Opis

Djelatnosti usmjerene na posredovanje između proizvođača i potrošača u međusobnoj razmjeni gospodarskih dobara s ekonomskog gledišta nazivaju se trgovinom. Kada se posreduje između domaćih proizvođača i inozemnih potrošača, ili obrnuto, trgovina postaje inozemna (inače poznata kao međunarodna). Trgovina je s pravnog gledišta područje ekonomski odnosi na koje se primjenjuje trgovačko pravo.

1. Suština međunarodna trgovina....................................................................3
2. Moderne teorije međunarodna trgovina................................................ ......... .6
3. Oblici i metode organiziranja međunarodne trgovine............................................12
4. Sadašnje stanje i trendovi razvoja međunar
trgovina................................................. ......................................................... ............. ..............14
5. Uloga međunarodnih organizacija u međunarodnoj trgovini............................................17
5.1. Pojam i bit WTO-a. Uloga WTO-a u regulaciji
međunarodna trgovina................................................ .........................................17
5.2. UNCTAD (Konferencija Ujedinjenih naroda o trgovini i razvoju)...................................20
5.3. ICC (Međunarodna trgovačka komora).................................................. ...... ..........24
5.4. ICO (međunarodna carinska organizacija)................................................ ......27
5.5. Problem pristupanja Rusije WTO-u: moderno
stanje i izgledi..................................................... .........................................28
6. Međunarodna trgovina u Rusiji............................................. ....... ........................29

Rad se sastoji od 1 datoteke

Prema teoriji M. Portera, stjecanje konkurentske prednosti poduzeća uglavnom je povezano sa stanjem konkurencije u tržište industrije, u kojem posluje, te strategiju koju je odabrala za osvajanje tržišta. Postoji empirijski pokazan odnos između jake domaće konkurencije i stvaranja i održavanja jake konkurentnosti industrije. Unutarnja konkurencija stvorit će preduvjete za uvođenje ne jednostavnih inovacija, već onih koje ubrzavaju rast konkurentnosti nacionalnih poduzeća. Nacionalne tvrtke prisiljene su tražiti izvore konkurentnosti koji su višeg reda i, u konačnici, održiviji od onih koje imaju na domaćem tržištu. Intenzivna konkurencija na domaćem tržištu pomaže eliminirati ovisnost o temeljnim prednostima jer ih uživaju sve lokalne tvrtke. Jaka konkurencija na domaćem tržištu, prema M. Porteru, nacionalno je bogatstvo koje je teško precijeniti. Stoga je aktivno formiranje novih konkurenata na ovaj ili onaj način neizostavan dio povijesti svake industrije na globalnoj razini.

Uspjeh pojedinih tvrtki također ovisi o tome koliko su uspješni proizvodi koje su razvili konkurentska strategija. Prema M. Porteru, pri odabiru strategije treba uzeti u obzir stanje konkurencije u određenoj industriji, na koju utječe 5 glavnih sila:

1) prijetnja pojavom novih konkurenata - mogućnost invazije na tržište od strane novih sudionika;

2) opasnost od pojave zamjenskih dobara ili usluga;

3) tržišna snaga prodavatelja – sposobnost dobavljača sirovina i komponenti da vrše pritisak na kupce svojih proizvoda;

4) tržišna snaga potrošača - sposobnost kupaca da utječu na proizvođače proizvoda;

5) rivalstvo između postojećih konkurenata (u ovoj industriji) međusobno.

Poduzeće ima konkurentsku prednost kada je sposobno razviti, proizvesti i prodati usporediv proizvod po nižoj cijeni od konkurenata, ili je sposobno kupcima pružiti proizvod s novim atributima kvalitete, posebnim potrošačkim svojstvima ili uslugom nakon prodaje. Konkurentska prednost ovisi i o odabiru sfere natjecanja (širini cilja, prema definiciji M. Portera) od strane poduzeća - o odluci o asortimanu proizvoda, rasponu kupaca koji se opslužuju, broju regija u svijetu u kojem planira prodavati svoje proizvode.

Oba ova parametra (vrsta konkurentske prednosti i područje u kojem se ona ostvaruje) mogu se prikazati u 4 različite kombinacije koje M. Porter naziva tipičnim konkurentskim strategijama poduzeća. Vrste tipičnih strategija:

1) vodstvo kroz uštedu troškova - proizvodnja širokog spektra robe po relativno niskoj cijeni;

2) jednostavna diferencijacija - proizvodnja širokog asortimana visokokvalitetnih dobara po relativno visokoj cijeni;

3) fokusiranje na troškove - proizvodnja relativno jednostavne, standardne robe uz niže troškove nego u prvoj strategiji;

4) usmjerena diferencijacija – proizvodnja specijaliziranih proizvoda po relativno visokoj cijeni.

Vjerojatnost da tvrtka razvije konkurentsku prednost, njezina snaga i opseg implementacije ovise i o državnim politikama – poreznoj, proračunskoj, tarifnoj, deviznoj politici, investicijskoj politici, osobnim dohocima itd. U isto vrijeme, utjecaj vlade može pogodovati nastanku poduzeća konkurentska prednost i njihovo jačanje, kao i negativno utjecati na njih.

M. Porter skreće pozornost na činjenicu da na raspodjelu položaja poduzeća na tržištu mogu utjecati slučajni događaji koji nemaju mnogo veze s uvjetima razvoja zemlje, često neovisno o aktivnostima poduzeća i vlade. Međutim, njihove posljedice mogu ozbiljno promijeniti položaj konkurentskih tvrtki, negirajući prednost starijih konkurenata. Riječ je o utjecaju na konkurentske prednosti velikih tehnoloških pomaka (razvoj mikroelektronike, tehnologije), naglih promjena cijena resursa (oštre fluktuacije cijena nafte), značajnih fluktuacija tečajeva vodećih zemalja svijeta itd. .

3. Oblici i metode organiziranja međunarodne trgovine

Metodu treba shvatiti kao temeljno odvojen način postizanja cilja međunarodne trgovine u koju je uključen njezin sudionik.

Metoda međunarodne trgovine je način obavljanja trgovinske razmjene (robne operacije ili trgovinske transakcije) između njezinih sudionika koji su rezidenti različitih (izravna metoda) i jedne (neizravne i kooperativne metode) zemlje. Unatoč tome što obično u međunar trgovačke prakse, čija je klasična osnova izvoz i uvoz, postoje dvije metode trgovine, predlažemo da razmotrimo šest metoda.

Postoje dvije takozvane glavne metode trgovanja:

1) izravni izvoz (uvoz) - međunarodna trgovinska transakcija izravno između proizvođača/prodavača i kupca/potrošača/korisnika;

2) neizravni izvoz (uvoz) - obavljanje međunarodne trgovinske transakcije preko posrednika.

Međutim, uzimajući u obzir realnosti modernog Međunarodno poslovanje, dodajemo još jednu, treću metodu, za koju se, budući da je nastala u području malog i srednjeg poduzetništva, može reći da zauzima srednje mjesto između klasičnih (prve dvije). Riječ je o zadružnom izvozu (uvozu) - međunarodnom trgovinskom poslu preko posebnog posrednika, koji je određeni organizacijski oblik poslovanja koji stvara skupina inicijatora te transakcije, a čija se provedba svakom pojedinom članu te skupine čini nemogućom, previše rizično i/ili ekonomski neučinkovito.

Ako je izolacija prve tri metode primarno posljedica stupnja uključenosti u izravno izvršenje izvozno-uvoznih operacija ili načina na koji se te glavne operacije provode (same, putem snaga posrednika ili zajedničkim naporima zainteresiranih strana), onda je sljedeća, četvrta metoda protutrgovina, koja se kao metoda izdvaja zbog osobitosti pripreme, održavanja i završetka takvih međunarodnih komercijalnih transakcija, čije se plaćanje vrši (tvrdom) valutom ili se samo djelomično pokriveno valutom, tj. bitno se razlikuje i diferencira po načinu i postupku obavljanja međunarodnih poslova.

Povijest međunarodne (i domaće) trgovine dokazala je održivost ove pete metode, koja uključuje transakcije koje se provode putem posebnih institucija: međunarodnih aukcija, burzi i trgovanja. S obzirom na to da navedene institucije imaju objedinjujuću funkciju utvrđivanja kvalitete i cijene robe koja se preko njih prodaje, na temelju odnosa ponude i potražnje te procjena kupaca sudionika, predlažemo ovu metodu nazvati institucionalno-natjecateljskom.

Konačno, šesta metoda razvijena je tek u posljednjim desetljećima 20. stoljeća, kada je takav temeljni resurs ili dovoljan uvjet za globalizaciju kao globalna komunikacijski sustavi, čiji je informacijski dio realiziran u nastanku World Wide Weba - Interneta. Ovo je elektronička trgovina ili e-trgovina.

Napomene o informacijskom dijelu globalne komunikacijske mreže daju se kako bi se naglasila činjenica da elektronička trgovina kao inherentno međunarodna ili globalna trgovina može postojati ne u teoriji, već u praksi ako i samo ako njezino virtualno okruženje odgovara realno, infrastrukturno, logističko okruženje. Drugim riječima, djelotvorno i djelotvorno rješenje za virtualne transakcije (gdje se sklapa ugovor i vrši plaćanje, čime se osigurava prijenos vlasništva vlasništva) moguće je samo ako postoji odgovarajuća protuvrijednost tim transakcijama u stvarnom svijetu (tj. kada postoji fizička isporuka robe od prodavatelja do kupca). Dakle, ako je virtualni prostor međunarodne trgovine po definiciji neograničen, onda je stvarni ograničen razinama društveno-ekonomskog razvoja onih zemalja (regija, okruga, gradova) čiji su fizički stanovnici prodavači i kupci.

Dakle, šest navedenih metoda međunarodne trgovine mogu se formulirati na sljedeći način:

1) ravno;

2) neizravni;

3) zadruga;

4) brojač;

5) institucionalni;

6) elektronički.

Što se tiče oblika međunarodne trgovine, budući da je forma način postojanja i izražavanja sadržaja (u ovom slučaju sadržaja nacionalne trgovačke transakcije), ti su oblici jednako raznoliki kao i sadržaj međunarodne trgovine u cjelini. Međunarodna transakcija, koja se smatra predmetom, a time i njezin sadržaj ne ovisi samo o volji stranaka transakcije i o predmetu transakcije. Budući da su svi ekonomski sustavi u određenom međusobnom odnosu, koji se uglavnom ostvaruje kroz međunarodnu trgovinu, akti međunarodne trgovine uvijek utječu na nacionalne ili kozmopolitske interese različitih sila (na primjer, mala, srednja i velika poduzeća, vlade, političke stranke i pokreti). ). U tom smislu, strane u transakciji moraju uvijek uzeti u obzir te interese, čiji politički izraz, neformalno ili legitimno, ima oblik određenih ograničenja nametnutih transakciji.

