapamtiti: "Sposobnost prodaje leži u poznavanju proizvoda." Poznati osiguravajući agenti upijaju informacije o vama, dok ih u mislima automatski prelaze razne opcije koji bi te mogao zadovoljiti. Što više pričaš, više prodaješ. Izvor informacija je vaš dobavljač. Kada u našu trgovinu stigne nova serija gornje odjeće, ne odmaramo se dok nismo sigurni da su apsolutno svi zaposlenici pročitali što piše na etiketama. Vrlo malo ljudi to radi, ali u ovim malim etiketama veliki iznos informacije potrebne za uspješna prodaja roba.

7. Odvojite vrijeme za stručno usavršavanje i samoobrazovanje. Održavajte tjedne sastanke osoblja o novim proizvodima i nadolazećim dolascima proizvoda. Saznajte svačije mišljenje, neka svatko podijeli svoje mišljenje. Većina zaposlenika ne daje svoje mišljenje samo zato što ih nitko nikada nije pitao. Nije važno od koga dolazi ideja. Često je njegov autor najtiša i najneupadljivija osoba. Ali kad progovori...

8. Profesionalne razmjene. Gdje god idete, idite u tvrtku koja se bavi sličnim poslom. Kako stoje stvari s njima, što se od njih može posuditi korisno? Feargal Quinn, vlasnik Superquinna, najvećeg irskog supermarketa, čak vodi program profesionalne razmjene, šaljući osobu iz svog supermarketa da neko vrijeme radi u drugoj trgovini u njegovom lancu. Ova osoba upija pozitivno iskustvo tuđe trgovine i po povratku unosi nešto novo u svoj rad. Ovaj se program pokazao toliko korisnim da je Queenie čak poslao svoje radnike u američke supermarkete za istu svrhu.

9. Prisustvujte sastancima i sastancima strukovnih udruga. Njihovi organizatori neprestano su u potrazi za novim, neobičnim (i često uspješnim!) idejama. Ako sudjelujete u trodnevnoj radionici u svojoj djelatnosti... Poslušajte trideset govornika... Vratite se kući s jednom novom idejom za svoj posao... Sjajno! Bit ćete glavom i ramenima ispred svojih konkurenata u pretvaranju potencijalnih kupaca u posjetitelje.

10. Čitaj. Pogledaj. Slušati. Imajte pri ruci kasete s predavanjima o svom području rada - ili samo o umjetnosti trgovanja. Vidjeti programe učenja televizija. Čitajte posebne časopise. Čim trebamo intervjuirati nekoga "najboljeg" u određenom području djelovanja, prije svega zovemo izdavača posebnog časopisa iz tog područja. Svi znaju pobjednike. Svaka grupa stručnjaka predstavlja uzak krug u kojem se svi poznaju, a još više - njihovi vođe. Njihova su predavanja snimljena na audio i video kazetama, o njihovom radu pišu knjige i članci u časopisima koje čitate. Pogledaj. Slušati.

Bilješke:

Na engleskom se ovaj princip naziva četiri D princip po prvim slovima riječi Do, Delay, Delegate, Destroy. - Ovdje i dalje napomena. po.

Ovo se odnosi na podudarnost u engleskom jeziku riječi Cats - "CATS" sa kraticom CATS - catalytic converters.

Riječ je o suptilnim semantičkim nijansama riječi sličnog zvuka - amer. osiguravajuće društvo, osiguravajuća tvrtka.

Američki trombonist, vođa jazz benda, aranžer. Ubijen 1944. godine

U doslovnom prijevodu - "Svijet proizvoda".

Potonji je otvoren za objavu i namijenjen je kako administraciji poduzeća tako i vanjskim korisnicima državnih poreznih tijela, burzama, bankama, drugima, dobavljačima, kupcima, potencijalnim investitorima. Vođenje financijskih evidencija za gospodarski subjekt je obvezno.

Pri modeliranju situacije u problemu kioska do sada se polazilo od toga da se isplativiji proizvod može prodati samo izravnim kontaktom između prodavatelja i kupca. Potencijalne mogućnosti prodavača trebaju biti usmjerene na postizanje cilja dobiti. Sredstva za to su izbor argumenata u korist pojedinog proizvoda i prikladniji slijed njihovog predstavljanja. Ove metode provedbe prodajne strategije ne zahtijevaju dodatne troškove. Riječ je o učinkovitijem pokrivanju već nastalih troškova. Dobit će se sada povećati samo zbog povećanja količine prodaje proizvoda koji su profitabilniji s obzirom na iznos pokrića po komadu ili iznos pokrića po minuti.

Svi kupci Potencijalno isplativi kupci

Kao što je prikazano na dijagramu, početna faza predugovorne pripreme za prodavatelja i kupca je proučavanje tržišta (1). Prodavač u tom razdoblju proučava tržište, aktivno utječe na njega kako bi pobudio interes za svoj proizvod, identificira potražnju i traži kupca. Potencijalni uvoznik pak proučava ponuđene proizvode industrije, pokušava utjecati na tržište kako bi pojačao konkurenciju između izvoznika, aktivirao opskrbu robom, potaknuo prodavače na smanjenje cijena i izabrao najprikladnijeg partnera. Sljedeći korak za izvoznika je podnošenje prijedloga inicijative za proizvod (2). Nakon što je upoznao budućeg potrošača proizvoda s ovom ponudom i uvjerio se da parametri proizvoda zadovoljavaju zahtjeve kupca, uvoznik šalje zahtjev (3) izvozniku, gdje traži da pošalje detaljnu komercijalnu ponudu za proizvod (ponuda) koji sadrži podatke potrebne za donošenje odluke o svrhovitosti sklapanja posla. Izvoznik pažljivo proučava zahtjev, prema potrebi razrađuje (4) mogućnost udovoljavanja s proizvođačem robe, s funkcionalnim službama i odjelima (monetarno-financijski, transportni, marketinški, tržišni uvjeti i cijene, pravni itd.) , priprema ponudu (5) i šalje je kupcu. Po primitku ponude, uvoznik dogovara (6) s potrošačem robe o svrsishodnosti sklapanja posla pod predloženim uvjetima i šalje izvozniku prihvaćanje ponude (7), odnosno obavještava izvoznika o svojoj čvrstoj spremnosti da sklopiti ugovor. Ovo obično završi

Vrlo rijetko se obveznica može kupiti na način da se osigura određena kamatna stopa. U većini slučajeva, obveznice se kupuju na burzi obveznica, gdje se prodaju putem aukcije s višom ponudom. To se radi preko agenata koji djeluju u interesu i prodavatelja i kupca. Potencijalni prodavač svom agentu daje upute o minimalnoj prodajnoj cijeni, dok potencijalni kupac svom agentu govori maksimalnu cijenu koju može platiti. Agenti rade za provizije i, naravno, pokušavaju dobiti za svoje klijente najbolja cijena od mogućeg.

Vanjski klijenti su kupci, potencijalni kupci, partneri, novinari, dobavljači.

Tvrtka aktivno "opslužuje" 10% kupaca potencijalnog tržišta, koji imaju priliku birati između cijele palete ponuđenih proizvoda, uključujući i konkurentske tvrtke.

Potrošači ovih informacija su uglavnom vanjski korisnici poduzeća, državna porezna tijela, biciklisti i druge financijske organizacije, dobavljači i kupci, potencijalni investitori. Financijsko izvješćivanje nije poslovna tajna poduzeća, otvoreno je za informacije i ovjereno od strane neovisne revizorske kuće. Financijsko računovodstvo je obvezno za poduzeća. Međunarodni računovodstveni standardi, temeljna računovodstvena načela odnose se posebno na sustave financijskog računovodstva.

Ponekad je kupac potencijalno spreman kupiti proizvod čak i s nižim popustom nego što je to povoljno za prodavatelja. S čime je to povezano. Pokažimo na primjeru. Recimo, na primjer, za određenost, kapacitet baterija prvog tipa je 300 tAh h, drugog tipa - 600 tAh h. Životni vijek elemenata prve vrste je 3 godine, drugi - 6 godina. Cijena elemenata prve vrste je 145 rubalja. Neka diskontna stopa u rublji bude 94% godišnje za prodavatelja i 36% godišnje za prosječnog kupca (Sberbankova depozitna stopa). Pod ovim uvjetima, maloprodajna cijena elemenata druge vrste bit će korisna za prodavatelja po cijeni koja nije niža od 164,5 rubalja, a za kupca - ne više od 203 rublja. Kao što vidite, u ovom slučaju, konsenzus između prodavatelja i kupca je bez ikakvih problema - za uspješnu prodaju baterija drugog tipa dovoljno je postaviti vrijednost cijene između 164,5 i 203 rubalja. (gornja granica može biti određena cijenama konkurenata).

IBM mora postati tvrtka usmjerena na korisnika, što znači da svaki element njegovog poslovanja mora biti povezan sa zahtjevima korisnika. Svaka uputa IBM-ovom zaposleniku na neki se način odnosi na njegov cilj da kupcima, potencijalnim kupcima i prodavačima pruži najbolju moguću uslugu.

Radnja prodavatelja u izravnoj interakciji s potencijalnim kupcem.

Bilo koji oblik komunikacije koji koristi tvrtka kako bi informirala ili uvjerila potencijalne kupce da kupe ili ih podsjetila na njezine proizvode ili usluge.

Pt - svi oblici aktivnosti usmjereni na informiranje (pojašnjenje, podsjećanje) potencijalnih kupaca o njihovoj robi, uslugama, idejama, društvenim (dobrotvornim) aktivnostima, robnim markama, pakiranjima, organiziranje izložbi, demonstracija, održavanje natjecanja, lutrija, kvizova, oglašavanje u mediji, itd.

Oglas treba biti strukturiran na način da a) zapne čitatelju za oko b) natjera ga da pročita napisano do kraja c) izazove pozitivne emocije d) potakne na djelovanje e) bude zapamćen. Potrebno je paziti da oglas što bolje odgovori na eventualna pitanja potencijalnog kupca. Da bi to učinili, stručnjaci poduzeća uključeni su u rad na tekstu.

Kada je reklama gotova, potrebno je odabrati kanal distribucije kako bi dospjela u ruke potencijalnog kupca. Drugim riječima, potrebno je objaviti oglas u novinama ili časopisu (više puta, ali po mogućnosti barem 7 puta), koji prosječni kupac ili potencijalni partner rado čita.

Postoji i učinkovitiji i jeftiniji kanal - "direktna pošta" - oglašavanje izravnom poštom (vidi "Izravna pošta" [D 56]), kada nakon tiskanja oglasa u obliku pisma i umnožavanja šaljete na adrese Vaših potencijalnih partnera ili kupaca.

Poseban dio posvećen je osobitostima ponašanja potrošača u odnosu na nove proizvode. Autor upoznaje čitatelje sa individualne razlike ljudi koji su spremni prihvatiti inovaciju (Kotler u ovoj situaciji koristi riječ percepcija, tumačeći je kao odluku pojedinca da postane stalni korisnik proizvoda), dijeleći sve potrošače na inovatore, rane korisnike, ranu većinu, kasnu većinu i zaostale. Osim toga, uspjeh noviteta uvelike ovisi o karakteristikama samog proizvoda kao što su komparativna prednost, kompatibilnost, složenost, djeljivost procesa datiranja i komunikacijska vidljivost. Čini se da takva ocjena novog proizvoda može razjasniti mnogo toga u ponašanju potencijalnih kupaca.

