ارائه لحظه کلیدی فروش است، زمانی که مشتری تصمیم می گیرد چقدر به محصول شما علاقه مند است. بسیاری بر این باورند که کیفیت ارائه تنها با میزان مهارت های سخنوری فروشنده تعیین می شود، اما این کاملاً درست نیست.

ارائه، مانند کل فروش، باید بر اساس تعامل فعال، گفتگو با مشتری باشد. خریدار باید در روند بررسی کالا قرار گیرد و پس از آن راحت‌تر می‌توانید او را در مورد نیاز به خرید متقاعد کنید. برای جلب توجه خریدار به محصول، باید 3 مرحله از ارائه را در نظر بگیرید که تعامل با مشتری را منطقی و کامل می کند.

3 مرحله ارائه محصول

1. توضیحات محصول به زبان مزایا

شرح ویژگی های محصول بر اساس نیاز مشتری. این بدان معنی است که فروشنده باید ارائه همان محصول را بسته به نیاز مشتری خاص تغییر دهد.

به عنوان مثال: مشتری که فاکتور کیفیت یک محصول برای او معیار اصلی انتخاب است، باید در مورد خواصی که عمر طولانی را تضمین می کند، صحبت کند. به مشتری که به پرستیژ اهمیت می دهد آگاهی از برند و مزایای ظاهر را بگویید.

این "زبان مزایا" نامیده می شود - توضیحی در مورد مزایای خرید یک محصول به صورت جداگانه برای هر خریدار. برای درگیر کردن خریدار در گفتگو و حفظ توجه او، می‌توانید از سؤالاتی استفاده کنید که حاوی کلمات خودش است که نیاز را توصیف می‌کند.

مثال: "شما گفتید که برای شما مهم است که استفاده از لپ تاپ آسان باشد، درست است؟ ... - به همین دلیل است که من این مدل را پیشنهاد می کنم، "در حال حاضر به کفش راحتی نیاز داری، درست است؟ ... - فقط این مدل از نظر راحتی به دلیل ... "

2. پیشنهاد آزمایش محصول را بدهید

به منظور افزایش برداشت از ارائه، محصول باید آزمایش شود. می توانید ابتدا در مورد محصول صحبت کنید و سپس آن را تست کنید یا می توانید این مراحل را با هم ترکیب کنید. این مرحله علاقه مشتری به محصول را به شدت افزایش می دهد و باعث می شود تصور کند که قبلاً آن را خریداری کرده است. این تکنیک را "روش بچه گربه" نیز می نامند - در بازارهای پرندگان همیشه به شما اجازه می دهند بچه گربه ها را در دست بگیرید، زیرا می دانند که خریدار بالقوه چقدر دشوار است که بعداً این حیوان دوست داشتنی را پس دهد.

شما باید پیشنهاد دهید که محصول را به طور مثبت و با اطمینان امتحان کنید: "بیایید آن را امتحان کنیم و بلافاصله متوجه خواهید شد که آیا این مدل برای شما مناسب است یا خیر" ، "چه ماده خوبی را لمس کنید" ، "من اکنون دستگاه را روشن می کنم و همه چیز را برای خود ارزیابی می کنم".با استفاده از این فرمول ها، اعتماد مشتری خود را نسبت به محصول نشان می دهید و آن را در فرآیند ارائه لحاظ می کنید.

3. پیشنهاد خرید

آخرین لحظه ارائه باید یک پیشنهاد برای خرید کالا باشد. این می تواند یک عبارت خلاصه یا یک سوال باشد: "خب، آیا در این مدل توقف کردید؟"، "در این گزینه توقف کنید؟"، "آیا این مدل خاص را دوست داشتید؟"یا هر عبارت مرتبط دیگری عبارات باید صحیح، مؤدبانه و با عبارت مثبت باشد.

هدف از این مرحله جمع بندی ارائه و سوق دادن مشتری به سمت تصمیم خرید است. این مرحله در هر ارائه ای الزامی است، زیرا اوج ارتباط شما با خریدار است. بسیاری از فروشندگان این مرحله را نادیده می گیرند و جرأت نمی کنند این سؤالات را از خریدار بپرسند یا معتقدند که خودش تصمیم خود را اعلام خواهد کرد.

چنین رفتاری منجر به این واقعیت می شود که بسیاری از ارائه های عالی به شکست ختم می شوند، زیرا در آخرین لحظه، زمانی که لازم است مشتری در تصمیم او حمایت شود، فروشنده سکوت می کند و خریدار را گیج می کند. او "فکر" را ترک می کند و طبیعتاً از جای دیگری خرید می کند.

به طور کلی، ارائه باید مثبت، مشتری مدار و البته مطمئن باشد. درک این نکته مهم است که فروشنده باید در هر مرحله رهبر باشد و ارتباط مستقیم با مشتری در جهت درست داشته باشد.

سالم

اگر کارمندان شما نیاز به آموزش مهارت های ارائه کالا و خدمات دارند، می توانید شرکتی ما را سفارش دهید، بر روی آن، تکنیک های کلاسیک ارائه کالا، فن آوری های نویسنده را تجزیه و تحلیل می کنیم، 3 مرحله ارائه کالا را به طور مفصل مطالعه می کنیم و بیشترین اشتباهات رایجفروشندگان

نمایش محصولاتارائه قانع کننده، با دقت آماده و برنامه ریزی شده محصول به خریدار بالقوه است. فروشنده در حین ارائه کالا توجه، علایق را به خود جلب می کند، مشتری را متقاعد می کند که یک موضع یا نظر را بپذیرد یا تجدید نظر کند. باید نشان دهد که چگونه محصول می تواند مشکل مشتری را حل کند، به بهبود کیفیت محصول کمک کند یا موقعیت آن را در بازار تقویت کند.

