در بسیاری از شرکت ها، اجرای طرح فروش به صورت خودجوش اتفاق می افتد: یک ماه آنها عالی پیش می روند و معاملات یکی پس از دیگری بسته می شوند و در ماه دیگر آرامش کامل وجود دارد. اگر در چنین شرایطی، میانگین نتیجه قابل قبول باشد، خوب است، اما اغلب شاخص ها در یک دوره طولانی کمتر از حد انتظار هستند.

دلیل چنین زیگزاگ هایی معمولاً به این دلیل است که مدیران به طور تصادفی فروش انجام می دهند.

علائم زیگزاگ هنگام انجام یک برنامه فروش:

• به طور منظم انجام نمی شود؛
• مدیران برای یک ماه برنامه ریزی می کنند، اما برای یک ماه نه.
• عدم گزارش در مورد شاخص های عملکرد متوسط؛
• مشتریان جدید و فعلی از هم جدا نیستند.
• مدیران نمی توانند در حال حاضر مشتریان را برای تصمیم گیری ترغیب کنند، نه اینکه آن را به تعویق بیاندازند یا خرید را به کلی کنار بگذارند.

نحوه حل مشکل زیگزاگ:

• گزارش جداگانه برای مشتریان جدید و فعلی؛
• پیاده سازی یک سیستم با شاخص های عملکرد متوسط ​​که بر درآمد تأثیر می گذارد.
• برنامه هایی را برای شاخص های عملکرد متوسط ​​به طور جداگانه برای مشتریان جدید و جداگانه برای مشتریان فعلی تنظیم کنید.
• از طریق اعتراضات با مدیران کار کنید تا آنها بتوانند مشتری را برای تصمیم گیری در همین لحظه ترغیب کنند.

بیایید نگاهی دقیق‌تر به این بیندازیم که چه ابزارهایی مشتریان را تشویق می‌کنند تا پرداخت را به بعد موکول نکنند و آن را به دوره‌های بعدی موکول نکنند.

ایجاد انگیزه در مشتریان: ابزارهایی برای افزایش سرعت خرید

هر مدیر شرکت شما باید همیشه به این سؤال پاسخ دهد: "چرا مشتری باید اکنون خرید کند؟" اگر اینطور نباشد، آنها نمی توانند خریداران را برای تصمیم گیری سریع ترغیب کنند.

برای ایجاد انگیزه برای مشتری، به او پیشنهاد خرید با برخی شرایط جایزه بدهید.

ابزارهایی برای ایجاد انگیزه در مشتریان:

حاضر.به چیزی فکر کنید که هزینه های مادی اضافی برای شما به همراه نداشته باشد، اما برای مشتری ارزشمند باشد. به عنوان مثال، یک فیلم ضبط شده از یک آموزش آنلاین، کتاب شما، مجموعه ای از الگوهای سند.

پیشنهاد ویژه با کاهش قیمت.تخفیف بدهید که برای مدت محدودی معتبر خواهد بود.

شرایط ویژه برای خرید دومدر مورد شرایطی که می توانید هنگام تماس مجدد با شما ارائه دهید، فکر کنید.

دلایلی برای خرید ایجاد کنید.برای تعطیلات، سالگردها و تولدها پیشنهاد بدهید.

عملکرد اضافی.در حال حاضر هنگام خرید چیزی با همان هزینه ارائه دهید.

رزرو زود هنگام برای محصولاگر خریدار زود تصمیم بگیرد، مزایا را فهرست کنید.

این تبلیغات باید با هدف ایجاد انگیزه برای خرید یا افزایش دریافت باشد.

مطمئن شوید که همه پیشنهادات تبلیغاتی فهرست شده را بر اساس مدت اعتبار محدود کنید. این انگیزه را برای تصمیم گیری نهایی برای خرید فراهم می کند.

ایجاد انگیزه در مشتریان: از آهنربای سرب استفاده کنید

آهنربای سربی محصولی است که مزایای خرید آن از نظر خریدار چندین برابر بیشتر از هزینه های خرید آن است. به عبارت ساده، شما چیزی را به صورت رایگان به خریدار می دهید یا به وضوح کمتر از قیمتی که به آن عادت کرده است. آخرین گزینهبسیار ارجح است اگر شما:

محصول مناسبی را انتخاب کنید که می تواند به آهنربای سربی تبدیل شود. باید با حاشیه بالا باشد و مطلوب است که بخواهید چند واحد اضافی از محصول را بردارید و بخرید.

تبلیغات آهنربای سرب را ارائه دهید که خریداران هدفمند را به سمت شما می آورد.

شما باید به دنبال 2 نوع نتیجه از استفاده از آهنرباهای سربی باشید:

1. خریدار آمد و غیر از آهنربای سربی چیز دیگری خرید.
2. خریدار آمد و در نهایت تصمیم به خرید آنالوگ گران‌تر گرفت

انگیزه مشتری: چه چیزی و در چه تجارتی اعمال شود

در هر کسب و کاری، انگیزه مشتری می تواند به طور متفاوتی سازماندهی شود. وظیفه مالک این است که انگیزه ای بیابد که به بهترین وجه برای کسب و کار او مناسب باشد. بیایید به چند نمونه نگاه کنیم.

حوزه فناوری اطلاعات

این شرکت بستری آنلاین برای فروشگاه های آنلاین فراهم می کند. یک دوره ۷ روزه رایگان استفاده از محصول ارائه شده است.

در عین حال انگیزه خرید از همان ابتدای دوره آزمون به وجود می آید. توابع اصلی پلت فرم بلافاصله فعال می شوند که به فروشگاه آنلاین کمک می کند پول اضافی کسب کند. تجزیه و تحلیل شفاف نتایج انجام می شود.

بر این اساس، در صورتی که کاربر پس از 7 روز دوره رایگان برای استفاده بیشتر از پلتفرم هزینه ای پرداخت نکند، بلافاصله تمامی امکانات غیرفعال می شود.

مشتریان با ارائه ارزش بصری که برحسب مقدار پول اضافی کسب شده بیان می شود، انگیزه می گیرند.

استارت آپ

اگر کسب و کار به تازگی شروع شده است و هنوز آماری از فروش وجود ندارد که بتوان بر اساس آن یک سیستم انگیزشی ایجاد کرد، روی نتایج رقبا یا درک خود تمرکز کنید.

به مقاله "" در وبلاگ ما نگاه کنید. این به شما کمک می کند تا به سرعت اهداف خود را درک کنید و در مورد انگیزه دادن به مشتریان تصمیم بگیرید.

بخش ساخت و ساز

این شرکت لوله ها را به پیمانکاران فرعی در سایت های ساختمانی می فروشد. پرداخت برای سفارش به شرایط پرداخت به پیمانکار فرعی توسط مشتریان آن بستگی دارد.

در این مورد، انگیزه مشتری می تواند بر اساس ارائه پاداش های اضافی به پیمانکار فرعی باشد.

مثلا:

• تخفیف ذوب. پرداخت ظرف 10 روز - یک قیمت و ظرف 20 روز - 5٪ بیشتر و غیره.
• خدمات اضافی. هدیه ای ارائه دهید شرایط ویژه تحویل برای محموله های بزرگ.

از نکات زیر برای انتخاب ابزارهای انگیزه خرید مناسب استفاده کنید:

بهتر است به جای تخفیف از طریق هدایای اضافی انگیزه ایجاد کنید. بنابراین، شما حاشیه خود را کاهش خواهید داد. هدیه نباید برای شما بار مالی باشد.

شما باید هرگونه مذاکره در مورد تغییر شرایط اولیه را با تمرکز بر متغیرهای چانه زنی انجام دهید. اگر در چیزی تسلیم شوید، قطعاً باید در مورد دیگری غرامت دریافت کنید. به عنوان مثال، اگر در قیمت ضرر کردید، شرایط خود را در مورد شرایط پرداخت یا تحویل تعیین کنید.

