Ko'pgina bozorlar uchun ishlab chiqaruvchilar va oxirgi foydalanuvchilar o'rtasidagi jismoniy va/yoki psixologik masofa shundayki, talab va taklifni samarali moslashtirish vositachilarni talab qiladi. Tarqatish tarmog'iga bo'lgan ehtiyoj ishlab chiqaruvchining kutganlarga muvofiq erkin almashinuv talablaridan kelib chiqadigan barcha mas'uliyat va funktsiyalarni o'z zimmasiga olishga qodir emasligi bilan bog'liq. potentsial iste'molchilar. Vositachilarga murojaat qilish firmalarning tijoratlashtirish jarayonining ayrim elementlari ustidan nazoratni yo'qotishini anglatadi.

Shu sababli, kompaniya uchun savdo tarmog'ini (tarqatish kanallarini) tanlash strategik qaror bo'lib, u nafaqat maqsadli segmentning kutishlariga, balki o'z maqsadlariga ham mos kelishi kerak. Savdo kanallari bo'yicha muammolarni hal qilish ketma-ketligi rasmda ko'rsatilgan. 1.4.

Tarqatish tarmog'i tovarlar va xizmatlarni alohida iste'molchilar yoki sanoat foydalanuvchilari uchun ochiq qilish maqsadida raqobatli almashinuv jarayonida ishtirok etuvchi sheriklar tomonidan tuzilgan tuzilma sifatida belgilanishi mumkin. Bu hamkorlar ishlab chiqaruvchilar, vositachilar va oxirgi foydalanuvchilar - xaridorlardir. Har qanday tarqatish kanali almashinuv uchun zarur bo'lgan ma'lum funktsiyalar to'plamini bajaradi.

Savdo funktsiyalari:

• · bozor segmentatsiyasi va reklamani rejalashtirish natijalarini o'rganish;
• · iste'molchilar yoki vositachilar bilan shartnomalar tuzish;
• · shartnomaning bajarilishini hisobga olish va nazorat qilish;
• · xaridorlarga tovarlarni jo'natish rejasini ishlab chiqish;
• · sotish kanallarini aniqlash;
• · tovarlarni qabul qilish, saqlash, qadoqlash, saralash va xaridorlarga jo‘natish ishlarini tashkil etish;
• axborot, resurs va texnik yordam tovarlarni sotish;
• · sotishni rag'batlantirish;
• · tashkil etish fikr-mulohaza iste'molchilar va tartibga solish bilan.

Guruch. 1.4

Ko'rib chiqilgan funktsiyalarni amalga oshirish birja jarayoni ishtirokchilari o'rtasida o'zaro qarama-qarshi yo'nalishlarga yo'naltirilgan tijorat taqsimot oqimlarining paydo bo'lishiga olib keladi. Savdo kanalida jami besh turdagi oqimlarni ajratish mumkin:

• · mulkiy huquqlar oqimi: tovarga bo'lgan mulk huquqining bir mulkdordan ikkinchisiga o'tishi;
• · jismoniy oqim: tovarlarning ishlab chiqaruvchidan vositachilar orqali yakuniy iste'molchiga ketma-ket jismoniy harakati;
• · buyurtmalar oqimi: xaridorlar va vositachilardan keladigan va ishlab chiqaruvchilarga yuboriladigan buyurtmalar;
• · moliyaviy oqim: oxirgi foydalanuvchidan ishlab chiqaruvchi va vositachilarga o'tadigan turli xil to'lovlar, hisob-kitoblar, komissiyalar;
• · axborot oqimi: bu oqim ikki yo‘nalishda tarqaladi – bozor haqidagi ma’lumotlar ishlab chiqaruvchi tomon harakatlanadi, ishlab chiqaruvchi va vositachilar tashabbusi bilan taklif etilayotgan mahsulotlar haqidagi ma’lumotlar bozorga yuboriladi.

Shunday qilib, tarqatish kanalining mavjudligi birja ishtirokchilari o'rtasida funktsiyalar va oqimlarning taqsimlanishini nazarda tutadi. Tarmoqni o'rnatishdagi asosiy savol bu funksiyalar va oqimlar mavjud bo'lishi kerakmi yoki yo'qmi emas, balki ularni qaysi kanal a'zolari bajarishi kerak. Funksiyalarni nafaqat turli bozorlar uchun, balki bir bozor ichida ham taqsimlashda katta xilma-xillikni kuzatish mumkin.

