Profesionalne marketinške usluge Michaela Schultza. Pravni marketing: izbor knjiga za svaku priliku

Ilustracija: Pravo.ru/Petr Kozlov

Ako je partner odvjetničkog društva odlučio da će i sam biti uključen u PR funkciju u tvrtki, tada će mu specijalizirana literatura pomoći u početnim fazama da svlada novi smjer. Stručnjaci za odnose s javnošću predlažu da se počne s osnovnim knjigama čiji su savjeti primjenjivi u različitim područjima. I odvjetnici savjetuju svojim kolegama da se upoznaju sa standardima FPA. To je potrebno kako korištenje određenih PR alata ne bi dovelo do gubitka odvjetničkog statusa.

Prvo, ako se odvjetnik sam ne osjeća PR-om, onda mu nikakav stručnjak i osnovne knjige neće pomoći, upozorava stariji partner Pen&Papera Konstantin Dobrynin. Za razumijevanje PR-a preporučila bih prije svega ne čitanje knjiga, već stjecanje praktičnog iskustva, kaže savjetnica Tarlo i partneri Tarlo i partneri Federalni rejting × Vladimir Krauz.

Za one koji još uvijek slušaju specijaliziranu literaturu, Maria Ilyashenko, direktorica pravnog partnerstva Pravno partnerstvo "Kursiv" Regionalna ocjena skupina skupina × , savjetuje da se krene s klasicima pravnog marketinga - "Managing a Professional Services Firm" Davida Meistera ili "Selling the Invisible" Harryja Beckwitha. U prvom od preporučenih radova autor ne samo da sustavno prikazuje sve aspekte upravljanja takvim organizacijama, nego i uz generalni principi nudi opis najboljih praksi upravljanja i jasne metode za njihovu provedbu. Stoga će ova knjiga biti zanimljiva ne samo partnerima, već i običnim odvjetnicima.

A Beckwithova knjiga temelji se na autorovom 25-godišnjem iskustvu rada s tisućama profesionalnih poslovnih ljudi. Ne samo da je sažet i fascinantan, nego što je najvažnije, sadrži stotine praktičnih tehnika i strategija koje je lako provesti. Prema autoru, ovo je uputa kako razmišljati da bi se postigao ozbiljan uspjeh.

Osim toga, postoje nepravne knjige koje vam omogućuju razumijevanje zamršenosti pojedinih marketinških aktivnosti, kaže direktor pravnog društva Pravno partnerstvo "Kursiv" Pravno partnerstvo "Kursiv" Regionalna ocjena skupina Porezno savjetovanje i sporovi skupina Komercijalne nekretnine/Građevinarstvo × . Konkretno, „Marketing događaja. Sve o organizaciji i promicanju događanja” Natalije Frankel i Dmitrija Rumjanceva ili “Sadržaj, marketing, rock and roll” Denisa Kaplunova.

Osnova temelja u području PR-a je Anna Mozhaeva, PR&Marketing manager Infralexa Infralex Federalni rejting skupina Antimonopolsko pravo Stečajna skupina skupina JPP/Infrastrukturni projekti skupina Prometno pravo skupina Digitalna ekonomija skupina Arbitražni postupci (veliki sporovi - visoko tržište) skupina Intelektualno vlasništvo skupina Komercijalne nekretnine/Građevinarstvo skupina Pravo trgovačkih društava/Spajanja i akvizicije skupina Porezno savjetovanje skupina Porezni sporovi 4. mjesto Po prihodu po odvjetniku (Više od 30 odvjetnika) 6. mjesto po prihodima 15. mjesto Po broju odvjetnika × , naziva “Odnosi s javnošću. Što je?" Sam Black. Ova knjiga govori o pravilima poslovna komunikacija i etika profesionalnog ponašanja: kako izgraditi odnose s medijima, vlastima u industrijskim i komercijalnim područjima. Dodatno, Black objašnjava kako se razvijati stil forme i reproducirati ga pomoću najnovijih tiskarskih dostignuća, kako organizirati izložbu ili sajam, pa čak i provoditi reklamne aktivnosti.

