Tashkilotning narx siyosati - bu tashkilotning strategik va taktik maqsadlariga erishish uchun narx belgilash tamoyillari va usullarini belgilash. Kompaniya misolida narx siyosatini qanday ishlab chiqishni ko'ring.

Narx - bu...

Har qanday korxona tovar yoki xizmatlarni sotish orqali foyda olish maqsadida faoliyat yuritadi. Sotilayotgan mahsulot tannarxi amalga oshirish muvaffaqiyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omil hisoblanadi. Kompaniyadagi narxlash tizimi shunday narx siyosati korxonalar. U belgilaydi:

• kompaniyaning joriy narxlarining samaradorligi;
• narxlar va chegirmalarning marketing siyosatiga muvofiqligi;
• yangi mahsulotlar va yangi mijozlar uchun narxlarni belgilash qoidalariga rioya qilish;
• narxlarni o'zgartirish tartibi;
• chegirmalarning amal qilish muddati;
• bir xil mahsulot uchun kompaniya narxining og'ishi va ularning sabablari.

Narx siyosatini ishlab chiqish bosqichlari

Narx siyosatini ishlab chiqish uchun nima qilish kerakligini bosqichma-bosqich ko'rib chiqing.

Qadam 1. Narxlar oralig'ini aniqlang

Avvalo, korxona, qoida tariqasida, o'z mahsulotlari uchun belgilashi mumkin bo'lgan narxlar oralig'ini belgilash kerak. Darhaqiqat, pastdan, xarajat xarajatlar va asosiy xarajat bilan qo'llab-quvvatlanadi, raqobatchilar tomonlarga, yuqoridan esa bosim o'tkazishadi. iste'molchi reytingi va xaridorning to'lov qobiliyati. Shuning uchun, narxlarning mumkin bo'lgan diapazonini tahlil qilish va baholash uchun, hatto o'n minglab tovarlar bo'lsa ham, butun tovarlar uchun tannarx narxini (), raqobatchilarning o'rtacha vaznli narxini qo'yish kerak; "Xaridorning optimal narxi" va o'z joriy narxlari (1-rasmga qarang).

1-rasm. Narxlar doirasi

Qadam 2. Optimal xaridor narxini belgilang

Xaridorning optimal narxini aniqlash uchun siz iste'molchining PSM (Price Sensitivity Meter) narxiga sezgirligini o'lchashning keng tarqalgan usulidan foydalanishingiz mumkin. So'rovda ushbu usulning mohiyati maqsadli guruh o'rganilayotgan mahsulotlarning iste'molchilari.

Xaridorlarga to'rtta savol beriladi:

1. Siz ushbu mahsulotni qancha narxda sotib olgan bo'lardingiz va savdolashishga qaror qilasiz? (Arzon.)

2. Sizningcha, qanday narxda bu mahsulot bo'lishi kerak bo'lganidan qimmatroq, lekin baribir uni sotib olasizmi? (qimmat.)

3. Qaysi narxdan boshlab, siz bu buyumni juda qimmat deb qaror qilasiz va uni sotib olmaysizmi? (Juda qimmat.)

4. Qaysi narxdan boshlab bu juda arzon deb o'ylaysiz va bu mahsulotni sotib olmaysizmi? (Juda arzon.)

Respondentlarning ma'lumotlari jadvalga kiritiladi va tegishli grafik shakllanadi:

• "arzon" va "qimmat" egri chiziqlarning kesishishi Oddiy qabul qilingan narx nuqtasini (IPP) beradi;
• "juda arzon" va "qimmat" egri chiziqlar marjinal arzon nuqtani (PMC) beradi;
• "juda qimmat" va "arzon" kesishmasi marjinal xarajat (PME) nuqtasini beradi;
• "juda qimmat" va "juda arzon" egri chiziqlarning kesishishi xaridor uchun optimal narx (OPP) nuqtasidir.

Korxonaning narx siyosati misoli. Biz 2015 yilda Tambov davlat texnika universitetida o'tkazilgan choyning marketing tadqiqoti misolida optimal narxni belgilashni ko'rsatamiz. Tadqiqotlar choy brendlari uchun o'tkazildi: Ahmad Tea, Beseda, Curtis, Maisky, Lipton, Tess, Greenfield, Lisma, Brook Bond va Akbar (2-rasmga qarang).

Ushbu jadvalda OPP optimal narx nuqtasidir - 110 rubl. 100 gr uchun. o'rtacha choy. Shu bilan birga, ma'lum bir brendning nomenklaturasidagi har bir birlik o'z OPPga ega va har biri uchun PSM tahlilini o'tkazish kerak.

Byudjet rejasini tuzish arafasida kompaniyaning narx siyosatini ikki marta tekshiring. Tijorat xizmati mijozlar uchun narxlarni qanday belgilashi va o'zgartirishi, mijozlar uchun chegirmalar yoki mukofotlar qanday hisoblanishi haqida bilib oling.

2-rasm. Choy narxlarining marketing tadqiqotlari

Moliyaviy direktor uchun narx siyosatida nimani tekshirish kerak

Tijorat xizmati kompaniyaning narx siyosati uchun javobgardir. Vazifa moliyaviy direktor– to‘lov istalgan daromad stavkasini hisobga olgan holda hisoblanganligiga ishonch hosil qiling va mijozlar uchun chegirmalar va mukofotlar chegaraviy qiymatlarga ega. Narx siyosatining qaysi qoidalariga e'tibor berish kerakligini va ularni qachon tuzatish kerakligini ko'rib chiqing.

Qadam 3. Raqobatchilarning o'rtacha vaznli narxlarini aniqlang

Raqobatchilarning o'rtacha vaznli narxlarini aniqlash uchun siz ularning sotuv hajmini bilishingiz kerak (). Xuddi shu ma'lumot sizning asosiy raqobatchilaringizga nisbatan bozor ulushingizni aniqlash uchun kerak. Chunki ma'lumot odatda bu turdagi yopiq va kirish qiyin, savdo hajmlari mahsulotlarni savdo nuqtalarida: distribyutorlarda, ulgurji va do'konlarda topish chastotasi bilan almashtirilishi mumkin. Asosiy o'yinchilarning tovarlari barcha nuqtalarda eng keng tarqalgan bo'lib, mos ravishda siz o'zingizni eng mashhur brendlar bilan cheklab qo'yishingiz mumkin, noodatiylaridan voz kechishingiz mumkin.

Mahsulotlarni eng o'xshash asosiy parametrlar bo'yicha taqqoslash kerak. Bundan tashqari, agar to'g'ridan-to'g'ri analog bo'lmasa, siz mahsulot narxini - o'rnini bosuvchi narxni tushirishingiz mumkin. Masalan, bir va o'n metrli uzatma simlarini taqqoslab bo'lmaydi - ular turli xil iste'mol xususiyatlariga ega, ammo siz "tee" ni uch metr uzunlikdagi rozetkali uzaytirgich bilan almashtirishingiz mumkin, chunki ular bir xil vazifani bajaradilar.

Kompaniyaning narx siyosatini ishlab chiqishda raqobatchilarning narxlarini aniqlashga misol. Keling, Tambov shahrining do'konlarida choyning asosiy markalari narxini ko'rsatamiz (1-jadval).

1-jadval.Turli do'konlarda choy narxini tahlil qilish

Narx siyosatining samaradorligini qanday baholash mumkin

Tijorat xizmati ko'pincha asosiy mijozlarga har qanday chegirma berishga tayyor, ayniqsa savdo pasaygan bo'lsa. Agar bunday tashabbuslar o'z vaqtida to'xtatilmasa, ular kompaniya uchun jiddiy yo'qotishlarga olib kelishi mumkin. Kompaniyaning narx siyosatining samaradorligini sotish xarajatlarini qancha daromad qoplaganligi bilan baholash mumkin.

4-qadam. Narxlarni tahlil qilish

Endi yagona jadvalga iste'molchilarning, raqobatchilarning maqbul narxlarini, joriy o'z narxlari va tannarxini kiritish kerak. Aytaylik, bizda tarmoq bor oziq-ovqat do'konlari Prodmag.

jadval 2. Optimal narxlar iste'molchilar, joriy va xarajatlar

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, umuman olganda, raqobatchilarning choy narxi optimal iste'mol narxlaridan bir oz pastroq. Bu bozorda raqobatning yuqori darajasidan dalolat beradi. Qattiq raqobat tufayli 2-3 o'yinchining narxini pasaytirishni boshlash kifoya, chunki qolganlar keyin narxni pasaytiradi.

Boshqa tomondan, bizning Prodmag tarmog'imizdagi choy narxi raqobatchilarnikiga qaraganda bir oz yuqoriroq, bu boshqa narsalar teng bo'lsa, bizning tarmoqlarimizdan xaridorlarni ularga olib keladi. Va keyin narx strategiyasi haqida savol tug'iladi.

Qadam 5. Narx va raqobat strategiyasini tanlash

Tanlov unchalik katta emas: raqobatchilarga nisbatan xarajat pastroq, yuqoriroq, o'rtacha bozor yoki turli maqsadli guruhlar uchun har xil bo'lishi mumkin. Narx mahsulotning iste'mol xususiyatlariga bog'liq. Agar bunday xususiyatlar to'plami minimal bo'lsa, unda narx past bo'lishi kerak. Agar u bozordan yuqori bo'lsa, bu xizmat yoki mahsulot sifati yoki kuchliligi bilan oqlanishi kerak reklama kampaniyasi, yoki mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari, yangi texnologiyalar va boshqalar.

Bundan tashqari, narxlar to'g'ridan-to'g'ri belgilanishi yoki chegirmalar yoki savdo aktsiyalari orqali yashirin bo'lishi mumkin.

Narx siyosatini tanlash maqsadli xaridorlar guruhiga, kompaniyaning resurs imkoniyatlariga, mahsulotlarga va raqobat strategiyasi korxonalar, ularning asosiy turlari ichki bozorda besh:

1. Xarajatlar yetakchiligi.
2. Mahsulot yetakchiligi.
3. Xizmat rahbariyati.
4. Narxlarni farqlash.
5. Reklama rahbariyati.

Oltinchisi - ma'muriy resurs, ammo u ushbu maqolada ko'rib chiqilmaydi. .

Xarajatlar yetakchiligi

Xarajatlarning etakchiligi korxona e'tiborini xarajatlar va narxlarni kamaytirishga qaratadi jarayonni optimallashtirish, ortiqcha narsalardan xalos bo'lish, ommaviy ishlab chiqarish yoki asosiy foydani marja hisobiga emas, balki savdo aylanmasi hisobiga olish.

Bizning misolimizda chegirmalar yoki aktsiyalar tizimi orqali arzonroq narxlar belgilanishi mumkin: "2 narxiga 3 choy", bu aslida tannarxning 30% pasayishiga to'g'ri keladi.

