Michael Schulz professional xizmatlar marketingi. Yuridik marketing: har qanday vaziyat uchun kitoblar tanlovi

Tasvir: Pravo.ru/Petr Kozlov

Agar yuridik firmaning sherigi o'zi kompaniyada PR funktsiyasi bilan shug'ullanishga qaror qilgan bo'lsa, unda ixtisoslashtirilgan adabiyotlar unga dastlabki bosqichlarda yangi yo'nalishni o'zlashtirishga yordam beradi. PR odamlari asosiy kitoblardan boshlashni taklif qilishadi, ularning maslahatlari turli sohalarda qo'llaniladi. Advokatlar hamkasblariga FPA standartlari bilan tanishishni maslahat berishadi. Bu muayyan PR vositalaridan foydalanish huquqiy maqomning yo'qolishiga olib kelmasligi uchun kerak.

Birinchidan, agar advokatning o'zi PRni his qilmasa, unga hech qanday mutaxassis va asosiy kitoblar yordam bermaydi, deb ogohlantiradi Pen&Paper kompaniyasining katta hamkori Konstantin Dobrynin. PRni tushunish uchun, birinchi navbatda, kitob o'qishni emas, balki amaliy tajriba orttirishni tavsiya qilaman, deydi maslahatchi. Tarlo va hamkorlar Tarlo va hamkorlar Federal reyting × Vladimir Krauz.

Hali ham ixtisoslashgan adabiyotlarni o'rganayotganlar uchun Mariya Ilyashenko, yuridik hamkorlikning boshqaruvchi hamkori "Kursiv" yuridik hamkorligi Mintaqaviy reyting guruh guruh × , huquqiy marketing klassikasidan boshlashni maslahat beradi - Devid Meisterning "Professional xizmatlar firmasini boshqarish" yoki Garri Bekvitning "Ko'rinmasni sotish". Tavsiya etilgan ishlarning birinchisida muallif nafaqat bunday tashkilotlarni boshqarishning barcha jihatlarini tizimli ravishda belgilab beradi, balki umumiy tamoyillar eng yaxshi boshqaruv amaliyoti tavsifini va uni amalga oshirishning aniq metodologiyalarini taklif etadi. Shunday qilib, bu kitob nafaqat sheriklar, balki oddiy huquqshunoslar uchun ham qiziqarli bo'ladi.

Bekvitning kitobi esa muallifning minglab professional biznesmenlar bilan 25 yillik tajribasiga asoslangan. Bu nafaqat ixcham va hayajonli, balki eng muhimi, u yuzlab amaliy va amalga oshirish oson texnika va strategiyalarni o'z ichiga oladi. Muallifning fikricha, bu jiddiy muvaffaqiyatga erishish uchun qanday fikrlash kerakligi haqidagi ko'rsatma.

Bundan tashqari, individual marketing faoliyatining nozik tomonlarini tushunishga imkon beradigan yuridik bo'lmagan kitoblar mavjud, deydi yuridik sheriklikning boshqaruvchi hamkori. "Kursiv" yuridik hamkorligi "Kursiv" yuridik hamkorligi Mintaqaviy reyting guruh Soliq bo'yicha maslahatlar va nizolar guruh Tijorat mulki/Qurilish × . Xususan, “Tadbir marketingi. Natalya Frankel va Dmitriy Rumyantsev tomonidan "Tadbirlarni tashkil etish va targ'ib qilish haqida hamma narsa" yoki Denis Kaplunovning "Kontent, marketing, rok-n-roll".

Anna Mojaeva, Infralex kompaniyasining PR va marketing bo'yicha menejeri Infraleks Federal reyting guruh Monopoliyaga qarshi qonun Guruhning bankrotligi guruh PPP/Infratuzilma loyihalari guruh Transport qonuni guruh Raqamli iqtisodiyot guruh Arbitraj muhokamasi (katta nizolar - yuqori bozor) guruh Intellektual mulk guruh Tijorat mulki/Qurilish guruh Korporativ/M&A guruh Soliq bo'yicha maslahat guruh Soliq nizolari 4-o'rin Bir advokatning daromadi bo'yicha (30 dan ortiq advokatlar) Daromad bo'yicha 6-o'rin 15-o'rin Advokatlar soni bo'yicha × , “Jamoatchilik bilan aloqalar. Bu nima?" Sem Blek. Bu qoidalar kitobi biznes aloqasi va kasbiy xulq-atvor etikasi: ommaviy axborot vositalari, sanoat va tijorat sohalarida hokimiyat organlari bilan munosabatlarni qanday o'rnatish kerak. Bundan tashqari, Qora qanday rivojlanish kerakligini tushuntiradi shakl uslubi va uni eng so'nggi matbaa yutuqlari yordamida ko'paytirish, ko'rgazma yoki yarmarkani qanday tashkil qilish va hatto reklama tadbirlarini o'tkazish.

