Elektron tijoratda internet-marketingning roli. Marketing entsiklopediyasi. Elektron tijorat marketingini o'zgartirish

Kaluzskiy M.L."Amaliy marketing" jurnali. – 2013. – No 1. – B. 4-16. – ISSN 2071-3762

Internet-marketingda ikkinchi eng muhim narsa - bu narx siyosati. Bir tomondan, bu ob'ektiv qisqarish bilan bog'liq tranzaksiya xarajatlari sotuvchilar uchun, buning natijasida kichik virtual ob'ektlar yirik an'anaviy bozor ishtirokchilari bilan raqobatlasha oladi. Boshqa tomondan, agar mahsulot mavjud bo'lsa, onlayn xarid qilishning asosiy sababi uning nisbatan past narxidir. Elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlari odatiy savdoga qaraganda ancha past. Shu sababli, virtual kompaniyalardan xaridorlarni jalb qilish uchun narx imkoniyatlari an'anaviy biznesga qaraganda ancha katta.

Internet-marketingda faqat uchinchi o'rinni egallaydi mahsulot siyosati. Bu holat virtual kompaniyalarning ishlab chiqarish bilan shug'ullanmasligi va tovarlarni emas, balki tovarlar haqidagi ma'lumotlarni targ'ib qilishlari bilan bog'liq. Elektron tijorat tovarlar va etkazib beruvchilarni tanlashda an'anaviy savdoga qaraganda sezilarli darajada ko'proq harakatchanlikni ta'minlaydi. Tarmoq iqtisodiyotida bozorda raqobatdosh ustunlik mahsulotlar bilan emas, balki ularni ilgari surish usullari bilan yaratiladi. Strategik g'olib tovarga ega bo'lgan emas, balki ularni ilgari surish qobiliyatiga ega bo'lgan kishidir. Eng yaxshi misol– “eBay” internet-auksioni 2011 yildagi daromadi 11,65 milliard dollarni (27 foizga o‘sish) va sof foydasi 3,23 milliard dollarni (o‘sish 79 foiz) tashkil etdi.

Internet-marketingda oxirgi ahamiyatga ega bo'lgan narsa an'anaviy marketing aralashmasidagi kabi aloqa siyosatidir. Ushbu tezisni isbotlash juda oddiy, chunki agar mahsulot: a) mavjud bo'lmasa, b) analoglardan qimmatroq bo'lsa, d) iste'molchilar talablariga javob bermasa, kommunikatsiyalar mahsulotni targ'ib qila olmaydi. Ushbu vosita faqat oldingi uchta internet-marketing vositalarida hech qanday muammo bo'lmaganda ishlaydi.

Internet-marketing vositalari, an'anaviy marketing aralashmasi vositalari kabi, taniqli "4P" kontseptsiyasiga mos keladi. Tarmoq iqtisodiyotida Internet-marketingning asosiy yo'nalishlari, vositalari va usullarini ochib berish uchun to'rtta element etarli. Farqi faqat marketing aralashmasi elementlarining tartibini o'zgartirishda.

Element I. Internet-marketingda savdo siyosati.

Internet-marketingda savdo siyosati an'anaviy marketingning uchta asosiy komponentini o'z ichiga oladi: ayirboshlash va bitimlar, sheriklar o'rtasidagi munosabatlar va mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Biroq, virtual makonning o'ziga xos xususiyatlari ularni yangi, turli xil tarkib bilan to'ldiradi:

1. Ayirboshlash va operatsiyalar. Klassik marketing nazariyasiga ko'ra, ayirboshlash har qanday tijorat faoliyatining asosini tashkil qiladi. “Marketing, – deb yozadi F.Kotler, – odamlar ehtiyoj va istaklarni ayirboshlash yo’li bilan qondirishga qaror qilgan paytda paydo bo’ladi”. Holbuki, marketing nazariyasida bitimlar "ikki yoki undan ortiq tomonlar o'rtasida qiymat almashinuvi" deb tushuniladi.

Bitimda ishtirok etuvchi tomonlarning qadriyatlari, ehtiyojlari va manfaatlari bir-biriga to'g'ri kelganda bitim mumkin bo'ladi. Internet-marketingda asosiy qiymat mahsulot emas, balki elektron savdo kanallaridir. Ular foydani ta'minlaydi va tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish orqali raqobatbardoshlikning asosiy omili hisoblanadi.

Aynan Internetdagi tranzaksiya xarajatlarining pastligi, ishlash uchun arzon, avtomatik rejimda (24–7–365) kechayu kunduz ishlaydigan cheksiz miqdordagi ixtisoslashtirilgan savdo kanallarini yaratish va ulardan foydalanish imkonini beradi.

Va an'anaviy savdo va elektron tijorat o'rtasida tranzaksiya xarajatlarida nomutanosiblik mavjud ekan, elektron tarqatish kanallaridan foydalanishdan kafolatlangan foyda an'anaviy marketing shakllaridan keladigan nomuvofiq foydadan muhimroq bo'ladi.

Elektron tijorat rivojlanishining natijasi tranzaktsiyalarda an'anaviy savdo infratuzilmasi rolining qisqarishi bo'ldi. Agar ombor va transport infratuzilmasining ahamiyati deyarli o'zgarmagan bo'lsa, u holda savdo infratuzilmasi (peshtaxtalar, ko'rgazma zallari, sotuvchilar va boshqalar) muvaffaqiyatli ravishda elektron kataloglar va narx-navolar bilan almashtiriladi. Shuning uchun asosiy funktsiya sotish siyosati Internet-marketingda bu savdo kanallarini yaratish emas, balki virtual bozorning turli segmentlarida tovarlar mavjudligini ta'minlash uchun tarmoqdagi mavjud imkoniyatlardan foydalanishni anglatadi.

An'anaviy marketingda savdo infratuzilmasi ta'minot, inventar, savdo bozorlarining o'ziga xos xususiyatlari va tegishli etkazib beruvchi muammolari bo'lgan ko'plab vositachilar edi. Agar tovarlar oldindan to'lov asosida etkazib berilgan bo'lsa, u holda vositachilar cheklangan miqdordagi tovarlarga buyurtma berishdi, chegirmalarni oshirishni talab qilishdi va raqobatchilar bilan osongina aloqa o'rnatishdi. Agar tovarlar konsignatsiya bo'yicha sotilgan bo'lsa, unda vositachilarning zaxiralari ko'payib ketdi, aylanma sekinlashdi va etkazib berish uchun to'lov bilan bog'liq muammolar boshlandi. Bundan tashqari, tarqatish kanalining har bir darajasi etkazib beruvchining masofasiga va geografik bozorni monopollashtirish darajasiga qarab minimal rentabellikdan cheksizgacha bo'lgan miqdorda savdo mukofotini taqdim etdi.

Elektron tijoratda masofalar ahamiyatini yo'qotdi va savdo infratuzilmasi (ulgurji va chakana savdo aloqalari) o'z ahamiyatini yo'qotdi. savdo tarmog'i. Vositachi tovarlar bilan emas, balki ushbu tovarlar haqidagi ma'lumotlar bilan shug'ullanganida, P. Doyl "mahsulotdan ma'lumotni ajratish" deb atagan narsa sodir bo'ldi. Natijada, tarqatish kanallaridagi tovar oqimlari o'z o'rnini axborot oqimiga bo'shatib berdi va tovarlar savdosi axborotni qo'llab-quvvatlash tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish.

Natijada tovarlarni sotish jarayoniga ko'proq ishtirokchilar jalb qilindi va bir vaqtning o'zida o'rtasidagi chegaralar xiralashtirildi. reklama faoliyati, iste'molchilarning xulq-atvori va chakana savdo. Bu onlayn vositachilarga maksimal diapazon va minimal xarajatlar bilan taklifni taqdim etish imkonini berdi. Etarli darajada logistika yordami mavjud bo'lsa, Internet-marketingning tarqatish kanali ishtirokchilari o'zlarining omborlariga yoki o'zlarining omborlariga muhtoj emaslar. chakana savdo maydoni, na savdo xodimlari. Ishlab chiqaruvchining o'zi yoki logistika vositachilari orqali mahsulotni taklif qilish imkoniyatini ta'minlaydi (mahsulotning mavjudligi, etkazib berish shartlari va to'lovni qabul qilish).

Savdoni tashkil etish tarmoq hamjamiyati tomonidan amalga oshiriladi, u ham ixtisoslashgan treyderlar, ham birlashgan xaridorlardan iborat bo'lishi mumkin. Biroq, rasmiy institutsional asos yo'q va xaridor rolidan sotuvchi roliga o'tish deyarli bir zumda sodir bo'lishi mumkin.

2. Hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar. Elektron tijoratning rivojlanishi nafaqat Internet-marketingda savdo siyosatining o‘zgarishiga, balki savdo tizimi ishtirokchilari o‘rtasidagi munosabatlar xarakterining ham o‘zgarishiga olib keldi. Bu “potentsial yetkazib beruvchilarni aniqlash va muzokaralar davomida ular bilan eng kam xarajatlarga olib keladigan shart-sharoitlarni muzokaralar olib borish imkonini beruvchi vositalar” deb tushuniladigan “elektron manba” kabi tushunchaning paydo bo‘lishi bilan bog‘liq.

Elektron manbalar tufayli savdo funktsiyalarini amalga oshirish va buyurtmalarni taqsimlash nihoyat boshqaruv sohasidan marketing sohasiga o'tdi. Transformatsiya shu qadar chuqurlashdiki, u ba'zi asosiy marketing vositalarining mazmuni va funksionalligini tubdan qayta ko'rib chiqishni talab qildi. Bu birinchi navbatda reklamaga ta'sir qildi. Elektron tijorat onlayn reklamaning mohiyatini o'zgartirib, uni aloqa faoliyatidan savdo faoliyatiga aylantirdi.

Oddiy reklama vositachisi nima? Bu potentsial iste'molchilarga mahsulot haqida ma'lumot etkazishda pullik vositachilik xizmatlarini ko'rsatadigan shaxs. Biroq, reklama vositachisi reklama samaradorligi uchun mijoz oldida mutlaqo javobgar emas. Reklamaning samaradorligi hali ham ko'rishlar soni, auditoriya qamrovi, taassurotlar chastotasi va hokazolar - har qanday narsada baholanishi bejiz emas, lekin reklama voqealari natijasida mijozning savdo ko'rsatkichlaridagi o'zgarishlarni aks ettiruvchi ko'rsatkichlarda emas. Reklamachilarga bunday mas'uliyat kerak emas.

Bu Internet aloqa kanalidan mahsulot sotish kanaliga aylanmaguncha shunday edi. Transformatsiyaning asosiy sababi shundaki, etkazib beruvchilar reklama va sotuvchilarga muhtoj emas. Yetkazib beruvchilar sotuvga muhtoj. Elektron tijorat bir vaqtning o'zida reklama va savdo funktsiyalarini bajaradigan yangi gibrid turdagi vositachilarning paydo bo'lishiga olib keldi. Biroq, reklama faoliyati savdoga nisbatan ikkinchi darajali bo'lganligi sababli, u shunchaki g'oyib bo'ldi.

Yangi vositachilar o'z xizmatlari evaziga savdo chegirmasi bilan birga etkazib beruvchining tovarlarini zaxirada bo'lmasdan Internetda sotish huquqiga ega bo'ladilar.

Ular uyda tovar-moddiy zaxiralarni yaratmaydi va etkazib beruvchi uchun aylanma xarajatlarni yaratmaydi. Ular etkazib beruvchining mahsulotlarini Internetda targ'ib qilish (reklama) orqali bir-biri bilan raqobatlashadi. Ularning auditoriyasida geografik cheklovlar yo'q va ularning takliflari maqsadli auditoriyaga qaratilgan. Aynan shu vositachilar bugungi kunda Internet-marketingda elektron tarqatish kanallarini ifodalaydi. Yetkazib beruvchilar Internet-vositachilar orqali nafaqat savdo infratuzilmasi, aylanmani tezlashtirish vositasi va bozor sharoitlari haqida ma'lumot manbai, balki bepul reklama (reklama) ham oladilar. Ular ushbu aksiya uchun savdo chegirmasi bilan to'laydilar. Biroq, an'anaviy reklamadan farqli o'laroq, vositachilik xizmatlari uchun to'lov qat'iy ravishda savdo ko'rsatkichlariga bog'liq, savdo ko'rsatkichlari esa vositachilarning moslashuvchanligiga bog'liq.

Bu Internet-marketingning asosiy tendentsiyasidir. Elektron tijorat savdo hamkorlari o'rtasida integratsiyalashuvning kuchayishiga olib keladi, bu nafaqat kontragentlarga tovarlarni sotish vakolatlarini topshirishda, balki ushbu savdo uchun javobgarlikni topshirishda ham namoyon bo'ladi. An'anaviy marketingda bu mumkin emas edi.

3.Mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Internet-marketing bilan bog'liq bo'lgan sotuvchilar va xaridorlar o'rtasidagi munosabatlarning o'zgarishi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlar mohiyatining tubdan o'zgarishi bilan bog'liq. Internet orqali nafaqat chakana sotuvchi, balki ishlab chiqaruvchi ham har bir mijozga "erishish" imkoniyatiga ega. Masalan, saytda ro'yxatdan o'tgandan so'ng va anketani to'ldirgandan so'ng xizmatlar ko'rsatish orqali.

An'anaviy marketing nazariyasi marketingning ikki turini ajratib turadi, ular tashkilotga diametral qarama-qarshi yondashuvlar bilan ajralib turadi. marketing faoliyati. Ushbu yondashuvlar potentsial xaridorlar bilan o'zaro munosabatlar tamoyillari va mexanizmlarini belgilaydi.

