• Narx va narxlash nima?
• "Narx" tushunchasining qanday turlari mavjud?
• Narxlar qanday maqsadlarda talab qilinadi?
• Narxga qanday omillar ta'sir qiladi.
• Tovarlar uchun qanday narx tamoyillari qo'llaniladi?
• Qaysi qiymat yaratish strategiyalari mashhur.
• Narx belgilash usullari qanday toifalarga bo'linadi?

Narxlar - bu kompaniya tomonidan taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlar narxini aniqlash jarayoni. Bugungi kunda narxlashning bozor va markazlashtirilgan, davlat bahosi deb ham ataladigan turlari mavjud. Har bir menejer o'z kompaniyasi uchun qaysi narxlash yo'li mos kelishini aniq tushunishi kerak. Ushbu maqolada biz siz uchun asosiy narxlash usullari haqida bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani to'pladik.

Narx va narx tushunchasi

Muxtasar qilib aytganda, narx va narx - bu butun dunyodagi eng muhim tushunchalardan biri bozor iqtisodiyoti. Agar narxni aniqlashda qiyinchiliklar bo'lmasa - bu mahsulot yoki xizmat narxini shakllantirish jarayonining nomi, demak, "narx" atamasi hali butun dunyoda qabul qilinadigan belgi bilan ixtiro qilinmagan. Oddiy so'zlar bilan aytganda narx - parametr tovarlar bozor iqtisodiyoti nuqtai nazaridan.

Narx bozor iqtisodiyoti sharoitida ishlab chiqaruvchining ham, sotuvchining ham manfaatlarini aks ettirish uchun ishlatiladi. Ishlab chiqaruvchi narx tufayli qoplaydi pul mablag'lari, mahsulot ishlab chiqarishga yoki xizmatlar ko'rsatishga sarflanadi va shu bilan birga ma'lum miqdorda foyda oladi. Xaridor uchun narx mahsulotni sotib olishning afzalliklarini oqlashi kerak. Narx ishlab chiqaruvchining xarajatlari va sotuvchining mahoratiga qarab belgilanadi.

Narxlarning xilma-xilligi

Narx haqida bilishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - bu sotilgan mahsulot yoki ko'rsatilgan xizmatlarning tannarxi bo'lingan turlar. Rossiya va xorijiy kompaniyalar narxlarni belgilashda quyidagi narxlar turlari bilan ishlaydi:

• Chakana savdo. Ushbu turdagi xarajat korxona tomonidan tovarlarni oxirgi xususiy xaridorlarga sotishda belgilanadi. Chakana narxlar birinchi navbatda chakana savdo firmalari tomonidan qo'llaniladi.
• Ulgurji. Bu narxlar korporativ mijozlarga tovarlarni ulgurji yetkazib berish shartnomasi bilan belgilanadi. Shartnoma belgilanishi mumkin turli xil turlari narxlar - qattiq, harakatlanuvchi, harakatlanuvchi. Batafsil ma'lumot quyida.
• Auktsion. davomida belgilangan eng ob'ektiv narx variant auktsionlar. Adolatlilik tannarxning mahsulotga bo'lgan talab va taklif muvozanatiga bog'liqligi bilan belgilanadi.
• Ma `lumot. Ushbu turdagi xarajatlar ro'yxati turli bosma nashrlarda e'lon qilingan tovarlar uchun belgilanadi. Malumot narxi nominal yoki sotishga asoslangan bo'lishi mumkin.

Narxga ta'sir qiluvchi omillar

Korxona tomonidan asosiy maqsad sifatida tanlagan maqsad muhim, ammo narxga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan yagona omil emas. Agar biz 3-4 kun davom etadigan qisqa vaqt oralig'i haqida gapiradigan bo'lsak ham, xarajatlarni doimiy parametr deb atash mumkin emas. Xarajatlar mikro va makroiqtisodiy, hukumat va tashqi siyosat omillari ta'sirida katta darajada o'zgarishi mumkin. omillar.

Agar siz tahlil o'tkazsangiz va prognoz qilsangiz, mahsulot narxiga ta'sir qiluvchi ba'zi omillarni taxmin qilish mumkin. Boshqa omillarni oldindan aytib bo'lmaydi, bu ular bilan ishlashni qiyinlashtiradi. Shu sababli korxona rahbariyati narxga qaysi omillar ijobiy, qaysi biri salbiy ta'sir ko'rsatishini oldindan bilishi kerak.

Ichki ta'sir etuvchi omillar

Bozorda narx belgilanishiga ta'sir etuvchi omillar yo'nalishlariga ko'ra tasniflanadi. Bu ichki va tashqi ta'sirlar. Birinchilari korxona va boshqaruvga bog'liq bo'lib, ular bashorat qilinadi va to'liq nazorat qilinishi mumkin. Ikkinchi toifa juda oddiy emas - ko'pgina tashqi omillarga hech qanday tarzda ta'sir qilish mumkin emas.

Keling, asosiysini ko'rib chiqaylik ichki omillar Tovarlarning narxiga ta'sir qiluvchi:

• Korxonaning tovarlari va xizmatlarini ilgari surish strategiyasi asos qilib olingan.
• Kompaniyaning narxlarni tez o'zgartirish bilan shug'ullanish qobiliyati.
• Ishlab chiqarish xarajatlarini ob'ektiv baholashni amalga oshirish imkoniyati.
• Yakuniy iste'molchilarni tegishli xizmatlar va bonuslar bilan ta'minlash.

Shuningdek, ichki omillar, ta'minot tannarxining shakllanishiga jiddiy ta'sir ko'rsatadigan, tegishli bo'lishi kerak moliyaviy asoslar va korxona zahiralari. Xuddi shu omil kompaniyani rivojlantirish uchun maqsadni tanlashda hisobga olinadi. Misol uchun, agar pul ko'p bo'lsa, siz mahsulot sifatini yaxshilash va sifat yetakchisi sifatida obro'-e'tiborni oshirishga e'tibor qaratishingiz mumkin. Agar pul kam bo'lsa, korxonani saqlab qolish strategiyasi tanlanadi.

Tashqi ta'sir etuvchi omillar

Tashqi omillarning asosiy xususiyati shundaki, korxona ko'pincha ularga hech qanday ta'sir ko'rsata olmaydi. Shuning uchun ba'zi tashqi omillar tabiiy hol sifatida qabul qilinadi va korxona strategiyasi joriy bozor kon'yunkturasidan kelib chiqib shakllanadi. Asosiyga tashqi omillar narx quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

• Inflyatsiya miqdori, biznes siklining bosqichi va talab darajasi makroiqtisodiyot sohasi hisoblanadi.
• Shartlar joriy tizim soliqqa tortish, xarajatlar yig'indisi mikroiqtisodiyot sohasidir.
• Yakuniy iste'molchi oldida mahsulot sifati - obro', imtiyozlar, tashqi ko'rinish va boshqa bir qator.
• Ayrim tovarlarning aylanmasi va narxlanishi ustidan davlat nazoratining xususiyatlari.
• Talabning mavsumiyligi, iste'molchilarning xarid qobiliyati va boshqa bir qator o'ziga xos omillar.

Asosiy narx tamoyillari

Korxona uchun asosiy narx tizimini tanlashda kompaniya rahbariyati xarajatlarni shakllantirishning muhim tamoyillarini hisobga olishi kerak. Quyida biz ushbu tamoyillarni batafsil bayon qilamiz.

Diskriminatsiya printsipi

Bu ishlab chiqarish xarajatlari darajasidan qat'i nazar, bir xil mahsulot uchun ikki yoki undan ortiq narxlarni belgilashdan iborat. Diskriminatsion narxlar mahsulot turiga, savdo nuqtasining joylashgan joyiga, sotish vaqtiga va maqsadli auditoriya segmentiga qarab belgilanishi mumkin.

Psixologik printsip

Bu tamoyil shundan iboratki, korxona tovarlarga narxlarni belgilashda nafaqat iqtisodiy, balki psixologik omillarni ham hisobga olishi kerak. Bu erda xaridorlarning boshiga singib ketgan psixologik munosabatlar bilan to'g'ri ishlash muhimdir. Masalan, qimmatroq mahsulot yuqori sifat sifatida qabul qilinadi. Dumaloq bo'lmagan narxlar yumaloq narxlarga qaraganda ko'proq e'tiborni tortadi.

Geografik printsip

Ushbu tamoyilga ko'ra, mamlakatning turli mintaqalari bir xil tovarlarga turli narxlarni belgilaydilar. Bu, birinchi navbatda, mahsulotni davlatning chekka hududlariga yetkazib berish uchun transport xarajatlarining oshishi bilan bog'liq. Olis hududlar aholisining transport xarajatlarini to'lashiga yo'l qo'ymaslik uchun etkazib berish xarajatlarining bir qismi mamlakatning yaqin hududlarida narxlarni oshirish hisobiga qoplanadigan strategiya tanlanadi.

Narxlarni shakllantirish strategiyalari

Muayyan korxona qaysi narxlash sxemasini qo'llashidan qat'i nazar, xarajatlarni shakllantirish jarayoni bosqichma-bosqich amalga oshiriladi. Avvalo, narx belgilanadi tovarlar, keyin - mahsulotning foydaliligi va uning xususiyatlarining so'ralgan xarajatlarga muvofiqligi. Yakuniy narx raqobatchilarning takliflarini tahlil qilish va kerakli ishlab chiqarish hajmlarini hisoblashdan keyin ma'lum bo'ladi.

Korxona rahbariyati mahsulot tannarxini noldan shakllantirish strategiyasini yaratishi shart emas. Rossiya va xorijiy biznesda talab qilinadigan etti strategiyadan birini asos qilib olish kifoya.

"Petratsiya" sxemasi

Ushbu strategiya mahsulotni bozorga tezda kiritish va unga iste'molchilar e'tiborini jalb qilish uchun mo'ljallangan. Xulosa shuki, kompaniya mahsulotlarining narxi iste'molchilar tomonidan ob'ektiv deb qabul qilinganidan sezilarli darajada past. Bu savdoni oshiradi va yangi iste'molchilarni jalb qiladi.