Devid Meister, Charlz Grin va Robert Galfordning "Ishonchli maslahatchi" kitobi maslahatchi mijozga berishi kerak bo'lgan eng qimmatli tuyg'uni yaxshiroq tushunishga yordam beradi, deb ta'kidlaydi Mojaeva. Bu konsalting professional kompaniyalari sohasida dunyodagi yetakchi uch ekspertning ishi. Mualliflar ishonchli munosabatlarni o'rnatish jarayonini ko'rsatadigan ko'plab misollarni (o'z hayotidan va mijozlari - dunyodagi etakchi konsalting kompaniyalari tajribasidan) keltiradilar. Meister, Green va Galford maslahatchi va mijoz o'rtasidagi ishonch uzoq muddatli va samarali (har ikki tomon uchun) munosabatlarni o'rnatish uchun kalit ekanligini ko'rsatadi. Va ular bunga qanday erishish mumkinligini batafsil aytib berishadi.

Stiven Kovining "Yuqori samarali odamlarning 7 odati"

"Jamoat bilan aloqa. Bu nima?”, Sem Blek;

Ishonchli maslahatchi, Devid Meister, Charlz Grin, Robert Galford;

Filipp Kotler tomonidan "Marketing menejmenti".

Advokatlar nima maslahat berishadi:

Devid Meisterning "Professional xizmatlar firmasini boshqarish";

G'aybni sotish, Garri Bekvit

"Professional xizmatlar marketingi", Maykl Shults, Jon Derr;

Tadbir marketingi. Tadbirlarni tashkil etish va targ'ib qilish haqida hamma narsa”, Natalya Frankel, Dmitriy Rumyantsev;

"Savdo bo'limi uchun marketing vositalari", Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Kontent, marketing, rok-n-roll", Denis Kaplunov.

2019-yil 14-fevralda bo‘lib o‘tadigan konferensiyada boshqa foydali PR maslahatlar bilan tanishishingiz mumkin.

Devid Meister

Professional xizmatlar kompaniyasini boshqarish

Manbalar

1-bob."Muvozanat masalasi". Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi 1982 yil kuzida Sloan Management Review jurnalida "Professional xizmat ko'rsatish firmasini muvozanatlash" sarlavhasi ostida nashr etilgan (24-jild, 1-raqam). Nashriyot ruxsati bilan qayta nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Sloan Management Review.

2-bob"Hayot davrasi professional tashkilot". Ushbu maqolaning dastlabki versiyasi Journal of Management Consulting jurnalining 3-jild, 2-son, 39-44-betlarida (1986-yil) "Professional hayotning uchta E'si" sifatida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

3-bob Daromadlilik: salomatlik va gigiena. Birinchi marta 1991 yil iyul sonida Xalqaro buxgalteriya byulleteni nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

4-bob"Vakolatlarning yetarli emasligi masalasini hal qilish". Birinchi marta "The International Accounting Bulletin" jurnalining 1991 yil yanvar sonida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

5-bob“Amaliyotni rivojlantirish dasturi”. Birinchi marta 1993 yil aprel sonida Amerikalik huquqshunos nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1993 David Meister

6-bob"Mijozlarni tinglash". Business Quarterly - Western Editions ruxsati bilan qayta nashr etilgan biznes maktabi G'arbiy Ontario universiteti, London, Ontario, Kanada. Nashr - 1989 yil bahori

7-bob"Sifatli ish sifatli xizmatni anglatmaydi". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy ishtirokchisi. Ushbu maqola jurnalning aprel sonidan qayta nashr etilgan. 1984 yil Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

8-bob Xizmat sifati dasturi. Ushbu bobning versiyasi 1992 yil oktyabr oyida Amerika huquqshunosida "Gapni harakatga aylantirish" nomi bilan nashr etilgan Mualliflik huquqi 1992 Devid Meister

9-bob"Mavjud mijozlar uchun marketing". Birinchi marta Journal of Management Consulting jurnalida chop etilgan. 5-jild, 2-son, 25–32-betlar (1989). Mualliflik huquqi 1989 Journal of Management Consulting

10-bob Mijozlar qanday tanlashadi. Birinchi marta 1991-yil oktabrda The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1991 - David Meister

