Moderno društvo se svakodnevno razvija velikom brzinom, pojavljuje se sve više novih zanimanja i pojmova. Tako su se nedavno poznati trgovci i posrednici nazivali trgovcima. Međutim, u sadašnjim tržišnim odnosima razlike između različiti tipovi distributeri robe. Trgovci i distributeri - tko je tko, pokušat ćemo shvatiti u ovom članku.

Tko je trgovac

Riječ "trgovac" je engleskog porijekla i prevodi se kao "agent, trgovac". Trgovac je tvrtka ili pojedinac koji kupuje proizvode na veliko i prodaje ih u malim količinama ili na malo.

Ova skupina trgovaca također uključuje agente proizvođača ili distributera koji sudjeluju u transakcijama.

Dakle, trgovac zauzima posljednje mjesto u lancu robne razmjene iu izravnom je odnosu s krajnjim kupcem. To je glavni odgovor na često postavljano pitanje - koja je razlika između trgovca i distributera.

Vrste trgovaca

U sferi trgovine postoje dvije vrste trgovaca:

1. Trgovac na malo je klasična vrsta posrednika između trgovačko poduzeće i pravni i pojedinaca onih koji žele kupiti proizvod.
2. Ekskluzivni trgovac je posrednik u prodaji originalne rijetke robe u određenoj regiji. Posjeduje pravo zastupanja vrhunskih proizvoda i ima priliku ostvariti neograničenu zaradu.

Kako bismo bolje razumjeli razliku između trgovca i distributera, razmotrimo njihove glavne funkcije, prava i odgovornosti.

Što je posao dilera?

Djelatnost trgovca sastoji se od obavljanja poslova posredovanja:

• kupnja i prodaja proizvoda koje proizvode poduzeća ili prodaju distributeri i vlasnici;
• zastupanje interesa proizvođača proizvoda i njegove marke na tržištu.

Suradnja trgovaca i vlasnika proizvoda podrazumijeva sklapanje ugovora kojim se definiraju prava i obveze svake strane. No, osim isporuke i plaćanja robe, trgovci su dužni pridržavati se i određenih načela. Dakle, posrednik pored svojih glavnih funkcija ima dodatna prava i određene odgovornosti prema proizvođaču.

Drugim riječima, trgovac je u potpunosti odgovoran za svoje aktivnosti i ako se uvjeti ugovora ne ispune, može izgubiti posao. Dakle, ako prodaja ne ide dobro, agent aktivno ne promovira marku, a vlasnik proizvoda ne prodaje potrebnu količinu proizvoda, tvrtka može odbiti usluge takvog posrednika. U tom slučaju, zastupništvo se može prenijeti na drugog trgovca.

Kako bi osigurali da je posrednik zainteresiran za prodaju, sve proizvodne tvrtke i distributeri nude agentima postotak od stvarne količine prodane robe, po čemu se trgovac razlikuje od distributera.

Prava trgovca

Svaki trgovac ima pravo:

1. Nazovite se službenim predstavnikom proizvođača ili distributera.
2. Primite robu uzimajući u obzir popuste trgovaca. Ima ulogu preprodavača, pa kupuje proizvode po akcijskim cijenama.
3. Zastupati trgovačke interese proizvodnog poduzeća u određenoj regiji ili među određenim krugom kupaca.
4. Primite zajam od proizvođača kako biste razvili svoj trgovačke djelatnosti. Iz ove točke proizlazi da posrednik ne mora nužno biti financijski osiguran. Koja je razlika između trgovca i distributera? Činjenica da svoju djelatnost može započeti s minimalnim doprinosom.

Odgovornosti trgovca

Postoji mnogo više profesionalnih značajki koje ilustriraju kako se trgovac razlikuje od distributera. Razlika se može odrediti prema zahtjevima proizvođača. Dakle, odgovornosti trgovca uključuju:

1. Planiranje nabave - trgovac mora kupiti robu određeni iznos i s učestalošću navedenom u ugovoru. Ako iz nekog razloga posrednik nije uspio prodati potrebnu količinu proizvoda, razlika se prenosi u sljedeće razdoblje. Činjenica je da je predmet ugovora kupnja robe od strane trgovca od proizvođača, a ne njena prodaja krajnjem kupcu. Stoga je posrednik dužan kupovati proizvode u određenoj količini. Kad je posrednik već vlasnik proizvoda, proizvođač nije zainteresiran za odnos trgovca s trećim osobama.
2. Teritorijalnost – posrednik ima svoje područje provedbe i mora ga se pridržavati. U pravilu se takvo prodajno područje podudara s zemljopisnom ili administrativnom podjelom zemlje. To može biti selo, grad, regija ili cijela država. Ako je ugovorom predviđeno pravo prodaje na određenom teritoriju, trgovac može opskrbljivati ​​tržište svojim proizvodom kao jedna osoba. Iako je moguće da će drugi agenti sa sličnim proizvodima djelovati na ovom području. Takva zasićenost posrednicima tipična je za robu široke potrošnje (na primjer, hranu).
3. Promidžba robe – ova se odgovornost odnosi na svakog trgovca – trgovca ili distributera, ali se očituje na različite načine. U ovom trenutku postoje značajke svake vrste trgovine, koje također odgovaraju na pitanje - koja je razlika. Trgovac i distributer gotovo su jednako dužni omogućiti prodaju robe. Samo svaki od njih koristi vlastite marketinške alate. Dakle, trgovac mora provoditi razne promotivne događaje i promocije. Dakle, posrednik aktivno reklamira proizvođača. A ako postoji nekoliko posrednika takve tvrtke na teritoriju, reklamne kampanje jednog agenta trebale bi potaknuti prodaju svih trgovaca. Financiranje promocije odvija se samo na teret posrednika. Za usporedbu, marketinške kampanje Distributera plaća proizvođač proizvoda.
4. Trgujte samo robom jednog proizvođača. To se posebno kontrolira kada se poduzeće bori s konkurentima za tržište prodaje. U pravilu, trgovci iste marke moraju se pridržavati određenog stila tvrtke. Na primjer, nosite markiranu odjeću, koristite posebnu opremu s reklamnim slikama i sloganima.
5. Postprodajne usluge - uz prodaju robe trgovac mora osigurati jamstveni i postjamstveni popravak prodanih proizvoda. Jamstveni popravci obavljaju se besplatno za kupca, a troškove trgovca mora nadoknaditi proizvođač.