Ushbu strategiyadan ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak, chunki bu mahsulot obro'sining pasayishiga va uning sifatining yomonlashishiga olib kelishi mumkin. Sxema istalgan natijani faqat bozorda narxning pasayishiga yanada ko'proq pasayishga javob beradigan raqobatchilar bo'lmasa ko'rsatadi. Aks holda, bu sxemani olishga arzimaydi.

Skimming sxemasi

Bu avvalgi narx strategiyasining aksi bo'lib, u ham sezilarli natijalar beradi. G‘oya mahsulotga iste’molchilar mahsulotdan kutganidan yuqori narx belgilashdan iborat. Ushbu yondashuv pul to'lamaydigan auditoriyani bir zumda yo'q qiladi - faqat mahsulotga haqiqatan ham qiziquvchilar qoladi.

Ko'rib chiqilayotgan texnika penetratsiya sxemasi kabi ehtiyotkorlik bilan qo'llanilishi kerak. Bu faqat kompaniya katta moliyaviy yo'qotishlarni qoplashga qodir bo'lgan vaziyatda mos keladi. Ular mahsulot tannarxining haddan tashqari oshishi natijasida savdo hajmining pasayishi natijasida paydo bo'ladi.

Neytral strategiya

Bu eng yaxshi variant yuqorida aytib o'tilgan strategiyalardan foydalana olmaydigan kompaniya uchun. Narxlarni pasaytirish orqali javob berishga qodir bo'lgan raqobatchilar tufayli kirish mos bo'lmaganda va iste'molchilarning kompaniya tovarlari narxining o'zgarishiga yuqori sezuvchanligi tufayli skimming ahamiyatsiz bo'lganda.

Neytral strategiya passivlik bilan tavsiflanadi. Kompaniya bozorda o'z ta'sir doirasini kengaytirish uchun hech qanday choralar ko'rmaydi. Kompaniya ikkita maqsadni ko'zlaydi - joriy sotish hajmini saqlab qolish va bozorda egallab turgan joyni saqlab qolish. Ushbu xatti-harakatlar modeli beqaror iqtisodiy vaziyatda ham mos keladi.

Narxlarni farqlash

Differensiyalangan narxlarga misol sifatida ayrim toifadagi mijozlar uchun ko‘p sonli chegirmalar, aksiyalar va imtiyozli narxlarni joriy etish mumkin. Bu savdo hajmini rag'batlantirish uchun ishlatiladi individual turlar tovarlar va xizmatlar. Shuningdek, ushbu uslub mijozlarni jalb qiladi va tovarlarni sotishning mavsumiyligini yo'q qiladi.

Nufuzli mahsulot sxemasi

Ushbu strategiyaga rioya qilish bir vaqtning o'zida mahsulot sifati va narxining oshishi sifatida namoyon bo'ladi. Shuni hisobga olish kerakki, xarajatlar mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqish va ishlab chiqarish xarajatlaridan tezroq o'sishi kerak. Tovarlar narxining oshishi, albatta, mahsulot sifatini ob'ektiv yaxshilash bilan belgilanishi kerak.

Bozor yetakchisi sxemasi

Ushbu strategiyaga rioya qilgan holda, kompaniya ma'lum bir bozor hududida etakchi mavqeini egallagan korxonaning narxlarini tahlil qiladi. Ushbu yondashuv sizning tovaringiz va xizmatlaringiz narxini ob'ektiv bo'lishi va yakuniy iste'molchilarning talablariga javob beradigan tarzda qanday belgilashni aniq ko'rsatadi.

Investitsion strategiya

Hozirgi davrdagi bozor holatiga asoslanmagan narx belgilashga yagona yondashuv. Mahsulotning yakuniy bahosi ishlab chiqarish tannarxi va normallashtirilgan foyda darajasi yig'indisiga asoslanadi. Ushbu narx sxemasi texnik jihatdan murakkab mahsulotlarni sotish uchun maqbuldir.

Yuqorida sanab o'tilgan narxlash turlari bir xil mahsulotni sotish uchun ishlatilishi mumkin, ammo har xil sharoitlarda.

Narxlarni belgilash usullari guruhlari

Narx belgilash usullaridan foydalanish korxona mahsuloti tannarxini shakllantirish uchun foydalaniladigan usullar guruhini tanlashdan boshlanadi. Quyida batafsil tavsiflangan 3 ta usullar guruhi mavjud.

Xarajatga asoslangan usullar

Ko'rib chiqilayotgan usullar guruhining asosiy afzalligi shundaki, mahsulot tannarxini shakllantirish uchun bozorni chuqur tahlil qilish va talabning joriy qiymatini aniqlash kerak emas. Kompaniya narxlarni shakllantirish jarayoni uchun zarur bo'lgan har qanday ma'lumotni o'zining buxgalteriya bo'limidan oladi.

Asoslangan narxlashning eng oddiy usuli xarajatlar- Bu mahsulot tannarxini korxona foyda koeffitsienti bilan qo'shishdir. Xarajatlarni shakllantirishning ushbu usuli quyidagi holatlarda qo'llaniladi:

• Mahsulotlar eksportga sotiladi.
• Tovarlar davlat tomonidan sotib olinadi.
• Tovarlar tender orqali sotiladi.

Ta'riflangan metodologiya mahsulotlarni ichki bozorda sotish uchun ham mos keladi. Bunday holda, tovarlarni chiqarishdan oldin ishlab chiqaruvchi belgilangan sxema bo'yicha hisoblangan narxni bozor qiymati bilan taqqoslaydi. Muayyan tovarlarni sotishning ratsionalligi to'g'risidagi qaror ushbu narxlar qanchalik farq qilishiga bog'liq.

Xarajatga yo'naltirilgan yana bir usul - bu nazorat nuqtasini tahlil qilish. Muayyan mahsulotning bozor qiymati ma'lum bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, nol foyda olish uchun ishlab chiqarilishi va sotilishi kerak bo'lgan mahsulotlarning minimal miqdori hisoblanadi. Agar korxona nol nuqtadan ko'proq mahsulot ishlab chiqarishga qodir bo'lsa, mahsulot mavjud bo'ladi.

Talabga asoslangan usullar

Ushbu toifaga iste'molchini baholash usullari kiradi, ular birinchi navbatda iste'molchi tomonidan taklif qilingan mahsulotning xususiyatlarini baholashga asoslanadi. Bunday usullarga rioya qilgan holda, korxona o'tkazishga urg'u beradi reklama kampaniyalari, ishlab chiqarilgan mahsulotlarning imidji va obro'sini yaxshilash. Mahsulotlar yuqori narx egiluvchanligini ta'minlagan holda iste'molchi va texnik xususiyatlariga ko'ra bo'linadi.

Strukturaviy analogiyaga asoslangan usullar ayniqsa mashhur. Ular allaqachon ishlab chiqarilgan tovarlarning modifikatsiyalari bo'lgan mahsulotlarning tannarxini hisoblash zarur bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatda narxlarni belgilashda korxona mahsulotning oldingi versiyasining tannarxiga asoslanadi, shu bilan birga mahsulotning yaxshilanishini hisobga olgan holda ustama qo'shadi. Buning uchun tuzatish omillari qo'llaniladi.

Raqobatchilarga yo'naltirilgan usullar

Bu erda raqobatchilar narx belgilash ob'ekti sifatida ishlaydi. Kompaniya raqobatbardosh kompaniyalarning narx siyosatini tahlil qiladi, shu asosda mahsulot uchun o'z narxlarini ilgari suradi. Shu bilan birga, kompaniya va raqobatchilar mahsulotlarining sifati va iste'mol xususiyatlaridagi farqlar hisobga olinadi. Narx raqobatchilar mahsuloti narxidan ko'proq yoki kamroq belgilanadi - tanlangan strategiyaga qarab.

Narxlarni shakllantirishni hisoblash usullari

Narxlar va narxlarning ta'rifini allaqachon bilganingiz uchun, mashhur aniq usullarni ko'rib chiqishga o'tishga arziydi. Ular Rossiya va boshqa mamlakatlarning ko'plab kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi va allaqachon samaradorlik va aniqlikni ko'rsatdi. Sizni ular bilan tanishib chiqishga va ularni narx strategiyangizga kiritishga taklif qilamiz.

To'liq xarajat usuli

Usul mahsulot ishlab chiqarish uchun umumiy xarajatlar va rejalashtirilgan foydani qo'shishdan iborat. Bu usul ko'proq narsani ko'rsatadi yuqori aniqlik, agar rentabellik foizi hisoblash formulasiga kiritilgan bo'lsa. Bunday holda, narx quyidagicha hisoblanadi S*(1+ R/100), Qayerda BILAN- xarajatlar, R- standart ishlab chiqarish rentabelligi.

Marjinal xarajat usuli

Bu usul ham yuqoridagi usul kabi ishlab chiqarilgan mahsulot tannarxini o'rganishga asoslangan. Bunday holda, narxlar zararsizlik nuqtasini o'rganish asosida hisoblanadi. Ushbu nuqta formula yordamida hisoblanadi FC/TR, qaerda ostida F.C. tushuniladi doimiy xarajatlar korxonalar va ostida TR yalpi foydani nazarda tutadi.

Agar korxona ko'p miqdordagi mahsulot ishlab chiqarsa, ko'rsatilgan formulaning kengaytirilgan versiyasi qo'llaniladi. U shunday ko'rinadi - FC/(SxTR)^A+ (SxTR)^B+(SxTR)^C+(SxTR)^D. Bu erda darajalar kiritiladi A, B, C Va D, tovarlarni ko'rsatuvchi. ostida S Formula mahsulot sotish foizini bildiradi.

Qo'shimcha usul

Ushbu usulni amalga oshirish uchun shaklga ega bo'lgan oddiy formuladan foydalanish kifoya Ps = Ppx*(1+m). Mana, ostida PS mahsulotning yakuniy sotish narxini anglatadi; Pph– tovarni sotib olish qiymati va m- bu foiz sifatida ortib borayotgan koeffitsientdir. Shunday qilib, koeffitsient qanchalik yuqori bo'lsa, narx mukofoti shunchalik yuqori bo'ladi.