یک خریدار بالقوه در طول ارائه باید تصمیم بگیرد که آیا این یا آن عمل را انجام دهد، آیا قراردادی را امضا می کند یا خیر.

باید به خاطر داشت که ارائه کالا، که توسط فروشنده انجام می شود، اساساً با یک سخنرانی یا درس متفاوت است.

هدف فروشنده- خریدار را به محصول خود علاقه مند کنید و او را متقاعد کنید که تصمیم خرید بگیرد. هدف مدرس- در مورد مفاد نظری موجود موضوع خود صحبت کنید، بدون اینکه با مخاطبان ارتباط برقرار کنید و هدفی را برای متقاعد کردن آنها در نظر نگیرید.

خریداران بالقوه به ارائه محصول می آیند، بنابراین فروشنده بیشتر به انتقال موثر اطلاعات علاقه مند است تا مشتری به شنیدن آن. کسانی که علاقه مند به مطالعه تئوری هستند به سخنرانی می آیند، بنابراین شنوندگان بیشتر به موضوع سخنرانی علاقه دارند و امتحان را قبول می کنند تا مدرس در مورد آن صحبت کند.

از این مقایسه مشخص می شود که رویکرد به ساخت، شکل و محتوای سخنرانی و ارائه بسیار متفاوت است. ارائه یک داستان جذاب در مورد یک محصول است و یک سخنرانی ارائه روشمند مطالب است.بنابراین، به هیچ وجه نباید یک ارائه به گونه ای ساخته شود که شبیه یک درس یا سخنرانی باشد.

مشتری قبل از هر چیز علاقه مند است که چگونه می تواند به سرعت و با حداقل هزینه به اهداف خود دست یابد.یک راه حل واقعاً ارزشمند به او پیشنهاد دهید که سر و شانه شما را بالاتر از رقیب قرار دهد. موافقم، به خاطر چنین نتیجه ای، ارزش امتحان کردن و یافتن اشکال و عناصر غیر معمول برای ارائه محصول را دارد.

برای هر مشتری یک رویکرد فردی پیدا کنید. مدیران خرید شاهد ارائه‌های استاندارد و تکراری زیادی هستند و فروشندگان معمولاً می‌خواهند معامله را فقط بر اساس قیمت پایین محصول ببندند، نه بر اساس راه‌حل ارزشی برای مشتری، که در قالب یک ارائه محصول جذاب ارائه می‌شود. .

یک ارائه موفق باید به مشتری نشان دهد که محصول و شرکت شما فراتر از انتظارات معمول آنهاست.در عین حال، نشان دادن اینکه شما به سادگی انتظارات مشتری را برآورده می کنید، کافی نیست، زیرا بعید است که تأثیر قوی روی او بگذارد. اما ارائه غیرمعمول، قوی‌تر و غیرقابل پیش‌بینی‌تر به شما کمک می‌کند تا رقبای خود را بسیار پشت سر بگذارید.

برداشت اول گاهی اوقات می تواند نتیجه یک معامله را تعیین کند. چه با یک مشتری به صورت انفرادی ملاقات داشته باشید، چه با گروهی از تصمیم گیرندگان صحبت کنید، عمق و وسعت تجربه شما می تواند تفاوت را در بستن یک معامله ایجاد کند. برای اینکه ارائه شما منجر به معامله شود، قانون اساسی تهیه یک ارائه را به خاطر بسپارید و به کار ببرید: هر پنج دقیقه ارائه نیاز به یک ساعت آماده سازی دارد.

مرحله فروش سوددر میان تمام مراحل دیگر بازدید، این واقعیت است که در حین ارائه محصول جدید نهایتاً اوج اتفاق می افتد: فروشنده، خریدار و محصول در یک مکان با هم ملاقات می کنند. طبیعتاً برای صد در صد بودن این مرحله، آمادگی لازم است.

زمین برای فروش موفقهنگام انجام این کار آماده شدید، بازدید خود را برنامه ریزی کردید و متوجه شدید .

تمام اقدامات قبلی آماده سازی متفکرانه این مرحله کلیدی بود - مرحله فروش مزایا.

مزایای فروش(یا نمایش محصولات) نقطه توسعه گفتگوی شما با مشتری است که فرصتی برای فروش موفق وجود دارد. این فرصت فقط برای کسانی فراهم می شود که به وضوح درک می کنند که مشتری از کسب و کار چه می خواهد و برای کسانی که به خود اطمینان دارند و به محصول خود اعتقاد دارند.

به همین دلیل، مرحله فروش سود باید کوتاه، واضح و در عین حال رسا و جامع باشد.

تز اصلی که هر شخصی که فروش می کند باید به خاطر داشته باشد: محصول را مجبور نکنید!

این اشتباه است که مشتری خود را مجبور کنید چیزی را که به آن علاقه دارید بخرد.

اگر نماینده فروشدرخواست خرید می کند محصول جدید، این را توجیه می کند که حقوق نمی گیرد، پس فروشنده بدی است. او بدترین کاری را که می توان در تجارت انجام داد انجام می دهد: او مشکلات خود را به هزینه دیگران حل می کند.

این دقیقاً همان چیزی است که بهترین دوست شما چیزی را که به آن نیاز ندارد از شما می خرد.

هیچ راهی بهتر برای از بین بردن شهرت خود به عنوان یک مشاور تجاری (که دقیقاً همان کاری است که یک فروشنده انجام می دهد) وجود ندارد.

برای فروش موفق، ابتدا باید در نگرش خود نسبت به کاری که انجام می دهید تجدید نظر کنید.

به یاد داشته باشید: شما کالای خاصی را نمی فروشید. شما در حال فروش مزایایی هستید که این محصول می تواند برای تجارت شریک خود به ارمغان بیاورد. در اصل، شما به شریک خود کمک می کنید تا تجارت خود را توسعه دهد.