Također, posrednik je dužan služiti kupcima na visokoj razini, budući da je on lice proizvođača. Tijekom komunikacije s trgovcem, kupci formiraju stav prema marki, što značajno utječe na pokazatelj potražnje proizvoda.

Ponekad ugovor može predvidjeti dodatne obveze: opskrba proizvođača materijalima i sirovinama, posuđivanje proizvodnje kao predujam.

Tko je distributer

Distributer je pojedinac ili entitet, koji je službeni predstavnik proizvodne tvrtke i obavlja funkcije distribucije robe od poduzeća do maloprodajnih ili veleprodajnih preprodavača - trgovaca. Takav distributer je posrednik između proizvođača i naknadnih trgovaca. Ovaj važna značajka kako se distributer razlikuje od trgovca. Iako postoje slučajevi kada distributer radi s krajnjim kupcima.

Distributer može biti bilo koji velika tvrtka, te jedna osoba s određenim vještinama i znanjima.

Osim toga, distributer ima isključivo pravo prodaje proizvoda po sniženoj cijeni bez trgovačke marže. Ovo su najvažnije razlike između distributera i trgovca.

Funkcije razdjelnika

Funkcije distributera i trgovca vrlo su slične. Distributer je također uključen u prodaju robe, obnavljanje zaliha proizvoda i pronalaženje načina za njihovu prodaju. Ali još uvijek postoji glavna značajka koja razlikuje distributera od trgovca - razvoj i održavanje mreže distributera. Odnosno, distributer stalno traži nove posrednike. Stoga, kako bi povećao velike količine prodaje, svaki distributer pokušava stvoriti vlastitu mrežu distributera koja bi stvarala stabilan redoviti prihod.

Zahtjevi za distributere

Kako bi obavljao svoje funkcije, distributer mora ispunjavati određene zahtjeve. Dakle, trebalo bi imati:

• posebno određeno mjesto za skladištenje potrebne količine robe;
• vlastita mreža distributera;
• unovčiti za kreditiranje posrednika;
• kvalificirano osoblje.

Takve razlike između distributera i trgovca ukazuju na složenost profesije, budući da distributer mora imati određenu financijsku osnovu.

Tko je važniji - distributer ili trgovac?

Svaki proizvođač na samom početku svog djelovanja želi stvoriti razvijenu prodajnu mrežu za svoje proizvode. Da bi to učinio, koristi i distributere i trgovce. I jedni i drugi obavljaju istu ulogu – prodaju robu. Ali tko donosi više prihoda?

Po kvantitativni pokazatelji Prodaja i dobit distributera mogu se smatrati najznačajnijom karikom u trgovačkom lancu.

Iskusni distributer u pravilu ima veliku prodajnu mrežu, što osigurava stabilne količine prodaje.

No ako se dileri uklone iz tog procesa, distributeri će biti prisiljeni sami tražiti kupce. A to će usporiti trgovinu i značajno utjecati na dobit proizvođača. Uostalom, sposobnost rada s kupcima ono je što razlikuje trgovca od distributera. Stoga su i distributeri i posrednici jednako važni u procesu trgovanja.

Prije 2 tjedna

27162

0

Zamislite da upravljate s tri tvrtke. Jedan od njih je proizvođač proizvoda koji se prodaju putem prodajne mreže. Drugi je distributer, odgovoran za rad s trgovcima u određenim regijama. Treći je obični trgovac koji prodaje na malo po principu dropshippinga. Ovako moj posao danas funkcionira. Ova mi pozicija omogućuje objektivnu procjenu odnosa između dobavljača i trgovaca sa svih strana i utvrđivanje glavnih čimbenika koji nam omogućuju izgradnju učinkovite prodajne mreže.

U radu s trgovcima postoje 3 glavna zadatka:

• pronaći potencijalne trgovce;
• uvjerite ih da trebaju vaše proizvode;
• pravilno organizirati rad prodajne mreže.

Potražite potencijalne trgovce

• među onima koji već prodaju slične proizvode;
• među onima za koje bi vaši proizvodi mogli biti povezani;
• među onima koji tek planiraju otvoriti obrt i odabrati nišu.

• na internetu;
• na specijaliziranom platforme za trgovanje(na primjer, centri za prodaju namještaja, građevinska tržišta);
• na specijaliziranim tematskim izložbama i konferencijama;
• u adresaru vašeg telefona.

Postoji još jedan način traženja trgovaca, koji aktivno koristim. Skuplji je i zahtjevniji, ali radi odlično.

Kako uvjeriti trgovce da počnu raditi s vama

Proizvodi

Dopustite mi da još jednom naglasim da konkurentska prednost vaših proizvoda treba biti OČITA kupcu. Recimo da proizvodite vrlo izdržljive cipele i smatrate to konkurentskom prednošću. Istina je, ali kako to dokazati kupcu? Kako to možete dokazati potencijalnom trgovcu ako vaš brend još nikome nije poznat? Umjesto da pričate o trajnosti, obećajte besplatne popravke cipela na 3 godine. Neka vaša prednost bude očigledna!