گزینه های مختلف انتخاب را فراهم می کند و انگیزه خوبی ایجاد می کند.

وظیفه مذاکرات و تبلیغات مختلف جایگزینی قیمت با ارزش است. این بدان معنا نیست که مشتری ضرر خواهد کرد. این بدان معناست که هر دو طرف سود خواهند برد.

اگر بتوانید ارزش محصول خود را به درستی فرموله و انتقال دهید، فروش آن آسان تر خواهد بود. زیرا هزینه محصول شما در مقایسه با ارزشی که ارائه می دهد بسیار کمتر خواهد بود. این بدان معناست که خریدار همیشه راضی خواهد بود که تأثیر مثبتی بر روی آن خواهد داشت

افزایش قیمت آتی به مشتری تاکید کنید که دسته بعدی گرانتر خواهد بود.

ما نشان دادیم که چگونه می توانید با ایجاد انگیزه در مشتریان به اجرای مداوم و منظم طرح برسید. از این ابزارها استفاده کنید و همه معاملات را سریعتر ببندید.

انگیزه مشتری: مطالعه موردی

شرکتی که ترامپولین می فروخت با ما تماس گرفت. مشکل اصلی این بود که فروش های زیادی در یک ماه انجام شد که مدیران برای مقابله با خدمات مشتری مشکل داشتند. و ماه بعد سکوت مطلق بود و حتی یک معامله هم نشد.

وقتی شروع به جستجوی مشکل کردیم، متوجه شدیم که فروشندگان نمی توانند انگیزه ای برای تصمیم گیری سریع خریدار پیدا کنند. آنها پاسخی به این سوال نداشتند که چرا باید الان خرید کنند و ماه آینده نخرند. بنابراین یک ماه معاملات را بستند و ماه بعد پرداخت ها انجام شد.

«آنها نمی خواهند کار کنند. من برای آنها همه چیز هستم و آنها از پشت به من خنجر می زنند.» این سخنان کلاسیک صاحب شرکت است.

و ما در مشاوره بازاریابی مدتهاست متوجه شده ایم که دستیابی به نتایج بالا فقط با کار کردن با مشتریان غیرممکن است.

در این مقاله به طور مفصل در مورد انگیزه مدیران فروش صحبت خواهیم کرد.

من او نیستم. آنها ما نیستند

مالک همیشه مدیر را با خودش مقایسه می کند. این اولین و بزرگترین اشتباه در ایجاد انگیزه برای کارکنان است.

و قبل از اینکه به سراغ راه‌حل‌های آماده برویم، می‌خواهم این موضوع را به طور کامل‌تر بسط دهم.

به هر حال، این پایه و اساس یک نتیجه مثبت است، همه به پول نیاز ندارند. نقطه. در مقاله خود این موضوع را مطرح کردیم.

اما صاحبان نمی توانند سر خود را به دور این ایده بپیچند. شما معتقدید که کار کردن تنها یک معنی دارد - پول. این تفاوت بزرگ بین مالک و مدیر است.

کارآفرین و کارمند - مردم مختلف. و این نه تنها به پول مربوط می شود. ارزش ها، ایده ها، برنامه ها - همه اینها نیز متفاوت است.

کارمندان نیز با یکدیگر تفاوت دارند. همه آنها به دلایل مختلف در محل کار هستند. و باز هم موضوع فقط پول نیست.

انگیزه بلند مدت

برای شما، این بدان معنی است که رویکرد معمول "حقوق +٪"، در یک پیاده سازی کلاسیک، در رابطه با یک پیاده سازی پیچیده چندان موثر عمل نمی کند.

بنابراین، اگرچه در این مقاله همه چیز را با پول اندازه گیری می کنیم، اما باید بدانید که کوکی های رایگان معمول در دفتر برای کارمندان نیز بر انگیزه مدیران فروش تأثیر می گذارد. ظریف است، اما مهم است.

بیسکویت ها!

این نوع انگیزه را "انگیزه بلند مدت" می نامند. همچنین شامل عناصری مانند استخدام رسمی، بیمه، کمک های اجتماعی، محل کارو سایر عناصر بارز کار.

لازم نیست که همه اینها در بهترین حالت خود باشد، حداقل باید در محدوده نرمال/راحتی باشد.

انگیزه غیر مادی

به انگیزه بلند مدت، برای کامل بودن، باید «انگیزه غیر مادی» را اضافه کنیم که به عنوان «انگیزه کوتاه مدت» نیز شناخته می شود.

این ما را به موضوع اهمیت و اولویت پول بازمی گرداند. علاوه بر مبلغ برای کارت بانکی، مردم می خواهند برای تلاش خود احترام، مقام، قدرت، اوقات فراغت و مزایای دیگر دریافت کنند.

بنابراین، همانطور که نمونه های بیشتری از طرح های تشویقی را می خوانید، به طور دوره ای به این فکر کنید که چگونه می توانید پول را با پاداش های نامشهود جایگزین کنید.

چنین پاداش هایی عبارتند از: یک روز استراحت اضافی، نرم ترین صندلی در دفتر، یا سفر به یک رستوران با خانواده. نمونه های بیشتری از این دست را در مقاله خواهید دید.

طرح فروش

پسندیدن آدم عادی، موضوعاتی وجود دارد که من را عصبی می کند. یکی از این موضوعات، طرح فروش یا بهتر است بگوییم عبارت است - «ممکن است ما یک برنامه فروش تنظیم کنیم. همه چیز با ما بسیار خاص است.» متوقف کردن! حالا باید صورتم را ببینی...

یک برنامه فروش می تواند و باید در همه مشاغل تنظیم شود. اولاً، شما به عنوان مالک باید بفهمید که به کجا می روید.

و اگر نمی‌دانید به کجا می‌روید، کارمندانتان به‌خصوص آن را نمی‌دانند. ثانیاً، بدون برنامه فروش، هرگز یک طرح انگیزشی عادی ایجاد نمی کنید.

ما طرح های انگیزشی درخشان ایجاد کردیم، اما بدون برنامه فروش، آنها مانند کشتی ها روی صخره ها و یخچال های طبیعی فرو ریختند.

بنابراین، اگر برنامه ای ندارید و قصد تنظیم آن را ندارید، می توانید این مقاله را ببندید. از آنجایی که حتی تراشه هایی که از اینجا می گیرید نیز وضعیت را اصلاح نمی کند و ما مقصر خواهیم بود که چنین طرح بدی را به شما ارائه دهیم.

تقسیم می کنیم و می نوشیم

بیایید با کلمات کلی تمام کنیم و به طرح انگیزشی مدیران فروش برویم.

مانند بدن انسان است: ساده نیست و از چند قسمت تشکیل شده است. هر قسمت عملکرد خاص خود را انجام می دهد که بدون آن رسیدن به نتیجه مطلوب غیرممکن است.

در زیر انگیزه هر کارمند را به صورت جداگانه به شما خواهم گفت. شما می توانید در مقاله ما دریابید که چگونه آنها را در یک گروه/بخش برانگیزانید.

قسمت ثابت

من شخصا چندین بار در شرکتم سعی کردم کار را فقط با درصد معرفی کنم.

همه این افکار در پس زمینه کسب و کارهای دیگری که قبلاً این را اجرا کرده بودند ظاهر شد و در مورد نتایج به خود می بالید. اما نظر شخصی من این است که کارمند باید حقوق داشته باشد. این برای شما و او مهم است.

اجازه دهید صادقانه باشد. همه چیز به مدیر فروش فعال شما بستگی ندارد. قیمت شما، محصول شما، بازاریابی، مدیریت شما و بسیاری موارد دیگر به شما بستگی دارد.

