Koje osnovne kvalitete trebaju imati menadžeri prodaje i kako ih menadžer može razviti? Zašto to nije uvijek moguće učiniti? Primjere navodi naš stručnjak, poslovni trener Andrey Karpenko

— Kako bi razumio sve sastavnice profesije, važno je da prodavač napravi vlastiti plan, procijeni profesionalni kapital, „pokupi“ korisne alate na pravim područjima i napreduje u profesionalnom razvoju.

Zadatak voditelja ovdje je pomoći u razvoju ovih kvaliteta.

Kako razviti postavljanje ciljeva kod prodavača

Postavljanje ciljeva je jasno razumijevanje prodavača ciljeva njegove prodaje i onoga što želi dobiti kao rezultat.

Svojim prodavačima možete dati priliku da postave vlastiti plan prodaje. I nemojte im govoriti konačnu brojku - neka je sami odrede. A vi kao menadžer uspoređujete dobivene rezultate sa svojim preliminarnim. Ako voditelji prodaje postave viši cilj, odlično. Ako zadaju manje, prilagodite to zajedno s njima, pokušajte se izvući iz situacije i povećati rezultate.

Želio bih napomenuti da praksa pokazuje da u razvoju ove kvalitete često postoje slučajevi kada voditelj kaže zaposleniku da ispuni maksimalni mogući plan za njega, a ne postavlja minimalne ciljeve. A ovo je već velika greška. Na taj način Vi, kao menadžer, zaposleniku dajete put za bijeg u slučaju nezadovoljavajućih rezultata.

Zvuči ovako: "Učinite što više možete!" U ovom slučaju uvijek može reći da je napravio sve što je mogao, ali nije uspio: "Učinio sam koliko sam mogao." Imao sam jedan slučaj u svojoj praksi. Voditelj prodaje je vrlo često dolazio u dućan jednog klijenta kako bi on naručio novi proizvodi(automatski je naručivala redovni asortiman). No, direktor trgovine nije htio čuti informacije vezane uz narudžbu novog proizvoda. To se dogodilo jer je djevojka sebi postavila cilj prodati robu, uključujući i novu, za određeni iznos.

Nakon razgovora o situaciji postavljen je nešto drugačiji cilj. Zapravo, djevojka je trebala biti sigurna da je klijent sluša. I nakon dvominutnog razgovora prijeđite na raspravu o novom proizvodu. To je mnogo učinkovitije nego odmah početi prodavati novi proizvod.

Kako naučiti klijenta postavljati pitanja

Ova se kvaliteta odnosi na upoznavanje potreba klijenta. Morate postaviti prava, učinkovita pitanja kako biste naveli klijenta da pruži dodatne informacije.

Pobrinite se da zaposlenik može odmah napisati 10-15 pitanja koja će postaviti klijentu. Ako zaposlenik izradi ovaj popis, moći će odabrati 2-3 koja su prikladna za određenog klijenta.

Kako menadžeri uništavaju tu kvalitetu kod zaposlenika? Vrlo je jednostavno - sami upravitelji im ne postavljaju nikakva pitanja. Zapitajte se: “Koliko pitanja postavljam zaposlenicima? Pokazujem li im primjerom što i kako činiti? Znam li klijentu postaviti pitanja i razjasniti situaciju?”

Ako vi kao menadžer samo postavljate zadatke bez pitanja svojim zaposlenicima, oni će kopirati vaš model ponašanja i mirne duše će im, kada dođu kod klijenata, prodati proizvod na isti način, koristeći “ buldožer” model. U takvoj situaciji zaposlenici nisu spremni na prigovore kupaca. Oni vjeruju da morate gurati više, dati više primjera i dokaza kako bi vaš proizvod bio prihvaćen.

Pritom, imajte na umu da mnogi zaposlenici nakon završenih edukacija koje tvrtke provode za osoblje dolaze do zaključka da se isplati postavljati bilo kakva pitanja samo kako bi se klijenta „zatrpalo“ njima. Ali nijedan klijent neće odgovoriti na hrpu pitanja. Odgovorit će na prva 2-4, a zatim postaviti svoje, sasvim logično pitanje: “S čim si došao?”

Kako razviti sposobnost utjecaja na sugovornika

Riječ je o radu s argumentima, rješavanju nedoumica i primjedbi te dovršetku posla.

Ako želite dobro izvesti ove radnje, u pomoć vam priskaču skripte, skripte, iskustvo kolega unutar vaše tvrtke i učinkoviti prodajni programi obuke.

1. Jednostavno se okupite jednom sa svojim timom. Zapišite sve govorne uzorke i povremeno ih dopunite. Ovim radnjama stvorit ćete korisnu bazu znanja koja sadrži odgovore, primjerice, na 20 najčešćih primjedbi, argumente u korist proizvoda za različite kategorije kupaca te primjere što reći prilikom obavljanja transakcije.

2. Nazovite svoje zaposlenike i analizirajte radne situacije, prepoznajte iz njih tipične obrasce ponašanja prilikom rješavanja prigovora.

3. Odmah počnite raditi na rješenjima koja pronađete. Zamolite zaposlenika da ponovi potrebne fraze 2, 3, 5 puta dok se ne poveže s njima.

4. Postanite uzor zaposlenicima. Ako je menadžer samo postavio cilj zaposleniku, ali nikad ništa nije prodao, onda će i zaposlenici to doživljavati kao svojevrsni uzor.

5. Drugi način da pokažete kako treba postupiti je otići sa zaposlenikom „na teren“ do klijenta, pregovarati s njim i napraviti uspješnu transakciju.

Ne biste trebali biti previše emocionalno zadovoljni svojim rezultatima, budite samozadovoljni i recite zaposleniku nešto poput "sada znaš kako se to radi, ponovit ćeš sljedeći put."

6. Provedite debrifing nakon sastanka s klijentom. Razgovarajte o pozitivnim i negativnim aspektima sa zaposlenikom kao ravnopravnim osobama.

Kako usaditi sposobnost razvoja

Po mom iskustvu, 2 od 10 ljudi spremno je razvijati se samostalno. Ostali se razvijaju samo pod prisilom vođe. Pažljivo razvijajte kvalitetu samoučenja kod zaposlenika. Tako da se ne umore od treninga, ali dovoljno je za profesionalni rast. Da biste to učinili, najbolje je u njima probuditi živo zanimanje za osobni razvoj. Na primjer:

• Stvorite korporativnu knjižnicu
• Podijelite korisne filmove sa svojim zaposlenicima
• Neka vam jednom tjedno bude pravilo da razgovarate o nečemu novom što ste naučili, čuli, pročitali ili isprobali u praksi.

Primjer iz života. Kada je tijekom procesa certificiranja voditelj uočio potrebu za osobnim razvojem i uputio zaposlenike da prouče materijale, knjige i treninge, uslijedilo je logično pitanje: „Jeste li to sami proučavali?“ Upravitelj je odgovorio: “Zašto? Ne treba mi!".

U tom slučaju zaposlenici obično kopiraju ponašanje vođe, pa i njima razvoj postaje nepotreban. U najmanju ruku, izborno.

Još jedan slučaj iz prakse. Voditelj me nakon treninga menadžmenta pitao: „Stvarno želim da se moji zaposlenici razvijaju, odakle da počnem? Uostalom, oni ne rade baš ništa, ne razvijaju se ni na koji način, samo prodaju robu.”

Odgovor je jednostavan – počnite od sebe!

Profesionalni trener 16 godina u prodaji, menadžmentu, praksi. Profesionalni stručnjak za razvoj kapitala Radno iskustvo u Philip Morrisu, Henkelu, Danonu, RTL-holdingu Klijenti: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade i drugi. Provedene procjene više od 1200 prodavača i 180 menadžera. Najbolji rezultat u zemlji na zajedničkoj terenskoj obuci - više od 800 (prodaja, pregovori, menadžment). Organizator treninga HotSalesDay Osnivač projekta i zajednice “Posao iz hobija” Autor knjiga: “Čitanka za menadžera”, “Hoću normalan posao”, “Odličan intervju”

Želite li odmah primati obavijesti o novim materijalima i događajima "O poslovanju."? Pretplatite se na

Objavljeno 30.01.2018

Uvod

1. Osobine voditelja prodaje

1.1 Profesionalne kvalitete istaknute od strane stručnjaka

1.2 Identifikacija karakteristika na temelju istraživanja

2. Motivacija menadžera prodaje

2.1 Zašto zaposlenici ne žele aktivno raditi

2.2 Kako natjerati menadžere na prodaju

2.3 Kako natjerati menadžere prodaje da rade aktivno

Zaključak

Popis korištene literature

Danas do 25% slobodnih radnih mjesta na tržištu rada pripada prodajnim stručnjacima. Oni su ti koji susreću klijente i pružaju im usluge. Voditelji prodaje snose najveću odgovornost za imidž i uspjeh poduzeća. Svake minute, svake sekunde u svijetu se prodaju tisuće tona robe, sklapaju se poslovi za usluge i sastavljaju milijuni papira. Sve to zahtijeva ogromnu vojsku konzultanata, prodajnih i reklamnih agenata te voditelja prodaje. Oni rade svoj težak posao kako bi pravo vrijeme, na zgodnom mjestu ste mogli kupiti sve što vam je potrebno. Ovo nije lak posao i zahtijeva ozbiljnost stručno osposobljavanje i, ako želite, talent.

