Nakon što pročitate ovaj članak, možete naučiti konzultante da pokažu istinski interes za ono što prodaju, usaditi prodavačima ljubav prema njihovom poslu i ponuditi dodatne proizvode bez dosadnih klijenata.

Jim Collins je u svojoj knjizi Good to Great iznio rezultate šestogodišnjeg istraživanja tvrtki koje su napravile iskorak u svom području. Kad se autor sastao s rukovoditeljima Philip Morrisa, primijetio je strast s kojom je osoblje prodavalo cigarete, pivo i sir s visokim udjelom masti. Jim Collins piše da je strast zaposlenika prema tvrtki i proizvodu jedan od ključnih čimbenika koji pomaže u postizanju uspjeha.

Došli smo do sličnog zaključka: proizvod u kojem zaposlenici uživaju prodaje se tri do sedam puta brže od onog koji izaziva manje emocija. Na primjer, trgovina u kojoj konzultanti vole čokoladu pokazuje 3-5% veći promet robe u ovoj kategoriji. Stoga tijekom razgovora i stažiranja gledamo je li osoba zainteresirana za proizvod. Ako konzultant ne voli kavu ili čaj, bit će mu teško predstaviti proizvod na "ukusan" način. Međutim, i dalje morate moći izraziti svoju ljubav. reći ću ti kako predstaviti proizvod, kako kupce ne bi ostavili ravnodušnim.

Obučite prodavače kako pravilno prezentirati proizvod

Kako bi konzultant mogao izraziti svoju ljubav prema proizvodu, podučavamo ga prezentacijskim vještinama. Obuka uključuje tri bloka: dijagrame i pravila prezentacije; proširenje vokabular; mogućnost međusobnog uspoređivanja proizvoda.

Sheme i pravila prezentacije. Učimo ne uvjeriti klijenta da kupi, već predstaviti proizvod tako da gost razumije zašto konzultant nudi ovaj proizvod. Posao prodavača je pružiti informacije koje će pomoći u donošenju odluke. Prezentacija uključuje tri koraka:

• opis proizvoda;
• odgovor na pitanje zašto proizvod odgovara zahtjevu klijenta;
• pružanje dodatnih informacija.

U praksi to izgleda ovako. Ako gost kaže: "Želim crni jaki čaj", konzultant u prezentaciji koristi izraz "Ovo je crni jaki čaj". Na taj način pokazuje da je čuo kupca i nudi proizvod koji zadovoljava njegove potrebe. Dodatne informacije Može postojati preporuka o tome kako skuhati čaj, informacije o karakteristikama lista.

Širenje vokabulara. Nastojimo proširiti vokabular zaposlenika tako da prodavači koriste epitete koji opisuju okus kave ili čaja (crtanje). Na primjer, ako osobu zamolite da opiše kavu, odmah će navesti tri ili četiri definicije. Preporučljivo je da prodavač zna 10-16 pridjeva. Redovito radimo na povećanju vokabulara prodavača - na degustacijama, edukacijama proizvoda.

Ako tvrtka ne radi u prehrambenoj industriji, riječi koje opisuju okus vjerojatno neće biti prikladne. Koristite druge epitete. Ako nudite odjeću ili obuću, prodavači mogu opisati kvalitetu tkanine i udobnost predmeta. Uostalom, kupci ne kupuju proizvod, već “osjećaj sreće”. A svatko ima svoju sreću - treba je drugačije opisati.

Mogućnost međusobnog uspoređivanja proizvoda. Barry Schwartz, autor knjige Paradoks izbora. Zašto “više” znači “manje”, proveli su eksperiment s džemom. Neki su posjetitelji na izbor imali šest vrsta pekmeza, drugi čak 24. Prodaja je bila veća kada je izbor bio ograničen, iako bi raznolikost opcija trebala privući više kupaca. Schwartz je zaključio: veliki asortimančini čovjeka nesretnim. Kao rezultat toga, sklon je izbjegavati izbor i kupnju. Zato podučavamo konzultante da pomognu klijentima pri odabiru.

Važno je da se pri usporedbi proizvoda prodavač fokusira na zahtjev potencijalnog kupca. Stoga naglašavamo da ne biste trebali uvjeravati klijenta da kupi proizvod, posebno skup. Umjesto toga, trebali biste razgovarati o proizvodu na takav način da osoba razumije kako će je ta kupnja učiniti sretnom.

Dat ću vam primjer. Nedavno sam u velikom trgovačkom lancu kupila putno sušilo za kosu. Birao sam između dvije mogućnosti. Rekao sam savjetniku u trgovini da je veličina važna: sušilo za kosu treba stati u mali kofer. Prodavač je naveo dva razloga zašto sam trebao kupiti skuplji proizvod - govorio je o kvaliteti, o "odsustvu mirisa plastike kada se koristi". Međutim, ništa od toga nije zadovoljilo moje potrebe. Neka sušilo za kosu miriše na plastiku - glavno je da vam stane u kofer. Kupila sam fen, ali nisam zapamtila trgovinu kao mjesto gdje su mi riješili problem.

Zaključci. Morate predstaviti proizvod što je iskrenije moguće kako bi klijent osjetio ljubav prodavača prema proizvodu. Treba jasno pokazati kako će ovaj proizvod usrećiti kupca.

Elementi prezentacije koji plaše ili privlače klijenta: popis za provjeru

Zajedno sa stručnjacima, urednici časopisa Commercial Director analizirali su greške koje tvrtke rade pri pripremi prezentacija proizvoda te pripremili preporuke koje će pomoći u izradi savršenog dokumenta.

Organizirajte degustaciju proizvoda za menadžere

Prodavač mora znati što prodaje, stoga provodimo degustacije za konzultante. Zaposlenik mjesečno isproba od 10 do 30 proizvoda. Degustacije se odvijaju u trgovini, u trening centar na obukama o proizvodima, tijekom mjesečnih sastanaka uprave trgovine, na izletima u tvornica slastica (Stol 1). U degustacijama na edukacijama može sudjelovati do 200 ljudi, na sastancima s dobavljačima i proizvođačima 20-50, a na izletima 10-15 ljudi. Izleti u tvornicu - događaji poput "sastanka s dobavljačima ili proizvođačima".

Ako možete pokazati osoblju kako se proizvodi, učinite to. To će utjecati na vašu prodaju. Konzultant će pouzdano odgovoriti na pitanja o proizvodu i podijeliti svoje osobno mišljenje. Jednog sam dana birala kruh i posumnjala u kvalitetu sastojaka. Prodavač je rekao: “Nemojte sumnjati! Vidio sam kako to rade, nema ništa loše u tome.” Povjerovao sam i sada tamo kupujem samo kruh.