4. Trenutno stanje i trendovi

međunarodna trgovina

Aktiviranje svjetskih gospodarskih odnosa 2003.-2005. dogodio se ubrzanim tempom zbog snažnijeg od očekivanog gospodarskog oporavka azijskih zemalja i SAD-a. Poboljšani gospodarski uvjeti u SAD-u i Aziji nedvojbeno su dali poticaj povećanju globalne trgovine. S obzirom na globalnu situaciju u cjelini, ostaju razlike u tempu trgovine i brojne prepreke njezinom razvoju na globalnoj razini. Snažniji oporavak trgovine poduprijet će održivi gospodarski rast i otvaranje radnih mjesta. Da bi se ostvario njegov potencijal, potrebno je obratiti pozornost na postojanje brojnih trgovinskih distorzija, a otvaraju se najbolje mogućnosti za njihovo uklanjanje uspješna implementacija razvojni program za Doha rundu.

Revitalizacija svjetskih gospodarskih odnosa 2003.-2005. u početku je bio ograničen izvanrednim čimbenicima (osobito su epidemija SARS-a i pogoršanje situacije na Bliskom istoku imali negativan učinak) u kombinaciji sa sporim rastom BDP-a u zapadnoj Europi. Nakon slabljenja privremenih čimbenika, globalno gospodarstvo počelo je jačati. U drugoj polovici 2003. godine došlo je do značajnog porasta robne razmjene i usluga, prvenstveno u Sjedinjenim Državama istočne i jugoistočne Azije.

Veliki fenomen na valutnom polju bilo je jačanje eura i, u manjoj mjeri, ostalih zapadnoeuropskih valuta, kao i jena (u svim slučajevima - u odnosu na dolar). Uzimajući u obzir veličinu i regionalnu distribuciju neravnoteža u platnim odnosima vodećih zemalja s inozemstvom, prilagodba tečajeva u 2003. godini naizgled se odvijala u pravom smjeru, ali nije bila dovoljna u opsegu i obuhvatu zemalja da značajno smanji neravnoteže. u bliskoj budućnosti budućnost.

Globalni tokovi izravnih stranih ulaganja (u daljnjem tekstu FDI) praktički nisu rasli i ostali su na najnižoj razini u pet godina - 600 milijardi dolara godišnje. Priljevi izravnih stranih ulaganja u zemlje s tržištima u nastajanju, koji su značajno pridonijeli održavanju globalne trgovine u drugoj polovici 1990-ih, smanjili su se 2003.-2004. smanjena. S izuzetkom izravnih stranih ulaganja, tokovi ostalih vrsta kapitala u zemlje u razvoju u razdoblju 2003.-2004. povećana.

Promjene cijena mineralnih sirovina i poljoprivrednih dobara, kao i oscilacije tečajeva, doveli su u 2003. godini do porasta cijena (u dolarima) vanjskotrgovinskih proizvoda za 10,5%, tj. u većoj mjeri nego u bilo kojem trenutku tijekom razdoblja 1995.-2003. Prvi put od 1995. dolarske su cijene porasle i za poljoprivredne i za industrijske proizvode. Cijene mineralnih goriva porasle su 16%, uglavnom zbog poremećaja opskrbe s Bliskog istoka, kao i socijalnih nemira u Venezueli. Određeni utjecaj imali su i neki čimbenici u području potražnje za energijom. Tako su potrebe Kine za naftom porasle za 11%. (prema kineskim stručnjacima, kineski faktor činio je otprilike 1/3 godišnjeg globalnog povećanja potražnje za njim od 2%). U SAD-u je povećana potražnja u kombinaciji s padom domaće proizvodnje dovela do povećanja uvoza nafte za 7,5%. Velik dio porasta globalne trgovine gorivom pokriven je povećanim opskrbama iz Afrike i gospodarstava u razvoju.

Osnovne metode međunarodne trgovine.

metoda- ovo je način obavljanja trgovinske razmjene (trgovinske operacije ili trgovinske transakcije) između njezinih sudionika koji su rezidenti različitih (izravna metoda) i jedne (neizravne i kooperativne metode) zemlje. Unatoč činjenici da u međunarodnoj trgovinskoj praksi najčešće postoje dvije osnovne metode trgovine, obično se razmatra šest metoda.

Izravni izvoz (uvoz)- obavljanje međunarodne trgovinske transakcije izravno između proizvođača/prodavatelja i kupca/potrošača/korisnika. Njegove prednosti: 1.smanjuje troškove proizvodnje; 2. smanjuje rizik i ovisnost rezultata poslovanja o eventualnoj nepoštenosti i nestručnosti posrednika; 3. omogućuje proizvodnom poduzeću da stalno bude na inozemnom tržištu, uvažava njegove promjene i pravodobno reagira.

Neizravni izvoz (uvoz)- obavljanje međunarodne trgovinske transakcije preko posrednika. Njegove prednosti: 1. posrednik ima više komercijalne kvalifikacije; 2. nije iznimno važno koncentrirati financijske i intelektualne resurse u prvoj fazi ulaska na strano tržište.

Istodobno, uzimajući u obzir realnost suvremenog međunarodnog poslovanja, dodaje se još jedna metoda, treći, koji, budući da je nastao u području malog i srednjeg poduzetništva, zauzima srednje mjesto između prva dva (klasičnih).

Zadruga izvoz (uvoz)- obavljanje međunarodne trgovinske transakcije preko posebnog posrednika, što je određeni organizacijski oblik poslovanja koji stvara skupina inicijatora te transakcije, a čije se izvršenje svakom pojedinom članu te skupine čini nemogućim, prerizičnim i/ili ekonomski isplativim neučinkovito.

Protutrgovina- ističe se kao metoda zbog osobitosti pripreme, podrške i završetka takvih međunarodnih komercijalnih transakcija, čije se plaćanje provodi bez uporabe (čvrste) valute ili je samo djelomično pokriveno valutom, tj. značajno je drugačije a izolirani u načinu i postupku obavljanja međunarodnih transakcija.

Međunarodne aukcije, burze i trgovanja- uključuju obavljanje trgovačkih operacija putem posebnih institucija. S obzirom na to da sve navedene institucije imaju objedinjujuću funkciju utvrđivanja kvalitete i cijene robe koja se preko njih prodaje, na temelju odnosa ponude i potražnje te procjena sudionika kupaca, neki autori predlažu ovu metodu nazvati institucionalni i natjecateljski.

Šesta se metoda razvila tek u posljednjem desetljeću 20. stoljeća, kada je sazrio i doživio kvalitativne promjene takav osnovni resurs, odnosno dovoljan uvjet globalizacije, kao što su globalni komunikacijski sustavi, čiji se informacijski dio ostvario u stvaranju the World Wide Web – internet. ovo - elektroničko poslovanje, ili e-trgovina.

Osnovne metode međunarodne trgovine. - pojam i vrste. Klasifikacija i značajke kategorije "Osnovne metode međunarodne trgovine." 2017., 2018. godine.

Ovisno o robnoj specijalizaciji izvoznih i uvoznih tokova, međunarodna trgovina se obično razlikuje i uzima u obzir kao (1) trgovina gotovim proizvodima, (2) trgovina strojevima i opremom, (3) trgovina sirovinama i poluproizvodima (poluproizvodima). -gotovi proizvodi), (4) trgovina uslugama i (5 ) trgovina intelektualnim vlasništvom. Specijalizacija proizvoda ostavlja značajan pečat na sadržaj i oblike međunarodnog trgovačkog prometa. Predmeti međunarodnog trgovačkog prometa mogu se sistematizirati na sljedeći način:

1. Roba u materijalnom obliku:

a) gotovi proizvodi,

b) strojevi i oprema,

c) sirovine i poluproizvodi.

2. Znanstvena i tehnička znanja, intelektualno vlasništvo:

a) dokumentarni oblik(na primjer, patenti, know-how, autorska prava),

b) personalizirani oblik(slanje stručnjaka ili instruktora, obuka, izleti).

3. Usluge klase "međunarodni integrirani inženjering" ili bilo koja kombinacija sljedećih komponenti:

a) tehnološko inženjerstvo(izrada/prilagodba projektne dokumentacije i/ili tehnologija potrebnih za modernizaciju proizvodnih ili infrastrukturnih objekata),

b) savjetodavni inženjering(intelektualne usluge projektiranja proizvodnih ili infrastrukturnih objekata te nadzor montaže i puštanje u rad),

c) građevinarstvo ili visokogradnja(skup usluga uključenih u tehnološki ili savjetodavni inženjering plus sve ili neke od sljedećih stavki: (a) međunarodna nabava materijala i opreme potrebnih za provedbu projekta; (b) organizacija financiranja međunarodnog projekta; (c) upravljanje ugovor povezan s moderniziranim ili objektom koji je izradila inženjerska tvrtka).

Usluge za poboljšanje marketinških ili proizvodnih aktivnosti.

5. Domaće usluge stanovništvu(na primjer, kemijsko čišćenje, popravke, catering).

6. Usluge međunarodne turističke klase:

a) dolazni turizam(izvoz turističkih usluga),

b) izlazni turizam(uvoz turističkih usluga).

U skladu s tim, moguće je klasificirati oblike i metode međunarodnih trgovinskih transakcija (tablica 7), kao i povezati glavne metode međunarodne trgovine s predmetima međunarodnih ugovora. kupoprodaja(Tablica 8):

Tablica 7. Najvjerojatnije podudaranje načina i oblika međunarodne komercijalne transakcije ovisno o sadržaju predmeta međunarodne transakcije

Tablica 8. Odnos između vrsta objekata međunarodne trgovine i tri tradicionalna načina njihove provedbe

Pod, ispod metoda trgovanja treba shvatiti kao temeljno odvojen način postizanja cilja međunarodne trgovine u koju je uključen njezin sudionik. Metoda međunarodne trgovine - ovo je način obavljanja trgovinske razmjene (trgovinske operacije ili trgovinske transakcije) između njezinih sudionika koji su rezidenti različitih (izravna metoda) i jedne (neizravne i kooperativne metode) zemlje. Pogledajmo šest metoda trgovanja. Prva i druga su glavne metode. Treća, koja je nastala u području malog i srednjeg poduzetništva, zauzima srednje mjesto između njih. Četvrta, peta i šesta metoda do kraja XX. stoljeća. dokazali svoju održivost

1) izravni izvoz (uvoz) – sklapanje međunarodnog trgovinskog posla izravno između proizvođača (prodavača) i kupca (potrošača ili korisnika);

2) neizravni izvoz (uvoz) – obavljanje međunarodne trgovinske transakcije preko posrednika.

3) zadruga izvoz (uvoz) – obavljanje međunarodne trgovinske transakcije preko posebnog posrednika, što je određeni organizacijski oblik poslovanja koji stvara skupina inicijatora te transakcije, čije se izvršenje svakom pojedinom članu te skupine čini nemogućim, prerizičnim i/ili ekonomski isplativim neučinkovito.

4) protutrgovina, koji se izdvaja kao metoda zbog osobitosti pripreme, podrške i završetka takvih međunarodnih komercijalnih transakcija čije se plaćanje provodi bez uporabe (čvrste) valute ili je samo djelomično pokriveno valutom, tj. bitno se razlikuje i diferencira po načinu i postupku obavljanja međunarodnih poslova.

5) međunarodne dražbe, burze i trgovine ili institucionalno-natjecateljski – navedene institucije imaju objedinjujuću funkciju utvrđivanja kvalitete i cijene robe koja se preko njih prodaje na temelju odnosa ponude i potražnje te procjena kupaca sudionika.