Birinchi turdagi, iste'molchi marketingi, xaridorlar o'rtasida mahsulotning haqiqiy sifati haqida to'g'ri ma'lumotlarning yo'qligi bilan tavsiflanadi. Iste'molchilar mahsulotga emas, balki mahsulotni idrok etishning mavjud stereotipiga asoslanadi. Bu asosan reklama va PR bilan bog'liq bo'lgan rag'batlantirish usullari va shakllarining ustuvorligini anglatadi.

Ikkinchi turdagi sanoat marketingi xaridorlarning mahsulotning o'zi haqida bo'lmasa, undan foydalanish xususiyatlari haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lishi bilan ajralib turadi. Bu erda raqobat ustunligi mahsulotning texnologik mukammalligi darajasi bilan belgilanadi va rag'batlantirishning asosiy usuli - to'g'ridan-to'g'ri sotish.

An'anaviy marketingda ikkala holatda ham birinchi navbatda marketing kommunikatsiyalari haqida edi. Biroq, Internet-marketingda aloqa quyidagi sabablarga ko'ra hal qiluvchi rol o'ynashni to'xtatdi:

individual iste'molchilar uchun batafsil ma'lumot mahsulot va undan foydalanish to'g'risidagi ma'lumotlar (shu jumladan salbiy ma'lumotlar) hamma uchun ochiq bo'ldi va mahsulot uchun reklama pushlari o'z samarasini yo'qotdi;
sanoat iste'molchilari raqobatbardosh takliflarni tezda olish imkoniyatiga ega va Qo'shimcha ma'lumot butun bozordan, savdo vakillarining tashriflarini keraksiz qilish.

An'anaviy savdo zanjirida nafaqat xaridorlar, balki ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) ham iste'molchi talabining holati to'g'risida marketing ma'lumotlarini to'plash uchun juda cheklangan imkoniyatlarga ega edi. Chakana sotuvchilar ma'lum bir mahsulot ishlab chiqaruvchisi uchun bunday ma'lumotlarni to'plashdan manfaatdor emas edi. Ularning inventarlarida minglab mahsulotlar bor edi va ular jismonan har bir etkazib beruvchi uchun bozor va raqobatchilarning marketing ma'lumotlarini to'play olmadilar.

Ushbu muammoni qisman vakolatli dilerlik tizimi, eksklyuziv chegirmalar va boshqalar orqali hal qilish mumkin.

Bu holda, evaziga eng tipik savdogarlar maxsus shartlar ta'minot etkazib beruvchiga iste'molchilar va raqobatchilar haqida ma'lumot beradi. Biroq, etkazib beruvchi tomonidan kontragentlardan olingan bozor ma'lumotlarining etarliligi va samaradorligi hali ham savdo kanallarining uzunligi bilan teskari bog'liq edi.

Internet-marketing vaziyatni ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar foydasiga tubdan o'zgartirdi. Tovarlar yakuniy iste'molchilarga vositachilar orqali sotilishiga qaramay, tarqatish kanallarining uzunligi sezilarli darajada qisqardi va ishlab chiqaruvchilar ularni to'liq nazorat qilishdi. Agar mahsulot sotuvchi tomonidan sotilgan va logistika vositachisi tomonidan jo'natilgan bo'lsa ham, sotish jarayoni etkazib beruvchi tomonidan tashkil etiladi va qabul qilinadi.

II element. Internet-marketingda narx siyosati. Elektron tijoratda narx va narx siyosati ideal raqobat sharoitlariga yaqin sharoitlarda rivojlanadi. Hech bir yetkazib beruvchi xaridorlarning narx ma’lumotlari va raqobatbardosh takliflarga kirishini cheklay olmaydi. Hech bir vositachi bozorni monopollashtirishga va etkazib beruvchiga shartlarni belgilashga qodir emas. Bundan tashqari, xaridorlar ixtisoslashtirilgan forumlarda va ijtimoiy tarmoqlarda o'zaro mahsulotlar haqida erkin ma'lumot almashadilar.

Shu bilan birga, tranzaksiya xarajatlaridagi tabiiy tejamkorlik onlayn sotuvchilarga an'anaviy savdoga nisbatan sezilarli narx afzalliklarini beradi. Aynan mana shu afzallik xaridorlarni onlayn xarid qilish uchun asosiy rag'batdir. Bundan tashqari, ishlab chiqaruvchilarning elektron tijoratga jalb etilishi nafaqat narx siyosatini, balki narx belgilashga yondashuvni ham tubdan o'zgartiradi. Virtualizatsiya qiluvchi kompaniyalarning sa'y-harakatlari vektori sotishdan (ta'sir qilish qiyin) xarajatlarni yanada pasaytirish va shu bilan yangi narx afzalliklarini olish (ta'sir qilish oson va oson) sohasiga qaratilgan.

Natijada, raqobat bozor uchun kurash doirasidan bozor ehtiyojlariga moslashish sohasiga o'tadi. Vaziyatning paradoksi shundaki, raqobatchilarga qarshi kurash nafaqat tranzaksiya xarajatlarini, balki boshqa har qanday xarajatlarni ham kamaytirishda ularning hamkorligiga yo'l beradi. Agar bozorda o'nta raqobatchi bo'lsa, lekin ulardan faqat uchtasi hamkorlik qilsa, xarajatlarni kamaytirish va qo'shma muammolarni hal qilish uchun birlashsa, ular ob'ektiv ravishda raqobatbardoshroq bo'ladi. Masalan, 2004 yilda Ford, General Motors, DaimlerChrysler, Nissan va Renault avtomobil konsernlari tomonidan yaratilgan Covisint IT kompaniyasi. Loyihaning asosiy maqsadi etkazib beruvchilarni birlashtirish, yangi modellarni loyihalash va ishlab chiqishni tezlashtirish, modellarni optimallashtirish va ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish orqali bitta avtomobil ishlab chiqarish tannarxini “1000 dollarga kamaytirish edi. ombor zaxiralari» .

Bugungi kunda faqat bugungi kunda ushbu bozorni muvaffaqiyatli rivojlantirayotgan yirik chakana sotuvchilar elektron tijoratning kengayishiga qarshi tura oladi. Biroq, ularning Internet-marketing imkoniyatlari o'ziga xos xususiyatlar bilan cheklangan. Chakana sotuvchilar o'zlarida mavjud bo'lgan mahsulotlarni sotadilar. Yetkazib beruvchining afzalliklari va katta hajmlarga qaramay, katta zaxiralar va katta tranzaksiya xarajatlari mavjud.

Odatda, etkazib beruvchilar tovarlarni chakana sotuvchiga kreditga jo'natadi. Ular mahsulot eskirgan yoki talab qilinmagan bo'lsa ham, oldingi jo'natmalarni to'liq to'lash uchun yangi etkazib berishdan manfaatdor emas. Shu sababli, chakana savdo uzoq umr ko'radigan kundalik tovarlar bozorida eng raqobatbardosh bo'lib qolmoqda.

Virtual kompaniyalar, aksincha, sotuvchining omboridan yoki logistika vositachisining omboridan yuborilgan boshqa birovning tovarlari bilan savdo qiladilar. Ular har doim tovarlarning eng so'nggi modellari va modifikatsiyalariga ega va hech qachon sotilmagan balansga ega emaslar. Yetkazib beruvchi tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri mijozlarga jo'natadi va to'liq to'lovni oldindan oladi. Shu sababli, qisqa umrga ega yuqori texnologiyali iste'mol tovarlari sohasida virtual kompaniyalar doimo raqobatdan tashqarida bo'lishadi. Shu bilan birga, an'anaviy narx siyosati vositalari (chegirmalar, bonuslar, xaridlar uchun kreditlar, narxlarni kamsitish va boshqalar) zamonaviy Internet-marketingda ham mavjud.

Biroq, virtual kompaniyalar uchun Internet-marketingning asosiy kozi - bu tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish orqali narxlarni raqobatbardosh tarzda pasaytirish qobiliyatidir. Narx raqobati marketingning Internetga o'tishi bilan mahsulot va brendlar tranzaksiya xarajatlari raqobatiga aylandi. An'anaviy kompaniyalar o'z xarajatlari bilan tovarlar narxining yuqori chegarasini o'rnatsalar, virtual kompaniyalar ko'proq afzalliklarga ega bo'ladilar past narxlar tranzaksiya xarajatlarining pastligi tufayli.

Ushbu strategiya marketingda narxlash jarayonini tubdan o'zgartiradi. Ilgari tranzaksiya va ishlab chiqarish xarajatlari ceteris paribus toifasida sotuvchining asosiy narxini belgilagan. Ular bozorning barcha ishtirokchilari uchun taxminan teng va teng darajada foydalanishlari mumkin edi. Marketing siyosati bozorda yangi (yoki yangi ko'rinadigan) mahsulotlarni oshirilgan narxlarda joylashtirish va so'ngra asosiy narx va sotish narxi o'rtasidagi farqdan foyda olishdan iborat edi.

Internet-marketing, aksincha, asosiy narx sifatida an'anaviy ishlab chiqaruvchilarning narxlaridan foydalanadi. Shu bilan birga, sotuvchilar xaridorlarning narx tushunchalariga emas, balki an'anaviy savdoda hukmron bo'lgan narxlarga asoslanadi (2-jadval). Internet-marketingda reklama kampaniyalarining ko'pligi an'anaviy savdo bilan narxlarni taqqoslashga asoslanganligi bejiz emas.

2-jadval. Internet-marketingda narx belgilashning xususiyatlari

Ba'zi xorijiy mualliflar narx siyosatini "talabni boshqarishga yordam beradigan dastak" deb hisoblab, Internet-marketingda narxlardan foydalanishning yana bir muhim jihatiga ishora qiladilar. Bu fikr yangi emas. An'anaviy marketing nazariyasida u demarketing va remarketingni qo'llash orqali amalga oshiriladi. Eng oddiy misol: talabni qondira olmaganligi sababli uni pasaytirish maqsadida narxlarni oshirish yoki aksincha, sotishni rag'batlantirish maqsadida narxlarni past ko'rsatish. Elektron tijoratda bu yondashuv ham yangi mazmun bilan to'ldirildi. Bu erda narx, an'anaviy marketingda bo'lgani kabi, talab va taklif o'rtasidagi muvozanatni ta'minlash vositasidir.

Biroq, mijozlarni onlayn tarzda bir xil qulaylik bilan boshqarish mumkin emas. Bu qishloqdagi yagona do'konga o'xshamaydi, u erda yagona variant - ko'proq pul to'lash yoki boshqa qishloqqa borish, natijani oldindan aytib bo'lmaydi. Bu erda narxlar minimal rentabellikka yaqin, foyda sotish hajmini oshirish orqali erishiladi va raqobatbardosh takliflar har bir xaridorga ko'rinadi. Bu erda narxlarni manipulyatsiya qilish uchun "narx vilkasi" kichik. U pastdan yetkazib beruvchining sotish bahosi bilan, yuqoridan esa yuqori darajadagi raqobat bilan cheklanadi.

Shu sababli, Internet-marketingda narx strategiyasi an'anaviy marketingdagi kabi muhim rol o'ynamaydi. To'g'rirog'i, bu erda umumiy iqtisodiy qonuniyat mavjud bo'lib, unga ko'ra faqat monopolistlar (masalan, logistika vositachilari) narxlarni oshirib yuborishi mumkin. Oddiy bozor ishtirokchilari hamkorlikni chuqurlashtirish yoki bozorni qamrab olish va sotish hajmini oshirish orqali raqobatlasha oladi.

Yana bir narsa muhimroq. Internet-marketingda narx siyosati mahsulot taqsimotini tashkil etish jarayonida yuzaga keladigan logistika muammolarini hal qilish imkonini beradi (masalan, etkazib berishdagi kechikishlar va iste'molchilarning shikoyatlari). Muammolar mas'uliyatni taqsimlash orqali hal qilinadi, xaridorga etkazib berish shartlari va tegishli narxni tanlash huquqi beriladi.

Agar an'anaviy marketingda sotuvchi tomonidan yakuniy narxni belgilash ustunlik qiladigan bo'lsa, u holda Internet-marketingda sotuvchi faqat sotish narxini belgilaydi va xaridorning o'zi logistika vositachisini va u bilan bog'liq risklarni tanlaydi. Shunday qilib, sotuvchi faqat xaridor bilan mustaqil ravishda huquqiy munosabatlarga kirishadigan logistika vositachisiga tovarni etkazib berish uchun javobgardir. Masalan, Internetda mahsulotni sotib olayotganda, xaridor etkazib berish usulini tanlaydi: oddiy pochta, EMS yoki transport kompaniyasi. Eng oson yo'li - oddiy pochta, lekin u sekin va tovarning shikastlanishi (o'g'irlanishi) xavfi yuqori. Yuqori tezlikdagi pochta EMS yoki DHL tez yetkazib beradi, lekin qimmat. Daromadning bir qismini logistika vositachilari foydasiga rad etish orqali onlayn sotuvchilar bir vaqtning o'zida ularga mijozlar oldidagi mas'uliyat yukini o'tkazadilar. Bu tranzaksiya xarajatlarining yanada qisqarishiga olib keladi va faqat onlayn savdolarni tashkil etishga e'tibor qaratish imkonini beradi.

Bundan tashqari, virtual kompaniyalar foydalanadi eng muhim omil Marketingdagi muvaffaqiyat vaqt omilidir. Hech kim virtual kompaniyalar kabi narx bo'yicha qarorlarni tezda qabul qila olmaydi va amalga oshira olmaydi.