11-bob"Yangi mijozlarni jalb qilish". Birinchi marta 1992 yil noyabr va dekabr oylarida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1992 David Meister

12-bob Marketing sa'y-harakatlarini boshqarish. Birinchi marta Xalqaro buxgalteriya byulletenining 1992 yil yanvar sonida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1992 David Meister

14-bob"Qanday qurish kerak inson kapitali". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy ishtirokchisi. Ushbu maqola jurnalning iyul oyidagi soni ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil. Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

15-bob Motivatsiya inqirozi. Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy ishtirokchisi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil iyul Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

16-bob"Rejalashtirishning ahamiyati". Ushbu bobning dastlabki versiyasi Journal of Management Consulting jildida "Ishni rejalashtirish firma rivojlanishiga yordam beradi" sarlavhasi ostida nashr etilgan. 1, 1-son (1982). Mualliflik huquqi 1982 Journal of Management Consulting

17-bob"Hamkorlikning ma'nosi haqida". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy ishtirokchisi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1983 yil oktyabr Mualliflik huquqi 1983 Amerikalik huquqshunos

19-bob"Liderlar qanday qilib qiymat qo'shadilar". Ushbu bob ikkita maqolaning jiddiy qayta ko'rib chiqilgan versiyasidir: 1993 yil mart oyida Amerikalik huquqshunos jurnalida chop etilgan "Firma rahbarining kuchi" va "Maslahatchi", 26-jild, 2-sonda (1986) chop etilgan "Boshqaruv tarangligi". Mualliflik huquqi 1993 David Meister

20-bob"Qanday qilib strategiyani yaratish kerak?". Birinchi marta 1990 yil aprel oyida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1990 David Meister

23-bob"Hamkorlik to'lovi san'ati". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy ishtirokchisi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil noyabr Mualliflik huquqi 1994 Amerikalik huquqshunos

24-bob"Hamkorlar uchun kompensatsiya modellari". Birinchi marta 1993 yil yanvar-fevral oylarida The American Lawyer jurnalida chop etilgan. Mualliflik huquqi 1990 David Meister

25-bob"Pirogni baham ko'rish". Devid Meister “Amerikalik huquqshunos” jurnalining doimiy ishtirokchisi. Ushbu maqola jurnal ruxsati bilan qayta nashr etilgan. 1984 yil mart Mualliflik huquqi 1984 Amerikalik huquqshunos

26-bob"Hamkorlikni boshqarish". Ushbu bobning bir qismi birinchi marta 1984 yil aprel oyida "Amerika huquqshunosi" jurnalida "Hamkorlik siyosati" nomi ostida nashr etilgan.

27-bob"Bir firma". Sloan Management Review ruxsati bilan qayta nashr etilgan (1985 yil kuz). Mualliflik huquqi 1985 Sloan Management Review Association.

30-bob"Hamkorlik muhitini yaratish". Birinchi marta 1991 yil aprel oyida Xalqaro buxgalteriya byulletenida nashr etilgan. Mualliflik huquqi 1991 David Meister

31-bob"Ixtisoslashtirilgan sanoat guruhlarini muvofiqlashtirish". Birinchi marta Journal of Management Consulting jurnalida "Sanoat ixtisosligi: zarur, ammo boshqarish qiyin" nomi bilan nashr etilgan. 2-jild, 1-son (1984/1985 qish), 50–55-betlar. Mualliflik huquqi 1984 Journal of Management Consulting

32-bob"Aktivlar boshqaruvi". Birinchi marta "Firma balansini boshqarish" sarlavhasi ostida Management Consulting 90, Kennedy Publications, mualliflik huquqi 1990 Devid Meisterda nashr etilgan.

rahmat

Sizning qo'lingizda bo'lgan kitob professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar rahbarlariga yordam berishga urinish bo'lib, bunday firmalar duch keladigan turli muammolarga yangicha qarashlar va bunday muammolarni hal qilish bo'yicha amaliy maslahatlar beradi. Ushbu kitobning boblari asosan so'nggi o'n yil ichida alohida nashr etilgan maqolalardan qayta tahrirlangan. Mening ishimning yorug'ligini ko'rishimga yordam bergan ko'plab jurnallarga rahmat aytishim kerak. Biroq, Stiv Brill va “Amerika yuristi”ni alohida ta’kidlash kerak, ular uchun men doimiy ravishda qatnashaman. Ushbu jurnalda mening ko'plab dastlabki (va yangi) ishlarimni nashr etishdan tashqari, Stiv har doim mening ishim uchun dalda manbai va yomon fikrlashning qasamyodli dushmani bo'lib kelgan. Qo'llab-quvvatlaganliklari uchun Amerika yuristidagi barchaga minnatdorchilik bildiraman.

