Kako bi se poboljšala organizacija rada na provođenju pravne ekspertize regulatornih pravnih akata subjekata Ruska Federacija za njihovu usklađenost s Ustavom Ruske Federacije i savezni zakoni Naručujem:

5. Teritorijalne vlasti provode pravni pregled pravnih akata primljenih na način propisan stavkom 2. Ukazom predsjednika Ruske Federacije od 10. kolovoza 2000. br. 1486 "O dodatnim mjerama za osiguranje jedinstva pravnog prostora Ruske Federacije" (u daljnjem tekstu - Ukaz br. 1486) i stavkom 7. Pravilnika o postupku vođenja federalnog registra regulatornih pravnih akata sastavnih subjekata Ruske Federacije. Ruske Federacije, odobren dekretom Vlade Ruske Federacije od 29. studenog 2000. br. 904 (u daljnjem tekstu - Uredba).

Teritorijalne vlasti provode ponovljeni pravni ispit u ime Ministarstva pravosuđa Rusije, zahtjeve ureda opunomoćenog predstavnika predsjednika Ruske Federacije u saveznom okrugu, tijela državna vlast sastavnih subjekata Ruske Federacije ili na vlastitu inicijativu, a odjel Ministarstva pravosuđa Rusije za subjekt (subjekte) Ruske Federacije (u daljnjem tekstu: odjel) također u ime Glavne uprave Ministarstva pravosuđa Rusije za subjekt (subjekte) Ruske Federacije (u daljnjem tekstu: glavni odjel)

6. Pravna ekspertiza provodi se u svrhu razvoja saveznih državnih tijela u okviru njihovih ovlasti koje proizlaze iz stavka "a" dijela 1. članka 72. Ustava Ruske Federacije, zajedno s državnim tijelima konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, mjera za osiguranje usklađenosti ustava, povelja, zakona i drugih pravnih akata s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima.

7. Pravno vještačenje provodi se u roku od 30 dana od dana primitka pravnog akta od strane Ministarstva pravosuđa Ruske Federacije ( teritorijalna vlast). Ako je potrebno, to razdoblje može produžiti vodstvo Ministarstva pravosuđa Rusije (teritorijalno tijelo), ali ne više od mjesec dana.

II. Pravna due diligence

8. Pravnom vještačenju podliježu pravni akti ako su normativne prirode.

Ne provodi se pravno ispitivanje ukinutih pravnih akata koji su priznati ništavim, kao i pravnih akata kojima je istekao rok valjanosti.

Po primitku pravnog akta kojim se mijenja prethodno doneseni pravni akt, preporuča se izvršiti pravni pregled izmijenjenog pravnog akta i sastaviti mišljenje stručnjaka izmijenjenom zakonskom aktu. Ako se pravnim aktom kojim se mijenja ranije doneseni pravni akt utvrđuju nove norme, moguće je izraditi i stručno mišljenje o aktu o izmjenama i dopunama.

Ako je u roku utvrđenom za pravno ispitivanje pravnog akta, teritorijalno tijelo primilo pravni akti, mijenjajući ga, pravno ispitivanje pravnog akta provodi se uzimajući u obzir sve izmjene koje su u njega unesene.

Pravnu provjeru pravnog akta koji su zajednički usvojila državna tijela nekoliko konstitutivnih subjekata Ruske Federacije provodi teritorijalno tijelo koje djeluje na području tog konstitutivnog subjekta Ruske Federacije, koje je navedeno kao prvo među potpisnicima pravnog akta.

9. U slučaju pravnog ispitivanja pravnog akta kojim se drugi pravni akti stavljaju izvan snage, obustavlja ili produljuje njihovu valjanost, treba ocijeniti nadležnost tijela za donošenje navedenog pravnog akta, kao i mogućnost postojanja praznina u pravnom uređenju kao posljedicu stavljanja izvan snage, suspenzije ili produljenja pravnog akta.

10. Pravni akti koje je teritorijalno tijelo primilo na način propisan stavkom 2. Uredbe br. 1486, stavak 7. Pravilnika, au vezi s kojima je teritorijalno tijelo prethodno provelo pravni pregled, podliježu ponovnom pravnom ispitivanju.

donesen savezni zakon ili drugi akt saveznog zakonodavstva o pitanju uređenom pravnim aktom;

postoji razlog za vjerovanje da stručno mišljenje sadrži pogrešnu odredbu, u pravnom aktu nema naznaka proturječnosti saveznom zakonodavstvu, a stručno mišljenje treba promijeniti;

u ime Ministarstva pravosuđa Rusije, glavnog odjela, zahtjeve ureda opunomoćenog predstavnika predsjednika Ruske Federacije u federalnom okrugu, državnih tijela konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, kao i na vlastitu inicijativu;

prilikom provođenja pregleda donošenja propisa konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, ako je od pravnog ispita prošlo više od 6 mjeseci;

13. Pri proučavanju drž zakonska regulativa u mjerodavnom području otkriva se mjesto predmetnog pravnog akta među ostalim pravnim aktima koji djeluju na navedenom području, te njihov suodnos. Prije svega, treba utvrditi na temelju ili u skladu s kojim je saveznim zakonom (podzakonskim aktom) donesen pravni akt, odgovaraju li pravni temelji koji su doveli do njegovog donošenja osnovama navedenim u Ustavu Ruske Federacije i saveznom zakonodavstvu. Kako bi se proučilo stanje pravne regulative, preporuča se analizirati ne samo savezne zakone i podzakonske akte, već i odluke Ustavnog suda Ruske Federacije koje utječu na relevantne pravne odnose, kao i druge pravosudne vlasti Ruske Federacije. Također je potrebno uzeti u obzir sve promjene u saveznim regulatornim pravnim aktima, kao i pravnim aktima konstitutivnog entiteta Ruske Federacije.

Pri analizi odredbi pravnih akata koji su složene prirode (osobito kodeksa), mora se imati na umu da postoje i zakoni koji određuju postupak njihova stupanja na snagu i utvrđuju specifičnosti primjene pojedinih odredbi tih pravnih akata. Takve odredbe sadržane su, na primjer, u Saveznom zakonu od 29. prosinca 2004. br. 189-FZ „O donošenju Zakon o stanovanju Ruske Federacije” (Zbornik zakonodavstva Ruske Federacije, 2005., br. 1 (1. dio), čl. 15; br. 52 (1. dio), čl. 5597; 2006., br. 27, čl. 2881; 2007., br. 1 (1. dio), čl. 14; br. 49, čl. 6071; 2009., br. 19, članak 2 283; 2010, broj 6, članak 566; broj 32, članak 4298; 2011, broj 23, članak 3263).

14. Ako je akt ili njegov dio izdan bez kršenja ustavnih odredbi o razgraničenju nadležnosti Ruske Federacije i konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, treba provjeriti nadležnost tijela ili službene osobe koja je donijela pravni akt za provedbu zakonske regulative ovog pitanja.

Pri ocjeni nadležnosti tijela javne vlasti konstitutivnog subjekta Ruske Federacije, službenika konstitutivnog subjekta Ruske Federacije za donošenje pravnog akta, preporuča se posebno uzeti u obzir sljedeće:

a) opća načela razgraničenja ovlasti između federalnih državnih tijela i državnih tijela konstitutivnih entiteta Ruske Federacije sadržana su u člancima 26.1, 26.3, 26.3-1 Saveznog zakona od 6. listopada 1999. br. 184-FZ "O generalni principi organizacije zakonodavnih (predstavničkih) i izvršnih tijela državne vlasti konstitutivnih subjekata Ruske Federacije”;

b) tijela javne vlasti konstitutivnih entiteta Ruske Federacije nemaju pravo regulirati odnose o pitanjima zajedničko upravljanje Ruske Federacije i konstitutivnih subjekata Ruske Federacije u vezi s vrstama djelatnosti čije licenciranje provodi federalno izvršno tijelo u skladu sa Saveznim zakonom od 4. svibnja 2011. br. 99-FZ „O licenciranju određene vrste djelatnosti” (Zbirka zakonodavstva Ruske Federacije, 2011., br. 19, čl. 2716, br. 30 (1. dio), čl. 4590);

c) normativni pravni akti konstitutivnih subjekata Ruske Federacije ne mogu uspostaviti sankcije (mjere odgovornosti) za kršenje proračunskih i porezno zakonodavstvo(Članak 282. Zakona o proračunu Ruske Federacije (Sobranie Zakonodatelstva Rossiyskoy Federatsii, 1998., br. 31, čl. 3823; 2011., br. 1, čl. 14) i klauzula 6. dijela 2. članka 1. Poreznog zakona Ruske Federacije (Sobraniye Zakonodatelstva Rossiyskoy Federatsii, 199.) 8, br. 31, čl. 3824; 1999, br. 28, čl. 3487, 2011, br. 30 (dio 1), čl. 4593);

d) zakoni konstitutivnih subjekata Ruske Federacije koji uređuju odgovornost za upravne prekršaje mogu predvidjeti sankcije, ako su utvrđene u okviru njihove nadležnosti, odnosno o pitanjima koja nemaju savezni značaj (članak 1.3 Zakonika o upravnim prekršajima Ruske Federacije (Sobraniye Zakonodatelstva Rossiyskoy Federatsii, 2002, br. 1 (1. dio), čl. 1. 2011., br. 30 (1. dio), čl. 4601).

15. Analiza specifičnih zakonske regulative je najteža faza pravne ekspertize i, u pravilu, nadilazi doslovnu usporedbu odredaba pravnog akta i normi saveznog zakonodavstva. Preporuča se proučiti značenje norme, kao i pravne posljedice njezine primjene. U nekim slučajevima preporuča se razmotriti nekoliko pravnih akata koji sadrže dijelove norme (na primjer, dispozitivni dio i sankcije mogu biti sadržani u različitim aktima).