مدیر بر این امر تأثیر می گذارد، اما نمی تواند وضعیت را به طور اساسی تغییر دهد. این بدان معنی است که مطالبه کار از او به ازای درصد غیر منطقی است.

بنابراین باید قطعه ثابتی بسازیم که شخص حتی اگر چیزی نفروخته باشد حتماً دریافت می کند.

این ضمانت اوست که حتی اگر هر کاری را که شما می گویید انجام دهد، پول را دریافت خواهد کرد.

در غیر این صورت اگر هرکس برای خودش باشد کاری را که برایش درست و سودمند می داند انجام می دهد. نتیجه عدم کنترل و هرج و مرج در شرکت است.

دستمزد باید بر اساس میانگین بازار باشد. حقوق بیش از حد بالا افراد تنبل را جذب می کند و به آنها فرصت باز شدن نمی دهد. دستمزدی که خیلی کم باشد، نامزد را دفع می کند و (در نگاه اول) نشان می دهد که شما یک شرکت بسیار باهوش هستید.

مهم.هنگام جستجوی کار، مدیران پس از مطالعه حقوق نهایی، به سراغ مطالعه حقوق شما می روند. نه درصدی، نه سیستم انگیزشی، نه پاداشی، بلکه حقوقی. این را در هنگام استخدام کارمندان در نظر داشته باشید.

قسمت شناور

جالب ترین قسمت دستمزد. از این گذشته، اگر برای انجام وظایف اولیه، قسمت ثابت را پرداخت کنیم، آنگاه بابت نتیجه به دست آمده، قسمت شناور را پرداخت می کنیم. چه کلمه دلنشینی - نتیجه... این فقط مرهم برای روح است. اما بیایید به تجارت برگردیم.

قسمت شناور به دلیل نامیده می شود. این فقط یک درصد نیست، همانطور که بسیاری از مردم فکر می کنند.

از نقاط مختلفی تشکیل شده است که هر کدام طرح شمارش خاص خود را دارد. در حالت ایده آل، از همه مواد استفاده کنید، اما مگس ها را از کتلت ها جدا کنید تا کارمند متوجه شود که چه مسئولیتی دارد.

KPI (شاخص های کلیدی عملکرد)

در شرکت‌هایی که حقوق‌ها خیلی زیاد است (طبق بازار)، ما بخشی از پول را برای KPI می‌گیریم. اینها شاخص هایی هستند که برای یک کسب و کار حد واسط بین مدیر و پول هستند.

یعنی خود پول نیست، بلکه اعمالی است که به این پول می انجامد.

در یک شرکت عمده فروشی که تماس های ورودی را هدف قرار می دهد، این تبدیل از سرنخ به خرید است.

که در بخش فعالفروش صنعت خدمات می تواند تعداد تماس های خروجی باشد. همه چیز فردی است. اما در اینجا لیستی از معیارهای معمولی و محبوب وجود دارد:

1. تبدیل سرنخ به مشتری؛
2. تعداد تماس های خروجی با مشتریان جدید؛
3. تعداد جلسات با مشتریان جدید؛
4. تعداد تماس با مشتریان قدیمی؛
5. مبلغ حساب های دریافتنی؛
6. تعداد ارسال شده

همه این موارد قابل اندازه گیری هستند. این یک عامل کلیدی در تنظیم KPI است. هر چیزی که اندازه گیری نمی شود به بخش "پاداش ها" می رود ، اما بعداً در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

حالا در مورد شاخص های عملکردی که باید مبلغ مشخصی را برای آنها اختصاص دهید.

به عنوان یک قاعده، نباید بیش از 5 چنین شاخص (ترجیحا 3) وجود داشته باشد و آنها برای هر روز یا هفته تنظیم می شوند.

یعنی به نوعی نشانگر اثربخشی کارمند در این دوره می شود.

شما می توانید طبق اصل انجام داد / نکرد (پول دریافت / دریافت نکرد) یا می توانید به نسبت مستقیم مبلغی را که انجام داده اید پرداخت کنید.

مورد از تمریندر کار با مرکز خودکار، KPI را روی . مرکز تماس با مشتریان تماس گرفت و پرسید که چقدر از کار کارمند راضی هستند. بیشتر بازخورد مثبتاو به دست آورد، بیشتر به دست آورد.

درصد پیشرونده

برای ما و فروشندگان دریافت درصدی از فروش عادی است. علاوه بر این، بیشتر پول به این بستگی دارد.

همینطور بود، هست و... این رویکرد در هنگام کار به عنوان فروشنده صحیح و اجباری است. اما همچنین می توان آن را بهبود بخشید، ایده آل کرد.

اکنون به طرح فروش شما نیاز داریم. زیرا اکنون نه تنها درصد ثابتی از فروش را به کارمند پرداخت می کنیم، بلکه پیش رونده خواهد بود.

بسته به اینکه کارمند در چه مرحله ای از برنامه است، متفاوت خواهد بود.

بیایید شرایطی را تصور کنیم که در آن برنامه ای 5 میلیون روبلی برای هر کارمند دارید.

برنامه خوب است، یعنی اجرای آن چندان آسان نیست، به خصوص زمانی که یک کارمند به طور متوسط ​​80٪ آن را کامل می کند و سپس منصرف می شود زیرا اقدامات بعدی را دشوار و مهمتر از همه غیر منطقی از نظر پول می داند.

بنابراین، ما یک حرکت شوالیه انجام می دهیم و برنامه فروش خود را به مراحل 5 درصد تقسیم می کنیم. و برای هر سطح درآمد مربوطه را تعیین می کنیم:

1. تا 70٪ - 5000 روبل. (2%)
2. 70-75٪ - 6000 روبل. (2.2%)
3. 75-80٪ - 7000 روبل. (2.5%)
4. 80-85٪ - 8000 روبل. (2.8%)
5. 85-90٪ - 10000 روبل. (3.2%)
6. 90-95٪ - 14000 روبل. (4%)
7. 95-100٪ - 18000 روبل. (4.5%)
8. 100+٪ - 24000 روبل. (6%)

در نتیجه، ما یک کارمند با انگیزه به دست می آوریم که به وضوح درک می کند که اگر کمی تلاش بیشتری کند، چقدر به دست خواهد آورد.

بنابراین، ما به او نشان می‌دهیم که بازی ارزش این زحمت را دارد و از سقف مالی او عبور می‌کنیم، زیرا حرص و طمع را فرا می‌گیرد (به روشی خوب).

توجه داشته باشید.با پیروی از مثال بالا، می‌توانید درصدی از فروش را به یک کارمند بپردازید، یا می‌توانید ماه به ماه مبلغ ثابتی برای حذف اسپک‌ها و تسویه میانگین ماهانه پرداخت کنید.

درصد ثابت

در حال حاضر ما در مورد درصد استاندارد برای صحبت نمی کنیم فروش عمومی، اما در مورد پاداش برای فروش کالاهای "ویژه".

هر شرکت محصولات "ویژه" متفاوتی دارد. بنابراین، شما باید خودتان آنها را انتخاب کنید. اما برای اینکه بتوانید بهتر بفهمید در مورد چه چیزی صحبت می کنم، در اینجا لیستی از محبوب ترین ها وجود دارد:

• کالاهای تخفیف خورده؛
• محصولات یک برند خاص؛
• افزایش فروش محصولات؛
• کالاهای تبلیغاتی

شما گروه های محصول را تعریف می کنید و به کارمندان خود می گویید که درصد افزایشی از این فروش را دریافت خواهند کرد.