Tržište - skup postojećih i potencijalnih kupaca robe.

Koncept intenziviranja komercijalnih napora posebno se agresivno koristi u odnosu na robu pasivne potražnje, tj. robu o kojoj kupac inače ne razmišlja o kupnji, kao što su osiguranje, enciklopedijski rječnici, grobne parcele. U ovim granama djelatnosti razvijene su i usavršene različite metode za prepoznavanje potencijalnih kupaca i njihovu otežanu prodaju robe.

A sada ćemo pogledati kako kupci pristupaju kupnji novih proizvoda. Pod novitetom mislimo na proizvod, uslugu ili ideju koju neki potencijalni kupci percipiraju kao nešto novo. Novi proizvod je možda već neko vrijeme na tržištu, ali vas i mene zanima kako potrošači prvi put saznaju za njega i odluče isplati li ga se prihvatiti. U ovom slučaju pod percepcijom podrazumijevamo misaoni proces kroz koji pojedinac prolazi od trenutka kada prvi put čuje za novi proizvod do trenutka kada ga konačno usvoji.25 Percepciju definiramo kao odluku pojedinca da postane redoviti korisnik proizvoda. .

Pretpostavimo da tvrtka sazna da su kupci ciljanog segmenta prvenstveno zainteresirani za dva parametra motornih sanjki: veličinu i brzinu. Potencijalne kupce i prodavače možemo pitati kako vide motorne sanjke konkurenata u smislu ovih parametara. Rezultati ankete prikazani su u shemi pozicioniranja proizvoda na sl. 48. Natjecatelj A smatra se proizvođačem malih, brzih motornih sanjki, Natjecatelj B je proizvođač motornih sanjki srednje veličine i srednje brzine, Natjecatelj C je proizvođač malih i srednjih motornih sanjki za sporo kretanje, a Natjecatelj D je proizvođač velikih, sporih motornih sanjki. Površine krugova u dijagramu proporcionalne su obujmu prodaje svakog od ovih konkurenata 16.

Pretpostavimo, međutim, da menadžment vjeruje da je potencijalni profit veći, a rizik manji ako tvrtka preuzme proizvodnju malih, brzih automobila koji se natječu s automobilima proizvođača A. U ovom slučaju, tvrtka će morati proučiti konkurenciju A motorne sanjke i pronaći način da svoju ponudu diferencira u očima potencijalnih kupaca. Konkurentsko pozicioniranje može se osigurati na temelju svojstava proizvoda, njegovog dizajna, kvalitete, cijene i drugih karakteristika.

To je svojevrsni "jezik" kojim tvrtka (poduzeće) označava svoje proizvode, kao i sve što je na neki način povezano s njima. Problem S.f. je da najšire mase ljudi (a ne samo potencijalni kupci) iz daljine, na velikoj udaljenosti, prepoznaju strojeve, opremu, uređaje, vozila poduzeća, kao i zgrade, tvornice i sl. koji pripadaju poduzeću, jasno ih razlikuju od sličnih objekata konkurentskih tvrtki. U S.-ovom sustavu f. uključuje sljedeće elemente 1.

Ljudi koji jednostavno trebaju vaš proizvod ili uslugu, samo još ne znaju za to. Vaš zadatak je učiniti ih pravim kupcima.

Naravno, pronaći potencijalne kupce nije lak posao. Stoga ga kompetentni upravitelji povjeravaju samo iskusnim i dokazanim zaposlenicima.

Dakle, koje su glavne metode pretraživanja?

1. Oglašavanje. Posao bez toga je nemoguć. Bilo da se bavite prodajom igračaka ili pružanjem frizerskih usluga, vodite trgovinu obućom ili tvrtku za čišćenje, potencijalni kupci rijetko se pronađu.

2. Kontakt putem pošte. Također vrlo dobar način za pronalaženje kupaca. Međutim, ova metoda zahtijeva pažljivo proučavanje. Ako samo pošaljete hrpu pisama i čekate priliv kupaca, tada nećete čekati rezultat.

Alternativno, podijelite svoje popise potencijalnih kupaca u određene skupine. Neka jedan trgovinski menadžer bude odgovoran za jednu grupu. Zaposlenik redovito, primjerice svakog ponedjeljka, može poslati 10 pisama prema svom popisu, au petak nazvati primatelje i saznati njihovo mišljenje.

3. Sudjelovanje na izložbama, sajmovima i konferencijama. A zašto mislite da vaši potencijalni kupci ne posjećuju takve događaje? Kako posjećuju! Samo tijekom sudjelovanja na jednoj izložbi možete privući mnogo više kupaca nego u mjesec dana slanja poštom.

Štoviše, nije nužno da sami sudjelujete u takvim događajima. Dovoljno ih je pratiti i posjećivati ​​kako bi iskoristili maksimalne mogućnosti pronalaska kupaca.

Pa, shvatili smo. I kako ih prepoznati? Ovdje je sve vrlo jednostavno. Prvo morate definirati Ako npr. prodajete dječje igračke, onda su vaša ciljana publika roditelji i djeca. No, u većini slučajeva dijete neće moći platiti igračku koja mu se sviđa, pa vas zanimaju samo roditelji kao potencijalni kupci.

Jedna od tajni privlačenja kupaca je vedar govor. Rađaju se oni koji su obdareni darom uvjeravanja i sposobni su živopisno opisati bilo koji proizvod.Potvrđeno je da će potencijalni kupci prije “kljukati” na verbalni opis nego na vizualni prikaz predmeta. U tu svrhu bilo bi korisno provesti edukacije za trgovinske menadžere. Na takvim satovima možete trenirati opis različitih proizvoda (ne samo onih koje nudite).

Ali što učiniti kada je potencijalni klijent već na pragu? Ako mislite da je posao gotov, duboko se varate. Ovdje će sve ovisiti o tome kako mu predstavite svoj proizvod ili uslugu. Recite kupcu koje pogodnosti će dobiti, što će osjećati nakon kupnje. Na svaki prigovor treba odgovoriti i pretvoriti ga u pogodbu.

Slijedite ove savjete i vaši će potencijalni kupci vrlo brzo postati pravi!

Skupina ljudi na koju poduzeće ulaže sve marketinške napore naziva se ciljna publika (od engleskog ciljana publika, ciljna skupina). Istodobno, uključuje ne samo one ljude koji su već kupili proizvod ili koristili uslugu tvrtke, već i potencijalne potrošače, čije je uključivanje neophodno za razvoj bilo kojeg posla.

Potencijalni potrošači - predstavnici ciljane publike

Vrlo važan aspekt marketinga svake tvrtke je ciljana publika. Definirajući ga za svaki proizvod, možete usmjeriti napore na određeni segment potrošača, stvarajući za njih idealan proizvod koji će im se prodavati na pravom mjestu. Između ostalog, ciljna publika čini granice ciljnog tržišta za poduzeće. Da biste ga odredili, potrebno je provesti posebne. U konačnici, ova kohorta će uključivati ​​one ljude koji imaju potrebu za vašim proizvodom ili uslugom i koji su zainteresirani za njihove prednosti.

Budući da je ciljana publika segment (ili skupina segmenata) potrošačkog tržišta, ona ima niz značajki i karakteristika s kojima će se susresti bilo koji njezin predstavnik. A skup tih parametara ovisi o tome tko ih određuje ciljanu publiku. Na primjer, karakteristike kao što su:

Geografski (na primjer, stanovnici istočne Europe);

Sociodemografski - muškarci od 25-35 godina, s primanjima iznad prosjeka, rade kao voditelji odjela i više;

Psihografski - ljudi koji traže samoizražavanje u društvu;

Ponašanje - ljudi koji su kupili proizvod jednom ili manje.

Prilikom određivanja ciljane publike potrebno je pratiti njezinu veličinu i dinamiku populacije, jer upravo njezina veličina omogućuje procjenu obujma prodaje i veličine tržišta u cjelini. Takva analiza, zauzvrat, omogućuje vam predviđanje profitabilnosti poslovanja i povrata oglašavanja.

Svaka ciljana publika ima svoju jezgru, koja je skupina najvažnijih i najaktivnijih potrošača proizvoda tvrtke. U pravilu uključuje stvarne kupce koji već ostvaruju veliku dobit ili značajan udio u prodaji. Ti ljudi najviše koriste uslugu ili proizvod, a također imaju ozbiljnu potrebu za proizvodom i spremni su ga kupiti na bilo koji način. Također uključuje potencijalne potrošače proizvoda koji mogu donijeti profit u budućnosti.

Suvremeni marketing definira dvije vrste ciljne publike:

Glavni (također se naziva primarni), na koji će biti usmjerena komunikacija brenda. Ove osobe odlučuju o svrsishodnosti kupnje robe i inicijatori su kupnje;

Neizravna (ili sekundarna), koja nije aktivan sudionik u kupnji ili nije njen inicijator. Za komunikaciju brenda ova vrsta publike nije prioritet.

Koja je razlika između ovih vrsta može se vidjeti na jednostavnom primjeru prodaje dječjih igračaka. U ovom segmentu tržišta ciljanu publiku predstavljaju djeca koja koriste igračke i roditelji koji ih kupuju. Djeca ne kupuju igračke, već kupnju najčešće iniciraju kontaktom s roditeljima. Dakle, djeca će biti primarna ciljna publika, dok će roditelji biti sekundarna.

Kako prepoznati potencijalne kupce

Ilustracija ljestvice lojalnosti kupaca je proces razvoja odnosa između poduzeća i potrošača.

Prvi korak je potencijalni potrošač. Ova vrsta uključuje sve ljude koji će pod određenim okolnostima kupiti proizvod vaše tvrtke.

Drugi korak je za pravog kupca. Ovdje su svi oni koji su barem jednom kupili proizvod vaše tvrtke.

Treći korak su klijenti. To su ljudi koji kupuju sličan proizvod ne samo od vaše tvrtke, već i od konkurencije.

Navijači su na četvrtoj stepenici. Ovaj tip je sličan kupcu, ali kupuje samo vaš proizvod.

Peti korak je propagandni. Ova vrsta potrošača ne samo da redovito kupuje proizvode vaše tvrtke, već ih i aktivno reklamira u svojoj okolini.

Posljednji (šesti) korak je partner. Ova kategorija je više od samog potrošača. Partneri ne kupuju samo vaš proizvod, oni rade zajedno s vama - oni daju Povratne informacije, pomažu poboljšati proizvod, a također privlače dodatne kupce.

Zapravo, takva ljestvica je segmentacija lojalnosti potrošača vašoj tvrtki. Stoga, identificiranjem i postavljanjem svojih kupaca na određene razine, tvrtka može pronaći individualni pristup svakom od njih.

Za tvrtku nema važnijeg i težeg zadatka od utvrđivanja tko su potencijalni potrošači. Na tome će se temeljiti marketinška kampanja vaše tvrtke. Postoje dva načina za prepoznavanje potencijalnog klijenta:

Na temelju proizvoda koji se prodaje;

Na temelju obujma osvojenog tržišta.