O'sish koeffitsientini hisoblash alohida e'tibor talab qiladi. Uni ikki usulda hisoblash mumkin. Birinchi holda, ikkita formuladan foydalaniladi: mp = (Ps - Pp)/Pp Va mp = M/(Ps - M). Bu yerga mp ko‘paytiruvchi omil hisoblanadi S- mahsulotning sotish narxi; BILAN- ishlab chiqarish tannarxi; M– marja, ya’ni foyda darajasi.

O'sish koeffitsientini hisoblashning ikkinchi usuli ikkita formula yordamida qo'llaniladi: ms (%) = (Ps - Pp)/PS Va ms (%) = M/(Pp + M). ostida Xonim (%) sotish bahosiga nisbatan ortib borayotgan koeffitsientni bildiradi.

Maxsus parametr usuli

Ushbu uslub umumiy parametr bilan birlashtirilgan kichik tovarlar guruhlari narxini hisoblash zarurati tug'ilganda qo'llaniladi. Ushbu parametr ishlab chiqarish narxiga katta ta'sir qiladi. Ko'rib chiqilayotgan usul doirasida formuladan foydalaniladi P' = Pb/Nb. Bu yerga P' mahsulot birligi narxini bildiradi, Pb– asosiy mahsulot tannarxi, va Nb- bu asosiy mahsulotga ega bo'lgan asosiy parametrning qiymati.

Xulosa

Narxlar va narxlar tushunchasi har qanday biznes - kichik, o'rta va yirik biznes uchun jiddiy ahamiyatga ega. Korxona rahbariyati narx strategiyasini tanlash va aniq mahsulotlarga narxlarni belgilashga mas'uliyat bilan yondashishi kerak. Narxlarni yaratishda xatolikka yo'l qo'ymaslik va faqat yaxshi natijalarga erishish uchun narxni hisoblashni ushbu masalada vakolatli mutaxassislarga topshirish tavsiya etiladi.

Narxlar egiluvchanligi omili va raqobat darajasining ta'sirini hisobga olgan holda bosma mahsulotlarga narx belgilash usullarini o'rganish amalga oshirildi. Ikki turdagi mahsulotlar uchun narx belgilash ko'rib chiqildi: nashriyot va nashriyotsiz. Tadqiqot davomida bosma mahsulotlarga narx belgilash sohasidagi nazariy asoslar va amaliyot o‘rtasida ziddiyat aniqlandi. Narx darajasi past va iste'molchi uchun katta ahamiyatga ega bo'lgan noshirlik (blankali) mahsulotlar talabning past egiluvchanligiga ega bo'lishi kerak, bu ishlab chiqaruvchiga daromadni yo'qotmasdan narx darajasini oshirish imkonini beradi. Nashriyot mahsulotlari guruhiga kiruvchi mahsulotlar, aksincha, yuqori narx darajasi va mijoz uchun ahamiyati past bo'lgan mahsulotlar yuqori elastiklik koeffitsientiga ega bo'lishi kerak. Amaliyot bunday xulosalarning nomuvofiqligini ko'rsatdi, chunki bo'sh mahsulotlar uchun narx belgilashga ta'sir qiluvchi asosiy omil tartibga solish va raqobatning yuqori darajasi, rangli chop etishdan foydalanadigan mahsulotlar uchun esa marketing va mahsulotni farqlashning rivojlanishi.

narxlash

talabning elastikligi

musobaqa

matbaa ishlab chiqarish

1. Bagiyev G.L. Marketing: darslik. universitetlar uchun / Ed. Bagieva G.L. - Sankt-Peterburg: Peter, 2008. - 763 p. – ISBN 978-5-388-00396-6.

2. Yirik iqtisodiy lug‘at. – M.: Nashriyotchi: Omega-L, 2008. – 1472 p. – ISBN: 5-89378-012-4.

3. Bronnikova T.S. Marketing: nazariya, metodologiya, amaliyot. – M.: Kronus, 2012. – 208 b. – ISBN: 978-5-3900-0525-5.

4. Korotkov A., Sinyaeva I. Marketing menejmenti / A. Korotkov, I. Sinyaeva. - M .: Birlik-Dana, 2005. - 464 p. – ISBN 5-238-00883-X.

5. Kusheleva T.E. Poligrafiya sanoati korxonasining iqtisodiyoti: Qo'llanma/ I.E. Kusheleva. – M.: MIPC, 2008. – 276 b.

6. Tizim ichki nazorat tashkilotni boshqarishning eng muhim elementi sifatida / O.N. Iosifova, T.V. Borodina // Iqtisodiyot muammolari. – 2013. – No 3. – B. 51–52.

7. Iqtisodiyot nazariyasi: darslik. universitetlar uchun / ostida. jami ed. IN VA. Vidyapina, A.I. Dobrynina, G.P. Juravleva, L.S. Tarasevich. – M.: INFRA-M, 2009. – 672 b. – ISBN 978-5-16-003507-9.

Narx siyosati marketingning ham, korxonaning umumiy strategiyasining ham muhim elementidir. U hamma narsaga ta'sir qiladi moliyaviy ko'rsatkichlar korxona faoliyati: daromad, foyda, rentabellik, uning hayotiyligi va moliyaviy barqarorligini ta'minlaydi. Uzoq muddatli istiqbolda ishlab chiqarish va sotish kompleksining butun faoliyati narx siyosatiga bog'liq. Narxlar strategiyasi ko'p qirrali, u ko'p jihatlarni o'z ichiga oladi va barcha korxona faoliyati kontekstida ko'rib chiqilishi kerak.

Narxlar ishlab chiqaruvchi, sotuvchi va iste'molchi uchun turli funktsiyalarga ega bo'lgan ko'p qirrali tushunchadir. Narxlar strategiyasi kompaniyaning daromadiga ham, xaridorning xatti-harakatlariga ham ta'sir qiladi. Narxning amal qilish doirasi birinchi navbatda korxona va uning strategiyalari nuqtai nazaridan, keyin esa iste'molchi pozitsiyasidan ko'rib chiqiladi, lekin ko'pincha xaridorning manfaatlari birinchi o'rinda turadi.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi emas yagona ishtirokchilar narxlarni shakllantirish jarayoni, boshqa omillarni hisobga olish kerak: raqobatchilar, hukumat harakatlari va qonun hujjatlari. Faqatgina barcha omillar hisobga olinsa, turli narx siyosati va ushbu strategiyalarni qanday amalga oshirish yaxshiroq va narx taktikasi xaridorning xatti-harakati va tashkilot daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rib chiqish mumkin.

Korxonaning narx siyosatini ishlab chiqish jarayonida qo'yadigan maqsadlari har xil bo'lib, ular quyidagilardan iborat: daromadni maksimal darajada oshirish; sotish hajmini oshirish; maqsadli daromad darajasiga erishish yoki ortiqcha foyda olish; korxonaning bozor ulushini kengaytirish; raqobatchilarni sizning savdo bozoringizga kirishini siqib chiqarish yoki oldini olish; yangi iste'molchilar segmentlarini zabt etish; yangi mahsulotlarni reklama qilish; yuklashni yaxshilash ishlab chiqarish quvvati va boshq.

Haqiqatda narxlarni aniqlash muammosi uchta yondashuv asosida hal qilinadi:

Har bir korxona iqtisodiy jihatdan o'z mavjudligini ta'minlashi kerak;

Xarajatlarni qoplash bilan bir qatorda, korxona maksimal yoki etarli foyda olishni maqsad qiladi, shuning uchun alohida bozor segmentlari qanday narxni qabul qilishga tayyorligini tekshirish kerak;

Bozor iqtisodiyoti sharoitida sotuvchilar, qoida tariqasida, bir-biri bilan raqobatlashadilar, shuning uchun iste'molchi to'lashga tayyor bo'lgan narx raqobatchilarning taklifiga sezilarli darajada bog'liq.

Narxlarni belgilash usullarining uchta asosiy guruhi mavjud:

Xarajatga asoslangan narxlash: to'liq xarajat usuli; marjinal xarajatlar; aylanma daromad; zararsizlik tahlili va boshqalar asosida;

Raqobatga yo'naltirilgan narx belgilash: joriy bozor narxlaridan keyin; etakchi kompaniya narxlariga rioya qilish;

Iste'molchi talabidan kelib chiqqan holda narx belgilash: iste'molchini baholash usullari; muntazam narxlarga asoslangan narxlarni belgilash; nufuzli narxlarni belgilash va boshqalar. .

Poligrafiya sanoati - ham shaxsiy iste'mol, ham sanoat iste'moli uchun bosma mahsulotlar ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan matbaa korxonalari majmui.

Poligrafiya ishlab chiqarishining xarakterli xususiyati doimiy ravishda kengayib borayotgan keng turdagi bosma mahsulotlarni ishlab chiqarishdir. Poligrafiya korxonalari gazeta, jurnal, kitob, broshyura, kalendarlar, prospektlar, plakatlar, plakatlar, yorliqlar, blankalar, chiptalar, reklama nashrlari va boshqa mahsulotlar ishlab chiqaradi.

Poligrafiya korxonasida ishlab chiqarilgan barcha mahsulotlar nashriyot va noshirlikga bo'linadi. Nashriyot mahsulotlari deganda, qoida tariqasida, nashriyot tomonidan tayyorlangan va nashr etilgan, tahririyat va nashriyot tayyorgarligidan o‘tgan, mustaqil ravishda chop etiladigan yangi tovarlar (kitoblar, jurnallar, gazetalar, broshyuralar va boshqalar) tushuniladi. Nashriyotsiz mahsulotlarga qadoqlash mahsulotlari, shakllar, hisobot va buxgalteriya hujjatlari, oq buyumlar va ba'zi madaniy va maishiy mahsulotlar.

Narx siyosatining asosiy vazifasi mahsulot uchun maqbul narxni topishdir. Turli mezonlar uchun optimal narx har xil bo'lishi aniq. Berilgan narx darajasi turli maqsadli parametrlarga, masalan, foyda, aylanma yoki bozor ulushiga har xil ta'sir ko'rsatadi. Shunday qilib, optimallashtirish mezonini aniqlash eng muhim qadam bo'ladi narx siyosati.

