Posebno za naše čitatelje pripremio sam primjere pismenih komercijalne ponude, koji se može preuzeti u Wordu. Dakle, ako ste tražili primjere komercijalnih prijedloga, došli ste na pravo mjesto.

Pozdrav, dragi prijatelji. Alexander Berezhnov je s vama i danas ćemo detaljno ispitati pitanje pisanja komercijalnog prijedloga.

Tijekom nekoliko godina poduzetničke aktivnosti Više puta sam morao sastaviti komercijalni prijedlog, a prijatelji mi se s vremena na vrijeme obraćaju za pomoć u sastavljanju prodajnog i učinkovitog komercijalnog prijedloga.

Članak će raspravljati o dizajnu i sadržaju komercijalnog prijedloga, psihologiji klijentove percepcije vašeg komercijalnog prijedloga, a također će pružiti osobne trikove i razvoj s objašnjenjima.

Počnimo prijatelji!

1. Opće preporuke za pisanje prodajnog prijedloga

Ovaj članak-uputa za sastavljanje komercijalnog prijedloga sadržavat će maksimum praktične preporuke s jasnim primjerima. Na kraju vašeg upoznavanja s njim, imat ćete gotov sustav za pisanje CP-a, koji vam neće oduzeti više od 30 minuta vremena.

Nema "vode", nema sranja. Ići!

Praksa pokazuje da “hladne” komercijalne ponude više ne funkcioniraju, pogotovo ako se šalju kao spam bez prethodne obavijesti potencijalnom klijentu.

Stoga "tople" komercijalne ponude funkcioniraju. Po analogiji s "hladnim" i "toplim" pozivima.

Zatim ćemo razgovarati o izradi "toplih" CP-ova, budući da ne vidim smisao u slanju istih informacija svima. Doista, u ovom slučaju ne samo da ne poznajete osobu kojoj ga šaljete, već i ne uzimate u obzir specifičnosti tvrtke vašeg potencijalnog klijenta.

Dizajn i struktura komercijalnog prijedloga

CP se sastavlja u duljini od jedne stranice, u nekim slučajevima - najviše dvije. Pravilnim pristupom cijela suština vaše ponude, uključujući pogodnosti za klijenta, kratke podatke o tvrtki i kontakte, može se smjestiti na samo jedan list.

Danas ljudi, osobito poduzetnici ili službenici (za koje se uglavnom sastavljaju komercijalni prijedlozi) nemaju puno vremena i teško da će čitati spise veće od 2 lista A4 formata.

Ako govorimo o klasičnom dobrom komercijalnom prijedlogu, onda to izgleda ovako (odozgo prema dolje):

• policajac;
• titula;
• glavni dio;
• kontakti.

Vaš CP mora imati zaglavlje s logotipom tvrtke ili simbol(slika) proizvoda koji prodajete.

Ponekad me ljudi pitaju isplati li se napraviti komercijalnu ponudu koja se previše ističe, npr. koristiti papir u boji(ako je ovo fizička verzija) ili svijetle boje i šokantne slike (za elektroničku verziju).

Ovdje nema jasnog odgovora.

Možete podijeliti svoje klijente u dvije grupe, jednoj poslati svijetli i privlačni CP, a drugoj obični i vidjeti odgovor. Ovdje vrijedi uzeti u obzir da se zaključci mogu izvući samo slanjem velikog broja komercijalnih prijedloga, na primjer 50 ili 100 svakoj grupi vaših potencijalni klijenti. U protivnom će vaša statistika biti jako zamagljena.

2. 5 jednostavnih koraka za sastavljanje učinkovite komercijalne ponude na primjeru prodaje reklamnih usluga za elektronički poslovni časopis HiterBober.ru

Kako bih u praksi vidio kako se sastavlja komercijalni prijedlog, odlučio sam ga napisati za naš elektronički poslovni časopis HeatherBober.ru koji upravo čitate.

U isto vrijeme, moći ćete korak po korak pratiti kako se CP sastavlja. Također će biti ilustracija i objašnjenja.

Važan uvjet koji morate ispuniti prije nego što krenete sa sastavljanjem ponude je uspostavljen topao kontakt s vašim potencijalnim klijentom. Odnosno, morate unaprijed znati kojoj tvrtki ćete poslati CP i ime vašeg primatelja.

Početi!

Korak 1. Analizirajte svog klijenta

Da biste znali u kojem stilu napisati komercijalni prijedlog, kako biste u njemu naveli ispravne prednosti za vašeg potencijalnog klijenta, morate ga analizirati.

Prije svega, analizirat ćemo njegove probleme i potrebe, jer će ih naš proizvod ili usluga riješiti.

U našem slučaju, ponuda za potencijalnog klijenta bit će oglašavanje u poslovnom časopisu “HeaterBober.ru” u obliku bannera, recenzije ili spominjanja u ciljnom članku proizvoda ili usluga naših oglašivača.

Razmišljajmo logično. Koga bi naša ponuda mogla zanimati?

Pozicioniramo naš poslovni časopis kao platformu s uputama, preporukama i intervjuima za ambiciozne poduzetnike.

Na početku prvog koraka jednostavno imamo opću ideju o našem potencijalnom klijentu i prazan obrazac ponude.

U našem slučaju obrazac izgleda ovako:

Važna točka!

Pretpostavimo da smo na Internetu već pronašli određenu tvrtku “Easy Start in Business”, kontaktirali je i saznali da je njen direktor Nikolaj Ivanov zainteresiran za suradnju s našim poslovnim časopisom. Sada čeka našu komercijalnu ponudu putem e-pošte.

