Biz tayyor nazorat ro'yxatini taklif qilamiz, uning yordamida siz noldan tayyor marketing rejasini yaratishingiz mumkin. Maqolada marketing rejasining tuzilishi va asosiy bo'limlari keltirilgan. Sizga marketing rejasini qanday tartibda tuzish eng qulay ekanligini, marketing rejasining qaysi elementlari majburiy ekanligini va ba'zida qaysi komponentlarni o'tkazib yuborish mumkinligini aytib beramiz. Ishonchimiz komilki, bizning nazorat ro'yxati har qanday mahsulotni ilgari surish strategiyasini himoya qilish uchun mos keladi, chunki bu to'liq ro'yxat. muhim ma'lumotlar, ular asosida asosiy strategik qarorlar qabul qilinadi.

Marketing rejasi etarlicha aniq va mantiqiy tuzilgan tuzilishga ega va uni ishlab chiqish bir kunlik jarayon emas. To'plash uchun sizga ko'p vaqt kerak bo'ladi batafsil ma'lumot iste'molchilar to'g'risida, bozorning xususiyatlari va sharoitlarini o'rganish, mahsulotning raqobatbardosh afzalliklarini aniqlash va boshqalar. Ko'p turli faktlarni qayta ishlashga va umumlashtirishga tayyor bo'ling va biznesni rivojlantirish uchun bir nechta muqobil variantlarni ko'rib chiqing. Turli strategiya variantlarini tahlil qilishga vaqt sarflashdan qo'rqmang.

O'rtacha, sifatli marketing rejasini yaratish vaqt talab qilishi mumkin (biznes hajmi va soniga qarab). mahsulot guruhlari kompaniya portfelida) 1-3 oydan boshlab. Va agar siz joriy muammolarni hal qilish bilan bir vaqtda marketingni rejalashtirish bilan shug'ullansangiz, bu jarayonga kamida 2-4 oy vaqt bering. Bu vaqtning 50% maʼlumot toʻplashga, 40% tahlil qilish va muqobil variantlarni koʻrib chiqishga, bor-yoʻgʻi 10% marketing rejasini tuzishga sarflanadi.

Standart marketing rejasining tuzilishi 8 ta elementni o'z ichiga oladi va quyidagilardan iborat:

"Ijroiy xulosa" nima

"Ijroiya xulosasi" - rezyume yoki xulosa asosiy yo'nalishlari marketing rejasi. Marketing rejasining ushbu bo'limi kompaniyaning keyingi bir necha yildagi asosiy xulosalari, tavsiyalari va maqsadlarini belgilashga harakat qiladi. Ushbu bo'lim Siz oxirgisini to'ldirasiz, lekin marketing rejangizni taqdim etayotganda siz ushbu bo'limdan boshlaysiz.

Har qanday taqdimotning boshida asosiy fikrlarni belgilash amaliyoti boshqaruvni talab qilinadigan taqdimot formatiga moslashtirishga yordam beradi, bu ularga faktlarni batafsil o'rganmasdan turib, asosiy strategiyani baholash va savollarni tayyorlash imkonini beradi. Marketing rejasining ushbu bo'limi ko'pincha taqdimotning mazmuni, davomiyligi, taqdimot formati va fikr-mulohazalarning afzal ko'rgan shaklini o'z ichiga oladi.

Vaziyatni tahlil qilish va xulosalar

Vaziyatni tahlil qilish bo'limi bozor, uning hajmi, tendentsiyalari va xususiyatlari haqida to'liq tasavvurni tezda olish uchun mo'ljallangan. Bunday tahlil mahsulotning marketing strategiyasida muayyan harakatlarni tanlashni tushuntirishga yordam beradi. Vaziyat tahlilining asosiy tarkibiy qismlari quyidagilardan iborat:

• Tahlil ichki muhit va kompaniya resurslari, shu jumladan joriy maqsad va vazifalarga erishish darajasini baholash
• Bozordagi iste'molchilarning xatti-harakatlarini tahlil qilish, kompaniya mahsulotini sotib olish va rad etish sabablarini baholash.
• Kompaniyaning tashqi omillarini, raqobatchilarning xatti-harakatlarini va asosiy bozor tendentsiyalarini tahlil qilish

Kompaniyaning vaziyat yoki biznes tahlilining batafsil misolini bizning maqolamizda topish mumkin:

SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar

Har qanday vaziyatni tahlil qilish kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini, sotish va foydaning o'sishiga asosiy imkoniyatlar va tahdidlarni tavsiflovchi kompilyatsiya bilan yakunlanadi. SWOT tahlili natijalariga ko'ra quyidagilar shakllantiriladi:

• kompaniyaning asosiy mahsuloti
• 3-5 yil davomida mahsulotni joylashtirishning rivojlanish vektorini ko'rsatuvchi
• imkoniyatlardan foydalanish va rivojlantirish bo'yicha taktik harakatlar rejasi
• aniqlangan tahdidlarni minimallashtirish uchun taktik harakatlar rejasi
• asosiy

Marketing maqsadlari va vazifalarini aniqlash

Har qanday marketing strategiyasining birinchi bosqichi: kelgusi yil uchun ishlash maqsadlarini belgilash. Marketing rejasi 2 turdagi maqsadlarni o'z ichiga olishi kerak: biznes maqsadlari va marketing maqsadlari. Biznes maqsadlari mahsulotning bozordagi o'rni (raqobatchilar orasidagi ulushi yoki o'rni), sotish darajasi, foyda va rentabellik kabi masalalar bilan bog'liq. Marketing maqsadlari yangi mijozlarni jalb qilish, mavjud mijozlarni saqlab qolish, mahsulotdan foydalanish chastotasi va davomiyligini oshirish kabi masalalarni ko'rib chiqadi.

Marketing strategiyangizni himoya qilish

Marketing strategiyasining taqdimoti tashkilot marketing rejasining asosiy qismidir. Marketing rejasini taqdim etishning ushbu bosqichida marketing strategiyasining quyidagi elementlari haqida gapirish muhimdir:

Ushbu bo'limsiz marketing rejasi to'liq bo'lmaydi va biron bir menejer mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarish bo'yicha ishlab chiqilgan dasturlarni tasdiqlamaydi. Bo'lim biznes modeli yoki P&L taqdimoti bilan boshlanadi, unda dasturlardan prognoz qilingan savdo o'sishi, dasturlar uchun zarur byudjet, sof daromad va sotishdan olingan daromad ko'rsatiladi. Ushbu bo'limning keyingi bosqichlari P&L modeli bo'yicha sharhlar va tushuntirishlardir:

• Byudjet tuzilishi asosiy xarajatlar moddalariga bo'lingan
• Savdo o'sishining asosiy manbalarini ko'rib chiqish va ularni byudjet moddalari bilan bog'lash
• Xarajatlarning o'sishi, inflyatsiya va narxlar darajasi bo'yicha modelni yaratish uchun taxminlar ishlatilgan

Kompaniyaning marketing rejasi - bu kelgusi yil uchun umumiy marketing strategiyasini belgilaydigan reja. Unda mahsulotingizni kimga joylashtirayotganingiz, ularni maqsadli toifadagi xaridorlarga qanday sotishingiz, yangi mijozlarni jalb qilish va sotishni oshirish uchun qanday usullardan foydalanishingiz ko'rsatilishi kerak. Marketing rejasini yozishdan maqsad mahsulot va xizmatlaringizni maqsadli bozorga qanday sotishni batafsil bayon qilishdir.

Qadamlar

1-qism

Kompaniyangizning maqsadlari haqida o'ylang. Vaziyat tahlilining maqsadi kompaniyangiz duch kelayotgan marketing vaziyatini tushunishdir. Ushbu tushunchaga asoslanib, siz biznesdagi kerakli o'zgarishlarni o'ylab ko'rishingiz va amalga oshirishingiz mumkin. Kompaniyangizning missiyasi va maqsadlarini ko'rib chiqishdan boshlang (agar kompaniyangizda bular mavjud bo'lmasa, birinchi navbatda ular aniqlanishi kerak) va joriy marketing rejangiz ushbu maqsadlarga erishishingizga yordam beradimi yoki yo'qligini bilib oling.

• Misol uchun, sizning kompaniyangiz qor tozalash va boshqa qishki ishlarni bajaradi. Siz o'z oldingizga yangi shartnomalar tuzish orqali daromadni 10 foizga oshirishni maqsad qilib qo'ygansiz. Qanday qilib qo'shimcha biznesni jalb qilishingiz mumkinligini tavsiflovchi marketing rejangiz bormi? Agar reja bo'lsa, u samaralimi?

1. Joriy marketingning kuchli va zaif tomonlarini ko'rib chiqing. Sizning kompaniyangiz hozirda mijozlar uchun qanchalik jozibali? Raqobat kompaniyalari mijozlar uchun nima jozibador qiladi? Sizning kuchli tomonlaringiz xaridorlarni sizga jalb qilish ehtimoli katta. O'zingizning kuchli tomonlaringizni bilish sizga muhim marketing ustunligini beradi.

   Kompaniyangiz uchun tashqi imkoniyatlar va tahdidlar haqida ma'lumot to'plang. Ular raqobat, bozor omillarining o'zgarishi, shuningdek, mijozlar va mijozlarga qarab kompaniyaning tashqi xususiyatlari bo'ladi. Maqsad biznesga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan turli omillarni aniqlashdir. Bu sizga keyinchalik marketing rejangizni mos ravishda moslashtirish imkonini beradi.

   Mas'ul shaxslarni tayinlash. Marketing rejasini tayyorlashda siz o'z kompaniyangizni bozorda ilgari surishning o'ziga xos jihatlari uchun mas'ul odamlarni tayinlashingiz kerak bo'ladi. Qaysi xodimlar muayyan funktsiyalarni bajarishga qodirligini ko'rib chiqing. marketing siyosati, va ularning mas'uliyatini belgilab beradi. Shuningdek, siz ushbu ish majburiyatlarining muvaffaqiyatini baholash tizimini ko'rib chiqishingiz kerak bo'ladi.

