Pravni posao u Rusiji se brzo razvija. Sve više odvjetnika i odvjetnika susreće se s potrebom profesionalnog privlačenja klijenata. U ovoj ćete knjizi pronaći mnoge korisne ideje o tome kako razviti strategije i taktike za privlačenje klijenata u svoju pravnu praksu. Knjiga je napisana na jednostavan i jasnim jezikom, na temelju praktično iskustvo, do kojeg je autor došao radeći s odvjetničkim uredima i odvjetnicima u Rusiji, Ukrajini i Kazahstanu. Autor knjige je marketinški stručnjak pravne usluge, član Američke udruge za pravni marketing, predsjednik Ruske udruge za pravni marketing, izvršni partner međunarodne konzultantske tvrtke “Legal Marketing Laboratory”. Publikacija će biti zanimljiva za privatne odvjetnike i odvjetnici, voditelji odvjetničkih društava.

Serija: Pravni marketinški laboratorij Dmitrija Zasukhina

* * *

po literarnoj tvrtki.

Poglavlje 2. Osnovne strategije u marketingu pravnih usluga

Prijeđimo na praktični dio knjige i upoznajmo se s osnovnim strategijama legalnog marketinga.

2.1. Strategija 1. Materijalizacija usluga

Što izaziva strah kod ljudi koji traže pravne usluge?

Glavni problem u percepciji pravnih usluga je njihova neopipljivost.

Svi znaju kako čovjek doživljava svijet: gleda, dodiruje, čuje... Zamislite, kupite si novi auto, odete na probnu vožnju - osjetite miris svježe kože u kabini, stisnete volan, čujete kako agresivno zvuči motor, ubrzajte... i odlučite se o kupnji.

Što je s uslugama odvjetnika? Imam problem. Tko će to umjesto mene odlučiti? Kontaktirati tvrtku? Hoće li pomoći? Neće pomoći? Što će se dogoditi ako ne pomognu? Pitaj prijatelje? Ivanovu se posao odvjetnika svidio, a Petrovu baš i nije... Kome vjerovati? Mogao bih isprobati auto. Što je s uslugama odvjetnika?

Glavna stvar koja dovodi do neopipljivosti pravnih usluga je strah. Strah potrošača izražava se u mislima: “Što će se dogoditi ako mi se ne svidi?”, “Je li moj odvjetnik pouzdan?” i tako dalje.

Najvažniji zaključak koji treba izvući je: moramo se boriti protiv strahova naših klijenata.

Kako odagnati strahove kupaca?

Odmah ću reći, ako želite da kupci stoje u redu za vas, usmjerite svoj marketing na ono najvažnije - materijalizaciju usluge:

Napiši knjigu.

Održi seminar.

Snimite video tečaj.

Držite blog.

Govori javno.

Sudjelovati u televizijskim programima.

Uključite se u političke aktivnosti.

Kada vas klijent čita, vidi i sluša uživo, te time materijalizira vas i vašu uslugu za sebe, lakše mu je donijeti odluku – njegovi strahovi nestaju.

Važno! Što više osjetila kupaca uključite, to ćete više kupaca privući. To su zakoni percepcije same prirode. Ignorirajući ih, gubite klijente.

2.2. Strategija 2. Ne prodajemo uslugu, već rezultat

Klasična marketinška maksima kaže: “Nikome ne trebaju bušilice, svima trebaju rupe.” Jednostavno, ljudima ne treba proizvod, već REZULTAT.

Jeste li ikada pomislili da nikome ne trebaju pravne usluge? "Kako?!" - Ti kažeš. Ono što je potrebno nisu pravne usluge - ono što je potrebno je korist koju klijent dobiva naručujući pravne usluge od vas.

Ova korist mora biti jasno shvaćena kako bi se bavili legalnim marketingom.

Primjer.

Kad se savjetujem odvjetnička tvrtka U marketinškim pitanjima prvo razumijemo vrijednosti potencijalnih klijenata i saznajemo što klijent dobiva suradnjom s odvjetničkim društvom.

Korisno je napraviti sljedeću tablicu:

Kada klijent donosi odluku, on razmatra potrebe koje može zadovoljiti vašim uslugama. Shvaćajući na što se klijent zapravo fokusira kada donosi odluku, lakše ćete s njim komunicirati, lakše ćete ga uvjeriti da od vas kupi pravnu uslugu.

2.3. Strategija 3: Usredotočite se na jeftine marketinške metode

Odvjetnici i odvjetnici često me pitaju: "Imam 100.000 rubalja za oglašavanje. Kako ih potrošiti? Naručiti glossy reklamu, emitirati spot na regionalnoj TV?”

I, vjerujte mi, potrebno je puno truda uvjeriti klijenta da ne troši taj novac, već da se koncentrira na niskobudžetni marketing i oglašavanje.

Što je "gerilski" marketing?

Sjetite se kako su se partizani borili. S minimalnim brojem oružja, ali maksimalnom učinkovitošću. Mnogi partizanski snajperisti su shvatili: jedan šaržer – jedan neprijateljski život.

Ista stvar se događa u marketingu. Razvijanje strategije i traženje kreativnih ideja omogućuje nam postizanje većih povrata od svake rublje uložene u posao.

Zašto biste se trebali usredotočiti na jeftine strategije oglašavanja?

Ograničavanjem proračuna aktivno RAZMIŠLJATE i fokusirate se na ono što je bitno. Ovaj fokus vam omogućuje da shvatite kako najbolje privući pozornost vašeg potencijalnog kupca. Bolje ćete razumjeti tko je vaš kupac i zašto kupuje.

Oglašavanje je crna rupa za svaki posao. Možete potrošiti milijune i ne postići nikakve rezultate. Ni gerilski marketing vam neće dati 100% rezultate, ali kao što kaže jedna stara reklama: "Ako ne čini razliku, zašto plaćati više?"

