Selle artikli lugemisel saate õpetada müüjaid üles näitama tõelist huvi selle vastu, mida nad müüvad, sisendama müüjatele armastust oma töö vastu ja pakkuma täiendavaid tooteid kliente tüütamata.

Jim Collins esitas oma raamatus „Heale suurepärasele” läbimurdefirmade kuueaastase uuringu tulemused. Kui autor kohtus Philip Morrise rajatise juhtidega, märkis ta põnevust, millega töötajad sigarette, õlut ja rasvast juustu müüsid. Jim Collins kirjutab, et töötajate armastus ettevõtte ja toote vastu on üks võtmetegureid, mis aitab edu saavutada.

Tegime sarnase järelduse: toode, mida töötajad armastavad, müüb kolm kuni seitse korda kiiremini kui vähem emotsioone tekitav toode. Näiteks näitab kauplus, kus konsultandid armastavad šokolaadi, selles kategoorias 3-5% suuremat käivet. Seetõttu vaatame juba intervjuudel ja praktikal olles, kas inimest huvitavad tooted. Kui konsultant ei armasta kohvi ega teed, on tal keeruline toodet “maitsev” esitada. Siiski peate ikkagi oskama oma armastust väljendada. Ma ütlen sulle kuidas toodet esitadaet mitte jätta ükskõiksed ostjad.

Koolitage müüjaid, kuidas toodet õigesti esitada

Õpetame esitlemisoskust, et konsultant saaks toote vastu armastust avaldada. Koolitus sisaldab kolme plokki: skeemid ja esitlusreeglid; sõnavara laiendamine; oskus tooteid omavahel võrrelda.

Esitamisskeemid ja reeglid. Me õpetame mitte veenma klienti ostma, vaid esitama toodet nii, et külaline saaks aru, miks konsultant seda toodet pakub. Müüja ülesanne on anda teavet, mis aitab otsust langetada. Ettekanne sisaldab kolme etappi:

• tootekirjeldus;
• vastus küsimusele, miks toode sobib kliendi sooviga;
• lisateabe pakkumine.

Praktikas näeb see välja selline. Kui külaline ütleb: “Ma tahan musta kanget teed”, kasutab konsultant ettekandes fraasi “See on must kange tee”. Nii näitab ta, et on klienti kuulnud, ja pakub tema vajadustele vastavat toodet. Lisateave võib olla soovitus tee valmistamiseks, teave lehe omaduste kohta.

Sõnavara laiendamine.Püüame laiendada töötajate sõnavara nii, et müüjad kasutaksid kohvi või tee maitset kirjeldavaid epiteete (pilt).Näiteks kui palute inimesel kohvi kirjeldada, nimetab ta kohe kolm või neli määratlust. Müüjal on soovitav teada 10–16 omadussõna. Töötame regulaarselt müüjate sõnavara suurendamise nimel - degusteerimisel, tootekoolitustel.

Kui ettevõte ei tööta toiduainetööstuses, siis tõenäoliselt maitset kirjeldavad sõnad ei toimi. Kasutage muid epiteete. Kui pakute riideid või kingi, saavad müüjad kirjeldada kanga kvaliteeti, asjade mugavust. Lõppude lõpuks ei osta kliendid toodet, vaid „õnnetunnet“. Ja see õnn on igaühe jaoks erinev - peate seda kirjeldama erineval viisil.

Võimalus tooteid omavahel võrrelda. Barry Schwartz, raamatu „Valiku paradoks“ autor. Miks "rohkem" tähendab "vähem", viis läbi moosikatse. Mõnele külastajale tehti valik kuue moosiliigi, teiste jaoks 24. Müük oli suurem, kui valik oli piiratud, kuigi valikuvõimaluste rikkus peaks meelitama rohkem ostjaid. Schwartz järeldas: suur sortiment teeb inimese õnnetuks. Seetõttu püüab ta vältida valimist ja ostmist. Seetõttu koolitame konsultante, kes aitaksid kliendil valikut teha.

On oluline, et toodete võrdlemisel juhinduks müüja potentsiaalse ostja soovist. Seetõttu rõhutame, et pole vaja veenda klienti ostma toodet, eriti kallist. Selle asemel peaksite rääkima tootest, et inimene saaks aru, kuidas ost teda õnnelikuks teeb.

Lubage mul tuua teile üks näide.Ostsin hiljuti ühelt suurelt jaemüüjalt reisifööni. Valisin kahe variandi vahel. Öelnud poemüüjale, et suurus on oluline: föön peaks mahtuma väikesesse kohvrisse. Müüja nimetas kaks põhjust, miks oleksin pidanud ostma kallima toote - ta rääkis kvaliteedist, sellest, et “kasutamisel pole plastilõhna”. Kuid ükski neist ei vastanud minu vajadustele. Las föön lõhnab nagu plast - peaasi, et see kohvrisse mahuks. Ostsin fööni, kuid ma ei mäleta poodi kui kohta, kus nad minu probleemi lahendaksid.

Järeldused.Toodet on vaja esitada võimalikult siiralt, et klient tunneks selles müüja armastust toote vastu. Sellest peaks olema selge, kuidas see toode klienti rõõmustab.

Kliendi hirmutavad või köitvad esitluse elemendid: kontrollnimekiri

Ajakirja Commercial Director toimetajad analüüsisid koos ekspertidega vigu, mida ettevõtted teevad kaubaesitluse ettevalmistamisel, ning koostasid soovitusi, mis aitavad luua täiusliku dokumendi.

Korraldage juhtidele toodete degusteerimine

Müüja peab teadma, mida ta müüb, mistõttu korraldame konsultantidele degusteerimisi. Töötaja proovib 10 kuni 30 toodet kuus. Degusteerimised toimuvad kaupluses, aastal treenimiskeskus tootekoolitused, igakuised kaupluste halduskohtumised, ekskursioonid kondiitritoodete tehas (Tabel 1). Degusteerimisest saab osa võtta kuni 200 inimest koolitustel, kohtumistel tarnijate ja tootjatega - 20-50, ekskursioonidel - 10-15. Vabrikuekskursioonid - “kohtumine tarnijate või tootjatega” tüüpi üritused.

Kui saate töötajatele näidata toote tootmist, tehke seda. Nii mõjutate müüki. Konsultant vastab enesekindlalt küsimustele toote kohta, jagab oma isiklikku arvamust. Kord valisin leiba ja kahtlesin koostisosade kvaliteedis. Müüja ütles: „Ärge kartke! Nägin, kuidas temaga hakkama saadi, temaga on kõik korras. " Ma uskusin seda ja nüüd ostan leiba ainult sealt.

