Biznes uchun biznes (B2B)(inglizcha) "Biznesdan biznesga"- rus "biznesdan biznesga", qisqartirilgan - "bi to bi") - axborot va iqtisodiy o'zaro ta'sir turini belgilaydigan atama, o'zaro ta'sir qiluvchi sub'ektlarning turi bo'yicha tasniflanadi, bu holda, bu oxirgi oddiy iste'molchi uchun emas, balki yuridik shaxslar uchun ishlaydi. xuddi shu kompaniyalar, ya'ni boshqa biznes uchun. IN G'arb davlatlari"B2B" atamasi ko'pincha ba'zi kompaniyalarning boshqa ishlab chiqaruvchi kompaniyalarga qo'shimcha xizmatlar, qo'shimcha uskunalar, shuningdek, boshqa tovarlar (ishlab chiqarish vositalari), professional foydalanish uchun tovarlar va boshqalarni ishlab chiqarish uchun mo'ljallangan tovarlar bilan ta'minlash bo'yicha har qanday faoliyati tushuniladi. Bunday faoliyat sohasi xizmatlar ko'rsatish yoki tovarlarni sotishdan foyda (foyda) olishga qaratilgan bo'lib, bu erda "ob'ektlar" xizmatlar yoki tovarlar, "sub'ektlar" esa bozor sohasida o'zaro ta'sir qiluvchi tashkilotlardir. Tashkilotlar va (yoki) yakka tartibdagi tadbirkorlar bu erda xizmatlar yoki tovarlarning "sotuvchisi" va "xaridori" sifatida ishlaydi.

Bunday ham bor qiziqarli ta'rif B2B bozori - "ta'minot zanjirlari va qiymat zanjirlari yaratiladigan muhit sifatida. Bunday sharoitda foyda olish bilan bog'liq manfaatlar hisobga olinadi. Bu ko'rib chiqilayotgan bozorning mohiyatini anglatadi: "B2B bozorining mohiyati shundaki, u kompaniya uchun ishlaydi ... turli sohalar va sanoat (davlat, xususiy, tijorat va notijorat), shuningdek, tadbirkorlik maqsadlarida sotib oluvchi jismoniy shaxslar.

Sotib olish turi bo'yicha B2B bozori va B2C bozori o'rtasidagi farq haqida qiziqarli fikrlar O.I. Bleichman:

• * sotib olish qarori ko'pincha birgalikda qabul qilinadi;
• * narxlar va etkazib beruvchilarni dastlabki o'rganish amalga oshiriladi;
• *ko'pincha raqobatbardosh savdolar o'tkaziladi;
• * deyarli barcha holatlarda muzokaralar olib boriladi va boshqalar

farqlar.

Keng marketing ma'nosida B2B kommunikatsiyalari deganda mazmuni ishlab chiqarish vositalari bo'lgan tijorat taklifini ilgari surish uchun zarur bo'lgan aloqalar, shuningdek, ishlab chiqarish jarayonining u yoki bu bosqichida bevosita yoki bilvosita ishlab chiqarish jarayoniga xizmat qiluvchi tegishli tovarlar va xizmatlar tushunilishi mumkin. mahsulotning hayot aylanishi. B2B kommunikatsiyalari kontseptsiyasi odatda to'g'ridan-to'g'ri (ATL) va bilvosita (BTL) bozorni rag'batlantirishning barcha vositalarini o'z ichiga oladi. B2B kommunikatsiyalarining maqsadi “hamkorlik o'rnatish, ishonchli yetkazib beruvchilarni topishdir o'z ishlab chiqarish, xomashyo xaridorlari yoki tayyor mahsulotlar- uskunalar va jihozlar yoki turli xizmatlar. B2B aloqa vositalari, ya'ni kanallar va ommaviy axborot vositalari, B2C vositalaridan farqli o'laroq, asosan faqat ma'lum bir sohada yoki sanoatda ishlaydigan mutaxassislarga qaratilgan. Va ular "faqat ish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni olish uchun" iste'mol qilinadi. An'anaviy ravishda B2B aloqa vositalarini B2B ommaviy axborot vositalariga (bosma nashrlar, veb-saytlar, portallar, elektron ommaviy axborot vositalari, biznes televideniesi, radio dasturlari va kanallari), B2B tadbirlariga (tarmoq va tarmoqlararo ko'rgazmalar, yarmarkalar, konferentsiyalar, davra suhbatlari, mahorat darslari, taqdimotlar) bo'lish mumkin. , ustaxonalar va boshqalar) va boshqa vositalar. Xorijiy marketing klassiklari F.Kotler va V.Pferxlarning fikricha, “sanoat tovarlari va xizmatlari sohasida asosiy aloqa vositalari shaxsiy savdo, to‘g‘ridan-to‘g‘ri marketing, PR, ixtisoslashtirilgan matbuot, homiylik, ko‘rgazma va ko‘rgazmalar, reklama, savdoni rag‘batlantirish hisoblanadi. va elektron marketing."

B2B aloqa vositalarining yanada murakkab va batafsil tasniflari ham mavjud. Masalan, O.N. Kravchenko kanallarning integratsiyalashgan tabiatiga e'tibor qaratgan holda bunday sxemani taklif qiladi:

• * maqsadli marketing tadbirlari: konferentsiyalar, forumlar, sammitlar, davra suhbatlari, biznes nonushtalar, vebinarlar va boshqalar;
• *to'g'ridan-to'g'ri - marketing faoliyati: pochta va elektron pochta xabarnomasi, telemarketing;
• * media marketing: maqsadli bosma ommaviy axborot vositalarida, Internet portallarida reklama va press-relizlar;
• *Internet-marketing va Internet telekommunikatsiya tarmog'ida reklama;
• * shaxsiy aloqalar.

B2B aloqa vositalariga qo'yiladigan umumiy talab ratsional argumentatsiyadan foydalanishni talab qiladi. Bu bozor taklifining predmeti (sanoat maqsadiga ega bo'lgan mahsulot yoki xizmat) ham, uning iste'molchisi ham (ish uchun mo'ljallangan mahsulot yoki xizmatni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgan shaxs) ushbu sohada mavjudligi bilan asoslanadi. biznes aloqalari va ishlab chiqarish jarayoni, B2C sohasiga xos bo'lgan hissiylik va tasvirlardan uzoqda. Shunday qilib, bir tomondan, B2B xaridori va iste'molchisi dastlab ko'proq tanqidiy, ishonchsiz va ob'ektiv ma'lumotlarga e'tibor qaratadi. Boshqa tomondan, agar u noto'g'ri ma'lumot bermasligiga ishonch hosil qilsa, u B2B aloqasidan olingan ma'lumotlarga ishonishga moyil. Shunday qilib, B2B kanallari va ommaviy axborot vositalari unga mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlar oqimidan tubdan ajralib turadi: "Menejerlarning aksariyati B2B nashrlari va veb-saytlari ommaviy nashrlarga qaraganda ko'proq ma'lumot beruvchi va ishonchli manbalar deb hisoblashadi. Shu bilan birga, ko'pincha b2b-mediadan foydalanish orqali olingan ma'lumotlar joriy ma'lumotlarning asosiy qismini, shuningdek, sohadagi tendentsiyalar haqidagi ma'lumotni tashkil qiladi. Alohida-alohida, shaxsiy B2B kontaktlarini ham kanal sifatida, ham aloqa formati sifatida ta'kidlash kerak. Turli marketing va PR manbalari ular faqat borligini ta'kidlaydilar ahamiyati ichki bozor uchun:

“Alohida rol Rossiya biznesi, albatta, shaxsiy munosabatlarga ega.

Firmaga munosabat odatda menejer bilan munosabatlardan shakllanadi.

Yaxshi menejer distribyutor bilan hamkorlikda plyusga aylanishi mumkin, yomon esa ishlashdan bosh tortishning asosiy sababi bo'lishi mumkin. Shunday qilib, kompaniya menejerlari ikkita rol o'ynaydi: ular uning ratsional xususiyatlarini tarjima qilish orqali kompaniyaning imidjini shakllantiradilar. B2B aloqa vositalarining ahamiyati shundaki, ular menejerlar uchun qaror qabul qilish jarayonida ularga ta'sir o'tkazish uchun eng muhim manbalardan biri hisoblanadi. boshqaruv qarorlari ayniqsa sotib olish qarorlari. Shunday qilib, masalan, "sinergik ta'sir tufayli B2B media xaridorlarga sotib olish jarayonining barcha bosqichlarida ta'sir qiladi, deb ishoniladi:

• * Birinchi sotib olish fikrlari: veb-saytlar, savdo vakillari, B2B jurnallari.
• * Tadqiqotlarni taklif qiling: veb-saytlar, savdo vakillari, B2B jurnallari.
• * Tanlovlarni qisqartirish: sotuvchilar, veb-saytlar, B2B jurnallari.
• * Yakuniy qarorni qabul qilish: savdo menejerlari, veb-saytlar,

B2B jurnallari va ko'rgazmalari.

* Xariddan keyingi sharh: savdo vakillari, veb-saytlar, B2B jurnallari. Amaliyotchilarning ta'kidlashicha, har qanday holatda ham, har qanday marketing faoliyatini tanlashda unga rahbarlik qilish kerak strategik yo'nalish kompaniya rivojlanishi. B2B kommunikatsiyalarining funktsiyalari g'oyasi ularga tizimli xususiyatni berish uchun ushbu vositalar va ularning ishdagi maqsadi bilan eng yaxshi bog'langan.