Navikli smo na obilje robe na policama trgovina, na ponudu brojnih usluga i to doživljavamo kao normu života. U takvim uvjetima posao voditelja prodaje zahtijeva poseban pristup, poznavanje psihologije i poprima poseban značaj.

Dakle, koje zahtjeve poslodavci postavljaju pred voditelja prodaje?

Odgovor na ovo pitanje pokušat ćemo pronaći u ovom radu.

1. Osobine voditelja prodaje

1.1 Profesionalne kvalitete istaknute od strane stručnjaka

Tijekom prezentacije proizvoda profesionalni voditelj prodaje mora ne samo prodati sam proizvod, već i pokazati profesionalnost i prednosti tvrtke koju predstavlja. Naravno, mora znati pronaći pristup svakom klijentu, jer je nemoguće prodati isti proizvod različitim klijentima prezentirajući ga na isti način. Stoga profesionalni voditelj prodaje mora znati i znati koristiti razne tehnike prodajni Elena Ivanova, HR konzultantica u IT/Telekom sektoru tvrtke Imperia Kadrov: „Idealan kandidat za poziciju voditelja prodaje mora imati iskustvo u uspješnoj prodaji te dobro poznavati svoje osnovno tržište, glavne dobavljače i sve potencijalne klijente. Također, idealan voditelj prodaje trebao bi biti sposoban kompetentno pregovarati, pronalaziti i uspostavljati kontakte s novim klijentima, kao i baviti se postprodajnim upravljanjem kupcima, tj. podršku s njima Poslovni odnos. Voditelj prodaje na terenu informacijske tehnologije mora, naravno, poznavati svoj proizvod i znati kupcu objasniti njegove prednosti, koristi i potrebu.”

Smatra se idealnim da kandidat za poziciju voditelja prodaje ima vlastitu bazu klijenata, naravno, u području s kojim će eventualno morati raditi, kao i komercijalne veze i druge poslovne kontakte. Osnovni zahtjevi za profesionalce u prodaji prilično su standardni za svaku liniju poslovanja. Jer više obrazovanje Donedavno profesija menadžera prodaje nije postojala u našoj zemlji; poslodavci uglavnom cijene diplomu tehničkog sveučilišta; idealno bi se podudaralo s profilom djelatnosti tvrtke. Radno iskustvo od najmanje 2 godine, iako je kao Vladimir Sukhanov, kadrovski savjetnik u području “ Građevinski posao Tvrtka “Express-Personal”: “S obzirom na specifičnu krutost i dinamičnost građevinskog tržišta u Rusiji, idealan kandidat za poziciju voditelja prodaje trebao bi imati najmanje 3 godine iskustva, pod uvjetom da se radi o uspješnoj prodaji. To je zato što pridošlice dolaze građevinske tvrtke Kao voditelj prodaje, prvih šest mjeseci posvećuju samo razvoju tržišta i proizvoda, zatim počinju polako ali sigurno razvijati veze, pronalaziti klijente i prodavati. Zbog toga za profesionalnog voditelja prodaje nije dovoljno imati 1-2 godine iskustva. Iz istog razloga, kandidati za poziciju voditelja prodaje moraju imati asertivan, snažan karakter i biti u stanju savršeno uvjeriti partnere u savršenstvo ponuđenih proizvoda.”

Zahtjevi za znanje stranog jezika za voditelje prodaje obično ovise o poslodavcu.

Profesionalne kvalitete voditelja prodaje (stranica 1 od 3)

Uglavnom, poznavanje engleskog jezika obavezno je samo u zapadnim tvrtkama, za ruske poslodavce potrebno je znanje stranog jezika ovisno o području djelatnosti tvrtke. Kako kaže Andrey Skavronsky, HR konzultant na području nafte i plina u tvrtki Imperia Kadrov: „Menadžer prodaje opreme na tržištu nafte i plina svakako mora znati Engleski jezik, jer većina kupaca i dobavljača jest rusko tržište na ovom području postoje strane tvrtke.”

Osobne kvalitete idealnog kandidata za poziciju voditelja prodaje praktički se ne razlikuju po područjima djelovanja tvrtke, iako svako tržišno područje ima svoje karakteristike. Mikhail Kuzmin, HR konzultant u području komercijalnih nekretnina u Imperia Kadrov: „Profesionalni voditelj prodaje mora biti aktivan i vrlo društven. Idealnog voditelja prodaje lako je prepoznati po sjaju u očima, istinskom interesu za proizvode koji se proizvode i izvrsnoj motivaciji za rad. Također mora imati kompetentnu usmenu komunikaciju i naočit izgled, budući da često mora komunicirati i pregovarati s najvišim dužnosnicima tvrtki klijenata.” Kao što Andrey Skavronsky vjeruje: "Profesionalac u prodaji mora biti naplaćen za uspjeh, imati vlastitu motivaciju za postizanje pozitivnih rezultata u svom radu, a također biti u stanju osvojiti svoje partnere i osjetiti raspoloženje sugovornika." Također, osobne karakteristike idealnog voditelja prodaje uključuju dar uvjeravanja, šarm, visoke komunikacijske vještine i sposobnost komuniciranja s klijentom u svakoj situaciji.

Voditelji prodaje su najtraženija pozicija u svakoj tvrtki, jer... O tim ljudima ovisi profit tvrtke. Koliko god dobar proizvod proizvela, sav njezin trud bit će uzaludan bez kupaca. Međutim, unatoč činjenici da na tržištu rada postoji dosta takvih stručnjaka, pronaći pravog stručnjaka može biti prilično teško. Portret idealnog kandidata za mjesto voditelja prodaje standard je prema kojem bi trebali mjeriti svi poslodavci i regruteri modernog poslovanja.

1.2 Identifikacija karakteristika na temelju istraživanja

Opće je poznata činjenica da uspješan “prodavač”, osim određenih vještina, mora imati i određene kompetencije koje jamče uspješnost aktivnosti.

Tvrtka Event Design provela je istraživanje s ciljem identificiranja ovih kompetencija i razmatranja zahtjeva voditelja, uspješne tvrtke osobnim i poslovnim kvalitetama stručnjaka koji se natječu za mjesto voditelja prodaje.

Voditelj prodaje je stručnjak sposoban pokrenuti, organizirati i utjecati na prodajni proces u svrhu ostvarivanja dobiti.

Svrha studije: izrada profila ključne kompetencije"idealnog" kandidata za poziciju "voditelja prodaje", odražavajući profesionalne i osobne i poslovne kvalitete potrebno za učinkovito obavljanje zadataka koji su mu dodijeljeni.

Rezultati istraživanja pokazali su da tvrtke identificiraju sljedeće zahtjeve za osobne i poslovne kvalitete stručnjaka koji se prijavljuje za poziciju "voditelja prodaje":

Nakon analize dobivenih podataka, možete izraditi "idealan" profil ključnih kompetencija stručnjaka za poziciju "voditelj prodaje":

2. Motivacija menadžera prodaje

Motiviranje menadžera prodaje ili kako ih natjerati da rade?

Kakav stručnjak treba biti

Modul 3. Kompozicijska i semantička organizacija znanstvenog teksta.

Tema 3. Bilježenje kao kreativni proces.

Svrha: dati ideju o bilješkama, citatima, naučiti kako pripremiti bilješke za specijalitete; upoznajte se s pravilima oblikovanja citata.

Sastavljanje različitih vrsta bilježaka. Opći zahtjevi za citiranu građu. Osnovna pravila za oblikovanje citata.

Pitanja.

1. Pojam nota. Njihove vrste.

2. Osnovna pravila za oblikovanje citata. Opći zahtjevi za citiranu građu.

Najnapredniji oblik snimanja u procesu samostalan rad s knjigom je sažetak.

Bilješke zahtijevaju aktivno razmišljanje i kreativan stav prema temama koje se proučavaju. Nacrt uključuje i druge oblike pisanja: plan, sažetak.

Po obimu izvora bilješke su istaknute kratko, detaljno i mješovito.

Za kratke odabrane su samo odredbe Općenito; detaljan uključuje njihove dokaze, objašnjenja, ilustracije; mješovita uključuje kombinaciju obje metode.

Prema obliku prenesene informacije bilješke su istaknute tekstualno i besplatno.

Pri izradi tekstualnog sažetka potrebno je u tekstu koji se proučava pronaći tekstualni odgovor na postavljeno pitanje. Besplatni uključuju pisanje teksta vlastitim riječima, fokusirajući se samo na glavnu stvar.