ما این کار را انجام می دهیم تا توجه کارمندان را روی چیزی خاص متمرکز کنیم. به عنوان یک قاعده، یک محصول با درصد ثابت یک بار در ماه یا فصل تغییر می کند، زیرا اولویت های شرکت نیز تغییر می کند.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

جوایز

علاوه بر اقدامات مستقیمی که بر فروش تأثیر می گذارد، موارد ثانویه زیادی وجود دارد، اما کم اهمیت نیستند. به عنوان مثال، ارائه گزارش.

از یک طرف، این مسئولیت کارمند است، اما در واقع این یک گزینه اضافی است که بسیاری از کارمندان از آن بد صحبت می کنند زیرا به این کار عادت ندارند.

بنابراین، ما اقداماتی را که برای ما مهم است و به نفع کسب و کار و کارمند است، در پاداش ها لحاظ می کنیم.

برای روشن‌تر شدن، من چندین مورد معمولی را که ما اغلب در سیستم‌های انگیزشی برای مدیران مشتریان خود استفاده می‌کنیم، ارائه می‌دهم:

1. نگهداری؛
2. حسابداری اقدامات شما در برنامه؛
3. کار بر روی؛
4. سفارش در محل کار؛
5. گزارش نویسی.

ممکن است نکات دیگری داشته باشید. آنها را بر اساس آنچه برای کسب و کار و برای شما به عنوان یک مدیر مهم است تنظیم می کنید.

هر جایزه جداگانه پرداخت می شود. معمولاً یک کارمند وقتی 2-3 بار قوانین را زیر پا می گذارد، آن را از دست می دهد. اگر از طرفداران هاردکور هستید، می توانید فوراً این جایزه را محروم کنید.

جالب هست.نکته خوب در مورد پاداش ها این است که آنها به عنوان یک جریمه تلقی نمی شوند، بلکه فرصتی برای کسب درآمد بیشتر هستند. اگر از دست برود، کارمند فقط خودش را سرزنش می کند، زیرا خودش این فرصت را از دست داده است.

پاداش فوق العاده

برای اینکه نتیجه پس از اتمام 100 درصد برنامه متوقف نشود، باید مدیر را برای ادامه کار به شدت تحریک کنید.

برای این ما از یک جایزه فوق العاده استفاده می کنیم. طرح پرداخت می تواند به شرح زیر اجرا شود:

1. ما به ازای هر +5٪ در طرح، 1000 روبل اضافی به کارمند پرداخت می کنیم.
2. با رسیدن به 110-130٪ و 130-150٪، درصد سود او افزایش می یابد.

در این صورت حتی به ازای هر 5 درصد هم انگیزه حرکت در کارمند ایجاد می شود و میل به اتمام مرحله درصدی (110-130 و 130-150) در اسرع وقت وجود خواهد داشت، زیرا سرعت فوق العاده وجود دارد.

فقط حریص نباشید، سرعت فوق العاده یعنی درصد بسیار بالایی. برای اینکه راحت‌تر قلدری به او کنید، فکر می‌کنید اگر یک نفر بیش از حد برنامه را اجرا کند چقدر برای شما پول می‌آورد و سپس ارزش عمل او فوراً افزایش می‌یابد.

چنین پاداش اضافی، مانند سود شناور، به افراد کمک می کند تا خود را نشان دهند.

و در مقابل پس زمینه آنها، دیگران نیز شروع به تلاش بهتر می کنند، زیرا نمی خواهند در تیم بدترین باشند. با بدترین ها چه می کنند؟ درست! اخراج می شوند.

به هر حال، شما می توانید یک قانون تعیین کنید که بدترین کارمند شش ماهه اخراج شود. من به شما می گویم که برای کسانی که عقب مانده اند تحریک بدی نیست.

کاهش در جوایز

من طرفدار جریمه نیستم مطمئنم تو هم ازشون خوشت نمیاد مثل هدیه گرفتن از یک پسر تولد است. احساسات بد

اما گاهی اوقات بدون آنها نمی توانید جایی بروید. بنابراین، برای اینکه مدیران شما متوجه شوند که بابت ارتکاب جریمه دریافت خواهند کرد، باید یک برگه حذف پاداش تهیه کنید.

این به طور مستقیم در مورد طرح انگیزه مدیر صدق نمی کند، اما تا زمانی که کارمندان بدانند که علاوه بر هویج چوبی نیز وجود دارد، به برخی از اقداماتی که برای شما بسیار مهم است امتیاز می دهند.

ما انگیزه و مجازات را با هم ترکیب می کنیم - یک کوکتل دیوانه کننده از مدیران ارشد متمرکز بر نتایج بدست می آوریم.

هر مالک لیست پاداش های خود را تهیه می کند ، معمولاً در یک برگه A4 قرار می گیرد ، اگرچه در ابتدا همه می گویند که او اکنون جنگ و صلح را خواهد نوشت.

خیلی نکات مهمی وجود ندارد. در اینجا راه حل های معمولی وجود دارد:

1. معامله در CRM هنگام فروش ایجاد نشد.
2. گزارش در پایان روز کاری ارسال نشد.
3. بدون رعایت سبک شرکتیلباس ها؛
4. آشفتگی در محل کار؛
5. نام گذاری یک عبارت از لیست توقف کلمات.
6. دیر رسیدن به محل کار؛
7. دلیل تاخیر در انجام کار قبل از پایان مهلت نوشته نشده است.
8. وظایف محول شده از سوی مدیریت به موقع انجام نشد.

طبق معمول، شما لیست خود را خواهید داشت. هر امتیاز مقدار جریمه خود را خواهد داشت. اگر نقاطی با «پاداش‌ها» تداخل دارند، اگر پاداش از بین برود، کارمند همچنان جریمه می‌شود.

در غیر این صورت، مواردی را دیده‌ایم که یک کارمند به میزان قابل توجهی پاداش خود را از دست داده و به هیچ کاری ادامه نمی‌دهد.

به طور خلاصه در مورد اصل مطلب

برای اینکه سیستم انگیزش مدیریت کار کند، باید رویکردی جامع در پیش گرفت.

فرمول موفقیت به شرح زیر است: از تمام نکات رویکرد ما (تطبیق داده شده با خود) + انگیزه بلند مدت + انگیزه غیر مادی استفاده کنید.

ما از این فقط مهمترین چیزها را می گیریم تا مدیر در طرح سردرگم نشود.

هر طرحی نیاز به تأیید و انطباق با منطقه شما دارد. من دوست ندارم بگویم، اما هر کسب و کاری خاص است و ویژگی های خاص خود را دارد.

به طور کلی، ایجاد یک طرح انگیزشی زمانی که مثال ما از محاسبه انگیزه یک مدیر فروش را دارید، دشوار نیست.

کار سختی است. بنابراین، صبور باشید و برای این واقعیت آماده باشید که کارکنان باید عادت شمارش درآمدهای خود را در خود ایجاد کنند.

این مشکل از طریق تابلو/جدول حقوق و دستمزد (آنلاین و آفلاین) حل می شود.

P.S. ما می دانیم که ایجاد انگیزه برای مدیران فروش برای اولین بار چقدر دشوار است، بنابراین اگر سوالی دارید در نظرات بپرسید، ما با مشاوره رایگان به شما کمک خواهیم کرد.

مشتری بی انگیزه: از مشکلی به کار دیگر

مشتری بی انگیزه... او کیست؟

مشتریان بی انگیزه می توانند متفاوت باشند. و میزان "بی انگیزگی" آنها نیز می تواند متفاوت باشد.

عمیق ترین سطح یک مشتری بی انگیزه: هیچ "خواسته ای" برای مراجعه به درمانگر وجود ندارد. نه نویسنده برای درمان، بلکه به درخواست، حتی گاهی اوقات به درخواست شخص دیگری.

