Für jedes Unternehmen ist die Frage der Neukundengewinnung, die mit der Arbeit in einem „kalten“ Markt verbunden ist, immer relevant. Wie unterscheiden sich „kalte“ Verkäufe von „warmen“ Verkäufen? Wie verwandelt man einen skeptischen Fremden in einen „heißen“ Kunden?

Wie unterscheiden sich „kalte“ Verkäufe von „heißen“ Verkäufen?

Verhandlungen mit Kunden ohne Zwischenhändler werden als „heiße“ und „kalte“ Verkäufe bezeichnet und in verschiedenen Märkten durchgeführt. Der „heiße“ Markt sind Stammkunden, Ladenbesucher, also die Zielgruppe.

Für jedes Unternehmen ist die Frage der Neukundengewinnung, die mit der Arbeit in einem „kalten“ Markt verbunden ist, immer relevant. Bei „kalten“ Verkäufen handelt es sich in der Regel um Geschäftsreisen, Telefongespräche und ein obligatorisches Treffen mit Produktpräsentation.

„Kaltanrufe“ sind Telefongespräche, deren Ergebnis eine positive Einstellung, eine Einigung auf ein Treffen oder ein abgeschlossenes Geschäft sein soll.

Besonderheiten der Arbeit in einem „kalten“ Markt

Die Arbeit in einem kalten Markt hat seine Vor- und Nachteile.

Jede Kaltverkaufsabteilung benötigt Technologie, die ihr hilft, effektiv mit Kunden zusammenzuarbeiten.

10 Regeln für erfolgreiche Kaltverkäufe

1. Lassen Sie vor Verhandlungen die Anspannung los und entspannen Sie sich. Ein erfolgreicher Verkäufer ist eine energische und selbstbewusste Person.
2. Selbstmotivation.
3. Kennen Sie das zu verkaufende Produkt genau.
4. Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre für den Kunden und wecken Sie Sympathie. Um den Käufer zu „fesseln“, einfach um ihn zu interessieren, aber nicht, um das Produkt „aufzudrängen“.
5. Bekommen Sie ein Gefühl für den Kunden. Welche Sprache, mit welchem ​​Tonfall spricht er? Sie können ein ähnliches Vokabular, einen ähnlichen Tonfall und einen ähnlichen Sprechstil verwenden.
6. Wecken Sie Interesse an sich selbst, an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung, Ihrem Unternehmen mithilfe der Medien und der Teilnahme an Käufertreffen, Foren, Messen, Ausstellungen und anderen Veranstaltungen. Erstellung von Mailings, Flugblättern mit nützliche Informationen für potenzielle Kunden.
7. Erfassen Sie effektive „Kaltanrufe“ mit Terminen.
8. Füllen Sie die Datenbank ständig und täglich mit neuen Kunden auf.
9. Denken Sie daran, dass jedes „Nein“ Sie dem Abschluss des Geschäfts näher bringt. Um ein lukratives Geschäft abzuschließen, müssen Sie mit vielen Absagen rechnen.
10. Stellen Sie sicher, dass Sie sich vor Anrufen und Besprechungen mithilfe von Kaltverkaufsszenarien vorbereiten.

Fähigkeit, auf Fehler zu reagieren

Erstellen eines Formulars (Tabelle) zur Eingabe der während der Verhandlungen erhaltenen Informationen.

Partnerarbeit. Gespräch mit dem Manager, Abteilungsleiter und Direktor. Ziel ist die Terminvereinbarung.

Wie kann man Cerberus umgehen?

Wählen Sie eine Taktik und überlegen Sie sich eine Formulierung, um die unnachgiebige Sekretärin zu umgehen.

Einwände

Merken Sie sich die Antworten auf häufige Einwände und arbeiten Sie zu zweit.

• „Wir haben eine Vereinbarung mit einem anderen Unternehmen getroffen.“
• „Das interessiert uns nicht.“
• „Wir brauchen das nicht.“
• „Wir können es uns nicht leisten.“
• „Rufen Sie einen anderen Mitarbeiter an.“

Statistiken zeigen, dass fast 90 % der bei Schulungen und Seminaren erhaltenen Informationen nach einem Monat vergessen sind. Schulungen sind dann sinnvoll, wenn der Vertriebsleiter die in der Schulung erworbenen Kenntnisse regelmäßig trainiert, wiederholt und festigt.

Abschluss

Alle Geheimnisse des „kalten“ Verkaufs liegen darin Festanstellungüber sich selbst. Wer zur Selbstmotivation fähig ist, hat Erfolg. Glaube und Liebe zu Ihrer Arbeit helfen, schwierige Situationen zu lösen!

Das Hauptziel der Kaltakquise besteht darin, den Umsatz zu steigern und neue Kunden und Kunden zu gewinnen. In der Regel reagieren die Menschen darauf unfreundlich, manchmal sogar aggressiv. Damit das Gespräch nicht in den ersten Sekunden endet, ist es wichtig zu wissen, wie man einen Kaltanruf startet, um den Gesprächspartner zu interessieren.

