Pravni posao u Rusiji se brzo razvija. Sve više odvjetnika i odvjetnika susreće se s potrebom profesionalnog privlačenja klijenata. U ovoj ćete knjizi pronaći mnoge korisne ideje o tome kako razviti strategije i taktike za privlačenje klijenata u svoju pravnu praksu. Knjiga je napisana na jednostavan i jasnim jezikom, na temelju praktično iskustvo, do kojeg je autor došao radeći s odvjetničkim uredima i odvjetnicima u Rusiji, Ukrajini i Kazahstanu. Autor knjige je marketinški stručnjak pravne usluge, član Američke udruge za pravni marketing, predsjednik Ruske udruge za pravni marketing, izvršni partner međunarodne konzultantske tvrtke “Legal Marketing Laboratory”. Publikacija će biti zanimljiva za privatne odvjetnike i odvjetnici, voditelji odvjetničkih društava.

Serija: Pravni marketinški laboratorij Dmitrija Zasukhina

* * *

po literarnoj tvrtki.

Posvećeno mojim roditeljima

Poglavlje 1. Osnove pravnog marketinga

Da biste nešto promijenili u svom životu, morate jasno razumjeti čemu to vodi. Razmotrimo što će vam implementacija legalnih marketinških metoda dati.

1.1. Zašto je odvjetnicima potreban marketing?

Zajamčen protok klijenata. Najvažnije je razumjeti sljedeće: Marketing je znanost o privlačenju kupaca. Primjenom legalnih marketinških tehnika možete izgraditi red klijenata.

Danas je glavni alat za privlačenje klijenata u pravnu praksu usmena predaja.

Od usta do usta– to je prijenos pozitivnih informacija o vašim uslugama od potrošača do potrošača. Naglasio bih riječ pozitivan, napomena: negativne informacije šire se mnogo brže.

Nažalost, ovaj alat nije bez nedostataka:

Prvo, teško je kontrolirati proces. Čak je i profesionalnim trgovcima ponekad teško preuzeti kontrolu nad usmenom predajom.

Drugo, nepredvidivost rezultata. Koliko će klijenata doći sutra? Što ćemo poduzeti ako ostanemo bez klijenata?

Tradicionalni marketing ima stotine alata za privlačenje kupaca.

Zamislite da ste u ratu i marketing je vaše skladište streljiva. Vi se spremate za bitku. Imate dvije opcije:

1) odaberite jedno oružje - usmeno (nije jasno kako puca: možda će pucati, možda ne);

2) naoružajte se arsenalom alata (sastavite set oružja s jasnim karakteristikama i uputama za uporabu).

U kojem slučaju se povećavaju šanse za dobitak? Odgovor je očit.

Poznavanje marketinga omogućit će vam da:

Stabilizirati protok klijenata.

Povećati prodaju pravnih usluga.

Rad s najboljim klijentima.Često pitam odvjetnike: “Zašto ste postali odvjetnik?” Vrlo često mi odgovaraju: “Volim rješavati složene probleme”, “Volim raditi na složenim kaznenim predmetima, volim okus pobjede.”

U pravni posao Većina stručnjaka radi na složenim slučajevima, radije naplaćujući visoke naknade. Nitko od pravnika razvoj svoje karijere ne vidi kao sjedenje u uredu punom baka koje se tuže na račune za stanovanje i komunalne usluge. Većina ljudi odbija ovaj posao čak ni zato što se malo plaća, već zato što je nezanimljiv. Dolazi do profesionalne degradacije.

Proučavanjem i primjenom legalnih marketinških metoda dobivate praktične alate za privlačenje klijenata. Znate kako složiti kupce i znate kako se to radi. Red vam omogućuje da odaberete NAJBOLJE od njih. Oni su ti koji će vam donijeti najzanimljivije slučajeve i velike naknade.

Povećanje prihoda i prodaja pravnih usluga je skupo. Budimo iskreni prema sebi: nećete se moći profesionalno razvijati i posvetiti 120% svoje pažnje rješavanju problema kupaca ako vam uvijek treba novac. Kad su odvjetnici u stalnoj potrazi za klijentima, oni odmah prihvate veliki iznos poslovima, nalaze se u stanju stresa, što otežava koncentraciju na posao i učinkovito rješavanje problema klijenata.

Legalni marketing omogućuje vam da ne razmišljate toliko o kruhu svagdašnjem. Pretjerani protok klijenata pomaže osigurati financijsku stabilnost ordinacije, što pridonosi učinkovit razvoj tvoj posao.

Osim toga, korištenje marketinških alata omogućuje SKUPU prodaju usluga. Proveli smo istraživanje u Moskvi, na temelju kojeg se pokazalo da cijena iste usluge kod jednog odvjetnika može biti 60 (šezdeset!) puta skuplja nego kod drugog. Imajući višak klijenata, možete odabrati one kojima svoje usluge nudite po vrlo visokoj cijeni. U ovoj ću knjizi posebno poglavlje posvetiti tome kako praktično povećati cijene svoje usluge.

Zašto mi treba marketing ako pružam kvalitetne usluge? Vrlo često čujem ovo pitanje od profesionalaca. Među odvjetnicima postoji mit: “Pružite kvalitetnu uslugu i klijent će doći.” Recite mi, zar vas ovo ne podsjeća na rusku poslovicu: "Dobru će mladu naći na peći"?

Kolegice i kolege, postoji određeni problem s ocjenom kvalitete pravne usluge: potrošač nije u mogućnosti procijeniti kvalitetu usluge koja mu je pružena (nakon te fraze obično dolazim u spor s odvjetnicima i odvjetnicima). Primjerice, dva odvjetnika su za kupca sastavila dva ugovora. Kako klijent može utvrditi čiji je posao bolje obavljen? Potreban nam je treći odvjetnik, ili drugi stručnjak koji može analizirati oba dokumenta i dati svoje mišljenje, ili sudac koji će, u slučaju spora, voditi predmet.

Potrošač se obraća vama, profesionalcima, jer se ne razumije u zakone i nije u stanju sam izvršiti posao. Zašto bi se obraćao odvjetnicima ako zna sam sastavljati ugovore?

Važno je razumjeti! Nije dovoljno pružiti kvalitetnu uslugu: klijentu morate znati prenijeti vrijednost svoje usluge kako bi on mogao percipirati njezinu kvalitetu.

A to su već zadaće za moderni marketing.

1.2. Zašto je teško prodati pravne usluge?

Da budem jasan: teško je privući klijente koji trebaju pravne usluge. Važno je razumjeti probleme marketinga pravnih usluga kako bi se strategija privlačenja klijenata uspješno provela u praksi.