6) elektroničko poslovanje, ili e -trgovina - razvila se tek u zadnjem desetljeću 20. stoljeća, kada je takav temeljni resurs, odnosno dovoljan uvjet globalizacije, kao što su globalni komunikacijski sustavi čiji je informacijski dio realiziran u nastanku World Wide Weba - Interneta. , sazrijeva i prolazi kroz kvalitativne promjene.

Što se tiče oblika međunarodne trgovine (vidi tablicu 7), budući da je forma način postojanja i izražavanja sadržaja (u ovom slučaju sadržaja međunarodne trgovačke transakcije), ti su oblici jednako raznoliki kao i sadržaj međunarodne trgovine. u cjelini. Međunarodna transakcija, koja se smatra predmetom, a time i njezin sadržaj ne ovisi samo o volji stranaka transakcije i o predmetu transakcije. Budući da su svi ekonomski sustavi u određenom međusobnom odnosu, koji se uglavnom ostvaruje kroz međunarodnu trgovinu, akti međunarodne trgovine uvijek utječu na nacionalne ili kozmopolitske interese različitih sila (na primjer, mala, srednja i velika poduzeća, vlade, političke stranke i pokreti). ). S tim u vezi, sudionici transakcije moraju uvijek uzeti u obzir te interese, čiji politički izraz neformalno ili legitimno ima oblik određenih ograničenja nametnutih središnjoj (transnacionalnoj, međunarodnoj) transakciji.

11.1. Izravne i neizravne metode međunarodne trgovine

Međunarodni izvozni i uvozni poslovi kupnje i prodaje robe temelj su tradicionalnih oblika međunarodne trgovine. Prema uvjetima takve transakcije, prodavatelj (rezident jedne zemlje) se obvezuje prenijeti robu u vlasništvo kupca (rezidenta druge zemlje) u roku navedenim u ugovoru i pod uvjetima navedenim u njemu, a kupac , zauzvrat, obvezuje se prihvatiti ovaj proizvod i platiti za njega dogovoreni u ugovoru novčani iznos. Kupoprodajna transakcija (kao i svaka druga komercijalna operacija) dobiva karakter međunarodne trgovinske transakcije ako je ugovor (sporazum) koji je formalizira sklopljen između dvije ili više strana (pravnih ili fizičkih osoba) koje su rezidenti različitih država. Formalni znak međunarodne prirode transakcije je različita nacionalna pripadnost pravnih adresa stranaka transakcije.

S obzirom na navedeno, što se podudara s tumačenjem ovog pitanja u Bečkoj konvenciji (Konvencija UN-a o ugovorima o međunarodnoj prodaji robe 1980.) i Haškoj konvenciji o mjerodavnom pravu na ugovore o međunarodnoj prodaji robe (1985. ), kupoprodajni ugovor o prodaji priznaje se kao međunarodni ako je sklopljen između stranaka iste države (nacionalnosti) i ako se organizacije koje ih zastupaju nalaze i akreditirane su na području različitih država.

Međutim, isti se ugovor ne smatra međunarodnim ako se organizacije koje ga zastupaju nalaze i akreditirane su na području iste zemlje. Na primjer, ugovor o pružanju usluga revizije sklopljen između bilo koje ruske ili strane tvrtke akreditirane u St. Petersburgu i renomirane tvrtke Arthur Andersen nije međunarodni. Glavni i najčešći tipovi međunarodnih trgovačkih poslova u robnoj razmjeni ostaju izvozni i uvozni poslovi (izvoz i uvoz).

Posebnost izravna metoda međunarodna trgovina je činjenica da je transnacionalna/multinacionalna (TNC/MNC) tvrtka izravno uključena u provođenje svih glavnih i (obično dio) pratećih operacija koje se odnose na pripremu, sklapanje, izvršenje i održavanje međunarodnih prodajnih ugovora, kao i drugi ugovori, koji predstavljaju predmet međunarodnog trgovačkog pitanja, kada su druge ugovorne strane (partneri) rezidenti različitih zemalja.

Uvoz je oblik međunarodne trgovačke djelatnosti, odnosno trgovine, koji je povezan s kupnjom i uvozom strane robe u kupčevu zemlju (domovinu) radi njezine naknadne prodaje na domaćem tržištu. Njegove glavne značajke su sklapanje ugovora sa stranom ugovornom stranom i prelazak granice zemlje uvoznice.

Uvoz usluga ima posebnu specifičnost, budući da se u ovom slučaju konzumirana usluga kreira neposredno na teritoriju zemlje uvoznice. Prelazak granica je relevantan samo za materijalne i intelektualne resurse, čija je ukupnost neophodna za proizvodnju odgovarajućih usluga. Uvezena roba može biti ili gotovi proizvodi namijenjeni prodaji ili sirovine za preradu. Neophodan uvjet uvozna transakcija je solventnost uvoznika.

S formalnog gledišta, uvoz se podrazumijeva, a međunarodne i nacionalne statistike uzimaju u obzir:

Uvoz u zemlju robe stranog podrijetla iz zemlje proizvodnog poduzeća ili iz zemlje međunarodnog trgovinskog posrednika, kako za proizvodne svrhe tako i za osobnu potrošnju;

Uvoz robe iz slobodnih zona ili dodijeljenih skladišta;

Uvoz robe za preradu carinska kontrola, što uključuje naknadnu obradu ili sklapanje u svrhu izvoza u inozemstvo konačnog proizvoda koji sadrži prethodno uvezeni proizvod u prerađenom obliku ili promijenjenoj ulozi.

Ponovni uvoz predstavlja uvoz u domovinu prethodno izvezene robe koja nije prerađena u inozemstvu, već se vraća u zemlju podrijetla zbog jednog od sljedećih razloga: 1) nemogućnosti prodaje tog proizvoda na tržištu koje je prethodno odabrano za izvoz; 2) povratak neispravna roba za zamjenu ili obnovu njihovih potrošačkih svojstava (popravak) kod proizvođača; 3) povrat neprodane robe i uzoraka zbog stečaja ili likvidacije inozemnog partnera ili podružnice.

U uvoznim transakcijama (s iznimkom institucionalnih i korporativnih međunarodnih kupnji) kupac ima manje aktivnu ulogu, što je tipično za suvremenu situaciju „tržišta kupaca“, koje se promatra u ukupnosti svjetskih tržišta roba.

Domaća nabavna tvrtka obično se suočava s potrebom rješavanja sljedeća tri problema:

1) uspostavljanje kompromisa pri odabiru uvoznog proizvoda na temelju kriterija "cijena-kvaliteta";

2) minimizacija rizika transakcije zbog:

Provjera pouzdanosti druge ugovorne strane;

Pažljivo razvijanje sadržaja ugovora i uvođenje učinkovitih zaštitnih klauzula ili paragrafa;

Odabir oblika plaćanja po ugovoru s odgovarajućim stupnjem rizika;

Transakcijsko osiguranje (ako to katastrofalno ne smanjuje konkurentnost uvezenog proizvoda);

3) provjera usklađenosti transakcije s pravnim režimom domovine,naime:

Utvrđivanje potrebe za dobivanjem uvozne dozvole;

Obračun dodatka na fakturnu cijenu neocarinjene robe, uvozne carine, PDV-a, trošarina i naknada.

Tvrtka uvoznica, kada specificira namjeravani uvoz, kao iu slučaju izvoza, u skladu s 3 tradicionalne i 2 transformirane metode međunarodne trgovine, može napraviti sljedeći izbor:

Samostalno tražiti stranog izvoznika (primjerice, tradicionalni, obično specijalizirani mediji i internet, međunarodne izložbe, sajmovi, kao i kontaktirati poslovne kontakte koji su dostupni sugovornicima TNC-a/MNC-a);

Obratiti se relevantnim posredničkim izvozno-uvoznim tvrtkama ili vanjskotrgovinskim posrednicima (agentima, pošiljateljima, distributerima, predstavništvima tvrtki i banaka akreditiranih u zemlji) s komercijalnim zahtjevom;

Kontaktirajte mješovite gospodarske, industrijske i trgovinske komore, klubove i udruženja za poslovnu suradnju; za međunarodne dražbe, razmjene, trgovine; konačno, stvoriti konzorcij ili tvrtku zainteresiranih domaćih tvrtki za obavljanje svih (glavnih i pomoćnih) uvoznih operacija i ostvarivanje zajedničke koristi (primjerice, od povećanja obujma ukupnog uvoza).

Izvoz je oblik međunarodne komercijalne aktivnosti, odnosno trgovine, koji je povezan s prodajom i izvozom robe u inozemstvo radi njezina prijenosa u vlasništvo inozemne druge ugovorne strane. Za prodavatelja je svejedno što će kupac učiniti s tim proizvodom – hoće li ga preraditi, prodati na domaćem tržištu ili preprodati u treću zemlju. Za prodavatelja i njegovu domovinu, u svakom slučaju, to će biti izvozna operacija. Njegove glavne značajke su sklapanje ugovora sa stranom ugovornom stranom i roba koja prelazi granicu zemlje izvoznice.

Povijesno i logično, izvoz predstavlja prvi (uvoz općenito nije obvezna faza u formiranju međunarodne tvrtke) praktični korak svake tvrtke na putu internacionalizacije svojih aktivnosti kao najtradicionalnija odluka o izboru tehnologije za ulazak. predviđeno inozemno tržište. Motivacije za pokretanje i razvoj izvoznih aktivnosti mogu uključivati: (1) opći cilj povećanja ukupne profitabilnosti poslovanja; (2) smanjena potražnja i/ili povećana konkurencija (uključujući i zbog uvezene robe) na domaćem tržištu; (3) produljenje životnog ciklusa proizvoda izvozom na vanjska tržišta; (4) mogućnost “skidanja vrhnja” na stranim tržištima zbog privremeno povećanih cijena zbog nezadovoljene potražnje za robom koju izvoze TNC/MNC; (5) izglađivanje oštrih fluktuacija u potražnji i smanjenje komercijalnih rizika zbog geografske distribucije glavnih ciljnih tržišta; (6) stjecanje prepoznatljivosti u inozemstvu i stjecanje pozitivnog međunarodnog imidža za trgovačko ime domaće tvrtke i njezine marke; (7) komercijalni zahtjevi koji dolaze iz inozemstva; (8) povećanje likvidnosti imovine poduzeća privlačenjem stranih izvora čvrste gotovine; (9) dobivanje dodatnog komercijalnog učinka zbog mogućih konkurentskih prednosti nacionalnih faktora proizvodnje i resursnog potencijala domovine; (10) želja da se troškovi istraživanja i razvoja nadoknade brže i ekonomičnije nego što se to može učiniti na domaćem tržištu; (11) izravno se povezati s međunarodnom komparativnom analizom i iskoristiti je u proizvodnji i marketingu; (12) izlazak TNC/MNC u inozemstvo kao psihološki i ekonomski osjećaj menadžmenta izvozne tvrtke o solventnosti i učinkovitosti njihovog poslovanja.