A knjiga “The Trusted Advisor” Davida Meistera, Charlesa Greena i Roberta Galforda pomoći će vam da bolje razumijete najvrjedniji osjećaj koji konzultant treba dati klijentu, naglašava Mozhaeva. Riječ je o djelu trojice vodećih svjetskih stručnjaka na području konzultantskih profesionalnih tvrtki. Autori iznose brojne primjere (iz vlastitog života i iz iskustva svojih klijenata - vodećih svjetskih konzultantskih kuća) koji ilustriraju proces izgradnje odnosa povjerenja. Meister, Green i Galford pokazuju da je povjerenje između konzultanta i klijenta ključ za uspostavljanje dugotrajnog i plodonosnog (za obje strane) odnosa. I govore vrlo detaljno o tome kako to postići.

"Sedam navika vrlo učinkovitih ljudi" Stephena Coveya;

"Odnosi s javnošću. Što je ovo?", Sam Black;

"The Trusted Advisor" Davida Meistera, Charlesa Greena, Roberta Galforda;

"Marketinški menadžment" Philipa Kotlera.

Što odvjetnici savjetuju:

“Upravljanje tvrtkom za profesionalne usluge,” David Meister;

Selling the Unseen Harryja Beckwitha;

Marketing Professional Services, Michael Schultz, John Derr;

„Marketing događaja. Sve o organizaciji i promicanju događanja,” Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

“Marketinški alati za odjel prodaje”, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

“Sadržaj, marketing, rokenrol”, Denis Kaplunov.

Ostale korisne PR savjete možete saznati na konferenciji koja će se održati 14. veljače 2019.

David Meister

Upravljanje tvrtkom za profesionalne usluge

Izvori

Poglavlje 1."Stvar ravnoteže." Ranija verzija ovog članka objavljena je kao "Uravnoteženje tvrtke za profesionalne usluge" u izdanju Sloan Management Reviewa (svezak 24, broj 1) u jesen 1982. godine. Ponovno tiskano uz dopuštenje izdavača. Copyright 1982 Sloan Management Review.

2. Poglavlje."Životni ciklus profesionalna organizacija" Ranija verzija ovog članka objavljena je kao "Tri E profesionalnog života" u Journal of Management Consulting, svezak 3, broj 2, stranice 39-44 (1986.). Copyright 1982 Časopis za poslovno savjetovanje

Poglavlje 3."Profitabilnost: zdravlje i higijena." Prvi put objavljeno u izdanju Međunarodnog računovodstvenog biltena iz srpnja 1991. Autorsko pravo 1991. David Meister

Poglavlje 4.“Rješavanje problema nedovoljnog delegiranja ovlasti.” Prvi put objavljeno u izdanju The International Accounting Bulletin u siječnju 1991. Autorsko pravo 1991. David Meister

5. poglavlje.“Program razvoja prakse.” Prvi put objavljeno u izdanju časopisa The American Lawyer iz travnja 1993. Autorsko pravo 1993. David Meister

Poglavlje 6."Slušanje klijenata." Ponovno tiskano uz dopuštenje Business Quarterlyja - zapadne publikacije Poslovna škola Sveučilište Zapadnog Ontarija, London, Ontario, Kanada. Izdanje – proljeće 1989

Poglavlje 7.“Kvalitetan rad ne znači i kvalitetnu uslugu.” David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak pretisnut iz travanjskog izdanja časopisa. 1984. godine Autorska prava 1984. The American Lawyer

Poglavlje 10."Kako klijenti biraju." Prvi put objavljeno u listopadu 1991. u The American Lawyer. Autorsko pravo 1991. – David Meister

Poglavlje 11."Privlačenje novih klijenata". Prvi put objavljeno u studenom i prosincu 1992. u The American Lawyer. Autorsko pravo 1992. David Meister

Poglavlje 12."Upravljanje marketinškim naporima." Prvi put objavljeno u izdanju Međunarodnog računovodstvenog biltena za siječanj 1992. Autorsko pravo 1992. David Meister

Poglavlje 14.„Kako graditi ljudski kapital" David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak uz dopuštenje ponovno tiskan iz srpanjskog izdanja časopisa. 1984. godine. Autorska prava 1984. The American Lawyer

15. poglavlje."Kriza motivacije." David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. srpnja 1984. Autorska prava 1984. The American Lawyer

Poglavlje 16."O važnosti planiranja." Ranija verzija ovog poglavlja objavljena je pod naslovom “Planiranje rada određuje razvoj poduzeća” u Journal of Management Consulting vol. 1, broj 1 (1982). Copyright 1982 Časopis za poslovno savjetovanje

Poglavlje 17.„O značenju partnerstva“. David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. listopada 1983. Autorska prava 1983. The American Lawyer

