پس از خواندن این مقاله، می توانید به مشاوران آموزش دهید که علاقه واقعی به آنچه می فروشند نشان دهند، عشق به کار خود را در فروشندگان القا کنند، بدون اینکه مشتریان آزاردهنده باشند، محصولات اضافی ارائه دهند.

جیم کالینز، در Good to Great، نتایج یک مطالعه شش ساله را بر روی شرکت‌هایی ارائه کرد که در زمینه خود پیشرفت‌هایی داشته‌اند. وقتی نویسنده با مدیران فیلیپ موریس ملاقات کرد، به هیجانی که کارکنان سیگار، آبجو و پنیر پرچرب می فروختند اشاره کرد. جیم کالینز می نویسد که عشق کارمندان به شرکت و محصول یکی از عوامل کلیدی است که به موفقیت کمک می کند.

ما به نتیجه مشابهی رسیدیم: محصولی که کارمندان آن را دوست دارند، سه تا هفت برابر سریعتر از محصولی که احساسات کمتری را برمی انگیزد، به فروش می رسد. به عنوان مثال، فروشگاهی که در آن مشاوران عاشق شکلات هستند، گردش مالی 3 تا 5 درصدی کالاهای این دسته را نشان می دهد. بنابراین، در حال حاضر در مصاحبه ها و در طول دوره کارآموزی، ما به این می پردازیم که آیا یک فرد به محصولات علاقه مند است یا خیر. اگر مشاور قهوه یا چای را دوست نداشته باشد، ارائه محصول "خوشمزه" برای او دشوار خواهد بود. با این حال، هنوز باید بتوانید عشق خود را ابراز کنید. من به شما می گویم نحوه ارائه محصولتا خریداران بی تفاوت نمانند

به فروشندگان آموزش دهید که چگونه یک محصول را به درستی ارائه کنند

برای اینکه مشاور بتواند به محصول ابراز علاقه کند، مهارت های ارائه را آموزش می دهیم. آموزش شامل سه بلوک است: طرح ها و قوانین ارائه. افزونه واژگان; توانایی مقایسه محصولات با یکدیگر.

طرح ها و قوانین ارائه.ما آموزش می دهیم که مشتری را متقاعد به خرید نکنید، بلکه محصول را ارائه دهید تا مهمان بفهمد که چرا مشاور این محصول را ارائه می دهد. وظیفه فروشنده ارائه اطلاعات برای کمک به تصمیم گیری است. ارائه شامل سه مرحله است:

• توضیحات محصول؛
• پاسخ به این سوال که چرا محصول مطابق با درخواست مشتری است.
• ارائه اطلاعات تکمیلی

در عمل به این شکل به نظر می رسد. اگر مهمان بگوید: «چای غلیظ سیاه می‌خواهم»، مشاور در ارائه از عبارت «این چای غلیظ سیاه است» استفاده می‌کند. بنابراین او نشان می دهد که مشتری را شنیده و محصولی را ارائه می دهد که نیازهای او را برآورده می کند. اطلاعات تکمیلیممکن است توصیه ای در مورد نحوه دم کردن چای، اطلاعاتی در مورد ویژگی های برگ وجود داشته باشد.

گسترش واژگانما در تلاش هستیم تا دایره لغات کارمندان را گسترش دهیم تا فروشندگان از القاب هایی استفاده کنند که طعم قهوه یا چای را توصیف می کند. (نقاشی).به عنوان مثال، اگر از شخصی بخواهید قهوه را توصیف کند، بلافاصله سه یا چهار تعریف را نام می برد. دانستن 10-16 صفت برای فروشنده مطلوب است. ما مرتباً برای افزایش دایره لغات فروشندگان - در مزه ها، آموزش های محصول کار می کنیم.

اگر شرکت در زمینه غذا کار نکند، بعید است کلماتی که طعم را مشخص می کنند مناسب باشند. از القاب دیگر استفاده کنید. اگر لباس یا کفش ارائه می دهید، فروشندگان می توانند کیفیت پارچه، راحتی چیزها را توصیف کنند. از این گذشته، مشتریان یک محصول را نمی خرند، بلکه یک «احساس شادی» دارند. و این شادی برای همه متفاوت است - شما باید آن را به روش های مختلف توصیف کنید.

امکان مقایسه محصولات با یکدیگر. بری شوارتز، نویسنده پارادوکس انتخاب. چرا "بیشتر" به معنای "کمتر" است، آزمایشی با مربا انجام داد. به برخی از بازدیدکنندگان انتخاب از شش نوع مربا داده شد و به برخی دیگر از 24 نوع مربا. در زمانی که انتخاب کم بود، فروش بالاتر بود، اگرچه غنای گزینه ها باید خریداران بیشتری را جذب کند. شوارتز نتیجه گرفت: مجموعه ای بزرگانسان را ناراضی می کند در نتیجه تمایل دارد از انتخاب و خرید اجتناب کند. بنابراین، ما مشاورانی را آموزش می دهیم تا به مشتری در انتخاب کمک کنند.

مهم است که هنگام مقایسه محصولات، فروشنده بر اساس درخواست خریدار بالقوه هدایت شود. بنابراین تاکید می کنیم که لازم نیست مشتری را برای خرید یک محصول به خصوص گران قیمت متقاعد کنیم. در عوض باید در مورد محصول به گونه ای صحبت کنید که فرد متوجه شود این خرید چگونه او را خوشحال می کند.

من برای شما یک مثال می زنم.من اخیراً یک سشوار مسافرتی از یک زنجیره خرده فروشی بزرگ خریدم. از بین دو گزینه انتخاب کنید من به مشاور در فروشگاه گفتم که اندازه مهم است: سشوار باید در یک چمدان کوچک جا شود. فروشنده دو دلیل آورد که چرا باید محصول گران‌تری می‌خریدم - او در مورد کیفیت، در مورد "بدون بوی پلاستیک در هنگام استفاده" صحبت کرد. با این حال، همه اینها نیازهای من را برآورده نکرد. بگذارید سشوار بوی پلاستیک بدهد - نکته اصلی این است که در یک چمدان قرار می گیرد. من سشوار خریدم اما فروشگاه را به عنوان جایی که مشکلم حل می شود به یاد ندارم.

نتیجه گیریباید تا حد امکان صمیمانه محصول ارائه شود تا مشتری محبت فروشنده را نسبت به محصول موجود در آن احساس کند. باید از آن مشخص شود که این محصول چگونه خریدار را خوشحال می کند.

عناصر ارائه که مشتری را می ترساند یا جذب می کند: یک چک لیست

سردبیران مجله Commercial Director به همراه کارشناسان، اشتباهاتی را که شرکت ها هنگام تهیه یک ارائه محصول مرتکب می شوند، تجزیه و تحلیل کردند و توصیه هایی تهیه کردند که به ایجاد سند عالی کمک می کند.

سازماندهی مزه محصول برای مدیران

فروشنده باید بداند که چه چیزی می فروشد، بنابراین ما برای مشاوران تست انجام می دهیم. به مدت یک ماه، یک کارمند از 10 تا 30 محصول را امتحان می کند. مزه ها در فروشگاه انجام می شود مرکز آموزشدر آموزش محصولات، در طول جلسات مدیریت فروشگاه ماهانه، در سفرهای میدانی کارخانه شیرینی سازی (میز 1).حداکثر 200 نفر می‌توانند در مزه‌ها در آموزش‌ها، 20 تا 50 نفر در جلسات با تامین‌کنندگان و تولیدکنندگان و 10 تا 15 نفر در گردش‌ها شرکت کنند. گشت و گذار در کارخانه - رویدادهایی مانند "دیدار با تامین کنندگان یا تولید کنندگان".