Glavni razlozi zašto klijenti ne dolaze k vama.

Neopipljivost pravnih usluga. Potrošač je teško odabrati usluge odvjetnika i odvjetnika. Prilikom odabira odvjetnika klijent se ponaša emocionalno, okružen je strahovima (što ako pogriješim?) i praznovjerjem (npr. poznati odvjetnik je skup odvjetnik). Ne postoje objektivni podaci za analizu.

Problem procjene kvalitete usluge(o ovoj točki smo detaljno raspravljali u prethodnom paragrafu).

Nedosljednost kvalitete usluge tijekom vremena. Ako kupac kupi kruh, u većini slučajeva kvaliteta je ista iz dana u dan. S uslugama je situacija složenija: danas je odvjetnik pripremio i dobio slučaj, sutra je bio bolestan i izgubio je neke točke iz vida, što je dovelo do gubitka u procesu.

Uzmimo, na primjer, automobil: možemo ga voziti, pogledati rezultate testnih vožnji i usporediti. Kako usporediti rad odvjetnika? Osloniti se na mišljenja prijatelja? Također neučinkovito: prijatelju se svidio, nije činjenica da će mi se svidjeti ... Ali kako odabrati ako vaši prijatelji nisu bili u sličnoj situaciji? Nažalost, upravo neopipljivost usluga otežava njihovu uspješnu prodaju.

Značajke ruskog mentaliteta:

Rusi imaju veliku strast prema besplatnim proizvodima . Velika većina građana smatra da su sposobni braniti se pred sudom. Nakon što su na internetu pokupili predloške zahtjeva, psihički nisu spremni platiti nikakvu pravnu pomoć dok ne pokvare situaciju toliko da ih više ništa ne može spasiti. Naravno, postoje iznimke, ali one samo potvrđuju pravilo.

Legalno "samoliječenje". Mala poduzeća i individualni poduzetnici u svojim mislima nisu daleko od običnih ljudi i najčešće se bave “samoliječenjem”.

Nedostatak vjere u zakonodavstvo. U Rusiji nema pravog natjecanja i ravnopravnosti stranaka, kao ni nepristranog i neovisnog suda. To je navelo većinu ljudi da vjeruju da je samo suđenje besmisleno.

Svi ti aspekti ponekad čine marketinške pravne usluge nevjerojatno teškima.

Kako u praksi riješiti te probleme?

Postoje dva glavna recepta:

1. Usredotočite se na najbolje klijente. Već smo razgovarali o tome da primjenom legalnih marketinških metoda možete stvoriti red klijenata. Red će vam omogućiti da se koncentrirate na najbolje.

2. Obuka klijenata. Istina je da ako želite biti uspješni, morat ćete educirati svoje klijente. Uključujući ispravnu percepciju svoje profesije. U ovoj knjizi posebno poglavlje posvećujem tome kako educirati klijente.

1.3. Glavne pogreške koje profesionalci rade u marketingu svojih usluga

Pokrećući vlastiti posao, odvjetnici čine mnogo pogrešaka kada grade strategiju za privlačenje klijenata. Pogledajmo one glavne.

Podcjenjivanje važnosti marketinga. Najčešće se susrećem s amaterskim pristupom u reklamiranju pravnih usluga: "Slojeve usluge. Tel. 99,999". I takve reklame u prosjeku reklamne novine– 150 komada Marketing, kao znanost o privlačenju kupaca, otišao je daleko u svojim metodama i tehnologijama. Pojavile su se sheme, zakoni, mehanizmi rada, čijim uvođenjem možete dobiti stabilan protok klijenata u svoj posao. Nažalost, većina pravnika zanemaruje proučavanje modernih tržišnih zakona.

Nedostatak sustava privlačenja kupaca. Radeći u poslu, prisiljeni ste privlačiti klijente. Ako nema klijenata, neće biti ni prakse. Najčešće se privlačenje klijenata odvija nasumično. Uštedjeli smo novac. Oglašavali su se tamo, oglašavali su se ovdje. Izdavali su letke. Novac je nestao. Rezultata nema. Čekamo sljedeći novac.

Isto je i u marketingu: važno je strateški pristup! Kako ga razviti? Vrlo jednostavno: proučite marketinške mehanizme i odaberete one koji vam odgovaraju. Vi ih provodite. Vi ocjenjujete rezultate, odsiječete neučinkovite i tako dalje. Kao rezultat toga, ostaje vam niz mjera koje funkcioniraju specifično u VAŠEM poslovanju.

Usredotočite se na privlačenje novih kupaca radije nego na zadržavanje starih.“Trebamo nove klijente!” – to je rečenica koju najčešće čujem kada mi se ljudi obrate za savjet. Na kontra pitanje: "Kako radite sa starim klijentima, s onima koji su već naručili vaše usluge?" – dolazi do značajne stanke i najčešće slijedi odgovor: „Nema šanse...“ U marketingu je dobro poznato da privlačenje novog klijenta košta 4-6 puta više nego zadržavanje starog. Puno je lakše prodati uslugu starom klijentu. Na svojim seminarima govorim vam da su pravne usluge prije svega odnosi, a koliko učinkovito znate graditi te odnose izravno će odrediti prihod i stabilnost vaše prakse. Malo kasnije ću vam reći kako izgraditi i održavati odnose s klijentima.

Obrada svih klijenata. Ovo je jedna od najtežih grešaka pravnika u gospodarstvu. Toliko je usluga na tržištu, toliko klijenata... Mogu pružiti sve usluge svim klijentima! Kao rezultat toga, odvjetnik počinje pronalaziti klijente za sebe i preuzima sve: od starih baka koje tuže svoj stambeni ured do arbitražnih slučajeva.

Moderni klijent je razmažen. Želi individualan odnos prema sebi – specijalizaciju. Pravni problemi stomatološke klinike i frizerskog salona ponekad su različiti, ali za vlasnika tvrtke oni su JEDINSTVENI. Vjeruje da je kod stomatologa sve jedinstveno.

Zakon odbijanja u poslovanju jedan je od nevjerojatnih paradoksalnih zakona u poslovanju: što više odbijate, ne ciljanu publiku, to više privlačite svoje ciljne kupce.

Ponekad može biti vrlo teško reći klijentu: "Ne mogu raditi s vama, jer su moja specijalnost stomatološke klinike." Ali takva ljubav uskoro će se dobro isplatiti.