یعنی برای این کار، در مرحله تحلیل نیاز، به انگیزه ای که کسب و کار مشتری بر اساس آن انجام می شود، علاقه مند شدیم. مشتری و مزایای خرید محصول باید در زمان ارائه محصول جدید منطبق باشد..

و سپس زنجیره ATTENTION - INTEREST - DESIRE - ACTION نتیجه منطقی خود را در یک معامله موفق دریافت می کند.

ساختار این مرحله ساده است و با فرمول زیر بیان می شود:

• P + P + V + سوال - یک سرنخ.

• H = ویژگی محصول؛ کیفیت کالا که غیرقابل انکار است؛

• P \u003d مزیت کالا؛ ویژگی های اضافی محصول در رابطه با سایر محصولات ناشی از ویژگی ها؛

• ب = بهره مندی از خرید کالا; نتیجه ای که مشتری در نتیجه فروش کالا دریافت می کند.

• سوال اصلی = سوال بسته ای که مشتری را به پذیرش پیشنهاد شما هدایت می کند.

در واقع این مرحله کنجکاویی را که مشتری باید در مرحله داشته باشد را ارضا می کند.

مزایا نتیجه را توصیف می کند: سود بیشتر، خریداران بیشتر، گردش مالی بیشتر...

اکنون به هر یک از عناصر صحنه می پردازیم.

هر جزء ساختاری به طور منطقی از مؤلفه قبلی پیروی می کند.

• یک صفت یک کیفیت یا ویژگی ذاتی یک محصول است.

این مفهوم حاکی از درجه بالایی از عینیت است. یعنی یک ویژگی نمی تواند هر گزاره غیر قابل اندازه گیری یا غیر عینی باشد.

هنگام بیان یک صفت، باید درک کرد که باید خاص باشد. بنابراین، این ویژگی نمی تواند ارزیابی شخصی شما از محصول باشد: این شکلات خوشمزه است، این آب میوه خوب است... چنین ویژگی هایی نباید هنگام ارائه محصول استفاده شود، زیرا دارای درجه ذهنی بالایی هستند.

به عنوان یک قاعده، هنگام انتخاب یک ویژگی که در ارائه محصول استفاده می شود، موارد زیر را انتخاب کنید. در ادامه در مورد ویژگی هایی صحبت خواهیم کرد که عمدتاً می توانند برای محصولات FMCG اعمال شوند.

1. قیمت؛
2. تعداد گونه ها؛
3. فاکتور فرم (برای خدمات قابل استفاده نیست)؛
4. راه حل رنگ یا طرح برای بسته بندی؛
5. فن آوری تولید؛
6. محل تولید (محصول وارداتی یا داخلی).

بسته به ویژگی های محصول، موارد اضافی ممکن است در اینجا گنجانده شود.

به عنوان مثال، تولید کنندگان آدامس می توانند در مورد وجود / عدم وجود پرکننده، لوازم آرایشی برای مردان - در مورد نوع محصول مراقبت از پوست صورت (ژل، فوم، لوسیون)، سازندگان تنباکو - در مورد مخلوطی از تنباکو صحبت کنند.

یک مزیت از نظر منطقی از یک صفت جدایی ناپذیر است، به همین دلیل لازم است قبل از شروع به پخش آنها برای مشتری، ویژگی های احتمالی و مزایای آنها را با دقت مقایسه کرد.

به عنوان مثال، اگر در مورد یک ویژگی به عنوان "محصول وارداتی" در مقایسه با آنالوگ ها صحبت کنید، مزیت آن (در کشور ما :)) "کیفیت بالاتر" خواهد بود.

اگر در مورد "هزینه بالاتر" صحبت می کنیم، مزیت را می توان به عنوان "حاشیه بیشتر" یا "جذب خریداران ثروتمند" توصیف کرد.

در اصل، بسته به محصول یا موقعیت خاص، می توان چندین مزیت را برای یک صفت انتخاب کرد.

اگر برای تعیین فواید برخی صفات به کمک نیاز دارید، می توانید مستقیماً در نظرات سؤالات خود را بپرسید. در حد توانم کمک خواهم کرد.

• منفعت نتیجه مطلوبی است که خریدار با موافقت با پیشنهادات شما دریافت خواهد کرد.

سود منافع خودخواهانه خریدار را برآورده می کند و این سوال را می پرسد: "چه چیزی به من می دهد؟".

هر بار که وعده مزایا را می دهید، در مورد نتیجه مطلوب آینده صحبت می کنید که مشتری یا خریدار می تواند با استفاده از محصولات، ایده های شما انتظار داشته باشد.

بنابراین، معمولاً خریدار می خواهد بداند که چگونه می تواند این مزیت را به دست آورد.

مهمترین چیز هنگام حرکت به سمت مکالمه در مورد مزایایی که محصول شما ارائه می دهد، ارتباط منطقی آنها با اطلاعاتی است که در مرحله دریافت کرده اید.

مزایا باید به طور کامل نیازهای قبلی مشتری را برآورده کند.

بلوک نهایی اختیاری فاز فروش سود است سوال اصلی، که در اصل یک درخواست تایید رضایت است.

سوال استاندارد - سرب به نظر می رسد: "این چیزی است که شما نیاز دارید؟"

در خاتمه مثالی از گزینه فروش مزایا می زنم که تمام موارد فوق را نشان می دهد.

فرض کنید سیگارهای SMART در آن فروخته می شود پریز، انگیزه انجام تجارت که برای آن کسب سود اضافی است.

» کارخانه دخانیات ITG سیگارهای SMART را ارائه می دهد. سیگارهای SMART با حضور مشخص می شوند سه نوعطعم (قوی، سبک و فوق سبک) که به خریدار امکان انتخاب گزینه مورد نظر را می دهد.
به ترتیب، این محصولبا موفقیت فروخته می شود و برای شما سود به ارمغان می آورد.
اما کسب سود چیزی است که شما نیاز دارید؟

و اکنون بیایید این "مونولوگ" را از دیدگاه رویکردی ساختاریافته به فروش و آنچه در بالا نوشته شده است، تحلیل کنیم.