اگر می توانید به کارکنان نشان دهید که محصول چگونه ساخته می شود، این کار را انجام دهید. این روشی است که شما بر فروش تاثیر می گذارید. مشاور با اطمینان به سؤالات مربوط به محصول پاسخ می دهد، نظر شخصی خود را به اشتراک می گذارد. یک بار در حال انتخاب نان بودم و به کیفیت مواد شک کردم. فروشنده گفت: «دریغ نکن! من دیدم که چگونه آن را درست می کنند، همه چیز با آن خوب است. باور کردم و الان فقط از آنجا نان می خرم.

برای اینکه مزه بر فروش تأثیر بگذارد، باید طبق الگوریتم خاصی انجام شود. شامل چهار مرحله است.

1. اهمیت یک مزه یا تست را توضیح دهید.به کارمندان بگویید که نظر آنها چقدر برای مشتریان ارزشمند است. با مطالعه و آزمایش محصول نشان دهید که در حال حرفه ای شدن هستند. نشان دهید که چگونه بر فروش تأثیر می گذارد.
2. یاد بگیرید که چگونه یک محصول را به درستی طعم یا آزمایش کنید.ما می خواهیم فروشندگان محصول را دوست داشته باشند. از این رو طعم درست محصول را به آنها آموزش می دهیم.
3. یک گزارش یا الگوی رکورد ایجاد کنید.اگر مشاور در حین «آزمایش ها» یادداشت برداری کند، تأثیر مزه (تست) بیشتر خواهد بود. فرمت رکورد ما توسط مربی یا مربی تعیین می شود. به عنوان مثال، هر بهار چهار یا پنج نوع چای کلکسیونی وجود دارد که از نظر ظاهر و طعم مشابه هستند. مشاوران در فروشگاه ها اطلاعات مربوط به چای را مطالعه می کنند، سپس انواع آن را امتحان می کنند و جدول خاصی را پر می کنند که ویژگی های هر نوع را نشان می دهد. (جدول 2).

4. نتیجه را کنترل کنید.مربی یا مربی بر نحوه ساخت یادداشت های مزه نظارت می کند. مهم است که اطلاعات مربوط به محصول در سراسر شبکه یکنواخت باشد. کنترل به شما امکان می دهد اهمیت مزه کردن در پیشرفت حرفه ای را به مشاور نشان دهید. علاوه بر این، می توانید درک کنید که فروشنده چه برداشت هایی از محصول دریافت کرده است.

نتیجه گیریهمه چیز را نمی توان چشید. اگر یک محصول غیر خوراکی می فروشید، پس:

• انجام نمایش محصول؛
• اجازه دهید فروشندگان خودشان محصول را آزمایش کنند.
• شرایطی را ایجاد کنید که در آن فروشنده بتواند کالا را به خانه ببرد.

حتماً از کارمندان دعوت کنید تا جدول برداشت ها را پر کنند و این روند را کنترل کنند.

• راه های جذب مشتریان وفادار: ۶ ایده آماده

الگوریتم های انعطاف پذیر برای کار مدیران فروش

مردم احساس می کنند زمانی که با آنها در یک الگو صحبت می شود. بنابراین، اجازه دهید مشاوران در ارتباطات انعطاف پذیر باشند، آنگاه مشتری احساس خاص بودن می کند. چگونه اطمینان حاصل کنیم که فروشندگان استانداردهای خدمات را رعایت می کنند و رویکرد فردی به خریدار را حفظ می کنند؟ قبل از آموزش استانداردها لازم است اصول نگرش به مشتریان توضیح داده شود. ما می گوییم مهم این است که فروش را طوری انجام دهیم که مهمان بخواهد برگردد. این اصل به مشاوران کمک می کند در هنگام ارتباط با خریدار تصمیم بگیرند.

در شرکت ما 90 درصد اسکریپت ها انعطاف پذیر هستند. مشاور مجموعه ای از کلمات یا اعمال دارد که می تواند آنها را تغییر دهد. الگوریتم‌های انعطاف‌پذیر برای موقعیت‌هایی طراحی شده‌اند که مشتری می‌گوید "متشکرم، فقط به دنبال آن هستم"، برای ارائه محصولات اضافی و غیره. الگوریتم‌های سختی نیز وجود دارد - این کار با شکایات مشتری است.

الگوریتم فروشهنگام برقراری ارتباط با هر مهمان، توصیه می کنیم هفت مرحله فروش را پشت سر بگذارید.

1. ملاقات: احوالپرسی و برقراری ارتباط.
2. شناسایی نیازها.
3. پیشنهاد کالا (اساسی، اضافی) و شرح سهام.
4. با اعتراض کار کنید.
5. معامله.
6. فراق
7. با شکایات کار کنید.

اجازه دهید توضیح دهم که چگونه انعطاف پذیری خود را نشان می دهد. مشاور چنین حقوقی دارد.

1. اگر مشتری به این امر علاقه مند نیست یا اکنون نامناسب است، در مورد تبلیغات صحبت نکنید و کالاهای اضافی را ارائه نکنید. این یک رویکرد مخاطره آمیز است، اما خطر بزرگتر صحبت در مورد محصولات اضافی و تبلیغات برای مشتریانی است که نمی خواهند در مورد آن بشنوند.
2. در صورت لزوم، پس از خروج مهمان، کالاهای اضافی را ارائه دهید. به عنوان مثال، فروشنده تصمیم گرفت محصول را "برای آینده" نشان دهد و یک ارائه مفصل ارائه کرد و به مهمان توضیح داد که چه چیزی و چرا برای او مناسب است.
3. از داستان مربوط به عمل در مرحله جلسه برای برقراری ارتباط با مهمان استفاده کنید. به عنوان مثال: "عصر بخیر! امروز اولین روز شکلات ماست. به هر حال، نظر شما در مورد شیرینی چیست؟ اگر فروشنده به شدت از الگوریتم پیروی می کرد ، فقط پس از پیشنهاد محصول اصلی در مورد عمل صحبت می کرد.

الگوریتم افزایش فروشهر فرد مشتری یک شرکت است و اغلب پیشنهادهای رسمی می شنویم: "جوراب استوک می خواهی؟"، "بیا یک قاب گوشی انتخاب کنیم." من به تازگی کفش های ساحلی را از محبوب خریدم مغازه ورزشیو وقتی در صندوق به من پیشنهاد شد که جوراب بگیرم شگفت زده شدم. گفتم: "نه، متشکرم" - و کفشی را که خریدم نشان دادم. با این حال، فروشنده دوباره پرسید: "واقعا؟". این رویکرد بر تصور خرید تأثیر گذاشت.

پیشنهاد کالاهای اضافی باید فردی باشد. ما فقط طرح های اولیه را ارائه می دهیم و مشاور به طور مستقل تصمیم می گیرد که کدام محصول را ارائه دهد و در مورد آن چه چیزی بگوید.

در اینجا چند عبارت اساسی وجود دارد که می توانید برای شروع مکالمه از آنها استفاده کنید. آنها برای هر نوع کسب و کاری مناسب هستند.

• "در حال حاضر در فروش است ... و ارزش توجه به آن را دارد زیرا ..."
• “مرتبط با این زمان از سال، زیرا…”
• “این مورد با این مورد عالی خواهد بود زیرا…”
• توصیه می کنم این محصول را امتحان کنید زیرا…”

توجه کنید: همه جا عبارت "زیرا" وجود دارد. می توان آن را با یک مترادف جایگزین کرد، اما لازم است توضیح دهید که چرا این محصول مورد نیاز است. رابرت سیالدینی، در روانشناسی تأثیر، آزمایشی را با دستگاه فتوکپی و یک صف توصیف می کند. در مورد اول شخصی به دستگاه فتوکپی مراجعه کرد و گفت: ببخشید می توانم از خط رد شوم؟ من فقط پنج صفحه دارم." 60 درصد از مردم موافقت کردند که از آن صرف نظر کنند. در مورد دوم، غریبه دلیلی به درخواست اضافه کرد: «آیا می توانم به دلیل عجله از خط رد شوم؟» او موافقت کرد که به 94 درصد مردم تسلیم شود. نویسنده به تحقیق ادامه داد و در مورد سوم از غریبه خواست تا با استفاده از حرف ربط "زیرا" دلیل بی معنی بیاورد: "آیا می توانم به دلیل نیاز به کپی کردن از خط بگذرم؟" نتیجه قابل مقایسه با قبلی است - 93٪. این مطالعه تأثیر منحصر به فرد کلمات "زیرا" را ثابت می کند.