   E'lon qiling marketing maqsadlari. Marketing rejangiz bilan nimaga erishmoqchisiz? Sizning yakuniy maqsadingiz mijozlar bazasini kengaytirish, mavjud mijozlarni yangi xizmatlar va sifatni yaxshilash haqida xabardor qilish, boshqa mintaqalarga yoki demografiyaga kengaytirish yoki butunlay boshqacha narsalarni ko'ryapsizmi? Sizning maqsadlaringiz rejani tayyorlash uchun asos bo'ladi.

   Maqsadlaringizga erishish uchun marketing strategiyalarini ishlab chiqing. Marketing maqsadlaringiz va qarashlaringizni aniq belgilab qo'yganingizdan so'ng, ularga erishish uchun aniq harakatlar qilishingiz kerak bo'ladi. Ko'p turli xil turlari mavjud marketing strategiyalari, lekin eng keng tarqalganlari quyida keltirilgan.

   Byudjetni tasdiqlash. Sizning biznesingizni ilgari surish va mijozlar bazasini kengaytirish bo'yicha katta g'oyalaringiz bo'lishi mumkin, ammo cheklangan byudjet bilan siz ba'zi strategiyangizni qayta ko'rib chiqishingiz kerak bo'lishi mumkin. Byudjet realistik bo'lishi va biznesning hozirgi holatini va uning kelajakdagi o'sishini aks ettirishi kerak.

4-qism

Tushuntirish yozuvi bilan boshlang. Marketing rejasining ushbu bo'limi mahsulot yoki xizmatingiz haqidagi asosiy ma'lumotlarni o'z ichiga olishi, shuningdek, matnning bir yoki ikki paragrafida butun hujjatning umumiy mazmunini qisqacha tavsiflashi kerak. Tushuntirish xatini birlamchi tayyorlash sizga keyinchalik hujjatning asosiy matnidagi alohida fikrlarni kengaytirish va batafsilroq tavsiflash imkonini beradi.

• Bilingki, tayyorlangan marketing rejasi kompaniyangizning bevosita xodimlariga ham, uning maslahatchilariga ham ko'rib chiqish uchun berish juda foydali.

1. Maqsadli bozoringizni tavsiflang. Marketing rejasining ikkinchi bo'limi siz o'tkazgan tadqiqotga bag'ishlanadi va kompaniyaning maqsadli bozorini tavsiflaydi. Matn murakkab tilda yozilmasligi kerak, oddiy asosiy qoidalar etarli bo'ladi. Siz bozoringizning demografik ma'lumotlarini (jumladan, yoshi, jinsi, joylashuvi va agar mavjud bo'lsa, sanoat) tavsiflashdan boshlashingiz mumkin va keyin mijozlaringizning mahsulot yoki xizmatingizga bo'lgan asosiy afzalliklarini ta'kidlashga o'tishingiz mumkin.

2. Maqsadlaringizni ro'yxatlang. Ushbu bo'lim bir sahifadan ortiq matnni olmasligi kerak. U kompaniyaning kelgusi yil uchun marketing maqsadlarini ko'rsatishi kerak. Esda tutingki, siz qo'ygan maqsadlar beshta xususiyatga javob berishi kerak: aniq, o'lchanadigan, erishish mumkin, real va o'z vaqtida.

   • Har yili marketing rejangizni ko'rib chiqishda ob'ektiv bo'ling. Agar biror narsa ishlamasa yoki mas'ul kimdir kompaniya manfaatlarini ko'zlab ishlamasa, siz xodimlar bilan muammolarni va ish majburiyatlarini bajarmaslikni ochiq muhokama qilishingiz mumkin. Agar ishlar juda yomon bo'lsa, siz butunlay boshqa marketing rejasini tayyorlashingiz kerak bo'lishi mumkin. Bu erda eski marketing rejangizning kuchli va zaif tomonlarini baholash va uni to'g'ri yo'nalishda qayta qurish uchun tashqi maslahatchini yollash foydali bo'lishi mumkin.

• Sizning marketing rejangizga kompaniyangizdagi har bir bo'lim (va hattoki, agar kerak bo'lsa, xodim) uchun ehtiyoj va g'oyalarni kiritganingizga ishonch hosil qiling. Bundan tashqari, marketing rejasi kompaniyaning biznes-rejasi va missiyasi, jamoatchilik obro'si va asosiy qadriyatlari bilan bog'liq va yaxshi integratsiyalashgan bo'lishi juda muhimdir.
• Marketing rejangizga muhim ma'lumotlarni yig'ish paytida yaratishingiz kerak bo'lgan jadvallar, grafiklar va hokazolarni kiriting. Rejangizdagi asosiy fikrlarni tushuntiruvchi jadvallarni kiritish ham foydali bo'ladi.

Ogohlantirishlar

• Amaldagi strategiyalarning muvaffaqiyatini tekshirish va muvaffaqiyatsiz bo'lgan rejaning tarkibiy qismlarini qayta ishlash uchun yiliga kamida bir marta marketing rejasini ko'rib chiqish kerak.
• Ko'pchilik tanqidiy muhim omillar marketing rejasi dinamik. Vaqt o'tishi bilan ular o'zgarganda, marketing rejasini qayta ko'rib chiqish kerak.

SOSTAC marketing va biznesni rejalashtirish uchun keng qo'llaniladigan vositadir. Bu vaqt sinovidan o'tgan eng mashhur marketing modellaridan biridir.

Ushbu maqolada siz SOSTAC modelidan foydalangan holda kompaniyani ilgari surish uchun marketing rejasini qanday ishlab chiqishni o'rganasiz.

1990-yillarda muallif va ma'ruzachi PR Smit tomonidan yaratilgan SOSTAC® ramkasi rasmiylar orasida yaxshi obro' qozongan. U turli o'lchamdagi biznes vakillari, jumladan, butun dunyo bo'ylab yangi boshlanuvchi tadbirkorlar yoki xalqaro tashkilotlar tomonidan asos sifatida foydalaniladi.

SOSTAC marketing rejasi oltita asosiy yo'nalishni o'z ichiga oladi, xususan:

Bosqich 1. Hozirgi vaziyatni tahlil qilish

Marketingni rejalashtirishning birinchi bosqichi mavjud vaziyatni tahlil qilishdir. Bu sizning loyihangizning umumiy ko'rinishi - siz kimsiz, nima qilasiz va onlayn savdolaringiz qanday sodir bo'ladi. Tashqi va ichki omillar bu sizning biznesingizga ta'sir qiladi.

Ushbu bo'lim loyihangizning umumiy rasmini chizish uchun mo'ljallangan. Buning uchun quyidagi savollarni ko'rib chiqing:

• Bugun sizning mijozlaringiz kimlar (o'zingizning portretingizni yarating maqsadli auditoriya va ularning mualliflari).
• : kuchli tomonlari qanday va zaif tomonlari, butun tashkilot uchun imkoniyatlar yoki tahdidlar?
• Raqobatchilarni tahlil qilish. Raqobatchilaringiz kimlar? Qanday qilib ular raqobatni yaratadilar (masalan, narx, mahsulot, mijozlarga xizmat ko'rsatish, obro')? Sizning asosiy farqlovchilaringiz nima?
• Siz foydalanadigan barcha mijozlarni jalb qilish kanallari ro'yxatini tuzing va ularning har biri tashkilotingiz uchun qanchalik muvaffaqiyatli. Nima yaxshi ishlaydi va nima yo'q?

Quyida biz maqsadli auditoriya tahlilining misolini batafsil ko'rib chiqamiz.

Maqsadli auditoriya

Ushbu bo'lim sizning maqsadli auditoriyangiz kimligini tahlil qilishi kerak. Bu sizning mavjud mijozlaringizni aniq ko'rsatish va kimni maqsad qilganingizni tushunish uchun muhimdir. Agar siz ishlasangiz raqobat muhiti, Agar sizda mavjud bo'lsa, sizning noyob taklifingiz () nima ekanligini o'ylab ko'ring?

Mijozlarni shaxsiylashtirish sizning mavjud mijozlaringizni ko'rishga va ularning xarid qilish motivlarini tushunishga yordam beradi. Yaratilish, shuningdek, yangi mijozlar oldidagi to'siqlarni engib o'tishga yordam beradi. Bir qator avatarlarni yaratish uchun mavjud CRM tizimi ma'lumotlarini va buyurtmalar tarixini to'plang va tahlil qiling va shundan so'ng mavjud mijozlaringizning profil rasmini yarating.

Onlayn savdo uchun CRM tizimi ma'lumotlaridan ko'rib chiqmoqchi bo'lgan ma'lumotlar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• Erkak/ayol jinsi - qancha foiz?
• Yosh profili - o'rtacha yosh qancha va yosh toifalarini rivojlantirish uchun imkoniyatlar bormi?
• Joylashuv/manzil ma'lumotlari - mintaqangizda va undan tashqarida yashovchi mijozlar foizi.
• Sotib olish tarixi. Misol uchun, xaridlar tarixi, o'rtacha buyurtma, brendni afzal ko'rish tendentsiyalari va o'lcham bo'yicha buyurtma qilingan mahsulotlarning aniqroq rasmini yarating.
• Xarid qilish uchun to'lov usuli (masalan, olingandan keyin kredit yoki debet kartasi).
• Xarid qilish uchun olingan yo'l. Qidiruv tizimi orqali xaridlar bo'lgan, elektron pochta xabarnomasi, hamkorlik sayti, kontekstli reklama?
• Chastotasi. Xaridlar qanchalik tez-tez amalga oshiriladi?

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, biz ikkinchi bosqichga o'tamiz. Bu maʼlumotlarni tashkilotingizga tegishli boʻlishi mumkin boʻlgan shaxsiy maʼlumotlarga aylantirishimiz kerak.

Mijoz avatarlarini yaratish

Masalan, biz maqsadli auditoriya haqida ma'lumot to'pladik va endi xayoliy onlayn futbolkalar do'koni uchun ikkita avatarni ko'rib chiqamiz:

Avatar A - Sergey:

Sergey professional, u 28 yoshda, u Moskvada kvartirani ijaraga oladi, u yuqori darajadagi daromadga ega bakalavr. U futbolga juda ishtiyoqli. U har yili internet-do‘kondan yangi muxlis ko‘ylagi xarid qilib, futbol klubini qo‘llab-quvvatlashini ko‘rsatishni yaxshi ko‘radi.

