Siz savdo qilyapsizmi? Keyin siz faqat sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasini o'zlashtirishingiz kerak. Qanday qilib telefon orqali to'g'ri sotish mumkin? Buning turli xil usullari mavjud. Ammo bir nechtasi bor foydali maslahatlarsiz faqat bortga olishingiz kerak. Nima ular? Quyida o'qing.

Ovozga e'tiboringizni qarating

Mahsulotni telefon orqali qanday sotish haqida o'ylayapsizmi? Har qanday yaxshi sotuvchi bilishi kerak bo'lgan birinchi narsa bu sizning ovozingiz mahsulotni sotish yoki sotmaslikda hal qiluvchi ahamiyatga ega. Agar siz o'zingizni ishonchli tutsangiz va sotayotgan narsangiz sifatiga ishonsangiz, xaridor sizni qiziqtiradi. Agar siz chalkashib ketsangiz, uyatchang va mo'ralasangiz, ular siz bilan uzoq vaqt gaplashmaydilar. Shuning uchun, telefon raqamini terishdan oldin tomog'ingizni tozalang, bir qultum suv iching va o'zingizga bo'lgan ishonchni oshiring. Siz rad javobini olishga odatlanmagan odamning xotirjam o'lchangan ovozida gaplashishingiz kerak. Siz suhbat davomida dastlabki nutq tezligini saqlashingiz kerak. Kalitda yuqoriga yoki pastga sakramang. Siz oltin o'rtacha qiymatni saqlashingiz kerak. O'zingizni bosing. Agar muvaffaqiyatsizlikka uchragan bo'lsangiz ham, sizga yomon narsa bo'lmaydi. Sizda hali ham hayotingizni qanday tartibga solish uchun ko'plab imkoniyatlar mavjud. Shuning uchun, umidingizni yo'qotmang va o'zingizni shamol qilmang. Har qanday qo'ng'iroqni tajriba orttirish uchun imkoniyat deb o'ylang. U hech qachon ortiqcha emas.

Suhbat ssenariysi

Savdo tajribangiz katta emasmi? Keyin o'zingizga o'zingizning harakatlaringiz uchun skript yozishingiz kerak. Masalan, telefon orqali chiptani qanday qilib to'g'ri sotish kerak? Agar siz hech qachon chiptalarni sotmagan bo'lsangiz, chalkashib ketasiz, adashasiz va oxir-oqibat siz bema'nilikni ko'tarasiz. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun savdo masalasiga yanada oqilona murojaat qilishingiz kerak. Siz nima va qachon gapirish kerakligini ko'rsatishingiz kerak. Sizga barcha iboralarni yozib qo'yishingiz shart emas, faqat nima deyishni va keyin nima qilishni rejalashtirishingiz kerak. Keling, misol keltiraylik. Qanday qilib telefon orqali chiptani to'g'ri sotish mumkin?

• Boshqa odam bilan salomlashing.
• Kim bilan gaplashayotganingizni so'rang. Agar bu kishi kotib bo'lsa, darhol bo'lim boshlig'i yoki direktor bilan bog'lanishni so'rang.
• O'zingizni yana bir bor tanishtiring va nima uchun qo'ng'iroq qilayotganingizni tezda aytib bering.
• Istiqbolning ehtiyojlari to'g'risida bilib oling.
• O'zingizning yoki kompaniyangizning xizmatlarini taklif eting.
• E'tirozlar orqali ishlang.
• Shaxsiy uchrashuvni tashkil eting yoki shartnoma imzolang.
• Xayr.

Reja buzilmas narsa emasligini unutmang. Bu sizning o'zingiz yozgan harakatlar, bu sizni kerakli natijaga olib borishi kerak. Siz o'zingiz yozgan qonunlarni vaqti-vaqti bilan buzishingiz mumkin. Ammo shuni yodda tutingki, ko'pincha siz bir necha nuqtadan oshib o'tib ketmaslik kerak. Shuni yodda tutingki, rejani tezda amalga oshirishingiz mumkin.

Shablonlarga yo'q deb ayting

Agar siz telefon orqali qanday qilib xizmatni to'g'ri sotishni bilmasangiz va sehrli tabletka izlayotgan bo'lsangiz, unda siz tez orada xafa bo'lasiz. Biror kishiga biror narsani sotishning yagona usuli yo'q. Turli xil stsenariylar mavjud bo'lishiga qaramay, siz har bir inson individual ekanligini tushunishingiz va har bir kishiga o'zingizning munosabatingizni izlashingiz kerak. Agar muvaffaqiyat qozonsangiz, o'zingizni baxtli deb hisoblang. Siz har bir telefon qo'ng'irog'iga noyob tajriba sifatida qarashingiz kerak. Mijozlarni tasniflamang. Ularning barchasi dastlab boshqacha. Zudlik bilan insonning nozik ma'naviy tuzilishiga kirib borishga harakat qiling va bu hayotda inson uchun nima muhimligini va inson ikkinchi darajali deb bilishini tushunishga harakat qiling. Telefon orqali to'g'ri sotish - bu sotib olishni talab qilmaydigan, lekin mijozga xizmat yoki mahsulot inson uchun hayotiy ahamiyatga ega ekanligiga ishontiradigan sotuvchining ulkan suhbati. Aynan shu holatda xaridor nafaqat sizdan unga taklif qilingan mahsulotlarni sotib oladi, balki aktsiyalaringizga do'stlarini ham taklif qiladi, ular ham xaridlarni amalga oshiradilar.

Mahsulotni telefon orqali qanday sotish mumkin? Hech qanday holatda, shablon iboralarini ishlatmang. Agar biror kishi sizning qisqacha gaplashayotganingizni eshitsa, u hech qanday tushuntirishsiz telefonni o'chirib qo'yishi mumkin. Buning oldini olish uchun quruq iboralarni jonli tilga tarjima qiling. Shu tarzda ular nafaqat ishonchli, balki tabiiyroq ham eshitiladi.

Salom

Telefon qo'ng'irog'i paytida sotish zamonaviy dunyoda odatiy hodisa. Ushbu san'atni hamma egallashi mumkin. Qo'ng'iroqni qaerdan boshlash kerak? Salom bilan. Samimiy va mehribon bo'ling. Suhbatlashayotgan odamga salom ayting va u bilan o'zingizni tanishtiring. Siz bilan gaplashayotgan kishidan ham ismini aytib berishini so'rang. Shu tarzda siz kim bilan gaplashayotganingizni osongina aniqlashingiz mumkin. Har bir xodimdan beri yirik kompaniya har doim nomidan keyin sarlavha qo'shadi. Birinchi tanishuvdan so'ng, sizga kerakli odamni ursangiz, tashabbusni qo'lga olishingiz kerak. Hech qanday holatda sukut saqlamang, aks holda naychaning narigi tomonidagi odam sizni xavotirga solayotganingizni tushunadi va suhbatni o'zi uchun qulay bo'lgan tarzda o'tkazishga harakat qiladi. Agar siz haqiqatan ham telefon orqali mahsulotni qanday sotishni tushunishni istasangiz, unda siz tashabbusni ozod qila olmaysiz. Sizga kerak bo'lmagan paytda odamning gaplashishiga yo'l qo'ymang. Siz odamga gapirish uchun vaqt berasiz, lekin keyinroq keladi.