Bosib chiqarish bozori odatda xarajatlarga asoslangan narxlashdan foydalanadi. Dastlab, moddiy xarajatlar hisoblab chiqiladi, keyinchalik ular ma'lum bir mahsulot turiga tegishli bo'lmagan qo'shimcha xarajatlar ulushiga ko'payadi.

Shu bilan birga, bosma mahsulotlarni ikki turga bo'lish mumkin: blanka mahsulotlari va murakkab rangli bosma (kitoblar, jurnallar, flayerlar). Har bir tur narx o'zgargan taqdirda xaridlar hajmiga nisbatan iste'molchilarning reaktsiyasi darajasida farqlanadi, iqtisodiyotdagi bu hodisa elastiklik deb ataladi. Talabning narx egiluvchanligi - bu narxning o'zgarishi ta'sirida talabning miqdoriy o'zgarishi darajasi.

Talabning narx egiluvchanligi narx belgilashning eng muhim omillaridan biri bo'lib, quyidagilar uchun ishlatiladi:

Xaridorning narx o'zgarishiga munosabatini aniqlash;

Korxonaning moliyaviy natijalarini yaxshilash uchun narxga ta'sir qilish yo'nalishini tanlash;

Narxlarning oshishiga befarq bo'lmagan savdo brendlarini aniqlash;

Narxlarni diapazonda samarali o'zgartirish;

Talabning bir brenddan boshqasiga o'tishini bashorat qilish.

Hozirgi vaqtda talabning narx egiluvchanligiga ta'sir qiluvchi bir qator xususiyatlar mavjud:

Iste'molchi uchun mahsulotning yuqori ahamiyati;

Mahsulotning narxi ahamiyatsiz;

Bozorda o'rnini bosuvchi tovarlarning mavjudligi va ulardan foydalanish imkoniyati;

Iste'mol budjetidagi tovarlarga sarflanadigan xarajatlar ulushi;

Bozorning mahsulot bilan to'yinganlik darajasi (bozordagi mahsulot variantlari soni).

Yuqorida muhokama qilingan xususiyatlarga muvofiq, bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talab elastik bo'lmasligi kerak. Bo'sh mahsulotlar joriy ishlab chiqarishni tashkil etish uchun katta ahamiyatga ega va moliyaviy faoliyat korxonalar va qonun bilan qat'iy tartibga solinadi. Elastiklik foydasiga qo'shimcha dalil - bu turdagi mahsulotning arzonligi.

Ammo, yuqoridagi belgilarga qaramay, ma'lum bir matbaa korxonasi uchun blankalarga bo'lgan talab elastik, bu bir qator omillarga bog'liq:

Bo'sh mahsulot birligining narxi past bo'lishiga qaramay, partiyaning narxi sezilarli, chunki mijozlar ko'p miqdorda buyurtma berishni afzal ko'rishadi;

Bo'sh mahsulotlar qat'iy tartibga solinadi, shuning uchun iste'molchi uchun uni qaysi ishlab chiqaruvchidan sotib olish juda muhim emas;

Blanka mahsulotlarini ishlab chiqarishda risografiyadan foydalanish mumkin, bu juda keng tarqalgan va hujjatlarni nusxalash bilan shug'ullanadigan deyarli har qanday korxonada mavjud.

Muayyan korxona uchun bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talabning yuqori egiluvchanligi mahsulotning iste'molchi uchun ahamiyati bilan emas, balki raqobat ta'siri bilan ko'proq bog'liq bo'lib chiqadi.

Bo'sh mahsulotlarga bo'lgan talabni elastik qiladigan yuqori raqobat. Bunday vaziyatda narxning oshishi savdo hajmining pasayishiga olib kelishi mumkin, chunki iste'molchi raqobatdosh kompaniyalardan shakllarni sotib olishni afzal ko'radi.

Shu munosabat bilan, blankalarni ishlab chiqarish va sotish bozorida raqobatbardosh paritet asosida narx belgilash ustunlik qiladi, narxlarni oshirish faqat bir vaqtning o'zida barcha ishlab chiqaruvchilar uchun mumkin. Individual narxlarning oshishi korxonani jiddiy moliyaviy yo'qotishlar bilan tahdid qiladi. Biroq, bozor ishtirokchilaridan biri tomonidan uzoq muddatli narxlarni pasaytirish ham mumkin emas, chunki bu barcha ishlab chiqaruvchilarning bozor ulushlarini saqlab qolish uchun narxlarni sezilarli darajada pasaytiradi. Raqobatchilarning hech biri narxlarni manevra qilish orqali yuqori daromad ololmaydi, daromadning o'sishi faqat xarajatlarni kamaytirish orqali mumkin.

Rangli bosma mahsulotlarga bo'lgan talabni an'anaviy qarashlar asosida tahlil qilganda, mahsulot qimmat va kam ehtiyojga ega bo'lganligi sababli, unga bo'lgan talab elastik deb taxmin qilish mumkin. Ammo tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, broshyura va varaqalarga bo'lgan talab, aksincha, elastik emas. Bu bilan izohlanadi

Rangli bosma ishlab chiqarish matbaa faoliyatini ofset bosib chiqarishga asoslangan to'liq tsiklda tashkil etishni talab qiladi, shuning uchun uni faqat ixtisoslashgan korxonalar olishlari mumkin;

Qimmatbaho ishlab chiqarish ishlab chiqaruvchilarni ma'lum bir mintaqaning rangli bosma bozorida deyarli monopolistlarga aylantiradi, bu esa o'z navbatida ishlab chiqarish hajmini nazorat qilish orqali narx darajasini oshirish imkonini beradi;

Mahsulotni farqlash, bu tur mahsulotlar individual xususiyatlarga ega: ranglar miqdori, qog'oz sifati, sahifa hajmi, tiraj hajmi va boshqalar. Differensiyalangan mahsulot - bu boshqa mahsulotlarga o'xshash, lekin bir xil bo'lmagan va shuning uchun ularni to'liq o'rnini bosmaydigan mahsulot;

Mahalliy korxonalarning xo'jalik faoliyatiga marketingning tez joriy etilishi reklama xarajatlarini xarajatlarning ajralmas qismiga aylantiradi. Qoida tariqasida, beqaror moliyaviy vaziyat davrida ham iste'molchini faollashtirish uchun reklama xarajatlari oshadi.

Noelastik talab ishlab chiqaruvchiga bozor sharoitlarini hisobga olmagan holda yuqori narxlarni belgilash va ularni vaqti-vaqti bilan oshirish imkonini beradi.

Shunday qilib, matbaa mahsulotlari bozorini o'rganish shuni ko'rsatadiki, talabning narx egiluvchanligiga raqobat sharoitlari va marketing rivojlanishi kuchli ta'sir ko'rsatadi. Raqobatbardosh pozitsiyalarga asoslangan narxlarni belgilash ko'zga ko'rinadigan narsalarni keltirishi mumkin iqtisodiy samara poligrafiya sanoati korxonalari uchun.

Boshqa tarmoqlarda bo'lgani kabi poligrafiya sanoatida ham narx belgilash yanada takomillashtirishni talab qiladi, bu jarayonning asosiy yo'nalishi narx darajasini tartibga solish va optimallashtirishdir. Buning asosi nafaqat mahsulotning ijtimoiy foydaliligi va zarur mehnat xarajatlari, balki mahsulotga bo'lgan talabning elastiklik darajasini baholash bo'lishi kerak.

Bibliografik havola

Sarlavha: Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasini o'zgartirish Sarlavha Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasini o'zgartirish

11.04.17 Chuvasova Anna Aleksandrovna Chuvasova Anna Aleksandrovna

Maqolada narx mexanizmining Rossiya neft sanoatining tuzilishiga ta'sir qilish imkoniyati ko'rib chiqiladi. Ichki bozorda neft va neft mahsulotlari narxiga ta’sir etuvchi asosiy omillar aniqlandi. Statistik ma'lumotlarga asoslanib, jahon narxlarining mahalliy iste'molchilarga sotiladigan neft va neft mahsulotlari narxlariga ta'siri tahlili keltirilgan. Natijada, mavjud narx mexanizmining Rossiya neftni qayta ishlash sanoati rivojlanishiga o'ta salbiy ta'siri haqida xulosa chiqarildi. Narx siyosatini o'zgartirish bo'yicha takliflar berildi neft kompaniyalari eng mashhur iqtisodchilar (D.Rikardo, P.Geyne) asarlari asosida ichki bozorda. Maqolada narx mexanizmlarining neft sanoati tuzilishiga mumkin bo'lgan ta'siri ko'rib chiqiladi. Ichki bozorda neft va neft mahsulotlari narxiga ta’sir etuvchi asosiy omillar aniqlangan. Maqolada statistik ma'lumotlar asosida ishlab chiqilgan bo'lib, unda jahon narxlarining mahalliy iste'molchilarga etkazib beriladigan neft va neft mahsulotlari narxlariga ta'siri tahlili keltirilgan. Tadqiqot natijalari Rossiyaning neftni qayta ishlash sanoati uchun mavjud narx mexanizmining o'ta salbiy ta'sirini ko'rsatadi. Eng taniqli iqtisodchi olimlar (D.Rikardo, P.Geyne)larning ishlariga asoslangan holda, neft kompaniyalari tomonidan ichki bozorda narx siyosatini o'zgartirish bo'yicha takliflar berilgan.

Rossiyada neftni qayta ishlashni ustuvor rivojlantirishning samarali mexanizmi sifatida neft mahsulotlariga narx belgilash metodologiyasining o'zgarishi Chuvasova Anna Aleksandrovna Chuvasova Anna Aleksandrovna iqtisod fanlari nomzodi, bolalar pedagogikasi kafedrasi dotsenti, xorijiy tillar, kompyuter fanlari va xususiy usullar Krasnoyarsk davlat pedagogika universiteti nomidagi. V.P. Astafieva Krasnoyarsk [elektron pochta himoyalangan] Maqolada narx mexanizmining Rossiya neft sanoatining tuzilishiga ta'sir qilish imkoniyati ko'rib chiqiladi. Ichki bozorda neft va neft mahsulotlari narxiga ta’sir etuvchi asosiy omillar aniqlandi. Ustida...