Virtual kompaniyalar narx belgilarini yangilash yoki buxgalteriya hisobini yuritishda muammolarga duch kelmaydi. Ular nomoddiy (axborot) resurslar bilan shug'ullanadilar va "ta'minot zanjiri bo'ylab tezroq to'lovlar va echimlarni taklif qilishlari" mumkin. Buning sababi shundaki, hamma narsa oxir-oqibat real tovarlarni sotishga to'g'ri kelsa ham, narxlar bo'yicha qaror qabul qilish sohasi virtual makonda joylashgan.

III element. Internet-marketingda mahsulot siyosati. Marketing nazariyasiga ko'ra, mahsulot "insonning xohish yoki ehtiyojini qondirish uchun taklif qilinadigan har qanday narsadir. ... Moddiy mahsulotlarning ahamiyati ularning egaligida emas, balki muayyan ehtiyojlarni qondirish qobiliyatidadir.

Internet-texnologiyalarning muhim afzalligi shundaki, ular sotuvchilarga tovarlarga real talab to'g'risidagi ma'lumotlarni tanlab yig'ishdan avtomatik ravishda "24-7-365" orqali to'liq ma'lumot olishga o'tish imkonini beradi. Ushbu afzallikdan kelib chiqib, hatto Internet-marketing nazariyasida "individual marketing kontseptsiyasi" deb nomlangan yangi kontseptsiya shakllandi.

Ushbu kontseptsiyaga ko'ra, eng katta savdo samaradorligi iste'molchilarga interaktiv aloqalar orqali yuqori qiymatga ega shaxsiylashtirilgan tovarlar va xizmatlarni taqdim etish orqali erishiladi. Gap shundaki, xaridor nafaqat kompaniya uchun, balki uning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirsa, kompaniya ham xaridor uchun qadrli bo'ladi. Bunday kompaniyaning xizmatlaridan voz kechish xaridorning yangi sotuvchi bilan munosabatlarni o'rnatishi uchun vaqt va kuchni (tranzaksiya xarajatlarini) asossiz yo'qotishiga olib keladi.

An'anaviy marketingda hech kim xaridorning tranzaksiya xarajatlari haqida o'ylamagan. Taklifning asosiy parametrlari mahsulotning xususiyatlari va uning narxi - marketing aralashmasining dastlabki ikki elementi. Bu xaridorlarga raqobatbardosh takliflarning barcha spektri to'g'risidagi ma'lumotlarning nisbatan mavjud emasligi bilan bog'liq edi. Ko'pincha xaridorlarda mahsulotlar haqida ma'lumot to'plash va bozordagi takliflarni solishtirish uchun vaqt yoki imkoniyat bo'lmagan.

Internet-marketingda bozordagi deyarli barcha raqobatbardosh takliflar haqida ma'lumotni bir necha daqiqa ichida osongina topish mumkin. Mahsulotning individual xususiyatlari asta-sekin "barcha boshqa narsalar teng" toifasiga o'tadi va sotish shartlari shartlarga yaqinlashadi. mukammal raqobat. Mahsulot bozorda mavjud yoki yo'q. Shu sababli, an'anaviy ma'noda tovarlar sotuvchilar uchun o'zining marketing jozibasini yo'qotdi. P. Doyl qayd etganidek: “In zamonaviy iqtisodiyot Xizmat ko‘rsatish sohasi ishlab chiqarish sohasidan ikki baravar ko‘p va ancha tez rivojlanmoqda”.

Natijada, "mahsulot" tushunchasining semantik mazmuni o'zgardi. Tovarlar ilgari tovarlar deb atalgan narsalarni qidirish, sotib olish, etkazib berish va to'lash uchun logistika xizmatlari deb atala boshlandi. Internet-marketingdagi raqobat tovar ishlab chiqarish sohasidan sotishni logistika bilan ta'minlash sohasiga o'tdi. Shu sababli, Internet-marketingda mahsulot siyosati asoslarini shakllantirishning o'ziga xos boshlang'ich nuqtasi emas edi umumiy marketing, lekin ma'lum o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan xizmatlarning marketingi. "Ichki marketing" tushunchasi ancha vaqtdan beri mavjud. "Ichki marketingning maqsadi, - deb yozadi F. Kotler, - xodimlarga mijozga u qoniqtiradigan tovarlar yoki xizmatlarni taqdim etishda yordam berishdir".

Boshqacha qilib aytganda, ichki marketing kompaniyaning bozor talablariga muvofiqligini oshirish uchun uning ichiga yo'naltiriladi. Bu marketing vakolatlarini taqsimlashning o'ziga xos xususiyatlariga olib keladi. Agar mahsulot marketingida marketing bo'limi asosiy ulushni bajarsa marketing funktsiyalari, keyin xizmat ko'rsatish sohasida, aksincha, marketing bo'limi ularning minimal qismini tashkil qiladi. Xizmat ko'rsatish sohasidagi asosiy marketing yuki mijozlar bilan bevosita aloqada bo'lgan xodimlarning yelkasiga tushadi.

Internet-marketingda xizmat ko'rsatish sohasidagi mahsulot siyosati yangi, qo'shimcha tarkib bilan to'ldiriladi. Kompaniyaning ichki xodimlari o'rniga ichki marketing o'z funktsiyalarini bajaradigan logistika vositachilariga yo'naltirilgan.

P. Doyl "Qiymat zanjirlarining parchalanishi va sanoatni isloh qilish" deb atagan narsa sodir bo'lmoqda. Onlayn tijorat jarayoni ishtirokchilari bir-biriga nisbatan mutlaq mustaqillikka ega. Ularning har biri o'z faoliyat sohasida iste'molchilarga o'ziga xos xizmat ko'rsatadi.

Internet-marketingda yagona rahbarlik ostida ta'minot zanjiri ishtirokchilarining sa'y-harakatlarini birlashtirish deyarli yo'q. Bu ularning raqobatbardoshligining asosidir, chunki marketing faoliyatining har bir sub'ekti o'z sohasi chegaralaridan tashqariga chiqadi va shu bilan ularning bozor imkoniyatlarini diversifikatsiya qiladi. Misol uchun, bir xil logistika vositachisi, uning tufayli tor mutaxassislik tibbiy xizmatlarni ilgari surish va avtomobil texnologiyalarini takomillashtirishda birdek muvaffaqiyatli ishtirok etishi mumkin.

Internet-marketing mahsulot siyosatidagi barcha marketing harakatlari yagona savdo taklifini (USP) ta'minlashga emas, balki iste'molchilarning individual ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan. P. Doyl ta'kidlaganidek: "[xizmat va tovarlarni] buyurtma uchun emas, balki buyurtma asosida ishlab chiqarish". Demak, virtual kompaniyalarning asosiy marketing vazifasi bozorda raqobatbardosh joy topish va uni iloji boricha uzoqroq ushlab turishdir. Bunday joy ko'proq yoki kamroq eksklyuziv ta'minot shartlari yoki tor maqsadli bozorda raqobatbardosh mavjudligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. IN umumiy nazariya marketing, marketingni tashkil etishning bunday yondashuvi "tarmoqli yondashuv" deb ataladi.

Tarmoq yondashuvi tarqatish tarmog'ining har bir ishtirokchisi o'z sheriklariga nisbatan o'ynaydigan roli sifatida tushuniladigan ma'lum maqomga ega ekanligini anglatadi. Tarmoqli yondashuv doirasida marketingning maqsadi tarmoqda g'olib maqomga ega bo'lish, keyin esa o'z pozitsiyasini mustahkamlash va himoya qilishdir. Asosiy g'oya shundaki, har bir tarmoq ishtirokchisi o'z sheriklari tomonidan boshqariladigan resurslarga bog'liq. Tarmoqdagi holatidan foydalanib, firma o'z resurslariga kirish huquqiga ega bo'ladi. Shuning uchun kompaniyaning tarmoqdagi holatining o'zi bozor resursiga aylanadi. Tarmoqli yondashuv chakana savdo tarmoqlari va sanoat marketingida eng katta rivojlanishni oldi.

Internet marketing va an'anaviy marketing o'rtasidagi tub farq shundaki, bu erda tarmoq yondashuvi savdoda emas, balki mahsulot siyosatida qo'llaniladi. Agar an'anaviy marketingda tarmoq mavqeini tarqatish kanalining dominant ishtirokchisi egallagan bo'lsa, Internet-marketingda uning tarmoqdagi mavqeining o'ziga xosligi yakuniy iste'molchilarning reaktsiyasi bilan belgilanadi. Shu sababli, Internet-marketing majmuasida "mahsulot" va sotish (joy) komponentlari o'rnini almashtirdi, ammo tarmoq yondashuvining marketing kompleksining uchinchi elementiga tegishliligi o'zgarishsiz qoldi.

Iste'molchi xulq-atvori nazariyasi nuqtai nazaridan, elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlarining ishlab chiqaruvchilardan xaridorlarga o'ziga xos tarzda o'tkazilishi mavjud. Ular qaysi logistika vositachilaridan foydalanishlarini tanlashadi. M. Kristofer va X. Pakning ta'kidlashicha, "Marketingning muammosi, - qabul qilingan foyda sifatini yaxshilash va/yoki umumiy operatsion xarajatlarni kamaytirish orqali mijozlar qiymatini oshirish yo'llarini topishdir".

Hatto aytish mumkinki, Internet-marketingda mahsulot siyosati asosiy e'tiborni reklama ishtirokchilarining xarajatlarini kamaytirishga emas, balki xaridorlarning xarajatlarini kamaytirishga qaratadi. Buning sharofati bilan, bir tomondan, xaridorlar uchun kengroq tanlash erkinligi ta'minlansa, ikkinchi tomondan, taklif qilinadigan mahsulotning jozibadorligi oshadi.

Yangi yondashuvning mohiyati xaridorga Internet-marketingda ikkinchi darajali mahsulotlarning katta assortimentiga muhtoj emasligini tan olishdan iborat. Xaridorga uning ehtiyojlarini eng yaxshi qondiradigan kerakli parametrlarga ega bo'lgan aniq mahsulot kerak. Sotuvchining vazifasi nafaqat maksimal assortimentni taklif qilish, balki har bir aniq xaridorning individual ehtiyojlarini hisobga olishdir. Shundagina xaridorlar kerakli mahsulotni minimal kuch va vaqt bilan qabul qilib, sotuvchi bilan uzoq muddatli munosabatlarga kirishib, unga foyda, tarmoq holati va kelajakdagi savdo hajmini taqdim etadilar.

Shuning uchun Internetda keng tarqalgan oddiy mahsulotni sotish juda qiyin. Mahsulot ma'lum bir xaridor uchun individual bo'lishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, ba'zi parametrlarga ko'ra, an'anaviy savdoda tovarlar taklifi xaridorga mos kelmasligi kerak. Internet-marketing ko'p bo'lgan mahsulotlarni emas, balki talab qilinadigan mahsulotlarni targ'ib qiladi. Xaridor "o'z" mahsulotini tez va minimal tranzaksiya xarajatlari bilan topish uchun Internetga keladi. Har bir potentsial xaridorga "o'z" mahsulotini taklif qila oladigan kishi elektron savdoda etakchiga aylanadi.

Mahsulot taklifini individuallashtirish marketing faoliyatining umumiy vektorini o'zgartirishga olib keldi. Tovarlarni taklif qiluvchi logistik vositachilar xaridorlar nomidan etkazib beruvchilar bilan munosabatlarda ish olib boradigan bozor talabi holati to'g'risidagi ma'lumotlarning egalariga aylandilar. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, etkazib beruvchi nomidan xaridorlarga tovarlar sotish o'rniga, ular o'zlari nazorat qiladigan maqsadli bozorlarda tovarlarni sotib olish imkoniyati uchun etkazib beruvchilar uchun imtiyozlar va chegirmalarni almashtira boshladilar.

IV element. Internet-marketingda aloqa siyosati. Onlayn tijoratning rivojlanishi marketing kommunikatsiyalarining tabiatini sezilarli darajada o'zgartirdi. Aloqa auditoriyaga axborot ta'siri vositasidan mijozlar va kontragentlar bilan muloqot qilish vositasiga, shuningdek, Internet-marketingda jamoaviy qarorlar qabul qilish vositasiga aylandi. Internet tufayli ular interaktiv bo'ldi.

F.Kotler shunday yozadi: “Bugungi kunda kommunikatsiyalar kompaniya va uning iste’molchilari o‘rtasidagi interaktiv muloqot sifatida qaraladi. Ular sotib olishdan oldin, uni tugatish, iste'mol qilish va iste'mol qilishdan keyingi bosqichlarda amalga oshiriladi." Sotuvchilar nafaqat har bir mahsulot, balki har bir xaridor, ushbu xaridorning har bir xaridi haqida marketing ma'lumotlari bilan ishlay olishdi. Bu marketing kommunikatsiyalarini yaratishda ikkita o'zaro eksklyuziv yondashuvni birlashtirishga imkon berdi: tranzaksiya marketingi va munosabatlar marketingi.

Eksportga yo'naltirilganligi va savdo kanallarining uzoqligi tufayli tranzaksiya marketingi dastlab AQSh va Yaponiya kompaniyalarining marketing amaliyotida ustunlik qildi. Bu standartlashtirilgan mahsulotlarni sotishga e'tiborni anglatadi ommaviy talab ommaviy xaridorlar. Munosabatlar marketingi Evropa kompaniyalari amaliyotida ularning yuqori xarajatlari va cheklangan bozorlari tufayli ustunlik qildi. Bu mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlar o'rnatish va ularga xizmat ko'rsatishda shaxsiy yondashuvni anglatadi.