Ponovni izvoz je poseban oblik izvoza koji se odlikuje time što je predmet izvoza prethodno uvezeni proizvod koji nije bio podvrgnut značajnijoj preradi u domovini izvoznog poduzeća. Međutim, unatoč činjenici da roba u zemlji primateljici nije podvrgnuta radikalnoj obradi, često je podvrgnuta operacijama koje ne dovode do promjene u klasifikaciji robe, kao što su pakiranje, pakiranje, označavanje, potrebne za pripremu robu u skladu sa zahtjevima zemlje primateljice. Ako trošak dodatnih operacija za preradu uvezenog proizvoda prelazi polovicu (50%) njegove nove izvozne cijene, tada proizvod, prema međunarodnoj trgovačkoj praksi, mijenja naziv i više se ne smatra ponovnim izvozom, a poslovima za njegovu prodaju pretvoriti u izvoz.

Ovisno o konkretnoj situaciji i motivirajućim razlozima, mogu se razlikovati sljedeće vrste ponovnog izvoza:

prisilni ponovni izvoz– nastaje u slučajevima kada se prethodno uvezeni proizvod ne može učinkovito ili općenito (zbog neobjašnjenih zabrana) prodavati na domaćem tržištu izvozne tvrtke;

špekulativni reeksport– uglavnom se odnosi na razmjensku robu koja se može kupiti (često čak i ne uvesti na teritorij matične države izvozne tvrtke) u svrhu daljnje preprodaje uz predviđeno povećanje cijene te robe, što njezin ponovni izvoz čini ekonomski učinkovitim;

tehnološki reeksport– tipično, na primjer, za građevinske inženjerske tvrtke, pri realizaciji projekata po principu ključ u ruke, kao i za OEM tvrtke, tj. za takve slučajeve kada je uključena prethodno uvezena (ili koja nije fizički ili zakonski uvezena u zemlju) roba komponente(sklopove, module) u izvozne proizvode poduzeća izvoznika;

obračunski reeksport– radnje koje se obavljaju bez uvoza robe u vlastitu državu (primjerice, s područja slobodnih zona i dodijeljenih skladišta), ali se carinskom statistikom uzimaju u obzir kao izvoz, čija je ekonomska učinkovitost osigurana razlikom u cijenama za isti proizvod na različitim tržištima.

Međunarodna ili internacionalizirajuća tvrtka, ako joj to resursi dopuštaju, može obavljati izravan izvoz, tj. obavljati izvozne poslove samostalno, bez posrednika. U tom slučaju međunarodna tvrtka izravno sklapa ugovore o međunarodnoj prodaji s stranih kupaca, za koju organizira izvozni odjel (ili međunarodni marketinški odjel) i zapošljava ga vlastitim osobljem.

Rješavanje kadrovskog problema pokazalo se prilično teškim zadatkom, budući da zaposlenici izvoznog odjela moraju imati kvalificirano razumijevanje pitanja međunarodne trgovine, izvršenja carinske dokumentacije, osiguranja, analizirati alternative međunarodnom špediterskom poslovanju, a također moraju imati dovoljno iskustva u pitanjima međunarodnih marketinških taktika i njihove povezanosti s određenim vrstama međunarodnih operacija koje je uprava tvrtke odabrala za obavljanje međunarodnih marketinške strategije. Sve to iziskuje značajne troškove poduzeća i postaje izvedivo tek kada se postigne redovitost i dovoljno veliki obujam izvoza.

Za izravan izvoz, izvozna tvrtka prodaje svoju robu preprodavačima na veliko (na primjer, domaćim distributerima ili stranim otkupnim kućama) koji su rezidenti na tržištima zemlje domaćina. Veza (ugovor) između izvozne tvrtke i lokalnog distributera može se organizirati preko stranog agenta ili izravno. Distributer koji je sklopio ugovor o svom trošku kupuje robu od poduzeća izvoznika za daljnju prodaju na domaćem inozemnom tržištu. Dakle, privlačenje marketinškog iskustva međunarodnog distributera omogućava poduzeću izvozniku da smanji rizik svog rada na inozemnom tržištu i poveća ukupnu prodaju, ali istovremeno slabi njegova kontrola nad tržištem zbog činjenice da samo distributer radi s krajnjim kupcima.

U slučaju značajnog povećanja izvoznih aktivnosti središnje međunarodne tvrtke (TNC/MNC), što uzrokuje povećanje opsega i kompliciranje funkcija izvoznog odjela izoliranog od stranih tržišta, postaje opravdano izvršiti izravan izvoz kroz izvozna trgovina povezano poduzeće . Drugim riječima, predstraža se uklanja marketinške aktivnosti izravno na strano tržište. U usporedbi s izvoznim odjelom unutar domaće tvrtke, podružnica daje prednosti u smanjenju ekonomskih rizika, budući da je neovisni profitni centar . Osim toga, može imati niz poreznih olakšica, dobivati ​​dodatno lokalno financiranje i općenito biti u izravnom kontaktu s kupcem, što samo povećava njegovu ekonomsku učinkovitost. Ako je domaćoj matičnoj tvrtki osobito važna kontrola tržišta, ona prelazi s ideje osnivanja lokalne podružnice na stvaranje inozemna prodajna podružnica. Takva podružnica obavlja prodaju, distribuciju i promociju robe središnje međunarodne tvrtke (TNC/MNC) na ovom tržištu, prodajući izvezenu robu lokalnim veletrgovcima i trgovcima. Takva podružnica je početna karika u distribucijskoj mreži inozemnog tržišta i stoga mora imati skladišni prostor i opremu potrebnu za obradu robnih tokova, kao i za kretanje rezervnih dijelova i popravke.

U nekim slučajevima moguće je da izvozna tvrtka radi izravno preko vlastite distribucijske mreže s krajnjim kupcima, tj. provedba vlastite inozemne trgovine na malo. U ovom slučaju, izvoz je čisto izravan izvoz, a kupci (uvoznici) mogu biti: (1) tvrtka koja kupuje poslovnu robu (na primjer, međunarodna inženjerska tvrtka koja djeluje za kupca (kupca) kao generalni izvođač prikupljanja (često u različitim zemljama) podizvođači za provedbu složenog projekta); (2) državna, općinska ili javna ustanova; (3) specijalizirane (brendirane) mreže maloprodaja; (4) hoteli i restorani (otkup lakokvarljivih delicija); (5) tvrtke koje se bave nacionalnom kataloškom prodajom poštom, kao i pojedinci koji su krajnji kupci ovih nacionalne tvrtke; (6) pojedinci koji sudjeluju u e-trgovini putem interneta.

Općenito, objektivni razlozi određuju mogućnost i izvedivost izravni izvoz , kao i drugi oblici u okviru izravnog načina međunarodne trgovine, mogu biti: 1) prisutnost na inozemnim poslovnim tržištima stalnih kupaca industrijskih i poljoprivrednih sirovina, za koje je, zbog korištenih tehnologija prerade, dosljednost važna je konzistencija sirovina; 2) problemi organiziranja izvoza velike i skupe opreme; 3) organizacija izvoza, opskrba TNC-a/MNC-a zalihama za rad njihovih vlastitih inozemnih podružnica i podružnica; 4) organiziranje izvoza u vlastitu distribucijsku mrežu stvorenu na području zemalja primateljica; 5) stvaranje međunarodnih strateških saveza, koji u pravilu zahtijevaju izravnu opskrbu sirovinama i poluproizvodima, komponentama i dijelovima za organiziranje proizvodnje; 6) povećanje tehničke razine i složenosti izvozne robe, posebno strojeva i opreme (uključujući kompletne), brodova, zrakoplova, kao i specijaliziranih struktura; 7) potreba za uspostavljanjem izravnih kontakata između prodavatelja i kupca u fazi projektiranja i razvoja tehničkih i ekonomskih parametara opreme kako bi se uzeli u obzir zahtjevi kupca i najnovija dostignuća u znanosti i tehnologiji; 8) potreba za pružanjem kontinuirane pretprodajne i postprodajne usluge, koja nadopunjuje izvoz složenih jedinica i tehnoloških sustava, zahtijevajući izravnu komunikaciju između proizvođača (prodavača) i kupca (korisnika); 9) specifičnosti prometa oružja, vojnog materijala i robe tzv. dvojne namjene.

Izravni izvoz, kao i drugi oblici unutar izravne metode međunarodne trgovine, osigurava poduzeću izvozniku određene prednosti, uključujući: (1) povećanje ekonomska učinkovitost izvoz, jer se smanjuju tehnički troškovi izvoza (barem za iznos provizije plaćene domaćem posredniku); (2) smanjenje rizika i ovisnosti ekonomskih rezultata trgovačkih aktivnosti o mogućoj nepoštenosti ili nestručnosti domaćih posrednika; (3) pune mogućnosti za stvaranje pozitivnog imidža izvoznog poduzeća i njegovih marki; (4) osiguravanje stalne prisutnosti poduzeća izvoznika na stranom i domaćem tržištu, omogućavajući mu da uzme u obzir i pravodobno odgovori na promjene tržišnih uvjeta.

Istodobno, postoje i nedostaci izravnog izvoza koji mogu poništiti njegove prednosti (što vrijedi i za druge oblike unutar izravnog načina međunarodne trgovine) i dovesti ne samo do smanjenja ekonomske učinkovitosti, već i do izravnih gubitaka. : a) značajno preusmjeravanje ljudskih i financijskih resursa za organiziranje vlastitih izvoznih aktivnosti; b) značajno proširenje rutinskih i dosad nepoznatih poslova (odabir ciljnih tržišta, identifikacija i odabir inozemnih posrednika, kao i obavljanje sljedećih međunarodnih logističkih funkcija - priprema izvozne dokumentacije, carinjenje i osiguranje tereta, izvozno pakiranje, iznajmljivanje i otprema teretnog prijevoznika); c) nedostatak komercijalnih kvalifikacija i trgovačkog iskustva u području međunarodne trgovine, što može dovesti do činjenice da se troškovi izvoza ne samo ne smanjuju, već se i značajno povećavaju; d) izvozna tvrtka mora preuzeti sve rizike generirane ekonomskim, političkim, pravnim i društvenim nepovoljnim promjenama, kao i međukulturalnim razlikama u tradicijama i običajima poslovanja u različite zemlje.

Na temelju prirode nedostataka izravnog izvoza, posebno značajnih za nove izvoznike iz sfere malog i srednjeg poduzetništva, možemo zaključiti da je uputno koristiti takav način neizravne međunarodne trgovine kao neizravni izvoz . Glavna karakteristika neizravnog izvoza je korištenje posrednika s iskustvom u organiziranju izvoznih i uvoznih poslova. Takvi posrednici pružaju cijeli niz međunarodnih marketinških usluga, a također preuzimaju sve rizike i obavljaju rutinske poslove vezane uz međunarodnu trgovinu. Najvažnija nematerijalna imovina koju posrednici unose u međunarodne transakcije je njihovo iskustvo u radu s tehnologijama međunarodne trgovine, kao i poznavanje karakteristika tržišta zemalja domaćina. Veličine, organizacijske strukture i nazivi posrednika u neizravnom izvozu vrlo su raznoliki. Među njima možemo istaknuti npr. tvrtke za upravljanje izvozom, trgovačke kuće za kupnju i samo posrednici. U Rusiji su to u pravilu izvozno-uvozne posredničke tvrtke s proizvodnom i tržišnom specijalizacijom. Najveći izvozni (uvozni) trgovci kroz čije mreže prolazi i vlastita roba i roba drugih proizvođača su japanske univerzalne trgovačke kuće - sogo shosha. Vrlo često se trgovačke kuće stvaraju posebno da služe međunarodnoj trgovini usmjerenoj na određene regije. Englesko-nizozemska tvrtka Unilever u tu je svrhu osnovala tvrtku United Africa Company, a europski kapital trgovačku tvrtku Jardine Matheson u Hong Kongu. preko koje izvozi u jugoistočnu Aziju.