Ako donosite na tržište novi proizvod, nije dovoljno učiniti ga istim kao konkurentski proizvodi koji su već u prodaji. Mora biti bolji ili jeftiniji, inače trgovci neće biti zainteresirani za njega.

Upamtite, ako su vaši proizvodi traženi od strane krajnjeg kupca, trgovci će biti najviše zainteresirani za vas.

Minimalna maloprodajna cijena

Jedan trgovac dampingom može prestrašiti desetke partnera od vas!

Važno je odrediti MRP (minimalna maloprodajna cijena) za cijelu liniju proizvoda i zabraniti trgovcima da prodaju jeftinije. Potrebno je strogo pratiti poštivanje MRP-a, prvenstveno na internetu, te zaustaviti pošiljke prekršiteljima! Nemojte se bojati izgubiti takve trgovce; njihove su koristi mnogo manje od štete.

Trgovac dampingom ne povećava broj krajnjih kupaca vaših proizvoda, on ih jednostavno "krade" od drugih partnera.

Zastupnička cijena

Za mnoge dobavljače raspored cijena zastupnika ovisi samo o količini nabave. U većini slučajeva to je pogreška. Dat ću vam primjer. Proizvođač građevinskog materijala ima među svojim partnerima trgovački lanci, internetske trgovine i građevinske tvrtke. Prvi i drugi promoviraju svoje proizvode među maloprodajnim kupcima, tako da bi popust trgovca za njih trebao biti značajan. Građevinske tvrtke Kupuju proizvode jer su bolji od svojih analoga i cijena im odgovara; davanje velikog popusta "za količinu" nema smisla.

Za svaku kategoriju trgovaca trebate izraditi vlastitu cjenovnu mrežu na temelju dolje navedenih načela.

2. Što je manji prosječni maloprodajni račun, to bi trebao biti veći popust trgovca. Na primjer, ako proizvodite prostirke za kupanje s minimalnom maloprodajnom cijenom od 2000 rubalja, popust prodavača maloprodajnog lanca trebao bi biti oko 50%. Ako proizvodite strojeve za obradu metala vrijedne milijune rubalja, popust trgovca od 10% može biti sasvim dovoljan. Ali ne zaboravite uzeti u obzir prvu točku (ako trgovac aktivno utječe na izbor krajnjeg kupca, na primjer, preporučuje vaš stroj ili konkurentski stroj, vaš bi popust trgovca trebao biti privlačniji).

3. Saznajte koji prodajni popust nudi vaša konkurencija. Preporučljivo je da vaš prijedlog nije lošiji.

Upamtite, na kraju, ono što je važno djelitelju nije postotak marže, već ukupan iznos novca koji se može zaraditi. Na primjer, trgovac zarađuje 50% na konkurentskom proizvodu, ali samo 30% na vašem proizvodu. Ali trgovcu je isplativije prodati vaš proizvod, jer je maloprodajna cijena za njega 2 puta veća, a istovremeno se ne prodaje ništa lošije, zahvaljujući svojim jedinstvenim karakteristikama.

Naišao sam na dobavljače namještaja koji su pokušali prodati svoje proizvode putem internetskih trgovina bez odgovarajućih fotografija. Vjerovali su da je to problem dilera, a ne njihov. Ne čudi da suradnja s online trgovinama nije uspjela.

2. Ne oslanjajte se na menadžere, automatizirajte sve poslovne procese koji se mogu automatizirati. Ovo neće samo smanjiti vaše troškove održavanja
zaposlenika, ali i minimizira novčane gubitke zbog ljudskog faktora.

3. Pratiti usklađenost s MRP-om (minimalna maloprodajna cijena). O tome sam već pisao gore, ali kako je vrlo važno, bilo bi umjesno ponoviti. Trgovac dampingom ne povećava broj krajnjih kupaca vaših proizvoda, on ih jednostavno "krade" od drugih partnera.

4. Pravodobno obavijestite trgovce o novim proizvodima, skladišna stanja, planirani prihodi, popusti. Što su informacije dostupnije trgovcima, to će biti veća prodaja.

5. Pružite podršku u oglašavanju svojim trgovcima. Oglašavajte vlastitu web stranicu s kontaktima trgovaca. Omogućite demonstracije proizvoda, letke, kataloge, izložbene štandove itd. besplatno (ili po cijeni).

6. Uložite energiju i novac u “promociju” brenda. Pratite recenzije kupaca, objavljujte informativne materijale na internetu i tiskanim medijima. Ako isporučujete robu pod markom proizvođača, tražite sredstva za razvoj marke.

I, naravno, pripazite kako stvarne informacije predstavljeni na web stranicama iu partnerskim trgovinama. Vrlo često zaborave dodati nove stavke ili to učine vrlo kasno. Informacije o vašim promocijama i popustima također ne mogu doći do krajnjeg kupca. Pravovremeno podsjetite trgovce na takve greške i zahtijevajte njihovo brzo otklanjanje!

Online usluga za rad s prodajnom mrežom

Navedene značajke samo su mali dio funkcionalnosti usluge. ANVE.ru "može" mnogo više i aktivno se razvija prema višenamjenskom alatu za dobavljače i trgovce.

***
Kada izgradite svoju prodajnu mrežu, pratite učinak svojih partnera. Identificirajte lidere, otkrijte u čemu je tajna njihova uspjeha i potaknite druge da obrate pozornost na to. Ponekad slijedeći jednostavne preporuke možete nekoliko puta povećati prodaju.

Sretna prodaja!