یکی - پدر و مادر، یک همسر - معتقد است که دیگری - یک فرزند، یک شریک - مشکلاتی دارد. او اینطور فکر می کند زیرا او، اولی، در رابطه با دومی که دوست دارد «به یک درمانگر مراجعه کند» دشوار یا حتی غیرممکن است. مشتری فرضی به عنوان یک شی یا مکانیسم شکسته وارد می شود که مشتری می خواهد با ابزاری به نام "درمانگر" آن را تعمیر کند.

مهم است که گرفتار این قلاب نشویم، در ابتدا از این وضعیت ناکافی حمایت نکنیم: جایی که یکی می‌خواهد در مورد دومی کاری انجام دهد، و سومی باید این عمل را انجام دهد. سوال کمکی، محوری و حمایتی برای درمانگر در این موقعیت این است: مراجع کیست؟ در نتیجه یافتن پاسخ مهم است تعامل موثردر اولین جلسه

نتیجه ممکن است به این صورت باشد:

• مشتری کسی می شود که مشتری "بی انگیزه" را آورده است.
• یک مشتری "بی انگیزه" در نتیجه اولین ملاقات، معنای شخصی خود را در تماس با یک درمانگر می یابد.
• یک زوج می توانند مشتری شوند، که بسیار نادر است وقتی یکی دیگری را بیاورد.
• روانشناس به زوج کمک می کند تا مشکلات خود را درک کنند و اول از همه به مشتری بفهمند که چنین فرمول بندی سؤال غیر واقعی است. مشتری غایب است

اگر بعد از اولین جلسه معلوم شد که مشتری وجود ندارد، این نیز یک نتیجه است. روشن بودن وضعیت بسیار بهتر از سردرگمی متقابل است. بدون مشتری - بدون درمان.

مشتری که می توانیم او را «بی انگیزه» بنامیم ممکن است تحت فشار مراقبت، ترغیب و متقاعد کردن افراد دیگر قرار گیرد. از یک طرف خودش آمد، با پای خودش. از سوی دیگر، انرژی درگیری را به همراه داشت. گاهی او می آید تا بیهودگی مراجعه به متخصص را به همه از جمله کسانی که او را برای درمان فرستاده اند ثابت کند.

هر درمانگر «نشانگرهایی» دارد که به او در مورد مشکلات انگیزشی در مراجع هشدار می دهد. من به شما برخی از مشاهدات را ارائه می کنم که ممکن است حتی در اولین تماس با مشتری در زمینه روشن شدن انگیزه او برای درمان نگران کننده باشد. با توجه به تجربه درمانی و نظارتی من، توجه به شرایط زیر را پیشنهاد می کنم:

• اشخاص ثالث سعی در ضبط آنها دارند.
• در توضیح دلیل آمدن شما، کلمه "نیاز" می تواند مهم باشد، حتی چیزی شبیه به این: "من واقعاً واقعاً به درمان نیاز دارم".
• پیوندهایی به کسی وجود دارد: آنها به من گفتند ثبت نام کنم، آنها به من توصیه کردند.
• فراخوانی برای قرار ملاقات حوالی و بعد از ساعت 21:00 - واکنش پذیری مشتری را در مقابل انگیزه آگاهانه نشان می دهد.
• "من فوری"؛
• مشتری قبلاً از طریق تلفن شروع به نشان دادن یک رویکرد "تجاری" می کند: "اگر قرار است برای مدت طولانی با شما ملاقات کنم، آیا امکان کاهش هزینه مشاوره وجود دارد؟"

بنابراین، مشتری بی انگیزه را می توان کسی نامید که به میل خود نیامده است. بدون آگاهی کافی؛ نمی داند چه چیزی در نتیجه درمان به دست می آید. نگرش دوسوگرا دارد

این دو یک درمانگر مشتاق و یک مشتری بی انگیزه هستند.

یک مشتری بی انگیزه به احتمال زیاد با یک درمانگر تازه کار همراه می شود.

و این به این دلیل است که برای یک مشتری بی انگیزه دسترسی به درمانگران با تجربه دشوارتر است: او باید یک قرار ملاقات بگذارد و شاید منتظر نوبت خود باشد. درمان گران است و مشتری بی انگیزه برای پول متاسف است - او نمی داند که چرا باید این همه پول خرج کند.

علاوه بر این، درمانگران باتجربه ای که از قبل دارای عمل تثبیت شده خود هستند، این فرصت را دارند که انتخاب کنند با چه کسی کار کنند. آنها مشتریان دشوار و بی انگیزه را با «بو» حس می کنند و عجله ای برای پاسخ به تمایل مشکوک آنها برای دریافت درمان ندارند. همکاران باتجربه پیشنهاد می کنند که چنین مشتریانی با مرکز رایگان دولتی یا همکارانی که در هر ساعت هزینه کمتری دارند تماس بگیرند.

"شما به اندازه کافی زجر نکشیدید تا من به شما کمک کنم" - این چیزی است که A.E. Alekseychik گاهی اوقات در سمینارهای خود به یکی از اعضای گروه که در آن لحظه برای کار جدی آماده نبود می گفت. اگر آماده نیستید، بالغ شوید، بیشتر بیمار شوید تا بخواهید بهتر شوید. بدون شک این منطقی است.

اما برای یک درمانگر جدید وضعیت کاملاً متفاوت است. مشتریان کمی وجود دارد. هر یک گاهی اوقات ارزش وزن خود را به طلا دارد، زیرا برنامه های تمرینی الزامات خاصی دارند. طبق شرایط برنامه، یک همکار مبتدی باید قبول شود مقدار معینی ازنظارت، موارد تکمیل شده را شرح دهید. همکاران بدون تجربه به هر کاری علاقه مند هستند.

در ابتدای تمرین، همه در وضعیت مشابهی هستند، بنابراین من نسبت به همکارانی که برخلاف همکاران با تجربه خود، اغلب با مشتریان بی انگیزه سروکار دارند، درک می کنم، اما دلسوز نیستم.

علاوه بر این، من معتقدم که در این واقعیت که همکاران مبتدی چنین معلمان خوب و سخت گیر - مشتریان بی انگیزه - دارند، انصاف خاصی و سود زیادی وجود دارد. آنها به تسلط واقعی بر ماهیت درمان در همان مراحل اولیه کمک می کنند.

به نظر من، کار با یک مشتری بی انگیزه باید مانند انجام تمرینات چیگونگ، روان، کامل، آگاهانه و زیبا باشد.

ناآگاهی و مشتری "بی انگیزه" - رابطه

در واقع، داشتن اراده و میل خود در قلمرویی که برای شما ناآشنا است دشوار است. مراجعه کننده ای که برای اولین بار به درمان می آید ممکن است احساس سردرگمی کند.

بنابراین، جهت دهی به مشتری، کمک به او برای درک آنچه در درمان ممکن است اتفاق بیفتد، چه فرصت هایی در فضای درمانی وجود دارد، مهم است.

برای یک روانشناس تازه کار، ارائه آنچه ممکن است در درمان به مشتری بیفتد نیز می تواند مفید باشد.

در ابتدای تمرین درمانی، متنی داشتم که البته بسته به اینکه چه کسی پیش من بود، تغییر می کرد. سپس در مرکز کمک های روانشناختی و تربیتی خانواده ها و کودکان مشغول به کار شدم. و در مقابل من می تواند هم یک دختر باشد و هم پیرمردو یک نوجوان با یا بدون والدین و غیره. برای همه مشتریانم آمدن به مشاوره بدون شرایط مالی بود، زیرا ... مرکز فوق یک سازمان دولتی زیرمجموعه این وزارت بود حمایت اجتماعی. بسیاری از کسانی که می آمدند توسط معلمان، پزشکان توصیه می کردند که به روانشناس مراجعه کنند. مددکاران اجتماعی، کارمندان اجرای قانونیا فقط آشنایان هنگامی که مراجعین به من گفتند که هیچ ایده ای ندارند یا تصور مبهمی از آنچه در مطب روانشناس می گذرد دارند، چیزی شبیه به این گفتم: "آنها زمانی به روانشناس مراجعه می کنند که نوعی "گیر کردن" در چیزی وجود داشته باشد. شما می توانید در یک احساس، در یک موقعیت، در یک رابطه دشوار، در درگیری با کسی گیر کنید.»