1. "کارخانه دخانیات ITG سیگارهای هوشمند را ارائه می دهد" - تعیین اقلام فروش(بهتر است یک نمونه در دست باشد تا مشتری بیشتر با آن آشنا شود).
2. سیگارهای SMART با وجود سه نوع طعم (قوی، سبک و فوق سبک) مشخص می شوند. تعیین ویژگی. در این مورد از «تعداد گونه/طعم» استفاده می شود.
3. ".. که به مشتری این امکان را می دهد تا گزینه دلخواه خود را انتخاب کند." - تعیین مزیتاز این محصول: انتخاب.
4. بر این اساس، این محصول با موفقیت فروخته می شود و برای شما سود خواهد داشت. - تعیین فواید، که کاملا مطابقت دارد انگیزهمشتری ما.
5. "اما کسب سود چیزی است که شما نیاز دارید؟" - یک سوال یک سرنخ است. درخواست تایید تراکنش.

به عنوان تذکر بیشتر، لازم به ذکر است که لحن های کلیکه باید در حین ارائه به صدا درآید باید اعتماد به محصول را ایجاد کندو رقابت پذیری آن

زمانی که معمولاً صرف بیان تمام اطلاعات می شود باید باشد بیش از 1 دقیقه نیست.

همچنین بیان نکردن بیش از یک ویژگی - یک مزیت و یک مزیت بسیار مهم است.

اولاً برای اینکه مرحله سود فروشی کند نشود و ثانیاً در صورت ایراد استدلال اضافی داشته باشید.

همانطور که تمرین نشان می دهد، موفقیت چنین الگوریتم فروش حدود 80-90٪ است.

این جمله از کارتون معروف شوروی را به خاطر دارید "برای فروش چیزی غیر ضروری، ابتدا باید چیزی غیر ضروری بخرید ..."؟

و ارائه کالا همیشه به تصمیم گیری در مورد خرید چیز غیر ضروری (بله و همچنین ضروری) کمک می کند. در مورد او است که در این مقاله مورد بحث قرار خواهد گرفت.

نمایش محصولات- مهمترین مرحله ای که محصول را نشان می دهد و انگیزه خرید را ایجاد می کند.

ارائه کالا به خریدار می تواند به صورت زیر انجام شود طبقه تجاری فروشگاه خرده فروشیبرای یک نفر، و در اتاق های کنفرانس در مقابل ده ها و صدها مهمان از طریق ارائه در یک پروژکتور.

فکر نکنید که ارائه محصول یک رویداد خودجوش است. این نیاز به آمادگی دقیق، سازماندهی و مهارت دارد.

همچنین در حین ارائه، خریدار تحت تأثیر عوامل زیادی قرار می گیرد، حتی نمایش کالا در تالار معاملات می تواند برای خرید فشار وارد کند.

و قبل از اینکه عمیق تر شوید و قوانین ارائه محصول را یاد بگیرید، یک ویدیوی کوتاه ببینید و به رفتار فروشنده در مرحله ارائه توجه کنید. شما مجبور نیستید این کار را انجام دهید، و خواهید دید که چرا.

ویژگی های ارائه

ارائه محصول به مشتری نه تنها برای گفتن در مورد محصول طراحی شده است، بلکه عملکردهای مهم بسیاری نیز دارد. بیایید موارد اصلی را در نظر بگیریم.

1. تمرکز توجه.هنگامی که مشتری بین چندین نوع کالا سردرگم می شود، مهم است که توجه او را متمرکز کند. به دو مدل بسنده کنید و در مورد ویژگی های هر یک از آنها بگویید. این به مشتری این امکان را می دهد که تجزیه و تحلیل مقایسه ای انجام دهد و مورد علاقه خود را با توجه به معیارهای خاصی انتخاب کند.
2. حفظ علاقهوقتی "ماهی روی قلاب است"، نکته اصلی این است که اجازه ندهید بشکند. برای انجام این کار، باید علاقه خود را حفظ کنید. این را می توان به روش های مختلف انجام داد. به عنوان مثال، در مورد مزایا و ویژگی های منحصر به فرد محصول که رقبا ندارند صحبت کنید یا با تجربه شخصی متقاعد کنید.
3. آگاهی از نیاز.این عملکرد برای "احساس" درد مشتری و "فشار" روی آن است. درک کنید که خریدار برای چه اهدافی می خواهد این محصول را خریداری کند، چه عواملی او را در هنگام انتخاب یک محصول سوق می دهد. هدف فروشنده در این مرحله کمک به خریدار در درک اهمیت و ضرورت خرید محصول است.
4. . هدف اصلی از ارائه انتقال به فروش است. شما باید خریدار را برای هر اقدام هدفمندی انگیزه دهید: اطلاعات تماس را بگذارید، ثبت نام کنید، درخواست بدهید یا یک محصول بخرید. آنها در این زمینه کمک زیادی می کنند روش های مختلفارائه هایی که کمی بعد در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.

هنگام ساخت یک ارائه از محصول خود، باید روی تمام عملکردهای فوق تمرکز کنید و در صورت امکان، هیچ یک از آنها را از دست ندهید.

در این صورت نتیجه دیری نخواهد آمد و محصول شما به سرعت خریدار خواهد داشت.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

طبقه بندی

ما توابع ارائه را فهمیدیم، اکنون بیایید بر طبقه بندی آنها تمرکز کنیم. وجود داشته باشد انواع مختلفارائه ها، رایج ترین آنها در زیر فهرست شده است.