Da bi degustacija utjecala na prodaju, mora se provoditi prema određenom algoritmu. Uključuje četiri koraka.

1. Objasnite važnost testa okusa ili testa. Recite zaposlenicima koliko su njihova mišljenja vrijedna kupcima. Pokažite da postaju profesionalci učenjem i testiranjem proizvoda. Pokažite kako se to pretvara u prodaju.
2. Naučite kako ispravno kušati ili testirati proizvod.Želimo da se prodavačima sviđa proizvod. Stoga ih učimo kako pravilno kušati proizvod.
3. Napravite predložak izvješća ili zapisa. Učinak kušanja (testa) bit će veći ako konzultant vodi bilješke tijekom “eksperimenata”. Nama format snimanja određuje trener ili mentor. Primjerice, svakog proljeća stiže četiri-pet sorti kolekcionarskog čaja koji su slični izgledom i okusom. Konzultanti u trgovinama proučavaju informacije o čaju, zatim isprobavaju sorte i ispunjavaju posebnu tablicu u kojoj su naznačene karakteristike svake vrste (tablica 2).

4. Kontrolirajte rezultat. Mentor ili trener prati kako se ispunjavaju bilješke o degustaciji. Važno je da informacije o proizvodu budu jedinstvene u cijeloj mreži. Kontrola vam omogućuje da konzultantu pokažete važnost kušanja u profesionalnom razvoju. Osim toga, možete razumjeti koje je dojmove prodavač dobio od proizvoda.

Zaključci. Ne može se sve kušati. Ako prodajete nejestivi proizvod, tada:

• provoditi demonstracije proizvoda;
• neka prodavači sami testiraju proizvod;
• stvoriti uvjete u kojima prodavač može robu odnijeti kući.

Obavezno pozovite zaposlenike da ispune tablicu dojmova i prate ovaj proces.

• Načini privlačenja lojalnih potrošača: 6 gotovih ideja

Fleksibilni algoritmi rada za voditelje prodaje

Ljudi osjećaju kada im se govori prema obrascu. Stoga neka konzultanti budu fleksibilni u komunikaciji, tada će se klijent osjećati posebno. Kako osigurati da prodavači poštuju standarde usluga i održavaju individualan pristup kupcu? Prije predavanja standarda potrebno je objasniti principe odnosa prema klijentima. Kažemo da je važno prodavati na način da se gost poželi vratiti. Ovo načelo pomaže konzultantima u donošenju odluka u komunikaciji s kupcem.

U našoj tvrtki 90% skripti je fleksibilno. Konzultant ima niz riječi ili radnji koje može promijeniti. Fleksibilni algoritmi razvijeni su za situacije kada klijent kaže "Hvala, samo gledam", za ponudu dodatnih proizvoda itd. Postoje i tvrdi algoritmi - to je rad s pritužbama kupaca.

Algoritam prodaje. U komunikaciji sa svakim gostom preporučujemo prolazak kroz sedam faza prodaje.

1. Sastanak: pozdravljanje i uspostavljanje kontakta.
2. Identificiranje potreba.
3. Ponuda robe (glavna, dodatna) i opis promocija.
4. Rad s primjedbama.
5. Dogovor.
6. Rastanak.
7. Rješavanje pritužbi.

Dopustite mi da objasnim kako se fleksibilnost manifestira. Konzultant ima takva prava.

1. Nemojte govoriti o promocijama ili nuditi dodatne proizvode ako klijenta to ne zanima ili je sada neprikladno. To je riskantan pristup, ali je još riskantnije govoriti o dodatnim proizvodima i promocijama kupcima koji za to ne žele čuti.
2. Ponudite dodatnu stavku nakon što gost plati, ako je prikladno. Na primjer, prodavač je odlučio prikazati proizvod “za budućnost” i napravio detaljnu prezentaciju, objasnivši gostu što bi mu odgovaralo i zašto.
3. Iskoristite priču o promociji u fazi sastanka kako biste uspostavili kontakt s gostom. Na primjer: „Dobar dan! Danas je naš prvi Dan čokolade. Usput, što mislite o slatkišima?” Ako bi prodavač strogo slijedio algoritam, rekao bi o promociji tek nakon što ponudi glavni proizvod.

Algoritam skuplje prodaje. Svatko je klijent neke tvrtke i često čujemo formalne prijedloge: “Hoćeš li čarape na akciji?”, “Idemo uzeti masku za telefon.” Nedavno sam kupila cipele za plažu u popularnom sportska trgovina i iznenadio se kad su mi na blagajni ponudili čarape. Rekao sam: “Ne, hvala” i pokazao cipele koje sam kupio. Međutim, prodavač je ponovno upitao: "Točno?" Ovakav pristup utjecao je na iskustvo kupnje.

Ponuda dodatnog proizvoda mora biti individualna. Dajemo samo osnovne dijagrame, a konzultant samostalno odlučuje koji će proizvod ponuditi i što će o njemu reći.

Evo nekoliko osnovnih fraza pomoću kojih možete započeti razgovor. Pogodni su za bilo koju vrstu poslovanja.

• “Sada u prodaji... i vrijedan je pažnje jer...”
• “Relevantno za ovo doba godine jer...”
• “Ovaj proizvod će odlično pristajati uz to jer...”
• “Preporučam da isprobate ovaj proizvod jer...”

Imajte na umu: posvuda postoji fraza "jer". Može se zamijeniti sinonimom, ali je potrebno objasniti zašto je ovaj proizvod potreban. Robert Cialdini u svojoj knjizi The Psychology of Influence opisuje eksperiment s fotokopirnim strojem i redom. U prvom slučaju, osoba je prišla fotokopirnici i rekla: “Oprostite, mogu li preskočiti red? Imam samo pet stranica.” 60% ljudi se složilo preskočiti ga. U drugom slučaju, stranac je zahtjevu dodao razlog: "Mogu li preskočiti red jer sam u žurbi?" 94% ljudi pristalo mu je popustiti. Autor je dalje istraživao i u trećem slučaju zamolio stranca da navede besmislen razlog koristeći veznik "jer": "Mogu li preskočiti red jer moram napraviti kopije?" Rezultat je usporediv s prethodnim - 93%. Ova studija dokazuje jedinstven utjecaj riječi "jer".

