Kompaniyaning savdo tarmog'ini tashkil etish usullarini sanab o'tishdan oldin, avvalo savdo tushunchasini, uning omillarini, elementlarini, funktsiyalarini va turlarini ochib berishga arziydi.

Savdo marketing va korxonaning tovarlarni yaratish, ishlab chiqarish va iste'molchiga etkazishdagi barcha faoliyatining asosiy bo'g'ini bo'lib, uning asosiy vazifasi mahsulot ishlab chiqarishga qo'yilgan mablag'larni qaytarish va foyda olish yoki boshqacha aytganda, "To'g'ri mahsulot to'g'ri joyda va to'g'ri vaqt».

Korxonaning savdo siyosatining asosiy maqsadi tovarning iste'molchilarga bo'lishini ta'minlashdan iborat. Bunga erishish uchun sizga kerak:

Maqsadli bozor ehtiyojini aniqlash va uning imkoniyatlarini hisoblash;

Samarali tarqatish kanallarini aniqlash;

Uni iloji boricha olib keling tezroq tovarlar iste'molchilarga.

O'z savdo tarmog'ingizni yaratishni asoslovchi omillar:

· asosiy iste'molchilar geografik jihatdan to'plangan;

· iste'molchilar kam va yaxshi ma'lum;

· mahsulot ixtisoslashtirilgan yoki xaridorning spetsifikatsiyasiga muvofiq ishlab chiqarilgan;

· ixtisoslashtirilgan xizmatlarga ehtiyoj borligi;

· tovar birligining tannarxi ancha yuqori;

· ishlab chiqaruvchi zarur moliyaviy resurslarga ega.

Savdo tizimining o'zini tashkil etishga ta'sir qiluvchi asosiy omillar ham mavjud:

1) mahsulotning xususiyatlari (turi, oshqozon-ichak trakti bosqichi);

2) iste'molchi turi;

3) bozorning geografik hajmi.

Savdo tushunchasi quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: tashish, saqlash, saqlash, qayta ishlash, chakana va ulgurji savdo darajasiga ko'tarish, sotishdan oldingi tayyorgarlik va sotishning o'zi.

Savdo tizimi - bu korxonaning savdo tarmog'ini va undan tovarlarni sotish uchun foydalanadigan tarqatish kanallarini o'z ichiga olgan kompleks.

Savdo tizimining asosiy elementlari quyidagilardan iborat:

1. Savdo kanali - ma'lum bir mahsulotni sotish tizimidagi aniqlovchi bo'g'in, savdo faoliyatining operatsion xususiyatlarini, shartlarini va cheklovlarini tavsiflaydi;

2. Ulgurji sotuvchi (ulgurji sotuvchi) - turli ishlab chiqaruvchilardan sezilarli miqdordagi tovarlarni sotib oladigan va ularning harakatini cheklovchi shaxs (korxona). chakana savdo;

3. Chakana sotuvchi – nisbatan katta miqdordagi tovarni to‘g‘ridan-to‘g‘ri yakuniy iste’molchiga sotuvchi va tovarni ulgurji yoki ishlab chiqaruvchidan xarid qiluvchi shaxs (korxona);

4. Broker – tovarlarga egalik huquqini olmasdan sotishni tashkil etuvchi savdo vositachisi;

5. Komissioner - o'z nomidan, lekin ishlab chiqaruvchi korxona hisobidan sotadigan tovarlar saqlanadigan omborga ega bo'lgan shaxs;

6. Ulgurji agent – ​​sotuvchi korxona bilan tuzilgan shartnoma bo‘yicha uning hisobidan operatsiyalarni amalga oshiruvchi va shu bilan birga unga korxona tovarlarini ma’lum miqdorda sotish bo‘yicha mutlaq huquq berilishi mumkin bo‘lgan xodim;

7. Yuk qabul qiluvchi - o'z ombori va tovarlariga ega bo'lgan, lekin konsignatsiya asosida (ya'ni, tovar ishlab chiqaruvchi tomonidan saqlash uchun unga beriladi) shaxs;

8. Savdo agenti (savdo agenti) - korxona tovarini xaridorlarga mustaqil ravishda sotuvchi va boshqa maqomga ega: cheklovlar bilan ishlaydigan (konsignatsiya shartlarida), faqat ma'lum bir korxona yoki ma'lum bir iste'molchiga xizmat ko'rsatadigan shaxs;

9. Diler keng tarqalgan savdo agenti bo'lib, qoida tariqasida, katta hajmdagi xizmat ko'rsatishni talab qiladigan uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni sotishga ixtisoslashgan bo'lib, uni dilerning o'zi va uning yordamchilari odatda ko'rsatmaydi.

Savdo tizimining funktsiyalariga quyidagilar kiradi:

Savdo strategiyasini shakllantirish;

Savdo kanallarini tanlash;

Iste'molchi buyurtmalarini aks ettiruvchi hujjatlarni shakllantirish va qayta ishlash;

Mahsulotni qadoqlash;

Iste'molchilarning ehtiyojlariga muvofiq tovarlar partiyalarini shakllantirish;

Tovarlarni tashishdan oldin saqlash va ularni omborlarda zarur modifikatsiya qilish;

Yuklarni tashishni tashkil etish;

Tovarlarni samarali sotishni tashkil etishda vositachilarga yordam berish;

Yakuniy va oraliq iste'molchilarning mahsulot va korxona haqidagi fikrlarini to'plash va tizimlashtirish.

Yakuniy iste'molchiga tovarlarni sotishni tashkil etish quyidagilardan foydalangan holda amalga oshirilishi mumkin:

– chakana savdo korxonasida tovarlarni taklif qilish (“merchandayzing”);

– litsenziyalangan savdo (“franchayzing”);

- iste'molchilar bilan bevosita aloqalar ("to'g'ridan-to'g'ri marketing").

Savdoni rejalashtirishda quyidagi faoliyat yo'nalishlarini hisobga olish kerak:

· bozor kon'yunkturasini o'rganish - bashoratli va tahliliy yondashuvlar asosida umumiy iqtisodiy, tarmoq va bozor darajasida amalga oshiriladi;

· aylanma prognozi - turli davrlarda va undan foydalangan holda amalga oshiriladigan tovarlarni jismoniy va qiymat jihatidan sotish va ma'lum bir bozorda faoliyat yurituvchi korxonalarning aylanmasidagi korxona ulushini baholash. turli usullar. Tuzilgan prognozlar savdo operatsiyalarini amalga oshirishda, ishlab chiqarish jadvallarini tuzishda va inventarizatsiyani boshqarishda, byudjet va foydani asoslashda, narxlarni, moliyaviy xarajatlarni aniqlashda foydalaniladi;

· Tayyorlash moliyaviy smeta- kutilayotgan savdoning kutilayotgan savdo xarajatlari va mumkin bo'lgan foyda bilan o'zaro bog'liqligi. Hisob-kitoblar umumiy savdo hajmi va asosida tuziladi individual tovarlar;

· “savdo standartlari”ni belgilash - savdo agentlari uchun aniq vazifalarni belgilash;

· savdo hisoboti – real sotish va xarajatlar to‘g‘risidagi ma’lumotlarni, bozordagi yangi tendentsiyalar to‘g‘risidagi ma’lumotlarni taqdim etish;

· nazorat mezonlari.

Mahsulotlarni taqsimlash tizimlarining turlari quyida jadvalda keltirilgan. 1

1-jadval - Mahsulotlarni taqsimlash tizimlarining turlari

Keling, kompaniyaning savdo tarmog'ini tashkil qilish usullarini ko'rib chiqaylik, ular quyidagilarni o'z ichiga oladi:

I. Mahsulotlarni bevosita iste'molchilarga o'z savdo tarmog'imiz orqali sotish.

Usulning afzalliklari:

Ehtiyojlar, imtiyozlar, motivatsiyalar, bozor rivojlanish tendentsiyalari, talab va taklif o'rtasidagi munosabatlar haqida birlamchi ma'lumotlarga kirish;

Faqat kompaniya mahsulotlarini sotish va sotishga qaratilgan;

Mahsulotlarni taqsimlash, sotish hajmlari, tovarlarni qaytarish va uning sabablarini hisobga olish va nazorat qilish.

II. Mahsulotlarni vositachilar orqali sotish: kompaniya o'zini yangi savdo bozorlariga kiritmoqda, chunki o'z tizimi hali yaratilmagan yoki o'z savdo tarmog'ini saqlab qolish uchun etarli imkoniyatlarga ega emas yoki kompaniya iste'molchiga tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor. o'z-o'zidan ta'minlashga qodir emasligi. Ulgurji kompaniyalar, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar vositachi bo'lishi mumkin.

O'z tarqatish tarmog'ini saqlash uchun yuqori boshlang'ich xarajatlar sanoat kompaniyalarini foydalanishga majbur qilmoqda har xil turlari mustaqil vositachilar. Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, kompaniya o'zini yangi savdo bozorlari bilan tanishtirganda, o'zining savdo tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, shubhasizdir. Shuningdek, asosiy bozorda bu tarmoq kompaniyaning savdo bo'linmalari bilan moliyaviy quvvati tufayli ham kuchli raqobatlasha oladigan kompaniyalar tomonidan taqdim etilgan bo'lsa ham zarur. yaxshi rivojlanish bozor va iste'molchilar bilan yaqin aloqalar. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalarni o'rnatish bir xil agentlar bilan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalarni bozordan siqib chiqarishga yordam beradi.

III. Aralash taqsimot tizimi ishlab chiqaruvchi tomonidan mahsulotlarni sotishning turli usullaridan (masalan, to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotish) foydalanadigan usuldir.

AMALIY QISM

Sanoat va texnikaviy tovarlarni sotish tizimini tashkil etish integratsiyalashgan oqilona yondashuvni va pirovard natijada savdo faoliyatini tashkil etishning muayyan tizimining samaradorligini aniqlash bilan bog'liq bir qator muammolarni hal qilishni talab qiladi. PPTNni sotish uchun sotishning asosiy shakli shaxsiydir. Shunday qilib, potentsial xaridorlar va biznes hamkorlar bilan keng shaxsiy aloqalarni o'rnatishning ahamiyati va zarurati ortib bormoqda.