Poglavlje 19."Kako lideri dodaju vrijednost." Ovo poglavlje je temeljito revidirana verzija dvaju članaka: “The Power of the Firm Leader,” objavljenog u ožujku 1993. u The American Lawyer, i “Management Strain,” objavljenog u The Counselor, svezak 26, broj 2 (1986.). Autorsko pravo 1993. David Meister

20. poglavlje.“Kako napraviti strategiju?” Prvi put objavljeno u travnju 1990. u The American Lawyer. Autorska prava 1990 David Meister

23. poglavlje.“Umijeće kompenziranja rada partnera.” David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. studenog 1984. Autorska prava 1994. The American Lawyer

24. poglavlje.“Modeli kompenzacije partnera.” Prvi put objavljeno u siječnju i veljači 1993. u The American Lawyer. Autorska prava 1990 David Meister

25. poglavlje."Podjela pite." David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. ožujka 1984. Autorska prava 1984. The American Lawyer

26. poglavlje."Upravljanje ortačkim odnosima". Dio ovog poglavlja prvi je put objavljen u travnju 1984. u časopisu The American Lawyer pod naslovom “Partnership Policies”.

27. poglavlje."Jedna tvrtka" Ponovno tiskano uz dopuštenje Sloan Management Review (jesen 1985.). Autorska prava 1985 Sloan Management Review Association.

30. poglavlje.“Stvaranje atmosfere suradnje.” Prvi put objavljeno u Međunarodnom računovodstvenom biltenu u travnju 1991. Autorsko pravo 1991. David Meister

31. poglavlje.“Koordinacija industrijskih specijaliziranih grupa.” Prvi put objavljeno u Journal of Management Consulting kao "Specijalizacija industrije: neophodna, ali teškom za upravljanje." Svezak 2, broj 1 (zima 1984./1985.), str. 50–55. Copyright 1984 Časopis za poslovno savjetovanje

Priznanja

Knjiga koju držite u rukama pokušaj je pomoći menadžerima tvrtki za profesionalne usluge pružanjem novih perspektiva na različite probleme s kojima se te tvrtke suočavaju i praktičnim savjetima za rješavanje takvih problema. Poglavlja u ovoj knjizi uvelike su prilagođena iz članaka objavljenih zasebno u posljednjih deset godina. Moram zahvaliti brojnim časopisima koji su pomogli da moj rad ugleda svjetlo dana. Međutim, posebno treba spomenuti Stevea Brilla i The American Lawyer, gdje sam redoviti suradnik. Osim objavljivanja većine mojih ranih (i novih) radova, Steve je uvijek djelovao i kao izvor ohrabrenja za moj rad i kao zakleti neprijatelj lošeg razmišljanja. Zahvalan sam svima u The American Lawyeru na podršci.

Dvoje ljudi odigralo je značajnu ulogu ne samo u ovom radu, već iu svim istraživačkim i konzultantskim projektima koji su u njegovoj osnovi. Ovo je Katie Meister, moja žena, i Julia MacDonald O'Leary, moja poslovna menadžerica. Obojici nudim svoju zahvalnost i beskrajnu odanost. Jedan je mudar filozof jednom rekao: "Svaka teorija je autobiografija", a mnoga moja stajališta oblikovana su mojim vlastitim iskustvima vođenja male profesionalne tvrtke. Katie me, osim što je izvrsna trenerica, naučila puno o odnosima i partnerstvu. Uvijek je bila neprocjenjiva zvučna ploča. Julia je pravi profesionalac - talentirana, predana, uvijek spremna preuzeti što više odgovornosti. Zadrhtim kad mi kroz glavu prođe pomisao što bih bez nje.

Od 1991. do 1992. godine naš je tim ojačao Cliff Farrah, koji nam je svima pomogao da postanemo učinkovitiji u našem poslovanju. Sa zanimanjem i velikim očekivanjima pratimo njegovu karijeru.

Naravno, ništa u ovoj knjizi ne bi se moglo pojaviti bez podrške mnogih klijenata koji su mi dali priliku da razvijem, implementiram i poboljšam nove pristupe upravljanju tvrtkama za profesionalne usluge. Zahvalan sam onim svojim klijentima koji su imali hrabrosti eksperimentirati s provokativnim i izazovnim idejama.