Et maitsmine müüki mõjutaks, tuleb see läbi viia kindla algoritmi järgi. See sisaldab nelja sammu.

1. Selgitage maitsmise või taina olulisust.Öelge töötajatele, kui väärtuslik on nende arvamus klientide jaoks. Toote uurimise ja testimise abil saate näidata, et neist saavad professionaalid. Näidake, kuidas see müüki mõjutab.
2. Õpetage, kuidas toodet õigesti maitsta või katsetada.Soovime, et toode meeldiks müüjatele. Seetõttu õpetame neid toodet õigesti maitsma.
3. Looge tühi aruanne või kirjed.Degusteerimise (testi) mõju on suurem, kui "katsete" ajal peab konsultant arvestust. Meie jaoks määrab rekordite vormi treener või mentor. Näiteks on igal kevadel neli kuni viis sorti kollektsiooniteed, mis on välimuselt ja maitselt sarnased. Kaupluse konsultandid uurivad teavet tee kohta, seejärel maitsevad sorte ja täidavad spetsiaalse tabeli, märkides iga liigi omadused (tabel 2).

4. Jälgige tulemust.Mentor või treener jälgib, kuidas maitsmisnoodid valmivad. On oluline, et teave toote kohta oleks kogu võrgus ühtlane. Kontroll võimaldab teil näidata konsultandile maitsmise tähtsust professionaalses arengus. Lisaks saate aru, kuidas müüja on toodet kogenud.

Järeldused. Kõike ei saa maitsta. Kui müüte mittesöödavat toodet, siis:

• viia läbi toodete tutvustusi;
• las müüjad katsetavad toodet ise;
• luua keskkond, kus müüja saaks toote koju viia.

Kutsu töötajaid kindlasti näitamiste tabelit täitma ja seda protsessi jälgima.

• Püsiklientide ligimeelitamise viisid: 6 valmis ideed

Paindlikud algoritmid müügijuhtide tööks

Inimesed tunnevad, kui nendega räägitakse mustri järgi. Seetõttu laske konsultantidel suhtlemisel paindlikult suhelda, siis tunneb klient end eriliselt. Kuidas tagada, et müüjad järgiksid teenuse standardeid ja hoiaksid ostjat individuaalselt? Enne standardite õpetamist peate selgitama klientidesse suhtumise põhimõtteid. Me ütleme, et oluline on müük läbi viia nii, et külaline sooviks tagasi tulla. See põhimõte aitab konsultantidel ostjaga suheldes otsuseid langetada.

Meie ettevõttes on 90% skriptidest paindlikud. Konsultandil on sõnade ja toimingute jada, mida ta saab muuta. Paindlikud algoritmid on mõeldud olukordadeks, kui klient ütleb „Tänan, ma lihtsalt otsin”, lisatoodete pakkumise eest jne. Samuti on olemas jäigad algoritmid - see töötab klientide kaebustega.

Müügialgoritm.Iga külalisega suhtlemisel soovitame läbida seitse müügietappi.

1. Kohtumine: tervitamine ja kontakti loomine.
2. Vajaduste väljaselgitamine.
3. Tootepakkumine (peamine, täiendav) ja kampaaniate kirjeldus.
4. Töö vastuväidetega.
5. Tehke.
6. Lahkuminek.
7. Kaebuste käsitlemine.

Lubage mul selgitada, kuidas paindlikkus avaldub. Sellised õigused on konsultandil.

1. Ärge rääkige kampaaniatest ja ärge pakkuge täiendavaid kaupu, kui klient pole sellest huvitatud või on nüüd kohatu. See on riskantne lähenemine, kuid veelgi riskantsem on esitada täiendavaid tooteid ja tutvustusi klientidele, kes ei taha sellest kuulda.
2. Pakkuge pärast kauba maksmist vajadusel täiendavaid kaupu. Näiteks otsustas müüja näidata toodet "tulevikuks" ja tegi üksikasjaliku esitluse, selgitades külalisele, mis talle sobib ja miks.
3. Kasutage tutvumisreklaami koosoleku etapis, et luua kontakt külalisega. Näiteks: „Tere pärastlõunal! Täna on meil esimest korda šokolaadipäev. Muide, kuidas suhtute maiustustesse? " Kui müüja järgis rangelt algoritmi, rääkis ta kampaaniast alles pärast põhitoote pakkumist.

Uuemüügi algoritm. Iga inimene on ettevõtte klient ja sageli kuuleme ametlikke lauseid: “Kas soovite sokke varuda?”, “Võtame kätte telefoniümbrise”. Ostsin hiljuti populaarsetest rannajalatsid spordipood ja oli üllatunud, kui kassas pakuti mulle sokke võtta. Ma ütlesin: "Ei, aitäh" - ja näitasin ostetud kingi. Müüja küsis aga uuesti: "Täpselt?" Selline lähenemine mõjutas ostukogemust.

Lisakaupade pakkumine peab olema individuaalne. Pakume ainult põhiskeeme ja konsultant otsustab iseseisvalt, millist toodet pakkuda ja mida sellest rääkida.

Siin on mõned põhifraasid, mida saate kasutada vestluse alustamiseks. Need sobivad igat liiki äritegevuseks.

• "Nüüd teemal ... ja tasub sellele tähelepanu pöörata, sest ..."
• "Asjakohane selle aastaaja jaoks, sest ..."
• "See toode sobib sellega hästi, sest ..."
• "Soovitan teil seda toodet proovida, sest ..."

Pöörake tähelepanu: kõikjal on fraas "sest". Selle võib asendada sünonüümiga, kuid tingimata tuleb selgitada, miks seda toodet vaja on. Robert Cialdini kirjeldab raamatus "Mõju psühholoogia" katset koopiamasina ja järjekorraga. Esimesel juhul tuli inimene koopiamasina juurde ja ütles: „Vabandage, kas ma võin joone vahele jätta? Mul on ainult viis lehte. " 60% inimestest oli nõus seda läbi laskma. Teisel juhul lisas võõras taotlusele põhjuse: "Kas ma saan joone vahele jätta, sest mul on kiire?" 94% inimestest nõustus temaga alla andma. Autor jätkas uurimist ja kolmandal juhul palus võõral esitada mõttetu põhjuse, kasutades sõna “sest”: “Kas ma saan rea vahele jätta, sest mul on vaja koopiaid teha?”. Tulemus on võrreldav eelmisega - 93%. See uuring tõestab sõnade „sest” ainulaadset mõju.