Sve češće nam dolaze klijenti čiji je glavni zadatak stvoriti ili strukturirati rad s prodajnom mrežom, distributerima i predstavnicima u regijama.

Nećemo ulaziti u detalje o tome po čemu se trgovac razlikuje od distributera ili predstavnika, budući da različite tvrtke imaju različite ideje, ovisno o povijesnom profilu njihovih predstavnika u regijama. U ovom ćemo se članku usredotočiti na pitanja stvaranja i razvoja prodajne mreže.

Trgovac je tvrtka koja kupuje robu u maloj ili velikoj veleprodaji od proizvođača ili generalnog zastupnika proizvođača u Ruskoj Federaciji, a zatim je prodaje u svojoj regiji putem vlastitih maloprodajnih trgovina ili prodajom drugim maloprodajnim lancima i pojedinačnim maloprodajnim mjestima.

2. Kako izgraditi mrežu distributera:

2.1 Izračunajte isplativost otvaranja vlastitog ureda ili predstavništva

Vlastito predstavništvo uvijek će raditi u interesu tvrtke, budući da trgovac može promijeniti glavnog dobavljača u bilo kojem trenutku. Zato najbolja opcija, ako imate model koji dobro funkcionira u određenoj regiji, otvorite vlastiti ured. Ali ako za to nema sredstava ili resursa, izračun otvaranja vlastitog ureda omogućit će vam da shvatite posao sa strane trgovca. Budući da trgovac radi točno isto što bi radio i vaš ured, samo što možda već ima neke resurse.

Resursi za trgovce:

• Baza klijenata; (tajne uspješnog rada s bazom klijenata)
• Poznavanje regije;
• Administrativni resurs;
• Financije.

Ali trgovac nikada neće imati jednu stvar - potpunu predanost vašoj tvrtki i proizvodu, on će uvijek razmišljati kako proširiti vlastiti kolač nauštrb vašeg udjela u profitu. Vaš glavni zadatak- dati osjećaj da je kolač već što veći, a promjenom dobavljača ili proizvođača oduzeti će mu mnoge prednosti ili stvoriti probleme.

2.2 Razviti strategiju za osvajanje regije

.
Zašto, ako je to zadatak trgovca? Sve je vrlo jednostavno, nema razlike između upravljanja od strane menadžera i dilera. Da biste postigli rezultate, morate vidjeti kojim putem će djelitelj ići da postigne cilj. A njegove postupke moramo razumjeti na temelju vlastitog iskustva u određenoj regiji. Ako vaša tvrtka nema trgovina na malo u regiji, ili ne radi s krajnjim kupcima, to je jako veliki nedostatak, nemate eksperimentalno polje za testiranje uspješnih prodajnih strategija. I nećete moći pomoći trgovcima da postignu rezultate. Da bi distributer bio uspješan, morate zapravo djelovati kao njegov konzultant i pomoći im organizirati prodaju kao da je to vaše zastupstvo.

Zato trebate formulirati plan za osvajanje regije. Ali nemojte žuriti da izrazite ovaj plan predstavniku koji je izrazio želju da radi s vama. Saznajte njegovo mišljenje. Sasvim je moguće da će predložiti nove ideje, možda će se poslužiti vama nepoznatom strategijom ili resursima. Imati jasan plan djelovanja kod trgovca omogućit će vam razumijevanje pristupa radu i vjerojatnosti postizanja uspjeha.

Dakle, odlučili smo da prije nego što ponudimo uvjete trgovca, moramo sami preuzeti mjesto trgovca, sastaviti plan rada i izračunati isplativost rada trgovca, u ovom slučaju imamo:

• Razumijevanje koridora nagrađivanja predstavnika;
• Način razmišljanja potencijalnih partnera;
• Trgovačka strategija traženja kupaca;
• Taktičke tehnike za razvoj prodaje u regiji;
• Analiza prijedloga alternativnih dobavljača;
• Razumijevanje potrebnih resursa za potpuno osvajanje regije.

3. Od teorije do prakse

Navest ću vam primjer iz prakse. Naš klijent, proizvođač proizvoda, vodio je politiku stvaranja dilerske mreže samo onih predstavnika koji prodaju samo njegov proizvod. Obratio mu se jedan od vodećih predstavnika konkurenata i ponudio rad s proizvodom konkurencije i proizvodom proizvođača. Upravitelj je razmišljao o mogućnosti promjene svoje politike.

Evo naših razgovora:

• — Koliki se postotak kupaca preklapa. Odnosno, može im odgovarati i vaš proizvod i proizvod vaše konkurencije?
• — Više od 90%.
• — Odnosno, kupac će najvjerojatnije odabrati proizvod koji mu se najbolje prezentira?
• - da
• — Koliki udio daje natjecatelj predstavniku, a koliki vi?
• — Mi dajemo 20%, konkurent 40%, ali ne možemo dati takvu nagradu, jer je naš proizvod 2 puta jeftiniji od konkurentskog.
• - Sada zauzmimo mjesto partnera: imate priliku dobiti dvostruko veću nagradu, od cijene koja je 2 puta veća. Ukupno trebate odabrati hoćete li zaraditi 10 rubalja ili 40. Koliko ćete odabrati?
• — Ali naš je brend poznatiji.
• — Naravno, zato partner želi početi raditi s vama, kako bi mogao imati novi kanal prodaje kroz vaš brend. Ali na što će uvijek nagovarati klijenta?
• — Jasno je da kupuje konkurentski proizvod jer mu je to isplativo.
• — Ima li onda smisla pronaći predstavnika u ovoj regiji koji će razvijati vaš brend, a ne koristiti ga kao most za prodaju skupljeg proizvoda?

Inače, u ovom smo dijalogu koristili tehniku ​​SPIN za postavljanje pitanja.