Kalit so'zlar narx, neftni qayta ishlash, narxlash, iqtisodiy inqiroz, monopoliya. Kalit so‘zlar: narx, neftni qayta ishlash, narxlash, iqtisodiy inqiroz, monopoliya.

Aqlli narxlash elektron biznes samaradorligini oshirishning eng muhim vositalaridan biridir. Narxni shakllantirish jarayoni haqida elektron tijorat va Internet-marketingga xaridorlar psixologiyasi sezilarli darajada ta'sir qiladi. Bu shunisi bilan izohlanadiki, xaridorlarning narxlarga munosabati nafaqat tovarning foydaliligi va uning narxini baholash, balki umumiy xarid holati bilan ham belgilanadi. Shuning uchun narxlarni xaridorning narx idrokiga sotuvchining foydasiga ta'sir qiladigan tarzda taqdim etish muhimdir.

Xarid qilish qaroriga “foizli farq effekti” ta’sir ko‘rsatadi, ya’ni xaridorlar narxlarning asosiy darajasiga nisbatan foizlarda va mutlaq ko‘rsatkichlarda narxlar farqlarini boshqacha qabul qiladilar. Keling, faraziy misol yordamida ushbu ta'sirning ta'sirini ko'rsatamiz. Xaridor “21vek” internet-do‘konida “A” mahsulotiga 100 dollar, “B” mahsulotiga esa 160 dollarga buyurtma berdi va birozdan keyin “shop.by” internet-do‘konidagi shunga o‘xshash mahsulotlarning narxi ancha yuqori ekanligini aniqladi. mos ravishda $80 va $140 narxda taklif etiladi. Xaridor 21vek onlayn-do'konida tovarlarga buyurtma berishdan bosh tortadimi? Mantiqan, xaridor buyurtmani rad qilishi kerak, chunki narxlarning mutlaq farqi ikki tovar uchun bir xil va 20 dollarni tashkil etadi.Biroq, tadqiqot natijalariga ko‘ra, ko‘pchilik xaridorlar narxi 100 dollar bo‘lgan A mahsulotidan bosh tortgan bo‘lardi. “A” mahsulotiga nisbatan narxning nisbiy o‘zgarishi – 20%, “B” mahsuloti uchun esa – 12,5%. Shunday qilib, agar korxona raqobatbardosh narx strategiyasidan foydalansa, u narxlarning nisbiy foiz farqi xaridor nuqtai nazaridan muhim bo'lishi uchun narxlarni belgilashi kerak.

Iste'molchilarning narx farqlarini qanday idrok etishiga ta'sir qiluvchi yana bir ta'sir - bu "dumaloq bo'lmagan narx effekti" bo'lib, u iste'molchilar dumaloq bo'lmagan narxlarni dumaloq raqamlardan pastroq deb qabul qilishiga asoslanadi. Uilyam Poundstone tomonidan o'tkazilgan turli tadqiqotlar natijalariga ko'ra, ushbu effektdan foydalanish mahsulot sotishni eng yaqin "dumaloq" narxlarga nisbatan 24% ga oshiradi.

Bundan tashqari, "narxni idrok etish effekti" ham qiziqish uyg'otadi, bu esa xaridorlar sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda o'z tanlovlarini mahsulotdan oladigan foydalilik va ular to'laydigan narxga qarab emas, balki shu asosda tanlashadi. mahsulotning haqiqiy narxi va ular "nisbiy" narx deb ataladigan narx o'rtasidagi farqni adolatli deb hisoblaydilar. Narx belgilashda nisbiy narx katta ahamiyatga ega bo'lganligi sababli, nisbiy narx darajasiga qanday omillar ta'sir qilishini va ularni nima belgilab berishini tushunish muhimdir.

Tadqiqot natijalariga ko‘ra, xaridorlar ongida shakllangan nisbiy narxlar darajasiga xaridorga tovar taklif etilayotgan joriy narxlar ta’sir ko‘rsatadi. Ushbu ta'sirni narxlashda capstan deb nomlangan vositadan foydalanish orqali kamaytirish mumkin. Korxona assortimentli narx strategiyasini ishlab chiqishda mahsulotni nominal qiymatidan yuqori narxda mahsulot qatoriga kiritishi mumkin, bu esa narxning nisbiy darajasini pasaytiradi va shu bilan mahsulot qatoridan arzonroq tovarlar qiymatini oshiradi. ushbu tovarlarni xaridorlarning qimmatroq modellarni sotib olishga o'tishiga ta'sir qiladi. Onlayn sotuvchilar ham langar effektidan foydalanib, joriy narxlarning ta'sirini kamaytirishi mumkin. Misol uchun, eski narxlarni (har doim ham "to'g'ri" bo'lmasligi mumkin) yangi narxlar yoniga qo'yish va shu bilan xaridor uchun yaxshi kelishuv illyuziyasini yaratish ("narx 999 dollar edi, hozir esa 799 dollar"). Aksariyat xaridorlar sahifani chapdan o'ngga qarab ko'rishlari sababli, maksimal narxni onlayn-do'kon sahifasining chap tomoniga joylashtirish tavsiya etiladi. Bu narx ixtiyoriy ravishda xaridorning boshiga tushadi va boshqa barcha narxlar unga unchalik baland ko'rinmaydi.

Nisbiy narx darajasini "foydasiz narx effekti" yoki "almashtirish effekti" yordamida oshirish mumkin, bu esa ikkita sotib olish varianti o'rtasida tanlov qilishda iste'molchi muammoga duch kelishiga asoslanadi, uning echimi qoida, sotuvchi foydasiga emas. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini engillashtirish va vaziyatni sotuvchining foydasiga o'zgartirish uchun siz uchinchi, shubhasiz, foydasiz sotib olish variantini kiritishingiz mumkin, uni rad etish orqali xaridor boshqa ikkita variantdan birini afzal ko'radi. Misol uchun, onlayn kitob do'koni uchta variantdan biri yordamida jurnal sotib olishni taklif qiladi: 1 ? $20 internet versiyasi; 2? bosma versiyasi 40 dollar uchun; 3? onlayn versiyasi va bosma versiyasi $40. Bir qarashda, ikkinchi variant foydasizdek tuyuladi, chunki bir xil narxga jurnalning ikkita versiyasini sotib olish foydaliroqdir. Biroq, agar siz ikkinchi variantni olib tashlasangiz, birinchi va uchinchi variantlar o'rtasidagi narxning kontrasti darhol ko'rinadi va shubhasiz, xaridor qog'oz versiyasidan yuz o'girib, birinchi variantni afzal ko'radi. Uchta variantdan birini tanlashda xaridor ikkinchi va uchinchi variantlarni solishtiradimi va u haqiqatan ham yaxshi shartnoma taklif qilinayotganini his qiladimi? qog'oz versiyasi narxi uchun u qog'oz va elektron versiyasini oladi. Shunday qilib, onlayn-do'konlar ushbu effektdan foydalanib, mahsulot to'plami strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshirishi mumkin.

"Narx buyurtmasi ta'siri" nisbiy narx darajasiga katta ta'sir ko'rsatadimi? tovarlar narxlarining taqdim etilishi ketma-ketligi. Tadqiqotlar nisbiy narxlarni shakllantirishda xaridorlar birinchi qatorda ko'rgan narxlarga ko'proq og'irlik berishlarini tasdiqlaydi. Shu sababli, onlayn-do'kon sahifalarida mahsulotni taqdim etayotganda, nisbiy narxni oshirish va shu bilan yuqori narxdagi mahsulot savdosini oshirish uchun ularni narxning kamayishi tartibida joylashtirish tavsiya etiladi.

Nisbiy narx darajasini “vaqt qiymati effekti” yordamida pasaytirish mumkin, bu vaqt eng kam, qayta tiklanmaydigan resurs ekanligi bilan izohlanadi va shuning uchun ko‘pchilik xaridorlar uchun vaqt puldan muhimroqdir. Shior yoki onlayn reklamada vaqt tovarlarini eslatib o'tish korxonalarga ularni yuqori narxlarda sotish imkonini beradi.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, xaridor psixologiyasining xususiyatlarini tushunish va hisobga olish elektron tijorat va Internet-marketing korxonalariga narxlarni xaridorlar uchun sotib olingan mahsulot qiymatini oshiradigan tarzda boshqarishni o'rganish imkonini beradi va , natijada sotishning yuqori rentabelligini ta'minlash.

Ishonchim komilki, ushbu usullarning aksariyati allaqachon o'zlarini tugatgan, chunki iste'molchi ushbu turdagi marketing taktikasiga o'rganib qolgan. Mahsulot sotishni yanada samarali oshirish uchun mutlaqo yangi strategiyalarni joriy etish va sinab ko'rish kerak. Bular iste'molchi bilan individual aloqa illyuziyasini yaratish uchun ishlatiladigan do'konlardagi yo'naltiruvchi ovoz tizimlarini o'z ichiga olishi mumkin.

Turli odamlar mahsulot yoki xizmatga turli qiymatlarni belgilaydilar. Biri so‘raganingizdan ikki baravar ko‘p pul to‘lashga tayyor, ikkinchisi esa mahsulotingiz o‘rtacha narxga – bozor kuni besh rublga arziydi, deb o‘ylaydi. Qisqa sotmasdan qanday sotish mumkin?

Aksariyat tovar va xizmatlar (ayniqsa, ular sotadiganlar) uchun ma'lum bir "bozor narxi" - ular qancha turishi kerak bo'lgan tor doirada ma'lum bir "standart" mavjud degan g'oya ko'plab tadbirkorlarning ongiga singib ketgan. Ushbu diapazondan yuqorida ular sotib olmaydilar yoki juda kam sotib oladilar va bu diapazondan pastroq foyda juda kichik bo'ladi yoki ishlash uchun mutlaqo foydasiz bo'ladi. Va chunki Agar bu narx bozor kon'yunkturasi yoki raqobatchilar o'rtasidagi qattiq narx urushi tufayli rivojlansa, unda unga ta'sir qilish vositalari yo'q. Ushbu maqolada men narxlash haqidagi ba'zi g'oyalarning noto'g'riligini ko'rsataman.