U oba slučaja morat ćete odgovoriti na šest osnovnih pitanja.

Kakav je socio-demografski portret klijenta (dob, prihod, spol, itd.)?

Koje su psihografske značajke ciljane publike?

Koji su zahtjevi potrošača za proizvod?

Koje probleme kupac rješava kupnjom proizvoda?

Što utječe na izbor ciljanog potrošača i kako on kupuje?

Kako klijent uči o proizvodu, s kojim komunikacijskim sredstvima komunicira?

Ako vaš proizvod ima takve karakteristike koje je teško promijeniti, onda je bolje odabrati ciljanu publiku na temelju mogućnosti vašeg proizvoda. U ovom slučaju, definicija ove grupe ići će prema sljedećoj shemi.

Provedite najcjelovitiju usporednu analizu proizvoda, u kojoj zabilježite snage i karakteristike proizvoda. Idealno bi bilo 2-3 takve ključne značajke (na primjer, dizajn, cijena, radni uvjeti itd.).

Osim analize proizvoda, morate procijeniti stvarne kupce. To se može učiniti (na šest gore navedenih pitanja). Nakon toga moći ćete razumjeti po čemu se vaš proizvod cijeni, koji su razlozi da ga ljudi kupuju i po čemu se razlikuje od proizvoda konkurenata.

Nakon toga se sastavlja SWOT analiza proizvoda. Odredite svojstva proizvoda koja osiguravaju njegovu prodaju. Također ga otkrijte slabe točke koje se ne mogu poboljšati u kratkom roku. Na temelju te analize moći ćete odrediti svoje tržište i ciljanu publiku.

Zatim se tržište segmentira prema ključnim svojstvima proizvoda. Morate definirati niz parametara: trenutne kupce, potencijalne kupce, one ljude koji nikada neće kupiti vaš proizvod. Te su skupine također opisane u šest pitanja. Nakon toga ćete dobiti portret ciljane publike.

Sada morate sastaviti plan za rad s ciljnim tržištem, koji će navesti marketinške poteze usmjerene na zadržavanje trenutnih i privlačenje potencijalnih potrošača. Napravite plan proširenja asortimana i poboljšanja proizvoda, kao i strategiju cijena proizvoda i plan njegove promocije.

Ako vam je cilj trčati Novi proizvod na novom tržištu, tada nemate ograničenja za svoj postojeći proizvod i njegovu sliku. U ovom slučaju, četiri koraka pomoći će u određivanju ciljane publike.

Analizirajte i segmentirajte tržište.

Identificirati segmente koji su najzanimljiviji u smislu dobiti i principa poslovanja.

Na temelju šest gornjih pitanja opišite najvjerojatnije kupce.

Na kraju izradite plan rada s ciljnim tržištem.

Kako nacrtati portret potencijalnog potrošača

Kako bi reklamna kampanja bila učinkovita, potrebno je prije početka analizirati potencijalne potrošače i imati jasan njihov portret: ukuse i navike, jednom riječju, poznavati potrebe potencijalnih kupaca. Ako se oglašivač ne stavi na mjesto budućeg kupca i ne govori njegov jezik, tada se novac od oglašavanja može smatrati izgubljenim.

Kompetentni stručnjaci usredotočuju svoje napore na potencijalne potrošače koji najviše obećavaju. Da biste to učinili, morate pažljivo proučiti ovu skupinu ljudi kako bi odabrani tekstovi, ilustracije i reklamne poruke bili najučinkovitiji.

Ako ciljana publika nije definirana, tada će reklamna kampanja biti usmjerena na vrlo širok raspon potrošača. Ovaj pristup ima dva problema: visoku cijenu takvih aktivnosti i rizik "propuštanja" ili samo djelomičnog dosezanja ciljane publike. Dakle, kako se ne bi gubili resursi tvrtke, potrebno je dobro predstaviti skupinu potencijalnih potrošača.

Ako želite imati karakteristiku potencijalnog potrošača, onda trebate pokušati saznati njegove potrebe, želje, ciljeve, odnose s drugim ljudima itd. Vrijednosti i karakter osobe uvelike oblikuje društvo koje ga okružuje u kojem su ljudi odrasli i živjeli.

Potrošači se u pravilu pridržavaju prihvaćenih normi u svojoj okolini ili pokušavaju oponašati ljude koji se nalaze na višoj društvenoj ljestvici. Dakle, mjesto stanovanja, stanovanje, namještaj, hrana i mjesta rekreacije odgovaraju općim idejama društvenog kruga osobe.

Obrazovani ljudi su izbirljiviji i izbirljiviji, njihova su stjecanja obično racionalnija. Nisu osobito sugestibilni i praktički ih ne pogađaju nerazumni motivi, teže ih je uvjeriti. Neobrazovani su, naprotiv, lakše emocionalni pri kupnji i imaju veću sugestibilnost. Ne zaboravite na odnos inteligencije s godinama, zanimanjem i visinom prihoda.

Posao kojim je čovjek okupiran najveći dio svog vremena nedvojbeno ostavlja traga na njemu. Ljudi preuzimaju navike svojih kolega, pokušavaju imitirati nadređene ili uspješnije kolege. Također, vrsta aktivnosti ukazuje na solventnost osobe.

Razina sigurnosti potencijalnog potrošača može se pripisati ključnim čimbenicima. Naravno, ljudi s visokim primanjima kupuju skuplju robu, dok obitelji s niskim primanjima kupuju onu niže kvalitete. Treba napomenuti da prilikom prelaska iz skupine s niskim dohotkom u skupinu s višim, potencijalni potrošač ne mijenja odmah svoje navike i ne žuri se prilagoditi karakteristikama nove sredine. Inertnost mišljenja čuva nekadašnje sklonosti ljudi.

Potencijalni kupci mogu se segmentirati prema njihovim kupovno ponašanje. Ovdje će kriteriji biti njihova aktivnost, privrženost bilo kojem brendu, iskustvo itd.

Sumirajući sve gore navedeno, možete dobiti živopisan portret potencijalnog potrošača usluga i raznih vrsta robe. Oglašavat će se. Shodno tome, što je portret potencijalnog klijenta točniji, to je lakše ocrtati krug medija i druge parametre buduće informativne kampanje. Učinkovito oglašavanje proizvoda temeljit će se na potrebama potencijalnog potrošača tog proizvoda. Stoga informacije “za sve” neće biti vrlo učinkovite, za razliku od kampanja usmjerenih na potencijalne kupce vaše tvrtke.

Skupine potencijalnih potrošača

Kao što smo već rekli, prilikom istraživanja potencijalnih potrošača, oni se mogu podijeliti prema dobi, prihodima, spolu i drugim karakteristikama. Budući kupci razgraničeni takvim parametrima čine ciljanu publiku.

Sukladno tome, kako bi se postigao uspjeh u svakoj ciljnoj skupini, potrebno je provoditi marketinške i reklamne kampanje usmjerene na nju. Da biste dobili detaljne informacije o ovoj publici, morate provesti sveobuhvatno istraživanje tržišta.

Općenito, za razvoj strategije segmentacije mogu se koristiti dvije metode.

Apriorna metoda

Ova metoda predlaže segmentiranje prema stvarnim obveznim razlikama (na primjer, između mladih i starih ljudi, aktivnih i pasivnih, itd.).

Dakle, za analizu podataka koristi se samo jedna varijabla - uspoređuju se muškarci i žene, mladi i stariji ljudi ili čak kupci u Moskvi i Kazanu.

Prethodna varijabla bit će dob. Upravo je ta karakteristika odgovorna za preferencije određenog proizvoda.

Također je potrebno obratiti pažnju na spol potencijalnog potrošača. Žene i muškarci različito percipiraju reklamne informacije. Žene su probirljiviji kupci. U nastavku u tablici dajemo primjere značajki oglašavanja za muškarce i žene.

Prihod je također varijabla za analizu. Bogatiji ljudi kupuju skupe proizvode i na njih manje utječu oscilacije cijena.

Geografska lokacija bit će važna metrika za razvoj učinkovite strategije segmentacije. Mala tvrtka može biti lider u nekom području, ali ne u cijeloj zemlji. Neke regije trebaju individualnu reklamnu kampanju. Za provođenje učinkovitih promotivnih aktivnosti u bilo kojoj regiji, morate usporediti stopu potrošnje robne marke po glavi stanovnika u svakoj regiji s nacionalnim prosjekom.

Potrošnja se može smatrati univerzalnom varijablom, budući da će segmentacija prema njoj utjecati na vrlo širok raspon potrošača. Ova shema je nezamjenjiva ako postoji cilj u ukupnom razvoju tržišta. U ovom slučaju potrebno je razviti program usmjeren na povećanje potrošnje određenog proizvoda.

Temelj apriorne segmentacije bit će lojalnost potrošača marki. Pravi podaci mogu se dobiti nakon studije. Reklamni kuponi i demonstracije ovog proizvoda u trgovinama mogu pomoći u uvjeravanju klijenta da koristi ovaj proizvod.

empirijska metoda

Također se naziva metoda empirijske segmentacije. Koristi koncepte kao što su "odnosi", "preferencije", "motivacija", "vjera", "dobrobit" i druge psihološke koncepte za razdvajanje.

Segmentacija prema "stavu i koristi" je traženje ključnih karakteristika proizvoda. U ovoj vrsti odvajanja trebate početi s ispitivanjem potrošača što ih privlači. kategorija proizvoda u smislu koristi. Nakon njegove definicije provodi se segmentacija.

Psihografija. Segmentacija prema načinu života, koja uključuje interese, mišljenja, postupke potencijalnog potrošača. Ako poznajete životni stil budućeg kupca, možete shvatiti što bi ga moglo zanimati: sport, čitanje, kulturna događanja itd. Na primjer, ako segmentirate potrošače prema psihografskim pokazateljima za liniju parfema, tada se potencijalni kupac ovog proizvoda može opisati kao pomalo skandalozni nekonformist kojemu je dosadilo uobičajeno oglašavanje mirisa.

Možete segmentirati prema kulturi ili etničkoj subkulturi. Ova podjela je neizostavna ako je proizvod namijenjen različitim tržištima. Reklamna kampanja planirano za zemlje slične kulture i sustava vrijednosti. Također je vrijedno razmotriti kulturne razlike u jednoj zemlji, na primjer, u Rusiji ili SAD-u, gdje postoji značajan udio etničkih subkultura.

Dakle, jasno je da poznavanje vrijednosnog sustava potencijalnog potrošača i njegovog načina života uvelike olakšava rad u određivanju ciljnog tržišta i razvoju reklamnih akcija.

Potencijalni kupci za poslovni plan

Kada se radi poslovni plan za bilo koji projekt, on mora imati odjeljak o analizi potrošača. Na temelju ovog istraživanja identificirat će se potencijalni kupci i njihovi segmenti koji će biti u fokusu marketinških napora tvrtke. Ovaj odjeljak trebao bi sadržavati sljedeće informacije.