Yuqori xarajatlar doimo korxonalarni yanada ilg'or tarqatish usullarini izlashga undaydi. Shu bilan birga, savdo funktsiyalarini o'tkazish mumkinligi aniq, ammo ularni yo'q qilib bo'lmaydi. Kompaniya nuqtai nazaridan, ushbu funktsiyalarni vositachilarga o'tkazish, ularning ixtisoslashuvi tufayli ularni ishlab chiqaruvchining o'ziga qaraganda samaraliroq va arzonroq xarajat bilan bajarishga qodir bo'lgan darajada oqlanadi. Marketologlarning (distribyutorlarning) ishlab chiqaruvchilarga nisbatan imtiyozli mavqei besh omilga bog'liq:

• · aloqalar sonining qisqarishi;
• · masshtabni tejash;
• · funksional kelishmovchilikni kamaytirish;
• · assortimentni yaxshilash;
• · xizmat ko'rsatishni yaxshilash.

Aloqalar sonini kamaytirishga ulgurji savdoni tashkil etish orqali erishiladi. Misol keltiramiz: bu guruh mahsulotini 3 ta ishlab chiqaruvchi ishlab chiqaradi va 5 ta iste'molchi iste'mol qiladi. Eng mumkin bo'lgan ikkitasi bor oddiy sxemalar tovarlarni sotish:

• 1. vositachilarsiz, bevosita - har bir ishlab chiqaruvchi har bir iste'molchi bilan bog'langan; bunday sxemadagi ulanishlar soni ishlab chiqaruvchilar soni va iste'molchilar sonining mahsulotiga teng, ya'ni. 3 X 5 = 15;
• 2. vositachi orqali - har bir ishlab chiqaruvchi va har bir iste'molchi faqat vositachi bilan bog'lanadi; bunday sxemadagi ulanishlar soni ishlab chiqaruvchilar soni va iste'molchilar soni yig'indisiga teng, ya'ni. 3 +5 = 8. Markazlashtirilgan deb ham ataladigan bunday savdo sxemasi samaraliroq bo'ladi, chunki u talab va taklifni muvofiqlashtirishni ta'minlash uchun harakatlar sonini kamaytiradi.

Savdo operatsiyalarida ko'lamli iqtisodlarga ko'plab ishlab chiqaruvchilarning takliflarini guruhlash orqali erishiladi. Vositachi individual ishlab chiqaruvchiga qaraganda ko'proq darajada ma'lum funktsiyalarni bajarishga qodir. Masalan, xarajatlar savdo bo'yicha menejer ulgurji firmalar bir nechta ishlab chiqaruvchilar o'rtasida taqsimlanishi mumkin. Natijada, har bir ishlab chiqaruvchi o'z savdo xodimlariga ega bo'lishi kerak bo'lgan variantga nisbatan savdo funktsiyasini bajarish xarajatlari kamayadi.

Ta'minot va mijozlar o'rtasidagi funktsional tafovutni kamaytirish vositachilar orqali sotishni tashkil etish orqali ham ta'minlanadi. Ulgurji va chakana sotuvchilar katta hajmdagi tovarlarni sotib olish, ularning saqlanishini ta'minlash va ularni kichik partiyalarga bo'lish orqali ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilarga etkazib berishning yanada qulay miqyosi bilan shug'ullanish imkonini beradi. Vositachilarsiz ishlab chiqaruvchi alohida mijozlardan olingan buyurtmalar hajmini qondirish uchun kichik partiyalarda mahsulot ishlab chiqarishi kerak edi. Bundan tashqari, u katta zaxiralarni yaratishga majbur bo'lardi. Agar bitta tashkilot ikkita bo'lsa turli xil turlari optimal masshtablari har xil bo‘lgan ishlab chiqarish va marketing kabi faoliyat turlaridan kamida bittasini optimaldan kattaroq yoki kichikroq miqyosda amalga oshirishga majbur bo‘ladi. Buning oqibati har ikkala harakat alohida optimal darajada amalga oshirilgan holatlarga nisbatan xarajatlarning oshishi bo'ladi.