Prilikom provođenja pravnog vještačenja potrebno je, prije svega, osloniti se na odredbe Ustava Ruske Federacije i saveznih zakona. Istodobno se preporučuje uzeti u obzir Dekret Plenuma Vrhovnog suda Ruske Federacije od 31. listopada 1995. br. 8 „O nekim pitanjima primjene Ustava Ruske Federacije od strane sudova u pravosuđu” (“ ruske novine”, 2005., br. 248). Prema navedenoj odluci, “sud, rješavajući predmet, neposredno primjenjuje Ustav, a osobito:

a) kada odredbe sadržane u normi Ustava, na temelju svog značenja, ne zahtijevaju dodatno uređenje i ne sadrže naznaku mogućnosti njezine primjene, uz donošenje saveznog zakona kojim se uređuju prava, slobode, dužnosti osobe i građanina i druge odredbe;

b) kada sud dođe do zaključka da je savezni zakon koji je bio na snazi ​​na području Ruske Federacije prije stupanja na snagu Ustava Ruske Federacije u suprotnosti s njim;

c) kada sud dođe do zaključka da je savezni zakon donesen nakon stupanja na snagu Ustava Ruske Federacije u suprotnosti s relevantnim odredbama Ustava;

d) kada je zakon ili drugi regulatorni pravni akt koji je usvojio konstitutivni subjekt Ruske Federacije o predmetima zajedničke nadležnosti Ruske Federacije i konstitutivnih subjekata Ruske Federacije u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije, a ne postoji savezni zakon koji bi trebao regulirati pravne odnose koje razmatra sud.

U slučajevima kada je članak Ustava Ruske Federacije referenca, sudovi, prilikom razmatranja predmeta, moraju primijeniti zakon koji uređuje nastale pravne odnose. Postojanje odluke Ustavnog suda Ruske Federacije o priznavanju neustavnosti jedne ili druge norme zakona ne sprječava primjenu zakona u njegovom ostatku.

Prilikom analize pojedinih pravnih normi mogu se pojaviti neslaganja između važećih regulatornih pravnih akata koji uređuju iste pravne odnose (sukob pravnih akata). U ovom slučaju preporuča se voditi se općeprihvaćenim odredbama sukoba zakona. Posebno treba uzeti u obzir da se u slučaju opće i posebne pravne odredbe primjenjuje posebno pravilo, a u slučaju dva normativna pravna akta iste pravne snage primjenjuje se kasnije donesen akt.

16. U nizu slučajeva, provođenje pravne ekspertize povezano je s proučavanjem postupka donošenja (proglašenja) pravnih akata predviđenih saveznim zakonodavstvom i (ili) zakonodavstvom konstitutivnih subjekata Ruske Federacije.

Na primjer, Zakon o proračunu Ruske Federacije (članak 184.2) utvrđuje popis dokumenata i materijala koji se moraju sastaviti istodobno s nacrtom proračuna.

Relevantna pravila nisu formalno utvrđena na saveznoj razini, međutim, prema ustaljenoj praksi, pravni akt, u pravilu, ima sljedeće elemente:

obrazac za prihvaćanje;

naziv tijela koje je donijelo pravni akt (radi utvrđivanja nadležnosti ovog tijela);

naziv koji ukratko odražava predmet pravnog uređenja, koji mora odgovarati sadržaju pravnog akta;

datum i mjesto prihvaćanja i (ili) potpisivanja;

puni naziv radnog mjesta osobe koja je potpisala pravni akt;

datum (rok) stupanja na snagu.

da li se isti izraz u datom pravnom aktu koristi u istom značenju;

imaju li pojmovi općeprihvaćeno značenje;

je li osigurano jedinstvo pojmova i nazivlja s pojmovima i nazivljem koji se koriste u saveznom zakonodavstvu.

Ocjenjujući usklađenost regulatornih pravnih akata s pravilima pravne tehnike, moguće je koristiti Smjernice za pravnu i tehničku izradu prijedloga zakona.

18. Kako bi se povećala učinkovitost i optimizirale aktivnosti teritorijalnih tijela za provođenje pravnog vještačenja, preporuča se provoditi redovitu analizu proturječja federalnom zakonodavstvu utvrđenih u pravnim aktima kako bi se utvrdile najtipičnije.

Također je preporučljivo analizirati iskustvo provođenja pravne ekspertize od strane drugih teritorijalnih tijela koristeći savezni registar regulatornih pravnih akata konstitutivnih entiteta Ruske Federacije.

Specifičnost subjekta Ruske Federacije, zbog osobitosti ekonomske, političke i druge situacije, također se ogleda u pravnom uređenju društvenih odnosa. Istodobno, postoje proturječja saveznom zakonodavstvu zajedničkom za sve regije, čije je proučavanje također potrebno.

19. Tipična proturječja između pravnih akata Ustava Ruske Federacije i saveznog zakonodavstva uključuju:

ograničavanje prava i sloboda građana zajamčenih Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima;

donošenje pravnih akata od strane državnih tijela konstitutivnih subjekata Ruske Federacije:

o subjektima jurisdikcije Ruske Federacije, ako to nije predviđeno saveznim zakonodavstvom;

kršenje nadležnosti Ruske Federacije o predmetima zajedničke nadležnosti Ruske Federacije i konstitutivnog entiteta Ruske Federacije;

kršenje načela diobe vlasti;

o pitanjima iz djelokruga tijela lokalne samouprave;

kršenje zahtjeva saveznog zakonodavstva u pogledu oblika donošenja pravnog akta;

prisutnost u pravnom aktu odredbi koje iskrivljuju sadržaj i značenje normi Ustava Ruske Federacije i drugih akata saveznog zakonodavstva.

20. Znakovi proturječnosti između pravnog akta Ustava Ruske Federacije i saveznog zakonodavstva također mogu biti:

odsutnost pravne osnove koji su u skladu s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima potrebni za izdavanje pravnog akta;

donošenje pravnog akta na temelju poništenog (nevažećeg) akta saveznog zakonodavstva;

netočan izbor saveznog zakona, koji je temelj za donošenje pravnog akta;

donošenje pravnog akta od strane tijela, službene osobe u čiju nadležnost to ne spada, ili s prekoračenjem ovlasti danih ovom tijelu, službene osobe;

povreda postupka za donošenje (proglašenje) pravnog akta;

zabrana radnji građana i organizacija, državnih tijela dopuštenih ili propisanih saveznim zakonom;

dopuštenje ili dopuštenje radnji građana i organizacija, državnih tijela zabranjenih saveznim zakonom;

promjena osnova, uvjeta, redoslijeda ili postupka radnji sudionika u pravnim odnosima utvrđenim saveznim zakonom;

drugi znakovi.

21. Pravni akti, uključujući ustave i statute, često reproduciraju norme Ustava Ruske Federacije i akte saveznog zakonodavstva.

U ovom slučaju treba imati na umu da reprodukcija u pravnom aktu odredaba normativnog pravnog akta koji ima veliku pravnu snagu ne ukazuje na nezakonitost ovog akta.

22. Prisutnost praznina u pravnoj regulativi u pravnom aktu ne treba se smatrati proturječju saveznom zakonodavstvu.

Uočene nedostatke u zakonskoj regulativi preporučuje se odraziti u stručnom mišljenju kao prijedlozima za prilagodbu regionalnog zakonodavstva.

23. Preporučuje se da se zaključak o proturječnosti između pravnog akta Ustava Ruske Federacije i saveznog zakonodavstva formulira uzimajući u obzir mogućnost podnošenja zahtjeva tužiteljstvu za poduzimanje tužiteljskih mjera.

III. Izrada vještačenja na temelju rezultata pravnog vještačenja

24. Na temelju rezultata pravnog vještačenja izrađuje se obrazloženo stručno mišljenje u kojem se preporuča prikazati sljedeće podatke:

pojedinosti pravnog akta (u slučaju da se provodi pravni pregled pravnog akta s izmjenama i dopunama, tada se navode i pojedinosti pravnog akta kojim se mijenjaju i dopunjuju, čije je donošenje (izdanje) bilo razlog za ispitivanje);

razlog za provođenje pravnog ispita (donošenje novog pravnog akta, izmjene i dopune istog, promjene saveznog zakonodavstva, upute predsjednika Ruske Federacije i Vlade Ruske Federacije, žalbe javnih tijela Ruske Federacije i konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, osoba koje zamjenjuju javni ured Ruske Federacije i konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, zahtjevi ureda opunomoćenog predstavnika predsjednika Ruske Federacije u saveznom okrugu, upute Ministarstva pravosuđa Rusije, upute glavnog odjela (za odjele), a također, ako postoji razlog za vjerovanje da stručno mišljenje sadrži pogrešnu odredbu, nema naznaka proturječnosti saveznom zakonodavstvu u pravnom aktu, kao iu slučajevima navedenim u Metodološkim preporukama);

predmet pravnog uređenja i njegovu usklađenost s jurisdikcijom subjekta Ruske Federacije, zajedničkom jurisdikcijom Ruske Federacije i subjekta Ruske Federacije ili jurisdikcijom Ruske Federacije, utvrđenom Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima (s naznakom posebnih članaka i stavaka);

stanje zakonske regulative u ovoj oblasti (popis akata saveznog zakonodavstva za usklađenost s kojima je pravni akt razmatran), nužnost i dostatnost pravnog akta za reguliranje odnosa s javnošću;

ocjenu nadležnosti tijela državne vlasti konstitutivnog subjekta Ruske Federacije koji je donio pravni akt, službenika konstitutivnog subjekta Ruske Federacije;

usklađenost sadržaja pravnog akta s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima;

usklađenost oblika i teksta pravnog akta s pravilima pravne tehnike.

25. Prilikom izrade stručnog mišljenja o usklađenosti pravnog akta s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, zaključak treba argumentirati. Ako se u pravni akt unesu izmjene usmjerene na uklanjanje utvrđenih povreda, također se preporučuje da se to odrazi u stručnom mišljenju.

