Prezentacija je ključna prodajna točka u kojoj kupac odlučuje koliko je zainteresiran za vaš proizvod. Mnogi ljudi vjeruju da kvalitetu prezentacije određuje samo stupanj govorničkih vještina prodavača, ali to nije sasvim točno.

Prezentacija, kao i svaka prodaja, treba se temeljiti na aktivnoj interakciji i dijalogu s klijentom. Kupca treba uključiti u proces pregledavanja proizvoda i tada ćete ga lakše uvjeriti u potrebu kupnje. Kako bi zainteresirali kupca za proizvod, potrebno je uzeti u obzir 3 faze prezentacije koje interakciju s klijentom čine logičnom i potpunom.

3 faze prezentacije proizvoda

1. Opis proizvoda na jeziku pogodnosti

Opis karakteristika proizvoda prema potrebama kupaca. To znači da prodavač mora mijenjati prezentaciju istog proizvoda ovisno o potrebama pojedinog kupca.

Primjer: klijentu za kojeg je glavni kriterij odabira kvaliteta proizvoda potrebno je reći svojstva koja jamče dugi vijek trajanja. Recite klijentu kojem je stalo do prestiža o slavi marke i prednostima izgleda.

To se zove "jezik pogodnosti" - objašnjenje prednosti kupnje proizvoda pojedinačno za svakog kupca. Kako biste uključili kupca u dijalog i održali njegovu pozornost, možete koristiti pitanja koja sadrže njegove vlastite riječi kojima opisuje potrebu.

Primjer: “Rekli ste da vam je važno da vaše prijenosno računalo bude jednostavno za korištenje, točno? ... - Zato predlažem ovaj model,” “Trebaju ti udobne cipele, zar ne? … - Ovaj model odlikuje se udobnošću zahvaljujući...”

2. Ponudite da isprobate proizvod

Kako bi se poboljšao dojam prezentacije, proizvod mora biti testiran. Možete prvo razgovarati o proizvodu, a zatim ga testirati ili možete kombinirati ove faze. Ova faza uvelike povećava simpatije klijenta prema proizvodu i tjera ga da zamisli da ga je već kupio. Ova tehnika se također naziva "metoda mačića" - na tržnicama ptica uvijek vam dopuštaju da držite mačiće u rukama, znajući koliko je potencijalnom kupcu teško vratiti ovu ljupku životinju.

Morate ponuditi isprobavanje proizvoda na pozitivan i samouvjeren način: “Hajde da ga isprobamo i odmah ćeš shvatiti je li ovaj model pravi za tebe”, “Dodirni kako je lijep materijal”, “Sada ću uključiti uređaj i procijeniti sve sam.” Korištenjem ovih formulacija iskazujete klijentu svoje povjerenje u proizvod i uključujete ga u proces prezentacije.

3. Ponuda za kupnju

Završna točka prezentacije trebala bi biti ponuda za kupnju proizvoda. Ovo može biti sažetak fraze ili pitanje: “Pa, jeste li se odlučili za ovaj model?”, “Hoćemo li stati na ovoj opciji?”, “Je li vam se svidio ovaj model?” ili bilo koji drugi odgovarajući izraz. Izrazi moraju biti ispravni, pristojni i pozitivno formulirani.

Svrha ove faze je sažeti prezentaciju i potaknuti klijenta na odluku o kupnji. Ova faza je obavezna u svakoj prezentaciji, jer je to vrhunac vaše komunikacije s kupcem. Mnogi prodavači preskaču ovaj korak, ne usuđujući se kupcu postaviti ta pitanja ili vjerujući da će on sam priopćiti svoju odluku.

Ovakvo ponašanje dovodi do toga da mnoge izvrsne prezentacije završe neuspjehom, jer u zadnjem trenutku, kada je potrebno podržati klijenta u njegovoj odluci, prodavač zašuti i ostavi kupca u nedoumici. Odlazi "razmisliti" i, naravno, kupuje negdje drugdje.

Sve u svemu, prezentacija bi trebala biti pozitivna, usmjerena na potrebe klijenta i naravno samouvjerena. Važno je shvatiti da prodavač mora biti lider u svakoj fazi, te usmjeravati komunikaciju s klijentom u pravom smjeru.

Zdrav

Ako Vašim zaposlenicima treba obuka u vještinama prezentiranja robe i usluga, onda možete naručiti našu brendiranu. Na njoj analiziramo klasične tehnike prezentiranja robe, vlastite tehnologije, detaljno proučavamo 3 faze prezentiranja robe i najviše uobičajene pogreške prodavači.

Prezentacija proizvoda je uvjerljivo, pažljivo pripremljeno i planirano predstavljanje proizvoda potencijalnom kupcu. Tijekom prezentacije proizvoda prodavač privlači pozornost, zanima i uvjerava kupca da prihvati ili preispita stav ili mišljenje. Mora pokazati kako proizvod može riješiti problem kupca, poboljšati kvalitetu proizvoda ili ojačati njegovu poziciju na tržištu.