Kaltakquise-Skript

Alles muss geplant werden. Selbst so etwas Unvorhersehbares wie ein Telefongespräch sollte Punkt für Punkt beschrieben werden. werden nach folgendem Algorithmus aufgebaut:

1. Grüße. Es muss formell sein, damit der Zuhörer weiß, dass es im Gespräch um Dinge geht, die ihm am Herzen liegen.
2. Die Visitenkarte des Unternehmens und des Anrufers selbst. Hier sollte sich der Verkäufer möglichst kurz, aber informativ vorstellen. Nicht nur: „Semyon Semyonovich von der Firma Lotos stört Sie“, das wird dem Kunden nichts bringen. Und hier: „Das ist Semyon Semenovich von der Firma Lotos.“ Wir sind ein bedeutender Anbieter von Rechtsinformationssystemen. „Die Zahl unserer Kunden im ganzen Land beträgt mehr als 6.000 Unternehmen“, ist eine ganz andere Sache. In diesem Fall versteht die Person, mit wem sie spricht.
3. Zweck des Anrufs. Im dritten Schritt sollte dem Klienten klar gemacht werden, warum er gestört wurde. Nur ein einziger Ausdruck muss deutlich machen, dass er keine Zeit verschwendet.
4. Frage des Käuferinteresses. In diesem Stadium scheitern viele selbst nach einer spektakulären Einführung. Eine gut gestellte Frage führt zur erwarteten Antwort. Falscher Ansatz: „Maria Alekseevna, sind Sie an einer qualitativ hochwertigen Einreichung vierteljährlicher Berichte interessiert?“ Die Erfahrung zeigt, dass diese Art der Befragung in über 90 % der Fälle negativ beantwortet wird. Es gibt viel mehr Chancen, wenn man formuliert: „Maria Alekseevna, ich bin sicher, dass Ihr Unternehmen, wie die meisten anderen, mit denen ich das Glück hatte, zusammenzuarbeiten, an einer qualitativ hochwertigen Vorbereitung und Einreichung von Berichten interessiert ist.“

Technik zum Starten eines Kaltanrufs

Der Beginn eines Kaltanrufs ist ein wichtiger Schritt, von dem die Wirksamkeit des anschließenden Gesprächs abhängt. Deshalb müssen Sie es so beginnen, dass es die Aufmerksamkeit des Kunden erregt. In jedem Fall wird eine Person Ihren Anruf entgegennehmen, aber die Antwort basiert auf dem, was Sie ihr sagen. Hier gilt die Regel: „Was auch immer die Frage ist, das wird auch die Antwort sein.“ Dumme und leere Fragen führen zu dummen und leeren Antworten.

Dumme und leere Fragen führen zu dummen und leeren Antworten.

Schauen wir uns ein Beispiel an, bei dem ein Gespräch schlecht begann:

P: Maria Alekseevna, interessieren Sie sich für die für Anwälte entwickelte Aktion, die unsere Firma „MIG“ anbietet?

Das Gespräch ist beendet. Das perfektes Beispiel wie die Antwort zum Inhalt der Frage passt.

Die richtige Frage ist:

P: Hallo, Maria Alekseevna. Ich bin Alexey Semenov von der Firma MIG. Benutzen Sie SPS? Wenn es Ihnen nichts ausmacht, sagen Sie mir, was für ein Programm das ist?

K: Ja, ich benutze es. Wir arbeiten mit SoftBukh.

Dann kommt der entscheidende Moment, der darüber entscheidet, ob das Gespräch beendet oder fortgesetzt wird. Schauen wir uns die unglückliche Wendung der Ereignisse an:

P: Möchten Sie unsere Dienste nutzen und Ihren aktuellen Dienstleister ersetzen?

Das Gespräch ist in einer Sackgasse angelangt und kann nicht fortgesetzt werden, da es den Klienten verärgern würde.

Und nun eine gute Fortsetzung:

P: Maria Alekseevna, was genau reizt Sie am SoftBukh-Programm?

Ein lockeres Gespräch entspannt den Kunden, er beginnt aufzulisten, was für ihn an der aktuellen Zusammenarbeit attraktiv ist. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, aufmerksam zuzuhören und den erhaltenen Informationsfluss in einem weiteren Gespräch zu nutzen.

Die Grundregel für den erfolgreichen Start einer Kaltakquise besteht darin, den Kunden mit Namen und Vatersnamen anzusprechen. Auf diese Weise wird der Status des Zuhörers erhöht, was ihm nur schmeicheln kann. Offene Schmeichelei ist natürlich inakzeptabel, aber Respekt muss geboten sein. Dies ist der einfachste Weg, das Vertrauen des Kunden in den ersten Sekunden zu gewinnen und die Chancen auf ein produktives Gespräch zu erhöhen. Der Ton des Anrufers sollte selbstbewusst und seine Stimme angenehm, aber klar sein.

Offene Schmeichelei ist natürlich inakzeptabel, aber Respekt muss geboten sein.

Fehler beim Aufbau des Beginns eines Kaltanrufs

Betrachten wir die drei wichtigsten Unhöflichkeiten, die zum Zusammenbruch und zur Ablehnung des Zuhörers führen:

1. Fehlende Informationen über den Kunden, der angerufen wird. Um einem Käufer etwas anzubieten, müssen Sie genau wissen, was er will. Ein Gespräch auf der Grundlage von „Finger in den Himmel“ aufzubauen, wird zu nichts Gutem führen.
2. Schlechte Kenntnis des Anrufers über das Produkt/die Dienstleistung, die er anbietet. Wenn der Verkäufer selbst neu in seinem Produkt ist und dessen Vor- und Nachteile nicht kennt, wie kann er dann dem Kunden davon erzählen?
3. Desinteresse des Käufers. Sie müssen so viele Leitfragen wie möglich stellen, anhand derer Sie verstehen können, was eine Person braucht. Das offensichtliche Aufdrängen eines Produkts/einer Dienstleistung beeinträchtigt nur den Prozess und macht alle Bemühungen zunichte.