26. Prilikom izrade stručnog mišljenja o neusklađenosti pravnog akta s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, preporuča se najtočnije opisati posebne norme predmetnog pravnog akta koje su u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonima, kao i drugim aktima koje su donijela državna tijela Ruske Federacije u skladu sa svojom nadležnošću. Istodobno, nije uvijek preporučljivo ponovno pisati (reproducirati) norme pravnog akta, dovoljno je navesti točno onaj njegov dio koji sadrži nedosljednost.

odredba pravnog akta (stavak, podstavak, stavak, dio članka, članak, pododjeljak, stavak, odjeljak, poglavlje, dio) koji je u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, kao i njegov sadržaj;

povrijeđene odredbe Ustava Ruske Federacije, saveznog zakona i (ili) drugog akta državnog tijela Ruske Federacije (stavak, podstavak, stavak, dio članka, članak, pododjeljak, stavak, odjeljak, poglavlje, dio) i njihov sadržaj.

Na primjer: „Podstavak * stavka * članka * Zakona konstitutivnog entiteta Ruske Federacije * utvrđuje ovlasti izvršne vlasti konstitutivnog entiteta Ruske Federacije * u području zdravstvene zaštite za određivanje postupka provođenja liječničkih pregleda. Istodobno, u skladu sa stavkom 20. članka 5. Osnova zakonodavstva Ruske Federacije o zaštiti zdravlja građana od 22. srpnja 1993. br. 5487-1 (Vedomosti SND i Oružane snage RF, 1993., br. 33, čl. 1318; Zbirka zakonodavstva Ruske Federacije 2004, br. 35, čl. 3607; 2007, br. 1, (dio 1), članak 21; 2009, broj 52, (dio 1), članak 4590), utvrđivanje postupka organiziranja i provođenja zdravstvenih pregleda dodijeljeno je ovlastima saveznih tijela vlasti u području zaštite zdravlja građana.

Dakle, podstavak * stavka * članka * Zakona o konstitutivnom entitetu Ruske Federacije * u suprotnosti je s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, budući da je donesen prekoračujući ovlasti dane konstitutivnim entitetima Ruske Federacije saveznim zakonodavstvom.

Ne preporučuje se ograničiti se na označavanje samo brojeva odredbi normativnih akata koji se razmatraju, na primjer: "klauzula * članka * Zakona konstitutivnog entiteta Ruske Federacije * u suprotnosti je s člankom * Saveznog zakona *".

Ako je zaključak o proturječnosti norme pravnog akta argumentiran nekoliko logički međusobno povezanih saveznih normi, potrebno je jasno naznačiti koja od njih konkretno proturječi normi pravnog akta.

Zaključak temeljen na rezultatima pravnog ispitivanja može se argumentirati pozivanjem na akte pravosuđa i norme međunarodnog prava.

27. Stručno mišljenje teritorijalnog tijela izrađuje se prema modelu u skladu s metodološke preporuke a potpisuje čelnik teritorijalnog tijela ili osoba koja ga zamjenjuje. Odlukom čelnika teritorijalnog tijela, pravo potpisivanja vještačenja može imati zamjenik zadužen za pitanja provedbe pravnog vještačenja.

Stručno mišljenje o rezultatima pravnog ispitivanja Odjela sastavlja se prema modelu u skladu s Metodološkim preporukama i potpisuje u skladu sa zahtjevima Pravilnika Ministarstva pravosuđa Ruske Federacije, odobrenog nalogom Ministarstva pravosuđa Rusije 27. siječnja 2010. br. 8 (registriran od strane Ministarstva pravosuđa Rusije 28. siječnja 2010., registarski broj 16096), s izmjenama i dopunama naredbom Ministarstva pravosuđa Rusije od 5. rujna 2011. br. 306 (za registraciju Ministarstva pravosuđa Rusije 12. rujna 2011., registarski broj 21771).

28. Stručno mišljenje na temelju rezultata ponovljenog pravnog ispitivanja pravnog akta na zahtjev (molbu) saveznih državnih tijela, državnih tijela konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, osoba koje obnašaju javne dužnosti Ruske Federacije i konstitutivnih subjekata Ruske Federacije, kao i ureda opunomoćenog predstavnika predsjednika Ruske Federacije u federalnom okrugu, šalje se navedenim tijelima i službenicima.

IV. Organizacija rada na usklađivanju pravnih akata s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom

29. Ako se u pravnom aktu pronađu norme koje su u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, stručno mišljenje radi razmatranja i poduzimanja mjera za otklanjanje utvrđenih povreda treba poslati državnom tijelu konstitutivnog entiteta Ruske Federacije koji je donio pravni akt. Istovremeno, priprema propratno pismo nije obavezno.

Ako tijelo javne vlasti konstitutivnog entiteta Ruske Federacije koje je donijelo pravni akt ne poduzme mjere za usklađivanje pravnog akta s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, primjerak stručnog mišljenja o nesuglasju između pravnog akta Ustava Ruske Federacije i saveznog zakonodavstva šalje se tužiteljstvu radi poduzimanja tužiteljskih mjera.

Ne preporučuje se slanje zaključaka tužiteljstvu koji sadrže samo komentare pravno-tehničke, uredničke, terminološke i stilske prirode, kao i ako priroda kršenja ne daje osnovu za razmatranje slučaja na sudu.

Stručno mišljenje o pravnom aktu koji utječe na nadležnost saveznih tijela izvršne vlasti (njihovih teritorijalnih tijela) ili drugih državnih tijela, po potrebi, može im se poslati.

Ako je potrebno, Odjel može pripremiti: nacrt dekreta predsjednika Ruske Federacije o suspenziji pravnog akta izvršne vlasti konstitutivnog entiteta Ruske Federacije, nacrt zahtjeva Ustavnom sudu Ruske Federacije, kao i prijedloge o korištenju postupaka mirenja i drugih mjera za uklanjanje proturječja između Ustava Ruske Federacije i saveznog zakonodavstva.

30. Ako se javno tijelo subjekta Ruske Federacije koje je donijelo pravni akt i tužiteljstvo ne slažu sa zaključcima stručnog mišljenja teritorijalnog tijela o prisutnosti (odsutnosti) u pravnom aktu normi koje su u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, teritorijalnom tijelu se preporučuje da pošalje pravni akt na pravnu ekspertizu Odjelu ili glavnom odjelu.

Uz pravni akt prilaže se preslik vještačenja, odgovori tijela koje je donijelo akt, organa gonjenja i sl.

31. U slučaju slaganja sa zaključcima stručnog mišljenja teritorijalnog tijela, Odjel (glavni odjel), u okviru svoje nadležnosti, poduzima mjere za usklađivanje pravnog akta s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, au slučaju neslaganja, priprema odgovarajuće stručno mišljenje, koje se šalje teritorijalnom tijelu.

Treba uzeti u obzir da je stručno mišljenje Odjela, koji je revidirao zaključke stručnog mišljenja teritorijalnog tijela o prisutnosti (odsutnosti) u pravnom aktu normi koje su u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom, temelj za opoziv stručnog mišljenja teritorijalnog tijela i provođenje ponovljenog pravnog ispitivanja, uzimajući u obzir stav Ministarstva pravosuđa Ruske Federacije.

Mora se imati na umu da ako se zaključci stručnog mišljenja glavnog odjela o suprotnosti između pravnog akta Ustava Ruske Federacije i saveznog zakonodavstva revidiraju u stručnom mišljenju glavnog odjela, teritorijalno tijelo, u skladu sa zaključcima stručnog mišljenja glavnog odjela, povlači svoje stručno mišljenje i provodi drugo pravno ispitivanje uzimajući u obzir stav glavnog odjela, au slučaju neslaganja sa zaključcima stručnog mišljenja glavnog odjela, šalje pravni akt na pravni pregled Ministarstvu pravosuđa Ruske Federacije, koji donosi konačnu odluku o prisutnosti (nedostatku) prava novi akt normi koje su u suprotnosti s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom.

Istodobno, stručno mišljenje teritorijalnog tijela podliježe opozivu samo ako je, kao rezultat pravnog ispitivanja, Odjel (glavni ured) utvrdio pogrešne zaključke teritorijalnog tijela u vrijeme početnog pravnog ispitivanja pravnog akta. U slučaju da su zaključci stručnog mišljenja teritorijalnog tijela revidirani u vezi s naknadnim promjenama saveznog zakonodavstva koje teritorijalno tijelo nije uzelo u obzir tijekom pravnog ispitivanja ili nisu bile dovoljno obrazložene, teritorijalno tijelo provodi samo ponovljeno pravno ispitivanje pravnog akta, povlačenje stručnog mišljenja nije potrebno.

*(1) Podstavak 33. stavka 6. Pravilnika o Odjelu za zakonodavne aktivnosti i praćenje provedbe zakona, odobrenog Nalogom Ministarstva pravosuđa Rusije od 04.03.2010. br. 51.

*(2) Točka 21. točke 6. Pravilnika o sjedištu i pododjeljak 17. točke 6. Pravilnika o upravi.

*(3) Stavak 4. Uredbe Vlade Ruske Federacije od 3. lipnja 1995. br. 550 „O dodatne mogućnosti Ministarstvo pravde Ruske Federacije".

*(4) Normativnost akta utvrđuje se uzimajući u obzir stavke 9., 10. Dekreta Plenuma Vrhovnog suda Ruske Federacije od 29. studenog 2007. br. 48 „O praksi sudskog razmatranja predmeta o osporavanju normativnih pravnih akata u cijelosti ili djelomično” („Rossiyskaya Gazeta”, br. 276, 2007.).

*(5) Pravna ocjena postupka proglašenja (objave) pravnog akta provodi se ako postoje podaci o proglašenju (objavi) akta.

*(6) Stavak 2. članka 3. Saveznog zakona br. 184-FZ od 6. listopada 1999. “O općim načelima organizacije zakonodavnih (predstavničkih) i izvršnih tijela državne vlasti subjekata Ruske Federacije”.