4. Na koga se kladiti: na etabliranog distributera ili na perspektivnog?

Imajući izvrstan, ali nedovoljno promoviran proizvod, mnogi proizvođači ili dobavljači smatraju da je to dovoljno da se dilerska mreža gradi samo s velikim partnerima koji bi rado proširili svoj asortiman. Ali tržišna stvarnost govori drugačiju priču.

Veliki trgovci već imaju redovite kupce i stalni portfelj marki, te ga proširuju s malom željom, osim u slučajevima kada robna matrica postoje stvarne praznine. Pristup velikim trgovcima usporediv je s pristupom federalnim maloprodajnim lancima. Radno intenzivan, niske marže i visokog rizika. Ali takvi trgovci imaju stalne mušterije a ima i svezaka. Predstavnici svjetlucavih očiju i oni koji žele promovirati svoj brend nemaju volumen, ali imaju energiju i pokretljivost. Stoga je za novi proizvod uvijek isplativije započeti s razvojem mreže distributera s malim, ali obećavajućim distributerima. Ali tu se postavlja jedno novo, ništa manje važno pitanje.

5. Trebam li trgovcu dati ekskluzivu?

Za sebe sam našao jasan odgovor na ovo pitanje. Dati, odnosno dati izbor statusa samom predstavniku koji želi ekskluzivitet.
Dakle, što radimo kada pripremamo ponudu trgovca:

Izgradimo hijerarhiju:

• 1. Glavni distributer;
• 2. Cool trgovac;
• 3. Službeni predstavnik.

Prvu i drugu riječ u imenima možete mijenjati kako želite i kako želite. Ali poanta je u sljedećem:

• 1. Ovo je ekskluzivni zastupnik u regiji - dobiva obvezu količine, marketinšku podršku i najbolje cijene.
• 2. Ovo je veliki predstavnik, može ih biti 2-3 u regiji, odnosno ekskluziva se čini da se daje, ali na nekoliko predstavnika. Oni također zahtijevaju volumene, ali manje i daju se dobre cijene, ali gore nego u prvoj opciji.
• 3. Ovo je predstavnik koji ne podliježe zahtjevima količine, ali također ima najmanji popust.

A ovu ponudu šaljemo svima koji žele postati trgovci u regiji. Odnosno, svi tržišni igrači razumiju opću situaciju. Oni razumiju da se u regiji može pojaviti ekskluzivni predstavnik koji će dominirati cijelom regijom. Štoviše, opcije 1 i 3 ili 2 i 3 se međusobno ne isključuju. Odnosno, u regiji može biti predstavnik i nekoliko velikih predstavnika. Ili mogu postojati predstavnici i jedan isključivi vlasnik. Ali predstavnici kupuju od velikih zastupnika ili od ekskluzivnog agenta. Stvaranjem ovakvog sustava postavljamo visoko ljestvicu za 1. mjesto, a oni koji dođu do tog mjesta shvaćaju da za svoj udio postoje pretendenti odozdo. A ako ne nastavi s glasnoćom, ima puno drugih igrača koji žele zgrabiti njegov kolač.

Sigurno, stvaranje bilo koje sheme ne isključuje karakteristike tržišta i položaj proizvoda na tržištu. Ali naš tim ima veliko iskustvo u izgradnji dilerske mreže i možemo reći da ovaj pristup izgradnji mreže najčešće djeluje uspješno. Mislim da smo odgovorili na vaše pitanje o tome kako stvoriti mrežu distributera, a ako trebate pomoć, uvijek smo spremni podržati vas po tom pitanju

Hayrapetyan Felix

“Dobre ideje ne nastaju za konferencijskim stolovima. Nastaju u radu s potrošačem"

Proizvođače zanima uspješno plasiranje robe na tržište i brz rast prodaje. No tempo prodaje ne može stalno rasti u jednoj regiji, budući da se tržište sastoji od ograničenog broja potrošača. Da bi se riješio ovaj problem, potrebno je dovesti proizvod u druge regije, stvarajući dodatne distribucijske kanale. Jedan od tih kanala je i razvoj zastupničke mreže.

Zahvaljujući posrednicima, kretanje robe postaje ekonomičnije i učinkovitije. Oni pružaju razne usluge kako se proizvodi kreću kroz mrežu distributera. Postoje dvije vrste posrednika: trgovci na malo i veletrgovci. Trgovci na malo prodaju robu izravno krajnjim potrošačima. Veletrgovci distribuiraju proizvode trgovcima na malo.

Posrednici postoje jer postoje realni problemi u prodaji robe koje oni najlakše rješavaju. Prvo, tu su problemi geografske udaljenosti između kupaca i prodavača. Udaljenost komplicira proces usklađivanja proizvoda i tržišta jer potrošači u različitim regijama žele potpuno različite stvari. Na primjer, osoba u Novosibirsku želi kupiti vuneni džemper, dok u Sočiju radije voli laganu dolčevitu. Drugo, roba bi se trebala nalaziti na mjestima koja su lako dostupna, kao što su veliki trgovački centri.

Neusklađenost između proizvođača i potrošača može se pratiti u dva smjera: količinski i asortimanski. Poduzeća žele proizvoditi proizvode u velikim količinama, dok pojedinačnom kupcu treba samo jedna ili dvije jedinice. Istodobno, proizvođači moraju razumjeti koji je raspon potreban. Uostalom, ljudi diljem zemlje imaju mnogo različitih želja i potreba, a organizacije moraju nastojati da ih zadovolje.

Budući da se posrednici nalaze u blizini kupaca, oni mogu točnije procijeniti potrebe i želje određenog tržišta. Posrednici, posebno trgovci na malo, zapravo razgovaraju s potrošačima, rade izravno s njima i iz prve ruke saznaju što žele. Stečeno znanje dijele s proizvođačem.