Shunday qilib, B2B aloqa funktsiyalari orasida:

• 1) informatsion: har xil haqida ma'lumot berish tijorat takliflari B2B sohasida - tovarlar, xizmatlar, echimlar, yangiliklar, yangilanishlar va boshqalar;
• 2) reklama: sotib olish va foydalanish uchun chaqiruvlar ko'rinishidagi bevosita rag'batlantirish va rag'batlantirish;
• 3) bilvosita rag'batlantirish va notijorat savdoni rag'batlantirish: Jamoatchilik bilan aloqalar, imidj, imidjni joylashtirish, tasvirni ko'tarish, raqobatchilardan ajratish, sodiqlikni shakllantirish va saqlash;
• 4) qidirish: yangi mijozlar, mijozlar va iste'molchilarni, shuningdek hamkorlarni qidirish;
• 5) aloqa: mutaxassislarning muloqoti professional mavzular, konsalting, mutaxassislarning malakasini oshirish (asosan, bu korxona va brendning imiji uchun, kompaniyaning reklama kapitalini va brendning qiymat kapitalini oshirish uchun amalga oshiriladi).

Umuman olganda, nazariyotchilar ham, amaliyotchilar ham B2B kommunikatsiyalarining sanoat iste'mol bozorida faoliyat yurituvchi kompaniya va uning brendlari imidjiga ustuvor ahamiyat qaratishini ta'kidlaydilar. Gap shundaki, B2C bozoridan farqli o'laroq, marketing aralashmasida eng katta samaradorlik to'g'ridan-to'g'ri reklama orqali chakana xaridorga eng yaxshi ta'sir ko'rsatadigan vosita sifatida taqdim etiladi, B2B formatida brend imidji asosiy savdo vositasidir: " ...B2B xizmatlarini ilgari surish kompaniyaning ijobiy imidjini yaratishga qaratilgan chora-tadbirlar majmuasida bo‘lib, qaror qabul qilishda asosiy rol o‘ynaydi”.

Yuqorida aytilganlarga asoslanib, biz B2B aloqalarining mohiyatini ochib beradigan asosiy xususiyatlar va ularning B2C aloqalaridan qanday farq qilishlari haqida xulosa qilishimiz mumkin. Shu munosabat bilan quyidagilarni ta'kidlash mumkin:

• 1) B2B kommunikatsiyalarining birinchi xususiyati B2B bozoridagi raqobat tabiatidan kelib chiqadi: biz raqobat haqida emas, balki raqobat haqida gapiramiz. jismoniy shaxs oxirgi foydalanuvchi sifatida va yuridik shaxs. Bu B2B sektorida o'rtacha xarid narxi ancha yuqori ekanligini anglatadi. Bundan tashqari, “tadbirkorlik vakillari ancha yaqindan baho bermoqda mumkin bo'lgan xavflar va potentsial hamkorlar. Bu yerdagi ma’lumotlarga ishonch darajasi esa biroz pastroq”.
• 2) B2C (biznesdan mijozga, “biznesdan iste’molchiga”) farqli o‘laroq, “B2B (biznesdan biznesga, “biznesdan biznesga”) asosiy xususiyati shundaki, xaridorning tanlovi. asosan mantiqiy mulohazalarga asoslanadi”.
• 2) B2B kommunikatsiyalari dastlab maqsadlilikning sifat jihatidan yuqori darajasiga ega, ya'ni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan shaxs yoki shaxslarga qaratilgan, boshqacha qilib aytganda, B2B sohasida xabarlar, kanallar va ommaviy axborot vositalarining maqsadli yo'nalishiga nisbatan talablar ancha yuqori. B2C hududida.
• 3) Axborotni idrok etishdagi yuqori to'siqlar: kuchli tanqidiy filtrlar, jiddiy ishonchsizlik darajasi, axborot ma'lumotlarini tekshirishning mavjudligi talabi, ma'lumotni tanlashning qat'iy mezonlari.
• 4) Axborotning shaffofligi, samaradorligi, o'ziga xosligiga qo'yiladigan talablar.
• 5) B2B aloqa sohasi juda konservativ, undagi yangiliklar paydo bo'ladi va qiyinchilik bilan tasdiqlanadi. Bu xabarlarni argumentatsiya qilishning oqilona asoslari va ma'lumot shakllari, shuningdek, aslida B2B aloqalari yo'naltirilgan korxonalarning o'rta va yuqori rahbarlarining tafakkuri bilan bog'liq.
• 6) B2B kommunikatsiyalarining yana bir ajoyib xususiyati shundaki, ular asosan B2B bozorining o'ziga xos xususiyatlari va tabiatini takrorlaydi, bugungi kunda u juda keng miqyosda onlayn, ya'ni Internetda ishlaydi.

Bu shuni anglatadiki, B2B aloqalarining eng muhim qismi virtual tarzda, veb-saytlar, ko'p funksiyali axborot portallari, elektron pochta orqali amalga oshiriladi. savdo maydonchalari, onlayn-do'konlar, fond birjalari, auktsionlar va boshqalar "Biznes yuritishning elektron usullarini joriy etish ishlab chiqarish ehtiyojlari bilan belgilanadi", - deydi V. Kutukov. – Bu yerda hamma narsani yangi texnologiyalardan foydalanishdan olinadigan iqtisodiy foyda hal qiladi. Eng katta va o'rta Rossiya korxonalari biznesni yuritishda internetdan foydalanish qulayligini allaqachon tushunib yetgan.

Hozirgi vaqtda chorakdan ko'proq Rossiya kompaniyalari amalga oshirish yoki allaqachon amalga oshirgan korporativ Axborot tizimlari". Biroq, xuddi shu manbaga ko'ra, rivojlanish nuqtai nazaridan elektron tijorat Biz bugun, masalan, 17-20 yil avval AQShda qanday rivojlanish darajasidamiz. Rossiyada B2B aloqalarining eng dolzarb muammolarini ta'kidlash kerak. O'rganilgan adabiyotlarga asoslanib, ularning xilma-xilligi bir nechta asosiy pozitsiyalarga qisqartirilishi mumkin.

• 1) B2B-ning onlayn formatga ommaviy ravishda ketishi, qulay, mobil, arzon, an'anaviy, oflayn aloqaning virtual bilan solishtirganda kamchiliklarini yanada qarama-qarshi tasdiqlaydi: muammoli tashkil etish, jiddiy mehnat va vaqt xarajatlari, yuqori narx, mahalliy. tabiat, aniq nuqta, cheklangan ta'sir.
• 2) Keng tarqalgan virtual aloqalar hali ham yuqori darajadagi ishonchni qozonmagan, chunki ular shaxsiy muloqot va shaxsiy javobgarlik samarasini bermaydi.
• 3) Ham onlayn, ham oflayn kanallar, ommaviy axborot vositalari va B2B aloqa vositalari alohida harakat qilishlari jiddiy natijalar bermaydi.

Ushbu muammolarni aniqlash va tahlil qilish B2B marketing bo'yicha amaliyotchilarni o'zlarining savdo aloqalarini tashkil qilishda integratsiyalashgan yondashuvdan foydalanishga, sintetik vositalarni ishlab chiqishga va ATL va BTL texnologiyalarini birlashtirgan holda joylashishni aniqlash, reklama qilish va rag'batlantirishning yangi shakllarini izlashga majbur qiladi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Aloqa tushunchasi va marketing kommunikatsiyalari. Maqsadli auditoriya va u bilan ishlash usullari. U bilan ishlashda marketing kommunikatsiyalari samaradorligini baholash maqsadli auditoriya. Forum Media guruhining xususiyatlari. Forum Media guruhining Rossiya bozoridagi filiali.

dissertatsiya, 12/19/2013 qo'shilgan


Jamoatchilik bilan aloqalar xizmatining asosiy maqsadi jamoatchilik bilan aloqa o'rnatishdir. To'rt muhim xususiyatlar ommaviy auditoriya. Muammo va cheklovlardan xabardorlik, faol auditoriyani jalb qilish darajasi muammoli vaziyat. Jamoatchilik tipologiyasining mezonlari.

kurs qog'ozi, 2011 yil 03/12 qo'shilgan


An'anaviy aloqa modelini virtual muhitda o'zgartirish. Potentsial iste'molchilarning ehtiyojlari. Maqsadli auditoriyaning xususiyatlari, axborotni idrok etish. Sayt maqsadli auditoriyaning reaktsiyasini qanday qo'llab-quvvatlaydi yoki cheklaydi.

test, 23/05/2013 qo'shilgan


Reklamani tarqatishning mohiyati, tushunchasi, roli, turlari, vazifalari, asosiy tamoyillari, turlari va kanallari. Reklama kompaniyasini tashkil etish bosqichlari. Mahsulot yoki xizmatning maqsadli auditoriya bilan aloqasi. "Theatre Scene" jurnali misolida reklama kompaniyasining rivojlanishi.

referat, 21/05/2013 qo'shilgan


Maqsadli auditoriya bilan muloqot turi sifatida reklama kampaniyalarining mohiyati. Savdoni rag'batlantirish va iste'molchilarning sodiqligini oshirishga qaratilgan marketing faoliyati. "YujUralAvto" MChJ uchun kam byudjetli reklama kampaniyasini tashkil etish va amalga oshirish.

muddatli ish, 01/12/2015 qo'shilgan


Bozorda raqobatbardoshlikni oshirish va o'rtasidagi aloqa jarayonining maksimal natijalariga erishish uchun savdo tashkilotlarining raqobatbardoshligini oshirish zarurligini asoslash. savdo tashkiloti va uning maqsadli auditoriyasi.

dissertatsiya, 07/05/2012 qo'shilgan


Nomlash misollari - mahsulot, xizmat yoki kompaniya uchun asl nom yaratish, bu uning afzalliklarini tanib olishni va ta'kidlashni osonlashtiradi. Euphony uchun kompaniya yoki mahsulotning kelajakdagi nomini tekshirish va maqsadli auditoriya tomonidan idrok etilishini o'rganish.

amaliy ish, qo'shilgan 04/08/2009

B2B sektoridagi kommunikatsiyalar tranzaktsiyaning barcha bosqichlarida bir qator vazifalarni hal qiladi va unga bilvosita ta'sir qiladi. Bugungi kunga qadar ularning xaridorning xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoniga ta'sirini o'lchash uchun ma'lum mukammal vositalar mavjud emas. Bunga ishonch hosil qilishning yagona yo'li - muloqot qilishdan butunlay voz kechishdir. Muloqot biznes muammolarini o'z-o'zidan hal qilmaydi, lekin busiz, kuchli raqobatbardosh bozorlarda inqiroz yuz berganda mahsulot va kompaniyangizni sotish va himoya qilish siz uchun qiyinroq bo'ladi.