Također znamo da je profil tvrtke Lak početak u posao provođenje edukativnih online webinara i treninga o organiziranju vašeg poslovanja na internetu.

Na kraju prvog koraka, naš komercijalni prijedlog će izgledati ovako:

Korak 2. Napravite privlačan naslov S BROJEVIMA

Naslov vašeg CP-a moćan je alat za privlačenje pozornosti vašeg potencijalnog klijenta. U našem slučaju, takvo bi zaglavlje moglo biti sljedeće:

100.000 Vaših potencijalnih klijenata već je spremno platiti obuku u tvrtki “Lagan početak posla”!

Idemo sada shvatiti zašto je naslov naše komercijalne ponude upravo ovakav?

Jednostavno je, sada naš poslovni časopis HeatherBober.ru posjećuje više od 100.000 ljudi mjesečno. S obzirom da se radi o osobama koje su zainteresirane za zaradu i pokretanje vlastitog posla, ispada da su svi oni na ovaj ili onaj način potencijalni klijenti naše fiktivne tvrtke “Lagan početak posla”.

Mislim da vas, da ste na čelu ove tvrtke, ovakav naslov ne bi ostavio ravnodušnim. :)

Također, izraz “već spreman za plaćanje” dodatno potiče interes za našu komercijalnu ponudu.

I sve je logično, ako je ovih 100.000 ljudi došlo na našu web stranicu s ciljem pokretanja vlastitog posla ili ideje za zaradu, onda su oni zapravo SPREMNI platiti stvarno kvalitetne i strukturirane informacije koje će dobiti na online webinar tvrtke Lak početak u poslovanju".

A brojka od 100.000 označava potencijalni prihod od prodaje webinara.

Na primjer, bilo bi pogrešno u naslovu umjesto broja 100.000 napisati izraz "velika količina" i slično. Uostalom, veliko je subjektivan pokazatelj i svatko ga shvaća na svoj način.

I ovdje šef tvrtke može odmah procijeniti izračun potencijalne dobiti - taj isti prodajni lijevak.

Na primjer, ako je 100.000 ljudi vidjelo njegovu ponudu, 1% je otišao na njegovu prodajnu web stranicu, odnosno 1.000 mjesečno, a od tisuću još 3%, odnosno 30 ljudi je kupilo usluge, dok je njegov prosječni račun 5.000 rubalja , tada će potencijalni mjesečni prihod biti jednak:

30 osoba x 5000 = 150 000 rubalja. Tada je sasvim logično da mjesečno može potrošiti 15 000 rubalja ili 10% potencijalnog prihoda na oglašavanje.

Štoviše, ako od 100 000 ljudi koji posjete web mjesto i vide njegovu ponudu, najmanje 3 osobe kupe sudjelovanje u obuci tvrtke (15 000 rubalja), tada će se oglašavanje isplatiti.

Sada će naša komercijalna ponuda s naslovom izgledati ovako:

Korak 3. Razgovarajte s klijentom NJEGOVIM jezikom i NJEGOVIM riječima

Prijeđimo na sastavljanje glavnog dijela komercijalnog prijedloga.

Prije nego svom potencijalnom klijentu pošaljete elektroničku datoteku s poslovnom ponudom, preporučam da napišete kratak uvod u poslovnu ponudu, gdje morate navesti probleme i želje klijenta, odnosno razgovarati s njim o njemu, o njegovoj tvrtki, o njegove zadatke.

Ovo je jednostavna psihologija i jednostavno pažljiv i pun poštovanja odnos prema vašem partneru (potencijalnom oglašivaču).

Ovako bi to moglo izgledati:

Ovo je uvodna poruka koju ćete dobiti prije nego što pošaljete svoj prijedlog.

Korak 4. Opisujemo glavne PREDNOSTI klijenta od suradnje s Vama (Vašom tvrtkom)

Sada prijeđimo na činjenice i prednosti klijenta ili ovdje opišite što je potencijalni oglašivač Nikolai tražio od nas da učinimo.

Činjenice o elektroničkom poslovnom časopisu HeatherBober.ru:

• online je 3 godine;
• posjećenost više od 100.000 ljudi mjesečno;
• sav sadržaj na stranici je visoke kvalitete i potpuno zaštićen autorskim pravom, s jasnim, šarenim ilustracijama;
• časopis ima jasnu i lojalnu ciljanu publiku (ambiciozni poduzetnici), veliki broj recenzija za članke na stranici govori sam za sebe;
• uspješno djeluje kao reklamna platforma za tvrtke i individualni poduzetnici zainteresirani za dobivanje novih ciljnih klijenata.

Vaše prednosti suradnje s poslovnim časopisom HeatherBober.ru:

1. Vaša će reklamna poruka pogoditi metu, jer su vaši potencijalni klijenti naša brojna čitateljska publika;
2. Dobit ćete mnogo prijelaza s visokom konverzijom na svoju odredišnu stranicu zbog velikog prometa našeg resursa (više od 5000 ljudi dnevno);
3. Odabrat ćemo pojedinačnu lokaciju i format oglašavanja na web mjestu kako bismo povećali njegovu učinkovitost (pregled oglašavanja, banner, spominjanje u ciljnom članku);
4. Dugotrajnim oglašavanjem uštedjet ćete proračun (klijenti koji oglašavaju na razdoblje dulje od šest mjeseci dobivaju popust od 15%);
5. Vaš proizvod, usluga ili tvrtka postat će prepoznatljivi na cijelom ruskom govornom području Interneta. To će povećati povjerenje vaših potencijalnih kupaca i povećati pasivnu prodaju.