Seien Sie im Gespräch mit einem potenziellen Käufer sensibel und aufmerksam, verwandeln Sie sich nicht in einen Roboter, der nach einem „trockenen“, etablierten Schema handelt. Eine individuelle Herangehensweise an jeden ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf!

Heute werfen wir einen Blick auf eine der gängigen Technologien für die Zusammenarbeit mit Kunden und die Vergrößerung des Kundenstamms – die sogenannte. die unerwünschte telefonische Werbung. Ich erkläre Ihnen, was Kaltakquise ist, wozu sie dient, wie man sie richtig durchführt und anschließend analysiere ich die Techniken und Kaltakquise-Techniken zum Beispiel. Ich denke, dass diese Informationen sowohl direkt für Vertriebsleiter als auch für deren Manager von Nutzen sein werden, die vor der Aufgabe stehen, ihren Kundenstamm zu erweitern und das Verkaufsvolumen zu steigern.

Was sind Kaltakquise?

Kaltakquise ist eine der Techniken zur Kontaktaufnahme potentielle Kunden, bei dem es sich nicht um einen Verkauf handelt, sondern nur zum ersten Kennenlernen und zur Planung einiger nachfolgender Aktionen (inhaltlichere Telefongespräche, Besprechungen, Versenden von kommerziellen Angeboten usw.) dient.

Das heißt, das Hauptziel der Kaltakquise besteht darin, eine Basis potenzieller Kunden für weitere Angebote und Verkäufe aufzubauen.

Der Begriff selbst ist entlehnt von auf Englisch und im Original klingt es so Kaltakquise. Solche Anrufe haben ihren Namen „kalt“ bekommen, weil sie von den Abonnenten meist kalt, ohne Begeisterung und manchmal sogar aggressiv wahrgenommen werden. Kaltakquise erfolgen ausschließlich auf Initiative des Anrufers und Teilnehmer am anderen Ende unterstützen diese Initiative häufig aus verschiedenen Gründen nicht, beispielsweise auch aufgrund der Beschäftigung oder der Arbeitsbelastung mit anderen, wichtigeren Problemen.

Interessanterweise unterliegt die Praxis der Kaltakquise in einigen Ländern erheblichen gesetzlichen Beschränkungen oder ist sogar ganz verboten!

Allerdings hängt alles davon ab, wie erfolgreich der Anruf ist. Zukunftsaussichten Zusammenarbeit mit diesem Kunden: Wird es sie überhaupt geben? Daher sind Kaltakquise ein sehr wichtiges Glied beim Aufbau der gesamten Marketingkette eines Unternehmens.

Wie tätige ich Kaltanrufe?

Kaltakquise zu tätigen ist in der Tat sehr schwierig und nur wenige sind in der Lage, dies wirklich kompetent und vor allem effektiv zu tun. Was ist die Schwierigkeit? Fakt ist zunächst einmal, dass, wie ich bereits sagte, der Gesprächspartner fast immer unzufrieden damit ist. Und das wirkt sich auch rein psychologisch immer negativ auf den Anrufer aus: Erfolglose Kaltakquise mindern seine Motivation und Lust, was nachfolgende Anrufe noch erfolgloser macht. Selbst erfahrene Menschen können einem solchen psychischen Druck oft nicht standhalten, ganz zu schweigen von Anfängern.

Wenn Sie also darüber nachdenken, wie Sie Kaltanrufe tätigen, sollten Sie einige wichtige Dinge beachten:

1. Ausfälle sind unvermeidlich. Es gibt einfach keinen Menschen in der Natur, der bei absolut allen Kaltakquise-Anrufen über einen längeren Zeitraum erfolgreich wäre. Darüber muss man sich im Klaren sein und darauf vorbereitet sein. Sie müssen in der Lage sein, ein klares „Nein“ zu hören und angemessen wahrzunehmen. Um dies zu lernen, können Sie an jemandem „Ihrem eigenen“, zum Beispiel einem Kollegen, üben.
2. Gut gehaltene Rede. Der Erfolg einer Kaltakquise hängt maßgeblich davon ab, wie sicher, klar und kompetent der Anrufer spricht, wie er seine Worte betont, welches Tempo er einhält usw. Nicht jeder kann sich anfangs einer gut gehaltenen Rede rühmen, diese kann und sollte man jedoch bei sich selbst entwickeln – sie wird in keinem Unternehmen schaden. Sie können den Umgang mit einem Diktiergerät üben – stellen Sie sicher, dass der aufgenommene Klang Ihrer Stimme vollkommen zu Ihnen passt.
3. Sprechen Sie über die Lösung von Problemen, Vorteile, Emotionen und nicht über das Produkt. Im Allgemeinen gilt diese Regel für alle Verkäufe, und wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Kaltakquise tätigen, müssen Sie sich auch an diesen Grundsatz halten. Wenn Sie versuchen, einen Kunden zu interessieren, sollten Sie seine Aufmerksamkeit auf keinen Fall auf Ihr Unternehmen und seine Produkte richten. Sie müssen darüber sprechen, welchen Nutzen der Kunde aus der weiteren Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen hat, welche Probleme dadurch gelöst werden und im Idealfall über positive Emotionen und Freude bei der Nutzung Ihres Produkts.
4. Verfolgen Sie das angestrebte Ziel. Die Kaltakquise, die Sie tätigen, muss ein bestimmtes Ziel vor Augen haben. Wie ich bereits geschrieben habe, handelt es sich hierbei in der Regel nicht um einen Verkauf, sondern um einen Termin für ein anschließendes, inhaltlicheres Gespräch mit einem potenziellen Kunden, beispielsweise ein Treffen. Bevor Sie Kaltanrufe tätigen, müssen Sie daher sofort ein Ziel festlegen und einen Anrufplan skizzieren, der zu diesem Ziel führt. Es lohnt sich in diesem Fall absolut nicht, über „so ziemlich alles“ zu sprechen.