Bez samopromocije. Posjetitelji dolaze odvjetniku sa svojim problemom. Njezina bi odluka mogla promijeniti cijeli njihov život. A koliko vam osoba vjeruje ovisi hoće li postati vaš klijent ili ne.

Kako se razvija povjerenje u osobu? Povjerenje se rađa kroz slavu. Jeste li se zapitali zašto oglašivači koriste poznate osobe u oglašavanju? Da, jer podsvjesno vjerujemo slavnima.

Što radite za osobni PR? Nažalost, većina odvjetnika i odvjetnika radi po principu “Dobru će mladu naći na šporetu”, što dovodi do manjka klijenata...

Sličnost s konkurentima. Suvremeni klijent ne traži odgovor na pitanje gdje pronaći odvjetnika. Suvremeni klijent traži odgovor na pitanje “Zašto da odaberem Vas?” Stotine tvrtki napadaju korisnike usluga. Danas samo u Moskvi ima oko 12 500 odvjetnika, odvjetnika koji rade - čak i više (najmanje 6 puta). Kako suvremeni potrošač može napraviti izbor?

Glavna stvar je biti drugačiji! Što više razlika možete prikupiti za svoju praksu, to bolje. Možda poslužujete samo određene klijente? Možda imate vlastitu specijalizaciju u području prava?

Morate biti drugačiji čak i izgledom. Uzmimo, na primjer, Aleksandra Dobrovinskog. U glavi mi odmah pada slika: leptir mašna, cigara, okrugle naočale, prsluk. Ima mnogo odvjetnika - Dobrovinsky je jedan.

Koncentracija na odabir načina prenošenja informacija klijentu. Većina odvjetnika razbija glavu kakvu web stranicu napraviti, u kojim novinama oglašavati, koliko bannera izvjesiti... Često nam se obraćaju vlasnici odvjetničkih ureda koji se nađu u krizi. Svi postavljaju isto pitanje: "Gdje da se reklamiram?"

Zapravo, puno je važnije razmišljati o tome što ćete reći klijentima, nego o tome kako ćete to reći.

Zapamtiti! Cjelokupna poanta vašeg marketinga trebala bi biti formuliranje odgovora na pitanje "Zašto bi kupci trebali kupovati od nas, a ne od naše konkurencije?"

Prodaja usluge umjesto rezultata. Mnogi odvjetnici ne mogu u potpunosti razumjeti da klijent ne kupuje pravne usluge od vas. On od vas kupuje ispunjenje svojih potreba uz pomoć pravnih usluga.

Sklopit ćete znatno više poslova ako klijentu prodate vrijeme i novac koji štedi. U svim svojim marketinškim aktivnostima nastojte pokazati klijentu kako ćete mu u tome pomoći.

Dogodi se i da u jednom “divnom trenutku” dođe do krize u ordinaciji i nema dovoljno klijenata. "Što uraditi?" - smatra odvjetnik poduzetnik. U redu je! Navikao je podnositi bol i nositi se s poteškoćama. I donosi odluku: mobiliziramo sve financije i ulijevamo ih u oglašavanje! Kakav je rezultat? Ja to zovem reklamni vatromet: lijep, sjajan, skup... ali beskoristan. Novac je bačen uzalud, učinak teži nuli.

Što uraditi? Strategija i više strategije! Imamo osviješten pristup oglašavanju, razvijeni su mehanizmi i proračun, kojeg slijedimo. Ovaj pristup puno je učinkovitiji od "reklamnih grčeva" koje proizvode mnogi.

Jedan način oglašavanja.Život tjera odvjetnika da reklamira svoj posao. I tu "u pomoć" dolaze reklamni agenti: "Imamo taj i takav imenik, takve i takve novine, naš dizajner sastavlja blok za vas - i to je to: oglašeni ste." Ponekad prođu godine prije nego što odvjetnik počne shvaćati da uredno plaća najam oglašivačima, ali oglašavanje ne donosi klijente.

Nažalost, u marketingu ne postoji "čarobna pilula" — jedan alat za oglašavanje koji će stalno privlačiti kupce. U pravilu djeluje takozvani marketinški miks - skup alata koji U KOMPLEKSU dovode kupce u vašu tvrtku. Koncentracija na jedan medij obično stvara crnu rupu marketinški proračun, koji pouzdano troši vaša sredstva.

Ne postoji sustav prodaje.

Nema zbirke kontakata.

Bez fokusa na klijenta.

Radite sa svima.

Nema garancije.

Nametanje usluga.

Nemate recenzija.

Nema ograničenja u ponudi.

Nema bonusa za one koji vam preporuče klijente.

Ne postoji sustav zadržavanja kupaca.

Nemojte upasti u zamku pokušaja slikovnog oglašavanja koje je tipično za velike robne marke poput Coca-Cole ili Samsunga. Oni imaju potpuno različite ciljeve i ciljeve. I što je najvažnije, imaju potpuno različite proračune. Vaš zadatak je povećati prodaju, njihov zadatak je održati tržište.

Glupa kreativnost. Baš kao i u nogometu, ovdje se svi razumiju u oglašavanje. Nemojte se smijati, ali više puta smo se susreli s takvim razlozima za izražavanje nezadovoljstva reklamom kao što su "preplava" ili "moja tajnica se ne sviđa". Mnogi ljudi doživljavaju oglašavanje kao kreativnost, kao sredstvo samoizražavanja. Pitanja učinkovitosti i prodaje nestaju u drugom planu.

Nedostatak konkretnog prijedloga. Oglašavanje mora prodati! Ne treba zabavljati, educirati, svrha oglašavanja je jedna – prodati svoje usluge. Dajte konkretnu ponudu u oglašavanju. Ograničite ga u pogledu vremena i količine.

Dakle, umjesto “Pravne usluge za poslovne tel. +7495*********" pisati: "Registracija LLC 4900 rubalja + set ugovora kao dar do 31. prosinca."

Konkretni prijedlozi uvijek zahvate.

Oglašavanje svega odjednom. Mnogi odvjetnici razmišljaju ovako: "Kad već trošimo novac na oglašavanje, u njega ćemo strpati sve što nudimo." Zapamtite: ovaj pristup je neučinkovit. Klijent to jednostavno neće razumjeti. Jedna reklama – jedna oglasna poruka. Na primjer, ako želite prodavati pravni outsourcing, prodajte pravni outsourcing.

Nema ograničenja oglašavanja. Pogledajte kako se banke reklamiraju: “Podnesite zahtjev za kredit prije 31. ožujka i ostvarite stopu od samo 14%”. Ovakve ponude stvaraju umjetnu oskudicu koja potiče kupce na selidbu.