1. Reklamna recenzija (članak) o vašim proizvodima (uslugama);
2. Spominjanje u obliku nenametljivog (skrivenog) oglašavanja u našim tematskim člancima;
3. Reklamni banner u različitim dijelovima stranice;
4. Pojedinačne ili kombinirane mogućnosti postavljanja reklama (dogovara se pojedinačno).

Ovdje navodimo raspon naših usluga. Zasebno možete klijentu poslati i linkove s primjerima oglašavanja koje je tražio, kao i cjenik s cijenama.

U ovoj će fazi naš komercijalni prijedlog izgledati ovako:

Korak 5. Poticanje klijenta na akciju

Ovaj korak je svojevrsno zatvaranje prodaje. Ovdje moramo napisati nešto što će potaknuti našeg potencijalnog klijenta da vas nazove u vrlo bliskoj budućnosti. Da biste to učinili, čak možete smisliti bilo koji trik u hodu, sve dok se pokaže učinkovitim. Ali bez obzira što napišete, to bi u konačnici trebalo donijeti dodatnu vrijednost (benefit, korist za klijenta).

Na primjer:

Nazovite nas u roku od 24 sata i na dar dobivate 1 mjesec besplatnog oglašavanja u ciljanom članku.

Na primjer:

Alexander Berezhnov, voditelj službe za korisnike, poslovni časopis HiterBober.ru

Telefon: 8-919-739-52-33;

e-mail: [e-mail zaštićen]

Skype: berezhnovalex1988

Kao rezultat toga, došli smo do sljedećeg komercijalnog prijedloga:

Nije pretrpan nepotrebnim informacijama i klijent zna da ostale detalje može saznati od kontakt osobe naznačene za komunikaciju.

Sada znate kako brzo napraviti dobar komercijalni prijedlog prema svim pravilima u doslovno pola sata.

Na kraju članka sam napisao nekoliko komercijalnih prijedloga.

Možete ih preuzeti ispod.

3. Uzorci komercijalnih prijedloga za preuzimanje

Dragi prijatelji, predlažem da preuzmete primjer komercijalne ponude koju sam sastavio za ljude koji žele zaraditi na web mjestu,

slično HeatherBober.ru.

Ovo je prava, valjana ponuda za potencijalne investitore. Možda će i vas to zanimati.

.

To je sve. Sretno vam u sastavljanju vlastitih komercijalnih prijedloga i mnogo bogatih klijenata

Zdravo! Danas ćemo razgovarati o komercijalnom prijedlogu i kako ga sastaviti. Više su mi puta postavljali slična pitanja, tako da je članak "on topic". Krenimo od samog početka, o tome što je komercijalni prijedlog, kako ga sastaviti, a na kraju ću dati primjere / uzorke komercijalnog prijedloga. Ovaj članak sadrži preporuke mnogih stručnjaka, tako da ne sumnjam u pouzdanost informacija.

Što je komercijalna ponuda

Svaki poslovni čovjek koji želi privući što više klijenata razmišlja o razvoju komercijalne ponude. Upravo to potiče potencijalnog potrošača da kupi proizvod ili uslugu tvrtke. Često se brka sa specifikacijom proizvoda, koja jednostavno upoznaje kupca s određenim proizvodom bez poticanja kupca na kupnju.

Vrste komercijalnih ponuda

Postoje dvije vrste komercijalnih ponuda:

1. Personalizirano. Stvoren je za određenu osobu, unutar dokumenta nalazi se osobni apel primatelju.
2. Nepersonalizirano. Drugi naziv za ovu vrstu komercijalne ponude je “hladna”. Dokument se ne obraća određenom potrošaču ili potencijalnom partneru, podaci su anonimizirani i usmjereni izravno velikom broju potencijalnih klijenata.

Koje funkcije obavlja komercijalni prijedlog?

Prije nego počnete pisati komercijalni prijedlog, morate razumjeti koje funkcije obavlja. Na neki su način slični zadacima reklamnih poruka:

• Privući pažnju.
• Interes.
• Pritisni za kupnju.
• Stvorite želju za kupnjom proizvoda.

Na temelju ovih zadataka razvija se komercijalni prijedlog. Obično se vizualni elementi poput logotipa organizacije koriste na samom početku.

Ako se komercijalni prijedlog da potencijalnom klijentu u tiskani obrazac, zatim se posebna pažnja posvećuje kvaliteti papira na kojem je prijedlog tiskan. Za veći učinak na klijenta, na dokument možete primijeniti posebne vodene žigove. Laminirani papir će ostaviti ugodan dojam na potrošača proizvoda.

Standardna struktura komercijalnog prijedloga (predložak)

• Naslov koji sadrži grafičku sliku (obično logotip).
• Podnaslov koji identificira proizvod/uslugu.
• Privlačenje pažnje, reklamiranje usluga i proizvoda.
• Sve prednosti suradnje.
• Podaci o kontaktu pošiljatelja, zaštitni znakovi.

Prilikom izrade komercijalnog prijedloga morate razumjeti da svaki strukturni element obavlja svoje zasebne funkcije. Na primjer, naslov se koristi za privlačenje pažnje i motiviranje za daljnje proučavanje dokumenta. Ovaj dio komercijalnog prijedloga može se nazvati najvažnijim. Podnaslov bi trebao još više zainteresirati naručitelja, a glavni tekst opravdati informaciju koja je gore napisana. Ali na kraju rečenice, u pravilu, trebate potvrditi potrošačevu potrebu za kupnjom.