Umuman olganda, PPTN, shuningdek, iste'mol tovarlarini sotishni tashkil qilishda ikkita asosiy usuldan foydalanish mumkin:

Mahsulotlarni to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga o'z savdo tarmog'imiz orqali sotish;

Mahsulotlarni vositachilar orqali sotish.

Ulgurji kompaniyalar, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar va boshqalar vositachi bo'lishi mumkin.

Kompaniyaning o'z savdo tarmog'ini tashkil etish

Kompaniyaning o'z savdo tarmog'i kompaniyaning savdo bo'limi va qaram vositachilar guruhidan iborat. Bunda vositachi tovarning egasi emas, uni kompaniya omboridan yoki tovar konsignatsiya shartlari bo‘yicha joylashgan o‘z omboridan sotadi va har bir bitimning ma’lum foiziga ega bo‘ladi. Shunday qilib, agent to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limiga bo'ysunadi, uning buyurtmalarini bajaradi, kompaniyaning umumiy marketing va savdo siyosatini amalga oshiradi va o'z faoliyati, bozordagi vaziyat va mijozlar segmentlari to'g'risida muntazam ravishda standart hisobotlarni taqdim etishi shart. xizmat qiladi.

O'z savdo tarmog'ingizni tashkil qilish katta xarajatlarni talab qiladi. Shu sababli, tor bozor segmentlariga va individual doimiy bo'lmagan mijozlarga xizmat ko'rsatadigan korxonalar uchun tavsiya etilmaydi.

O'z savdo tarmog'ingizni yaratishning afzalliklari:

1. Mahsulotning yakuniy iste'molchilari bilan to'g'ridan-to'g'ri o'zaro aloqani tashkil etish, bu asosiy xaridorlarning ehtiyojlari va imtiyozlari, xaridorlarning motivatsiyasi, bozorning rivojlanish tendentsiyalari - talab va taklif, bozordagi raqobatchilarning faoliyati, bozordagi raqobatchilarning ehtiyojlari to'g'risidagi dastlabki ma'lumotlarga bevosita kirish imkonini beradi. xaridorlarning kompaniya va raqobatchilarning mahsulotlariga munosabati va boshqalar .P. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri aloqalar bozor talabini "his qilish" va birlamchi ma'lumotlarga ega bo'lish imkonini beradi, bu esa pirovardida optimal bozor strategiyasini shakllantirish imkonini beradi.

2. Shaxsiy savdo tarmog'i faqat kompaniya mahsulotlarini sotishga qaratilgan bo'lib, menejerlar va savdo agentlarining barcha sa'y-harakatlari kompaniyaning umumiy marketing va savdo strategiyasiga muvofiq taqsimlanadi.

3. Mahsulot taqsimoti, sotish hajmlari, tovar qaytarilishi va uning sabablari ustidan qat’iy hisob va nazorat tizimini tashkil etish imkoniyati ortadi.

Qo'shma Shtatlardagi so'nggi sanoat aholini ro'yxatga olish ma'lumotlariga ko'ra, PPTNning deyarli yarmi o'z savdo bo'linmalari orqali sotilgan.

O'z tarqatish tarmog'ini saqlashning yuqori boshlang'ich xarajatlari sanoat kompaniyalarini har xil turdagi mustaqil vositachilardan foydalanishga undaydi.

Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, kompaniya o'zini yangi savdo bozorlari bilan tanishtirganda, o'zining savdo tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, shubhasizdir. Agar ushbu tarmoq kompaniyaning savdo bo'linmalari bilan kuchli raqobatlasha oladigan kompaniyalar tomonidan taqdim etilgan bo'lsa, shuningdek, ularning moliyaviy imkoniyatlari tufayli ham, bozorga yaxshi kirib borishi va iste'molchilar bilan yaqin aloqalari tufayli ham zarur. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalarni o'rnatish bir xil agentlar bilan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalarni bozordan siqib chiqarishga yordam beradi.

Bundan tashqari, bunday tizim kompaniya iste'molchilarga o'zi ko'rsata olmaydigan tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor bo'lgan hollarda qo'llanilishi mumkin, bu esa savdo kompaniyalari tomonidan amalga oshiriladi. Ko'pincha sanoat kompaniyasi o'zining savdo tarmog'idan va qaram va mustaqil vositachilardan foydalanish imkoniyatlarini birlashtiradi.

Mustaqil savdo tarmog'ini tashkil etishdan va maqsadli manfaatdorlik bozorida o'z o'rnini egallashdan boshlab, sanoat firmalari aktsiyalarni sotib olish, shaxsiy ittifoq tuzish va hokazolar orqali mustaqil vositachilarni qaram bo'lganlarga aylantirishga harakat qiladilar. Vositachining moliyaviy bo'ysunishi uchun xarajatlar zarurligi to'g'risida qaror qabul qilishda kompaniya ularni o'zining tarqatish tarmog'ini yaratish xarajatlari bilan taqqoslaydi.

Savdo tarmog'ini tashkil etish, jumladan, 3 ta asosiy omilga bog'liq: mahsulot turi, iste'molchi tabiati va bozorning geografik hajmi. Shunga ko'ra, savdo tarmog'ini tashkil etishning 3 ta asosiy turi mavjud: mintaqalar bo'yicha, mahsulot turlari bo'yicha va iste'molchi turlari bo'yicha.

Savdoni tashkil etish turi ham hayot tsiklining bosqichlariga ko'ra farqlanadi. Kirish va o'sish bosqichlarida savdo agentlariga ma'lum mahsulot guruhlariga ixtisoslashgan bo'lish tavsiya etiladi. Bu iste'molchiga mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumot etkazish va undan foydalanishni o'rgatish vazifasi bilan izohlanadi. Yetuklik va pasayish - mahsulotdan foydalanish usullariga qarab iste'molchilar guruhlariga sotishni tashkil qilish. Bunda xaridorning talablarini to‘liq qondirish, uning mahsulot sifati va modellarini yaxshilash bo‘yicha so‘rovlarini aniqlashtirish, ushbu iste’molchi tomonidan tovardan foydalanishning o‘ziga xos uslubiga muvofiq unga ixtisoslashtirilgan xizmatlar ko‘rsatish vazifalari birinchi o‘ringa chiqadi. . Shunday qilib, IBM elektron hisoblash texnikasini dastlabki bosqichlarda joriy etish savdo agentlarini sotishda ixtisoslashtirish orqali amalga oshirildi. individual turlar kompyuterlar. 50-yillarning oxiridan boshlab. kompaniya kompyuter texnologiyalaridan foydalangan holda tarmoqlarda ixtisoslashuv usulidan foydalangan holda savdoni tashkil etish yo'lini oldi, bu boshqa narsalar qatorida iste'molchilarga ixtisoslashtirilgan dasturiy paketlarni joriy etish bo'yicha xizmatlar ko'rsatish imkonini berdi.(Lavrov, Zlobin)

Mahsulotni yetkazib berishning optimal sxemasida mahsulotni oxirgi foydalanuvchiga yetkazib berish xarajatlarini, shuningdek, yetkazib berishga sarflangan vaqtni minimallashtiradigan model qo‘llaniladi. Muhim masala - tarqatish kanallarining turlarini tanlash.

Tarqatish kanali deganda mahsulotni yakuniy iste'molchiga etkazish jarayonida ishtirok etadigan bir qator tashkilotlar yoki shaxslar (jismoniy shaxslar) tushuniladi, bu ishlab chiqaruvchining mahsulotlari harakatlanadigan yo'ldir.

Tarqatish kanallari ishtirokchilari - vositachilar quyidagi funktsiyalarni bajaradilar:

• tovarlarni tashish, ularni geografik jihatdan yakuniy iste'molchilar joylashgan joyga yaqinlashtirish;
• tovarlarni saqlash;
• potentsial va haqiqiy mijozlar bilan aloqa o'rnatish;
• yig'ish marketing ma'lumotlari- bozor holati va talab haqida;
• potentsial iste'molchilarni mahsulotlar haqida xabardor qilish, ularni reklama qilish va sotishni rag'batlantirish;
• iste'molchilarga qo'shimcha xizmatlar ko'rsatish - buyurtmalarni yig'ish, qadoqlash, kesish va boshqalar.
• kanal faoliyatini tashkil etish uchun muayyan xarajatlarni o'z zimmasiga olish - kanalni moliyalashtirish;
• kanallarning ishlashi bilan bog'liq moliyaviy va boshqa turdagi risklarni o'z zimmasiga oladi.

Ishlab chiqaruvchi uchun nafaqat ma'lum bir vositachiga tovarlarni jo'natishning birinchi aktini, balki tarqatish kanalining darajalari soni bilan tavsiflangan butun tarqatish zanjirini tashkil qilish muhimdir. Tovarlarni sotish to'g'risida kelishib olishda, odatda, ularni iste'molchi ehtiyojlariga moslashtirish uchun tarqatish kanallari muhokama qilinadi.

Tarqatish kanali darajasi - mahsulot va unga egalik huquqini oxirgi iste'molchiga yaqinlashtirish uchun muayyan ishlarni bajaradigan har qanday vositachi (Golubkov). Mustaqil darajalar soni tarqatish kanalining uzunligini aniqlaydi. eng oddiyi tovarni to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga sotadigan ishlab chiqaruvchidan iborat to'g'ridan-to'g'ri marketing kanali.Zanjir qanchalik qisqa bo'lsa, ishlab chiqaruvchi ko'proq savdo xarajatlarini ko'taradi.

Vositachilar orasida quyidagi turlar ajralib turadi: ulgurji firmalar, distribyutorlar, dilerlar, agentlar, brokerlar, sayyor sotuvchilar, ish beruvchilar va boshqalar. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

Ulgurji savdo kompaniyalari PTN mahsulotlarining keng assortimentiga ega bo'lgan, shuningdek, iste'molchilarga taqdim etadigan savdo korxonalari turli xizmatlar- tashish va yetkazib berish, saqlash, qadoqlash, kesish, qadoqlash va boshqalar.

Ulgurji savdo kompaniyalari tovarlarga egalik huquqini qo'lga kiritadi, o'z omborlariga ega va aktsiyalar, transport vositalari, brend. Ular o'z nomidan, o'z xavf-xatarlari va xavf-xatarlari ostida, har bir mahsulot turi uchun ma'lum bir narx belgilash yo'li bilan olinadigan o'z narxlarida savdo qiladilar.Ulgurji savdo kompaniyalari hududda joylashgan o'z iste'molchilari bilan etarlicha mustahkam va uzoq muddatli aloqalarga ega. bazalarning o'zlari joylashgan joyda. Odatda, ulgurji bazalar sanoat markazlarida - sanoat iste'molchilarining to'planishi va kontsentratsiyasi joylarida joylashgan.