Tijekom prezentacije potencijalni kupac mora odlučiti hoće li poduzeti ovu ili onu radnju, hoće li ili neće potpisati ugovor.

Treba imati na umu da se prezentacija proizvoda koju vodi prodavač bitno razlikuje od predavanja ili lekcije.

Cilj prodavača– zainteresirati kupca za svoj proizvod i uvjeriti ga da donese odluku o kupnji. Cilj predavača– govorite o postojećim teorijskim postavkama svog predmeta, bez stupanja u kontakt sa slušateljima i bez postavljanja cilja da ih u bilo što uvjerite.

Potencijalni kupci dolaze na prezentaciju proizvoda, pa je prodavač više zainteresiran za učinkovito prenošenje informacija nego za klijenta da ih čuje. Oni koji dolaze na predavanje zainteresirani su za učenje teorije, pa slušatelje više zanima tema predavanja i polaganje ispita nego predavača da o tome priča.

Iz ove usporedbe vidljivo je da je pristup strukturi, obliku i sadržaju predavanja i izlaganja vrlo različit. Prezentacija je fascinantna priča o proizvodu, a predavanje je metodički prikaz gradiva. Stoga prezentacija ni pod kojim uvjetima ne smije biti strukturirana na način da podsjeća na lekciju ili predavanje.

Klijenta prvenstveno zanima kako brzo i uz minimalne troškove postići svoje ciljeve. Ponudite mu doista vrijedno rješenje koje vas izdiže iznad konkurencije. Slažem se, za takav rezultat vrijedi pokušati i pronaći neobične oblike i elemente za predstavljanje proizvoda.

Pronađite individualni pristup svakom klijentu. Voditelji nabave vide puno standardnih, generičkih prezentacija, a prodavači obično žele zaključiti posao samo na temelju niske cijene proizvoda, a ne na temelju vrijednosnog rješenja za klijenta, koje se prezentira u obliku uzbudljive prezentacije proizvoda .

Uspješna prezentacija mora pokazati klijentu da vaš proizvod i tvrtka premašuju njihova normalna očekivanja. Međutim, nije dovoljno pokazati da jednostavno ispunjavate klijentova očekivanja, jer je malo vjerojatno da će to na njega ostaviti snažan dojam. Ali neobična, jača i nepredvidljivija prezentacija pomoći će vam da ostavite svoje konkurente daleko iza sebe.

Prvi dojam ponekad može odlučiti o ishodu transakcije. Bilo da se sastajete s klijentom jedan na jedan ili komunicirate s grupom stručnjaka koji donose odluku o kupnji, dubina i širina vašeg uvida mogu napraviti razliku između sklapanja posla. Kako biste osigurali da vaša prezentacija vodi do dogovora, zapamtite i primijenite osnovno pravilo pripreme prezentacije: svakih pet minuta prezentacije zahtijeva sat vremena pripreme.

Faza prodaje pogodnosti Od svih ostalih koraka posjeta ističe se činjenica da tijekom prezentacije novog proizvoda na kraju dolazi do kulminacije: prodavač, kupac i proizvod susreću se na jednom mjestu. Naravno, da bi ova faza bila 100% učinkovita, potrebna je pravilna priprema.

Osnova za uspješna prodaja pripremili ste se kada ste izvršili, planirali svoj posjet i saznali .

Sve prethodne radnje bile su promišljena priprema za ovu vrlo ključnu fazu - faza prodaje pogodnosti.

Prednosti prodaje(ili prezentacija proizvoda) je točka u razvoju vašeg dijaloga s klijentom kada je moguće ostvariti uspješnu prodaju. Ovu priliku imaju samo oni koji jasno razumiju što klijent želi od posla i oni koji su samouvjereni i vjeruju u vlastiti proizvod.

Iz tog razloga faza prodaje pogodnosti treba biti koncizna, jasna, au isto vrijeme izražajna i sveobuhvatna.

Glavna točka koju bi svaki prodavač trebao zapamtiti: Nemojte gurati proizvod!

Pogrešno je tjerati klijenta da kupi nešto što vas zanima.

Ako Prodajni predstavnik moli za kupnju novi proizvod, navodeći to što neće primiti plaću, onda je loš prodavač. Čini nešto najgore što se može učiniti u poslu: rješava svoje probleme na račun drugih.

Upravo se to događa kada vaš najbolji prijatelj od vas kupi nešto što mu ne treba.

Ne postoji bolji način da uništite svoju reputaciju poslovnog savjetnika (a to je upravo funkcija koju obavlja prodajni agent).

Da biste uspješno prodavali, prvo morate preispitati svoj stav prema onome što radite.

Upamtite: ne prodajete određenu robu. Vi prodajete prednosti koje ovaj proizvod može donijeti poslovanju vašeg partnera. U biti, pomažete svom partneru da razvije svoje poslovanje.