Kako bi trebao izgledati dobar komercijalni prijedlog

Da biste stvorili prijedlog koji daje najveći povrat, morate razumjeti da dokument mora:

• biti konkretan i jasan;
• pokazati sve moguće koristi koje će primatelj dobiti;
• ni u kojem slučaju ne sadrže pogreške;
• biti pismen i strukturiran;
• sadržavati informacije o posebnim ponudama za klijenta;
• biti sastavljena na način da će kod kupca nestati sve sumnje.

Pravila za sastavljanje komercijalnog prijedloga

Prije nego počnete pisati prijedlog, morate odrediti tko će biti ciljna publika ovog dokumenta. Zatim se utvrđuju želje i mogućnosti potencijalnih klijenata. Vrlo je važno u ovoj fazi saznati stvarne potrebe kupca.

Nakon potrebne informacije bude primljen, trebate ga strukturirati. U tu svrhu, a grubi plan prijedlozi, koji ukazuju na prednosti tvrtki, razne promocije. Sadržaj ovog dokumenta može se sastojati od sljedećih odjeljaka:

• Jasna definicija problema.
• Mogućnosti za njegovo rješavanje.
• Argumenti koji dokazuju potrebu korištenja usluga vaše organizacije.
• Opis raznih promocija i ponuda koje povećavaju koristi za kupca.
• Poziv na akciju.

Naslov bi trebao spominjati rješenje za određeni potrošački problem. Važno je pokazati mu finalni proizvod, u čijem će stvaranju pomoći proizvodi vaše tvrtke.

Ne biste trebali uključiti informacije o postignućima tvrtke u svoj komercijalni prijedlog. Treba izbjegavati duge priče o tome kako je sve počelo. Malo je vjerojatno da će potencijalni potrošač biti zainteresiran za ovo.

Prilikom pisanja prijedloga treba izbjegavati tehničke aspekte i ne koristiti znanstvene termine. Informacije moraju biti prenesene na jeziku koji je jednostavan i razumljiv kupcu.

Vrijedno je koristiti jasne i razumljive argumente koji će stvarno pomoći klijentu da potvrdi svoju odluku o kupnji proizvoda.

Ne smijete svoju komercijalnu ponudu činiti preopširnom. Trebao bi biti kratak, oštar i jasan. Malo je vjerojatno da će potencijalni klijent htjeti čitati dokumenti od više stranica, takvo obilje informacija može ga jednostavno uplašiti.

Vrlo je važno da prijedlog bude prezentiran na kvalitetan način. Vrijedno je koristiti usluge profesionalnog dizajnera. Lijep dizajn može privući pozornost potrošača.

Kao argument možete koristiti:

1. Recenzije drugih klijenata. Ovaj dokaz se može nazvati možda najvrjednijim. Pogotovo ako je ovaj klijent prilično poznat i autoritativan. Vrlo je važno da odgovor kupca ima isto značenje kao i sama komercijalna ponuda. Odnosno, važno je da ova dva teksta čitatelju daju naslutiti da je tvrtka uistinu učinkovita u određenom području.
2. Recite nam nešto o svojoj priči o uspjehu. U središte priče svakako trebate staviti vlastitu tvrtku ili sebe. To bi trebala biti prodajna priča koja će kupca zaista zainteresirati i potaknuti na neku vrstu aktivne akcije.

Vrijedno je shvatiti da se komercijalni prijedlog mora prodavati, a njegov autor djeluje kao prodavač. Vrlo je važno staviti se u kožu prodavatelja kako biste što točnije razumjeli što kupac očekuje od proizvoda ili usluge. Morate koristiti ispravno razmišljanje i izgraditi komunikaciju s klijentom. To je jedini način na koji će komercijalni prijedlog doista polučiti pozitivan rezultat.

Kako povećati čitljivost komercijalnog prijedloga

Možete povećati čitljivost svog komercijalnog prijedloga na sljedeće načine:

• Razbij informacije u paragrafe, ne pretvaraj ih u platna.
• Korištenje podnaslova.
• Korištenje različitih grafičkih elemenata, uključujući ilustracije i popise s grafičkim oznakama.
• Korištenje serifnog fonta u tisku.
• Korištenje različitih stilova teksta (korištenje kurziva, podebljanja ili podcrtavanja za isticanje potrebnih informacija).

Još nekoliko pravila (primjer nacrta)

Titula. Upravo je ovaj dio komercijalne ponude najzanimljiviji potrošaču; ako ga zanima, vjerojatnije je da će potencijalni klijent pročitati sve informacije do kraja. Vrijedno je procijeniti kako će riječi "novo" i "besplatno" utjecati na kupca. U nekim slučajevima mogu otuđiti klijenta.

Ne biste trebali koristiti veliki broj negativnih ili generaliziranih informacija. Font teksta mora biti isti. Dokazano je da gotovo trećina čitatelja obraća pažnju na citate i informacije pod navodnicima. Naslov ne smije biti sažet ili informativan.

Glavni tekst. U ovom dijelu prodajnog prijedloga vrlo je važno da čitatelj ne izgubi interes. Najbolje je smjestiti informacije u jedan mali odlomak. A zatim obratite pozornost na određene detalje. Vrijedno je istaknuti prednosti proizvoda i svakako se čitatelju obraćati na "ti". Kompilacija dugih i složene rečenice može vas uplašiti. Nije preporučljivo koristiti stručne izraze.

Vrijedno je govoriti o proizvodu u sadašnjem vremenu, ukazujući na njegovu cijenu. Klijentu je potrebno dati argumente – rezultate anketa, istraživanja, a možda i neku od recenzija potrošača. Nepoželjno je koristiti superlative i usporedbe. Specifičnost i jasnoća glavni su uvjeti za izradu dobrog komercijalnog prijedloga.