Mahsulotlar assortimentini yaxshilash iste’molchi talablaridan biridir. Ishlab chiqaruvchi tomonidan taqdim etilgan assortiment asosan qo'llaniladigan ishlab chiqarishda bir xillik talablari bilan belgilanadi xomashyo, texnologik bilimlar va boshqalar, xaridorni qiziqtirish doirasi iste'mol holati va tovarlarning o'zaro almashinishi bilan belgilanadi. Odatda, iste'molchilar oz miqdorda turli xil mahsulotlarni xohlashadi, ishlab chiqaruvchilar esa ko'p miqdorda cheklangan mahsulot ishlab chiqaradilar. Shu sababli, vositachilarning roli xaridorlar o'zlarining vaqtlari va zarur kuchlarini tejab, bir bitimda bir nechta mahsulotni sotib olishlari uchun turli xil mahsulotlarni taqdim etishdan iborat. Shu kabi tejamkorlik ishlab chiqaruvchi uchun yaratiladi. Masalan, muayyan turdagi asbob-uskunalar bo'yicha ixtisoslashgan kompaniya, agar u ularda odatda ushbu turdagi do'konlarda mavjud bo'lgan keng turdagi tovarlarni taklif qila boshlamasa, o'z do'konlarini ocha olmaydi. Shubhasiz, savdogar uchun bir nechta ishlab chiqaruvchilar bilan bog'lanish orqali ushbu assortimentni taqdim etish osonroq, ayniqsa ular raqobatchilar bo'lsa.

Vositachi buni qilganda mijozlarga xizmat ko'rsatishning yaxshilanishi ta'minlanadi, chunki u xaridorga yaqinroq, mahalliy sharoit va mahsulotdan foydalanish shartlarini yaxshiroq biladi. Sotuvchining mahalliy sharoitga moslashishi va sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish va boshqa xizmatlarni ko'rsatishi osonroq. Biroq, vositachilarning bu ustunligi o'zgarmas emas. Raqobat muhitida vositachilar doimiy ravishda xizmatlar sifatini oshirishlari va xarajatlarni kamaytirishlari kerak.

Kompaniyaning savdo tarmog'ini tashkil etish usullarini sanab o'tishdan oldin, avvalo savdo tushunchasini, uning omillarini, elementlarini, funktsiyalarini va turlarini ochib berishga arziydi.

Savdo marketing va korxonaning tovarlarni yaratish, ishlab chiqarish va iste'molchiga etkazishdagi barcha faoliyatining asosiy bo'g'ini bo'lib, uning asosiy vazifasi mahsulot ishlab chiqarishga qo'yilgan mablag'larni qaytarish va foyda olish yoki boshqacha aytganda, "To'g'ri mahsulot to'g'ri joyda va to'g'ri vaqtda."

Korxonaning savdo siyosatining asosiy maqsadi tovarning iste'molchilarga bo'lishini ta'minlashdan iborat. Bunga erishish uchun sizga kerak:

Maqsadli bozor ehtiyojini aniqlash va uning imkoniyatlarini hisoblash;

Samarali tarqatish kanallarini aniqlash;

Uni iloji boricha olib keling tezroq tovarlar iste'molchilarga.

O'z savdo tarmog'ingizni yaratishni asoslovchi omillar:

· asosiy iste'molchilar geografik jihatdan to'plangan;

· iste'molchilar kam va yaxshi ma'lum;

· mahsulot ixtisoslashtirilgan yoki xaridorning spetsifikatsiyasiga muvofiq ishlab chiqarilgan;

· ixtisoslashtirilgan xizmatlarga ehtiyoj borligi;

· tovar birligining tannarxi ancha yuqori;

· ishlab chiqaruvchi zarur moliyaviy resurslarga ega.

Savdo tizimining o'zini tashkil etishga ta'sir qiluvchi asosiy omillar ham mavjud:

1) mahsulotning xususiyatlari (turi, oshqozon-ichak trakti bosqichi);

2) iste'molchi turi;

3) bozorning geografik hajmi.

Savdo tushunchasi quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: tashish, saqlash, saqlash, qayta ishlash, chakana va ulgurji savdo darajasiga ko'tarish, sotishdan oldingi tayyorgarlik va sotishning o'zi.

Savdo tizimi - bu korxonaning savdo tarmog'ini va undan tovarlarni sotish uchun foydalanadigan tarqatish kanallarini o'z ichiga olgan kompleks.