Internet-marketing bozorlarni cheksiz qildi va ko'p sonli mijozlarga shaxsiy xizmat ko'rsatish imkonini berdi. Bir tomondan, Internetda maqsadli auditoriya va individual mijozlar bilan aloqa qilish mumkin bo'ldi. Boshqa tomondan, marketing ma'lumotlar bazalarini saqlash va sheriklar va mijozlar bilan individual aloqalarni avtomatlashtirish mumkin bo'ldi. Natijada Marketing kommunikatsiyalari Internetda bir vaqtning o'zida individuallashtirilgan, avtomatlashtirilgan va shaxsiylashtirilmagan.

Aloqa marketing kompleksining birinchi elementi bo'ldi, hatto elektron tijorat boshlang'ich davrida ham Internetda faol foydalaniladi. Bu, ehtimol, bugungi kunda kommunikatsiyalar asosan evolyutsion rivojlanish yo'lidan ma'lumot tarqatish vositasidan birlashtirilgan va avtomatlashtirilgan funktsiyalar to'plamiga o'tganligini tushuntiradi.

Ushbu holat virtual muhitda axborot o'zaro ta'sirini ta'minlash uchun mas'ul bo'lgan logistik vositachilarning maxsus turini shakllantirishga olib keldi. Biz aloqada deb ataladigan narsadan foydalanish haqida gapiramiz. "CRM-tizimlari" (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish) - dasturiy ta'minot mijozlar va pudratchilar bilan o'zaro munosabatlarni avtomatlashtirish. CRM tizimlari bugungi kunda marketing ma'lumotlarini to'plash va qayta ishlash, shuningdek almashinuvni tezlashtirish uchun ishlatiladi tijorat ma'lumotlari firma ichida ham, hamkorlar o'rtasida ham.

Onlayn marketing bo'yicha hamkorlar bilan o'zaro munosabatlar modeli sifatida CRM tizimi mijozni asosiy ob'ektga aylantiradi marketing tahlili. Bu CRM va logistika o'rtasidagi asosiy farq avtomatlashtirilgan tizimlar, bu erda tahlil ob'ekti logistika oqimlarining ichki iqtisodiy parametrlari hisoblanadi. CRM tizimlarining asosiy maqsadi Internetda elektron savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonlarini avtomatlashtirishdir. CRM tizimlari pudratchilar, etkazib beruvchilar va iste'molchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash va tahlil qilishni avtomatlashtiradi, shuningdek, turli darajadagi virtuallikdagi kompaniyalar ichidagi axborot oqimlari.

Misol tariqasida Germaniyaning SAPAG kompaniyasining CRM tizimini keltirish mumkin. Ushbu tizimning o'zagi mijozlar ma'lumotlar bazasi bo'lib, uning asosida foydalanuvchilar mijozlar bilan aloqalari, mijozlar bilan aloqalari, ularning xaridlari tarixi, shartnomalari va boshqalarni tahlil qiladi. Kompaniyaning ma'lumotnomasida aytilganidek, CRM tizimi " mijozlarni turli jihatlarda tahlil qilish va ularning xulq-atvori modellarini, shu jumladan ular bilan ishlash tarixiga asoslanib yaratish imkonini beradi”. CRM tizimlarining imkoniyatlaridan foydalangan holda sotuvchi marketing kommunikatsiyalari uchun maqsadli auditoriyani, sotish potentsialini, taklif parametrlarini va aloqaning boshqa xususiyatlarini oldindan aniqlashi mumkin. Faqat olib kelish qoladi tijorat takliflari maqsadli bozorda ularga haqiqatan ham muhtoj bo'lgan xaridorlarga. Yaxshiyamki, Internet texnologiyalari ikkalasini ham avtomatik ravishda, ba'zan hatto inson aralashuvisiz ham bajarishga imkon beradi.

Texnologiyalashtirish Internet-marketingdagi kommunikatsiyalarning barcha tarkibiy qismlariga tegishli bo'lib, ularni sof holga keltiradi texnik funktsiyalar mahsulotni reklama qilish uchun. F.Kotlerning e-tijorat reklama maqsadini o'zgartirayotganini ta'kidlagani bejiz emas, bu Internet-marketingda "ishontirishdan ko'ra ko'proq ma'lumotga ega".

Barcha jarayonlar avtomatlashtirilgan va virtuallashtirilgan elektron tijoratda kommunikatsiya yechimlari asta-sekin virtual boshqaruv panelidagi xaridlar va sotish uchun imkoniyatlar to‘plamiga aylanib bormoqda. Shu bilan birga, foydalanuvchilar uchun Internet ilovalari evolyutsiyasi teskari yo'nalishda boradi: murakkabdan oddiygacha. Birinchidan, muammoning virtual marketing yechimlari uchun tobora murakkab mexanizm paydo bo'ladi. Keyin noprofessionallar uchun mavjud bo'lmagan mexanizm boshqaruvi oson va nisbatan arzon Internet xizmatlari bilan almashtiriladi.

Misol tariqasida biz bir vaqtlar mashhur bo'lgan SEO (Search Engine Optimization) - veb-saytlarning qidiruv tizimini optimallashtirishni keltirishimiz mumkin, bu "kompaniya uchun mo'ljallangan so'rovlar bo'yicha qidiruv tizimlarida qidiruv natijalarida birinchi o'rinlarni egallash jarayoni". Bir necha yil oldin, elektron tijorat onlayn-do'konlarni yaratish bilan bog'liq edi, ularning trafiki bevosita Yandex, Google, Rambler va boshqalar qidiruv tizimlarida sayt haqidagi ma'lumotlarning reytingiga bog'liq edi. U hali ham mavjud. katta soni o'rtacha haq evaziga saytning reytingini "ko'tarish" ni taklif qiladigan virtual kompaniyalar.

Shu bilan birga, qidiruv tizimlari tomonidan Internet-resurslar reytingini hisoblash texnologiyalari takomillashtirildi. Jarayon shu qadar murakkablashdiki, bu mavzu bo'yicha chuqur bilimga ega bo'lmagan odam uchun SEO optimallashtirishning nozikliklari va fokuslarini tushunish mumkin emas. Biroq, bugungi kunda Internet-biznesning konsolidatsiyasi va elektron tijorat texnologiyalarining rivojlanishi sotuvchilarga SEO hiyla-nayranglarisiz, veb-saytlar yaratmasdan yoki dasturchilarni jalb qilmasdan iste'molchilar bilan muloqot qilish imkonini beradi.

Misol uchun, Molotok savdo platformasi taklif qiladi bepul yaratish va logotipi va noyob manzili bo'lgan onlayn-do'konni saqlash yuridik shaxslar. Komissiya tovar sotishdan 2 dan 5,5% gacha. Ro'yxatdan o'tgan sotuvchilar bepul sotishni boshqarish vositalari va har kuni 10 000 dan ortiq tranzaktsiyalarni amalga oshiradigan 500 000 potentsial xaridorlar auditoriyasiga kirish huquqiga ega. Molotok-ning ro'yxatdan o'tgan foydalanuvchilari chegirmali mahsulotlarni reklama savdosini tashkil qilish uchun bepul variantlardan yoki asosiy sahifada mahsulotlarni ko'rsatish uchun pullik variantlardan foydalanishlari mumkin.

Ro'yxatdan o'tgan sotuvchilar endi o'z veb-saytlarini onlayn targ'ib qilish orqali qidiruv tizimlarini aldashlari shart emas. Har qanday yangi tadbirkor elektron tijoratning barcha afzalliklaridan foydalangan holda, maxsus bilim va kuch sarflamasdan, elektron savdo maydonchasida o'z do'konini ochishi mumkin. Bu marketing Internet-kommunikatsiyalari va umuman onlayn savdoni rivojlantirishning asosiy tendentsiyasidir. Elektron tijoratning ortib borishi bir vaqtning o'zida ishlab chiquvchilar uchun Internet-texnologiyalarning murakkabligi va oxirgi foydalanuvchilar uchun marketing echimlarining soddalashtirilganligi bilan bog'liq. Aloqa Internetda vertikal emas, balki gorizontal ravishda rivojlanadi.

Internetdagi marketing kommunikatsiyalarining muhim xususiyati shundaki, elektron savdoni virtualizatsiya qilish nafaqat "qiymat zanjirlarining parchalanishiga" olib keladi. Xaridorlar sotishni individuallashtirish tufayli marketing munosabatlarining to'liq ishtirokchilariga aylanadilar. Ularning o'zlari tovar etkazib beruvchilar bilan bevosita aloqada bo'lgan sotuvchilar bilan virtual hamjamiyatlarni tashkil qiladi. Misol uchun, yosh onalar kuchlarini birlashtirganda ijtimoiy tarmoq bolalar kiyimlari to'plamiga buyurtma berish. Natijada, tashqi va ichki marketing o'rtasidagi chegara xiralashgan. Doimiy mijozlar virtual savdo infratuzilmasining bir qismi va kompaniya ichidagi (ichki) aloqalarni o'zgartiruvchi oluvchiga aylanadi. Ularning o'zlari vositachilar va sotuvchiga qaratilgan teskari marketing bilan faol shug'ullana boshlaydilar va qabul qilingan marketing qarorlariga ta'sir qiladilar.

Natijada, ichki marketing sohasi marketing kommunikatsiyalari sohasiga o'tmoqda. Amerika marketing nazariyasi klassikasi F.Kotler xizmat ko'rsatish sohasining ichki marketingida to'rtta asosiy yo'nalishni ajratib ko'rsatadi.Internet-marketingda bu sohalar o'zgarib institutsionallashgan, lekin o'z dolzarbligini yo'qotmagan:

Natijada, marketing kommunikatsiyalari iste'molchi talabining stimulyatori sifatidagi o'zining asl rolini yo'qotadi, axborot bilan o'zaro ta'sir qilishning texnik vositasiga aylanadi. Xaridor bundan faqat foyda ko'radi, chunki u qimmat xarajatlarni to'lashi shart emas reklama kampaniyalari va unga taqdim etilgan ma'lumotlarning etarliligi sezilarli darajada oshadi.

Xulosa qilib aytadigan bo'lsak, shuni ta'kidlash kerakki, elektron tijorat kontekstida marketing kompleksi qayta tashkil etilganiga qaramay, marketingning mohiyati, maqsadlari, vazifalari va funktsiyalari sezilarli o'zgarishlarga duch kelmadi. Internet-marketing o'ziga xos xususiyatlari va amalga oshirish mexanizmlari bilan mustaqil va o'zini-o'zi ta'minlaydigan marketing shakliga aylandi.

Bugungi kun tartibida elektron tijorat doirasida shakllangan munosabatlarni yanada institutsionallashtirish va uning institutsional xususiyatlari va ustuvorliklarini aks ettiruvchi Internet-marketingning maxsus nazariyasini shakllantirish masalasi turibdi. Kelgusi yillarda elektron tijorat jadal rivojlanib borayotganligi sababli, bu jarayon marketingni o'zgartirishning asosiy yo'nalishi bo'lishi mumkin.

M.L. Kaluzskiy

izoh: Elektron tijorat va tarmoq iqtisodiyoti sharoitida marketing nazariyasi va amaliyotini o'zgartirish haqida maqola. Muallif internet-marketingni virtual muloqot muhitida marketingning mustaqil turi sifatida qaraydi. Maqolaning asosiy tezisi: virtual muhit marketingning o'zgarishini, birinchi navbatda amaliyotning, keyin esa marketing nazariyasining usullari, ustuvorliklari va tuzilishini o'zgartirishni belgilaydi.

Kalit so'zlar: elektron tijorat; marketing; Internet-marketing; marketing aralashmasi.

Elektron tijoratda marketingni o'zgartirish

Izoh: Maqolada elektron tijorat va tarmoq iqtisodiyoti sharoitida marketing nazariyasi va amaliyotini o'zgartirish haqida. Muallif internet-marketingni virtual kommunikativ muhitda marketingning mustaqil turi deb hisoblaydi. Maqolaning asosiy tezisi: virtual muhit marketing transformatsiyasini, amaliyotda o'zgaruvchan usullar, ustuvorliklar va tuzilmani, so'ngra marketing nazariyalarini belgilaydi.

Kalit so'zlar: elektron tijorat, marketing, Internet-marketing, marketing-mix.

Elektron tijorat marketingini o'zgartirish

Kaluzskiy Mixail Leonidovich (Omsk, Omsk davlat texnika universiteti, [elektron pochta himoyalangan])

Elektron tijoratning jadal rivojlanishi o'tgan yillar tovarlarni ilgari surish nazariyasi va amaliyotiga ta'sir ko'rsatmay qolmadi Internet. Marketing nafaqat onlayn savdoning yangi usullarini ishlab chiqdi. Darsliklarda qayta-qayta ta'riflangan an'anaviy marketing asosida marketing strategiyasi shakllantirildi. "Internet marketing", uning o'ziga xos xususiyati shundaki, barcha tarmoq ishtirokchilari nisbatan teng boshlang'ich sharoitda. Internet-marketing an'anaviy marketing bilan bir xil tuzilishga ega, ammo iqtisodiy munosabatlarning sifat jihatidan boshqa darajasida ishlaydi.

Internet-marketing harakatlarining asosiy yo'nalishi tranzaksiya xarajatlari va ularni kamaytirish bilan bog'liq yangi imkoniyatlardir. Shuning uchun bu erda asosiy rolni mahsulot siyosati emas (an'anaviy marketing kabi), aloqa siyosati emas (sanoat iqtisodiyotidagi kabi), hatto marketing tadqiqotlari ham o'ynaydi (1-jadvalga qarang). Internet-marketingda asosiy rolni sotish siyosati o'ynaydi, bu esa mahsulotni potentsial xaridorlarning maksimal soniga taqdim etish imkonini beradi.