Ulgurji kompaniyalar yirik (yillik aylanmasi 1 million dollardan ortiq), oʻrta va kichik (yillik aylanmasi 200 ming dollargacha) boʻladi.

O'z mahsulotlarini kichik miqdordagi yirik ulgurji sotuvchilarga sotish orqali etkazib beruvchi bozorning muhim ulushini qo'lga kiritishi va sotish va jismoniy tarqatish bilan bog'liq xarajatlarini minimallashtirishi mumkin. Biroq, u mahsulotning oxirgi iste'molchilari bilan aloqalarni yo'qotish va shuning uchun birlamchi bozor ma'lumot kanaliga kirishni yo'qotish xavfi bor. Shuning uchun, hatto yuqori holatda ham iqtisodiy samaradorlik Yirik ulgurji kompaniyalardan foydalangan holda, ishlab chiqaruvchi mahsulotlarning bir qismini to'g'ridan-to'g'ri eng yirik iste'molchilarga yoki o'zining savdo bo'linmalari orqali jo'natadi.

Ishlab chiqaruvchilar ulgurji chegirmalarni faqat yirik ulgurji kompaniyalarga taqdim etadilar.

Ko'pincha amalda etkazib beruvchilar etkazib beruvchi bilan vositachisiz to'g'ridan-to'g'ri ishlash samaraliroq deb hisoblashadi. Biroq, bu har doim ham shunday emas. Kichik va o'rta sanoat iste'molchisi har doim ishlab chiqaruvchiga katta ulgurji buyurtma bera olmaydi, shuning uchun u hajmli chegirma olmaydi. Bundan tashqari, u yirik ulgurji xaridorga nisbatan mahsulot birligiga nisbatan ko'proq transport xarajatlarini oladi, bu esa pirovardida tovar birligi tannarxining oshishiga olib keladi.

Ulgurji sanoat firmalarining asosiy afzalliklari quyidagilardan iborat:

1. Ulgurji kompaniya tovarlarni tezroq yetkazib berish imkoniyatiga ega. Ishlab chiqaruvchidan ko'ra ko'proq omborlarga ega, ular iste'molchiga yaqinroq bozor bo'ylab tarqalgan.

2. Vositachining xizmatlari xaridorga logistika va qayta ishlash hajmlarini tejash imkonini beradi buxgalteriya hujjatlari. Agar hammasini sotib olsangiz kerakli assortiment 1-2 ulgurji sotuvchidan uning individual ishlab chiqaruvchisidan har bir tovarga nisbatan, keyin transport xarajatlarini tejash, logistika va moddiy resurslarga buyurtmalarni qayta ishlash aniq ko'rinadi.

3. Ba'zi hollarda vositachi mahsulotni yuqori narxda taklif qilishi mumkin past narxlar ishlab chiqaruvchiga qaraganda.

4. Vositachi iste'molchi uchun mahsulot yoki bozor sharoitlari haqida ma'lumot manbaiga aylanishi mumkin. U shunga o'xshash mahsulotlarning sifati, narxi va ta'minoti bo'yicha qo'llanma bo'lib xizmat qilishi mumkin bo'lgan kataloglarni nashr etadi.

5. Ulgurji kompaniya vakili bo'lgan vositachi har xil turdagi xizmatlarni ko'rsatishi mumkin.

6. Kichkina doimiy xaridor uchun ulgurji kompaniya kredit olish, imtiyozli to'lov shartlari va h.k.larning oson erishiladigan manbasiga aylanishi mumkin.

Distribyutorlar va dilerlar

Ushbu turdagi vositachilar ulgurji sotuvchilarning bir turi hisoblanadi, garchi ko'pincha ularning shartnoma huquqlari agent darajasida belgilanadi.

Distribyutorlar ham katta ulgurji xaridorlar, o'z omborlari va transportiga ega. Biroq, ko'pincha ular tovarlarni to'liq mulk sifatida sotib olmaydilar. Ular turli xil chegirmalar va etkazib beruvchidan sotib olishning imtiyozli shartlariga ega - savdo krediti, konsignatsiya bo'yicha tovarlarni etkazib berish shartlari, to'lovni katta kechiktirish, birinchi jo'natish huquqi va boshqalar. Ular ushbu imtiyozli shartlarni ishlab chiqaruvchi tomonidan ushbu bozorda rejalashtirilgan qat'iy bozor siyosatini amalga oshirish evaziga oladi. Distribyutorlar ishlab chiqaruvchining mahsulotlari bilan keng reklama va targ'ibot ishlarini olib borishlari, brendni ommalashtirishlari, doimiy mijozlar doirasini kengaytirishlari, yangi istiqbolli mijozlarni izlashlari, ushbu mahsulotlarning xaridorlari bilan taqdimotlar, seminarlar va uchrashuvlar o'tkazishlari va h.k. Tovar sotib olayotganda yuqoridagi barcha imtiyozlarni olish shart Distribyutor uchun asosiy yetkazib beruvchining raqobatdosh kompaniyalaridan shunga o'xshash mahsulotlarni sotib olish va sotish imkonsiz bo'lishi mumkin.

Ko'pincha distribyutorlar ma'lum geografik hududlarga - mintaqalarga xizmat ko'rsatadilar. Ba'zi distribyutorlar xizmat ko'rsatiladigan hududda ishlash uchun eksklyuziv huquqlarga ega, ya'ni raqobatchilar ma'lum bir mintaqadagi etkazib beruvchidan shunga o'xshash mahsulotlarni sotib olishlari va sotishlari mumkin emas.

Shunday qilib, ishlab chiqaruvchi odatda distribyutordan o'z mahsulotini ommalashtirish va yangi bozorni zabt etish vositasi sifatida foydalanadi. Berilgan bozor rivojlanishi bilan eksklyuzivlik tahlil qilinadi va mahsulot ommaviy tarqatish kanallari orqali tarqatiladi.

Distribyutor ham rasmiy bo'lishi mumkin. Rasmiy maqom faqat amalga oshirishni anglatmaydi. Bu faqat distribyutor va uning mijozlariga narxlar, etkazib berish shartlari, xizmat ko'rsatish va hokazolar bo'yicha ba'zi afzalliklarni beradi. Har bir aniq holatda distribyutorning imkoniyatlari va mas'uliyati tovarni ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchi bilan tuzilgan maxsus shartnomalarda ko'rsatilgan.

Dilerlar, distribyutorlardan farqli o'laroq, kichik ulgurji xaridorlardir; qolgan barcha mas'uliyat va huquqlar distribyutorlarga o'xshaydi. Ko'pincha dilerlar distribyutorlar tomonidan boshqa hududlar va bozor segmentlarini qamrab olish uchun tuziladi va ularga bevosita bo'ysunadi. Savdo hajmining oshishi bilan diler distribyutor maqomini olishi mumkin va aksincha.

Savdo agentlari - ma'lum bir ishlab chiqaruvchilarning o'z tovarlarini sotishda manfaatlarini ifodalovchi shaxslardir.Savdo agentlari o'zlarining haqlarini komissiyalar shaklida oladilar. Ular tovarlarni o'zlari kabi sotib olmaydilar, lekin ba'zida konsignatsiya asosida inventarga ega bo'lishadi - ma'lum bir teng vaqtdan keyin sotilgan tovarlar uchun to'lov.

Ishlab chiqaruvchining agenti va savdo agenti o'rtasida farqlanadi. Ishlab chiqaruvchining agenti ishlab chiqaruvchi mahsulotining bir qismini sotadi, ma'lum bir geografik hudud bilan chegaralanadi va konsignatsiya shartlari bo'yicha inventarga ega.

Savdo agenti - joylashuvidan qat'i nazar, ma'lum bir sohadagi iste'molchilarga xizmat ko'rsatadi. Savdo operatsiyalari ishlab chiqaruvchining omboridan amalga oshiriladi. Agentlar etkazib beruvchiga bog'liq yoki mustaqil bo'lishi mumkin. Agar ular etkazib beruvchiga qaram bo'lsa, ular raqobatdosh etkazib beruvchilarning o'xshash mahsulotlarini tarqatish huquqiga ega bo'lmasligi mumkin.

Agar ishlab chiqaruvchi har bir bozor hududida savdo hajmi cheklangan bir yoki juda tor assortimentdagi tovarlarni ishlab chiqarsa, savdo agentlaridan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Ulgurji kompaniya to'lamaydi alohida e'tibor cheklangan bozorga ega bo'lgan bitta mahsulot. Agent 30 dan ortiq mahsulotni sotmaydi va mahsulotga ko'proq e'tibor beradi.

Savdo agentlarining asosiy afzalliklari:

1. Sotish xarajatlari past - sotish hajmining 5-6%, ulgurji kompaniyalar uchun esa - 13-25%.

2. Har qanday turdagi savdo agentlari yangi mahsulot bilan yangi bozorlarga kirishda foydalidir. U keng biznes aloqalari va aloqalarga ega va mahsulotni yangi bozorda ommalashtirish uchun bor kuchini sarflaydi.

3. Savdo agentlari faoliyatining sifati ulgurji kompaniyalarnikidan yuqori, chunki tovarlar assortimenti torroq (30 nomgacha).

Savdo agentlarining kamchiliklari quyidagilardan iborat:

1. Savdo agentlari faoliyatini o'z savdo bo'limi faoliyati kabi to'liq nazorat qilib bo'lmaydi.

2. Vaziyat marketingning asosiy elementlari - narxlarni pasaytirish, chegirmalar, imtiyozli to'lov shartlari, xizmatlarning qo'shimcha turlarini taqdim etish va hokazolarda raqobatni talab qiladigan vaziyatda moslashuvchanlik yo'q.

3. Agar sotish hajmi sezilarli bo'lsa, agent orqali sotish xarajatlari va jismoniy tarqatish xarajatlari qo'shilishi mumkin bo'lgan juda qimmat tarqatish tizimiga olib kelishi mumkin.

4. Bir nechta etkazib beruvchilarga xizmat ko'rsatadigan agent ishlab chiqaruvchilar o'rtasidagi raqobatga duchor bo'ladi.