Uvod

Dva aspekta stručni rad predstavljaju poseban izazov u upravljanju tvrtkama za profesionalne usluge. Prvo, profesionalne usluge zahtijevaju visok stupanj individualizacije obavljenog posla. Profesionalne tvrtke moraju upravljati prilagođenim projektima u okruženju u kojem se malo upravljanja može pouzdano provesti kroz rutinske postupke. Načela i pristupi upravljanja koji se primjenjuju na industrijske ili potrošačke industrije temeljeni na standardizaciji, nadzoru i marketingu ponavljajućih zadataka ne samo da nisu primjenjivi na industriju profesionalnih usluga, već mogu biti i opasni.

Drugo, većina profesionalnih usluga ima jaku komponentu osobne interakcije s klijentom. Ovo sugerira da definicije kvalitete i usluge imaju posebno značenje i da se njima treba upravljati na poseban način, te da se od višeg osoblja traže posebne vještine.

Obje ove karakteristike (prilagodba i kontakt s kupcima) zahtijevaju od tvrtke da privuče (i zadrži) visokokvalificirano osoblje. Iz tog razloga, tvrtka za profesionalne usluge ekstreman je primjer poznate fraze "naša imovina su naši ljudi". Ono što tvrtka prodaje svojim klijentima često nisu usluge same tvrtke, već usluge pojedinaca (ili timova pojedinaca).

Primarna implikacija ovoga je da se tvrtka za profesionalne usluge mora aktivno natjecati na dva tržišta istovremeno: na "izlaznom" tržištu za svoje usluge i na "ulaznom" tržištu za svoje inpute, tj. profesionalne usluge. radna snaga. Često je potrebno balansirati između sukobljenih zahtjeva ova dva tržišta, što stvara jedinstven izazov za upravljanje poduzećem.

Prva knjiga za domaće tržište knjiga o tako teškoj i uzbudljivoj temi kao što je "marketing tvrtki za profesionalne usluge": savjetovanje, pravo, zapošljavanje. U njemu dva iskusna praktičara govore kako upravljati marketinškim procesima takve tvrtke: kako graditi planove i strategije, kako kreirati i razvijati marku i marketinške poruke, kako implementirati mehanizme za stvaranje i podržavanje potražnje potrošača, izgradnju interakcije s klijentima i partnerima, podržavajući prodaju usluga tvrtki.

Svrha knjige je identificirati prioritete u marketinškim strategijama i taktikama te pomoći čitatelju da izbjegne neke pogreške tipične u marketingu tvrtki specijaliziranih za pružanje profesionalnih usluga.

Knjiga je napisana na praktičan i zabavan način. Sadrži zanimljive analogije, metafore i usporedbe koje vam pomažu da se nasmiješite i dobro shvatite ideju autora. Čak sadrži šifru za konstruiranje strašnog marketinška strategija(točnije, kako to ne učiniti). Stručne marketinške usluge pružit će važan uvid u to kako pravilno primijeniti svoje marketinške i prodajne napore.

Knjiga za menadžere poduzeća i trgovce tvrtki koje pružaju profesionalne usluge (pravne, savjetodavne, regrutacijske). Za menadžere poduzeća, potencijalni potrošači ove usluge - knjiga će im omogućiti da bolje razumiju bit moguće usluge i prilagode svoja očekivanja od primanja iste.

Knjiga se temelji na Znanstveno istraživanje autori iz područja marketinga i prodaje, kao i njihovo dugogodišnje iskustvo kao samostalni konzultanti. Zato su modeli i metode opisani u knjizi maksimalno opipljivi - mogu se i trebaju aktivno koristiti.

Bilo da ste poslovni vođa, direktor marketinga ili prodaje ili samo član tima, ako imate ispravan način razmišljanja i iskustvo, moći ćete s povjerenjem donositi odluke. potrebna brzina, razlikovati put do uspjeha od puta do opasnosti i iz svog rada izvući maksimalnu korist. Iako ova knjiga pruža konkretne savjete i uvjerljive primjere, nadamo se da će Stručne marketinške usluge prvenstveno utjecati na vaš način razmišljanja, dok sami razvijate iskustvo (i energiju, strast i dinamiku).

Svi znamo da su se tvrtke za profesionalne usluge navikle oslanjati isključivo na ponovljene poslove i preporuke kako bi potaknule svoj rast. Koliko god čeznuli za starim vremenima, kada se sav marketing sastojao od kačenja natpisa s nazivom tvrtke, a prodaja od javljanja na telefon, oni su odavno pali u zaborav. Vlak je otišao. Cirkus je otišao. U blizini nema sira (čak ni besplatnog). Ali s takvim promjenama dolaze i nove prilike. Sve što trebate učiniti je koristiti ih.