Jadval1 . Internetda marketing aralashmasini o'zgartirish

Bu juda muhim tezis, unga ko'ra Tarmoq iqtisodiyotida Internet birinchi navbatda marketing funktsiyalarini bajaradi. Tarmoq iqtisodiyoti sub'ektlari aloqa yoki marketing tadqiqotlari uchun Internetga kelmaydi. Ular Internetni kirish uchun past to'siq mavjud va teng bo'lgan alohida katta bozor sifatida ko'rishadi raqobat imkoniyatlari. Qolganlarning hammasi ikkinchi darajali. Internetdagi iqtisodiy faoliyat "tarmoq savdosi" deb nomlanishi bejiz emas, ya'ni. " sotib olish va sotish jarayoni» Internet orqali.

Internet-marketingda ikkinchi eng muhim narsa - bu narx siyosati. Bir tomondan, bu sotuvchilar uchun tranzaksiya xarajatlarining ob'ektiv qisqarishi bilan bog'liq, buning natijasida kichik virtual sub'ektlar yirik an'anaviy bozor ishtirokchilari bilan raqobatlasha oladi. Boshqa tomondan, agar mahsulot mavjud bo'lsa, onlayn xarid qilishning asosiy sababi uning nisbatan past narxidir. Elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlari odatiy savdoga qaraganda ancha past. Shu sababli, virtual kompaniyalardan xaridorlarni jalb qilish uchun narx imkoniyatlari an'anaviy biznesga qaraganda ancha katta.

Internet-marketingda faqat uchinchi o'rinni mahsulot siyosati egallaydi. Bu holat virtual kompaniyalarning ishlab chiqarish bilan shug'ullanmasligi va tovarlarni emas, balki tovarlar haqidagi ma'lumotlarni targ'ib qilishlari bilan bog'liq. Elektron tijorat tovarlar va etkazib beruvchilarni tanlashda an'anaviy savdoga qaraganda sezilarli darajada ko'proq harakatchanlikni ta'minlaydi. Tarmoq iqtisodiyotida bozorda raqobatdosh ustunlik mahsulotlar bilan emas, balki ularni ilgari surish usullari bilan yaratiladi. Strategik g'olib tovarga ega bo'lgan emas, balki ularni ilgari surish qobiliyatiga ega bo'lgan kishidir. Eng yaxshi misol eBay onlayn-auksioni bo'lib, uning 2011 yildagi daromadi 11,65 milliard dollarni (27 foizga o'sgan) va sof foydasi 3,23 milliard dollarni (o'sish 79 foiz) tashkil etdi.

Internet-marketingda so'nggi ahamiyatga ega, an'anaviy marketing aralashmasida bo'lgani kabi, aloqa siyosati. Ushbu tezisni isbotlash juda oddiy, chunki agar mahsulot: a) mavjud bo'lmasa, b) analoglardan qimmatroq bo'lsa, d) iste'molchilarning talablariga javob bermasa, kommunikatsiyalar mahsulotni ilgari surish imkoniyatiga ega emas. Ushbu vosita faqat oldingi uchta Internet-marketing vositalarida hech qanday muammo bo'lmaganda ishlaydi.

ElementI. Internet-marketingda savdo siyosati. Internet-marketingda savdo siyosati an'anaviy marketingning uchta asosiy komponentini o'z ichiga oladi: ayirboshlash va bitimlar, sheriklar o'rtasidagi munosabatlar va mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Biroq, virtual makonning o'ziga xos xususiyatlari ularni oldingi tarkibdan farq qiladigan yangi narsalar bilan to'ldiradi:

1. Ayirboshlash va operatsiyalar. Klassik marketing nazariyasiga ko'ra, ayirboshlash har qanday tijorat faoliyatining asosini tashkil qiladi. " Marketing o'sha paytda paydo bo'ladi, – deb yozadi F. Kotler, – odamlar ehtiyoj va istaklarni almashish orqali qondirishga qaror qilganda" Holbuki, marketing nazariyasida tranzaktsiyalar "deb tushuniladi. ikki yoki undan ortiq tomonlar o'rtasida qiymat almashinuvi».

Aynan Internetdagi tranzaksiya xarajatlarining pastligi, arzon, avtomatik rejimda (24-7-365) kechayu kunduz ishlaydigan cheksiz miqdordagi ixtisoslashtirilgan savdo kanallarini yaratish va ulardan foydalanish imkonini beradi. Va an'anaviy savdo va elektron tijorat o'rtasida tranzaksiya xarajatlarida nomutanosiblik mavjud ekan, elektron tarqatish kanallaridan foydalanishdan kafolatlangan foyda an'anaviy marketing shakllaridan keladigan nomuvofiq foydadan muhimroq bo'ladi.

Elektron tijorat rivojlanishining natijasi tranzaktsiyalarda an'anaviy savdo infratuzilmasi rolining qisqarishi bo'ldi. Agar ombor va transport infratuzilmasining ahamiyati deyarli o'zgarmagan bo'lsa, u holda savdo infratuzilmasi (peshtaxtalar, ko'rgazma zallari, sotuvchilar va boshqalar) muvaffaqiyatli ravishda elektron kataloglar va narx-navolar bilan almashtiriladi. Shunung uchun Internet-marketingda savdo siyosatining asosiy vazifasi savdo kanallarini yaratish emas, balki virtual bozorning turli segmentlarida tovarlar mavjudligini ta'minlash uchun tarmoqdagi mavjud imkoniyatlardan foydalanishni nazarda tutadi..

Elektron tijoratda masofalar o‘z ahamiyatini yo‘qotdi, savdo infratuzilmasi (ulgurji va chakana savdo aloqalari) savdo tarmog‘idan chiqib ketdi. Nima bo'ldi, P. Doyl " ma'lumotni mahsulotdan ajratish", vositachi tovarlar bilan emas, balki ushbu tovarlar haqidagi ma'lumotlar bilan shug'ullanganda. Natijada, tarqatish kanallaridagi tovar oqimlari o'z o'rnini axborot oqimiga bo'shatib berdi va tovarlar savdosi to'g'ridan-to'g'ri tovarlarni etkazib berishni axborot ta'minotiga aylandi.

Natijada tovarlarni sotish jarayoniga ko'proq ishtirokchilarni jalb qilish va bir vaqtning o'zida reklama faoliyati, iste'molchilarning xulq-atvori va chakana savdo o'rtasidagi chegaralarni yo'qotish bo'ldi. Bu Internet-vositachilarga maksimal diapazon va minimal xarajatlar bilan taklifni taqdim etish imkonini berdi.

Etarli logistika yordami mavjud bo'lsa, Internet-marketing tarqatish kanallari ishtirokchilari o'zlarining omborlari, chakana savdo maydonlari yoki savdo xodimlarini talab qilmaydi. Ishlab chiqaruvchining o'zi yoki logistika vositachilari orqali tovarlarni taklif qilish imkoniyatini ta'minlaydi (tovarning mavjudligi, etkazib berish shartlari va to'lovni qabul qilish).

2. Hamkorlar o'rtasidagi munosabatlar. Elektron tijoratning rivojlanishi nafaqat Internet-marketingda savdo siyosatining o‘zgarishiga, balki savdo tizimi ishtirokchilari o‘rtasidagi munosabatlar xarakterining ham o‘zgarishiga olib keldi. Bu "elektron manba" kabi tushunchaning paydo bo'lishi bilan bog'liq, ya'ni " potentsial etkazib beruvchilarni aniqlash va muzokaralar davomida ular bilan eng kam xarajatlarga olib keladigan shartlarni muzokara qilish imkonini beruvchi vositalar" Elektron manbalar tufayli savdo funktsiyalarini amalga oshirish va buyurtmalarni taqsimlash nihoyat boshqaruv sohasidan marketing sohasiga o'tdi.

Transformatsiya shu qadar chuqurlashdiki, u ba'zi asosiy marketing vositalarining mazmuni va funksionalligini tubdan qayta ko'rib chiqishni talab qildi. Bu birinchi navbatda reklamaga ta'sir qildi. Elektron tijorat onlayn reklamaning mohiyatini o'zgartirib, uni aloqa faoliyatidan savdo faoliyatiga aylantirdi.

Oddiy reklama vositachisi nima? Bu potentsial iste'molchilarga mahsulot haqida ma'lumot etkazishda pullik vositachilik xizmatlarini ko'rsatadigan shaxs. Biroq, reklama vositachisi reklama samaradorligi uchun mijoz oldida mutlaqo javobgar emas. Reklama samaradorligi hali ham ko'rishlar soni, tomoshabinlar qamrovi, taassurotlar chastotasi va hokazolarda baholanishi bejiz emas. - har qanday narsada, lekin reklama hodisalari natijasida mijozning savdo ko'rsatkichlaridagi o'zgarishlarni aks ettiruvchi ko'rsatkichlarda emas. Reklamachilarga bunday mas'uliyat kerak emas.

Yangi vositachilar o'z xizmatlari evaziga savdo chegirmasi bilan birga etkazib beruvchining tovarlarini zaxirada bo'lmasdan Internetda sotish huquqiga ega bo'ladilar. Ular uyda tovar-moddiy zaxiralarni yaratmaydi va etkazib beruvchi uchun aylanma xarajatlarni yaratmaydi. Ular etkazib beruvchining mahsulotlarini Internetda targ'ib qilish (reklama) orqali bir-biri bilan raqobatlashadi. Ularning auditoriyasida geografik cheklovlar yo'q va ularning takliflari maqsadli auditoriyaga qaratilgan. Aynan shu vositachilar bugungi kunda Internet-marketingda elektron tarqatish kanallarini ifodalaydi.

Internet-vositachilar shaklida etkazib beruvchilar nafaqat savdo infratuzilmasi, aylanmani tezlashtirish vositasi va bozor sharoitlari haqida ma'lumot manbai, balki bepul reklama (reklama) ham oladilar. Ular ushbu aksiya uchun savdo chegirmasi bilan to'laydilar. Biroq, an'anaviy reklamadan farqli o'laroq, vositachilik xizmatlari uchun to'lov qat'iy ravishda savdo ko'rsatkichlariga bog'liq, savdo ko'rsatkichlari esa vositachilarning moslashuvchanligiga bog'liq.

3. Mijozlar bilan o'zaro munosabatlar. Internet-marketing bilan bog'liq bo'lgan sotuvchilar va xaridorlar o'rtasidagi munosabatlarning o'zgarishi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi munosabatlar mohiyatining tubdan o'zgarishi bilan bog'liq. Internet orqali nafaqat chakana sotuvchi, balki ishlab chiqaruvchi ham har bir mijozga "erishish" imkoniyatiga ega. Masalan, saytda ro'yxatdan o'tgandan so'ng va anketani to'ldirgandan so'ng xizmatlar ko'rsatish orqali.

An'anaviy marketing nazariyasi marketing faoliyatini tashkil etishda diametral qarama-qarshi yondashuvlar bilan ajralib turadigan marketingning ikki turini ajratib turadi. Ushbu yondashuvlar potentsial xaridorlar bilan o'zaro munosabatlar tamoyillari va mexanizmlarini belgilaydi.

Birinchi tur iste'molchi marketingi, xaridorlar orasida mahsulotning haqiqiy sifati haqida to'g'ri ma'lumot yo'qligi bilan tavsiflanadi. Iste'molchilar mahsulotga emas, balki mahsulotni idrok etishning mavjud stereotipiga asoslanadi. Bu asosan reklama va PR bilan bog'liq bo'lgan rag'batlantirish usullari va shakllarining ustuvorligini anglatadi.

Ikkinchi tur, sanoat marketingi, xaridorlar mahsulotning o'zi haqida bo'lmasa, undan foydalanish xususiyatlari haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lishi bilan farq qiladi. Bu erda raqobat ustunligi mahsulotning texnologik mukammalligi darajasi bilan belgilanadi va rag'batlantirishning asosiy usuli - to'g'ridan-to'g'ri sotish.

An'anaviy marketingda ikkala holatda ham birinchi navbatda marketing kommunikatsiyalari haqida edi. Biroq, Internet-marketingda aloqa quyidagi sabablarga ko'ra hal qiluvchi rol o'ynashni to'xtatdi:

a) yakka tartibdagi iste'molchilar uchun mahsulot va undan foydalanish to'g'risidagi batafsil ma'lumotlar (shu jumladan salbiy ma'lumotlar) hamma uchun ochiq bo'ldi va mahsulot uchun reklama pushlari o'z samarasini yo'qotdi;

b) sanoat iste'molchilari endi butun bozordan raqobatbardosh takliflar va qo'shimcha ma'lumotlarni tezda olish imkoniyatiga ega, bu esa savdo vakillarining tashriflarini keraksiz qiladi.

Ushbu muammoni qisman vakolatli dilerlik tizimi, eksklyuziv chegirmalar va boshqalar orqali hal qilish mumkin. Bunday holda, eng tipik treyderlar etkazib berishning maxsus shartlari evaziga etkazib beruvchiga iste'molchilar va raqobatchilar haqida ma'lumot beradi. Biroq, etkazib beruvchi tomonidan kontragentlardan olingan bozor ma'lumotlarining etarliligi va samaradorligi hali ham savdo kanallarining uzunligi bilan teskari bog'liq edi.

ElementII. Internet-marketingda narx siyosati. Elektron tijoratda narx va narx siyosati ideal raqobat sharoitlariga yaqin sharoitlarda rivojlanadi. Hech bir yetkazib beruvchi xaridorlarning narx ma’lumotlari va raqobatbardosh takliflarga kirishini cheklay olmaydi. Hech bir vositachi bozorni monopollashtirishga va etkazib beruvchiga shartlarni belgilashga qodir emas. Bundan tashqari, xaridorlar ixtisoslashtirilgan forumlarda va ijtimoiy tarmoqlarda o'zaro mahsulotlar haqida erkin ma'lumot almashadilar.