Poznato je da se više od polovice međunarodne robne razmjene odvija uz pomoć trgovačkih posrednika, tj. s gledišta klasifikacije glavnih metoda međunarodne trgovine - trgovačka poduzeća, organizacije i pojedinci koji su rezidenti domovine tvrtke koja proizvodi robu, neovisno o proizvođačima i potrošačima robe izvozna roba. Uloga preprodavača posebno je važna u prodaji standardne industrijske opreme, standardiziranih industrijskih sirovina i robe široke potrošnje. Osim toga, korištenje posrednika i stoga neizravnih metoda međunarodne trgovine često služi kao preliminarni korak za internacionalizaciju poduzeća prije nego što pređu na izravan izvoz.

Prema načinu trgovanja vanjskotrgovinski poslovi dijele se na:

neizravno;

Transakcije kontradiktorne prirode.

Neizravne metode trgovanja uključuju sljedeće vrste trgovanja preko posrednika:

Komisioni poslovi;

Trgovačka društva i kuće;

Agencijsko poslovanje;

Posredovanje.

Suparnički poslovi u smislu tehnologije sklapanja predviđaju sljedeće postupke:

Robne burze;

Aukcije;

Međunarodno nadmetanje (tenderi).

Metoda izravne trgovine (metoda izravne prodaje) uključuje uspostavljanje izravnih, neposrednih veza između proizvođača i potrošača proizvoda (ili usluge), zaobilazeći sve posredničke veze. U tom slučaju izvoznik sam pronalazi tržište za svoj proizvod i ulazi na njega izravno, bez posrednika. U pravilu se to događa u slučajevima kada je broj potrošača i dobavljača ograničen, a potražnja za robom nije rasprostranjena.

U međunarodnoj praksi koristi se metoda izravne prodaje:

Prilikom izgradnje velikog industrijskog objekta, kada su tvrtke izvođači poznate i sam kupac može uspostaviti kontakt s jednom od njih;

Provedba proizvodne kooperacije između dva ili više poduzeća za zajedničku proizvodnju gotovih proizvoda;

Prodaja industrijskih sirovina u velikim količinama na temelju dugoročnih ugovora (dobava vune, nafte, plina i dr.);

Kupnja velikih količina poljoprivrednih sirovina izravno od proizvodnih tvrtki;

Prodaja standardne velikoserijske opreme putem vlastite prodajne mreže (usluge izvozne prodaje izravno u poduzećima, kao i podružnicama, povezana društva u zemlji kupca).

Prednosti metode izravnog trgovanja:

Bliže povezivanje s inozemnim potrošačima, neposredni kontakt s kojima doprinosi boljem međusobnom razumijevanju o pitanjima koja se tiču ​​suštine posla;

Sposobnost boljeg i bržeg proučavanja tržišta, a time i sposobnost brzog prilagođavanja proizvodnje promjenjivim uvjetima.

Neizravne metode trgovanja. Metoda neizravne prodaje uključuje obavljanje komercijalnih aktivnosti preko posrednika. Koristi se u slučajevima kada:

Proizvod uživa masovna potražnja, tj. ima mnogo potrošača, a proizvođač ne može sam doći do optimalnog kupca;

Proizvod je u završnoj fazi životnog ciklusa i za njegovu prodaju potrebna je pomoć nacionalnog posrednika;

Tržište ovog proizvoda karakteriziraju ozbiljna vanjskotrgovinska ograničenja ili nacionalna obilježja, a na njega također nije moguće ući bez nacionalnih posredničkih tvrtki.

Prednosti neizravne metode trgovanja:

Mogućnost prodaje robe na više kratko vrijeme i pod povoljnijim uvjetima nego što bi to mogao učiniti proizvođač proizvoda;

Prijem preko lokalnog posrednika potrebne informacije o stanju i perspektivama tržišta;

Organizacija postprodaje Održavanje roba na višoj kvaliteti i operativnoj razini (iz istih razloga);

Stjecanje dodatnih pogodnosti i povećanje konkurentnosti prodane robe privlačenjem sredstava i znanja posrednika.

Nedostaci neizravne metode:

Poremećaj povratne veze između proizvođača i potrošača zbog prisutnosti posrednika;

Jaka ovisnost imidža prodavača na tržištu prodaje o ponašanju posrednika.

Trgovačka i posrednička društva djeluju u cilju ostvarivanja dobiti čiji izvori mogu biti:

Naknade za pružene usluge promocije robe na stranim tržištima (fiksni iznos naknade, provizije, kamate na izvozne cijene, naknade troškova na temelju popratne dokumentacije i druge vrste);

Marža je razlika između cijena po kojima se roba kupuje od izvoznika i cijena po kojima se ta roba prodaje kupcima.

Ovisno o prirodi pravnog odnosa između nalogodavca (izvoznika ili uvoznika) i trgovačkog posrednika u neizravnom načinu trgovine može se razlikovati nekoliko: faktori stvaranja sustava klasifikacija trgovačkih i posredničkih poslova:

U čije ime posrednik djeluje (u svoje ime ili u ime nalogodavca), odnosno za koga, kao rezultat poslovanja posrednika, nastaju pravne posljedice: za njega samog ili za nalogodavca kojem služi;

O čijem trošku posrednik posluje (o svom trošku ili o trošku nalogodavca), odnosno na čiji račun se pripisuju rashodi ili prihodi koji proizlaze iz poslovanja posrednika: na račun samog posrednika ili račun ravnatelja kojem služi.

Klasificirajući trgovinu i posredničke poslove s gledišta ovih sustavotvornih čimbenika, razlikuju se: vrste:

Posrednik djeluje u svoje ime, ali na račun drugih - komisioni poslovi provode komisione tvrtke;

Posrednik nastupa u svoje ime i o svom trošku - trgovacki poslovi ili poslovi preprodaje koje obavljaju trgovačka (dilerska) društva - prodajni posrednici;

Posrednik djeluje u tuđe ime i na tuđi trošak – agencijsko poslovanje obavljaju prodajni agenti;

Posrednik ne postupa ni u svoje ni u tuđe ime, ni na svoj ili na tuđi račun - posredovanje provode brokerske kuće – jednostavni posrednici.

Komisioni poslovi. Komisione poslove obavljaju komisione izvozne i uvozne tvrtke na temelju ugovora o komisionu (konsignaciji). Ovisno o prirodi odnosa sa zastupanom stranom, komisione izvozne tvrtke mogu djelovati kao predstavnik prodavatelja, predstavnik kupca ili konfirmacijska kuća (komisiona izvozna tvrtka koja preuzima rizik zajmova danih kupcima u ime proizvođača izvoznika ).

Stranke u komisionom poslu su nalogodavac i komisionar. Komisionar ne kupuje robu, već samo obavlja poslove na njegov trošak. Dakle, komisionar je posrednik samo na strani nalogodavca. Za treću osobu s kojom se sklapa posao u ime nalogodavca komisionar je strana u kupoprodajnom ugovoru.

Ugovorom o komisionu obično se utvrđuje postupak utvrđivanja cijene po kojoj komisionar prodaje nalogodavčevu robu (minimalna i maksimalna), ovlasti i funkcije stranaka, kao i obveze komisionara da pruže niz dodatnih usluga. vezano, na primjer, za Marketing istraživanje, pružanje gospodarskih informacija, provođenje zajedničkih promocija, organiziranje tehničkih usluga i sl.

Budući da su komisionari odgovorni za sigurnost nalogodavčeve robe kojom raspolažu, oni moraju robu osigurati u korist nalogodavca. Komisionar ne odgovara za nalogodavčevo ispunjenje obveza plaćanja (osim u slučajevima kada je takva odgovornost predviđena ugovorom o komisionu).

Komisionar za svoje posredničke usluge prima proviziju. U industrijskoj praksi razvijene zemlje kreće se od 3,5 do 10%.

Vrsta ugovora o komisionu je ugovor pošiljke. Prema ovom sporazumu dobavljači (izvoznici) isporučuju robu u skladišta posrednika (pošiljatelja), koji je prodaju kupcima.

Ugovori o konsignaciji utvrđuju uvjete za prodaju robe, nakon čega se neprodana roba vraća pošiljateljima ili je kupuju pošiljatelji.

Posebnost konsignacija je da se roba prodaje po cijenama koje određuju pošiljatelji.

Ugovor o konsignaciji nije posebno reguliran ruskim građanskim zakonodavstvom, stoga se na takve pravne odnose primjenjuju pravila ugovora o komisiji.

Poslovi trgovaca. Zastupničke poslove obavljaju brojni prodajni posrednici – trgovačka društva temeljem ugovora o distribuciji. Takve tvrtke uključuju trgovačke kuće (velike tvrtke, često TNC-a konglomeratskog tipa, koje uključuju, osim moćnog vanjskotrgovinskog poduzeća, proizvodne, bankarske, osiguravateljske, transportne, maloprodajno-veleprodajne i druge tvrtke), izvozno-uvozne tvrtke, maloprodaju i trgovina na veliko, distributeri, magacini (poduzeće u zemlji uvoznici koje na temelju ugovora o konsignaciji obavlja izvozno-uvozne poslove, ima vlastita skladišta, kupuje i prodaje robu u svoje ime i o svom trošku).

Trgovačka poduzeća i kuće bave se preprodajom robe: kupuju ili prodaju robu u svoje ime i o svom trošku. Trgovačka poduzeća ili kuće na neko vrijeme postaju vlasnici robe i imaju pravo prodavati ih po vlastitom nahođenju: u bilo koje vrijeme, na bilo kojem tržištu i po bilo kojoj cijeni.

Druga mogućnost za uspostavljanje ugovornih odnosa s agentima koji pomažu u promicanju robe izvoznika na strana tržišta je ugovor o distribuciji(Distributorship Agreement) – ugovor o prodaji ili ugovor o distribuciji. Takvim ugovorom izvoznik (proizvođač) daje distributeru (zastupniku, uvozniku) isključivo (ekskluzivno), monopolno ili pravo prvenstva stavljanja i prodaje dogovorene robe (ugovorne robe) na određenom teritoriju (ugovornom području), a distributer (zastupnik, uvoznik) preuzima obvezu kupnje ugovorene robe isključivo od izvoznika s kojim je sklopljen ugovor. Davanjem ekskluzivnog prava zastupniku, nalogodavac se obvezuje da neće prodavati robu na drugom području osim tog zastupnika. Ako je ugovor sklopljen s monopolističkim agentom, nalogodavac zadržava pravo izravne prodaje robe na ugovornom području i obvezuje se da neće sklapati sporazume s drugim agentima ili distributerima. Kada se dostavi agentu pravo prvenstva principal, prije svega, nudi ugovornu robu na ugovornom području distributeru s kojim je sklopljen takav ugovor; Ako iz nekog razloga ovaj distributer ne preuzima prodaju i plasman takve robe, nalogodavac je može samostalno ponuditi kupcima na ugovornom području.