Shartlarda narx bozor iqtisodiyoti- biri muhim omillar korxonaning rentabelligini aniqlash. Shuning uchun narx siyosati yaxshi o'ylangan va asosli bo'lishi kerak. Narx siyosati umumiy maqsadlar, kompaniya o'z mahsulotlari uchun narxlar yordamida erishmoqchi bo'lgan va bunga qaratilgan chora-tadbirlar tizimi. Narx siyosatini to'g'ri shakllantirish uchun firma ma'lum bir mahsulotni sotish orqali erishadigan maqsadlarini aniq tushunishi kerak. Narx siyosatini tanlashda shuni ham hisobga olish kerakki, har qanday korxonaning global maqsadi foyda olish bo'lsa-da, lekin o'z manfaatlarini himoya qilish, raqobatchilarni bostirish, yangi bozorlarni egallash, bozorga yangi mahsulot bilan kirish kabi maqsadlar. , va tezda xarajatlarni qoplash oraliq maqsadlar sifatida ilgari surilishi mumkin. , daromadlarni barqarorlashtirish. Bundan tashqari, ushbu maqsadlarga erishish qisqa, o'rta va uzoq muddatli istiqbolda mumkin.

Narx siyosatining asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat:

1. Korxonaning keyingi mavjudligi. Korxona ortiqcha quvvatga ega bo'lishi mumkin, bozorda ko'plab ishlab chiqaruvchilar mavjud, kuchli raqobat kuzatilmoqda, talab va iste'molchilarning xohish-istaklari o'zgargan. Bunday hollarda ishlab chiqarishni davom ettirish, zaxiralarni yo'q qilish uchun korxonalar ko'pincha narxlarni pasaytiradi. Bunday holda, foyda o'z qiymatini yo'qotadi. Narx hech bo'lmaganda o'zgaruvchan va doimiy xarajatlarning bir qismini qoplasa, ishlab chiqarish davom etishi mumkin. Biroq, korxonaning omon qolishi masalasini qisqa muddatli maqsad sifatida ko'rish mumkin.

2. Qisqa muddatli foydani maksimallashtirish. Ko'pgina korxonalar o'z mahsulotiga maksimal foyda keltiradigan narx belgilashni xohlashadi. Ushbu maqsadni amalga oshirishda asosiy e'tibor qisqa muddatli foyda kutishlariga qaratiladi va uzoq muddatli istiqbollarni, shuningdek, raqobatchilarning qarama-qarshi siyosati va davlatning tartibga solish faoliyatini hisobga olmaydi. Ushbu maqsad ko'pincha o'tish iqtisodiyotining beqaror sharoitida korxonalar tomonidan qo'llaniladi.

3. Qisqa muddatli aylanmani maksimallashtirish. Tovar aylanmasini maksimal darajada oshirishni rag'batlantiradigan narx tovar korporativ ishlab chiqarilganda tanlanadi va bu holda ishlab chiqarish xarajatlarining tarkibi va darajasini aniqlash qiyin. Belgilangan maqsadni amalga oshirish uchun (tovar aylanmasini maksimal darajada oshirish) vositachilar uchun savdo hajmidan komissiya foizi belgilanadi. Aylanmani qisqa muddatli maksimallashtirish ham ta'minlanishi mumkin maksimal foyda va bozor ulushi.

4. Savdoni maksimal darajada oshirish. Ushbu maqsadni ko'zlagan korxonalar sotish hajmining o'sishi bir birlik xarajatlarining qisqarishiga va shu asosda foydaning oshishiga olib keladi, deb hisoblaydilar. Bunday korxonalar imkon qadar past narxlarni belgilaydilar. Bu yondashuv “narxdan bozorga narx siyosati” deb ataladi.

5. Yuqori narxlarni belgilash orqali kremni bozordan olib tashlang. Bunday siyosat korxona o'zining yangi mahsulotiga ishlab chiqarish narxidan sezilarli darajada yuqori bo'lgan eng yuqori narxni belgilaganda amalga oshiriladi.Bu "premium narxlash" deb ataladi. Belgilangan narx bo'yicha sotish pasayishi bilanoq, mijozlarning keyingi qatlamini jalb qilish va shu bilan maqsadli bozorning har bir segmentida mumkin bo'lgan maksimal aylanmaga erishish uchun narxni pasaytirish kerak.

6. Sifatda yetakchilik. Sifat bo‘yicha yetakchi sifatidagi obro‘-e’tiborni qo‘lga kiritishga muvaffaq bo‘lgan korxona sifatni oshirish bilan bog‘liq yuqori xarajatlarni va shu maqsadlarda olib borilgan ilmiy-tadqiqot va ishlanmalar xarajatlarini qoplash uchun o‘z mahsulotiga yuqori narx belgilaydi. Narx siyosatining sanab o'tilgan maqsadlari turli vaqtlarda, turli narxlarda amalga oshirilishi mumkin, ular o'rtasida har xil nisbat bo'lishi mumkin, ammo ularning barchasi birgalikda umumiy maqsadga - uzoq muddatli foydani maksimallashtirishga xizmat qiladi.

Mahsulotning hayot aylanishining narx siyosati

Eng mashhur va eng ko'p tanqid qilinadigan kontseptsiya - bu mahsulotning hayot aylanishi kontseptsiyasi. Bu har bir mahsulotning eskirganligi sababli cheklangan vaqt bozorda bo'lishi va narxlash bilan bevosita bog'liqligidan kelib chiqadi, chunki u mahsulotning hayot aylanishining turli bosqichlarida narxlarning xatti-harakatlarini o'rganishga va shu bilan narxni ishlab chiqishga imkon beradi. tsiklning har bir bosqichi uchun siyosat. Har bir mahsulot quyidagi bosqichlardan o'tadi: rivojlanish va bozorga kirish, o'sish, etuklik, pasayish va bozordan yo'q bo'lib ketish, ya'ni u o'z hayotiy tsiklini yashaydi, uning umumiy davomiyligi har xil bo'ladi, bozor doirasidagi alohida bosqichlar davomiyligi. tsikl, va tsiklning o'zi rivojlanish xususiyatlari.

Yagona narx mahsulotning hayot aylanish jarayonining har bir bosqichi uchun kamdan-kam hollarda belgilanadi, har bir bosqichda bozorda narx-navoning turli sezgirligiga ega bo'lgan yangi iste'mol segmentlari paydo bo'ladi, bu esa narx belgilash amaliyotida hisobga olinadi.

Mahsulotni ishlab chiqish va bozorga kirish bosqichi

Rivojlanish va bozorga kirish bosqichining asosiy xususiyatlari: muhim tadqiqot, ishlanma va ishlab chiqarish xarajatlari, haqiqiy raqobatchilarning yo'qligi, narx mahsulot sifatining ko'rsatkichidir. Ushbu bosqichdagi narx, bir tomondan, muhim rol o'ynamaydi. Biroq, agar iste'molchilar uchun narx ma'lum bir sifat ko'rsatkichi bo'lsa va mahsulot mavjudligining ushbu bosqichida uni muqobil mahsulotlar bilan solishtira olmasa, unda ularning xatti-harakatlari innovatsion mahsulot narxiga nisbatan sezgir emas. Shuning uchun ishlab chiqaruvchilar iste'molchilarga yangi mahsulotdan foydalanishdan qanday foyda olishlari haqida keng ma'lumot berishlari kerak. O'z navbatida, mahsulot sifati haqidagi ma'lumotlar ko'pincha potentsial xaridorlar orqali tarqatiladi, shuning uchun mahsulotga kelajakdagi uzoq muddatli talab dastlabki xaridorlar soniga bog'liq. Mutaxassislarning fikricha, agar birinchi 2-5% iste'molchilar moslashgan bo'lsa, talab yangi mahsulotga moslasha boshlaydi.Boshqa tomondan, bu bosqichdagi narx, birinchi navbatda, yangi ishlab chiqarishni tadqiq qilish va ishlab chiqish uchun sarflangan dastlabki xarajatlarni qoplashi kerak. . Shuning uchun u odatda yuqori bo'ladi.

O'sish bosqichi O'sish bosqichida mahsulot birinchi navbatda o'z raqobatchilariga duch keladi va shu bilan iste'molchi uchun ko'proq tanlov yaratadi. Shu bilan birga, iste'molchining xabardorligi oshadi, bu uning mahsulot narxiga nisbatan sezgirligini oshiradi. Ushbu bosqichdagi narx yuqori, lekin avvalgi bosqichga qaraganda past. Narx xaridor kutgan mijoz qiymatining sifatiga to'liq mos kelishi kerak. Ommaviy bozorga kirish sanoatning holati, ichki imkoniyatlar, tashqi muhit, kompaniyaning kelajakdagi rivojlanish maqsadlari va yo'nalishlariga bog'liq. Har holda, bozorning ikkita elementi har doim ishlab chiqaruvchining imkoniyatlarini cheklaydi: raqobatchilar va iste'molchilar. "O'sish" bosqichida quyidagi narxlash maqsadlariga erishish mumkin: - mahsulotning alohida sifatini ta'kidlagan holda, narx raqobatchilar narxidan yuqori o'rnatilganda "qaymoqni tozalash" yoki mukofotlar; - “paritet” narxini belgilash. Bu raqobatchilar bilan ochiq yoki yashirin til biriktirish yoki narxlarni belgilashda etakchiga e'tibor qaratilayotgan vaziyat. Bunday holda, asosiy e'tibor eng tipik ommaviy xaridorga qaratiladi, ya'ni kompaniya butun bozor bilan ishlaydi.

Mahsulotning “etuklik” bosqichi “Kamolot” bosqichining o‘ziga xos xususiyati bu bozorda narxga eng sezgir bo‘lgan iste’molchilar guruhining paydo bo‘lishidir.

Umuman olganda, bozordagi vaziyat quyidagicha:

1) bozor mahsulot bilan to'yingan;

2) raqobat unga bardosh bera olmagan (birinchi navbatda yuqori ishlab chiqarish xarajatlari bilan) firmalarni yo'q qilish tufayli zaiflashmoqda;

3) ba'zi firmalar yangi mahsulot yaratishga o'tadilar. Yetuklik bosqichida narx darajasi past.

Ushbu bosqichda firma uchun bozor ulushi muhim ahamiyatga ega, chunki uning pasayishi, hatto past xarajatlar va narxni oshira olmaslik, xarajatlarni qoplay olmaslikka olib keladi. Ko'pincha, hayot tsiklining alohida bosqichi sifatida "to'yinganlik" bosqichi ajratiladi. lekin uni etuklikning yakuniy bosqichi sifatida ham ko'rish mumkin. Bu davrda bozor to'yingan, talab yangi mahsulotlarni talab qiladi. Raqobatchilar tashabbusni qo'lga kiritmasliklari uchun yangi mahsulotlarni yaratish kerak. Ushbu bosqichda bozor, birinchidan, ilgari ochilgan potentsial iste'molchilar hisobiga kengaymoqda; ikkinchidan, bozorning geografik kengayishi hisobiga. Aynan shu bosqichda ma'lum bir umumiy "bozor" bahosi paydo bo'ladi, ishlab chiqaruvchilar unga ko'proq yoki kamroq darajada jalb qilinadi, firmalar mavjud aloqalar orqali tovarlarni ilgari surish uchun kamroq xarajatlarga ega. Iste'molchilar o'rtasida yaxshi raqobat mavjud.