Kuna peate mitte ainult "müüma ja unustama", vaid tagama kliendi tagasituleku, siis pärast sõnu "sest" andke mõistlik põhjus. Täiendava toote pakkumine ei vii alati alati ostuni. Pakkumise kvaliteet mõjutab siiski üldmulje kaubamärgi kohta. Lubage mul tuua teile üks näide. Ostsin Super Stepi kauplusest tossud ja need pakkusid mulle mõistlikult ja loogiliselt lisatooteid. Kõigepealt paelad - „kuna paelad muutuvad dramaatiliselt välimus tossud ", siis sokid -" sest sokkide ostmine võib kaardil rohkem punkte saada. " Ma ei võtnud üht ega teist, kuid tulen kindlasti poodi tagasi ja soovitan seda oma sõpradele.

Järeldused. Selgitage müügijuhtidele, miks nad peaksid tööalgoritme järgima. Jagage need jäikaks ja paindlikuks. Müügialgoritmide väljatöötamisel pidage meeles individuaalse lähenemise olulisust.

• 10 nõuannet oma müügijõu juhtimiseks

Usaldus töötajate vastu

Meie konsultandid võivad anda külalisele toote, maiustada teda kommidega või teha teed. Töötajal on õigus ka kvaliteetseid toiduaineid tagasi võtta. See lähenemine võimaldab meil pakkuda kõrgemat teenustaset ja suurendab müüki.

Selle loo rääkis üks sõber. Kuidagi tuli ta meie poodi. Müüja ütles: „Ma tahan teid väga rõõmustada. Pakume teile komme. " Sel ajal degusteerimisi ei olnud. Ja kuigi konsultandi tegu sel päeval müüki ei suurendanud, räägib tuttav - kuulus treener - sellest siiski oma tundides. Kuid see mõjutab müüki.

Kõikides kauplustes on igakuine summa (suurus sõltub liiklusest), mida saab kasutada klientide ravimiseks. Juht kontrollib kulusid. Summat, mille eest saab tagasimakse teha, ei määrata. Võib tunduda, et selle lähenemisega ei saa kulusid ennustada. Kliendid tagastavad ettearvamatu hulga kaupu ja müüjad hakkavad külaliste poolehoiu võitmiseks tooteid ära andma. Kuid seda ei juhtu õigete lähenemiste tõttu „õigete“ konsultantide töös.

Tulemus

Teeme palju, et säilitada suhteid oma püsikülalistega. Müüjate koolitamine esitlusoskuste ja müügioskuste osas on keeruline töö. Mõni kauplus jagab püsikliendid suurenes 80% -ni külastajate koguarvust pärast seda, kui juhid said teada, kuidas toodet korralikult esitada.

Tooteesitlus on sündmus, mille peamine ülesanne on toote demonstreerimine, et äratada tähelepanu, huvi, näidata eeliseid, veenda ostma.

Käivitades uus toode, on oluline mitte ainult esitada kõiki selle omadusi, mitte ainult rääkida võimalikult põhjalikult oma toote ja konkurentide toodete peamistest erinevustest. Suurt rolli mängib ka see, kuidas te seda teete, kuidas teavet esitatakse.

Uue toote turuletoomisel esitluse kaudu peate tuginema tarbijate tunnetele. Kui helikõrgus kutsub esile emotsionaalse reaktsiooni, pannakse alus tulevasele ärilisele edukusele.

Uue toote professionaalne turule toomine lahendab mitmeid ülesandeid:

• häälestamine konkurentide toodetud sarnastest toodetest;
• toote kohta teabe helge ja mahukas esitamine;
• toodete reklaamimine tarbijate seas.

Uue toote esitluse omadused

Esitluse korraldamisel on oluline meeles pidada, et enamasti pole tarbijad teie toote vastu esialgu huvitatud. Peate sellest rääkima võimalikult lühidalt ja lühidalt. Veel parem, näita vormis toote turule toomine... Seda mõistet mõistetakse kui masstootmiseks valmis toodet.

Ettekande ajal peaksite oma publikut aktiivselt kaasama. Kutsuge mitte ainult meediaesindajaid, vaid ka tulevasi kliente ja investoreid, kes hiljem tekitavad toote järele nõudlust ja tagavad teie ettevõtte finantsstabiilsuse. Iga edukas ettevõte, sealhulgas Microsoft ja Apple, töötab võimalikult laia publikuga. Tulemused on ilmsed: olles isiklikult kogenud uue toote võimalusi ja veendunud, et see vastab kirjeldusele, kutsuvad tarbijad esile tugeva informatiivse resonantsi ja panevad seetõttu aluse ärilisele edule.

Esitluses tuleks läbi mõelda ja juurutada kolm juppi:

• „Hinnake eeliseid”;
• "Proovi";
• "osta".

Uue toote kirjelduse koostamisel peate rääkima hüvitiste keeles. Enne põhiteabe eraldamist mõelge läbi, mis toob kliendile eelise. Toote eeliste osas on raske seda hinnata: potentsiaalsete klientide vajadused ja väärtused võivad olla erinevad. Keegi hindab kõrge kvaliteet ja paremad omadused, kellegi stiil, kellelegi meeldib lihtne liides ja kasutatavus. Kõiki neid eeliseid tuleb näidata lühidalt ja elavalt.

Paku kliendile toodet proovida. Uue nutitelefoni eelistest võite rääkida nii palju kui soovite, kuid enne, kui tulevane ostja seadme kätte võtab, ei avalda sõnad talle soovitud mõju. Pärast toote testimist on klient seda rohkem valmis ostma.

Esitluse lõpus saate pakkuda uue toote ostmist. Varu mõned proovid, nii et kõigile jätkuks. Ja uue toote meelsamini ostmiseks võite pakkuda soodsat allahindlust või kingitust. Näiteks pikendatud garantii või osad.

"SUUR JAKK": uue toote esitlus tuleb pauguga!

Uue toote turuletoomine on vastutustundlik ja keeruline äri, kuid BIG JACK saavutab soovitud tulemuse. Hoolitseme kõigi organisatsiooniliste probleemide eest ja hoolitseme selle eest, et esitlus toimiks maksimaalselt.

Enne üritust arutavad meie spetsialistid tulevase esitluse ülesandeid ja eesmärke, kontrollivad kaupu, analüüsivad sihtgrupp ja turg. Siis - arvuta kulud, tee detailplaneering mõtle läbi visuaalsed ja tehnilised komponendid. Kutsume esineja, palgame ja juhendame personali, kes esitlusel abiks on.