Po broju obrađenih izvora postoje bilješke monografski(sastavljeno iz jednog izvora), besplatno(pregled) i tematski ( iz više izvora o istoj temi).

Sastavljanje nacrta uključuje sljedeće korake:

1. opetovano čitanje teksta, sastavljanje pitanja i odgovora na njih;

2. semantička analiza teksta čiji je rezultat razumijevanje teksta;

3. izrada plana-programa budućeg sažetka;

4. izbor potrebnih podataka;

5. preformulacija odabranih informacija u obimniji oblik;

6. bilježenje preformuliranih informacija.

Citati– doslovni izvaci – točni izvaci iz teksta. Sposobnost pravljenja izvadaka osnova je za rad na bilo kojoj knjizi: obrazovnoj, znanstvenoj, fikciji.

Citirani tekst mora biti citiran pod navodnicima, točno prema citiranom tekstu, u gramatičkom obliku u kojem je dan u izvoru.

Citati moraju biti potpuni, bez iskrivljavanja misli autora. Prilikom citiranja nije dopušteno spajanje odlomaka preuzetih s različitih mjesta u jedan citat. Svaki takav odlomak treba oblikovati kao zaseban citat. Prilikom citiranja svaki citat mora biti popraćen naznakom (vezom) izvora (u bibliografskoj referenci navodi se: prezime i inicijali slova autora, naslov citiranog djela, mjesto izdanja, izdavač, godina izdanja i stranica (skraćeno). S.)).

Osnovna pravila za oblikovanje citata.

Citat kao samostalna rečenica mora započeti velikim slovom, čak i ako prva riječ u izvoru počinje s malo slovo.

Citat uvršten u tekst iza podrednog veznika stavlja se u navodnike i piše malim slovom, čak i ako u izvoru počinje velikim slovom.

Citat iza dvotočke počinje malim slovom ako je u izvoru prva riječ citata počela malim slovom (u tom slučaju ispred citiranog teksta mora se staviti trotočka), a velikim slovom ako je u izvoru izvor prva riječ citata počinje velikim slovom (u ovom slučaju U ovom slučaju ispred citiranog teksta nema tri tačke).

Navodnici zadržavaju iste interpunkcijske znakove kao u citiranom tekstu.

Vježba 1. Pročitaj tekst.

Bilježite tekst (1. skupina – kratki sažetak, 2. – slobodno, 3. – tekstualno, 4. – tematsko). Izrazite svoj stav prema zahtjevima koji se trenutno postavljaju pred stručnjake.

Kakav stručnjak treba biti

Znanstveno tehnološka revolucija (NTO) postavlja vrlo visoke zahtjeve na razinu osposobljenosti kadrova. Ovi se zahtjevi mogu svesti na nekoliko osnovnih odredbi.

Prva pozicija. Specijalist mora biti na razini suvremenih znanstvenih spoznaja. Što bi trebao znati učiniti da bude na razini suvremenih znanstvenih spoznaja? Da bi to učinio, stručnjak mora samostalno i sustavno proširivati ​​svoje znanje.

Druga pozicija. Specijalist mora imati temeljnu opću teorijsku obuku. Zašto je stručnjaku potrebna temeljna opća teorijska obuka? Temeljna opća teorijska obuka omogućit će mu da učinkovitije radi u svom području. A ako je potrebno, takva obuka pomoći će stručnjaku da se brzo prekvalificira, tj. stekne drugu kvalifikaciju.

Treća odredba odnosi se na razinu osposobljenosti osoblja. Stručnjak mora biti kreativan radnik. Što znači biti kreativan radnik? Kreativni radnik vješto upravlja visoko razvijenom proizvodnjom, aktivno sudjeluje znanstvena i tehnološka revolucija. Kreativan radnik sve radi svjesno i s uvjerenjem. On jasno vidi ciljeve i perspektive razvoja industrije. Kreativni radnik također vidi više ciljeve i perspektive razvoja gospodarstva naše zemlje u cjelini.

Zašto kažemo da su zahtjevi koji se trenutno postavljaju na razinu specijalističke izobrazbe visoki? Ti su zahtjevi visoki, jer stručnjaci moraju aktivno sudjelovati u ubrzavanju društveno-ekonomskog razvoja zemlje, u poboljšanju svih aspekata društva. Suvremenu stvarnost karakterizira ogroman porast obujma i složenosti znanstvenih i tehničkih informacija. U današnje vrijeme znanja i stručne vještine znanstvenih i tehničkih stručnjaka brzo zastarijevaju. Procjenjuje se da se godišnje ažurira oko 20% stručnog znanja inženjera. Također se računa da u 10 godina razina kvalifikacija inženjera zastarijeva za 50% - Zanimljivo je da one najbrže zastarijevaju stručno znanje i vještine u uža specijalnost. Fundamentalno znanje sve sporije zastarijeva. Ali kreativne sposobnosti učenja najmanje su podložne starenju. Stoga stručnjak mora stalno razvijati te sposobnosti. Stručnjak koji samostalno ne nadopunjuje i ažurira svoje znanje brzo će zaostajati za zahtjevima života. (Prema A.P. Maksimenku.)

Zadatak 2. Pročitajte tekst i za njega napravite plan pitanja, naslova i teza.

Koje kvalitete treba imati uspješan menadžer prodaje?

Napravite složeni plan i na temelju njega napišite kratak sadržaj teksta.

Sa stajališta učenja jezika, ljudi se dijele na četiri tipa. Prva vrsta– to su oni koji vole jezike. Za njih učenje jezika nije posao, već radost. L narod druga vrsta razumjeti da bez znanja strani jezik neće postići svoj cilj, pa ga redovito proučavaju. Treća vrsta– to su oni koji mogu učiti jezik ako ima rezultata. I konačno četvrta skupina- golemo more ljudi koji su ravnodušni prema jezicima i ne žele ništa postići.

Dakle: ljudi prvog tipa postići će uspjeh u učenju jezika pod bilo kojim okolnostima. Ljudi četvrtog tipa ni pod kojim okolnostima neće postići ništa. Stoga su poslovni savjeti upućeni ljudima drugog i trećeg tipa.

Prvo, ne postoji jedinstvena, univerzalna, "najbolja" metoda za učenje drugih jezika. Metoda je uvijek individualna, specifična, a njezina vrijednost ovisi o konkretnim uvjetima - tko koji jezik uči, koji je cilj.

Postoji samo jedan način da se nauči jezik - naporan rad. Ova se metoda uspoređuje sa sviranjem glazbeni instrument kada nije dovoljno razumjeti notni zapis, već treba ustrajno i godinama vježbati.

Još jedna stvar. Često kažu: “Stvarno želim naučiti taj i taj jezik, ali nemam dovoljno vremena.” Riječ je o nedostatku vremena, ali manjku discipline i volje. Za uspješno učenje jezika dovoljno je odvojiti pola sata dnevno, što je dostupno svima kako bi smogli snage volje izdržati ovaj režim .

Zadatak 3. Zapiši rečenice sljedećim redom:

a) izravni govor;
b) neizravni govor;
c) rečenica s uvodnim riječima;
d) pojedinačne riječi ili fraze.

Koji način citiranja nije prikazan u vježbi? Kako se interpunkcija pri citiranju razlikuje od interpunkcije u različitim načinima prenošenja tuđeg govora? Što imaju zajedničko?

1) Lomonosov je aritmetiku Magnickog i gramatiku Smotrickog nazvao "vratima svog učenja". 2) “Mudrost je kći iskustva”, volio je reći veliki talijanski umjetnik, znanstvenik i inženjer renesanse Leonardo da Vinci. 3) N.A. Dobrolyubov je napisao da je " narodna mudrost obično se izražava aforistički." 4) Prema D.I.Pisarevu, „bili bismo vrlo pametni i vrlo sretni ljudi“Kad bi samo mnoge istine koje su se već pretvorile u poslovice ili ukrasne abecede i bilježnice za nas prestale biti mrtve i otrcane fraze.” 5) Ukrajinski pjesnik T. G. Ševčenko je savjetovao: “Ne bježi od svoga, ali uči i od tuđeg, ako to zaslužuje.”

Pitanja za samokontrolu:

1) Što je sinopsis?

2) Što je bit i svrha nacrta?

3) Kako se sažetak razlikuje od plana?

4) Koje vrste bilješki možete imenovati?

5) Koje faze rada uključuje vođenje bilješki?

6) Koji je redoslijed radnji prilikom vođenja bilješki?

7) Koja je uloga bilježaka u procesu percepcije i obrade znanstvenih informacija?

8) Što određuje strukturu sažetka?

Niste pronašli ono što ste tražili? Koristite Google pretraživanje na stranici:

Velika pozornost posvećena je pitanjima utvrđivanja kompleksa znanja, vještina, osobnih i poslovnih kvaliteta koje menadžeri trebaju imati.