Upravo u tu svrhu, u fazi analize potreba, zanimala nas je motivacija na temelju koje se odvija poslovanje klijenta. kupac i koristi od kupnje proizvoda moraju se podudarati u trenutku prezentacije novog proizvoda.

I tada će lanac PAŽNJA – INTERES – ŽELJA – AKCIJA dobiti svoj logičan završetak u uspješnoj transakciji.

Struktura ove faze je jednostavna i izražava se sljedećom formulom:

• Ch+P+V+ pitanje - trag;

• H = značajka proizvoda; kvaliteta proizvoda, koja je sastavni dio;

• P=prednost proizvoda; dodatne mogućnosti proizvoda u odnosu na druge proizvode koje proizlaze iz njegovih karakteristika;

• B=korist od kupnje proizvoda; rezultat koji će klijent dobiti kao rezultat prodaje proizvoda.

• Question - hook = zatvoreno pitanje koje upućuje klijenta da prihvati vašu ponudu.

U biti, ova faza zadovoljava znatiželju koja se trebala javiti kod klijenta u fazi.

Prednosti opisuju rezultat: više profita, više kupaca, više prometa...

Osvrnimo se sada na svaki od elemenata pozornice.

Svaka strukturna komponenta logično proizlazi iz prethodne.

• Svojstvo je inherentna kvaliteta ili karakteristika proizvoda.

Ovaj koncept podrazumijeva visok stupanj objektivnosti. Odnosno, svaka nemjerljiva ili pristrana izjava ne može biti osobina.

Kada izražavate osobinu, trebali biste shvatiti da ona mora biti specifična. Dakle, osobina ne može biti vaša osobna ocjena proizvoda: ova čokolada je ukusna, ovaj sok je dobar... Takve osobine ne treba koristiti prilikom predstavljanja proizvoda, jer imaju visok stupanj subjektivnosti.

U pravilu, pri odabiru značajke koja će se koristiti u prezentaciji proizvoda, biraju se sljedeće. Zatim ćemo govoriti o značajkama koje se uglavnom mogu primijeniti na FMCG proizvode.

1. Cijena;
2. Broj vrsta;
3. Faktor oblika (nije primjenjivo na usluge);
4. Boja ili dizajnersko rješenje za pakiranje;
5. Tehnologija proizvodnje;
6. Mjesto proizvodnje (uvozna ili domaća roba).

Ovisno o specifičnostima proizvoda, ovdje mogu biti uključene dodatne stavke.

Primjerice, proizvođači žvakaćih guma mogu govoriti o prisutnosti/nedostatku punila, kozmetičkih proizvoda za muškarce - o vrsti proizvoda za njegu kože lica (gel, pjena, losion), trgovci duhanom - o mješavini duhana...

Prednost je logično neodvojiva od osobine, stoga treba pažljivo usporediti moguće osobine i njihove prednosti prije nego što ih emitirate klijentu.

Na primjer, ako govorimo o takvoj značajci kao što je "uvezeni proizvod" u usporedbi s analogima, tada će prednost biti (u našoj zemlji :)) "viša kvaliteta".

Ako govorimo o "višoj cijeni", tada se prednost može opisati kao "visoke marže" ili "privlačenje bogatih kupaca".

U načelu, za isto svojstvo može se odabrati nekoliko prednosti, ovisno o konkretnom proizvodu ili situaciji.

Ako vam je potrebna pomoć u određivanju prednosti za određene osobine, možete postaviti pitanja izravno u komentarima. Pomoći ću koliko god mogu.

• Korist je povoljan rezultat koji će kupac dobiti pristankom na vaše prijedloge.

Korist zadovoljava sebične interese kupca koji postavlja pitanje: “Što ću ja time dobiti?”

Svaki put kada obećate POGODNOSTI, govorite o budućem povoljnom rezultatu na koji klijent ili kupac može računati koristeći vaše proizvode ili ideje.

Stoga kupac obično želi znati kako može ostvariti tu korist.

Najvažnija stvar kada prelazite na razgovor o prednostima koje vaš proizvod pruža je da ih logično povežete s informacijama koje ste dobili u fazi.

Pogodnosti moraju u potpunosti zadovoljiti prethodno navedene potrebe klijenta.

Posljednji izborni sastavni dio faze prodaje po prednosti je ključno pitanje, što je u biti zahtjev za potvrdu privole.

Standardno pitanje - vodstvo izgleda ovako: "Je li ovo ono što vam treba?"

Na kraju ću dati primjer opcije prodaje pogodnosti koja će ilustrirati sve navedeno.

Pretpostavimo da se prodaju “SMART” cigarete utičnica, motivacija za poslovanje je stjecanje dodatne dobiti.

» Tvornica duhana ITG predstavlja SMART cigarete. Cigarete SMART karakterizira prisutnost TRI vrste okus (Jako, lagano i super-lagano), što kupcu daje mogućnost odabira željene opcije.
Odnosno, ovaj proizvodće se uspješno prodati i donijeti vam profit.
Ali stvaranje profita je ono što vam treba?"