Qaror qabul qiluvchi bilan suhbat

Firma kotiblari va kichik ishchilari bilan suhbatlashish uchun vaqtingizni behuda sarflashdan foyda yo'q. Agar siz telefon orqali mahsulotni qanday taklif qilishni va uni samarali bajarishni tushunishni istasangiz, darhol qaror qabul qiluvchi bilan suhbatlashishingiz kerak. Boshliqlar va rahbarlar bilan suhbatlashishdan qo'rqmang. Ular bilan bir necha daqiqa suhbat kotib bilan yarim soatlik suhbatdan ancha samarali bo'ladi. Nima uchun biron bir odamga sizning ta'minot taklifingizning mohiyatini tushuntirish kerak, agar u shaxs korxona rivojlanishini yaxshilashga shaxsan qiziqmasa. Va rejissyor har doim xarajatlarni qisqartirishni va ishlab chiqarish ko'lamini kengaytirishni xohlaydi. Shuning uchun, siz u bilan sizni va uni qiziqtirgan mavzu haqida suhbatlashishingiz mumkin.

Kotiblar to'sig'ini qanday engib o'tish kerak? Juda oddiy. Qo'ng'iroq qilishdan oldin direktor va uning o'rinbosarining ismlarini bilib olishingiz kerak. Kompaniyaga qo'ng'iroq qilib, kotibga murojaat qilib, o'zingizni tanishtirib, keyin sizni direktor bilan bog'lashingizni so'rang. Qaror qabul qilayotgan shaxsni ismi va otasining ismi bilan nomlash maqsadga muvofiqdir. Bunday holda, kotib sizga nima maqsadda qo'ng'iroq qilayotganingiz va aniq nimani taklif qilmoqchi ekanligingiz to'g'risida savollar bermasligi mumkin. Siz bu nuanslarning hammasini rejissyorga aytib berasiz. Shuning uchun qo'ng'iroq qilishdan oldin tayyorgarlik ishlarini bajarishga dangasa bo'lmang.

Gapirish uchun ruxsat

Agar siz suhbatlashadigan odam qo'ng'iroqni yozib oladigan bo'lsa, u holda siz suhbatni kirish iborasi bilan boshlashingiz kerak, bu u sizning reklamangizni tinglayotgan odamning biron bir ruxsati bo'ladi. Bunday kirish iborani har doim aytish tavsiya etiladi, chunki siz raqibingiz qo'ng'iroqni yozib oladimi yoki yo'qligini aniq bilib bo'lmaydi. Telefon orqali qanday sotish mumkin? Qo'ng'iroqingizning pastki qismiga kirishdan oldin, odam suhbatlashishga qulayligini so'rang. Ehtimol, direktor yig'ilishda yoki rejalashtirish yig'ilishida bo'lishi mumkin va siz va sizning chaqiruvingiz odamning rejalariga mos kelmaydi. Bu kabi savol sizning xushmuomalaligingizni ko'rsatib beradi, shuningdek suhbatlashish uchun ruxsat bo'ladi. Agar odam keyinroq qichqirsa: "Ha, siz men uchun yana bir narsani reklama qilmoqchisiz, men sizni sudga beraman!", Siz bunday iboradan qo'rqmaysiz. Shaxs siz bilan aloqani davom ettirish istagini shaxsan tasdiqladi. Ushbu kichik hiyla sizga katta huquqiy muammolardan qochishga yordam beradi.

Aloqa nuqtalari

Birinchi iboradan mijozni yutib olishni xohlaysizmi? Keyin suhbatga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak bo'ladi. Telefon orqali qanday sotish mumkin? Siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniyaning tashkil topishi tarixini oldindan ko'rib chiqing. O'zingiz muhim deb bilgan barcha ma'lumotlarni yozing, so'ngra saytni kuzatib boring. Shundan so'ng siz o'zingizning taklifingiz bilan direktorga xavfsiz tarzda qo'ng'iroq qilishingiz mumkin. Sizning dialogingiz qanday ko'rinishga ega bo'ladi?

Xayrli kun, Anatoliy Sergeevich. Ivan Fedorovich sizni xavotirga soladimi? transport kompaniyasi... Siz ishlab chiqarasiz va yig'asiz maishiy texnika 10 yildan beri, to'g'rimi?

Ha to'g'ri.

Sizda allaqachon o'z mollaringizni turli shaharlarga sotish bo'yicha o'rnatilgan tizim mavjud, ammo siz o'zingizning kurerlaringiz bilan shu qadar uzoq vaqt ishladingizki, bozordagi narxlar holatini bilmayapsiz. Men sizga eng yaxshi sharoitlarni taklif qila olaman.

Ushbu bosqichda siz mijozni qiziqtirishingiz va unga nafaqat kompaniya qilayotgan ishlardan xabardor ekanligingizni, balki kompaniya qanday ish olib borayotganidan xabardor ekanligingizni ko'rsatishingiz kerak. Bunday iboralar odamlarga kuchli ta'sir ko'rsatadi. Ular avtomatik ravishda o'zlari uchun foydali bo'lib tuyuladigan taklifga qiziqishmoqda.

Kompaniya haqida bir oz ma'lumot

Tinglovchingizni qiziqtirganingizdan so'ng, ularning e'tiborini jalb qilish oson. Ammo sehrning ikki daqiqadan ko'proq davom etishini unutmang. Shu vaqt ichida siz o'zingizning kompaniyangizning kichik, ammo katta taqdimotini o'tkazishga vaqt topishingiz kerak. Sizning kompaniyangiz qancha vaqtdan beri bozorda bo'lganligini, nima bilan shug'ullanishini, kimga xizmat ko'rsatishini va qanday muvaffaqiyat bilan faxrlanishini aytib bering. Telefon orqali qanday sotishni tushunish uchun siz psixolog bo'lishingiz kerak. Inson har doim o'z nomzodining tavsiyalariga havolalarni taqdim eta oladigan firmalarga ishonadi. Bundan tashqari, bunday ma'lumotlarni deyarli hech kim tekshirmaydi. Ammo siz yolg'on gapirmasligingiz kerak. Agar siz "Gazprom" bilan hamkorlik qilishimni aytgan bo'lsangiz, unda siz ushbu kompaniyadan kamida bir marta buyurtma olishingiz kerak edi.

O'zingizning taqdimotingizni amalga oshirayotganda mijozning e'tiborini kompaniyaning kuchli tomonlariga qarating. Foyda haqida gapiring, lekin ular haqida ko'proq gapiring. Agar siz o'zingizning qanchalik yaxshi ekanligingiz haqida ikki daqiqa gaplashsangiz, hech kim sizga ishonmaydi. Siz ham o'zingizni obro'sizlantirmaslik kerak, balki mukofotlaringizni sanab o'ting va minnatdorchilik maktublari mumkin. Shuningdek, agar sizning kompaniyangizda g'ururlanadigan yana bir narsa bo'lsa, siz bunday faktlarni aytishingiz mumkin.

Mijozning gaplashishiga ruxsat bering

O'zingizning firmangiz bilan shug'ullanganingizda, mijozga o'z kompaniyalari haqida suhbatlashish imkoniyatini bering. Har bir inson o'zining aql-idrokini yaxshi ko'radi va u nima qilgani haqida gapirishni yaxshi ko'radi. Qanday qilib telefon orqali sotishni bilmoqchimisiz? Odamlarni tinglashni va tinglashni o'rganing. Biror kishi allaqachon etkazib beruvchilarga ega ekanligi haqida gapirganda, siz u yo'qligini aniq ko'rsatishingiz mumkin ideal kompaniyalar... Kelajakdagi biznes bilan shug'ullanadigan hozirgi firmasi bilan bog'liq muammolar haqida sizga xabar bering. Agar bunday muammolar ko'p bo'lsa, unda siz avtomatik ravishda taklif qiladigan narsani topasiz. Ammo agar odam hamma narsadan mamnun bo'lsa, kompaniyaning minuslarini topish siz uchun qiyin bo'ladi. Shuning uchun, siz bilan suhbatlashayotgan odam nimaga urg'u berganiga katta e'tibor berishga harakat qiling. Agar biror kishi pul haqida ko'p gapirsa, keyinchalik siz u kishiga o'zingizning xizmatlaringiz uchun ozgina narx taklif qilishingiz kerak. Agar inson uchun hamma narsa o'z vaqtida bajarilishi muhim bo'lsa, siz hamma narsani o'z vaqtida bajarishingizni eslatib o'tishingiz kerak va kechikish yuz berganda, siz odamga etkazilgan zararni qoplaysiz. Albatta, barcha ma'lumotlar haqiqat bo'lishi kerak. Agar va'dalaringiz bo'sh emasligiga ishonch hosil qilish uchun javobgarlikni o'z zimmangizga olsangiz, ularni bering. Agar buni qila olmasangiz, unda siz yolg'on bilan hamkorlikni boshlamasligingiz kerak.