*(7) Članak 18 Rezolucije br. 48 Plenuma Vrhovnog suda Ruske Federacije od 29. studenoga 2007. „O praksi sudskog razmatranja predmeta kojima se u cijelosti ili djelomično osporavaju regulatorni pravni akti“.

*(8) Dopis Ureda Državne dume Savezne skupštine Ruske Federacije od 18. studenoga 2003. br. vn2-18/490.

*(9) Stavak 6. stavak 83. Pravilnika o sjedištu i stavak 6. podtočka 78. Pravilnika o upravi.

______________________________

* označava se u slučaju otkrivanja normi koje nisu u skladu s Ustavom

Ruske Federacije ili saveznog zakonodavstva.

Opcija 2:

Molimo razmislite o prihvaćanju potrebne mjere da bi

glumiti ________________________________________________________________

(pojedinosti regulatornog pravnog akta konstitutivnog entiteta Ruske Federacije)

u skladu s Ustavom Ruske Federacije i saveznim

zakonodavstvo.

Molimo da o poduzetim mjerama obavijestite Ministarstvo pravosuđa

_____________________________ _________________ _______________________

(funkcija) (potpis) (inicijali, prezime)

______________________________

* je naznačeno u slučaju slanja stručnog mišljenja na

teritorijalno tijelo Ministarstva pravosuđa Rusije.

** naznačeno u slučaju slanja stručnog mišljenja tijelu

tužilaštvo i organ koji je donio akt.

Pregled dokumenta

Normativni pravni akti podliježu vještačenju. Ovo se ne odnosi na poništene i proglašene nevažećima, kao i one kojima je istekao rok valjanosti.

Ako se jednim aktom ispravlja drugi, uputno je izraditi stručno mišljenje o izmijenjenom aktu. Same izmjene i dopune mogu biti predmet ispitivanja ako sadrže nove norme.

Prilikom provođenja ispitivanja akata kojima se drugi akti priznaju ništavim, kao i suspenzija ili produljenje njihove valjanosti, treba procijeniti sljedeće točke. Prvo, ima li tijelo koje je donijelo akt odgovarajuće ovlasti. Drugo, hoće li biti praznina u zakonskoj regulativi ako se akt poništi, suspendira ili produlji.

Postoje slučajevi kada se pregled može ponoviti. Na primjer, ako se donosi savezni zakon (savezni podzakonski akt) o pitanju koje se uređuje revidiranim aktom.

Tijekom ispitivanja provjerava se je li oblik akta, njegovi ciljevi, ciljevi, norme, predmet pravnog uređenja, nadležnost tijela koje je donijelo akt, postupak donošenja, proglašenja (objave) Ustava i saveznih zakona. Osim toga, ocjenjuje se pravna tehnika (posebno pojedinosti djela). Preporuča se proučiti stanje zakonske regulative u predmetnom području.

Utvrđeno je kako se svaka od ovih komponenti analizira.

Uređuje se način izrade vještačenja. Definirani su zahtjevi koje mora ispunjavati. Konkretno, izvedeni zaključak mora biti obrazložen. Obrazac zaključka odobren.

Određuje se kako se akti usklađuju s Ustavom Ruske Federacije i saveznim zakonodavstvom.

Pravno vještačenje provodi Odjel za zakonodavnu djelatnost i praćenje provođenja zakona i područna tijela.

Pojam i značajke strategije promocije

Definicija 1

Strategija promocije jedna je od podvrsta funkcionalnih marketinških strategija. To je strategija odabira i korištenja metoda poticaja usmjerenih na osiguranje prodaje i marketinga proizvoda tvrtke. Drugim riječima, to je strategija unapređenja prodaje.

Strategija promocije također se može definirati kao kompleks marketinški rad, uključujući opis ciljanog tržišnog segmenta, pozicioniranje, strukturu marke, kanale distribucije marketinške komunikacije i medijski plan.

Strategija promocije obavlja određene funkcije. To posebno uključuje:

• informiranje;
• ohrabrivanje;
• podsjetnik;
• pozicioniranje;
• zadržavanje;
• formiranje potražnje potrošača;
• poticaji itd.

Provedba strategije promocije osmišljena je za stvaranje tržišne svijesti o novim proizvodima, korporativnom brendu ili određenom događaju. Istodobno pridonosi postupnom, dosljednom formiranju preferencije potrošača te privlači pozornost potencijalnih kupaca na tvrtku i njene proizvode, potičući ih na kupnju.

Održavanjem svijesti o tržištu, strategija promocije izgleda podsjeća na potencijalni klijenti o tvrtki, njezinim proizvodima i uslugama, a također pomaže u zadržavanju lojalnih kupaca. Također pozicionira brend, proizvod i poslovanje u cjelini. Najvažnije funkcije strategija promocije. Međutim, u obzir se uzima poticanje prodaje i formiranje potražnje potrošača.

Strategija promocije omogućuje tvrtki da identificira trenutni položaj proizvoda tvrtke na tržištu i napravi prognozu budućeg razvoja, uzimajući u obzir potencijal resursa tvrtke i stanje na tržištu. Zahvaljujući njemu procjenjuju se tržišni rizici i prilike te određuju slobodne tržišne niše i načini prodora u njih.

Napomena 1

Strategija promocije uvijek podrazumijeva potrebu za pozicioniranjem brenda i stvaranjem integriranog sustava marketinških komunikacija.

Osnovni elementi strategije promocije

Kao sastavni element marketinga, strategija promocije sastoji se od mnogih elemenata, čija je ukupnost kompleks marketinških komunikacija. U opći pogled prikazani su na slici 1.

Slika 1. Osnovni elementi marketinškog komunikacijskog miksa. Author24 - online razmjena studentskih radova

Oglašavanje je osnova strategije promocije. Općenito, radi se o ciljanom informativnom utjecaju neosobne prirode, koji se provodi u odnosu na potrošače u svrhu promicanja i prodaje proizvoda tvrtke. Njegova glavna svrha je prenijeti informacije ciljanu publiku koja se provodi korištenjem različitih medijskih kanala.

Drugi važan element strategije promocije je izravna promocija prodaje. Općenito, treba ga shvatiti kao višestruki skup kratkoročnih promotivnih akcija koje provodi tvrtka s ciljem poticanja potencijalnih potrošača na kupnju ili testiranje roba i usluga.

Promicanje prodaje može se usmjeriti na:

• krajnji potrošači;
• posrednici;
• trgovački agenti.

Treći element je propaganda ili PR (odnosi s javnošću – odnosi s javnošću). U ovu skupinu spadaju različiti programi namijenjeni promicanju i/ili zaštiti imidža poduzeća i njegovih proizvoda. Njihov glavni cilj je uspostaviti i održavati komunikaciju između tvrtke i javnosti radi postizanja strateških ciljeva poslovanja.

Četvrti element je osobna prodaja koju treba shvatiti kao izravnu interakciju predstavnika organizacije s jednim ili više potencijalnih kupaca u svrhu održavanja prezentacija, odgovaranja na pitanja i primanja narudžbi. Drugim riječima, radi se o izravnoj prezentaciji proizvoda ili usluge potencijalnom potrošaču, koju provodi službeni predstavnik tvrtke.

U nekim slučajevima izravni marketing se izdvaja kao zasebna skupina unutar strategije promocije, koja se temelji na izravnoj (izravnoj) interakciji između potrošača i proizvođača u procesu prodaje određenog proizvoda.

Izrada strategije promocije

Razvoj strategije promocije podliježe određenom algoritmu, koji podrazumijeva potrebu prolaska kroz nekoliko faza. Općenito, oni su prikazani na slici 2.

Slika 2. Faze razvoja strategije promocije. Author24 - online razmjena studentskih radova

Za prodor na nova tržišta i jačanje pozicija u već zauzetim tvrtkama potrebno je uzeti u obzir regionalne specifičnosti. Razumijevanje strateških ciljeva i ciljeva poslovnog razvoja igra jednako važnu ulogu. Strategija promocije treba odgovarati općem konceptu razvoja poduzeća i nadopunjavati marketinšku strategiju njegova razvoja.

Važan korak u razvoju strategije unapređenja prodaje je analiza tržišta, posebice konkurenata. Ovdje je potrebno razumjeti kako konkurentske tvrtke plasiraju i promoviraju svoje proizvode, koje alate koriste, kako privlače potrošače.

Temeljem dublje analitičke studije u skladu s cjelokupnom marketinškom strategijom utvrđuju se ciljevi tvrtke u području promocije i prodaje svojih proizvoda na odabranim tržištima. Oblikuje se politika promocije, utvrđuje skup i sadržaj alata tržišno komunikacijskog kompleksa. Proces dovođenja proizvoda do krajnjeg potrošača podložan je planiranju.

Važna uloga pridaje se formiranju proračuna za promociju. Ovdje se predviđa iznos izdataka za provedbu mjera predloženih u okviru strategije, te se formiraju planirani pokazatelji prodaje.

Na temelju gore opisanih faza formira se strategija promocije. Utvrđuju se mehanizmi dovođenja proizvoda do potrošača i načini poticanja aktivnosti potrošača. Posebna se uloga tradicionalno daje politici oglašavanja.

Poduzeće, ovisno o situaciji na tržištu, može koristiti sljedeće vrste strategija promocije:

• o Pull strategija. Tvrtka svoje napore usmjerava na poticanje potražnje krajnjih potrošača, što zauzvrat potiče potražnju u kasnijim vezama između krajnjeg potrošača i proizvođača. Najčešće se ova strategija koristi na potrošačkom tržištu. Ali ponekad ga koriste i tvrtke koje posluju na industrijskom tržištu, na primjer, "DuPont", koji je koristio ovu strategiju za stvaranje potražnje za bolognese tkaninama.
• o Push strategija. U ovom slučaju, tvrtka se fokusira na poticanje posrednika, što kao rezultat dovodi do povećanja potrošnje robe od strane krajnjih potrošača. Ova strategija se često koristi na industrijskom tržištu, kao iu slučajevima kada konkurentnost poduzeća jako ovisi o tržišnoj snazi ​​prodavača.