Pärast ürituse lõppu analüüsime tulemusi ja esitame kliendile aruande. Ole kindel: uue toote turule toomise, mille viis läbi ürituse agentuur BIG JACK, rõõmustab sind ning toode ise toob suurt kasumit!

“Innovatsioon on nii külm!

Tegevjuht ei saa magada,

Kiik BMWs. "

Majanduslik kolmevärss aastal jaapani stiilis... T.A.

Esitlus. Ma arvan, et seda saab võrrelda liikumisega punktist A punkti B. Punkt A on esitluse algus, punkt B on vastastikku kasuliku tehingu sõlmimine, mida teil ja ostjal vaja on. Nagu iga reis, pole ka esitlust ettearvamatu: kunagi ei või teada, mis teel toimub! Selle protsessi müüjate jaoks selgemaks ja prognoositavamaks muutmiseks peate kasutama sellist tööriista nagu innovatsioon. Esitluse põhiosas olevate uuenduste ja kasutatavate meetodite kombinatsioon suurendab müümise võimalust. Selline ettekanne on tõhusate müügimeeste edu üks alustalasid.

Efektiivne müügiesindaja osaleb ühel või teisel viisil innovatsiooniprotsessis. Peaaegu kogu toote või teenuse väärtuse ja selle ostjatele antava kasu loomise esitlusahel on läbi imbunud erinevaid innovatsioon. Selles peate olema selge ja mitte arvama, et innovatsioon on teie jaoks midagi kauget ja tarbetut. Parem on aktsepteerida seda fakti ja töötada välja esitluse arendamise strateegia innovatsiooni nurga alt.

Mis on siis uuenduslikud kehastused? See on lihtsalt juba teadaolevate elementide muutmine või rühmitamine rühmadesse, mida varem ei olnud. Piltlikult öeldes osutub kaleidoskoopiline tegevus - lõppude lõpuks osutub järgmine pilt kaleidoskoopis alati erinevaks ja komponendid ei muutu - muutub ainult nende järjekord, milles nad pärast kaleidoskoobi raputamist asuvad. Ja pidev uuenduslik otsing mis tahes tõhusas esitluses põhineb sellel, et see aitab pidevalt leida või ühendada elemente, mida te pole varem kasutanud. Võimalik on ka teine \u200b\u200bmääratlus: innovatsiooni juurutamine tähendab anda kliendile seda, mida ta soovib, kuid talle ootamatul kujul.

Innovatsioon peab vastama järgmistele küsimustele: "Mida peate lisama, et meie esitlus oleks tõhusam? Millised väikesed muudatused võivad muuta esitluse nii võimsaks? "

Enamik müügimehi väidab, et on võimeline esitama hästi või suurepäraselt. Nad usuvad, et suudavad hästi rääkida ja veenda klienti ostu sooritama ... ja seetõttu teevad nad seda halvasti.

Keskmine müügimees kasutab ettekannete ajal samu klišeesid ja argumente. Sellest ta loomulikult igatseb ja närbub. Selline müüja usub, et kui ta juba kõigest aru saab, siis peaks ostja esitlusideedest lennult aru saama, ilma suurema stressita. Mis siin arusaamatut on? Leinamüüja ei tea isegi täpselt, millised ideed teda müüa aitavad, ja muidugi ei keskendu ostja tähelepanu nendele ideedele. Talle ei meeldi neid korrata - ja nii on kõik selge. Kuid siin on konks: tarbija pole sugugi piisavalt professionaalne, et teada kõike müüja esitatud kaupade või teenuste kohta.

Kuidas käitub tõhus müügimees? Ta kasutab tööideede, nende uute kombinatsioonide kordamise ja iga uue (ja vana) kliendi jaoks "värskete" argumentide esitamise strateegiat. Erinevalt tavalisest igavavast tulevasest müügiesindajast on tõhus müüja huvitatud sellest, mida ta teeb, argumentide rekombineerimise ülesanne on huvitav ja tööl olev “kaleidoskoop” on huvitav. Ta teab, et see töötab alati. Ta otsib pidevalt uusi võimalusi lausete koostamiseks, mille sõnad jõuavad ostjani.

Kõige olulisem ehk mis on innovatsiooni süda

Keegi pole veel tühistanud väidet, et kliendile võib esmamulje jätta vaid üks kord. "Teie ettevõtte" edu sõltub sellest oskusest. Visuaalse osa loobume - klientide külastamisel peate alati välja nägema täiuslik.

See räägib oskusest rääkida ja veenda, teie toodete või teenuste esitlusest. Efektiivsed müügimehed teavad, kuidas veenda, teavad, mida öelda, kuidas ja millal. Mis kõige tähtsam, nad mõistavad kogu uuendusliku esitluse jaoks vajalikku toimimisahelat. Mis on eduka innovaatilise esitluse aluseks? Pakkumise kristallselge olemus ja täpselt näidatud ostja eelised. Teisisõnu peab ostja täiesti selgelt mõistma, mida talle pakutakse ja millist kasu ta sellest saab.

Ah, need ettekanded! Neid juhtub müügiesindajatel nii tihti ja nii halvasti. Valdav osa müüjaid ei võta enamikul esitlustel arvesse järgmisi kaalutlusi ja kannatavad selliste puuduste all:

1. Ostja jaoks pole selget töötavat ideed ega uut ideed. (Tahan lihtsalt küsida potentsiaalselt müüjalt: "Millest sa räägid, kallis?"
2. Müüja ei esita küsimust "Mis kasu on ostjatel?"
3. Müüja väljendab oma materjali ebaloogiliselt ja hüppab ühelt teisele.
4. Materjali esitlus on kas liiga detailne või liiga pikk. (Tuletan meelde, et esitlus on liikumine. Nii detailide ülearus kui ka venivus hajutavad ostja tähelepanu ja panevad teda raisatud aega kahetsema.

Efektiivse esitluse ettevalmistamise algoritm

1. Astu oma kliendi kingadesse, "pääse tema nahka".Vaadake tema positsioonilt ennast, oma ettevõtet, oma kõnet. Varem vaatasime tarbijate määramise meetodeid, nüüd on aeg saadud teavet kasutada. Alati, kõigil klientidega suheldes, samuti esitluse ettevalmistamisel, peate lähtuma oma klientide mõistmisest.

Esitlus on efektiivne, kui teate ostjat: tema huvid, probleemid, elustiil, unistused, kuidas ja miks võiks ostja teie toodet või teenust kasutada või ütleme näiteks, kuidas teie toode aitaks tal saavutada oma ametialaseid eesmärke.