"Adolatli" bozor narxi haqidagi ko'pchilik g'oyalar afsonadir. Ko'pgina omillar, jumladan, shaxsiy tajriba ta'siri ostida rivojlangan stereotiplar. Biroq, butun hayotingizda faqat oq oqqushlarni ko'rganingiz va bitta qora oqqushni ko'rmaganligingiz, qora oqqushlar mavjud emas degani emas.

Xuddi shu narsa narxlarga ham taalluqlidir - arzonroq tovarlar va xizmatlar ko'proq sotilishi haqida takroriy shaxsiy tajriba qarama-qarshi vaziyatlarning yuzaga kelishi mumkinligini inkor etmaydi. Narx foydaning o'sishini cheklovchi omil yoki sotib olish qarorlari uchun hal qiluvchi mezon bo'lmasligi uchun vaziyatga ta'sir qilishning ko'plab usullari mavjud. Ammo ularga kirishdan oldin, keling, eng keng tarqalgan narx haqidagi afsonalarni ko'rib chiqaylik.

Mif 1. Barcha xaridorlar narxni bir xil deb bilishadi
Agar mahsulot uchun "adolatli bozor narxi" 1000 rubl bo'lsa, barcha xaridorlar buni bir xilda qabul qiladilar, deb o'ylash xato. Shaxsiy tajribaga, daromad darajasiga qarab, ijtimoiy maqom va hokazo. turli odamlar bir xil narxni boshqacha qabul qiladilar. Ba'zilar uchun bu arzon bo'lib tuyuladi, boshqalarga - to'g'ri, boshqalarga - haddan tashqari qimmat.

Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Agar siz iqtisod bo'yicha darsliklarga amal qilmasangiz va semantika asoschisi Alfred Korjibskiyning "Xarita bu hudud emas" degan mashhur iborasini eslasangiz, "bozor narxi" shunchaki abstraksiya ekanligi ayon bo'ladi. bu narxning darajasi individual shaxsning boshida.

Bundan tashqari, mijozlar ko'pincha narxlarni - ular "juda yuqori" yoki yo'qligini - ular nima bo'lishi kerakligi haqidagi g'oyalariga emas, balki ularni qanday taqdim etganingizga qarab baholaydilar.

Ya'ni, har bir shaxs uchun "adolatli narx" darajasi juda moslashuvchan va turli omillarga qarab tez va sezilarli darajada o'zgarishi mumkin:

qaror qabul qilishda ko'p odamlarning irratsionalligi tufayli,

ob'ektiv omillar tufayli xaridor oldindan bilmagan bo'lishi mumkin, lekin sotib olishdan oldin bilib olgan, sizning xaridorning narx haqidagi tasavvurini sotib olishdan oldin ham, sotib olish paytida ham o'zgartirishga bo'lgan sa'y-harakatlaringiz tufayli.

"Adolatli narx" ning nisbiyligi, ayniqsa, xaridor birinchi marta ma'lum bir taklifga duch kelganida seziladi. Ayni paytda u ushbu mahsulot yoki xizmat uchun belgilangan "adolatli narx" darajasiga ega emas, ya'ni sotuvchi uni o'z manfaati uchun shakllantirish imkoniyatiga ega.

Oddiy misol - turistik narxlar. Yangi mamlakatga kelganda, sayyohlar, qoida tariqasida, tovarlar va xizmatlarning mahalliy narxlarini tushunmaydilar, bu esa tadbirkorlar uchun afzalliklarga ega bo'lib, dastlab ularni juda baland qilib qo'yishadi, mahalliy aholi esa shunchaki sotib olmaydilar.

Mif 2. Barcha xaridorlar pulni iqtisodiy jihatdan teng sarflaydilar
Ko'pgina biznes egalarining fikriga ko'ra, ularning mijozlari bozorda mavjud bo'lgan eng yaxshi narxni tanlashdan boshqa hech narsa qilmaydigan oqilona fikrlash modellaridir. Deyarli har bir xaridor, albatta, raqobatchilarning o'nlab takliflarini solishtiradi; ular do'konga yoki ofisga kelganlarida, ular albatta chegirma so'rashadi va uni darhol sotib olmaydilar, lekin avvalo barcha oila a'zolari, do'stlari va do'stlari bilan maslahatlashadilar. uy hayvonlari.

Lekin bu, albatta, to'g'ri emas. Odamlar xarid qilish tamoyiliga asoslanib, ularni uch toifaga bo'lish mumkin:

Qanchalik arzonroq bo'lsa, shuncha yaxshi
Xaridorlarning 10-15% pastki qismi, ular uchun sotib olishda asosiy mezon narx hisoblanadi. U qanchalik past bo'lsa, shuncha yaxshi. Sifat yomonroq bo'lishi muhim emas, u qadar go'zal va estetik emas, etkazib berish uchun odatdagidan ko'proq kutish kerak bo'ladi, funktsiyalar va imkoniyatlar doirasi juda cheklangan. Asosiysi, bu arzonroq.

Oddiy qilib aytganda, agar bunday xaridor choy ichish uchun biror narsa bo'lishi uchun uy uchun stakan, krujka yoki ko'zoynak sotib olish masalasiga duch kelsa, u holda tanlov eng arzon variantga tushadi. Farqi bo'lmasa, nima uchun ko'proq pul to'laysiz? - Siz bu idishlarning har qandayidan ichishingiz mumkin.

Eng yaxshi narxda eng yaxshi sifat
Bunday odamlarning aksariyati 75-80% ni tashkil qiladi. Va sotib olayotganda, ular ikkita xatti-harakatlar namunasidan biriga amal qiladilar (ular o'rtasida dinamik ravishda o'tishlari mumkin):

Ular ma'lum bir mahsulot yoki xizmatga sarflashga tayyor (yoki qaror qilgan) narx uchun maksimal miqdorni oling.

Ushbu variantlar to'plami, xususiyatlar, qulaylik darajasi va boshqalar uchun eng past narxni toping. gapda ular o'zlari uchun belgilagan.

Misol uchun, bir kishi noutbuk sotib olmoqchi. Birinchi modelga amal qilib, u buning uchun 25 000 rubl ajratishga tayyor deb qaror qiladi va eng ko'p topishga harakat qiladi. foydali taklif bu narx uchun. U o'zi uchun aniqlagan mezonlarga ko'ra foydali - ishonchlilik, qattiq disk yoki operativ xotira hajmi, brend va boshqalar.

Ikkinchi modelga amal qilib, u avvalo o‘ziga kerak bo‘lgan variant va funksiyalarni aniqlaydi, so‘ngra ushbu mezonlarga javob beradigan va unga eng arzon bo‘lishi shart bo‘lmagan narxda mos keladigan noutbukni topishga harakat qiladi.

Narx muammo emas (premium segment)
Xaridorlarning eng yaxshi 5-10%, ular uchun narx sotib olayotganda hal qiluvchi omil emas. An'anaviy ma'noda, u ular uchun ahamiyatsiz deb aytish mumkin. Ammo aslida bu mutlaqo to'g'ri emas. Bu cheklovchi sifatida emas, balki ular ko'tara oladigan yoki yashashni xohlaydigan obro' darajasi sifatida muhimdir.

Ular uchun hal qiluvchi omillar - qulaylik, vaqt, kuch va asablarni tejash, xizmat ko'rsatish va mahsulot sifati, elitizm, eksklyuzivlik. Va faqat bularning barchasidan keyin - narx.

Aytgancha, ushbu toifaning ba'zi vakillari "narxlar tagiga" ega ("shift" o'rniga) - bu tovarlar va xizmatlar uchun narx darajasi, undan pastroqda ular sotib olishga qodir emaslar. Chunki bu ularning imidjiga va boshqalarda qoldirmoqchi bo'lgan taassurotiga tubdan ziddir.

Chunki Asosan, ular arzon sotib olishmaydi, keyin ba'zi sotuvchilar ularga ushbu narx toifasidan biror narsani taklif qilishga urinib yoki ular taklif qiladigan chegirmaga e'tibor berishda xato qilishadi.

Bundan bitta qiziqarli oqibat kelib chiqadi: sizning assortimentingizda faqat arzon takliflarga ega bo'lsangiz, siz qanday reklama qilsangiz ham, sizga kelmaydigan eng ko'p pul to'laydigan mijozlarni avtomatik ravishda yo'qotasiz. Aksariyat hollarda premium mijozlar hamma kabi bir joydan xarid qilishmaydi va ular uchun alohida joylar ochish kerak. savdo nuqtalari, VIP hududlarni tashkil qiling va hatto yangi brendlarni ishga tushiring.

Va endi eng qiziq narsa: hayotning turli sohalarida bir xil odam o'zini ushbu turdagi har qanday mijoz kabi tutishi mumkin. Misol uchun, u o'z sevimli mashg'ulotidan voz kechmasligi va narxiga qaramay, eng yaxshisini sotib olishi mumkin. Kiyim sotib olayotganda, ikkinchi toifadagi xaridor bo'ling. Oziq-ovqat haqida gap ketganda, butunlay oddiy bo'ling, tez ovqatlanish va bozorda oziq-ovqat sotib oling.

Buni ham e'tiborga olish kerak, chunki ba'zi harakatlar bilan siz bu odamlarni sizga kelganlarida siz uchun foydaliroq bo'lgan xarid qilish tartibida o'zini tutishga undashingiz mumkin.

Mif 3. Arzon jozibali degan ma'noni anglatadi
Ha, ko'p hollarda arzon narxlar haqiqatan ham xaridorlar uchun o'ziga xos magnitdir. Ammo ba'zi hollarda, aksincha, ular yomon xizmat qilishlari mumkin.