Sergey uchun onlayn buyurtma berish va undan foydalanish qulayroqdir ijtimoiy tarmoqlar, unda u futbol olamidagi so'nggi yangiliklarni va futbol mahsuloti sotuvlarini kuzatib boradi. Jahon chempionati xalqaro muxlislar futbolkalari kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini berganligi sababli, bu X kompaniyasiga Sergey bilan bog‘lanib, unga sevimli klub futbolkasidan tashqari xalqaro muxlislar futbolkasini taklif qilish imkonini beradi.

A avatarining onlayn-do'kon bilan o'zaro ta'siri stsenariysi:

Sergey o'zining sevimli futbol blogida jahon chempionati haqidagi so'nggi yangiliklarni o'qidi. U blogda eksklyuziv aksiya taklif qilinayotganini payqab qoldi – siz X kompaniyasidan jahon chempionatining istalgan futbolkasini buyurtma qilishingiz va www.vash-magazin.ru/worldcup havolasiga o‘tib, 10% tejashingiz mumkin. Sergey havolani kuzatib boradi va X kompaniyasining veb-saytiga kiradi, bu unga eksklyuziv 10% chegirma bilan buyurtma berish mumkin bo'lgan futbolkalar tanlovini taqdim etadi. U o'z o'lchamidagi futbolkani tanlaydi va kredit kartasi yordamida xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Katya:

Katya professional, u 33 yoshda, u munosabatlarda. Katya eng so'nggi moda tendentsiyalaridan xabardor bo'lishni yaxshi ko'radi va uning sevimli onlayn-do'konida buyurtma berish qulay. Uning yigiti ashaddiy futbol muxlisi, u futbol modasidan xabardor bo'lishni va sevimli jamoasi tasviri tushirilgan yangi muxlislar futbolkalarini sotib olishni yaxshi ko'radi. Katya jahon chempionati atrofidagi shov-shuvlarga duch kelishi mumkin. Bu uni X kompaniyasida yigiti uchun xarid qilishga undaydi. U turnir davomida qo'llab-quvvatlanadigan jamoani ko'rsatadigan mahsulotlarni sotib oladi.

Avatar B va onlayn-do'kon o'rtasidagi o'zaro ta'sir stsenariysi:

Katya qabul qildi elektron pochta uning sevimli onlayn-do'konlaridan birida. Ushbu maktub X kompaniyasining marketing reklamasini o'z ichiga oladi - reklama kodidan foydalangan holda Jahon chempionati futbolkalariga buyurtma berish taklifi. U bu uning yigiti uchun ajoyib sovg'a bo'lishiga qaror qiladi va www.vash-magazin.ru saytiga kiradi. U qaysi jamoa futbolkasiga buyurtma berishini bilmaydi, shuning uchun u mijozlarga xizmat ko‘rsatishga qo‘ng‘iroq qiladi. U savdo maslahatchisiga o‘z ahvolini tushuntiradi va telefon orqali muxlisning futbolkasiga buyurtma beradi.

Shu tarzda siz o'z mijozlaringizni batafsil ko'rsatasiz va tegishli tayyorgarlik ko'rishingiz mumkin reklama kampaniyalari. Boshlash uchun siz shunga o'xshash mahsulotlarning har bir guruhi uchun 2-3 ta mijoz avatarini yaratishingiz mumkin.

2-bosqich. Maqsadlarni belgilash

Marketing rejangiz tizimining ikkinchi bosqichi maqsadingizga e'tibor qaratishi kerak. Maqsadingizni aniqlaganingizdan so'ng, uni iloji boricha aniq va ravshan qilish muhimdir. Buning uchun maqsad quyidagi fikrlarga javob berishi kerak:

• O'ziga xoslik. Belgilangan maqsad doirasida qanday aniq ko'rsatkich ustida ishlashni rejalashtiryapsiz?
• O'lchash mumkinligi. Samaradorlikni qanday o'lchashni rejalashtiryapsiz? Masalan, miqdoriy yoki sifat tahlili orqali nazorat qilinadimi?
• Qabul qilish imkoniyati. Siz, qoida tariqasida, yaqin kelajakda bunday maqsadga erisha olasizmi?
• Tegishli va real. Bunday holda, marketing rejasini ishlab chiqishda biz ushbu maqsadga, masalan, rivojlanish bilan emas, balki marketing vositalari bilan erishish imkoniyatini nazarda tutamiz.
• Vaqt chegarasi. Vazifani bajarish uchun aniq vaqtni belgiladingizmi?

Misol uchun, agar biz uydirma onlayn futbolkalar do'konimizga qaytsak, quyidagi maqsadlarni yaratishimiz mumkin:

• Maqsad 1. Ishtirok etish: 2017 yil iyuliga qadar onlayn-do'kon orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.
• Maqsad 2. Jozibadorlik: 2017 yilning aprelidan 2017 yilning iyuligacha bo'lgan davrda brend xabardorligini oshirish, Google analytics orqali parametrni o'lchash.
• Maqsad 3: Ishtirok etish: 2017 yil mayidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochta xabariga elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyalari

Strategiya sizning maqsadlaringizga qanday erishishingiz haqida gapiradi. Bu maqsadlarga erishishning umumiy g'oyasi.

Misol sifatida onlayn futbolkalar do'konidan foydalanib, biz marketing rejangizning strategiya blokida qanday savollarga javob berish kerakligini aniqlaymiz.

1-maqsad 2017-yil aprelidan 2017-yil iyuliga qadar Google analytics orqali oʻlchanadigan brend xabardorligini oshirishdir.

Futbol muxlislari auditoriyasiga mo'ljallangan ayrim onlayn-kanallarda brend mavjudligini oshirish kerak.

• Bozorga eng tejamkor yo'l qaysi?
• Ushbu kanallarda bizning asosiy mijozlarimiz bormi?
• Qaerda mijozlar e'tiborini ko'proq jalb qilishimiz mumkin?

Raqobatchilaringizni o'rganing, ular qanday onlayn marketing vositalarini ishlatishini va foydalanmayotganini tushunib oling va birinchi harakatlanuvchilardan foydalaning.

Maqsad 2 - 2017 yil iyuligacha onlayn hisob orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.

Mavjud mijozlar bazasini va ularning onlayn-do'koningiz bilan o'zaro munosabatlarini tahlil qiling.

Maqsad 3 - 2017 yil may oyidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

• Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
• Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

Bu kabi savollarga javoblar maqsadlaringizga erishish strategiyasini aniqlashga yordam beradi.

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Taktikalar marketing rejangiz maqsadlariga erishish uchun foydalanishni rejalashtirgan maxsus vositalarni o'z ichiga oladi. Strategiyangizni yaratganingizda, siz har bir taktikani batafsilroq tasvirlab berasiz, shuningdek, o'ziga xosligini ko'rsatasiz asosiy ko'rsatkichlar Har bir taktika uchun samaradorlik.

T-ko'ylaklar do'koni misolida, biz ushbu strategiyalarni amalga oshirish uchun uchta taktikani tanladik deb faraz qilaylik: SEO, kontekstli reklama va elektron pochta marketingi.

Taktika 1 - SEO

Raqobatchilarni tahlil qilganda, X kompaniyasining asosiy kamchiliklaridan biri uning kichik marketing byudjeti ekanligi aniqlandi. Biroq, veb-sayt qidiruv tizimini optimallashtirish kompaniyani raqobat maydoni bilan ta'minlaydi.

SEO sizning maqsadli bozoringiz orasida brend xabardorligini oshirishga ijobiy ta'sir ko'rsatishini tushunish uchun kalit so'zlarni o'rganish kerak.

Taktika 2 - Klik uchun to'lov - kontekstli reklama

SEO-da bo'lgani kabi, kalit so'zlarni o'rganish sizga PPC reklamasi uchun qancha byudjet kerakligi haqida fikr beradi. Raqobatchilaringizning aksariyati o'z reklamalarida juda ko'p kalit so'zlardan foydalanmaydilar, shuning uchun siz bu erda foyda olishingiz mumkin. Bu shuningdek, brend xabardorligini oshirishga yordam beradi.

Taktika 3 - Elektron pochta marketingi

Mavjud mijozlar bazangiz muntazam xabarlarni olishi uchun elektron pochta marketing strategiyasini ishlab chiqish kerak. Qo'llaniladigan taktikalar saytga yetarlicha bosish va xaridlarni o'tkazishni ta'minlash uchun elektron pochta xabarlari tarkibiga nimalar kiritilishi kerakligi haqidagi variantlarni o'z ichiga oladi.
Ushbu taktika mavjud mijozlar bazasidan foydalanishni va ularni haftalik axborot byulletenlariga qo'shilish uchun do'stlar va hamkasblarni yollashga undashni o'z ichiga oladi.

5-bosqich: harakatlar

Marketingni rejalashtirish tizimining beshinchi bosqichi rejalaringizni qanday amalga oshirishga qaratilgan. Harakatlar bo'limi SOSTAC rejasining oldingi bo'limida keltirilgan har bir taktikada o'z maqsadlarini amalga oshirish uchun nima qilish kerakligini o'z ichiga oladi.

Yuqoridagi maqsadlarga erishish uchun biz uchta taktikani aniqladik. Endi biz har bir taktikani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan harakatlar misollarini keltiramiz.

Bu to'liq ro'yxat emas, unda faqat misollar va qisqa Tasvir e'tiborga olinadigan narsalar:

Taktika 1 uchun harakatlar: SEO

• Kalit so'zlarni tahlil qilish. Qaysi kalit so'zlar maqsad qilyapmizmi?
• Sahifani optimallashtirish. Yandex va Google-da yaxshiroq reytingni ta'minlash uchun asosiy so'rovlar uchun sayt sahifalarini optimallashtirishimiz kerak.
• Kontent - sayt mavzusidagi muntazam blog postlari.
• Bog'lanish massasini yaratish. Loyihangiz haqida ma'lumotni unga havola bilan joylashtirishingiz mumkin bo'lgan maqsadli saytlar guruhini yarating.