Budući da ne trebate samo "prodati i zaboraviti", već osigurati da se klijent vrati, tada nakon riječi "zato" navedite razuman razlog. Ponuda dodatnog proizvoda ne dovodi uvijek do kupnje sada. Međutim, kvaliteta opskrbe utječe opći dojam o marki. Dat ću vam primjer. Tenisice sam kupila u trgovini Super Step, a oni su mi na razuman i logičan način ponudili dodatne proizvode. Prvo čipke - “jer se čipke radikalno mijenjaju izgled tenisice”, zatim čarape - “jer kupnjom čarapa možete dobiti više bodova na kartici.” Nisam kupila niti jedno, ali ću se sigurno vratiti u dućan i preporučiti ga prijateljima.

Zaključci. Objasnite voditeljima prodaje zašto moraju slijediti algoritme rada. Podijelite ih na tvrde i savitljive. Pri razvoju prodajnih algoritama ne zaboravite na važnost individualnog pristupa.

• 10 savjeta o tome kako upravljati zaposlenicima u prodaji

Povjerenje u zaposlenike

Naši konzultanti mogu gostu pokloniti proizvod, počastiti ga slatkišem ili skuhati čaj. Zaposlenik također ima pravo na povrat kvalitetnih prehrambenih proizvoda. Ovakav pristup vam omogućuje da ponudite višu razinu usluge i povećate prodaju.

Prijatelj je ispričao ovu priču. Jednog je dana došla u našu trgovinu. Prodavač je rekao: “Stvarno te želim razveseliti. Dopusti mi da te počastim bombonom.” U to vrijeme nije bilo degustacija. I premda akcija konzultanta nije povećala prodaju tog dana, poznanica - poznati trener - još uvijek priča o tome na svojim satovima. Ali to utječe na prodaju.

Sve trgovine imaju mjesečni iznos (iznos ovisi o prometu) kojim možete počastiti kupce. Voditelj kontrolira troškove. Ne određujemo iznos za koji se može izvršiti povrat. Može se činiti da se ovim pristupom troškovi ne mogu predvidjeti. Kupci će vraćati nepredvidivu količinu robe, a prodavači će početi "poklanjati" proizvode kako bi pridobili naklonost gostiju. Ali to se ne događa zbog ispravnog pristupa radu "pravih" konzultanata.

Proizlaziti

Puno radimo na održavanju odnosa sa stalnim gostima. Obuka prodavača u vještinama prezentacije i prodaje proizvoda na više cijena dio je opsežnog rada. U nekim trgovinama udio stalne mušterije porastao na 80% ukupnog broja posjetitelja nakon što su menadžeri naučili pravilno prezentirati proizvod.

Prezentacija proizvoda je događaj čiji je glavni cilj pokazati proizvod kako bi se privukla pozornost, zainteresiralo, prikazale prednosti i uvjerilo na kupnju.

Pokretanje Novi proizvod, važno je ne samo predstaviti sve njegove karakteristike, ne samo u potpunosti opisati ključne razlike između vašeg proizvoda i proizvoda konkurenata. Velika uloga Kako ćete to učiniti, kako će točno informacije biti prezentirane također igra ulogu.

Pri promociji novog proizvoda na tržište putem prezentacije potrebno je osloniti se na osjećaje potrošača. Ako pitch izazove emocionalni odgovor, temelj za budućnost komercijalni uspjeh staviti.

Profesionalno lansiranje novog proizvoda rješava niz problema:

• razlikovanje od sličnih proizvoda konkurenata;
• svijetla, jezgrovita prezentacija informacija o proizvodu;
• promocija robe među potrošačima.

Značajke prezentacije novog proizvoda

Prilikom organiziranja prezentacije važno je zapamtiti: najčešće potrošači u početku nisu zainteresirani za vaš proizvod. Morate o tome govoriti što kraće i jezgrovitije. Još bolje, pokažite to u obrascu lansiranje proizvoda. Ovaj izraz se odnosi na proizvod spreman za masovnu proizvodnju.

Tijekom prezentacije vrijedi aktivno uključiti publiku. Trebali biste pozvati ne samo predstavnike medija, već i buduće klijente i investitore, koji će naknadno stvoriti potražnju za proizvodom i osigurati financijsku stabilnost vaše tvrtke. Svaka uspješna korporacija, uključujući Microsoft i Apple, dopire do najšire moguće publike. Rezultati su očiti: osobno iskusivši mogućnosti novog proizvoda, uvjerivši se da odgovara opisu, potrošači izazivaju snažnu informacijsku rezonanciju i time postavljaju temelje za komercijalni uspjeh.

U svojoj prezentaciji trebali biste razmisliti i implementirati tri isječka:

• “procijeniti dobrobiti”;
• "probati";
• "kupiti".

Kada pišete opis novog proizvoda, morate govoriti jezikom prednosti. Prije nego što izdvojite ključne informacije, razmislite o tome što će donijeti ovu ili onu korist klijentu. Prilično je teško procijeniti proizvod u smislu prednosti: potreba i vrijednosti potencijalni klijenti može biti drugačiji. Netko će to cijeniti visoka kvaliteta i poboljšane karakteristike, neki - stil, drugima će se svidjeti jednostavno sučelje i jednostavnost korištenja. Sve te dobrobiti treba prikazati kratko i jasno.

Ponudite klijentu da isproba proizvod. Možete pričati koliko hoćete o prednostima novog pametnog telefona, ali sve dok budući kupac ne uzme uređaj u ruke, riječi na njega neće imati željeni učinak. Nakon testiranja proizvoda, klijent će biti spremniji kupiti ga.

Na kraju prezentacije možete ponuditi kupnju novog proizvoda. Opskrbite se s nekoliko uzoraka - tako da bude dovoljno za sve. A kako bi novi proizvod bili voljniji za kupnju, možete dati unosan popust ili poklon. Na primjer, produženo jamstvo ili komponente.

"VELIKI JACK": prezentacija novog proizvoda bit će uspješna!

Lansiranje novog proizvoda je odgovorna i složena stvar, ali tvrtka BIG JACK će postići željeni rezultat. Mi ćemo se pobrinuti za sva organizacijska pitanja i pobrinuti se da prezentacija protekne s maksimalnim učinkom.

Prije događaja naši stručnjaci će razgovarati o zadacima i ciljevima buduće prezentacije, pregledati proizvod i analizirati ciljanu publiku i tržište. Zatim će izračunati troškove i nadoknaditi detaljan plan događanja, razmišljat će o vizualnim i tehničkim komponentama. Pozvat ćemo govornika, angažirati i obučiti osoblje koje će pomoći u prezentaciji.

Nakon završetka događaja analizirat ćemo rezultate i dostaviti izvješće klijentu. Budite uvjereni: rezultati lansiranja novog proizvoda agencije BIG JACK event će vas oduševiti, a sam proizvod će vam donijeti veliku zaradu!