O'z tajribamdan men B2B biznesida muloqot hal qiladigan quyidagi vazifalarni ajratib ko'rsataman. Aslida, ularning ko'plari bor - har bir biznes segmenti va har bir kompaniya uchun, uning biznes modeliga qarab, ular boshqacha bo'lishi mumkin.

Marketingni qo'llab-quvvatlash

Ko'pchiligi B2B kompaniyalari bo'lgan mijozlarim bilan ishlagan yillar davomida men PR, marketing va hatto savdo bo'limi o'z-o'zidan ishlamaydi, balki kompaniyaning umumiy biznes muammolarini birgalikda hal qilishiga qat'iy ishonch hosil qildim. Aloqa bo'limining vazifasi marketing va savdo tashabbuslari va loyihalarini qo'llab-quvvatlash va ularni o'z vakolatlari doirasida amalga oshirishga yordam berishdir.

Men B2B kompaniyalari bilan ishimning 70 foizini B2B bozorida mahsulotlarni ilgari surishda marketingga har tomonlama yordam berishga asoslangan “mahsulot kommunikatsiyalari” yo‘nalishiga bog‘lagan bo‘lardim. Bu erda PRning barcha mumkin bo'lgan vositalari, raqamli aloqa, voqea aloqalari, standart va nostandart echimlar qo'llaniladi.

Iste'molchi ta'limi

Agar kompaniya murakkab mahsulot ishlab chiqarsa va ko'p hollarda B2B bozorlarida shunday bo'lsa, u holda mijozlarga ularning biznes muammolarini hal qilishda qanday aniq yordam berishini tushuntirish kerak bo'ladi. Qoida tariqasida, bu tez jarayon emas va bu erda to'g'ri muloqot ajralmas hisoblanadi.

Asosan, ushbu sohadagi ish sanoat va biznes nashrlari bilan o'zaro hamkorlikka, kontentni tayyorlash va tarqatishga asoslangan. turli shakllar– matnlar, infografikalar, videolar va boshqalar.

Bozor shakllanishi

Agar mahsulot yangi, notanish va iste'molchilar uchun tushunarsiz bo'lsa, shakllangan bozor bo'lmasa, uni sotish yanada qiyinroq. Bu erda ham kommunikatsiyalar kerak bo'lib, uning doirasida kompaniya o'z mahsulotiga bozor va talabni haqiqatda shakllantiradi. Muloqotning o'rni iste'molchilarga ushbu mahsulot nima uchun kerakligini, undan qanday foydalanishni, qanday foyda keltirishini, u nima uchun yaratilganligini va nima uchun sotib olinishi kerakligini tushuntirishdan iborat.

Mahsulot qiymati

IN o'tgan yillar PR dunyosida, odatda, B2B va B2C aloqalari fonga o'tib, P2P aloqalariga (Odamlardan odamlarga) yo'l ochadi, chunki oxir-oqibat, mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror baribir shaxs tomonidan qabul qilinadi. Bu qisman to'g'ri, ammo istisnolar mavjud, ayniqsa qimmat uskunalar yoki uskunalar va komponentlar haqida gap ketganda, sifati va xususiyatlari yakuniy mahsulotning xavfsizligini belgilaydi, ishlab chiqarish uchun ushbu uskuna va komponentlar sotib olinadi.

Shunga qaramay, B2B bozorida haqiqatan ham tovarlar va xizmatlar mavjud bo'lib, ularning talabiga hissiy komponent - mahsulotning qadriyatlari ta'sir qiladi, ular xaridorda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otadi, uning mahsulot haqidagi idrokiga ta'sir qiladi va Natijada, sotib olish qaroriga ta'sir qiladi. B2C va B2Bda mahsulotning qiymat komponenti aloqa orqali shakllanadi.

Talabni rag'batlantirish

Bir qarashda qanchalik g'alati tuyulmasin, lekin aloqalar B2B2C zanjiridagi oxirgi foydalanuvchilar orasida mahsulotga bo'lgan talabni rag'batlantirishga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Dalil sifatida kompaniyalar va nomlarni aytmasdan, bir nechta holatlarni misol qilib keltiraman.

Mening mijozlarimdan biri qog'oz sochiq va suyuq sovun ishlab chiqaradi, ular sotib oladi savdo markazlari, biznes markazlari, mehmonxonalar, restoranlar, aeroportlar va boshqalar. Kompaniyaning savdo hajmini oshirishi uchun kompaniya uchun ushbu barcha joylarga tashrif buyuruvchilar (mahsulotning oxirgi foydalanuvchilari) o'z mahsulotlarini tez-tez ishlatishlari muhimdir. Bugungi kunda, turli tadqiqotlarga ko'ra, odamlarning 20 dan 40% gacha bo'lgan qismi hojatxonadan foydalangandan keyin qo'llarini sovun bilan yuvmaydilar yoki umuman yuvmaydilar. jamoat joylarida. Shu bois kompaniya gigiyena va sog‘liqni saqlash sohasida ko‘plab ta’lim loyihalarini amalga oshiradi. Biz shunga o'xshash voqeani B2C sektorida ko'ramiz - tish pastalari, shampunlar, kir yuvish kukunlari va hokazo. Yaxshi yuvish uchun ko'proq quying! Ishlarmi? Ishlar. To'g'ri, B2C-da bu ko'proq reklama xizmatidir.

Ikkinchi holat oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqaruvchi kompaniyaga tegishli. Qadoqlash xaridorlari sut mahsulotlari, sharbatlar va boshqalarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalardir. Ekologik qadoqdagi mahsulotlarni sotib olish odati ekologlar yoki iste'molchilar tomonidan emas, balki B2B mahsulotiga qo'shimcha qiymat qo'shish va natijada savdoni saqlab qolish va oshirish uchun aynan shu qadoqni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar tomonidan ixtiro qilingan. Axir, oziq-ovqat ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotining oxirgi iste'molchilari tomonidan talab qilinadigan narsalarni sotib olishadi.

Bunday holatlarni ko'p keltirish mumkin. Ammo ularning hech biri yaxshi o'ylangan aloqasiz amalga oshirilmadi.

Obro'-e'tiborni shakllantirish

Albatta, kompaniyaning obro'siga marketing yoki savdo emas, balki kompaniyaning har qanday xodimining har qanday ehtiyotsiz qadami uni buzishi mumkin. Marketing va savdo bo'limi qanday hiyla-nayranglarga murojaat qilmasin, noma'lum kompaniya yoki shubhali obro'ga ega kompaniyaga mahsulotni sotish juda qiyin. Shu bois kompaniya obro'sini shakllantirishga aloqa bo'limi tomonidan katta e'tibor qaratilmoqda. " Korporativ aloqalar"mahsulot kommunikatsiyalari" bilan parallel ravishda rivojlanadigan alohida yo'nalish.

Lekin mahsulot uchun obro'-e'tibor yaratish uchun yoki savdo belgisi Bu "mahsulot kommunikatsiyalari" mas'ul bo'lib, uning vazifasi iste'molchilarga mahsulot nima uchun foydali ekanligini va uni boshqa shunga o'xshash narsalardan nimasi bilan ajratib turadiganligini aytib berishdir - yuqori sifatli, ishonchlilik, chidamlilik va boshqalar.

B2B-ning ba'zi segmentlarida mahsulotni idrok etish ayniqsa muhimdir. Misol uchun, mehmonxonalar va restoranlar uchun mehmonlarni hayratda qoldirish juda muhim, shuning uchun ular "premium" deb hisoblangan mahsulotlarni sotib olishadi. Uchun qurilish kompaniyalari hashamatli uy-joy qurish, mahsulotning "bardoshli" va "sifatli" obro'si muhim ahamiyatga ega. Bolalar uchun tovarlar ishlab chiqaruvchilari uchun "ekologik toza" mahsulotning obro'si muhimdir. Mahsulot, hatto B2B mahsuloti haqida to'g'ri tasavvurni shakllantirish va uni efirga uzatish eng yaxshi fazilatlar va aloqa bilan shug'ullanish.

Biznesni himoya qilish va inqirozning oldini olish

B2B kompaniyasi rahbariyati ularga hech qanday PR kerak emasligini va ularning savdo jamoasi aloqa bo‘limisiz yaxshi ish olib borishini da’vo qilganda, buyuklardan biri darhol yodga tushadi: “Agar siz tez ketmoqchi bo‘lsangiz, yolg‘iz boring. Agar uzoqqa ketmoqchi bo‘lsangiz, birga boring”.