2-taktika uchun harakatlar: Kontekstli reklama

• Kalit so'zlarni tahlil qilish. Qaysi so'rovlar foydali trafikni keltirib chiqarishi mumkin?
• Byudjet.
• Ochilish sahifalari. Odamlar ma'lum so'rovlarni kiritganda qaysi sahifalarga kirishadi?

Taktika 3 uchun harakatlar: Elektron pochta marketingi

• Saytdagi turli harakatlar uchun elektron pochta skriptlarini yarating (obuna, sotib olish)
• Axborot byulletenida obunachilar ishtirokini tahlil qilish uchun hisobotlarni yaratish
• Pochta jo'natmalari rentabelligini tahlil qilish

6-bosqich. Natijalarni kuzatish

Rejalashtirishning yakuniy bosqichi ikkinchi bosqichda belgilangan maqsadlarga asoslanib, kelajakda o'z ish faoliyatini ko'rib chiqish va baholashni ta'minlashdan iborat.

Maqsadlaringizga bog'liq bo'lgan taktikani o'rnatishni ko'rib chiqing va maqsadlaringizga erishish yo'lida ekanligingizga ishonch hosil qilish uchun haftalik yoki oylik hisobotlarni o'rnating.

Biz sizga materialni yuboramiz:

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Nima uchun kerak?
• U qaysi muddatga tuzilishi kerak?
• Kompaniyaning marketing rejasini qanday ishlab chiqish kerak
• Yarim soat ichida buni tezda qanday qilish kerak
• Qanday xatolardan qochish kerak?

Zamonaviy korxonalar doimo bir-biri bilan raqobat holatida. Yo'qotadigan narsa - bu noto'g'ri ishlab chiqilgan marketing rejasi tufayli zaifroq. Kompaniyaning marketing rejasi muhim ahamiyatga ega, chunki u savdoni oshirishga yordam beradi yangi daraja. Keling, uni qanday yaratishni va qaysi strategiyadan foydalanish yaxshiroq ekanligini birgalikda aniqlaylik.

Kompaniyaning marketing rejasi nima?

Rahbarlarga zamonaviy korxonalar Raqobat sharoitida kompaniyaning kelajagi ko'pincha bog'liq bo'lgan savollar tug'iladi. Keyinchalik qanday rivojlanish kerak, xarajatlarni kamaytirish uchun qanday mexanizmlardan foydalanish kerak, qayerga qarash va jalb qilish kerak potentsial iste'molchilar, daromadni oshirish uchun qanday marketing usullaridan foydalanish kerak?

To'g'ri, malakali va samarali qurilish reja, shu va boshqa savollarga bemalol javob topishingiz mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasi - bu muhim ishlab chiqarish muammolarining yechimlarini tezda topish imkonini beruvchi algoritmning qisqacha tavsifi. Bundan tashqari, ushbu hujjatda muddatlar va strategiyalar aniq ko'rsatilgan. Bu bir yil, ikki yoki uch yil bo'lishi mumkin.

Reja tuzilmoqda marketing faoliyati kompaniya alohida hujjatda. Moliyaviy bilan bir qatorda ishlab chiqarish rejalari u kompaniyaning strategik biznes rejasiga kiritilgan. Ularning yordami bilan korxona rivojlanishining umumiy yo'nalishini qurish oson.

Hujjatni ishlab chiqish uchun ilgari o'tkazilgan tadqiqotlar natijalari va korxona ishlayotgan iqtisodiy bo'shliqlarni o'rganish bo'yicha ma'lumotlardan foydalaniladi. Bundan tashqari, asosiy maqsad va vazifalarni aniqlash uchun resurslar va iste'molchilar tahlil qilinadi. Ilgari ko'rsatilgan istalgan natijalarga erishish davri ko'rsatilishi kerak.

Nima uchun kompaniyaning marketing rejasi kerak?

Bizning fikrimizcha, bu allaqachon aniq. Ushbu hujjatning asosiy maqsadlari quyida tavsiflanganlarni o'z ichiga oladi.

1. Kompaniyaning marketing rejasi uning rentabelligini aniqlashga yordam beradi.

Shuning uchun hamma tushunadigan atamalarni qo'llash kerak - menejerdan tortib to kichikgacha xizmat ko'rsatuvchi xodimlar. Bu barcha xodimlarning ishi imkon qadar samarali bo'lishi uchun hisobga olinishi kerak.

1. Samaraliroq bo'lish uchun siz tizim qanday ishlashini hisobga olishingiz kerak.

Hujjatdan kompaniyaning qaysi bo'limini kuchaytirish va qaysi birini yopish kerakligi aniq bo'ladi. Har bir elementni batafsil va aniq tasvirlash muhimdir.

1. Marketing rejasi maqsadlarni aniq belgilaydi va ularga erishish usullarini belgilaydi.

Agar birinchisi o'zini oqlamasa, qo'shimcha hujjatga ega bo'lish muhimdir.

1. Hujjatning asosiy maqsadi xodimlar (ishchilar, xodimlar) va kompaniya rahbariyati (direksiyasi) harakatlarini muvofiqlashtirishdir.

Buning yordamida kompaniya xodimlarining harakatlari aniq bo'ladi, har bir xodim yaxshi biladi ish majburiyatlari va ularni bajaring.

Kompaniyaning marketing rejasini yaratish uchun qancha vaqt ketadi?

Agar kompaniya yirik bo'lsa, unda hujjat har yili ishlab chiqiladi. Natija bo'lishi uchun uni ko'rsatish kerak aniq muddatlar, bu kompaniyaning hajmiga va uning faoliyat doirasiga bog'liq.

Odatda, hujjat uch yildan olti yilgacha bo'lgan muddatga tuziladi va har yili tuzatiladi, ma'lumotlar tuzatiladi va yangi bozor sharoitlarini hisobga olgan holda o'zgartiriladi. Qayta ko'rib chiqilgandan so'ng, kompaniyaning marketing rejasi ko'pincha qayta yoziladi.

Agar kompaniya kichik bo'lsa, 2017 yilda o'tkazilgan tadqiqotlarga ko'ra, samarali qidiruv tizimi yoki SEO marketingidan foydalaniladi. Odatda kontekstli reklama va SMM bilan bir qatorda Internetda tovarlar va xizmatlarni targ'ib qilish uchun ishlatiladi.

Arizangizni yuboring

Yirik kompaniyalar boshqa sxema bo'yicha ishlaydi, ular ommaviy axborot vositalarida reklamadan foydalanishni afzal ko'radilar ommaviy axborot vositalari(gazeta, jurnal), televidenie, radioda.

Kichik korxonalar uchun marketing rejasini ko'rib chiqish chastotasi SWOT tahlili yordamida mustaqil ravishda aniqlanishi mumkin bo'lgan talab va ehtiyojlar faolligiga bog'liq.

Rag'batlantirishning boshqa taktikasi, maqsadlari va usullari tanlanishi mumkin. Bozorda global o'zgarishlar ro'y berishi bilanoq, kompaniya ko'pincha mahsulot yoki xizmatning joylashuvini o'zgartiradi, ya'ni butun marketing rejasi qayta ishlanadi.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. N kompaniyasi ishlab chiqaradi bolalar ovqati premium. Dastlabki yillarda u faqat tor doiradagi iste'molchilarga ma'lum edi. Bu shuni anglatadiki asosiy vazifa marketing bo'limi - brend xabardorligini oshirish. Bu, albatta, kompaniyaning marketing rejasida ta'kidlanadi.

Bir yilda, xabardorlik oshgani sayin, assortiment kengaydi, hujjatda aktsiyalarni o'tkazish uchun aniq sanalar ko'rsatiladi va reklama kampaniyalari aniq tasvirlangan bo'lim paydo bo'ladi.

Kompaniyaning marketing rejasida qanday maqsadlar aks etishi kerak?

Marketing rejasining yakuniy maqsadi kompaniya foydasini doimiy ravishda oshirishdir.

Ko'pgina tadbirkorlar ko'pincha marketologlar barcha muammolarni o'zlari hal qila olmasligini unutishadi. Ular mahsulot ishlab chiqarmaydi yoki sotmaydi yoki xizmatlar ko'rsatmaydi, mijozlar yoki hamkorlar bilan ishlamaydi. Shu sababli, daromadni doimiy ravishda oshirish uchun kompaniyaning barcha bo'limlarini ko'rib chiqish va uning doirasidagi hamkorlikni kuchaytirish muhimdir.

Barcha a'zolar marketing rejasini amalga oshirishda ishtirok etishlari kerak mehnat jamoasi. Agar bu amalga oshmasa, barcha urinishlaringiz qog'ozda qoladi, vaqt va kuch behuda ketadi.

Barcha maqsadlar qayd etilishi va aniq sanalar bilan ta'minlanishi kerak, shundan so'ng siz yakunlashning aniq muddatlarini tekshirishingiz mumkin. Bu shunday ko'rinishi mumkin:

• kengaytirish, mijozlar bazasini optimallashtirish (sana) bo'yicha (%);
• sotishni (sana) ga (vaqt) oshirish strategiyasini ishlab chiqish;
• iste'molchilar, maqsadli auditoriya o'rtasida brend xabardorligini (sana) (%) ga oshirish;
• yangi hamkorlikni kengaytirish yoki shakllantirish, shuningdek dilerlik tarmog'i to (sana) dan (miqdori).

Kompaniyaning marketing rejasi qanday tuzilishga ega?

Kompaniyaning marketing rejasi bir necha bo'limlardan iborat.

1. Boshqaruv xulosasi (boshqaruv uchun kirish)- Bu hujjatning birinchi, kirish qismi. U vazifalar ro'yxatini, kompaniyaning asosiy maqsadlarini, uning missiyasini va marketing rejasini yozish paytida biznes hal qiladigan muammolarni ko'rsatadi.