“Inovacija je tako hladna!

Direktor ne može spavati

Ljuljanje u BMW-u."

Gospodarski tercet in Japanski stil. T.A.

Prezentacija. Mislim da se to može usporediti s kretanjem od točke A do točke B. Točka A je početak prezentacije, točka B je sklapanje obostrano korisnog posla koji trebate vi i kupac. Kao i svako putovanje, prezentacija je nepredvidiva: nikad se ne zna što će se dogoditi na putu! Kako bi ovaj proces bio jasniji i predvidljiviji za prodavače, morate koristiti alat kao što je inovacija. Kombinacija inovacije u tijelu vaše prezentacije i učinkovitih tehnika koje koristite povećat će vam šanse za prodaju. Ova vrsta prezentacije jedan je od temelja uspjeha prodaje za učinkovite prodavače.

Učinkovit prodavač, na ovaj ili onaj način, sudjeluje u procesu inovacije. Prožima se gotovo cijeli prezentacijski lanac stvaranja vrijednosti proizvoda ili usluge i njezine koristi za kupca različite vrste inovacija. Toga morate biti jasno svjesni i ne misliti da je inovacija za vas nešto daleko i izborno. Bolje je prihvatiti ovu činjenicu i razviti strategiju razvoja prezentacije iz kuta inovacija.

Dakle, kako bi mogle izgledati inovativne implementacije? Ovo je jednostavno promjena ili kombinacija već poznatih elemenata u grupe koje prije nisu postojale. Slikovito rečeno, kaleidoskopska aktivnost - uostalom, sljedeća slika u kaleidoskopu uvijek ispadne drugačija, a komponente se ne mijenjaju - mijenja se samo njihov redoslijed nakon protresanja kaleidoskopa. I stalna potraga za inovacijama u bilo kojem učinkovita prezentacija temelji se na činjenici da vam pomaže neprestano pronalaziti ili kombinirati elemente koje prije niste koristili. Moguća je i druga definicija: uvesti inovaciju znači dati kupcu ono što želi, ali u obliku koji je za njega neočekivan.

Inovacija mora odgovoriti na pitanja: “Što trebate dodati da bi naša prezentacija bila učinkovitija? Koje bi male promjene mogle višestruko povećati snagu prezentacije?”

Većina prodavača tvrdi da može održati dobre ili čak izvrsne prezentacije. Misle da mogu dobro govoriti i nagovoriti kupca na kupnju...i zato to rade loše.

Prosječni prodavač koristi iste otrcane fraze i argumente tijekom prezentacija. To ga prirodno čini dosadnim i čami. Takav prodavač vjeruje da ako mu je već sve jasno, onda bi kupac općenito trebao shvatiti ideje prezentacije u hodu, bez puno napora. Što je tu nejasno? Nesretni prodavač čak i ne zna točno koje mu ideje pomažu u prodaji i, naravno, ne usmjerava pažnju kupca na te ideje. Ne voli ih ponavljati - i tako je sve jasno. No, ovdje je caka: potrošač uopće nije toliko profesionalan da zna sve o robi ili uslugama koje prodavatelj predstavlja.

Kako se ponaša učinkovit prodavač? On koristi strategiju ponavljanja ideja koje funkcioniraju, kombinirajući ih na nove načine i prezentirajući "svježe" argumente za svakog novog (i starog) kupca. Za razliku od običnog dosadnog potencijalnog prodavača, učinkovitog prodavača zanima ono što radi, zanimljiv je zadatak rekombiniranja argumenata, zanimljiv je i “kaleidoskop” na djelu. On zna da će uvijek uspjeti. Uvijek traži nove mogućnosti za konstrukciju rečenica čije će riječi doći do kupca.

Najvažnija stvar, odnosno što je srce inovacije

Izjava da prvi dojam na kupca možete ostaviti samo jednom još nije poništena. Uspjeh “vašeg poduzeća” ovisi o ovoj vještini. Vizualni dio odbacujemo - prilikom posjeta kupcima uvijek morate izgledati savršeno.

Razgovarat ćemo o sposobnosti govora i uvjeravanja, o prezentaciji vaših proizvoda ili usluga. Učinkoviti prodavači su uvjerljivi; oni znaju što reći, kako to reći i kada to reći. Što je najvažnije, razumiju cijeli lanac radnji potrebnih za dobru prezentaciju inovacije. Što je osnova za uspješnu prezentaciju inovacije? Suština ponude je kristalno jasna, a dobrobit kupca jasno prikazana. Drugim riječima, kupac mora apsolutno jasno razumjeti što mu se nudi i kakvu će korist od toga imati.

Ah, ove prezentacije! Događaju se tako često i tako neuspješno u poslovima prodaje. Velika većina prodavača ne uzima u obzir sljedeća razmatranja u većini prezentacija i pate od sljedećih nedostataka:

1. Nema jasnog rada ili nove ideje koju bi predstavili kupcu. (Samo želim pitati nesretnog prodavača: "O čemu mi pričamo, draga?"
2. Prodavač ne postavlja pitanje: "Koja je korist za kupce?"
3. Prodavač nelogično prezentira svoj materijal i skače s jedne stvari na drugu.
4. Prezentacija materijala je ili previše detaljna ili razvučena. (Dopustite mi da vas podsjetim da je prezentacija pokret. I višak detalja i odugovlačenje odvlače pažnju kupca i tjeraju ga da žali za izgubljenim vremenom.

Algoritam za pripremu učinkovite prezentacije

1. Stanite u cipele svog kupca, "uđite u njegove cipele". Sagledajte sebe, svoje društvo, svoj učinak iz njegove pozicije. Prethodno smo pogledali metode za identifikaciju potrošača, sada je vrijeme da iskoristimo dobivene informacije. Uvijek, u svakom slučaju kontakta s kupcima, kao i prilikom pripreme prezentacije, morate poći od razumijevanja svojih kupaca.

Prezentacija je učinkovita ako poznajete kupca: njegove interese, probleme, stil života, snove, kako i zašto bi kupac koristio vaš proizvod ili uslugu ili, recimo, kako bi mu vaš proizvod mogao pomoći u ostvarenju njegovih profesionalnih ciljeva.

2. Slijedite pravilo dijeljenja značajki, prednosti i vrijednosti. Značajka je bit ili svojstvo vašeg proizvoda. Značajke su od interesa samo za vas, prodavatelja. Korist je način na koji vaš proizvod koristi vašem kupcu. Vrijednost proizvoda određuje kupac prilikom Vaše prezentacije. Ali prodavatelj mora znati dokaz o vrijednosti napamet. Upamtite da kupce prvenstveno zanimaju prednosti i vrijednost, a ne značajke.