Za provedbu strategije promocije, tvrtka razvija relevantan skup marketinških komunikacija.

Kompleks marketinških komunikacija

Integrirane tržišne komunikacije - koncept planiranja, organiziranja i provedbe tržišnih komunikacija, koji podrazumijeva zajedničko koordinirano korištenje komunikacijskih elemenata u cilju sinergijskog djelovanja na potrošača i postizanja postavljenih strateških ciljeva.

Marketinški komunikacijski miks uključuje korištenje osobnih i neosobnih oblika komunikacije.

U procesu komunikacijskog utjecaja tvrtke nastoje holistički djelovati na ciljanu publiku, koristeći racionalne i iracionalne poticaje, utječući na težinu osjetila. Na temelju potonjeg mogu se razlikovati sljedeće komunikacije: vizualna, slušna, olfaktorna, taktilna, okusna.

S obzirom na to da se u ovom radu analizira promocija industrijskih proizvoda, razmotrit ćemo specifičnosti marketinška strategija na industrijskom tržištu.

Industrijsko tržište - skup odnosa između tržišnih aktera (proizvođača, posrednika, potrošača, banaka, vladinih agencija, pojedinaca - agenata, posrednika itd., tvrtki koje nude usluge itd.) koji se odvijaju unutar određenog teritorija u određenom trenutku u vremenu.

Koncept marketinga stavlja fokus prodavača (proizvođača) na kupca. Marketing uključuje proučavanje potreba i zahtjeva kupaca kako bi ih se uzeli u obzir u proizvodnji robe. Krajnji cilj marketinga je zadovoljiti potrebe i sklonosti potrošača.

S obzirom na ovu teoretsku postavku, svi kupci se dijele na veleprodaju i maloprodaju. Preciznije, može se formulirati da kupci mogu biti pojedinci (kao maloprodajni potrošači) i poduzeća (kao veleprodajni potrošači glavnog proizvodnog asortimana i pojedinačni potrošači jedinstvenih proizvoda).

Dakle, postoji podjela na industrijski i potrošački marketing, ovisno o vrsti kupca (svrha kupnje). U skladu s tim, ako je kupac maloprodajni kupac, a svrha kupnje je osobna potrošnja, onda se radi o potrošačkom marketingu. Ako je kupac veleprodaja, a svrha kupnje je industrijska potrošnja ili preprodaja, onda se radi o industrijskom marketingu. Vrsta robe također nije bitna, budući da tvrtka može imati kupce i industrijske robe i veleprodajne robe široke potrošnje. Poduzeća za proizvodnju robe široke potrošnje (FMCG) prodaju ih na veliko ili putem svojih posrednika (distributera, trgovaca, prodajnih agenata, veleprodajnih skladišta) ili izravnim isporukama. Ista stvar se događa s industrijskim proizvodima (PPTN). U razdoblju dok se obje vrste robe nalaze u tržišnim tokovima robnog prometa, one su predmet industrijskih tržišnih odnosa, a njihovo se kretanje odvija unutar industrijskog tržišta, budući da je svrha njihove kupnje daljnja preprodaja ili industrijska uporaba.

Marketing se svodi na rad s potrošačem. Načini rada s maloprodajnim i veleprodajnim potrošačima naravno se međusobno bitno razlikuju. Na primjer, kupac na veliko bez obzira koji proizvod uzima - robu široke potrošnje ili PPTN - ponaša se drugačije od maloprodaje. Postoje drugačija pravila ponašanja i motivacija za kupnju nego na potrošačkim tržištima. Očito je da će politika cijena, komunikacija i marketinška strategija također biti drugačija.

Predmet industrijskog marketinga je ukupnost odnosa između tržišnih subjekata koji nastaju kao rezultat njihove poslovne aktivnosti – odnos kupnje i prodaje. Objekt industrijskog marketinga je industrijsko tržište.

Industrijski marketing može se definirati kao aktivnost na tržištu robe za industrijske svrhe, usmjerena na promidžbu te robe ( poslovne usluge) od poduzeća koja ih proizvode do onih organizacija i tvrtki koje ih nabavljaju za kasniju upotrebu u proizvodnji ili daljnju prodaju bez promjene. Industrijski marketing obuhvaća čitav niz odnosa između gospodarskih subjekata koji se ostvaruju unutar granica određenog područja ili industrije. Bit industrijskog marketinga je stvoriti za kupce potrošačku vrijednost roba i usluga koje su usmjerene na zadovoljenje potreba organizacija i postizanje njihovih ciljeva.

Industrijsko tržište sastoji se od tržišta industrijskih i tehničkih proizvoda, tržišta robe široke potrošnje i tržišta industrijskih usluga. U kontekstu industrijskog marketinga, shvaćenog kao marketing usmjeren na poduzeća, najzanimljiviji je marketing PPTN-a, kao najsloženiji.

Sredstva promocije koja se koriste u industrijskom marketingu ista su kao iu marketingu prema potrošačima: oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću, izravni marketing, osobna prodaja. Ali ima niz svojih karakteristika. Učinkovitost ovih sredstava izravno ovisi o vrsti tržišta. Tako se na potrošačkom tržištu u pravilu glavni napori i sredstva promocije troše na oglašavanje, a tek onda na promociju, osobnu prodaju i PR. Još jedna situacija na industrijskom tržištu. Evo, zahvaljujući prisutnosti veliki broj specijaliziranim stručnim publikacijama, a posebice zahvaljujući razvoju interneta, kupci su dobro informirani o proizvodu ili usluzi, njezinim glavnim karakteristikama i dodatne mogućnosti. Opet, ako kupac ne osjeća potrebu za industrijskim proizvodom, gotovo ga je nemoguće uvjeriti da kupi proizvod.

Pod tim uvjetima, uloga imidža (ugleda) tvrtke, informacije o njoj u publikacijama specijaliziranog tiska i, posebno, recenzije drugih korporativni klijenti. Nije tajna da mnoge tvrtke, prije velike nabave trajnih dobara, provode neku vrstu industrijske inteligencije (tzv. praćenje dobavljača). Zato je glavni fokus na brendiranju, PR-u i osobnoj prodaji, a tek onda oglašavanju i unapređenju prodaje.

Razmotrite zasebno svaki od alata i njegove značajke na industrijskom tržištu.

Oglašavanje - informacija koja se širi na bilo koji način, u bilo kojem obliku i korištenjem bilo kojeg sredstva, upućena je neodređenom krugu ljudi, a ima za cilj privući pozornost na predmet oglašavanja, izazvati ili održati interes za njega i promovirati ga na tržištu.

1) Sve je manje kupaca na tržištu industrijske robe i usluga. To ograničava izbor kako metoda promocije općenito, tako i oglašivačkih medija posebno. Postoje načini promocije koji vam omogućuju prenošenje informacija na diferenciran način ciljnoj publici: specijalizirani (uključujući oglašavanje i informiranje) tisak, izložbe i internetsko oglašavanje, suvenirsko i tiskano oglašavanje.

2) Kupci industrijskih dobara (usluga) pri donošenju odluke o kupnji više se rukovode racionalnim motivima nego emocionalnim ili psihološkim. Ovaj čimbenik najviše utječe na sadržaj oglašavanja. Originalan kreativan i lijep slogan (čitaj – obećanja) ne smije istisnuti sadržaj reklamne poruke ili događaja. Oni bi trebali samo u početku privući pozornost na općoj pozadini. Ne bi trebali "vršiti pritisak na psihu".

3) Odluke o kupnji donose ljudi s različitim društveni status. To može biti ili vlasnik ili zaposlenik. Motivi kupnje kod njih, iako uglavnom racionalni, ipak su različiti. Za vlasnika je to prije svega ekonomska korist za poslovanje, za zaposlenika može igrati osobna korist, priznanje i potvrda statusa.

4) Kupac industrijske robe i usluga, kao nitko drugi, želi imati dugoročna, stalna i povjerljiva partnerstva sa svojim dobavljačima. Ne zanima ga “novi okus”. Glavni kriterij odabira su prikladni, stalni i razumljivi uvjeti isporuke i, što je najvažnije, povjerenje u dobavljača.

Druga značajka oglašavanja, tipičnija za tvrtke koje prodaju industrijsku robu, je zbog činjenice da je ograničen ne samo obujam potražnje, već i obujam ponude, koji ovisi o opskrbi tvornica. Fenomen preobilja reklamnih informacija treba izbjegavati. Potrebno je jasno analizirati koja se količina robe planira kupiti u predviđenom razdoblju? Koji protok kupaca može propustiti skladišni kompleks? I tek nakon toga reklamirati. U suprotnom, reklamna kampanja može biti previše intenzivna i atraktivna, a potražnja će premašiti ponudu. Odnos između količine reklamnih informacija i količine kupnje - važna značajka oglašavanje na industrijskom tržištu. Nedostatak takvog može dovesti do situacije u kojoj kupac zove, privučen žalbama, a roba nije dostupna. Klijent prevaren u svojim očekivanjima će sljedeći put sto puta razmisliti prije nego što se ponovno obrati takvom dobavljaču.

Poseban značaj u oglašavanju na industrijskom tržištu imaju tiskani proizvodi i suveniri. Najveći dio informacija potrošač dobiva tijekom pregovora, prezentacija, izložbi i sajmova. Potencijalnom kupcu bitna je vidljivost, sposobnost da se nakon pregovora ili sajma u mirnoj atmosferi vrati vašoj ponudi, pronađe potvrdu o dobrobiti suradnje i, na kraju, obrani potrebu sklapanja ugovora s upravom ili dioničarima. I upravo u ovoj fazi tiskarski proizvodi i suveniri dobivaju veliku važnost. Najlakši način da to učinite je da pri ruci imate solidan set svojih reklamnih i marketinških materijala. U najgorem slučaju, barem posjetnicu s nazivom tvrtke, prezimenom, imenom, patronimom i detaljima osobe za kontakt. Knjižice, leci, katalozi, mape, prikazivači služe u sasvim utilitarne svrhe. A ako se to nadopuni suvenirima: praktički korisni gizmosi: olovke, bilježnice, privjesci za ključeve. Bejzbolske kape, majice, torbe i drugi "preveliki" darovi sa simbolima tvrtke distribuiraju se u pravilu izravno kupcima. Uostalom, kao što znate, osoba će jasno i dugo vremena povezati takvo što s tvrtkom, utjecati na pozitivan stav potrošača prema dobavljaču.