از آنجایی که نه تنها "فروش و فراموش کردن" بلکه برای اطمینان از بازگشت مشتری ضروری است، پس از کلمات "زیرا" دلیل منطقی را ذکر کنید. پیشنهاد یک محصول اضافی همیشه منجر به خرید نمی شود. با این حال، کیفیت پیشنهاد تاثیر می گذارد تصور کلیدر مورد برند من برای شما یک مثال می زنم. من کفش های کتانی را در فروشگاه سوپر استپ خریدم، به طور منطقی و منطقی محصولات اضافی به من پیشنهاد شد. ابتدا توری ها - "زیرا توری ها به شدت تغییر می کنند ظاهرکفش ورزشی، سپس جوراب - "زیرا هنگام خرید جوراب می توانید امتیاز بیشتری در کارت دریافت کنید." من هیچکدام را نگرفتم، اما قطعا به فروشگاه برمی گردم و به دوستان توصیه می کنم.

نتیجه گیریبه مدیران فروش توضیح دهید که چرا از الگوریتم های کار پیروی می کنند. آنها را به سفت و انعطاف پذیر تقسیم کنید. هنگام توسعه الگوریتم های فروش، اهمیت رویکرد فردی را به خاطر بسپارید.

• 10 نکته در مورد نحوه مدیریت تیم فروش

به کارمندان اعتماد کنید

مشاوران ما می توانند به میهمان کالا بدهند، با آب نبات پذیرایی کنند یا چای درست کنند. کارمند همچنین حق دارد محصولات غذایی با کیفیت بالا را پس بگیرد. این رویکرد به شما اجازه می دهد تا سطح بالاتری از خدمات را ارائه دهید و فروش را افزایش دهید.

این داستان توسط یکی از دوستان نقل شده است. یک روز او وارد فروشگاه ما شد. فروشنده گفت: "پس من می خواهم شما را خوشحال کنم. بیایید به شما شیرینی بدهیم." در آن زمان هیچ مزه ای وجود نداشت. و اگرچه عمل مشاور باعث افزایش فروش آن روز نشد، اما یکی از دوستان - مربی معروف - هنوز در کلاس های خود در مورد آن صحبت می کند. و این بر فروش تاثیر می گذارد.

همه فروشگاه ها مبلغی ماهانه دارند (مبلغ آن بستگی به ترافیک دارد) که می توانید با آن مشتریان رفتار کنید. هزینه ها توسط مدیر کنترل می شود. ما میزان بازپرداخت را تعیین نمی کنیم. شاید به نظر برسد که با این رویکرد نمی توان هزینه ها را پیش بینی کرد. مشتریان مقدار غیرقابل پیش بینی کالا را برمی گردانند، فروشندگان برای جلب نظر میهمانان شروع به "بخشش" محصولات می کنند. اما این به دلیل رویکرد صحیح به کار مشاوران "درست" اتفاق نمی افتد.

نتیجه

ما کارهای زیادی برای حفظ روابط با مهمانان عادی انجام می دهیم. آموزش فروشندگان در مهارت های ارائه و فروش بخشی از یک کار جامع است. برخی فروشگاه ها به اشتراک می گذارند مشتریان معمولیپس از اینکه مدیران نحوه ارائه صحیح محصول را آموختند، به 80 درصد از تعداد کل بازدیدکنندگان افزایش یافت.

ارائه محصول رویدادی است که وظیفه اصلی آن نمایش یک محصول به منظور جلب توجه، علاقه، نشان دادن مزایا و متقاعد کردن به خرید است.

راه اندازی محصول جدید، نه تنها ارائه تمام ویژگی های آن مهم است، نه تنها به کامل ترین شکل در مورد تفاوت های کلیدی بین محصول خود و محصولات رقبا بگویید. نقش بزرگنمایشنامه و نحوه انجام آن، نحوه دقیق ارسال اطلاعات.

هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار از طریق ارائه، باید بر احساسات مصرف کنندگان تکیه کرد. اگر زمین واکنش احساسی را برانگیزد، پایه و اساس موفقیت تجاری آینده گذاشته می شود.

راه اندازی حرفه ای یک محصول جدید تعدادی از وظایف را حل می کند:

• جداسازی از محصولات مشابه منتشر شده توسط رقبا؛
• ارائه روشن و بزرگ اطلاعات در مورد محصول؛
• تبلیغ کالا در بین مصرف کنندگان

ویژگی های ارائه یک محصول جدید

هنگام سازماندهی یک ارائه، مهم است که به خاطر داشته باشید: اغلب، مصرف کنندگان در ابتدا به محصول شما علاقه مند نیستند. باید تا حد امکان کوتاه و مختصر بیان شود. و بهتر - برای نشان دادن، در فرم راه اندازی محصول. این اصطلاح به محصول آماده برای تولید انبوه اشاره دارد.

در طول ارائه، ارزش دارد که مخاطبان را به طور فعال درگیر کنید. شما باید نه تنها نمایندگان رسانه ها، بلکه مشتریان و سرمایه گذاران آینده را نیز دعوت کنید، که متعاقباً تقاضا برای محصول ایجاد می کنند و ثبات مالی شرکت شما را تضمین می کنند. هر شرکت موفق، از جمله مایکروسافت و اپل، با گسترده ترین مخاطبان ممکن کار می کند. نتایج واضح است: مصرف کنندگان با تجربه شخصی از امکانات یک محصول جدید، اطمینان از مطابقت آن با توضیحات، طنین اطلاعاتی قوی ایجاد می کنند، که به این معنی است که پایه و اساس موفقیت تجاری را می گذارند.

ارائه باید سه قطعه را در نظر گرفته و اجرا کند:

• "ارزیابی منافع"؛
• "تلاش كردن"؛
• "خرید".

هنگام نوشتن توضیحات یک محصول جدید، باید به زبان مزایا صحبت کنید. قبل از جداسازی اطلاعات کلیدی، به این فکر کنید که چه چیزی این یا آن مزیت را برای مشتری به ارمغان می آورد. ارزیابی یک محصول از نظر مزایا بسیار دشوار است: نیازها و ارزش های آن مشتریان بالقوهممکن است متفاوت باشد کسی قدردانی خواهد کرد کیفیت بالاو بهبود عملکرد، کسی - سبک، کسی رابط کاربری ساده و سهولت استفاده را دوست دارد. همه این مزایا باید به طور خلاصه و واضح نشان داده شوند.

پیشنهاد امتحان محصول به مشتری. شما می توانید هر چقدر که دوست دارید در مورد مزایای یک گوشی هوشمند جدید صحبت کنید، اما تا زمانی که خریدار آینده دستگاه را در دستان خود نگیرد، کلمات تاثیر مطلوبی روی او نخواهد داشت. پس از آزمایش محصول، مشتری با رغبت بیشتری آن را خریداری خواهد کرد.

در پایان ارائه، می توانید پیشنهاد خرید یک محصول جدید را بدهید. چند نمونه را ذخیره کنید - به طوری که برای همه کافی باشد. و برای خرید محصول جدید با رغبت بیشتر می توانید تخفیف یا هدیه سودآوری ارائه دهید. به عنوان مثال، گارانتی تمدید شده یا لوازم جانبی.

"BIG JACK": ارائه محصول جدید یک موفقیت بزرگ خواهد بود!

عرضه محصول جدید امری مسئولیت پذیر و پیچیده است اما شرکت BIG JACK به نتیجه مطلوب خواهد رسید. ما به تمام مسائل سازمانی رسیدگی خواهیم کرد و اطمینان حاصل خواهیم کرد که ارائه با حداکثر تأثیر برگزار می شود.