Kompaniya har qanday qiyinchiliklardan qochib, sotgan va pul ishlagan bo'lsa, bu juda yaxshi. Ammo bugungi kunda barqarorlik haqida gapirish hech bo'lmaganda ahmoqlik - siz Olimp tog'idan ko'tarilganingizdan ko'ra tezroq tushishingiz mumkin. Keraksiz misollar keltirishning hojati yo'q - bu satrlarni o'qib, hamma taniqli misollarni eslaydi.

Yaxshi qurilgan aloqa tizimi biznesni himoya qilishi yoki biror narsa noto'g'ri bo'lsa, kompaniyani qulashdan qutqarishi mumkin bo'lgan narsadir. Sotish, ishlab chiqarish yoki etkazib berishda nuqsonli tovarlar, soliqlarning oshishi va bojxona to'lovlari, ishdagi baxtsiz hodisa, nazorat qiluvchi organlar tomonidan kompaniyaning biznesiga qo'yilgan cheklovlar - hodisalarning rivojlanishi uchun juda ko'p xavf va stsenariylar mavjud. PR bo'limi va yaxshi yo'lga qo'yilgan aloqa tizimisiz, shu jumladan inqirozga qarshi aloqalarsiz kompaniya rahbariyati sodir bo'lgan voqealarga adekvat javob bera olmaydi va muammoni hal qilish bo'yicha tezkor chora-tadbirlar kompleksini taqdim eta olmaydi.

Har qanday inqiroz holati kompaniya mahsulotlarini sotishga ta'sir qiladi. Muammo ahamiyatli bo'lmasa va mahsulot bilan bevosita bog'liq bo'lmasa, ehtimol, ba'zi hollarda savdo menejerlari mijozlar bilan gaplashib, ularni ishontirishlari mumkin. Ammo muammo mahsulot bilan bog'liq bo'lsa - uning ishlab chiqarilishi, sifati, ta'minoti va boshqalar - aloqa ajralmas hisoblanadi.

B2B ish beruvchi brendi

Bir kuni biz mijozlarimizdan birining kadrlar bo'limi bilan bog'lanishdi, biz uning B2B brendi mahsuloti bilan bir necha yillardan beri shug'ullanamiz. Kadrlar bo'limi ish beruvchi brendini targ'ib qilish vazifasiga duch keldi o'zingizga har yili bu yanada qiyinlashdi. "O'z o'rnida qolish uchun tezroq yugurish kerak, biror joyga borish uchun esa kamida ikki barobar tezroq yugurish kerak!" - kadrlar bo'limi duch kelgan muammo bizning oldimizda shunday shakllantirildi.

Joriy yilning iyun oyida boʻlib oʻtgan B2B muloqot forumida ish beruvchi brendini targʻib qilish boʻyicha davra suhbati moderatori Tatyana Ananyeva (Apostrof-Media kompaniyasi) toʻgʻri taʼkidlaganidek, kadrlar boʻyicha mutaxassislar qanchalik zoʻr boʻlmasin, ularda barcha zarur imkoniyatlar yoʻq. tashqi muhitda ish beruvchi brendini yakka o'zi targ'ib qilish imkonini beruvchi soha kommunikatsiyalaridagi vakolatlar.

Ish beruvchi brendini targ'ib qilish - muloqotsiz hal qilib bo'lmaydigan yana bir vazifa.

Chiqish o'rniga

Bunday manifest matnlarining barcha qonunlariga ko'ra, B2B kompaniyalari uchun aloqa qanchalik muhim ekanligi haqida xulosa bo'lishi kerak. Ammo bizning onlayn jurnalimizning B2B kommunikatsiyalari va B2B marketingi bilan shug'ullanadigan o'quvchilariga bunday narsa kerak emas.

Shuning uchun, xulosa o'rniga, shuni aytamanki, B2B jurnali sahifalarida biz birgalikda qiyin B2B biznesida ishlayotganimizda doimo duch keladigan muammolarning echimlarini qidiramiz, bu erda qanday qilib har doim ham aniq bo'lmaydi. nima va qaysi vaqtda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish, aloqa mutaxassislarining umumiy natijaga qo'shgan hissasini qanday baholash va buni umuman qilish kerakmi, B2B mahsulotlarini xaridorlarning xatti-harakatlari smartfonlar davrida qanday o'zgarib borayotgani va ijtimoiy tarmoqlar va u o'zgaradi.

Ushbu va boshqa savollarga javoblarni B2B jurnalida, shuningdek, yillik B2B PR va B2B Communication Forum konferentsiyalarimizda toping.

Hamkorlikning har qanday shakli, sizning takliflaringiz, g'oyalaringiz, tavsiya va tanqidlaringiz uchun doimo ochiqmiz. Barcha savollar uchun yozing: .

Bizning kanalimizga obuna bo'ling Telegram kanali va so'nggi B2B aloqa yangiliklaridan xabardor bo'ling!

Biz hammamiz turli xil aloqa kanallari va mijozlar bilan u yoki bu tarzda muloqot qilish usullaridan foydalanamiz. B2b savdo segmentidagi mijozlar bilan muloqot qilish uchun qanday onlayn aloqa usullari eng samarali hisoblanadi?

B2B sotuvchilari ular eng samarali ekanligini aytishadi: elektron pochta, organik qidiruv tizimi ro'yxatlari, kompaniya tomonidan chiqarilgan nashrlar va nashrlar, vebinarlar va LinkedIn - bu savdoni yaratish uchun eng samarali raqamli mijozlar bilan muloqot qilish usullari va taktikasi. Bu xulosa DemandWave kompaniyasi tomonidan yaqinda oʻtkazilgan tadqiqotga koʻra eʼlon qilingan.

B2B-da mashhur aloqa usullari

• ijtimoiy tarmoqlar (95%),
• elektron pochta (93%)
• TOP qidiruvi natijalari (91%) maqsadida SEO.

B2B mijozlari qanday jalb qilinadi?

B2B marketing mazmuni

• oq qog'ozlar: texnik va axborot nashrlari, korporativ materiallar potentsial mijozlarni jalb qilish uchun kontentning asosiy turi sifatida baholanadi (respondentlarning 53 foizi ulardan foydalanishini aytadi),
• veb-seminarlar - 50%;
• amaliy tadqiqotlar, tajriba va amaliyotni o'z ichiga olgan hisobotlar - 44%;
• blog xabarlari (82% ular professional postlarni nashr etishlarini aytishadi);
• videolar 35% tomonidan nashr etilgan

Ammo bu tadqiqot natijalari. Yuqoridagi ma'lumotlarga zid bo'lmagan, ammo so'rov rasmini to'ldiradigan va B2B mijozlarini jalb qilish manbalari to'g'risidagi ma'lumotlarsiz to'liq bo'lmagan B2B mijozlarini jalb qilishning boshqacha tajribasi haqida bir oz aytib berishimni xohlaysizmi?

Bu mening B2B saytlarimdan biriga tashrif buyuruvchilar haqidagi Google Analytics hisobotidagi ma'lumotlar.

Shunday qilib, saytga trafikning katta qismi qidiruv tizimlaridan keladi, bu esa ushbu saytning mazmunini ko'rsatishi mumkin:

• mavjud va u mijozlar so'rovlariga mos keladi;
• qidiruv tizimlari uchun to'g'ri optimallashtirilgan.
• kompaniyaning b2b segmentida sotadigan narsalari o'z mijozlariga tushunarli va tanish.

1. Sizning SEO nima uchun mijoz trafigini yaratmasligini tushunish uchun?
2. sababini aniqlash uchun trafikni yaratadigan ushbu onlayn usulni chuqurroq o'rganing.

“Hech qachon amalga oshirishingiz mumkin bo'lganidan ko'proq narsani va'da qilmang.
Publius Sirus, Rim shoiri, miloddan avvalgi 1-asr e."

Brend strategiyasining maqsadli tabiati uni sanoat tovarlari va xizmatlar ko'rsatuvchi kompaniyalar uchun iste'molchi kompaniyalarga qaraganda ancha arzonlashtiradi. Sanoat brendi aloqalarining mazmuni ham iste'molchi brendiga nisbatan o'ziga xos xususiyatlarga ega. B2C-da kontentning asosiy maqsadi brendni afzal ko'rishga olib keladigan xabardorlik va hissiy tajribalarni yaratishdir, sanoat sharoitida esa u muhim amaliy funktsiyani bajaradi. Biroq, kompaniya haqida juda ko'p murakkab ma'lumotlarni uzatishdan qochish kerak: bu o'quvchining olingan ma'lumotlarni o'zlashtira olmasligiga olib kelishi mumkin. Aloqa vositalari mahsulot yoki xizmatning afzalliklariga, shuningdek, ularning yordami bilan qondirilishi mumkin bo'lgan aniq ehtiyojlarga aniq yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Bunday ehtiyojlar, masalan, xarajatlarni kamaytirish, qo'shimcha xarajatlar, samaradorlik va/yoki sifatni oshirish, moslashuvchanlik va miqyoslilikni o'z ichiga olishi mumkin.

Ishonchim komilki, hozirgi va potentsial mijozlar, shuningdek, matbuot sizning mahsulotingizga qiziqish bildirmoqda yoki hatto mahsulot toifasi va buni siz kabi bilsangiz, aloqa sohasida noto'g'ri harakatlarga olib kelishi mumkin. Xaridorlarni mahsulotning o'zi qiziqtirmaydi: qoida tariqasida, ular o'z muammolarini hal qilishdan manfaatdor. Kompaniya har qanday turdagi maxsus imkoniyatlarni ta'kidlaydigan va targ'ib qiluvchi har qanday maxsus echimni taklif qilishdan oldin, u o'z mijozlarining ehtiyojlarini aniqlashi kerak. Shunga qaramay, ko'plab B2B kompaniyalari o'zlarining potentsial mijozlarini ularning vakolatlari va qobiliyatlari haqida batafsil ma'lumot beruvchi tog'lar bilan bombardimon qilishda davom etmoqdalar.