2. Järgige reeglit funktsioonide, eeliste ja väärtuste jagamise kohta.Funktsioon on teie toote olemus või omadus. Funktsioonid pakuvad huvi ainult teile kui müüjale. Kasu on see, kuidas teie toode on teie kliendile kasulik. Toote väärtuse määrab ostja teie esitluse käigus. Kuid müüja peab väärtuse tõestamist teadma peast. Pidage meeles, et ostjaid huvitavad eelkõige eelised ja väärtus, mitte funktsioonid.

Tähelepanu, kasulik oskusteave! Tõhusat müüki käsitlevatel koolitustel kasutatakse sageli "tikumeetodit" - kui tikk on peal (ehkki kamin, mis on kaks korda pikem kui tavaliselt), peab müüja oma pakkumisest lühidalt, kuid veenvalt rääkima, miks on ostjal pakutut lihtsalt ostmata jätta. Pidage seda meetodit meeles! Sel moel oma ettevõttes harjutades omandavad teie müüjad väga olulise oskuse - rääkida selgelt ja veenvalt oma tootest või teenusest.

3. Enne esitlust tehke kindlaks: "Miks on ostjal vaja seda, mida ma müün?"See võimaldab teil keskenduda toote või teenuse eelistele, mitte funktsioonidele. Näiteks: "Oma tootevalikuga saame tagada teie sissetuleku stabiilsuse hooajalise languse ajal."

4. Määrake ostmiseks kutsumise aeg. Mida soovite, et ostja teeks, on ost. Näiteks kui müüja kirjeldab veenvalt toote omadusi ja sellest saadavaid eeliseid, saavutatakse soovitud eesmärgid ise. Kuid see pole veel kõik. Teil on vaja helget lõppu - üleskutset tegevusele, ilma milleta esitlus pole täielik.

5. Määrake oma esitluse arendamiseks kõige sobivam viis. Müügil on kõige tõhusamad järgmised esitluste arendamise tüübid:

• Põhimõte, mõiste, funktsioon... See toob teie äriettepaneku esiplaanile. See põhimõte sobib paljude toodete või teenuste esitlemiseks, millel on palju rakendusvõimalusi.

Toon näite

Seened OÜ-lt "Lipovka"... Põllumehed Zherebtsovs valdasid Sverdlovski oblastis esimestena seentootmist. Kuidas nad müüvad? Pakkumine eri gruppide ostjatele:

“Meie šampinjonid on kallimad kui Poola seened, kuna tooraine ja nende transport on kõrge. Kuid need on värskemad kui kaugelt toodud seened. Tarnime tooteid 120 rubla eest. kg kaalu kohta ja 130 rubla. - pakendatud kaubamärgiga pakenditesse. Esiteks, kui pakume toodet jaeketid, kaubaeksperdid keelduvad: kallis. Peame selgitama, et toote riiulile panemine muudab seda. Pärast keskkonnasõbralike toodete kohta lugemist hakkasid ostjad pöörama tähelepanu kauba päritolule. "

• Põhimõte, omadused, eelised. Traditsiooniliselt kasutatakse seda toote turule toomisel. Ettekanne tutvustab teie toote või teenuse funktsioone ja kirjeldab konkreetseid eeliseid, mida need kliendile toovad.

Toon näiteid

2005. aastal nimetas Anatoli Komm restorani Green ümber AnatolyKommiks, nimetas allkirjastatud roogade sarja "gastronoomilisteks etendusteks" ja kuulutas end sõna otseses mõttes ainsaks restoraniks, mis pakub Moskvas peeneid eineid. Nii et ta esitab selle oma külalistele.

Komm tundis huvi ka läänes moes oleva molekulaarköögi vastu ja pakkus Moskvas ainsana "molekulaarseid" roogasid. Kas soovite pastakujulisi krevette? Komm ütleb seda uus vorm aitab avada uusi maitsekülgi.

Velardi kaubamärk (ühendab 11 Peterburi ilusalongi). Keti omaniku Dmitri Suvorovi sõnul põhines salongide esitlus järgmistel argumentidel: “Võtsime oma kliendi mingisuguse naiivsusega, siirusega. Püüdsime luua salongides hingestatud õhkkonna, kaunistasime neid iseseisvalt. JA kätetöö alati rohkem hinnatud. "

6. Valige esitluse alustamiseks kindel meetod.Järgmised seitse klassikalist viisi sobivad kõige paremini:

1. Aforism. Äratuntav tiivuline väljend.
2. Küsimus. Ostjale esitatud küsimus.
3. Fakt.Ootamatu statistika või vähetuntud fakt.
4. Kuva perspektiiv. Joonista pilk tulevikku.
5. Nali. Teemal (turg, konkurendid, olukord ...).
6. Tsiteeri. Tsiteerige selleks puhuks sobivat väidet.
7. Analoogia.Kahe näiliselt mitteseotud asja võrdlemine aitab ebaselget teemat selgitada.

7. Peate tegelema hinna küsimusega. Millal see kajastada, millises esitluse (või demonstratsiooni) etapis? Heas esitluses viiakse hinna küsimus esitluse päris lõpuni, pärast etappi, kus selgitatakse ostja probleemi lahendust. Määratakse teie toote või teenuse uus (või endiselt olemasolev) väärtus. Ostja on sellest teadlik.

Varases staadiumis tundub see küsimus mõttetu. Tõhusad müüjad üritavad hinda mainimata jätta, samal ajal kui potentsiaalne ostja pole veel valmis pakutud probleemilahendust kasutama, see võib ainult keerukaks muuta, isegi tühistada kõik müüja pingutused. Kõige sagedamini küsivad ostjad hinna kohta esitluse alguses, seega on soovitatav õppida, kuidas hinna põhjendamisega viivitada. Hindadest rääkimine ilma ostu vajadust ja väärtust määratlemata on suur viga.

8. Plaan.Mida müüjad vihkavad, plaanib oma müüki, oma esitlust! Nad ei vaata ette, isegi väga lähitulevikku. Nagu Gogol kirjutas: "Haruldane lind lendab Dnepri keskele" ja ainult tõhusad müüjad planeerivad kõike ette! Need poisid (tüdrukud) arvutavad oma edu arvuti rahu abil. Planeerimine on vajalik, nii et peate teadma, kuidas seda teha!

Kõigepealt on igal ettekandel oma kirjalik vorm. Planeerimine ja kirjutamine on esialgu keeruline, kuid aja jooksul harjute sellega ja see muutub teie jaoks teiseks olemuseks. Saate aru, et kirjutate oma edu paberile ja see muutub teie jaoks väga huvitavaks!