Identificirajte potencijalne kupce što je točnije moguće

Prvo što treba započeti je opisati jasan portret potencijalnog potrošača proizvoda tvrtke. Točnost takve slike trebala bi biti visoka, jer nije dovoljno reći da su ciljno tržište tvrtke samostalni poduzetnici, jer takvih ljudi ima na milijune. U poslovnom planu treba jasno opisati potencijalne kupce. Na primjer, ne samo male tvrtke, već one s do 50 zaposlenih nalaze se u okružnim središtima određene regije. Ili, na primjer, potencijalni kupac našeg proizvoda je muškarac 30-40 godina, oženjen, s više obrazovanje, s primanjima iznad prosjeka, na rukovodećoj poziciji. Živi u regionalnom centru, čita stručnu literaturu, malo vremena provodi na televiziji i aktivan je korisnik interneta.

Nakon razjašnjenja i opisa ciljne publike, potrebno je utvrditi demografsku situaciju vaših potencijalnih potrošača. Da biste to učinili, morate odgovoriti na nekoliko pitanja.

Koliki je broj potencijalnih kupaca koji odgovaraju opisu? Hoće li se sastav ove baze klijenata povećati ili smanjiti?

Što prosječna primanja podataka potencijalnih potrošača?

Koji je njihov geografski položaj?

Opišite potrebe svojih kupaca i kako vaši proizvodi mogu zadovoljiti te potrebe

Kada su demografski podaci potencijalnih kupaca jasni, njihove potrebe treba opisati u poslovnom planu. Istovremeno, informacije o potrebama budućih kupaca mogu se prikazati u obliku:

Prošle radnje - određeni postotak potencijalnih potrošača kupio je sličan proizvod prije godinu dana;

Prognoza - određeni broj budućih kupaca je u anketi naveo da je spreman kupiti proizvod u idućoj godini;

Zaključak - budući da neki potencijalni potrošači koriste uslugu ili proizvod koji je lošiji od našeg, mogući obujam prodaje bit će ...

Poslovni plan također treba navesti faktore koji će utjecati na potencijalnog potrošača da kupi Vaš proizvod. Evo pitanja na koja treba odgovoriti:

Je li potencijalnom potrošaču važnija cijena ili kvaliteta proizvoda?

Koju razinu stava očekuju vaši potencijalni kupci, trebaju li stalnu podršku ili će osnovna usluga biti dovoljna?

Jedna od ključnih točaka u identificiranju potencijalnih kupaca je procjena potencijalnih kupaca u smislu njihovog mehanizma donošenja odluka. Da biste to učinili, trebate postaviti određena pitanja.

Hoće li se vaši potencijalni kupci prije kupnje obratiti prijateljima ili rodbini za savjet?

Istražuju li potencijalni kupci ostalu ponudu na tržištu prije kupnje?

Ako potencijalni potrošač kupi proizvod ili uslugu, koliko će to utjecati na njega ili nju operativne aktivnosti(tj. hoće li potrošiti dodatne resurse na učenje nova tehnologija i tako dalje.)?

Dakle, kako bi vaše poslovanje bilo uspješno i kako marketinške kampanje ne bi samo bacale vaš novac, važno je imati pravu predodžbu o svojim sadašnjim i potencijalnim kupcima. Vrijeme utrošeno na njihovo proučavanje i analizu neće biti izgubljeno - na taj način ne samo da ćete poboljšati svoju strategiju promocije, već ćete moći pronaći i dodatne investitore u svoje poslovanje.

Kako bi identificirala potencijalnog kupca, organizacija treba veliku količinu informacija o tržištu, koje često nisu dostupne. Stoga je vrijedno obratiti se profesionalcima. Primjerice, informacijsko-analitička tvrtka VVS jedna je od onih koje su stajale na početku posla obrade i prilagodbe tržišnih statistika koje prikupljaju savezne agencije. Tvrtka ima 19 godina iskustva u pružanju statistike tržišta roba kao informacija za strateške odluke koje otkrivaju tržišnu potražnju. Glavne kategorije klijenata: izvoznici, uvoznici, proizvođači, sudionici na robnim tržištima i B2B poslovne usluge.

Gospodarska vozila i specijalna oprema;

industrija stakla;

Kemijska i petrokemijska industrija;

Građevinski materijali;

Medicinska oprema;

industrija hrane;

Proizvodnja stočne hrane;

Elektrotehnika i dr.

Kvaliteta u našem poslovanju je prije svega točnost i potpunost informacija. Kada sami sebe izazovete podacima koji su, blago rečeno, pogrešni, koliko će vrijediti vaš gubitak? Pri donošenju važnih strateških odluka potrebno je oslanjati se samo na pouzdane statističke podatke. Ali kako možete biti sigurni da su istinite? Može se provjeriti! I mi ćemo vam pružiti takvu priliku.

Tvrtka "VVS" radi s velikim brojem domaćih i stranih klijenata, od kojih svaki dobiva ne samo visokokvalitetnu uslugu, već i individualni pristup. Stoga tvrtka organizira operativne aktivnosti usmjerene na to da kupac postigne maksimalan uspjeh u svom poslovanju.

Glavne konkurentske prednosti naše tvrtke su

Točnost pružanja podataka. Predselekcija vanjskotrgovinskih isporuka, koje su analizirane u izvješću, jasno se podudara s predmetom zahtjeva kupca. Ništa dodatno i ništa propušteno. Kao rezultat toga, na izlazu dobivamo točne izračune tržišnih pokazatelja i tržišnih udjela sudionika.

Izrada izvješća po principu "ključ u ruke" i praktičnost rada s njima. Informacije se brzo percipiraju, jer su tablice i grafikoni jednostavni i razumljivi. Agregirani podaci o tržišnim sudionicima sažeti su u ocjene sudionika, izračunati tržišni udjeli. Kao rezultat toga, smanjuje se vrijeme za proučavanje informacija i moguće je odmah pristupiti donošenju odluka koje su „na površini“.

Kupac ima priliku dobiti neke od podataka besplatno u obliku preliminarne ekspresne procjene tržišne niše. To pomaže u snalaženju u situaciji i odlučivanju treba li dublje proučavati.

Ne govorimo samo o kupčevoj tržišnoj niši, već također predlažemo koje su niše bliske. Dajemo vam priliku da na vrijeme pronađete rješenje - ne da se fokusirate na svoj proizvod, već da otkrijete nove isplative niše.

Stručno savjetovanje s našim industrijskim menadžerima u svim fazama transakcije. Mi smo kreatori ove niše izvozno-uvozne analize na temelju carinska statistika, naše gotovo 20 godina iskustva ključ je učinkovite suradnje.

Ako se želite konzultirati o uslugama koje tvrtka pruža posebno za vaše poduzeće, možete uputiti besplatni telefonski poziv 8-800-555-34-20 ili jednostavno ostavite zahtjev za poziv.

Vrijeme za čitanje: 19 minuta

Materijal ćemo vam poslati:

U teoriji i praksi prodaje komunikacija s potencijalnim kupcima jedna je od najvažnijih i najčešće postavljanih tema. No, malo tko razumije zašto bi ih uopće trebao definirati običan poslovni čovjek.

Poznavajući svoje potencijalne kupce, moći ćete točno odrediti potrebe svoje ciljane publike, predvidjeti njihova pitanja i primjedbe, ponuditi najoptimalnije uvjete suradnje i promotivne ponude. Kao rezultat: broj kupaca će rasti, prodajne brojke će se povećati.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. Kriteriji koji pokazuju tko su potencijalni kupci
2. Kako možete tražiti potencijalne klijente?
3. Kako nazvati potencijalne kupce na pravi način
4. Kako raditi s potencijalnim klijentima
5. Uloga Internet marketinga u komunikaciji s potencijalnim klijentom

4 kriterija za prepoznavanje potencijalnih kupaca

Kriterij 1. Klijent mora trebati vaš proizvod

Ako želite da potencijalni kupac jednog dana napusti ovu kategoriju i prijeđe u pravog, važno je da ispunjava taj uvjet. Nema smisla gubiti energiju, živce, vrijeme na osobu koja nema i možda nema potrebu za vašim proizvodom. Pa zašto staviti štand za cigarete u dječji kafić? Ili vegetarijancu ponuditi najsvježiju pečenicu?

Ali postoji i druga situacija. Kada potencijalni klijent još nije svjestan vlastite potrebe za uslugom. Tada je važno da mu prodavač pristojno kaže.

Recimo da direktoru banke nije palo na pamet koliko bi se poboljšala produktivnost njegovih kreditnih službenika kad bi naučili tipkati s deset prstiju na tipkovnici. Zamislite sami kako će se u tom slučaju smanjiti udio nervoznih klijenata koji se umore od samog pogleda na djevojku koja s dva prsta polako tipka dokumente.

Međutim, ako pokušavamo prodati proizvod za koji osoba ne može biti definitivno zainteresirana, mi jesmo čista voda nametanje. A iznimno je važno da prodavač ostane uporan, ne pretvarajući se u opsesiju tijekom pregovora s potencijalnim kupcima.

Kriterij 2. Mora imati želju kupiti vaš proizvod

Mislite li da sama potreba može biti osnova za dogovor? Ako bolje razmislite, gotovo svatko od nas ima tendenciju ignorirati mnoge svoje potrebe cijeli život. A želje tome ozbiljno pridonose.

Jednostavna situacija: vrijeme je da promijenite zimsku jaknu, ali osoba želi ići u Tursku, a sav preostali novac potroši na svoju želju.

Poduzeću je potrebna nova oprema, ali se za šefa računovodstva kupuje potpuno novi Lexus.

Ili još apsurdnije: osoblje ne prima plaću, počinje je tražiti, ali vlasnici tvrtke su izgubili novac na ruletu.

Sve navedeno odvija se na impulzivnoj razini, poznatoj svim novopečenim roditeljima. Tako do četiri godine mnoga djeca vrište: "Želim!", - i teško ih je zaustaviti.

Ali vratimo se našem ozbiljnom razgovoru. Kada bi se trebala dogoditi izravna prodaja, tko bi trebao djelovati kao glavni inicijator? Dođete do osobe za koju mislite da odgovara slici potencijalnog kupca i želite da kupi vaš proizvod. Želja da primi tu stvar trebala bi biti u njemu od samog početka ili ćete vi izazvati taj osjećaj?

Kriterij 3. Kupac mora imati sredstva za kupnju vašeg proizvoda

Najmodernija, funkcionalna, lijepa Apple prijenosna računala sigurno bi izgledala sjajno u prostorijama svake tvrtke. Ali ponuditi takav proizvod uredniku regionalnih novina je apsurdno. I to ne iz razloga što on sam ne bi volio sjediti za jednom, a novinari ne mogu raditi na takvoj tipkovnici. Sve je puno jednostavnije - za takve stvari nema sredstava.

Kada idete na poslovni sastanak s osobom, nekoliko ljudi koji odgovaraju prva dva pokazatelja, razmislite jesu li ti potencijalni kupci dovoljno bogati da plate vašu ponudu. Ali ovdje je potrebno rezervirati, više puta je potvrđeno: u prisutnosti jake želje, osoba će u gotovo svakoj situaciji pronaći priliku da to ostvari.