Kuz bosqichi Ushbu bosqichda mahsulot ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanilmaslik sharoitida o'z mavjudligini zapakchivaet qiladi. Narx avvalgidan pastroq yoki orqada qolgan xaridor qo'shilsa, oshadi. Ushbu holatning narxlarga ta'siri sanoat yoki alohida firmaning ushbu mahsulotni ishlab chiqarish uchun ortiqcha imkoniyatlardan xalos bo'lish qobiliyatiga bog'liq. Yangi mahsulot. Daromad va narxlar keskin tushishi mumkin, ammo ular past darajada barqarorlashishi mumkin.

Har qanday holatda ham ishlab chiqarish har qanday firma uchun samarasiz bo'ladi. Quyidagilarni ham hisobga olish kerak:

1. Agar xarajatlarning katta qismi o'zgaruvchan xarajatlar bo'lsa yoki mablag'larni daromadliroq tarmoqlarga qayta taqsimlash mumkin bo'lsa (masalan, xodimlar sonini qisqartirish orqali), narxlar biroz pasayishi kerak, bu esa boshqa firmalarda ishlab chiqarish quvvatlarini kamaytirishga turtki beradi.

2. Agar xarajatlar asosan qat'iy bo'lsa va botib ketgan bo'lsa, o'rtacha xarajatlar quvvatlardan foydalanishning pasayishiga bog'liq bo'lsa, narxlar raqobati kuchayishi mumkin, chunki firmalar quvvatlardan foydalanishni oshirishga va pasayib borayotgan bozorning ko'proq ulushini egallashga harakat qiladilar.

3. Asosiy narx strategiyalari Korxonaning narx siyosati uning narx strategiyasini ishlab chiqish uchun asos hisoblanadi.

Narxlar strategiyasi korxonaning umumiy rivojlanish strategiyasining bir qismidir. Narx strategiyasi - bu korxona tomonidan ishlab chiqariladigan muayyan turdagi mahsulotlarga bozor narxlarini belgilashda amal qilish tavsiya etiladigan qoidalar va amaliyotlar to'plami.

Narxlar strategiyasining asosiy turlari;

1. Yuqori narx strategiyasi

Ushbu strategiyaning maqsadi yangi mahsulot katta qiymatga ega bo'lgan va sotib olingan mahsulot uchun odatdagi bozor narxidan ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlardan "qaymoqni o'chirish" orqali ortiqcha foyda olishdir. Yuqori narx strategiyasi kompaniya qimmatbaho mahsulotga talabni ko'rsatadigan xaridorlar doirasi mavjudligiga ishonch hosil qilganda qo'llaniladi. Bu quyidagilarga taalluqlidir: - birinchidan, bozorda birinchi marta paydo bo'lgan yangi, patent bilan himoyalangan va tengi yo'q mahsulotlarga, ya'ni "hayot tsikli" ning dastlabki bosqichida bo'lgan mahsulotlarga; - ikkinchidan, tovarlarning sifati, o'ziga xosligi bilan qiziqqan badavlat xaridorlarga mo'ljallangan tovarlarga, ya'ni talab narx dinamikasiga bog'liq bo'lmagan bozor segmentiga: - uchinchidan, kompaniyada hech qanday talab mavjud bo'lmagan yangi tovarlarga. uzoq muddatli ommaviy sotish istiqbollari, shu jumladan zarur quvvatlarning etishmasligi tufayli. Yuqori narxlarni qo'llash davrida narx siyosati - yangi mahsulotlar bozori raqobat ob'ektiga aylanmaguncha foydani maksimallashtirish. Yuqori narx strategiyasi, shuningdek, kompaniya tomonidan o'z mahsulotini, uning narxini, asta-sekin maqbul narx darajasiga yaqinlashishni sinab ko'rish uchun ishlatiladi.

2. O'rtacha narx strategiyasi (neytral narxlash) Hayotiy tsiklning barcha bosqichlarida qo'llaniladi, pasayishdan tashqari va foydani uzoq muddatli siyosat sifatida ko'rib chiqadigan ko'pchilik korxonalar uchun eng xosdir. Ko'pgina korxonalar ushbu strategiyani eng adolatli deb bilishadi, chunki u "narxlar urushini" yo'q qiladi, yangi raqobatchilarning paydo bo'lishiga olib kelmaydi, firmalarga xaridorlar hisobidan foyda olishga imkon bermaydi va adolatli daromad olishga imkon beradi. investitsiya qilingan kapital bo'yicha. Xorijiy yirik va o‘ta yirik korporatsiyalar ko‘p hollarda ustav kapitalining 8-10% foydasi bilan qanoatlanadi.

3. Past narxlar strategiyasi (narxlarni ajratish strategiyasi) Strategiya hayot tsiklining istalgan bosqichida qo'llanilishi mumkin. Bu, ayniqsa, talabning yuqori narx egiluvchanligida samarali.

Quyidagi hollarda qo'llaniladi:

a) bozorga kirib borish, o'z mahsulotining bozor ulushini oshirish maqsadida (siqib chiqarish siyosati, kirmaslik siyosati);

b) ishlab chiqarish quvvatlarini qo'shimcha yuklash maqsadida;

c) bankrotlikdan qochish uchun. Past narxlar strategiyasi tez emas, balki uzoq muddatli foyda olishga qaratilgan.

4. Maqsadli narx strategiyasi Ushbu strategiya yordamida narxlar va sotish hajmi qanday o'zgarishidan qat'iy nazar, foyda massasi doimiy bo'lishi kerak, ya'ni foyda maqsadli qiymatdir. Asosan yirik korporatsiyalar tomonidan qo'llaniladi.

5. Imtiyozli narx strategiyasi Uning maqsadi savdo hajmini oshirishdir. U mahsulotning hayot aylanishining oxirida qo'llaniladi va turli chegirmalarni qo'llashda o'zini namoyon qiladi.

6. “Bog’langan” narxlash strategiyasi Ushbu strategiyani qo’llashda narxlarni belgilashda ular mahsulot narxi va uni ishlatish xarajatlari yig’indisiga teng bo’lgan iste’mol bahosi deb ataladigan narxga amal qiladi.

7. “Yetakchiga ergashish” strategiyasi Ushbu strategiyaning mohiyati bozordagi yetakchi kompaniyaning narx darajasiga qat’iy muvofiq ravishda yangi mahsulotlar zanjirini o‘rnatishni nazarda tutmaydi. Bu faqat sanoat yoki bozordagi etakchining narx siyosatini hisobga olish masalasi. Yangi mahsulotning narxi etakchi kompaniyaning narxidan chetga chiqishi mumkin, ammo sifat va texnik ustunlik bilan belgilanadigan belgilangan chegaralar doirasida.

Quyidagi strategiyalar kamroq qo'llaniladi:

a) belgilangan narxlar. Korxona uzoq vaqt davomida o'zgarmas narxlarni o'rnatishga va ushlab turishga intiladi va ishlab chiqarish xarajatlari oshib borishi yoki oshishi mumkinligi sababli narxlarni qayta ko'rib chiqish o'rniga korxonalar paket hajmini kamaytiradi va tovarlar tarkibini o'zgartiradi. Misol uchun, siz narxi 10 rubl bo'lgan nonning og'irligini kamaytirishingiz mumkin, shu bilan birga narxni o'zgarishsiz qoldirishingiz mumkin. Iste'molchi bunday o'zgarishlarni yuqori narxlardan afzal ko'radi;

b) yaxlitlanmagan narxlar yoki psixologik narxlar. Bu, qoida tariqasida, qandaydir dumaloq summaga nisbatan arzonlashtirilgan narxlardir. Masalan, 10 ming rubl emas, balki 9995; 9998. Iste'molchilarda kompaniya o'z narxlarini sinchkovlik bilan tahlil qilib, ularni minimal darajaga qo'ygani haqidagi taassurot paydo bo'ladi. Ular o'zgarishni yaxshi ko'radilar;

c) narx chiziqlari. Ushbu strategiya narxlarning bir qatorini aks ettiradi, bu erda har bir narx bir xil nomdagi mahsulot uchun ma'lum bir sifat darajasini ifodalaydi. Bunda ikkita qaror qabul qilinadi: taklif narxlari diapazoni – yuqori va quyi chegaralar belgilanadi va shu diapazonda aniq narxlar belgilanadi. Diapazonni past, o'rta va yuqori deb belgilash mumkin.

Narxlash strategiyalari ham kamroq tarqalgan:

Sotishni rag'batlantirish;

Tabaqalashtirilgan narxlar;

Cheklovchi (diskriminatsion) narxlar;

Yiqilgan lider;

Ommaviy xarid narxlari;

Beqaror, o'zgaruvchan narxlar.

Kompaniyaning narxi qiyin jarayon, bir necha o'zaro bog'liq bosqichlardan iborat: bozor haqidagi ma'lumotlarni to'plash va tizimli tahlil qilish.

Korxonaning ma'lum vaqt oralig'idagi narx siyosatining asosiy maqsadlarini asoslash, narx belgilash usullarini tanlash, aniq narx darajasini o'rnatish va chegirmalar va narxlarga qo'shimcha to'lovlar tizimini shakllantirish, korxonaning narx belgilash xatti-harakatlarini moslashtirish. mavjud bozor sharoitlari bo'yicha.

Narx siyosati - bu iqtisodiy faoliyat maqsadlariga erishish uchun bozorlarning asosiy turlarida korxonaning xatti-harakatlari to'g'risida qaror qabul qilish mexanizmi yoki modeli.

Narx siyosatini ishlab chiqish vazifalari va mexanizmi.

Korxona kompaniyani rivojlantirishning maqsad va vazifalaridan kelib chiqqan holda narx siyosatini ishlab chiqish sxemasini mustaqil ravishda belgilaydi; tashkiliy tuzilma va boshqaruv usullari, korxonada o'rnatilgan an'analar, ishlab chiqarish xarajatlari darajasi va boshqa ichki omillar, shuningdek, biznes muhitining holati va rivojlanishi, ya'ni. tashqi omillar.

Narx siyosatini ishlab chiqishda odatda quyidagi savollar ko'rib chiqiladi:

ishlab chiqishda qanday hollarda narx siyosatidan foydalanish zarurligi;

raqobatchilarning bozor siyosatiga narx yordamida javob berish zarur bo'lganda;

yangi mahsulotni bozorga chiqarish bilan birga qanday narx siyosati choralari ko'rilishi kerak;

sotilgan assortimentdan qaysi tovarlar uchun narxlarni o'zgartirish kerak;

qaysi bozorlarda faol narx siyosatini olib borish, narx strategiyasini o'zgartirish zarurligi;

vaqt o'tishi bilan ma'lum narx o'zgarishlarini qanday taqsimlash;

sotish samaradorligini oshirish uchun qanday narx choralarini qo'llash mumkin;

narx siyosatida mavjud ichki va tashqi cheklovlarni qanday hisobga olish kerak tadbirkorlik faoliyati va boshqa bir qator.

Narx siyosatining maqsadlarini belgilash.

Narx siyosatini ishlab chiqishning dastlabki bosqichida korxona muayyan mahsulotni chiqarish orqali qanday iqtisodiy maqsadlarga erishmoqchi ekanligini hal qilishi kerak. Odatda, narx siyosatining uchta asosiy maqsadi mavjud: sotishni ta'minlash (omon qolish), foydani maksimallashtirish, bozorni ushlab turish.