با توجه به هدف این رویداد:

1. اطلاعاتی.طراحی شده برای انتقال اطلاعات اولیه در مورد محصول به مشتری. به گونه ای دیگر می توان آن را مقدماتی نامید. تمام ویژگی ها، قابلیت ها و ویژگی های محصول را فهرست می کند. برای داستانی در مورد محصولات از یک خط جدید مناسب است.
2. نسخه ی نمایشی.برای آشنایی عمیق تر با محصول ضروری است. این امکان تماس فیزیکی با محصول ارائه شده را فراهم می کند: لمس کردن، امتحان کردن، تست کردن. معمولاً برای نشان دادن مستقیم تمام ویژگی های محصول، ارائه دستورالعمل استفاده و غیره استفاده می شود.
3. فروش.تمرکز اصلی او فروش است. اغلب این نوع ارائه شامل دو مورد قبلی است، اما می تواند به طور مستقل نیز وجود داشته باشد. به عنوان مثال، هنگام فروش بلیط سینما، کافی است که علاقه را جلب کنید. ارائه فروش الزاماً شامل شرحی از مزایای محصول و مزایایی است که برای مشتری دارد.

1. ارائه کالا.اغلب در طبقات تجاری یک به یک با خریدار انجام می شود. این شامل پیشنهادات خانگی و تکنولوژی دیجیتالی، لباس، ماشین، جواهرات و غیره
2. ارائه خدماتارائه خدمات بسیار دشوارتر از ارائه کالا است. در حالی که کالاها قابل لمس و لمس هستند، خدمات چیزهای ناملموسی هستند. خرج كردن ارائه موثرخدمات باید وضعیت کارشناسی را نشان دهند.
3. ارائه پروژه.چیز دیگری که نمی توان به طور کامل نشان داد پروژه ها هستند. در اینجا از گزارش ها، نقشه ها، نمودارها، مدل های اندازه کامل و غیره برای ارائه استفاده می شود.

از طریق انجام:

1. . در بین مشتریان شرکت که داوطلبانه شماره تلفن تماس خود را ترک کردند انجام شد.
2. در قلب ارائه تلفنی قرار دارند. هدف اصلی اطلاع رسانی در مورد محصولات / خدمات جدید یا فروش مستقیم / قرار برنامه است.
3. الکترونیکی.می تواند به عنوان یک لیست پستی برای مشتریان تایید شده ارسال شود. با این حال، اغلب برای ارائه پروژه ها در کنفرانس ها، آموزش ها و سایر رویدادهای موضوعی استفاده می شود. هر ارائه وب باید با یک داستان شفاهی همراه باشد.
4. تجارت.همان ارائه ای که هر کدام از شما بیش از یک بار در تالار معاملات هر فروشگاهی دیده اید. وقتی یک خریدار با تمایل به خرید یک محصول می آید و دستیار فروش شروع به صحبت در مورد تمام جذابیت های آن می کند.

برای تعیین نوع ارائه، باید بر روی اهداف اصلی که برای دستیابی به آنها برنامه ریزی کرده اید، بنا کنید.

امروزه رایج ترین ارائه فروش است که توسط اکثر شرکت ها و برندها در فروش انواع کالاها و خدمات استفاده می شود.

روش های ارائه محصول

وجود داشته باشد طرح های خاصو تکنیک های ارائه محصول که به شما امکان می دهد در کمترین زمان خریدار را مجذوب خود کنید. من شما را با جالب ترین و موثرترین آنها آشنا می کنم.

1. مدل "همبرگر"

این طرح بر اساس اصول ویژگی های روانی یک فرد است. مغز انسان به قدری مرتب شده است که اغلب اولین و آخرین عبارت هر مکالمه ای را به یاد می آوریم.

بنابراین در یک همبرگر، ما به وضوح فقط نان های بالا و پایین را می بینیم و پر کردن خوشمزه درون آن پنهان است.

طبق این تکنیک اولین و آخرین جمله در ارائه است که باید خریدار را برای خرید ترغیب کند.

بنابراین، در ابتدای گفتگو، حتماً ویژگی ها و مزایای محصول را فهرست کنید یا نشان دهید که چه مشکلاتی برای مشتری می تواند حل کند.

و در پایان، برای انجام یک خرید، "لنگر" کنید، به عنوان مثال، یک تخفیف خوب را گزارش کنید.

مثال: این تکنیک با موفقیت در تبلیغات الدورادو نشان داده شده است. Gosha Kutsenko پیشنهاد می کند هر محصولی را در فروشگاه خریداری کنید و 10٪ آن را در کارت جایزه دریافت کنید. لنگر در این مثال عبارت "پاداش ها را می توان بلافاصله خرج کرد" است.

2. "مالکیت - مزیت - منفعت"

مشخصات فنی محصول همیشه برای کاربر معمولی واضح نیست، بنابراین ارزش صحبت کردن به زبانی قابل دسترس را دارد مخاطب هدف، مزایا و مزایای واضح را به مشتری نشان دهید.

من در مورد ارائه محصول به زبان مزایا به طور مفصل صحبت نمی کنم، زیرا ما یک مقاله جداگانه با مثال های زیادی داریم، پس سلامتی را بخوانید.

به عنوان مثال: اگر روترهای Wi-Fi را می فروشید، پیشنهاد "خرید این روتر، با دو باند فرکانس 2.4 گیگاهرتز و 5 گیگاهرتز" فقط خریدار بالقوه شما را گمراه می کند.

به او توضیح دهید که این روتری است که دارای دو باند فرکانسی است (خاصیت) پایدارتر است (مزیت) بنابراین به شما امکان می دهد از سریال تلویزیونی مورد علاقه خود لذت ببرید و در جالب ترین لحظه (مزایا) یخ نمی زند.

3. ارقام و حقایق

گاهی اوقات مردم واقعاً خرید نمی کنند سخنرانی های زیبامشاوران فروش سپس اعداد چشمگیر به کمک می آیند.

اغلب در ارائه کالا برندهای معروفاز نام ها به عنوان تقویت کننده برای خرید استفاده کنید.