قبل از رویداد، کارشناسان ما در مورد اهداف و اهداف ارائه آینده بحث می کنند، محصول را بررسی می کنند، تجزیه و تحلیل می کنند مخاطب هدفو بازار سپس - هزینه ها را محاسبه کنید، جبران کنید طرح تفصیلیرویدادها، به بخش بصری و فنی فکر کنید. ما یک سخنران را دعوت می کنیم، کارمندانی را استخدام می کنیم و به آنها آموزش می دهیم که در ارائه کمک کنند.

پس از پایان رویداد، نتایج را تجزیه و تحلیل کرده و گزارشی را در اختیار مشتری قرار خواهیم داد. مطمئن باشید: نتایج راه اندازی یک محصول جدید که توسط آژانس رویداد BIG JACK انجام شده است، شما را خوشحال می کند و خود محصول سود زیادی به همراه خواهد داشت!

«نوآوری خیلی سرد است!

مدیر عامل نمی تواند بخوابد

تاب خوردن در یک BMW."

خلاصه اقتصادی در سبک ژاپنی. T.A.

ارائه. من فکر می کنم که می توان آن را با حرکت از نقطه A به نقطه B مقایسه کرد. نقطه A شروع ارائه است، نقطه B نتیجه معامله سودمندی است که شما و خریدار نیاز دارید. مانند هر سفر دیگری، ارائه غیرقابل پیش بینی است: هرگز نمی دانید در طول مسیر چه اتفاقی خواهد افتاد! برای اینکه این فرآیند برای فروشندگان واضح تر و قابل پیش بینی تر شود، باید از ابزاری مانند نوآوری استفاده کنید. ترکیبی از نوآوری در "بدن" ارائه و روش های عملی که استفاده می کنید، شانس فروش شما را افزایش می دهد. این نوع ارائه یکی از کلیدهای موفقیت فروش فروشندگان موثر است.

یک فروشنده موثر، به هر طریقی، در فرآیند نوآوری شرکت می کند. تقریباً کل زنجیره ارائه ایجاد ارزش یک محصول یا خدمات و مزایای آن برای خریداران نفوذ می کند. انواع مختلفنوآوری. شما باید در این مورد شفاف باشید و فکر نکنید که نوآوری برای شما چیزی دور و اختیاری است. بهتر است این واقعیت را بپذیریم و یک استراتژی توسعه ارائه را از زاویه نوآوری توسعه دهیم.

بنابراین، تجسم های نوآورانه چیست؟ این صرفاً تغییر یا ترکیبی از عناصر از قبل شناخته شده به گروه هایی است که قبلاً وجود نداشته اند. به بیان تصویری، فعالیت کالیدوسکوپی - به هر حال، تصویر بعدی در کالیدوسکوپ همیشه متفاوت است و اجزاء تغییر نمی کنند - فقط ترتیب چیدمان آنها پس از تکان دادن کلیدوسکوپ تغییر می کند. جستجوی نوآورانه مداوم در هر ارائه موثرمبتنی بر این واقعیت است که به یافتن یا ترکیب مداوم عناصری که قبلاً از آنها استفاده نکرده اید کمک می کند. تعریف دیگری نیز امکان پذیر است: معرفی یک نوآوری به معنای دادن چیزی است که خریدار می خواهد، اما به شکلی که برای او غیرمنتظره است.

نوآوری باید به سوالات زیر پاسخ دهد: «چه چیزی را باید اضافه کنید تا ارائه ما مؤثرتر شود؟ چه تغییرات کوچکی می تواند قدرت ارائه را چند برابر کند؟

اکثر فروشندگان ادعا می کنند که در ارائه خوب یا حتی عالی هستند. آنها فکر می کنند در صحبت کردن و متقاعد کردن مشتری برای خرید خوب هستند ... و به همین دلیل آن را ضعیف انجام می دهند.

یک فروشنده معمولی از همان عبارات و استدلال های کلیشه ای در طول ارائه استفاده می کند. از این، او به طور طبیعی از دست می دهد و می لنگد. چنین فروشنده ای معتقد است که اگر همه چیز از قبل برای او روشن است، خریدار باید به طور کلی ایده های ارائه را بدون تلاش زیاد درک کند. اینجا چه چیزی قابل درک نیست؟ فروشنده بدبخت حتی نمی داند دقیقا چه ایده هایی به فروش او کمک می کند و البته توجه خریدار را به این ایده ها معطوف نمی کند. او دوست ندارد آنها را تکرار کند - و بنابراین همه چیز روشن است. اما نکته اینجاست: مصرف کننده اصلاً آنقدر حرفه ای نیست که همه چیز را در مورد کالاها یا خدماتی که فروشنده معرفی می کند بداند.

یک فروشنده موثر چگونه رفتار می کند؟ از استراتژی تکرار ایده های کاری، ترکیب مجدد آنها و ارائه استدلال های "تازه" به هر مشتری جدید (و قدیمی) استفاده می کند. برخلاف فروشنده بدبخت بی حوصله معمولی، یک فروشنده موثر به کاری که انجام می دهد علاقه مند است، وظیفه ترکیب مجدد استدلال ها جالب است، "کالیدوسکوپ" در کار جالب است. او می داند که همیشه کار خواهد کرد. او همیشه به دنبال گزینه های جدیدی برای ساخت جملات است که کلمات آن به دست خریدار برسد.

مهمترین، یا آنچه که قلب نوآوری است

این بیانیه که شما فقط یک بار می توانید اولین تاثیر را روی خریدار بگذارید هنوز لغو نشده است. موفقیت "شرکت شما" به این مهارت بستگی دارد. ما بخش بصری را کنار می گذاریم - هنگام بازدید از مشتریان، همیشه باید عالی به نظر برسید.

این در مورد توانایی صحبت کردن و متقاعد کردن، در مورد ارائه محصولات یا خدمات شما خواهد بود. فروشندگان موثر متقاعد کننده هستند، می دانند چه چیزی بگویند، چگونه آن را بگویند و چه زمانی آن را بگویند. مهمتر از همه، آنها کل زنجیره عمل مورد نیاز برای ارائه نوآورانه خوب را درک می کنند. اساس یک ارائه نوآورانه موفق چیست؟ ماهیت شفاف پیشنهاد و دقیقاً مزایای خریدار نشان داده شده است. به عبارت دیگر، خریدار باید کاملاً به وضوح بفهمد که چه چیزی به او پیشنهاد می شود و چگونه از آن سود می برد.

آه، آن ارائه ها! آنها اغلب و به طور ناموفق در کار فروشندگان اتفاق می افتند. اکثریت قریب به اتفاق فروشندگان در بیشتر موارد ارائه، ملاحظات زیر را در نظر نمی گیرند و از چنین کاستی هایی رنج می برند:

1. هیچ ایده کار یا ارائه جدیدی برای خریدار وجود ندارد. (این باعث می شود که بخواهید از فروشنده بدبخت بپرسید: "این چه حرفی است عزیزم؟"
2. فروشنده این سوال را نمی پرسد که "منفعت برای خریداران چیست؟"
3. فروشنده مطالب خود را غیرمنطقی ارائه می دهد و از یکی به دیگری می پرد.
4. ارائه مطالب یا خیلی مفصل است یا خیلی طولانی است. (یادآوری می کنم که ارائه یک حرکت است. هم زیاده روی در جزئیات و هم طولانی بودن، توجه خریدار را پراکنده می کند و او را از وقت تلف شده پشیمان می کند.

الگوریتم تهیه یک ارائه موثر

1. خود را به جای مشتری بگذارید، «به کفش او بروید».از موقعیت او به خودتان، شرکتتان، عملکردتان نگاه کنید. قبلاً روش هایی را برای تعیین مصرف کنندگان در نظر گرفتیم، اکنون زمان استفاده از اطلاعات دریافتی است. همیشه، در هر صورت تماس با مشتریان و همچنین هنگام تهیه یک ارائه، باید از درک مشتریان خود اقدام کنید.