Sanoat tovarlari va xizmatlari sohasida, ayniqsa, korporativ brend strategiyasi bo'lsa, samarali segmentatsiya va maqsadlilik asosiy rol o'ynaydi. Qoida tariqasida, investorlar uchun muhim bo'lgan ma'lumotlar potentsial xaridorlarni rag'batlantirmaydi. Turli xil mahsulotlar va xizmatlarga ega kompaniya boshqacha ekanligini tushunishi kerak maqsadli guruhlar ko'pincha turli xil imtiyozlarni qadrlashadi. Kamdan-kam hollarda bitta aloqa strategiyasi hamma uchun ishlaydi.

Bundan tashqari, B2B sektoridagi xaridorlar markazi ishtirokchilari qaror qabul qilish jarayonida turli motivatsiya va ishtirok etishlari mumkin. Bunday markazning barcha a'zolari bir xil brend qadriyatlariga birdek qiziqish bildirishi dargumon. Biznes bozorlarida kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan savdo strategiyalari B2B xaridorlari tomonidan qaror qabul qilishda ma'lumotlarni qayta ishlashni chuqur tushunish bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak. Ko'pgina sanoat mahsulotlari va bozorlarning tabiati brendning funktsional qadriyatlariga alohida e'tibor berishni talab qilishi mumkin bo'lsa-da, shuni tushunish kerakki, tashkiliy xaridorlar o'z qarorlarida ishonch, xavfsizlik va xotirjamlik kabi hissiy omillar ta'sirida bo'lishi mumkin.

Hissiy stimullar Marketologlar e'tiborni boshqa funktsional brend qadriyatlarini taqdim etishga jalb qilishlari mumkin bo'lgan vosita. Sotuvchi uchun sanoat xaridorining psixologik tashvishlarini tushunishni ko'rsatadigan brend qiymati aloqasi funksionallik ustunlik qiladigan bozorlarda kuchli farqlash manbai bo'lishi mumkin. Xarid qilish markazining turli a'zolari ushbu brendning nomoddiy ob'ektlariga qo'yadigan qiymatni hisobga olmaydigan brend aloqasi savdo jarayoniga zarar etkazishi mumkin, bu esa kompaniyaning muvaffaqiyatsizligiga olib keladi. Muvaffaqiyatli B2B brend aloqalarini yaratish turli xil xaridorlarning ijtimoiy, psixologik va oqilona tashvishlariga javob beradigan brend qadriyatlarini o'z ichiga olgan savdo strategiyalarini talab qiladi.

Tegishli muloqot strategiyasini yaratish uchun siz xabaringiz kimga mo'ljallanganligini aniq bilishingiz kerak. Buni B2B munosabatlari turli aktyorlar ta'sirida bo'lgan murakkab o'zaro ta'sirlar ekanligini tan olgan holda yaxlit yondashuv orqali amalga oshirilishi mumkin. Bunday yaxlit marketing yondashuvi 1-rasmda ko'rsatilgan "brending uchburchagi" da ko'rsatilganidek, tashqi, ichki va o'zaro ta'sirli marketingni o'z ichiga oladi. 3.8. Rasmda uchta eng muhim bozor ishtirokchilari: kompaniya, xaridor va vositachilar o'rtasidagi kesishgan munosabatlar ko'rsatilgan. Tashqi marketing bilan bog'liq doimiy ish tovar va xizmatlarni xaridorlarga narx belgilash, tarqatish va ilgari surish sohasida. Ichki marketing sotuvchilarni haqiqiy brend elchilari bo'lishga o'rgatadigan va undaydigan barcha tadbirlarni o'z ichiga oladi. Tashqi va ichki kommunikatsiyalar bilan ishlash kompaniyaning bevosita ta'sirida, o'zaro marketing esa asosan ichki marketing faoliyati bilan bog'liq.

3.8-rasmda barcha uchta aloqa yondashuvi bir xil ahamiyatga ega ekanligi aniq ko'rsatilgan. Bugun, agar siz muvaffaqiyatli brend yaratmoqchi bo'lsangiz, endi faqat tashqi marketingga tayanolmaysiz. Biroq, hali ham ko'plab sanoat kompaniyalari mavjud bo'lib, ular o'z brendining mohiyati va qadriyatlarini o'z xodimlariga samarali tarzda yetkazmaydilar. Hech kim kompaniya xodimlariga o'z brendining ma'nosini tushuntirishga vaqt ajratmasa, eng muhimi, uning va'dasi nima, aksariyat hollarda brending tadbirlari muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Kompaniyaning o'zida sodir bo'layotgan voqealarning ma'nosini tushunish va xodimlarga brend nimani anglatishini, kompaniya qayerga ketayotganini va maqsadga erishish uchun qanday qadamlar qo'yish kerakligini tushuntirish uchun ichki dasturlarni ishlab chiqish kerak.

Guruch. 3.8. brending uchburchagi

Yaxlit marketing mijozlarning sodiqligi va xizmat ko'rsatishning barqaror sifati ko'plab o'zgaruvchilarga bog'liq bo'lgan xizmatlarni yetkazib berish sohasida birinchi darajali ahamiyatga ega.

B2B munosabatlari turli xil aktyorlar ta'sirida bo'lgan murakkab munosabatlar bo'lganligi sababli, yaxlit yondashuvni qo'llash ayniqsa muhimdir. Bunday marketing yondashuvi tashqi, ichki marketing, shuningdek, "brending uchburchagi" dan kelib chiqadigan o'zaro ta'sir marketingining mavjudligini o'z ichiga oladi. Bugungi kunda faqat tashqi marketingga tayanishning o'zi etarli emas. Biroq, hali ham ko'plab sanoat kompaniyalari mavjud bo'lib, ular o'z brendining mohiyati va qadriyatlarini ichki jihatdan samarali tarzda etkazmaydilar. Ushbu bobning maqsadi xodimlaringizni haqiqiy brend elchilariga aylantirish uchun ularni rag'batlantirish va kuchaytirish muhimligini ko'rsatish va ta'kidlashdir.

Tovar aloqasi strategiyalarini tasniflashning yana bir mezoni bu ta'rifdir umumiy maqsad tegishli aloqa faoliyati. Shunga ko'ra, biz korporativ, marketing va dialog aloqalarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin. Diqqat markazida bo'lgan narsaga qarab - kompaniyaning o'zi, uning mahsulotlari va xizmatlari yoki shaxsiy aloqalari - aloqani yaratish turli yondashuvlar va vositalardan foydalanishni talab qiladi. 3.9-rasmda alohida asboblar va aloqa joylari ko'rsatilgan har xil turlari kommunikatsiyalar.

Guruch. 3.9. Korporativ, marketing va dialog aloqalari o'rtasidagi o'zaro aloqa vositalari va chegaralari

Ushbu vositalarning ko'pchiligi har qanday maqsadda ishlatilishi mumkin. Masalan, ichki marketing ularning har biri uchun muhim. "Brending uchburchagi" tahlilida allaqachon ta'kidlanganidek, muloqot qilish kerak korporativ qadriyatlar va o'z xodimlariga brend qadriyatlari. Dialog aloqalari sohasidagi ishlarning muvaffaqiyati, qoida tariqasida, samaradorlikka bog'liq ichki kommunikatsiyalar. So'zlashuv aloqalari, aksincha, o'zaro marketing bilan chambarchas bog'liq. Biroq, nafaqat bu ikki tushunchani birlashtiradi. Agar kompaniya o'z kommunikatsiyalaridan maksimal darajada foydalanishni istasa, u Brend uchburchagi tomonidan o'rnatilgan tamoyillarga muvofiq harakat qilishi kerak. Samarali o'zaro marketingni amalga oshirish uchun ichki marketing tashqi marketing kabi muhimdir. Umumiy jamoatchilik kompaniyani o'rab turgan "dunyo" bo'lib, uni hech qachon e'tibordan chetda qoldirmaslik, ahamiyatsiz yoki kam baholanmaslik kerak. Samarali strategiya Brend aloqalari har doim brending uchburchagi tomonidan belgilanadigan narsaga asoslanadi.

Brend strategiyasining eng muhim jihatlaridan biri izchillikdir va bu aloqa strategiyasini ishlab chiqishda ham hisobga olinishi kerak. Brend kapitalini yaratish uchun buni qilish kerak o'ziga xos xususiyatlar kompaniyaning muloqot qilishni xohlayotgani barcha marketing materiallari va kommunikatsiyalarida aks ettirilgan.

Brend yaratish vositalari

Brend yaratish vositalari - bu kompaniya o'z mahsulotlari va brendlari haqida to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita mijozlarni xabardor qilish, ishontirish va eslatish niyatida bo'lgan marketing kommunikatsiyalari vositalaridir. Qaysidir ma'noda ular brendning "ovozi" vazifasini bajaradi va iste'molchilar bilan muloqot va munosabatlarni o'rnatish uchun platforma yaratadi. B2B va B2C da qo'llaniladigan brend yaratish vositalari unchalik farq qilmaydi. Ikkala holatda ham marketing kommunikatsiyalari dasturi bir xil asosiy aloqa turlarini o'z ichiga oladi.

• Shaxsiy savdo.
• To'g'ridan-to'g'ri marketing.
• Maxsus ko'rgazmalar va ko'rgazmalar.
• Reklama.
• Sotishni rag'batlantirish.