Savdo tizimining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

1. Savdo kanali - ma'lum bir mahsulotni sotish tizimidagi aniqlovchi bo'g'in, savdo faoliyatining operatsion xususiyatlarini, shartlarini va cheklovlarini tavsiflaydi;

2. Ulgurji sotuvchi (ulgurji sotuvchi) - turli ishlab chiqaruvchilardan sezilarli miqdordagi tovarlarni sotib oladigan va ularning chakana savdoda harakatini cheklovchi shaxs (korxona);

3. Chakana sotuvchi – nisbatan bevosita sotuvchi shaxs (korxona). katta miqdorda tovarlarni yakuniy iste'molchiga etkazish va tovarlarni ulgurji yoki ishlab chiqaruvchidan sotib olish;

4. Broker – tovarlarga egalik huquqini olmasdan sotishni tashkil etuvchi savdo vositachisi;

5. Komissioner - o'z nomidan, lekin ishlab chiqaruvchi korxona hisobidan sotadigan tovarlar saqlanadigan omborga ega bo'lgan shaxs;

6. Ulgurji agent – ​​sotuvchi korxona bilan tuzilgan shartnoma bo‘yicha uning hisobidan operatsiyalarni amalga oshiruvchi va shu bilan birga unga korxona tovarlarini ma’lum miqdorda sotish bo‘yicha mutlaq huquq berilishi mumkin bo‘lgan xodim;

7. Yuk qabul qiluvchi - o'z ombori va tovarlariga ega bo'lgan, lekin konsignatsiya asosida (ya'ni, tovar ishlab chiqaruvchi tomonidan saqlash uchun unga beriladi) shaxs;

8. Savdo agenti (savdo agenti) - korxona tovarini xaridorlarga mustaqil ravishda sotuvchi va boshqa maqomga ega: cheklovlar bilan ishlaydigan (konsignatsiya shartlari bo'yicha), faqat xizmat ko'rsatadigan shaxs. bu korxona yoki ushbu iste'molchi;

9. Diler keng tarqalgan savdo agenti bo'lib, qoida tariqasida, katta hajmdagi xizmat ko'rsatishni talab qiladigan uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni sotishga ixtisoslashgan bo'lib, uni dilerning o'zi va uning yordamchilari odatda ko'rsatmaydi.

Savdo tizimining funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

Savdo strategiyasini shakllantirish;

Savdo kanallarini tanlash;

Iste'molchi buyurtmalarini aks ettiruvchi hujjatlarni shakllantirish va qayta ishlash;

Mahsulotni qadoqlash;

Iste'molchilarning ehtiyojlariga muvofiq tovarlar partiyalarini shakllantirish;

Tovarlarni tashishdan oldin saqlash va ularni omborlarda zarur modifikatsiya qilish;

Yuklarni tashishni tashkil etish;

Tovarlarni samarali sotishni tashkil etishda vositachilarga yordam berish;

Yakuniy va oraliq iste'molchilarning mahsulot va korxona haqidagi fikrlarini to'plash va tizimlashtirish.

Yakuniy iste'molchiga tovarlarni sotishni tashkil etish quyidagilardan foydalangan holda amalga oshirilishi mumkin:

– chakana savdo korxonasida tovarlarni taklif qilish (“merchandayzing”);

– litsenziyalangan savdo (“franchayzing”);

- iste'molchilar bilan bevosita aloqalar ("to'g'ridan-to'g'ri marketing").

Savdoni rejalashtirishda quyidagi faoliyat yo'nalishlarini hisobga olish kerak:

· bozor kon'yunkturasini o'rganish - bashoratli va tahliliy yondashuvlar asosida umumiy iqtisodiy, tarmoq va bozor darajasida amalga oshiriladi;

· aylanma prognozi - turli davrlarda va undan foydalangan holda amalga oshiriladigan tovarlarni jismoniy va qiymat jihatidan sotish va ma'lum bir bozorda faoliyat yurituvchi korxonalarning aylanmasidagi korxona ulushini baholash. turli usullar. Tuzilgan prognozlar savdo operatsiyalarini amalga oshirishda, ishlab chiqarish jadvallarini tuzishda va inventarizatsiyani boshqarishda, byudjet va foydani asoslashda, narxlarni, moliyaviy xarajatlarni aniqlashda foydalaniladi;

· Tayyorlash moliyaviy smeta- kutilayotgan savdoning kutilayotgan savdo xarajatlari va mumkin bo'lgan foyda bilan o'zaro bog'liqligi. Hisob-kitoblar umumiy savdo hajmi va asosida tuziladi individual tovarlar;

· “savdo standartlari”ni belgilash - savdo agentlari uchun aniq vazifalarni belgilash;

· savdo hisoboti – real sotish va xarajatlar to‘g‘risidagi ma’lumotlarni, bozordagi yangi tendentsiyalar to‘g‘risidagi ma’lumotlarni taqdim etish;

· nazorat mezonlari.