Mnogi znanstvenici, predstavnici različitih škola uključenih u razvoj metoda i oblika upravljanja proizvodnjom, pokušali su formulirati osnovne zahtjeve koje mora zadovoljiti idealan menadžer.

Međutim, neki stručnjaci sumnjaju da je praktično moguće formulirati takve specifične zahtjeve. Primjerice, poljski prof. E. Starossyak smatra da zahtjevi za kvalitetom menadžera ne mogu biti isti u svim uvjetima, već ovise o razini okruženja u kojem menadžer mora raditi. Obrazlažući svoje mišljenje, E. Staroscyak napominje da u okruženju sa slabim moralnim načelima ili kulturno primitivnom, uspjeh može postići menadžer koji koristi metode koje bi se u drugim uvjetima mogle nazvati “nepristojnim”. U sredini s visokom kulturnom razinom, isti organizator, koristeći iste metode, može naići na neodobravanje i njegov trud neće biti podržan.

Međutim, većina stručnjaka i dalje vjeruje da je to nemoguće Opći zahtjevičine menadžere izravno ovisnima o uvjetima rada u poduzećima. Uostalom, radni uvjeti u procesu razvoja poduzeća mogu se i trebaju mijenjati, pa stoga, očito, menadžer mora imati sposobnost mijenjati metode i stil vođenja ovisno o postojećim uvjetima. To je, posebice, sposobnost menadžera da uspješno upravlja proizvodnjom u bilo kojim uvjetima. Slijedom toga, kako smatraju mnogi znanstvenici, mogu se formulirati opći zahtjevi za znanjem, vještinama, poslovnim i osobnim kvalitetama menadžera, ali će se specifični zahtjevi, naravno, razlikovati za menadžere na različitim razinama.

Razlikovanjem pojmova - znanje, vještina, poslovne i osobne kvalitete, možete okvirno odrediti razliku između njih. Znanje služi da bismo znali što učiniti; vještine i sposobnosti omogućuju da se zna kako raditi; poslovne i osobne kvalitete omogućuju poznavanje situacije, njezinu ispravnu procjenu, sigurnost u donošenju odluka i energično djelovanje u provedbi donesenih odluka.

Dakle, pokušajmo formulirati opće zahtjeve za modernog menadžera. Da bi kompetentno upravljao proizvodnjom, menadžer mora posjedovati znanja iz područja tehnologije, ekonomije, organizacije proizvodnje i menadžmenta relevantna za njegovo radno mjesto.

Znanje treba biti ne samo teoretsko, već i praktično, stečeno u procesu rada u proizvodnji. Ukupan obujam kompleksa teorijskih i praktičnih znanja i korespondencija znanja iz različitih područja znanosti i tehnologije, ekonomije, organizacije proizvodnje i upravljanja potrebnih za provedbu kvalificiranog upravljanja ovisi o upravljačkim funkcijama koje obavlja menadžer.

Što je veći odjel kojim menadžer upravlja, to više opći kompleks znanje koje mora imati. Količina znanja koja je menadžeru potrebna u raznim područjima znanosti ovisi o tome kojim područjem proizvodnje upravlja. Tako je za voditelje tehničkih službi najvažnije da posjeduju duboko tehničko znanje, za voditelje trgovina - znanje o organizaciji i upravljanju proizvodnjom. Međutim, oba menadžera moraju imati dovoljno ekonomskog znanja.

Praksa pokazuje da ne mogu svi, čak ni visokokvalificirani stručnjaci s odgovarajućim znanjem, uspješno upravljati proizvodnjom. Menadžer mora imati organizacijske sposobnosti. Uostalom, upravljanje proizvodnjom sastoji se prvenstveno od upravljanja ljudima, timom poduzeća ili njegovih odjela.

Zanimljive su izjave o ovom pitanju A. Fayola. Važnost različitih sposobnosti (a time i znanja) menadžera za izvođenje različiti tipovi Grafički je prikazao rad u proizvodnji.

Raspored sposobnosti menadžera za obavljanje različitih vrsta poslova u proizvodnji

A. Fayol smatra da što je viši rang menadžera, to su mu važnije administrativne sposobnosti. Uloga tehničkih sposobnosti je smanjena.

Većina stručnjaka za menadžment danas se slaže s tim gledištem.

Svaki najtalentiraniji i najučinkovitiji menadžer neće moći postići uspjeh ako ne zna pravilno organizirati i planirati svoj rad, te kombinirati operativno upravljanje proizvodnjom s radom na perspektivnim temama. Menadžer mora imati sposobnost predviđanja budućnosti, ne počivati ​​na postignutom, tražiti nove mogućnosti i rezerve, te stalno postavljati nove intenzivne, ali realne zadatke timu za razvoj i unapređenje proizvodnje.

Operativno upravljanje proizvodnjom sastoji se u sposobnosti menadžera da brzo pronađe i poduzme konkretna rješenja za različite probleme koji se stalno pojavljuju u procesu proizvodnje. Kašnjenje u rješavanju tekućih problema neminovno dovodi do poremećaja normalnog ritma i odvijanja proizvodnje.

Od velike je važnosti sposobnost menadžera da odabere svoje najbliže pomoćnike, jasno raspodijeli funkcije, dužnosti i odgovornosti svakoga od njih, pruži im mogućnost da samostalno rješavaju probleme koji se javljaju tijekom proizvodnje, zadržavajući operativnu kontrolu nad radom svojih jedinica. .

Za menadžere je važno poznavanje i razumijevanje ljudi, sposobnost da pravilno procijene sposobnosti i individualne karakteristike zaposlenika, saslušaju mišljenja, savjete i preporuke članova tima, podrže njihovu inicijativu i iskoriste je u praktičnom radu.

Organizacijske vještine pomažu menadžerima u stvaranju i održavanju snažne, svjesne discipline u timu bez koje proizvodnja ne može normalno funkcionirati. Takva se disciplina ne stvara kaznom, ne čestom zamjenom podređenih, ne grubošću, već poštenim zahtjevima, sposobnošću motiviranja ljudi na rad, obrazovanjem, dobrim odnosom prema ljudima i osobnim primjerom vođe.

Profesionalne kvalitete voditelja prodaje

Temelji se na međusobnom poštovanju između podređenih i vođe.

S druge strane, organizacijske sposobnosti menadžera određene su cijelim sklopom njegovih poslovnih i osobnih kvaliteta, njegovim karakterom, sposobnošću za obavljanje menadžerskog posla i “vanjskim podacima”.

Budući da je vrlo teško utvrditi sve karakterne osobine koje su važne za menadžera, pokušajmo navesti glavne. To vjerojatno uključuje neovisnost razmišljanja, inicijativu i odlučnost. Ove karakterne osobine u određenoj su mjeri određene dobi menadžera, o čemu svjedoče rezultati brojnih psiholoških istraživanja u inozemstvu.

Primjerice, istraživanja na području psihološke dojmljivosti, provedena u inozemstvu, pokazuju da odluke najbrže donose mladi ljudi. Međutim, sklonost donošenju odluka na temelju prvog dojma postupno nestaje s godinama. Dob od 45-60 godina je dob koju karakteriziraju najuravnoteženije i neovisnije prosudbe, najopsežnije preliminarna procjena odluka koja se donosi. Stariju životnu dob (ali samo u pravilu, od čega mogu postojati pojedinačne iznimke) karakterizira pad kvalitete donesenih odluka. Istovremeno, ljudi koji dođu u ovu dob stječu puno iskustva. Stoga takvi menadžeri najveću korist donose na savjetničkim pozicijama ili na pozicijama gdje nije potrebno posebno brzo odlučivanje. Statistički se potvrđuje teza da su za većinu aktivnosti koje zahtijevaju određenu sustavnost ili izdržljivost najprikladnije osobe u dobi od 50 do 60 godina. Mnoge strane tvrtke koriste se takvim podacima pri izradi zahtjeva za određeno radno mjesto i prirodu posla.

Uspjeh na polju menadžerskog posla uvelike je određen analitičkim vještinama, fleksibilnošću u odnosima s ljudima, kao i odgovornim odnosom prema poslu i poduzetništvu. Sposobnosti svakog menadžera najbolje se pokazuju u praktičnom radu. Samo ovdje čovjek može provjeriti kako može iskoristiti postojeće mogućnosti, prevladati poteškoće i postići uspjeh.

Pod “vanjskim karakteristikama” menadžera podrazumijevaju se takve osobine kao što su takt, ravnoteža, samokontrola, itd. Jednako su važne individualne kvalitete menadžera, kao što su poštenje, pristojnost, ljudskost, poštenje itd. Ove osobne kvalitete menadžera pomoći će mu da stekne autoritet kako među svojim podređenima, tako i među cijelim timom poduzeća, a prisutnost autoriteta je prvi i najvažniji uvjet za uspješno upravljanje poduzećem.