Techniken und Methoden der Kaltakquise.

Schauen wir uns nun beliebte Techniken und Kaltakquise-Techniken anhand von Beispielen an. Bevor Sie Kaltanrufe tätigen, müssen Sie verstehen, dass niemand auf Ihren Anruf wartet und die Person, die Sie anrufen, höchstwahrscheinlich mit anderen Dingen beschäftigt ist, die für sie wichtiger sind als Ihr Anruf. Es ist ganz normal. Mit ziemlicher Sicherheit wird es zunächst eine Zurückhaltung gegenüber dem Dialog, Misstrauen oder sogar Aggression geben. Daher müssen Sie nur Ihre Kaltakquise-Techniken und -Techniken perfektionieren.

Sammlung von Informationen. Bevor Sie einen Kaltanruf tätigen, sollten Sie bereits über ausreichende Informationen über die Person verfügen, die Sie anrufen. Es kann am meisten gesammelt werden auf veschiedenen Wegen: aus soziale Netzwerke, von gemeinsamen Freunden, von seinen Kollegen, aus den Nachrichten usw.

Einen Anrufplan erstellen. Jeder, der selbst schon einmal mit Kaltakquise in Berührung gekommen ist, weiß, dass sie alle einem bestimmten, bereits etablierten Muster folgen. Und das ist nicht einfach, weil es tatsächlich effektiver ist. Erstellen Sie Ihren eigenen Kaltakquise-Plan/Vorlage; Sie können dabei vorhandene Beispiele aus dem Internet als Grundlage verwenden. Notieren Sie buchstäblich Punkt für Punkt, was Sie sagen werden und in welcher Reihenfolge.

Leistung. Natürlich sollte ein Kaltanruf mit einer Vorstellung beginnen. Geben Sie am besten Ihren Namen, Ihre Position und das Unternehmen an, das Sie vertreten. Auch hier können Sie das Tätigkeitsfeld des Unternehmens kurz beschreiben, insbesondere wenn es wenig bekannt ist, und zwar in möglichst ansprechender Form, jedoch unter Ausschluss von Täuschung in jeglicher Form.

Es ist zum Beispiel nicht nötig zu sagen: „Wir sind ein zuverlässiger Forex-Broker.“ Stattdessen wäre es besser zu sagen: „Wir sind ein führendes Unternehmen, das sich auf Investitionen in globale Märkte spezialisiert hat.“

Sammlung Weitere Informationen, Kontrollfragen. Als nächstes sollten Sie versuchen, Informationen über den potenziellen Kunden herauszufinden, die für das weitere Gespräch notwendig sind und die Sie nicht finden konnten offene Quellen um auf dieser Grundlage den weiteren Dialog aufzubauen.

Zum Beispiel: Sagen Sie mir, haben Sie jemals Geld in globale Finanzunternehmen investiert?

Wir verkaufen nicht sofort, sondern interessieren nur den Kunden. Sie haben ein Kaltakquise-Ziel, das kein Verkauf ist, also arbeiten Sie auf dieses Ziel hin. Sie müssen beispielsweise einen Termin vereinbaren oder senden. Versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner so weit wie möglich zu interessieren, damit er der von Ihnen benötigten Aktion zustimmt.

Ich kann Ihnen zum Beispiel Statistiken geben, die zeigen, wie viel unsere Anleger im vergangenen Jahr verdient haben, und Sie können selbst sehen, wie profitabel es ist.

Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie ich bereits sagte, sind Einwände bei der Kaltakquise unvermeidlich und manchmal sogar in sehr harter Form. Der Umgang mit Einwänden ist ein eigenes Thema, auf das ich in einem der folgenden Artikel eingehen werde. Sie müssen jedoch gekonnt mit Einwänden umgehen können – nur dann werden Ihre Kaltakquise wirksam sein. Lesen Sie diesen Punkt daher unbedingt durch.

Zum Beispiel: – Danke, ich habe kein Interesse.
– Vielleicht ändern Sie Ihre Meinung, wenn Sie die tatsächlichen Ergebnisse der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen sehen Stammkunden. Sagen Sie mir, wie kann ich Ihnen diese Informationen senden?

Respekt vor der Wahl des Kunden. Welche endgültige Entscheidung Ihr Gesprächspartner auch immer trifft, Sie müssen ihn mit Respekt behandeln und dies auch zeigen, auch wenn es sich um eine Ablehnung handelt. Üben Sie auf keinen Fall Druck auf Ihren Gesprächspartner aus – in diesem Fall bleibt Ihnen der Weg zu ihm für immer verschlossen.

Zum Beispiel: – Vielen Dank, aber ich habe bereits Geld in ein anderes Unternehmen X investiert.
– Zweifellos ist X auch ein sehr wertvolles Unternehmen, ich wünsche Ihnen dort hohe Kapitalerträge. Wenn es Ihnen nichts ausmacht, werde ich Sie regelmäßig informieren, wenn wir Angebote haben, die Sie interessieren könnten.