به گفته مصرف کنندگان، بازیگران، ورزشکاران و مجریان تلویزیون از محصولات بی کیفیت استفاده نخواهند کرد یا کالاهای با کیفیت پایین خریداری نمی کنند.

به انتخاب آنها همیشه گوش داده می شود. بنابراین، اغلب می توان شخصیت های مشهور را در تبلیغات کالاهای تلویزیونی یافت.

مثال: بازگشت به سازندگان شامپو Head & Shoulders. علاوه بر روش "تجربه مشتری"، آنها به طور فعال از روش "نام های معروف" در تبلیغات خود استفاده می کنند. بنابراین، یوری داد مشاور هد اند شولدرز مردان شد.

9. مدل "Price Fork"

ماهیت آن در مقایسه چندین محصول از دسته های قیمتی مختلف است - ارزان ترین و کمی گران تر، اما با مجموعه ای از ویژگی های مفید.

وظیفه مشاور این است که ثابت کند خرید یک محصول از دسته «گران تر» حداقل از نظر نسبت «قیمت به کیفیت» سود بسیار بیشتری برای مشتری خواهد داشت.

به عنوان مثال: قیمت یک خودرو به طور مستقیم به پیکربندی و اندازه موتور بستگی دارد.

اگر مشتری فقط به عنوان وسیله حمل و نقل به ماشین نیاز دارد، حداقل تنظیمات را به او پیشنهاد دهید.

اگر راحتی، ایمنی و راحتی در رانندگی با ماشین برایش مهم است، بیشتر فکر کنید بهترین گزینه– دارای فرمان برقی، گرمکن صندلی و کیسه هوا.

10. روش "از عام به خاص"

طبق این تکنیک ابتدا محصول به صورت یک کل توصیف می شود و سپس هر یک از قسمت ها یا عملکردهای آن به طور جداگانه در نظر گرفته می شود.

ما با مهم ترین / اجزای بزرگ شروع می کنیم، به تدریج محصول.

مثال: بازگشت به ارائه مدل به روز شده تویوتا کمری: فناوری های نوآورانهتویوتا بالاترین سطح ایمنی را برای رانندگی شما فراهم می کند» (عمومی).

"سیستم های امنیتی هوشمند در صورتی که همه چیز از کنترل خارج شود به شما هشدار می دهد" (مشخص تر).

سیستم‌های هشدار عابران پیاده و مکانیزم‌های ترمز اضطراری تعبیه شده است، سیستمی برای شناسایی و اطلاع راننده در مورد علائم راه” (حتی خصوصی تر).

11. پذیرایی "تصویر آینده"

اگر می‌دانید مصرف‌کننده محصول شما را به چه منظوری خریداری می‌کند، بحث خود را با عبارت «پس از خرید این محصول دریافت خواهید کرد...» یا «با این محصول برای همیشه مشکلات مربوط به ... را فراموش خواهید کرد» شروع کنید.

و نشان دهید که پس از خرید محصول شما چه چیزی در انتظار مشتری است، اجازه دهید او احساس کند که صاحب محصول شما خوشحال است.

به طور کلی، این تکنیک برای همه کسانی که مخاطبان هدف خود را 100٪ می شناسند و مطمئن هستند که تصویر توصیف شده از آینده دقیقاً هدف است مناسب است.

مثال: تولیدکنندگان کوکاکولا متقاعد شده‌اند که عاشقان این نوشیدنی حتی در زمستان‌های سرد به احساسات بیداری واضح نیاز دارند و دقیقاً این احساسات را در یکی از آگهی‌های تبلیغاتی خود توصیف می‌کنند.

12. روش سه بله

به عبارت دیگر، این رویکرد را روش «پرسش های سقراطی» می نامند.

ماهیت آن این است که فرآیند ارائه باید با استفاده از سؤالات بسته ساخته شود، به طوری که خریدار بالقوه سه بار به آنها پاسخ مثبت دهد.

سپس سوال چهارم "آیا ما خرید خواهیم کرد؟" - نیز مثبت خواهد بود.

این جنبه روانشناختی خاصی از مغز انسان است: اگر 3 بار متوالی در طول مکالمه به طرف مقابل "بله" پاسخ دهیم، دیگر نمی توانیم پیشنهاد او را رد کنیم.

مثال: با استفاده از این روش می توانید تعدادی سوال واضح از خریدار بپرسید، به عنوان مثال هنگام خرید یک تلفن همراه: "آیا رنگ این گوشی را دوست دارید؟"، "آیا از کیفیت عکس های گرفته شده راضی هستید؟ روی آن؟»، «این مقدار حافظه برای شما کافی است؟».

13. روش "شامل در عمل"

به خریدار کمک می کند تا احساس کند مالک محصول است. این شامل امتحان کردن لباس در فروشگاه‌ها، تست درایوها در نمایندگی‌های خودرو، اسپری کردن عطر روی سمپلرها در بخش‌های عطر و غیره است.

ماهیت اصلی این روش تعامل نزدیک مشتری با محصول است. وظیفه اصلی- اطمینان حاصل شود که خریدار نمی تواند از کالا جدا شود.

مثال: این تکنیک با موفقیت در تبلیغات نشان داده شده است پودر شستشوجزر و مد. به مصرف کننده پیشنهاد می شود که شخصاً عمل پودر را امتحان کند و از نتیجه درخشان مطمئن شود.

14. روش کرسندو

این در این واقعیت نهفته است که هر استدلال بعدی به نفع محصول مهمتر از استدلال قبلی است.

یعنی با هر پیشنهاد گفته شده، فروشنده میل به خرید را با استدلال معنادارتری تقویت می کند.

مثال: می توانید از این روش به صورت مستقیم استفاده کنید: «این سوسیس تازه است، همین یک ساعت پیش تحویل داده شد. این محصول کاملا طبیعی است، تمام الزامات GOST را برآورده می کند.