Mijozlarning afzalliklariga javob bering

Sizga o'zi va uning ehtiyojlari haqida aytib bergan sahnadagi odamni diqqat bilan tinglab, siz juda ko'p kerakli ma'lumotlarni o'zlashtira olasiz. Keyingi bosqichda siz mijozni to'g'ri tushunganligingizga oydinlik kiritishingiz kerak. Shuning uchun odamga shunday savollar bilan murojaat qiling: men sizning idorangizda Internet borligini tushunaman, lekin sizning provayderingiz xizmatlari narxi juda baland, siz bunga qo'shilasizmi? Har doim so'rang ochiq savollarmijoz sizning so'zlaringizni tasdiqlashi uchun. Telefon orqali qanday sotish mumkin? Muloqotning misoli quyidagicha bo'lishi mumkin:

Aleksey Borisovich, sizning yirik kompaniyangiz bor, barcha xodimlarni boshqarish juda qiyin. Ammo baribir har bir bo'limning ishlaridan xabardor bo'lishni xohlaysizmi?

Keyin siz har bir bo'limda videokuzatuvni ulashingiz kerak, shunda siz xodimlaringiz yaxshi ishlayotganidan xabardor bo'lishingiz mumkin.

Sizningcha, odamlar tomosha qilinayotganini bilsalar, ularning ish sifati yaxshilanadi?

Albatta. Bu haqiqatni allaqachon bizning mijozimizga aylangan ko'plab kompaniyalar menejerlari tasdiqlashlari mumkin.

Sotuvchi har doim mijozga bitta oddiy haqiqatni anglab etishga yordam berishi kerak: unga sizning xizmatsiz yoki sizning mahsulotingizsiz yashash qiyin bo'ladi. Siz odamga mahsulot taklif qilmaysiz, unga mahsulotingizni sotib olib, uning kompaniyasi rivojlanib, rivojlanib borishiga ishonchni sotasiz.

Shaxsiy taklif

Barcha odamlar individual yondashuvni izlayotganlarida sevadilar. Siz telefon orqali sotish usulini izlayapsizmi? Buni amalga oshirishda yordam beradigan iboralar namunalari:

• Bilan shug'ullanadigan kompaniyalar uchun yuk transporti, sizning transport vositangizni yuvishda pulni tejashga yordam beradigan maxsus aktsiyamiz bor.
• Agar siz haftaning oxirigacha kompaniyamizdan Internetni ulasangiz, u holda siz butun ofis uchun jihozlarni bepul olasiz.
• Bugungi kunda sizning hududingizda maxsus taklif mavjud, agar siz o'zingizning ishchilaringiz uchun savdo-sotiq bo'yicha treningga buyurtma bersangiz, biz bonus sifatida, sizning odamlaringizga nafaqat yaxshi sotish, balki har qanday mijozning ishonchiga osonlikcha kirishiga yordam beradigan ishontirishning maxfiy usullarini ishlab chiqa olamiz.

Bunday takliflar juda jozibali ko'rinadi. Agar ular mijoz sizning taklifingizga qaror qilgan paytda muvaffaqiyatli bajarilgan bo'lsa, unda siz hatto e'tirozlarni ishlab chiqishingiz shart emas. Menejer sizning e'tiboringiz va g'amxo'rligingiz bilan sotib olinadi va ishbilarmon odam bepul narsalarni olish imkoniyatidan mahrum bo'lishdan qo'rqadi. Axir, u hozir sizning taklifingizga qaror qilmasa, u keyinchalik bonuslarni endi olmaydi.

E'tirozni amalda qo'llang

Qo'lingizdan kelgan hamma narsani aytganingizda, sizning vazifangiz mijozning e'tiborini jalb qilish va uni adashishiga yo'l qo'ymaslikdir. Shaxs ahamiyatsiz foyda olish uchun hech qanday keraksiz tana harakatlarini qilishni istamasligi haqida mulohaza yuritishi mumkin. Qanday qilib telefon orqali to'g'ri sotish mumkin? Siz e'tirozni ishlab chiqishingiz kerak. Biror kishi, sizning xizmatingizga muhtojmi yoki yo'qmi, mavzuda uzoq va fazoviy fikr yurita oladi. Natijada, rahbar biroz xulosa qiladi. Va agar bu xulosa rad etish bo'lsa, u holda odam sizga g'ayritabiiy sabablarni aytadi, buni oqilona deb hisoblash mumkin emas. Telefon orqali sotishga e'tirozning namunasi quyidagilar bo'lishi mumkin:

Sizning taklifingiz menga yoqadi, ammo afsuski, hozirda transport kompaniyasini o'zgartirishga vaqtim yo'q.

Siz nimadan qo'rqasiz? Bizning kuryerlarimiz o'z sohasining professionallari. Ular sizning hozirgi odamlaringizni osongina almashtirishlari va o'z ishlarini bir necha marotaba samaraliroq qilishlari mumkin.

Ha, lekin sizning kompaniyangiz bilan shartnomani hujjatlashtirish uchun ko'p vaqt talab etiladi.

Bizning advokatimiz ertaga ertalab sizga keladi va yarim soatdan kam vaqt ichida shartnoma tuzadi.

Mijoz har qanday muammoni hal qilishingiz mumkinligini tushunmaguncha, siz e'tirozlar bilan shug'ullanishingiz kerak. Agar menejerni bunga ishontira olsangiz, mahsulotingizni allaqachon sotgan deb hisoblang.

Hech qanday ibora yo'q: men o'ylayman

Sizni savdo-sotiqdan saqlamoqchimisiz? Suhbatning bunday natijasini sovuq qo'ng'iroqlar bilan shug'ullanadigan har qanday odam kutmaydi. Qanday qilib telefon orqali to'g'ri sotish mumkin? Siz "Men bu haqda o'ylayman" iborasini ishlab chiqishni o'rganishingiz kerak. Hech qanday holatda, ushbu yozuvda suhbatni tugatmang. Agar biror kishi taklifni yoqtirsa, u sizga bu haqda ochiq aytadi. Agar biror kishi biror narsadan qoniqmasa, u holda u sizga aytadi: men bu haqda o'ylayman. Shuning uchun, suhbatdoshingiz vaqt kerakligini e'lon qilganda, u emasligini ayting. Odamni qattiq ramkaga olib boring va o'yin qoidalarining o'zgarishiga yo'l qo'ymang. Agar siz odamning qandaydir qaror qabul qilishini istasangiz, unga rad etolmaydigan taklif bering. Shunda odamga boshqa iloj qolmaydi va rozi bo'lishi kerak.

"Men bu haqda o'ylayman" - bu sizning taklifingiz odamga mos kelmagan degan ibora. Agar siz bunday so'zlarni qayta-qayta eshitsangiz, unda o'zingiz va telefon orqali suhbatlar o'tkazish yo'lida ishlashingiz kerak. Qo'ng'iroq qilishda odamlar kamdan-kam hollarda to'g'ridan-to'g'ri rad etishadi. Ammo ular tez-tez aytish mumkin: "Men bu haqda o'ylayman". Bunday imkoniyatni odamlarga bermang. Agar biror kishi bunday iborani aytsa, uni boshqa e'tiroz sifatida qabul qiling va uni ishlab chiqishga harakat qiling.