Većina alata u ovoj knjizi je jeftina, ali prilično učinkovita, što su vaši kolege više puta provjerili u praksi.

2.4. Strategija 4. Marketinški arsenal. Kako ubiti nekoliko marketinških muva jednim udarcem?

Ljudi me često pitaju: “Dmitrij, navedi najviše učinkovit alat pravni marketing. Što prvo trebate upotrijebiti? Hajdemo shvatiti.

Koja je metoda oglašavanja najučinkovitija? U marketingu nema lijeka za sve. Samo integrirani pristup daje zajamčeni rezultat. Ako govorimo o općim trendovima, to je koncentracija na internet i javni nastup.

Već sam usporedio marketinške alate i vojničko oružje. Kad idete u bitku, bolje je imati arsenal i znati ga koristiti. Odaberite 4-5 metoda i stalno ih koristite, naizmjenično. U jednom trenutku ćete prijeći određeni prag – i klijenti će vam početi dolaziti kao sami.

Za privlačenje klijenata vrijedi isti princip kao i za zdravlje. Da biste imali dobro zdravlje, morate slijediti kompleks: dobro jesti, vježbati, odmarati se. Ne možete brzo i trajno izgubiti težinu ili izgraditi mišiće. Tako je i u marketingu: ako želite stabilne rezultate u privlačenju klijenata, morate raditi na sustavu.

Kako to učiniti? Oni će vam pomoći marketinški plan i kalendar, koji ćemo proučiti u sljedećem odjeljku.

2.5. Strategija 5. Trebamo sustav. Izrada marketinškog plana i kalendara

Kako mladi sportaši počinju trenirati s trenerom? Prva stvar koju trener napravi je da napiše program za početnika i vodi mu dnevnik treninga. Zašto to radi? Program omogućuje postizanje cjelovitog rezultata, a dnevnik praćenje rezultata i rada u sustavu.

Kako izraditi marketinški plan i kalendar? Napišite koje ćete događaje održati kako biste privukli kupce sljedeći mjesec. A za šest mjeseci?

Mnogi marketinški mehanizmi postižu značajne učinke tek nakon višekratne uporabe, poput seminara. Da biste bili poznati, potrebno je održati 3-5 seminara.

Vrlo često nailazim na situaciju u kojoj marketinške aktivnosti u odvjetničkom uredu nalikuje kaosu, tvrtka nema dovoljno klijenata - počinju trzavice u potrazi za njima, novac se troši kaotično, rezultati se ne prate.

Održavanje vašeg marketinškog planiranja i kalendara omogućit će vam da:

Organizirajte svoju potragu za klijentima.

Predviđanje rasta tvrtke.

Zapamtiti! Savjesno vođenje dnevnika i funkcioniranje unutar sustava zahtijeva puno posla. Ali! Ovaj rad će biti nagrađen - imat ćete sustav za privlačenje klijenata!

2.6. Strategija 6. Diferencijacija. Po čemu se razlikujete od svojih konkurenata?

“Što vas čini drugačijim od vaših konkurenata? Zašto bih se obratio vašem odvjetničkom uredu, a ne konkurenciji?” – takva pitanja često zbunjuju pravnike i odvjetnike. Mnogi odgovaraju unisono: “Mi smo brzi, kvalitetni, jeftini.”

Kaže li netko od vaših konkurenata da je njihov dug, skup i nekvalitetan? Ne? Što su onda vaši konkurentska prednost?

Upečatljiv primjer diferencijacije od konkurenata pokazuje Artemy Lebedev Studio. Ona formulira svoje prednosti na sljedeći način:

Diferencijacija od konkurenata je najvažniji dio marketinška strategija tvrtke.

Zapamtiti! Prošla su vremena kada je klijent želio znati gdje pronaći usluge odvjetnika. Suvremeni klijent traži odgovor na pitanje “Zašto da vas kontaktiram?”

2.7. Strategija 7. Specijalizacija

"Želimo više klijenata, pomozite!" je najčešći zahtjev koji mi ljudi postavljaju na poslu. Protupitanje: "Tko je vaš klijent?" najčešće zbunjuje pravnike i odvjetnike. Mogućnosti odgovora nisu baš raznolike: “Ljudi s novcem”, “Ljudi s pravnim problemima”, “Adekvatni ljudi”.

Kako ćemo privući klijente ako ne znamo tko su? Jedna ideja koja će vam omogućiti da se istaknete na tržištu i privučete klijente je specijalizacija. Klijent je umoran od “univerzalnih” odvjetnika koji vode slučajeve od zaštite potrošača do izdavanja dionica.

Nešto kasnije ćemo pogledati alate koji će vam pomoći u odabiru specijalizacije.

2.8. Strategija 8. PR aktivnosti. Radimo na popularnosti

Učinkovita metoda pravni marketing su tehnologije PR(Public Relations - odnosi s javnošću). Pogledajmo zašto PR funkcionira u marketingu pravnih usluga.

Osoba, kada bira usluge odvjetnika ili odvjetnika, preuzima vrlo veliki rizik, jer ne može objektivno procijeniti kvalitetu pružene usluge. Usluga se ne može dotaknuti, ne može se osjetiti. Možete ga samo koristiti. Sve ove nijanse izazivaju strahove među potencijalnim potrošačima.

Kako ukloniti taj strah? Tu može pomoći pravni PR. Kome više vjerujemo? Naravno, nekome koga poznajemo i za koga smo čuli. Stoga, kada planirate svoje PR aktivnosti, obratite pozornost na sljedeće PR alate:

TV nastupi.

Članci u tisku.

Javni nastup.

Sve vam to omogućuje da svoj pravni marketing podignete na višu razinu.

Zapamtiti! Ako želite biti uspješni u legalnom poslu, morat ćete postati javna osoba.