Uzimajući u obzir navedene zahtjeve, kada razmatrate kandidaturu za poziciju menadžera bilo kojeg ranga, pokušajte odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Ima li kandidat dovoljno teorijske naobrazbe za radno mjesto za koje je imenovan: tehničko, ekonomsko znanje i opći razvoj?
2. Ima li dovoljno iskustva? praktični rad u ovoj djelatnosti, na kojim pozicijama i koliko dugo je radio, koliko se uspješno nosio s poslom?
3. Jeste li vrijedni, koliko ste savjesni u svom poslu, imate li osjećaj dužnosti i odgovornosti?
4. Može li razumjeti ljude i može li odabrati zaposlenike koji odgovaraju poslu i jedni drugima?
5. Koje sposobnosti ima da utječe na ljude, stvori prijateljski i kohezivni tim?
6. Zna li dobro raditi s ljudima?
7. Ima li dovoljno energije, jake volje, odlučnosti, upornosti i smirenosti?
8. Pokazuje li interes za sve novo, može li tražiti rezerve u proizvodnji i samoinicijativno ih koristiti?
9. Ima li sposobnost pravilne raspodjele funkcija i odgovornosti između sebe i svojih podređenih?
10. Je li on sam discipliniran i može li održati disciplinu među svojim podređenima?
11. Ima li dovoljno moralnih kvaliteta: poštenje, istinoljubivost, jednostavnost, skromnost, hrabrost?
12. Pokazuje li sklonosti karijerizmu?
13. Je li pravedan, je li sposoban brinuti se za ljude ili više misli na sebe?
14. Kakav dojam o njemu imaju ljudi koji s njim komuniciraju? Budi li simpatije i povjerenje svojim taktičnim ponašanjem, dobronamjernim stavom, suzdržanošću ili izaziva iritaciju pretjeranom pričljivošću, grubošću, grubošću i sl.?
15. Zna li organizirati svoj posao, posvetiti vrijeme dugoročnim pitanjima ili se može baviti samo tekućim poslom?
16. Koliko naporno radi na poboljšanju svojih vještina?
17. Ima li dovoljno zdravlja, fizičke izdržljivosti i performansi?

Naravno, teško je zamisliti da je moguće pronaći ljude koji bi na zadovoljavajući način odgovorili na sva postavljena pitanja.

Uostalom, svaka osoba, koja ima određene pozitivne kvalitete, istodobno ima i neke nedostatke. To se mora uzeti u obzir pri odabiru upravitelja. Međutim, ako je unaprijed jasno da određeni suborac nema dovoljno kvaliteta da se uspješno nosi s odgovornostima koje su mu dodijeljene, onda je, naravno, bolje suzdržati se od njegovog imenovanja i pokušati odabrati drugog prikladnijeg za to. položaj.

Treba uzeti u obzir i potencijalne mogućnosti svake osobe. Na primjer, ako zaposlenik koji je unaprijeđen u novi posao Ako je vrijedan, savjestan i odgovoran u svom radu, sustavno i uspješno se usavršava, ali ima nešto nedovoljno teorijske naobrazbe ili praktičnog iskustva, tada se u nedostatku odgovarajućih kandidata može postaviti na novo radno mjesto. U ovom slučaju još uvijek postoji povjerenje da će nakon nekog vremena moći biti punopravni upravitelj, ali u početku će morati više pomoći.

Na kraju, upoznajmo se sa zahtjevima za menadžere marketinške usluge uzorne američke firme.

A. Znanje o problemima

• Politika cijena - praksa, teorija, tehnologija.
• Formiranje potražnje i unapređenje prodaje.
• Istraživanje tržišta.
• Predviđanje - tehnika, metode, koncept.
• Proračun - tehnike izrade, načini korištenja, koncepti oblikovanja.
• Proces marketinškog planiranja.
• Kanali distribucije proizvoda - vrste, karakteristike, politika korištenja.
• Proizvodi tvrtke.
• Proizvodna tehnologija, njezina uloga u konkurenciji.
• Tržište i kupci.
• Pravni aspekti - radno zakonodavstvo.
• Korištenje računala i teorija računalne znanosti.
• Podaci o tvrtki - povijest, struktura, politika, osoblje, načela rada, metode upravljanja. Računovodstvena analiza.
• Makro- i mikroekonomija.
• Financije: novac, bankarske institucije, alati i metode financiranja, investicije, formiranje kapitala, izvješća, tržišne aktivnosti.
• Međunarodna trgovina.
• Društvena odgovornost za tržišno djelovanje poduzeća.
• Logistika - izvori, transport, podrška.
• Karakteristike potrošača robe poduzeća - demografske, motivacijske, potrošačke.

B. Vještina

• Organizirajte i planirajte.
• Odluke.
• Voditi (biti vođa).
• Komunicirajte s ljudima usmeno i pismeno.
• Potaknite ljude na akciju.
• Odlučiti konfliktne situacije tim.
• Budite objektivni prema ljudima.
• Zapošljavajte, birajte i obučavajte podređene.
• Podčiniti se i održavati podređenost.
• Pregovarati.

U. Poslovne i osobne kvalitete Analitičke sposobnosti.

• Širina interesa.
• Fleksibilnost u odnosima s ljudima.
• Otpornost na stres.
• Tolerancija prema tuđem mišljenju.
• Objektivnost samopoštovanja.
• energija.
• Samodisciplina.
• Izvođenje.

U kontaktu s

Kolege

Sedam kvaliteta uspješnog menadžera:

1. Društvenost

2. Sposobnost učenja (želja za stalnim učenjem nečeg novog, uz primjenu stečenih vještina i iskustva izravno u radu)

3. Razumijevanje poslovanja

Uspješni menadžeri proizvoda imaju duboko razumijevanje osnova poslovanja.

Oni razumiju kako prepoznati tržišne prilike, važnost konkurentske diferencijacije, izgradnju uspješnih strategija razvoja proizvoda, cijene i promociju, partnerstva, analizu dobiti i troškova itd.

4. otpornost na stres, komunikacijske vještine, naporan rad

5.organizacijski i poslovni.

6. kompetencija, t.j. sustav posebnih znanja i praktičnih vještina

7. odlučnost

7 kvaliteta uspješnog menadžera

1. Komunikacijske vještine;

2. Sposobnost rada s ljudima;

3. Sposobnost upravljanja ljudima;

4. Budite pošteni i pristojni;

5. Sposobnost brzog donošenja ispravnih odluka;

6. Sposobnost stvaranja tima;

7. Biti sposoban analizirati, imati viziju situacije.

Za okarakteriziranje rada menadžera preporučljivo je razmotriti koje profesionalne kvalitete moraju imati da bi uspješno ispunjavali svoje radne obveze.

Postoje tri vrste profesionalnih kvaliteta menadžera:

1) tehnička osposobljenost (prisutnost i sposobnost primjene specifičnih znanja i radnih vještina);

2) komunikacijske vještine (sposobnost rada s drugim ljudima, njihovo razumijevanje i motiviranje, rješavanje sukoba);

3) konceptualna vještina (sposobnost analize teške situacije, identificirati probleme, kao i alternativne pristupe njihovom rješavanju i odabrati najoptimalnije među njima).

Analiza funkcija koje obnašaju menadžeri pokazala je da je važno da menadžer može neposredno raditi s ljudima, utvrđivati ​​razloge njihovih postupaka, predviđati njihovo ponašanje u budućnosti i njegove socioekonomske posljedice.

S tim u vezi, rad menadžera može se svesti na sljedeće vrste upravljačkih aktivnosti.

Tradicionalni menadžment (odlučivanje, planiranje, kontrola).

2. Interakcija (razmjena informacija, tijek dokumenata, grupno odlučivanje).

3. Upravljanje ljudskim resursima(motivacija, selekcija osoblja, obuka, disciplina, upravljanje sukobima itd.).

4. Uspostavljanje eksternih odnosa (razni oblici komunikacije s partnerima, dobavljačima, klijentima; pregovori, nastojanje da se stvori i održi imidž organizacije u očima javnosti).

Osim toga, ističe se karizmatična komponenta vođe (nema jasnu definiciju). Ova komponenta uključuje veliki skup kvaliteta. Vrlo je važno da vođa, uvjeren da je u pravu, prepozna zasluge svojih zaposlenika. Ističe njihov rad, ponekad čak i podcjenjujući svoju ulogu u postizanju uspjeha, te pomaže svojim kolegama da postanu uspješniji od sebe. Koristeći ove alate, voditelj postiže glavni cilj - stvaranje pravog tima istomišljenika. Također je važno shvatiti da za dinamičan razvoj tvrtke nije dovoljno da vođa jednostavno ima veliko iskustvo i veliko znanje. Definitivno su potrebni izvori razvoja, a to su, koliko god to paradoksalno zvučalo za biznis, književnost, glazba, umjetnost.

Ova “živa voda” može produljiti život poduzeća.

Lider, naravno, mora imati jaku karizmu, tek tada je moguće stvoriti tim koji je sposoban ostvariti glavni cilj svake tvrtke - postati prvi na svom tržištu.