Pogledajmo razvoj poslovanja platnog prometa kao primjer. Pruža posredničke usluge za prijenos podataka. U našem slučaju sustav plaćanja je veletrgovac koji distribuira robu trgovcima na malo. Kako bi potaknuo prodaju, veletrgovac pretvara zbirnu ponudu pružatelja usluga u jedan proizvod.

Slika prikazuje kanal interakcije između pružatelja usluga, veletrgovca i trgovaca na malo.

Kako se roba kreće od poduzeća do krajnjeg potrošača, odvijaju se razne transakcije razmjene. Proizvođači kupuju sirovine koje se koriste za izradu gotovog proizvoda koji se zatim distribuira krajnjem potrošaču.

Platni sustav, na temelju prijedloga pružatelja usluga, razvija proizvod za prihvaćanje plaćanja, koji se zamjenjuje za plaćanje u jednom ili drugom obliku. Ali to nije sve što se razmjenjuje tijekom ovog procesa. Dok proizvod prelazi od jednog sudionika do drugog, informacije se razmjenjuju. Povratna komunikacija kroz distribucijski kanal omogućuje proizvođačima da znaju potrebe potrošača, iako predugi kanali mogu filtrirati i ograničiti podatke.

Opseg distribucije pokriva i strateške i taktičke odluke. Strateški se sastoje od odabira distribucijskog kanala i posrednika koji će činiti sustav promocije proizvoda na tržište. Te odluke služe kao odskočna daska za donošenje taktičkih odluka, kao što je specifično identificiranje tvrtki koje će se koristiti kao posrednici za stvarno premještanje proizvoda.

Kanal interakcije između pružatelja usluga, veletrgovca i trgovaca na malo.

Ako su proizvodi novi za tvrtku, ali ne i za tržište, kanali već postoje. Ako dopušta propusnost kanala i postoji dovoljna potražnja za proizvodom, lako može zauzeti mjesto pored drugih proizvoda. Primjerice, ovaj su pristup uspješno koristili platni sustavi kada su trgovačkim lancima slali samoposlužne terminale i druge proizvode za prihvaćanje plaćanja. Odnosno, pretplatnik je mogao platiti komunikacijske usluge pružateljima usluga uplatom novca u prihvatnik novčanica na samoposlužnom terminalu ili putem blagajnika prilikom plaćanja robe kupljene u trgovini.

Kada odlučujete koji kanal odabrati, pokušajte procijeniti ciljeve organizacije, resurse i razumijevanje tržišta. Strategije distribucije određuju tri kriterija, a to su: stupanj pokrivenosti tržišta određenim kanalom, razina kontrole organizacije nad kanalom i razina troškova.

Uz pomoć posrednika moguće je smanjiti broj transakcija koje je potrebno izvršiti da bi se dosegnulo određeno tržište. Pogledajmo primjer. Dakle, dobavljač može ostvariti prodaju kroz jedan kontakt s jednim krajnjim kupcem. Također može kontaktirati jednog veletrgovca, koji je povezan s dva trgovca, od kojih svaki radi s različitim regionalnim centrima, što pak uključuje oko 30 regija. U potonjem slučaju, ukupan broj kontakata povećat će se za više od 60. Što je dulji kanal distribucije, veća je pokrivenost tržišta. Dakle, ako je veličina potencijalnog tržišta vrlo velika, potreban je velik broj posrednika.

Nakon što posrednici preuzmu vlasništvo nad proizvodom, mogu s njim raditi gotovo što god žele. Oni ga posjeduju. Većina proizvođača teži agresivnoj prodaji i promociji putem posrednika u nekom obliku koji će omogućiti učinkovito kretanje proizvoda kroz mrežu distributera po niskoj cijeni. Također žele da proizvod ne padne u ruke posrednika čiji imidž ne odgovara ciljevima proizvođača, a poslovanje nije u suprotnosti sa zakonom.

Troškovi distribucije za proizvođača manji su kada se koristi dulji kanal. Kratak, izravan kanal zahtijeva značajna ulaganja od strane proizvođača, jer je prisiljen održavati veliki broj prodajnog i uredskog osoblja.

Svi ovi kriteriji služe kao opći vodič za odabir distribucijskog kanala. Niti jedan od njih ne bi trebao sam određivati ​​strategiju; nego se mora uzeti u obzir ukupnost svih relevantnih čimbenika.

Nakon što odredite duljinu kanala i vrstu posrednika koji bi trebali biti uključeni u distribuciju, prijeđite na sljedeći korak. Sastoji se od pronalaženja ukupnog broja posrednika u kanalu, drugim riječima, intenziteta distribucije. Postoje tri mogućnosti: intenzivna, selektivna i ekskluzivna distribucija.

Svrha intenzivne distribucije je pokrivanje širokog područja. Ova metoda osigurava maksimalan kontakt između potrošača i proizvoda i pretpostavlja da na svakom maloprodajnom mjestu gdje proizvod može biti zanimljiv potencijalni potrošači, na zalihi je. Na primjer, u komunikacijskim trgovinama veliki asortiman Mobiteli. Klijenti ovih salona često su pretplatnici telekom operatera, tako da je pružanje mogućnosti primanja plaćanja operaterima traženo od strane potrošača.

Selektivna distribucija znači korištenje ograničenog broja maloprodajna mjesta na svakom teritoriju. To vam omogućuje da odaberete najbolje među sudionicima kanala, izbjegavajući povećane rizike. Istovremeno, ovakva strategija stavlja veću odgovornost na posrednike u smislu promocije robe. Obično se koristi za proizvode koji se mogu klasificirati kao poznati brendovi a koje karakterizira visok stupanj lojalnosti marki.