Broj klijenata i naknada izravno ovisi o tome koliko ste vi i vaša tvrtka poznati.

2.9. Strategija 9. Demonstracija iskustva, ili hvalisanje rezultatima

Vaši klijenti i vaše iskustvo su sve. Želite li biti uspješni u legalnom marketingu? Morat ćete pokazati uspjehe svojih klijenata koje su postigli zahvaljujući vama.

Kako to izvesti u praksi? Prikupite povratne informacije kupaca. Snimajte filmove o suradnji. Pokažite svoje iskustvo u slučajevima.

Dokazivanje iskustva pomoći će vam ukloniti strah od potencijalnih klijenata - broj uspješnih transakcija će se povećati.

2.10. Strategija 10. Besplatne ponude

Postoje teme u pravnom marketingu koje posebno volim. Jedan od mojih favorita je besplatna prodaja pravnih usluga. Kada vodim seminar ili edukaciju za odvjetnike, najžešće rasprave i rasprave nastaju upravo na ovu temu. Dakle, tvrdim da bi vaš paket usluga trebao uključivati ​​one usluge koje ste spremni pružiti besplatno. Morate reklamirati ovu besplatnost - i onda će ona postati neka vrsta marketinškog magneta koji privlači klijente u vašu praksu.

Paradoks besplatnih proizvoda.

Zamislite da vas boli zub i birate zubara. Prvo imenovanje jednog košta 6.000 rubalja, usluge drugog - 3.000 rubalja. Obojica su dobri stručnjaci koji rade u velikim klinikama. Koga ćete izabrati? Ne žurite s odgovorom. Zamislite da u jednom trenutku oba stručnjaka daju popust od 3000 rubalja na svoje usluge. Odnosno, ulaz u jedan počeo je koštati 3.000 rubalja, a drugi - BESPLATNO. Kako će se promijeniti vaši prioriteti?

Zašto se besplatno prodaje?

Naš kritički stav prema nekoj usluzi znatno se smanjuje ako nam se nešto ponudi besplatno. Marketinški stručnjaci odavno su primijetili i koriste ovaj psihološki obrazac. Obratite pozornost na pakiranje robe u trgovinama - peta šnita kruha je GRATIS, kupite dva pakiranja, a treću dobivate GRATIS. Čarolija besplatnog nas privlači, isključujući elementarnu logiku.

Na svojim seminarima često čujem prigovor: "Ne možete mi kupiti nešto besplatno." Možda vas neće kupiti, ne raspravljam, ali masovni kupac - da!

Dakle, kako možete koristiti čarobno "besplatno" u svojoj pravnoj praksi?

Ponudite besplatne usluge. Ako radite na korporativnom tržištu, onda su mnoge pravne osobe navučene na besplatne pravne usluge. Kako možete pružiti besplatnu uslugu, a ne izgubiti novac njezinom implementacijom?

Usluga mora biti standardna. Razvili ste algoritme za pružanje usluga. Usluga se pruža brzo i prema predlošku. Standardne revizije, osnovno savjetovanje i predlošci dokumenata savršeni su za pravne osobe. Na primjer, imate standardnu ​​uslugu - dvosatno savjetovanje za menadžere "Kako otpustiti zaposlenike bez pravne perspektive?" Zovete tvrtke koje bi potencijalno mogle biti vaši vanjski klijenti i nudite standardno savjetovanje besplatno. Učinkovitost takve ponude prilično je visoka (sjetite se čarobne moći besplatnih poklona).

Izračunajte svoju konverziju. Morate jasno znati koliko besplatnih revizija morate obaviti da biste dobili ugovor. Takva statistika omogućit će vam izračunavanje troškova besplatnih revizija i povrata. Kad se savjetujem za odvjetničku tvrtku, jedna od pet revizija rezultira ugovorom.

Uključite mlađe partnere. Revizija mora biti jasno regulirana: kako je provodimo, u koje vrijeme, koje dokumente sastavljamo? Nakon što se odlučite za pravila, možete delegirati pružanje besplatnih usluga mlađim partnerima u vašoj tvrtki. Odvjetnici mogu koristiti pomoćnike vježbenike.

Dati informacije. Izvrsna metoda legalnog marketinga korištenjem besplatnih proizvoda je priprema besplatnih brošura i predložaka dokumenata. Ovaj pristup vam omogućuje da jednom napravite besplatnu ponudu i koristite je godinama. Odaberite pravni problem koji je najčešći među vašim klijentima. Pripremite vodič od 5-10 stranica o tome kako sami dijagnosticirati problem i kako se pripremiti za njegovo rješavanje. Izvrsne mogućnosti za takve vodiče: "Kako se sami pripremiti za poreznu kontrolu?", "Što učiniti ako vam je poslan zahtjev za plaćanje poreza, a vi se s njim ne slažete?" i tako dalje.

Vrlo često me na seminaru odvjetnici prekidaju i govore: “Kako da kažem klijentu? Oni će onda otići i sami to učiniti. Zašto me trebaju?

Recite mi, ako vam taj isti zubar detaljno ispriča i pokaže kako se stavljaju plombe, hoćete li otići staviti plombu, čak i ako imate opremu za svoju obitelj? Odgovor je očit. Tako je i u vašoj praksi. A klijent koji sam ide rješavati pravne probleme u pravilu nije vaš klijent. Od takvih samouka nećete dobiti ništa osim ispiranja mozga.

Važno je razumjeti! Privlačnost besplatnih stvari duboko je ugrađena u naš mozak. To je izvan svakog racionalnog objašnjenja.

Ako želite biti uspješni u privlačenju klijenata, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge mamaca

Već sam puno puta rekao da potrošača neprestano prati strah: „Jesam li odabrao pravog odvjetnika? Hoće li mi pomoći? Ovi strahovi sprječavaju klijenta da vas lako kontaktira i isplati vam novac.