5. Agentlar ko'pincha sotuvdan keyingi xizmatlarni taqdim eta olmaydi, chunki ularning o'z imkoniyatlari yo'q.

Savdo agentlari agentlik shartnomalari asosida ishlaydi - bu kompaniya va uning savdo agenti o'rtasida ma'lum vaqt ichida ularni bekor qilish huquqi bilan noma'lum muddatga tuzilgan shartnomalardir. Shartnomalar tomonlarning huquq va majburiyatlari doirasiga ko'ra farqlanadi. Eksklyuziv huquqlarni beruvchi shartnomalar ham mavjud.

Brokerlar va komissionerlar

Bu savdo agentlarining turlari. Komissiyachi ishlab chiqaruvchining agenti sifatida ishlaydi, tovarlarni konsignatsiya shartlarida sotadi, ya'ni sotishni kafolatlamaydi va shartnomasiz ishlaydi.

Broker - mustaqil ravishda yoki brokerlik idorasi nomidan fond birjasida ishlovchi, ishlab chiqaruvchining buyurtmasiga binoan mahsulotning bir qismini sotadigan shaxs. Birjada muomalaga qo'yiladigan mahsulotlar ma'lum talablarga javob berishi kerak, ya'ni savdoda qabul qilingan nav va standartga ega bo'lishi kerak.

Muayyan vositachidan foydalanish, shuningdek, taqsimlanadigan tovarlar turiga bog'liq bo'lishi mumkin. Masalan, mashinalar uchun ehtiyot qismlar odatda omborxonalarga ega agentlarning keng tarmog'i orqali tarqatiladi, bu esa buyurtmalarning bajarilishini ta'minlashga imkon beradi. xorijiy kompaniyalar ancha qisqa vaqt ichida. 80-yillarning o'rtalarida yaxshi tashkil etilgan xorijiy kompaniyalar amaliyotida buyurtma olingan kundan boshlab 3-5 kun ichida iste'molchilarga ehtiyot qismlarni etkazib berish normaga aylandi. Angliyaning Land Rover kompaniyasi, Yaponiyaning Honda, Amerikaning IBM va boshqa bir qator kompaniyalari o'z mahsulotlari 24 soat ichida mavjud bo'lgan dunyoning istalgan nuqtasiga ehtiyot qismlarni yetkazib berishni kafolatlay boshladilar. Bunday tashkilot Xizmat mamlakatlar va hududlarda yetarli miqdorda ehtiyot qismlar zahirasiga ega bo‘lgan omborlarni sotishni, tegishli jihozlar mavjudligini talab qiladi. Transport vositasi va tayyorlagan mutaxassislar.

Muayyan vositachini tanlashda eng muhim nuqtalardan biri bu hisobot tizimini tashkil etishdir. Vositachi, uning turidan qat'i nazar, quyidagi sohalarda ma'lumotlarni taqdim etishga majburdir:

1. Tovarlarni sotishning borishi va natijalari to'g'risidagi hisobotlar;

2. Bozor ma'lumotlari, shu jumladan raqobatchilarning faoliyati, narxlar darajasi, bozor kon'yunkturasining o'zgarishi to'g'risidagi muntazam va to'liq hisobotlar;

3. Sotish rejasi;

4. Vositachi mijozlarining nomi va xususiyatlari;

5. Vositachining hisobot davridagi faoliyati to'g'risidagi ma'lumotlarning oqilona miqdori. Yetkazib beruvchi kompaniya o'z mahsuloti yetarli darajada faol targ'ib qilinayotganiga ishonch hosil qilish uchun sotuvchining boshqa kompaniyalarning tovarlari bilan ishi to'g'risida ma'lumot olish huquqini saqlab qolishi kerak.

Xom ashyo (sanoat xomashyosi va oziq-ovqat) sotishni tashkil etish xususiyatlari quyidagilardan iborat:

1. Xomashyoning ko'p turlari bo'yicha ishlab chiqarish va savdoni monopollashtirish darajasi keskin oshdi. Butun jahon xo‘jaligida ishlab chiqarish va sotishni o‘z qo‘liga olgan transmilliy korporatsiyalarning (TMK) paydo bo‘lishi erkin bozorning sezilarli darajada torayishiga olib keldi.

2. Asosiy xom ashyo yetkazib beruvchilar hisoblangan rivojlanayotgan mamlakatlar tovar bozorlarining monopollashuviga javoban muayyan mahsulot ishlab chiqaruvchilarni birlashtirgan tovar birlashmalarini tuzdilar. Ular ishlab chiqaruvchi mamlakatlar manfaatlarini himoya qiluvchi xomashyo yetkazib berish bo‘yicha namunaviy shartnomalar ishlab chiqmoqda.

3. Mineral xomashyo va yoqilg'i sotish uzoq muddatli shartnoma munosabatlarining rolini oshirish tendentsiyasi bilan tavsiflanadi. Bunday munosabatlarning rivojlanishiga mehnat taqsimotining chuqurlashuvi, xo‘jalik faoliyatini ixtisoslashtirish va kooperatsiyalash jarayoni yordam beradi.

Ushbu xususiyatlar bilan bog'liq holda, xom ashyo va oziq-ovqat mahsulotlarini taqsimlash tizimi an'anaviy ravishda to'g'ridan-to'g'ri savdo muhim o'rinni egallagan tarzda tuzilgan. Bu savdoda vositachini yo'q qilish tendentsiyasini aks ettiradi (vositachining mavjudligi savdoning o'ziga xos shartlari bilan izohlanadigan mashina va uskunalar bundan mustasno). To'g'ridan-to'g'ri savdo ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar bilan mustahkam aloqalar o'rnatish, bozor o'zgarishlariga yanada moslashuvchan javob berish va uning talablariga moslashish imkonini beradi.

Tovarlar, ayniqsa, uzoq muddatli oldi-sotdi operatsiyalari uchun jozibador maqsadlardir. Ishlab chiqarilgan mahsulotlardan farqli o'laroq, ular amalda eskirishga tobe emas. Uzoq muddatga yetkazib berilayotgan tovarlarning barqaror sifati nafaqat sotuvchining, balki xaridorning ham manfaatlariga mos keladi. Bundan tashqari, agar uzoq muddatli shartnoma bo'yicha etkazib beriladigan korxona texnologiyasi qat'iy belgilangan turdagi xom ashyoga (masalan, doimiy metall tarkibiga ega rudaga) yo'naltirilgan bo'lsa, xaridor hatto mahsulot sifatini yaxshilashdan ham manfaatdor emas. sotib olingan mahsulot. Uzoq muddatli tijorat shartnomalari bo'yicha sotilgan xom ashyoning umumiy qiymatining taxminan 85-90 foizi faqat to'rtta tovarga to'g'ri kelishi xarakterlidir: neft, tabiiy gaz, ko'mir va temir rudalari.

Xom ashyoni yakuniy xaridorga to'g'ridan-to'g'ri sotish nafaqat xarajatlarni tejash (vositachi xizmatlari uchun to'lov), balki mahsulotning o'zi ham o'z tabiatiga ko'ra, odatda, oldin yoki davomida hech qanday qo'shimcha operatsiyalarni talab qilmasligi bilan izohlanadi. uning ishlatilishi, buning uchun vositachilar qo'llaniladi. Biroq, xom ashyoning ba'zi ulushi va oziq-ovqat mahsulotlari vositachi orqali sotiladi. Buning sabablari quyidagilar bo'lishi mumkin:

1. Ushbu savdo shakli tarixan ma'lum bir bozorda rivojlangan bo'lishi mumkin (masalan, Buyuk Britaniyadagi yog'och bozori);

2. Vositachi xizmatlaridan sotuvchi barqaror sotilishiga hali ishonch hosil qilmagan yangi mahsulot bilan bozorga kirishda foydalanish mumkin. Bunday hollarda vositachi nafaqat mahsulotni sotish, balki uni reklama qilish, potentsial iste'molchilar to'g'risida, raqobatchilarning savdo shakllari va usullari haqida ma'lumot to'plash bilan shug'ullanadi.

Vositachi xizmatlarini yaxshilash talab qilinishi mumkin savdo tashkiloti, masalan, agar mamlakatda o'rta va kichik iste'molchi firmalar ko'p bo'lsa. Bunday hollarda ko'pincha kichik hajmdagi yuklarning ko'p partiyalarini tashish (o'lik yuk), assortimentga muvofiq partiyalarni to'ldirish (qo'shimcha xarajatlarni oshirish) va hokazolar haqida savol tug'iladi. Misol uchun, V/O Exportles Germaniya bozoriga yog'och yetkazib berishda bunday hodisalarga duch keldi. Brokerlarning xizmatlari bu erda zarur bo'lib, chunki yirik xaridorlar soni cheklangan va bu sharoitda brokerlar bir qator o'rta va kichik xaridorlar uchun yuk jo'natishlarini tashkil qilish orqali katta yordam beradilar. Shuningdek, brokerlarning vazifalariga mamlakatdagi va ayniqsa, iqtisodiyotning o'rmon iste'mol qiladigan tarmoqlaridagi iqtisodiy vaziyatni o'rganish va ushbu ma'lumot va tavsiyalarni uyushmaga etkazish kiradi. Bundan tashqari, brokerlar raqobatchilarning narxlari harakatlarini kuzatib boradilar va ularning tendentsiyalarini tahlil qiladilar. Brokerlar faoliyatida mamlakatimiz bozorida sotilayotgan yog‘ochning miqdori va xususiyatlari, import qiluvchi va iste’molchilar omborlarida saqlanayotgan inventar to‘g‘risida materiallar to‘plashga katta e’tibor qaratilgan.

Xom ashyo va oziq-ovqat mahsulotlari bozorlarida tarixan savdoning maxsus shakllari - birja va auktsionlar rivojlangan.

Tovar birjalari - maxsus turdagi umumiy xususiyatlarga ega, sifat jihatidan bir hil va bir-birini almashtiruvchi ommaviy xomashyo va oziq-ovqat mahsulotlarini oldi-sotdi bitimlari amalga oshiriladigan doimiy bozor. Tovarlar odatda birjalarda mavjud emas. Belgilangan standartlar va namunalarga muvofiq taqdim etilmasdan yoki tekshirilmasdan sotiladi va sotib olinadi. Bitimlar birja tomonidan ishlab chiqilgan namunaviy shartnomalar asosida tuziladi.