Bozorda shunga o'xshash mahsulotni ko'plab ishlab chiqaruvchilar mavjud bo'lganda, shiddatli raqobat sharoitida ishlaydigan korxonalarning asosiy maqsadi sotishni (omon qolishini) ta'minlashdir. Ushbu maqsadni tanlash iste'molchi talabi narxga moslashuvchan bo'lgan hollarda, shuningdek, korxona har bir mahsulot birligidan daromadni biroz qisqartirish orqali sotishning maksimal o'sishiga erishish va umumiy foydani oshirishni maqsad qilgan hollarda mumkin. Korxona sotish hajmining o'sishi ishlab chiqarish va sotishning nisbiy xarajatlarini kamaytiradi, bu esa mahsulot sotishni ko'paytirishga imkon beradi degan taxmindan kelib chiqishi mumkin. Shu maqsadda kompaniya narxlarni pasaytiradi - sotuvlarni kengaytirish va bozor ulushini egallashga yordam beradigan kirish narxlari deb ataladigan narxlardan foydalanadi.

Foydani maksimallashtirish maqsadini belgilash kompaniyaning joriy foydani maksimal darajada oshirishga intilishini anglatadi. U talab va xarajatlarni baholaydi turli darajalar narxlarni belgilaydi va maksimal xarajatlarni qoplashni ta'minlaydigan narxni tanlaydi.

Bozorni ushlab turish maqsadi kompaniyaning bozordagi mavjud mavqeini yoki uning faoliyati uchun qulay sharoitlarni saqlab qolishni o'z ichiga oladi, bu esa sotishning pasayishiga yo'l qo'ymaslik va raqobatni kuchaytirish uchun turli xil choralarni ko'rishni talab qiladi.

Narx siyosatining yuqoridagi maqsadlari odatda uzoq muddatli bo'lib, nisbatan uzoq vaqt davomida hisoblab chiqiladi. Bundan tashqari uzoq muddatli korxona narx siyosatining qisqa muddatli maqsadlarini belgilashi mumkin. Ular odatda quyidagilarni o'z ichiga oladi:

bozor kon'yunkturasini barqarorlashtirish;

narx o'zgarishining talabga ta'sirini kamaytirish;

narxlarda mavjud yetakchilikni saqlab qolish;

potentsial raqobatni cheklash;

korxona yoki mahsulot imidjini yaxshilash;

bozorda zaif mavqega ega bo'lgan tovarlarni sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Talab shakllari. Ishlab chiqarilayotgan mahsulotga bo'lgan talabning shakllanish qonuniyatlarini o'rganish korxonaning narx siyosatini ishlab chiqishda muhim bosqich hisoblanadi. Talab naqshlari talab va taklif egri chiziqlari, shuningdek narxlarning egiluvchanlik koeffitsientlari yordamida tahlil qilinadi.

Talabning elastikligi qanchalik past bo'lsa, sotuvchining narxi shunchalik yuqori bo'ladi. Va aksincha, talab qanchalik elastik bo'lsa, ishlab chiqarilgan mahsulotlar narxini pasaytirish siyosatini qo'llash uchun ko'proq sabablar paydo bo'ladi, chunki bu sotish hajmining oshishiga va natijada korxona daromadiga olib keladi.

Talabning narx egiluvchanligini hisobga olgan holda hisoblangan narxlar narxning yuqori chegarasi sifatida qaralishi mumkin.

Iste'molchilarning narxlarga nisbatan sezgirligini baholash uchun, shuningdek, muayyan mahsulotga bo'lgan talabning shakllanishiga ta'sir qiluvchi xaridorlarning psixologik, estetik va boshqa afzalliklarini aniqlashning boshqa usullari qo'llaniladi.

Xarajatlar smetasi. Puxta o'ylangan narx siyosatini amalga oshirish uchun xarajatlar darajasi va tarkibini tahlil qilish, mahsulot birligiga o'rtacha xarajatlarni baholash, ularni ishlab chiqarishning rejalashtirilgan hajmi va mavjud bozor narxlari bilan solishtirish kerak. Agar bozorda bir nechta raqobatdosh korxonalar mavjud bo'lsa, u holda korxona xarajatlarini asosiy raqobatchilarning xarajatlari bilan taqqoslash kerak. Ishlab chiqarish tannarxi narxning pastki chegarasini tashkil qiladi. Ular korxonaning raqobatdagi narxlarni o'zgartirish sohasidagi qobiliyatini aniqlaydi. Narx ishlab chiqarish xarajatlari va korxona uchun maqbul bo'lgan foyda darajasini aks ettiruvchi ma'lum chegaradan pastga tusha olmaydi, aks holda ishlab chiqarish iqtisodiy foydasizdir.

Raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish. Samarali talab bilan belgilanadigan narxning yuqori chegarasi va xarajatlar bilan shakllanadigan pastki chegara o'rtasidagi farq ba'zan narx belgilovchi tadbirkorning o'yin maydoni deb ataladi. Aynan shu oraliqda, odatda, korxona tomonidan ishlab chiqarilgan muayyan mahsulot uchun ma'lum bir narx belgilanadi.

Belgilanadigan narx darajasi o'xshash yoki o'xshash tovarlarning narxi va sifati bilan taqqoslanadigan bo'lishi kerak.

Raqobatchilarning mahsulotlarini, ularning narxlari kataloglarini o'rganish, xaridorlar bilan suhbatlashish, kompaniya bozordagi o'z o'rnini xolisona baholashi va shu asosda mahsulot narxlarini moslashtirishi kerak. Narxlar raqobatchilarnikidan yuqori bo'lishi mumkin, agar ishlab chiqarilgan mahsulot sifat ko'rsatkichlari bo'yicha ulardan ustun bo'lsa va aksincha, agar mahsulotning iste'mol xususiyatlari raqobatchilar mahsulotining tegishli xususiyatlaridan past bo'lsa, u holda narxlar past bo'lishi kerak. Agar korxona taklif etayotgan mahsulot asosiy raqobatchilarning mahsulotlariga o'xshash bo'lsa, u holda uning narxi raqobatchilar mahsuloti narxlariga yaqin bo'ladi.

Korxonaning narx strategiyasi.

Korxona tovarning xususiyatlari, narxlar va ishlab chiqarish sharoitlarini (xarajatlarini) o‘zgartirish imkoniyati, bozordagi vaziyat, talab va taklif mutanosibligi asosida narx strategiyasini ishlab chiqadi.

Korxona passiv narx strategiyasini tanlashi mumkin, bunda «narxlar bo'yicha yetakchi» yoki bozordagi ishlab chiqaruvchilarning asosiy qismiga ergashishi yoki, birinchi navbatda, o'z manfaatlarini hisobga oladigan faol narx strategiyasini amalga oshirishga harakat qilishi mumkin. Narxlar strategiyasini tanlash, bundan tashqari, ko'p jihatdan kompaniya bozorda yangi, o'zgartirilgan yoki an'anaviy mahsulotni taklif qiladimi-yo'qligiga bog'liq.

Yangi mahsulotni chiqarishda kompaniya odatda quyidagi narx strategiyalaridan birini tanlaydi.

Kremni tozalash strategiyasi. Uning mohiyati shundan iboratki, bozorda yangi mahsulot paydo bo'lgan paytdan boshlab, tovarni shu narxda sotib olishga tayyor bo'lgan iste'molchidan kelib chiqib, unga mumkin bo'lgan eng yuqori narx belgilanadi. Narxlarni pasaytirish talabning birinchi to'lqini pasayganidan keyin amalga oshiriladi. Bu sizga savdo maydonini kengaytirish - yangi mijozlarni jalb qilish imkonini beradi.

Ushbu narx strategiyasi bir qator afzalliklarga ega:

yuqori narx narx xatosini tuzatishni osonlashtiradi, chunki xaridorlar narxni ko'tarishdan ko'ra pasaytirishga xayrixohlik bilan qarashadi;

yuqori narx mahsulot chiqarilishining birinchi davrida nisbatan yuqori xarajatlar bilan etarlicha katta foyda marjasini ta'minlaydi;

oshgan narx iste'mol talabini cheklash imkonini beradi, bu ma'lum ma'noga ega, chunki pastroq narxda kompaniya cheklangan ishlab chiqarish imkoniyatlari tufayli bozor ehtiyojlarini to'liq qondira olmaydi;

yuqori boshlang'ich narx tasvirni yaratishga yordam beradi sifatli tovarlar kelajakda narxni pasaytirish bilan amalga oshirishni osonlashtirishi mumkin bo'lgan xaridorlardan;

yuqori narx nufuzli mahsulotga talabni oshiradi.

Ushbu narx strategiyasining asosiy kamchiligi shundaki, yuqori narx raqobatchilarni - o'xshash mahsulotlarning potentsial ishlab chiqaruvchilarini jalb qiladi. Kremni skimming strategiyasi raqobatning ba'zi cheklovlari mavjud bo'lganda eng samarali hisoblanadi. Muvaffaqiyatning sharti ham etarli talabning mavjudligi.

Bozorga kirish (kirish) strategiyasi. Maksimal xaridorlarni jalb qilish uchun kompaniya sezilarli darajada ko'proq o'rnatadi past narx raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari uchun bozordagi narxlardan ko'ra. Bu unga xaridorlarni maksimal darajada jalb qilish imkoniyatini beradi va bozorni zabt etishga hissa qo'shadi. Biroq, bunday strategiya faqat katta hajmdagi ishlab chiqarish foydaning umumiy massasi alohida mahsulot bo'yicha o'z yo'qotishlarini qoplash imkonini berganda qo'llaniladi. Bunday strategiyani amalga oshirish katta moddiy xarajatlarni talab qiladi, ularni kichik va o'rta firmalar qoplay olmaydi, chunki ular ishlab chiqarishni tezda kengaytirish imkoniyatiga ega emaslar. Strategiya talab elastik bo'lganda, shuningdek, ishlab chiqarish hajmining o'sishi xarajatlarni kamaytirsa ishlaydi.

Psixologik narx strategiyasi xaridorlarning psixologiyasini, ayniqsa ularning narxni idrok etishini hisobga oladigan narx belgilashga asoslanadi. Odatda narx dumaloq summadan biroz pastroq miqdorda belgilanadi, xaridorga esa juda ko'p taassurot qoldiradi. aniq ta'rif ishlab chiqarish xarajatlari va firibgarlikning mumkin emasligi, past narx, xaridorga imtiyoz va uning foydasi. Shuningdek, xaridorlar o'zgarishlarni olishni yoqtiradigan psixologik momentni ham hisobga oladi. Aslida, sotuvchi sotilgan mahsulot sonini va shunga mos ravishda olingan foyda miqdorini ko'paytirish orqali yutadi.

Sanoat yoki bozorda yetakchiga ergashish strategiyasi mahsulot narxi asosiy raqobatchi, odatda tarmoqdagi yetakchi firma, bozorda hukmronlik qiluvchi korxona taklif qilayotgan narxdan kelib chiqib belgilanishini nazarda tutadi.

Neytral narx strategiyasi yangi mahsulotlarga narx belgilash uni ishlab chiqarishning haqiqiy xarajatlarini, shu jumladan bozor yoki sanoatdagi o'rtacha daromad darajasini hisobga olish asosida amalga oshirilishidan kelib chiqadi.