همینطور که این را گفتم، به طرف مقابلم نگاه کردم و به حرف هایم پاسخ دادم.

اگر کودکی جلوی من بود، چیزی شبیه به این را ادامه دادم: «می‌توانید تصور کنید چطور می‌توانید در سوراخی در حصار گیر کنید. شما همچنین می توانید در برخی احساس ها گیر کنید. مثلاً می توانیم قبول کنیم که در شب ترسناک است. و همچنین از راه رفتن در خیابان در شب، وقتی هوا تاریک و خلوت است، می ترسم. اما وقتی وضعیت عادی است، به عنوان مثال، یک اتاق آشنا، یک روز، و کسی اغلب می ترسد، پس باید اعتراف کنید که در این امر عجیبی وجود دارد - یک "گیر" خاص در احساس ترس. یا وقتی مورد حمله قرار می گیرد، طبیعی است که شخص از خود دفاع کند، شاید فرار کند - این با وضعیت مطابقت دارد. و هنگامی که شخصی به طور تصادفی به کسی ضربه می زند، و شخصی که ضربه خورده چوبی را می گیرد، آنگاه این به نحوی با موقعیت سازگار نیست. به نظر می رسد که مهاجم همیشه آماده تهاجمی است."

اگر دختر یا زنی جلوی من بود، می‌توانستم «گیر» بودن را به این شکل نشان دهم: «تصور کنید به دختری گفته شود که خیلی خوب به نظر نمی‌رسد. و او دلخور می شود. رنجش او قابل درک است. و وقتی می گویند که ظاهرش خوب است، حتی در آن زمان هم توهین می شود، مثلاً معتقد است که او را مورد آزار و اذیت قرار می دهند. موقعیت‌ها متفاوت است، اما احساس یکسان است - رنجش.»

گفتم: «می‌توانی در برخی روابط دشوار گیر کنی: با والدین، همکلاسی‌ها، در محل کار با رئیست» و از واکنش‌های مشتری به برخی کلمات، قبلاً متوجه ماهیت مشکلات او شده بودم. او با توجه به اینکه موقعیت فردی که برای کمک آمده برای مددجو سخت است، گفت: افرادی که باهوش‌تر، ثروتمندتر یا عاقل‌تر از درمانگر هستند می‌توانند به روان‌شناس مراجعه کنند، اما با این وجود، هر فردی می‌تواند شرایطی داشته باشد، زمینه، جنبه ای که برای او دشوار است که به تنهایی کنار بیاید.»

برای یک درمانگر تازه کار مهم است که کلمات خاص خود را داشته باشد که مشتری را در فضای درمانی جهت دهی کند. یک همکار باتجربه، به نظر من، باید یک ایده شفاهی مختصر و واضح از فعالیت های خود، جهت گیری خود در درمان، جوهر باور حرفه ای خود داشته باشد. اما مراجعان به ندرت از یک همکار با تجربه در این مورد سوال می کنند و اغلب به پیشنهادات درمانگر برای صحبت در مورد چیزی مشابه واکنش منفی نشان می دهند.

تشخیص انگیزه مشتری در اولین جلسه

در جلسه اول، درمانگر ضمن روشن شدن زمینه مراجعه مراجع به متخصص، بر روی سوال انگیزه مراجع تمرکز می کند. مهم است که در ابتدای ارتباط با مشتری، ایده روشنی از آنچه "انگیزه" او برای آمدن به جلسه مشاوره داشته باشد، داشته باشید. سؤالات به شما در درک انگیزه، انگیزه آمدن کمک می کند: "چه چیزی شما را به ارمغان آورد؟ در رابطه با چه چیزی آمدی؟» پاسخ ها ممکن است تقریباً در جهت های زیر باشد:

• مشتری می تواند به افراد دیگر مراجعه کند (به من گفته شد که در اینجا کمک خواهند کرد؛ به من توصیه شد؛ من فرستاده شدم).
• مشتری در پاسخ به این سوالات می تواند بر وضعیت خود (خستگی، سردرگمی)، احساس ("دیگر قدرتی برای تحمل" وجود ندارد، هیجان و غیره تمرکز کند.
• مشتری برخی از رویدادها، شرایط را نام می برد (نزاع رخ داد، یک راز فاش شد و غیره).
• مشتری روی آینده متمرکز است ("من تغییرات می خواهم، تغییرات")؛
• مشتری تحقیق محور است ("من می خواهم خودم را بفهمم").

سؤالات اضافی ممکن است مهم و روشن کننده باشد: «چرا الان آمدی؟ مشکل پیش آمد... سالها پیش، اما آنها اکنون، امروز آمدند. چرا؟"

انگیزه مراجع با ماهیت انتظارات مراجع از ملاقات با متخصص، از خود درمانگر نشان داده می شود: انتظارات چقدر آگاهانه و واقع بینانه هستند.

ارجاع به تجربه درمانی که مراجع قبلا داشته است کمک می کند. بنابراین، در اولین جلسه، مشتری گفت که 10 مشاوره با همکارم در مرکز انجام داده است. سپس در آن کار کردم آژانس دولتی"مرکز کمک های روانشناختی و تربیتی خانواده و کودکان." وقتی از او پرسیدند که چرا دوباره به آن روانشناس مراجعه نکرد، پاسخ داد: به نظر می رسد وقتی در جلسه مشاوره بودم، همه چیز را دوست داشتم، با امید رفتم، اما هیچ اتفاقی نیفتاد. به نظر من، این مشتری خواهان تغییراتی در زندگی اش بود، اما انتظار داشت که به نوعی از او جدا شوند. می توانید قدم بزنید، با یک متخصص صحبت کنید و سپس عدم تغییر را به عدم صلاحیت او توضیح دهید. سپس، پس از مدتی، به نفر بعدی بیایید، "احتمالاً ناتوان: از این گذشته، مشکلات غیرقابل حل هستند و من برای کنار آمدن با آنها همه کار می کنم" - شاید چنین کلماتی بتواند انگیزه آن مشتری را بیان کند. برای من، این بدان معنی است که حتی در "اولین مراحل" با او، مراقبت ویژه ای لازم است: هنگام روشن کردن انتظارات، خواسته های او، هنگام کار بر روی شکل گیری اهداف درمانی. "برای کمک عجله نکنید"، که ممکن است اصلاً مورد نیاز نباشد، اما در این زمینه فقط ضرر خواهد داشت: به مشتری "گمشده" کمک می کند تا گم شود و حتی بیشتر گم شود.

اگر در نتیجه تلاش‌های ما در این مرحله اول، مشتری فقط با میل خود به وضعیت واقعی پی برد، پس این یک مشکل بزرگ است - برای او، برای درمانگر، برای درمان احتمالی او در آینده. مهم است که از بازی گاهی اوقات ناخودآگاه مشتری حمایت نکنید، تا به او کمک کنید در مورد خواسته هایش اشتباه نکند. در عین حال، نسبت به کسانی که به ما مراجعه کردند، رفتار محترمانه داشته باشید. آگاهی از دوسوگرایی جهانی انسان کمک می کند: همه ما گاهی اوقات در شرایطی قرار می گیریم که هم میل به تغییر و هم میل به ثبات، که با ترس از همین تغییرات پشتیبانی می شود، بسیار نزدیک هستند.