Birja savdosining ob'ektlari hozirgi vaqtda 70 ga yaqin tovarlar bo'lib, ular xalqaro savdoning 15-20 foizini tashkil qiladi. Ularni bir necha guruhlarga birlashtirish mumkin:

Donli ekinlar (bug'doy, makkajo'xori, jo'xori, javdar, arpa);

Rangli va qimmatbaho metallar (mis, qalay, qo'rg'oshin, rux, nikel, alyuminiy, kumush, oltin);

Oziq-ovqat mahsulotlari (shakar, qahva, kakao);

Toʻqimachilik xomashyosi (paxta, ajout, tabiiy va sunʼiy ipak, yuvilgan jun);

Sanoat xom ashyolari (kauchuk, yog'och);

Yog'li o'simliklar (zig'ir va paxta, soya, loviya, soya yog'i).

Haqiqiy tovar birjalarining qiymati keskin tushib ketdi, birjalar fyuchers birjalariga aylandi. Buning sabablari quyidagilar:

1. Jahon savdo aylanmasida xomashyo va oziq-ovqat mahsulotlarining ulushi kamaydi;

2. Tovar bozorlarining monopollashuv darajasi oshdi va uzoq muddatli shartnomalar asosida bevosita yetkazib berish kengaydi;

3. Hukumatlararo tovar shartnomalari tarqatildi, davlat tomonidan tartibga solish qishloq xo'jaligi va tashqi savdo.

Biroq xalqaro va ichki savdoda birjalarning roli katta. Birjalar jahon va ichki narxlar darajasini belgilovchi institutdir.

Chikago savdo birjasi

Bu tovar shartnomalari sotiladigan dunyodagi eng yirik va eng qadimgi birjadir. Birja 1848 yilda tashkil etilgan bo'lib, yarmidan ko'pi savdo bitimlari Amerika.

1970 yildan beri Chikago savdo kengashi har yili o'tgan yili savdo hajmi bo'yicha o'z rekordlarini yangiladi. Business Week jurnali Chikago birjasini dunyodagi asosiy shartnoma savdo joyi deb atadi.

Shartnomalar - tovarlarni keyinchalik qayta sotish huquqi bilan ma'lum bir oyda sotish yoki sotib olish bo'yicha qonuniy shartnomalar. Aksariyat shartnomalar shartlariga ko'ra, tovarlar kelajakda - bir yoki ikki yil ichida etkazib beriladi. Birjaning har bir bo'limida (chuqurligida) turli xil etkazib berish oylariga mo'ljallangan ma'lum joylar mavjud.

Chikago tovar birjasida 17 xil tovarlar - soya yog'i, un, bug'doy, soya, makkajo'xori, jo'xori, makkajo'xori, muzlatilgan tovuq, yirik savdo korxonalarining majburiyatlari, g'azna qog'ozlari, oltin, kumush, veksellar va davlat obligatsiyalari bo'yicha shartnomalar savdosi amalga oshiriladi.

Barcha mahsulotlar maxsus bo'limlarga guruhlangan. Ushbu bo'limlarda faqat birja a'zolari savdo qilishlari mumkin. Ularni savdogarlar savdo paytida kiyishlari kerak bo'lgan kurtkalardagi sariq kartochkalar orqali aniqlash mumkin. Kartalardagi qora harflar treyderlarning bosh harflarini ifodalaydi. Ko'ylagi ranglari muhim emas.

Savdo bo'limlari atrofida telefon va teletayp apparatlari o'rnatilgan stollar mavjud. Turli mijozlardan buyurtmalarni qabul qiluvchi 4000 dan ortiq telefon liniyalari mavjud. Telefon orqali olingan har bir buyurtma uchun buyurtmani olishning aniq vaqtini ko'rsatadigan karta beriladi. Keyin buyurtma kartasi birja bo'limidagi treyderga etkazib beradigan messenjerga topshiriladi. Birja ochiq kim oshdi savdosini tashkil qiladi, bu erda markaziy auktsioner bo'lmaydi, shuning uchun har bir treyder shartnomalar bo'yicha taklif qilishda teng imkoniyatga ega bo'ladi. Bu erda savdo qichqiriqlar va qo'l signallari orqali amalga oshiriladi. Tashqi tomonga qaragan kaft savdogar shartnomani sotishni taklif qilayotganini anglatadi. O'ziga qaragan kaft, u sotib olishni taklif qilayotganini anglatadi. Vertikal joylashtirilgan barmoqlar shartnomalar sonini, gorizontal joylashtirilgan barmoqlar esa shartnoma narxini bildiradi. Minimal narx o'zgarishi - bushel uchun 1/4 sent. Bitta shartnoma 5000 bushelga teng.

Keyin bitim amalga oshirildi, treyder buyurtma bo'yicha ma'lumotni yozadi va bu buyurtmani savdo stoli tashqarisidagi zinapoyalarga tushiradi. Yetkazib beruvchi bu buyurtmalarni yig'adi va telefonlarga olib boradi, bu esa mijozga uning buyurtmasi bajarilganligini bildiradi. Har bir treyder, shuningdek, kun davomida qilgan barcha savdolarini o'z hujjatlarida belgilab qo'yadi va narx muxbiriga ularning o'zgarishlari haqida xabar beradi. Narx muxbirlari departament chegarasida kofirlarda o'tirishadi. Ular yangi narxni kompyuterga kiritadilar. Bu narx ikki tomondan elektron ekranlarda e'lon qilinadi savdo maydonchasi. Chunki bu almashinuv xalqaro savdo markazi, bu narxlar ham bir necha daqiqa ichida butun dunyo bo'ylab birjalarga yuboriladi.

Birjada treyderlarning ikki guruhi mavjud. Ulardan biri chayqovchilar, ikkinchisi savdo korxonalari vakillari va savdogarlar bo'lib, ular o'zlarini narx o'zgarishidan himoya qiladilar. Ikkinchisi iqtisodiy ahamiyatga ega. Masalan, fermerlar, eksportchilar va ishlab chiqarish kompaniyalari.

Spekulyatorlar - shartnomalarni o'z mablag'lari va tavakkalchiliklari evaziga sotib oladigan va sotadigan sub'ektlar - haqiqiy xaridorlar va sotuvchilar o'z zimmalariga olishga tayyor bo'lmagan xavf.

Birjada sotiladigan barcha shartnomalarning 20% ​​dan kamrog'i haqiqiy yetkazib berishga olib keladi. Agar biror kishi yetkazib berish majburiyati bilan mahsulotni sotib olmoqchi bo'lsa, bu mahsulotni tegishli bozordan sotib oladi. Chikagodagi tovar birjasi katta miqdordagi don bozoriga ega. Bu bozor birja savdolari hajmining 5% dan kamrog'ini tashkil qiladi.

Shaxsiy savdo ishlab chiqaruvchi va iste'molchilar o'rtasidagi tijorat aloqasining eng samarali shaklidir. So'nggi paytlarda taqsimotni iste'mol tovarlarini shaxsiy sotish usullariga o'tkazish tendentsiyasi kuzatilmoqda. Shunday qilib, shaxsiy sotishga asoslangan savdo faoliyatining butun majmuasi paydo bo'ldi. Bu ko'p darajali marketing deb ataladi.

Ko'p darajali marketing - bu tufayli multipleks daromad olish imkoniyatiga ega bo'lgan distribyutorlarni "ko'paytirish" tamoyili bo'yicha kompaniyaning savdo tizimini tashkil etish. Herbalife, Mary-Kay kosmetika va Tseptor kabi taniqli kompaniyalar tarmoqlari ko'p bosqichli marketing tamoyili asosida ishlaydi. Do'konda xarid qilish mumkin bo'lgan deyarli har qanday mahsulotni ko'p darajali marketing orqali tarqatish mumkin. Ko'p darajali marketing siz distribyutorlar tarmog'ini yaratishingizni nazarda tutadi, ularning har biri o'z navbatida ushbu tarmoqqa yangi distribyutorlarni jalb qiladi va hokazo.

Ko'p bosqichli marketing tizimi hozirda faqat iste'mol tovarlarini tarqatish uchun qo'llaniladi. Biroq, tijorat aloqasi usuli sifatida shaxsiy sotish printsipi iste'mol tovarlarini sotishda ham, PPTN sotishda ham qo'llaniladi.

Agar biz sotuvni eng oddiy ifodaga tushiradigan bo'lsak, unda biz har doim ikkita tomonni - xaridor va sotuvchini ajratib ko'rsatishimiz mumkin. Sotish aktini aloqa nazariyasi - uzatuvchi va qabul qiluvchi tomonlar o'rtasidagi munosabatlar nuqtai nazaridan ifodalash mumkin (rasm).

Shunday qilib, sotuvchi ma'lumotni mijozga qandaydir sotish usuli - to'g'ridan-to'g'ri aloqa, telefon, pochta orqali kodlangan shaklda uzatadi. Xaridor xabarni idrok qiladi, uni faqat o'zi uchun tushunarli tilga ochib beradi va uni o'zlashtiradi. Aloqa jarayonlariga turli xil interferensiyalar to'sqinlik qiladi, ular ichki va tashqi bo'linadi. Ichki aralashuv psixologik xarakterdagi aralashuvni o'z ichiga oladi - noto'g'ri qarashlar, odatlar, muammolar, muammolar, shaxsiyat turi va boshqalar. Tashqi aralashuv mijozning uzatilayotgan ma'lumotni ijobiy idrok etishiga xalaqit beradigan shovqinlarni o'z ichiga oladi - begona suhbatlar, shovqin, shovqin va boshqalar. Ushbu shovqinlar yo'qotishlarga olib keladi, chunki ular aloqa jarayonining asosiy bo'g'inlari orasidagi bo'shliqqa yordam beradi. Jarayonning yakuniy bo'g'ini bu fikr-mulohaza bo'lib, sotuvchiga olingan reaktsiya tufayli mijozga yuborilgan ma'lumotlar oqimini nazorat qilish va sozlash imkonini beradi.

Muloqot jarayoniga sotuvchining shaxsiyati, sherikning idroki va savdo holati, yashirin psixologik munosabatlar, sheriklarning ifodalangan va ko'zda tutilgan maqsadlari, shuningdek, mijozga nisbatan his-tuyg'ulari kabi fon o'zgaruvchilari ta'sir qiladi.