Odmaknuvši se malo u stranu, reći ću da su ti strahovi sasvim prirodni i prisutni u bilo kojem ljudski odnosi. Uzmimo, na primjer, odnos između muškarca i žene. Kako muškarac upoznaje i uspostavlja odnos sa ženom? Pozove li je odmah da prespava kod njega? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, možete je dobiti u lice). Čovjek počinje s beznačajnim pomacima: pozivima u restoran, kino ili šetnju. Ovako čovjek pokazuje: Nisam strašljiv, možeš mi vjerovati, sve će biti u redu.

Zapamtiti! Glavna strategija u marketingu pravnih usluga nije prodati klijenta na prvi dodir.

Kako to provesti u praksi?

U marketingu postoji koncept front-end(mamac) - usluga ili proizvod kojim hvatamo klijenta.

Kako izgraditi takvu “udicu” u legalnom poslu? Opće pravilo je ovo: Ponudite potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućuje interakciju s Vašom tvrtkom.

Mogućnosti usluge kuke za legalno poslovanje

Besplatne konzultacije.

Besplatna priprema dokumenata.

Seminari.

Besplatni informativni proizvodi (članci, video zapisi).

Koju od ovih opcija odabrati? Najlakši način je stvoriti seriju informacijski proizvodi pomoći klijentu da riješi svoj problem. To može biti niz članaka, videokonzultacija, snimaka vaših seminara.

Zapamtiti! Nakon što ste jednom potrošili na snimanje informativnog proizvoda, možete godinama privlačiti kupce.

Na primjer, recimo da ste uključeni u brakorazvodni postupak. Napravite seriju članaka na temu “Kako se razvesti, štedeći živce i novac”, objavite video “10 najvažnijih pogrešaka pri podnošenju razvoda”.

Kako to utječe na klijenta?

Sjetite se kako se muškarac brine za ženu. Ista stvar će se dogoditi vašem klijentu: doći će u ured, dobiti besplatan materijal, shvatit će da ste profesionalac u svom području i platit će vam novac za pravnu nagodbu razvoda.

Važna nota! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisne informacije! Nema vode!

Što ako recepcija ne radi?

Dopustite mi da vam pokažem kako globalni brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku ​​u praksi:

Pisači: jeftini uređaji - onda dolaze skupi ulošci.

Britvice Gillette: jeftini strojevi - skupe oštrice.

IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dva tjedna besplatno.

Automobili: probne vožnje.

Da bi usluge mamaca djelovale učinkovito, koristite ih kao element oglašavanja u dva koraka:

2.12. Strategija 12. Obuka kupaca

Paradigma legalne prodaje se promijenila. Odvjetnicima je svake godine sve teže probiti barijere tajnica, izvršnih pomoćnika i običnih zaposlenika u prodaji. Koji je razlog? Razlog je taj što su nas u poslovnim školama i knjigama učili: cilj svakog poslovanja je zadovoljiti potrebe kupca. Stoga stotine odvjetničkih društava nastoje zadovoljiti ovu potrebu. Sve suvremene tehnike prodajnog pregovaranja imaju za cilj pitati što klijent treba i potom mu ponuditi rješenje.

Odvjetnici su u velikoj zabludi misleći da klijenti jasno razumiju što žele, koju potrebu žele zadovoljiti. Praksa pokazuje da većina klijenata nema formirane potrebe. Najvjerojatnije primjećuju svoje pravne probleme, ali im ne pridaju nikakvu važnost. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo treba stvoriti potrebu kod potrošača, a tek onda prijeći na njezino zadovoljenje.

Kako početi formirati potrebe? Odgovor je samo jedan: kroz obuku klijenata i podizanje opće pravne pismenosti.

Što klijenti žele naučiti od odvjetnika?

Veća je vjerojatnost da će klijenti kupiti vaše usluge ako ih možete naučiti sljedećim stvarima:

Kako učinkovitije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.

Kako izbjeći pogreške pri rješavanju pravnih pitanja u poslovanju.

Što učiniti ako se pojavi greška. Kako mudro postupiti.

Jednostavno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako poslovati učinkovitije, kako dobiti veću vrijednost, kako smanjiti troškove primjenom svog pravnog znanja.

Stara paradigma legalne prodaje govorila je da klijenti sami znaju što im treba. Nova paradigma omogućuje vam da pobijedite svoje konkurente oblikujući potrebe svojih kupaca kroz obrazovanje.

Donekle se prodaja pretvara u pristup koji imamo u medicini: liječnik će vas prvo educirati, konzultirati, a zatim napisati recept.

Koje će vam prednosti pružiti obuka kupaca?

Više privučenih klijenata. Prvo, obuka je izvrsna usluga primamljivanja. Primjerice, pozivanjem klijenta na svoj seminar otklonit ćete početni strah i moći prijeći na sadržajnije pregovore. Drugo, obukom klijenta činite ga profesionalnijim, lakše shvaća pravne probleme i olakšava kupnju.

Jednostavan svakodnevni primjer.

Najupečatljivija metoda poučavanja pušača da ne puše je pokazati im pluća pušača. Ako želite klijentima naručiti npr. provođenje stečajnog postupka, pokažite im što će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

Više prodaje postojećim kupcima. Kada krenemo s obukom klijenata, oblikujemo njihove potrebe. U praksi postižemo izvrsne rezultate i ponovni porast prodaje.

Povećani profiti. Obuka može biti neovisna usluga koju ćete naplatiti. Jedan od naših klijenata, kazneni odvjetnik, provodi obuku u poduzećima. On obučava zaposlenike što učiniti u slučaju pretresa. Takvu poduku naplaćuje jako dobro.

Provođenje seminara, savjetovanje i obuka mogu biti dobar dodatni izvor prihoda.

Zadržavanje kupaca. Važno je shvatiti da edukacija kupaca nije samo dodatna prodaja. Također se radi o izgradnji odnosa s klijentima, što im pomaže zadržati.