2. Kompaniyaning joriy faoliyatini baholash. Ushbu bo'lim quyidagi fikrlarni aniq ta'kidlaydi:

• Ta'riflangan maqsadli auditoriyaning asosiy segmentlari.
• bozor tahlili , shu jumladan qonunchilik bazasi, yetkazib beruvchilar, prognozlar va istiqbollar, kompaniya faoliyat yuritayotgan sohaning xususiyatlari;
• ichki audit, uning davomida korxona rivojlanishiga to‘sqinlik qiluvchi masalalar, shuningdek, vaziyatni yaxshilash mexanizmlari aniqlanadi;
• ilgari o'tkazilgan SWOT tahlilining natijalari . Shu bilan birga, ular sizning biznesingizga ta'sir qiladigan ijobiy va salbiy omillarni baholaydilar;
• raqobat afzalliklari . Bu sizning biznes hamkorlaringizga va potentsial iste'molchilarga taklif qila oladigan narsadir. Olingan natijalarga asoslanib, siz mahsulot yoki xizmatingizni samarali targ'ib qila olasiz.

3. Sizning kompaniyangiz raqobatchilarining faoliyatini miqdoriy va sifat jihatidan tahlil qilish. Bu erda siz raqobatchilaringizning rivojlanish strategiyasini tavsiflashingiz, assortimentni, narxlarni, ularni reklama qilish usullarini va mijozlar bilan ishlash xususiyatlarini tahlil qilishingiz kerak.

Siz "sirli xaridor" xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Bu sizga takomillashtirish uchun xulosalar chiqarish imkonini beradi. yanada rivojlantirish sizning biznesingiz.

4. Korxonangiz uchun mahsulot strategiyasini ishlab chiqish. Siz mahsulot portfelini, sotishni, iste'mol hajmini tahlil qilasiz va xulosalar chiqarasiz, biznesni kengaytirish bo'yicha tavsiyalar tuzasiz. Agar kerak bo'lsa, mahsulot qatorini va asosiy ishlab chiqarish texnologiyalarini baholang.

5. Strategiyani ishlab chiqish. Siz o'z kompaniyangiz marketingining asosiy yo'nalishlarini, u qanday joylashtirilganligini tasvirlab berishingiz kerak savdo belgisi va umuman kompaniya.

Siz mijozlar bilan ishlash bo'yicha chora-tadbirlarni, yangi biznes hamkorlarni jalb qilish, kompaniyaning tovarlar va xizmatlar bozoridagi mavqeini mustahkamlash uchun amalga oshirilayotgan tadbirlarni ko'rsatasiz. Ichki marketingni va mijozlaringizga qanday xizmat ko'rsatishingizni tahlil qiling.

6. Analitika. Maxsus ma'lumotlardan foydalanib, tashqi va ichki vaziyatlarni tahlil qilish va tavsiflash (bozorda va kompaniyada), mumkin bo'lgan xavflar kelajakdagi faoliyatda e'tiborga olinishi kerak.

Siz ma'lumotni rejalashtirasiz va to'playsiz, tahliliy materiallar tayyorlaysiz va muayyan vaziyatlarda qo'llanilishi mumkin bo'lgan chora-tadbirlar haqida o'ylaysiz. Raqobatchilar monitoringi, reklama, marketing tadqiqotlarini o'tkazing va bularning barchasi amalda qanday amalga oshirilishini tasvirlab bering.

7. Harakat rejasi. O'zingiz va kompaniya xodimlari oldiga qo'ygan maqsadlarga erishish uchun zarur bo'lgan tadbirlarni tahlil qilish va kompaniyaning ish rejasiga kiritish. Agar bu jadval bo'lsa, unda mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun qilingan harakatlar, shuningdek muddatlarni belgilash, mas'ul shaxslarni ko'rsatish va h.k. bo'lsa yaxshi bo'lardi.

8. Moliya. Asosiy ko'rsatkichlarni tahlil qiling va xulosa chiqaring. Ular sizga sotishni bashorat qilish, qo'shimcha xarajatlarni ko'rish va baholashga yordam beradi. Hujjatga savdo dinamikasini kiriting, uni mijozlar, bozor segmentlari, mahsulot (xizmat) guruhlari va mintaqalar bo'yicha taqsimlang.

Asosiy xarajat ko'rsatkichlarini tahlil qilishga ishonch hosil qiling, ularni sotuvlar va umuman marketing rejasini yaxshilash bo'yicha xulosalar chiqarish uchun foydalanish uchun ularni guruhlang.

9. Nazoratni amalga oshirish. Bu sizning rejangizning oxirgi qismi. Unda kompaniyangizning qaysi bo'linmalari ma'lum bir elementni bajarishi aniq ko'rsatilgan holda asosiy mexanizmlar va boshqaruv vositalarini batafsil bayon qiladi.

Ushbu bo'lim sizga xulosalar chiqarishga yordam beradigan hisobotlar, asosiy ko'rsatkichlar va bosqichlarni o'z ichiga olishi mumkin.

10. Ilovalar. Hujjatning ushbu qismida grafiklar, jadvallar va marketing rejasining individual qoidalarini tahlil qilish mavjud. Shu tarzda siz biznesingiz dinamikasini kuzatishingiz mumkin.

Ko'rib turganingizdek, marketing rejasining barcha elementlari faoliyatning muayyan sohalariga mos keladigan ro'yxatda tizimlashtirilgan. Bu muayyan muammolarni hal qilishga yordam beradi, muammoli joylarni yo'q qiladi va hokazo.

Kompaniyaning marketing rejasini bosqichma-bosqich ishlab chiqish

Kompaniyaning marketing rejasini ishlab chiqish bir necha bosqichlardan iborat. Ularning deyarli barchasi talab qilinadi.

SOSTAC modeli bo'yicha marketing rejasini ishlab chiqish

SOSTAC tuzilmasi 1990-yillarda yaratilgan. U juda obro'li va ajoyib obro'ga ega. Ishbilarmon ishbilarmonlar va xalqaro kompaniyalar marketing rejasini tuzish uchun asos qilib oling.

SOSTAC marketing rejasi bir necha bosqichlardan iborat.

Bosqich 1. Muayyan vaziyatni tahlil qilish

Mavjud vaziyatni tahlil qilishda loyihaning umumiy rasmini ko'rsatish kerak. Buning uchun quyidagi savollar ko'rib chiqiladi:

1. Sizning hozirgi mijozlaringiz qanday? Maqsadli auditoriyangizning batafsil portretini yarating.
2. SWOT tahliliga asoslanib, kuchli va zaif tomonlaringiz, kompaniya uchun mumkin bo'lgan tahdidlar haqida xulosa chiqaring.
3. Raqobatchilaringizni tahlil qiling. Ular kim? Ular nimaga asoslanib siz bilan raqobatlashadi? Bu mahsulot, uning narxi, mijozlarga yaxshi xizmat ko'rsatish, siznikidan boshqa obro' bo'lishi mumkin. Siz bir-biringizdan qanday farq qilasiz?
4. Mijozlarni jalb qilish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan kanallarning batafsil ro'yxatini tuzing. Siz uchun eng muvaffaqiyatli bo'lganlarni belgilang. Yaxshi ishlaydiganlarni yomon ishlaydiganlardan ajrating.

Shundan keyingina siz potentsial mijozlaringizni ko'rishingiz va ularning xarid qilish motivatsiyasini baholashingiz mumkin bo'ladi. Shu bilan bir qatorda, siz mijozning portretini yaratishingiz mumkin. Bu sizning auditoriyangizni yaxshiroq bilishingizga yordam beradi. Buning uchun buyurtmalar tarixini tahlil qilgandan so'ng joriy CRM tizimi tomonidan olingan ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin.

CRM tizimingiz tomonidan to'plangan ma'lumotlardan siz:

• erkak va ayol mijozlarning nisbatini tushunish;
• profillarni yoshga, o'rtacha yoshga qarab baholash va toifalarni yaratish mumkinligini tushunish;
• mijozlaringizning joylashuvi, ularning manzillari, sizning mintaqangizda qancha foiz yashashi haqidagi ma'lumotlarni bilib oling;
• muvaffaqiyatli xaridlar tarixini o'rganing va umumiy rasmni yarating, o'rtacha buyurtmani baholang, mahsulotlar hajmi, rangi, hajmi bo'yicha raqobatbardosh mahsulotlardan qanday farq qilishini tushunish;
• mijozlaringiz karta yoki naqd pulni olgandan keyin qanday to'lashni afzal ko'rishlarini tushunish; buyurtmalar qanchalik tez-tez beriladi va xaridlar amalga oshiriladi.

Bunday ma'lumotlarga ega bo'lgan holda, siz keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin, bu erda biz sizning kompaniyangiz bilan bog'liq ma'lumotlarni to'playmiz.

Keling, aniq bir misolni ko'rib chiqaylik. Bizda maqsadli auditoriya haqida ma'lumotlar bor. Keling, futbolkalarni sotadigan virtual onlayn-do'kon uchun ikkita avatarni olaylik.

Avatar A - Maksim

Maksim o'z ishining ustasi, u 26 yoshda, u yolg'iz yashaydi, Moskva markazida bir xonali kvartirani ijaraga oladi, turmushga chiqmagan va poytaxt uchun yuqori daromad darajasiga ega. Yigit futbolga ishtiyoqli va ko'pincha uni qo'llab-quvvatlaydi sport klubi. Har yili u o'z jamoasi muxlislari logotipi tushirilgan yangi rangli futbolka sotib oladi. U buni Internet orqali qiladi.

Maksimga Internet orqali buyurtma berish qulay va qulay. U tez-tez ijtimoiy tarmoqlar orqali do'stlari va tanishlari bilan muloqot qiladi, mahalliy va jahon futboli yangiliklarini muntazam kuzatib boradi va yangi atributlar bilan tanishishga qarshi emas.

Jahon chempionatiga oz qoldi, bu futbol klubi muxlislari uchun yangi futbolkalar kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini beradi. Shu sababli, XXX kompaniyasi Maksim bilan aloqaga chiqib, nafaqat sevimli jamoasining muxlisi uchun futbolka, balki faol muxlis uchun noyob xalqaro futbolka ham taklif qilishi mumkin.