Ajrashish

Qanday qilib telefon orqali sotishni tushunasiz. Suhbatni qanday tugatish kerak? Siz suhbatdoshingizga eng yaxshi tilaklarni aytishingiz, vaqtingiz uchun tashakkur aytishingiz va shuningdek, odam ijobiy qaror qabul qilganidan afsuslanmasligini aytishingiz kerak. Sizning hamkorligingiz samarali va uzoq davom etishini bilishingizni ularga ayting. Sizni xursand qilishning hojati yo'q, aks holda mijoz uni sizning so'nggi imkoniyatingiz deb o'ylashi mumkin. Suhbatning ohanglari suhbat boshidan oxirigacha bir xil bo'lishi kerak.

Do'stona va quvnoq bo'lishga harakat qiling. Agar biror kishi sizdan bosh tortgan bo'lsa ham, bu uning kayfiyatini buzishingiz yoki yomon gaplarni aytishingizni anglatmaydi. Shaxsning aybi yo'q, u sizning xizmatingizga yoki molingizga muhtoj emas. Shunday qilib, barcha mijozlaringizga yaxshi munosabatda bo'lishga harakat qiling. Ularni yaxshi va yomonga ajratmang. Siz har kuni reklama ko'riladigan barcha xizmatlardan va takliflardan foydalana olmaysiz. Shaxsning o'zi ham sizning foydangizga bo'lmagan tanlov qilish va tanlash imkoniyatiga ega ekanligi huquqini tan oling. Sizni xafa qilishning hojati yo'q. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringiz sizga yoqadigan va ularga muhtoj bo'lgan odamni topishingiz mumkin. Bunga biroz vaqt sarflashingiz kerak. Shuning uchun, hech qachon optimizmingizni yo'qotmang va potentsial mijozlardan xafa bo'lmang.

Amaliyotdan ko'rinib turibdiki, aksariyat tadbirkorlar mijozlar bilan qanday qilib to'g'ri muloqot qilishni bilishmaydi va shu sababli ular mumkin bo'lgan imtiyozlarning 90 foizigacha etishmaydilar. Endi biz mahsulot yoki xizmatlarni telefon orqali qanday qilib to'g'ri sotishni ko'rib chiqamiz.

Har bir mahsulot yoki xizmatning narxi va qiymati bor. Agar iste'molchi oldida mahsulot yoki xizmatning qiymati narxdan past bo'lsa, u holda sotuv bo'lmaydi. Barcha telefon sotish texnikasi vakolatli taqdimot orqali mahsulot yoki xizmatga qo'shimcha qiymat qo'shishga asoslangan. Agar siz narxni darhol telefon orqali aytsangiz, siz qiymatni oshirolmaysiz, chunki potentsial mijoz sizni tinglash uchun qiziqish va istakni yo'qotadi va minnatdorchilik bildiradi, menimcha, natijada foyda haqida gapirish imkoniyati bo'lmaydi va sotuv bo'lmaydi.

Qanday qilib telefon orqali to'g'ri sotish kerak: Agar siz boshqa odamda yaxshi taassurot qoldirsangiz va mahsulot yoki xizmatning qiymatini maksimal darajada oshirsangiz, bitim tuzish ehtimoli oshadi. Buning uchun siz aloqada quyidagi ketma-ketlikka rioya qilishingiz kerak:

1. Birinchi taassurotni yaratish; 2. Ehtiyojlarni aniqlash; 3. Tovarlar yoki xizmatlarning taqdimoti; 4. Shaxsiy uchrashuv (har doim ham emas); 5. Narxlarni muhokama qilish; 6. E'tirozni qayta ishlash.

Muhim: Hech qanday holatda suhbatning boshida xarajatlarni aytmang, ta'riflangan shablonga muvofiq qat'iy amal qiling, aks holda siz xizmat yoki mahsulot qiymatini oshirolmaysiz, chunki odam muloqotga qiziqishni yo'qotadi va bitim tuzish ehtimoli pasayadi.

Masalan: "Ushbu mahsulot qancha turadi" degan savolga siz javob berishingiz mumkin: "Men ba'zi fikrlarni aniqlab beray ..." va ehtiyojni qondirish uchun aniqlashni boshlang. yaxshi taqdimot keyinroq.

Agar narx haqida savol yana berilsa - bu holda barchasi vaziyatga bog'liq, ikkita variant mavjud:

a) Minimal narxni chaqirish ba'zan potentsial mijozingizni bezovta qilishdan ko'ra yaxshiroqdir.

b) yuqorida tavsiflangan ketma-ketlikning keyingi bosqichiga o'ting, ya'ni takrorlangan savol qadamda bo'lsa ehtiyojlarni aniqlash, keyin siz sahnaga, bizning holimizda taqdimotga borishingiz mumkin. Masalan, sizga narx haqida ikkinchi savol berilsa, quyidagilarni aytganingiz ma'qul: "Keling, ushbu mahsulot tarkibiga kiradigan narsalarni qisqacha tavsiflab berib, keyin narxini aytib bering".

1-bosqich. birinchi taassurot qoldirish

Birinchi taassurot muloqot boshlangandan keyin 3-15 soniya ichida hosil bo'ladi va xotirada o'zgarishsiz qoladi. Sizda birinchi taassurotni o'zgartirish uchun boshqa imkoniyat bo'lmaydi. Agar sizning potentsial mijozingiz ovozingizda nimadir noto'g'ri ekanligini sezsa, u holda muvaffaqiyatli suhbat va sotish ehtimoli keskin pasayadi. Dastlabki 15 soniyada ijobiy munosabat bilan boshlashga harakat qilish muhimdir.

Suhbatni quyidagi ketma-ketlikda boshlash maqbul: 1. Tashkilotning nomi, 2. Kompaniyaning lavozimi yoki bo'limi 3. Ism va familiya 4. Salomlashish. Masalan: "Volgadon kompaniyasi, sotib olish bo'limi, Andrey Ivanov, xayrli kun." yoki "Technostroy, menejer Stanislav Voronin, salom." Kompaniya nomini aytganda, siz ishonchlilik darajasini oshirasiz.

Suhbat boshidagi kompaniya nomi xavfsizlik, barqarorlik tuyg'usini beradi va tashkilot bir kishidan iborat emasligini anglatadi. Va ishning nomi va nomi ishonch va xavfsizlik tuyg'usini, shuningdek, boshqa o'ziga xos ma'lumotlarni oshiradi va siz bilan aloqa qilish jarayonini soddalashtiradi. Suhbat boshida lavozim va ismni aytgan kishi ishonchli, mas'uliyatli ko'rinadi.

Biz salomni oxirida aytamiz, chunki agar siz boshida aytsangiz, u holda odamni noqulay ahvolga solib qo'yasiz, chunki salomga salom bilan javob berish odat tusiga kiradi va siz ham boshida javob berish bilan xalaqit berasiz yoki o'z iborangizning oxirida aytishga jur'at etasiz. Yana zo'riqishning hojati yo'q, shuning uchun oxirida salom ayting.

2-bosqich. Ehtiyojni aniqlash

Ushbu bosqichda biz insonga aniq nima kerakligini tushunamiz:

1. Eng mos mahsulot yoki xizmatni taqdim eting;

2. Taqdimot bosqichida talab qilinadigan ma'lumotlarni to'plang, birinchi navbatda mijoz va undan keyingina boshqalar uchun ayniqsa muhim bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarning afzalliklari haqida gapirib bering. Shunday qilib, biz asosiy narsaga e'tibor qaratamiz va potentsial mijoz uchun eng muhim afzalliklarni sog'inmaymiz, demak, bitim tuzish ehtimoli oshadi.