Druga važna kvaliteta je sposobnost preuzimanja rizika. Ne radi se o donošenju rizičnih odluka temeljenih na analizi i intuiciji i spremnosti na odgovornost za njih.

Ako je u trenutku krize, da bi se održala održivost i konkurentnost, tvrtku potrebno makar i na brzinu rezati, to se mora učiniti, koliko god taj postupak bio bolan. U mirnijim vremenima ova kvaliteta možda uopće neće biti tražena.

U ovom stoljeću menadžeri se moraju obrazovati. Sada je potrebno posebno obrazovanje. U današnje vrijeme potrebno je posebno znanje. Iskrenost i poštenje su važni.

Za modernu osobu, a posebno za lidera, najvažnija kvaliteta je sposobnost promjene i rasta s poslovanjem, industrijom i društvom. Uostalom, svijet ne stoji mirno, stalno se mijenja, poput burze, u nekoliko minuta. I važno je brzo prihvatiti ispravno rješenje bez vezivanja starim idejama ili standardima.

Pravi poslovni lider treba sposobnost brzog reagiranja na situaciju, sposobnost brzog donošenja odluka i preuzimanja rizika. Danas više nije dovoljno da lider bude karizmatična osoba. On mora biti kvalificirana osoba. Nema više lakog i brzog novca. Sada postoji razlika između pojmova "vlasnik" i "menadžer". A često poslovni lideri nemaju dovoljno vlastitih vještina za kompetentno upravljanje poduzećem i kapitalom.

Menadžeru je prije svega potrebna odlučnost. Također je potrebna vjera u ljude u timu. Specijalistu su potrebne različite individualne kvalitete. Na primjer, na sadašnjem stupnju razvoja kapitalizma u zemlji, potreban je i autoritet

osobno gledište. Neophodno je znati kako je vašim podređenima u osobnom životu.

Neki ruski čelnici misle da samo trebaju platiti ljudima puno novca i ništa drugo nije potrebno. Prema drugima, treba voditi dušom. I ljudi, kad vide da im je stalo do sebe, počnu bolje raditi. Što duže upravljate ljudima, osjećate veću odgovornost. I što vam više dioničara i podređenih vjeruje, to više želite opravdati to povjerenje.

Drugi autori smatraju da suvremeni vođa treba biti jake volje, čvrst, ali u isto vrijeme ne autoritaran. U uvjetima moderna ekonomija Njegovo obrazovanje, profesionalne sposobnosti i uspjesi igraju važnu ulogu.

Kvalitete uspješnog menadžera prodaje

Ugled vođe je vrlo važan. Samo osobu s besprijekornom reputacijom slijedit će ljudi - klijenti, partneri. Karakteristična značajka u sadašnjoj fazi također je visok stupanj personifikacije - osobnih i profesionalnih kvaliteta.

Kriteriji su se svakako promijenili. Teški uvjeti poslovanja diktiraju nove pristupe. Povećao se menadžerov udio odgovornosti za uspjeh razvoja poslovanja, a važnost strateški pristup na formiranje i razvoj poslovanja. Stupanj socijalna odgovornost menadžer za zaposlenike tvrtke - u mnogočemu je ta odgovornost na njega prebačena s države.

Na osobnom planu, čovjek mora biti društven, imati dobru komunikaciju, biti dobra duša, susretljiv, nastojati pomoći ljudima, tvrtkama i nositi ljubav prema bližnjemu u duši.

Stručnjak za ljudske resurse prije svega treba sposobnost uvjeravanja uprave i osoblja. Mora biti vrlo kontaktibilan, znati pridobiti od prve sekunde razgovora - to je najvažnije. Osim toga, menadžer mora imati vještine konzultanta-učitelja, jer često treba primjerom uvjeravati i voditi menadžere u rješavanju problema s kojima se organizacija suočava.

Menadžer se mora moći rastati sa zaposlenicima bez “kamena teškog na srcu”, jer će se po tim ljudima na tržištu rada suditi. korporativna kultura tvrtke. Menadžer mora biti sposoban učinkovito koristiti potencijal osoblja, identificirati snage i slabe strane zaposlenici, pravilno izraditi planove razvoja osoblja.

Menadžer mora biti sposoban uspostaviti kontakte s novim klijentima, steći njihovo povjerenje, razviti međusobno razumijevanje i na toj osnovi izgraditi dugoročne obostrano korisne odnose, pružajući kvalitetnu uslugu i pomažući klijentu u pronalaženju rješenja za razvoj njegovog poslovanja.

Opće je prihvaćeno mišljenje da je osobni menadžer koji prodaje bankarske proizvode novim klijentima vrlo pričljiv zaposlenik sa snažnim karakterom, rukovanjem i “osmijehom na gotovs”. Njegova glavna briga je uvjeriti klijenta da kupi uslugu. Zapravo, takvo je mišljenje daleko od stvarnosti. S tim u vezi, navest ćemo glavne kvalitete koje osobni menadžer treba imati.

Razlikovna svojstva: specifične osobine ličnosti.

Glavno svojstvo je empatija, odnosno sposobnost menadžera da procijeni situaciju sa stajališta klijenta, da se stavi na njegovo mjesto. Druga najvažnija osobina je ambicija. To je odlika menadžera čije je samopoštovanje neraskidivo povezano s uspješnim izvršenjem dodijeljenog zadatka ili određene aktivnosti. Odlučujući čimbenik je snaga duha ili otpornost, odnosno sposobnost menadžera da se brzo oporavi od neuspjeha.

Za profesionalnog menadžera bitne su karakteristične osobine kao što su samodisciplina, inteligencija, kreativnost, fleksibilnost, neovisnost, ustrajnost, reprezentativnost i pouzdanost.

Uzimajući u obzir prisutnost gore navedenih razlikovnih svojstava, treba priznati da je za učinkovit rad menadžera samo osobne kvalitete Nije dovoljno - morate imati i sposobnosti koje će mu olakšati ostvarivanje potrebnih kvaliteta i pomoći mu da postigne uspjeh.

Sposobnosti: komunikativnost, analitičke i organizacijske sposobnosti, sposobnost upravljanja

Sposobnosti menadžera su od posebne važnosti, budući da je glavni naglasak u radu s potencijalnim klijentom na konzultativnoj prirodi procesa prodaje usluga. Da biste uspješno obavljali te funkcije, morate imati veliku količinu informacija: prije svega o klijentima, njihovim financijsko stanje, problemima i potrebama, drugo, o bankarskim proizvodima, njihovoj isplativosti i prednostima za pojedinog klijenta itd.

Prisutnost organizacijskih sposobnosti i sposobnost upravljanja vlastitim vremenom također su uključeni u popis zahtjeva za osobne menadžere. Štoviše, oni su međusobno povezani. Znajući da 80% prodaje dolazi od 20% ključnih kupaca, menadžer bi trebao potrošiti većinu svog vremena i, sukladno tome, resursa na te kupce. Stoga su mu za planiranje radnog dana potrebne, s jedne strane, organizacijske sposobnosti, as druge, sposobnost racionalnog raspolaganja vremenom kako bi se izvršili zadaci koji stoje pred njim.

Erudicija je posjedovanje specifičnih informacija i znanja. Osobni menadžeri moraju imati znanja o bankarskim uslugama, potencijalnim klijentima, svojoj banci i konkurentskim bankama.

Jedan od važne kvalitete uspješan menadžer – sposobnost korištenja najbolje kvalitete svojih podređenih i smanjiti utjecaj negativnih osobina na poslovanje (svaki zaposlenik treba naći posao na kojem će doći do izražaja njegove najbolje kvalitete i neće dopustiti da negativne kvalitete utječu na poslovanje), odnosno dati posao prema svojim sposobnostima, po svom ukusu. Drugi je sposobnost posložiti podređene tako da njihova interakcija donosi veći prinos nego rad svakog pojedinca, odnosno stvoriti tim. I treće je sposobnost održavanja interesa za rad i za postizanje ciljeva.

Uspješan menadžer mora neprestano težiti samoobrazovanju, stalnom usavršavanju i praćenju suvremenih zbivanja.

Potrebno znanje moderni trendovi poslovanje, strategiju i iskustvo lidera, i to ne samo u svojoj branši – važno je razumjeti strateške, globalne trendove. Proučavajte ih, neprestano širite svoje znanje i usavršavajte ih. Osim toga, treba sve to znati analizirati, imati viziju situacije.

Tako su sve hipoteze tijekom istraživanja potvrđene. No, osim toga, identificirane su i druge osobine neophodne da bi menadžer bio uspješan.