یا می توانید راه تعیین مزایا برای مشتریان را ادامه دهید، همانطور که ارائه دهنده اینترنت Dom.ru در تبلیغات روترهای جدید انجام داد.

این ویدئو ارائه تجهیزات جدید را نشان می دهد و می گوید که با استفاده از آن، اینترنت در هر گوشه آپارتمان ظاهر می شود.

15. روش "احساسیت"

دانشمندان ثابت کرده اند که اطلاعاتی که با لحن بیانی به فرد منتقل می شود، چندین برابر بهتر از گفتار خشک و بدون احساس درک و به خاطر سپرده می شود.

از ژست ها در روند ارائه محصول استفاده کنید، مهم ترین جنبه های محصول را با صدای خود برجسته کنید، به جزئیات توجه کنید.

مثال: MTS با موفقیت از این روش در تبلیغات خدمات اینترنتی نامحدود استفاده کرد.

دیمیتری ناگیف بر کلمه "نامحدود" تمرکز می کند و به طور مداوم آن را "نامحدود" می نامد. همچنین، دامنه عقربه ها در اینجا به درستی مورد استفاده قرار می گیرد، و همانطور که بود، ترافیک اینترنت بی پایان را نشان می دهد.

طرح جهانی

ساختن شایسته یک ارائه، گام اصلی موفقیت آن است. ساختار ارائه محصول در زیر به شما نشان می دهد که چگونه یک ارائه را به درستی انجام دهید، این مراحل اصلی فروش هستند که هر مدیری به آن نیاز دارد.

اما فوراً می گویم که جهانی است و در هر صورت سازگاری با مکان مورد نیاز است.

1. معرفی

در هر شرایطی که ارائه کالا به خریدار انجام می شود، لازم است با مخاطب احوالپرسی کنید، خودتان را معرفی کنید و مشخص کنید که قرار است در مورد چه چیزی صحبت کنید.

اگر یک خریدار بالقوه برای اولین بار در مورد محصول شما می شنود، همه چیز را با جزئیات بیشتر به او بگویید.

اگر ارائه در طبقه معاملاتی انجام شود، مشاور باید نیاز مشتری را بر اساس رک مورد نظر خود تعیین کند.

اگر محصولی را به صورت وب ارائه می کنید، در اسلاید عنوان حتماً نام یا دسته بندی محصول مورد نظر و همچنین نام سازنده این محصول را قید کنید.

مثال : ست تاپ باکس ISbox دارای ویژگی های تعاملی است: عقب، فریم فریم، آرشیو نمایش های تلویزیونی.

می توان از آن برای مشاهده استفاده کرد پخش زندهو به عنوان یک سینمای خانگی

این امکان دسترسی رایگان به یک کتابخانه ویدیویی عظیم از فیلم‌ها و سریال‌ها را فراهم می‌کند که با استفاده از کنترل صوتی قابل جستجو هستند.

2. مشکل (درد) مراجعه کننده

در ارائه، مطمئن شوید که مشکل را پیدا کنید. این را می توان در گفت و گو با خریدار انجام داد یا انگیزه هایی را که مشتری آینده شما در انتخاب این محصول بر آن تکیه می کند، مطالعه کرد.

در آماده سازی ارائه الکترونیکی، دردسرهای مخاطب را باید از قبل پیش بینی یا تحلیل کرد و در یک اسلاید با لیست گلوله ای قرار داد.

مثال: اگر مشتری در یک فروشگاه یک ستاپ باکس انتخاب کرد، از او بپرسید که چرا به آن نیاز دارد: آیا او قصد دارد کتابخانه فیلم را مرور کند یا بازی های محبوب بازی کند؟ سپس بسته به پاسخ یک مکالمه بسازید.

3. افزایش درد

برای افزایش نیاز به خرید ضروری است. اهمیت و ارتباط درد مراجعه کننده را نشان دهید، میزان و عواقب احتمالی، متقاعد کنید که مشکل همین الان باید حل شود.

و برای درک دقیق تر، از دردسرهای پاراگراف قبل بگذریم و دردسرهای خریدار ستاپ باکس تلویزیون را بیشتر کنیم.

مثال: آیا اغلب در محل کار دیر می کنید؟ آیا مدام برنامه های تلویزیونی مورد علاقه خود را از دست می دهید؟

آیا باید وقت خود را برای جستجوی سریال مناسب در اینترنت تلف کنید؟ کنترل تلویزیون خود را گم می کنید؟ آیا باید از رختخواب بلند شوید و دکمه های مانیتور را به صورت دستی فشار دهید؟

4. راه حل ()

هدف از مرحله این است که به راه حلی برای خروج از وضعیت فعلی مشتری امیدوار شوید، به او بگویید چه راه حلی می توانید به او ارائه دهید و چگونه با کمک راه حل شما، او به راحتی از شر مشکل خود خلاص می شود.

مثال: ستاپ باکس تعاملی ما عملکردی به عقب دارد و تمام ضبط های پخش زنده را به مدت 3 روز ذخیره می کند.

با خرید ISbox، این فرصت را خواهید داشت که فیلم های مورد علاقه خود را در هر زمانی که برای شما مناسب است تماشا کنید.

حتی اگر کنترل تلویزیون را پیدا نکردید، دیگر مجبور نخواهید بود از تخت گرم خود بیرون بیایید.

ستاپ باکس تلویزیون تعاملی تلویزیونی است که شما را درک می کند. فقط فیلمی را که می خواهید تماشا کنید نام ببرید و ISbox با جستجوی صوتی آن را پیدا می کند.

5. فناوری

نحوه استفاده از محصول را نشان دهید، با جزئیات در مورد عملکردها و نحوه عملکرد هر یک از آنها توضیح دهید، به اصطلاح "تست درایو" ترتیب دهید.