Loše osmišljene dodirne točke s klijentom. Vječni problem: postoji reklama, naznačen je broj telefona, ali ljudi čuju kratke zvučne signale. Poštanski sandučić na besplatna usluga je pun ili blokira poštu kao neželjenu poštu. Skype uopće nije naveden u oglasu. Upamtite, nema smisla reklamirati ako niste spremni stupiti u kontakt s klijentom na način POGODAN ZA KLIJENTA. Najmanje instalirajte telefon s više linija, provjerite je li vaša e-pošta sigurna i imajte Skype.

Odvratni tekstovi u reklamama:„Naš odvjetnički ured nudi visokostručne savjete i pravnu podršku klijentu u svim fazama rješavanja bilo kojeg građanskog spora. Vaše interese će štititi najbolji moskovski odvjetnici u građanskim parnicama! Nazovite i dobit ćete stručan savjet pravna pitanja Bez obzira na fazu u kojoj se trenutno nalazi vaš predmet, u bilo kojem trenutku tijekom postupka možete dobiti pomoć našeg odvjetnika u građanskim predmetima. Apsolutno nije važno u kojem svojstvu naš klijent djeluje, moći ćemo pružiti kvalificiranu pomoć predstavnicima bilo koje strane: tužitelju, tuženiku ili trećoj strani zainteresiranoj za ishod slučaja. Možete nam se obratiti čak i kada je sudska presuda već donesena - ovlasti odvjetnika u građanskim parnicama i naše iskustvo omogućuju nam da uspješno osporimo klijentu neprihvatljivu odluku u žalbenom, kasacijskom ili nadzornom postupku. Osoblje našeg odvjetničkog ureda pružit će Vam pomoć ili opsežan savjet o svim građanskopravnim pitanjima.”

Ovo je pravi tekst sa stvarnog sajta. Da li vam se čita? Jeste li skrenuli pogled u drugoj liniji? Tako je, nije reklamni tekst, ali samo informacijsko smeće.

U ovoj ću knjizi podijeliti neke alate i tehnike koje će vam pomoći da naučite kako pisati lako razumljive članke.

Odbijanje analize rezultata oglašavanja. Pokušajte stvoriti oglašavanje koje će vam nakon pokretanja omogućiti mjerenje statistike. Koliko ste zaradili kada ste uložili 50.000 rubalja u oglašavanje? Mjerenje učinkovitosti omogućuje vam da najunosnije uložite u oglašavanje.

1.4. Potrebne vještine. Što ćete morati naučiti?

Pišite tekstove. Već znate pisati velike tužbene zahtjeve, zahtjeve i pisma. Ali ovo nije dovoljno. Da biste privukli klijente, morate naučiti pisati članke. Ali ne bilo kakvih, već članaka koje bi i osoba bez pravnog obrazovanja mogla razumjeti. Ali s tim postoje velike poteškoće.

Kada počnemo raditi s odvjetnicima u praksi, suočavamo se s činjenicom da su njihovi tekstovi preopterećeni i nerazumljivi ciljanoj publici. Ponekad su tekstovi toliko dosadni da ih ni sami autori nisu spremni slušati.

Što uraditi? Naučite jasno pisati. Treniraj, treniraj i još malo treniraj.

Javno govoreći. Nikada nisam mislio da će odvjetnici imati problema s javnim nastupom, ali prevario sam se. Nažalost, ne uče vas sva moderna sveučilišta vještinama javnog nastupa. U modernim sudovima također vam je ponekad teško pokazati svoju elokvenciju, kao što su to činili F.N.Plevako, A.F.Koni, A.I.Urusov, P.S.Porokhovshchikov.

Da biste učinkovito privukli klijente, morate jasno i jednostavno prenijeti svoje misli, lako surađivati ​​s publikom, biti u stanju zadržati njihovu pozornost, a ponekad i rasplakati ili nasmijati svoje slušatelje.

Preporučam pohađanje obuke javnog nastupa. To će vam omogućiti minimalne vještine potrebne za javni nastup. Osim toga, postoje mnoge knjige koje će vam pomoći da svladate umijeće elokvencije. Savjetujem vam da pogledate i pročitate što je Radislav Gandapas objavio o javnom govoru. Mora se priznati da je Radislav dao veliki doprinos popularizaciji govorničkog procesa.

Rad s video kamerom. Na temelju vještine javnog nastupa formira se još jedna specifična vještina - sposobnost rada s video kamerom. Nažalost, kada u praksi uspijemo organizirati nastup odvjetnika na televiziji, bez pripreme to ispadne jadan spektakl. Ne znajući kako raditi s kamerom, počinjete se znojiti, crvenjeti i osjećati se neugodno. Slika profesionalnog stručnjaka brzo ispari.

Što uraditi? Snimite sebe! Naučite razgovarati s kamerom kao s dobrim prijateljem. Šalite se s njom, pokažite emocije, naučite je "uvjeriti". Prisiljavajući se na ovaj način treniranja, značajno ćete poboljšati svoje vještine. Novinari će vas voljeti. Zašto? Shvatite da je novinarima bitna “slika”; dosta im je ružnih odvjetnika koji se crvene u kadru. Nakon što naučite koristiti kameru, otkrit ćete beskrajne mogućnosti za privlačenje klijenata.

Odjenite se stilski i lijepo. Paradoksalno, mnogi odvjetnici ne znaju kako se odjenuti. U to se uvjeravamo kada odvjetniku izradimo web stranicu i zamolimo ga da pošalje profesionalne fotografije u klasičnim odijelima. Stižu fotografije muškaraca u trapericama i otkopčanih gornjih gumba na košuljama koji ne pokrivaju dlake na prsima. Ni žene nisu niže od njih: crvene uske haljine, lagane bluze i izgled tigrice.

Kolege, da biste uspješno privukli klijente, morate biti dotjerani i izgledati lijepo, elegantno i skupo. Događa se da društvo odvjetnike doživljava kao aristokrate i zahtijeva primjeren izgled.

Što uraditi? Kritički promotrite svoju garderobu ili još bolje povjerite je nekome.

1.5. Što učiniti ako nema novca za marketing?

Često me pitaju: "Kako privući klijente ako za to nema novca?" Nije tajna da odvjetnici često moraju besplatno raditi svoj marketing. To se posebno često događa na samom početku legalnog posla.