Nufuzli narxlash strategiyasi mahsulotlar uchun yuqori narxlarni belgilashga asoslangan Yuqori sifatli noyob xususiyatlarga ega.

Sanab o'tilgan strategiyalardan birini tanlash korxona rahbariyati tomonidan maqsadli omillar soniga qarab amalga oshiriladi:

bozorga yangi mahsulotni kiritish tezligi;

firma tomonidan nazorat qilinadigan bozor ulushi;

sotilayotgan tovarning xususiyati (yangilik darajasi, boshqa tovarlar bilan almashtirilishi va boshqalar);

kapital qo'yilmalarni qoplash muddati;

o'ziga xos bozor sharoitlari (monopolizatsiya darajasi, talabning narx egiluvchanligi, iste'molchilar doirasi);

firmaning tegishli sohadagi mavqei ( moliyaviy holat, boshqa ishlab chiqaruvchilar bilan aloqalar va boshqalar).

Nisbatan uzoq vaqt davomida bozorda mavjud bo'lgan tovarlar uchun narx strategiyasi ham quyidagilarga asoslanishi mumkin. har xil turlari narxlar.

Turuvchi narx strategiyasi narxning talab va taklif nisbatiga deyarli to‘g‘ridan-to‘g‘ri mutanosib ravishda o‘rnatilishini va bozor to‘yinganligi sababli (ayniqsa, ulgurji narx va chakana narx nisbatan barqaror bo‘lishi mumkin) asta-sekin pasayishini nazarda tutadi. Narxlarni belgilashda bunday yondashuv ko'pincha mahsulotlar uchun qo'llaniladi. ommaviy talab. Bunda narxlar va mahsulot ishlab chiqarish hajmlari bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'ladi: ishlab chiqarish hajmi qanchalik katta bo'lsa, korxona (firma) ishlab chiqarish xarajatlarini va pirovard natijada narxlarni kamaytirish uchun shunchalik ko'p imkoniyatlarga ega bo'ladi. Berilgan narx strategiyasi quyidagilarni ko'rsatishi kerak:

raqobatchining bozorga kirishiga yo'l qo'ymaslik;

mahsulot sifatini oshirish haqida doimiy g'amxo'rlik qilish;

ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish.

Iste'mol tovarlari uchun uzoq muddatli narx belgilanadi. U, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida ishlaydi va biroz o'zgarishlarga duchor bo'ladi.

Bozorning iste'mol segmenti narxlari har xil turdagi tovarlar va xizmatlar uchun belgilanadi ijtimoiy guruhlar turli darajadagi daromadli odamlar. Bunday narxlar, masalan, avtomobillarning turli xil modifikatsiyalari, aviachiptalar va boshqalar uchun belgilanishi mumkin. Shu bilan birga, turli xil mahsulot va xizmatlar uchun narxlarning to'g'ri nisbatini ta'minlash muhim ahamiyatga ega, bu ma'lum bir qiyinchilikdir.

Moslashuvchan narx strategiyasi bozordagi talab va taklif muvozanatining o'zgarishiga tez javob beradigan narxlarga asoslanadi. Xususan, nisbatan talab va taklifda kuchli tebranishlar mavjud bo'lsa Qisqa vaqt, keyin bu turdagi narxdan foydalanish, masalan, ayrim oziq-ovqat mahsulotlarini (yangi baliq, gullar va boshqalar) sotishda oqlanadi. Bunday narxdan foydalanish korxonada boshqaruv ierarxiyasining oz sonli darajalari bilan samarali bo'ladi, agar narxlar bo'yicha qaror qabul qilish huquqi menejmentning eng quyi darajasiga berilgan bo'lsa.

Imtiyozli narxlar strategiyasi ustun mavqega ega bo'lgan (bozor ulushi 70-80%) korxona tomonidan tovarlar narxini ma'lum darajada pasaytirishni nazarda tutadi va ishlab chiqarish hajmini oshirish va xarajatlarni tejash orqali ishlab chiqarish xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirishni ta'minlaydi. tovarlarni sotish. Korxonaning asosiy vazifasi bozorga yangi raqobatchilarning kirib kelishiga yo'l qo'ymaslik, ularni bozorga kirish huquqi uchun har bir raqobatchi ham qila olmaydigan juda yuqori narxni to'lashga majbur qilishdir.

To'xtatilgan, to'xtatilgan mahsulotlarga narxlarni belgilash strategiyasi arzonlashtirilgan narxlarda sotishni o'z ichiga olmaydi, balki aynan shu tovarlarga muhtoj bo'lgan iste'molchilarning qat'iy belgilangan doirasiga qaratilgan. Bunday holda, narxlar oddiy tovarlarga qaraganda yuqori. Masalan, turli marka va rusumdagi yengil va yuk avtomobillari uchun ehtiyot qismlar ishlab chiqarishda (shu jumladan, ishlab chiqarish to‘xtatilgan).

Xizmat ko'rsatadigan narxlashning ma'lum xususiyatlari mavjud tashqi savdo aylanmasi. Tashqi savdo narxlari, qoida tariqasida, asosiy jahon tovar bozorlari narxlari asosida belgilanadi. Mamlakat ichida eksport qilinadigan tovarlar uchun eksportga yetkazib berish uchun maxsus narxlar belgilanadi. Misol uchun, eksport uchun yetkazib beriladigan mashinasozlik mahsulotlari uchun ustamalar eksport va tropik qatl uchun ulgurji narxlarga yaqin vaqtgacha qo'llanilgan. Eksportga jo'natilganda, ayrim turdagi yetishmaydigan mahsulotlarga narxlar qo'shiladi bojxona to'lovi. Ko‘p hollarda chetdan keltiriladigan iste’mol tovarlariga erkin chakana narxlar talab va taklif muvozanatidan kelib chiqib belgilanadi.

Narxlarni belgilash usulini tanlash.

Tovarlarga bo'lgan talabning shakllanish qonuniyatlari, sanoatdagi umumiy vaziyat, raqobatchilarning narxlari va xarajatlari haqida tasavvurga ega bo'lgan holda, o'z narx strategiyasini belgilab olgan holda, korxona ishlab chiqarilgan mahsulotga narx belgilashning o'ziga xos usulini tanlashga o'tishi mumkin. tovarlar.

Shubhasiz to'g'ri narx belgilash tovarlarni ishlab chiqarish, tarqatish va sotish bo'yicha barcha xarajatlarni to'liq qoplashi, shuningdek, ma'lum bir foyda stavkasini olishni ta'minlashi kerak. Narx belgilashning uchta usuli mumkin: xarajatlar bilan belgilanadigan minimal narx darajasini belgilash; talab bilan shakllanadigan maksimal narx darajasini belgilash va nihoyat, belgilash optimal daraja narxlar. Eng ko'p qo'llaniladigan narxlash usullarini ko'rib chiqing: "o'rtacha xarajat va foyda"; zarar va maqsadli foydani ta'minlash; mahsulotning qabul qilingan qiymatidan kelib chiqqan holda narx belgilash; narxlarni joriy narxlar darajasida belgilash; "muhrlangan konvert" usuli; yopiq auktsionlar asosida narx belgilash. Ushbu usullarning har biri narxni ishlab chiqishda yodda tutilishi kerak bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarga, afzalliklarga va cheklovlarga ega.

Eng oddiy "o'rtacha xarajat va foyda" usuli bo'lib, u mahsulot tannarxiga ustama to'lashdan iborat. Belgilangan qiymat har bir mahsulot turi uchun standart bo'lishi mumkin yoki mahsulot turiga, birlik narxiga, sotish hajmiga va boshqalarga qarab farqlanishi mumkin.

Qaysi formuladan foydalanishni ishlab chiqaruvchi korxonaning o'zi hal qilishi kerak. Usulning kamchiligi shundaki, standart marjadan foydalanish har bir aniq holatda iste'molchi talabi va raqobat xususiyatlarini hisobga olishga va natijada optimal narxni aniqlashga imkon bermaydi.

Shunga qaramay, belgilash metodologiyasi bir qator sabablarga ko'ra mashhur bo'lib qolmoqda. Birinchidan, sotuvchilar talabdan ko'ra ko'proq xarajatlarni bilishadi. Narxni tannarxga bog'lab, sotuvchi o'zi uchun narxlash muammosini soddalashtiradi. U talabning o'zgarishiga qarab narxlarni tez-tez o'zgartirishi shart emas. Ikkinchidan, bu xaridorlarga ham, sotuvchilarga nisbatan ham eng adolatli usul ekanligi tan olinadi. Uchinchidan, usul qisqartiradi narx raqobati, chunki sanoatdagi barcha firmalar narxni bir xil "o'rtacha xarajat plyus foyda" tamoyili bo'yicha hisoblashadi, shuning uchun ularning narxlari bir-biriga juda yaqin.

Narxlarni belgilashning yana bir usuli maqsadli foydaga erishishga qaratilgan (zararni yo'qotish usuli). Bu usul foydani turli narxlarda solishtirish imkonini beradi va o'zining daromadlilik darajasini allaqachon belgilab qo'ygan firmaga o'z mahsulotini ma'lum bir ishlab chiqarish dasturi bo'yicha ushbu maqsadga maksimal darajada erisha oladigan narxda sotishga imkon beradi.

Bunday holda, narx istalgan foydadan kelib chiqqan holda firma tomonidan darhol belgilanadi. Biroq, ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash uchun ma'lum hajmdagi mahsulotni ma'lum narxda yoki undan yuqori narxda sotish kerak, lekin undan kam miqdorda emas. Bu erda talabning narx egiluvchanligi alohida ahamiyatga ega.

Ushbu narxlash usuli firmadan turli xil narx variantlarini, ularning sotish hajmiga ta'sirini va maqsadli foyda olish uchun zarur bo'lgan ta'sirini ko'rib chiqishni va bularning barchasiga mahsulotning har bir mumkin bo'lgan narxida erishish ehtimolini tahlil qilishni talab qiladi.

Mahsulotning "hisoblangan qiymati" asosida narx belgilash narx belgilashning eng aqlli usullaridan biri bo'lib, ko'payib borayotgan firmalar o'z mahsulotining idrok etilgan qiymatiga qarab narx belgilashni boshlaydilar. Ushbu usulda xarajat mezonlari fonga o'tib, mahsulotni xaridorlarning idrokiga yo'l qo'yadi. Iste'molchilar ongida tovar qiymati haqidagi g'oyalarni shakllantirish uchun sotuvchilar narx bo'lmagan ta'sir usullaridan foydalanadilar; ta'minlash xizmatlar, xaridorlarga maxsus kafolatlar, foydalanish huquqi savdo belgisi qayta sotilgan taqdirda va boshqalar. Bu holda narx mahsulotning qabul qilingan qiymatini mustahkamlaydi.