Sie sind Experte und Profi. Jede Kaltakquise-Technik erfordert, dass Sie über Expertenwissen auf dem Gebiet verfügen, das mit dem Thema Ihres Gesprächs zusammenhängt. Denn wenn der Gesprächspartner Ihnen Fragen stellt (und das ist durchaus wahrscheinlich), sollten Sie ohne zu zögern eine professionelle und kompetente Antwort geben. Aber auch wenn Sie nicht sofort antworten können – Sie müssen auf keinen Fall etwas erfinden (vielleicht ist die Frage tatsächlich ein Test Ihrer Kompetenz) – sagen Sie besser, dass Sie diese Informationen klären und zurückrufen.

Regelmäßigkeit. Eine der wichtigsten Regeln für den Erfolg von Kaltakquisen ist, dass sie regelmäßig durchgeführt werden müssen, wodurch Erfahrungen gesammelt und Ihre Fähigkeiten buchstäblich bis zum Automatismus verfeinert werden. Je mehr Kaltakquise Sie tätigen, desto mehr vorgefertigte Antworten auf knifflige Fragen und Einwände haben Sie vorbereitet, denn im Allgemeinen werden Sie auf ungefähr die gleiche Art und Weise geantwortet.

Lächeln. Und schließlich ist die letzte wichtige Regel jeder Kaltakquise-Technik, während eines Gesprächs zu lächeln – so klingt Ihre Stimme freundlicher und entspannter, was Ihr Gesprächspartner natürlich positiv bewertet und Ihnen bessere Chancen verschafft Ihr Ziel zu erreichen.

Jetzt haben Sie eine Vorstellung davon, was Kaltakquise ist, wozu sie dient und wie Techniken und Methoden der Kaltakquise aussehen. Üben Sie, sammeln Sie Erfahrungen, verbessern Sie Ihre Fähigkeiten und Sie werden mit Sicherheit den gewünschten Erfolg erzielen.

Ich wünsche Ihnen tolle Ergebnisse Ihrer Arbeit! Wir sehen uns wieder bei !

Seien Sie bei der Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden nicht roboterhaft. Sie wissen alles über das Produkt, aber was wissen Sie über die Personen, die Sie anrufen? Bei einem Kaltakquise handelt es sich um einen Anruf, den Ihr potenzieller Kunde nicht erwartet und ohne vorherige Vorbereitung sind die Chancen, mit ihm Kontakt aufzunehmen, sehr gering. Deshalb sollten Sie auf ein einfaches „Aufrufen der Liste“ verzichten, denn jeder, mit dem Sie kommunizieren, ist eine echte Person mit eigenen Problemen und Sorgen. Versuchen Sie, so viele Informationen wie möglich darüber zu sammeln, bevor Sie das Unternehmen kontaktieren. Sprechen Sie mit jemandem in der Kundendienstabteilung und finden Sie heraus, was er seinen Kunden bietet. Je mehr Sie über das Unternehmen wissen, desto besser: Wenn das von Ihnen angerufene Unternehmen Obwohl das Wissen selbst darüber, was das Unternehmen tut, nicht überflüssig sein wird.

Regel 2. Gehen Sie zum Entscheidungsträger

Ziel des Anrufs ist nicht der Verkauf, sondern die Vereinbarung eines Treffens. Viele Verkäufer vergessen das. Wie ernst nehmen Sie Telefon-Spam, der Sie mitten am Arbeitstag von wichtigen Aufgaben abhält, um etwas „anzuschieben“? Es ist nie sehr angenehm. Bei einem Telefongespräch kommt es vor allem auf Ihre Stimme und Ihre Einstellung an. Sogar ein Lächeln ist am Telefon zu spüren. Aber übertreibe es nicht.

Wenn Sie feststellen, dass Sie mit einer Person sprechen, die nicht in der Lage ist, Entscheidungen über ein Meeting zu treffen, bitten Sie darum, Sie mit der Person zu verbinden, die dafür verantwortlich ist – dem Entscheidungsträger (DM). Denken Sie daran, dass Sie nicht verkaufen, sondern fragen, ob das Unternehmen an dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der von Ihnen angebotenen Dienstleistung interessiert ist.

Es ist wichtig, dass der Satz gesagt wird: „Wenn Ihnen der Vorschlag grundsätzlich gefällt, können wir die Diskussion fortsetzen. Wenn nicht, dann nein, okay?“ In der Regel wird diese klare Position am anderen Ende der Leitung auf positive Resonanz stoßen. Die Hauptsache in dieser Angelegenheit ist, wie Sie sich selbst und Ihre Stimme kontrollieren. Bei richtiger Anwendung ist diese Kaltakquise-Technik sehr effektiv.

Regel 3. Respektieren Sie sich selbst und Ihre Konkurrenten

In der Regel verfügt das Unternehmen, das Sie anrufen, nicht nur über etablierte Beziehungen zu Waren- oder Dienstleistungslieferanten Ihrer Wettbewerber, sondern erhält auch regelmäßig Anrufe dieser Art von Dutzenden von Organisationen. Sie sollten die Wahl nicht in Frage stellen, versuchen, Ihren Konkurrenten zu verunglimpfen oder das Gespräch so zu gestalten: „Aber wir haben es besser, wir haben es billiger.“ Sprechen Sie niemals schlecht über Ihre Konkurrenten! Loben Sie sie für ihre „schönen Augen“ und sich selbst für Ihre Professionalität: „Werden Sie von Firma X betreut?“ Ja, sie haben ein schönes Logo, aber wie steht es mit der Servicequalität? Sind Sie damit zufrieden?