Internet oglašavanje također ima niz svojih karakteristika. Budući da proizvedena roba nije roba masovna potražnja, opcije oglašavanja kao što je masovno slanje putem e-pošta, oglašavanje u mrežama za razmjenu bannera ili slikovno oglašavanje na popularnim internetskim portalima neće imati razmjeran učinak na uložena sredstva, pa tvrtke uglavnom koriste kontekstualno i banner oglašavanje na tematskim portalima. Industrijske i specijalizirane stranice i sustavi trgovanja; mjesta profesionalnih zajednica na webu, uključujući profesionalne tematske internetske forume / konferencije ("pametan" rad u njima omogućuje vam ne samo zadovoljstvo komuniciranja s kolegama, već i izravnu zaradu, ali ne biste se trebali baviti izravnom samopromocijom na takvim forumima - ovo Najbolji način uništiti ugled tvrtke); neosnovne stranice koje posjećuju predstavnici ciljne publike, uključujući takozvane "blogove" - ​​virtualne interesne klubove - ovdje bi poduzeća koja posluju na industrijskom tržištu trebala objavljivati ​​informacije o sebi. Kao i stvaranje vlastitih stranica, čija zadaća nije ograničena na priču o sebi, već puno šire.

Potrebno je ne samo objaviti podatke o tvrtki, već ih detaljno sortirati i formulirati na način da u potpunosti odgovore na sva pitanja koja potencijalni ili stvarni klijent mogu imati u trenutku razmatranja tvrtke kao dobavljača. Glavna značajka je prisutnost kataloga na web mjestu, koji može zamijeniti papirnate kataloge i ne samo da omogućuje kupcima daljinski izbor, već i upoznavanje s glavnim Tehničke specifikacije roba. A to štedi vrijeme i kupcu i uredskom osoblju u pregovorima. Odnosno optimizacija korištenja radnog vremena zaposlenika, neizravni dokaz kupcu profesionalni pristup raditi, s poštovanjem koristiti svoje vrijeme. Ako su proizvod (ili usluge) u osnovi neprikladni za kupca, ta se činjenica može otkriti u fazi njegovog preliminarnog upoznavanja s tvrtkom. To smanjuje vjerojatnost pogrešaka, u pravilu, od strane neiskusnih menadžera prodaje koji pokušavaju na kuku ili na prijevaru "odvući" kupca u ured.

Internet, kao alat marketinške komunikacije, ima neospornu pogodnost u komunikaciji s udaljenim regijama, kada vremenska razlika može biti i 10 sati. Ili kada je potrebno iskustvo stručnjaka iz vodeće regije u određenom profesionalnom području.

Interaktivan u svojoj biti, Internet je možda najprikladniji kanal za promicanje složenih dobara i usluga s nestandardnom ili nemasovnom ciljnom publikom. Internet je maksimalno fleksibilan i dopušta bilo kakve eksperimente.

Sljedeći element promocije tvrtke koji ćemo razmotriti su odnosi s javnošću.

2. Značajke odnosa s javnošću.

Odnosi s javnošću – sustav nekomercijalnih odnosa sa vanjske organizacije, utjecaj na javno mnijenje sredstvima masovni mediji; vrsta reklamne aktivnosti imidža koju provode tvrtke kako bi povećale svoju popularnost, slavu, postigle međusobno razumijevanje, lokaciju i suradnju između organizacije i javnosti.

Događaji u odnosima s javnošću uglavnom nisu usmjereni na promicanje potrošačkih svojstava proizvoda, već na stvaranje imidža i popularnosti tvrtke (pojedinca), objašnjavajući pozitivnu vrijednost proizvoda za društvo ili potrošača.

Ako je ranije "PR" imao više političkih prizvuka, danas se aktivno razvija u komercijalnom okruženju.

PR zakoni su isti za sve sektore gospodarstva, ali njihova primjena na različitim tržištima uvijek ima specifičnosti. Industrijska poduzeća, koncerni i holdingi nisu iznimka.

objekt promocije. Prva značajka PR-a za industrijska poduzeća je sam predmet promocije. Ako tržište robe široke potrošnje pretežno promovira proizvode ili zaštitni znak proizvoda, onda je predmet promocije u industriji samo poduzeće, a ne njegovi proizvodi kao takvi. Drugim riječima, govorimo o PR-u proizvođača. Prednosti PR promocije u ovom slučaju su da se njezina pozitivna reputacija automatski prenosi na sve što objavljuje ili prodaje. Niska razina javne svijesti o poduzećima tipičan je problem našeg tržišta. Javnost najčešće ne zna što se krije iza naziva tvrtke. Štoviše, ona možda čak i ne pogodi da upravo ova tvrtka proizvodi određene proizvode, a ne druga.

Ciljevi PR-promocije. Vrlo je važno ispravno formulirati ciljeve PR-promocije. Prvo, PR ciljevi i marketinški ciljevi različiti su pojmovi i ne treba ih brkati. Na primjer, "povećati tržišni udio za 15%" - marketinški cilj, a "postizanje slave tvrtke u poslovnom okruženju" je PR cilj koji će pridonijeti ostvarenju marketinga. S druge strane, da bi se postigao uspješan rezultat, PR ciljevi moraju biti povezani s marketinškim. Tipični ciljevi u području PR-a za poduzeća koja djeluju na industrijskom tržištu su sljedeći: povećanje svijesti u poslovnom okruženju; formiranje/jačanje ugleda na tržištu; informiranje šire javnosti; organizacija javno mišljenje itd.

Istraživanje publike. PR nikada nije "neadresiran", naprotiv, oni utječu na određene vrste javnosti - što je prioritet poduzeća u trenutku njegovog razvoja. Kako definirati prioritetnu publiku? Kriterij je jednostavan: ako djelovanje ili nedjelovanje publike može utjecati na tržišnu poziciju tvrtke/poduzeća – oni su prioritet. Najtipičnije vrste javnosti koje su važne za industrijska poduzeća su: masovni mediji (mediji); poslovno okruženje; javne organizacije; državne organizacije; dioničari/investitori; osoblje; partneri.

Odnosi s masovnim medijima važni su za svaku tvrtku, no, nažalost, ponekad se toga sjete tek kada se u medijima pojavi neka informacija. negativne informacije. Ako su u oglašavanju mediji samo kanal za prijenos poruka, onda su u PR-u mediji zasebna specifična publika, odnosi s kojima mogu pomoći poduzeću i naštetiti, ako nisu uspostavljeni ili su krhki. Nije slučajnost da se antikrizni PR fokusira na medije. Slično tome, javne organizacije mogu donijeti mnogo problema poduzeću ili čak cijeloj industriji. Prije svega radi se o javne organizacije za zaštitu okoliš, društva za zaštitu potrošača, kao i razne neformalne udruge lokalnog stanovništva.

Uloga PR-a u izgradnji odnosa s tijela vlasti sastoji se u aktivnoj javnoj poziciji poduzeća i organiziranju pozitivnog javnog mnijenja u odnosu na aktivnosti i proizvode poduzeća. Još jedna nijansa je postići uključenost državnih službenika u aktivnosti poduzeća. Primjerice, jedan od načina je pozivanje državnih dužnosnika na važne događaje - otvaranje pogona, puštanje u rad nove proizvodne linije, okrugli stol s čelnicima industrijskih struktura, kao i na događaje za medije - konferencije za tisak, brifinge i sl. Dioničari, investitori, partneri i zaposlenici su tzv. interna javnost poduzeća. Očita je važnost čvrstih veza s njima. Što se tiče šire javnosti, tj. stanovništva, socio-ekonomska pitanja su posebno važna za ovu publiku. Nema sumnje da industrijsko poduzeće jest subjekt gospodarstva, ali se često zaboravlja da je i subjekt društva.

Kanali i oblici podnošenja informacija tijekom PR-promocije poduzeća su raznoliki. Treba napomenuti da ne postoje identični programi promocije - svaki od njih razvija se pojedinačno ovisno o postavljenim ciljevima, situaciji na tržištu, stupnju razvoja i prioritetima tvrtke kupca. U većini slučajeva, industrijska tržišta poduzeća, gospodarstva ne trebaju svijetle reklame. Umjesto toga, zainteresirani su za pouzdanu reputaciju u poslovnoj zajednici, jake i dobro uspostavljene odnose s partnerima, investitorima i drugim vrstama javnosti. Upravo reputacija danas može postati glavna konkurentska prednost koju je konkurentima najteže neutralizirati. S druge strane, ugled je sigurnosna granica, kredit povjerenja u poduzeću u krizi. Često 40% tržišne vrijednosti prosječne tvrtke čine njena nematerijalna imovina i ugled.

3. Značajke osobne prodaje.

Osobna prodaja najučinkovitiji je oblik komercijalne komunikacije između proizvođača i potrošača. Sam princip osobne prodaje kao metoda komercijalne komunikacije koristi se kako u prodaji robe široke potrošnje tako iu prodaji industrijske robe. Ali upravo u procesu sklapanja transakcije na industrijskom tržištu osobnost prodavatelja igra važnu ulogu.