Agar biror kishi hali o'zi sotib olmoqchi bo'lgan mahsulot yoki xizmatni yaxshi bilmasa, uning sifatini baholash mezonlarini bilmasa yoki ega bo'lmasa. erishish mumkin bo'lgan usul ularni aniqlash uchun narx ko'pincha to'g'ri tanlash mezoniga aylanadi. Bundan tashqari, yagona mezon. "Qimmat - yaxshi (sifat) degan ma'noni anglatadi."

Bunga yaqqol misol Roberta Sialdini o'zining "Ta'sir psixologiyasi" kitobida keltirilgan. Hind zargarlik do'konini ochgan uning do'sti muammoga duch keldi: sotuvchilarning barcha sa'y-harakatlariga yoki tovarlar ko'rinishidagi o'zgarishlarga qaramay, firuza zargarlik buyumlari partiyasi deyarli sotilmadi. savdo maydonchasi).

Keyin, boshqa shaharga ketishdan oldin, u umidsizlikka tushib, sotuvchiga hatto yo'qotish evaziga "firuza" dan qutulish umidida "Barcha firuza narxini ½ ga ko'paytiring" yozuvini qoldirdi. Bir necha kundan keyin u qaytib kelganida, u hamma narsa sotilganiga emas, balki ikki baravar qimmatga sotilganiga hayron bo'ldi, chunki uning sotuvchisi "½" o'rniga "2" ni o'qigan. Xaridorlar, asosan, firuza haqida kam ma'lumotga ega bo'lgan boy sayyohlar standart stereotipga amal qilishdi: "qimmat = yaxshi".

Yana bir klassik misol - Chivas Scotch Whisky brendining fenomeni. Ushbu viski brendining sotuvi uning narxi raqobatchi brendlar narxlaridan sezilarli darajada yuqori bo'lganidan keyin keskin oshdi. Shu bilan birga, viskilarning o'zi ham xuddi shunday bo'lib qoldi.

Sotish paytida arzonning jozibadorligi haqidagi afsona ayniqsa xavflidir. professional xizmatlar. Ko'pchilik o'z sohasidagi yaxshi mutaxassis, mutaxassis arzon bo'lishi mumkin emasligiga amin. Arzon narxlar faqat yangi boshlanuvchilar yoki juda talabchan bo'lmagan mutaxassislar uchun mavjud bo'lib, ular o'z xizmatlari uchun past narxdan tashqari mijozlarni jalb qilish uchun hech qanday narsaga ega emaslar. Ba'zi mutaxassislarning xizmatlari uchun yuqori narx ularning yuqori talabi va shuning uchun ularning professionalligi ko'rsatkichi sifatida qabul qilinadi.

Mif 4. Qimmatroq sotish arzonroq sotishdan ko'ra qiyinroq
Haqiqat bilan deyarli aloqasi bo'lmagan yana bir keng tarqalgan afsona. Aslida esa buning aksi. Bu afsonani inkor etuvchi uchta omil mavjud.

Yuqorida raqobat kamroq. Narxlar bo'yicha raqobatlashmoqchi bo'lganlar va bu tufayli iloji boricha ko'proq jalb qilish katta miqdorda Har doim yuqori narxlarda sotadiganlarga qaraganda ko'proq xaridorlar bor. Shu sababli, sukut bo'yicha ikkinchisi o'rtasida kamroq raqobat mavjud.

To'g'rirog'i, bu narx bo'yicha emas, balki boshqa toifalar bo'yicha. Aytgancha, buning uchun endi raqobatlashishga arzimaydi, balki boshqacha bo'lish kerak. Va buni qilish ancha oson, chunki kompaniyada farqlarni yaratish uchun pul bor - xaridorlar tejamkorlik qilmaydi.

Faqat bozorning quyi qatlamlari uchun kurashib, siz nafaqat narx bo'yicha qattiq raqobat qilishingiz, balki haqiqatan ham pulni tejaydigan xaridorlar bilan shug'ullanishingiz kerak. Va ularni ko'proq to'lash premium mijozlarga qaraganda ancha qiyin.

5-10 barobar qimmat mahsulotga xaridor topish EMAS 5-10 marta qimmat.
Maksimal ikkita va ko'pincha bir xil yoki biroz ko'proq. Shu bilan birga, sotishdan olingan foyda sezilarli darajada yuqori. Ya'ni, siz ko'proq daromadli mijozlarni jalb qilish uchun ko'proq pul sarflashingiz mumkin, chunki bu juda yaxshi to'lanadi.

Shaxsan sotish osonroq.
Qabul qiling, xaridorning narxga e'tirozlarini ko'rib chiqish yoki chegirma hajmi haqida u bilan savdolashish emas, balki sizning assortimentingizdan orqada turmaydigan xaridor uchun mahsulot yoki xizmat uchun mos variantni tanlash qiziqroq. narx.

Mif 5. Yuqori narxda talab kamroq bo'ladi va shuning uchun kompaniya uchun kamroq foyda.
Afsona narx-talab egri chizig'ining taniqli grafigi tufayli paydo bo'ldi, unga asoslanib, narx qanchalik baland bo'lsa, talab shunchalik past bo'ladi. Aslida, bu har doim ham shunday emas. Turkuaz zargarlik buyumlari bilan misol buni aniq tasdiqlaydi.

Ammo bu sizning holatingizda to'g'ri bo'lsa ham, ba'zi odamlar e'tibordan chetda qoldiradigan yana bir nuqta bor. Narx-talab diagrammasidan foydalanib, siz eng katta savdo hajmini topishingiz mumkin, ammo u qaysi narx darajasida kompaniya eng katta foyda olishini ko'rsatmaydi.

Oddiy misol keltiraylik. Siz 700 rublga tovar sotib olasiz, 1000 sotasiz va oyiga 400 ta savdo qilasiz. Savdo hajmi 400 000 rublni tashkil qiladi va foyda (soliqdan oldin):

(1000 - 700) × 400 = 120 000 rubl.

Keyingi oy siz narxni 1100 rublga ko'tarishga qaror qildingiz va sotuvlar 350 donaga tushdi. Sotish 385 000 ni tashkil etdi va foyda:

(1100 - 700) × 350 = 140 000 rubl.

Savdolar pasayganga o'xshaydi - va biz buni Narx-Talab jadvalida aniq ko'ramiz, ammo foyda ko'paygan - siz buni grafikda sezmaysiz. Agar bu tovarlarni saqlash va tashish, texnik yoki kafolatli mijozlarga xizmat ko'rsatish va hokazo xarajatlarni kamaytirishini hisobga olsak, yuqori narxda sotish dastlabki matematik hisob-kitoblardan ham foydaliroq ekanligi ma'lum bo'ladi.

Albatta, bu misol aniqlik uchun berilgan. Narxlarning keyingi o'sishi bilan talab shunchalik kamayib ketishi mumkinki, foyda ham sezilarli darajada kamayadi. Va bu erda yagona yo'l - mijozlaringizdagi narxlarni sinab ko'rish va optimal narx-foyda nisbatini empirik tarzda topish.

Bu ongda mavjud bo'lgan barcha afsonalar va narxlardagi xatolar emas, siz o'zingiz ushbu ro'yxatni davom ettirishingiz mumkin. Biroq, etkazib beruvchini tanlashda narx mijozlar uchun hal qiluvchi rol o'ynamasligini ta'minlash usullarini ham ko'rib chiqishga arziydi.

Narxlar raqobatidan qanday chiqish mumkin

Albatta, buni qilishning bir necha yo'li bor va har qanday malakali sotuvchi ulardan o'ndan ortiq narsani bilishi kerak. Men faqat amalga oshirish nisbatan oson bo'lgan, hali to'liq "tartibsiz" bo'lmagan va yuqori sifatli mahsulotlarni sotmasangiz ham qo'llanilishi mumkin bo'lgan bir nechtasiga e'tibor qarataman.

Turli narxlarni sinab ko'rishni boshlang

5-mifni tahlil qilib, biz buni bilib oldik past narx- har doim ham eng yaxshi variant emas. Siz empirik tarzda eng past bo'lmasdan ko'proq foyda keltiradigan narxni topishingiz mumkin. Albatta, tajriba vaqt talab etadi, lekin bunga arziydi.

Shu bilan birga, barcha assortiment uchun narxlarni birdaniga o'zgartirish shart emas - siz turli toifadagi mahsulotlarni birma-bir sinab ko'rishingiz mumkin. Va ularni uzoq vaqt davomida o'zgartirish shart emas - mijozlar soniga qarab, bir hafta yoki bir necha kundan keyin ham statistik jihatdan muhim natijalarga erishish mumkin.

Bunday holda, mumkin bo'lgan yo'qotilgan foyda yo'qotishlar sifatida emas, balki marketing xarajatlari sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Va bu muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak bo'lgan reklama xarajatlaridan ko'ra foydaliroqdir, chunki optimal narx darajalari topilgach, ular uzoq vaqt davomida qo'shimcha xarajatlarsiz foyda keltiradi.

Frontend va Backendni amalga oshirish

Afsuski, rus tilida amerikalik marketologlar amaliyotidan ushbu atamalarning o'xshashlari yo'q. Biroq, deyarli har bir kishi ularni kamida bir nechta biznesda qo'llanganini ko'rgan.

Frontend - eng ko'p reklama qilinadigan mahsulot va uning asosiy vazifasi mijozni olishdir: ko'pincha uni narx yoki biriktirilgan bonuslar to'plami bilan jalb qilish, mijozni ma'lum bir mahsulotga "bog'lash" yoki uni "bog'lash". kompaniyaga. Backend - bu foydaning asosiy qismi olinadigan mahsulot. U kamdan-kam reklama qilinadi yoki unchalik faol emas, chunki u asosan old tomonda o'lja olganlarga sotiladi.

Har xil turdagi backendlar mavjud:

1) Frontendning yanada rivojlangan yoki samaraliroq versiyasi

Oddiyroq versiyadan foydalangandan so'ng, mijozlarning ma'lum bir qismi ko'proq narsani xohlaydi. Biz bunga ishonamiz: bu mijozlar arzon narxda sotilgan frontend xarajatlarini qoplaydi va kompaniyaga foyda keltiradi.