Uz selektivnu distribuciju, proizvođači imaju koristi od veće lojalnosti i suradnje među članovima kanala. Trgovci na malo, na primjer, znaju da im je zajamčen određeni obujam prodaje i doživljavaju manju konkurenciju prodavača u usporedbi s intenzivnom distribucijom.

Tijekom procesa ekskluzivne distribucije, broj posrednika za svaku regiju ograničen je na jednog. Ovakvim oblikom proizvođači zadržavaju maksimalnu kontrolu nad tržištem. Proizvođači često očekuju da nemaju konkurentske proizvode u prodaji. Valja napomenuti da je takva politika vrlo rizična za samog proizvođača. Prvo, to je umjetno ograničavanje konkurencije, a roba može postati nedostupna masovnom potrošaču. Sa stajališta posrednika, ekskluzivna distribucija jamči mu osiguranje cjelokupne prodaje ovog proizvoda u regiji, a razvoj mreže u ovoj regiji usmjeren je na jednog partnera. Drugo, mreža povezana s velika količina posrednika u različitim regijama, teško je kontrolirati nedostatak konkurentske robe za prodaju. Tako posrednik dobiva ekskluzivni ugovor i nastavlja s prodajom konkurentskih proizvoda. Na primjer, operateri mobilne komunikacije u procesu ekskluzivne distribucije nude najpovoljnije uvjete primanja plaćanja prema partneru. Partneri često pristaju na takve uvjete, ali teško je kontrolirati neprihvaćanje plaćanja prema konkurentskim telekom operaterima, iako postoje kazne.

S moje točke gledišta, ekskluzivna distribucija je prikladna za etablirane partnere. Prije godinu dana primio sam pismo iz regije Samara u zajednički poštanski sandučić naše tvrtke. Čovjek je želio pokrenuti posao plaćanja, ali nikada nije bio uključen u to i nije znao odakle da počne. Točno dva mjeseca vodili smo s njim telefonske razgovore, dopisivali se preko e-pošta, gdje su detaljnije opisali proizvode naše tvrtke i dali savjete o načinima promocije proizvoda i poslovanja općenito. Kao rezultat toga, sklopio je ugovor s nama, zatim postao ekskluzivni partner, razvijajući golemu mrežu podzastupnika u regiji Samare. Njegov mjesečni promet premašio je mjesečni promet našeg predstavništva u sibirskoj regiji, koje se dvije godine financiralo iz sredstava tvrtke.

Kako i gdje pronaći trgovce i agente? Što će vam omogućiti da brzo uključite trgovce u posao i proširite svoju mrežu? Kako raditi s trgovcima i agentima? Kako organizirati i stvoriti mrežu zastupnika i zastupnika? Odgovore na ova i druga pitanja dobit ćete u ovom materijalu.

Tko je agent, a tko trgovac?

Agent je privatni poduzetnik ili fizička osoba. osoba koja privatno promovira proizvode proizvođača ili trgovca, privlači kupce i za to prima proviziju. Agent ima manji udio u prodaji u odnosu na trgovca.

Trgovac je trgovačko društvo ili privatni poduzetnik koji se bavi prodajom proizvoda proizvođača na veliko ili malo putem svoje maloprodajna mreža pohranjuje ili prodaje proizvode drugim trgovinama, veletrgovcima, a također gradi agentsku mrežu prodavača. On može djelovati iu svoje ime iu ime proizvođača, ovisno o tome kako se strane dogovore. Trgovac ima značajan udio u prodaji.

Zašto je potrebno razvijati mrežu trgovaca i zastupnika?

Možete, naravno, stvoriti vlastiti odjel prodaje i baviti se izravnom prodajom. Također možete izgraditi vlastita predstavništva i podružnice u različitim regijama. Ali za to su potrebna velika sredstva.

Učinkovita opcija je stvaranje veleprodajna online trgovina(saznajte bez IT stručnjaka) i razvijte mrežu distributera. Zašto je isplativo izgraditi dilersku mrežu? Odgovor je očit: trgovac će uložiti svoje resurse i učinit će isto što biste i vi učinili da otvorite vlastiti ured.

Na primjer, mnogi proizvođači automobila prodaju svoje automobile putem izgrađene mreže trgovaca, čak i onih virtualnih softverski proizvodi također se promoviraju putem partnerskih mreža. Kaspersky Lab, 1C ili Microsoft praktički ne prodaju svoje proizvode izravno krajnjim potrošačima, već djeluju preko ovlaštenih trgovaca i agenata. A takvih primjera ima ogroman broj.

Razvoj mreže zastupnika i zastupnika omogućit će vam pokrivanje velikih teritorija i širenje prodajnih tržišta uz minimalna sredstva. Glavna stvar je prisutnost kvalitetan proizvod i sustavi izgradnje mreže.

Korak po korak upute za stvaranje prodajne mreže

Korak 1. Izračunajte troškove pokretanja vlastitog ureda ili predstavništva

U prvom koraku važno je da se stavite u kožu trgovca i sami izračunate potrebna sredstva za pokretanje predstavništva, kao da ste vi taj koji započinje novi posao. U ovom slučaju imat ćete:

• Procjena troškova pokretanja
• Radni plan za pokretanje vašeg poslovanja
• Odgovara na pitanja trgovaca, budući da već imate njihov način razmišljanja
• Strategija prodaje i akvizicije kupaca
• Taktički plan razvoja poslovanja u regiji
• Analiza ponuda konkurenata

Korak 2. Izradite strategiju zauzimanja regije i upute za pokretanje vašeg poslovanja

Nakon što ste bili u “koži” trgovca, trebali biste imati plan za osvajanje regije, osim toga, ako ste se vi ili vaša tvrtka sami bavili prodajom prije razvijanja dilerske mreže, tada će vam ovo iskustvo biti korisno za kreiranje strategije. Strategija je vojni termin i sredstvo ukupni plan vodeći rat.