Ako trebate klijente, ali nemate novca za oglašavanje, usredotočite se na jeftini marketing koji uključuje:

Kreativno."Potreba za izumom je lukava", kaže ruska poslovica. Ako nemate sredstava za oglašavanje, morate to nekako nadoknaditi. Nedostatak novca najbolje je nadoknaditi svojom inteligencijom i kreativnošću.

Vaš trud. Možete se sami baviti marketingom i uštedjeti mnogo novca. Jednostavno rečeno, marketing voli marljive radnike.

Radite na sebi. Marketing odvjetnika najčešće znači marketing osobe. Morat ćete puno raditi na sebi kako biste postali stručnjak u očima klijenta.

Većina metoda opisanih u ovoj knjizi ne zahtijeva velika ulaganja. Potrebna vam je marljivost, rad na sebi i velika želja da promijenite svoj život na bolje.

1.6. Marketing i Etički kodeks

Trenutno se u strukovnom društvu pravnika i odvjetnika vodi velika rasprava na temu “Može li odvjetnik reklamirati svoje usluge?” Razmotrimo ovo pitanje detaljno, stanemo na točku i počnemo proučavati specifične metode privlačenja klijenata.

O oglašavanju odvjetničkih usluga postoje različita mišljenja. Mnogi pravni stručnjaci kažu da Kodeks profesionalna etika Odvjetnik" zabranjuje objavljivanje odvjetničke djelatnosti, dok drugi zauzimaju suprotno stajalište, tvrdeći da je u kontekstu sve veće konkurencije među odvjetnicima sve teže zaraditi za život. Na temelju toga, teško je “sjediti u svom uredu i čekati sljedećeg klijenta”. Također je važno uzeti u obzir činjenicu da odvjetnik nema pravo baviti se drugom djelatnošću osim odvjetništvom. Odnosno, ako nema klijenata, ne može dodatno zaraditi negdje sa strane.

Kako suvremeni odvjetnik može raditi u visoko konkurentnom okruženju, a da ne krši propise?

Prema Saveznom zakonu „O odvjetništvu i odvjetništvu u Ruska Federacija», odvjetnik je osoba koja je primila, kako je ovdje propisano, Savezni zakon status odvjetnika i pravo na obavljanje odvjetništva. Odvjetnik je samostalni stručni pravni savjetnik. Odvjetnik nema pravo ulaziti radni odnosi kao zaposlenik, osim znanstvenih, nastavnih i dr kreativna aktivnost, a također i zauzeti državni položaji Ruska Federacija, državni položaji konstitutivnih entiteta Ruske Federacije, položaji državna služba i općinske položaje.

Odvjetnik ima pravo kombinirati odvjetništvo s radom kao voditelj pravnog obrazovanja, kao i s radom na izbornim dužnostima u Odvjetničkoj komori konstitutivnog entiteta Ruske Federacije, Saveznoj odvjetničkoj komori Ruske Federacije, sve- ruski i međunarodni javne udruge odvjetnici.

Drugim riječima, odvjetnik je status koji vam omogućuje da se bavite samo pravnim aktivnostima. Navedeni zakon kaže da zagovaranje je kvalificiran pravna pomoć, vršio na profesionalna osnova osobe koje su dobile status odvjetnika na način utvrđen ovim saveznim zakonom, pojedinci i pravne osobe radi zaštite svojih prava, sloboda i interesa, te osiguranja pristupa pravdi.

Zakon “O odvjetništvu i odvjetništvu u Ruskoj Federaciji” također navodi da odvjetništvo nije poduzetništvo.

Iz navedenog je jasno da odvjetnik nije poduzetnik, dakle, njegov glavni cilj nije stjecanje dobiti.

31. siječnja 2003. Prvi sveruski kongres odvjetnika usvojio je Kodeks profesionalne etike odvjetnika. Ovim dokumentom utvrđuju se obvezna pravila ponašanja svakog odvjetnika u obavljanju pravne djelatnosti, temeljena na moralnim kriterijima i tradiciji odvjetničke profesije, kao i međunarodnim standardima i pravila odvjetništva.

Koja marketinška ograničenja ima odvjetnik?

S tim u vezi, člankom 17. „Kodeksa odvjetničke profesionalne etike“ stoji da su podaci o odvjetniku i obrazovanju odvjetnika prihvatljivi ako ne sadrže:

1) ocjenske karakteristike odvjetnika;

2) ocjene drugih osoba o radu odvjetnika;

3) usporedbe s drugim odvjetnicima i kritike drugih odvjetnika;

4) izjave, nagovještaji, nejasnoće koje potencijalne nalogodavce mogu dovesti u zabludu ili im dati neutemeljene nade.

Ako odvjetnik (obrazovanje odvjetnika) sazna da se bez njegova znanja širi reklama o njegovoj djelatnosti koja ne ispunjava ove uvjete, dužan je o tome izvijestiti Vijeće.

Članak 17. jasno pokazuje da odvjetnicima NIJE ZABRANJENO obavještavati stanovništvo o svom mjestu, specijalizaciji i vrsti djelatnosti.

Dakle, odvjetništvo zauzima posebno i prilično jedinstveno mjesto u društvenoj i državnoj strukturi. Odvjetništvo nije element državnog ustroja u tradicionalnom smislu te riječi, ono ima povjerenje društva, a ujedno i povjerenje države.

Odvjetnik mora pomoći u poboljšanju funkcioniranja pravosudnog sustava i povećati javno poštovanje prema njemu.

Pregledom glavnih dokumenata koji reguliraju odvjetništvo, možemo zaključiti da odvjetnik ima pravo objaviti javne informacije o svom mjestu i vrsti djelatnosti.

Zapamtiti! Svaki odvjetnik može objaviti informacije o sebi u medijima, a da ne ocjenjuje svoje aktivnosti, da ne kaže da radi bolje od drugih i da će sigurno dobiti slučaj koji mu je povjeren.

Sažetak poglavlja

Glavni zaključci mogu se prikazati u sljedećem dijagramu:

Domaća zadaća.

1. Napišite koliko trenutno mjesečno zarađujete u neto iznosu, zatim označite koliko želite zarađivati.

2. Analizirajte svoje brojke i odgovorite na pitanja: “Koje marketinške alate sada koristite?”, “Koje alate možete koristiti u budućnosti da postignete ono što želite?” financijski rezultat?»

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Pravni marketing. Kako privući klijente odvjetnicima i odvjetnicima (Dmitry Zasukhin, 2014.) osigurao naš partner za knjige -

Uspjeh odvjetničkog društva ovisi o tome koliko se dobro nosi s intenzivnom konkurencijom. Razvoj poduzeća umnogome ovisi o sposobnosti menadžmenta da brzo reagira na sve nepredviđene situacije. Vlasnik poduzeća često postavlja pitanje kako privući klijente odvjetnička tvrtka?