Biroq, bu erda, qoida tariqasida, ustuvorliklarda sezilarli farq mavjud. Sanoat tovarlari va xizmatlari bozorlarida Maxsus e'tibor birinchi turga - shaxsiy sotishga beriladi. Biroq, brendni yaxlit tajriba sifatida tushunish "hamma narsa muhim" ekanligini ko'rsatadi. Shuning uchun marketing kommunikatsiyalari aralashmasining barcha elementlari brend kapitalini yaratishda foydalanish mumkin bo'lgan vositalardir. Ular turli yo'llar bilan brend tengligiga hissa qo'shishlari mumkin - brend xabardorligini oshirish, kerakli assotsiatsiyalarni brend imidji bilan bog'lash, ijobiy brend mulohazalari va hissiyotlarini rag'batlantirish va/yoki iste'molchi-brend munosabatlarini mustahkamlash.

Shaxsiy savdo

Buyurtmalarni olish uchun bir yoki bir nechta istiqbollar bilan yuzma-yuz muloqot qilish odatda shaxsiy savdo deb ataladi. To'g'ridan-to'g'ri mijozlarga xizmat ko'rsatish iste'mol bozorlariga qaraganda biznes bozorlarida keng tarqalgan. B2B bozorlarida iste'molchilar soni cheklanganligi sababli, shaxsiy savdo ular uchun odatiy holga aylangan. Bunday savdolar xaridorning o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirilgan va moslashtirilgan individual aloqalarni o'z ichiga oladi. Shu bilan birga, ular savdo vakillarining yaqin shaxsiy o'zaro ta'siri va mahsulot va bozorni chuqur bilishiga asoslangan samarali va uzoq muddatli biznes aloqalarini shakllantirishning asosiy harakatlantiruvchi kuchi hisoblanadi. Bu eng qimmat aloqa usuli.

Samarali aloqalar brend qadriyatlari B2B brendlarining to'liq salohiyatini ro'yobga chiqarish uchun juda muhimdir. Ko'pgina sanoat bozorlarida brend aloqasining asosiy shakli - bu o'zinikidan foydalanish savdo xodimlari kompaniyalar. Bu odamlar xarid qilish va sotish tashkiloti o'rtasidagi bevosita bog'liqlik bo'lganligi sababli, ularning muloqot qobiliyatlari va qobiliyatlari brend qadriyatlari mijozlar tomonidan qanday qabul qilinishini aniqlashda hal qiluvchi rol o'ynaydi.

Har biriga xaridorlar soni sanoat bozorlari cheklangan bo'lib, ular katta miqdorda va ehtiyojni sotib olishga moyil texnik yordam. Bu omillar birgalikda kompaniyalarga o'z takliflarini bevosita iste'molchilarga reklama qilish uchun kuchli iqtisodiy turtki beradi. Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri kanallar amaliy va iqtisodiy jihatdan samarali bo'lib, bu kataloglar, elektron pochta buyurtma tizimlari va elektron biznes kabi mashhur to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari bilan qo'llab-quvvatlanadi. Masalan, Cisco Systems o'zining butun biznesini "Global tarmoq kompaniyasi» (GNB, Global Networked Business) - to'g'ridan-to'g'ri ma'lumot beruvchi Internet-kanal.

Shaxsiy savdo - bu brendni yaratishning muhim vositasi: unga kiritilgan barcha narsalar brendni xaridorlar tomonidan qanday qabul qilinishiga haqiqiy ta'sir ko'rsatadi. Tashqi ko'rinish va savdo agentining xulq-atvori uning tovar yoki xizmatlar haqidagi haqiqiy bilimidan kam emas. Brend bilan bo'lgan har bir aloqa mijozlarga nimanidir bildiradi va shuning uchun brend va/yoki kompaniya haqida ijobiy yoki salbiy bo'lishi mumkin bo'lgan ma'lum taassurot qoldiradi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari to'g'ridan-to'g'ri pochta, telefon marketingi, faksimile, Elektron pochta, mavjud va bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish uchun broshyuralar, kataloglar, Internet va boshqalar potentsial iste'molchilar. To'g'ridan-to'g'ri marketingning boshqa ta'riflari shaxsiy sotishni o'z ichiga oladi, biz allaqachon alohida muhokama qilganmiz. To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalari kompaniyalarga shaxsiy xabarlarni etkazishning bir necha jozibali usullarini taqdim etadi. Bunday xabarlar odatda kunlik yangilanadigan ma'lumotlarni o'z ichiga oladi, shuning uchun ularni tayyorlash vaqtini e'tiborsiz qoldirish mumkin. Ular darhol ishlatilishi mumkin bo'lsa-da, ular uzoq muddatli korporativ brend xabariga kiritilishi kerak.

So'nggi yigirma yil ichida to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan foydalanish doimiy ravishda o'sib bormoqda. Bu yangi va takomillashtirilgan to'g'ridan-to'g'ri marketing kanallarining texnologik darajasining oshishi bilan bog'liq, ammo reklama kabi an'anaviy marketing vositalari samaradorligining pasayishi bilan ham bog'liq. To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu sotuvchilarga maqsadli bo'lmagan xaridorlar yoki xaridorlar guruhlari bilan irratsional aloqalar sonini kamaytirish imkonini beruvchi vositadir.

So'nggi o'n yillikda elektron xaridlar kabi to'g'ridan-to'g'ri marketing vositasi sezilarli o'sishni boshdan kechirdi. B2B bozorlari kontekstida Grainger.com kabi elektron tijorat veb-saytlari yoki COVISINT yoki SupplyOn kabi auktsion portallari tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda. CD yoki mini kompakt disklardagi ma'lumotlar bazalari orqali onlayn xabar almashish (ba'zan hatto onlayn portallar yoki veb-saytlarga ulangan) to'g'ridan-to'g'ri marketingning tobora ommabop va samarali vositasiga aylanmoqda.

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalarining afzalliklari etkazilgan xabarlarni moslashtirish va shaxsiylashtirish uchun maxsus imkoniyatlarni o'z ichiga oladi. Ular mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi. Bundan tashqari, ular eng tejamkor vositalar qatoriga kiradi, chunki sotuvchilar har bir kampaniyaning muvaffaqiyatini xaridorlarning reaktsiyasiga qarab baholashlari mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri marketing vositalaridan foydalanganda, brendning vizual xususiyatlarida izchillikka erishish muhimdir. To'g'ridan-to'g'ri marketing yo'li bilan brendni yaratish, agar brend faoliyati xaridorlarning umidlarini qondirsagina mumkin bo'ladi. Shuning uchun kompaniyalar tinglashlari va javob berishlari kerak fikr-mulohaza brend bilan bog'liq ijobiy va salbiy tajribalari haqida mijozlardan.

PR

Jamoatchilik bilan aloqalar (PR) yorituvchi ommaviy axborot vositalarini yoritishni ta'minlaydi turli guruhlar manfaatdor shaxslar. Ular brend imidjini targ'ib qilish yoki himoya qilish uchun mo'ljallangan ko'plab dasturlardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Muloqotning boshqa elementlari bilan muvofiqlashtirilgan yaxshi ishlab chiqilgan dasturlar juda samarali bo'lishi mumkin. Ularning jozibadorligi asosan yangiliklar va sharhlarning, ayniqsa reklama bilan solishtirganda ishonchliligi bilan belgilanadi. Haqiqiyligi tufayli ular o'quvchilar tomonidan katta ishonchga ega. Bundan tashqari, PR faoliyati savdo agentlari va reklama bilan aloqa qilishdan qochadigan potentsial xaridorlarga erishishi mumkin.

Ko'pgina sanoat marketologlari PR-dan kam foydalanishadi yoki hatto undan noto'g'ri foydalanishadi, PR dasturlari uchun ajratilgan mablag'larni o'zlarining press-relizlari bilan direktorning kabinetidagi devorlarni bezash uchun sarflashadi. Aksariyat nashriyotlar hali ham har kuni olishadi katta soni turli kompaniyalarning press-relizlari. Ish kunining oxirigacha ularning qanchasi o'z arizasini topishini hisoblash uchun siz bir qo'lingizda etarli barmoqlarga ega bo'lasiz. Biroq, agar ular ommaviy axborot vositalariga kirishsa, bu brendlarga yaxshi tayyorlangan gazeta va jurnal hisobotlari orqali sezilarli e'tiborni jalb qilish imkonini beradi.

Samarali PR vositalarini doimiy ravishda xaridorlar va kompaniyangizga haqiqiy yoki potentsial manfaatdor bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa guruhlarning munosabatini kuzatib borish orqali ehtiyotkorlik bilan boshqarish kerak. PR ommaviy axborot vositalarida joy yoki vaqtni egallash xarajatlarini o'z ichiga olmaganligi sababli, u boshqa aloqa elementlaridan foydalanish narxining atigi bir qismi bo'lgan narxda brend xabardorligini yaratishi mumkin. Qiziqarli hikoya, vositalari bilan olingan ommaviy axborot vositalari, reklama nuqtai nazaridan millionlab dollarga tushishi mumkin.

2002 yilda o'zlarining "Reklamaning qulashi va PRning yuksalishi" kitobida Al va Laura Rays yuqori texnologiyali sanoatning ajoyib muvaffaqiyatini muvaffaqiyatli PR ishlari bilan bog'laydi. Ularning ta'kidlashicha, PR faoliyati brend yaratish jarayonida eng samarali bo'ladi, reklama esa allaqachon brendni saqlash uchun ko'proq mos keladi mashhur brendlar. Microsoft, Intel, SAP, Cisco va Oracle kabi yuqori texnologiyali kompaniyalar reklama kampaniyalariga katta pul sarflashdan oldin o'z shaxsiyatini PR orqali shakllantirgan kompaniyalarga misol bo'la oladi.