Maksim sizning onlayn-do'koningiz bilan qanday munosabatda bo'ladi? Bu quyidagi diagramma bo'lishi mumkin.

Maksim uchrashdi So'ngi yangiliklar moda blogida jahon chempionati haqida. U kompaniya aksiyada ishtirok etishni taklif qilayotganini payqaydi – chempionatga bag‘ishlangan logotip tushirilgan futbolkani 10% arzonroqqa buyurtma qiling. Buning uchun u onlayn-do'kon veb-saytiga havolani kuzatishi kerak.

Maksim o'tishni amalga oshiradi va XXX onlayn-do'konining veb-saytida tugaydi. Bu yerda unga 10% chegirma bilan buyurtma berishi mumkin bo'lgan yuqori sifatli futbolkalarning katta tanlovi taklif etiladi. Maksim o'zi xohlagan rang, dizayn, o'lchamdagi futbolkani tanlaydi, so'ngra kredit/debet karta bilan to'lash orqali xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Margarita

Margarita o'z sohasining professionali, u 33 yoshda, qiz munosabatlarda. Margarita moda olamini kuzatib boradi va onlayn-do'kon orqali buyurtma berishga harakat qiladi.

Va uning yigiti, futbol jamoasi va mahalliy klubning muxlisi ham sport modasidan xabardor bo'lishni yaxshi ko'radi. U har yili jamoasining muxlislari futbolkalarini sotib oladi.

Yaqinda jahon chempionati bo'ladi va bu haqda Margarita biladi. U ham XXX onlayn-do'konining mijoziga aylanishi mumkin. Qiz o'zi uchun ham, yigiti uchun ham futbolka sotib olishi mumkin - ular birgalikda chempionatda futbol jamoasini qo'llab-quvvatlashadi.

Margaritaning onlayn-do'kon bilan o'zaro munosabatlarining misol stsenariysi: potentsial mijoz orqali xat oldi elektron pochta onlayn do'kondan taklif bilan. Ushbu axborot byulletenida reklama kodidan foydalangan holda chempionat ramzlari tushirilgan futbolkaga buyurtma berishni taklif qiluvchi kompaniyaning onlayn reklamasi mavjud.

Margarita bu sevikli yigitiga futbolka sovg'a qilish, o'ziga xuddi shunday futbolka sotib olish va pulni tejash imkoniyati ekanligini tushunadi. Qiz onlayn-do'kon veb-saytiga kiradi. Ma'lumot olish uchun u mijozlarga xizmat ko'rsatish xizmatiga qo'ng'iroq qiladi va telefon orqali buyurtma beradi.

Onlayn do'konni muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun siz shunga o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulotlarning alohida guruhi uchun ikki yoki uchta mijoz avatarini yaratishingiz kerak.

2-bosqich. Maqsadlarni belgilash

Marketing rejasining bu qismi imkon qadar aniq bo'lishi kerak bo'lgan maqsadlaringizga qaratilishi kerak. Maqsadlar quyidagi fikrlarga mos kelishi kerak:

• O'ziga xoslik. Siz e'tibor beradigan ko'rsatkichlarni tanlang.
• O'lchash mumkinligi. Samaradorlikni qanday baholashni va nazoratni amalga oshirishni hal qiling.
• Qabul qilish imkoniyati. Maqsadingizga qanday va qachon erishish mumkin?
• Realizm yoki valentlik. Qaysiligini hisobga oladi marketing vositalari foydalanasiz.
• Cheklangan vaqt. Vaqt aniq ko'rsatilganligini tekshiring.

Futbolkalarni sotadigan onlayn-do'kon misolida davom etsak, maqsadlar quyidagilar bo'lishi mumkin:

• O'zaro ta'sir: 2018 yilning martigacha mijozlar sonini (oqimi) 50 foizga oshirish zarur.
• Attraktsion. Maqsad brendingiz haqida xabardorlikni oshirishdir. Google Analytics yordamida kuzatish. Sana: 2018 yil mart - iyul.
• O'zaro ta'sir. Xatlarni yuborish muntazam ravishda oshib bormoqda: ilgari ular har chorakda bitta xat yuborgan bo'lsa, endi 2018 yil aprelidan 2018 yil iyuligacha haftasiga bitta xat yuborardi.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyasi

Sizning strategiyangiz maqsadlaringizga erishishga sodiq ekanligingizni ko'rsatishi kerak.

Maqsad 1. Brend xabardorligingizni oshiring. Google Analytics yordamida kuzatish. Sana: 2018 yil mart - avgust.

Muxlislarga qaratilgan onlayn joylarda brendingiz (mahsulot yoki xizmat) mavjudligini maksimal darajada oshirishingiz kerak:

• Bozorga tejamkor yo'lni aniqlang.
• Ushbu onlayn platformalarda mijozlaringiz bormi?
• Potentsial mijozlar e'tiborini qayerda jalb qilish mumkin?

Raqobatbardosh kompaniyalarni o'rganganingizdagina maqsadingizga erishishingiz mumkin, shunda ular qaysi asosiy vositalarni afzal ko'rishini tushunasiz.

Maqsad 2. O'zaro hamkorlik: 2019 yil apreligacha mavjud mijozlar oqimini 50 foizga oshirish kerak.

Bu erda siz mavjud mijozlar bazangizni diqqat bilan tahlil qilishingiz va uning har bir vakili nimani afzal ko'rishini aniqlashingiz kerak.

Maqsad 3. Harflarning chastotasi muntazam ravishda ortib bormoqda. Ilgari ular 2018 yilning aprel oyidan iyul oyigacha har 3-4 oyda, endi har 7-10 kunda xat jo‘natishardi.

Quyidagi savollarga javob berish orqali siz elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasi haqida qaror qabul qilasiz:

• Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
• Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Bu erda marketing rejangiz maqsadlariga erishishga yordam beradigan asosiy vositalarni ko'rib chiqing. Bir nechta taktikalar bo'lishi mumkin.

Aytaylik, siz SEO optimallashtirish, kontekstli reklama va elektron pochta marketingi kabi usullarni tanladingiz. Keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik.

Tahlil davomida asosiy kamchiliklar aniqlandi - marketing va uning doirasida tadqiqot o'tkazish uchun kichik byudjet. Marketing kuchlarining yo'nalishini aniqlash uchun ma'lum bir mahsulotga bo'lgan so'rovlarni tahlil qilish kerak, bizning holatlarimizda futbol klubi logotipi tushirilgan futbolkalar.

Ikkinchi taktika maqsadli kontekstli reklama, ya'ni tugallangan kliklar uchun to'lash. Kalit so'zlarni aniqlab, siz kontekstli reklama uchun qancha byudjet ajratish kerakligini tushunasiz.

Uchinchi taktika - elektron pochta marketingi.

Mijozlaringiz muntazam ravishda elektron pochta xabarlarini olishlari uchun siz pochta strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak. Xabarning asosiy maqsadi shuni ta'minlashdir potentsial mijozlar veb-saytingizga kirib, mahsulotga buyurtma berdingiz yoki xizmatdan foydalandingiz.

5-bosqich. Faol harakatlar

Ushbu bosqichda siz o'zingiz ishlab chiqqan narsalarni hayotga olib kelasiz. Maqsadlarga rioya qilish uchun ularni diqqat bilan qayta ko'rib chiqish muhimdir.

Taxminiy faol harakatlar rejasi.

• SEO.

Biz asosiy so'rovlarni tahlil qilamiz. Sayt sahifalarini yaxshiroq tartiblash uchun biz asosiy sahifalarni kalit so'zlar uchun optimallashtiramiz qidiruv tizimlari Yandex va Google. Biz kontentni muntazam ravishda nashr etamiz (har 2-3 kunda bir marta). Biz havola massasini yaratamiz. Biz boshqa saytlarda ma'lumotlarni joylashtiramiz.

• Kontekstli reklama.

So'rovlarni tahlil qilish va qayta ishlash asosida biz taxminiy trafikni tahlil qilamiz. Biz byudjetni va asosiy so'rovlar asosida odamlar keladigan saytning asosiy sahifalarini (maqsadini) hal qilamiz.

• Elektron pochta marketingi.

Birinchidan, obunachilaringiz oladigan elektron pochta xabarlari uchun skript yarataylik. Qabul qiluvchilarni pochta ro'yxatiga jalb qilish va rentabellikni tahlil qilamiz.

6-bosqich. Olingan natijalarni nazorat qilish

Bu sizning oldingi maqsadlaringizni baholashga yordam beradigan oxirgi qadamdir. Ushbu tahlil sizga to'g'ri harakat qilyapsizmi, degan xulosaga kelish imkonini beradi.

Eng qisqa kompaniya marketing rejasi

Eng qisqa, ammo foydali kompaniyaning marketing rejasi Kelli Odel tomonidan yaratilgan. Bu har qanday, hatto eng yangi g'oya, mahsulot yoki xizmat uchun ham mos keladi. Jadvalni to'ldirish kifoya va siz darhol umumiy rasmni, shu jumladan kelajakni ko'rasiz, bu sizga biznesni rivojlantirish istiqbollari haqida xulosa chiqarishga yordam beradi.

Kompaniyaning marketing rejasini ishlab chiqishda 3 ta keng tarqalgan xato

1. Mos kelmaydigan reklama

Agar aniq strategiyangiz bo'lmasa, kompaniyangizning marketing rejangiz barbod bo'lishi mumkin. Bu erda nafaqat yorqin va esda qolarli belgilar va logotiplarning mavjudligi, balki butun marketing dasturi ham muhim rol o'ynaydi.

1. Asosli ravishda saqlang

Reklama xarajatlari natija berishi kerak. Tovar yoki xizmatlarni ilgari surish uchun foydalaniladigan vositalarning samaradorligini nima belgilaydi? Ko'pgina omillar mavjud, jumladan: mahsulot xususiyatlari, potentsial iste'molchilarning bilimlari, biznes oldiga qo'yilgan maqsadlar.