Pogreške učinjene prilikom izrade

Neprirodna pohvala klijenta.

Nema potrebe koristiti predloške i dioničke fraze koje će samo otuđiti potencijalnog klijenta.

Korištenje kritičkih primjedbi prema adresatu.

Nema apsolutno nikakve potrebe za tim, čak i ako je cilj tvrtke pomoći potencijalni potrošač. To kod klijenta može izazvati izrazito negativne emocije. Najbolje je koristiti mrkvu i batinu – prvo istaknite prednosti, a tek onda skroz sitne nedostatke.

Prezasićenost ponude općim podacima o klijentu.

Zastrašivanje klijenta ili tzv. “horor priče”.

Ni u kojem slučaju ne smijete plašiti potrošača niti mu govoriti da bi se bez vaše pomoći moglo dogoditi nešto strašno. Bez negativnosti i stereotipa. Vrijedno je istaknuti prednosti korištenja proizvoda, ležerno ga uspoređujući s onim što sada imamo (upotrijebite riječi: praktičniji, isplativiji, učinkovitiji), dajući samo određene informacije.

Slanje jednog prijedloga odjednom veliki broj osobe.

Nepersonalizirane informacije izazvat će manji interes potencijalnih kupaca. Povrat na takve ponude bit će minimalan. Nema potrebe pokušavati doseći veliku publiku odjednom. Bolje je istaknuti sektor koji će najvjerojatnije dati izvrsne rezultate. Važno je napisati poslovni prijedlog tako da čitatelj osjeti da se s njim razgovara nasamo. Može se koristiti dodatne informacije, što će značiti da se komunikacija odvija upravo s ovim klijentom. Vrijedno je koristiti informacije o prethodnoj komunikaciji, ako je, naravno, postojala.

Nerazumijevanje koncepta "dugog" pisma.

Mnogi su sigurni da klijenta ne zanima velika količina informacija. Međutim, morate shvatiti da će čitatelj svako dosadno i potpuno nezanimljivo pismo smatrati dugim. Veličina zarazne i uistinu zanimljive komercijalne ponude neće uplašiti potrošača jer će sve dostupne informacije pročitati u jednom potezu.

Nije uzalud vrlo kratke filmove često nazvati dosadnima i razvučenima, a najuzbudljivijim film od 3 sata, ne spominjući njegovo trajanje. Isto je i s umjetničkim djelima, vijestima, knjigama, pismima. Čitatelj neće negativno shvatiti 5 listova komercijalnog prijedloga ako su doista informativni i privlačni.

Prvi prioritet je staviti rečenicu u skladu s gramatičkim pravilima.

Ovakav stav prema pisanju tekstova može se razviti iz škole, gdje je glavni faktor bila gramatička komponenta. U životu je sve potpuno drugačije. Mnogo je važnije da čitatelj razumije o čemu se piše. Potrebno je da klijent informacije čita i percipira lako i neformalno. Ponudu je vrijedno konstruirati tako da nalikuje stvarnoj komunikaciji između prodavatelja i kupca. Ovdje će biti sasvim prihvatljivo koristiti fragmente rečenica i fraza, ponekad čak i poželjno.

Dajte klijentu razlog da ne pogleda vaš poslovni prijedlog.

Ne biste trebali naivno pretpostaviti da će čitatelja iznimno zanimati informacije o vašoj tvrtki, posebice o njezinoj povijesti. Uopće nije tako. To je potencijalnom kupcu najmanje zanimljivo. Potrebno je privući njegovu pozornost kakvom provokacijom, neobičnom izjavom - jednom riječju, svim onim što će ga izbaciti iz ravnoteže i natjerati da pročita komercijalni prijedlog do kraja. Vrijedno je uzeti u obzir činjenicu da je održavanje interesa jednako važan aspekt. Morate se usredotočiti na ono što osobu može motivirati. Najčešće se potrebe javljaju zbog nekog straha, želje za individualizacijom, osjećaja krivnje, želje da postanemo lijepi ili zdravi. U tom smislu vrijedi razmotriti problem i posvetiti mu komercijalni prijedlog. I onda pokazati da predloženi proizvod može zadovoljiti sve potrebe.

Malo je vjerojatno da će klijent prihvatiti vašu komercijalnu ponudu. Imperativ je poduprijeti informacije vrlo konkretnim dokazima. Vrijedno je iznijeti najjasnije argumente. Ovaj pristup može uvjeriti čitatelja da kupi proizvod ili surađuje.

Provjera komercijalne ponude

Ima ih lijepih jednostavnih načina, koji će vam pomoći da shvatite kakav će učinak ponuda imati na primatelja.

• Takozvana provjera “brzog skeniranja”. Da biste to učinili, samo trebate pogledati dokument. Važno je razumjeti koji se dijelovi teksta ističu na takav način da ih zapravo želite pročitati. To su naslovi, logotipi, istaknuti tekstovi, fotografije. Ako su tamo korištene informacije mogle pomoći u stvaranju holističke slike o biti komercijalnog prijedloga, onda je sve učinjeno ispravno.
• Provjerite razumijevanje. Važno je među svojim prijateljima i poznanicima pronaći osobu koja bi odgovarala ciljanoj publici vašeg prijedloga. Ako je nakon prvog čitanja shvatio sve glavne ideje dokumenta i uvidio prednosti predstavljenog proizvoda, onda možemo zaključiti da je prijedlog ispravno sastavljen.
• Provjera prstiju. Vrijedno je pokušati pročitati tekst bez riječi o proizvodu poput "najbolji", "jedinstven". Ako je rečenica zanimljiva za čitanje iu ovom obliku, onda je sve učinjeno ispravno. Vrlo je važno da svi pohvalni govori o vašoj tvrtki budu potkrijepljeni točnim podacima, recenzijama, pričama i certifikatima.