Ushbu diagramma aloqaning ikkita asosiy sub'ekti - xaridor va sotuvchi - jarayonning teng huquqli ishtirokchilari sifatida ifodalanadi. Muloqot jarayonida xaridor bilan aloqaga erishish kerak. Agar muloqot sodir bo'lsa va xaridor himoyaga qo'yilmasa, savdo sodir bo'lish ehtimoli yuqori. Aksincha, agar muloqot sodir bo'lmasa, xaridor o'zini majburlash ob'ekti sifatida qabul qilsa, u sotish aktiga qarshilik ko'rsatishi mumkin. Bundan kelib chiqadiki, to'g'ri yondashuv ikki sherik o'rtasida haqiqiy, mazmunli uchrashuvni ta'minlash bo'ladi.

Ko'pgina ekspertlar sotishni avtomatlashtirish nuqtasiga olib keladigan va har qanday individual ishtirokni istisno qiladigan ma'lum harakatlar ketma-ketligi deb bilishadi. Ushbu yondashuvga ko'ra, hamma narsa mantiqiy va muqarrar ravishda ketma-ket bosqichlardan o'tishdan iborat. Ushbu nazariya odamlarni manipulyatsiya qilish imkoniyatini nazarda tutadi va iste'molchining xulq-atvori qat'iy va tizimlashtirilgan qonunlarga bo'ysunadigan bixevioristik ta'rifga tayanadi. To'liq xotirjam va aniq sotish imkoniyatiga ega bo'lish uchun ushbu qonunlarni bilish va qo'shimcha ravishda, odam tomonidan berilgan signallarni e'tiborsiz qoldirmaslik kifoya.

Biroq, sotuvni ma'lum bir bashorat qilinadigan harakatlar va hodisalar to'plamiga qisqartirish mumkin emas. Iste'molchi bizning nazoratimiz ostida emas. Bundan tashqari, iste'molchilar huquqlarini himoya qilish uyushmalarining rivojlanishi, bir tomondan, butun "iste'mol qilish" fanining paydo bo'lishi va boshqa tomondan, inson tabiatida o'rganilmagan chuqurliklarning mavjudligi iste'molchining mutlaqo tushunib bo'lmaydigan va tushunarsiz ekanligini ko'rsatadi. boshqarib bo'lmaydigan ob'ekt.

To'g'rirog'i, sotishning to'g'ri ta'rifi frantsuz tadqiqotchisi Filipp Kofret tomonidan taklif qilingan: "Sotish - bu xaridor va sotuvchi o'rtasidagi og'zaki almashinuv bo'lib, uning davomida sotuvchi bitim tuzish maqsadida tovarni taqdim etadi".

Sotish uslublari

R. Bleyk va J. Mouton tomonidan berilgan sotuvchilarning tipologiyasini eslamasdan turib, sotish uslublari haqida gapirish mumkin emas. Bu ham ma'lumotnoma, ham turli xil antologiyalarning bir turi savdo shakllari, ularning sotuvchining shaxsiyatiga (individualligiga) muvofiqligi nuqtai nazaridan ko'rib chiqiladi.

Mualliflar har qanday sotuvchini uning savdoga qiziqish darajasi va mijozga bo'lgan e'tibor darajasi bilan aniq tavsiflash mumkin degan fikrdan kelib chiqadi. Agar birinchi ko'rsatkichni abscissa o'qiga, ikkinchisini esa ordinata o'qiga chizsak, biz hosil bo'lamiz. tipik xususiyat u yoki boshqa sotuvchi (rasm).

Xuddi shu to'rdan foydalanib, mijozni aniqlash mumkin, ammo shu bilan birga, mijozning sotuvchiga bo'lgan qiziqish darajasi ko'rsatkichi ordinat o'qi bo'yicha chizilgan (rasm).

Ikkita tarmoqning ulanishi, ya'ni sotuvchining mijoz bilan uchrashuvi beradi yangi tipologiya savdo shakllari yoki uslublari, atmosferani tavsiflaydi (jadval).

Sotish uslublari bilan bog'liq savollar, ayniqsa, savdo kasbiga moyillikni aniqlash muammosi bilan bog'liq metrologik ishlarda psixologlarni ham qiziqtiradi. Shunday qilib, aslida savdo sohasidagi qobiliyatlarni aniqlash uchun test anketasi bo'lgan ishda sotishning ikkita asosiy shakli - "qabul qiluvchi" va "agressiv" qayd etilgan.

"Idrok qilish" shakli ma'lum bir joyda, o'rnatilgan yoki bozorga mustahkam kiritilgan mahsulotlarni sotish uchun ko'proq mos keladi, ya'ni asosan mijoz bilan yaxshi munosabatda bo'lish, uning muammolarini tushunish haqida bo'lgan holatlarda. , uning qiyinchiliklari. Aksincha, "tajovuzkor" shakl uy-joy sotish uchun ko'proq mos keladi, qaysi vaziyatlarda muhim raqobat paydo bo'ladi yoki siz yangi mijozlarni topishingiz kerak bo'lganda, uni bozorga kiriting Yangi mahsulot va h.k.

Biroq, sotuvchilar qanchalik ko'p bo'lsa, sotishning ko'p shakllari mavjudligini osongina bahslash mumkin.

Sotish bosqichlari

Sotish - bu odamlar o'rtasidagi bitim bo'lib, unda ishtirokchilarning har biri o'z vazifasiga ega va o'z maqsadini ko'zlaydi. Bu tasodifiy uchrashuv emas, oddiy suhbat emas, bu tijorat faoliyati bo'lib, unda har kim o'z manfaatlarini himoya qiladi, o'z rolini o'ynaydi, o'z imkoniyatlaridan foydalanadi va oxir-oqibat sherik bilan xizmat almashadi, buning uchun bor kuchini sarflaydi. Bunda almashishning barcha shartlari uning uchun eng qulay edi.

Shu ma'noda, sotish aktini muzokara deb hisoblash mumkin, chunki tomonlarning manfaatlari har doim ham mos kelmaydi.

Bu muzokaralar ikki shaxs o'rtasida bo'lib o'tadi, ularning har biri o'z maqomi, roli, motivlari, haqiqiy va xayoliy istaklariga ega. Shu sababli, sotish jarayonida yoqtirish va yoqtirmaslik oqimlari paydo bo'ladi va hissiy aloqalar nozik tarzda amalga oshiriladi yoki yo'q qilinadi.

Sotish akti - bu munosabatlarga turtki beradigan (bu hissiy qism), ba'zi bir ob'ekt tomonidan vositachilik qiladigan (tomonlarning manfaatlari haqiqatda ham to'liq mos kelmaydigan va to'liq mos kelmaydigan) muzokaralardir (bu qonunlarning bir qismidir). bozor va ularga mos keladigan sotish usullari), - haqiqiy yoki deb ataladigan shaxslarning kutishlari yoki ehtiyojlarini qondiradigan ob'ekt. potentsial mijozlar(marketing va tegishli texnikaning bir qismi).

Butun savdo jarayonining elementlarini o'zida mujassam etgan ushbu ta'rif turli mualliflar va mutaxassislar nima uchun "savdo ko'lami", "savdo bosqichlari" kabi iboralarni tez-tez ishlatishlarini tushunishga imkon beradi.

Haqiqatan ham:

Muzokaralar olib boring: bu ishontirish qobiliyatini, ko'tarilgan e'tirozlarga asosli javob berishni va og'zaki nutqning ifodali vositalaridan mohirona foydalanishni talab qiladi.

O'zaro munosabatlarni o'rnating: buning uchun siz mijozni qanday qabul qilishni yoki aloqa o'rnatishni bilishingiz kerak, masalaga to'g'ri yondashishingiz, munosabatlarning rivojlanishini diqqat bilan kuzatib borishingiz va bitimni kerakli vaqtda yopishingiz kerak.

Ehtiyojni qondirish: mijozning sotib olish sabablarini, ya'ni uni qiziqtirgan asosiy fikrlarni aniqlang yoki toping, mijozning tashvishlari bilan o'rtoqlashing va uning shikoyatlari yoki tanqidlarini diqqat bilan tinglang.

Barcha sanab o'tilgan elementlarni guruhlash yoki bog'lash orqali J.-F "savdo ko'lami" ni tasavvur qilish mumkin. Krolar sifatida taklif qiladi umumiy yondashuv sotish jarayonini o'rganish. "Sotish miqyosi" quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Mijozni qabul qilish va aloqa o'rnatish;

Ehtiyojlarni aniqlash va tinglash;

Argumentatsiya va mahsulotning taqdimoti;

Savdo qilish.

Jadval SOVTI USLLARI VA SAVDO ATMOSFERASI SAMARALI

Legend: +: ehtimol samarali: 0: samarali va samarasiz o'rtasidagi o'rtacha: -: ehtimol samarasiz.

Tovarlarni sotish tizimini tashkil qilish kompleks, oqilona yondashuvni va pirovardida savdo faoliyatini tashkil etishning ma'lum bir tizimining samaradorligini aniqlash bilan bog'liq bo'lgan bir qator muammolarni hal qilishni talab qiladi. Sotish uchun sotishning asosiy shakli shaxsiydir. Shunday qilib, potentsial xaridorlar va biznes hamkorlar bilan keng shaxsiy aloqalarni o'rnatishning ahamiyati va zarurati ortib bormoqda. Umuman olganda, savdoni tashkil qilishda ikkita asosiy usuldan foydalanish mumkin:

Mahsulotlarni to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchiga o'z savdo tarmog'imiz orqali sotish;

Mahsulotlarni vositachilar orqali sotish.

Ulgurji kompaniyalar, distribyutorlar, dilerlar, savdo va savdo agentlari, brokerlar va boshqalar vositachi bo'lishi mumkin.

Kompaniyaning o'z savdo tarmog'ini tashkil etish

Kompaniyaning o'z savdo tarmog'i kompaniyaning savdo bo'limi va qaram vositachilar guruhidan iborat. Bunda vositachi tovarning egasi emas, uni kompaniya omboridan yoki tovar konsignatsiya shartlari bo‘yicha joylashgan o‘z omboridan sotadi va har bir bitimning ma’lum foiziga ega bo‘ladi. Shunday qilib, agent to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limiga bo'ysunadi, uning buyurtmalarini bajaradi, kompaniyaning umumiy marketing va savdo siyosatini amalga oshiradi va o'z faoliyati, bozordagi vaziyat va mijozlar segmentlari to'g'risida muntazam ravishda standart hisobotlarni taqdim etishi shart. xizmat qiladi.