Ikki kishi nafaqat bu ishda, balki uning asosidagi barcha tadqiqot va maslahat loyihalarida katta rol o'ynagan. Bu mening rafiqam Keti Meister va mening biznes menejerim Julia MakDonald O'Liri. Ikkalasiga ham o'z minnatdorchiligimni va cheksiz sadoqatimni bildiraman. Bir donishmand faylasuf: “Hamma nazariya bu avtobiografiyadir”, degan edi va mening ko'p qarashlarim kichik, professional kompaniyani boshqarishdagi shaxsiy tajribamdan kelib chiqqan. Kati, ajoyib murabbiy bo'lishdan tashqari, menga munosabatlar va hamkorlik haqida ko'p narsalarni o'rgatdi. U har doim bebaho rezonator bo'lib kelgan. Yuliya haqiqiy professional - iste'dodli, fidoyi, har doim imkon qadar ko'proq mas'uliyatni o'z zimmasiga olishga tayyor. Usiz nima qilardim degan o'y xayolimga kelganida qimirlab ketaman.

1991-1992 yillarda bizning jamoamiz Kliff Farrach tomonidan kuchaytirildi va u barchamizga biznesimizda samaraliroq bo'lishga yordam berdi. Biz uning faoliyatini qiziqish va yuqori umidlar bilan kuzatib boramiz.

Albatta, ushbu kitobning hech biri menga professional xizmat ko'rsatish kompaniyalarini boshqarishda yangi yondashuvlarni ishlab chiqish, amalga oshirish va takomillashtirish imkonini bergan ko'plab mijozlarning yordamisiz amalga oshirilmaydi. Men provokatsion va qiyin g'oyalar bilan tajriba o'tkazish uchun jasoratga ega bo'lgan mijozlarimdan minnatdorman.

Kirish

Ikki jihat professional ish professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarni boshqarishda alohida muammo hisoblanadi. Birinchidan, professional xizmatlar bajarilgan ishlarni yuqori darajada individuallashtirishni o'z ichiga oladi. Professional firmalar shaxsiylashtirilgan loyihalarni boshqaruv masalalarida oddiy protseduralar relslariga ishonchli tarzda qo'yish mumkin bo'lgan muhitda boshqarishlari kerak. Standartlashtirish, nazorat qilish va takrorlanadigan vazifalarni marketingga asoslangan sanoat yoki iste'mol sanoatida qo'llaniladigan boshqaruv tamoyillari va yondashuvlari nafaqat professional xizmatlar sohasiga taalluqli, balki xavfli ham bo'lishi mumkin.

Ikkinchidan, ko'pgina professional xizmatlar mijoz bilan kuchli yuzma-yuz komponentga ega. Bu shuni ko'rsatadiki, sifat va xizmat ta'riflari alohida ma'noga ega bo'lib, alohida usulda boshqarilishi kerak va yuqori lavozimdagi xodimlardan maxsus ko'nikmalar talab etiladi.

Ushbu ikkala xususiyat (individuallashtirish va mijozlar bilan aloqa) firmadan yuqori malakali kadrlarni jalb qilishni (va ushlab turishni) talab qiladi. Shu sababli, professional xizmat ko'rsatish firmasi "bizning aktivlarimiz - bizning xalqimiz" degan mashhur iboraning ekstremal namunasidir. Firma o'z mijozlariga sotadigan narsa ko'pincha o'z-o'zidan firma xizmatlari emas, balki jismoniy shaxslar (yoki bunday shaxslarning jamoalari) xizmatlaridir.

Buning asosiy ma'nosi shundaki, professional xizmat ko'rsatuvchi firma bir vaqtning o'zida ikkita bozorda faol raqobatlashishi kerak: o'z xizmatlari uchun "chiqish" bozori va ishlab chiqarish resurslari uchun "kirish" bozori, ya'ni professionallar uchun. ish kuchi. Ko'pincha bu ikki bozorning qarama-qarshi talablari o'rtasida muvozanatlash akti talab qilinadi, bu esa firma boshqaruvi uchun alohida qiyinchilik tug'diradi.