ارائه در صورتی موثر است که خریدار را بشناسید: علایق، مشکلات، سبک زندگی، رویاها، چگونگی و چرایی استفاده خریدار از محصول یا خدمات شما، یا مثلاً اینکه چگونه محصول شما می تواند به او در رسیدن به اهداف حرفه ای خود کمک کند.

2. از قانون جداسازی ویژگی ها، مزایا و ارزش ها پیروی کنید.یک ویژگی ماهیت یا خاصیت محصول شما است. ویژگی ها فقط برای شما به عنوان فروشنده مورد توجه است. مزیت این است که محصول شما چگونه برای مشتری مفید است. ارزش محصول توسط خریدار در حین ارائه شما تعیین می شود. اما فروشنده باید شواهد ارزش را از روی قلب بداند. به یاد داشته باشید که خریداران در درجه اول به مزایا و ارزش علاقه مند هستند، نه ویژگی ها.

توجه، دانش مفید! در آموزش های مربوط به فروش موثر، اغلب از "روش مسابقه" استفاده می شود - در حالی که یک کبریت در حال سوختن است (البته یک کبریت شومینه، که دو برابر معمول است)، فروشنده باید به طور خلاصه اما قانع کننده در مورد پیشنهاد خود صحبت کند، در مورد چرایی آن. به سادگی غیرممکن است که خریدار چیزی را که ارائه می شود خریداری نکند. این روش را به خاطر بسپارید! با تمرین به این روش در شرکت شما، فروشندگان شما مهارت بسیار مهمی را به دست خواهند آورد - صحبت واضح و متقاعدکننده در مورد محصول یا خدمات خود.

3. قبل از ارائه، تعیین کنید: "چرا خریدار به چیزی که من می فروشم نیاز دارد؟"این به شما این امکان را می دهد که به جای ویژگی های محصول یا خدمات، روی مزایا تمرکز کنید. به عنوان مثال: "ما با طیف محصولات خود می توانیم ثبات درآمد شما را در رکود فصلی تضمین کنیم."

4. تعیین زمان دعوت به اقدام، برای خرید.چیزی که شما از مشتری می خواهید این است که او خرید کند. به عنوان مثال، اگر فروشنده به طور قانع کننده ای ویژگی های محصول و مزایایی را که می توان از آن به دست آورد، توصیف کند، اهداف مورد نظر خود به دست خواهند آمد. اما این همه ماجرا نیست. ما به یک نتیجه گیری روشن نیاز داریم - یک فراخوان برای اقدام، که بدون آن ارائه کامل نخواهد شد.

5. مناسب ترین راه برای توسعه ارائه را تعیین کنید.در فروش، انواع توسعه ارائه زیر مؤثرترین هستند:

• اصل، مفهوم، کارکرد. این پیشنهاد تجاری شما را به منصه ظهور می رساند. این اصل برای ارائه هر محصول یا خدماتی با امکانات فراوان برای کاربرد مناسب است.

من یک مثال می زنم

قارچ از Lipovka LLC. کشاورزان Zherebtsovs برای اولین بار بودند منطقه Sverdlovskتسلط بر تولید قارچ چگونه می فروشند؟ پیشنهاد به خریداران گروه های مختلف:

به دلیل هزینه بالای مواد اولیه و حمل و نقل آنها، شامپینیون های ما گرانتر از لهستانی هستند. اما آنها تازه تر از قارچ هایی هستند که از دور آورده می شوند. ما محصولات را به قیمت 120 روبل تحویل می دهیم. در هر کیلوگرم وزن و 130 روبل. - بسته بندی شده در بسته بندی مارک دار. ابتدا وقتی محصولی را ارائه می دهیم زنجیره های خرده فروشی، بازرگانان امتناع می کنند: گران. باید توضیح دهیم که با گذاشتن محصول در قفسه ضرر نخواهند کرد. خریداران با مطالعه در مورد محصولات سازگار با محیط زیست، شروع به توجه به مبدا کالا کردند.

• اصل، ویژگی ها، مزایا.به طور سنتی هنگام عرضه یک محصول به بازار استفاده می شود. این ارائه ویژگی های محصول یا خدمات شما را ارائه می دهد و مزایای خاصی را که برای خریدار به ارمغان می آورد را شرح می دهد.

مثال می زنم

در سال 2005، آناتولی کوم رستوران گرین را به آناتولی کوم تغییر نام داد، سری غذاهای مارکدار را "نمایش های غذاخوری" نامید و خود را به معنای واقعی کلمه تنها رستوران دار ارائه دهنده غذاهای عالی در مسکو معرفی کرد. بنابراین او آن را به مهمانان خود تقدیم می کند.

Comm همچنین به غذاهای مولکولی که در غرب مد روز بود علاقه مند شد و تنها کسی در مسکو بود که شروع به ارائه غذاهای "مولکولی" کرد. ماکارونی میگو میخوای؟ Comm این را می گوید فرم جدیدبه کشف جنبه های جدید طعم کمک خواهد کرد.

نام تجاری "ولاردی" (11 سالن زیبایی در سن پترزبورگ را متحد می کند). به گفته مالک شبکه، دیمیتری سووروف، ارائه سالن ها بر اساس استدلال های زیر انجام شده است: ما مشتری خود را با نوعی ساده لوحی و صداقت پذیرفتیم. ما سعی کردیم فضایی روح بخش در سالن ها ایجاد کنیم و آنها را به تنهایی تزئین کنیم. آ دست سازهمیشه قدردانی بیشتر

6. روش خاصی را برای شروع ارائه انتخاب کنید.هفت روش کلاسیک زیر مناسب ترین هستند:

1. قصیده.یک جمله قابل تشخیص
2. سوالسوالی که خریدار پرسیده است.
3. حقیقت.یک آمار غیرمنتظره یا یک واقعیت کمتر شناخته شده.
4. نمایش دیدگاهیک نگاه به آینده را ترسیم کنید.
5. شوخیدر مورد موضوع (بازار، رقبا، موقعیت ها ...).
6. نقل قول.هر جمله ای را که مناسب موقعیت است نقل کنید.
7. مقایسه.مقایسه دو چیز به ظاهر نامرتبط برای کمک به روشن شدن یک موضوع مبهم.

7. شما باید با موضوع قیمت مقابله کنید.چه زمانی باید آن را پوشش داد، در چه مرحله ای از ارائه (یا نمایش)؟ در یک ارائه خوب، پس از مرحله ای که راه حل مشکل خریدار توضیح داده می شود، مسئله قیمت به انتهای ارائه کشیده می شود. ارزش جدید (یا هنوز موجود) محصول یا خدمات شما مشخص می شود. خریدار از آن آگاه است.

بر مراحل اولیهبه نظر می رسد این سوال بی معنی است. فروشندگان مؤثر سعی می کنند تا زمانی که خریدار بالقوه آماده استفاده از راه حل پیشنهادی برای مشکل نباشد، قیمت را ذکر نکنند، که تنها می تواند تمام تلاش های فروشنده را پیچیده و حتی بی اثر کند. اغلب، خریداران در ابتدای ارائه در مورد قیمت می پرسند، بنابراین توصیه می شود یاد بگیرید که چگونه استدلال در مورد قیمت را به تاخیر بیندازید. صحبت در مورد قیمت ها بدون تعریف نیاز و ارزش خرید اشتباه بزرگی است.

8. برنامه ریزی کنید.چیزی که فروشندگان از آن متنفرند، برنامه ریزی برای فروش، ارائه آنهاست! آنها به آینده نگاه نمی کنند، حتی به آینده بسیار نزدیک. همانطور که گوگول نوشت، پرنده کمیاببه وسط دنیپر پرواز خواهد کرد، و فقط فروشندگان مؤثر همه چیز را از قبل برنامه ریزی می کنند! این پسرها (دختران) موفقیت خود را با آرامش یک کامپیوتر محاسبه می کنند. برنامه ریزی ضروری است، بنابراین باید بدانید که چگونه آن را انجام دهید!