Primjeri/uzorci komercijalnih prijedloga

Postoji mnogo primjera i uzoraka komercijalnih prijedloga koji se mogu dati. Svi su dobri na svoj način. Pokazat ću vam neke od najuspješnijih, po mom mišljenju, koje je razvio Denis Kaplunov.

U 79% slučajeva klijent kupuje tek nakon što pogleda 6 do 14 ponuda - podatak je Denis Kaplunov, stručnjak za pisanje komercijalnih ponuda. Reći ćemo vam kako stvoriti učinkovit CP tako da vas klijent odabere među desecima konkurenata. Kao bonus, moći ćete preuzeti predloške komercijalnih prijedloga i naučiti kako pojednostaviti njihovu distribuciju pomoću CRM sustava.

Što je komercijalna ponuda?

Komercijalna ponuda je poslovno pismo kupaca s oglašavanjem proizvoda.

• Hladna reklama ponuda koristi se za masovno slanje novih klijenata.
• Vruća KP namijenjen onima s kojima je već postojao telefonski kontakt, e-pošta ili uživo.

Zašto tvrtke pišu CP?

• Predstavite novi ili ažurirani proizvod (u drugom slučaju, demonstrirajući poboljšanja);
• Informirajte o akcijama, rasprodajama i pojedinačnim ponudama. Posebna značajka takvog komercijalnog paketa je ograničenje roka valjanosti ili količine proizvoda;
• Zahvaljuju vam na prethodnoj kupnji, traže povratnu informaciju i nenametljivo nude drugi proizvod. Klijent je već upoznat s radom tvrtke i lakše ga je natjerati na novi posao;
• Pozivaju vas na prezentaciju tvrtke ili njenog proizvoda.

Komercijalni prijedlog: što treba sadržavati

Denis Kaplunov, copywriter i stručnjak za razvoj softvera u svojoj knjizi “Učinkovit poslovni prijedlog” identificira glavne komponente prijedloga:

• Titula;
• Ponuda;
• Prodajna cijena;
• Poziv na akciju.

Pogledajmo kako pravilno sastaviti komercijalni prijedlog - odjeljak po odjeljak.

Zaglavlje pisma

voditi

Primjeri kako napisati glavni CP:

1. Pritisnite na važan problem za klijenta - nedostatak klijenata, konkurencija, nedostatak ideja za nove proizvode.

Ako želite udvostručiti broj klijenata u svom fitness klubu u 2 mjeseca, onda je ova informacija za vas.

2. Nacrtajte sliku svijetle budućnosti kada klijentov problem bude riješen.

Zamislite da je vaš hotel krcat do posljednjeg mjesta tijekom cijele godine, a rezervacije soba se rezerviraju mjesecima unaprijed.

3. Navedite ključnu korist ponude ili izvanredne rezultate za kupce.

Kod nas već u prvom mjesecu možete upola smanjiti troškove održavanja knjigovodstvene dokumentacije.

4. Intrigirajte s novitetom proizvoda - to uvijek privlači pozornost.

Posebno za Novu godinu nudimo novi proizvod - naše slastice s potpisom in poklon setovi, i puno jeftinije od kupnje odvojeno.

Ponuda

Ponuda (od engleskog offer) je specifična ponuda, srce CP-a. Mora sadržavati Kratki opis vaš proizvod s ključnim značajkama kao i prednostima za kupce. Morate objasniti klijentu zašto bi trebao kupiti od vas, a ne od konkurenata. To znači da morate pokazati što još možete ponuditi osim proizvoda:

• Popusti (sezonski, veleprodajni, blagdanski, kumulativni, za prethodnu narudžbu ili plaćanje unaprijed itd.);
• Učinkovitost i dostupnost usluge i/ili isporuke;
• Pogodno plaćanje (na rate, kreditno ili odgođeno plaćanje, kombinacija gotovinskog i bezgotovinskog plaćanja, namirenje putem platnih sustava);
• Nekoliko verzija proizvoda s različitim cijenama.
• Predstaviti. Kupon za sljedeću kupnju, besplatno postavljanje opreme, kit Božićni ukrasi na Nova godina. Popratni pokloni dobro funkcioniraju: rolete pri kupnji prozora, brava pri narudžbi vrata itd.
• Jamstvo na proizvod i besplatno održavanje.

Važna nijansa:Želite li svoju komercijalnu ponudu učiniti što privlačnijom, nemojte lagati svojim klijentima i ne obećavajte nemoguće. Takva će taktika dugoročno samo štetiti.

Cijena

Najvažnije je to naznačiti. Inače će većina potencijalnih klijenata otići konkurentima, ne želeći gubiti vrijeme na otkrivanje cijene. Dalje, ove brojke treba opravdati. Ako je cijena znatno niža od cijene konkurenata, to je već izvrstan argument. Ako ne, pronađite nešto čime ćete se istaknuti. To su svi isti popusti i bonusi, jamstvo proizvoda, brzina i kvaliteta usluge, darovi, ekskluzive.

Primjer

Naše taksi usluge su 5% skuplje od naše konkurencije, ali u svakom autu imamo dječju sjedalicu i možete prevoziti kućne ljubimce.