Kriterij 4: Kupac mora imati ovlasti odlučiti hoće li kupiti vaš proizvod

Može biti vrlo dvosmislena situacija u kojoj ćete dugo i uporno graditi dijalog s potencijalnim klijentom, a kasnije ćete saznati da on uopće ne može donijeti odluku o ovom pitanju. Tamo gdje zamjenik šefa osiguranja ima više pomoćnika i svoje zamjenike, to je sasvim moguće.

Obično se takve situacije razvijaju u radu s korporativnim klijentima. Komunicirate s ljudima, organizirate doista impresivne prezentacije, a od vas se samo obećava da ćete se javiti, razmisliti, posavjetovati se. To znači da te osobe nemaju sve potrebne ovlasti da Vam daju odgovor u vezi kupnje Vaših usluga/proizvoda. Ali kako to možete priznati jednostavnom menadžeru prodaje?

Kako napisati profil potencijalnog klijenta

Portret klijenta je figurativni opis potrošača. U marketingu se pod konceptom "portreta idealnog klijenta" krije ciljana publika zainteresirana za vašu ponudu. Prilikom izvođenja ove slike koristi se velika količina informacija o potražnji.

Analizom portreta potencijalnih kupaca moći ćete privući posjetitelje. Bez takvog alata sve vaše marketinške aktivnosti bit će slabog učinka.

Portret koji vam treba trebao bi prikazati: ciljeve, probleme, interese, demografske karakteristike, želje manje grupe ljudi.

Prije sastavljanja takvog portreta važno je znati tko je vaša ciljna publika. Evo jasnog primjera kupaca obrazovne stranice:

• Dob. 18 - 42 godine; 43 - 65 godina. Druga skupina uključuje najsvrsishodnije potrošače, oni su već shvatili da je vrijeme da zarade svoj prihod, a ne da rade za nekoga. U prvom - ljudi kojima je to važno osobni rast koji žele naučiti više, zaraditi dodatni novac za uzdržavanje obitelji.
• Kat. Muškaraca i žena je gotovo isti broj.
• Položaj u društvu- društveni. Razred je srednji ili malo viši.
• Novčano stanje. Obiteljski prihod je prosječan, ali po mogućnosti veći.
• položaj u obitelji. 65% su bračni parovi, preostalih 35% su samci, samci ili neoženjeni.
• Obrazovanje. Srednja posebna, viša - 80%.
• Mjesto boravka. Urbano stanovništvo - 85%, ruralno - 15%.
• Problem s klijentom. nizak plaća, kašnjenja ili želje da zaradite više.
• Strahovi klijenata. Skromnost. No, u svakom slučaju, važno je shvatiti da svatko ima želju za razvojem i rastom. Da bismo pobijedili strah, imamo ponos, želju za znanjem.

Pri procjeni potencijalnog klijenta mogu se uzeti u obzir ne samo bihevioralni, socio-demografski, već i sociološki, psihološki pokazatelji, vjerski stavovi, nacionalnost itd. Što su detaljniji podaci u portretu potencijalnog klijenta, to je lakše i produktivnije bit će provesti naknadnu PR kampanju.

Započnite analizom informacija, stvaranjem ideja, popisom potreba potencijalnog kupca.

Postoje izvori iz kojih možete uzeti podatke za opis portreta:

• stručna anketa;
• istraživanje trenutnih klijenata;
• istraživanje upita za pretraživanje iz Yandex.Wordstat;
• proučavanje postojeće statistike u područjima;
• proučavanje ponašanja posjetitelja vašeg resursa na webu na temelju Yandex.Metrice;
• razmatranje socijalne sfere.

Dok gradite imidž potencijalnog klijenta, postavite si ova četiri pitanja:

• Koji “problem” proizvod rješava pri kupnji?

Primjer: kada kupuju bušilicu, ljudi ne žele dobiti uređaj kao takav, već rupe u zidu. Tada je rupa rješenje, a perforator usluga. Dakle, potrebno je ponuditi konkretno rješenje, a ne uslugu. Kupcu obično nije toliko bitan naziv proizvoda, on treba razumjeti od kojih ćete ga problema spasiti.

• Tko je kupac vašeg proizvoda ili usluge?

Pretpostavimo da početnik IP upravitelj treba računovodstvene usluge. Kako ne bi trošio novac na plaću stalnog računovođe, plaćanje poreza, namještaj za radno mjesto osobe, odlazi kod izvođača. U slučaju netočnog izvješćivanja, poduzetnik može podnijeti zahtjev.

Pošaljite svoju prijavu

• Gdje se klijent nalazi?

Kako bi postavljeni oglasi, određena platforma za trgovanje donosili prihod, važno je odabrati odgovarajuću lokaciju za njih. Na primjer, putem reklamnih platformi kao što je Yandex.Direct, ciljano oglašavanje na VKontakteu, moći ćete promovirati svoj info proizvod.

• S kojim se problemima klijent najčešće susreće?

Obično je ovo pitanje: "Gdje kupiti?". Naravno, moguća je i prodaja "na čelo" direktno preko prodajnog mjesta. Ali najbolji je drugi način: ugodnije je za osobu kupiti, pročitavši koristan sadržaj, odlaskom na stranicu članka, na web mjesto s vezom na prodajnu stranicu.

Najjednostavnija metoda formiranja imidža grupe potencijalnih kupaca sastoji se od tri točke:

• Definirajte kategoriju kupaca. Pretpostavimo da uzmemo one koji žele naučiti kako zaraditi novac na webu. Ocijenite to prema onome što je postignuto ekonomski učinak. Da biste to učinili, odgovorite na sljedeća pitanja: "Ima li dovoljno kupaca koji mogu platiti vaše ponude?", "Možete li zadovoljiti njihove potrebe?". U prvoj fazi e-mail marketinga poradite na jednoj skupini potrošača, a zatim dodajte ostale.
• Prikupite dostupne informacije o kupcima.
• U karti potreba opišite portret potrošača. Zadržimo se na ovoj točki detaljnije.

Koraci za mapiranje potencijalnog kupca:

1. Opisivanje klijenta(njegova lokacija, ekonomska situacija, ponašanje itd.).
2. Razmatramo njegove zadatke, težnje - unutarnji faktori. Uzmimo za primjer poduzetnika. Takva osoba ima sljedeće ciljeve: povećanje profitabilnosti i razvoj svoje tvrtke. Zatim je važno razmotriti koliko ima konkurenata, koje su njihove akcije, kakve poteškoće postoje s potrošačima, dobavljačima i drugima.
3. Poticaji, ciljevi – vanjski čimbenici. Cilj poslovnog čovjeka je povećati prodaju za 15% u godinu dana, za 20% u dvije godine, prodati posao nakon 5 godina kako bi se udubio u više obećavajući pravac. Ovdje vlastite težnje osobe djeluju kao poticaj za postizanje svojih ciljeva.
4. Njegovi osjećaji, znanje. S kojim problemima se klijent susreće u svom radu? Koje mogućnosti da ih se riješi ste mu spremni ponuditi? Kako će se potrošač osjećati kada postigne svoje ciljeve? Koje podatke treba imati da bi se odlučio za vašu ponudu, a ne otišao kod konkurencije?

Gdje dobiti podatke o potencijalnim klijentima

Za početak, analizirajmo odakle dobiti informacije za formiranje baze potencijalnih kupaca:

1. Popis stranica koje su izdale tražilice(Yandex, Google, Rambler). TOP-30 tražilica za različite upite uključuje one resurse u kojima se informacije često ažuriraju.

2. Oglašavanje. Zamislite popis medija za oglašavanje koje potencijalni klijenti tvrtke koriste za vlastitu promidžbu, jer će nam to pomoći da odgovorimo na pitanje "Kako pronaći potencijalne klijente". Najlakši način rada s kontekstualnim oglašavanjem, raznim katalozima, oglašavanjem, trgovačkim novinama i časopisima. Također, pomoći će vam radio, televizija, vanjsko oglašavanje.

3. Platforme za elektroničko trgovanje. Oni su univerzalni (diverzificirani), sektorski, trgovina namirnicama. Ovdje tvrtke objavljuju svoje stvarne zahtjeve, ali da biste ih vidjeli, morate se registrirati ili platiti za pristup.

Evo nekoliko opcija za takve resurse: UseTender.com, Tender.su (univerzalno), www.tradecable.ru (kablovi, električni proizvodi), www.nge.ru (naftni proizvodi), www.lke.ru (boje i lakovi ), www. polypipe.ru (polimerne cijevi), www.cislink.ru (hrana i druga roba široke potrošnje), eMatrix.ru (računalna oprema, komponente), b2b-energo.ru (energetika).

4. Informacijski poslovni imenici. Najviše bi nas trebali zanimati imenici s podacima diljem zemlje i na svim područjima. Naime:

• Žute stranice;
• Poslovna adresa;
• Poslovna kartica;
• Allinform.ru;
• Kompas Rusija;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionalni internetski resursi. Primjeri uključuju informacijski i poslovni portal grada Iževska, poslužitelj ALL-BIZ.INFO: Rusija, centar za oglašavanje Internet Capital. Ova lista je gotovo beskrajna, jer naša zemlja nije mala!

6. Oglasne ploče. Na primjer, "Avito", "Iz ruke u ruku", "Yula" itd.

Koje se druge metode mogu koristiti za traženje potencijalnih kupaca

Nakon što ste zacrtali svoj profil potencijalnog kupca, postaje jasno koga tražiti. U nastavku ćemo govoriti o metodama kojima je moguće tražiti potrošače.

Postoji nekoliko opcija za prepoznavanje potencijalnih kupaca koje mogu prilično dobro smanjiti utrošeno vrijeme. Međutim, napominjemo da vam samo jedna metoda neće moći osigurati velik broj potencijalnih kupaca. Samo će njihova kombinacija biti učinkovita. Pokušajte primijeniti svaku od predstavljenih metoda, a zatim ćete pronaći odgovarajuću kombinaciju.

• hladna selekcija

Ova metoda je najprimjenjivija i najučinkovitija. Njegova uporaba sugerira da imate vrlo malo podataka. Neki prodavači izbjegavaju hladnu provjeru jer se boje biti nametljivi i smatraju to gubitkom vremena. Stoga morate tražiti prave majstore.

Recimo da prodajete platformu za oglašavanje i dolazite u veliki poslovni centar na sastanak. Zamislite samo, mnoge tvrtke koje ne poznajete rade u ovoj zgradi. Zašto ne biste otišli kod nekih i ponudili svoje usluge? Možete ubiti dvije muhe jednim udarcem: prepoznajte potrebu i ako imate sreće, dogovorite posao.

Ali nemojte reći potrošaču da ste samo bili u prolazu i odlučili se naći. Tada ćete od sugovornika dobiti odgovor da je zauzet, da sada ne može komunicirati s vama i bit će u pravu. Ima cijeli dan u rasporedu, a vi mu smetate u planovima, zašto bi želio raditi s vama?

Zadatak "hladne selekcije" je potencijalnom klijentu jasno dati do znanja da vam je njegov posao jako bitan, odnosno da ste ovdje došli samo zbog njega. Možete reći da ste čuli samo najbolje kritike o njegovoj tvrtki i rado ćete surađivati.