Ugovor o distribuciji namijenjen je odnosima stranaka u međunarodnom komercijalni odnosi, kada distributeri djeluju kao kupci - trgovci na veliko i uvoznici - i organiziraju plasman robe na ugovornom području (to je njihova razlika od trgovaca koji prodaju robu na razini maloprodaje). Izvoznik i distributer su strane u ugovoru o distribuciji i samostalnim ugovorima o međunarodnoj kupoprodaji robe koji se sklapaju u njegovom izvršavanju.

Distributer- ekonomski i pravno neovisan posrednik koji u svoje ime i o svom trošku kupuje robu za daljnju prodaju, dobiva priliku slobodno graditi svoje odnose s domaćim potrošačima, stvarati prodajnu mrežu u suradnji s brojnim izvoznicima, organizirati pretprodajno oglašavanje i postprodajnu uslugu po najnižoj cijeni i dobit zbog razlike u nabavnoj i preprodajnoj cijeni. U tom smislu, distributer samo neizravno posreduje između izvoznika i potrošača, djelujući u gospodarskom interesu izvoznika u promicanju proizvoda na tržište.

Unatoč širokoj upotrebi, ugovor o distribuciji nije posebno reguliran niti ruskim građanskim pravom niti zakonodavstvom većine drugih zemalja. Pravila usmjerena na zaštitu distributera sadržana su u zakonodavstvu Belgije, Libanona i niza zemalja Srednje Amerike i Bliskog istoka. Primjerice, u Saudijskoj Arabiji, Jordanu, Jemenu i nekim drugim zemljama Bliskog istoka ovakva vrsta aktivnosti dopuštena je samo državljanima tih zemalja, drugim riječima, prodor na tržište je nemoguć bez lokalnog agenta. U nekim se zemljama zaštita distributera provodi sudskom praksom na način da se na njih analogno primjenjuju pravila ugovora o zastupstvu, prema kojemu distributer djeluje kao trgovački zastupnik. Međutim, moramo priznati da ne postoje jedinstvena pravila za ugovore ove vrste, stoga, u cilju reguliranja odnosa između stranaka relevantnih ugovornih odnosa, preporuke Međunarodnog gospodarska komora(MTP) za standardne ugovore o distribuciji.

Smjernice Međunarodnog ugovora o distribuciji ICC-a ističu sljedeće: karakterne osobine ovog sporazuma:

Kao preprodavač, distributer promiče ili organizira prodaju na području koje mu je dodijeljeno;

Proizvođač gubi povlašteni položaj na području distributera, koji često dobiva ekskluzivna prava distribucije;

Odnos se uspostavlja na dogovoreno vrijeme; to je osnova suradnje, koja ne može biti epizodna;

Tijekom takvih odnosa između strana nastaju bliske veze povjerenja. Prodajni Gotovi proizvodi obično je popraćeno ograničenjem slobode djelovanja distributera, posebno obvezom suzdržavanja od konkurencije;

Gotovo uvijek distributer prodaje robu pod odgovarajućim robnim markama, trgovačkim nazivima i drugim oznakama, koristeći upute za rad, kataloge, cjenike i druge materijale.

Tipični ugovor o distribuciji naglašava potrebu godišnjeg dogovora o obujmu prodaje i zajamčenom minimalnom obujmu prodaje za nadolazeću godinu, a također preporučuje predviđanje posljedica neuspjeha u postizanju takvog obujma prodaje u relevantnoj godini.

Preporučljivo je osigurati propise koji se odnose na mogućnost imenovanja poddistributera ili trgovaca na ugovornom području.

Agencijsko poslovanje. Ugovorom o zastupanju (ugovorom o zastupanju) jedna se strana (agent) obvezuje uz naknadu obavljati pravne i druge radnje za drugu stranu (nalogodavca) u svoje ime, ali na trošak nalogodavca ili za račun a na teret nalogodavca.

Po poslu koji je zastupnik sklopio s trećom osobom u svoje ime i na račun nalogodavca, zastupnik stječe prava i postaje obvezan, čak i ako je nalogodavac imenovan u poslu ili stupio u izravne odnose s trećom osobom radi izvršenje transakcije. U transakciji koju sklopi agent s trećom stranom u ime i na račun nalogodavca, prava i obveze proizlaze izravno od nalogodavca (1. stavak 1005. članka Građanskog zakonika Ruske Federacije).

Agencija je kombinacija ugovora o zastupstvu i komisionu. Iz značenja čl. 1011 Građanskog zakonika Ruske Federacije, koji izravno navodi da pravila predviđena u Ch. 49 “Narudžba” ili pogl. 51 „Provizija“, proizlazi da ugovor o zastupanju ima za cilj objediniti i proširiti mogućnosti ugovora o zastupanju i komisionu.

Razlike između ugovora o proviziji, proviziji i zastupstvu je kako slijedi:

Prvo, punomoćnik kod ugovora o zastupanju djeluje samo u ime druge strane (nalogodavca), komisionar samo u svoje ime, a zastupnik može istupati i u ime nalogodavca i u svoje ime.

Drugo, ugovor o zastupanju pokriva širi raspon odnosa od ugovora o zastupanju i komisionu. Ako komisionar sklapa samo poslove, opunomoćenik može sklapati i druge pravne radnje, tada i zastupnik ima pravo obavljati radnje stvarne naravi (radnje kojima se ne stvaraju pravni odnosi između nalogodavca i trećih osoba). Na primjer, agent može provoditi reklamne kampanje, informirati principala o uvjetima na tržištu roba itd.

Treće, odnosi prema ugovoru o zastupanju obično su trajne prirode i mogu biti ograničeni na ugovorno područje.

Vrsta ugovora o posredovanju je ugovor komercijalna koncesija ili franšizing. Prema ovom ugovoru, jedna strana (nositelj autorskog prava) obvezuje se drugoj strani (korisniku), uz naknadu na određeno razdoblje ili bez određivanja razdoblja, dati pravo korištenja u poslovnim aktivnostima korisnika niza isključivih prava koja pripadaju nositelj autorskog prava, uključujući pravo na zaštitni znak, znak usluge, kao i prava na druge ugovorom predviđene predmete isključivih prava, posebno na trgovačku oznaku, tajnu proizvodnje (know-how) (stavak 1. članka 1027. Građanski zakonik Ruske Federacije).

Predmet ovog ugovora je korištenje skupa isključivih prava, poslovni ugled i komercijalno iskustvo nositelja autorskog prava u dogovorenom opsegu, sa ili bez navođenja ugovornog područja. Naknadu prema ugovoru o komercijalnoj koncesiji korisnik može platiti nositelju autorskog prava u obliku fiksnih jednokratnih ili periodičnih plaćanja, odbitaka od prihoda, povećanja na veleprodajnu cijenu robe koju nositelj autorskog prava prenosi za preprodaju ili u drugi oblik predviđen ugovorom (članak 1030. Građanskog zakonika Ruske Federacije).

Posredovanje- radi se o poslovanju preko posrednika - brokera ( posrednik- to je osoba koja omogućuje prodaju ili stjecanje robe, ali se ne smatra strankom u ugovoru ni s pozicije prodavatelja ni s pozicije kupca) kontakta između prodavatelja i kupca.

Uloga brokera je okupljanje stranaka koje preuzimaju obveze iz posla zaključenog uz sudjelovanje brokera. Za razliku od agenta, broker nije ničiji predstavnik i nema ugovorni odnos ni s jednom stranom. Djeluje na temelju pojedinačnih naloga. Ovlašten je za odabir druge ugovorne strane za svaku konkretnu transakciju, te je dužan strogo slijediti upute klijenta o količini, kvaliteti i cijeni robe.

Robne burze. Robna burza je najrazvijeniji oblik redovnog poslovanja veletržnica roba koja se prodaje prema standardima i uzorcima. U biti, robne burze su trgovački posrednici koji sami ne sudjeluju u transakcijama, ali olakšavaju njihovo sklapanje.

Mogu se razlikovati sljedeće glavne funkcije robna burza:

Pružanje posredničkih usluga za sklapanje trgovačkih poslova i organiziranje natječaja (odabir kvalificiranog osoblja, izrada plana natječaja);

Priprema ugovora o razmjeni;

Pojednostavljanje trgovine na veliko, reguliranje trgovinskog poslovanja i rješavanje trgovačkih sporova, odnosno burzovne arbitraže;

Informacijska funkcija: prikupljanje i objavljivanje informacija o cijenama i čimbenicima koji utječu na cijene (status proizvodnje, prognoze prinosa usjeva, predloženi sporazumi između zemalja u ekonomskoj sferi);

Određivanje cijena: usporedbom ponude i potražnje;

Kotacija cijena je način evidentiranja burzovnih cijena prema burzovnim pravilima uz njihovu naknadnu objavu;

Hedging je osiguranje od mogućih promjena cijena.

Razmjene mogu biti:

Univerzalni, u kojem se operacije provode na širokom rasponu različite robe;

Specijalizirani, gdje se transakcije vrše za određeni proizvod.

Roba za razmjenu tradicionalno je:

Obojeni metali;

Sirovine i proizvodi poljoprivrednog podrijetla, kao što su žitarice, kava, šećer, pamuk, prirodna guma, prirodna svila i tako dalje.

Prema području djelovanja i ulozi u svjetskoj trgovini burze se dijele na:

Međunarodni;

Nacionalni.

Međunarodne razmjene služe određenim globalnim trgovačka tržišta, predstavnici poslovnih krugova iz različitih zemalja sudjeluju u poslovima razmjene. Međunarodna priroda razmjena osigurana je odgovarajućim valutnim, trgovinskim i poreznim režimom zemalja u kojima se nalaze.

Poslovi se sklapaju na temelju standardnih mjenjačkih ugovora koji strogo reguliraju kvalitetu i rokove isporuke. Prodavatelj na burzi ne prodaje kupcu proizvod, već dokument koji potvrđuje vlasništvo nad proizvodom. Takav dokument je skladišnica (varant) kojim se potvrđuje da je prodavatelj isporučio robu u mjenjačko skladište. Protiv takvog dokumenta kupac može preuzeti robu iz mjenjačkog skladišta.

Posebnost mjenjačkih poslova je da se poslovi ovdje sklapaju za standardne partije robe koje imaju određene kvalitete za svaku vrstu i razred. To omogućuje obavljanje transakcija na burzi ne samo bez pregleda robe, već i za robu koja u ovom trenutku još ne postoji.

S tim u vezi razlikuju:

Mjenjački poslovi za stvarnu robu;

Terminske (futures) transakcije.

Transakcije stvarnim dobrima mogu biti:

Uz isporuku odmah ("gotovina" ili "na licu mjesta"). U tom slučaju roba se nalazi u skladištu burze i prenosi se na kupca u roku od 1 do 15 dana nakon zaključenja posla;

Za pravi proizvod s isporukom u budućnosti. Takve se transakcije nazivaju transakcije za određeno razdoblje (forward). Kod terminske transakcije isporuka robe se obavlja u roku navedenom u ugovoru i po cijeni utvrđenoj na dan sklapanja ugovora.