Mahsulotlarni taqsimlash tizimlarining turlari quyida jadvalda keltirilgan. 1

1-jadval - Mahsulotlarni taqsimlash tizimlarining turlari

Keling, kompaniyaning savdo tarmog'ini tashkil qilish usullarini ko'rib chiqaylik, ular quyidagilarni o'z ichiga oladi:

I. Mahsulotlarni bevosita iste'molchilarga o'z savdo tarmog'imiz orqali sotish.

Usulning afzalliklari:

Ehtiyojlar, imtiyozlar, motivatsiyalar, bozor rivojlanish tendentsiyalari, talab va taklif o'rtasidagi munosabatlar haqida birlamchi ma'lumotlarga kirish;

Faqat kompaniya mahsulotlarini sotish va sotishga qaratilgan;

Mahsulotlarni taqsimlash, sotish hajmlari, tovarlarni qaytarish va uning sabablarini hisobga olish va nazorat qilish.

II. Mahsulotlarni vositachilar orqali sotish: kompaniya o'zini yangi savdo bozorlariga kiritmoqda, chunki o'z tizimi hali yaratilmagan yoki o'z savdo tarmog'ini saqlab qolish uchun etarli imkoniyatlarga ega emas yoki kompaniya iste'molchiga tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor. o'z-o'zidan ta'minlashga qodir emasligi. Ulgurji kompaniyalar, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar vositachi bo'lishi mumkin.

O'z tarqatish tarmog'ini saqlash uchun yuqori boshlang'ich xarajatlar sanoat kompaniyalarini foydalanishga majbur qilmoqda har xil turlari mustaqil vositachilar. Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, kompaniya o'zini yangi savdo bozorlari bilan tanishtirganda, o'zining savdo tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, shubhasizdir. Shuningdek, asosiy bozorda bu tarmoq kompaniyaning savdo bo'linmalari bilan moliyaviy quvvati tufayli ham kuchli raqobatlasha oladigan kompaniyalar tomonidan taqdim etilgan bo'lsa ham zarur. yaxshi rivojlanish bozor va iste'molchilar bilan yaqin aloqalar. Mustaqillar bilan aloqa qilish savdo tashkilotlari bir xil agentlar bilan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalarning bozordan siqib chiqarilishiga hissa qo'shishi mumkin.

III. Aralash taqsimot tizimi ishlab chiqaruvchi tomonidan mahsulotlarni sotishning turli usullaridan (masalan, to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotish) foydalanadigan usuldir.

AMALIY QISM

Savdo tarmog'ini tashkil etish

Ko'pgina bozorlar uchun ishlab chiqaruvchilar va oxirgi foydalanuvchilar o'rtasidagi jismoniy va/yoki psixologik masofa shundayki, talab va taklifni samarali moslashtirish vositachilarni talab qiladi. Savdo tarmog'iga bo'lgan ehtiyoj ishlab chiqaruvchining potentsial iste'molchilarning kutishlariga muvofiq erkin ayirboshlash talablaridan kelib chiqadigan barcha mas'uliyat va funktsiyalarni o'z zimmasiga olishga qodir emasligi bilan bog'liq. Vositachilarga murojaat qilish firmalarning tijoratlashtirish jarayonining ayrim elementlari ustidan nazoratni yo'qotishini anglatadi.

Shu sababli, kompaniya uchun savdo tarmog'ini (tarqatish kanallarini) tanlash strategik qaror bo'lib, u nafaqat maqsadli segmentning kutishlariga, balki o'z maqsadlariga ham mos kelishi kerak.

Tarqatish tarmog'i tovarlar va xizmatlarni alohida iste'molchilar yoki sanoat foydalanuvchilari uchun ochiq qilish maqsadida raqobatli almashinuv jarayonida ishtirok etuvchi sheriklar tomonidan tuzilgan tuzilma sifatida belgilanishi mumkin. Bu hamkorlar ishlab chiqaruvchilar, vositachilar va oxirgi foydalanuvchilar - xaridorlardir. Har qanday tarqatish kanali almashinuv uchun zarur bo'lgan ma'lum funktsiyalar to'plamini bajaradi.