ISBN 978-5-91657-508-8

Broj stranica: 368.

Sadržaj knjige “Marketinške profesionalne usluge”:

9 Uvod
15 Poglavlje 1. Kako marketing može biti koristan
31 Poglavlje 2. Marketinško planiranje
47 Poglavlje 3: Kako razviti najgoru marketinšku strategiju ikada
54 Poglavlje 4. Sedam poluga za pronalaženje novih klijenata i marketinško planiranje
67 Poglavlje 5. Što učiniti s okladama
83 Poglavlje 6. Ne brinite o svojim konkurentima – dopustite im da brinu o vama.
92 Poglavlje 7: Kultura izvedbe
108 Poglavlje 8. Brand - što je to. Kome treba
120 Poglavlje 9: Tri elementa dobro osmišljene poruke marke
136 Poglavlje 10: Otkrivanje ključnih atributa vašeg brenda
154 Poglavlje 11. Vaša tvrtka, vaš brand
168 Poglavlje 12: RAZVOJ VAŠEG BRENDA
179 Poglavlje 13. Kako biti jedinstven, i drugi loš savjet u marketingu
194 Poglavlje 14: Stvaranje brendiranja i marketinških poruka
213 Poglavlje 15. Kako postati vođa mišljenja
229 Poglavlje 16. Marketinške komunikacije i taktike za stvaranje potražnje kupaca
272 Poglavlje 17. Osnove kreiranja potražnje kupaca
279 Poglavlje 18. Vrijednost i ponuda u procesu stvaranja potražnje kupaca
288 Poglavlje 19: Argumenti za stvaranje održive potražnje i odnosa
304 Poglavlje 20. Izbor ciljanu publiku(ciljanje)
316 Poglavlje 21. Prodaja RAIN-a
329 Poglavlje 22: Umrežavanje, odnosi, povjerenje i vrijednost
341 Poglavlje 23: Prodaja s energijom, strašću i dinamikom
348 O grupi Wellesley Hills
350 O RainToday.com
352 O autorima
354 Priznanja

Nastavljam proučavati različita pitanja vezana uz učinkovito savjetovanje (usluge).

Čitao sam i ponovno čitao knjigu "Marketing Professional Services" (Mike Schultz i John Derr). Dosta inteligentna knjiga, prema mojoj ocjeni dobiva “4+”. Možda bih mu dao malo višu ocjenu da je materijal bio bolje strukturiran i da su ključne ideje i zaključci malo jasnije istaknuti. Sada je to više zbirka ozbiljnih, promišljenih članaka, od kojih se neki mogu pronaći na web stranici RainToday.com.

Knjiga će biti zanimljiva amaterima/zainteresiranim osobama (ovo je o meni), te marketinškim i konzultantskim profesionalcima (u knjizi ima mnogo složenih modela, ali više o tome u nastavku). U knjizi praktički nema “vode” i ponovnog “prežvakavanja” istih misli.

Preporučljivo štivo za menadžere i ključne zaposlenike tvrtki za profesionalne usluge. Bilo mi je zanimljivo gledati iz pozicije profesionalne informacijske sigurnosti i informatičkog savjetovanja, većina ideja i modela dobro je primjenjiva u mom području djelovanja...

Prvo što upada u oči je odličan dizajn i cijena knjige (oko 1000-1500 rubalja). Dugo sam ga pažljivo gledala, ali sam ga konačno kupila. I učinio je pravu stvar. Ona je vrijedna novca!!!

Knjiga nije laka, nećete je moći “savladati” za jednu večer. Siguran sam da ako vam je tema savjetovanja bliska, tada ćete joj se uvijek iznova vraćati, crpeći nove ideje i inspiraciju.

Konkretno, možete pronaći puno korisna informacija i modeli:

Suština i nužnost Marketing profesionalne usluge i njezine mjerljive rezultate.
Proces marketinškog planiranja: faze, pitanja, savjeti, moguće greške i prepreke.
Opis i savjeti za upravljanje sljedećim polugama povećanja prihoda:

povećanje količine i/ili kvalitete ciljane publike
povećanje ukupnog broja potencijalnih klijenata
povećanje broja kupaca koji imaju priliku obaviti kupnju
povećanje broja prilika koje rezultiraju novim klijentima
povećanje prihoda po klijentu
povećanje zadržane dobiti
poboljšanje stope rasta klijenata

Pitanja cijena (stope), analiza prednosti i slabostima svaki oblik plaćanja:satnice (dnevnice),fiksno plaćanje za projekt,uvjetno (stimulativno) plaćanje za postizanje postavljenih ciljeva.