Masalan, 2004 yilda Ford, General Motors, Daimler Chrysler, Nissan va Renault avtomobil konserni tomonidan yaratilgan Covisint IT kompaniyasi. Loyihaning asosiy maqsadi bitta avtomobil ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish edi " Yetkazib beruvchilarni birlashtirish, yangi modellarni loyihalash va ishlab chiqishni tezlashtirish, modellarni optimallashtirish va inventarni kamaytirish orqali 1 ming dollarga».

Bugungi kunda faqat bugungi kunda ushbu bozorni muvaffaqiyatli rivojlantirayotgan yirik chakana sotuvchilar elektron tijoratning kengayishiga qarshi tura oladi. Biroq, ularning Internet-marketing imkoniyatlari o'ziga xos xususiyatlar bilan cheklangan. Chakana sotuvchilar stokda mavjud bo'lgan mahsulotlarni sotadilar. Yetkazib beruvchilarning afzalliklari va katta hajmlarga qaramay, katta zaxiralar va katta tranzaksiya xarajatlari mavjud.

Shu bilan birga, an'anaviy narx siyosati vositalari (chegirmalar, bonuslar, xaridlar uchun kreditlar, narxlarni kamsitish va boshqalar) zamonaviy Internet-marketingda ham mavjud. Biroq, virtual kompaniyalar uchun Internet-marketingning asosiy kozi - bu tranzaksiya xarajatlarini kamaytirish orqali narxlarni raqobatbardosh tarzda pasaytirish qobiliyatidir.

Marketingning Internetga o'tishi bilan tovarlar va brendlarning narx raqobati tranzaksiya xarajatlari raqobatiga aylandi. An'anaviy kompaniyalar tovarlar narxining yuqori chegarasini o'z xarajatlari bilan belgilab qo'ygan bo'lsa, virtual kompaniyalar tranzaksiya xarajatlarining pastligi tufayli past narxlardan foydalanadilar.

Internet-marketing, aksincha, asosiy narx sifatida an'anaviy ishlab chiqaruvchilarning narxlaridan foydalanadi. Shu bilan birga, sotuvchilar xaridorlarning narx kutishlariga emas, balki an'anaviy savdodagi ustun narxlarga asoslanadi (1-rasmga qarang). Internet-marketingda reklama kampaniyalarining ko'pligi an'anaviy savdo bilan narxlarni taqqoslashga asoslanganligi bejiz emas.

An'anaviy marketing	Internet-marketing

Virtual kompaniyalar narx belgilarini yangilash yoki buxgalteriya hisobini yuritishda muammolarga duch kelmaydi. Ular nomoddiy (axborot) resurslari bilan shug'ullanadilar va " ta'minot zanjiri bo'ylab tezroq to'lovlar va echimlarni taklif qiladi" Buning sababi shundaki, hamma narsa oxir-oqibat real tovarlarni sotishga to'g'ri kelsa ham, narxlar bo'yicha qaror qabul qilish sohasi virtual makonda joylashgan.

ElementIII. Internet-marketingda mahsulot siyosati. Marketing nazariyasiga ko'ra, mahsulot " inson ehtiyojini yoki xohishini qondirish uchun taklif qilinadigan har qanday narsa. ... Moddiy mahsulotlarning qiymati ularning egaligida emas, balki muayyan ehtiyojlarni qondirish qobiliyatidadir.».

Internet-texnologiyalarning muhim afzalligi shundaki, ular sotuvchilarga tovarlarga bo'lgan real talab to'g'risidagi ma'lumotlarni tanlab yig'ishdan avtomatik ravishda "24-7-365" orqali to'liq ma'lumot olishga o'tish imkonini beradi. Ushbu afzallikdan kelib chiqib, hatto Internet-marketing nazariyasida "" deb nomlangan yangi kontseptsiya shakllandi. individual marketing kontseptsiyasi».

Internet-marketingda bozordagi deyarli barcha raqobatbardosh takliflar haqida ma'lumotni bir necha daqiqa ichida osongina topish mumkin. Mahsulotning individual xususiyatlari asta-sekin "barcha boshqa narsalar teng" toifasiga o'tadi va sotish shartlari mukammal raqobat shartlariga yaqinlashadi. Mahsulot bozorda mavjud yoki yo'q. Shu sababli, an'anaviy ma'noda tovarlar sotuvchilar uchun o'zining marketing jozibasini yo'qotdi. Bu haqda P. Doyl ta'kidlaganidek: « Zamonaviy iqtisodiyotda xizmat ko'rsatish sohasi ishlab chiqarish sohasidan ikki baravar ko'p bo'lib, ancha tez rivojlanmoqda».

Natijada, "mahsulot" tushunchasining semantik mazmuni o'zgardi. Ilgari tovarlar deb ataladigan narsalarni qidirish, sotib olish, etkazib berish va to'lash uchun logistika xizmatlari tovar deb atala boshlandi. Internet-marketingdagi raqobat tovar ishlab chiqarish sohasidan sotishni logistika bilan ta'minlash sohasiga o'tdi.

Shu sababli, Internet-marketingda mahsulot siyosati asoslarini shakllantirishning o'ziga xos boshlang'ich nuqtasi umumiy marketing emas, balki ma'lum xususiyatlarga ega bo'lgan xizmatlar marketingi edi. "Ichki marketing" tushunchasi ancha vaqtdan beri mavjud. " Ichki marketing maqsadi, – deb yozadi F. Kotler, – xodimlarga mijozga u qoniqtiradigan tovarlar yoki xizmatlarni taqdim etishda yordam berishdir».

Boshqacha qilib aytganda, ichki marketing kompaniyaning bozor talablariga muvofiqligini oshirish uchun uning ichiga yo'naltiriladi. Bu marketing vakolatlarini taqsimlashning o'ziga xos xususiyatlariga olib keladi. Agar mahsulot marketingida marketing bo'limi marketing funktsiyalarining asosiy qismini bajarsa, xizmat ko'rsatish sohasida, aksincha, marketing bo'limi ularning minimal qismini tashkil qiladi. Xizmat ko'rsatish sohasidagi asosiy marketing yuki mijozlar bilan bevosita aloqada bo'lgan xodimlarning yelkasiga tushadi.

Internet-marketingda xizmat ko'rsatish sohasidagi mahsulot siyosati yangi, qo'shimcha tarkib bilan to'ldiriladi. Ichki xodimlar o'rniga ichki marketing o'z funktsiyalarini bajaradigan logistika vositachilariga qayta yo'naltirilgan. Nima sodir bo'layotganini P. Doyl "dedi. qiymat zanjirlarining parchalanishi va sanoatni isloh qilish" Onlayn tijorat jarayoni ishtirokchilari bir-biriga nisbatan mutlaq mustaqillikka ega. Ularning har biri o'z faoliyat sohasida iste'molchilarga o'ziga xos xizmat ko'rsatadi.

Internet-marketingda yagona rahbarlik ostida ta'minot zanjiri ishtirokchilarining sa'y-harakatlarini birlashtirish deyarli yo'q. Bu ularning raqobatbardoshligining asosidir, chunki marketing faoliyatining har bir sub'ekti o'z sohasi chegaralaridan tashqariga chiqadi va shu bilan ularning bozor imkoniyatlarini diversifikatsiya qiladi. Masalan, xuddi shu logistika vositachisi o'zining tor ixtisoslashuvi tufayli tibbiy xizmatlarni ilgari surish va avtomobil texnologiyalarini takomillashtirishda teng darajada muvaffaqiyatli ishtirok etishi mumkin.

Internet-marketing mahsulot siyosatidagi barcha marketing harakatlari yagona savdo taklifini (USP) ta'minlashga emas, balki iste'molchilarning individual ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan. P. Doyl ta'kidlaganidek: " Ishlab chiqarish[xizmatlar va tovarlar] buyurtma uchun emas, balki buyurtma berish uchun" Demak, virtual kompaniyalarning asosiy marketing vazifasi bozorda raqobatbardosh joy topish va uni iloji boricha uzoqroq ushlab turishdir. Bunday joy ko'proq yoki kamroq eksklyuziv ta'minot shartlari yoki tor maqsadli bozorda raqobatbardosh mavjudligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Marketingning umumiy nazariyasida marketingni tashkil etishning bunday yondashuvi “tarmoqli yondashuv” deb ataladi.

Iste'molchi xulq-atvori nazariyasi nuqtai nazaridan, elektron tijoratda tranzaksiya xarajatlarining ishlab chiqaruvchilardan xaridorlarga o'ziga xos tarzda o'tkazilishi mavjud. Ular qaysi logistika vositachilarining xizmatlaridan foydalanishlarini tanlaydilar. " Marketingning vazifasi shundan iborat- eslatma M. Kristofer va X. Pak, - qabul qilingan foyda sifatini yaxshilash va/yoki umumiy operatsion xarajatlarni kamaytirish orqali mijozlar qiymatini oshirish yo'llarini topish».

ElementIV. Internet-marketingda aloqa siyosati. Onlayn tijoratning rivojlanishi marketing kommunikatsiyalarining tabiatini sezilarli darajada o'zgartirdi. Aloqa auditoriyaga axborot ta'siri vositasidan mijozlar va kontragentlar bilan muloqot qilish vositasiga, shuningdek, Internet-marketingda jamoaviy qarorlar qabul qilish vositasiga aylandi. Internet tufayli ular interaktiv bo'ldi.

F.Kotler shunday yozadi: « Bugungi kunda kommunikatsiyalar kompaniya va uning iste'molchilari o'rtasidagi interaktiv muloqot sifatida qaraladi. Ular sotib olishdan oldin, uni tugatish, iste'mol qilish va iste'mol qilishdan keyingi bosqichlarda amalga oshiriladi" Sotuvchilar nafaqat har bir mahsulot, balki har bir xaridor, ushbu xaridorning har bir xaridi haqida marketing ma'lumotlari bilan ishlay olishdi. Bu marketing kommunikatsiyalarini yaratishda ikkita o'zaro eksklyuziv yondashuvni birlashtirishga imkon berdi: tranzaksiya marketingi va munosabatlar marketingi.

Bitim marketingi dastlab AQSh va Yaponiya kompaniyalarining eksportga yo'naltirilganligi va savdo kanallarining uzoq uzunligi tufayli marketing amaliyotida ustunlik qildi. Bu ommaviy xaridorlarga standartlashtirilgan iste'mol tovarlarini sotishga e'tibor qaratishni anglatadi.

Munosabatlar marketingi yuqori narxlari va cheklangan bozorlari tufayli Evropa kompaniyalari amaliyotida hukmronlik qildi. Bu mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlar o'rnatish va ularga xizmat ko'rsatishda shaxsiy yondashuvni anglatadi.

Internet-marketing bozorlarni cheksiz qildi va ko'p sonli mijozlarga shaxsiy xizmat ko'rsatish imkonini berdi. Bir tomondan, Internetda maqsadli auditoriya va individual mijozlar bilan aloqa qilish mumkin bo'ldi. Boshqa tomondan, marketing ma'lumotlar bazalarini saqlash va sheriklar va mijozlar bilan individual aloqalarni avtomatlashtirish mumkin bo'ldi. Natijada, Internetdagi marketing kommunikatsiyalari individuallashtirilgan, avtomatlashtirilgan va bir vaqtning o'zida shaxssiz bo'lib qoldi.

Ushbu holat virtual muhitda axborot o'zaro ta'sirini ta'minlash uchun mas'ul bo'lgan logistik vositachilarning maxsus turini shakllantirishga olib keldi. Biz aloqada deb ataladigan narsadan foydalanish haqida gapiramiz. " CRM tizimlari» ( Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish) - mijozlar va kontragentlar bilan o'zaro munosabatlarni avtomatlashtirish uchun dasturiy vositalar. CRM tizimlari bugungi kunda marketing ma'lumotlarini to'plash va qayta ishlash, shuningdek, kompaniya ichida ham, hamkorlar o'rtasida ham tijorat ma'lumotlari almashinuvini tezlashtirish uchun qo'llaniladi.

CRM tizimi Internet-marketing bo'yicha sheriklar bilan o'zaro munosabatlar modeli sifatida mijozni marketing tahlilining asosiy ob'ektiga aylantiradi. Bu CRM va logistika avtomatlashtirilgan tizimlari o'rtasidagi tub farq, bu erda tahlil ob'ekti logistika oqimlarining ichki iqtisodiy parametrlari hisoblanadi. CRM tizimlarining asosiy maqsadi Internetda elektron savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish jarayonlarini avtomatlashtirishdir. CRM tizimlari pudratchilar, etkazib beruvchilar va iste'molchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash, qayta ishlash va tahlil qilishni avtomatlashtiradi, shuningdek, turli darajadagi virtuallikdagi kompaniyalar ichidagi axborot oqimlari.

Misol tariqasida Germaniyaning SAP AG kompaniyasining CRM tizimini keltirish mumkin. Ushbu tizimning yadrosi mijozlar ma'lumotlar bazasi bo'lib, uning asosida foydalanuvchilar mijozlar bilan aloqalari, mijozlar bilan aloqalari, ularning xaridlari tarixi, shartnomalari va boshqalarni tahlil qiladilar. Kompaniyaning ma'lumotnomasida aytilganidek, CRM tizimi " mijozlarni turli jihatlarda tahlil qilish va ularning xatti-harakatlari modellarini yaratish imkonini beradi, shu jumladan. ular bilan ishlash tarixiga asoslanadi" CRM tizimlarining imkoniyatlaridan foydalangan holda sotuvchi marketing kommunikatsiyalari uchun maqsadli auditoriyani, sotish potentsialini, taklif parametrlarini va aloqaning boshqa xususiyatlarini oldindan aniqlashi mumkin. Maqsadli bozorda ularga haqiqatan ham muhtoj bo'lgan xaridorlarga tijorat takliflarini etkazish qoladi. Yaxshiyamki, Internet texnologiyalari ikkalasini ham avtomatik ravishda, ba'zan hatto inson aralashuvisiz ham amalga oshirishga imkon beradi.