Pažnja, korisno znanje i iskustvo! U treninzima o učinkovitoj prodaji često se koristi “metoda šibica” - dok šibica gori (iako šibica u kaminu, koja je dvostruko duža od obične), prodavač mora kratko, ali uvjerljivo govoriti o svojoj ponudi, o tome zašto jednostavno je nemoguće da kupac ne kupi ono što se nudi. Zapamtite ovu metodu! Prakticirajući ovaj način u svojoj tvrtki, vaši prodavači će steći vrlo važnu vještinu - jasno i uvjerljivo govoriti o svom proizvodu ili usluzi.

3. Prije prezentacije odredite: “Zašto će kupcu trebati ono što prodajem?” To vam omogućuje da se usredotočite na prednosti, a ne na značajke proizvoda ili usluge. Na primjer: "S našom paletom proizvoda možemo jamčiti stabilnost vaših prihoda tijekom sezonskog pada."

4. Odredite vrijeme poziva na akciju, na kupnju. Ono što želite od kupca je da on kupi. Na primjer, ako prodavač uvjerljivo opiše karakteristike proizvoda i koristi koje se od njega mogu dobiti, željeni ciljevi će se sami postići. Ali to nije sve. Potreban vam je snažan zaključak – poziv na akciju, bez kojeg prezentacija neće biti potpuna.

5. Odredite najprikladniji način za razvoj svoje prezentacije. Prilikom prodaje najučinkovitije su sljedeće vrste razvoja prezentacije:

• Princip, koncept, funkcija. Stavlja vaš poslovni prijedlog u prvi plan. Ovaj princip je prikladan za predstavljanje bilo kojeg proizvoda ili usluge, s mnogo mogućnosti primjene.

Dat ću vam primjer

Gljive iz Lipovka LLC. Poljoprivrednici Zherebtsov prvi su Sverdlovska regija ovladao proizvodnjom gljiva. Kako se prodaju? Ponuda kupcima različitih skupina:

“Naši šampinjoni su skuplji od poljskih zbog visokih troškova sirovina i njihovog transporta. Ali svježije su od gljiva donesenih izdaleka. Isporučujemo proizvode za 120 rubalja. po kg težine i 130 rubalja. - pakirano u robnu ambalažu. Prvo kada ponudimo proizvod trgovački lanci, robni stručnjaci odbijaju: to je skupo. Moramo objasniti da nakon što stave proizvod na policu, ne mogu pogriješiti. Kupci su, čitajući o ekološki prihvatljivim proizvodima, počeli obraćati pozornost na podrijetlo proizvoda.”

• Princip, karakteristike, prednosti. Tradicionalno se koristi pri lansiranju proizvoda na tržište. Prezentacija predstavlja značajke vašeg proizvoda ili usluge i opisuje konkretnu korist koju će donijeti kupcu.

Navest ću primjere

Godine 2005. Anatolij Komm preimenovao je restoran Green u AnatolijKomm, nazvao prepoznatljivu seriju jela "gastronomskim performansima" i proglasio se, doslovno, jedinim ugostiteljem koji nudi vrhunsku kuhinju u Moskvi. Ovako ga prezentira svojim gostima.

Komm se zainteresirao i za molekularnu kuhinju, koja je moderna na Zapadu, i jedini je u Moskvi počeo nuditi “molekularna” jela. Želite tjesteninu sa škampima? Comm to kaže novi oblik pomoći će vam otkriti nove aspekte okusa.

Brand "Velardi" (ujedinjuje 11 kozmetičkih salona u St. Petersburgu). Prema riječima vlasnika mreže Dmitrija Suvorova, prezentacija salona temeljila se na sljedećim argumentima: “Klijenta smo prihvatili s nekom vrstom naivnosti i iskrenosti. Nastojali smo stvoriti iskrenu atmosferu u salonima i sami smo ih uredili. A ručni rad uvijek se više cijeni."

6. Odaberite određeni način za početak svoje prezentacije. Sljedećih sedam klasičnih metoda najbolje funkcioniraju:

1. Aforizam. Prepoznatljiva krilatica.
2. Pitanje. Pitanje postavljeno kupcu.
3. Činjenica. Neočekivana statistika ili malo poznata činjenica.
4. Prikaži perspektivu. Ocrtajte svoju viziju budućnosti.
5. Vic. Na temu (tržište, konkurenti, situacija...).
6. Citat. Citirajte bilo koju izjavu koja je prikladna za tu priliku.
7. Analogija. Usporedba dviju naizgled nepovezanih stvari za razjašnjenje nejasne teme.

7. Moramo riješiti pitanje cijene. Kada to pokriti, u kojoj fazi prezentacije (ili demonstracije)? U dobroj prezentaciji pitanje cijene postavlja se na sam kraj prezentacije, nakon faze u kojoj se objašnjava rješenje problema kupca. Određuje se nova (ili još postojeća) vrijednost vašeg proizvoda ili usluge. Kupac je toga svjestan.

Na rani stadiji ovo pitanje izgleda besmisleno. Učinkoviti prodavači nastoje ne spominjati cijenu dok potencijalni kupac još nije spreman iskoristiti predloženo rješenje problema, što može samo zakomplicirati, pa čak i poništiti sav trud prodavatelja. Kupci najčešće pitaju za cijenu na početku prezentacije, stoga je preporučljivo naučiti odgoditi razgovore o cijeni. Govoriti o cijenama bez definiranja potrebe i vrijednosti kupnje velika je pogreška.

8. Planirajte. Ono što prodavači mrze je planiranje svoje prodaje, svoje prezentacije! Ne gledaju unaprijed, čak ni u vrlo blisku budućnost. Kao što je Gogol napisao, " Rijetka ptica odletjet će do sredine Dnjepra", a samo učinkoviti prodavači planiraju sve unaprijed! Ovi momci (cure) računaju svoj uspjeh smirenošću računala. Planiranje je neophodno, što znači da morate znati kako to učiniti!

Prije svega, svaka prezentacija ima svoj pisani oblik. Planiranje i zapisivanje u početku je teško, ali s vremenom ćete se naviknuti i postat će vam druga priroda. Shvatit ćete da svoj uspjeh zapisujete na papir i postat će vam vrlo zanimljivo!