3. Tovarlar yoki xizmatlarning foydalari haqida bahslashishni osonlashtirish uchun ma'lumot olinge'tirozni qayta ishlash bosqichida qo'shimcha qiymat.

Ko'pincha ehtiyojlarni aniqlash bosqichi o'tkazib yuboriladi, natijada potentsial mijozlarga noto'g'ri narsa taklif etiladi va bitim amalga oshirilmaydi.

Keling, potentsial xaridor noutbukning onlayn-do'koniga qo'ng'iroq qilsa nima bo'lishini tasavvur qilaylik:

Xaridor: "Salom, men ish uchun noutbuk qidiryapman"

Xaridor: "Uning narxi qancha"

Menejer: "falonchi"

Xaridor: "Rahmat, men bu haqda o'ylayman va telefonni yopaman"

Nima sodir bo `LDI? Menejer shoshilib, xaridorga yoqmaydigan modelni taklif qildi. Ehtimol, mijoz ekran o'lchamiga, batareyaning ishlash muddatiga, narxiga, markasiga bir qator talablarni qo'ygan bo'lishi mumkin. Ushbu talablarga aniqlik kiritmasdan, siz mutlaqo yaroqsiz bo'lgan modelni taklif qilishingiz mumkin, masalan, xaridorda acer brendining singan noutbuklari mavjud va agar unga aynan shu brend taklif qilinsa, u holda sizga bo'lgan ishonch darhol tushib ketadi, telefon orqali sotish ehtimoli ham kamayadi.

Dastlab ehtiyojlarni aniqlash, undan kim foydalanishi, ish safarlarida ishlash rejalashtirilganmi, qanday dasturlardan foydalanish, ekran o'lchamlari va boshqa ma'lumotlar uchun imtiyozlar mavjudligini aniqlash kerak edi. Faqatgina ehtiyojlarni tushunib bo'lgach, keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin, aks holda muvaffaqiyatsizlik ehtimoli katta.

Eng mashhur savollar:

O'zingiz xohlagan narsani batafsilroq aytib bering?

Qo'shimcha so'rovlaringiz bormi?

Mahsulotni yoki natijani qaysi vaqt oralig'ida olishni xohlaysiz?

Siz qanday byudjet bilan uchrashishni xohlar edingiz?

Barcha kerakli ma'lumotlarni iloji boricha ko'proq bilib olishga harakat qiling, qanchalik ko'p bilsangiz, shuncha mos mahsulot yoki xizmatni taklif qila olasiz, o'z pozitsiyangiz bilan bahslashish va e'tirozlarni ko'rib chiqish osonroq bo'ladi. Natijada telefon orqali yoki shaxsan sotish ko'payadi.

3 bosqich. Mahsulot yoki xizmat taqdimoti

Mahsulot yoki xizmatni taqdim etish, ehtimol suhbatning eng muhim qismidir, chunki foydalarni tavsiflash orqali siz qiymat qo'shasiz. Agar siz ushbu qadamni o'tkazib yuborsangiz, telefon orqali yoki yig'ilish paytida sotuvlar bir necha marta pasayishi mumkin.

Ushbu bosqichda istiqbolga quyidagilarni aytib berish muhimdir:

a.) barcha muhim ehtiyojlarni aks ettirishsiz aniqlagan. Masalan, tashrif buyuruvchilarga 12 "ekranli va yaxshi batareyali ish safari uchun noutbuk kerakligi aniqlandi, shuning uchun biz ushbu bosqichni ehtiyojlarni aks ettirish bilan boshlaymiz:" Ajoyib, men sizga ushbu modelni taklif qila olaman, shunchaki kichkina 12 "ekrani bor, bu foydalanishni osonlashtiradi. safarda, va akkumulyator 9 soatgacha uzluksiz ishlaydi, ... "

Umuman olganda, suhbatda siz aniqlangan ehtiyojlar bilan bog'liq barcha afzalliklar haqida gapirishingiz kerak, shunda bo'lajak mijoz taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmat uning talablariga mos kelishini tushunishi kerak.

b.) Keyin mahsulot yoki xizmatning asosiy afzalliklarini sanab o'ting... Mahsulot yoki xizmat istiqbolli ehtiyojlarini qondirishi haqida xabar berganingizda, siz eng muhim deb hisoblagan eng muhim imtiyozlarni etkazish vaqti keldi. Masalan, kafolat haqida ayting, analoglardan afzalliklarini tavsiflang, ijobiy tajriba haqida xabar bering va hokazo.

Siz mahsulot yoki xizmatning afzalliklari va qiymatini oshirganingiz haqida ma'lumot berganingizdan keyingina siz uchrashishni taklif qilishingiz yoki narx haqida suhbat boshlashingiz mumkin.

Agar raqib sizning gapingizni to'xtatib, yana qancha turishini so'rasa, keyin vaziyatga qarab harakat qiling, quyidagi variantlar mavjud:

a) Odamni bezovta qilmaslik uchun minimal xarajatlarni ayting;

b) keyingi bosqichga o'ting - uchrashishni taklif qiling, chunki ko'plab tovar yoki xizmatlarni faqat uchrashuvlar paytida, yuqori darajadagi ishonch mavjud bo'lganda sotish mumkin. Uchrashuvlar haqida batafsil ma'lumot quyida keltirilgan.

4-bosqich. Uchrashuvni taklif qilish - mijozga keling yoki uni ko'rishga taklif qiling

Uchrashuv deganda biz mijozga kelasiz yoki u sizga keladi degani. Uchrashuv sizga mahsulot yoki xizmatni yaxshiroq taqdim etish imkoniyatini beradi, ayniqsa tasavvur qilish qiyin bo'lganda tashqi ko'rinish, ishlashni tekshiring, ishonchliligi haqida shubhalar mavjud.

Ideal holda, xarajatlarni telefon orqali emas, balki xabar qilish tavsiya etiladi, lekin shaxsiy muloqot paytida, chunki hozirgi paytda odamga bo'lgan ishonch telefonga qaraganda ancha yuqori, demak mahsulot yoki xizmatning qiymati oshadi. Shaxsiy aloqa bitim tuzish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi, shuning uchun qimmat mol yoki xizmatlarning narxini telefon orqali xabar qilmaslik tavsiya etiladi, chunki rad etish ehtimoli katta. Savoldan uzoqlashib, uchrashuvga borishga harakat qilish yaxshiroq - mijozga keling yoki uni o'z joyingizga taklif qiling, chunki shaxsiy muloqot paytida sizning mol yoki xizmat sotish imkoniyatingiz telefonga qaraganda ancha yuqori.

Agar biror kishi yig'ilish oldidan narxini aytishni so'rasa, savoldan uzoqlashish yaxshiroq, ammo agar siz narx haqida yana so'ralsangiz, unda ko'p hollarda odamni asabiylashtirib, aytib berishga arzimaydi. Garchi siz qimmatbaho tovarlar yoki xizmatlarni sotsangiz, narx haqida birinchi 1-2 savolga javob berishdan qochishingiz va uchrashishni taklif qilishingiz mumkin.

Mijozga kelish mantiqsiz bo'lganda. Keling, barcha holatlarni ko'rib chiqaylik:

Agar sizning vaqtingiz mahsulotni taqdim etish uchun mijozga sayohat qilish uchun sarflaganingizdan qimmatroq bo'lsa, unda uni shaxsiy muloqot qilish uchun o'zingizning joyingizga taklif qilish yoki o'ta og'ir holatlarda telefon orqali narxini aytib berish yaxshiroqdir.