Postoji mnogo načina za usmjeravanje protoka klijenata, glavna stvar je pronaći ciljnu publiku koja će biti zainteresirana za usluge odvjetničkog društva. Kako biste stvorili tvrtku s markom, marketinški stručnjaci predlažu da nazivu tvrtke dodate ime. Ova tehnologija omogućuje vam da brzo razvijete robnu marku tvrtke i dovedete je do uspjeha.

Prednosti prezimena u nazivu poduzeća

• Samouvjerenost. Klijenti više vjeruju tvrtki koja u svoje ime jamči kvalitetu rada. Prisutnost imena u naslovu često se koristi kao robna marka cijele tvrtke.
• Oglašavanje. Cilj svake oglašivačke tvrtke je ponuditi svoje usluge ili proizvode publici. Korištenje imena korisnici doživljavaju kao marku, pa oglašavanje bolje funkcionira.
• Memorija. Prisutnost imena u nazivu tvrtke publika bolje percipira i lakše se pamti. Prilikom traženja određene tvrtke, u sjećanju klijenta reproducira se slika osobe čije se ime pojavljuje u nazivu tvrtke.

Upravljanje

Za otvaranje odvjetničkog ureda potrebno je imati veliko radno iskustvo. Često su vlasnici takvih tvrtki odvjetnici s velikim iskustvom. Klijenti su navikli vjerovati određenom odvjetniku, a ne firmi, pa žele da se on i dalje bavi njihovim poslovima. U tom će slučaju prihod tvrtke biti zajamčen.

Imajući iskustvo u pravnom okruženju, vlasnik može koristiti svoje profesionalne veze za privlačenje novih klijenata. Imajući veliku bazu prijatelja i poznanika, možete očekivati ​​da će netko htjeti koristiti usluge odvjetničkog društva.

Redovitim oglašavanjem možete privući klijente u odvjetničko društvo. Posebno dobro funkcionira vanjsko oglašavanje postavljeno u blizini sudova i državnih zgrada. institucije vezane za izradu dokumentacije za nekretnine, u blizini zgrada porezne uprave.

Izrada vlastite web stranice na Internetu značajno proširuje vašu publiku potencijalni klijenti. Danas klijenti sve više rješenja za svoje probleme traže na internetu, a savjeti o pravnim pitanjima ovdje nisu rijetkost. Praktična navigacija na stranici omogućit će vam da saznate sve potrebne informacije te u posebnom obrascu zakazati termin za sastanak s odvjetnikom.

Dobit odvjetničkog društva ovisi o razini profesionalnosti njegovih zaposlenika i kompetentnoj organizaciji poslovanja. Birajte samo iskusne odvjetnike koji mogu riješiti maksimum problema u minimalnom vremenu. To je visoko cijenjeno među kupcima i stvara brend od obične tvrtke.

U U zadnje vrijeme, zbog velike zauzetosti kupaca, omogućen je dolazak odvjetnika na vaš dom. Mnogi klijenti jednostavno ne žele gubiti vrijeme na putu, pogotovo u vrijeme špice, pa se rado odlučuju za uslugu odvjetnika koji dolazi u njihov ured.

Pitanje: Kako odabrati isplativu specijalizaciju u odvjetničkom uredu?
Odgovor: Najbolja opcija otvoriti nekoliko odjela koji će se baviti određenom specijalizacijom. Teško je izgraditi posao na temelju jedne specijalizacije, jer neće donijeti puno prihoda.

Pitanje:Što odvjetničko društvo treba raditi kada nema klijenata?
Odgovor: Odsutnost klijenata ne znači i odsutnost prometa. Od 100% ljudi koji su se pridružili odvjetničkom uredu, samo 10% postali su klijenti, a 3% stalne mušterije. Morate profesionalno "upoznati" klijenta ili povećati protok potencijalne publike.

Pitanje: Je li cijena usluga važan kriterij pri odabiru odvjetničkog ureda?
Odgovor: Cijena je bitna samo na početku razgovora, dok tvrtka ne pokaže klijentu svoj jedinstveni pristup rješavanju problema visoke razine.

Vrlo često me na seminaru odvjetnici prekidaju i govore: “Kako da kažem klijentu? Oni će onda otići i sami to učiniti. Zašto me trebaju?
Recite mi, ako vam taj isti zubar detaljno ispriča i pokaže kako se stavljaju plombe, hoćete li otići staviti plombu, čak i ako imate opremu za svoju obitelj? Odgovor je očit. Tako je i u vašoj praksi. A klijent koji sam ide rješavati pravne probleme u pravilu nije vaš klijent. Od takvih samouka nećete dobiti ništa osim ispiranja mozga.
Važno je razumjeti! Privlačnost besplatnih stvari duboko je ugrađena u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju klijenata, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Već sam puno puta rekao da potrošača neprestano prati strah: „Jesam li odabrao pravog odvjetnika? Hoće li mi pomoći? Ovi strahovi sprječavaju klijenta da vas lako kontaktira i isplati vam novac.
Odmaknuvši se malo u stranu, reći ću da su ti strahovi sasvim prirodni i prisutni u bilo kojem ljudski odnosi. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja odnos sa ženom? Pozove li je odmah da prespava kod njega? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, možete je dobiti u lice). Čovjek počinje s beznačajnim pomacima: pozivima u restoran, kino ili šetnju. Ovako čovjek pokazuje: Nisam strašljiv, možeš mi vjerovati, sve će biti u redu.
Zapamtiti! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga nije prodati klijenta na prvi dodir.
Kako to provesti u praksi?
U marketingu postoji koncept front-end(mamac) - usluga ili proizvod kojim hvatamo klijenta.
Kako izgraditi takvu “udicu” u legalnom poslu? Opće pravilo je ovo: Ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućuje interakciju s Vašom tvrtkom.
Mogućnosti usluge kuke za legalno poslovanje
Besplatne konzultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).
Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je stvoriti seriju informacijski proizvodi pomoći klijentu da riješi svoj problem. To može biti niz članaka, videokonzultacija, snimaka vaših seminara.
Zapamtiti! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informativnog proizvoda, možete godinama privlačiti kupce.
Na primjer, recimo da ste uključeni u brakorazvodni postupak. Napravite seriju članaka na temu “Kako se razvesti, štedeći živce i novac”, objavite video “10 najvažnijih pogrešaka pri podnošenju razvoda”.
Kako to utječe na klijenta?
Sjetite se kako se muškarac brine za ženu. Ista stvar će se dogoditi vašem klijentu: doći će u ured, dobiti besplatan materijal, shvatit će da ste profesionalac u svom području i platit će vam novac za pravnu nagodbu razvoda.
Važna nota! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisne informacije! Nema vode!
Što ako recepcija ne radi?
Dopustite mi da vam pokažem kako globalni brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:
Pisači: jeftini uređaji - onda dolaze skupi ulošci.
Britvice Gillette: jeftini strojevi - skupe oštrice.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dva tjedna besplatno.
Automobili: probne vožnje.
Da bi usluge mamaca djelovale učinkovito, koristite ih kao element oglašavanja u dva koraka:

2.12. Strategija 12. Obuka kupaca

Paradigma legalne prodaje se promijenila. Odvjetnicima je svake godine sve teže probiti barijere tajnica, izvršnih pomoćnika i običnih zaposlenika u prodaji. Koji je razlog? Razlog je taj što su nas u poslovnim školama i knjigama učili: cilj svakog poslovanja je zadovoljiti potrebe kupca. Stoga stotine odvjetničkih društava nastoje zadovoljiti ovu potrebu. Sve suvremene tehnike prodajnog pregovaranja imaju za cilj pitati što klijent treba i potom mu ponuditi rješenje.
Odvjetnici su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju što žele, koju potrebu žele zadovoljiti. Praksa pokazuje da većina klijenata nema formirane potrebe. Najvjerojatnije primjećuju svoje pravne probleme, ali im ne pridaju nikakvu važnost. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo treba stvoriti potrebu kod potrošača, a tek onda prijeći na njezino zadovoljenje.
Kako početi formirati potrebe? Odgovor je samo jedan: kroz obuku klijenata i podizanje opće pravne pismenosti.
Što klijenti žele naučiti od odvjetnika?
Veća je vjerojatnost da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih možete naučiti sljedećim stvarima:
Kako učinkovitije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći pogreške pri rješavanju pravnih pitanja u poslovanju.
Što učiniti ako se pojavi greška. Kako mudro postupiti.
Jednostavno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako poslovati učinkovitije, kako dobiti veću vrijednost, kako smanjiti troškove primjenom svog pravnog znanja.
Stara paradigma legalne prodaje govorila je da klijenti sami znaju što im treba. Nova paradigma omogućuje vam da pobijedite svoje konkurente oblikujući potrebe svojih kupaca kroz obrazovanje.
Donekle se prodaja pretvara u pristup koji imamo u medicini: liječnik će vas prvo educirati, konzultirati, a zatim napisati recept.
Koje će vam prednosti pružiti obuka kupaca?
Više privučenih klijenata. Prvo, obuka je izvrsna usluga primamljivanja. Primjerice, pozivanjem klijenta na svoj seminar otklonit ćete početni strah i moći prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obukom klijenta činite ga profesionalnijim, lakše shvaća pravne probleme i olakšava kupnju.

Jednostavan svakodnevni primjer.
Najupečatljivija metoda poučavanja pušača da ne puše je pokazati im pluća pušača. Ako želite klijentima naručiti npr. provođenje stečajnog postupka, pokažite im što će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Nitko se neće raspravljati s činjenicom da internet postaje glavno sredstvo dobivanja informacija u našem vremenu. Važna značajka Internet je njegova interaktivnost. Ljudi na internetu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno šire. Pojavljuju se novi mehanizmi usmene predaje, koje odvjetnici toliko vole. Bez sumnje možemo reći: tko će od odvjetnika bolje koristiti mehanizme interneta u 21. stoljeću, klijenti će biti traženiji.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i primijeniti tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: bit će vam dosadno i nezainteresirano za razumijevanje marketinških alata na Internetu. Što se događa ako ih ne svladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vas zeznuti dobivanjem novca od vas.
Sječamo se! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Prodajemo usluge po visokim cijenama

Želite li svoje pravne usluge prodati po visokoj cijeni? Nisam sreo niti jednog profesionalca koji bi na ovo pitanje odgovorio: “Ne”.
Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodaješ?" – Dobivam sljedeće odgovore: “Klijenti neće kupovati”, “Konkurenti su jeftiniji”, “U našem gradu nitko ne prodaje usluge po skupoj cijeni.”
Hajdemo shvatiti: ako su visoke cijene tako privlačne, kako u praksi prodati skupe pravne usluge?
Nekoliko aksioma određivanja cijena.
Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, na primjer, vođenje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio naveli su raspon od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna rubalja braniti 50 puta bolje od odvjetnika za 30 000 rubalja? Vrlo dobro razumijete da je to malo vjerojatno.
Cijena ne jamči kvalitetu niti kvantitetu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim faktorima.
Ne znamo koliko novca klijent ima. Ovo moramo priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.
Cijena usluge je mjerilo kvalitete. Ovako to ide: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo na temelju cijene. Zalažemo se za najveći mogući iznos koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtiti! Najgora opcija u legalnom poslu je djelovati po strategiji “Brzo, kvalitetno, jeftino”. Uostalom, uvijek će biti kolega koji će uslugu ponuditi još jeftinije. Past će u kvaliteti i profesionalnosti, ali će pojeftiniti.
Jedina razumna opcija je nastojati prodati pravne usluge po visokoj cijeni!
Zašto jedan odvjetnik može naplatiti visoke naknade, a drugi se zadovoljava znatno manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedan od marketinške tehnologije koje svatko može koristiti.
Zašto se isplati naučiti skupo prodavati pravne usluge?
Znajući kako prodati usluge po visokoj cijeni, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva s većim naknadama daje vam priliku da se usredotočite na svaki slučaj, što vam pomaže poboljšati kvalitetu vašeg rada.
Povećat ćete svoj status stručnjaka. Ako naučite naplaćivati ​​visoke naknade i znate ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost svojoj ordinaciji u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Dobro izgrađen sustav prodaje