Analizirajmo sada ovaj “monolog” sa stajališta strukturiranog pristupa prodaji i gore napisanog.

1. “Tvornica duhana ITG predstavlja SMART cigarete” - Oznaka predmeta prodaje(bolje je imati uzorak pri ruci kako bi ga klijent bolje upoznao).
2. “SMART cigarete karakteriziraju prisutnost TRI vrste okusa (Jaki, lagani i super-lagani)…” – karakteristična oznaka. U ovom slučaju koristi se "broj vrsta/okusa".
3. “..,što kupcu daje mogućnost odabira željene opcije.” – oznaka prednosti ovog proizvoda: izbor.
4. “Sukladno tome, ovaj proizvod će se uspješno prodavati i donositi vam profit.” – imenovanje koristi, što u potpunosti odgovara motivacija naš klijent.
5. "Ali stvaranje profita je ono što vam treba?" – ključno pitanje. Zahtjev za potvrdu transakcije.

Kao dodatnu napomenu treba reći da opća intonacija koje treba reproducirati tijekom prezentacije moraju odavati povjerenje u proizvod i njegovu konkurentnost.

Vrijeme koje se obično troši na izgovaranje svih informacija trebalo bi biti ne više od 1 minute.

Također je izuzetno važno ne govoriti više od JEDNE OSOBINE - JEDNE PREDNOSTI i JEDNE KORISTI.

Prvo, kako ne biste usporavali fazu prodaje pogodnosti, a drugo, kako biste imali dodatne argumente u slučaju prigovora.

Kao što pokazuje praksa, stopa uspješnosti takvog algoritma prodaje je oko 80-90%%.

Sjećate se izraza iz poznatog sovjetskog crtića "Da biste prodali nešto nepotrebno, prvo morate kupiti nešto nepotrebno..."?

A prezentacija proizvoda uvijek pomaže u donošenju odluke o kupnji nečeg nepotrebnog (i potrebnog). Upravo o tome će biti riječi u ovom članku.

Prezentacija proizvoda– najvažnija faza koja demonstrira proizvod i motivira na kupnju.

Predstavljanje proizvoda kupcu može se izvršiti ili u trgovački podij trgovina na malo za jednu osobu, te u konferencijskim dvoranama pred desecima i stotinama gostiju kroz prezentaciju na projektoru.

Nemojte misliti da je prezentacija proizvoda spontan događaj. Zahtijeva pažljivu pripremu, organizaciju i vještinu.

Također, tijekom prezentacije na kupca utječu mnogi čimbenici, pa čak i izlaganje robe na prodajnom prostoru može ga potaknuti na kupnju.

I prije nego što dublje kopate i proučite pravila prezentacije proizvoda, pogledajte kratki video i obratite pozornost na ponašanje prodavača u fazi prezentacije. Nema potrebe da to radite i tada ćete shvatiti zašto.

Značajke prezentacije

Prezentacija proizvoda klijentu nije namijenjena samo da govori o proizvodu, ona ima mnoge važne funkcije. Pogledajmo one glavne.

1. Koncentracija pažnje. Kada kupac zbunjeno juri između nekoliko vrsta proizvoda, važno je koncentrirati njegovu pozornost. Zaustavite se na dva modela i recite nam o karakteristikama svakog od njih. To će omogućiti klijentu da provede komparativnu analizu i odabere svog favorita na temelju određenih kriterija.
2. Održavanje interesa. Kada je "riba na udici", glavna stvar je ne dopustiti da padne. Da biste to učinili, morate zadržati interes. To se može učiniti na različite načine. Na primjer, govorite o jedinstvenim prednostima i značajkama proizvoda koje konkurenti nemaju ili uvjerite osobnim iskustvom.
3. Svijest o potrebi. Ova funkcija je "opipavanje" klijentove boli i "pritiskanje" na nju. Shvatite u koje svrhe kupac želi kupiti ovaj proizvod, koji čimbenici ga vode pri odabiru proizvoda. Cilj prodavatelja u ovoj fazi je pomoći kupcu da shvati važnost i nužnost kupnje proizvoda.
4. . Glavna svrha prezentacije je prijelaz na prodaju. Morate motivirati kupca da poduzme bilo koju ciljnu radnju: ostavi podatke za kontakt, registrira se, ostavi zahtjev ili kupi proizvod. Oni puno pomažu u ovome razne metode prezentacije, o čemu ćemo nešto kasnije.

Kada gradite prezentaciju svog proizvoda, trebali biste se usredotočiti na sve gore navedene funkcije i, ako je moguće, ne propustiti nijednu od njih.

Tada rezultat neće dugo stići i vaš će proizvod brzo imati kupca.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Klasifikacija

Razvrstali smo funkcije prezentacija, sada pogledajmo njihovu klasifikaciju. postojati različite vrste prezentacije, najčešće su navedene u nastavku.