Agar siz o'zingizning do'koningizda yoki ofisingizda mahsulotni yo'lga qaraganda ancha yaxshi namoyish qila olsangiz, u holda o'z joyingizga taklif qilganingiz ma'qul. Masalan: mashina sotayotganda mijozga yoki sport zaliga a'zolikni sotishda hech qanday ma'no yo'q, chunki odam o'zi mahsulot yoki xizmatni jonli ravishda ko'rishi mumkin bo'lgan uchrashuvning qiymati yuqoriroq.

Hatto taklif qilish ham mantiqsiz bo'lganda

Ko'p mahsulotlarni oldindan yozilishsiz telefon orqali sotish mumkin. Odatda bu xaridorga tushunarli bo'lgan yoki arzon bo'lgan tovarlar, ular oldindan yig'ilishlarsiz osonlikcha sotib olinadi, chunki mijoz shunchaki qo'shimcha munozarada o'z vaqtini behuda sarflashni maqsad qilmaydi.

Qo'shimcha uchrashuvlarsiz sotiladigan bunday mahsulotlar qatoriga siz onlayn-do'konlarda sotiladigan barcha narsalarni kiritishingiz mumkin. Shuning uchun, agar sizda Internet-do'koningiz bo'lsa, unda quyidagi uchrashuvlar haqidagi matnni o'qib chiqishingiz mumkin.

Uchrashuvlarning 2 turi mavjud: potentsial mijozga kelganingizda yoki sizning oldingizga kelganingizda, biz har bir ishni batafsil ko'rib chiqamiz.

1. Agar siz o'zingiz mijozga kelsangiz

Mijozga kelishga rozi bo'lish sizning joyingizga kelishga taklif qilishdan ko'ra osonroqdir, shuning uchun agar imkoningiz bo'lsa, har doim o'zingiz kelishga harakat qiling, aks holda ehtimollik sezilarli darajada kamayadi, chunki sizning potentsial mijozlaringizning katta qismi sizga kela olmaydi va shuning uchun savdo kamroq bo'ladi. Oddiy to'lovni amalga oshirishni ta'minlaganingizga ishonch hosil qiling, chunki to'lovni amalga oshirish qanchalik qiyin bo'lsa, operatsiya ehtimoli shunchalik kam bo'ladi. Ideal holda, mijoz hech qaerga ketmasligi uchun to'lovni yig'ilishda qabul qiling.

Albatta, sotishdan olinadigan foyda mijozga sayohat qilish uchun sarflagan vaqtingizdan yuqori bo'lishi kerak, masalan, agar siz mahsulot yoki xizmatdan 100 rubl ishlab topsangiz, u holda shahar bo'ylab uchrashish uchun juda ko'p ma'no yo'q. Agar sizning vaqtingiz qimmatroq bo'lsa, unda mijozni o'z joyingizga taklif qilish yaxshiroqdir. Ammo sizning tovaringiz yoki xizmatlaringiz qimmat bo'lsa, mijozlaringizga murojaat qilganingiz ma'qulroq, chunki o'z joyingizga taklif qilishdan ko'ra kelishuvga erishish o'n baravar oson, demak, buyurtmalar hajmi kattaroq bo'ladi.

Uchrashuv ehtimolini oshirish uchun potentsial mijozni siz bilan uchrashish uchun qiziqarli qilishingiz kerak, aks holda ular siz bilan uchrashishni xohlamaydilar, hatto siz o'zingiz ham kelgan bo'lsangiz ham. Eng kuchli qiziqishni quyidagi narsalar yaratadi: narx, chegirma hajmi, bepul bonus. Shuning uchun, uchrashuv ehtimoli katta bo'lishi uchun aniq narxni aytmang, balki uni faqat yig'ilishda nomlashingiz mumkinligini ayting, nima uchun narx, chegirmalar yoki bonuslar yoki boshqa ma'lumotlarni telefon orqali etkaza olmasligingiz uchun sizga shunchaki asosli asos kerak.

Uchrashuvni belgilash uchun sizga nima uchun kerak bo'lgan istiqbolni aniq asoslash kerak. Masalan:

Agar siz jihozlarni ta'mirlash bilan shug'ullanadigan bo'lsangiz, unda siz narx shaxsiy ish paytida yoki maxsus diagnostika paytida aniqlanishi mumkin bo'lgan buzilish darajasining murakkabligiga bog'liq deb ayta olasiz.

Agar siz binolarni bezatayotgan bo'lsangiz, unda narx ishning hajmi va murakkabligiga bog'liqligini aytishingiz mumkin, bu faqat shaxsiy tekshiruvdan so'ng aniqlanishi mumkin.

Ularga chegirma, bepul bonus yoki boshqa narsalarni taklif qilishingiz mumkinligini ayting. Ammo chegirmalar va bonuslar uchun barcha shartlarni faqat shaxsiy uchrashuv paytida muhokama qilish mumkin, chunki bu masalalar telefon orqali ko'rib chiqilmaydi.

Va boshqalar. Xizmat qanchalik murakkab bo'lsa, uchrashuv uchun argumentlarni topish shunchalik oson bo'ladi. Va sizning tortishuvlaringiz qanchalik jozibali bo'lsa, shunchalik ko'p uchrashishingiz mumkin. Agar ular siz bilan uchrashishni istamasalar, unda mijozlar buning ma'nosini va sababini, ehtimol, zarur bo'lgan narsalar uchun jiddiy asoslar bo'lmagan taqdirda ko'rmaydilar.

Misol... Biror kishi qo'ng'iroq qilib: "Veb-saytni yaratish qancha turadi?" Bu holda hamma narsa standart: a) Biz o'zimizni tanishtiramiz; b) Biz ehtiyojlarni aniqlaymiz: qanday sayt kerak, nima uchun va hk.; c) biz bunday saytni yaratishimiz mumkinligini ta'riflaymiz + asosiy afzalliklari; d) Biz aytamiz: “Veb-saytlarni ishlab chiqish narxi dizayn darajasiga bog'liq bo'lib, uni telefon orqali baholab bo'lmaydi, shuning uchun men sizga qulay vaqtda etib boraman va dizaynning qaysi turlari qancha turishini aniq ko'rsatib beraman, bu sizga nima va qanday pulga ega ekanligingizni darhol tushunishga yordam beradi. oxir-oqibat olishingiz mumkin. "

O'zingizning joyingizda ham xarajatlarni muhokama qilish uchun nima uchun uchrashishingiz kerakligi haqida dalillarni keltiring. Uchrashuvning maqsadi mahsulot yoki xizmatning qiymatini oshirish va shu sababli bitim tuzish ehtimoli.

Ko'pincha sizdan telefon orqali taxminiy narxlarni so'rashi mumkin, bu holda siz faqatgina aniq va shunga o'xshash sabablarga ko'ra yig'ilishda aniq narxni chaqirishingiz mumkin deb bahslashib, bizga faqat minimal xarajatlarni aytib berishingiz mumkin. Garchi ko'p hollarda, siz hatto minimal narxni ham eslatib o'tmasligingiz mumkin, ayniqsa, agar u narx narxidan unchalik farq qilmasa yoki siz joyida hisoblash uchun jiddiy dalillarga ega bo'lsangiz.

Agar sizning martangizda biron bir xarajat bo'lsa, unda siz ishlamasangiz, unda siz telefonda bu minimal miqdordagi kam haq to'lanadigan mijozlarni to'xtatish va foydasiz uchrashuvlarga bormaslik uchun aytishingiz mumkin.