"Professional xizmatlar firmalari marketingi" kabi qiyin va qiziqarli mavzudagi ichki kitob bozori uchun birinchi kitob: konsalting, yuridik, ishga yollash. Unda ikkita tajribali amaliyotchi bunday firmaning marketing jarayonlarini qanday boshqarishni tushuntiradi: qanday rejalar va strategiyalar tuzish, brend va marketing xabarlarini qanday yaratish va rivojlantirish, mijozlar talabini yaratish va qo'llab-quvvatlash mexanizmlarini qanday amalga oshirish, ular bilan o'zaro munosabatlarni o'rnatish. mijozlar va hamkorlar, xizmat ko'rsatuvchi firmalarning savdosini qo'llab-quvvatlash.

Ushbu kitobning maqsadi marketing strategiyalari va taktikalariga ustuvorlik berish va o'quvchiga professional xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalarning ba'zi umumiy marketing tuzoqlaridan qochishga yordam berishdir.

Kitob ham amaliy, ham qiziqarli yozilgan. Unda tabassum qilishga va mualliflarning g'oyasini yaxshi tushunishga yordam beradigan qiziqarli analogiyalar, metaforalar va taqqoslashlar mavjud. U hatto dahshatli qurish uchun kodni ham o'z ichiga oladi marketing strategiyasi(aniqrog'i, buni qanday qilmaslik kerak). "Professional xizmatlar marketingi" sizga marketing va savdo harakatlaringizni qanday qilib to'g'ri qo'llash haqida muhim tushuncha beradi.

Professional xizmatlar ko'rsatish (yuridik, konsalting, ishga yollash) bilan shug'ullanuvchi firmalarning kompaniya rahbarlari va marketologlari uchun kitob. Kompaniya rahbarlari uchun potentsial iste'molchilar ushbu xizmatlar - kitob ularga mumkin bo'lgan xizmatning mohiyatini yaxshiroq tushunishga va uni olishdan umidlarini moslashtirishga imkon beradi.

Kitob asos qilib olingan Ilmiy tadqiqot marketing va savdo bo'yicha mualliflar, shuningdek, mustaqil maslahatchilar sifatidagi katta tajribalari. Shuning uchun kitobda tasvirlangan modellar va usullar imkon qadar aniq - ularni faol qo'llash mumkin va kerak.

Siz kompaniya rahbari, marketing yoki savdo bo'yicha direktor bo'lasizmi yoki kompaniya jamoasining oddiy a'zosi bo'lasizmi, agar sizda to'g'ri fikrlash va tajribangiz bo'lsa, siz qaror qabul qila olasizmi? istalgan tezlik, muvaffaqiyat yo'lini xavf yo'lidan farqlash va o'z ishidan maksimal foyda olish. Garchi biz ushbu kitobda aniq maslahatlar va yorqin misollar keltirgan bo'lsak-da, professional xizmatlar marketingi birinchi navbatda fikrlash tarzingizga ta'sir qiladi, deb umid qilamiz, shu bilan birga tajriba (shuningdek, energiya, ishtiyoq va dinamizm) o'zingizga ega bo'ladi.

Barchamiz bilamizki, professional xizmat ko'rsatuvchi kompaniyalar o'zlarining o'sishini ta'minlash uchun faqat takroriy biznes va tavsiyalarga tayanishga odatlangan. Barcha marketing kompaniya nomi yozilgan lavhani osib qo'yishdan iborat bo'lgan eski kunlarni qanchalik orzu qilishmasin va barcha savdolar - qo'ng'iroq telefoniga javob berishdan iborat edi, ular uzoq vaqtdan beri unutilib ketishdi. Poyezd ketdi. Sirk ketdi. Yaqin atrofda pishloq (hatto bepul) kuzatilmaydi. Ammo bu o'zgarishlar bilan yangi imkoniyatlar paydo bo'ladi. Faqat ulardan foydalanish kerak.

ISBN 978-5-91657-508-8

Sahifalar soni: 368.

"Professional xizmatlar marketingi" kitobining mazmuni:

9 Kirish
15 1-bob
31 2-bob Marketingni rejalashtirish
47 3-bob
54 4-bob
67 5-bob. Tariflar bilan nima qilish kerak
83 6-bob
92 7-bob
108 8-bob Kimga kerak
120 9-bob Yaxshi ishlab chiqilgan brend xabarining uchta elementi
136 10-bob Brendingizning asosiy atributlarini ochish
154 11-bob. Sizning firmangiz, sizning brendingiz
168 12-bob O'Z BRENDINGIZNI O'SITISH
179 13-bob yomon maslahat Marketing
194 14-bob Brend va marketing xabarlarini yaratish
213 15-bob
229 16-bob Marketing kommunikatsiyalari va iste'molchi talabini yaratish taktikasi
272 17-bob
279 18-bob
288 19-bob
304 20-bob maqsadli auditoriya(maqsadli)
316 21-bob
329 22-bob
341 23-bob
348 Wellesley Hills Group haqida
350 RainToday.com haqida
352 Mualliflar haqida
354 rahmat

Men samarali konsalting (xizmatlar) bilan bog'liq turli masalalarni o'rganishni davom ettiraman.