Järgmisena peate oma tegevused ettekannete jaoks planeerima. Pange kõik arvutisse (paberile) kirja, ärge toetuge oma võimetele, improvisatsioonile. Pärast üles kirjutamist jätke oma plaan võimalikult hästi meelde ja korrake seda enne ostja juurde minekut. Lõppude lõpuks on see tee, mida mööda minnakse - see tähendab, et peate seda hästi ette kujutama. Cram! Täpistamise eeliseid käsitletakse üksikasjalikumalt allpool.

9. Hoolitse visuaalsete abivahendite (või kaupade eest, kui te neid ka kaasa võtate).Alati vajalik asi, mis mõjutab ostjat emotsionaalselt, näidates ostjale teie ja teie ettevõtte ettevalmistustaset. "Parem üks kord näha kui sada korda kuulda".

10. Ja viimane asi.Ettevõtluses edukaks saamiseks peate seda meeles pidama: esitluse enesekindlus ja veenmine kasvavad pideva harjutamise käigus. Pole ime, kui öeldakse: "Kordamine on õppimise ema." Pidevalt sihtmärgi saavutamiseks esitage esitlus esialgu vähemalt 30–40 korda. Mõelge tagasi oma kooliaastatele, pidage meeles oma punnitamise oskusi - ja edasi võidu poole!

Kordamine lihvib teie esitlust ja annab sellele vajaliku sära. Pärast iga kordamist avastate oma narratiivi kõik uued tahud ja teil on võimalus oma ettekanne lühemaks ja selgemaks muuta.

Taktika

Tõhusate müüjate esitlustaktika põhineb mõnel lihtsal reeglil. Peamine asi pole mitte ainult nende reeglite meeles pidamine, vaid ka nendest pidev kinnipidamine ja arendamine. Niisiis:

Esiteks, esitage pidevalt erinevat tüüpi küsimusi. See on vajalik esitluse ja vaatajaskonna (ostja üle) kontrolli säilitamiseks.

Teisekskasutage aktiivselt mitmesuguste teie arsenalis olevate vastuväidete kustutamise meetodeid. Eriti on vaja esile tõsta sellist taktikalist käiku: esitlust ette valmistades märkige oma esinemiskõne tekstis kohad, kus ise ostja ees seda või teist vastuväidet väljendate ja sellele kohe reageerite. (On asjakohane kasutada selliseid retoorilisi jooniseid nagu "Muidugi võib siin tekkida järgmine vastuväide ...") Iga toote- või teenusetüüp tõstatab alati oma tüüpiliste vastuväidete "komplekti" ja pärast mitmete konkreetsete ettekannete tegemist saate teada, mis see "komplekt" on, mis tähendab, et saate seda juba ette näha ja vastuväiteid ette juhtida. Efektiivsed müügimehed erinevad üldisest massist selle poolest, et nad suudavad need vastuväited leida juba enne müüki ja teavad, kuidas nendega toime tulla. Ja mis kõige tähtsam, vasta küsimusele alati küsimusega - ära kiida heaks.

Kolmandaks töötage pidevalt esitluse teksti kallal, täiendades seda eredate piltide ja värskete, kasutamata sõnadega. Sõnadega, mis on teie publikule selged. Looge lugusid. Laske oma kliendil end võrrelda teie lugude tegelastega.

Teie klient soovib oma elu paremaks muuta. Ja teie lugu peaks rääkima temast, teie kliendist, mitte teie ettevõttest, mis teda ei huvita. Teie kliendil on probleeme või vajadusi. Nii et las ta ületab need ja tuleb võitja välja. Teie abiga!

Ettekande ajal vastuväidetega töötamise saladused

Ettekande ettevalmistamisel on vaja täpselt kindlaks määrata võimalikele vastuväidetele vastamise aeg ja koht.

Millal ja kuidas on parim viis esitluses vastuväidetele reageerida?

Ärahoidmine.Ma ütlen kogu aeg, et parim kaitse on rünnak. Kui te ei valmista ja te ei tea, kus esitletakse teie toote või teenuse peamisi vastuväiteid, siis on see keeruline. Kui te oma teksti ette valmistate, väljendate teatud kohtades ise tavapärast vastuväidet, andmata seeläbi initsiatiivi oma vastasele. Pealegi sõnastate kõik ettevalmistatud vastuväited küsimuste vormis. Seega ei pea teie ostja teie ekanie ja meekaniyat "nautima" (ja see juhtub siis, kui te pole valmis ja te ei tunne verbaalset improvisatsiooni). Ta keskendub esitlusele endale.

Kiire vastus vastuväitele esitluse alguses.Paljud ostjad esitavad vestluse alguses küsimusi teie, teie ettevõtte ja teie toote (teenuse) kohta. See puudutab teie ettevõtte kaalu ja prestiiži või kvaliteeti. Oletame, et klient alustab: "Kuulsin, et teie toode (teenus) ei vasta halva kvaliteedi tõttu meie vajadustele." Ebameeldiv küsimus, kas pole? Või: "Minu teada pole teie ettevõtte kuvand meie turul nii kõrge?" Otse otsmikul, otsekohene. Parim on vastata sellistele vastuväidetele otse, ilma kõrvalehoidumiseta, esitades selleks ettevalmistatud argumendid ja küsimused, et ostja jääks rahule.

Veel üks näide:

"Kuulsin, et teie ettevõttel ei ole garantiid, kuigi paljud teie tooted ei toimi kasutamisel ootuspäraselt."

Siin tulevad teie teiste ostjate erinevad ülevaated ( paremad ettevõtted, mis on auastme poolest umbes selle kõrval), - ülevaated neist, kellega olete juba usaldusväärse partnerina sisse seadnud. Olge selliste küsimuste või avalduste jaoks alati valmis.