PR tadbirlarining bunchalik samarali bo‘lishining sababi shundaki, ular ishonch uyg‘otadi. Cheklangan resurslar bilan PR yuqori darajadagi ishonchlilikni yaratishda investitsiya qilingan har bir dollar uchun eng yuqori qiymatni beradi. PR ijobiy, jozibali og'zaki so'zlarni yaratish orqali brendlarni yaratadi. PR eng keng tarqalganlaridan biridir samarali usullar odamlarni sizning brendingiz haqida gapirishga va sizga ishonishga majbur qiling. Ushbu usul biznesni qurish va saqlashda eng samarali hisoblanadi.

Maxsus namoyishlar va ko'rgazmalar

B2B sektorida ixtisoslashtirilgan shou va ko'rgazmalar alohida ahamiyatga ega. Ular brend haqida xabardorlik va bilimlarni shakllantirish, shuningdek, unga bo'lgan qiziqish uchun yaxshi imkoniyat yaratadi. Bundan tashqari, ular xaridorlarga a ichida ko'plab potentsial etkazib beruvchilar va mijozlarga kirishni ta'minlaydi qisqa muddatga ma'lumot to'plashning an'anaviy usullari bilan solishtirganda kamroq vaqt va xarajat. Xaridorlar raqobatbardosh takliflarni bir joyda solishtirish imkoniyatiga ega bo'ladilar. Evropa va Yaponiyada ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalar va ko'rgazmalar hayotning barcha qatlamlaridan o'n minglab faol va bilimli biznes-marketologlarni jalb qilishi mumkin. Misol uchun, Germaniya dunyodagi eng yirik o'nta ko'rgazmaning to'rttasiga mezbonlik qiladi. Germaniyaning 20 ta shahrida sanoat yarmarkalari o'tkaziladigan joylar mavjud. Germaniyada har yili 130 ga yaqin xalqaro va milliy savdo va sanoat ko'rgazmalari o'tkaziladi. Ularda 1400 mingdan ortiq ishtirokchi o'z mahsulotlarini namoyish etadi. Ko'rgazmalarda ishtirok etuvchi tashkilotlarning deyarli 45 foizi - xorijiy kompaniyalar. Ularning 15 foizini Osiyo davlatlari vakillari tashkil etadi. Germaniyada o'tkaziladigan savdo yarmarkalariga 9 millionga yaqin tashrif buyuruvchi tashrif buyuradi, shundan 1,5 millioni boshqa mamlakatlardan.

Amphenol Tuchel Electronics

B2B kompaniyalarining odatiy xatosi shundaki, ular o'zlarining stendlarini ko'rgazmalar uchun bu maqsadda vizual xabarlardan foydalanmasdan va brending sohasidagi harakatlarini muvofiqlashtirmasdan tayyorlaydilar. Masalan, Amphenol-Tuchel Electronics 2004 yilda Myunxenda bo'lib o'tgan elektronika ko'rgazmasiga tayyorgarlik ko'rishda hech narsani tasodifga qoldirmadi. Elektronika eng muhimlaridan biridir xalqaro ko'rgazmalar elektrotexnika, elektronika, savdo (distribyutorlar), telekommunikatsiyalar, ishlab chiqish, xizmat ko'rsatuvchi provayderlar, dasturiy ta'minot texnologiyalari va ma'lumotlarni qayta ishlash kabi sohalarni qamrab olgan elektronika sanoatida. Amphenol-Tuchel Electronics - Amphenol korporatsiyasi tarkibidagi mustaqil kompaniya. Turli xil elektr va elektron konnektorlarni loyihalash, ishlab chiqarish va sotish bo'yicha yetakchi firmalardan biri hisoblanadi (3.10-rasmda Amphenolning joriy reklama kampaniyasiga qarang).

Ko'rgazmada kompaniyaning yaxlit qiyofasini taqdim etish uchun Amphenol shouni tayyorlash va shior, flayer va mijozlar taklifnomalarini o'z ichiga olgan kommunikatsiya konsepsiyasini ishlab chiqishda yordam beradigan agentlikni yolladi. Bajarilgan ishlarning natijasi muvaffaqiyatli "Fly Higher" (Fly Higher) reklama kampaniyasi bo'ldi. Yuqorida aytib o'tilganidek, hamma narsa nazorat qilindi: maqsadli raqamlarni aniqlashdan, taklifnomalarning ko'p bosqichli kontseptsiyasidan, ko'rgazma stendiga xizmat ko'rsatuvchi xodimlar uchun maxsus tayyorgarlikdan o'tish, ko'rgazma dasturini izchil rejalashtirish va barcha tegishli tadbirlarni har tomonlama tayyorlash bilan yakunlanadi. va jarayonlar (ko'rgazma boshlanishidan oldin va u tugaganidan keyin) yakuniy tahlil investitsiya daromadi (ROI). Shubhasiz tasdiqlash Yuqori sifatli Ishlab chiqilgan marketing kontseptsiyasi ko'rgazma davomida kompaniya uchun katta muvaffaqiyat bo'ldi va keyingi savdolar o'sdi.

Guruch. 3.10. Reklama kampaniyasi Amfenol "Yuqoriga uching" shiori ostida (Fly Higher)

Lapp kabeli

B2B brendingining yana bir misoli elektronika sanoatida ham Lapp Cable hikoyasidir. Lapp oilaviy kompaniya bo'lib, Shtutgart chekkasida joylashgan Weichengen shahrida joylashgan. Lapp Cable 50 dan ortiq kompaniya, 60 ga yaqin agentlik va 2600 ga yaqin xodimlarni o'z ichiga olgan Lapp Group tarkibiga kiradi. 2004 yilda simlar va kabellar, kabel aksessuarlari, sanoat konnektorlari va simlar yetkazib beruvchi dunyodagi yetakchi kompaniyalardan biri hisoblanadi. kommunikatsiya texnologiyalari, Gannover yarmarkasida ishtirok etdi. Ko‘rgazma uchun “Aloqada bo‘ling” shiori tanlangan bo‘lib, sekin harakat effekti bilan qisqa metrajli filmda jozibali tarzda namoyish etilgan. Ushbu hissiy film aloqa qilishning turli sahnalarini ko'rsatdi va uning maqsadi kompaniyaning haqiqiy mahsulotlari bilan metaforik aloqani yaratish edi (3.11-rasm) .

Guruch. 3.11. Lapp ko'rgazma filmidan namuna ramkalar

Homiylik

Dunyoga mashhur velosiped va avtomobil poygalari kabi ijtimoiy tadbirlarga homiylik qilish B2B brendlari orasida keng tarqalgan. korporativ maqsadlar Homiylik foydani oshirish, munosabatlarni rivojlantirish uchun platforma yaratish, mijozlarni g'ayrioddiy muhitda ko'ngil ochish imkoniyatlarini yaratish va xodimlarni rag'batlantirish bo'lishi mumkin. Shunday qilib, FedEx homiylikdan foydalanishda juda faol. Biroq, ko'plab tashkilotlar yuqori darajadagi tadbirlarni moliyalashtirish orqali brend xabardorligini oshirishga harakat qilishsa-da, FedEx homiyligi xabardorlikka emas, balki biznesni rivojlantirishga qaratilgan. Kompaniya hatto o'z marketing aralashmasiga homiylikni ham o'z ichiga oladi. Ba'zi voqealar ommaviy axborot vositalarida, reklama aktsiyalarida, xodimlarni rag'batlantirishda va onlayn tarqatishda ishlatilishi mumkin bo'lgan kontent sifatida xizmat qiladi. Masalan, Milliy Futbol Ligasi (NFL) atrofidagi kampaniyalar va Professional Golf Assotsiatsiyasi (PGA) bilan bog'liq bo'lgan televizion reklamalar.

Yaxtachilik ustasi

B2B homiyligining yana bir misoli Master Yachting. 2005 yil avgust oyida hashamatli yaxta charter kompaniyasi taqdim eta boshladi homiylik avtomobil poygalari bo'yicha Germaniyaning Porsche Carrera kubogida ishtirok etayotgan Eichin Racing jamoasi. Germaniyaning Vyersburg shahrida joylashgan yaxta charter agentligi bu sohada kashshof bo‘ldi: birinchi marta nemis yaxta kompaniyasi avtosportga qiziqish bildirmoqda. Homiylikning asosiy maqsadi - Porsche jamoasi va avtosportda ulushga ega kompaniyalarning yaqin atrofi o'rtasida qiziqishni oshirish. Ushbu turdagi B2B marketingi biroz oldinga siljimoqda, chunki tobora ko'proq kompaniyalar yaxtachilik jozibadorligini xaridorlarni jalb qiladigan va o'zlarini reklama qilish uchun ishlatishlari mumkin. Shu sababli, Master Yachting tomonidan boshlangan homiylik natijalari tez orada uning kutganidan ham oshib ketdi. Bugungi kunda kompaniya kelajakda Formula 1 avtopoygalariga homiylik qilish imkoniyatini ko'rib chiqmoqda.

Rulman nuqtasi

2005 yilda dunyodagi eng yirik konsalting va tizim integratsiyasi firmalaridan biri bo'lgan Bearing Point, Masters golf chempioni Fil Mikkelson kompaniya bilan turnir o'yinlari va boshqa jamoat joylarida Bearing Point markali shlyapa kiyishni davom ettirish uchun uch yillik shartnoma imzolaganini e'lon qildi. Mickelson, shuningdek, turli reklama tadbirlarida va mijozlar uchrashuvlarida Bearing Point nomidan gapirishda davom etadi.