Narxlarni joriy narxlar darajasida belgilash. Joriy narxlar darajasidan kelib chiqqan holda narx belgilash orqali firma asosan raqobatchilar narxlariga asoslanadi va o'z xarajatlari yoki talab ko'rsatkichlariga kamroq e'tibor beradi. U asosiy raqobatchilar narxidan yuqori yoki past narxni talab qilishi mumkin. Bu usul narx siyosati vositasi sifatida birinchi navbatda bir hil tovarlar sotiladigan bozorlarda qo'llaniladi. Shu kabi mahsulotlarni kuchli raqobat sharoitida sotadigan firma narxlarga ta'sir qilish imkoniyati juda cheklangan. Bunday sharoitda bir hil tovarlar bozorida, masalan, oziq-ovqat mahsulotlari, xomashyo, firma hatto narxlar bo'yicha qaror qabul qilishga majbur emas, uning asosiy vazifasi o'z ishlab chiqarish xarajatlarini nazorat qilishdir.

Biroq, oligopolistik bozorda ishlaydigan firmalar o'z tovarlarini bir xil narxda sotishga harakat qiladilar, chunki ularning har biri o'z raqobatchilarining narxlarini yaxshi biladi. Kichik firmalar o'z tovarlariga bo'lgan talab yoki o'z xarajatlarining o'zgarishiga bog'liq emas, bozor rahbari ularni o'zgartirganda narxlarni o'zgartirib, etakchiga ergashadi.

Joriy narxlar darajasiga asoslangan narxlash usuli juda mashhur. Talabning egiluvchanligini o'lchash qiyin bo'lgan hollarda, firmalarga joriy narxlar darajasi sanoatning jamoaviy donoligini, adolatli daromad darajasi kafolatini ifodalaydi. Bundan tashqari, ular joriy narxlar darajasiga rioya qilish sanoatda normal muvozanatni saqlashni anglatadi, deb hisoblaydilar.

Muhrlangan konvert narxlari, xususan, bir nechta firmalar mashinasozlik shartnomasi uchun bir-biri bilan raqobatlashganda qo'llaniladi. Bu ko'pincha firmalar hukumat tomonidan e'lon qilingan tenderlarda qatnashganda sodir bo'ladi. Tender - bu kompaniya tomonidan taklif qilinadigan narx bo'lib, uni aniqlash o'z xarajatlari darajasidan yoki tovarlarga bo'lgan talabning kattaligidan emas, balki birinchi navbatda raqobatchilar belgilashi mumkin bo'lgan narxlardan kelib chiqadi. Maqsad shartnomani olishdir va shuning uchun firma o'z narxini raqobatchilar taklif qiladigan darajadan pastroq darajada belgilashga harakat qiladi. Agar firma narxlarda raqobatchilarning harakatlarini oldindan bilish qobiliyatidan mahrum bo'lsa, u ularning ishlab chiqarish xarajatlari to'g'risidagi ma'lumotlardan kelib chiqadi. Biroq, olingan ma'lumotlar natijasida mumkin bo'lgan harakatlar raqobatchilarga to'liq ishlab chiqarish yuklanishini ta'minlash uchun firma ba'zan mahsulot tannarxidan past narx taklif qiladi.

Yopiq savdo narxlari firmalar savdolar paytida shartnomalar uchun raqobatlashganda qo'llaniladi. Asosan, bu narxlash usuli yuqorida muhokama qilingan usuldan deyarli farq qilmaydi. Biroq, yopiq auktsionlar asosida belgilangan narx tannarxdan past bo'lishi mumkin emas. Bu erda maqsad kim oshdi savdosida g'alaba qozonishdir. Narx qanchalik baland bo'lsa, buyurtmani olish ehtimoli shunchalik past bo'ladi.

Yuqorida sanab o'tilgan usullardan eng mos variantni tanlab, firma yakuniy narxni hisoblashga o'tishi mumkin. Shu bilan birga, xaridorning kompaniya tovarlari narxini psixologik idrok etishini hisobga olish kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'plab iste'molchilar uchun mahsulot sifati haqidagi yagona ma'lumot narxda yotadi va aslida narx sifat ko'rsatkichi sifatida ishlaydi. Narxlarning oshishi bilan sotish hajmi va, natijada, ishlab chiqarish ko'payadigan holatlar ko'p.

Narxlarni o'zgartirish.

Korxona odatda bitta narxni emas, balki har xil bozor sharoitlariga qarab narxlarni o'zgartirish tizimini ishlab chiqadi. Ushbu narx tizimi mahsulotning sifat xususiyatlarining o'ziga xos xususiyatlarini, mahsulot modifikatsiyalari va assortimentdagi farqlarni, shuningdek, tashqi omillar amalga oshirish, masalan, xarajatlar va talabning geografik farqlari, bozorning ma'lum segmentlarida talabning intensivligi, mavsumiylik va boshqalar. Narxlarni o'zgartirishning har xil turlari qo'llaniladi: chegirmalar va qo'shimcha to'lovlar tizimi, narxlarni diskriminatsiya qilish, taklif qilingan diapazon uchun narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish. mahsulotlar va boshqalar.

Chegirma tizimi orqali narxni o'zgartirish xaridorning harakatini rag'batlantirish uchun ishlatiladi, masalan, sotib olish, kattaroq partiyalar, sotishning qisqarishi paytida shartnoma tuzish va hokazo. Bunda turli chegirma tizimlari qo'llaniladi: naqd chegirma, ulgurji, funktsional, mavsumiy va boshqalar.

Naqd chegirmalar - bu tovarlar uchun naqd pulda, avans yoki oldindan to'lov shaklida, shuningdek belgilangan muddatdan oldin to'lashni rag'batlantiradigan chegirmalar yoki tovarlar narxini pasaytirish.

Funktsional yoki savdo chegirmalar kompaniyaning bir qismi bo'lgan firmalar yoki agentlarga beriladi savdo tarmog'i ishlab chiqarish korxonalari, saqlash, tovar oqimlari va mahsulotlarni sotishni hisobga olishni ta'minlaydi. Odatda, kompaniya doimiy ravishda hamkorlik qiladigan barcha agentlar va firmalar uchun teng chegirmalar qo'llaniladi.

Mavsumiy chegirmalar mavsumdan tashqari mavsumda sotishni rag'batlantirish uchun ishlatiladi, ya'ni. mahsulotga talab pasayganda. Ishlab chiqarishni barqaror darajada ushlab turish uchun ishlab chiqaruvchi mavsumdan keyingi yoki mavsum oldidan chegirmalar berishi mumkin.

Savdoni rag'batlantirish uchun narxlarni o'zgartirish kompaniyaning maqsadlariga, mahsulot xususiyatlariga va boshqa omillarga bog'liq. Masalan, ma'lum tadbirlar paytida, masalan, mavsumiy sotuvlar, barcha mavsumiy iste'mol tovarlari, ko'rgazmalar yoki taqdimotlar uchun narxlar pasaytirilganda, narxlar odatdagidan yuqori bo'lishi mumkin bo'lgan vaqtda va hokazolarda belgilanishi mumkin. Mahsulotni sotib olgan iste'molchiga sotish, bonuslar yoki kompensatsiyalarni rag'batlantirish chakana savdo va tegishli talonni ishlab chiqaruvchi korxonaga yubordi; tovarlarni kreditga sotishda maxsus foiz stavkalari; kafolat shartlari va shartnomalari texnik xizmat ko'rsatish va hokazo.

Narxlarni geografik asosda o'zgartirish mahsulotlarni tashish, talab va taklifning hududiy xususiyatlari, aholi daromadlari darajasi va boshqa omillar bilan bog'liq. Shunga ko'ra, yagona yoki zonali narxlar qo'llanilishi mumkin; amaliyotga asoslangan holda etkazib berish va yukni sug'urtalash xarajatlarini hisobga olgan holda tashqi iqtisodiy faoliyat FOB narxi yoki franking tizimi (etkazib beruvchining sobiq zaxirasi, sobiq avtomobil, sobiq chegara va boshqalar) ishlatiladi.

Agar kompaniya bir xil mahsulot yoki xizmatlarni ikki yoki undan ortiq turli narxlarda taklif qilsa, narxlarni kamsitish haqida gapirish odatiy holdir. Narxlarni kamsitish iste'mol segmentiga, mahsulot shakllari va qo'llanilishiga, kompaniya imidjiga, sotish vaqtiga va boshqalarga qarab turli shakllarda namoyon bo'ladi.

Taklif etilayotgan tovarlar assortimenti uchun narxlarni bosqichma-bosqich pasaytirish kompaniya alohida mahsulotlarni emas, balki butun seriyalarni yoki liniyalarni ishlab chiqarganda qo'llaniladi. Kompaniya har bir alohida mahsulot modifikatsiyasi uchun qaysi narx bosqichlarini kiritish kerakligini belgilaydi. Shu bilan birga, xarajatlardagi farqdan tashqari, raqobatchilar mahsulotlarining narxini, shuningdek, sotib olish qobiliyatini va talabning narx egiluvchanligini hisobga olish kerak.

Narxlarni o'zgartirish faqat belgilangan narxning yuqori va pastki chegaralarida mumkin.

5. NARX SIYOSATI

Narx siyosati- bu marketing kontseptsiyasiga muvofiq amalga oshiriladigan va o'z maqsadlariga erishishga qaratilgan ishlab chiqarilgan mahsulot narxlarini belgilash, saqlash va o'zgartirish bo'yicha korxona faoliyatini boshqarish.

Korxonaning narx siyosatini shakllantirishga u faoliyat yuritadigan bozor turi sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Bozor turini aniqlash uchun asos bo'lib bozorda faoliyat yurituvchi firmalar soni hisoblanadi. Tahlil parametrlari ham quyidagilardir: mahsulot turi (uning bir xilligi va standartlashtirish darajasi), narx nazorati, sanoatga kirish shartlari, narxdan tashqari raqobatning mavjudligi, marketingning ahamiyati.

Ushbu parametrlarni tahlil qilish asosida bozorning to'rtta asosiy turi ajratiladi: sof raqobat bozori, monopolistik raqobat bozori, oligopolistik bozor va sof monopoliya bozori (26-jadval).

Sof raqobat bozori standartlashtirilgan mahsulotning ko'plab sotuvchilari va xaridorlaridan iborat. Sanoatga kirish uchun jiddiy huquqiy, tashkiliy, moliyaviy yoki texnologik cheklovlar yo'q. Har bir firma umumiy mahsulotning kichik qismini ishlab chiqarganligi sababli, ularning hech biri narx darajasiga katta ta'sir ko'rsatmaydi. Bunday bozorlardagi sotuvchilar marketing strategiyasini ishlab chiqishga ko'p vaqt sarflamaydilar, chunki uning bunday bozordagi roli minimaldir.

Monopolistik raqobat bozorida faoliyat yurituvchi firmalar soni ko'p, ammo sof raqobat bozorlarida qatnashuvchilar ancha kam. Qoida tariqasida, bu 20-70 ta korxona. Sanoatga kirish juda oson. Bunday bozorda operatsiyalar keng narxlarda amalga oshiriladi. Narxlar oralig'ining mavjudligi ishlab chiqaruvchilarning xaridorlarga tovarlar uchun turli xil variantlarni taklif qilish qobiliyati bilan izohlanadi. Mahsulotlar sifati va tashqi ko'rinishi bo'yicha bir-biridan farq qilishi mumkin. Farqlar tovarlar bilan bog'liq xizmatlarda ham bo'lishi mumkin. Xaridorlar taklifdagi farqni ko'radi va tovarlar uchun turli yo'llar bilan to'lashga rozi bo'ladi. Narxlarni nazorat qilish cheklangan, chunki ularning har biri uchun umumiy bozorning kichik ulushiga ega bo'lish uchun etarli firmalar mavjud. Bunday bozorda marketing faoliyatidan foydalanish katta ahamiyatga ega, lekin ular oligopolistik bozorga qaraganda har bir alohida firmaga kamroq ta'sir qiladi.