Prema namjeni događaja:

1. Informativni. Dizajniran za prenošenje osnovnih informacija o proizvodu klijentu. Na drugi način, može se nazvati uvodnim. Navodi sve funkcije, značajke i karakteristike proizvoda. Dobro za razgovor o proizvodima iz nove linije.
2. Demonstracija. Potrebno za dublje razumijevanje proizvoda. Omogućuje fizički kontakt s ponuđenim proizvodom: dodirivanje, isprobavanje, testiranje. Obično se koristi za izravnu demonstraciju svih mogućnosti proizvoda, davanje uputa za uporabu itd.
3. Prodaja. Glavna stvar joj je prodaja. Često ova vrsta prezentacije uključuje dvije prethodne, ali može postojati neovisno. Primjerice, kod prodaje ulaznica za kino dovoljno je privući interes. Prodajna prezentacija obavezno uključuje opis prednosti proizvoda i koristi za kupca.

1. Prezentacija robe. Najčešće se provodi u trgovačkim prostorima jedan na jedan s kupcem. To uključuje ponude za kućanstvo i digitalna tehnologija, odjeća, automobili, nakit itd.
2. Prezentacija usluga. Ponuda usluga puno je teža od ponude robe. Dok se dobra mogu dotaknuti i opipati, usluge nisu opipljiva stvar. Potrošiti učinkovita prezentacija službe trebaju pokazati stručni status.
3. Prezentacija projekta. Još jedna stvar koja se ne može u potpunosti pokazati su projekti. Ovdje se za prezentaciju koriste izvješća, crteži, dijagrami, modeli u punoj veličini itd.

Po metodi:

1. . Provodi se među klijentima tvrtke koji su dobrovoljno ostavili svoj kontakt telefon.
2. Telefonska prezentacija temelji se na. Glavni cilj je informirati o novim proizvodima/uslugama ili izravno prodati/imenovati aplikaciju.
3. Elektronička. Može se poslati potvrđenim klijentima kao newsletter. No, najčešće se koristi za predstavljanje projekata na konferencijama, treninzima i drugim tematskim događanjima. Svaku web prezentaciju treba pratiti usmeno pripovijedanje.
4. Trgovanje. Ista prezentacija koju je svatko od vas vidio više puta na prodajnom katu bilo koje trgovine. Kada kupac dođe sa željom da kupi proizvod, a prodavač počinje pričati o svim njegovim užicima.

Da biste se odlučili za vrstu prezentacije, morate krenuti od glavnih ciljeva koje planirate postići.

Danas je najzastupljenija prodajna prezentacija koju koristi većina tvrtki i robnih marki u prodaji raznih vrsta roba i usluga.

Metode prezentacije proizvoda

postojati posebne sheme i tehnike prezentacije proizvoda koje vam omogućuju šarmiranje kupca u tren oka. Upoznat ću vas s najzanimljivijim i najučinkovitijim.

1. Model “Hamburger”.

Ova se shema temelji na načelima ljudskih psiholoških karakteristika. Tako funkcionira ljudski mozak da najčešće pamtimo prvu i posljednju frazu svakog razgovora.

Tako u hamburgeru jasno vidimo samo gornje i donje pecivo, a unutra se krije ukusno punjenje.

Prema ovoj tehnici, prva i zadnja rečenica u prezentaciji trebaju motivirati kupca na kupnju.

Stoga na početku razgovora svakako navedite mogućnosti i prednosti proizvoda ili pokažite koje probleme klijent može riješiti.

I na kraju, “bacite sidro” na kupnju, primjerice, obavijestite o lijepom popustu.

Primjer: Ova tehnika je uspješno prikazana u reklami za Eldorado. Gosha Kutsenko nudi kupnju bilo kojeg proizvoda u trgovini i dobivanje 10% na bonus kartici za to. Sidro u ovom primjeru je izraz "Bonusi se mogu potrošiti odmah."

2. “Imovina – prednost – korist”

Tehničke karakteristike proizvoda nisu uvijek jasne prosječnom korisniku, stoga je vrijedno govoriti pristupačnim jezikom ciljanu publiku, pokazati klijentu prednosti i jasne prednosti.

Neću ulaziti u detalje o predstavljanju proizvoda u jeziku dobrobiti, jer imamo poseban članak s mnogo primjera, pa čitajte za svoje zdravlje.

Primjer: ako prodajete Wi-Fi routere, tada će ponuda “kupite ovaj router, s dva frekvencijska pojasa 2,4 GHz i 5 GHz” samo dovesti u zabludu vašeg potencijalnog kupca.

Objasnite mu da se radi o ruteru koji ima dva frekvencijska raspona (svojstvo) i stabilniji je (prednost), pa će vam omogućiti uživanje u omiljenim serijama i neće se smrzavati u najzanimljivijem trenutku (dobrobit).

3. “Brojke i činjenice”

Ponekad ljudi baš i ne "prihvate". lijepi govori prodajni savjetnici. Tada u pomoć dolaze impresivne brojke.