Savdo funktsiyalari:

bozor segmentatsiyasi va reklamani rejalashtirish natijalarini o'rganish;

iste'molchilar yoki vositachilar bilan shartnomalar tuzish;

shartnomaning bajarilishini hisobga olish va nazorat qilish;

mijozlarga tovarlarni jo'natish rejasini ishlab chiqish;

tarqatish kanallarini aniqlash;

tovarlarni qabul qilish, saqlash, qadoqlash, saralash va xaridorlarga jo‘natish ishlarini tashkil etish;

tovarlarni sotishda axborot, resurs va texnik yordam ko'rsatish;

sotishni rag'batlantirish;

iste'molchilarning fikr-mulohazalarini o'rnatish va tartibga solish.

Ko'rib chiqilgan funktsiyalarni amalga oshirish birja jarayoni ishtirokchilari o'rtasida o'zaro qarama-qarshi yo'nalishlarga yo'naltirilgan tijorat taqsimot oqimlarining paydo bo'lishiga olib keladi. Savdo kanalida jami besh turdagi oqimlarni ajratish mumkin:

mulkiy huquqlar oqimi: tovarga egalik huquqining bir mulkdordan boshqasiga o'tishi;

jismoniy oqim: tovarlarning ishlab chiqaruvchidan vositachilar orqali yakuniy iste'molchiga ketma-ket jismoniy harakati;

buyurtmalar oqimi: xaridorlar va vositachilardan keladigan va ishlab chiqaruvchilarga yuborilgan buyurtmalar;

moliyaviy oqim: oxirgi foydalanuvchidan ishlab chiqaruvchi va vositachilarga o'tadigan turli xil to'lovlar, veksellar, komissiyalar;

axborot oqimi: bu oqim ikki yo'nalishda tarqaladi - bozor haqidagi ma'lumotlar ishlab chiqaruvchi tomon siljiydi, ishlab chiqaruvchi va vositachilar tashabbusi bilan taklif qilinadigan mahsulotlar haqidagi ma'lumotlar bozorga yuboriladi.

Shunday qilib, tarqatish kanalining mavjudligi birja ishtirokchilari o'rtasida funktsiyalar va oqimlarning taqsimlanishini nazarda tutadi. Tarmoqni o'rnatishdagi asosiy savol bu funksiyalar va oqimlar mavjud bo'lishi kerakmi yoki yo'qmi emas, balki ularni qaysi kanal a'zolari bajarishi kerak. Funksiyalarni nafaqat turli bozorlar uchun, balki bir bozor ichida ham taqsimlashda katta xilma-xillikni kuzatish mumkin.

Yuqori xarajatlar doimo korxonalarni yanada ilg'or tarqatish usullarini izlashga undaydi. Shu bilan birga, savdo funktsiyalarini o'tkazish mumkinligi aniq, ammo ularni yo'q qilib bo'lmaydi. Kompaniya nuqtai nazaridan, ushbu funktsiyalarni vositachilarga o'tkazish, ularning ixtisoslashuvi tufayli ularni ishlab chiqaruvchining o'ziga qaraganda samaraliroq va arzonroq xarajat bilan bajarishga qodir bo'lgan darajada oqlanadi. Marketologlarning (distribyutorlarning) ishlab chiqaruvchilarga nisbatan imtiyozli mavqei besh omilga bog'liq:

kontaktlar sonini kamaytirish;

miqyosdagi iqtisodlar;

funktsional nomuvofiqlikni kamaytirish;

assortimentni yaxshilash;

xizmat ko'rsatishni takomillashtirish.

Aloqalar sonini kamaytirishga ulgurji savdoni tashkil etish orqali erishiladi. Misol keltiramiz: bu guruh mahsulotini 3 ta ishlab chiqaruvchi ishlab chiqaradi va 5 ta iste'molchi iste'mol qiladi. Tovarlarni sotishning ikkita eng oddiy sxemasi mavjud:

vositachilarsiz, to'g'ridan-to'g'ri - har bir ishlab chiqaruvchi har bir iste'molchi bilan bog'langan; bunday sxemadagi ulanishlar soni ishlab chiqaruvchilar soni va iste'molchilar sonining mahsulotiga teng, ya'ni. 3 x 5 = 15;

vositachi orqali - har bir ishlab chiqaruvchi va har bir iste'molchi faqat vositachi bilan bog'lanadi; bunday sxemadagi ulanishlar soni ishlab chiqaruvchilar soni va iste'molchilar soni yig'indisiga teng, ya'ni. 3 +5 = 8. Markazlashtirilgan deb ham ataladigan bunday savdo sxemasi samaraliroq bo'ladi, chunki u talab va taklifni muvofiqlashtirishni ta'minlash uchun harakatlar sonini kamaytiradi.