Zatim morate planirati svoje radnje za prezentacije. Zapišite sve na računalu (papir), ne smijete se oslanjati na svoje sposobnosti ili improvizaciju. Nakon što ga zapišete, zapamtite svoj plan najbolje što možete i ponovite ga prije odlaska kupcu. Uostalom, to je put kojim ćete ići – što znači da ga morate dobro zamisliti. Strpati! O prednostima natrpavanja bit će detaljnije riječi u nastavku.

9. Vodite računa o vizualnim pomagalima (ili robi, ako je nosite sa sobom). Uvijek neophodna stvar koja emocionalno djeluje na kupca, pokazujući kupcu razinu pripremljenosti vas i vaše tvrtke. "Bolje jednom vidjeti nego čuti sto puta".

10. I za kraj. Kako biste bili uspješni u svom poslu, zapamtite sljedeće: vaše samopouzdanje u prezentaciji i vaša sposobnost uvjeravanja će rasti uz stalnu praksu. Nije ni čudo što se kaže: "Ponavljanje je majka učenja." Kako biste uvijek pogodili cilj, u početku izgovorite prezentaciju najmanje 30 - 40 puta. Sjetite se svojih školskih dana, sjetite se svojih vještina nabijanja - i naprijed do pobjede!

Ponavljanje će uglačati vašu prezentaciju i dati joj potreban sjaj. Nakon svakog ponavljanja otkrit ćete nove aspekte svoje pripovijesti i imat ćete priliku svoju prezentaciju učiniti sažetijom i jasnijom.

Taktika

Prezentacijske taktike za učinkovite prodavače temelje se na nekoliko jednostavnih pravila. Glavna stvar je ne samo zapamtiti ova pravila, već ih se stalno pridržavati i razvijati. Tako:

Prvo, stalno postavljati različite vrste pitanja. To je potrebno kako bi se zadržala kontrola prezentacije i publike (nad kupcem).

Drugo, aktivno koristite metode suzbijanja raznih prigovora koji su vam dostupni u arsenalu. Posebno je potrebno istaknuti ovaj taktički potez: kada pripremate prezentaciju, označite mjesta u tekstu svog prezentacijskog govora na kojima sami, ispred kupca, iznosite ovaj ili onaj prigovor i odmah na njega odgovorite. (Ovdje je prikladno koristiti se retoričkim figurama poput “Naravno, ovdje se može pojaviti sljedeća zamjerka...”) Svaka vrsta proizvoda ili usluge uvijek postavlja svoj “set” tipičnih zamjerki, a nakon nekoliko prezentacija nečeg konkretnog, saznat ćete što je to "set", što znači da ga možete predvidjeti i unaprijed odbiti prigovore. Učinkoviti prodavači razlikuju se od opće mase po tome što te primjedbe znaju pronaći i prije prodaje i znaju se s njima nositi. I što je najvažnije, na pitanje uvijek odgovorite pitanjem - nemojte tvrditi.

Treći, Stalno radite na tekstu svoje prezentacije, dodajući mu živopisne slike i svježe, neistrošene riječi. Riječima koje će vaši slušatelji razumjeti. Stvorite priče. Dopustite svom klijentu da se usporedi s likovima u vašim pričama.

Vaš kupac želi poboljšati svoj život. I vaša bi priča trebala govoriti o njemu, vašem kupcu, a ne o vašoj tvrtki do koje on ne mari. Vaš kupac ima problem ili potrebu. Pa neka ih svlada i izađe kao pobjednik. Uz vašu pomoć!

Tajne rješavanja prigovora tijekom prezentacije

Prilikom pripreme za izlaganje potrebno je točno odrediti vrijeme i mjesto odgovora na eventualne prigovore.

Kada i kako je najbolje odgovoriti na prigovore prezentacije?

Prevencija. Uvijek kažem da je najbolja obrana napad. Ako se ne pripremite i ne znate gdje se glavne vrste prigovora na vaš proizvod ili uslugu pojavljuju tijekom prezentacije, teško ćete se snaći. Kada pripremate svoj tekst, na pojedinim mjestima i sami iznosite uobičajenu zamjerku, čime ne prepuštate inicijativu u ruke oponentu. Štoviše, sve svoje pripremljene prigovore formulirate u obliku pitanja. Vaš kupac tako neće morati “uživati” u vašem nerviranju i nerviranju (što se događa ako niste spremni i nemate verbalne improvizacije). Fokusirati će se na samu prezentaciju.

Brzi odgovor na prigovor na početku izlaganja. Mnogi kupci na početku razgovora postavljaju pitanja o vama, vašoj tvrtki i vašem proizvodu ili usluzi. Radi se o težini i prestižu vaše tvrtke ili kvalitete. Recimo da kupac počne: "Čuo sam da vaš proizvod (usluga) ne zadovoljava naše potrebe zbog niske kvalitete." Nije li to neugodno pitanje? Ili: "Koliko ja znam, imidž vaše tvrtke na našem tržištu nije tako visok?" Ravno u čelo, bez okolišanja. Na takve prigovore najbolje je odgovoriti izravno, bez podmetanja, s pripremljenim argumentima i pitanjima kako bi kupac bio zadovoljan.

Još jedan primjer:

"Čuo sam da vaša tvrtka ne poštuje obveze jamstva, iako mnogi vaši proizvodi ne funkcioniraju kako bi trebali kada se koriste."

Ovdje su vam potrebne razne recenzije vaših drugih kupaca ( bolje tvrtke, koji su po rangu približno blizu ovom) - recenzije onih s kojima ste se već dokazali kao pouzdan partner. Uvijek budite spremni na takva pitanja ili izjave.

Prigovori tijekom prezentacije. Nijedna prezentacija ne prolazi glatko. Osim ako samo vi govorite. Sigurno će vam se neki od vaših argumenata vratiti kao bumerang u obliku prigovora tijekom izlaganja. Kao što sam već rekao, ako prezentirate svoj uobičajeni proizvod ili uslugu, tada već unaprijed znate gdje će i kakve primjedbe uslijediti. Ako prodajete novi proizvod, onda se pažljivije pripremite – zapamtite nekoliko odgovora na svaki predloženi prigovor. Na takav razvoj događaja morate biti spremni i kada se iznese primjedba (a možda i više njih), prije nastavka izlaganja pokušajte na nju odgovoriti figurativno i uvjerljivo (najbolje u obliku pitanja). Ako iznenada, kao u bajci, kupac nema primjedbi, tada možete napraviti viteški potez. Među unaprijed pripremljenim pitanjima odaberite ono za koje mislite da je najbolje: “Mnogi ljudi (možete konkretno navesti tvrtku koja sudjeluje na vašem tržištu) pitaju na temelju čega mogu dati takvu izjavu. Postoje takvi razlozi (argumenti) za to...”. I samo naprijed! Ovo će ostaviti trajan dojam. Naravno, izvana biste mogli pomisliti da sami sebi kopate rupu ili režete granu na kojoj sjedite. Ali u stvarnosti, vi ste samo proaktivni! Učinkovit prodavač, kao i mušketir, treba određenu hrabrost i hrabrost. Na taj način, za svaki slučaj, sebi “stavljate slamku” na mjesto potencijalnog pada - a ujedno stječete povjerenje kupca. Odnosno, ubijate dvije muhe jednim udarcem!