Često u prezentaciji proizvoda poznatih marki koristiti imena kao pojačivač kupnje.

Prema potrošačima, glumci, sportaši i TV voditelji neće koristiti proizvode niske kvalitete ili kupovati robu niske kvalitete.

Uvijek se sluša njihov izbor. Stoga se poznate ličnosti često mogu naći reklamne proizvode na televiziji.

Primjer: Vratimo se tvorcima Head & Shoulders šampona. Uz metodu “customer experience” u svom oglašavanju aktivno koriste metodu “poznatih imena”. Tako je Yuri Dud postao osoba za preporuku za Head & Shoulders Men.

9. Model “cjenovne vilice”.

Njegova je bit usporediti nekoliko proizvoda različitih cjenovnih kategorija - najjeftinije i malo skuplje, ali s nizom korisnih funkcija.

Zadatak konzultanta je dokazati da će kupnja proizvoda iz "skuplje" kategorije biti puno isplativija za klijenta, barem u smislu omjera cijene i kvalitete.

Primjer: cijena automobila izravno ovisi o konfiguraciji i veličini motora.

Ukoliko klijentu automobil treba samo kao prijevozno sredstvo, ponudite mu minimalnu konfiguraciju.

Ako su mu važni udobnost, sigurnost i lakoća vožnje automobila, razmislite o više najbolja opcija– s električnim servo upravljačem, grijanim sjedalima i zračnim jastucima.

10. Metoda “Od općeg prema posebnom”

Prema ovoj metodologiji najprije se opisuje proizvod kao cjelina, a zatim se svaki njegov dio ili funkcija razmatra zasebno.

Počinjemo s najznačajnijim/najvećim komponentama, postupno proizvodom.

Primjer: vratimo se na prezentaciju ažuriranog modela Toyota Camry: “ Inovativne tehnologije Toyota pruža najvišu razinu sigurnosti za vašu vožnju” (općenito).

“Inteligentni sigurnosni sustavi će vas upozoriti ako situacija izmakne kontroli” (konkretnije).

“Ugrađeni su sustavi upozorenja na opasnost od naleta na pješake i mehanizmi za kočenje u nuždi, sustav za prepoznavanje i obavještavanje vozača o prometni znakovi” (još konkretnije).

11. Recepcija “Slika budućnosti”

Ako znate u koju svrhu potrošač kupuje vaš proizvod, započnite svoju raspravu riječima “Nakon kupnje ovog proizvoda dobit ćete...” ili “S ovim proizvodom zauvijek ćete zaboraviti probleme s...”.

I pokažite što klijenta čeka nakon kupnje vašeg proizvoda, neka se osjeća sretnim vlasnikom vašeg proizvoda.

Općenito, ova je tehnika prikladna za sve koji 100% poznaju svoju ciljanu publiku i uvjereni su da slika budućnosti koja se opisuje pogađa metu.

Primjer: proizvođači Coca Cole uvjereni su da ljubitelji ovog pića trebaju svijetle, razbuđujuće osjećaje čak iu hladnoj zimi i upravo te osjećaje opisuju u jednoj od svojih reklama.

12. Metoda “Tri da”.

Na drugi način, ovaj pristup se naziva metoda "Sokratskih pitanja".

Njegova je bit da se proces prezentacije mora graditi pomoću zatvorenih pitanja, tako da potencijalni kupac na njih tri puta odgovori pozitivnim odgovorom.

Zatim je četvrto pitanje "Hoćemo li nešto kupiti?" – također će biti afirmativno.

To je određeni psihološki aspekt ljudskog mozga: ako sugovorniku tijekom razgovora 3 puta zaredom odgovorimo "da", više nećemo moći odbiti njegovu ponudu.

Primjer: pomoću ove metode možete postaviti brojna očita pitanja kupcu, na primjer, prilikom kupnje mobilnog telefona: „Sviđa li vam se boja ovog telefona?“, „Jeste li zadovoljni kvalitetom snimljenih fotografija. s njim?”, “Je li vam ova količina memorije dovoljna?”

13. Metoda “Stupanje u akciju”.

Pomaže kupcu da se osjeća kao vlasnik proizvoda. To uključuje isprobavanje odjeće u trgovinama, probne vožnje u salonima automobila, prskanje parfema na uzorke u odjelima parfema itd.

Glavna bit ove metode je bliska interakcija između klijenta i proizvoda. glavni zadatak– osigurati da se kupac ne može odvojiti od robe.

Primjer: ova tehnika se uspješno prikazuje u oglašavanju prašak za pranje Plima. Potrošač je pozvan da vlastitim rukama isproba učinak pudera i vidi sjajan rezultat.

14. Crescendo metoda

Stvar je u tome da je svaki sljedeći argument u korist proizvoda značajniji od prethodnog.

Odnosno, svakim danim prijedlogom prodavatelj pojačava želju za kupnjom značajnijim argumentom.