بنابراین، یک سری سوالات به درک بهتر انگیزه مشتری کمک می کند. در اولین جلسه، اینها سؤالاتی در مورد انتظارات مشتری، در مورد زمینه آمدن او به درمانگر است. چنین سوالاتی ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• چرا به روانشناس مراجعه کردی؟
• چه چیزی شما را به اینجا آورده؟
• چرا حالا؟
• تجربه درمانی شما چگونه بوده است؟ با چه کسی؟ در مورد چه مسائلی؟ نتایج چیست؟
• چطور به من رسیدی؟

احساسات درمانگر که گاهی رفتارهای غیرمولد را در کنار مراجعی بی انگیزه تحریک می کند

یک درمانگر کمک گرا ممکن است برای ملاقات با مراجعه کننده ای که به مطب می آید اما تمایل روشنی برای روشن شدن وضعیت یا تغییر خود نشان نمی دهد، آمادگی نداشته باشد. در کنار یک مشتری بی انگیزه، درمانی که موقعیت واقعی را دست کم گرفته است ممکن است احساسات زیر را تجربه کند:

• طرد شدن؛
• خشم؛
• تحریک؛
• شکایات؛
• گیجی؛
• و دیگران.

پیامد این احساسات درمانگر ممکن است رفتار غیرمولد او باشد:

• درمانگر گیج و گم شده است.
• «آستین‌ها را بالا زده»، فعالیت بیشتری از آنچه باید نشان می‌دهد، به‌طور خودجوش مسئولیت بیشتری را بر عهده می‌گیرد.
• به نفع مشتری است، تلاش می کند تا رد رفتار مشتری را پنهان کند.
• دفاع از خود، سرزنش مشتری؛ از او می خواهد که "محتاطانه" رفتار کند.
• و دیگر.

افسوس، این اتفاق می افتد. البته، برای تغییر شرایطی که در اینجا توضیح داده شده است، به تجربه نظارت نیاز است. برای درمانگر مهم است که به احساسات خود توجه کند، آنها را شناسایی کند و واکنش های غیرمولد را متوقف کند. برای درک این احساسات دشوار به عنوان دستیار، چیزی در مورد مشتری به ما می گوید، چیزی در مورد خودمان. از پیام های آنها استفاده کنید. در صورت امکان، از پتانسیل احساسات آگاهانه در درمان استفاده کنید.

چگونه برای کسانی که می آیند مناسب باشیم؟

مناسب بودن با فردی که می آید به این معنی است که مشتری را واقعی و نه "درست" و راحت برای کار ببینید. پذیرش، توجه، مشاهده در گفت و گو به ما کمک می کند "از لکوموتیو جلوتر ندویم" در جهتی نامعلوم، بلکه در کنار کسانی که به ما مراجعه کرده اند حضور داشته باشیم، با سرعتی که او انتخاب کرده است، در جهتی که مشتری نیاز دارد حرکت کنیم. برای او ارگانیک و طبیعی است.

مشتری همان چیزی است که هست. حق دارد سخت و بی انگیزه باشد. کندی محترمانه به ما کمک می کند تا انرژی خود را هدر ندهیم و با فعالیت خود آسیبی به مشتری وارد نکنیم. فعالیت بیش از حد درمانگر به دلیل «میل به انجام خوب» می‌تواند درمانگر و مراجع را به جهات مختلفی سوق دهد: تفاوت در اهداف درمانی یکی از دلایل متداول قطع درمان‌کننده در روند درمانی است.

آگاه بودن از انگیزه خود برای کار، البته، همیشه مهم است، اما احتمالاً زمانی که مشتری بی انگیزه باشد یا انگیزه کافی نداشته باشد، بسیار مهم است. به نظر من درمانگر هم حق دارد که این مسئولیت هم هست صادقانه به جایگاه خودش اعتراف کند. ممکن است برای برخی عجیب به نظر برسد، اما گاهی اوقات پاسخ های من به سوالات زیر به من کمک می کند تا با مشتریان بی انگیزه مواجه شوم:

• می خواهید کمک کنید؟ چی؟
• میتوانم کمک کنم؟ چی؟

در برخی موارد، آیا می توانم به سوال اول پاسخ دهم "نمی خواهم"؟ مثلاً وقتی مادر دختری از من خواست برای ملاقات با دخترش به خانه آنها بیایم که از خانه بیرون نمی‌رفت و از حملات پانیک رنج می‌برد، چنین پاسخی داشتم. و وقتی مجبور شد به جایی برود، یک تاکسی صدا کردند و دختر حتما باید یک بطری آبجو بنوشد. مامان می‌گوید: «بنابراین، یا شما پیش ما می‌آیید، یا او نزد شما می‌آید، اما با آبجو. با این حال، وقتی نگران «نمی‌خواهم» هستم، متوجه می‌شوم که «نمی‌توانم» به این مشتری کمک کنم. در چنین شرایطی ملاقات ما اغلب برگزار نمی شود.

یادم می آید که "می خواهم کمک کنم" زمانی به وجود آمد که زنی روبروی من نشسته بود که شش ماه پیش پسر بزرگش را از دست داده بود. او گفت: «نمی‌دانم چرا مرا با شما ثبت‌نام کردند، زیرا به هیچ وجه به من کمک نمی‌کنید. چگونه می توانیم در اینجا کمک کنیم؟ او موافقت کرد که به پنج جلسه بیاید تا پسر دومش «قسم نخورد». من می‌توانستم و می‌خواستم تا زمانی که تصمیم بگیرد در غم او باشم، حتی اگر فقط به این دلیل که «پسرش قسم نمی‌خورد».

هنگام ملاقات با مشتریان بی انگیزه، مراحل ما هنگام کار معمول است، اما آنها را زیر منشور این سوال اصلی انجام می دهیم که مشتری چقدر با انگیزه است: انتظارات مشتری، زمینه آمدن او به ما را روشن می کنیم. ما یک فضای مشترک ایجاد می کنیم، با تداخل "اینجا و اکنون" کار می کنیم. با فراغت، بر اساس عناصر ضروری، به همراه مشتری قرارداد و غیره را جمع آوری می کنیم.

و بسیار مهم است که در این فرآیند ما یک چیز مشترک با مشتری داشته باشیم. بنابراین، زمانی که در یک مرکز دولتی کار می کردم، مدیریت به من دستور داد که 10 جلسه با یک نوجوان تعلیق شده برگزار کنم که دادگاه اطفال و نوجوانان به این 10 جلسه دستور داده بود.

او ناراضی بود و از همان دقیقه اول نارضایتی خود را نشان داد. من هم از این وضعیت راضی نبودم که از آن استفاده کردم و اینطور شروع کردم: «می بینم که واقعاً نمی خواهی اینجا باشی، برایت ناخوشایند است که فقط یک ساعت دیگر می توانی دفتر را ترک کنی. و سپس نه بار دیگر در همان زمان شما باید به اینجا بیایید، و هیچ گزینه دیگری ندارید. اما به من نگاه کنید: شما معتقدید که من در همان وضعیت هستم. من نیز موظف بودم، مانند شما، من نیز هیچ چیز ندارم. انتخاب کنم، اینجا باشم یا در این زمان در جایی باشم.» خصومت او نسبت به من جای خود را به علاقه و توجه داد. چیزی که گفتم به ذهنش نرسید. پس از این سخنان، او مرا بیشتر به عنوان یک هم رنج دیده دید تا یک ناراحتی ناخوشایند. و تنها پس از آن من پیشنهاد کردم، از آنجایی که قبلاً این اتفاق افتاده بود، سعی کنیم این زمان را با هم مفید بگذرانیم و یکدیگر را عذاب ندهیم. در نتیجه جلسات ما هم برای من و هم او مفید بود. او درباره علایقش، در مورد روابطش با مادر، خواهر و دوست دخترش زیاد صحبت کرد. او از یک تماس کاملاً جدید برای او پشتیبانی دریافت کرد. این احتمال وجود دارد که در آینده به روانشناس مراجعه کند، اما به تنهایی، زیرا ... تجربه کاری آن زمان برای او مثبت بود. من از او چیزهای زیادی در مورد زندگی یاد گرفتم که هیچ اطلاعی از آن نداشتم و سپاسگزار علم بودم.