Napravite svoj cjelokupni plan razvoja poslovanja u regiji i opišite ga upute korak po korak kako pokrenuti svoj posao. To mora biti stvarni opisani dokument, poput uputa za uporabu koje dolazi uz, primjerice, novi hladnjak. Ovaj dokument treba sadržavati sve uspješne akcije za razvoj vašeg poslovanja.

Nakon što je prošao kroz korake vaših uputa, trgovac bi trebao lako ući u posao, u potpunosti pokrenuti posao i uspješno ga razvijati, a to će vam uštedjeti ogromnu količinu vremena prilikom pokretanja vašeg sljedećeg predstavništva.

Korak 3. Napravite bazu podataka potencijalnih trgovaca i agenata

Kako i gdje pronaći trgovce i agente? Prvo opišite tko može biti vaš trgovac i agent. Na primjer, ako vaša tvrtka opskrbljuje motorna ulja ili rezervne dijelove, tada bi vaš trgovac mogao biti centar za servis automobila koji već ima široku bazu ciljanih kupaca; vaše poslovanje može postati dodatni smjer ili novi posao za njih.

Stoga je preporučljivo tražiti trgovce i agente među onim tvrtkama i ljudima koji već rade s vašim krajnjim potrošačem, onima koji već imaju iskustva u izgradnji posla. Naravno, ovu priliku možete dati poduzetnicima početnicima, glavna stvar je da su asertivni i strastveni u ovom smjeru.

Korak 4: Formulirajte svoju ponudu trgovcima i agentima

Nakon što ste sastavili bazu podataka svojih potencijalnih trgovaca i agenata, trebate formulirati uvjete za trgovce. Opišite plan prodaje koji vam je potreban, udjele prodaje i druge uvjete za trgovce. Opišite svoje proizvode, prednosti, pokažite jedinstvenost itd. Učinite sve u obliku dokumenta.

Korak 5: Provedite anketu

Obratite se svojim potencijalnim trgovcima i agentima. Provedite anketu, ali nemojte davati ponude, samo komunicirajte.

Izravno im recite čime se bavite i da planirate uskoro pronaći trgovca na ovom području, pa istražite i zamolite ih da odgovore na nekoliko pitanja. Saznajte informacije koje su vam potrebne, na primjer, koliko su godina na tržištu, koja im je baza kupaca, razmišljaju li o novim ili srodnim područjima poslovanja, kakvi bi trebali biti proizvodi i uvjeti da žele promovirati ga itd.

Istraživanje će "ubiti" nekoliko muha jednim udarcem.

Prvo, omogućit će vam da saznate više informacija o vašim potencijalnim trgovcima, te će vam omogućiti da prilagodite ponudu svojim budućim zastupnicima, na temelju njihovih želja.

Drugo, uspostavit ćete početnu komunikaciju i kasnije možete komunicirati kao dobri prijatelji.

Treće, predstavit ćete se i možda već pobuditi zanimanje za svoju ponudu trgovca i agenta.

Nakon ankete, vaš prijedlog može biti primljen nova vrsta, no to će već biti ponuda skrojena prema stvarnim potrebama trgovaca i agenata. Zatim pošaljite svoj prijedlog u prikupljenu bazu podataka. Nakon nekog vremena ponovno ih kontaktirajte i provjerite jesu li pogledali ponudu. Započnite pregovore o pokretanju zastupstva.

Paralelno s slanjem pošte, pokrenite oglašavanje na ciljanim stranicama za koje tražite trgovce i agente u određenoj regiji. Možete trčati kontekstualno oglašavanje u Googleu i Yandexu, na društvenim mrežama. mrežama, kao i na internetskoj veleprodajnoj platformi Qoovee.com koju posjećuju poduzetnici, veletrgovci, trgovci i agenti.

Korak 7: Obučite svog trgovca i agenta

Napravite program obuke za vođenje svoje tvrtke i učenje o vašem proizvodu. Snimite video lekcije, sastavite pisane materijale. Provedite trgovca i agenta kroz svoj program. Potaknite svoje partnere da prouče ponuđeni materijal. Napravite nešto poput ispita.

Korak 8: Održavajte komunikaciju s trgovcima i agentima

Rad s trgovcima i agentima ne razlikuje se od rada s menadžerima prodaje. Moramo se stalno trenirati, educirati, komunicirati. Održavajte komunikaciju sa svojim partnerima. Komunicirajte s njima najmanje 2 puta tjedno, ili čak i više. Održavajte online konferencije. Također možete povremeno, na primjer, jednom kvartalno, organizirati opći kongres trgovaca i agenata.

Dobijte povratne informacije od svojih partnera. Na temelju ovih povratnih informacija poboljšajte svoju uslugu, proizvodnju i isporuku.

Sastavite zbirku korisnih poveznica o raznim poslovnim temama. Povremeno ga šaljite svojim trgovcima korisna informacija u poslovnom i osobnom razvoju.

Korak 9: Proširite svoju mrežu

Nemojte stati na postignutim rezultatima. Nastavite širiti svoje prodajno područje i mrežu distributera. Naravno, povećati kapacitet proizvodnje. Očigledan zakon prirode: tko se ne širi, skuplja se.

Želimo vam uspjeh u izgradnji prodajne i agentske mreže!

PRETPLATITE SE NA NEWSLETTER KORISNIH ČLANAKA I MATERIJALA