Vastuväited esitluse ajal.Ükski esitlus ei lähe sujuvalt. Välja arvatud selline, kus ainult sina räägid. Kindlasti, bumerang, tulevad mõned teie argumendid esitluse ajal tagasi vastuväidetena. Nagu ma ütlesin, kui esitate oma tavalist toodet või teenust, siis teate juba ette, kuhu ja millised vastuväited järgnevad. Kui müüte uus toode, seejärel valmistuge hoolikamalt - jätke igale väidetavale vastuväitele meelde mitu vastust. Te peaksite olema valmis sündmuste selliseks arenguks ja kui vastuväide (ja võib-olla rohkem kui üks) on tõstatatud, proovige sellele enne esitluse jätkamist piltlikult ja veenvalt vastata (eelistatult küsimuse vormis). Kui äkki, nagu muinasjutus, pole ostjal vastuväiteid, siis võite teha rüütli käigu. Valige eelnevalt koostatud küsimuste hulgast üks, mis teie arvates on parim: “Paljud (võite konkreetselt nimetada oma turul osaleja ettevõtte) küsivad, mille alusel ma saan sellise avalduse teha. Sellel on põhjused (argumendid) ... "... Ja ainult edasi! See jätab püsiva mulje. Muidugi võiksite väljastpoolt arvata, et ise kaevate endale auku või hakkite oksa, millel istute. Kuid tegelikult olete lihtsalt ettevaatlik! Efektiivne müügimees, nagu musketär, vajab teatavat julgust ja julgust. Nii "panete igaks juhuks endale õlekõrre potentsiaalse kukkumise kohale - ja samal ajal võidate ka ostja usalduse. See tähendab, et tapad kaks lindu ühe kiviga!

Vastuväited, millele vastate pärast esitlust.Finaal on lähedal, põnevus kasvab. Siinkohal eksivad paljud, arvates, et kõik ostja vastuväited on lahendatud. Ettekande viimane etapp hõlmab viimast vastuväidet. Midagi jäi ebaselgeks või need on lihtsalt juhuslikud küsimused, mis ei vaja ammendavat vastust. Parim on paluda ostjal viia vastused lõpuni ja vastata neile pärast esitlust: "Kas ma saan selle küsimuse juurde tagasi pöörduda?" Kui teile on antud nõusolek, võite esitlust jätkata, kui mitte, siis vastame ülalkirjeldatud viisil.

Kas ma pean üldse vastama? On vastuväiteid, millele ei tohiks kohe vastata. Ootame! Kui esitamise varases staadiumis ilmneb vastuväiteid (reeglina puudutab see hinda), ärge kiirustage vastama. Mõnikord esitab klient ainult küsimusi, et näidata, et ta kuulab. Mõni vastuväide tundub teile täiesti ebaoluline. Kuid kui teie klient naasis nende juurde, tähendab see, et see on tema jaoks oluline ja sellele tuleb vastata.

Efektiivsed müüjad mõistavad, millal ja millist vastuväidet ostja rakendab, ja esitavad argumendid loogilises järjekorras ning vastuväidetele vastatakse alles siis, kui on õige aeg.

Eduka esitluse jaoks on müügimaailmas veel kaks eeldust. See on teie entusiasm ja kuulamisoskus!

Entusiasm nakatab!

Entusiasm ei ole kõva kõne ega Hiina tuleristide show.

Sõna “entusiasm” koosneb kahest kreekakeelsest sõnast “en” ja “theos” - “Jumal sees”.

Läbirääkimistel on võimatu ilma entusiasmita saada vajalik arv läbipääsupunkte.

Ainult teie entusiasm tekitab teie suhtes vastastikust entusiasmi. Lõppude lõpuks oleme kõik nii kergeusklikud. Kui teie hääletoon on loid, ükskõikne, siis olgem ausad, et ostja (läbirääkija) ei väljenda huvi teie toote või teenuse vastu. Entusiasm müüb ja müüb! See on nagu "gripp" - see nakatab!

Parem on kuulata kui lobiseda

Ettekande ajal hea kuulaja olemine on tehingu sõlmimise üks eeldusi. Müügimehed, kes ei saa müügiprotsessi põhitõdedest aru, on veendunud, et kaubanduses piisab heast kõnelejast. Kuid nagu näitab praktika, on palju olulisem osata ostjat tähelepanelikult kuulata. Keskmine müügimees üritab vestlust juhtida ja tõhusal müüjal on võime kuulata.

Kuulamine mõjutab suurepäraselt inimsuhteid, võimaldades klientidel rohkem lõõgastuda ja end avada. Kaob teie klientide esialgne tähelepanelikkus ja isoleeritus. Teie ostja tunneb end lõdvestunumalt ja enesekindlamalt, mis loob vajalikud tingimused müügiks.

Räägime siis, kui on õige aeg kaupade esitlus. Pärast seda, kui olete valinud 2 - 3 toodet, mis sobivad teie arvates kõige paremini meie kliendile ja vastavad tema vajadustele.

Nüüd peate esitluse ajal kliendile iga toote kohta rääkima kõik, mida te teate. Ja siis suunake klienti märkamatult õiges suunas ja aidake teha ainus õige ostuotsus.

Nõuanne: , ärge kunagi liialdage müüdava toote väärtustega. Räägi meile paremini selle omadustest ja eelistest, mida ostja selle kasutamisest saab:

• “Selle vaiba puhastamine on suurepärane, mis tähendab, et vajate puhastamiseks vähem aega ja vaeva. See on teie jaoks oluline, kas pole? "
• “Sellel toolil on mitu kõrguse reguleerimist, mis võimaldab teil lauas mugavas asendis olla. See on teie jaoks hädavajalik, kas pole? "

Uskuge mind, "vara - kasu" tehnika sobib iga toote müümisel - alates lambipirnist kuni autoni.

Esialgu on toote kasutamisest kasu saamine keeruline, kuid aja jooksul muudavad sõna otseses mõttes liikvel olles iga toote omadused ostja kasuks. Harjuta. Vaadake ringi, valige ükskõik milline objekt (pliiats, märkmik, klaviatuur), nimetage 3-4 omadust ja tõlkige enda jaoks eelised.

Pidage meeles, et kas müügi 3. etapis saite teada, mida meie klient soovib? Nüüd on teie ülesandeks pakkuda kliendile täpselt toodet, mille omadused lahendavad tema probleeme kõige paremini.

Vaatame näiteid selle kohta, millised fraasid aitavad teil suurepäraselt hakkama saada toote esitlus ja tuua klient lähemale ostu sooritamisele.

Tähtis: esitage täpselt toode, mis vastab kliendi vajadustele! Pole mõtet öelda kliendile, et ta pole huvitatud.

Fraaside koostamisel järgige järgmist järjestust:
toote omadus - eelis - ühendav fraas - kasu.

Ühendav fraas:

• "Teie jaoks tähendab see ..."
• "Tänu sellele saate ..."
• "Tänu sellele säästate end vajadusest ..."
• "See vähendab teie kulusid ..."
• "See võimaldab ..."
• "See lühendab ..."
• "Mis on garantii ..."
• "See minimeerib (kahaneb, suureneb, annab) ..."
• "See võimaldab teil ..."

Alustage esitlust sõnadega:

• "Selle toote peamised eelised ...",
• "Ilmsed eelised ...",
• "Selle toote eripära on ...".