2. Agar siz mijozingizni o'z joyingizga taklif qilsangiz

O'z joyingizga taklif qilsangiz, uchrashuv ehtimoli bir necha bor pasayadi, chunki potentsial mijozning kelishi siz buni qilganingizdan ko'ra ancha qiyin. Shuning uchun, ushbu parametr sizning vaqtingiz potentsial mijozga boradigan yo'ldan qimmatroq bo'lgan taqdirda, shuningdek, sizni o'z joyingizga taklif qilish orqali xizmat yoki mahsulot taqdimotini amalga oshirish juda yaxshi bo'lgan hollarda mos keladi. Masalan, agar siz mashinani sotsangiz, avtosaloningizga taklif qilishingiz kerak, aks holda siz mashinaning yaxshi taqdimotini o'tkaza olmaysiz.

Taklifnoma g'oyasi yig'ilish bilan bir xil - ishonchni oshirish va mahsulot yoki xizmatning qiymati maksimal bo'lgan vaqtda qiymatni etkazish. O'zingiz kelganingizdan ko'ra sizni taklif qilish juda qiyin (oh), chunki potentsial mijoz sizga etib borish uchun vaqt va kuch sarf qilishi kerak. Shu sababli, potentsial mijoz sizga kelgani uchun mukofotlanishi kerak, ya'ni sarflangan vaqt va kuch uchun qandaydir bonus berishi kerak.

Bonus turlari: Bepul xizmatlar, sovg'alar, aktsiyalar, mehr-oqibat

1. Bepul xizmatlar. Sizning bepul xizmatlaringiz foydali bo'lishi kerak, mijoz kelishi ehtimoli ularning xizmat ko'rsatish narxiga bog'liq. Masalan, "Bepul diagnostika", "bepul test drayveri", "bepul dars" va boshqalar. Aslida siz ozgina vaqtni bepul xizmatlarga sarflaysiz, ammo uchrashuv va shu sababli kelishuv ehtimolligini sezilarli darajada oshirasiz. Misol: «Sizni bizning do'konimizga (ofisimizga) taklif qilaman, shunda siz mahsulotlarimizning sifatini ingl. Bizning do'konga tashrif buyurganingizda, biz siz uchun bepul diagnostika o'tkazamiz, faqat kelishingiz kerak. Qachon haydash sizga qulayroq bo'ladi? "

2. Sovg'alar bepul xizmatlar singari ishlash - ular mijozning sizga kelish istagini oshiradi. Masalan, telefon qo'ng'irog'idan keyin kelgan har bir tashrif buyuruvchiga brendli fleshka, krujka, konfet, pechene, spinner, fonar va boshqalarni berish mumkin, qidiruv tizimiga "korporativ sovg'alar" ni kiriting va siz ko'plab g'oyalarni topasiz. Sovg'a qimmatli yoki o'ziga xos bo'lishi kerak (g'ayrioddiy); oddiy qalam potentsial mijozni hayratga solishi ehtimoldan yiroq emas.

Tabiiyki, o'rtacha hisob sovg'aning narxini qoplashi kerak, shuning uchun tovar yoki xizmatlaringiz qanchalik qimmat bo'lsa, sovg'alar va bonuslarga shuncha ko'p e'tibor berishingiz kerak.

Siz aynan nimani berishingizni aytmang, ajablanib bo'lsin, yaxshisi: "Uchrashuvda sizni kompaniyamiz sovg'asi kutmoqda". Agar sizdan qanday sovg'a so'ralsa, unda shunday javob bering: "Bu syurpriz, shuning uchun biz sizga faqat uchrashuvda beramiz deb ayta olaman". Ko'pchilik ushbu iborani qiziqtiradi va potentsial mijoz hech bo'lmaganda kelib sovg'ani olishni xohlaydi. Bu biz erishmoqchi bo'lgan narsadir, shuning uchun nima berishimizni nomlamaymiz. Agar siz beraman deb aytsangiz, unda uchrashuv ehtimoli keskin pasayadi, chunki potentsial mijoz bu narsaga qiziqmasligi mumkin yoki u bunga ega, shuning uchun nima berishingizni aytmang.

Telefonda yig'ilishda sizni sovg'a kutayotganini ayting, aks holda siz oldingizga kelish uchun rag'batlantirmaysiz. Uchrashuv yakunida muloqotga bo'lgan qiziqishni saqlab qolish uchun sovg'a bering. Qalam va daftarlarni sovg'a qilishning hojati yo'q, chunki ular unchalik katta ahamiyatga ega emas va bunday kutilmagan hodisalar odamning taxminlari haqiqat bilan mos kelmasligi tufayli ko'ngli qolishi mumkin. Qalam va daftar sovg'a nomiga to'g'ri kelmaydi, chunki ularning qiymati juda past. Hatto kichik quti shokolad yoki pechene ham qalam va bloknotdan yaxshiroq bo'ladi. Qalam va daftarlarni faqat qimmatbaho narsalar bilan sovg'a qilish mumkin. umuman "sovg'a" so'zini oqlaydigan narsani bering.

Siz tasavvur qilganingizdek, uskunalar qanchalik qimmat bo'lsa, sovg'alar qilish shunchalik qimmat bo'ladi. To'lovni qoplashga kelsak, hamma narsa oddiy - agar siz uskunani sotsangiz 50 000 rubldan. va siz undan 10 000 rubl ishlab topasiz, shunda siz har kimga flesh-diskni berganingizdan, siz hech narsa yo'qotmaysiz, balki faqat g'alaba qozonasiz, chunki uchrashuvlar soni va shuning uchun tranzaksiyalar ancha yuqori bo'ladi. Ko'pgina hollarda, mahsulot yoki xizmatning qiymatini oshirish, lekin sovg'alarni saqlab qolish yaxshiroqdir.

Agar siz haqingizda eslashni xohlasangiz, ushbu buyumdan foydalanganingizda, sovg'alar korporativ, ya'ni logotip va aloqa ma'lumotlari bilan bo'lishi kerak. Ammo bu allaqachon keyingi bosqich. Yangi boshlanuvchilar uchun siz shirinliklar va pechene kabi oddiy sovg'alar bilan xaridorlarni jalb qilishingiz mumkin.

4. Bir oz mehr, masalan "choy va choy bilan kofe". Ba'zi sohalarda, ayniqsa sizning gumanitar fikrga ega bo'lgan potentsial mijozlaringiz, ya'ni do'stona odamlar (ekstrovertlar), bulochka bilan choy ichish taklifi bepul xizmatlarga qaraganda samaraliroq ishlaydi, chunki bu saytdagi ochilish sahifasini konvertatsiya qilishda testlar ko'rsatdi. Bu, ayniqsa, dunyoda mehr va iliqlik etishmayotgan paytda, ayniqsa dolzarb.

Masalan, vokal mashg'ulotining ochilish sahifasining konvertatsiyasi, bepul darsga yozilish o'rniga, o'qituvchi bilan choy ichish uchun ro'yxatdan o'tishni taklif qilganda yuqori bo'ldi.

Bundan tashqari, siz uning ta'sirini kuchaytirish va mijozning sizga kelish imkoniyatini oshirish uchun aksiya bilan birga choy ichishni taklif qilishingiz mumkin.

Agar u telefon orqali kelgan bo'lsa, mijoz kutayotgan sovg'alar va bonuslar haqida gapirishga ishonch hosil qiling, aks holda siz mijozning uchrashish istagini kuchaytirmaysiz va ular o'z ma'nosini yo'qotishi mumkin.

Vaqt chegarasi

Har qanday xaridga bo'lgan xohish vaqt o'tishi bilan susayadi, ya'ni mijoz so'ragan paytdan ko'proq vaqt o'tishi bilan, odatda sizning xizmatlaringiz yoki tovarlarga bo'lgan qiziqishingiz kamayadi. Bundan tashqari, vaqt o'tishi bilan telefon suhbati unutiladi va shuning uchun sizning kompaniyangiz, siz aytgan afzalliklar.