Texnologizatsiya Internet-marketingdagi kommunikatsiyalarning barcha tarkibiy qismlariga tegishli bo'lib, ularni mahsulotni ilgari surish uchun texnik funktsiyalarga aylantiradi. F.Kotler bejiz ta'kidlaganidek, elektron tijorat Internet-marketingda reklama maqsadini o'zgartiradi " ishontirishdan ko'ra ko'proq ma'lumot beradi"xarakter.

Bunga bir vaqtlar juda mashhur SEO ( SqidirmoqEngineOoptimallashtirish) – veb-saytlarni qidiruv tizimini optimallashtirish, bu “ kompaniyaga qaratilgan so'rovlar uchun qidiruv tizimlarida qidiruv natijalarida birinchi o'rinlarni egallash jarayoni" Bir necha yil oldin, elektron tijorat onlayn-do'konlarni yaratish bilan bog'liq edi, ularning trafiki bevosita Yandex, Google, Rambler va boshqalar qidiruv tizimlarida sayt haqidagi ma'lumotlarning reytingiga bog'liq edi. Hali ham juda ko'p sonlar mavjud. o'rtacha to'lov sayt uchun reytingni "ko'tarish" taklif virtual kompaniyalar.

Masalan, “Molotok” savdo maydonchasi yuridik shaxslar uchun logotip va yagona manzilga ega onlayn-do‘konni bepul yaratish va unga xizmat ko‘rsatishni taklif etadi. Komissiya tovar sotishdan 2 dan 5,5% gacha. Ro'yxatdan o'tgan sotuvchilar bepul sotishni boshqarish vositalari va har kuni 10 000 dan ortiq tranzaktsiyalarni amalga oshiradigan 500 000 potentsial xaridorlar auditoriyasiga kirish huquqiga ega. Ro'yxatdan o'tgan Hammer foydalanuvchilari mahsulotlarni chegirmalar bilan reklama sotishni tashkil qilish uchun bepul variantlardan yoki mahsulotlarni asosiy sahifada ko'rsatish uchun pullik variantlardan foydalanishlari mumkin.

Bu marketing Internet-kommunikatsiyalari va umuman onlayn savdoni rivojlantirishning asosiy tendentsiyasidir. Elektron tijoratning ortib borishi bir vaqtning o'zida ishlab chiquvchilar uchun Internet-texnologiyalarning murakkabligi va oxirgi foydalanuvchilar uchun marketing echimlarining soddalashtirilganligi bilan bog'liq. Aloqa Internetda vertikal emas, balki gorizontal ravishda rivojlanadi.

Internetdagi marketing kommunikatsiyalarining muhim xususiyati shundaki, elektron savdoni virtualizatsiya qilish nafaqat " qiymat zanjirlarining parchalanishi" Xaridorlar sotishni individuallashtirish tufayli marketing munosabatlarining to'liq ishtirokchilariga aylanadilar. Ularning o'zlari tovar etkazib beruvchilar bilan bevosita aloqada bo'lgan sotuvchilar bilan virtual hamjamiyatlarni tashkil qiladi. Masalan, yosh onalar ijtimoiy tarmoqda bolalar kiyimlariga buyurtma berish uchun birlashganda.

Natijada, tashqi va ichki marketing o'rtasidagi chegara xiralashgan. Doimiy mijozlar virtual savdo infratuzilmasining bir qismi va kompaniya ichidagi (ichki) aloqalarni o'zgartiruvchi oluvchiga aylanadi. Ularning o'zlari vositachilar va sotuvchiga qaratilgan teskari marketing bilan faol shug'ullana boshlaydilar va qabul qilingan marketing qarorlariga ta'sir qiladilar.

Natijada, ichki marketing sohasi marketing kommunikatsiyalari sohasiga o'tmoqda. Amerika marketing nazariyasi klassikasi F.Kotler xizmat ko'rsatish sohasining ichki marketingida to'rtta asosiy yo'nalishni belgilaydi. Internet-marketingda ushbu sohalar o'zgardi va institutsionalizatsiya qilindi, ammo o'z ahamiyatini yo'qotmadi:

1. Mijozlarga xizmat ko'rsatish madaniyatini shakllantirish- marketing kommunikatsiyalarini amalga oshirish normalari va qoidalarini shakllantirishga aylantirildi. Misol uchun, agar eBay onlayn auktsionida sotuvchi savdo qoidalariga rioya qilmasa, xaridor PayPal to'lov tizimida nizo ochish va avtomatik ravishda to'lovni qaytarib olish huquqiga ega. Hamma narsa avtomatik ravishda sodir bo'ladi va aloqa ichki, sof texnik jarayonga aylanadi.

2. Inson resurslarini boshqarishga marketing yondashuvi- sheriklar, xaridorlar va logistika vositachilari bilan o'zaro munosabatlarni topish va ta'minlash uchun marketing yondashuvlariga aylantiriladi. Internet kompaniyalari tobora ortib bormoqda virtual tuzilma, bu erda loyihalar va buyurtmalar uchun ittifoqlar tuziladi va munosabatlarning har bir ishtirokchisi mutlaqo mustaqil va mustaqildir. Bunday vaziyatda aloqalar birlikni ta'minlashga qaratilgan virtual tashkilot umumiy maqsadlarga erishish uchun sa'y-harakatlarni muvofiqlashtirish.

3. Marketing axborotining ichki oqimlarini tashkil etish– elektron tijoratda, yuqorida aytib o‘tilganidek, ichki va tashqi axborot oqimlari o‘rtasidagi chegara xiralashgan. Xaridor sotuvchining marketing kommunikatsiyalariga qo'shilib, uning aloqa infratuzilmasining bir qismiga aylanadi, bunda axborot bir vaqtning o'zida ikki yo'nalishda oqadi.

4. Xodimlarni taqdirlash va e'tirof etish tizimi- virtual sheriklar o'rtasida foyda taqsimlash tizimiga va virtual maqom tizimiga aylanadi. Bir tomondan, xodimlarni yollash virtual professional jamoalarda amalga oshiriladi, bu erda har bir ishtirokchining muvaffaqiyati va yutuqlari kelajakda biznes takliflari uchun kalit hisoblanadi. Boshqa tomondan, masalan, har qanday savdo maydonchasi sotuvchilar uchun individual reyting tizimini taqdim etadi.

Natijada, marketing kommunikatsiyalari iste'molchi talabining stimulyatori sifatidagi o'zining asl rolini yo'qotadi, axborot bilan o'zaro ta'sir qilishning texnik vositasiga aylanadi. Xaridor bundan faqat foyda ko'radi, chunki u qimmat reklama kampaniyalari uchun xarajatlarni to'lashi shart emas va unga taqdim etilgan ma'lumotlarning etarliligi sezilarli darajada oshadi.

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish uchun SAP yechimi (SAP CRM). – Walldorf (Baden): SAP AG, 2008. –S. 8.

Virin F.Yu. Internet-marketing. Amaliy vositalarning to'liq to'plami. – M.: Eksmo, 2010. – B. 94.

Batafsil ma'lumot uchun qarang: Elektron veb-sayt savdo platformasi"Molotok.Ru". – http://molotok.ru/country_pages/168/0/shops/index.php#shops3

asosiy vazifa dastur - elektron muhitning barcha imkoniyatlaridan foydalangan holda kompaniyaning biznes jarayonlari va tijorat loyihalarini boshqarish, shuningdek, elektron biznesni boshqarish bo'yicha vakolatlarga ega bo'lgan yuqori professional menejerlarning yangi avlodini tayyorlash.

Internet-marketing va elektron tijorat sohasida faqat eng foydali, dolzarb, amaliy ma'lumotlarni oling;

- zamonaviy kompaniyalarda Internet-marketing va elektron tijoratni tashkil etishning innovatsion usullari va samarali amaliyotlari bilan tanishish;

- kompaniya nomidan ijtimoiy tarmoqlar bilan ishlash tamoyillari bilan tanishish;

Internet auditoriyasining asosiy xususiyatlarini aniqlashni o'rganing;

- ko'nikmalarga ega bo'lishkompaniyani rag'batlantirishga e'tibor qaratgan holda keng qamrovli onlayn marketing tizimini rejalashtirish, tashkil etish va nazorat qilish;

O'qish shakli	Vaqtincha; Yarim kun
Ta'lim narxi	108 000 rubl (2 bosqichda to'lash: 54 tr. va 54 tr.)
Treningning davomiyligi	7 oy
Soatlar soni	502 soat
Treningning boshlanish sanasi	2019 yil 30 oktyabr
Aloqa qiluvchi shaxs	Kabelkaite Yuliya
Telefon	8 903 784 67 88, 8 495 800 1200 (1788)
Elektron pochta	[elektron pochta himoyalangan] ,
Hujjatlarni qabul qilish	ishga qabul qilish ochiq

O'quv dasturi


Majburiy fanlar	Tanlangan fanlar (5 dan 3 tasi)
1. Marketing tizimida internet-marketing. 2. Integratsiyalashgan Internet-marketing texnologiyalari. 3. Elektron tijorat. 4. Internet va ijtimoiy tarmoqlarda (SMM) brendlarni kompleks targ'ib qilish.	2. Raqamli PR. 3. Internet loyihalari uchun dizayn fikrlash. 4. Kontent marketingi. 5. Mobil ilova elektron tijorat vositasi sifatida.

Majburiy fanlar

Tanlangan fanlar (5 dan 3 tasi)

1. Marketing tizimida internet-marketing.

2. Integratsiyalashgan Internet-marketing texnologiyalari.

3. Elektron tijorat.

4. Internet va ijtimoiy tarmoqlarda (SMM) brendlarni kompleks targ'ib qilish.

2. Raqamli PR.

3. Internet loyihalari uchun dizayn fikrlash.

4. Kontent marketingi.

5. Mobil ilova elektron tijorat vositasi sifatida.

Trening tugagandan so'ng beriladigan hujjat:

Qanday davom etish kerak:

Talabalarga qo'yiladigan talablar

Qabul qilish uchun hujjatlar

O'rta yoki oliy ma'lumotga ega bo'lgan shaxslar dasturni to'ldirishga ruxsat etiladi.

Ilova bilan ta'lim diplomining nusxasi; .

Pasport nusxasi 1 varaq (fotosurat bilan) va 2 varaq (roʻyxatdan oʻtgan holda);

Mehnat daftarchasi nusxasi (mavjud bo'lsa) yoki ish joyidan ma'lumotnoma;

3x4 o'lchamdagi 3 ta fotosurat.

Marketing ma'lumotlarini to'plash sizga korxona resurslarini to'g'ri taqsimlash va bozorda o'zingizni to'g'ri joylashtirish imkonini beradi, bu esa pirovard natijada xarajatlarni kamaytirishga va/yoki sotish hajmini oshirishga ta'sir qiladi. Har qanday tijorat faoliyati bilan boshlang marketing tadqiqotlari. Agar veb-saytda siz potentsial xaridorlar, ularning xususiyatlari, afzalliklari va didlari haqida statistik ma'lumotlarni to'plash imkoniga ega bo'lsangiz, so'rovlar va anketalar uchun pulni telefon yoki boshqa vositalar orqali tejaysiz.

Internetdagi marketing faoliyatining yakuniy maqsadi har doim maqsadli auditoriyadan foydalanuvchilarning maksimal sonini jalb qilishdan iborat. Ya'ni, bir tomondan, mijozlar so'rovlariga yo'naltirilgan ma'lumotlar to'planishi kerak. Boshqa tomondan, ma'lum bir auditoriyadan foydalanuvchilarning maksimal soni bo'yicha saytga tashrif buyurishni rag'batlantirish kerak. Va auditoriyaning marketingga qiziqish uyg'otadigan qismini aniqlash vazifasi Internetdagi voqealarning alohida vazifasidir.

Internet loyihasining maqsadiga erishish uchun quyidagi bosqichlarni ketma-ket bosib o'tish kerak.

Ro'yxatdagi ba'zi bosqichlar, afsuski, ko'pincha o'tkazib yuboriladi. Ulardan ba'zilari o'zlariga bevosita aloqador bo'lmagan, yetarlicha ma'muriy resurslarga ega bo'lmagan va hokazolar tomonidan amalga oshirilmoqda, bu esa internet-loyihani amalga oshirishda noto'g'ri xatti-harakatlarga va natijada natijalarning etishmasligiga olib keladi.

Shunday qilib, Internet loyihasi boshqaruv vositalaridan biriga aylanishi kerak marketing siyosati kompaniyalar. Internet faoliyati va marketing rejalarining muvaffaqiyatli kombinatsiyasi bilan sotishning sezilarli o'sishiga va xarajatlarni kamaytirishga erishish mumkin. Aytish kerakki, deyarli har qanday profildagi kompaniyalar uchun Internetda ma'lumotlarni taqdim etish katta foyda keltirishi mumkin. Internetdan eng muvaffaqiyatli foydalanish, potentsial auditoriya, dizayn bo'yicha, etarlicha keng bo'lgan hollarda. Kamdan-kam hollarda u butunlay kengayib boradi, ya'ni sizning auditoriyangiz odatda umumiy xususiyatdan farq qiladigan xususiyat va xususiyatlarga ega bo'ladi. Shuning uchun, Internetda axborot mavjudligini yaratishni boshlashdan oldin, Internetda o'z auditoriyangizni topish qanchalik oson yoki qiyinligini baholang.