مثال: اجازه دهید مبحث ست تاپ باکس را ادامه دهیم، بنابراین، ارزش دارد که به شما بگوییم چگونه آن را تنظیم کنید، چگونه به اینترنت وصل شوید تا به YouTube دسترسی داشته باشید، چگونه به روز رسانی ها را دانلود کنید و برنامه ها را نصب کنید.

Intersvyaz تعدادی فیلم آموزشی برای این کار منتشر کرده است. و اگر ویدیوها نیز در حین ارائه محصول شما وجود دارد، می توانید به راحتی با آنها کار کنید.

6. اثبات

به عنوان شواهد، باید مثال هایی از نحوه کمک راه حل شما به مشتریان ارائه دهید. برای این، نتایج قبل / بعد یا

بیایید در مورد زمان مناسب صحبت کنیم ارائه محصولپس از انتخاب 2 تا 3 محصولی که فکر می کنید به بهترین وجه مناسب مشتری ما هستند و نیازهای او را برآورده می کنند.

اکنون باید هر آنچه را که در مورد هر محصول می دانید در طول ارائه با استفاده از . و سپس بدون مزاحمت مشتری را در مسیر درست راهنمایی کنید و به او کمک کنید تا تنها تصمیم درست را در مورد خرید بگیرد.

مشاوره:، هرگز در مورد شایستگی محصولی که می فروشید اغراق نکنید. بهتر است در مورد خواص و مزایایی که خریدار از استفاده از آن دریافت می کند بگویید:

• این فرش به خوبی تمیز می شود، به این معنی که برای تمیز کردن به زمان و تلاش کمتری نیاز دارید. برای تو مهم است، اینطور نیست؟»
• این صندلی چندین تنظیم ارتفاع دارد که به شما این امکان را می‌دهد تا در کنار میز حالت راحتی داشته باشید. برای تو مهم است، اینطور نیست؟»

باور کنید، تکنیک "ویژگی-منافع" هنگام فروش هر محصولی مناسب است - از لامپ تا ماشین.

در ابتدا، دستیابی به مزایای استفاده از یک محصول دشوار است، اما با گذشت زمان، به معنای واقعی کلمه در حال حرکت، خواص هر محصول را به سود برای خریدار تبدیل کنید. تمرین. به اطراف نگاه کنید، هر موردی (مداد، نوت بوک، صفحه کلید) را انتخاب کنید، 3-4 ویژگی را نام ببرید و آن را به نفع خود ترجمه کنید.

به یاد داشته باشید، در مرحله 3 فروش - - آیا متوجه شدید مشتری ما چه می خواهد؟ اکنون وظیفه شما این است که دقیقاً محصولی را به مشتری ارائه دهید که خواص آن به بهترین وجه مشکلات او را حل می کند.

بیایید به نمونه هایی نگاه کنیم که کدام عبارات به شما کمک می کند تا یک عالی داشته باشید نمایش محصولاتو مشتری را به خرید نزدیکتر کند.

مهم:دقیقاً محصولی را ارائه دهید که نیازهای مشتری را برآورده می کند! گفتن چیزی که به مشتری علاقه ندارد، منطقی نیست.

هنگام ساخت عبارات، دنباله زیر را دنبال کنید:
ویژگی محصول - مزیت - عبارت پیوند دهنده - سود.

عبارت ارتباطی:

• "برای تو، این یعنی..."
• “به لطف این، شما قادر خواهید بود…”
• "این شما را از دردسر نجات می دهد..."
• “این کار هزینه های شما را کاهش می دهد…”
• "این امکان را فراهم می کند ..."
• "برش میده..."
• "ضمانت چیست..."
• «به حداقل می رساند (کاهش می دهد، افزایش می دهد، فراهم می کند)…»
• "این به شما اجازه می دهد ..."

ارائه خود را با موارد زیر شروع کنید:

• “مزایای اصلی این محصول…”
• "مزایای آشکار ..."،
• "یکی از ویژگی های این محصول ...".

ویژگی ها را از طریق پیوندهای پیوندی برشمارید:

• "بعلاوه"،
• "که در آن"،
• "علاوه بر این"،
• "راستی"،
• "بعلاوه".

در پایان ارائه، از تکنیک خلاصه استفاده کنید:

• این همه مزایای اصلی این محصول است. از همه چیز راضی هستی؟»

برای اینکه این موضوع برای شما واضح تر شود، اجازه دهید به یک مثال نگاه کنیم:

کاغذ دیواری روی پایه غیر بافته شده (ملاک) هنگام چسباندن تغییر شکل نمی دهد، مفاصل کاملاً صاف هستند.

این به شما این امکان را می دهد (عبارت اتصال) تعمیرات را سریع و کارآمد انجام دهید.

علاوه بر این چسب فقط روی دیوار (مال) زده می شود که باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شما می شود.

کاغذ دیواری با پایه غیر بافته می تواند تا 8 چرخه رنگ آمیزی (خاصیت) را تحمل کند و در عین حال ساختار خود را حفظ کند. به همین دلیل در تعمیر بعدی خود را از برداشتن کاغذ دیواری نجات خواهید داد. به سادگی می توانید دیوارها را به رنگ دلخواه رنگ آمیزی کنید.

به هر حال، اینترلینینگ یک پایه غیر بافته (ملاک)، یک ماده سازگار با محیط زیست است که تضمین سلامت اعضای خانواده شما است. یک گزینه عالی برای اتاق کودکان.

تمام مزایای اصلی این کاغذ دیواری ها همین است. آیا از همه چیز راضی هستید؟

اگر پاسخ مثبت دریافت کردید، به شما تبریک می گویم!

معامله تقریبا انجام شده است. اگر مشتری شک دارد، وقت آن رسیده است که به مرحله بعدی فناوری فروش موثر بروید - کار با مخالفت.