Men "Professional xizmatlar marketingi" (Mayk Shults va Jon Derr) kitobini o'qib chiqdim va qayta o'qidim. Juda aqlli kitob, mening reytingimga ko'ra "4+" oladi. Agar material yaxshiroq tuzilganida, asosiy g'oyalar va xulosalar biroz aniqroq yoritilgan bo'lsa, men biroz yuqoriroq baho bergan bo'lardim. Endi bu ko'proq jiddiy, o'ylangan maqolalar to'plami bo'lib, ulardan ba'zilarini RainToday.com saytida topish mumkin.

Kitob havaskorlar / qiziquvchilar (bu men haqimda) va marketing va konsalting mutaxassislari uchun qiziqarli bo'ladi (kitobda juda ko'p murakkab modellar mavjud, ammo quyida bu haqda ko'proq). Kitobda bir xil fikrlarni "suv" va takroriy "chaynash" deyarli yo'q.

Professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarning rahbarlari va asosiy xodimlari uchun o'qish tavsiya etiladi. Professional axborot xavfsizligi va IT konsaltingi nuqtai nazaridan qarash men uchun qiziqarli bo'ldi, aksariyat g'oyalar va modellar mening faoliyat sohamga juda mos keladi...

Sizning e'tiboringizni tortadigan birinchi narsa - bu ajoyib dizayn va kitobning narxi (taxminan 1000-1500 rubl). Men uzoq vaqt diqqat bilan qaradim, lekin keyin men uni sotib oldim. Va u to'g'ri ish qildi. U pulga arziydi!!!

Kitob oson emas, uni bir oqshomda “o‘zlashtira olmaysiz”. Ishonchim komilki, agar konsalting mavzusi sizga yaqin bo'lsa, siz unga qayta-qayta qaytasiz, yangi g'oyalar va ilhom olasiz.

Xususan, u juda ko'p narsalarni o'z ichiga oladi foydali ma'lumotlar va modellar:

Mohiyat va zarurat marketing professional xizmatlar va uning o'lchanadigan natijalari.
Marketingni rejalashtirish jarayoni: bosqichlar, savollar-maslahatlar, mumkin bo'lgan xatolar va to'siqlar.
Quyidagi daromad vositalarini boshqarish bo'yicha tavsif va maslahatlar:

maqsadli auditoriya miqdori va/yoki sifatini oshirish
potentsial mijozlarning umumiy sonining ko'payishi
xarid qilish imkoniyatiga ega bo'lgan mijozlar sonining ko'payishi
yangi mijozlarga aylanadigan imkoniyatlar sonini ko'paytirish
har bir mijozga to'g'ri keladigan daromadning oshishi
taqsimlanmagan foydaning oshishi
mijozlar o'sishini yaxshilash

Narxlar masalalari (stavkalari), kuchli tomonlarini tahlil qilish va zaifliklar har bir to'lov shakli:soatlik (kunlik) ish haqi,har bir loyiha uchun belgilangan to'lovbelgilangan maqsadlarga erishish uchun shartli (rag'batlantirish) to'lov.

Xizmat narxiga va uning mijoz nazarida qiymatiga ta'sir qiluvchi omillar.
Raqobatchilar bilan o'zaro aloqalar bo'yicha kengashlar.
Integratsiyalashgan va foydali modeli tizimli yondashuv shaxs va tashkilot ta'sirini ajratish asosida sotish rejasini bajarish.
Brendning mohiyati va maqsadi, brendni yaratish va ilgari surish.
Xizmat ko'rsatish firmasining brend strategiyasining murakkab modeli.
Marketing xabarini yaratish (joylashuvni aniqlash xabarining asosiy komponentlari).
Mijozlarning xizmat ko'rsatuvchi provayderlardan talablari va kutishlari.
“Fikr yetakchisi” tushunchasining mohiyati, uning tarkibiy qismlari, tafakkur va motivatsiya.
Marketing kommunikatsiyalari turlarining har birining tavsifi, ular uchun mos bo'lgan holatlar, "dono fikrlar" va tipik xatolar. Marketing kommunikatsiyalari:

chiquvchi

Manzil pochtasi
Telefon
Elektron pochta
Tarmoqqa ulanish
Ijtimoiy tarmoqlar
Sanoat ko'rgazmalari
Korporativ identifikatsiya, reklama materiallari, taqdimotlar
Reklama
Obro'-e'tibor