Čimbenici koji utječu na cijenu usluge i njezinu vrijednost u očima klijenta.
Savjeti za interakciju s konkurentima.
Korisni model integriranog i sustavni pristup ispuniti plan prodaje koji se temelji na odvajanju utjecaja osobe i organizacije.
Bit i svrha brenda, stvaranje i promicanje brenda.
Složeni model strategije marke uslužnog poduzeća.
Kreiranje marketinške poruke (ključne komponente poruke o pozicioniranju).
Zahtjevi kupaca i očekivanja od pružatelja usluga.
Bit pojma “opinion leader”, njegove komponente, razmišljanje i motivacija.
Opis svake vrste marketinških komunikacija, slučajevi za koje su prikladne, “mudre misli” i tipične greške. Marketinške komunikacije:

Odlazni

Izravna pošta
Telefon
E-mail
Umrežavanje
Društveni mediji
Industrijske izložbe
Korporativni identitet, reklamni materijali, prezentacije
Oglašavanje
Ugled

Ponuda, sadržaj i iskustvo

Članci
Tematske pošte
knjige
Seminari (+webinari)
Javni nastup
Optimizacija za tražilice i oglašavanje na tražilicama

Proces prodaje postojećim i novim klijentima, zanimljiva prodajna tehnika RAIN.
Odabir ciljne publike (targetiranje).
Umrežavanje. Usput, govorim o njemu.

Osim toga, knjiga sadrži mnogo zanimljive analitike i statistike, a ja ću navesti samo nekoliko značajnih primjera:

Podaci o metodama koje klijenti koriste za pronalaženje potencijalnih dobavljača (npr. "preporuke kolega" - 79%, "seminar" - 66%, "web stranica" - 58%, "konferencija/industrijska izložba" - 53%, "blog" i " radijsko oglašavanje" nalazi se na samom dnu ljestvice s 24%.).
Prosječne satnice u savjetovanju za vodeće i malo poznate brendove (na primjer, "za vodeće brendove vrhunskih stručnjaka" - 300 USD po satu, "za malo poznate brendove početničkih profesionalaca" - 100 USD po satu; razlika u cijeni u postotku "za savjetovanje" za lidere i ne-lidere marke - 20%, "za marketinške tvrtke" - 33%).
Važnost ugleda robne marke za kupce (npr., "85% se složilo da poznate robne marke pružaju dobru uslugu nakon prodaje"; "44% se složilo da nepoznate robne marke često imaju nepouzdane tvrtke"; "34% se složilo da su nepoznate marke često lošije kvalitete").
Učinkovitost metoda za stvaranje potražnje kupaca (na primjer, "topli pozivi" - 52%, "govor na konferencijama" - 48%, "organiziranje osobnih događaja" - 45%, "članstvo u industrijskim udrugama" - 38%, "mediji kontakti” - 33%, “optimizacija za tražilice” - 30%, “blog tvrtke” - 18%, “TV oglašavanje” - 3%).
Vjerojatnost da će klijent promijeniti dobavljača za različite konzultantske industrije (na primjer, "za IT savjetovanje" - 67%, "za poslovno savjetovanje" - 72%).

Pri kraju knjige (stranica 278) nalazi se koristan sažeti popis "Tajni stvaranja potražnje kupaca za profesionalnim uslugama" kojim se lako snaći. Citirat ću u cijelosti:

Planiranje rezultata i povrat ulaganja (poglavlje 4)
Vaše marketinške i prodajne aktivnosti moraju imati ponudu vrijednosti koja odjekuje kod kupaca i razlikuje vašu tvrtku (poglavlja 9 i 18)
Stvorite i iskoristite ponude i iskustva kao što je misaono vodstvo (pogl. 15) kroz knjige, članke, seminare, govorne angažmane i druge taktike (pogl. 16)
Koristite pravu taktiku za stvaranje potražnje kupaca (poglavlje 16)
Konstantno stvarati i održavati potražnju kupaca (poglavlje 18)
Ocijenite, eksperimentirajte i poboljšajte svoje taktike za generiranje potražnje kupaca.
Izgradite svoj brend stvaranjem potražnje kupaca.