اول از همه، هر ارائه - فرم مکتوب خود را. برنامه ریزی و نوشتن در ابتدا دشوار است، اما به مرور زمان به آن عادت می کنید و تبدیل به ماهیت دوم می شود. متوجه خواهید شد که دارید موفقیت خود را روی کاغذ می نویسید و بسیار علاقه مند خواهید شد!

در مرحله بعد، باید برای ارائه ها و اقدامات خود برنامه ریزی کنید. همه چیز را روی یک کامپیوتر (کاغذ) بنویسید، نباید به توانایی های خود، به بداهه پردازی تکیه کنید. پس از نوشتن آن، طرح خود را تا جایی که می توانید حفظ کنید و قبل از مراجعه به خریدار تکرار کنید. به هر حال، این راهی است که شما دنبال خواهید کرد، یعنی باید به خوبی نشان داده شود. جمعیت! در ادامه با جزئیات بیشتری درباره فواید انباشتگی صحبت خواهیم کرد.

9. از وسایل کمک بصری (یا کالاها، اگر آنها را با خود می برید) مراقبت کنید.همیشه یک چیز ضروری است که خریدار را از نظر احساسی تحت تأثیر قرار می دهد و سطح آمادگی شما و شرکتتان را به خریدار نشان می دهد. "یک بار دیدن بهتر از صد بار شنیدن است".

10. و آخرین.برای موفقیت کسب‌وکارتان، باید این را به خاطر بسپارید: اگر به طور مداوم تمرین کنید، اعتماد به نفس ارائه و توانایی متقاعدسازی افزایش می‌یابد. جای تعجب نیست که می گویند: «تکرار مادر یادگیری است». برای اینکه همیشه به هدف ضربه بزنید، ابتدا ارائه را حداقل 30 تا 40 بار بگویید. سال های مدرسه خود را به یاد بیاورید، مهارت های خود را درگیر به یاد بیاورید - و به سمت پیروزی پیش بروید!

تکرار، ارائه شما را صیقل می دهد و درخشش لازم را به آن می بخشد. پس از هر تکرار، جنبه های جدیدی از داستان سرایی خود را کشف خواهید کرد و این فرصت را خواهید داشت که ارائه خود را مختصرتر و واضح تر کنید.

تاکتیک

تاکتیک های ارائه برای فروشندگان موثر بر اساس چند قانون ساده است. نکته اصلی این است که نه تنها این قوانین را به خاطر بسپارید، بلکه دائماً به آنها پایبند باشید و آنها را توسعه دهید. بنابراین:

اولا،به طور مداوم انواع مختلفی از سوالات را بپرسید. این برای حفظ کنترل بر روند ارائه و مخاطب (روی خریدار) ضروری است.

ثانیاًبه طور فعال از روش های خاموش کردن اعتراضات مختلف که در زرادخانه شما هستند استفاده کنید. به ویژه ضروری است که چنین حرکت تاکتیکی را برجسته کنید: هنگام تهیه یک ارائه، مکان هایی را در متن سخنرانی خود علامت بزنید که در آن خود شما، جلوتر از خریدار، این یا آن اعتراض را بیان می کنید و بلافاصله به آن پاسخ می دهید. (استفاده از ارقام بلاغی مانند «البته، اعتراض زیر ممکن است در اینجا مطرح شود» مناسب است.) هر نوع محصول یا خدمات همیشه «بسته» خود را از ایرادات معمولی را مطرح می کند و پس از ارائه چند مورد خاص، شما یاد خواهید گرفت که این "بسته" چیست، به این معنی که می توانید آن را پیش بینی کنید و از مخالفت ها جلوگیری کنید. فروشندگان موثر از این جهت که می توانند این مخالفت ها را قبل از فروش پیدا کنند و می دانند چگونه با آنها برخورد کنند، با عموم مردم متفاوت هستند. و از همه مهمتر، همیشه به یک سوال با یک سوال پاسخ دهید - ادعا نکنید.

سوم،به طور مداوم روی متن ارائه کار کنید و آن را با تصاویر روشن و کلمات تازه و استفاده نشده پر کنید. کلماتی که شنوندگان شما خواهند فهمید. داستان بسازید اجازه دهید مشتری خود را با شخصیت های داستان های شما مقایسه کند.

مشتری شما می خواهد زندگی خود را بهبود بخشد. و داستان شما باید در مورد او، مشتری شما باشد و نه در مورد شرکت شما، که او به آن اهمیتی نمی دهد. مشتری شما مشکل یا نیازی دارد. پس بگذار بر آنها غلبه کند و پیروز بیرون بیاید. با کمک شما!

رازهای برخورد با ایرادات در حین ارائه

هنگام آماده شدن برای ارائه، تعیین زمان و مکان دقیق برای پاسخگویی به اعتراضات احتمالی مهم است.

بهترین زمان برای پاسخ به اعتراضات در ارائه چه زمانی و چگونه است؟

جلوگیری.من همیشه می گویم بهترین دفاع حمله است. اگر آماده نباشید و ندانید که انواع اصلی اعتراضات برای محصول یا خدمات شما در حین ارائه کجاست، آنگاه کار سختی خواهید داشت. وقتی متن خود را آماده می کنید، در جاهای خاصی اعتراض معمول خود را ابراز می کنید و در نتیجه ابتکار عمل را به حریف خود نمی دهید. علاوه بر این، شما تمام ایرادات آماده شده خود را در قالب سؤال تنظیم می کنید. بنابراین مشتری شما مجبور نخواهد بود از فریاد زدن و داد زدن شما "لذت ببرند" (این دقیقاً همان چیزی است که اگر آماده نباشید و تسلط به بداهه کلامی نداشته باشید) اتفاق می افتد. او بر خود ارائه تمرکز خواهد کرد.

پاسخ سریع به یک اعتراض در شروع ارائه.بسیاری از خریداران در ابتدای مکالمه در مورد شما، شرکت و محصول/خدمت شما سوال می پرسند. این در مورد وزن و اعتبار شرکت یا کیفیت شما است. فرض کنید خریدار شروع می کند: "شنیده ام که محصول (خدمات) شما به دلیل کیفیت پایین، نیازهای ما را برآورده نمی کند." واقعاً این یک سؤال ناخوشایند است، اینطور نیست؟ یا: "تا آنجا که من می دانم، تصویر شرکت شما در بازار ما چندان بالا نیست؟" مستقیماً روی پیشانی، بدون دردسر. بهتر است به این گونه ایرادات مستقیم و بدون طفره رفتن با استدلال و پرسش های آماده پاسخ داده شود تا خریدار راضی باشد.

مثالی دیگر:

"شنیده ام که شرکت شما گارانتی را رعایت نمی کند، اگرچه بسیاری از محصولات شما در هنگام استفاده آنطور که باید عمل نمی کنند."

اینجاست که به بررسی های مختلف سایر مشتریان شما نیاز است ( شرکت های بهتر، که تقریباً در رتبه بعدی قرار دارند) - بررسی کسانی که قبلاً خود را به عنوان یک شریک قابل اعتماد با آنها تثبیت کرده اید. همیشه برای چنین سوالات یا اظهاراتی آماده باشید.