Taklif, tarkib va tajriba

Maqolalar
Tematik xabarlar
Kitoblar
Seminarlar (+vebinarlar)
Ommaviy ijro
Qidiruv tizimini optimallashtirish va qidiruv reklamasi

Mavjud va yangi mijozlarga sotish jarayoni, qiziqarli RAIN savdo texnikasi.
Maqsadli auditoriyani tanlash (targeting).
Tarmoqqa ulanish. Aytgancha, men u haqida gapiryapman.

Bundan tashqari, kitobda juda ko'p qiziqarli tahlil va statistik ma'lumotlar mavjud, bu erda bir nechta muhim misollar:

Mijozlarning potentsial yetkazib beruvchilarni topishda foydalanadigan usullari haqidagi ma'lumotlar (masalan, "tengdoshlar tavsiyalari" - 79%, "seminar" - 66%, "veb-sayt" - 58%, "konferentsiya/sanoat ko'rgazmasi" - 53%, "blog" va "reklama" radioda" ro'yxatning eng oxirida 24% bilan).
Etakchi va unchalik mashhur bo'lmagan brendlar uchun o'rtacha soatlik maslahat stavkalari (masalan, "yuqori darajadagi professionallarning etakchi brendlari" - soatiga $ 300, "boshlang'ich darajadagi professionallarning kam taniqli brendlari uchun" - soatiga $ 100; narxdagi foiz farqi " maslahat uchun" rahbarlar va brend bo'lmagan yetakchilar uchun - 20%, "uchun marketing firmalari" - 33%).
Mijozlar uchun brend obro'sining ahamiyati (masalan, "tanish brendlar sotuvdan keyingi yaxshi xizmat ko'rsatishiga rozi bo'lgan 85%"; "44% notanish brendlar ko'pincha ularning orqasida ishonchsiz kompaniyalar turishiga rozi"; "34% notanish brendlar ko'pincha sifatsiz ekanligiga rozi bo'ldi. " ).
Mijozlarning talabini yaratish usullarining samaradorligi (masalan, "iliq qo'ng'iroqlar" - 52%, "konferentsiyalarda chiqishlar" - 48%, "shaxsiy tadbirlarni tashkil etish" - 45%, "tarmoq birlashmalariga a'zolik" - 38%, " ommaviy axborot vositalari bilan aloqalar" - 33%, "qidiruv tizimini optimallashtirish" - 30%, "kompaniya blogi" - 18%, "televidenieda reklama" - 3%).
Mijozning turli konsalting sohalari uchun yetkazib beruvchini o'zgartirishi ehtimoli (masalan, "IT-konsalting uchun" - 67%, "boshqaruv maslahati uchun" - 72%).

Kitobning oxiriga kelib (278-bet) “Professional xizmatlarga sotib olish talabini yaratish sirlari” nomli foydali qisqacha roʻyxat berilgan boʻlib, uni boshqarish oson. Men uni to'liq beraman:

Natijalar va investitsiyalarning daromadliligini rejalashtirish (4-bob)
Sizning marketing va savdo faoliyatingiz mijozlar bilan rezonanslashadigan va firmangizni ajralib turadigan qiymat taklifiga ega bo'lishi kerak (9 va 18-boblar)
Kitoblar, maqolalar, seminarlar, suhbatlar va boshqa taktikalar (16-bob) orqali fikr yetakchiligi (15-bob) kabi takliflar va tajribalarni yarating va ulardan foydalaning.
Mijoz talabini yaratish uchun to'g'ri taktikadan foydalaning (16-bob)
Mijozlarning talabini yaratish va qo'llab-quvvatlashda doimiy ishtirok etish (18-bob)
Mijoz talabini yaratish uchun taktikangizni baholang, tajriba qiling va yaxshilang.
Mijoz talabini yaratishda brend yarating.