Nichts entwertet ein Produkt mehr als der Wunsch, es sofort zu verkaufen. Der Wunsch, sich selbst mehr Bedeutung zu verleihen, und Sätze wie „Ich mache Ihnen ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können“ sind in der Regel alarmierend und bewirken das Gegenteil von dem, was erwartet wurde. Es ist einfach nervig.

Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen und ihre Probleme zu teilen. Seien Sie bereit, ihnen zuzuhören. Stellen Sie die Frage: „Sind Sie mit der Qualität der Dienstleistungen (Produkte), die X Ihnen bietet, vollkommen zufrieden, oder besteht noch Verbesserungsbedarf?“ Durch die Kontaktaufnahme und das Wecken von Interesse kann man nachvollziehen, ob wirklich alles so perfekt ist.

Regel 4. Nein bedeutet nicht immer „Nein“

Bei potenziellen Kunden kann der Grund für „Nein“ schlicht ein Mangel an Zeit oder die momentane Überlastung durch andere, höher priorisierte Aufgaben sein. Es ist in Ordnung. Wenn sie Ihnen beispielsweise in dieser Zeile antworten: „Dafür habe ich keine Zeit“, ist das ein Einwand und keineswegs eine Ablehnung. Und Sie können dies zum Anlass nehmen, einen Termin zu vereinbaren und statt „Okay, ich störe Sie nicht“ ein Treffen für ein ausführlicheres Gespräch anzubieten. Vergessen Sie nicht, Zeit und Ort des Treffens anzugeben. Vereinbaren Sie persönlich einen Termin: „Ich verstehe, dass es am Telefon unbequem ist. Zur falschen Zeit. Machen wir das so: Ich komme zu dir, um dir alles zu erzählen. Passt Ihnen Mittwoch um 11 Uhr?

Der Grat zwischen Aufdringlichkeit und Beharrlichkeit ist sehr schmal. Wenn sie Ihnen ein kategorisches „Nein“ sagen, ist das bereits eine Ablehnung. Lassen Sie sich nicht von negativen Emotionen überwältigen, denn all die Negativität, die auf Sie einströmt, wird einen unangenehmen Nachgeschmack hinterlassen und Sie von der Arbeit abhalten.

Das ist Stress, von dem Sie nicht effektiv sein können und den Sie erholen müssen. In einer solchen Situation ist es besser, das Gespräch zu beenden und Ihrer Psyche keinen Schaden zuzufügen. Rufen Sie nach einiger Zeit erneut an, wenn Sie sicher sind, dass potenzielles Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen besteht. Die Situation im Unternehmen kann sich ändern, und höchstwahrscheinlich wird Ihnen nach einer Reihe von Ablehnungen gesagt: „Okay, lassen Sie mich anhören, was Sie dort haben.“ Wie die Chinesen sagen, zermürbt ein Tropfen einen Stein nicht durch seine Kraft, sondern durch die Häufigkeit, mit der er fällt, sodass der Kaltakquise mit der Zeit nicht mehr kalt ist, was Ihre Erfolgschancen erhöht.

Regel 5. Nicht verkaufen

Nochmals: Zweck des Anrufs ist nicht der Verkauf. Der Zweck des Anrufs besteht darin, ein Treffen zu vereinbaren. Wecken Sie bei der Person am anderen Ende der Leitung den Wunsch, Sie persönlich kennenzulernen. Versuchen Sie, sich von allen anderen zu unterscheiden, die genau wie Sie anrufen und etwas verkaufen möchten. Dazu müssen Sie lediglich kompetent sein, bei Ihrem Gesprächspartner einen angenehmen Eindruck hinterlassen und das Gespräch mit Humor (aber in Maßen) verwässern. Während des Gesprächs ist es besser, das Geld ganz zu vergessen. Denken Sie nicht daran, wie viel Sie verdienen, wenn Sie jemandem etwas verkaufen, sondern an Ihr Ziel – warum Sie Geld verdienen möchten.

Wenn Sie sich für den Beruf eines Vertriebsleiters entschieden haben, werden Kaltakquise-Anrufe Teil Ihrer Arbeit. Was sind Kaltakquise? In diesem Artikel erfahren Sie Diagramme, Beispiele und Technologien für deren Umsetzung.

Rufzuweisung

Kaltakquise hat ein bestimmtes Ziel – die Erweiterung Ihres bestehenden Kundenstamms. Der seltsame Name wird durch eine Metapher erklärt – Sie rufen einen völlig Fremden an, der Sie kalt und misstrauisch behandelt. Sie tun dies ausschließlich auf eigene Initiative und ohne vorherige Zustimmung. Wenn Sie die Person kennen, Sie auf einen Empfehlungsgeber oder einen gemeinsamen Freund verweisen können, dann ist dies bereits ein „warmer“ Anruf.

Für einen Manager wird ein solcher Anruf zu einer ernsthaften Kraftprobe. Nicht jeder Mensch ist zu einer solchen Arbeit fähig. Die Komplexität der Arbeit ist in erster Linie darauf zurückzuführen psychologischer Faktor- Sehr hohe Anzahl von Ausfällen. Sogar Manager mit gute Erfahrung Erhalten Sie regelmäßig Absagen, insbesondere bei Neuankömmlingen.