Savdo operatsiyalarida ko'lamli iqtisodlarga ko'plab ishlab chiqaruvchilarning takliflarini guruhlash orqali erishiladi. Vositachi individual ishlab chiqaruvchiga qaraganda ko'proq darajada ma'lum funktsiyalarni bajarishga qodir. Masalan, ulgurji kompaniya uchun savdo vakilining xarajatlari bir nechta ishlab chiqaruvchilarga taqsimlanishi mumkin. Natijada, har bir ishlab chiqaruvchi o'z savdo xodimlariga ega bo'lishi kerak bo'lgan variantga nisbatan savdo funktsiyasini bajarish xarajatlari kamayadi.

Ta'minot va mijozlar o'rtasidagi funktsional tafovutni kamaytirish vositachilar orqali sotishni tashkil etish orqali ham ta'minlanadi. Ulgurji va chakana sotuvchilar katta hajmdagi tovarlarni sotib olish, ularning saqlanishini ta'minlash va ularni kichik partiyalarga bo'lish orqali ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilarga etkazib berishning yanada qulay miqyosi bilan shug'ullanish imkonini beradi. Vositachilarsiz ishlab chiqaruvchi alohida mijozlardan olingan buyurtmalar hajmini qondirish uchun kichik partiyalarda mahsulot ishlab chiqarishi kerak edi. Bundan tashqari, u katta zaxiralarni yaratishga majbur bo'lardi. Agar bitta tashkilot ishlab chiqarish va tarqatish kabi ikkita turli faoliyatni amalga oshirsa, ular uchun optimal shkalalar har xil bo'lsa, u ushbu faoliyatning kamida bittasini optimaldan kattaroq yoki kichikroq miqyosda bajarishga majbur bo'ladi. Buning oqibati har ikkala harakat alohida optimal darajada amalga oshirilgan holatlarga nisbatan xarajatlarning oshishi bo'ladi.

Mahsulotlar assortimentini yaxshilash iste’molchi talablaridan biridir. Ishlab chiqaruvchi tomonidan taklif etilayotgan assortiment asosan ishlab chiqarishning bir xilligiga qo'yiladigan talablar, foydalaniladigan xom ashyo, texnologik bilimlar va boshqalar bilan belgilanadi, xaridorni qiziqtiradigan assortiment esa iste'mol holati va tovarlarning o'zaro almashtirilishi bilan belgilanadi. Odatda, iste'molchilar oz miqdorda turli xil mahsulotlarni xohlashadi, ishlab chiqaruvchilar esa ko'p miqdorda cheklangan mahsulot ishlab chiqaradilar. Shu sababli, vositachilarning roli xaridorlar o'zlarining vaqtlari va zarur kuchlarini tejab, bir bitimda bir nechta mahsulotni sotib olishlari uchun turli xil mahsulotlarni taqdim etishdan iborat. Shu kabi tejamkorlik ishlab chiqaruvchi uchun yaratiladi. Masalan, muayyan turdagi asbob-uskunalar bo'yicha ixtisoslashgan kompaniya, agar u ularda odatda ushbu turdagi do'konlarda mavjud bo'lgan keng turdagi tovarlarni taklif qila boshlamasa, o'z do'konlarini ocha olmaydi. Shubhasiz, savdogar uchun bir nechta ishlab chiqaruvchilar bilan bog'lanish orqali ushbu assortimentni taqdim etish osonroq, ayniqsa ular raqobatchilar bo'lsa.

Vositachi buni qilganda mijozlarga xizmat ko'rsatishning yaxshilanishi ta'minlanadi, chunki u xaridorga yaqinroq, mahalliy sharoit va mahsulotdan foydalanish shartlarini yaxshiroq biladi. Sotuvchining mahalliy sharoitga moslashishi va sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish va boshqa xizmatlarni ko'rsatishi osonroq. Biroq, vositachilarning bu ustunligi o'zgarmas emas. Raqobat muhitida vositachilar doimiy ravishda xizmatlar sifatini oshirishlari va xarajatlarni kamaytirishlari kerak.