Status vještaka. Osoba koja podučava postaje a priori stručnjak u očima ljudi.

Važno! Uvođenje sustava obuke klijenata snažan je čimbenik u izgradnji sustava legalnog marketinga.

Vi ste profesionalci. Razumijete li pravne probleme? bolji klijent. Morat ćete podučiti klijenta. Edukacija kupaca vrlo je učinkovit alat u konkurenciji.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Nitko se neće raspravljati s činjenicom da internet postaje glavno sredstvo dobivanja informacija u našem vremenu. Važna značajka Internet je njegova interaktivnost. Ljudi na internetu ne samo da primaju informacije, već ih i aktivno šire. Pojavljuju se novi mehanizmi usmene predaje, koje odvjetnici toliko vole. Bez sumnje možemo reći: tko će od odvjetnika bolje koristiti mehanizme interneta u 21. stoljeću, klijenti će biti traženiji.

Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i primijeniti tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalac: bit će vam dosadno i nezainteresirano za razumijevanje marketinških alata na Internetu. Što se događa ako ih ne svladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vas zeznuti dobivanjem novca od vas.

Sječamo se! Internet je strateški resurs za privlačenje klijenata u pravni posao!

2.14. Strategija 14. Prodajemo usluge po visokim cijenama

Želite li svoje pravne usluge prodati po visokoj cijeni? Nisam sreo niti jednog profesionalca koji bi na ovo pitanje odgovorio: “Ne”.

Na drugo pitanje: "Zašto onda ne prodaješ?" – Dobivam sljedeće odgovore: “Klijenti neće kupovati”, “Konkurenti su jeftiniji”, “U našem gradu nitko ne prodaje usluge po skupoj cijeni.”

Hajdemo shvatiti: ako su visoke cijene tako privlačne, kako u praksi prodati skupe pravne usluge?

Nekoliko aksioma određivanja cijena.

Cijene pravnih usluga su apstrakcija. Koliko košta, na primjer, vođenje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio naveli su raspon od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna rubalja braniti 50 puta bolje od odvjetnika za 30 000 rubalja? Vrlo dobro razumijete da je to malo vjerojatno.

Cijena ne jamči kvalitetu niti kvantitetu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim faktorima.

Ne znamo koliko novca klijent ima. Moramo to priznati. Možemo nagađati, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.

Cijena usluge je mjerilo kvalitete. Ovako to ide: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo na temelju cijene. Zalažemo se za najveći mogući iznos koji smo u mogućnosti dati.

Zapamtiti! Najgora opcija u legalnom poslu je djelovati po strategiji “Brzo, kvalitetno, jeftino”. Uostalom, uvijek će biti kolega koji će uslugu ponuditi još jeftinije. Past će u kvaliteti i profesionalnosti, ali će pojeftiniti.

Jedina razumna opcija je nastojati prodati pravne usluge po visokoj cijeni!

Zašto jedan odvjetnik može naplatiti visoke naknade, a drugi se zadovoljava znatno manjim? Za mene, kao pravnog trgovca, visoke cijene su jedan od marketinške tehnologije koje svatko može koristiti.

Zašto se isplati naučiti skupo prodavati pravne usluge?

Znajući kako prodati usluge po visokoj cijeni, štedite svoje vrijeme. Manje slučajeva s većim naknadama daje vam priliku da se usredotočite na svaki slučaj, što vam pomaže poboljšati kvalitetu vašeg rada.

Povećat ćete svoj status stručnjaka. Ako naučite naplaćivati ​​visoke naknade i znate ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost svojoj ordinaciji u cjelini - klijenti će vas doživljavati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Dobro izgrađen sustav prodaje

Iznenadit ćete se, ali samo privlačenje kupaca nije dovoljno. Također trebaju profesionalno prodavati uslugu. I ovdje profesionalna prodaja uvelike pate u pravnoj praksi.

Zašto trebate pravni posao profesionalna prodaja?

Pobijediti konkurenciju. Klijent već dugo želi profesionalan pristup u svemu. Ne samo kada mu se usluga izravno pruža, nego i kada se prodaje. Kada prodajete profesionalno, možete to osjetiti. Klijentu jasno objašnjavate što kupuje, štedeći mu vrijeme i trud. Klijenti to cijene.

Da biste mogli prodati svoje usluge po visokoj cijeni. Odabrali ste se na temelju cijene? Možda ste vi krivi za početak rata cijenama. Profesionalni pristup na prodaju, kada znate kako klijent kupuje i kako mu prodati svoju uslugu, omogućuje vam prodaju usluga po višoj cijeni.

Imati financijsku stabilnost. Više klijenata - više profita - više stabilnosti. Jasno formulirate svoj proračun, koji će vam omogućiti da postignete najvažnije stvari.

Za stjecanje povjerenja u budućnost. Kronična potraga za novcem, kaotična prodaja odvjetničkih usluga klijentima – sve to ne utječe najbolje na kvalitetu pruženih odvjetničkih usluga. Jednostavno se ne možete pobrinuti za klijentove probleme ako nemate novca da platite svoje zaposlenike.

Što je profesionalna prodaja?

Sustavski pristup na prodaju.

Razumijevanje psihologije prodaje.

Aktivna interakcija s klijentom.

Profesionalni pregovori s klijentima tijekom procesa prodaje.

Sažetak poglavlja

Ključ uspješnog rada s klijentima je sveobuhvatna provedba sljedećih radnji:

Domaća zadaća.

1. Ispunite tablicu (za usluge koje pružate):

2. Smislite usluge mamaca za svoje klijente.

3. Izraditi brošuru za gospodarstvenike “7 pogrešaka poduzetnika koje završavaju na sudu.” Promovirajte svoju brošuru.

4. Pripremite vodič (5-7 stranica) za svoje klijente koji govori o problemu s kojim vam se najčešće obraćaju. Recite nam u njemu kako se pripremiti za njegovu odluku.