Primjedbe na koje odgovarate nakon prezentacije. Finale je blizu i uzbuđenje raste. Tu mnogi ljudi griješe misleći da su svi prigovori kupca iscrpljeni. Završna faza prezentacije uključuje završne prigovore. Nešto ostaje nejasno ili su to slučajna pitanja koja ne zahtijevaju iscrpan odgovor. Najbolje je zamoliti kupca da odgovore pomakne na sam kraj i odgovoriti na njih nakon prezentacije: “Možemo li se kasnije vratiti na ovo pitanje?” Ako vam daju suglasnost, možete nastaviti s prezentacijom, ako ne, odgovaramo na gore opisani način.

Je li uopće potrebno odgovarati? Postoje zamjerke na koje ne treba odmah odgovoriti. Pričekajmo! Ako se prigovor pojavi na početku prezentacije (obično povezan s cijenom), nemojte žuriti s odgovorom. Ponekad kupac postavlja pitanja samo kako bi pokazao da vas sluša. Neki prigovori će vam se činiti potpuno nevažnima. No, ako im se kupac vratio, znači da mu je to važno i da mu treba odgovoriti.

Učinkoviti prodavači prepoznaju kada i koje prigovore kupac stavlja i argumente iznose logičnim redoslijedom, a na prigovore odgovaraju tek u pogodnom trenutku.

U svijetu prodaje postoje još dva nužna uvjeta za uspješnu prezentaciju. To je vaš entuzijazam i vještina slušanja!

Entuzijazam je zarazan!

Entuzijazam nije glasan govor ili predstava kineskih petardi.

Sama riječ entuzijazam sastoji se od dvije grčke riječi "en" i "theos" - "Bog u sebi".

Bez entuzijazma nemoguće je osvojiti potreban broj prolaznih bodova u pregovorima.

Samo će vaš očiti entuzijazam izazvati uzvratni entuzijazam prema vama. Uostalom, svi smo mi tako lakovjerni. Ako je ton vašeg glasa trom i ravnodušan, onda budimo iskreni, kupac (pregovarač) neće pokazati interes za vaš proizvod ili uslugu. Entuzijazam se prodaje i prodaje! To je poput gripe – zarazno je!

Bolje je slušati nego govoriti

Biti dobar slušatelj tijekom prezentacije jedan je od osnovnih uvjeta za sklapanje posla. Prodavači koji ne razumiju osnove prodajnog procesa uvjereni su da je za prodaju dovoljno biti dobar govornik. Ali, kao što praksa pokazuje, mnogo je važnije znati pažljivo slušati kupca. Prosječan prodavač pokušava voditi razgovor, ali učinkovit prodavač ima sposobnost slušati.

Sposobnost slušanja ima divan učinak na ljudski odnosi, omogućuje kupcima da se više opuste i otvore. Početni oprez i izolacija vaših kupaca nestaje. Vaš klijent će se osjećati opuštenije i sigurnije, što će stvoriti potrebne uvjete za prodaju.

Razgovarajmo o tome kad dođe vrijeme provođenje prezentacije proizvoda. Nakon što ste odabrali 2-3 proizvoda za koje mislite da najbolje odgovaraju našem klijentu i zadovoljavaju njegove potrebe.

Sada, tijekom prezentacije, morate reći klijentu sve što znate o svakom proizvodu koji koristi. A potom nenametljivo uputiti klijenta u pravom smjeru i pomoći mu da donese jedinu pravu odluku o kupnji.

Savjet:, nikada ne preuveličavajte prednosti proizvoda koji prodajete. Bolje je da nam kažete o njegovim svojstvima i prednostima koje će kupac dobiti od njegove upotrebe:

• “Ovaj tepih dobro čisti, što znači da ćete potrošiti manje vremena i truda na čišćenje. Ovo ti je važno, zar ne?"
• “Ova stolica ima nekoliko podešavanja visine, što će vam omogućiti da zauzmete udoban položaj za stolom. Ovo je značajno za vas, zar ne?"

Vjerujte mi, tehnika "svojstva - prednosti" prikladna je pri prodaji bilo kojeg proizvoda - od žarulje do automobila.

U početku je teško doći do koristi od korištenja proizvoda, ali s vremenom, doslovno u pokretu, prevedite svojstva bilo kojeg proizvoda u koristi za kupca. Praksa. Osvrnite se oko sebe, odaberite bilo koji predmet (olovku, bilježnicu, tipkovnicu), navedite 3-4 karakteristike i prevedite to u korist za sebe.

Zapamtite, u fazi 3 prodaje - - saznali ste što naš klijent želi? Sada je vaš zadatak klijentu ponuditi upravo onaj proizvod čija svojstva najbolje rješavaju njegove probleme.

Pogledajmo primjere koji će vam izrazi pomoći da budete sjajni prezentacija proizvoda te klijenta približiti kupnji.

Važno: predstaviti upravo onaj proizvod koji zadovoljava potrebe klijenta! Nema smisla klijentu govoriti o nečemu što ga ne zanima.

Kada gradite fraze, slijedite ovaj redoslijed:
svojstvo proizvoda - prednost - spojni izraz - korist.

Izraz za povezivanje:

• “Za vas ovo znači...”
• "Zahvaljujući ovome, moći ćete..."
• “Zahvaljujući tome, spasit ćete se od potrebe...”
• “Ovo će smanjiti vaše troškove...”
• "Ovo omogućuje..."
• "Skraćuje..."
• "Koja je garancija..."
• "Minimizira (smanjuje, povećava, pruža)..."
• "Ovo će vam omogućiti..."

Započnite svoju prezentaciju sa:

• “Glavne prednosti ovog proizvoda...”,
• "Očite prednosti...",
• “Posebnost ovog proizvoda je...”

Navedi obilježja veznim veznicima:

• "osim",
• "pri čemu",
• "štoviše",
• "Usput",
• "Osim".

Kada završavate svoju prezentaciju, upotrijebite tehniku ​​sažetka:

• “To su sve glavne prednosti ovog proizvoda. Jesi li sa svime zadovoljan?”