26-jadval

Bozor turlarining xususiyatlari

Oligopolistik bozor bir-birining marketing strategiyalariga sezgir bo'lgan oz sonli ishlab chiqaruvchilardan (odatda 2 dan 20 gacha) iborat. Sotuvchilar sonining kamligi to‘siqlar majmuasi mavjudligi sababli yangi talabgorlarning ushbu bozorga kirib borishi qiyinligi bilan izohlanadi: katta boshlang‘ich kapitalga ehtiyoj, patentlarga egalik qilish, xomashyo ustidan nazorat va h.k. bunday bozorda standartlashtirilgan (po'lat) yoki tabaqalashtirilgan (avtomobillar) bo'lishi mumkin. Turli shakllarda amalga oshiriladigan narxlarni nazorat qilish darajasi yuqori.

Sof monopoliyada bozorda yaqin o'rnini bosuvchi mahsulot ishlab chiqaruvchi faqat bitta sotuvchi mavjud. Bu davlat tashkiloti, xususiy tartibga solinadigan yoki tartibga solinmagan monopoliya bo'lishi mumkin. Davlat monopoliyasi narx siyosati yordamida turli maqsadlarga erishishni amalga oshirishi mumkin. Tartibga solinadigan monopoliyaga davlat tomonidan "adolatli" daromad darajasini ta'minlaydigan narxlarni belgilashga ruxsat beriladi. Tartibga solinmagan monopoliya o'z narxlarini belgilaydi. Monopoliya sohasiga kirish turli to'siqlar bilan to'sib qo'yilgan.

Shunday qilib, bozorning har bir turi o'ziga xos mexanizmlarga ega, shuning uchun turli bozorlarda narx siyosati sohasida bir xil harakatlarni amalga oshirish turli xil natijalarga olib keladi va turli xil ma'nolarga ega.

Tovarlarning dastlabki narxini belgilash usuli olti bosqichdan iborat.

1. Narxlarni belgilash maqsadlarini belgilash

Narx belgilash maqsadlari korxonaning umumiy marketing siyosatining maqsad va vazifalaridan kelib chiqadi. Asosiy maqsadlar jadvalda keltirilgan. 27.

27-jadval

Narxlarni belgilash maqsadlari

2. Talab darajasini aniqlash

Talab narxga bog'liq va bu bog'liqlik darajasi elastiklik bilan belgilanadi. Talabning elastikligi- talabning miqdoriy xarakteristikasi, mahsulot narxi yoki boshqa parametrlarning o'zgarishiga javoban talab hajmining o'zgarishini aks ettiradi. Talab egiluvchanligining ikki turi mavjud:

talabning bevosita narx egiluvchanligi;

talabning daromad egiluvchanligi;

talabning o'zaro narx egiluvchanligi.

3. Xarajatlar smetasi

Tovarlarni ishlab chiqarish va sotish uchun xarajatlar darajasi kompaniya ularni qoplash uchun olishi kerak bo'lgan minimal narxni aniqlash imkonini beradi.

4. Raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish

Firmaning narxlari raqobatchilarning mahsulot narxiga ta'sir qiladi. Raqobatchilarning mahsulot sifati va ularning narxlarini qiyosiy tahlil qilishga e'tibor qaratgan holda, kompaniya o'z mahsulotlari uchun o'rtacha narx oralig'ini aniqlay oladi.

5. Narx belgilash usulini tanlash

Narxlarni belgilashning eng keng tarqalgan usullari quyidagilardir: "xarajat qo'shimcha belgilash", zararsizlanish tahlili va maqsadli foyda, mahsulotning qabul qilingan qiymatiga asoslangan narx belgilash, raqobat darajasiga asoslangan narx belgilash, agregat va parametrik usul.

"Xarajatlarni qo'shish" usuli - bu narx belgilashning eng oddiy usuli bo'lib, u tovarlarning to'liq tannarxiga ma'lum ustama qo'shishdan iborat. Ushbu usulning keng tarqalganligi, soddaligi bilan bir qatorda, ishlab chiqaruvchilarning talabdan ko'ra ko'proq xarajatlarni bilishi bilan ham belgilanadi. Bu usul adolatli hisoblanadi; agar barcha sotuvchilar undan foydalansa, shunga o'xshash tovarlarning narxi o'xshash.

Shu bilan birga, "xarajat va foyda" usuli ham muhim kamchiliklarga ega: u joriy talab bilan bog'liq emas va tovarlarning iste'mol xususiyatlarini hisobga olmaydi. Bundan tashqari, to'liq xarajatlar ma'lum bir mahsulotni ishlab chiqarish bilan bog'liq bo'lmagan doimiy xarajatlarni o'z ichiga oladi, ularni mahsulotlarga taqsimlash usullari shartli va narxlarning buzilishiga olib kelishi mumkin.

Zararsizlikni tahlil qilish va maqsadli foydani ta'minlash asosida narxni aniqlash kompaniyaga kerakli miqdorda foyda keltiradigan narx darajasini belgilashga asoslanadi. Ushbu usul bilan narxni aniqlash hisob-kitob va grafik usulda amalga oshirilishi mumkin.

Ushbu usulning aniq afzalligi kompaniya uchun rejalashtirilgan foydani ta'minlashdir. Kamchilik shundaki, bu usulda talabning narx egiluvchanligi hisobga olinmaydi. Undan foydalanish, shuningdek, alohida mahsulotlarga doimiy xarajatlarni shartli ravishda taqsimlash tufayli haqiqiy rasmning buzilishiga olib kelishi mumkin.

Qabul qilinadigan qiymat bahosi usuli iste'molchining mahsulot haqidagi tasavvurini e'tiborga olish kerak bo'lgan asosiy omil deb hisoblaydi. Iste'molchi ongida mahsulot qiymati to'g'risida kerakli g'oyani shakllantirish uchun narx bo'lmagan ta'sir usullari qo'llaniladi.

Raqobatbardosh narxlash (joriy narx usuli) raqobatchilarning narxlarini narx belgilashning boshlang'ich nuqtasi sifatida ko'rib chiqadi, o'z xarajatlari va talab faqat qo'shimcha omillar sifatida hisobga olinadi. Bu usul sof va oligopolistik raqobat bozorlarida ayniqsa mashhur. Oligopolistik bozorda bu usul “rahbarga ergashish” siyosatida mujassamlangan.

Agregat usuli alohida mahsulotlar yoki tarkibiy qismlardan (qismlardan) tashkil topgan tovarlar uchun qo'llaniladi va mahsulotning alohida elementlari uchun narxlarning oddiy yig'indisidan iborat.

Parametrik usul tovarning bahosini ma'lum bo'lgan asosiy mahsulotning o'xshash xususiyatlariga nisbatan mahsulot xususiyatlarini qiyosiy rasmiylashtirilgan tahlil qilish asosida aniqlashga asoslangan.

6. Narxni belgilash

Tanlangan narxlash usulidan foydalanib, buyumning dastlabki narxi aniqlanadi.

7. Tovarlarning boshlang'ich bahosi o'zgarishlar dinamikasini rivojlantirish

Tovarlarning boshlang'ich bahosidagi o'zgarishlar dinamikasi tanlangan strategiyaga bog'liq. Yangi mahsulotlar narxini o'zgartirishda ikkita asosiy strategiya qo'llaniladi: "skimming" va "kuchli qabul qilish".

Krem-skimming strategiyasi dastlab tor bozor segmentlari asosida yangilik uchun yuqori narx belgilashdan, keyin esa ketma-ket bosqichlarda qolgan segmentlarga erishish uchun narxni asta-sekin pasaytirishdan iborat. "Kuchli qabul qilish" strategiyasi eng keng bozorni qoplash uchun boshlang'ich past narxlardan foydalanishga asoslanadi, keyinchalik ularni oshirish imkoniyati.

Mavjud mahsulotlar uchun narx dinamikasini ishlab chiqishda strategiyaning ikkita asosiy turidan foydalanish mumkin: narxlarni pasaytirish strategiyasi va imtiyozli narx strategiyasi.

Narxlarni pasaytirish strategiyasi kremni yo'qotish strategiyasining mantiqiy davomi bo'lib, narx bozor kon'yunkturasiga qarab o'zgaruvchan talab egri chizig'i bo'ylab doimiy ravishda siljishidadir. Imtiyozli narx strategiyasi - bu qat'iy joriy etish strategiyasining davomi bo'lib, uning mohiyati raqobatchilardan xarajatlar (keyin narx raqobatchilar narxidan past bo'ladi) yoki sifat (keyinchalik narx raqobatchilarning narxlaridan yuqori bo'ladi) bo'yicha ustunlikka erishishdan iborat. mahsulot yuqori sifatli deb hisoblanadi).

Strategik qarorlar qabul qilish bilan bir qatorda, narx belgilash taktikasini ham ishlab chiqish, ya’ni bozor narxlariga tuzatishlar kiritish zarur. Taktik qarorlar quyidagilarni o'rnatish bo'yicha qarorlarni o'z ichiga oladi:

standart yoki moslashuvchan narxlar;

yagona yoki kamsituvchi narxlar;

psixologik jihatdan jozibador narxlar;

narxlarni chegirma tizimlari.

Narx siyosati — tovar ishlab chiqaruvchining o'ta muhim vositasi bo'lsa-da, undan foydalanish tavakkalchilik bilan to'la bo'ladi, chunki unga beparvolik bilan ishlov berilsa, ularning iqtisodiy oqibatlari bo'yicha eng kutilmagan va salbiy natijalarga erishish mumkin. Va kompaniyaning bunday narx siyosatiga ega bo'lishi mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas.

Narx siyosatini belgilash jarayonida ushbu omillarni farqlash uchun kompaniya miqyosida aniq shakllantirilgan asosiy va marketing maqsadlari u yoki bu etarlicha uzoq vaqt davomida. Boshqacha qilib aytganda, narx siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirishda kompaniyaning strategik munosabatlari va ular belgilaydigan vazifalarga asoslanishi kerak. 13.1-rasmda narx belgilash maqsadlarining nisbatan keng to'plami ko'rsatilgan. Albatta, bundan kelib chiqadiki, kompaniya, hatto juda katta bo'lsa ham, barcha sanab o'tilgan maqsadlarga erishishga intiladi (aytmoqchi, ularning soni sezilarli darajada kengaytirilishi mumkin): birinchidan, erishish uchun bir vaqtning o'zida ishlash. kuchlar va vositalarning tarqalishi tufayli ular samarasiz; ikkinchidan, bir-birini istisno qiluvchi maqsadlar mavjud - masalan, yangi bozorlarni keng miqyosda o'zlashtirish davrida maksimal foyda olish, katta mablag'lar sarflashni talab qiladi.