Misol: NLP bo'yicha kitob (FE) va bir xil mavzudagi trening (BE). Treningdagi ma'lumotlar kitobdagi kabi yoki undan ham kamroq bo'lishi mumkin, lekin u bir necha baravar qimmat turadi.

2) Old qismga qo‘shimcha yoki uning ajralmas qismi.

Oddiy misollar printerlar (FE) va ular uchun kartridjlar (BE); ustara (FE) va almashtiriladigan kassetalar (BE); McDonald'sdagi gamburgerlar (deyarli narxda sotiladi) va kola qo'shilgan kartoshka (uning narxi narxdan bir necha baravar yuqori). Deyarli hamma kola sotib oladi, chunki kam odam gamburgerni quruq holda iste'mol qilishni xohlaydi.

3) Davriy to'lovlar, abonent to'lovi.

Ular arzon bo'lmasa ham, sizga mahsulot, asbob, qurilmani bepul berishga tayyor bo'ladi. Ammo mijoz har qanday xizmatning doimiy foydalanuvchisiga aylansa, bu o'z samarasini beradi.

Misol: ko'plab Internet-provayderlar va deyarli barchasi uyali aloqa operatorlari Sizni Internetdan muntazam foydalanishga "bog'lab qo'yish" uchun sizga qimmat modem berishga tayyormiz.

Siz deyarli har qanday biznesda front-end va back-end takliflarini topishingiz yoki topishingiz mumkin - asosiysi ko'zni qamashtirmaslik va "bu mening biznesimda ishlamaydi" deb o'ylamaslikdir.

Narx bo'yicha taqqoslashni imkonsiz qiling

Ko'pchilik Eng yaxshi yo'l buning uchun - qadoqlash, mahsulotingizning paketlari va to'plamlarini shakllantirish. Bunisi marketing strategiyasi kamida uchta ortiqcha:

1) Narxlarni solishtirishning mumkin emasligi

Raqobatchilarda shunga o'xshash narsa bo'lmasligi uchun bir nechta mos mahsulot va xizmatlarni bitta taklifga to'plang. Shunda mijozlar sizni shunchaki narx bo'yicha solishtira olmaydi, chunki ular to'plamning har bir tarkibiy qismi qancha turishini taxmin qila olmaydi.

Agar siz har bir to'plamga "jozibali" nom bersangiz va uni mijozlaringizning ma'lum bir toifasi uchun joylashtirsangiz, unda siz nafaqat bozorda bunday taklif bilan ajralib turasiz, balki sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonini ham sezilarli darajada qisqartirasiz. Mijoz bu to'plam aynan o'zi uchun va u haqida ekanligini ko'rganida, narx masalasi fonga va hatto fonga tushishi mumkin.

2) Paket hosil qiluvchi mahsulotlarni iste'mol qilishning ko'payishi

Ba'zi mijozlar paketlarni asosan ular uchun eng jozibador bo'lgan bir yoki ikkita komponent tufayli sotib olishadi. Shu bilan birga, "pul yo'qolmasligi uchun" paketning boshqa tarkibiy qismlari ham iste'mol qilinadi.

3) Ko'proq to'lashi mumkin bo'lgan, lekin odatda mahsulot uchun belgilangan narxni to'laydigan mijozlardan ham, belgilangan narxni to'lashga tayyor bo'lmagan mijozlardan ham qo'shimcha daromad olish.

Tasavvur qilaylik, siz obuna sotyapsiz sportzal olti oy davomida 6000 rubl. Ular obuna sotib olishadi, siz foyda ko'rasiz - hamma narsa yaxshi ko'rinadi ... lekin unchalik emas. Chunki ikkita muammo bor:

1) mavjud ma'lum miqdorda obunani 4500 rublga sotib oladigan odamlar, lekin uni 6000 ga sotib olmanglar, chunki ular bu ular uchun juda qimmat deb o'ylashadi. Bunday narxda ham siz foyda olasiz (odatiy narxdan kamroq bo'lsa ham), lekin siz har bir mijoz uchun narxni individuallashtira olmaysiz.

2) Shuningdek, obunani qimmatroq narxda, masalan, 7500 rublga sotib oladigan xaridorlar ham bor, lekin ular faqat 6000 ga sotib olishadi. Ya'ni. printsipial jihatdan siz olishingiz mumkin bo'lgan foydani olmadingiz.

To'plam asl holatini tiklashdagi bu o'zgaruvchanlikning oldini oladi va turli mahsulotlar uchun belgilangan narxdan ko'ra ko'proq mijozlarni jalb qiladi. Bunga qanday erishiladi?

Aytaylik, sizning ikkita mijozingiz bor. Sidorov sport zali va basseynga olti oylik yo‘llanmalar uchun mos ravishda 5000 va 8000 rubl to‘lashga tayyor. Va Ivanov - sport zali uchun 3000 va basseyn uchun 9000 (ehtimol u shunchaki suzishning katta muxlisidir, lekin u sport zalida mushaklarini cho'zishga qarshi emas, balki ozgina pul uchun).

Agar siz ushbu ikki xizmatni 12 000 rubllik paketga birlashtirsangiz, unda siz uni Sidorovga ham, Ivanovga ham umumiy savdo miqdori 24 000 ga sotishingiz mumkin. Qizig'i shundaki, ikkala mijozning har biri paketdagi mahsulot uchun ko'proq pul to'lagan deb hisoblashadi. unga kerak bo'lgan , va kamroq - qo'shimcha uchun. Agar obunalar yakka tartibda 6000 ga sotilgan bo'lsa, Sidorov ham, Ivanov ham mijozga aylanmaydi va siz foydani yo'qotasiz.

Ishonch qozonish

Mijozlari barqaror sifatni ta'minlash uchun ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lgan ko'plab korxonalar mavjud. Darhaqiqat, odamlar yuqori sifatli natijaga ishonch uchun ozgina (va ba'zan ko'p) ortiqcha to'lashga tayyor, chunki past sifatli natijani tuzatish tejashdan bir necha baravar qimmatga tushadi. Har bir qadamda misollar - avtoservislar, go'zallik salonlari, konsalting, yuridik xizmatlar va boshqalar.

Shu bilan birga, reklama sifatining ma'nosi yo'q, chunki mijozlar buni sukut bo'yicha va hammadan kutishadi. Sifat ko'rsatilishi va etkazib berilishi kerak. Mijozni dastlab kompaniyangizga "jalb qilish" uchun siz sinov drayverlaridan, Frontend va Backend strategiyasidan, birinchi xarid uchun jozibador narxlardan va hokazolardan foydalanishingiz mumkin.

Shoshilinchlik va tezlik

Ko'pchilik sotilgan mahsulot yoki taqdim etilgan xizmatlarni tezroq olishlari uchun sezilarli darajada (ba'zan bir necha marta) ortiqcha to'lashga tayyor. Siz bunday opsiyani alohida kiritishingiz yoki uni asosiy biznes modelingizga aylantirishingiz mumkin (masalan, DHL yoki FedEx, oddiy pochtadan 10 baravar ko'proq haq oladi, asosan bir xil funktsiyalarni bajaradi).

Kafolatlar

Mahsulot yoki xizmat uchun kafolatlarning mavjudligi mijozlarning shubhalarining juda katta qatlamini yo'q qiladi va sotishni sezilarli darajada osonlashtiradi. Oxir oqibat, kafolat mijozdan xarid qilish xavfini o'z zimmangizga oladi. Ayniqsa, pulni qaytarib berish kafolati.

Biroq, negadir hamma kafolatlar haqida sukut saqlashga yoki ularni kamtarona, kichik harflarda eslatishga harakat qiladi, faqat qonun ularni majburlagani uchun. Va behuda, chunki faol PR tufayli, agar sizning raqobatchilaringizda baliq kabi jim bo'lish kafolati bo'lmasa ham, daromadlar soni ortib borayotgan bo'lsa, unda yo'qotishlarning o'sishi bu bilan qoplanadi. sizga mijozlar oqimi tufayli daromad ortdi.

So'zlarga ishonish qiyin, lekin oddiy hisob-kitoblarni amalga oshirgandan so'ng, ko'pchilik bu aslida ancha foydali ekanligiga hayron bo'ladi.

Shaxsiy dastur, sozlash

Agar nisbatan o'xshash mahsulot va xizmatlarga ega biznesda ma'lum bir mijoz yoki mijozlar toifasi uchun biror narsani sozlash mumkin bo'lsa, buni qilishga arziydi. Ba'zan odamlar individual echimlar uchun standart echimlarga qaraganda bir necha baravar ko'proq pul to'lashga tayyor, garchi bunday moslashtirish sotuvchidan ko'p marta ko'proq vaqt, pul va boshqa resurslarni talab qilmaydi.

Narxni eng ko'p emas qilishning bunday qiziqarli usullari ham mavjud muhim omil sotib olayotganda, qanday qilib tor mutaxassislik, yopiq savdolar, noyob tajribalar, qulaylikni ta'minlash, olmalarni timsohlar va boshqalar bilan taqqoslash, ammo maqolaning uzunligi shunchaki ularning barchasi haqida gapirishga imkon bermaydi.

Xulosa

Narxlarni belgilash qonunlaridan biri shundaki, turli mijozlar mahsulotingizga turli xil qiymatlarni belgilashadi. Buni tushunish sizga eng ko'p narx haqidagi afsonalardan xalos bo'lishga imkon beradi. Va kompaniya marketingining muhim vazifalaridan biri mahsulotga turli xil usullardan (masalan, yuqorida tavsiflanganlar) qo'shimcha qiymat qo'shish va uni mijozga malakali ravishda taqdim etish bo'lishi kerak. Keyin kompaniyaga yaxshi daromad oqimi va keyingi rivojlanish uchun moliyaviy imkoniyatlar mavjudligi kafolatlanadi.

Boshqacha qilib aytganda, voqelikning tavsifi haqiqatning o'zi emas. Yoki inson psixologiyasiga kelsak: odamlarning voqelik haqidagi e'tiqodlari va hodisalar haqidagi bilimlari ("xarita") haqiqatning o'zi yoki ular bilishi mumkin bo'lgan barcha hodisalar ("hudud") emas.