Shu bilan birga, nima ekanligini tushunish muhimdir ko'proq kompaniya va u qo'ygan maqsadlar qanchalik keng bo'lsa, biznes shunchalik qimmatga tushadi.

1. O'z umidlaringizni yuqori belgilashga hojat yo'q

Marketing rejasini amalga oshirganingizdan so'ng darhol natijalarni ko'rasiz deb o'ylamang. Yaxshi o'ylangan reklama bosqichlari har doim ham darhol ta'sir ko'rsatmaydi. Siz haqiqatda va'da qilgan narsangiz va e'lon qilgan narsangiz o'rtasidagi muvozanatni saqlashingizga ishonch hosil qiling.

Rossiyalik marketologlarning aksariyati Kotlerning kitoblarida tarbiyalangan. Uning marketingni ommalashtirishdagi hissasi, albatta, beqiyos. Ammo, ehtimol, u tarixda shu rolda qoladi.

Amerikalik yozuvchilar Xibing va Kuper, o'zlarining kitoblari bilan butun dunyoga mashhur marketingni rejalashtirish, amaliy tomoniga ko'proq e'tibor qaratdi. Ularning asosiy hissasi tashkil etish asosida bosqichma-bosqich marketing rejalashtirish edi sotish hajmi va marketing kommunikatsiyalari o'rtasidagi miqdoriy bog'liqlik. AQShning barcha biznes maktablarida minglab talabalar o'z kitoblaridan tahsil olishlari bejiz emas.

Rivojlanishga yana bir amerikalik yozuvchi Shults katta hissa qo'shgan integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari(IMC),- iste'molchi barcha bozor ma'lumotlarini birlashtiradigan ob'ektiv isbotlangan ilmiy haqiqatga asoslangan tizim maxsus mahsulot, unga turli manbalardan kelgan. Shuning uchun bir nechta aloqa kanallarining mavjudligi iste'molchiga ta'sirni sezilarli darajada oshiradi. Boshqa tomondan, agar bir manbadan olingan ma'lumot boshqasidan olingan ma'lumotlar bilan qo'llab-quvvatlanmasa, uning ta'siri bir xil darajada kamayadi.

Ushbu ikki texnikaning kombinatsiyasi, ya'ni IMC ni haqiqiy savdoga oqilona aylantirish, asosiy va eng samarali g‘oya hisoblanadi zamonaviy marketing. Xorijiy va mahalliy mualliflarning "hissiy-targ'ibot" kitoblari fonida, bu biznesmenlar va marketologlar uchun eng oqilona va amaliy foydali texnikadir.

IN ochiq matbuot va tarmoqda bu qanday ishlashi haqida deyarli hech qanday misol yo'qmi? Ko'pincha umumiy so'zlar va akademik rejalar mavjud. Shuning uchun, bizning amaliyotimiz bilan tanishish siz uchun ayniqsa foydali bo'ladi.

Rossiya va ko'plab xorijiy kompaniyalarning amaliyotida marketing va sotish rejalari alohida mavjud bo'lib, bir-biri bilan kam aloqaga ega. Internetda siz darsliklardan ko'chirilgan noqulay paragraflar va ko'plab keraksiz atamalar va ta'riflardan iborat bo'lgan byurokratik sirkulyarlarni eslatuvchi ko'plab shunga o'xshash rejalarni topasiz. Eng muhimi, u erda emas - har qanday reja natija berishi kerak. Shuning uchun biz o'quv ishi haqida emas, balki "reja uchun" reja haqida gapirmaymiz. Biz haqiqatda sotuvni oshirishi mumkin bo'lgan marketing rejasi haqida gapiramiz.

Shuni ham unutmaslik kerakki, marketing rejasi asosiy qismdir investitsiya rejasi. Ko'pchilik e'tibor qaratadigan ishlab chiqarish yoki moliyaviy emas, balki marketing! Marketing komponenti investitsiya strategiyalari va rejalarining eng zaif nuqtasidir. Savdo rejasi jiddiy marketing asoslarisiz ishonchli bo'lishi mumkin emas. Buni doimo yodda tutish kerak.

Amalda, haqiqatan ham savdo va marketing rejalarini bir-biri bilan bog'lash juda qiyin. Menejerlar uchun "qamchi" bo'lib xizmat qiladigan va ularning ishlarida yordam bermaydigan rasmiy rejalar yoki "obunani bekor qilish" osonroq.
Aslida, bu sxematik yoki jadval shaklida taqdim etilgan bo'lsa, juda og'ir va mehnat talab qiladigan dizayndir. Bundan tashqari, marketing va sotish rejasining vizual modeliga ko'plab dastlabki va oraliq tadqiqotlar va mazmun va ko'rsatkichlarga ta'sir qiluvchi xulosalar zanjiriga moslashish juda qiyin. Ammo uni bir narsa ajratib turadi:

Vaqtning istalgan nuqtasida, nima uchun sotuvlar o'sib borayotganini yoki pasayib borayotganini va ushbu sotuvlarni kerakli miqdorda ushlab turish, tezlashtirish yoki sekinlashtirish (agar xohlasangiz) uchun qanday va qanday intensivlikdagi harakatlarni amalga oshirish kerakligini tushunasiz.

Biz kichik elektr ishlab chiqaruvchining Moskva vakolatxonasi uchun eng kam hajmli marketing va sotish rejasini oldik maishiy texnika yaqinda kirib kelgan qo'shni davlatlardan Rossiya bozori. Bozor va mahsulot portfelini tahlil qilish natijalariga ko'ra, o'sha paytda hali katta hissa qo'shmagan va unchalik faol qo'llanilmagan onlayn savdolarni hisobga olmagan holda joriy savdo hajmini ikki baravar oshirish rejalashtirilgan edi. Mahsulotlar turli xil tovarlarga tegishli bo'lsa-da, Internet ta'siriga qaramay, an'anaviy tarqatish kanallariga sodiq qoladi. Shu sababli, loyihaning dolzarbligi ancha yuqori bo'lib qolmoqda.

Loyiha boshlanganda, mijozning Rossiyada 5 kishilik kichik Moskva vakolatxonasi, oyiga bir necha yuz dona maishiy texnika sotuvi bor edi va u uchun yagona "shoshilinch" savol qaysi nashrda reklama joylashtirish edi. savdo bilan bog'liq barcha muammolarni hal qiladimi?
Biz tadqiqot bosqichini taklif qildik, uning natijalariga ko'ra ushbu marketing rejasi tuzildi va amalga oshirila boshlandi, u quyida to'liq sxematik hajmda taqdim etiladi:

Marketing va savdo rejangizning to'liq tavsifi

Quyidagi fikrlarga aniqlik kiritish muhimdir:

1. Maqsadli bozorlar

Loyihaning boshida kompaniya ishlagan maqsadli bozorlar to'q sariq rang bilan belgilangan mijozlar guruhlari bilan cheklangan edi. Bozor tahlili va segmentatsiyasini o'tkazgandan so'ng, boshqa maqsadli guruhlar yashil rang bilan belgilangan mijozlar. Dala tadqiqotlari jarayonida ularning asosiy xarakteristikalari aniqlandi - narx segmentlari, qaror qabul qilish tizimlari va qaror qabul qiluvchilar, asosiy ehtiyojlar va istaklar, so'nggi yillardagi dinamika va tendentsiyalar.

Maqsadli bozorlar

Manba: Analitik marketing agentligi

2. Joylashtirish

Bu eng ko'p zaiflik mutlaq ko'pchilik Rossiya kompaniyalari. Chunki ular ushbu qoidani ishlab chiqishning oddiy, ammo mashaqqatli tartibini kam baholaydilar. Aksariyat hollarda tez va sezilarli natijalarga erishish uchun bunga ehtiyotkorlik bilan yondashish kifoya. Bunday holda, mahsulot portfeli tahlil qilindi va mahsulot joylashuvi ishlab chiqildi, keyinchalik u turli maqsadli bozorlarga kichik o'zgarishlar bilan moslashtirildi. Bu muhim nuqta! Turli maqsadli bozorlar, birinchi qarashda tubdan farq qilmasa ham, o'ziga xos joylashishni talab qiladi.
Bizning holatlarimizda biz yangi joylashishni shaklda sinab ko'rdik tijorat taklifi mijozlarning kichik namunalari uchun. Uning natijalari tizimning xabardorligi - ijobiy munosabat ulushi - sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish (shartnoma tuzish) bo'yicha baholandi.

3. Muloqot maqsadlari

G'arb adabiyotida ma'lum bo'lgan iste'molchi xulq-atvorining 4A modeli iste'molchi bilan aloqalar ketma-ketligini bildiradi xabardorlik - munosabat - Harakat - harakat Yana (Ogohlik - Munosabat - Birinchi/sinov xaridi - Takroriy xarid). Rus tilidagi adabiyotlarda reklama sohasida AIDA/AIDAS ning shunga o'xshash analoglarini topish mumkin, ammo biz mavhum "Qiziqish" emas, balki iste'molchining o'ziga xos "munosabati" ni o'lchashni afzal ko'ramiz. Asosiysi, aloqalaringizning eng samarali yo'nalishini tushunish uchun siz ushbu sifat xususiyatlariga miqdoriy o'lchov berishni o'rganishingiz kerak. Agar, masalan, siz maqsadli guruhning 100 foiziga aloqa bilan erishsangiz, 25 foizi ijobiy munosabatda bo'lsa, 5 foizi xaridni amalga oshirsa, ularning yarmi takroriy xaridni amalga oshirsa, bu ma'lumotlarni shunga o'xshash iste'molchilarning kengroq auditoriyasiga tarqatish orqali. xususiyatlariga ko'ra, siz aloqalaringizning potentsial ta'sirini hisoblashingiz mumkin. Ushbu raqamlarni olish uchun sizga mahalliy namunalar kerak. Marketolog yoki biznes egasi sifatida sizning doimiy vazifangiz doimo ushbu ko'rsatkichlar orasidagi intervallarni kamaytirishga harakat qilishdir. Masalan, 100% - 25% - 5% - 2,5% o'rniga birinchi bosqichda 100% - 30% - 10% - 7% ga erishing. Bu umumiy holatda marketing kommunikatsiyalari va sotish o'rtasidagi miqdoriy bog'liqlikning ma'nosidir. Ammo bu munosabatlarni izohlashning qo'pol (lekin ingl!) Variantlaridan biri va uning kamchiliklari bor. Ko'pincha, har bir alohida holat uchun yanada nozik amaliy vositalarni tanlashingiz kerak.