• usmena predaja

Dugo etablirana metoda. Samo trebate pitati kupce postoje li drugi potencijalni kupci na tržištu. Samo pitajte želi li još netko kupiti vaš proizvod. Tako ćete moći eksponencijalno povećati broj potencijalnih kupaca.

Upamtite da će usmena priča biti produktivnija ako svoje napore usmjerite na pronalaženje novih opcija uz pomoć onih koji su kupovali od vas. A tek onda se okrenite kategoriji koja još nije tako pobliže upoznata s vašom ponudom.

Ako je klijent bio zadovoljan onim što je dobio od vas, bez problema će vam popisati svoje prijatelje i poznanike. Iako postoje oni koji odbijaju podijeliti takve informacije, budući da takvo ponašanje poznanici mogu ocijeniti kao invaziju. Kad čujete: “Ali nemoj reći da sam ti dao telefon”, znaj da ti osoba ne vjeruje. Ako su njegovi prijatelji nesretni, on će se osjećati krivim.

• Javno mišljenje

Ova metoda se također naziva "centar utjecaja". Javno mnijenje grade stručnjaci, ljudi s autoritetom. Oni sami ne ulažu u vašu ponudu, ali su u mogućnosti savjetovati vas, vašu tvrtku svojim prijateljima. Recimo da prodajete računala, tada dobar programer može reći onima kojima služi nešto o vama i uz njegovu pomoć je moguće stvarno povećanje broja potencijalnih kupaca.

Na taj način potencijalni kupci saznaju za vaš proizvod, a da vas osobno ne poznaju. Povjerenje u vas će se pojaviti, jer je autoritativna osoba dobro govorila o vama. Istina, takve ljude nije lako pronaći, ali ako ste uspjeli, ne propustite priliku! Recite nam o prednostima, prednostima vašeg proizvoda, budite sigurni da ćemo ostati u kontaktu u budućnosti.

• Direktna pošta

Ova opcija ima nisku razinu performansi i nije prikladna za sve. Možda je glavni plus ovdje to što je moguće prenijeti informacije o sebi tolikom broju potencijalnih kupaca da je to nemoguće osobno.

Još jedna prednost metode je da izravna pošta ne ometa primatelja u nezgodnom trenutku. Osim toga, višestruko je dostupniji od hladnih poziva ili PR-a. Ako dobijete odgovor, onda ste uspjeli zainteresirati svog potencijalnog klijenta. No, nažalost, takvo oglašavanje mnoge živcira, a ne reagiraju svi.

• Pronalaženje potencijalnih kupaca putem telefona

Ova metoda ima mnoge prednosti. Primjerice, telefonska komunikacija omogućuje fleksibilno djelovanje, odgovori na prigovore mogu se prilagoditi pojedinom sugovorniku. Štoviše, na kraju telefonskog razgovora transakcija se može završiti, što će vam uštedjeti mnogo vremena.

• Bivši i sadašnji klijenti

“Ljudi su nam zanimljivi kada vidimo da su zainteresirani za nas”, rekao je Publius Syr. Na temelju ovog mišljenja, zapamtite da je važno s vremena na vrijeme održavati kontakt s bivšim kupcima, čak i ako oni trenutno ne traže vašu ponudu. Dok vi razmišljate kako privući nove potencijalne kupce, konkurenti obrađuju vašu prošlost i sadašnjost.

Samo jednim telefonskim pozivom možete saznati koje su potrebe vašeg starog kupca, dati mu do znanja da ga se sjećate i, naravno, podsjetiti vas na sebe. Budući da ako potrošač osjeti da je zaboravljen, lako odlazi u drugu tvrtku koja se prema njemu, prema njegovom mišljenju, odnosi pažljivije.

Nije važno koji proizvod nudite. U svakom slučaju potrebno je voditi detaljnu evidenciju podataka za svakog kupca. Napišite kada je osoba kupila proizvod, koliko. Svi prikupljeni podaci nužni su za predočenje kada će trenutni kupac ponovno trebati vaše usluge, a kada ga trebate nazvati.

• Potražite klijente na internetu

Lako je pronaći nove potrošače i informacije o potencijalnim kupcima na webu. Uostalom, i oni, kao i vi, imaju stranice na internetu (službene stranice, stranice na društvenim mrežama) pa u tražilicu trebate samo upisati ključnu frazu. Onda svoju ponudu slobodno pošaljite na e-mail klijenta, ali još je bolje nazvati osobno.

• Seminari

Održavanje seminara prilika je da publici ispričate o svom proizvodu. No zapamtite da takav događaj nije namijenjen transakcijama. Nakon što ga ispunite, posjetiteljima podijelite kratak upitnik (za vas će to biti upitnik potencijalnog klijenta) u kojem mogu opisati kakvu su korist imali od razgovora o vašoj ponudi. Dobivanjem takvih podataka moći ćete identificirati skupinu potencijalnih kupaca i s njima graditi daljnju komunikaciju.

• Vijesti

Mediji su odličan način za pronalaženje potencijalnih kupaca, samo trebate naučiti kako koristiti ovaj resurs. Ovdje dobivate podatke koji vam omogućuju da dođete do budućeg klijenta. Zahvaljujući medijima, bit će vam lakše komunicirati s njim, jer ste već neizravno upoznati iz članaka u novinama, intervjua na lokalnim TV kanalima.

• Poslovne veze

Ova tehnologija funkcionira prema vrlo jednostavnoj shemi: "Prijatelj mog prijatelja je moj prijatelj." U procesu traženja potencijalnih kupaca pokušajte se sjetiti svih svojih prijatelja i poznanika. Oni će s vama podijeliti pouzdane podatke o vašim vjerojatnim kupcima.

Kako napraviti bazu potencijalnih kupaca

Sada razgovarajmo o tome kako prikupiti primljene podatke izravno u bazu potencijalnih kupaca.

Napravite obrazac tablice za bazu kupaca

Prvo morate razumjeti kakve informacije o potencijalnom klijentu trebate u bazi podataka. Obično sve počinje serijskim brojem ("br. p / p"). Daljnji stupci ispod naziva tvrtke, puno ime glave, njegovi kontakti. Nakon toga slijede stupci s oznakama o plaćenim narudžbama / završenim projektima, prednarudžbama (o kojima se raspravlja).

U polje "Komentari" označite ime osobe odgovorne za interakciju i poteškoće u radu s određenim klijentom: na što treba obratiti pozornost, kako najbolje komunicirati s njim. Odnosno, tablica može sadržavati sve stupce koje smatrate korisnima.

Dajte zadatak menadžerima

Dakle, pronašli ste sve potrebne podatke. Sada sve informacije treba dovesti u jedinstveni obrazac. Da biste pojednostavili svoj zadatak, podijelite obrazac tablice menadžerima i recite im kako da ga popune.

Konsolidirajte dokumente primljene od upravitelja u jedinstvenu bazu podataka

U ovom slučaju čeka vas vrlo jednostavna copy-paste operacija nakon koje ćete dobiti gotovu bazu podataka svih potencijalnih kupaca vaše tvrtke. Potrebno je staviti dobivenu tablicu na poslužitelj, otvoriti pristup svim upraviteljima kako bi se izmjene izvršile bez odlaganja. Tako ćete moći stalno pratiti kvalitetu rada podređenih.

Kako privući potencijalne kupce

• Direktna pošta.

Naglašavamo da se ne trebate dodvoravati, ovo nije najpouzdaniji način za pronalaženje potencijalnih kupaca. Iako uz određeni trud, može biti i koristan. Najbolja strategija je poslati oko 10 e-mailova dnevno i nazvati iste ljude nekoliko dana kasnije.

• Putem oglašavanja.

Oglašavanje u vašem području bit će korisno za privlačenje potencijalnih kupaca, ali važno ga je pravilno prezentirati. Da biste to učinili, prije svega saznajte koji problemi muče vašeg potencijalnog kupca i ponudite mu rješenje. Ne zaboravite uključiti podatke za kontakt svoje tvrtke u ovim oglasima.

• Izložbe, konferencije, sajmovi.

Takvi događaji omogućuju vam da prikupite cijelu bazu potencijalnih kupaca u jednom danu i produktivno radite na privlačenju. Zapravo, nije potrebno postati sudionik događaja, možete ići kao gost.

• klasična interakcija.

Ovdje ćete morati slijediti nekoliko koraka. Voditelji prodaje najprije formiraju listu potencijalnih kupaca i sve ih obilaze kako bi uspostavili komunikaciju i nagovorili ih na potpisivanje ugovora. Ova se metoda može nazvati vrlo produktivnom, samo je važno da se rad na njoj provodi sustavno.

Kako napisati svoje prvo pismo potencijalnom klijentu

Prvi e-mail vašem potencijalnom kupcu trebao bi biti kratak, ali na jednostavan način voditi ka daljnjoj komunikaciji. Imajte na umu da su prodajne e-poruke neophodne za izgradnju komunikacije s potencijalnim kupcima, one nisu poput obične liste za slanje e-pošte. Suština je da odnos s primateljem još nije izgrađen, što znači da od njega ne možete zahtijevati nepodijeljenu pažnju.

Lideri se često žale da pisma ostaju bez odgovora. U tome nema ničeg neobičnog, jer najčešće su takve poruke nepotrebno složene, nerazumljive. Kao što iskustvo pokazuje, gotovo svaka e-pošta izgrađena je oko ove teme:

• predmet: ABC (tako ćemo npr. označiti tvrtku);
• apel: pozdrav + ime + klasika kako si?
• stavak o zaslugama ABC poduzeća;
• opis robe i ponuda ABC poduzeća;
• klijentima ABC tvrtke (popis poznatih imena);
• pokušaj interakcije pod izlikom 20-minutnog telefonskog razgovora: “Htjeli bismo razgovarati s Vama da Vam kažemo više o našim uslugama”;
• Kontakt podaci:„Ako imate bilo kakvih pitanja, rado ćemo odgovoriti na ovaj broj (tel.) + poveznica na stranicu;
• Pozdrav + kontakt podaci.

Sada pogledajmo zašto se takve e-poruke obično šalju u spam. Kako bismo to učinili, pokušat ćemo razmotriti newsletter očima potencijalnog klijenta:

1. Predmet mi ništa ne govori - zašto bih ga otvorio?
2. Ne poznajemo se, pa se zabrinutost za moje stanje čini lažnom.
3. Ne zanima me vaša tvrtka, zašto bih ovo čitao?
4. Što bi mi od navedenog trebalo biti zanimljivo?
5. Ako surađujete s tako ozbiljnim organizacijama, prema meni ćete se odnositi s prezirom.
6. Zar stvarno misliš da imam vremena slušati te 20 minuta?
7. Čini se da mislite da sam idiot koji ne može pronaći vaš broj telefona i web stranicu na kraju pisma ako je potrebno. I stvarno vjeruješ da sanjam o susretu s tobom, jer sam već potrošio tri minute svog slobodnog vremena pišući ovo pismo.
8. Ovo posljednje je laž. Što je u vašem pismu puno poštovanja?

Općenito, sama činjenica da ponekad menadžeri prodaje dobiju barem nekakav odgovor je iznenađujuća. Takvo pismo je slično zahtjevu za stavljanje na crnu listu.