Dakle, da bi menadžer bio uspješan, mora imati sljedeće profesionalne kvalitete:

Tehnička osposobljenost (prisutnost i sposobnost primjene specifičnih znanja i vještina; poznavanje aktualnih poslovnih trendova, strategija i iskustva lidera),

Komunikacijske vještine (društvenost, odzivnost, sposobnost rada s drugim ljudima, njihovo razumijevanje i motiviranje, rješavanje sukoba; posjedovanje vještina savjetnika-učitelja; sposobnost uspostavljanja kontakata s novim klijentima, korištenje potencijala osoblja, prepoznavanje snaga i slabosti) zaposlenika, pravilno izraditi planove razvoja osoblja ),

Konceptualno ovladavanje (sposobnost analize složenih situacija, identificiranja problema, kao i alternativnih pristupa njihovom rješavanju te odabira najoptimalnijeg među njima);

Sposobnost rada s ljudima, utvrđivanja razloga za njihovo djelovanje, predviđanja njihovog ponašanja u budućnosti i njegovih socioekonomskih posljedica;

Biti iskusan, erudit, obrazovan, biti sposoban za samorazvoj (književnost, glazba, likovna umjetnost), rast u poslovanju, industriji, društvu;

Imati karizmu

Sposoban za preuzimanje rizika; biti odlučan, jake volje, čvrst;

Iskren i pristojan;

Sposobnost brzog reagiranja na situaciju, brzog donošenja odluka, preuzimanja rizika;

Empatija, ambicija, hrabrost ili otpornost, samodisciplina, kreativnost, fleksibilnost, neovisnost, upornost, osobnost, pouzdanost;

Sposobnost korištenja najboljih kvaliteta svojih podređenih;

Osoba koja svakodnevno štiti interese tvrtke vodeći komercijalne pregovore s potencijalnim klijentima, glavni je hranitelj “obitelji”. U konačnici, o prodaji ovisi sudbina organizacije i svih njezinih zaposlenika.

Kako u tome postići visoke rezultate težak posao, pa čak i uživati ​​u tome, kaže slavni ruski menadžer Maxim Batyrev u bestseleru “45 Tattoos Sold”. Dijelimo ideje iz knjige.
Ostale knjige od Maxima:

Svatko od nas je prodavač radosti

Posao svakog prodavača je energizirati ljude, dati im radost i inspiraciju. Donesite dobro raspoloženje svojim klijentima, zračite svjetlom – to je sastavni dio vaše profesije, a to se mora posebno trenirati.

Iskren osmijeh čini čuda!

Većina proizvoda i usluga poboljšava živote kupaca, što znači da biste trebali biti zadovoljni onim što radite. Ako klijent ne postane sretniji od vaših proizvoda, onda morate deset puta razmisliti: prodajete li to ili što radite?

Prodavač koji se ne razumije baš najbolje u svoj proizvod, ali uživa u ovom svijetu i iskri u životu, na kraju ipak radi uspješnije od dosadnog i mrzovoljnog stručnjaka.

Pozdravljena odjećom

U najmanju ruku, prodavač bi trebao izgledati pristojno. Nije bitno prodaje li stanove, 3D printere, kozmetiku, računalni programi ili sjekire za drvosječe.

Bez obzira na industriju ili regiju u kojoj radite, klijentima je uvijek draže komunicirati s ljudima u svježe izglačanim košuljama, s podrezanim noktima i čistim cipelama.

Razina povjerenja veća je kod onih koji dobro izgledaju.

Ako nosite odijelo, ljudima će biti psihički lakše staviti svoj teško zarađeni novac u vaše ruke. Makar jednostavno zato što je ovako izgled daje vam status i solidnost.

Prodajemo budući životni stil klijenta

Prodaja je zamjena novca kupca za bolju budućnost uz vašu robu i usluge. Odnosno, zahvaljujući proizvodu koji nudite, osoba će se osjećati ljepšom, pametnijom, statusnijom, kompetentnijom, jačom, bogatijom; život će mu postati malo zanimljiviji; odnosi su skladniji; posao je lakši i praktičniji...

Recite svom klijentu o ovome! Koliko će mu biti ugodnije u odijelu po mjeri. Kako će se njegovo zdravlje poboljšati ako kupi članstvo u fitness centru? Kakvim očima će ga gledati njegove voljene žene kada bude trčao maraton u školi trčanja (ili će ga gledati njegovi voljeni muškarci kada bude išla na sve SPA tretmane).

Koliko će mu biti ugodnije u novom autu?

Važan dodatak: nemojte lagati niti obećavati nešto za što znate da se ne može ispuniti. Morate biti odgovorni za svoje riječi. To je jedini način da dobijete "kupca za cijeli život", au isto vrijeme sebi priuštite izvrsne kritike i preporuke.

Prodaja počinje nakon prvog "ne"

Prodavač se mora boriti sa sumnjama i prigovorima koji se javljaju u glavi klijenta. Nitko nikada neće, odmah nakon predstavljanja vaših prekrasnih proizvoda i usluga, izvaditi svežanj novca iz sefa i radosno ga strpati u vaš džep.

Ljudi moraju sumnjati, a izražavaju ih u obliku prigovora: “Skupo”, “Nema novaca”, “Direktor ne želi ništa kupiti”, “Vratite se nakon krize” i slično. Ali to nije razlog da odmah odustanete.

Shvatite prigovore kao znakove. "Već koristim usluge vaših konkurenata" znači "Ne vidim temeljnu razliku između vaših proizvoda i proizvoda vaših konkurenata." “Moj suprug odbija platiti toliki novac za kozmetičke zahvate” prevodi se kao “Ne znam koji se argumenti mogu koristiti u razgovoru s mojim mužem da on izdvaja novac iz obiteljskog budžeta za vaš prekrasan SPA salon.” I tako dalje.

Smatrajte da je svaki prigovor zahtjev: “Poštovani prodavače, objasnite mi...”

Bori se i idi do kraja. Nastavite s dijalogom, pokušajte braniti pouzdanost i prednosti svog prijedloga. Ponekad stvarno želite vjerovati klijentu i nakon prvog prigovora pustiti ga! Ali ne možete.

Najbolja improvizacija - pripremljena improvizacija

Kvaliteta prodavača određena je njegovom sposobnošću upravljanja raznim memoriranim govornim modulima koji se nazivaju skripte. Naravno, ne ulijeva povjerenje osoba koja monotono mrmlja napamet naučeni tekst o svojim proizvodima ili uslugama, ne mijenjajući izraz lica i ne pokazujući nikakve emocije. Ali pripremljene fraze percipiraju se potpuno drugačije kada ih prodavač oboji ekspresivnošću i stvarno vjeruje u prednosti klijenta.

Mnogi ljudi kritiziraju scenarije, vjerujući da ograničavaju let kreativne misli. Ali samo glumac koji savlada proučenu ulogu može dobro improvizirati na pozornici. Tako je i u prodaji.

Prodavač bi trebao imati odgovore na najvjerojatnija pitanja i zamjerke koje mu se odbijaju o zub. Tada će u pravom trenutku moći jasno iznijeti svoje argumente, a ne promrmljati: “Uh... pa ovo je... kako se zove...”

Priprema je najbolji prijatelj prodavača

Uvijek budite spremni na pregovore. Kakav klijent? Što on radi? Što se zna o njemu? Koja je povijest problema? Internet i društveni mediji pomoći ti.

Borba je dobivena prije nego što je počela.

Zašto je ova faza toliko potrebna? Prvo, ako se potrudite saznati nešto o klijentu, onda će on barem poštovati vašu profesionalnost. Drugo, pripremajući se za sastanak, prodavači zapravo sami sebi stvaraju scenarij u kojem se mogu odvijati pregovori i povećavaju svoje šanse da utječu na ono što se događa.

Pokušati. Uvijek radi!

Neće svi klijenti odlučiti dati vam novac odmah nakon posjeta, koliko god vaša prezentacija bila briljantna i koliko god samouvjereno pokazali proizvod.

Ako klijent dugo razmišlja, dajte mu priliku da besplatno radi s vama i sam procijeni prednosti proizvoda. U tom slučaju ćete imati dobar razlog da dođete ili nazovete jednom tjedno i dobijete povratnu informaciju.

Prijenos proizvoda u probni rad - Najbolji način osvojiti srce klijenta.

Nakon par mjeseci rada s Vama, klijent će konačno formirati stav prema proizvodu. Naravno, vjerojatnost odbijanja i dalje ostaje visoka, ali tada ćete barem biti sigurni da osoba donosi svjestan izbor. Probao je, uvjerio se da mu se ne sviđa i odbio ponudu. Ili je, naprotiv, za sebe odlučio da se nepovratno zaljubio u vas i vaše usluge.

Čak i ako ne uspijete prodati proizvod, jednostavno recite klijentu ovu frazu: “Uvijek možete računati na mene ako imate pitanja. I bio bih vam zahvalan da me kao stručnjaka preporučite svojim poznanicima ili prijateljima.” A onda im dajte nekoliko dodatnih posjetnica.

Nijedan sjajan proizvod, jedinstvena linija usluga, nijedna velika tvrtka neće igrati tako veliku ulogu kao vi. Vi ste osoba koju klijent već pomalo poznaje, vi ste osoba koja bi se mogla svidjeti njegovim prijateljima, i što je najvažnije, vi ste ta koja im može pomoći. Ovo je ključ.