Da bi bilo jasnije, pogledajmo primjer:

Tapete na netkanoj osnovi (svojstvo) se ne deformiraju kada se zalijepe, spojevi su savršeno glatki.

To će vam omogućiti (povezujući izraz) brze i učinkovite popravke.

Osim toga, ljepilo se nanosi samo na zid (nekretninu), što štedi vaše vrijeme i novac.

Netkane tapete mogu izdržati do 8 ciklusa bojenja (svojstvo), zadržavajući svoju strukturu. Zbog toga ćete se spasiti od potrebe za uklanjanjem tapeta tijekom sljedećeg popravka. Zidove možete jednostavno obojiti u željenu boju.

Usput, netkana tkanina je netkana baza (imovina), ekološki prihvatljiv materijal, koji jamči zdravlje članova vaše obitelji. Izvrsna opcija za dječje sobe.

To su sve glavne prednosti ove tapete. Jeste li zadovoljni sa svime?

Ako dobijete pozitivan odgovor, čestitamo!

Dogovor je bio skoro sklopljen. Ako klijent ima nedoumica, vrijeme je da prijeđete na sljedeću fazu učinkovite prodajne tehnologije - rad s prigovorima.

Prije, kako prodati proizvod, morate to pokazati klijentu. A da bi rezultat ove demonstracije bio uspješan, morate učiti pravilno predstaviti proizvod ili proizvod i prenijeti prednosti svog proizvoda kupcima.

Prezentacija proizvoda treba biti jezikom prednosti!

Zahvaljujući prezentacije proizvoda klijentu prenosimo informaciju o proizvodu koji se prodaje, ujedno promatramo njegovu reakciju na našu prezentaciju, a zatim, sukladno reakciji, možemo promijeniti prezentaciju. Što smo samouvjereniji, što više pokažemo u ovoj fazi, to ćemo više moći uvjeriti ljude.

Dobro dirigirano prezentacija proizvoda značajno povećava naše šanse za prodaju i također informira naše potencijalne kupce o proizvodu. Ako smo identificirali potrebe, izlaganje postaje preciznije i sažetije, riječi uvjerljivije.

Vrlo je razočaravajuće kada prezentacija proizvoda ide neuspješno, jer prije toga potrošimo puno vremena i rada na pripreme. Kako se to ne bi dogodilo, prilikom pripreme pokušajte sagledati situaciju očima klijenta. Evo što o tome kaže poznati trener poslovne prodaje Evgeny Kolotilov:

Kako pravilno prezentirati proizvod? Na koje točke treba obratiti pozornost?

Prije izrade prezentacije morate pretpostaviti što bi klijent mogao imati i usredotočiti se na prezentaciju u korist prednosti vašeg proizvoda i klijenta. Ovo je vrlo važna točka i ako je ne uzmete u obzir, prezentacija će biti izvan cilja i gubit ćete vrijeme.

Možemo biti previše fokusirani, bojati se neočekivanih želja klijenta, bojati se da nećemo pobuditi dovoljno povjerenja kod klijenta i da ga nećemo moći navesti na razgovor, osjećati nedostatak znanja ili vještina, ali jednostavno moramo uspostaviti klijentovo potrebe i predstaviti mu proizvod jezikom koristi.

Upamtite, u procesu prodaje ne morate pričati cijelo vrijeme – klijent bi trebao govoriti više od pola vremena. Jasno je da trebate postavljati pitanja, razgovarati o proizvodu ili usluzi, ali vaš zadatak je navesti sugovornika na razgovor, saznati njegove potrebe, zainteresirati ga i kao rezultat svega toga prodati proizvod.

koncept KARAKTERISTIKE-PREDNOSTI-PREDNOSTI koristiti za pravilno predstavljanje proizvoda.

Svojstva- To su karakteristike proizvoda, njegove karakteristike. Prednosti- ovo je način na koji je vaš proizvod u usporedbi s drugim sličnim ili sličnim proizvodima. Korist- to je prednost koju klijent dobiva korištenjem vašeg proizvoda. Prezentacija se treba temeljiti na prednostima i prednostima vašeg proizvoda.

Postoje različite pogodnosti, na primjer:

• Funkcionalan- izravne koristi koje klijent ostvaruje korištenjem proizvoda. Ove pogodnosti je lako objasniti upravitelju i lako razumjeti klijentu.
• Emotivan- ovise o emocijama koje osoba doživljava tijekom korištenja proizvoda. Ovo je osobito važno ako prodajete markirani ili skupi proizvod.
• Psihološki- dobrobiti koje vam pomažu da osjetite određeno stanje (samopouzdanje, muškost, ženstvenost). Za osobu su prije svega važne psihološke dobrobiti.
• Društveni- pogodnosti koje određuju mjesto osobe u društvu (pripadnost određenoj društvenoj klasi ili subkulturi).

Ako radite s maloprodajnim kupcima (fizičkim osobama, B2C), vaš će kupac obratiti pozornost na sljedeće čimbenike:

• cijena vašeg proizvoda;
• kvalitetu vaših proizvoda;
• pouzdanost vaše tvrtke;
• je li vaš proizvod sredstvo za ulaganje novca;
• koji je životni vijek vašeg proizvoda;
• kako će korištenje vašeg proizvoda utjecati na ponos i taštinu kupca;
• Koliko je vaš proizvod konkurentan;
• kakav je dizajn vašeg proizvoda;
• u kojoj mjeri korištenje vašeg proizvoda postaje navika.

Ako surađujete s organizacijom ili veleprodajnom tvrtkom (B2B), sljedeći čimbenici bit će važni za vašeg klijenta:

• dobit za organizaciju;
• povećanje prestiža poduzeća;
• lijepo pakiranje robe za izlog;
• perspektive razvoja klijentove tvrtke.

Glavni razlog za kupnju vašeg proizvoda je primanje više profita nego pri kupnji proizvoda konkurencije. Ova pogodnost je uvijek prioritet klijenta, iako je najjednostavnija, pa je nemojte zaboraviti prilikom predstavljanja proizvoda.

Imajte na umu da vaš klijent ne ostvaruje zaradu samo od razlike u cijeni proizvoda, već također morate zapamtiti da se jeftiniji proizvodi bolje prodaju, prodaju se u većim količinama i s većim prometom. Stoga, prije nego svom klijentu kažete prednosti rada s vašim proizvodom, razmislite o maržama koje vaš klijent može napraviti na predloženom proizvodu, a također provjerite stopu prometa vašeg proizvoda od drugih klijenata kako biste dali primjere.