Razmotrite načela osobne prodaje. Ako prodaju svedete na najjednostavniji izraz, uvijek možete razlikovati dvije strane - kupnju i prodaju. Na komunikacijski proces utječu pozadinske varijable koje uključuju osobnost prodavača, percepciju partnera i prodajnih situacija, skrivene psihološke odnose, eksplicitne i implicitne ciljeve partnera, kao i osjećaje koje doživljava klijent. Shema osobne prodaje predstavlja dva glavna subjekta komunikacije - kupca i prodavatelja - kao ravnopravne sudionike u procesu. U procesu komunikacije potrebno je ostvariti vezu s kupcem. Ako se veza dogodi, a kupac nije stavljen u obrambenu poziciju, vrlo je vjerojatno da će do prodaje doći. Naprotiv, ako ne dođe do komunikacije, ako se kupac osjeća prisiljenim, vjerojatno će se oduprijeti činu prodaje. Iz toga slijedi da bi ispravan pristup bio osigurati pravi, smisleni susret dvaju partnera.

Mnogi stručnjaci prodaju prodaju kao određeni slijed radnji, doveden do automatizma i isključujući bilo kakvo pojedinačno sudjelovanje. Prema ovom pristupu, sve se kreće kroz faze koje logično i neumoljivo slijede jedna za drugom. Ova teorija sugerira mogućnost manipulacije ljudima.

Međutim, malo je vjerojatno da se prodaja može svesti na određeni skup predvidljivih radnji i događaja. Potrošač nije pod našom kontrolom. Štoviše, razvoj sindikata za zaštitu prava potrošača, pojava čitave znanosti o "konzumiranju", s jedne strane, i prisutnost neistraženih dubina u ljudskoj prirodi, s druge strane, ukazuju na to da je potrošač apsolutno neodgonetljiv i da nije objekt kojim se može upravljati. S tim u vezi, prikladnija bi bila definicija prodaje koju je predložio francuski istraživač Philippe Coffret: "Prodaja je usmena razmjena između kupca i prodavatelja, tijekom koje prodavatelj vrši prezentaciju robe kako bi sklopio transakciju."

Prodaja nije slučajan sastanak, nije jednostavan razgovor komercijalna djelatnost u kojoj svatko brani svoj interes. U tom smislu se kupoprodajni čin može promatrati kao pregovaranje, jer se interesi stranaka ne poklapaju uvijek. Ti se pregovori odvijaju između dvije osobe, svaka sa svojim statusom, ulogom, motivacijom, stvarnim i zamišljenim željama. Stoga u procesu prodaje nastaju bujice sviđanja ili nesviđanja i neprimjetno se vezuju ili prekidaju emocionalne veze.

U činu prodaje mogu se razlikovati sljedeće faze:

Pregovaranje: Za to je potrebna sposobnost uvjeravanja, obrazložen odgovor na prigovore i vješta upotreba izražajnih sredstava usmenog govora.

Uspostaviti odnos: potrebno je znati prihvatiti klijenta ili uspostaviti kontakt, pristupiti stvari na pravi način, pomno pratiti razvoj odnosa i obaviti transakciju u trenutku kada je to potrebno.

Zadovoljenje potrebe: uhvatiti ili pronaći motive kupca za kupnju, odnosno ključne točke njegova interesa, podijeliti zabrinutost kupca i pažljivo saslušati njegove pritužbe ili kritike.

4. Značajke izravnog marketinga.

Od posebne važnosti za poduzeća koja posluju na industrijskom tržištu je stjecanje takve vrste promocije kao što je izravni marketing. Zahvaljujući njemu možete obavijestiti klijenta o novim proizvodima, promjenama cijena ili pružanju novih usluga. I također čestitati klijentu na profesionalnim ili osobnim praznicima. Ujedno, ekskluzivnost izravnog marketinga je u tome što se temelji na individualnom pristupu potrošačima ili segmentima potrošača.Cilj izravnog marketinga je izgraditi stalnu komunikaciju sa svakim od dostupnih adresata na način da kod adresata postoji osjećaj osobne komunikacije, brige za njegove potrebe, povećanja njegovog samopoštovanja i osjećaja važnosti. Baza podataka treba uključivati ​​maksimalan broj kupaca, čak i onih najmanjih. Uostalom, klijenti nisu samo izvor prihoda, već i izvrstan izvor sekundarnog oglašavanja – savjeta, preporuka, pozitivnih povratnih informacija itd. Ukoliko postoji više kontakt osoba u jednoj tvrtki, poželjno je da baza ima punu pokrivenost istih, jer svi su oni "reklamni agenti" koji stvaraju val sekundarnog oglašavanja. Istodobno, ako postoji više od tri takve osobe, potrebno je odabrati najutjecajnije od njih i provesti slanje posebno na njihova imena. Kriterij odabira dosta je subjektivan i odluku o uvrštavanju osobe u bazu treba donijeti onaj tko s njom izravno radi.

Nekoliko pravila direktnog marketinga: mailing lista mora imati jasan informativni razlog, mailing lista mora biti imenovana, mailing lista mora biti osobna. Pismo bi trebalo nalikovati na malu fascinantnu priču. Ovo je prodavač u koverti. Bazu podataka potrebno je redovito održavati. Jednom kvartalno klijenti se ocjenjuju: novim klijentima se dodjeljuje status, nekim klijentima se status "spušta". Istodobno, potrebno je izvršiti slanje novih kupaca, počevši od prvih pisama i postupno "dostižući" do njih sve do slanja trenutnog trenutka. Obično to ne uzrokuje poteškoće - klijentima se šalju blago prilagođena (datum, itd.) pisma: ista ona koja su razrađena za ostale. Psiholozi kažu da svi vole primati pisma. I neće donijeti samo profit, nego i nešto drugo što se ne može mjeriti novcem – poštovanje, priznanje i zahvalnost.

5. Značajke unapređenja prodaje.

Promicanje prodaje - korištenje različitih poticaja namijenjenih ubrzanju i/ili poboljšanju reakcije tržišta. To uključuje poticaje potrošačima (uzimanje uzoraka, kuponi, itd.); stimuliranje sfere trgovine (kompenzacije za kupnju, provođenje zajedničkog oglašavanja s trgovcem itd.), stimuliranje vlastitog prodajnog osoblja tvrtke (bonusi, natjecanja itd.).

Osobitost poticanja prodaje na industrijskom tržištu je u tome što stimulacija potrošača nije učinkovita. To je prije svega zbog osobitosti ponašanja potrošača na industrijskom tržištu. Prvo, više od jedne osobe je uključeno u proces nabave, a drugo, tržište industrijske robe je nisko profitabilno. Stoga je na prvom mjestu stimulacija osoblja tvrtke, što pomaže povećanju prodaje. Stimulira se kategorija zaposlenika o kojoj ovisi obujam prodaje: od marketingaša i voditelja prodaje do prodajni predstavnici. Poticanje prodaje poticanjem prodavača vitalni je dio vođenja poslovanja i jedan od pokretača koji ga čine uspješnim. Kod stimuliranja prodajnog osoblja nikada ne treba pretjerivati, ali uz vješto i kompetentno poticanje pozitivni i ugodni rezultati neće se dugo čekati. Također, nemojte zanemariti razmišljanja i ideje prodajnog osoblja, prodavača, merchandisera, jer se kuhaju u gustim prodajnim događajima, a njihove ideje mogu biti neprocjenjivije od rezultata cijele analitike. Sljedeća nijansa koju treba uzeti u obzir pri stimuliranju prodajnog osoblja je jasan i dobro definiran cilj. U ovom slučaju to su pokazatelji obima prodaje, tj. smanjite robu na zalihama ili povećajte budžet (povećajte bankovni račun).

Dakle, značajke promocije uključuju činjenicu da takva sredstva kao što su oglašavanje i unapređenje prodaje nisu tako učinkovita kao na potrošačkom tržištu. Oglašavanje je više informativno. A u prvi plan dolaze PR i direktni marketing, odnosno ona sredstva koja formiraju povoljan imidž, povjerenje u dobavljača i ugled tvrtke. Glavno sredstvo promicanja robe na industrijskom tržištu najčešće je osobna prodaja.

Na koje načine i preko koga promovirati svoj proizvod na tržištu? Svi poduzetnici koji žele zauzeti određenu nišu i dobiti dobar prihod iz poslovanja, sigurno su upoznati s takvim pojmovima kao što su marketinški trik i Strateško planiranje. Što ovi pojmovi znače? Koja su pravila za promicanje roba i usluga na tržištu?

Pokušajmo otkriti tajne najviše učinkovite načine njihove promocije, koje se već pola stoljeća smatraju najučinkovitijima.

Što je promocija?

Kako plasirati svoj proizvod na najučinkovitiji način? Za to će biti potrebno provesti cijeli niz mjera koje će povećati potražnju za proizvodima koje proizvodi proizvođač i ponuđenim uslugama.

Promicanje robe na tržištu je određena radnja čija je svrha povećati učinkovitost provedbe putem komunikacijskih utjecaja na potrošače, partnere i osoblje. Ciljevi ovih koraka su dvojaki. S jedne strane, promicanje robe i usluga na tržištu je neophodno za aktiviranje potražnje potrošača. Osim toga, takvi bi događaji trebali podržavati povoljan stav prema tvrtki.