Trebamo klijentovo rješenje. bilo što!

Ima ljudi koji zbog raznih okolnosti ne mogu donijeti odluku. Neki se boje preuzeti odgovornost, drugi beskrajno pokušavaju odvagnuti prednosti i nedostatke, i tako dalje. U prodaji su to najteži klijenti. Ne kažu da, ali ne daju ni kategorično odbijanje.

U svom poslu možete imati nekoliko desetaka potencijalnih kupaca koji nešto "razmišljaju" ili čekaju. Ali prodaje nema. U ovom slučaju samo trebate dobiti odluku od svakog od njih.

Ako osoba odbija suradnju, to je također dobro! Jer puno je bolji negativan rezultat nego nikakav. Moći ćete staviti tog klijenta na čekanje, prijeći na nekog drugog i iskoristiti svoje vrijeme produktivnije.

Svaki menadžer je prije svega pojedinac. Maxim Batyrev u knjizi daje pravila za interakciju sa svijetom, obitelji i samim sobom - a svi uspjesi i poteškoće zbrajaju sliku kako ostati svoj u svakoj situaciji i hodati sve više i više na ljestvici samorazvoja i karijera.

Odgovor korisnice Quore Mire Zaslove .

• Održivost. Rad u prodaji uvijek je povezan s neuspjesima. Što specijalist lakše prihvati odbijanja, brže će postići uspjeh i moći zadržati pozitivan stav. U svim fazama prodajnog procesa morat ćete se suočiti s negativnim reakcijama. Na primjer, zovete potencijalni klijent, i on poklopi. Ponudite osobi da nešto kupi, a on kaže da mu to ne treba. Ili obeća da će kupiti, ali ne plati.
• Sposobnost postavljanja pravih pitanja, slušanja sugovornika, razumijevanja onoga što govori i pravilnog raspolaganja vremenom. Imajte na umu da klijenti i poslovi nisu jednaki i trebali biste trošiti vrijeme samo na stvari koje će donijeti pravu vrijednost.

Provjerite jeste li razumjeli:

1.) Zašto kupci kupuju vaše proizvode. Kako bi se razvila prava strategija prodaje, potrebno je razumjeti motive kupaca. Ponekad se motivi promijene i klijent odbije posao. Na primjer, ako kupi kuću jer... traži stan bliže potencijalnom poslu, ali onda se ispostavi da posao nije dobio i da dogovor ne ide. I nikada nećete saznati zašto je odbio osim ako unaprijed ne saznate razlog kupovine.

2.) Koliko novaca ima vaš klijent.

Možda klijent želi bocu francuskog šampanjca, ali ima novca samo za bocu jeftinog piva. Što prije saznate, to bolje. Pošalji mu sve potrebna dokumentacija te pitati za uvjete pod kojima će obaviti kupnju. Nakon što klijent vidi brojke na papiru, shvatit će da će možda morati pogledati druge opcije.

3.) Tko donosi odluku o kupnji. Svakako razgovarajte izravno s osobom koja donosi konačnu odluku. Možete potrošiti vrijeme objašnjavajući detalje nekome tko nije odgovoran ni za što. Što prije shvatite tko će ispisati ček, to bolje.

4.) Koliko vremena ima vaš klijent? Možda kupac postavlja prava pitanja, stvarno treba proizvod i ima ga potreban iznos, ali ne planira kupnju do sljedeće godine, a vaša zadnja zaliha ističe u ovom kvartalu. Raspitajte se kada će točno trebati vaš proizvod i pobrinite se da možete dogovoriti dostavu na vrijeme.

• Snalažljivost. Poduzimanje proaktivnih koraka povećava vaše šanse za uspjeh. Povećajte svoju bazu klijenata i nemojte se oslanjati na jednu ponudu da vas spasi. Pokušajte dobiti što više informacija o klijentu (vidi prethodni odlomak). Prodaja je posao ljudi i ljudi vas mogu iznenaditi. Dogovori koji su se činili kao gotova stvar mogu neočekivano propasti. Pokušajte uvijek imati nekoliko potencijalnih ponuda na zalihama kako biste zaključili svoj plan.

Odgovor u nastavku dao je Jon Levitt, voditelj prodaje u Parse.ly.

Profesionalci u prodaji koji nemaju odgovarajuće vještine propuštaju mnogo prilika. Evo popisa kvaliteta koje tražim kod potencijalnih zaposlenika:

• Sposobnost samoorganiziranja. Organiziranost i sustavnost omogućuje vam učinkovitiji rad i sklapanje boljih poslova.
• Želja za učenjem novih stvari. Mnogo je toga što trebate znati prije nego što vam se povjeri da pregovarate. Oni koji su spremni učiti brže se penju na ljestvici karijere i donose veću korist tvrtki.
• Sposobnost da pokažete svoju kompetentnost. Ako ste stručnjak u određenom području, lako ćete steći povjerenje klijenata i naučiti kako se nositi s odbijanjem.
• Sposobnost suočavanja s neuspjehom. Koliko god vaš proizvod bio dobar, kupci će uvijek naći nešto za prigovoriti. Morate brzo i uvjerljivo predstaviti nedostatke kao nove prilike. Profesionalac u prodaji ne bi trebao reći ne. Bez obzira na pitanje, on mora znati okrenuti razgovor u smjeru u kojem želi.
• Ispravan odnos prema poslu. Profesionalac prodaje mora biti u stanju nositi se s odbijanjem. Uvijek treba težiti većem uspjehu i brzo zaboraviti neuspjehe.
• Humor. Sposobnost smirivanja napete situacije vrlo je važna. Svima nam ponekad koristi osmijeh. Osmijeh svaki razgovor čini zanimljivim, a ljudi više pažnje obraćaju na vedre ljude.
• Sposobnost brzog djelovanja. Letargični i apatični ljudi nikada neće postići uspjeh u prodaji. Međutim, treba imati na umu da svaka žurba treba biti razumna, a ne nepromišljena.
• Iskrenost. Ljudi se uvijek pretvaraju, ne vjeruju takvim stručnjacima i ne sklapaju poslove s njima.
• Sposobnost prodaje na temelju vrijednosti proizvoda. Lako je govoriti o značajkama proizvoda. Mnogo je teže govoriti o vrijednosti za krajnjeg korisnika. To možete naučiti, ali da biste to učinili, morat ćete promijeniti svoje navike.
• Vještine slušanja. Najjednostavnija i najočitija kvaliteta. Nitko ne voli sugovornike koji vam ne daju do riječi. Uvažavanjem potreba i želja klijenta možete izgraditi učinkovit dijalog. Malo je vjerojatno da ćete biti uspješni ako kupcima ponudite proizvod koji je za njih potpuno neprikladan.

Želite li nešto dodati? Čekamo vaše komentare!

mashable.com
Prijevod: Airapetova Olga

Voditelj prodaje je lice tvrtke. Njegove odgovornosti uključuju prodaju robe i usluga, kao i demonstraciju prednosti, te formiranje pozitivnog stava prema tvrtki.

Osobne kvalitete menadžera

Važne su komunikacijske vještine. Mora moći pronaći uzajamni jezik sa svojim sugovornikom. U širem smislu, ova karakteristika uključuje niz glavnih točaka:

• sposobnost korektnog vođenja pregovora;
• izbrušeno znanje o osnovnim prodajnim tehnikama i tehnikama;
• sposobnost brzog osvajanja klijenta i izgradnje dijaloga u pravom smjeru;
• sposobnost održavanja stalnog kontakta s ključnim ugovornim stranama tijekom cijelog razdoblja rada s njima;
• poznavanje proizvoda tvrtke, sposobnost da ga se predstavi u povoljnom svjetlu i pokaže prednosti u odnosu na konkurenciju.

Za zaposlenika u prodaji važno je imati unutarnju srž. To je sposobnost ustrajati na svome, ne prelazeći granice etike i pristojnosti, pronaći prave riječi i činjenice kako bi uvjerili kupca da mu se nudi najbolji proizvod.

Važan je uredan izgled i kompetentan govor.

Profesionalne kvalitete menadžera

Tvrtke troše puno vremena i novca kako bi pronašle zaposlenike u prodaji.Najvažnije karakteristike uspješnog zaposlenika su:

• poznavanje teorije prodaje;
• iskustvo u sličnim područjima;
• karakterne osobine koje vam omogućuju uspješnu prodaju robe i usluga.

Za jačanje znanja potrebno je čitati literaturu i pohađati edukacije.

Kako započeti karijeru kao voditelj prodaje

U početku prihvatite bilo koji posao. Za uspješnu karijeru Potrebno vam je osnovno iskustvo koje će poslužiti kao dokaz znanja i sposobnosti njegove primjene.

Ako imate želju za prodajom, onda će se tome ubrzo dodati iskustvo, klijenti i teorija. To dolazi s vremenom, ali “sjaj u očima” se ne može dobiti na bilo koji drugi način osim rođenjem.