Xaridor bozorida mahsulot ishlab chiqarish - bu ishning yarmi. Ishlab chiqaruvchi, shuningdek, mahsulot iste'molchiga imkon qadar tezroq yetib borishi uchun g'amxo'rlik qilishi kerak, chunki ikkinchisi, etishmovchilik bo'lmasa, to'g'ri mahsulotni topish xarajatlarini minimallashtirishga intiladi.

Savdo tizimi o'z faoliyatini belgilash uchun maxsus tushunchalarni ishlab chiqdi, keling, ulardan ba'zilarini ko'rib chiqaylik

Savdo tarmog'i tovar va xizmatlarni iste'molchilarga taqdim etish maqsadida raqobatbardosh almashinuv jarayonida ishtirok etuvchi hamkorlar tomonidan tuzilgan tuzilmadir.

Sotish kanali- bu tovarlar harakati va ayirboshlash bilan shug'ullanadigan tashkilot (alohida shaxslar), ularning faoliyati o'z funktsiyalari, shartlari va cheklovlari bilan tavsiflanadi.

Har qanday savdo kanali quyidagi funktsiyalarni bajaradi:

Transport.

Katta partiyani kichiklarga bo'lish.

Saqlash.

Saralash (ixtisoslashgan va bir-birini to'ldiruvchi to'plamlarni yaratish).

Katta va uzoq iste'molchilar guruhlari bilan aloqa o'rnatish.

Axborot (bozor iste'molchilari va raqobatbardosh almashinuv shartlarini bilish).

Sotish- tovarlarni tashish, saqlash, tugatish, reklama qilish, sotishdan oldin tayyorlash va sotish.

Sotish- bu sotuvchi va xaridor o'rtasidagi savdodan foyda olishga qaratilgan shaxsiy muloqot bo'lib, bilim, ko'nikma va ma'lum darajadagi savdo malakasini talab qiladi.

Savdo kanalining asosiy ishtirokchilari:

Ulgurji sotuvchi (ulgurji sotuvchi) shaxs ( jismoniy shaxs) yoki ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni sotib oladigan va ularni chakana savdoga yoki to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga sotishni tashkil etadigan korxona.

Chakana sotuvchi - yakuniy iste’molchiga nisbatan katta hajmdagi tovarni bevosita sotuvchi shaxs (korxona).

Broker - bu mahsulotga egalik qilmasdan sotadigan, faqat sotuvchi va xaridorni birlashtirgan va bitimdan komissiya oladigan shaxs.

Komissar - bu o'z nomidan, lekin ushbu tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniya hisobidan sotadigan tovarlar bilan omborga ega bo'lgan shaxs.

Ulgurji agent - ishlab chiqaruvchi bilan shartnoma asosida ishlovchi va uning hisobidan operatsiyalarni amalga oshiruvchi, tovarning egasi bo'lmagan shaxs.

Yuk qabul qiluvchi - konsignatsiya shartlari bo'yicha saqlash uchun ishlab chiqaruvchi tomonidan o'ziga berilgan o'z ombori va tovarlari bo'lgan shaxs.

Savdo agenti - xaridorlarga mustaqil ravishda tovar sotuvchi shaxs.

Diler mustaqil kichik tadbirkor boʻlib, odatda muhim xizmat koʻrsatishni talab qiluvchi uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar (avtomobil, traktor, qishloq xoʻjaligi texnikasi) sotishga ixtisoslashgan.

Savdo vakillari maxsus savdo tashkilotlari orqali ishlaydi:

Tovar birjasi standartlashtirish mumkin bo'lgan katta miqdordagi bir hil tovarlar sotiladigan doimiy va tashkil etilgan ulgurji bozordir.

Savdo uyi yirik ulgurji va chakana savdo kompaniyasi bo'lib, ishlab chiqarish va moliya sohasida ham faoliyat yuritadi.

Tovar birjasidan farqli o'laroq, savdo uylari standartlashtirilmagan iste'mol tovarlari (kiyim-kechak, maishiy texnika, elektronika) bilan operatsiyalarni amalga oshirish uchun ko'proq mos keladi.