O'z savdo tarmog'ingizni tashkil qilish katta xarajatlarni talab qiladi. Shu sababli, tor bozor segmentlariga va individual doimiy bo'lmagan mijozlarga xizmat ko'rsatadigan korxonalar uchun tavsiya etilmaydi.

O'z savdo tarmog'ingizni yaratishning afzalliklari:

1. Mahsulotning yakuniy iste'molchilari bilan to'g'ridan-to'g'ri o'zaro aloqani tashkil etish, bu asosiy xaridorlarning ehtiyojlari va imtiyozlari, xaridorlarning motivatsiyasi, bozorning rivojlanish tendentsiyalari - talab va taklif, bozordagi raqobatchilarning faoliyati, bozordagi raqobatchilarning ehtiyojlari to'g'risidagi dastlabki ma'lumotlarga bevosita kirish imkonini beradi. xaridorlarning kompaniya va raqobatchilarning mahsulotlariga munosabati va boshqalar .P. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri aloqalar bozor talabini "his qilish" va birlamchi ma'lumotlarga ega bo'lish imkonini beradi, bu esa pirovardida optimal bozor strategiyasini shakllantirish imkonini beradi.

2. Shaxsiy savdo tarmog'i faqat kompaniya mahsulotlarini sotishga qaratilgan bo'lib, menejerlar va savdo agentlarining barcha sa'y-harakatlari kompaniyaning umumiy marketing va savdo strategiyasiga muvofiq taqsimlanadi.

3. Mahsulot taqsimoti, sotish hajmlari, tovar qaytarilishi va uning sabablari ustidan qat’iy hisob va nazorat tizimini tashkil etish imkoniyati ortadi.

O'z tarqatish tarmog'ini saqlashning yuqori boshlang'ich xarajatlari sanoat kompaniyalarini har xil turdagi mustaqil vositachilardan foydalanishga undaydi.

Ulardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, kompaniya o'zini yangi savdo bozorlari bilan tanishtirganda, o'zining savdo tizimi hali yaratilmagan bo'lsa, shubhasizdir. Agar ushbu tarmoq kompaniyaning savdo bo'linmalari bilan kuchli raqobatlasha oladigan kompaniyalar tomonidan taqdim etilgan bo'lsa, shuningdek, ularning moliyaviy imkoniyatlari tufayli ham, bozorga yaxshi kirib borishi va iste'molchilar bilan yaqin aloqalari tufayli ham zarur. Mustaqil savdo tashkilotlari bilan aloqalarni o'rnatish bir xil agentlar bilan kamroq qulay shartlarda hamkorlik qiladigan raqobatchi firmalarni bozordan siqib chiqarishga yordam beradi.

Bundan tashqari, bunday tizim kompaniya iste'molchilarga o'zi ko'rsata olmaydigan tegishli xizmatlarni taqdim etishdan manfaatdor bo'lgan hollarda qo'llanilishi mumkin, bu esa savdo kompaniyalari tomonidan amalga oshiriladi. Ko'pincha sanoat kompaniyasi o'zining savdo tarmog'idan va qaram va mustaqil vositachilardan foydalanish imkoniyatlarini birlashtiradi.

Mustaqil savdo tarmog'ini tashkil etishdan va maqsadli manfaatdorlik bozorida o'z o'rnini egallashdan boshlab, sanoat firmalari aktsiyalarni sotib olish, shaxsiy ittifoq tuzish va hokazolar orqali mustaqil vositachilarni qaram bo'lganlarga aylantirishga harakat qiladilar. Vositachining moliyaviy bo'ysunishi uchun xarajatlar zarurligi to'g'risida qaror qabul qilishda kompaniya ularni o'zining tarqatish tarmog'ini yaratish xarajatlari bilan taqqoslaydi.

Savdo tarmog'ini tashkil etish, jumladan, 3 ta asosiy omilga bog'liq: mahsulot turi, iste'molchi tabiati va bozorning geografik hajmi. Shunga ko'ra, savdo tarmog'ini tashkil etishning 3 ta asosiy turi mavjud: mintaqalar bo'yicha, mahsulot turlari bo'yicha va iste'molchi turlari bo'yicha.

Savdoni tashkil etish turi ham hayot tsiklining bosqichlariga ko'ra farqlanadi. Kirish va o'sish bosqichlarida savdo agentlariga ma'lum mahsulot guruhlariga ixtisoslashgan bo'lish tavsiya etiladi. Bu iste'molchiga mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumot etkazish va undan foydalanishni o'rgatish vazifasi bilan izohlanadi. Yetuklik va pasayish - mahsulotdan foydalanish usullariga qarab iste'molchilar guruhlariga sotishni tashkil qilish. Bunda xaridorning talablarini to‘liq qondirish, uning mahsulot sifati va modellarini yaxshilash bo‘yicha so‘rovlarini aniqlashtirish, ushbu iste’molchi tomonidan tovardan foydalanishning o‘ziga xos uslubiga muvofiq unga ixtisoslashtirilgan xizmatlar ko‘rsatish vazifalari birinchi o‘ringa chiqadi. .

Yakka tartibdagi tadbirkor Tskhai Zen Suni "Koreys oshxonasi" korxonasining savdo siyosatini ishlab chiqishda asosiy vazifalar tovarlarni tarqatish kanallarini tanlash, sotish strategiyasi bo'yicha qarorlar qabul qilishdir.

Aksariyat hollarda oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish va iste'mol qilish vaqt va makonda mos kelmaydi. Shu sababli, koreys oshxonasining iste'mol xususiyatlari qanchalik xilma-xil bo'lishidan qat'i nazar, yakka tartibdagi tadbirkor Tsxai Zen Suni ishlab chiqarish korxonasi savdoni oqilona tashkil etgan taqdirdagina haqiqiy tijorat muvaffaqiyatiga ishonishi mumkin. tayyor mahsulotlar.

O'z faoliyatida yakka tartibdagi tadbirkor Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi" bir vaqtning o'zida quyidagi savdo turlaridan foydalanadi:

To'g'ridan-to'g'ri sotish. Bu korxona uchun foydalidir, chunki savdo operatsiyalarini to'liq nazorat qilish, tovarlaringiz bozorini yaxshiroq bilish va iste'molchilar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish imkonini beradi. Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanish bozor talablariga o'z vaqtida javob berishga imkon beradi. Biroq, korxona mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanishga va o'z biznesiga mablag'larni investitsiya qilishga intiladi - bu unga foyda keltiradi.

Telefon marketingi. Kompaniya telefon orqali buyurtmalarni qabul qilish orqali mijoz bilan bevosita ishlaydi. Savdo bo'limi xodimi ma'lum bir mahsulotga, ma'lum hajmda buyurtma bergan iste'molchilarning arizalarini qabul qiladi. Keyingi bosqich - mahsulotni yetkazib berish. Bundan tashqari, etkazib berish eng qisqa vaqt ichida, buyurtmani etkazib berish joyida xaridor bilan bir vaqtda hisob-kitob qilish bilan amalga oshiriladi.

Intensiv savdo. Kompaniya tovarlarni etkazib berish orqali sotadi savdo nuqtalari Abakan va Xakasiya Respublikasi to'g'ridan-to'g'ri mahsulot sotishga qodir bo'lgan sotuvchilarga. Koreya oshxonasining bu oziq-ovqat mahsuloti mahsulotdir ommaviy talab, shuning uchun ishlab chiqaruvchi uni nisbatan katta hajmlarda ishlab chiqaradi (vositachi sotuvchilarning so'rovlariga ko'ra), uni juda zich savdo tarmog'i orqali ko'plab iste'molchilarga taqdim etadi.

Yakka tartibdagi tadbirkor Tshai Zen Sunining "Koreya oshxonasi" ishlab chiqarish korxonasida quyidagi eng muhim vazifalarni hal qilish uchun mo'ljallangan savdo bo'limi mavjud:

· qisqa, o'rta va uzoq muddatli sotish strategiyalarini ishlab chiqish;

· iste'molchilarning kompaniya mahsulotlariga bo'lgan talabining tuzilishi va dinamikasini, bozor sharoitlarini belgilovchi omillarni o'rganish;

· kompaniya mahsulotlariga bo'lgan talabni o'rganish va tovarlarga bo'lgan ehtiyojning uzoq muddatli, o'rta muddatli va qisqa muddatli prognozlarini ishlab chiqish;

· mahsulotlarning iste'mol xususiyatlarini, ularga taqdim etilgan iste'molchilar talablarini o'rganish; ishlab chiqarishni mahsulot talablarini qondirishga yo'naltirish;

Tshai Zen Suni "Koreya oshxonasi" ishlab chiqarish korxonasining savdo siyosati maqsadli bozordagi talab (uning hajmi, dinamikasi, tuzilishi) va o'zining ishlab chiqarish va sotish, moliyaviy, tashkiliy, boshqaruv va boshqa imkoniyatlari bilan uzviy bog'liqdir. Ushbu siyosat mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada va ular uchun eng qulaylik bilan qondiradi va shu bilan birga, raqobatchilarning savdo siyosati va amaliyotida namoyon bo'ladigan bosim omilini hisobga oladi.

Tarqatish siyosati kompaniyaning tarqatish kanallaridagi mavqeini, shu jumladan marketing logistika qarorlarini belgilaydi. Korxonaning sotish siyosatining asosi uning tarqatish kanallaridagi o'rnini aniqlashdan iborat.

Yakka tartibdagi tadbirkor Tsxai Zen Sunining "Koreys oshxonasi" koreys oshxonasi mahsulotlarini tarqatish kanallari orqali quyidagi oqimlar o'tadi:

· jismoniy oqim (Koreys oshxonasi mahsulotlari oqimi);

· pul oqimi (teskari);

· axborot oqimi (to'g'ridan-to'g'ri va teskari);

· reklama fondlari oqimi (to'g'ridan-to'g'ri).