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Pravni marketing. Kako privući klijente odvjetnicima i odvjetnicima (Dmitry Zasukhin, 2014.) osigurao naš partner za knjige -

Pitanje: “kako privući klijente u odvjetničku tvrtku?” nedvojbeno zabrinjava one ljude koji su na ovaj ili onaj način povezani s ovim područjem djelovanja. Na internetu postoji mnogo materijala koji vrve pričama o stvaranju uspješnih odvjetničkih društava. Međutim, o tome kako točno privući poslovne klijente i gdje dobiti potrebnu motivaciju za to - možete pronaći samo beznačajna zrnca korisnih informacija. Mnogi moderni uspješni odvjetnici proslavili su se u danima kada su predstavnici ove profesije bili zlata vrijedni. Mlada odvjetnička društva u razvoju doslovno su prepuštena na milost i nemilost u kontekstu globalne krize.

Nakon što su prije deset godina završili Pravni fakultet, mnogi su zaključili da je upravo ta činjenica sretna propusnica u budućnost bez oblaka. Naći klijenta nije bio problem. Međutim, u uvjetima sve veće konkurencije, bilo je sve teže promovirati vlastite pravne usluge. Sada, za koliko-toliko uspješan boravak na ovom polju, privlačenje svakog klijenta prati sve sofisticiranije i naprednije metode. Pogledajmo najpopularnije od njih.

Gdje ga nabaviti i kako doći do dovoljnog broja korisnika vaših usluga?

Svaki mladi odvjetnički ured treba biti spreman za izravno privlačenje poslovnih klijenata. Za početak, trebali biste stvoriti minimalni marketing koji će služiti kao svojevrsna odskočna daska za razvoj i promociju vaših usluga.

Prvo morate izraditi web stranicu koja će reklamirati vaše odvjetničko društvo u najpovoljnijem svjetlu i omogućiti vam da privučete dužnu pozornost na svoje usluge. Sada, vjerojatno, više nema uglednih tvrtki koje nemaju vlastite resurse. A poslovni klijenti su uznemireni njegovim nedostatkom. Stranica je vaš osobni ured, jedina razlika je što je virtualna. Iako će ga vaši potencijalni klijenti ocijeniti na isti način kao i pravog, pobrinite se za njegov uistinu skladan i profesionalan sadržaj. Privlačenje novih poslovnih klijenata uz pravi pristup postat će malo lakše. Vaš resurs mora imati sljedeće odjeljke:

• « Naš tim" Ne budi lijen i učini to profesionalne fotografije njihovi zaposlenici. Opišite svaku s popisom pojedinačnih pogodnosti;
• « Zašto je isplativo surađivati ​​s nama?“Ovdje morate jasno argumentirati i navesti sve svoje profesionalna kvaliteta kao odvjetničko društvo. Bilo bi lijepo da istaknete svoje uistinu jedinstvene karakteristike, odnosno one koje nema niti jedna slična tvrtka;
• « Usluge" Ovdje opisujete zašto je vrijedno kontaktirati vas, a ne bilo koju drugu organizaciju. Izbjegavajte umorne obrasce poput "kvalitativno" ili "jeftin". Privlačenje poslovnih klijenata takvim formulacijama neće postati lakše. Naprotiv, još više ćete ih uplašiti. Morate prodati svoje usluge na ukusan i originalan način;
• « Ove informacije će vam biti korisne" Ukrasite svoju web stranicu. Načini za to ograničeni su samo vašom maštom. Razrijedite ga korisna informacija za svog klijenta. Napišite neke korisne članke informativne prirode. Time ćete pokazati svoju kompetentnost u pravnom području. Osim toga, to će vam omogućiti da privučete dodatne aplikacije da se prijavite za vaše usluge. Možete sami pisati članke, ali da biste riješili ovaj problem, savjetujemo vam da pronađete iskusnog copywritera;

Privlačenje klijenata korištenjem posjetnica i aktivnog marketinga

Svaka vrsta djelatnosti, a posebno posao, zahtijeva početno ulaganje. Ako namjeravate učinkovito prodavati svoje usluge, pripremite se na određene financijske troškove. Odvjetnička društva također spadaju u poslovni sektor, tako da ćete i vi na početku morati uložiti određenu svotu novca u svoju tvrtku. Uspješno privlačenje novih klijenata nije moguće bez financijskih ulaganja.

Prvo, pobrinite se za svoje poslovna kartica, U doslovnom smislu riječi. Ovakav mali oglas može pružiti cijeli niz informacija o vama i vašem odvjetničkom uredu. Stoga će vam značajno pomoći u privlačenju novih poslovnih klijenata. Pokušajte ne štedjeti na malim stvarima i odmah naručite posjetnicu najviše kvalitete.

Nakon stvaranja potrebnog marketinškog minimuma, možete i trebate privući poslovne klijente aktivnim metodama. Za početak “podignite” sve svoje osobne veze. Sigurni smo da će se među vašim prijateljima i poznanicima naći par ili troje ljudi koji će biti zainteresirani za vaše usluge. Čak i sama spoznaja da će imati odvjetnika kojeg poznaju ulijevat će im optimizam. Nemojte se ustručavati promovirati svoje usluge među daljom rodbinom, pa čak i vrlo dalekim poznanicima. Vjerujte, među njima pronaći svoje potencijalne poslovne klijente i privući ih u svoju tvrtku nije tako teško.

Privući klijente pomoću stvaranja potencijalnih klijenata? Lako!