UBS

Yana bir misol UBS. Shveytsariya banki bosh homiy sifatida Chikagodagi Ravinia festivali bilan hamkorlikni yangilashdan mamnun bo'lib, festivalning yangi musiqiy direktori Jeyms Konlonning sa'y-harakatlari tufayli ajoyib musiqaga to'la yana bir yozni intiqlik bilan kutmoqda. Roʻyxat innovatsion turlari homiylikni yanada davom ettirish mumkin; masalan, Chikago shahri kabi munitsipalitetlarning CNN telekanalidagi reklama vaqtiga yoki shaharga biznes bilan kelgan odamlar uchun tungi Chikago blyuz klublari va barlariga sayohatga qanday sarmoya kiritishi haqida o'ylashingiz mumkin. Bu barcha holatlarda, B2B sektoridagi har qanday reklama tadbirini oqlash uchun unga sarflangan kuch, maqsad va muvaffaqiyatni baholash kerak.

Reklama

Ko'pchilik bugungi reklamaning ko'p qismi o'z e'tiborini yo'qotgan deb hisoblaydi. Ko'pgina televizion reklama va bosma reklama materiallarining maqsadi iste'molchilarning e'tiborini jalb qilish va e'tiborga olish bo'lganligi sababli, asosiy e'tibor qiziqarli va qiziqarli daqiqalarga, ya'ni mahsulot va xizmatlarning eksperimental tomoniga qaratilgan. Ba'zida xabarning yagona maqsadi shu bo'lib tuyuladi. Bunday hollarda kompaniya yoki brend haqida kam xabardorlik shakllanadi. Ko'pgina sotuvchilarning ta'kidlashicha, bu tendentsiya, agar oddiy reklama yondashuvi sifatida "yuzada" qolsa, iste'molchilarni chalg'itadi. Shuningdek, har bir reklama taklif bilan aniq bog‘liq bo‘lgan aniq xabarni o‘z ichiga olishi kerak degan fikrdamiz; aks holda, mahsulot yoki xizmatda aks ettirilmagan reklama yaratish mantiqiy emas.

Haqiqiy ma'lumot va hissiy joziba o'rtasida murosani topish yaxshidir. Reklamadan foydalanish allaqachon mavjud bo'lgan brendning poydevorini mustahkamlashda eng samarali hisoblanadi. Xaridor xabardor bo'lishi kerak va agar savdo vakillarining imkoniyatlari cheklanganligi sababli bunga erishish mumkin bo'lmasa, kompaniya ommaviy marketing orqali xabarni etkazishi kerak. Biroq, bu erda bir dilemma bor: ommaviy marketing qimmat va biz har bir sent muhimligini bilamiz. Ozgina yirik kompaniyalar ommaviy marketing orqali barcha potentsial xaridorlarning ongiga kirib borishga qodir. Buni Deutsche Post o'z nomini DHL xalqaro brendining yangi nomiga o'zgartirish orqali ko'rsatganidek, diqqatni brendli mijozlardan o'zlarining B2B xaridorlariga o'tkazish orqali amalga oshirilishi mumkin (3.12-rasm).

Yaxshiyamki, boshqasi bor arzon yo'l arzonroq bo'lgan reklama. Yaxshi variant sanoat tovarlari va xizmatlar sohasida foydalanish uchun - ixtisoslashtirilgan matbuot. Shuning uchun har bir sohada maxsus jurnallar mavjud. Ular PR, mahsulot haqida ma'lumot va reklamani birlashtira oladi va ularning tanlangan auditoriya a'zolariga tarqatilishini nazorat qiladi. Bu marketing kommunikatsiyalari byudjetiga sarmoyangizdan eng yaxshi va tez daromad olishni anglatadi.

Guruch. 3.12. DHL reklama kampaniyasi

Biz keyingisida gaplashadigan reklama 1958 yilda McGraw-Hill kompaniyalari uchun mo'ljallangan va janrning eng samarali va ta'sirli qismlaridan biri hisoblanadi. “Kreslodagi odam” reklamasi o‘zining dolzarbligi va dolzarbligini yo‘qotgani yo‘q va sanoat sohasida savdo siklida reklamaning ahamiyati haqida ishonchli dalil bo‘lib qolmoqda. 1999 yilda jurnal biznes marketingi uni “barcha zamonlarning birinchi raqamli B2B reklamasi” deb atadi (3.13-rasm).

B2B aloqasining asosiy vazifalaridan biri xaridorlarga aniq, ehtimol texnik ma'lumotlarni taqdim etishdir ba'zi tovarlar va xizmatlar. B2B sektorining an'anaviy toifalaridan tashqarida o'ylashni boshlagan kompaniyaning ajoyib namunasi - Covad Communications Group. 1996-yilda tashkil etilgan tashkilot kichik va oʻrta biznes uchun keng polosali telefoniya va maʼlumotlar xizmatlarini koʻrsatish boʻyicha mamlakatdagi yetakchi provayder hisoblanadi. Bundan tashqari, Covad telefoniya va onlayn xizmatlarda raqobatlashayotgan firmalar uchun yuqori tezlikdagi Internetga kirishning asosiy provayderi hisoblanadi. Kompaniya Qo'shma Shtatlardagi yagona milliy DSL keng polosali tarmoqqa egalik qiladi va ishlaydi. Tashkil etilganidan atigi uch yil o'tgach, Covad tarmog'i Amerika uylari va korxonalarining 40% dan ortig'ini qamrab oldi.

Guruch. 3.13. "Kreslodagi odam" reklamasi

Ovozli trafikni Internet orqali uzatishni nazarda tutuvchi VoIP (IP orqali ovoz) texnologiyasining ijodiy va qiziqarli reklamasi 2004 yil sentyabr oyi boshida chiqdi. “Buni kim qildi?” mavzusiga asoslangan 30 soniyalik original videoning syujeti. ("Kim Dunnit?") politsiya tergovi, uchta gumondor va Covad VoIP atrofida aylangan. Covadning o'zining B2B takliflarini marketingga bo'lgan yondashuvining jozibasi kompaniya o'zini juda jiddiy qabul qilmasligiga asoslanadi. Dastlab, reklama tomoshabinlarni o'zining haqiqiy mazmuni haqida qorong'ilikda qoldiradi va oxirida ularni aqlli yechim bilan hayratda qoldiradi. Qiziqarli reklama roliklari kompaniyaning www.voipthemovie.com veb-saytida namoyish etildi, ularni istalgan vaqtda ko'rish mumkin. Shaklda ko'rsatilganidek. 3.14, Covadning bosma reklamalari ham dolzarb aloqalarni hazil elementlari bilan birlashtiradi.

Guruch. 3.14. Covad reklama kompaniyasi

Iste'molchilar ongida o'z mavjudligini saqlab qolish uchun Intel taniqli shaxslarni jalb qildi. Biz allaqachon bilganimizdek, Intel faqat cheklangan miqdordagi B2B xaridorlar markazi a'zolarini xaridor sifatida nazarda tutmaydi: u ularni jalb qilish uchun ommaviy xaridorga murojaat qiladi. Hozirgi vaqtda kompaniya o'zining komponentli brending kontseptsiyasiga e'tibor qaratmoqda korporativ brend potentsial xaridorlar uchun asosiy xabar sifatida va ularning yangiliklarini tarqatish uchun jalb qiladi mashhur odamlar(3.15-rasm).

Guruch. 3.15. Intel bosma reklama kampaniyasi

Sotishni rag'batlantirish

Sotishni rag'batlantirish foydalanishni o'z ichiga oladi turli xil ma'lum vaqt davomida bozor taklifining qiymatini oshirishga yordam beradigan rag'batlantiruvchi omillar. An'anaga ko'ra, bunday reklamaning maqsadi mijozlarni mahsulot yoki xizmatdan foydalanishni sinab ko'rishga yoki ko'paytirishga undashdir. Biz iste'molchi sifatida harakat qilsak, bizni xarid qilishga undash uchun bizni kichik "sovg'alar" yoki boshqa "bonuslar" bilan o'ziga jalb qilishga harakat qiladigan ko'plab mahsulotlar bilan o'ralganmiz. B2B sektorida bu kontseptsiya odatda ishlamaydi: sanoat kompaniyalarining xaridorlari faqat o'z tashkilotlariga haqiqatan ham kerak bo'lgan narsalarni sotib olishadi.

Iste'molchilarga mo'ljallangan rag'batlantirishlardan farqli o'laroq, savdo reklamalari chakana sotuvchilar, distribyutorlar va savdo kanalining boshqa a'zolariga qaratilgan. Bu ko'pincha moliyaviy rag'batlantirish yoki chegirmalar ko'rinishida keladi, ularning maqsadi yangi brend va uni tarqatish uchun raf maydonini ta'minlashdir.

Savdo ko'rgazmalarida kompaniyalar va savdo xodimlarini rag'batlantirish, masalan, savdo vakillari uchun tanlovlar yoki boshqa shunga o'xshash tadbirlar shaklida bo'lishi mumkin.

1 SOR (talablar ulushi) - bir xil toifadagi barcha mahsulotlarga nisbatan tovar xaridlari ulushi. - Eslatma. ilmiy ed.

2 Ushbu metafora inglizcha "bayt" va "bite" ("tishlash") so'zlarining talaffuzidagi o'xshashliklarga asoslangan. - Eslatma. boshiga.