Primjer: Ovu metodu možete koristiti u izravnom obliku: „Ova kobasica je svježa, dostavljena je prije sat vremena. Proizvod je potpuno prirodan i zadovoljava sve GOST zahtjeve.”

Ili možete krenuti putem naznake pogodnosti za kupce, kao što je učinio internetski pružatelj usluga Dom.ru u reklamiranju novih usmjerivača.

Video prikazuje prezentaciju nove opreme, a govori kako će se njenom upotrebom internet pojaviti u svakom kutku stana.

15. Metoda “Emocionalnost”

Znanstvenici su dokazali da se informacije prenesene osobi s izražajnom intonacijom percipiraju i pamte mnogo puta bolje od suhog govora bez emocija.

Koristite geste tijekom predstavljanja proizvoda, glasom istaknite najvažnije aspekte proizvoda i obratite pažnju na detalje.

Primjer: ovu je metodu uspješno upotrijebila tvrtka MTS u reklamiranju svoje neograničene internetske usluge.

Dmitry Nagiyev fokusira se na riječ "neograničeno", nazivajući je "neograničeno" na razvučen način. Raspon ruku je također prikladno upotrijebljen ovdje, pokazujući naizgled beskrajan internetski promet.

Univerzalni plan

Kompetentna konstrukcija prezentacije glavni je korak do njenog uspjeha. Struktura dolje navedene prezentacije proizvoda pokazat će vam kako pravilno voditi prezentaciju; ovo su glavne faze prodaje za svakog menadžera.

Ali odmah ću reći da je univerzalan i u svakom slučaju zahtijeva prilagodbu mjestu.

1. Uvod

Bez obzira na uvjete u kojima se odvija prezentacija proizvoda kupcu, potrebno je pozdraviti sugovornika, predstaviti se i jasno dati do znanja o čemu ćete razgovarati.

Ako potencijalni kupac prvi put čuje za vaš proizvod, recite mu o svemu pobliže.

Ako se prezentacija odvija u prodajnom prostoru, konzultant treba odrediti potrebe klijenta na temelju stalka koji razmatra.

Ako proizvod predstavljate u web formatu, na naslovnom slajdu svakako navedite naziv ili kategoriju proizvoda o kojem je riječ, kao i naziv tvrtke proizvođača tog proizvoda.

Primjer: set-top box ISbox ima interaktivne funkcije: premotavanje unatrag, zamrzavanje okvira, arhiva TV emisija.

Može se koristiti za pregled prijenos uživo, i kao kućno kino.

Omogućuje besplatan pristup ogromnoj videoteci filmova i TV serija koje je moguće pretraživati ​​pomoću glasovne kontrole.

2. Klijentov problem (bol)

Na prezentaciji svakako razjasnite problem. To možete učiniti tijekom dijaloga s kupcem ili proučiti motive na koje se vaš budući klijent oslanja pri odabiru ovog proizvoda.

U pripremi elektronička prezentacija, bolne točke ciljane publike potrebno je unaprijed predvidjeti ili analizirati i staviti na slajd kao popis s grafičkim oznakama.

Primjer: Ako kupac u trgovini odabere TV set-top box, upitajte ga zašto mu treba: hoće li pogledati svoju biblioteku filmova ili igrati popularne igre? Zatim gradite razgovor ovisno o odgovoru.

3. Pojačana bol

To je potrebno kako bi se ojačala potreba za kupnjom. Pokažite važnost i relevantnost klijentove boli, naznačite razmjere i moguće posljedice, uvjeriti da problem treba riješiti odmah.

A za točnije razumijevanje, prođimo kroz bolne točke iz prethodnog odlomka i povećajmo bol kupca TV set-top box-a.

Primjer: Kasnite li često na posao? Propuštate li stalno svoju omiljenu TV seriju u eteru?

Morate li gubiti vrijeme tražeći željenu seriju na internetu? Gubite daljinski upravljač za TV? Morate li ustati iz kreveta i ručno pritiskati gumbe na monitoru?

4. Rješenje()

Svrha ove faze je dati nadu za izlaz iz trenutne situacije klijenta, reći mu koje rješenje mu možete ponuditi i kako se uz pomoć vašeg rješenja može lako riješiti svog problema.

Primjer: Naš interaktivni set-top box ima funkciju premotavanja unatrag i pohranjuje sve snimke emitiranja uživo 3 dana.

Kupnjom ISboxa dobivate priliku gledati svoje omiljene filmove u bilo koje vrijeme koje vama odgovara.

Čak i ako ne možete pronaći daljinski upravljač za televizor, nećete morati ustati iz toplog kreveta.

Interaktivni TV set-top box je televizija koja vas razumije. Samo imenujte film koji želite gledati i ISbox će ga pronaći pomoću glasovne pretrage.

5. Tehnologija

Pokažite kako koristiti proizvod, ispričajte detaljno o funkcijama i kako svaka od njih radi, dogovorite takozvanu "testnu vožnju".