Razgovarajmo sada o shemi prodajne e-pošte za koju je vjerojatnije da ćete dobiti odgovor i koja može dovesti do sastanka s potencijalnim kupcima:

• predmet: nešto što može zainteresirati potencijalnog potrošača;
• apel: Poštovani + ime;
• nabrajanje prednosti:„Pišem vam jer ...“ (navedite sve korisne stvari koje možete ponuditi klijentu);
• “Ovdje je popis tvrtki sličnih vašoj (popis) kojima smo već pomogli” (zajedno s brojevima potencijalnih koristi);
• “Čim odgovorite na ovo pismo, poslat ću vam sve potrebne podatke kako biste mogli odlučiti je li naša ponuda vrijedna vašeg vremena”;
• Vaše ime, kontakti.

Sada objasnimo zašto modificirano platno radi puno bolje:

1. Predmet potiče primatelja da ga otvori. Dobra opcija za početak komunikacije može biti spominjanje nedavnih promjena u području aktivnosti potencijalnog klijenta vaše usluge, itd.
2. Naravno, većina tvrtki danas koristi neformalan stil komunikacije, ali pismo je ipak bolje započeti s poštovanjem. Formalnost malo koga vrijeđa.
3. Ljudi uvijek cijene ako možete dovoljno brzo prijeći na stvar.. Za potencijalnog klijenta suština je korist koju može imati od suradnje s vama. Obavijestite ga o tome.
4. Ovo je vaše prodajno pismo koje počinje s profitom za kupca. Navedene tvrtke moraju odgovarati u smislu razine tvrtke potencijalnog potrošača. Ali događa se da nema takvog popisa, a zatim započnite izrazom: "naši klijenti su nas angažirali kako bismo ...".
5. Glupo je očekivati ​​da će prvi e-mail natjerati klijenta da dogovori termin sastanka s vama. Stoga ga dovodite do sljedećeg koraka, koji će biti pokazatelj zainteresiranosti osobe za komunikaciju.
6. Potencijalni klijent je dovoljno pametan da vas nazove ili posjeti vašu web stranicu, ako mu zatreba.

Kako napraviti prvi poziv potencijalnom klijentu

Ako tek odlučite nazvati potencijalne kupce, zapamtite: prvi poziv obavlja se samo prema jasnom planu. Strukturirana, nenametljiva komunikacija omogućit će vam da odmah osvojite sugovornika. Glavni cilj je reći zašto je bolje surađivati ​​s vama. Što je tu tako teško? Za svaki slučaj zapamtite nekoliko osnovnih principa rada tijekom hladnih poziva:

1. Morate naučiti kako se trenutno reinkarnirati.

Mnogi menadžeri prodaje će reći: "Ali ja nisam umjetnik!". Ako vam je stalo do prodaje, morate to postati! Uključite TV, gdje veći dio serije ne mogu pronaći stvarne likove, pa koriste usluge profesionalnih glumaca, a gledatelj im vjeruje. Takvi trikovi povećavaju gledanost nevjerojatnom brzinom. Uvijek imajte na umu ovo, jer su vaši potrošači isti ljudi.

2. Budite sposobni u potpunosti zaokupiti pažnju sugovornika.

Naučite koristiti prava (retorička) pitanja. Radite na ispravnom tekstu koji klijenta može usmjeriti u određenom smjeru. Natjerajte ga da kaže prvo "Da". Lakoća, lakoća - ključ vašeg uspjeha u komunikaciji s potencijalnim kupcima.

3. Objasnite svrhu vašeg hladnog poziva.

Recite osobi zašto ste je odabrali. Ukratko, ali sažeto predstavite svoju organizaciju. Važno je zadržati se na ključne odredbe, nema potrebe za "lijevanjem vode", jer je osoba umorna i može spustiti slušalicu.

4. Potrudite se i organizirajte prvi poslovni sastanak (poznanik).

• Važno je naučiti formulirati iscrpne odgovore na sva pitanja postavljena tijekom pregovora s potencijalnim klijentima. Vremenski ste ograničeni, a morate imati vremena za prenošenje velike količine informacija. U ovom slučaju, strateško poslovno planiranje postat će vaš spas, odnosno morate unaprijed razmisliti o planu razgovora s potencijalnim klijentom.
• Ako želite uvjeriti sugovornika, stvorite takvo emocionalno okruženje u kojem će osjećati potpuno povjerenje u to koliko mu je važno pribjeći vašoj pomoći.
• Najčešće se odbijanja obrazlažu otrcano: pitanje je pogrešno konstruirano, pa je negativan odgovor bio najlogičniji. Zamislite da ste agent osiguranja. Kažete strancu: “Zdravo! Želite li osigurati svoj život od nepredviđenih situacija? Budite sigurni da ćete u 90% slučajeva čuti: “Ne, ne bismo htjeli.” Razlog je što vaše kategorično pitanje traži jednako kategoričan odgovor.

Ispravan poslovni govor: Zdravo! Nudimo Vam da osigurate vlastiti život od svih vrsta nezgoda ishođenjem police osiguranja kod našeg osiguravajućeg društva (u nastavku kratak opis Vaših pogodnosti).

• Sljedeće pitanje stručnjaka ovisi o reakciji potencijalnog klijenta na ponudu usluge. Ako iznenada naiđete na potpuno poricanje, ne biste trebali biti nametljivi - to može postati razlog za formiranje mišljenja o niskoj razini profesionalnosti među zaposlenicima vaše tvrtke. Zapamtite, malo je vjerojatno da će se itko sjetiti imena pozivatelja, a marka će ostati na saslušanju.
• Sve što govorite svojim potencijalnim potrošačima treba biti što je moguće istinitije i realnije. Klijent treba imati sliku s kim će imati posla. Vaša briljantna reputacija jamstvo je uspjeha tvrtke!
• Ne zaboravite na jednostavno pravilo: sve genijalno je jednostavno. Osoba može osjetiti naklonost prema vama kada čuje svoje ime: "Zdravo, Irina Nikolajevna (Irina)!". U ovom slučaju djeluje psihološki mehanizam koji podrazumijeva činjenicu poznanstva, pozitivan stav, unatoč činjenici da se prvi put čujete.
• Održavanje prijateljskog tona tijekom razgovora dodatna prilika izbjegavajte grubost sugovornika. Malo je vjerojatno da će vam netko poklopiti slušalicu a da vas ne sasluša. Ali čak i da je to učinio, nema razloga za očaj: i takva reakcija je reakcija.
• Rezultat cjelokupnog rada ovisit će o tome kako se predstavite tijekom telefonske komunikacije s potencijalnim klijentom. Zamislite, nazove vas potpuni stranac i više od pola sata razgovara ni o čemu. Kako ćete reagirati? Najvjerojatnije, spustite slušalicu, a ako poslušate do kraja, nećete u potpunosti razumjeti što je bit njegovih riječi. Ne želite biti u situaciji ovog govornika? Zatim naučite se predstaviti:

„Zdravo Irina! Ja sam predstavnik korporacije "X". Naša tvrtka se nalazi u gradu „U“ i vodeća je...“. Tako potencijalnom klijentu barem dajete priliku da shvati čime se vaša tvrtka bavi. Zahvaljujući ovom jednostavnom potezu, ostatak komunikacije bit će lakši.

• Drugi važan uvjet za uspjeh je dobro definiran predmet rasprave. Trebao bi se pojaviti tijekom vaše komunikacije s potencijalnim klijentom kako bi se veza mogla pratiti do prvog telefonskog razgovora.
• Imajte na umu da vas svaki telefonski poziv dovodi korak bliže sklapanju posla. Konstantna usmjerenost na poštivanje svih dogovora i kompromisa postignutih u procesu pregovora.

5 načina kako nazvati potencijalne kupce na pravi način

Metoda # 1. Poznajemo vas, dragi kupče.

Značenje je ovdje vrlo jednostavno: pokažite osobi da ste upoznati s njim, njegovim brendom, vrstom aktivnosti. Ako imate iskustva s korištenjem njegovih proizvoda, recite mu o tome, dajte mu do znanja da ste zadovoljni kupnjom. Takav opis će biti ugodan svakom potencijalnom klijentu! U ovom slučaju, vrlo je vjerojatno da će se sve dogoditi s ovom osobom kako želite. Nije ni čudo što kažu: "Kukavica hvali pijetla jer on hvali kukavicu!". Slažeš li se?

Vaš zadatak je fokusirati se na pozitivno i svoju svijest. Što je potrebno za ovo? Tako je, pripremite se za komunikaciju, saznajte o njezinim aktivnostima i značajkama.

Navedimo primjer iz stvarnog života - poziv u elitnu trgovinu ženske kozmetike:

Upravitelj je obećao da će posjetiti trgovinu i potom nazvati. Ovaj dijalog je završen.

Zaključak je jednostavan: menadžer mora poznavati osnove svojih klijenata, inače im neće moći ni na koji način pomoći.

Nakon što smo otišli u ovu trgovinu, ponovno zovemo i gradimo razgovor malo drugačije:

- Nadežda Ivanovna?

- Lijep pozdrav! Javljam se Marina iz Kurirske agencije. Zapamti me?

Da, da, Marina. čujem te.

- Posjetio sam vašu trgovinu!

- I kakav je vaš dojam?

- Dojam? Da, samo more emocija! Znate, nisam se mogla odlučiti koji parfem odabrati: Dolche and Cabbana ili Marina de Burbon. Oba imaju takav miris da mi je bilo teško zaustaviti se na nekom. Što biste mi preporučili?

Nakon toga krenula je rasprava o parfemima, proizvođačima, preferencijama.

"Jeste li razmišljali o mom prijedlogu?"

“Oh, možeš li me podsjetiti?

- Nadežda Ivanovna! Da vas ne zamaram dugim objašnjenjima. Možda se nađemo, sve ću ti potanko ispričati i pokazati!? Kad si slobodna?

Rezultat ove komunikacije bio je sastanak i (nemojte se iznenaditi!) potpisivanje dugoročnog ugovora. Osim toga, upravitelj je dobio karticu za popust u butiku. lijep bonus, nije li?

Metoda broj 2. I znam da imate novosti za mene!

Sam naziv tehnologije sugerira da je ovdje bit stalno pratiti što se događa. Nudi li vaš klijent sezonski popust? Nazovite ga odmah! Ponaša li se kao pokrovitelj izložbe? Trčite i ne propustite trenutak! Uvijek morate biti u toku s promjenama, zahtjevima, ukusima vašeg klijenta.

Odnosno, pokušajte i prije poziva pronaći sve dostupne podatke o osobi i tvrtki. Gdje? Za to uopće ne morate provoditi anketu potencijalnog klijenta. Započnite s web stranicom, pogledajte kako se vaš klijent reklamira i shvatit ćete puno toga.

Vjerojatno ste pomislili: „Za stvaranje autorske ideje potrebno je neko vrijeme raditi. Kako se o tome može razgovarati pri prvom pozivu osobi? Ali samo ste djelomično u pravu. Da budemo jasniji, navedimo opet primjer - poziv u stomatološku kliniku:

- Dobar dan, Ella Petrovna! Moje ime je Marina, predstavljam Kurirsku agenciju.