اعتراض در حین ارائههیچ ارائه ای به آرامی پیش نمی رود. اونجا فقط تو حرف میزنی بی شک بومرنگ برخی از استدلال های شما در حین ارائه به صورت ایراد به شما برمی گردد. همانطور که گفتم، اگر شما در حال ارائه محصول یا خدمات معمول خود هستید، از قبل می دانید که کجا و چه نوع اعتراضی به دنبال خواهد داشت. اگر در حال فروش هستید محصول جدید، سپس با دقت بیشتری آماده شوید - چندین پاسخ برای هر اعتراض پیشنهادی را به خاطر بسپارید. شما باید برای چنین تحولی از رویدادها آماده باشید و هنگامی که اعتراضی (و احتمالاً بیش از یک مورد) مطرح می شود، سعی کنید قبل از ادامه ارائه، به صورت مجازی و قانع کننده (ترجیحاً در قالب یک سؤال) به آن پاسخ دهید. اگر ناگهان، مانند یک افسانه، خریدار مخالفتی نداشت، می توانید حرکت شوالیه ای انجام دهید. از میان سؤالاتی که از قبل آماده کرده اید، سؤالی را که فکر می کنید بهترین است انتخاب کنید: «بسیاری (شما می توانید به طور خاص شرکتی را که در بازار خود نام می برید) می پرسند که بر چه اساسی می توانم چنین اظهاراتی را بیان کنم. برای این، چنین دلایلی (استدلال) وجود دارد ... ". و فقط به جلو! این یک تأثیر ماندگار خواهد بود. البته ممکن است از بیرون فکر کنید که خودتان برای خودتان چاله می کنید یا شاخه ای را که روی آن نشسته اید می برید. اما در واقع، شما فقط از قبل فکر می کنید! یک فروشنده مؤثر، مانند یک تفنگدار، به شجاعت و شهامت خاصی نیاز دارد. به این ترتیب، فقط در صورت امکان، در محل سقوط احتمالی "نی برای خود بگذارید" - و در عین حال اعتماد خریدار را جلب می کنید. یعنی با یک سنگ دو پرنده می کشی!

ایراداتی که بعد از ارائه به آنها پاسخ می دهید.پایان نزدیک است، هیجان در حال افزایش است. اینجاست که خیلی ها اشتباه می کنند و فکر می کنند تمام ایرادات خریدار تمام شده است. مرحله نهایی ارائه شامل اعتراضات نهایی است. چیزی مبهم باقی مانده است یا اینها سوالات تصادفی هستند که نیازی به پاسخ جامع ندارند. بهتر است از خریدار بخواهید که پاسخ‌ها را به انتها منتقل کند و پس از ارائه به آنها پاسخ دهد: «آیا می‌توانم بعداً به این سؤال برگردم؟». اگر به شما رضایت داده شد، می توانید ارائه را ادامه دهید، اگر نه، ما همانطور که قبلاً در بالا توضیح داده شد پاسخ می دهیم.

اصلا لازمه جواب بدی؟ایراداتی وجود دارد که نباید فوراً پاسخ داده شود. بیا صبرکنیم! اگر در اوایل ارائه اعتراضی مطرح شد (معمولاً در مورد قیمت)، برای پاسخ دادن عجله نکنید. گاهی اوقات خریدار فقط برای اینکه نشان دهد به حرف شما گوش می دهد سؤال می پرسد. برخی ایرادات برای شما کاملاً بی ربط به نظر می رسد. اما، اگر خریدار شما به آنها بازگشت، به این معنی است که این برای او مهم است و شما باید پاسخ دهید.

فروشندگان موثر متوجه می شوند که خریدار چه زمانی و چه ایرادی دارد و استدلال ها را به ترتیب منطقی ارائه می دهد و اعتراضات فقط در لحظه مناسب پاسخ داده می شود.

در دنیای فروش، دو پیش نیاز دیگر برای ارائه موفق وجود دارد. این اشتیاق و توانایی شما برای گوش دادن است!

شور و شوق مسری است!

شور و شوق یک سخنرانی بلند یا نمایش ترقه های چینی نیست.

خود کلمه اشتیاق از دو کلمه یونانی "en" و "theos" - "خدای درون" تشکیل شده است.

بدون اشتیاق، نمی توان به تعداد مورد نیاز امتیاز در مذاکرات به دست آورد.

فقط اشتیاق محض شما باعث ایجاد شور و شوق متقابل نسبت به شما می شود. بالاخره همه ما خیلی ساده لوح هستیم. اگر لحن صدای شما کند، بی تفاوت است، پس اجازه دهید با آن روبرو شویم، خریدار (مذاکره کننده) علاقه ای به محصول یا خدمات شما ابراز نخواهد کرد. شوق می فروشد و می فروشد! او مانند "آنفولانزا" است - عفونی می کند!

گوش دادن بهتر از صحبت کردن است

شنونده خوب بودن در حین ارائه یکی از شرایط اصلی مورد نیاز برای بستن یک معامله است. فروشندگانی که اصول اولیه فرآیند فروش را درک نمی کنند، متقاعد شده اند که فقط یک سخنران خوب در فروش کافی است. اما، همانطور که تمرین نشان می دهد، بسیار مهمتر است که بتوانید به دقت به خریدار گوش دهید. یک فروشنده معمولی سعی می کند مکالمه را رهبری کند، اما فروشنده موثر شنونده خوبی است.

گوش دادن تاثیر شگفت انگیزی دارد روابط انسانی، به مشتریان اجازه می دهد تا استراحت کنند و بیشتر باز شوند. احتیاط و انزوای اولیه مشتریان شما از بین می رود. مشتری شما احساس آرامش و اعتماد به نفس بیشتری خواهد کرد که این امر ایجاد خواهد کرد شرایط لازمبرای فروش

بیایید در مورد زمان مناسب صحبت کنیم ارائه محصولپس از انتخاب 2 تا 3 محصولی که فکر می کنید به بهترین وجه مناسب مشتری ما هستند و نیازهای او را برآورده می کنند.

اکنون باید هر آنچه را که در مورد هر محصول می دانید در طول ارائه با استفاده از . و سپس بدون مزاحمت مشتری را در مسیر درست راهنمایی کنید و به او کمک کنید تا تنها تصمیم درست را در مورد خرید بگیرد.

توصیه:، هرگز در مورد شایستگی محصولی که می فروشید اغراق نکنید. بهتر است در مورد خواص و مزایایی که خریدار از استفاده از آن دریافت می کند بگویید:

• این فرش به خوبی تمیز می شود، به این معنی که برای تمیز کردن به زمان و تلاش کمتری نیاز دارید. برای تو مهم است، اینطور نیست؟»
• این صندلی چندین تنظیم ارتفاع دارد که به شما این امکان را می‌دهد تا در کنار میز حالت راحتی داشته باشید. برای تو مهم است، اینطور نیست؟»

باور کنید، تکنیک "ویژگی-منافع" هنگام فروش هر محصولی مناسب است - از لامپ تا ماشین.

در ابتدا، دستیابی به مزایای استفاده از یک محصول دشوار است، اما با گذشت زمان، به معنای واقعی کلمه در حال حرکت، خواص هر محصول را به سود برای خریدار تبدیل کنید. تمرین. به اطراف نگاه کنید، هر شی (مداد، نوت بوک، صفحه کلید) را انتخاب کنید، 3-4 ویژگی را نام ببرید و آن را به نفع خود ترجمه کنید.

به یاد داشته باشید، در مرحله 3 فروش - - آیا متوجه شدید مشتری ما چه می خواهد؟ اکنون وظیفه شما این است که دقیقاً محصولی را به مشتری ارائه دهید که خواص آن به بهترین وجه مشکلات او را حل می کند.

بیایید به نمونه هایی نگاه کنیم که کدام عبارات به شما کمک می کند تا یک عالی داشته باشید نمایش محصولاتو مشتری را به خرید نزدیکتر کند.

مهم:دقیقاً محصولی را ارائه دهید که نیازهای مشتری را برآورده می کند! گفتن چیزی که به مشتری علاقه ندارد، منطقی نیست.

هنگام ساخت عبارات، دنباله زیر را دنبال کنید:
ویژگی محصول - مزیت - عبارت پیوند دهنده - سود.

عبارت ارتباطی:

• "برای تو، این یعنی..."
• “به لطف این، شما قادر خواهید بود…”
• "این شما را از دردسر نجات می دهد..."
• “این کار هزینه های شما را کاهش می دهد…”
• "این امکان را فراهم می کند ..."
• "برش میده..."
• "ضمانت چیست..."
• «به حداقل می رساند (کاهش می دهد، افزایش می دهد، فراهم می کند)…»
• "این به شما اجازه می دهد ..."

ارائه خود را با موارد زیر شروع کنید:

• “مزایای اصلی این محصول…”
• "مزایای آشکار ..."،
• "یکی از ویژگی های این محصول ...".