Transakcije derivata (ročnice) ne predviđaju obveze isporuke ili prihvaćanja prave robe, već samo kupnju i prodaju prava na robu. Terminski ugovor ne može se jednostavno poništiti (likvidirati); ako je sklopljen, onda se može likvidirati:

Ili sklapanjem suprotne transakcije za jednaku količinu robe;

Ili isporukom ugovorene robe u roku predviđenom ugovorom.

U hitnim transakcijama kupac ne očekuje da će primiti kupljenu materijalnu imovinu. Rezultat takvih transakcija nije prijenos stvarne robe, već plaćanje ili primitak razlike između cijene ugovora na dan njegovog sklapanja i cijene na dan izvršenja.

Sklapanjem transakcije na burzi, njihovi sudionici mogu slijediti sljedeće ciljeve:

Kupnja i prodaja prave robe;

Provođenje špekulativnih operacija;

Zaštita od rizika.

Poslovi kupnje i prodaje stvarne robe počine proizvođači u svrhu prodaje robe koju proizvode, potrošači - kako bi sebi priskrbili potrebnu robu (uglavnom sirovine za daljnju preradu), trgovci - u svrhu daljnje preprodaje robe potrošačima. Ove se transakcije provode i za gotovinsku robu i za određeno razdoblje.

Špekulativne operacije provode se na burzi radi ostvarivanja dobiti od kupoprodajnih ugovora o zamjeni, koja može nastati za jednu od strana (prodavatelja ili kupca) kao posljedica razlike između cijene ugovora o zamjeni na dan njegovog sklapanja i cijene na dan njegova izvršenja uz promjenu cijene povoljne za jednu od stranaka.

Mogu se razlikovati sljedeće metode špekulativnog trgovanja dionicama:

Igra za povećanje ili smanjenje cijena u budućnosti. U tom slučaju ugovori se kupuju s ciljem da se kasnije prodaju po višoj cijeni ili se prodaju u očekivanju naknadnog sniženja cijene. Takve se operacije provode i sa stvarnom robom i s terminskim ugovorima. Špekulativne transakcije s terminskim ugovorima su raširenije. Špekulanti koji su optimistični na burzi terminskih ugovora nazivaju se "bikovi", a oni koji su u nižim cijenama nazivaju se "medvjedi".

Igranje na razliku u cijenama (za gotovinsku robu i na određeno vrijeme u transakcijama sa stvarnom robom). U ovoj situaciji moguća su dva slučaja:

– u prvom su cijene na realnom tržištu više nego na terminskom tržištu (situacija “ nazadovanje"). Slična situacija se događa kada dođe do smanjenja ponude raspoložive robe, smanjenja priljeva robe u skladište razmjene (tj. robe nedostaje), a kupci trebaju robu za tekuću proizvodnju i spremni su platiti višu cijenu za primanje robe za trenutnu otpremu. Zatim, kao rezultat povećanja potražnje za dostupnim dobrima u odnosu na ponudu, cijena raste. Situacija “backwardation” također nastaje kada se proizvođači, kako bi povećali cijene, suzdrže od ponude robe ili kupuju robu na burzi. U situaciji nazadovanja, pobjednik je prodavač koji ima raspoloživu robu, koju prodaje za trenutnu isporuku. U isto vrijeme kupuje isti broj ugovora za određeno razdoblje (na primjer, s isporukom za 2 mjeseca);

– u drugom – cijene na realnom tržištu su niže nego na terminskom tržištu (situacija “ contango" ili " prosljeđivanje"). Riječ je o situaciji kada je ponuda raspoložive robe u burzovnim skladištima povećana, a režijski troškovi vezani uz njezino skladištenje visoki. Zatim prodavač nastoji prodati robu i vrši pritisak na razinu cijena dostupne robe. Također je moguće povećati cijene s isporukom na vrijeme u slučajevima kada postoji razlog za pretpostavku da će se zalihe smanjiti u budućnosti. U takvoj situaciji špekulanti kupuju gotovinsku robu i prodaju je određeno vrijeme ako je razlika u cijenama veća od troškova režijskih troškova.

Obično se koriste terminske transakcije hedžing, odnosno osigurati financijske rizike od mogućih gubitaka u slučaju promjene tržišnih cijena pri sklapanju poslova za stvarnu robu.

Bit ove operacije je da tvrtka, koja prodaje stvarnu robu na ili izvan burze za isporuku u budućnosti, želeći koristiti razinu cijene koja postoji u trenutku transakcije, istovremeno obavlja suprotnu operaciju na burzi derivata, tj. , kupuje terminske ugovore za to isto razdoblje i za istu količinu robe. Nakon isporuke (ili prihvaćanja) robe u transakciji sa stvarnom robom provodi se prodaja ili otkup terminskih ugovora.

Načelo osiguranja ovdje se temelji na činjenici da ako u transakciji jedna strana gubi kao prodavač stvarnog proizvoda, onda dobiva kao kupac fjučersa za istu količinu robe, i obrnuto. Dakle, kupac pravog proizvoda štiti se prodajom, a prodavač pravog proizvoda kupnjom.

Aukcijsko trgovanje. Aukcije su sekvencijalna prodaja koja se temelji na natjecanju kupaca stvarnog proizvoda sa strogo individualnim svojstvima.

Međunarodne robne aukcije- to su posebno organizirane tržnice koje rade povremeno na određenim mjestima, a na kojima se roba, prethodno pregledana od strane kupca, prodaje javnom dražbom u unaprijed određeno vrijeme i na posebno određenom mjestu, te postaje vlasništvo kupca koji je ponudio najvišu cijenu. cijena.

Dražbe se održavaju na uobičajenim ili unaprijed određenim mjestima u tradicionalno ili unaprijed određeno vrijeme. Aukcijsko trgovanje koristi se za prodaju relativno ograničenog popisa robe, uglavnom životinjskog i biljnog podrijetla (krzna, krzna, čaj, duhan, vuna, začini itd.).

Aukcijsko trgovanje pogodno je za dobavljače i kupce jer smanjuje troškove distribucije i osigurava prodaju robe po cijenama bliskim svjetskim cijenama, jer koncentrira velike količine robe i privlači mnoge konkurentske kupce.

Međunarodne aukcije rade, u pravilu, u velikim trgovački centri i lukama, posebice u Londonu, New Yorku, Amsterdamu.

Postupak dražbe uključuje četiri etape:

Priprema aukcije;

Pregled robe;

Aukcijsko trgovanje;

Registracija i provedba aukcijske transakcije.

Priprema aukcije počinje 2-3 mjeseca prije nadolazeće aukcije i uključuje sljedeće:

Vlasnik koji želi prodati svoju robu na dražbi dostavlja je u skladište aukcijske tvrtke;

Stručnjaci aukcijske komisije provode potrebno razvrstavanje i selekciju robe prema eventualno homogenim svojstvima kvalitete;

Razvrstana roba se dijeli u serije, koje se tzv puno;

Svakom lotu je dodijeljen broj pod kojim je upisan u katalog ove dražbe, a koji označava sortu i broj jedinica robe u tom lotu. Više lotova koji imaju iste pokazatelje kvalitete čine tzv tange. Iz svake partije ili niza odabire se reprezentativni uzorak i izlaže u posebnoj prostoriji radi pregleda.

U katalogu se javlja datum otvaranja aukcije i njeno trajanje, mjesto održavanja aukcije, vrijeme određeno za pregled robe, vrijeme održavanja aukcije, zadnji dan plaćanja kupljene robe. Potencijalni kupci obaviješteni su o mjestu i vremenu održavanja dražbe, količini i asortimanu robe ponuđene na dražbi.

Pregled robe kupaca obično počinje tjedan ili 10 dana prije otvaranja aukcije, a provodi se u posebnim prostorijama gdje se stavljaju uzorci robe odabrane iz svakog lota. Uzorci moraju u potpunosti odražavati sve karakteristike proizvoda u seriji koju predstavljaju. Za to su odgovorni organizatori aukcije. Tijekom pregleda kupci mogu kupiti uzorke partija koje im se sviđaju radi dodatne kontrole kvalitete.

Aukcijsko trgovanje otvara se na unaprijed određeni dan i vrijeme i obično se održava u posebnoj aukcijskoj sobi. Tehnika dražbe svodi se na sljedeće:

Dražbovatelj objavljuje broj sljedećeg lota lota ponuđenog na prodaju i imenuje izvornu prodajnu cijenu;

Ako mu nijedan od kupaca ne da znak da pristaje kupiti robu, on snižava cijenu sve dok jedan od kupaca ne izrazi želju da je kupi;

Ako jedan ili više kupaca izrazi želju za kupnjom određenog lota, aukcionar povećava cijenu;

Ako nakon što aukcionar tri puta upita "Tko je veći?" ako nema nove ponude za povećanje cijene, dražba za taj lot je završena, a smatra se da ga je kupio kupac koji je ponudio najvišu cijenu;

U slučaju neslaganja dražbena administracija zadržava pravo preprodaje bilo kojeg lota;

Dražbena administracija ima pravo ukloniti bilo koji lot s dražbe dok se ne proda, bez navođenja razloga;

Nakon što su sve parcele prodane, neprodane parcele mogu se ponovno staviti u prodaju.

Tempo aukcije vrlo visoka i zahtijeva maksimalnu pažnju i brz odgovor kupaca i dražbovatelja. U prosjeku je za prodaju jednog lota potrebno manje od 50 sekundi. U nekim zemljama aukcije koriste isključivo metodu sniženja cijene. Ova metoda se zove " Nizozemska aukcija» (nizozemska aukcija), jer se naširoko koristi u ovoj zemlji. Suština je da dražbovatelj najprije postavlja maksimalnu cijenu koja se prikazuje na ploči postavljenoj u aukcijskoj sobi. Ako nitko od kupaca ne izrazi želju kupiti parcelu po ovoj cijeni, tada dražbovatelj počinje snižavati cijenu. Kupac proizvoda je onaj koji prvi pritisne tipku ispred sebe koja zaustavlja promjenu cijene na displeju. Nakon toga na displeju svijetli broj pod kojim je ovaj kupac registriran kod organizatora aukcije. On se smatra kupcem ove parcele. Ovakav način provođenja aukcije značajno ubrzava tempo aukcijskog trgovanja i omogućuje prodaju do 600 lotova na sat.

Registracija i izvršenje aukcijske transakcije. Plaćanje robe prodane na aukciji obično se vrši u ratama: 30-35% se plaća prilikom potpisivanja ugovora, a preostali iznos se plaća po primitku robe ili nakon otpreme, ali najkasnije rok. Vrijeme odvoza robe iz aukcijskog skladišta ovisi o vrsti robe. Kvarljiva roba (cvijeće, povrće, riba) izvozi se odmah nakon potpisivanja ugovora, a ostala roba - ovisno o uvjetima aukcijske trgovine.

Ovisno o prirodi djelatnosti poduzeća koja se bave aukcijskim trgovanjem mogu se podijeliti u tri skupine:

Specijalizirane tvrtke;

Brokerske i komisione tvrtke;

Aukcijske tvrtke u vlasništvu zadruga ili poljoprivrednih sindikata.