I nekoliko misli i ideja iz knjige:

Prvo pravilo marketinga usluga: ključ povećanja prihoda i profitabilnosti je isporuka usluge točno onako kako to korisnik želi. Što je veća vrijednost usluge za klijenta, to je on sretniji; Što je sretniji, to je veća vjerojatnost da će ostati vjeran vašoj tvrtki i preporučiti je novim klijentima.
Briga je strategija koja svakog zadovoljnog kupca pretvara u lojalnog.
Za mnoge uslužne tvrtke najnepokolebljiviji konkurent je potpuna ravnodušnost klijenta ili njegova želja da se "sam" nosi sa zadatkom.
Morate se usredotočiti na vrijednost i svoju sposobnost da tu vrijednost pozicionirate na tržištu umjesto da gubite vrijeme na konkurenciju.
Cijena je važan faktor, ali nećete štedjeti kada je rezultat važan.
Tri ključne istine:

Morate stvoriti stalni protok potencijalnih klijenata
Treba razumjeti da potencijalni klijenti ne kupujte impulzivno
Proces kupnje složenih, važnih usluga utemeljenih na povjerenju zahtijeva vrijeme

Ime: Marketing profesionalnih usluga
Autori): Michael Schultz, John Derr
Izdavač: "Mann, Ivanov i Ferber", - 2012

Opis:
Izvornik (engleski): "Professional Services Marketing: How The Best Firms Build Premier Brands, Thriving Lead Generation Engines, and Cultures of Business Development Success" Mike Schultz, John E. Doerr

Knjiga se temelji na znanstvenim istraživanjima autora u području marketinga i prodaje, kao i njihovom dugogodišnjem iskustvu kao neovisnog konzultanta. Zato su modeli i metode opisani u knjizi maksimalno opipljivi - mogu se i trebaju aktivno koristiti.

Za rukovoditelje tvrtki i trgovce tvrtki koje pružaju profesionalne usluge (pravne, savjetodavne, zapošljavanje). Voditeljima poduzeća i potencijalnim potrošačima ovih usluga knjiga će omogućiti da bolje razumiju bit moguće usluge i prilagode svoja očekivanja od primanja iste.

Michael Schultz Mike Schultz je supredsjednik Wellesley Hills grupe i konzultant tvrtki za profesionalne usluge diljem svijeta. Direktor RainToday.com, vodećeg svjetskog marketinškog i prodajnog izvora za tvrtke za profesionalne usluge.

John Derr(John E. Doerr) - Supredsjedavajući Wellesley Hills Group Pruža obuku o vodstvu i poslovanju odvjetnicima, revizorima i konzultantima.

Uvod
Poglavlje 1. Kako marketing može biti koristan
2. Poglavlje. Marketing planiranje
Poglavlje 3. Kako razviti najgoru marketinšku strategiju ikada
Poglavlje 4. Sedam poluga pronalaženja novih klijenata i marketinškog planiranja
5. poglavlje.Što učiniti s okladama
Poglavlje 6. Ne brinite o svojim konkurentima – neka oni brinu o vama
Poglavlje 7. Kultura izvršenja
Poglavlje 8. Marka - što je to. Kome treba
Poglavlje 9 Tri elementa dobro osmišljene poruke robne marke
Poglavlje 10. Otkrivanje ključnih atributa vašeg brenda
Poglavlje 11. Vaša tvrtka, vaš brand
Poglavlje 12. RAST VAŠEG BRENDA
Poglavlje 13. Kako biti jedinstven i drugi loši marketinški savjeti
Poglavlje 14. Kreiranje brendiranja i marketinških poruka
15. poglavlje. Kako postati vođa mišljenja
Poglavlje 16. Marketinške komunikacije i taktike kreiranja potražnje kupaca
Poglavlje 17. Osnove kreiranja potrošačke potražnje
18. poglavlje. Vrijednost i ponuda u procesu kreiranja potražnje kupaca
Poglavlje 19. Slučaj za stvaranje održive potražnje i razvoj odnosa
20. poglavlje. Odabir ciljne publike (ciljanje)
21. poglavlje. Prodajna KIŠA
22. poglavlje. Umrežavanje, odnosi, povjerenje i vrijednost
23. poglavlje. Prodaja s energijom, strašću i dinamikom
O grupi Wellesley Hills
O RainToday.com
O autorima
Priznanja