Savdo kanallarini tanlashda yoki yangilarini yaratishda kompaniya ularning har biri o'zining iqtisodiy asoslangan qo'llash sohasi, o'z tuzilishi va ixtisoslashuvi va o'z maqsadiga ega ekanligidan kelib chiqadi.

Shu sababli, tarqatish kanallarini tahlil qilish va eng maqbulini tanlashda korxona mahsulotni taqsimlashning umumiy maqsadlaridan (mahsulotni kerakli joyga va kerakli vaqtda, iloji bo'lsa, minimal xarajatlar bilan etkazib berish va) asoslanadi. hal qilishi kerak bo'lgan aniq vazifalar).

Tarqatish kanallarining samaradorligi ko'p jihatdan vositachilar bilan o'zaro munosabatlarga bog'liq bo'lib, ularni sotishni boshqarishning asosi deb atash mumkin. Tarqatish kanali ishtirokchilari o'rtasidagi o'zaro ta'sir falsafasida muhim nuqta - bu tovar sotuvchining xaridorlarning kutishlari haqidagi tushunchasi.

Ma'lumki, ishlab chiqaruvchi va vositachilar o'rtasidagi o'zaro ta'sirning tabiatiga qarab, ikkita turga bo'linadi: vertikal tashkilot bilvosita savdo kanallari - an'anaviy va muvofiqlashtirilgan. Korxona muvofiqlashtirilgan vertikal tuzilmadan foydalanadi, bunda savdo jarayoni ishtirokchilari umumiy savdo faoliyati samaradorligini oshirish va bozordagi ta'sirni oshirish uchun o'z funktsiyalarini muvofiqlashtiradilar. Bu erda koordinatorlar ham ishlab chiqaruvchining o'zi, ham ulgurji va chakana sotuvchilardir.

Kompaniya savdo kanalida vertikal tuzilmaning deyarli barcha shakllaridan foydalanadi:

· integratsiyalashgan. Mahsulotlarni sotish ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan nazorat qilinadi;

· kelishish mumkin. Vositachilar tomonidan savdo dasturi shartnomalar doirasida muvofiqlashtiriladi;

· kontaktsiz. Kompaniya va savdo tarmog'i o'rtasidagi hamkorlik uning yuqori obro'si tufayli ta'minlanadi savdo belgisi va uning surati.

Ishlab chiqarish korxonasining savdo bo'limlari mutaxassislari haqiqiy va potentsial mijozlarning ehtiyojlarini va raqobatchilarning takliflarini o'rganadilar. Ma’lum bo‘lishicha, koreys oshxonasi iste’molchilari, birinchi navbatda, buyurtmaning o‘z vaqtida yetkazib berilishi, shuningdek, yetkazib beruvchining mijozning dolzarb ehtiyojlarini qondirish, sifatli mahsulotlar yetkazib berilishini ta’minlash, sifatga mos kelmaydigan mahsulotlarni qaytarib olishga tayyorligidan manfaatdor. va ularni tezda almashtiring va mahsulotlarni yetkazib berishda birinchi darajali xizmatni taqdim eting.

Yakka tartibdagi tadbirkor Tsxay Zen Sunining "Koreya oshxonasi" ishlab chiqarish korxonasida savdoni rag'batlantirishga kelsak, u ikkita asosiy yo'nalishda amalga oshiriladi: iste'molchilarni rag'batlantirish va mahsulotni sotish jarayonida ishtirok etadigan xodimlarni rag'batlantirish. Koreya oshxonasi mahsulotlarini iste'molchilarni rag'batlantirish vositasiga bu korxona chegirmalar amal qiladi doimiy mijozlar, mahsulotlarni ulgurji xarid qilish, ko'rgazmalarda ishtirok etish uchun chegirmalar. Ushbu imtiyozlar mahsulotning yangi xaridorlarini jalb qilishga qaratilgan.

Tsxai Zen Suni "Koreya oshxonasi" sanoat savdo korxonasi xodimlarini rag'batlantirish xodimlarning sa'y-harakatlarini rag'batlantirish, ularni mavjud mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash yoki yangilarini jalb qilishni rag'batlantirishni o'z ichiga oladi. Korean Kitchen korxonasi rahbariyati moddiy rag'batlantirish orqali jarayonni rag'batlantirishga intiladi - yuqori ishlab chiqarish natijalari uchun bonuslar, Yaxshi ish korxona xodimi. Nomoddiy rag'batlantirish ham amalga oshiriladi. Yaxshi mehnati bilan ajralib turgan korxona xodimlari pul mukofotlari bilan taqdirlanadi.

Savdo bo'limidan tashqari, tashkilot uchun tijorat faoliyati Tshai Zen Suni "Koreya oshxonasi" sanoat savdo korxonasida tovarlar va tayyor mahsulotlarni sotish uchun savdo bo'limi tashkil etilgan bo'lib, uning asosiy vazifalari:

· talabni o'rganish va mahsulot iste'molchilari bilan yaqin aloqalarni o'rnatish;

· iste'molchilar talablariga javob beradigan eng samarali savdo kanallari va shakllarini izlash;

· mahsulotni iste'molchiga kerakli vaqtda, kerakli hajmlarda yetkazib berishni ta'minlash;

· tijorat (ishlab chiqarishdan tashqari) xarajatlarni kamaytirish va aylanma mablag'lar aylanmasini tezlashtirish maqsadida mahsulot sotishning borishini nazorat qilish.

Korxonaning savdo xizmatini tashkil etish - "funktsiya bo'yicha". Bu shakl shuni anglatadi tashqi bozorlar, ishlab chiqarilgan tovarlar esa ma'lum bir xillik ko'rinishida ko'rib chiqiladi. Korxonada bunday tuzilma ishlab chiqilgan va maqsadga muvofiqdir, chunki korxonada tovarlar va bozorlar kam.

Korxonada savdo bo'limi tuzilmasi ham boshqaruv, ham ishlab chiqarish bo'linmalarini o'z ichiga oladi. Boshqaruv bo'limlari savdo bo'limini o'z ichiga oladi. Savdo bo'limi quyidagi tarmoqlarni o'z ichiga oladi: buyurtmalar, talablarni o'rganish, rejalashtirilgan, mahsulot, etkazib beriladigan mahsulotlar uchun reklama xizmatlari.

Tsxai Zen Suni "Koreya oshxonasi" korxonasidagi savdo bo'limining ishlab chiqarish bo'linmalariga quyidagilar kiradi: ishlab chiqarish ustaxonasi, ustaxona, tayyor mahsulot ombori va transport bo'limi.

Tsxai Zen Suni "Koreys oshxonasi" yakka tartibdagi korxonasida sotishni rejalashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

· tashqi va ichki sharoitlarni o'rganish;

· maqsadlarni aniqlash;

· bozor kon’yunkturasi va talab prognozlarini ishlab chiqish;

· mahsulot sotish prognozlarini tayyorlash;

· tayyor mahsulotlarni yetkazib berish rejalarini tuzish;

· optimal iqtisodiy munosabatlarni rejalashtirish;

· mahsulotni tarqatish kanallarini tanlash;

· sotish va tarqatishni boshqarish uchun xarajatlar smetasini tuzish, rentabellikni rejalashtirish.

Korxonada savdoni tashkil etish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

· mahsulotlarga bo'lgan talab to'g'risida ma'lumot to'plashni tashkil etish;

· yetkazib beruvchilar bilan mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzish;

· mahsulotni sotishning shakl va usullarini, uni iste’molchiga yetkazib berish usullarini tanlash;

· mahsulotni iste'molchiga jo'natishga tayyorlash;

· tovarni taqsimlash texnologiyasi;

· axborot-dispetcherlik xizmatini tashkil etish, hisobot berish;

· savdo aloqalarini, yuridik va da'vo ishlarini tashkil etish;

Yakka tartibdagi tadbirkor Tsxai Zen Suni "Koreys oshxonasi" savdo bo'limi ishini nazorat qilish va muvofiqlashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

· savdo funktsiyalarini amalga oshirishning dasturga muvofiqligini baholash marketing tadqiqotlari;

· savdo xizmati faoliyatini tahlil qilish, shuningdek, savdo faoliyatini muvofiqlashtirish va ularning samaradorligini oshirish bo'yicha ishlab chiqilgan chora-tadbirlar;

· sotishni rag'batlantirish va reklama tadbirlarining samaradorligini nazorat qilish va baholash;

· taktik nazorat;

· mahsulot yetkazib berish ustidan nazorat;

· shartnoma majburiyatlarini bajarish, hisob-kitoblarni o'z vaqtida to'lash;

· iste'molchilarga shartnoma majburiyatlarini buzganlik va to'lovlarni o'z vaqtida to'lamaganlik uchun da'volarni taqdim etish.

Tsxai Zen Suni "Koreya oshxonasi" sanoat savdo korxonasida mahsulotlarni sotishda muammolar mavjud, xususan:

1. Oziq-ovqat mahsulotlari saqlanishi jihatidan o'ziga xosdir. Koreys oshxonasi mahsulotlari tez buziladi, shuning uchun ularni darhol sotish kerak.

2. Kompaniya koreys oshxonasining yangi taomlarini ishlab chiqarishga tez-tez kiritmaydi.

3. Korxona xodimlarida tadbirkorlik ongiga ega emas, bu esa savdo bo‘limining haqiqiy tuzilmasi va iste’mol bozori talablariga mos kelmaydi.

Ishlab chiqarishni tarqatish tarmog'ini tashkil etishni ko'rib chiqqandan so'ng savdo korxonasi Yakka tartibdagi tadbirkor Tskhai Zen Suni "Koreya oshxonasi", xulosa qilish kerakki, ushbu kompaniya rahbariyati kelajakda quyidagi faoliyatni amalga oshirishi mumkin:

· yangi koreys oshxonasini ishlab chiqarish va sotish - ya'ni. Bu nafaqat assortimentni ko'paytirishga, balki ishlab chiqarishni kengaytirishga va shu bilan mahsulot sifatini yaxshilashga imkon beradigan narsa;

· vositachilar bilan faol ishlash uchun korxona boshqaruv masalalarini hal qila oladigan malakali kadrlarga ega bo'lishi kerak.

Ushbu chora-tadbirlarni amalga oshirishda korxonaning savdo tarmog'ini rivojlantirish uning tijorat muvaffaqiyatining kaliti va yanada dinamik rivojlanishiga turtki bo'ladi.