Lead je zreo potencijalni klijent koji je spreman koristiti usluge odvjetničkog društva u ovom slučaju. Kako bi ga privukli u određenu tvrtku, rade posebni ljudi – glavni agenti. Dakle, jednostavno označite parametre željenih poslovnih klijenata, a specifična usluga ih traži. Sve je vrlo jednostavno. Također možete podnijeti prijave za potencijalne klijente koji su vam potrebni uz pomoć naše profesionalne tvrtke. Dakle, ukratko, shema po kojoj radimo:

• Tražimo i privlačimo poslovne klijente za vaše odvjetničko društvo na temelju osobnih parametara koje navedete za svaku osobu;
• Zatim, nakon što potencijalnom klijentu predstavimo vašu tvrtku u najpovoljnijem svjetlu, dajemo vam kontakt podatke te osobe. Vaš zadatak je razgovarati s njim i “prisiliti” ga da koristi vaše usluge;
• Nakon ovoga uživamo u našim plodovima opće aktivnosti– dobili ste klijenta, dobili smo novčanu nagradu;

Na taj način štedite puno vremena koje možete uspješno potrošiti bilo na unapređenje rada Vaše tvrtke, bilo jednostavno na ugodan odmor!

Male tvrtke koje su tek počele s radom u pravilu ne postavljaju ambiciozne ciljeve poput izgradnje brenda i dovođenja tvrtke na saveznu ili međunarodnu razinu. Većina samo želi privući nekoliko klijenata kako bi imali dovoljno za život i završili su s marketingom.

Situacija je sasvim jasna -
Trebamo klijente brzo i jeftino :)

Želim vas razočarati, dragi čitatelji našeg bloga, čarobnim i jeftinim alatima za privlačenje pravnih osoba u pretplatnička služba ne može biti!

Čarobno
bez alata :(

Ako ste radili sa pojedinaca, a vaše usluge bi bile a la legalna brza hrana, na primjer, razvod, nesreće i zaštita potrošača - tada bismo mogli ponuditi puno marketinških alata, o kojima smo već nekoliko puta pisali u našim člancima i knjigama. Kontekstualno oglašavanje, elektronske platforme na Internetu kao što je Avito, web stranica i njena promocija - sve vam to može donijeti klijente. Ali sa pravne osobe Nema čuda, a nema ni čarobnih alata za njihovo privlačenje. Da bismo razumjeli proces privlačenja kupaca u B2B, shvatimo malo teorije.

Kako poslovni čelnici donose odluke o pravnom outsourcingu?

Idemo malo u stranu i pogledajmo psihološku stranu pravnog outsourcinga. Menadžeri poduzeća prilično pažljivo proučavaju pitanje pravnih usluga za svoje poslovanje. To je i razumljivo, jer je pravna zaštita poslovanja u izravnoj korelaciji s tim koliko tvrtka uspješno posluje na tržištu. Svi poduzetnici imaju strah da ne pogriješe u odabiru izvođača odvjetničkih usluga i od toga nema spasa.

Mora se priznati da na tržištu pravnih usluga ima puno amatera. Suradnja s njima ulijeva strah poduzetnicima...

Vaš zadatak, kao tvrtke koja zaista nudi profesionalna rješenja za zaštitu i održavanje poslovanja, je pokazati potencijalnim klijentima svoju profesionalnost, praksu i iskustvo kako bi upravitelj povjerovao, prevladao strah i donio odluku o suradnji u vašu korist.

Zapamtiti: Za privlačenje jednog klijenta morate raditi godinama, a ostalo će doći automatski.

Ukratko, rekao sam vam kako vaši potencijalni klijenti biraju tvrtku kojoj mogu vjerovati da će riješiti pravna pitanja njihovog poslovanja. Vi i ja razumijemo zašto je tako teško privući klijente za pravni outsourcing - uostalom, naši klijenti nas se zapravo boje. Boje se da ne pogriješe odabirom nas.

Da bi vam voditelj poslovanja mogao vjerovati, moramo implementirati cijeli niz marketinških alata, radite neumorno svaki dan, dokažite svoju stručnost - samo u ovom slučaju ćete uspjeti.

Usput, u praksi može biti posebno teško privući prvih 5 klijenata, a zatim se proces nastavlja automatski.

Na samom početku komunikacije s klijentima vrlo nam je važno pokazati vašim potencijalnim klijentima prednosti koje će imati od suradnje s vama, a za to postoje već gotovi, provjereni alati. Pogledajmo ih.

6 instrumenata
pravni marketing koji definitivno radi :)

Važno je razumjeti: Osvrnut ćemo se na općenite alate koji ne rade u svakom konkretnom slučaju; skup treba modificirati ovisno o specifičnostima vaše ciljane publike.

Sada razumijete da je privlačenje klijenata za outsourcing teško i dugotrajno. Ovaj put nije prikladan za sve odvjetnike i menadžere tvrtki koji se odluče baviti pravnim outsourcingom. No, ako ste i dalje odlučni raditi i izgraditi svoj marketinški stroj, nudim vam osnovni skup alata koji su potrebni za početak prodaje legalnog outsourcinga.

Na internetu možete pronaći mnoge priče o stvaranju uspješnih odvjetničkih društava: neki vlasnici tvrtki rado dijele svoja postignuća. Međutim, malo je vjerojatno da ćete od njih moći čuti tajne produktivne potrage za klijentima za odvjetničko društvo. Ovaj materijal posvećen je tome kako otvoriti odvjetnički ured i privući najveći broj potencijalnih klijenata.

Vrste poslova u odvjetničkom društvu

Prihodi odvjetničkog društva nastaju kao rezultat pružanja pravne pomoći i usluga javnosti, privatnim poduzetnicima ili organizacijama. Raspon usluga koje pruža ured može biti univerzalan ili usko usmjeren. Mlade tvrtke koje su tek nedavno ušle na tržište preferiraju ograničeni popis obavljenih poslova. Na primjer, uknjižba nasljedstva ili razvoda, kupnja i prodaja nekretnina ili kazneni predmeti, Zakon o radu ili rješavanje financijskih sporova korporativnih klijenata.