13.1-rasm – Narx siyosatining asosiy maqsadlari

Kompaniyaning maqsad va vazifalarining tabiati narx siyosatining o'ziga xos xususiyatlarida namoyon bo'ladi: kompaniyaning umumiy maqsadlariga, marketing sohasidagi strategik maqsad va vazifalarga erishish qanchalik katta, xilma-xil va qiyinroq bo'lsa, uni amalga oshirish shunchalik qiyin bo'ladi. narx siyosatining maqsad va vazifalari, bu esa qo'shimcha ravishda firma hajmiga, mahsulotni farqlash siyosatiga, firmalarning tarmoqqa mansubligiga bog'liq.

Biz narx siyosatini shakllantirishning bir necha jihatlarini sanab o'tamiz:

· bozor raqobatining boshqa omillari orasida narxning o'rnini aniqlash;

hisob-kitob narxlarini optimallashtirishga yordam beradigan usullarni qo'llash;

narxlarni belgilashda yetakchiga ergashish strategiyasi yoki strategiyasini tanlash;

Yangi mahsulotlar uchun narx siyosatining mohiyatini aniqlash;

· hayot siklining fazalarini hisobga oluvchi narx siyosatini shakllantirish;

· turli bozor va segmentlarda ishlashda asosiy narxlardan foydalanish;

· Natijalarni narx siyosatida hisobga olish, kompaniyangiz va raqobatdosh firmalar uchun "xarajat / foyda" va "xarajat / sifat" nisbatlarini qiyosiy tahlil qilish.

Narx siyosati vositachilar va xaridorlar bilan ishlashda asosli ravishda o'zgarib turadigan o'z tovarlari uchun firma-mening boshlang'ich (asosiy) narxini belgilash zarurligini nazarda tutadi.

Bunday narxni aniqlashning umumiy sxemasi quyidagicha:

1) narxlash maqsadlarini shakllantirish;

2) talabni aniqlash;

3) xarajatlar smetasi;

4) raqobatchilarning narxlari va mahsulotlarini tahlil qilish;

5) narx belgilash usullarini tanlash;

6) asosiy narxni belgilash.

Keyinchalik, turli xil va o'zgaruvchan sharoitlarga ega bozorlarda ishlashda narxlarni o'zgartirish tizimi ishlab chiqiladi.

Narxlarni o'zgartirish tizimi:

1. Geografik narx modifikatsiyalari katta hududlarni egallagan mamlakatning alohida mintaqalari yoki bozorlarida kompaniya faoliyat yuritadigan alohida mamlakatlar iste'molchilarining talablarini hisobga olish.

Bunday holda, beshta asosiy geografik strategiya varianti qo'llaniladi:

- 1-strategiya: ishlab chiqaruvchining ishlab chiqarish joyidagi sotish bahosi (sobiq). Transport xarajatlari xaridor (mijoz) tomonidan qoplanadi. Sotuvchi va xaridor uchun bunday strategiyaning kamchiliklari va afzalliklari aniq;

- 2-strategiya: yagona narx. Ishlab chiqaruvchi barcha iste'molchilar uchun, ularning joylashgan joyidan qat'i nazar, yagona narxni belgilaydi. Ushbu narx belgilash strategiyasi avvalgisiga qarama-qarshidir. Bunday holda, eng chekka hududda joylashgan iste'molchilar narxni yutadi;

- 3-strategiya: zona narxlari. Bu narx belgilash strategiyasi birinchi ikki o'rtasida oraliq hisoblanadi. Bozor zonalarga bo'lingan va har bir zona ichidagi iste'molchilar bir xil narxni to'laydi. Strategiyaning kamchiligi shundaki, zonalar bo'linishining shartli chegaralari yaqinida joylashgan hududlarda tovarlar narxi sezilarli darajada farqlanadi;

- 4-strategiya: tovarning haqiqiy jo‘natilgan joyidan qat’i nazar, barcha xaridorlarga, tanlangan bazis nuqtasidan xaridor joylashgan joyga hisoblangan sotish bahosiga qo‘shimcha yuk xarajatlarini hisoblab chiqarish. Ushbu strategiyani amalga oshirish jarayonida ishlab chiqaruvchi bir nechta shaharlarni tayanch nuqtasi (yuk tashish bazasi) sifatida ko'rib chiqishi mumkin;

- 5-strategiya: yuk tashish xarajatlarini (ularning bir qismini) ishlab chiqaruvchi hisobidan to'lash. U yangi bozorlarga chiqish yoki raqobat kuchayganda bozorda o'z mavqeini saqlab qolish uchun raqobat usuli sifatida qo'llaniladi. Tovarni belgilangan joyga to'liq yoki qisman to'lash orqali ishlab chiqaruvchi o'zi uchun qo'shimcha afzalliklar yaratadi va shu bilan raqobatchilarga nisbatan o'z mavqeini mustahkamlaydi.

2. Chegirma tizimi orqali narxni o'zgartirish naqd pul chegirmasi (naqd pul yoki erta to'lov uchun chegirma), ulgurji chegirmalar (ko'p miqdordagi tovarlarni sotib olishda narxni pasaytirish), funktsional chegirmalar (ishlab chiqaruvchining tarqatish tarmog'ining bir qismi bo'lgan vositachi firmalar va agentlarga beriladigan savdo chegirmalar) shaklida; mavsumiy chegirmalar(mavsumdan keyin yoki mavsum oldidan chegirmalarni taklif qilish), boshqa chegirmalar (xaridor tomonidan topshirilgan shunga o'xshash eski mahsulot narxini hisobga olish; bayram munosabati bilan chegirmalar va boshqalar).

3. Sotishni rag'batlantirish uchun narxni o'zgartirish turli shakllarda amalga oshiriladi: narx-navo (taniqli brendlar uchun chakana narxlarni keskin vaqtinchalik pasaytirish); maxsus tadbirlar vaqti uchun belgilangan narxlar (faqat ayrim hodisalar uchun yoki tovarlarni taklif qilishning maxsus shakllaridan foydalanganda amal qiladi - mavsumiy yoki boshqa savdo); mukofotlar (chakana savdoda mahsulotni sotib olgan va ishlab chiqaruvchiga kuponni taqdim etgan yakuniy xaridorga naqd pul to'lovlari); kreditga sotishda qulay foiz stavkalari (narxni pasaytirmasdan sotishni rag'batlantirish shakli; avtomobil sanoatida keng qo'llaniladi); kafolat shartlari va texnik xizmat ko'rsatish shartnomalari (ishlab chiqaruvchi tomonidan narxga kiritilishi mumkin; xizmatlar bepul yoki imtiyozli shartlarda ko'rsatiladi); narxlarning psixologik o'zgarishi (o'ziga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qilish imkoniyati, masalan, narx yorlig'i: "Narxning 500 mingdan 400 ming rublgacha pasayishi" ni ko'rsatishi mumkin).

4. Narxlarni kamsitish ishlab chiqaruvchi bir xil mahsulotlarni turli narxlarda taklif qilganda yuzaga keladi. Ko'pincha kamsitishning asosiy shakllari ajralmas qismi narx siyosati quyidagilardan iborat: narxlarni iste'mol segmentiga qarab o'zgartirish (bir xil mahsulot turli toifadagi iste'molchilarga turli narxlarda taklif etiladi); mahsulot shakllariga va uni qo'llashdagi farqlarga qarab narxlarni o'zgartirish (ishlab chiqarish va foydalanish shakllaridagi kichik farqlar bilan narx sezilarli darajada farqlanishi mumkin va doimiy ishlab chiqarish xarajatlarida); kompaniyaning imidjiga va uning o'ziga xos mahsulotiga qarab narxlarni o'zgartirish; joylashuvga qarab narxlarning farqlanishi (masalan, bir xil mahsulotni shahar markazida, uning chekkasida, Qishloq joy); vaqtga qarab narxlarni o'zgartirish (masalan, telefon tariflari kun va haftaning kunlariga bog'liq bo'lishi mumkin).

Biroq, narxlarni kamsitish quyidagi shartlarda oqlanadi: uning qonunlarga muvofiqligi, uni amalga oshirishning ko'rinmasligi, bozorning segmentlarga aniq bo'linishi, "kamsitilgan" tovarlarni qayta sotish imkoniyatini istisno qilish yoki minimal darajaga kamaytirish, narxlarni kamsitishdan qo'shimcha daromadlar bozorini segmentlash va nazorat qilish xarajatlari.

Ishlab chiqaruvchining siqilgan shaklda taqdim etilgan narx siyosati asosan aks ettirilgan jahon amaliyoti. Biroq, Rossiyada bozor munosabatlari rivojlanishi bilan mahalliy ishlab chiqaruvchilar mahalliy sharoitlarning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda puxta o'ylangan narx siyosatini ishlab chiqish va foydalanishni boshlaydilar.

Yevropa biznesining narx siyosatida mujassamlangan asosiy moddiy maqsadi foyda olishdir. Boshqa maqsadlar (mumkin bo'lgan maksimal aylanma, maksimal mumkin bo'lgan sotish) ham subordinator ahamiyatga ega. U yoki bu moddiy maqsadning ustunligi asosan firmaning hajmiga bog'liq. Shunday qilib, kichik firmalarning taxminan 55% maqsadlari sifatida "xarajatlarga mutanosib foyda" va "tarmoq miqyosidagi foyda", yirik firmalar esa "maksimal foyda" deb nomlagan. Javoblar ham turli sohalarda sezilarli darajada farq qildi. Masalan, "xarajatlarga mutanosib foyda" ko'pincha bozori etuklik bosqichidan o'tgan to'qimachilik va tikuvchilik sanoatida atalgan va "maksimal foyda" ga intilish soha vakillari uchun xos bo'lgan. bozori dinamik rivojlanish bosqichida bo'lgan elektronika, elektrotexnika va nozik mexanika.

So'rovda qatnashgan firmalarning uchdan ikki qismi o'zlarining asosiy mahsulotlari profilidagi bozor ulushini kengaytirishga intilayotganliklarini ta'kidladilar - bundan tashqari, ular ushbu maqsadga erishishni real tarzda erishish mumkin deb hisoblaydilar; Bozorlari o'sish bosqichida bo'lgan tarmoqlardagi so'ralgan firmalarning 3/4 qismi bozor ulushini oshirishni xohlaydi. Zaifroq tarmoqlarda so'ralgan firmalarning yarmidan ko'pi faqat bozor ulushini saqlab qolishni xohlaydi. Bundan tashqari, so'rov natijalariga ko'ra, kuchli bozor mavqeiga ega bo'lgan yirik firmalar (firmalarning 80%) ularni yanada mustahkamlashga intilishadi - kichik korxonalar orasida bu ulush 60% ni tashkil qiladi.

Yangi mahsulotni ishlab chiqish bo'yicha qarorlar ham firmalar hajmiga bog'liq. Kichkina firmalar odatda yangi mahsulot ishlab chiqarishga faqat uning uchun ma'lum buyurtma mavjud bo'lganda qaror qilishadi. Katta moliyaviy zaxiralarga va manevr imkoniyatiga ega bo'lgan yirik firmalar keng ko'lamli operatsiyalarni amalga oshirgandan so'ng tegishli qarorlar qabul qiladilar. marketing tadqiqotlari va bozor tajribalari.