Specijalizirane tvrtke bave se organizacijom aukcija i prodajom aukcijske robe na njima, kako o vlastitom trošku tako i uz proviziju. Tvrtke preuzimaju sve funkcije pripreme i provođenja dražbi; često izdaju zajmove prodavačima uz njihovu robu, koja se prenosi aukcijskoj tvrtki za prodaju na dražbi.

Brokerske i komisione tvrtke su se raširile u trgovini krznenom robom, vunom, čajem, duhanom itd. Obično organiziraju dražbe i prodaju robu uz proviziju u ime svojih klijenata. Tvrtka za posredovanje u aukcijama može djelovati i kao predstavnik prodavatelja i kupca. Istovremeno, ona prima proviziju i od prodavatelja i od kupca.

Aukcijske tvrtke u vlasništvu zadruga ili saveza (udruga) uzgajivača krzna, postali su rašireni u skandinavskim zemljama. Za provođenje aukcija, tvrtke iz različitih zemalja ujedinjuju se i organiziraju prodaju svoje robe na aukcijama.

Međunarodno konkurentno nadmetanje(natječaji). Međunarodno nadmetanje je način sklapanja kupoprodajnog ili ugovornog ugovora kojim kupac prodavateljima najavljuje natjecanje za proizvod unaprijed određenih karakteristika. Nakon usporedbe pristiglih ponuda, kupac potpisuje ugovor s prodavateljem koji je ponudio proizvod po povoljnijim uvjetima.

Kupac koji je odlučio izvršiti narudžbu putem aukcije formira natječajnu proviziju. Povjerenstvo uključuje tehničke i komercijalne stručnjake, te predstavnike uprave sa strane kupca. U pravilu, predsjednik natječajne komisije je čelnik organizacije kupca.

Zadatak Natjecateljske komisije je:

Obavljati organizacijske poslove za provođenje natječaja;

Informirati potencijalne prodavatelje o uvjetima nadmetanja;

Analizirajte dolazne prijedloge;

Donesite informiranu odluku o naručivanju.

Do završnog roka, koji utvrđuje natječajna komisija, ponuditelji pripremaju i dostavljaju svoje prijedloge u pretvorenom obliku. Nakon završetka aukcije nemaju pravo mijenjati uvjete svojih ponuda te su, ako zaprime narudžbu, dužni istu izvršiti u skladu s dostavljenim ponudama. Najčešće se narudžbe daju putem nadmetanja za nabavu strojeva i opreme, projektiranje i izviđanje za izgradnju (konstrukciju) raznih objekata.

Ova metoda vam omogućuje da privučete najkvalificiranije dobavljače i izvođače u natjecanje i odaberete najbolju opciju, kako s financijskog tako i s tehničkog gledišta.

U međunarodnoj praksi razlikuju se sljedeće vrste natječaja:

Samoglasnici;

Neizgovoreno;

Otvoren;

Zatvoreno.

Javno nadmetanje- to su natječaji tijekom kojih natječajna komisija otvara omotnice s prijedlozima i objavljuje njihove glavne uvjete u nazočnosti predstavnika tvrtki koje sudjeluju u natječaju. Rezultat javnog nadmetanja je u pravilu objava podataka o tome koja je tvrtka primila narudžbu, s naznakom opsega narudžbe i ukupnog iznosa potpisanog ugovora.

Tajno nadmetanje– radi se o dražbama tijekom kojih natječajna komisija ne otvara pristigle prijedloge u nazočnosti ponuditelja i ne objavljuje rezultate.

Nadmetanje je otvoreno(javne) - to su dražbe na kojima mogu sudjelovati sve zainteresirane tvrtke. To obično privlači veći broj sudionika, zaoštrava konkurenciju, a samim time stvara mogućnost narudžbe po povoljnijim uvjetima.

Subjekti međunarodne trgovine, koji ulaze na svjetsko tržište radi prodaje svojih proizvoda, odabiru jedan ili drugi način organiziranja vanjskotrgovinskih aktivnosti. Metoda međunarodne trgovine je organizacijski oblik te postupak obavljanja vanjskotrgovinskog poslovanja.

U međunarodnoj trgovačkoj praksi koriste se dvije glavne metode vođenja trgovinskih operacija: izravna i neizravna.

Na izbor načina vanjskotrgovinske djelatnosti utječu priroda proizvoda, opseg proizvodnje, karakteristike ciljnih tržišta na kojima se planira prodati proizvode, kao i oblici međunarodne trgovine.

Na izravna metoda Provedba vanjskotrgovinskih poslova podrazumijeva uspostavljanje izravnih veza između proizvođača (dobavljača) i krajnjeg potrošača, odnosno roba se isporučuje izravno krajnjem potrošaču, a kupuje se izravno od samog proizvođača na temelju međunarodne prodaje. sporazum. Oko 50% međunarodne trgovine odvija se na temelju izravnih veza.

Obično se koristi izravna metoda:

Kod prodaje velikih i skupih industrijskih proizvoda TNC-ima.

Prilikom izvođenja izvozno-uvoznih operacija između velikih TNC-a za opskrbu sirovinama, poluproizvodima, komponentama i dijelovima itd.;

Prilikom isporuke robe preko stranih odjela TNC-a koji posjeduju maloprodajna mreža. pri izvozu i uvozu industrijskih sirovina na temelju dugoročnih ugovora;

Pri kupnji poljoprivrednih sirovina od poljoprivrednika u zemljama u razvoju;

Pri obavljanju vanjskotrgovinske djelatnosti državna poduzeća te institucija zemalja u razvoju kroz organizaciju i provođenje natječaja.

Izravna prodaja ima niz prednosti: izvoznicima daje mogućnost uspostavljanja bliskih kontakata sa inozemnim potrošačima i vršenja stroge kontrole nad trgovinskim operacijama; ostvariti veću dobit smanjenjem troškova za iznos provizije posredniku; bolje proučavati stanje i trendove razvoja tržišta; prilagodite svoje proizvodni programi potražnji i zahtjevima vanjskog tržišta; smanjiti rizik i ovisnost komercijalnih rezultata o nepoštenosti posredničke organizacije.

Nedostaci metode izravnog trgovanja uključuju: prisutnost visokog stupnja rizika, koji je posljedica razlika u ekonomskim, pravnim i društvenim uvjetima u različitim zemljama, kao i potrebu za privlačenjem osoblja s visokim komercijalnim kvalifikacijama (inače financijski troškovi može značajno porasti).

Na neizravna metoda kupoprodaja robe obavlja se preko trgovačkog posredničkog linka na temelju sklapanja ugovora s preprodavačem, koji predviđa da potonji ispunjava određene obveze za prodaju robe prodavatelja.

Trgovački posrednici su pravne osobe (tvrtke, organizacije, ustanove i sl.) koje omogućuju razmjenu dobara i neovisne su o proizvođačima i potrošačima. Njihova neposredna funkcija je povezivanje prodavača i kupaca, povezivanje ponude i potražnje.

Trgovinsko posredovanje obuhvaća širok spektar usluga:

Traženje inozemne druge ugovorne strane;

Priprema i sklapanje ugovora;

Posuđivanje stranama i davanje jamstava plaćanja robe od strane kupca;

Obavljanje transportnih i otpremničkih poslova;

Osiguranje robe tijekom prijevoza;

Obavljanje carinskih formalnosti;

Obavljanje usluga održavanja i ostalih usluga.

Više od polovice robe u međunarodnoj trgovini prodaje se uz pomoć trgovačkih posrednika. Njihove usluge naširoko se koriste u Inozemna trgovina SAD, Velika Britanija, Nizozemska, Švedska, Japan itd.

Korištenje poveznice trgovačkog posrednika upućeno je:

Prilikom marketinga standardne industrijske opreme i robe široke potrošnje;

Kada velike tvrtke prodaju manje vrste proizvoda;

Pri prodaji proizvoda na udaljenim, teško dostupnim i slabo proučenim tržištima, tržištima malog kapaciteta;

Prilikom promocije novih proizvoda;

Ako zemlje uvoznice nemaju svoje prodajna mreža;

Kada velika trgovačka i posrednička poduzeća monopoliziraju uvoz određene robe u zemlju;

Velike tvrtke s malim opsegom izvozno-uvoznih operacija;

Pri obavljanju povremenih vanjskotrgovinskih poslova malih i srednjih poduzeća.

Prednosti neizravne metode trgovanja su sljedeće:

· izvozna tvrtka ne ulaže u organiziranje prodajne mreže na području zemlje uvoznice, budući da trgovačka i posrednička poduzeća imaju vlastitu materijalno-tehničku bazu (skladišta, servisne radionice). To olakšava razvoj novih tržišta;

· izvoznik je oslobođen poslova vezanih uz prodaju robe (isporuka uvozniku, pakiranje, prilagodba zahtjevima domaćeg tržišta, dokumentacija);

· posrednici imaju na raspolaganju velike mogućnosti u organiziranju reklama, izložbi i sajmova;

· postaje moguće koristiti kapital trgovačkih i posredničkih tvrtki za financiranje transakcija na temelju kratkoročnog i srednjoročnog kreditiranja;

· preprodavači imaju stabilne poslovne odnose s bankama, osiguranjem i transportna poduzeća;

· tržištima za određenu robu koja su monopolizirana od strane trgovačkih i posredničkih tvrtki može se pristupiti samo korištenjem posredničke veze.

Nedostatak neizravnog načina trgovanja je što je izvoznik lišen izravnih kontakata s prodajnim tržištima, kao i njegova ovisnost o integritetu i aktivnosti preprodavača.

O osobitostima djelatnosti preprodavača u modernim uvjetima primjenjuje se:

· proširenje pravaca i područja trgovačko-posredničke djelatnosti, kojom se bavi pojedinačna roba(nomenklatura), vrste djelatnosti (veleprodaja, maloprodaja, paketi), transakcije koje se obavljaju (izvoz, uvoz), pružene usluge, priroda transakcija i funkcije. Sve je veća specijalizacija posrednika u poslovanju s određenom grupom roba. Opskrba se širi različiti tipovi usluge u kompleksu;

· povezivanje preprodavača s proizvođačima strojeva i opreme;

· koncentracija velike većine trgovačkih i posredničkih operacija u rukama malog broja TNC-a koji imaju vlastite financijske, Osiguravajuća društva, vozni park, skladišta rezervnih dijelova;

· jačanje utjecaja na preprodavače transnacionalnih korporacija, koji podjelom prodajnih tržišta usklađuju opseg i prirodu svojih aktivnosti;

· podređivanje velikih industrijskih poduzeća malim i srednjim trgovačkim i posredničkim poduzećima kroz sustav franšiza, odnosno dugoročnih ugovora kojima se daje isključivo pravo prodaje roba i usluga uz očuvanje zaštitni znak proizvođač;

· Podređenost trgovinskim monopolima malih i srednjih izvoznih tvrtki i proizvođača u zemljama u razvoju. Preko njih se nabavljaju sirovine koje samostalno prerađuju i prodaju putem vlastitih Maloprodajne trgovine;

· sudjelovanje trgovačkih i posredničkih tvrtki u međunarodnim konzorcijima za provedbu velikih građevinskih projekata (obavljaju poslove nabave i prodaje za ova poduzeća).