Andke omaduste loend läbi ühendavate ametiühingute:

• "lisaks",
• "kus",
• "Enamgi veel",
• "Muideks"
• "Pealegi".

Kasutage esitluse lõpus kokkuvõtte tehnikat:

• „Need on kõik selle toote peamised eelised. Kas olete kõigega rahul? "

Selle selgemaks muutmiseks vaatame ühte näidet:

Lausriie (kinnisvara) tapeet liimimisel ei deformeeru, vuugid on täiesti lamedad.

See võimaldab teil (fraasi linkimine) kiiresti ja tõhusalt remonti teha.

Lisaks kantakse liimi ainult seinale (kinnisvara), see säästab teie aega ja raha.

Lausriie tapeet talub kuni 8 värvimistsüklit (omadus), säilitades samas oma struktuuri. Tänu sellele säästate järgmise remondi käigus tapeedi eemaldamise vaeva. Saate seinad lihtsalt värvida soovitud värviga.

Muide, vaheriie on lausriie (vara), keskkonnasõbralik materjal, mis on teie pereliikmete tervise tagatis. Suurepärane võimalus lastetubade jaoks.

Need on kõik selle taustpildi peamised eelised. Kas olete kõigega rahul?

Positiivse vastuse korral palju õnne!

Tehing viidi praktiliselt lõpule. Kui klient kahtleb, on aeg liikuda tõhusa müügitehnoloogia järgmisse etappi - töötada vastuväidetega.

Enne kuidas toodet müüa, peate seda kliendile demonstreerima. Ja et selle demonstratsiooni tulemus oleks edukas, peate õppima esitage toodet õigesti või toodet ja teavitage ostjaid oma toote eelistest.

Toote esitlus peaks olema eeliste keeles!

Tänu toote esitlustoome kliendile teavet müüdava toote kohta, samal ajal jälgime tema reaktsiooni meie esitlusele ja seejärel vastavalt reaktsioonile saame esitlust muuta. Mida rohkem oleme enesekindlad, seda rohkem näitame selles etapis, seda rohkem suudame inimesi veenda.

Hästi juhitud toote esitlus suurendab oluliselt meie müügivõimalusi ja teavitab ka meie potentsiaalseid ostjaid. Vajaduste tuvastamisel muutub esitlus täpsemaks ja kokkuvõtlikumaks, sõnad veenvamaks.

See on väga pettumus, kui toote esitlus on ebaõnnestunud, kuna enne seda kulutame ettevalmistamisele palju aega ja tööd. Selle vältimiseks proovige selle ettevalmistamisel olukorda vaadata kliendi pilgu läbi. Tuntud ärimüügitreener Jevgeni Kolotilov ütleb selle kohta:

Kuidas toodet õigesti esitada? Millistele punktidele peaksite tähelepanu pöörama?

Enne esitluse tegemist peate arvama, mis kliendil võib olla, ja keskenduma esitlusele oma toote, kliendi eeliste kasuks. See on väga oluline punkt ja kui te seda ei arvesta, läheb ettekanne sihtmärkidest välja ja raiskate aega.

Me võime olla liiga keskendunud, karta kliendi ootamatuid soove, karta, et tekitame kliendi ebapiisava usalduse ja ei saa temaga rääkida, tunneme teadmiste või oskuste puudust, kuid peame lihtsalt tuvastama kliendi vajadused ja esitama talle toodet hüvitiste keeles.

Pidage meeles, et müügiprotsessi ajal ei pea te kogu aeg rääkima - klient peaks rääkima rohkem kui poole ajast. On selge, et peate esitama küsimusi, rääkima tootest või teenusest, kuid teie ülesanne on panna vestluskaaslane rääkima, selgitama välja tema vajadused, teda huvitama ja kõige selle tulemusena toode müüma.

Kontseptsioon OMADUSED-Eelised-KASUD kasutatakse toote nõuetekohaseks esitlemiseks.

Atribuudid - need on toote omadused, omadused. Kasu - nii võrreldakse teie toodet teiste sarnaste või sarnaste toodetega. Kasu Kas eelis on kliendil teie toodet kasutades. Esitlus peaks põhinema teie toote eelistel ja eelistel.

Eelised on erinevad, näiteks:

• Funktsionaalne - otsesed eelised, mida klient toote kasutamisel saab. Neid eeliseid on juhile lihtne selgitada ja kliendi jaoks hõlpsasti mõista.
• Emotsionaalne - sõltuvad inimese emotsioonidest, mida ta toote kasutamisel kogeb. See on eriti oluline, kui müüte kaubamärgiga tooteid või kõrge väärtusega tooteid.
• Psühholoogiline - eelised, mis aitavad tunda teatud seisundit (enesekindlus, mehelikkus, naiselikkus). Psühholoogiline kasu on inimesele oluline.
• Sotsiaalne - hüvitised, mis määravad inimese koha ühiskonnas (kuuludes konkreetsesse sotsiaalsesse klassi või subkultuuri).

Kui töötate jaemüügiostjatega (eraisikud, B2C), pöörab teie ostja tähelepanu järgmistele teguritele:

• teie toote hind;
• teie toodete kvaliteet;
• teie ettevõtte usaldusväärsus;
• kas teie toode on raha investeerimine;
• milline on teie toote kasutusiga;
• kuidas teie toote kasutamine mõjutab kliendi uhkust ja edevust;
• kui konkurentsivõimeline on teie toode;
• milline on teie toote disain;
• kui palju teie toote kasutamine harjumuseks saab.

Kui teete äri organisatsiooni või hulgimüügiettevõttega (B2B), on teie kliendi jaoks olulised järgmised tegurid:

• kasum organisatsioonile;
• ettevõtte prestiiži tõstmine;
• vaateakna jaoks ilus kaupade pakendamine;
• kliendi ettevõtte arenguperspektiiv.

Peamine põhjus oma toote ostmiseks on suurema kasumi teenimine kui konkurendi toote ostmine. See eelis on kliendi jaoks alati esmatähtis, ehkki see on kõige lihtsam, nii et ärge unustage seda toote esitlemisel.

Pidage meeles, et teie klient saab kasumit mitte ainult toote hinna erinevusest, vaid ka peate meeles pidama, et odavam toode müüb paremini, seda müüakse suurtes kogustes ja suurema käibega. Seega, enne kui ütlete kliendile teie tootega töötamise eeliseid, mõelge üle juurdehindlus, mille teie klient saab pakutava toote kohta teha, ja kontrollige ka teiste klientidega teie toote käivet, et tuua näiteid.