Za skupe složene usluge odlično funkcionira detaljna raščlamba komponenti paketa, kao i detaljan izračun koji pokazuje velike prednosti za klijenta u budućnosti. Druga učinkovita tehnika je podjela cijene u smislu kratkog vremenskog razdoblja.

Primjer

Mjesec korištenja cloud CRM sustava na tarifi "Start" košta 1.100 rubalja za 5 korisnika - što znači 220 rubalja mjesečno za svakog. A ako odmah platite pristup šest mjeseci, dobivate popust od 20%, odnosno pristup za svakog zaposlenika koštat će samo 176 rubalja mjesečno - to je samo 6 rubalja dnevno. Slažete se, to je smiješna količina novca za program koji automatizira poslovne procese, integrira se s uslugama pošte, telefonije i SMS poruka, generira analitiku i pomaže u upravljanju poslovanjem.

Poziv na akciju

Ovdje morate naznačiti što točno želite od klijenta: naručite, nazovite, pišite, slijedite vezu, posjetite ured, navedite kontakt podatke. Kako biste požurili osobu, zapišite ograničenje trajanja ponude ili količine proizvoda. Ili možete sačuvati neku korist za kraj: obećanje dodatni popust ili besplatna dostava ako naručite sada.

Kako napraviti komercijalni prijedlog za suradnju

Kako napisati prijedlog za suradnju? Slično ponudi robe! Ako želite ponuditi svoje profesionalne usluge, pripremite primamljivu komercijalnu ponudu.

Standardni obrazac prijedloga suradnje uključuje pet blokova.

1. Zaglavlje pisma. Kako se vaše pismo ne bi izgubilo u desetak reklamnih ponuda, napišite svoje pravo ime i naznačite kako možete biti od koristi.
2. voditi. Recite klijentu koji problem možete riješiti. Lead nije mjesto za popis vaših vjerodajnica. Prva osoba koja zainteresira kupca je on sam.
3. Ponuda. Recite nam svoje iskustvo i kako točno možete pomoći klijentu. Izvrsna opcija je osigurati kutije kako bi kupac mogao procijeniti rezultate.
4. Cijena. Nemojte skrivati ​​svoje cijene, razgovarajte o njima izravno. Ako razumijete da tražite više od drugih stručnjaka, objasnite zašto je ova cijena opravdana.
5. Poziv. Pozovite klijenta da vas kontaktira na prikladan način: navedite poveznice na društveni mediji, broj telefona ili email. Ponudite spremanje vašeg kontakta čak i ako usluga još nije potrebna.

Najbolje komercijalne ponude: primjeri

Za vas smo odabrali uzorke komercijalnih prijedloga koji su vrlo kvalitetni i formom i sadržajem. Preuzmite CP predloške, proučite ih i prilagodite svojim proizvodima.

Odavno je dokazano da što više potrošača zna o vašem proizvodu, to je veći rast prodaje i tržišnog udjela. Čak i ako proizvodite visokokvalitetni jedinstveni proizvod prema optimalna cijena, daleko je od činjenice da će biti tražen među kupcima. Izlaz iz ove situacije je oglašavanje. Pomoći će zainteresirati širok raspon potrošača.

Među gospodarstvenicima postoji mišljenje da sve pojedine vrste reklamiranja roba ili usluga imaju svoje nedostatke. Previsoki troškovi oglašavanja na televiziji, nedostatak informativnog sadržaja bannera i transparenata, mala slušanost radija, nezainteresiranost običnih ljudi za periodika poput novina i časopisa – sve to djeluje kao prepreka kvalitetnom oglašavanju.

Razmotrimo ovaj primjer: prodajete donje rublje, za vas ovaj proces nije ništa više od posla - upoznati ste sa svim nazivima, tržišnom vrijednošću, dobavljačima, sezonalnošću. Međutim, za potrošača je kupnja donjeg rublja trenutni impuls; u ovom slučaju potražnja će biti više impulzivna nego smislena.

U ovakvoj situaciji naivno je misliti da će se čovjek jednom kad vidi vaš oglas stalno sjećati tvrtke ili trgovine, unatoč prednostima u odnosu na konkurenciju opisanim u tom oglasu.

1. ponuda
2. ograničenje ili rok
3. poziv na akciju

Promotivna ponuda

„Ponuda“ je specifična i intuitivna poruka koja potrošaču pokazuje njegovu konkretnu korist prilikom kupnje proizvoda ili korištenja usluge.

Primjer bi bila posebna ponuda ili promocija koja je povezana s određenom vrstom proizvoda ili usluge u obliku postotka popusta ili bonusa.

Svaka unikatna, rijetka ili čak egzotična ponuda također će privući pozornost, jer je pozornost koncentrirana na ono što se ističe. Zanimljivo i kreativno oglašavanje je, naravno, odlično, ali njegova učinkovitost treba biti na prvom mjestu.

Natjerati ljude da zijevaju iz dosade glavna je i ponekad kobna pogreška mnogih oglašivača. Osoba, koja je ujedno i potencijalni kupac, koja vidi oglas mora osjetiti cijeli niz emotivnih doživljaja, jer emocije su najviše važan faktor u prodaji.

Oznaka učinkovitosti

Suvremeni potrošač traži specifičnosti, više ne vjeruje lijepim sloganima poput “naš dućan je najbolji” ili “imamo najvišu razinu usluge”. Zato se svaka oglasna poruka mora provjeriti na učinkovitost.