- Zdravo!

Jesu li ovi letci u poštanskim sandučićima?

– Pa... da, djelomično.

- Da, uvijek ih izbace, čak ih i ne nose u stan.

Voditeljica se našla u teškoj situaciji jer nije bila spremna za takvu situaciju.

Ali ne izbacuju ih svi!

Nažalost, ovo nam ne ide.

- Oprostite, zbogom, Ella Petrovna!

Voditeljica je dugo razmišljala kako popraviti situaciju, a na kraju se dogodilo ovo:

Zdravo, Ella Petrovna! Ovdje opet Marina, agencija Kurir. Zapamti me? Bavimo se distribucijom.

- Da, Marina, naravno, sjećam se.

– Imam ekskluzivnu ponudu za vas, sigurna sam da će vam se svidjeti! Nađimo se?

- Pa tu sam do šest, dovezi se!

Ideja je sa zadovoljstvom prihvaćena, a komunikacija licem u lice s potencijalnim klijentom završila je potpisivanjem ugovora.

Metoda broj 4. Vi ste cool paprike, ali i mi smo paprike.

Zvuči smiješno? Sama tehnika je mnogo ozbiljnija. Poanta je: dopustiti potrošaču da shvati važnost svoje tvrtke. Prijeđimo odmah na primjere:

– Dobro jutro, Viktore Aleksandroviču! Moje ime je Oksana, predstavljam Peking, mi smo najveći dobavljač kineskog čaja u gradu.

Zdravo, Petre Mihajloviču! Moje ime je Aleksej. Naša tvrtka je na tržištu već osam godina kemijska industrija. Želimo vam ponuditi zajednički komercijalni projekt.

Čim klijent shvati koliko ste važni, njegov odnos prema vama, predstavniku organizacije, bit će više poštovan, odnosno imate više šanse da će vas saslušati i pristati razmotriti projekt.

Metoda broj 5. Znate li? Pa naravno da znaš!

Ovdje trebate u razgovoru s potencijalnim klijentom iznijeti zdravo za gotovo činjenice s kojima će se osoba složiti. Nakon toga dovodite do jednako očite izjave da jednostavno ne može bez vaših usluga. Na primjer:

Na taj način se možete povezati s ljudima koji još nisu vaši kupci.

Kako raditi s potencijalnim kupcima na internetu

U nekim slučajevima agresivna promocija proizvoda uništi konverziju ili je razlog pretjerana nametljivost prodavača. Ljudi mogu svratiti da "samo pogledaju" i odmah im se nudi da se registriraju / kupe upravo sada.

Dogodilo se da nije svaki klijent psihološki spreman odmah potrošiti novac, dok vlasnici internetskih resursa ne razumiju uvijek što je ispravno učiniti u ovom slučaju. Što je vaša ponuda skuplja, složenija, to će osobi trebati dulje da se moralno pripremi za ulaganje.

U slučaju softverskih proizvoda raznih specifičnosti, cijena i funkcionalnosti, nikako nemojte pokušavati prodati "prase u vreći". Stvorite ograničeno probno razdoblje kako bi korisnici mogli iskusiti pravu vrijednost ponude.

Ovdje ne biste trebali ulaziti u dugu registraciju, bit će dovoljno nekoliko jednostavnih koraka. Inače se potencijalni klijent može zbuniti i izgubiti ostatke lojalnosti prema usluzi i tvrtki. Uostalom, ona prodaje ono što ne može ni isprobati prije kupnje.

Iz tog razloga potrebno je mudro pristupiti prodajnom lijevku, raditi ne samo na konverziji, već i poticati lojalni stav korisnika kako bi se vaša komunikacija odvijala.

Recimo da prodajemo popularan informativni proizvod o popravcima "uradi sam". Evo kako treba graditi rad s potencijalnim klijentom:

1. Što osoba želi? - Saznajte sve o renoviranju doma.

2. Što želiš? - Nađi klijenta.

3. Kako to učiniti?

• Predložiti besplatne konzultacije, a kao bonus svom proizvodu dodajte originalni video, napravite besplatna izvješća, dostavite službene papire.
• Vaš cilj je da vas korisnik doživljava kao mudrog savjetnika na čije se mišljenje vrijedi osloniti.
• Dajte svojim potrošačima nekoliko dobrih razloga da se pretplate na vaš newsletter.
• Ponudite besplatni "probni" video tečaj o jednoj vrsti popravka.

Među profesionalnim trgovcima postoji mišljenje da korisnik mora kontaktirati resurs 10 puta kako bi pristao na kupnju. Istina, ove brojke nisu potkrijepljene rezultatima studija. Međutim, ovaj pokazatelj ističe činjenicu da što je dulja i dublja komunikacija s potencijalnim klijentom izgrađena, to je veća vjerojatnost kupnje.

U isto vrijeme, uvijek postoje alati za uspostavljanje toplih i povjerljivih odnosa. Potrebno je samo pronaći načine kako utjecati na određenu skupinu korisnika i započeti rad s njima.

Kakvu ulogu igra online marketing u komunikaciji s potencijalnim klijentom?

Internet marketing (online marketing) skup je radnji čija je zadaća promicanje resursa, proizvoda na webu, kao iu interakciji s potencijalnim kupcima. Ovakav PR, kao i offline marketing, može povećati popularnost tvrtke, lojalnost kupaca njezinim aktivnostima i ponudi.

Koji je smisao i prednosti ove vrste marketinga? Kao i druge vrste, uključuje sljedeće glavne komponente:

• Proizvod / servis promovirati na internetu putem određenih alata.
• Ponuda- jedinstvena karakteristika vašeg proizvoda, promocija, popust, bonus, besplatna usluga - sve što može zanimati skupinu potencijalnih kupaca.
• - ljudi kojima nudite svoj proizvod. Zaključak je da svi oni traže informacije o vašem proizvodu na webu. Prije svega, morat ćete ih privući na svoju stranicu, tek nakon toga će moći postati vaši kupci.
• Pretvorba– Pretvaranje posjetitelja stranice u stvarne kupce.
• Promocija- one tehnike koje koristite za privlačenje ciljane publike, postižu najbolji mogući rezultat.

Ovaj rad s potencijalnim klijentima omogućuje vrlo precizno mjerenje. Lako je provjeriti statistiku pojavljivanja, klikova na linkove ili bannere, kupnji. Najnoviji alati za upravljanje statističkim podacima omogućuju da se vidi koje veze iz pretraživanja, kontekstualne, medijsko oglašavanje dovesti više ljudi na stranicu. Odnosno, možete pratiti sve procese svoje reklamne kampanje.

Glavna značajka je specifičnost publike na Internetu. Temeljno se razlikuje od postojećeg offline, stoga zahtijeva poseban pristup. Ovdje nailazite na aktivne, angažirane korisnike. Oni namjerno traže određene informacije i u svakom se trenutku mogu zaštititi od dosadnog oglašavanja.

Pogled na oglas ne može trajati više od jedne sekunde. Za takve kratkoročno svoju ponudu morate izraziti što jasnije, zainteresirati, potaknuti grupu potencijalnih kupaca da nastave istraživati ​​stranicu. Jednostavno je potrebno izravno komunicirati s takvom publikom: potaknuti ih da kliknu na bannere, linkove, sudjeluju u anketama, komentiraju, ocjenjuju, a zatim naprave narudžbu ili vas kontaktiraju.

Koji se internetski marketinški alati mogu koristiti za izgradnju komunikacije s potencijalnim kupcima:

Optimizacija i promocija tražilica (SEO)

Primjer promocije pretraživanja našeg klijenta tvrtke "De Jure De Facto"

Ovo je skup mjera usmjerenih na promicanje resursa u tražilicama za određene upite. Prije svega, ovo je optimizacija web stranice - promjena strukture, HTML koda, navigacije, sadržaja, što će omogućiti da resurs postane praktičniji, nosi više informacija za potencijalne kupce i bude dobro indeksiran od strane tražilica.

Sama promocija se sastoji u povećanju mase vanjskih linkova, stalnoj analizi, reviziji ključnih upita, uz pomoć kojih se provodi optimizacija. Dakle, SEO je financijski jeftin, pruža dugoročne, stabilne pozitivne rezultate, iako zahtijeva ozbiljne vremenske resurse i trud.

Posebna vrsta oglasa koji se pojavljuje blizu ili iznad rezultata pretraživanja ako je unesena odgovarajuća ključna riječ. Sva pojavljivanja su konfigurirana prema nizu karakteristika: ključnim riječima, regiji, vremenu, danima u tjednu. Ova vrsta oglašavanja je win-win opcija kada trebate privući pozornost određene skupine potencijalnih kupaca na određeno vrijeme.

U usporedbi sa SEO-om, kontekstualno oglašavanje počinje vrlo brzo, lako ga je kontrolirati, ali prestaje raditi odmah nakon što je onemogućeno. Najbolje je pokušati ravnomjerno rasporediti dostupna sredstva između ove opcije i promocije pretraživanja.

Može se prikazati na svim stranicama, izgleda kao banneri, teaseri, informatori itd. Glavni cilj je inicijalno informirati o postojećem proizvodu, stvoriti povoljan imidž proizvoda ili tvrtke. Banneri koji se mogu kliknuti mogu privući potencijalne klijente na vaš resurs, stranicu koja sadrži određena robašto dodatno potiče kupnju.

Lansiranje "medicinskog" donijet će najbolji rezultat u razdoblju najveće potražnje ili tijekom popusta i promocija. Ali ova vrsta promocije na Internetu je prilično skupa.

E-mail bilten

Ovi su raznoliki e-mail bilteni, uključujući apel određenoj osobi ili tvrtki za bilo koju informacijsku priliku. Tako možete obavijestiti potencijalne i stvarne kupce o promociji, novom proizvodu, ponudi, otvaranju nove trgovine. Ovdje će vam trebati prikupljena baza klijenata i kontakti ljudi koji su se pretplatili na bilten stranice.

PR kampanja

Ovo je jedina besplatna opcija koja uključuje objavljivanje članaka, objava na stranicama za vijesti i zabavu. Najbolji rezultat je moguć ako ga ne plaćate, već pregovarate o besplatnom smještaju, uz zanimljivu informativnu priliku.

Primjer Ice Bucket Challenge

Riječ je o postavljanju video isječaka, flash igrica, aplikacija, fotografija, priča na društvenim mrežama koje ne sadrže otvoreno oglašavanje, ali postoji neizravno spominjanje vašeg proizvoda ili tvrtke. Mora biti nešto stvarno privlačno. Viralni marketing djeluje zahvaljujući masovnoj pokrivenosti: čitatelji su sami spremni lajkati / ponovno objaviti video, fotografiju, aplikaciju.

Primjer na fotografiji je meme Zhdun koji je digao u zrak internet 2017.

Odabir internetskog marketinškog alata treba biti povezan s vrstom proizvoda koji se promovira i zadacima koje si postavljate. Događa se da su dovoljna 1-2 kanala, ali najčešće se najbolji rezultat postiže njihovom složenom upotrebom. I nudimo započeti rad na sveobuhvatnoj promociji vaše stranice od glavne stvari - profesionalne revizije.