ویژگی ها را از طریق پیوندهای پیوندی برشمارید:

• "بعلاوه"،
• "که در آن"،
• "علاوه بر این"،
• "راستی"،
• "بعلاوه".

در پایان ارائه، از تکنیک خلاصه استفاده کنید:

• این همه مزایای اصلی این محصول است. از همه چیز راضی هستی؟»

برای اینکه این موضوع برای شما واضح تر شود، اجازه دهید به یک مثال نگاه کنیم:

کاغذ دیواری روی پایه غیر بافته شده (ملاک) هنگام چسباندن تغییر شکل نمی دهد، مفاصل کاملاً صاف هستند.

این به شما این امکان را می دهد (عبارت اتصال) تعمیرات را سریع و کارآمد انجام دهید.

علاوه بر این چسب فقط روی دیوار (مال) زده می شود که باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شما می شود.

کاغذ دیواری با پایه غیر بافته می تواند تا 8 چرخه رنگ آمیزی (خاصیت) را تحمل کند و در عین حال ساختار خود را حفظ کند. به همین دلیل در تعمیر بعدی خود را از برداشتن کاغذ دیواری نجات خواهید داد. به سادگی می توانید دیوارها را به رنگ دلخواه رنگ آمیزی کنید.

به هر حال، اینترلاین یک پایه غیر بافته (ملاک)، یک ماده سازگار با محیط زیست است که تضمینی برای سلامت اعضای خانواده شما است. یک گزینه عالی برای اتاق کودکان.

تمام مزایای اصلی این کاغذ دیواری ها همین است. آیا از همه چیز راضی هستید؟

اگر پاسخ مثبت دریافت کردید، به شما تبریک می گویم!

معامله تقریبا انجام شده است. اگر مشتری شک دارد، وقت آن رسیده است که به مرحله بعدی فناوری فروش موثر بروید - کار با مخالفت.

قبل از، نحوه فروش یک محصول، باید آن را به مشتری نشان دهید. و برای اینکه نتیجه این نمایش موفق باشد، باید یاد بگیرید محصول را به درستی ارائه دهیدیا محصول و مزایای محصول خود را به مشتریان اطلاع دهید.

ارائه محصول باید به زبان مزایا باشد!

با تشکر از نمایش محصولاتاطلاعاتی در مورد محصول فروخته شده به مشتری می آوریم، در عین حال واکنش او را نسبت به ارائه خود مشاهده می کنیم و سپس مطابق با واکنش، می توانیم ارائه را تغییر دهیم. هرچه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشیم، در این مرحله بیشتر نشان دهیم، بیشتر می توانیم مردم را متقاعد کنیم.

به صورت کیفی انجام شده است نمایش محصولاتبه طور قابل توجهی شانس ما را برای فروش بهبود می بخشد و همچنین خریداران بالقوه ما را در مورد محصول آگاه می کند. اگر نیازها را شناسایی کرده باشیم، ارائه دقیق تر و مختصرتر می شود، کلمات قانع کننده تر می شوند.

خیلی ناراحت کننده است وقتی نمایش محصولاتشکست می خورد، زیرا قبل از آن ما زمان و کار زیادی را صرف آماده سازی می کنیم. برای جلوگیری از این اتفاق، هنگام تهیه آن، سعی کنید از چشم مشتری به وضعیت نگاه کنید. در اینجا چیزی است که مربی معروف فروش کسب و کار اوگنی کولتیلوف در این مورد می گوید:

چگونه یک محصول را به درستی ارائه کنیم؟ به چه نکاتی باید توجه کرد؟

قبل از ارائه، باید فرض کنید که مشتری چه چیزی ممکن است داشته باشد و به نفع مزایای محصول خود، مشتری، روی ارائه تمرکز کنید. این نکته بسیار مهمی است و اگر آن را در نظر نگیرید، ارائه نتیجه را از دست داده و زمان را تلف خواهید کرد.

ممکن است بیش از حد متمرکز باشیم، از خواسته‌های غیرمنتظره مشتری می‌ترسیم، می‌ترسیم که باعث اعتماد ناکافی مشتری شویم و نتوانیم با او صحبت کنیم، احساس کمبود دانش یا مهارت کنیم، اما فقط باید نیازهای مشتری را مشخص کنیم. مشتری و به زبان مزایا محصول را به او ارائه دهید.

به یاد داشته باشید، در فرآیند فروش، لازم نیست همیشه صحبت کنید - بیش از نیمی از اوقات، مشتری باید صحبت کند. واضح است که شما باید سوال بپرسید، در مورد یک محصول یا خدمات صحبت کنید، اما وظیفه شما این است که با طرف مقابل صحبت کنید، نیازهای او را پیدا کنید، او را علاقه مند کنید و در نتیجه همه اینها، محصول را بفروشید.

مفهوم ویژگی ها - مزایا - مزایابرای ارائه صحیح محصول استفاده می شود.

خواص- اینها ویژگی های محصول، ویژگی های آن است. مزایای- اینگونه است که محصول شما به طور مطلوب با سایر محصولات مشابه یا مشابه مقایسه می شود. سودسودی است که مشتری از استفاده از محصول شما به دست می آورد. ارائه باید بر اساس مزایا و مزایای محصول شما باشد.

مزایا متفاوت است، به عنوان مثال:

• عملکردی- مزایای مستقیمی که مشتری با استفاده از محصول دریافت می کند. این مزایا به راحتی برای مدیر توضیح داده می شود و برای مشتری به راحتی قابل درک است.
• عاطفی- بستگی به احساسات فردی دارد که با استفاده از محصول تجربه می کند. این امر به ویژه در صورتی که کالاهای مارک دار یا گران قیمت می فروشید بسیار مهم است.
• روانشناسی- مزایایی که به احساس حالت خاصی کمک می کند (اعتماد به نفس، مردانگی، زنانگی). مزایای روانی در وهله اول برای یک فرد مهم است.
• اجتماعی- مزایایی که جایگاه فرد را در جامعه تعیین می کند (تعلق به یک طبقه اجتماعی یا خرده فرهنگ خاص).

اگر با خریداران خرده فروشی (افراد، B2C) کار می کنید، خریدار شما به عوامل زیر توجه می کند:

• قیمت محصول شما؛
• کیفیت محصولات شما؛
• قابلیت اطمینان شرکت شما؛
• آیا محصول شما وسیله ای برای سرمایه گذاری است.
• طول عمر محصول شما چقدر است؟
• چگونه استفاده از محصول شما بر غرور و غرور مشتری تأثیر می گذارد.
• محصول شما چقدر رقابتی است؟
• طراحی محصول شما چیست؟
• تا چه حد استفاده از محصول شما به عادت تبدیل می شود.

اگر با یک سازمان یا یک شرکت عمده فروشی (B2B) همکاری می کنید، عوامل زیر برای مشتری شما مهم خواهد بود:

• سود برای سازمان؛
• افزایش اعتبار شرکت؛
• بسته بندی زیبای کالا برای ویترین مغازه;
• چشم انداز توسعه شرکت مشتری

دلیل اصلی خرید محصول شما کسب سود بیشتر از خرید محصول رقیب است. این مزیت همیشه اولویت مشتری است، اگرچه ساده ترین است، بنابراین هنگام ارائه محصول آن را فراموش نکنید.

به یاد داشته باشید که مشتری شما نه تنها از تفاوت قیمت محصول سود دریافت می کند، بلکه باید به یاد داشته باشید که کالای ارزان تر، بهتر به فروش می رسد، در مقادیر زیاد و با گردش مالی بالاتر فروخته می شود. بنابراین، قبل از اینکه به مشتری فواید کار با محصول خود را بگویید، به میزانی که مشتری شما می تواند روی محصول پیشنهادی خود ایجاد کند، توجه داشته باشید و همچنین نرخ گردش محصول خود را با مشتریان دیگر بررسی کنید تا مثال هایی ارائه دهید.