Zum Thema Kaltakquise wurden Bücher geschrieben und Schulungen entwickelt.

Grundregeln der Kaltakquise

Bei einem Kaltakquise muss sich ein Manager an drei Regeln halten:

Wenn Sie diese Regeln befolgen, können Sie Ihre Anrufe effektiver gestalten.

Es gab Schwierigkeiten

In jedem mehr oder weniger große Firma Sekretärinnen beantworten eingehende Anrufe. Sie haben gelernt, das Standardskript für Kaltakquise bereits bei der Begrüßung zu erkennen, sodass sie schneller auflegen, als Sie etwas über Ihr wunderbares Unternehmen sagen können.

Der nächste Punkt ist, dass der Kunde in der Phase eines „Kaltanrufs“ noch keine Lust hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, er muss irgendwie hinzugezogen werden, und dafür brauchen Sie ein Gespräch. Aber der Kunde will nicht reden, weil es kein Kommunikationsthema gibt, man fremd ist und er nichts kaufen wird, da das Budget für das Jahr im Voraus geplant ist und aus allen Nähten platzt. Laut Statistik dauern 90 % der Kaltakquise weniger als eine Minute.

Auch wenn Sie eine Aufforderung zum Senden gehört haben kommerzielles Angebot- das hat auch nichts zu bedeuten. Angebote von unbekannten Unternehmen landen im Müll.

Wie gehe ich mit Schwierigkeiten um?

Zu diesem Zweck wurden Kaltakquisetechniken entwickelt. Es gibt viele davon und es gibt keine universellen; Sie müssen herausfinden, was in Ihrem Fall am besten funktioniert. Betrachten wir eine der Optionen.

Was sind Kaltakquise? Da es sich um Gespräche handelt, bei denen die erste Minute äußerst wichtig ist, ist es ratsam, dass die Person, die den Anruf entgegennimmt, Sie nicht sofort als die Person erkennt, die den Kaltanruf tätigt. Ein klares Zeichen für einen „Cold Call“ ist eine ausführliche Vorstellung und eine ausführliche Geschichte über das Unternehmen; verkürzen und vereinfachen Sie den Beginn des Dialogs.

Gehen Sie zu diesem Zeitpunkt nicht davon aus, dass jemand an Ihrem Vorschlag interessiert ist. Um Aufmerksamkeit zu erregen, bieten Sie etwas kostenlos an.

Wie kann die Wahrscheinlichkeit von Ausfällen verringert werden?

Entwickeln Sie eine Frage, mit der Sie sofort und ohne Zeitverlust mit Präsentationen usw. herausfinden können, ob dieses Unternehmen Ihre Zielgruppe ist. Nehmen wir an, Sie sind ein Computerunternehmen und haben kein Interesse an einem Unternehmen, das nur fünf Service-Arbeitsplätze hat, dann fragen Sie danach.

Der Grund des Anrufs sollte nicht mit dem Verkauf zusammenhängen. Andernfalls wird das Gespräch mit Ihnen abgebrochen oder angeboten, Ihnen ein kommerzielles Angebot zuzusenden. Und wenn Sie sie zu einem kostenlosen Schulungsseminar einladen, ein kostenloses Audit oder einen Monat Service anbieten, dann steigen die Chancen, dass das Gespräch weitergeht, deutlich.

Haben Sie keine Angst vor Misserfolgen, sie sind unvermeidlich. Doch nur so kann man die nötige Erfahrung sammeln.

Geben Sie die Kaltakquise in das System ein. Einmalige Aktionen bringen nichts. Nur wenn Sie systematisch und zielgerichtet vorgehen, werden Sie durch Kaltakquise neue Kunden gewinnen.

Kaltakquise-Technologie

Es ist bequemer, jede Aufgabe im Voraus vorzubereiten. Was sind Kaltakquise? Da es sich um Telefongespräche handelt, können Sie Spickzettel, Broschüren und Diagramme in Ihrer Nähe ablegen, der Gesprächspartner sieht sie nicht. Deshalb für mehr effiziente Arbeit Es ist besser, ein Kaltakquise-Skript zu verwenden. In diesem Fall klingt die Rede überzeugender, es gibt weniger Angst, was mehr Selbstvertrauen und ein besseres Ergebnis bedeutet.

Also ein Kaltakquise-Skript basierend auf dem, was wir oben besprochen haben:

• Block „Präsentation“.„Guten Tag, mein Name ist A, Firma B. Ist es für Sie jetzt bequem zu reden?“ Oder: „Guten Tag, mein Name ist A, Firma B. Bitte verbinden Sie mich mit Abteilung C (oder der Person, die in dem für uns interessanten Bereich tätig ist).“
• Blockieren Sie „Bekanntschaft“.„Sagen Sie mir, wie ich Sie kontaktieren kann? Es ist sehr schön, Sie kennenzulernen.“
• Block „Präsentation“.„Wir sind Unternehmen B, das diese und jene Dienstleistungen erbringt. Warum rufe ich eigentlich an?“
• Blockieren Sie „Angebot“.„Wir haben eine Aktion, wir bedienen Sie einen Monat lang kostenlos.“
• Block „Test auf Zugehörigkeit zu Zielgruppe» . „Die Beförderung ist auf maximal 15 Stellen begrenzt.“
• Blockieren Sie „Arbeiten mit Einwänden“.
• Blockieren Sie „Finale“. Idealerweise wird ein Termin vereinbart.