Joylashtirish - bulardan biri, garchi bu natijalarga erishish uchun eng kuchli vositadir. Bu haqda maxsus maqolalarda batafsil gaplashamiz.

4. Etakchi va ikkilamchi maqsadli bozorlarni aniqlash.

Eng istiqbolli maqsadli bozorlar sifatida aniqlandi yashil"Marketing maqsadlari" mavzusidagi rang. "Ixtisoslashgan chakana savdo tarmoqlari" ularga kirish qiyinligi sababli avval mijoz tomonidan ko'rib chiqilmagan. Ushbu muammoni sinov paytida maslahatchilar hal qilishdi. Biz yirik M-Video tarmog'i bilan mahsulotlarni ideal narx segmentida joylashtirish bo'yicha kelishuvga erishdik, bu esa raqobatbardosh analoglar bilan to'ldirilmagan bo'lib, bu xarid qilish bo'yicha qaror qabul qiluvchilarning e'tiborini tortdi. Asoslangan taklif tufayli ularning roziligini deyarli darhol olish mumkin edi.

Aytgancha, birinchi telefon suhbatida xaridlar bo'limi boshlig'iga natijalar bilan bepul tanishish taklif qilingan. marketing tadqiqotlari Rossiya va Moskvadagi elektr choynak bozori, xususan, narx oralig'idagi bo'shliq ko'rsatilgan savdo tarmog'i. Ikkinchi telefon qo'ng'irog'i paytida chakana savdo tarmog'i menejeri darhol yuqorida ko'rsatilgan natija bilan 10 daqiqadan ko'p bo'lmagan uchrashuvga rozi bo'ldi. Bu holda 4A modeli 100% (xabardorlik) - 15% (ijobiy munosabat) - 7,5% (sinovda sotib olish) kabi ko'rinardi. Ijobiy munosabat shundan iboratki, asosiy tarmoqqa qo'shimcha ravishda 13 tadan iborat yana bir kichik tarmoq mahsulot taklifi va joylashuvi bilan tanishib, birozdan keyin sinov xaridini amalga oshirishga tayyor edi.

Ilgari kompaniya mahsulotlari bilan ishlashdan bosh tortgan ulgurji kompaniyalar mahsulotlarning yangi joylashuvi bilan sodiq munosabatni uyg'otishga muvaffaq bo'lishdi va ularning ba'zilarini sinov xaridlarini amalga oshirishga undashdi. 4A modeliga ko'ra 100% - 29% -14% bu bazani ikki baravar oshirish imkonini berdi ulgurji xaridorlar- 7 dan 15 gacha.
Aslida, maslahatchilar yuqoridagi misollarda savdo bo'limi sifatida ishlagan. To'plangan ma'lumotlar bazalarida mijozlar soni kam bo'lganligi sababli, cheklangan namunalar o'rniga ushbu maqsadli bozorlar to'liq maqsadli bo'ldi. Yuqori darajadagi samaradorlikka aniq joylashishni aniqlash orqali erishildi, bu har bir aloqadan keyin ijobiy munosabat ulushi oshmaguncha sozlandi. Agar ish boshida u 10% dan oshmagan bo'lsa, oxirida u 29% ga yetdi.
Tafsilotlarni ishlab chiqish va shartnomalar tuzish uchun barcha aloqalar savdo menejerlariga topshirildi. Va bu klassik maslahatchilardan farqli o'laroq, bizning ishimizdagi asosiy xususiyatdir. Biz haqiqiy bozorlar va mijozlar bilan sinovdan o'tmagan echimlarni taklif qilmaymiz.
Sariq Maqsadli bozorlar yoki ikkilamchi deb tan olingan mijozlar guruhlari "Marketing maqsadlari" bo'limida rang bilan ta'kidlangan.

Marketing maqsadlari

Manba: Analitik marketing agentligi

5. Ikkilamchi maqsadli bozorlar ustuvor bo'lganlarga nisbatan insoniy va moliyaviy resurslarni cheklash uchun ikkilamchi hisoblanadi.

Siz cheksizlikni qabul qila olmaysiz yoki biz aytganimizdek, siz hamma narsadan ozgina qila olmaysiz! Afsuski, haqiqat shuki, hech bir rahbar yoki tadbirkor hech qachon bu tamoyilga amal qilmaydi. Ko'pincha ular buning aksini qiladilar va buni yaxshi narsa deb hisoblashadi. Shu sababli, biz doimiy ravishda mijozlar qarorlarining ushbu tamoyilga muvofiqligini tekshirishimiz kerak.

"Sariq"Maqsadli mijozlar guruhlari sinovda ikkinchi darajali ahamiyatga ega ekanligi aniqlandi. Ular ma'lum qiyinchiliklarni ko'rsatdilar, ular xabardorlikka nisbatan ijobiy munosabat va potentsial sotishning past ulushlarida aks etdi. Bular qaror qabul qiluvchilarni aniqlash va ularga erishish, muhim ma'lumotlarni etkazib berish bilan bog'liq muammolar edi. ularga kompaniya va mahsulotlar to'g'risidagi ma'lumotlar, o'rtacha xaridlar va umuman sotish darajasini prognozlash, narx bosimi (arzon Xitoy mahsulotlari bilan ishlaydigan bozor savdogarlari), xaridlarning biroz mavsumiyligi, marketing va kommunikatsiya vositalarini tartiblash qiyinligi va boshqalar.

Bularning barchasi, odatda, ushbu maqsadli bozorlarda reklama xarajatlarini oshirdi. Shuning uchun, biznesning "oltin qoidasi" ga muvofiq - "Hamma narsadan ozgina qilmang"- ushbu bosqichda ular bilan bog'liq faoliyatni cheklash to'g'risida qaror qabul qilindi va kommunikatsiyalarning asosiy vazifasi kompaniya va mahsulotlarning joylashuvi haqida ularning asosiy xabardorligi edi. Asosiy aloqa vositasi maxsus ishlab chiqilgan ma'lumotli bukletni pochta orqali jo'natish edi. Shuning uchun, bu holda tuzilgan shartnomalar yoki potentsial sotuvlar prognozlari taxminiy edi va katta qiziqish uyg'otmadi, chunki ular savdoga sezilarli hissa qo'shishi kutilmagan.

Asosiy "ga nisbatan yashil“Maqsadli bozorlar prognozlari ancha ishonchli boʻlib chiqdi va ular orqali barcha rejalashtirilgan savdolarning 80-90% dan ortigʻini olish kutilgan edi. Ularning vakillari bilan aloqalar toʻliq hajmda amalga oshirildi va yetkazib berish boʻyicha aniq kelishuvlarga erishildi.

6. “Narx-ta’sir” tamoyili asosida aloqa vositalarining reytingi

Ishonish va berish inson psixologiyasidir katta e'tibor eng qimmat narsalar va maqsadlarga erishish vositalari. Shuning uchun bizning holatlarimizda qimmat va boshqa pullik reklama turlari mavjud va bepul marketing vositalari tugamaguncha nomaqbul deb hisoblangan. Savdo maqsadi edi joriy savdo hajmini ikki baravar oshirish, va marketing rejasi byudjeti taxmin qilinadi 1010 AQSh dollari o'sha paytdagi amaldagi valyuta kursi bo'yicha. Aytish joizki, uning yarmidan kamrog'i aslida savdo maqsadlariga erishgan.

Biz alohida e'tiborni ahamiyatsiz miqdorga qaratamiz marketing byudjeti, katta pul har doim ham savdo maqsadiga erishish muammosini hal qilmasligini ta'kidlash. Analitik va bozor tadqiqotlariga asoslangan eng sodda va tejamkor usullardan foydalangan holda har doim ko'p narsaga erishish mumkin. Bunday holda, vakillik faktining o'zi katta tarmoq rag'batlantirish uchun katta reklama xarajatlarini keraksiz qiladi va ko'plab ikkinchi darajali mijozlar guruhlariga kirishga imkon beradi. Katta mijozlarga sotish avtomatik ravishda kichik mijozlarni jalb qiladi. Yana bir narsa shundaki, yirik mijozlarga xizmat ko'rsatish o'ziga xos san'atdir va doimiy e'tiborli harakatlarni talab qiladi. Masalan, bu bizning amaliyotimiz ko'rsatganidek, ushbu sohada rus ishlab chiqaruvchilarining muhim qismi tomonidan bajarilmaydigan standartlar bilan ishlashda namoyon bo'ladi. yengil sanoat yoki oziq-ovqat ishlab chiqarish. Va bu faqat nemis chakana savdosi barcha rus savdolaridan oshib ketishiga qaramay alohida kompaniya, ichki bozor bilan solishtirganda qiyoslab bo'lmaydigan foyda darajasi haqida gapirmasa ham bo'ladi.

IMCni namoyish qilish nuqtai nazaridan, ushbu loyiha tasvirlangan sun'iy cheklovlar tufayli unchalik muvaffaqiyatli bo'lmadi. Ammo marketing rejasining maqsadi byudjetni o'zlashtirish emas, balki hozirgisidan sifat jihatidan farq qiladigan natijaga erishishdir. Shu sababli, maqsadli bozorlar uchun tanlangan vositalar to'plami kelajakda hozirgidan ko'ra ko'proq samaradorlik bilan kengaytirilishi mumkin. Umuman olganda, shuni ta'kidlash mumkinki, bitta federal kanal barcha mumkin bo'lgan IMClarni osongina almashtiradigan mamlakatda bunday misollarni ko'rsatish unchalik oson emas.

Marketing kommunikatsiyalari maqsadlari, marketing vositalari va byudjet