Iznenadit ćete se, ali samo privlačenje kupaca nije dovoljno. Također trebaju profesionalno prodavati uslugu. I ovdje profesionalna prodaja uvelike pate u pravnoj praksi.
Zašto je vašem pravnom poslu potrebna profesionalna prodaja?
Pobijediti konkurenciju. Klijent već dugo želi profesionalan pristup u svemu. Ne samo kada mu se usluga izravno pruža, nego i kada se prodaje. Kada prodajete profesionalno, možete to osjetiti. Klijentu jasno objašnjavate što kupuje, štedeći mu vrijeme i trud. Klijenti to cijene.
Da biste mogli prodati svoje usluge po visokoj cijeni. Odabrali ste se na temelju cijene? Možda ste vi krivi za početak rata cijenama. Profesionalni pristup na prodaju, kada znate kako klijent kupuje i kako mu prodati svoju uslugu, omogućuje vam prodaju usluga po višoj cijeni.
Imati financijsku stabilnost. Više klijenata - više profita - više stabilnosti. Jasno formulirate svoj proračun, koji će vam omogućiti da postignete najvažnije stvari.
Za stjecanje povjerenja u budućnost. Kronična potraga za novcem, kaotična prodaja odvjetničkih usluga klijentima – sve to ne utječe najbolje na kvalitetu pruženih odvjetničkih usluga. Jednostavno se ne možete pobrinuti za klijentove probleme ako nemate novca da platite svoje zaposlenike.
Što je profesionalna prodaja?
Sustavski pristup na prodaju.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija s klijentom.
Profesionalni pregovori s klijentima tijekom procesa prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada s klijentima je sveobuhvatna provedba sljedećih radnji:

2. Smislite usluge mamaca za svoje klijente.
3. Izraditi brošuru za gospodarstvenike “7 pogrešaka poduzetnika koje završavaju na sudu.” Promovirajte svoju brošuru.
4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente koji govori o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam u njemu kako se pripremiti za njegovu odluku.

Poglavlje 3. Formiranje strategije u marketingu

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada shvatimo kako formulirati opću strategiju.

3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina

3.2. Kako formulirati svoje konkurentske prednosti?

3.3. Odabir specijalizacije

Kraj besplatnog probnog razdoblja

1. Specijalizacija na klijentu

Snažna marketinška ideja je specijalizacija kupaca. Što to znači? Odabereš klijentsku nišu i počneš raditi isključivo s njom.

Na primjer, vi kao odvjetnik počinjete nuditi samo ugovore o outsourcingu medicinske klinike. Ili vi kao pravnik počnete raditi samo s auto servisima.

Na primjer, u Americi za svaku klijentsku nišu već dugo postoje ponude tvrtki koje pružaju profesionalne usluge.

Primjeri specijalizacija klijenata u pravnim poslovima u SAD-u:

• Zaštita prava očeva.http://dadsrights.com/
• Zaštita prava homoseksualaca i lezbijki.http://www.glad.org/
• Zaštita prava učenikahttp://sa.berkeley.edu/legal
• Zaštita prava vlasnika restoranahttp://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html

Pitate se, kakva je razlika kome pružamo usluge - vlasnicima stomatoloških ordinacija ili ugostiteljima? I bit ćete potpuno u pravu. Ali za klijenta je razlika ogromna.

Posao klijenta je jedinstven.

Klijenti svoje poslovanje smatraju jedinstvenim, a shodno tome i probleme koji se u tom poslu javljaju smatraju jedinstvenima.

Primjerice, stomatolozi smatraju da pravni problemi u stomatološkoj klinici nisu isti kao oni s kojima se suočavaju vlasnici restorana.

Specijalizacija će vam dati dvije ključne prednosti:

• Lakše privući klijente. Sutra možete postati jedini odvjetnik u regiji (a možda i u Rusiji) specijaliziran za određenu nišu klijenata.
• Skuplje je prodati svoje usluge. Da da! Sjećate li se kad ste zadnji put vozili svoj auto? brendirana usluga. Ponudom specijaliziranih rješenja lako možemo podići cijene za 30-40-50%. A najbolji dio je što će biti potpuno prirodan za klijenta.

Kako odvjetnik može pronaći klijente?Česta pitanja o specijalizaciji

Pitanje: Kako odabrati s kim raditi?

Postoje dvije metode. Prvo analizirajte svoje postojeće klijente. Postoji li neko poslovno područje s kojim najčešće radite? Čije probleme najbolje rješavate? Drugo - otvorite telefonski imenik regije, koje su tvrtke najbrojnije? Odaberite tri do pet glavnih niša i ponudite im specijalizirana rješenja. Pogledajte s kim bi bilo bolje raditi.

Pitanje: kako mogu odbiti druge klijente? Što ako nemam dovoljno niše?

Prilikom odabira niše morate procijeniti njen kapacitet. Imate li stvarno dovoljno klijenata? Zatim donesite odluku - ili povećajte geografiju rada ili zauzmite susjedne niše. Ako niša nije dovoljno velika, onda je bolje ponuditi 2-3 specijalizirana industrijska rješenja za nekoliko niša.

Najčešća zabluda odvjetnika vezana uz društvene mreže, da tamo sjede samo tinejdžeri i slušaju besplatnu glazbu, odavno je daleko od istine.

Danas u u društvenim mrežama možete sresti apsolutno sve ljude koje možete sresti na ulici - od tinejdžera do vrhunskih menadžera tvrtki i vlasnika poduzeća. Važno je samo znati ih pronaći i “doprijeti” do njihove pažnje.

Najbolje društvene mreže za promicanje pravnih usluga su Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Najjednostavnije što možete učiniti odmah i brzo je kreirati grupe za svoju tvrtku na svim društvenim mrežama, staviti svoje kontakt podatke u svaku grupu i dati poveznice na te grupe s glavne stranice vaše web stranice.

Tada će se, osim na vašoj web stranici, u rezultatima pretraživanja Yandexa pojaviti i ikone društvenih mreža s poveznicama na vaše grupe, a vi ćete biti vidljiviji u rezultatima pretraživanja u usporedbi s konkurencijom.

Postoje kategorije klijenata kojima će biti neugodno nazvati vas s pitanjem ili pritužbom, ali će to rado učiniti u vašim grupama na društvenim mrežama. Ako vam je stalo do vaših klijenata i vašeg ugleda, trebali biste klijentima dati ovu priliku.

• izrada i promicanje javnih stranica s informacijama od interesa za vaše potencijalne klijente;
• kontekstualno oglašavanje na društvenim mrežama;
• reklamni postovi u tematske grupe i javne stranice na kojima se okuplja vaša ciljana publika;
• distribucija virusnog sadržaja.

Postoji dosta nijansi i zamki u svim tim metodama promocije. Za realizaciju ideja promocije na društvenim mrežama također vam savjetujem da potražite kompetentnog i provjerenog izvođača koji jamči rezultate i čija će glavna nagrada također biti vezana uz rezultat - pozive i prijave vaših potencijalnih klijenata.

Želite više korisnih materijala?