Drugo, morate unaprijed odrediti format aktivnosti odvjetničkog ureda: širok ili uska specijalizacija. Ovaj korak će otkriti ciljanu publiku, na što se treba fokusirati tijekom provedbe marketinških aktivnosti.

Odvjetničko društvo koje se planira otvoriti u bliskoj budućnosti može razmotriti sljedeće opcije za pronalaženje klijenata.

U Rusiji je registrirano više od 100 tisuća odvjetničkih društava, izvještava. Za usporedbu, u našoj zemlji postoji samo oko 12 tisuća turističkih agencija (Rosstat). Ili stanovništvo osam puta češće ide na sud nego na godišnji odmor, ili... stručnjaci za pravo su nezaposleni. Gdje odvjetnik u tako oštroj konkurenciji može pronaći klijente i što je najvažnije, kako ih zadržati?

Kako privući klijente odvjetniku na internetu?

Godišnje rusko tržište online oglašavanje raste za 12,3%: sve više tvrtki počinje se promovirati putem interneta. Uglavnom zato što je online oglašavanje fleksibilnije prilagodljivo. Na primjer, možete postaviti oglašavanje samo za određenu publiku: grad, spol, dob itd. A ako hitno trebate promijeniti cijenu, nećete morati platiti novo izdanje letaka - trebate samo unijeti nove podatke na svoj račun za oglašavanje.

Internetsko oglašavanje pokriva desetke alata, ali nisu svi relevantni za pravna društva. A ako ne znate kako privući klijente odvjetniku ili odvjetniku, evo nekoliko internetskih kanala koji će vam pomoći.

Obje metode vam pomažu doći na TOP rezultata tražilice. privući klijente ambiciozni odvjetnik i odvjetnik. Na primjer, kada upisujete u Google "odvjetnik Moskva", zatim vidite nekoliko reklama iznad - te su tvrtke plaćale tzv kontekstualno oglašavanje. Slijede one tvrtke koje nisu platile oglašavanje, ali su dospjele na prvu stranicu pretrage zahvaljujući kvalitetnoj optimizaciji web stranice. Dodali su posebne ključne riječi u tekst i izradili meta opis za svaku stranicu kako bi se "lajkale" tražilice.

Ili možete učiniti nešto originalnije. Tvrtka Social Lift daje primjer promicanja pravnih usluga pomoću viralnog testa “Moj filmski odvjetnik”. Uz njegovu pomoć ljudi bi mogli saznati koji će poznati filmski lik biti njihov odvjetnik. Test je distribuiran društvenim mrežama, a pristupilo mu je oko 1700 korisnika. Čak i ako je samo 1% tih ljudi na kraju potražilo usluge odvjetničkog društva, tvrtka je dobila 17 novih klijenata.

Web stranice s potencijalnim kupcima za odvjetnike

Postoji i originalniji pristup tome kako odvjetnik može pronaći klijente na internetu. Usluge poput Leadia, Domlead, Zakonpartner omogućuju vam da "kupite" potencijalne klijente sa stranica trećih strana. Vjerojatno ste vidjeli skočne prozore koji vas pozivaju da odvjetniku postavite besplatno pitanje. Vlasnici web stranica objavljuju ih pomoću takvih posredničkih usluga. Ljudi zainteresirani za pravni savjet ostavljaju svoja pitanja, a odvjetnici kupuju njihove kontakte kako bi ponudili svoje usluge.

Besplatne konzultacije na forumima

Ova metoda je slična prethodnoj, ali s jednom razlikom - ne morate platiti. Barem ne s novcem: samo gubite vrijeme. Registrirajte se na pravnim forumima, na primjer, yurist-forum.ru ili forumyuristov.ru, a zatim pratite pitanja koja potencijalni klijenti postavljaju. Ako se pojavi pitanje o vašem profilu, onda odgovorite, a ako je vaš odgovor korisniku djelovao kao stručnjak, on može nastaviti raditi s vama u plaćenom formatu.

Zašto gubite klijente?

Dakle, shvatili smo kako odvjetnik može pronaći klijente. No još je teže zadržati ih. To znači da bi svi troškovi oglašavanja mogli propasti.

Ne dižeš uvijek slušalicu

Postoje mnoge situacije u kojima se odvjetnik možda neće moći javiti na telefon, primjerice ako je na suđenju. Razočarani klijent, ne prošavši, vjeruje da ga se ignorira. A ako vas je kontaktirao prvi put, onda je vrlo vjerojatno da će za 5 minuta već nazvati vašeg konkurenta.

Problem se rješava jednostavno: pravna agencija instalira IP telefoniju i integrira je sa. Ako je odvjetnik zauzet, poziv će biti proslijeđen slobodnom stručnjaku. CRM će prikazati karticu klijenta, a odvjetnik će, čak i ako prvi put vidi te podatke, moći brzo ući u korak i odgovoriti na sva pitanja. Razgovor se snima kako bi primarni odvjetnik koji radi sa strankom mogao pregledati sadržaj razgovora.

Netočno razgovarate s klijentom

Dobar odvjetnik nije nužno i dobar psiholog. Šteta je.

Sarah E. Freeman, voditeljica odvjetničke tvrtke The Law Office of Sarah E. Freeman u članku Law Practice Today:
- Kada potencijalni klijent postavlja pitanja, moramo zapamtiti da je ovo možda prvi put da se susreo sa situacijom koja je za nas rutinska. Moramo objasniti koji čimbenici utječu na situaciju i pažljivo birati riječi. Ako koristimo izraze koje potencijalni klijent ne poznaje, možemo ih isključiti.

Kako bi vaši stručnjaci uvijek znali što treba reći klijentu i kojim redoslijedom, bolje je da sami izrađuju skripte. Ovo može biti Word dokument ili može biti posebna usluga.