U tu svrhu možete koristiti uslugu kontekstualno oglašavanje"Yandex.Direct". Omogućit će vam praćenje odgovora na oglašavanje i promatranje pozitivne ili negativne dinamike njegovog rasta.

Ova je usluga vrlo jednostavna za korištenje: možete odabrati publiku koja vas zanima, a zatim unijeti ključne riječi i pogledajte broj zahtjeva za njih. Zatim možete pokrenuti više oglasnih jedinica s različitim naslovima i ponudama. 80% uspjeha ovisi o dobrom naslovu.

Rok

Važan i učinkovit čimbenik su ograničenja. Mogu biti uzrokovani i privremenim i kvantitativnim razdobljem. Što se tiče vremena, to je razdoblje od 3 dana do dva tjedna. Može se označiti određenim kalendarskim datumima ili danom određenog događaja.

Količina – 50-100 jedinica, ne više. Ograničenja, iako umjetna, stvaraju uzbuđenje. Kupac želi biti "najbrži" i također dobiti "najbolju stvar".

U ovoj situaciji potrošač čini nepromišljenu, ponekad potpuno nepotrebnu, impulzivnu kupnju, bojeći se da ne stigne na vrijeme. Ograničenja bezuvjetno doprinose povećanju potražnje, a posljedično i povećanju prodaje.

Reklamni apel

Još jedan element učinkovito oglašavanje je poziv na izvršenje određene radnje koja je korisna za prodavatelja. U nekim slučajevima, nakon vizualne percepcije informativnog oglasa, potencijalni kupac to ne može percipirati moralno.

U glavi mu se javlja misao otprilike sljedeće strukture: “Pročitao sam tekst, što dalje?” Čovjeku je puno lakše donijeti odluku „bez donošenja“ - slijediti direktivu. U uvjetima informacijske buke, kupac mu dopušta da razmišlja i donosi odluke umjesto njega.

Najučinkovitije fraze: "Nazovi!", "Dođi!", "Požuri!" – što je formulacija jednostavnija, to bolje. Tako oglašavanje kod potrošača stvara iluzoran osjećaj brige: ustrajnom ponudom proizvoda prodavač ima samo jedan cilj - zadovoljiti potrebe svog klijenta.

Na primjer: “Mi mislimo na vas”, “Vaša udobnost je naša briga”, “Uštedimo novac zajedno” i tako dalje. Određivanje određenog algoritma radnji povećat će odgovor za 20-30%.

Glavni zadatak oglašivača je povećati odaziv kupaca, čime povećati promet ili provesti PR kampanju u određenom smjeru. Sukladno tome, planiranje i izvođenje reklamne aktivnosti tvrtka je neizravan zadatak koji će povećati profit.

Slogan “Oglašavanje je motor trgovine” formuliran u dvadesetom stoljeću, u kojem god smjeru se ekonomija razvijala, uvijek će ostati istinit.

Puno je raznih reklama oko nas koje nam upadaju u oči. Ponekad se iznenadite koliko su suptilno navedene prednosti pojedinog proizvoda. Ali većina reklamnih prijedloga je zbunjujuća: što su autori htjeli reći? Ljudi su skloni griješiti. “Tko ništa ne radi, ne griješi” je poznata istina. Kako bismo dali savjete i pomogli ljudima u kreiranju reklama, dat ćemo popis najčešćih pogrešaka koje se mogu izbjeći.

Pogreške promotivne ponude

№ 3 Detaljan opis karakteristike proizvoda

Nikada ne smijete zamijeniti korisne prednosti proizvoda karakteristikama (objektivnim podacima). Oglas koji predstavlja prednosti određenog proizvoda uvjerit će čitatelja na kupnju. Pri sastavljanju pisma sa reklamna ponuda o partnerstvu ili ponudi proizvoda, ili oglašavanju, audio ili video oglašavanju ili bilo kojoj drugoj vrsti oglašavanja, potražnja za proizvodima bit će osigurana zahvaljujući opisima ponuđenih prednosti.

№ 4 Prazne riječi

Zapravo: bolje je manje pričati, a više raditi. Djela uvijek imaju veći učinak od običnih riječi. Ovo je win-win opcija za osvajanje.

Specifičnost je važan kriterij reklamna kampanja. Uz pomoć specifičnosti kupac će dobiti odgovore na pitanja koja ga zanima, čime će postati korak bliže kupnji, a većina čitatelja će postati kupci. Mark Twain je to dobro rekao kada je vidio razliku između gotovo točne i točne riječi, definirajući je kao razliku između male krijesnice i blistavog bljeska munje. Što je proizvod ili usluga detaljnije i konkretnije predstavljen, to će više ljudi odgovoriti.

Pouzdanost informacija prirodno ulijeva povjerenje. Puno obećanja i riječi hvale uvijek su alarmantni. A krajnji rezultat ne opravdava te tvrdnje. Potreban je trud da bi čitatelji u to povjerovali. To će biti lakše učiniti ako postoje recenzije kupaca i daju se pouzdana jamstva za proizvode/usluge. Statistika o obični ljudi. Preporučljivo je da bude uključen u . Samo na taj način nepovjerljive kupce možete uvjeriti u istinitost oglašavanja.

br.7 Odnos prema ciljanu publiku

Mora postojati jasna predodžba o skupini ljudi kojoj je reklamna ponuda upućena. Potrebno je razumjeti njezine težnje i nade. Sjetimo se Hopkinsa koji je to davne 1923. napisao u Rusiji uspješna prodaja krema za brijanje bit će moguća za seljake samo ako se “odviknu od nošenja brade”. Na primjer, ponudite kirurgu skalpel, a mehaničaru alat.