Primjer: nastavimo temu set-top box-a, pa je vrijedno reći kako ga postaviti, kako se spojiti na Internet za pristup YouTubeu, kako preuzeti ažuriranja i instalirati aplikacije.

Intersvyaz je u tu svrhu objavio niz video zapisa za obuku. A ako su tijekom prezentacije vašeg proizvoda prisutni i video zapisi, tada s njima možete jednostavno raditi.

6. Dokaz

Kao dokaz morate navesti primjere kako vaše rješenje pomaže korisnicima. Za ovo, prije/poslije rezultata ili

Razgovarajmo o tome kad dođe vrijeme provođenje prezentacije proizvoda. Nakon što ste odabrali 2-3 proizvoda za koje mislite da najbolje odgovaraju našem klijentu i zadovoljavaju njegove potrebe.

Sada, tijekom prezentacije, morate reći klijentu sve što znate o svakom proizvodu koji koristi. A potom nenametljivo uputiti klijenta u pravom smjeru i pomoći mu da donese jedinu ispravnu odluku o kupnji.

Savjet:, nikada ne preuveličavajte prednosti proizvoda koji prodajete. Bolje je da nam kažete o njegovim svojstvima i prednostima koje će kupac dobiti od njegove upotrebe:

• “Ovaj tepih dobro čisti, što znači da ćete potrošiti manje vremena i truda na čišćenje. Ovo ti je važno, zar ne?"
• “Ova stolica ima nekoliko podešavanja visine, što će vam omogućiti da zauzmete udoban položaj za stolom. Ovo je značajno za vas, zar ne?"

Vjerujte mi, tehnika "svojstva - prednosti" prikladna je pri prodaji bilo kojeg proizvoda - od žarulje do automobila.

U početku je teško doći do koristi od korištenja proizvoda, ali s vremenom, doslovno u pokretu, prevedite svojstva bilo kojeg proizvoda u koristi za kupca. Praksa. Osvrnite se oko sebe, odaberite bilo koji predmet (olovku, bilježnicu, tipkovnicu), navedite 3-4 karakteristike i prevedite to u korist za sebe.

Zapamtite, u fazi 3 prodaje - - saznali ste što naš klijent želi? Sada je vaš zadatak klijentu ponuditi upravo onaj proizvod čija svojstva najbolje rješavaju njegove probleme.

Pogledajmo primjere koji će vam izrazi pomoći da budete sjajni prezentacija proizvoda te klijenta približiti kupnji.

Važno: predstaviti upravo onaj proizvod koji zadovoljava potrebe klijenta! Nema smisla klijentu govoriti o nečemu što ga ne zanima.

Kada gradite fraze, slijedite ovaj redoslijed:
svojstvo proizvoda - prednost - spojni izraz - korist.

Izraz za povezivanje:

• “Za vas ovo znači...”
• "Zahvaljujući ovome, moći ćete..."
• “Zahvaljujući tome, spasit ćete se od potrebe...”
• “Ovo će smanjiti vaše troškove...”
• "Ovo omogućuje..."
• "Skraćuje..."
• "Koja je garancija..."
• "Minimizira (smanjuje, povećava, pruža)..."
• "Ovo će vam omogućiti..."

Započnite svoju prezentaciju sa:

• “Glavne prednosti ovog proizvoda...”,
• "Očite prednosti...",
• “Posebnost ovog proizvoda je...”

Navedi obilježja veznim veznicima:

• "osim",
• "pri čemu",
• "štoviše",
• "Usput",
• "Osim".

Kada završavate svoju prezentaciju, upotrijebite tehniku ​​sažetka:

• “To su sve glavne prednosti ovog proizvoda. Jesi li sa svime zadovoljan?”

Da bi bilo jasnije, pogledajmo primjer:

Tapete na netkanoj osnovi (svojstvo) se ne deformiraju kada se zalijepe, spojevi su savršeno glatki.

To će vam omogućiti (povezujući izraz) brze i učinkovite popravke.

Osim toga, ljepilo se nanosi samo na zid (nekretninu), što štedi vaše vrijeme i novac.

Netkane tapete mogu izdržati do 8 ciklusa bojenja (svojstvo), zadržavajući svoju strukturu. Zbog toga ćete se spasiti od potrebe za uklanjanjem tapeta tijekom sljedećeg popravka. Zidove možete jednostavno obojiti u željenu boju.

Usput, netkana tkanina je netkana baza (imovina), ekološki prihvatljiv materijal, koji jamči zdravlje članova vaše obitelji. Izvrsna opcija za dječje sobe.

To su sve glavne prednosti ove tapete. Jeste li zadovoljni sa svime?

Ako dobijete pozitivan odgovor, čestitamo!

Dogovor je bio skoro sklopljen. Ako klijent ima nedoumica, vrijeme je da prijeđete na sljedeću fazu učinkovite prodajne tehnologije - rad s prigovorima.