Nima bo'lganda ham, zamonaviy marketing faqat yaxshi mahsulot ishlab chiqish, uning narxini aniqlash va xaridorlarga yetkazib berishdan iborat emas. Bundan tashqari, kompaniyalar doimiy ravishda mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lishlari kerak - hozirgi va potentsial. Bunday holda siz bugungi kunda mavjud bo'lgan barcha vositalardan foydalanishingiz kerak. Ko'pgina kompaniyalar uchun endi Internetdan foydalanish kerakmi yoki yo'qmi savol emas, balki unga qanday byudjet ajratish va uni qanday tarqatish kerak.

UDC 004.738.5:334.7 BBK 73:65.9(2)29 K - 93

Svetlana Anatolyevna Kurochkina, Maykop davlat universiteti Moliya-iqtisod fakulteti marketing va logistika kafedrasi katta o‘qituvchisi Texnologiya universiteti, elektron pochta: sveta [elektron pochta himoyalangan]

INTERNET MARKETING VA ELEKTRON TIJORATNING ZAMONAVIY ZAMONDAGI O'RNI

KORXONA

(ko'rib chiqilgan)

Maqolada Internet texnologiyalari, elektron to'lovlar, shuningdek, Internet-marketingdan foydalanishning boshqa yo'nalishlaridan foydalangan holda tovarlar va xizmatlarni sotish usullari ko'rsatilgan. Bundan tashqari, korxonada elektron tijoratni yo‘lga qo‘yishga ham e’tibor qaratilmoqda.

Kalit so'zlar: internet, onlayn do'kon, internet marketing, elektron

savdo, elektron biznes, elektron to'lovlar.

Kurochkina Svetlana Anatolievna, Maykop davlat texnologiya universiteti moliya-iqtisod fakulteti marketing va logistika kafedrasi katta o'qituvchisi, elektron pochta: [elektron pochta himoyalangan]

INTERNET MARKETING VA ELEKTRON TIJORATNING ZAMONAVIY ZAMONDAGI O'RNI

Maqolada Internet-texnologiyalar, elektron to'lovlar, shuningdek, internet-marketingning boshqa yo'nalishlaridan foydalangan holda tovarlar va xizmatlarni sotish yo'llari ko'rsatilgan. Bundan tashqari, korxonada elektron tijoratni joriy etishga e'tibor qaratilgan.

Kalit so'zlar: Internet, Internet-do'konlar, Internet-marketing, elektron tijorat, elektron biznes, elektron to'lovlar.

Elektron tijorat bu faqat Internet savdo kanali asosida qurilgan va boshqa tarqatish kanallariga ega bo'lmagan tijoratdir. Shuni ham aytish mumkinki, elektron tijorat bilan faqat virtual savdo nuqtasi mavjud. Elektron tijorat kontseptsiyasidan farqli o'laroq, elektron biznes uchun Internet kanali yagona emas, balki boshqa qo'shimcha tarqatish kanalidir. Bu kanallar bir-biri bilan chambarchas bog'langan bo'lib, birlashgan savdo kanalini tashkil qiladi va sotish predmeti har qanday, shu jumladan an'anaviy tovar va xizmatlardir. Aytishimiz mumkinki, birlashtirilgan savdo kanallari elektron tijorat quyi tizimlaridan foydalanadi. Jismoniy mahsulotlarni etkazib beradigan sanoat sektori uchun bu yagona mumkin bo'lgan shakl Internet orqali xaridorlar bilan ishlash.

An'anaviy biznes va elektron biznes o'rtasidagi farq faqat to'rtta "Ps" formulasi bilan tavsiflangan biznesni yuritish usulida - mahsulot, narx, joy, reklama. O'ziga xos bo'lgan kombinatsiyalangan savdo kanali elektron biznes, barcha 4 "Rs" ni u yoki bu darajaga o'zgartiradi. Ammo ularni to'g'ri o'zgartirish uchun siz korxonangiz uchun nimani anglatishini yaxshi bilishingiz kerak.

Onlayn do'kon - bu Internet texnologiyalaridan foydalangan holda tovarlarni sotish usuli. Internet orqali sotishning o'ziga xos xususiyatlari shundaki, siz har qanday narsani, har kimga sotishingiz mumkin. Asosiysi, sotuvchilar uchun ham, xaridorlar uchun ham qulay. Chunki raqamli kanallar orqali mahsulotning o‘zi emas, balki u haqidagi ma’lumotlar uzatiladi. Ommaviy chakana xaridor uchun Internet orqali sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar soni unchalik katta emas - xususiy xaridor mahsulot uchun pul to'lashdan oldin uni his qilishni xohlaydi. Sanoat mahsulotlari va korporativ xaridorlar uchun buning aksi. Tovarlarni sirtdan sotib olish, tomonidan naqd pulsiz to'lovlar ular uchun bu istisnodan ko'ra ko'proq amaliyotdir. Ular uchun Internet orqali ishlash qulay - aniq va tez. Bu boshqalarga nisbatan juda ko'p afzalliklarga ega bo'lgan naqd pulsiz masofaviy savdodagi yangi qadamdir.

Internet orqali to'lovlarga kelsak, g'alati, bu elektron tijoratning majburiy komponenti emas. To'lovlar faqat savdo tsiklining bir bosqichidir. Mahsulot yoki xizmatni o'tkazishning o'zi ham Internet kanallari orqali amalga oshirilmagani kabi, to'lovlar ham elektron bo'lishi mumkin yoki bo'lmasligi mumkin. Darhaqiqat, bizning sharoitimizda Internet orqali to'lovlarni amalga oshirish eng muammoli joy, shuning uchun "elektron tijorat" atamasining ma'nosi atamaning vatani - AQShda unga berilgan ma'noga nisbatan biroz o'zgarishlarga duch kelmoqda. Elektron to'lovlar uchun bizning haqiqatimizga mos keladigan bir qator alternativalar va variantlar taklif etiladi, AQShda (va butun tsivilizatsiyalashgan dunyoda) bank plastik (kredit) kartasi an'anaviy tijoratdan Internetga ko'chib o'tgan. faqat qabul qilinadigan elektron to'lov vositalari. Va jismoniy shaxslar va korporatsiyalar uchun. Onlayn xaridlar uchun to'lovlar uchun plastik kartalardan foydalanish ancha vaqt oldin boshlanganligi sababli, karta ma'lumotlarini Internet-kanallar orqali uzatish xavfsizligi bilan bog'liq barcha masalalar ozmi-ko'pmi muvaffaqiyatli hal qilindi. Takror aytaman, sivilizatsiyalashgan mamlakatlarda, albatta, biz ham shu tomon intilyapmiz. Bizning muammomiz shundaki, bizda, asosan, rivojlangan kredit tizimi yo'q edi va Rossiyada to'lov vositasi sifatida kartalar yomon qo'llaniladi.

Birinchi ikkita noto'g'ri tushunchaga qo'shimcha ravishda, elektron tijorat mustaqil, mustaqil biznes degan tushuncha mavjud. Bu ham shubhalarni uyg'otadi - bu biznes kontseptsiyasidagi yagona kanal bo'lgan Internet savdo kanali qay darajada foyda keltira oladi? Elektron tijoratni kichik turlarga bo'lish kerak: yagona savdo kanali sifatida Internet-kanalga e'tibor qaratadigan mustaqil biznes va mavjud, yaxshi tashkil etilgan biznes uchun yordamchi xizmatlar. Ikkinchi holda, gap korxona xizmatidagi elektron tijorat, shuningdek, an'anaviy savdo tsiklidagi elektron tijorat elementlari bilan tovar va xizmatlarni sotish uchun birlashtirilgan kanallarni yaratish haqida bormoqda.

Elektron tijorat tizimlarini joriy etish korxonaga qanday afzalliklarni beradi?

1. Tovar va xizmatlar haqidagi ma'lumotlar tezroq aylanadi. Aslida, siz 24/7 ochiq qo'shimcha aloqa kanaliga ega bo'lasiz (tovar aylanmasi ingliz tili elektron tijoratning rivojlanishi munosabati bilan va kuniga 24 soat, haftada 7 kun ishlashni bildiradi). Siz mijozga geografik va o'z vaqtida kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz, shuningdek, ular ma'lumot qidirish va ular bilan ishlashning yangi vositalariga ega bo'lishadi.

2. Ichki ma'lumotlar (hujjatlar, rasmiy yozishmalar, qarorlar qabul qilish va tasdiqlash va boshqalar) tezroq qayta ishlanadi. Bajarishni nazorat qilish qobiliyati kengaytirildi. Boshqacha qilib aytganda, axborot uzatishning mavjudligi va tezligi tufayli barcha biznes jarayonlari tezlashadi.

3. Internet mijozlar uchun yangi xizmatlarni taklif qiladi - masalan, buyurtmani kuzatish. Mavjudligi qo'shimcha xizmatlar raqobatbardosh ustunlikni yaratadi va sizga yangi tashrif buyuruvchilarni olib keladi.

4. Internet texnologik qobiq bo'lgani uchun u sizga to'plash imkonini beradi muhim ma'lumotlar mijozlaringiz haqida. Bundan tashqari, u sizga marketing vositalaridan foydalanish imkonini beradi - so'rovlar, pochta jo'natmalari va boshqalar. tez va qo'shimcha xarajatlarsiz.

5. Bularning barchasi bilan elektron tijorat tizimlari xodimlarni tejashga yordam beradi.

6. Ba'zan siz chakana savdo maydonchasini ijaraga olishda tejashingiz mumkin.

Elektron tijorat tizimlarini joriy etishda yuzaga keladigan muammolar doirasini uch guruhga bo'lish mumkin:

1. Mafkuraviy masalalar. Avvalo, siz elektron tijoratni amalga oshirishga bo'lgan ehtiyojingizni aniqlashingiz kerak. Bu biznes turiga, potentsial iste'molchilarning Internet orqali kirishiga, bozordagi vaziyatga va hokazolarga bog'liq. Bundan tashqari, sizning faoliyatingizning ba'zi yo'nalishlari boshqalarga qaraganda Internet orqali sotish uchun ko'proq istiqbolli ekanligi ma'lum bo'lishi mumkin, ya'ni. "Bunga arziydimi?" Degan savolga ijobiy javobdan keyin. aniq nima va qanday qilish kerakligini hal qilishingiz kerak. Va shuningdek, qanday tartibda. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, siz dizayn topshirig'ini (tizim loyihasi) va amalga oshirish rejasini yozishingiz kerak (ideal holda, korxona mutaxassislari va tashqi maslahatchining ishchi guruhini yaratish va birgalikda bunday hujjatni ishlab chiqish).

2. Texnologik masalalar. Ular orasida dasturchi tanlash masalasi va veb-ishlab chiqish texnologiyasi va xosting provayderini tanlashga oid savollar kiradi.

3. Tashkiliy masalalar. Saytni kim boshqaradi, uni qo'llab-quvvatlaydi, unda ma'lumot joylashtiradi, uning ishlashi, funksionalligi, ishlashi uchun javobgar bo'ladi? Sizning biznesingizni Internetda kim targ'ib qiladi? Saytni qo'llab-quvvatlash guruhi uchun qoidalarni ishlab chiqish, amalga oshirish haqida o'ylash kerak xodimlar jadvali yangi mutaxassislar, shuningdek, allaqachon o'rnatilgan ish uslubi va yangi tendentsiyalar o'rtasida ziddiyat bor-yo'qligi. Shuningdek, saytga ma'lumot etkazib berish tizimini qanday tashkil qilish haqida o'ylang. Eng og'riqsiz usul - qo'shimcha qilish ish majburiyatlari veb-sayt bilan ishlaydigan barcha bo'limlarning mutaxassislari.

Tashkiliy masalalar eng qiyin. Ularni samarali hal qilishning iloji bo'lmaganda, dastlabki ikki nuqta uchun barcha xarajatlar pastga tushadi. Ko'pincha masala tizimning tuzilmaganligi, jarayonlarning mohiyati va ularning umumiy maqsad - kompaniya biznesi uchun ahamiyati haqida hech qanday tushuncha yo'qligi bilan bog'liq. Ba'zida tushunish bor, lekin mutaxassislar yo'q. Yoki Internet bilan bog'liq hamma narsa uchun mas'ul bo'lgan bitta mutaxassis bor - va bu bir kishi hal qila olmaydigan juda ko'p muammolar. Cheklaydigan darboğaz yaratiladi o'tkazish qobiliyati yangi savdo kanali.

Eng qiyini shundaki, tashkiliy masalalarning standart yechimi yo'q. Shuning uchun bo‘lsa kerak, Rossiyada elektron tijoratga nisbatan noxolis munosabat mavjud: bizda o‘z tajribamiz yo‘q, biz boshqa birovnikini ko‘chira olmaymiz (standart yechim izlash behuda!), o‘zimizni yaratish uchun behuda yillar kerak bo‘ladi. o'z ACS bo'limi, va pul sarflash juda achinarli - nima sodir bo'lishi aniq emas. Va raqobatchilar uxlamaydilar. Buning yo'li bor: elektron tijorat masalasiga korxonaning boshqa sohalari kabi jiddiy yondashing. Barcha yuzaga keladigan oqibatlar bilan.

Va elektron tijorat Rossiyada yashash huquqiga ega. Savol shundaki, biz bu huquqdan qanday foydalanamiz.

Adabiyot:

1. Ladonina L. Internet loyihasi menejeri kitobi. Tayyor marketing echimlari / L. Ladonina. - Sankt-Peterburg: Peter, 2008. - 256 p.

2. Ladonina L. Elektron tijorat - Rossiyada yashash huquqi / L. Ladonina. - Kirish rejimi: http: // www.expertum.ru.