Značajke promocije proizvoda

Ovaj koncept je jedan od glavnih elemenata marketinga. To potvrđuje niz vrlo važnih funkcija koje su mu dodijeljene. Među njima:

1. Pružanje informacija potrošačima o proizvodu, kao io njegovim parametrima. Uostalom, čak i s eksplicitnim konkurentska prednost proizvoda i prisutnosti inovacija povezanih s njima, izdavanje proizvoda bit će apsolutno besmisleno ako to nije poznato kupcima. Posebno je važno prenijeti takve informacije pravoj publici ako se novi proizvod promovira na tržište. Na primjer, ultrazvučne perilice rublja stavljene na prodaju bit će tražene od strane kupaca ako proizvođač objasni njihovu prednost usporedbom s konvencionalnim uređajima za pranje rublja. Preduvjet ovo je potvrda takvih informacija od strane entuzijastičnih vlasnika.
2. Formiranje imidža inovativnosti, niske cijene i prestiž. Promicanje proizvoda na tržištu ima za cilj stvoriti predodžbu kod kupaca o određenoj stvari, često nadilazeći njezino stvarno potrošačko značenje. Na primjer, plastični prozori proizvedeni "bez olova", ili šampon s pH 5,5.
3. Podržavanje popularnosti proizvoda ili usluga koje se nude na tržištu. Sličnu funkciju obavlja i podsjećanje potrošača na potrebu i važnost određenog proizvoda. Na primjer, kupci bi uvijek trebali zapamtiti da u njihovom životu praznik dolazi samo s Coca-Colom.
4. Promjena određenih stereotipa u percepciji proizvoda. Ne uvijek ideja o određenoj stvari ispunjava očekivanja dobavljača i proizvođača. Kako bi se negativni trend promijenio, potrebno je provesti posebnu kampanju za promociju proizvoda na tržištu. Na primjer, svojedobno je južnokorejska korporacija "Samsung" povećala uvjete jamstvenog servisa za opremu do tri godine. Na tome je izgrađena kampanja za promociju proizvoda na tržištu. Potencijalni kupci su se tako uvjerili da proizvodi ove tvrtke po kvaliteti nisu niži od onih koje proizvode japanski konkurenti, dok su im cijene niže, a usluga bolja.
5. Poticanje subjekata marketinškog sustava. Razvoj promocije proizvoda na tržištu provodi se uzimajući u obzir činjenicu da tvrtka može prodavati svoje proizvode ne putem izravnih kanala distribucije, već putem posrednika. U ovom slučaju, kako bi se povećala kupnja, bit će potrebno stimulirati konačnu potražnju, tijekom korištenja razne strategije promocija.
6. Realizacija skupe robe. Cijena pojedinog proizvoda ili usluge ponekad nije presudan faktor pri odabiru klijenta. To se događa kada se proizvodu u očima potrošača pripiše jedinstvena kvaliteta. Tako se tijekom promotivne kampanje koja je u tijeku potencijalnim kupcima objašnjava da Tefalova tava, iako skupa, ima ručku koja se može ukloniti i može se kompaktno smjestiti u kuhinjski ormarić. Istodobno, slični proizvodi konkurenata nemaju takva svojstva.
7. Povoljne povratne informacije o tvrtki. Slična funkcija promicanja robe na tržišta ponekad se naziva samo skrivenim oglašavanjem. Ostvaruje se djelovanjem sponzora, provedbom društveni projekti itd. I premda u U zadnje vrijeme ova organizacija promicanja robe na tržištu postala je vrlo popularna, još uvijek je posljednja po svom značaju. Uostalom, proizvod niske kvalitete koji se prodaje po visokoj cijeni zasigurno će izazvati negativnu percepciju potrošača. Sponzorstvo u ovom slučaju neće ni na koji način pomoći u prodaji proizvoda.

Sve veća potražnja potrošača

Marketinška promocija robe na tržištu nudi četiri mogućnosti za povećanje potražnje potrošača. Razmotrimo ih detaljnije.

Među svim vrstama promocije proizvoda na tržištu, ovo se smatra neosobnim oblikom komunikacije koji se provodi uz sudjelovanje plaćenih medija koji šire informacije.

S ove točke gledišta treba razmotriti Promidžbena djelatnost. Uostalom, možete platiti koliko god želite za informacije o proizvodu, ali ako nije tražen na tržištu, tada se razina njegove prodaje vjerojatno neće povećati.

Učinkovitost oglašavanja

Metode promicanja robe na tržištu putem medija urodit će plodom samo ako informacije dostavljene potrošaču sadrže ocjenu ove ili one stvari, kao i argumente u njezinu korist.

1. Cilj. U ovom slučaju oglašavanje koje promiče robu na tržištu sadrži logično razumljive karakteristike proizvoda.
2. Subjektivno. Osmišljeni su za stvaranje određenih asocijacija i emocija kod potrošača.

Ali kako god bilo, informacije koje se daju potencijalnom kupcu trebale bi sadržavati neku vrstu jedinstvene ponude. Istovremeno, potrošač mora shvatiti da će kupnjom ponuđenog artikla ili usluge imati određenu korist od toga.

Percepcija oglašavanja

1. Potrebne informacije koji je razumljiv, dostupan i vrlo brzo pamtljiv. Takvo oglašavanje ne zahtijeva impresivna ulaganja. Dovoljno je nekoliko redaka u novinama. Primjer za to je oglašavanje pisanja seminarskih radova i diplomskih radova za studente.
2. Slučajne informacije. U pravilu se uopće ne pamti ili se teško pamti. U tom slučaju informaciju treba vezati uz medij – nositelja oglašavanja. Potencijalni potrošač će po potrebi pronaći oglas koji mu treba. Na primjer, ako želi ugraditi plastične prozore u kuću, otvorit će besplatnu reklamnu publikaciju. Glavni zadatak prodavača u ovom slučaju je osigurati da njegova ponuda zapne za oko klijenta.
3. Nepotrebne informacije. Ponekad potrošač ignorira oglašavanje ili ga jednostavno živcira. O tome se uvijek vodi računa kod marketinške promocije robe na tržištu. Uvijek ima nepotrebnih informacija. Proizvod ne može zatražiti apsolutno svatko. Glavno pitanje u ovom slučaju je koji je to dio publike kojem je oglašavanje nepotrebno?

Nakon što potrošač shvati potrebu kupnje oglašenog proizvoda, odlučit će se o njegovoj kupnji. Zadaća marketinga je da ispravna definicija ciljanu publiku i sredstva za promociju robe na tržištu, što će povećati obujam prodaje.

Izravna (osobna) prodaja

Među načinima promocije proizvoda na tržištu postoji onaj u kojem prodaja postaje moguća zahvaljujući razgovoru s potencijalnim kupcem. Drugi naziv takve aktivnosti je "izravni marketing". Pri provedbi takve strategije za promicanje robe na tržište neće biti potrebna značajna financijska ulaganja. Pritom se ova metoda odnosi na višu razinu organizacije poslovanja u odnosu na banalnu. maloprodaja odnosno pružanje usluge u kućanstvu.

Ovakav vid promidžbe nemoguć je bez poznavanja zaposlenika tvrtke o karakteristikama prodane robe, uključujući njihovu kvalitetu i operativne aspekte. To omogućuje bolju korisničku uslugu.

Posebno važna točka

Ignoriranjem metode izravne prodaje može se značajno smanjiti obujam prodaje. To se primjećuje čak i kada je tvrtka ispunila sve druge tržišne uvjete. Na primjer, kada se nudi visokokvalitetna i jeftina roba, s idealnom lokacijom trgovine, ogromnim asortimanom i učinkovitom reklamnom kampanjom, nepristojnost i nezainteresiranost prodavača za komunikaciju s kupcima vjerojatno neće dopustiti prodajno mjesto dobiti profit.

Prednost osobne prodaje

Kada koristite ovu strategiju za promicanje proizvoda na tržištu, pozitivno je:

Individualni pristup svakom kupcu;

Sposobnost prijenosa velike količine informacija o proizvodu potrošaču;

Dostupnost Povratne informacije s potrošačem, što omogućuje kratko vrijeme ispraviti proizvodni proces I reklamna kampanja.

Nedostaci osobne prodaje

Negativna strana takve marketinške strategije je visoka razina troškova prometa. Uostalom, odnosi koji se odvijaju u organizaciji trgovačka mrežačesto raspoređeni piramidalno. Osobna prodaja najučinkovitija je kada prodavatelj na tržištu nudi ekskluzivan proizvod. Ako takvo trgovanje istovremeno obavljaju maloprodajna mjesta i trgovački putnici, tada će osobna prodaja biti nekonkurentna. U tom slučaju, u očima kupca, proizvod gubi svoju ekskluzivnost.

Propaganda

Ova vrsta marketinške strategije je oblik odnosa s javnošću. Riječ je o poticaju koji ne plaća sponzor. Propaganda ima za cilj privući pozornost potencijalnih kupaca. Ne zahtijeva nikakve troškove oglašavanja.

Propaganda znači

Glavni alati za takvu promociju novog proizvoda na tržištu su:

Govori na kojima predstavnici poduzeća sudjeluju s pozdravnim govorom;

Događanja u obliku konferencija za tisak ili online sastanaka, održavanja obljetnica i seminara itd.;

Vijesti u medijima s informacijama o proizvodima poduzeća i njegovih zaposlenika;

Publikacije godišnja izvješća, brošure, biltene i druge tiskane materijale;

Sponzorstvo u obliku izdvajanja financijskih sredstava i vremena za sportske, dobrotvorne i druge značajne događaje;

Sredstva identifikacije u obliku korištenja logotipa (amblema) poduzeća, posjetnice, uniforme za zaposlenike i sl.

Unapređenje prodaje

Ovaj pojam podrazumijeva skup aktivnosti koje pridonose promicanju proizvoda. To može uključivati ​​različite elemente marketinga koji se odnose na odnose u distribucijskim sustavima.

Mjere poticanja prodaje izravno su povezane s cijenom proizvoda, njihovim potrošačkim svojstvima i kanalima prodaje. Takav marketinški potez uključuje utjecaj na tri primatelja. Među njima:

1. Kupci. Kako bi ih potaknula na kupnju, trgovačka organizacija organizira lutrijska natjecanja, promocije, programe vjernosti itd.
2. Protustranke. Da bi im se povećao volumen trgovački poslovi i usmjerenost na prodaju proizvoda dobavljača, mogu se osigurati promidžbeni materijali, natječaji po rezultatima prodaje, pomoć u obuci zaposlenika i sl.
3. Prodajno osoblje. Među oblicima poticaja za takve zaposlenike su: natjecanja u obujmu prodaje između zaposlenika, plaćanje bonova za poboljšanje zdravlja na teret tvrtke, prikupljanje materijalnih bonusa itd.

Zaključak

Važnost teme koju smo razmatrali za uspješan razvoj poslovanja iznimno je velika. Bez promocije robe, malo je vjerojatno da će biti moguće organizirati profitabilan posao.