Va kitobdan bir nechta fikr va g'oyalar:

Xizmatlar marketingining birinchi qoidasi shundan iboratki, daromad va rentabellikni oshirishning kaliti xizmatni mijoz xohlagan tarzda yetkazib berishdir. Mijoz uchun xizmat qiymati qanchalik baland bo'lsa, u shunchalik mamnun bo'ladi; u qanchalik baxtli bo'lsa, u sizning firmangizga sodiq qolish va uni yangi mijozlarga tavsiya qilish ehtimoli ko'proq.
G'amxo'rlik - bu har bir qoniqarli mijozni sodiq mijozga aylantiradigan strategiya.
Ko'pgina xizmat ko'rsatuvchi firmalar uchun eng mustahkam raqobatchi - bu mijozning to'liq befarqligi yoki "o'z-o'zidan" vazifani engish istagi.
Raqobat qilish uchun vaqtni behuda sarflash o'rniga, siz qiymatga va bozorda ushbu qiymatni joylashtirish qobiliyatingizga e'tibor qaratishingiz kerak.
Narxi muhim omil, lekin natija muhim bo'lganda ziqna bo'lmaysiz.
Uchta asosiy haqiqat:

Potentsial mijozlarning barqaror oqimini yaratish kerak
Shuni tushunish kerak potentsial mijozlar impulsli xaridlarni amalga oshirmang
Murakkab, muhim va ishonchga asoslangan xizmatlarni sotib olish jarayoni vaqt talab etadi

Nomi: Professional xizmatlar marketingi
Mualliflar): Maykl Shults, Jon Derr
Nashriyotchi: "Mann, Ivanov va Ferber" - 2012 yil

Tavsif:
Asl (inglizcha): "Professional xizmatlar marketingi: eng yaxshi firmalar qanday qilib birinchi darajali brendlarni yaratadilar, rivojlanayotgan etakchi avlod dvigatellari va biznesni rivojlantirish muvaffaqiyati madaniyati" Mayk Shults, Jon E. Doer

Kitob mualliflarning marketing va savdo sohasidagi ilmiy izlanishlari hamda mustaqil maslahatchi sifatidagi katta tajribalariga asoslanadi. Shuning uchun kitobda tasvirlangan modellar va usullar imkon qadar aniq - ularni faol qo'llash mumkin va kerak.

Professional xizmatlar ko'rsatish (yuridik, konsalting, rekruting) bilan shug'ullanadigan kompaniyalar rahbarlari va kompaniyalarning marketologlari uchun. Kompaniya rahbarlari, ushbu xizmatlarning potentsial iste'molchilari uchun kitob ularga mumkin bo'lgan xizmatning mohiyatini yaxshiroq tushunishga va uni olishdan umidlarini moslashtirishga imkon beradi.

Maykl Shults(Mayk Shults) Wellesley Hills guruhining hamraisi va butun dunyo bo'ylab professional xizmat ko'rsatuvchi firmalarning maslahatchisi. Professional xizmat ko'rsatuvchi firmalar uchun dunyodagi yetakchi marketing va savdo resursi bo'lgan RainToday.com rahbari.

Jon Derr(John E. Doerr) - Wellesley Hills guruhi hamraisi Advokatlar, auditorlar va maslahatchilar uchun etakchilik va biznes treninglarini taqdim etadi.

Kirish
1-bob. Qanday qilib marketing foydali bo'lishi mumkin
2-bob Marketingni rejalashtirish
3-bob Eng yomon marketing strategiyasini qanday ishlab chiqish kerak
4-bob Yangi mijozlarni izlash va marketingni rejalashtirishning ettita vositasi
5-bob Tikishlar bilan nima qilish kerak
6-bob Raqobatchilaringiz haqida qayg'urmang - ular siz haqingizda tashvishlansin
7-bob Ijro madaniyati
8-bob Brend - bu shunday. Kimga kerak
9-bob Yaxshi o'ylangan brend xabarining uchta elementi
10-bob Brendingizning asosiy atributlarini ochib berish
11-bob Sizning kompaniyangiz, sizning brendingiz
12-bob BRENDINGIZNI O'SITISH
13-bob Qanday noyob bo'lish va boshqa yomon marketing maslahatlari
14-bob Brend va marketing xabarlarini yaratish
15-bob Qanday qilib fikr yetakchisi bo'lish mumkin
16-bob Marketing kommunikatsiyalari va talabni shakllantirish taktikasi
17-bob Mijoz talabini yaratish asoslari
18-bob Mijoz talabini yaratish jarayonida qiymat va taklif
19-bob Barqaror talabni yaratish va munosabatlarni rivojlantirish misoli
20-bob Maqsadli auditoriyani tanlash (targeting)
21-bob RAIN sotuvi
22-bob Tarmoq, munosabatlar, ishonch va qiymat
23-bob Energiya, ishtiyoq va dinamizm bilan sotish
Wellesley Hills Group haqida
RainToday.com haqida
Mualliflar haqida
rahmat