Dieses Kaltakquise-Diagramm ist ungefähr; der Dialog kann sich auf jede unerwartete Weise entwickeln.

Warum hassen sie Kaltakquise so sehr?

Das Phänomen dieses Phänomens ist, dass keine Seite des Prozesses solche Anrufe mag. Manager haben Angst vor ihnen und meiden sie auf jede erdenkliche Weise; Kunden können sie nicht ausstehen, hunderte Male am Tag hören sie sich die dummen Angebote an, die „Kaltakquise“ mit sich bringen. Es können Hunderte von Beispielen angeführt werden.

All dies kann korrigiert werden, wenn Sie lernen, qualitativ hochwertige Telefongespräche zu führen, blind mit dem „Cold Calling“-Skript aufzuhören oder ganz darauf zu verzichten und eine qualitativ hochwertige Basis für Anrufe zu schaffen.

Die gute Nachricht ist, dass ein guter Manager nach nur einem Jahr Arbeit keine Kaltakquise mehr tätigt, da er eine ausreichende Anzahl Stammkunden und nützliche Kontakte aufbaut. „Kaltakquise“ ist daher größtenteils das Schicksal junger Berufstätiger, aber aus psychologischer Sicht ist dies der schwierigste Teil des Jobs!

Wie freundet man sich mit einer Sekretärin an?

In einem Unternehmen werden eingehende Anrufe häufig von einer Sekretärin entgegengenommen. Damit dies nicht zu einem Hindernis für Kaltakquise wird, sollte der Gesprächsablauf eine Frage enthalten, die für die Sekretärin leicht zu beantworten ist und deren Informationen für Sie nützlich sind. Beispielsweise die Frage, wer im Unternehmen Rohstoffe einkauft.

Dies funktioniert jedoch nicht immer; am häufigsten hören Sie „Zu welchem ​​Thema?“ Die Idee, „Kaltakquise“ zu tätigen, scheitert oft an dieser Frage; es gibt bereits Beispiele, wie man das umgehen kann.

Ideen zum „Umgehen“ der Sekretärin

Optionen:

• „Ivanov ruft an, stellen Sie eine Verbindung zum Manager her.“
• „Sie rufen von Ivanovs Rezeption an, verbinden Sie mich mit dem Manager.“
• „Anya, es ist sehr schön, Sie kennenzulernen. Bitte teilen Sie uns mit, mit wem Sie in Ihrem Unternehmen zu diesem oder jenem Thema am besten sprechen können.“
• „Anya, es ist sehr schön, Sie kennenzulernen. Nur Sie können mir helfen; keiner der Mitarbeiter Ihres Unternehmens kann mir sagen, mit wem man dieses oder jenes Thema besser besprechen sollte.“
• „Guten Tag, ist das die Verkaufsabteilung? Nein, das ist die Werbeabteilung. Bitte wechseln Sie zu Vertrieb.“
• „Guten Tag, Anya! Bitte sag mir, welche Version Software Nutzen Sie es in Ihrem Unternehmen, um die Arbeitszeiten im Blick zu behalten? Ich muss diese Informationen in das Projekt einbeziehen.“
• „Guten Tag, Petrov, Firma A, bitte wenden Sie sich an den Einkauf.“
• „Ich muss die Details besprechen... (Besprechungen, Ausstellungsbesuche, Preisanalyse usw.).“

Das Wichtigste bei dieser Technik ist, nicht zu lügen, Sie müssen der Sekretärin nur die Idee vermitteln, dass Sie eine Person sind, an der der Manager interessiert ist. Was sind denn „Kaltakquise“? Dies ist eine Gelegenheit, Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen. Mit einer Lüge zu beginnen bedeutet also, das Geschäft zu scheitern.

Wofür werden Skripte benötigt?

Wenn Sie Kaltanrufe tätigen, müssen Sie nicht immer einen Gesprächsplan befolgen. Es handelt sich vielmehr um eine Richtlinie, auf der man aufbauen kann.

Es ist ratsam, die Antworten auf die meisten Fragen zu erfahren FAQ um schnell eine Antwort geben zu können. Wichtig ist, dass das Drehbuch vom Manager selbst geschrieben wird und nicht von einem Manager, Trainer oder Superexperten im Bereich Vertrieb. Die Lösung hier ist einfach. Wenn der Text „nicht muttersprachlich“ ist, die darin enthaltenen Phrasen fremd und für einen bestimmten Manager untypisch sind, wird der Dialog nie natürlich werden. Der Gesprächspartner spürt die Unwahrheit sehr gut. Daher muss selbst das coolste Drehbuch mit Ihren eigenen Worten neu geschrieben werden. Das Drehbuch ist nur die Grundlage, auf der Ihre eigene Kreativität aufgebaut wird.

Hier sind einige Tipps für die Arbeit mit Skripten:

• Erstellen Sie so viele davon wie möglich, finden Sie sie in Büchern und auf Websites, schreiben Sie sie während des Trainings um und schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an.
• Testen Sie sie mit Freunden und Kollegen und finden Sie heraus, wie effektiv sie wirklich sind.
• Wählen Sie diejenigen aus, die für Sie persönlich am bequemsten sind.
• Befolgen Sie in einem Gespräch nicht das Drehbuch, sondern behalten Sie die Essenz im Kopf.

Verwandeln Sie Kaltakquise von einer Aufgabe, die Übelkeit und Ekel hervorruft, in eine Aktivität, die für jeden Manager viel mehr Spaß macht und effektiver ist. Viel Glück und tolle Verkäufe!