پس کفایت نسبت به کسانی که نزد ما می آیند یعنی:

• مشاهده یک مشتری واقعی؛
• او را همانطور که هست بپذیر
• موقعیت خود را درک کنید؛
• تعیین اولویت ها در کار تحت منشور این سوال که مشتری چقدر انگیزه دارد.
• در مورد چیزی با مشتری توافق کنید، چیزی مشترک با او پیدا کنید.

ما معمولاً در ابتدای فرآیند در مورد سطح انگیزه درمانجو سؤال می کنیم. بعداً که مثلاً مشتری دیر می‌شود، جلسات را از دست می‌دهد، منظور ما تجلی پدیده‌ای است که ما به طور متعارف به آن مقاومت می‌گوییم. دوسوگرایی مشتری نسبت به ما و فرآیند درمانی که در احساسات و رفتار او آشکار می شود را می توان از طریق درک عمیق تر شخصیت و جهان بینی او توضیح داد. مفاهیم "انگیزه"، "مقاومت"، "شخصیت" کلمات متعارف، دستورالعمل ها هستند. آنها همچنین مسیرهایی هستند که از طریق آنها می توانیم وظیفه خود را انجام دهیم - ملاقات با مشتری.

به نظر من، تمرکز بر موضوع "مشتری بی انگیزه"، توجه به انگیزه شخصی که به ما مراجعه کرده است، برای جلوگیری از بی توجهی به "کوچک ها" حتی در اولین تماس های اولیه، مهم است. که بعداً می تواند به یک مانع، بار یا مانع در رابطه درمانی تبدیل شود. وضوح درک، فروتنی را در هنگام ترک مراجع و صبر را در زمانی که مددجو در درمان باقی می ماند، تسهیل می کند. جلسات با مشتریان بی انگیزه قدرت و کامل بودن ایمان ما به درمان را در خودمان به عنوان یک درمانگر آزمایش می کند. به ما انگیزه بده رشد حرفه ایو توسعه. برای این کار ما می توانیم از مشتریان دشوار و بی انگیزه خود سپاسگزار باشیم.

مشاوره روانشناسی (به گفته B.G. Karvasarsky) -کمک حرفه ایبه بیمار در جستجوی راه حل موقعیت های مشکل ساز، که در آن بیماران می توانند افراد سالم یا بیمار با مشکلات بحران وجودی باشند، درگیری های بین فردی، مشکلات خانوادگی یا حرفه ای

زمانی که فردی به دنبال کمک روانشناختی است، معمولا امیدوار است که تغییرات مثبت در زندگی او امکان پذیر باشد. با این حال، گاهی اوقات افراد برخلاف میل خود به مشاور مراجعه می کنند و نقش مشتری تحمیل شده توسط دیگران را رد می کنند. برخی افراد تنها با این هدف که ثابت کنند هیچ کس نمی تواند به آنها کمک کند به مشاور مراجعه می کنند. این مراجعان در طول فرآیند مشاوره فاقد انگیزه هستند. اگر فردی معتقد است که نیازی به کمک ندارد، نباید این موضوع را از مشاور پنهان کند. این وضعیت منبع آشکار استرس برای یک مشاور با هر گرایش نظری است. فرقی نمی کند در کدام موسسه این اتفاق بیفتد. مشاور مجبور است برخلاف میل خود شخص را «درمان» و «سازگار» کند. امید افرادی که مشتری را ارجاع دادند به شدت بر دوش مشاور می افتد. گویی به مشاور می گویند: «شما باید بتوانید کمک کنید؛ این فرصت به شما داده می شود تا این را ثابت کنید». اکثر مشاوران مسئولیت «آموزش مجدد» مشتریان را احساس می کنند.

اگر مشتری فاقد انگیزه باشد، معمولاً متوجه می شویم که ارجاع دهنده مشکلات او را از این طریق حل می کند و با مشاور به عنوان یک نیروی مجازات رفتار می کند. درصد مشاوره غیر ارادی در مدارس بالاست.

اگر یک مشتری "بی انگیزه" به دلایلی مجبور شود به یک مشاور مراجعه کند، معمولاً به روش های مختلف تمایلی به حفظ تماس مشاوره ای ندارد:

· جلسات را از دست می دهد

· دیر

· نسبت به هر چیزی که در طول مشاوره اتفاق می افتد بی تفاوت است

از پذیرش بخشی از مسئولیت فرآیند مشاوره خودداری می کند

· به خصوص اغلب مراجعان مقاومت خود را در سکوت ابراز می کنند. معمولا این سکوت برای مشاور بسیار «بلند» است. گاهی مشتری با ناراحتی دکمه را می پیچد و با تمام ظاهرش نشان می دهد که فقط در مطب نشسته است. خصومت را می توان مستقیماً نیز بیان کرد. به عنوان مثال، مشتری می گوید: "آمدن و وقت گذرانی با شما ایده من نیست." به نظر می رسد ساده ترین راه حلی که خود را نشان می دهد، امتناع از کار با افرادی است که انگیزه کافی برای بهبود و تغییر زندگی خود را ندارند. بهرحال همیشه این امکان پذیر نیست. مشاور علاوه بر مطب خصوصی، معمولاً در برخی سازمان ها (مدرسه، درمانگاه، مرکز مشاوره) کار می کند. او با کار خود نه تنها اهداف فردی را برآورده می کند، بلکه در خدمت تحقق اهداف موسسه نیز می باشد. مشاور مجبور است به افرادی که خودشان درخواست نداده اند، اما توسط معلم، پزشک یا والدینشان آورده شده اند، کمک کند. الزام به کمک به فردی که آن را نمی خواهد باعث استرس می شود و اغلب با جهان بینی مشاور در تضاد است. در چنین مواردی، کندی (1977) استفاده از واقعیت درمانی(بنیانگذار - W. Glasser)، یعنی اگر تغییر شرایط غیرممکن است، باید تنظیمات خود را رها کنید. در مورد مراجعین «بی انگیزه»، این اصل به این معناست که باید به نحوی به آنها کمک کرد. واقعی، حتی مقدار کمی کمک در واقع می تواند بسیار موثر باشد. پس از ملاقات با مشتری "بی انگیزه"، مشاور باید او را همانگونه که هست، یعنی به عنوان فردی که علاقه ای به مشاوره ندارد، بپذیرد. این مسیر یک رابطه مشاوره ای موفق است. اگر مشاور سعی کند بر مشتری غلبه کند، او را مجبور به همکاری کند، او را درک نمی کند. اکراه را باید مانند هر نگرش دیگری جدی تفسیر کرد: باید با آن با درک رفتار کرد، اما در عین حال باید نشان داد که مشاور علاقه ای به کار اجباری به نفع مشتری ندارد. می توانید ماهیت و امکانات مشاوره را به طور کامل و جدی برای مشتری توضیح دهید. اگر به هر قیمتی و به ویژه بر خلاف میل مشتری برای کمک به مشتری تلاش نکنید، شاید انگیزه مشتری شروع به تغییر کند و پیش نیازهایی برای ظهور یک تماس مشاوره ای سازنده وجود داشته باشد. مشاور همچنین باید با آرامش و بدون سرزنش غیرضروری بپذیرد که مشتری "بی انگیزه" فقط یک مشتری رسمی باقی می ماند یا به طور کلی از ملاقات خود منصرف می شود.