Shu sababli, potentsial mijoz hali ham iliq va qiziqishini yo'qotmagan holda, sizga imkon qadar tezroq kelishni xohlaydigan qo'shimcha rag'batlantiruvchi omillar zarur. Agar bizning bonuslarimiz, chegirmalarimiz va aktsiyalarimizni vaqtida cheklasangiz, bunday istakni uyg'otishingiz mumkin. Masalan: "Ikkinchi mahsulot uchun chegirma atigi 3 kun davomida amal qiladi" yoki "biz bepul diagnostika bilan aloqa qilgan kundan boshlab faqat 3 kun ichida o'tkazamiz" deb ayting.

Muhim: Barcha bonuslar va chegirmalarga vaqt cheklovini qo'llang, shunda siz mijozlar sonini ko'paytirasiz, va siz hech narsa yo'qotmaysiz, faqat yutasiz, chunki sizning imtiyozlarisiz uchrashuv ehtimoli va tezligi oshadi.

Taklifingizni o'z vaqtida cheklash - bu sizga kelish va mijoz bilan tezroq uchrashish imkoniyatini oshiradigan juda kuchli rag'bat. Shuni esda tutingki, asosiy mahsulot yoki xizmatga buyurtma berish vaqtini cheklash har doim ham aniq qabul qilinmaydi, chunki u siz bilan ishonchli etkazib beruvchiga yoki ozgina mahsulot yoki imkoniyatga ega bo'lgan kichik kompaniya sifatida bog'liq bo'lishi mumkin. Shuning uchun, vaqt chegarasi faqat aktsiyalar, bonuslar, chegirmalarga nisbatan yaxshiroq qo'llaniladi, bu holda u ijobiy javob beradi.

Aktsiyalar, chegirmalar vaqtini qancha cheklash kerak

Chegirmalar va aktsiyalarni o'tkazish muddati mijoz sizga kelishi mumkin bo'lgan vaqtni belgilaydigan darajada bo'lishi kerak. Masalan, potentsial mijozlar sportzal 3 kun berishingiz mumkin, chunki ular yaqin atrofda yashaydilar. Agar siz tovarlarni ekspertizadan o'tkazayotgan bo'lsangiz va sizning mijozlaringiz uzoqroq bo'lsa, shaharning boshqa qismida siz aktsiyalarning amal qilish muddatini - bir hafta berishingiz mumkin, chunki ularning hududi uzoqligi sababli ularga kelish qiyinroq. Va agar sizning potentsial mijozlaringiz boshqa shaharlarda yoki hatto mintaqalarda bo'lsa, unda bu holda 1 oylik muddat normal bo'lishi mumkin.

Shuningdek, qarorlarni qabul qilish tezligi aktsiyalarning davomiyligiga ta'sir qiladi, qaror qabul qilishda qancha ko'p odamlar qatnashsa, shuncha ko'p vaqt ajratishingiz kerak, masalan, agar siz tashkilotlar bilan ishlasangiz, unda aktsiyalarning amal qilish muddati 2-3 baravar ko'payishi mumkin, chunki qaror qabul qilish jarayonlari tashkilotda ancha sekinroq bo'lishi mumkin.

Vaqt o'tishi bilan foizlar pasayib ketishini unutmang, shuning uchun aktsiyalar va chegirmalarning amal qilish muddati katta marj bilan berilishi shart emas - bu sizning oldingizga odam kelishi mumkin bo'lgan real vaqtdan maksimal ikki baravar ko'p.

Qiziqishni saqlab qolish

Tez-tez sodir bo'ladiki, hayot sharoitlari o'zgaradi va potentsial mijoz sizga oldindan tayinlangan bo'lsa ham, sizga kela olmaydi. Rejalarni o'zgartirishning sababi har qanday bo'lishi mumkin: ta'til, kasallik, kutilmagan vaziyat va boshqalar.

Va qancha vaqt o'tgan bo'lsa, sizning shartnomalaringiz shunchalik ko'p unutiladi va mahsulot yoki xizmatning qiymati tushadi. Shuning uchun, agar mijoz sizga murojaat qilmasa, nima qilish kerakligini tushunib olaylik. Ikkita mumkin bo'lgan holatlar mavjud:

1. Siz bir vaqtni kelishib oldingiz, lekin odam kelmadi. Taxminan 1-3 kun ichida qo'ng'iroq qiling va nima uchun bu ishlamaganligini so'rang. Ehtimol bor edi uzrli sabab va siz aksiyaning amal qilish muddatini uzaytira olasiz. Aks holda, potentsial mijoz aksiya allaqachon tugagan deb o'ylaydi va sizga murojaat qilishdan butunlay mahrum bo'ladi.

2. Chegirmalar va aktsiyalar uchun vaqt o'tdi Aksiya tugaganidan 1-3 kun o'tgach, qo'ng'iroq qilib, odam nega sizga kelmaganligini so'rang. Sababiga qarab, siz ko'tarilish muddatini uzaytirib, qiziqishni saqlab qolishingiz mumkin.

Mahsulotga bo'lgan qiziqishni saqlab qolishdan tashqari, telefon qo'ng'irog'i ham rag'batlantiradi, chunki u odam sizning oldingizda u va'da bergan va bajarmaganligi uchun noqulay bo'ladi, shuning uchun uning ruhi osonlashishi uchun uchrashish istagi kuchayadi.

Muhim: Mijoz belgilangan kuni kelmaganida yoki aktsiyalar va chegirmalar paytida har doim qo'ng'iroq qiling. Qo'ng'iroq qilish orqali siz qiziqishingizni isitasiz va agar xohlasangiz, aktsiyani individual ravishda kengaytira olasiz. Ko'p hollarda takroriy qo'ng'iroqlar sizning savdo hajmingizni oshirishga yordam beradi.

5. Bosqich. Xarajatlarni muhokama qilish

Agar biz narxni darhol nomlasak, unda aksariyat hollarda biz ehtiyojlarni aniqlay olmaymiz va mahsulot yoki xizmatning qiymatini taqdimot orqali ko'tarolmaymiz, chunki potentsial mijoz darhol muloqotga bo'lgan qiziqishini yo'qotadi va: "Rahmat, men bu haqda o'ylayman", demak, ehtimollik buyurtma vaqti-vaqti bilan tushadi.

Hech qachon darhol savolga javob bering: "Bu qancha turadi?" narxda. Avvalo ehtiyojlarni aniqlashga harakat qiling, shunda keyingi e'tirozlarni ko'rib chiqish imkoniga egasiz. Keyin o'zingizning afzalliklaringizni, xizmat yoki mahsulotga qo'shimcha qiymat kiritish uchun nimani o'z ichiga olganingizni tavsiflang va shundan keyingina xarajatlarni taqdim eting yoki uchrashuvga yoziling.

Istisno - bu sizni to'xtatganda va narx haqida yana so'rashganda. Bunday holda, vaziyatga qarab harakat qiling - yoki aloqada keyingi bosqichga o'ting yoki narxini nomlang. Asosiysi, odamni asabiylashtirmaslik kerak.

Xarajatlarni qanday nomlash mumkin

Ideal holda, telefon orqali qo'ng'iroq qilmang, balki uchrashuvni belgilang yoki mijozni o'zingizning joyingizga taklif qiling, bu sizga bo'lgan ishonch darajasi eng yuqori bo'lgan paytda narxni va shu sababli operatsiya qilish ehtimolini aytib bering. Istisno - bu sizning qo'shimcha mol-mulk buyurtmalariga buyurtma berishda tovarlarning onlayn-do'konida bo'lsa.

Shuningdek, potentsial mijoz hali ham taxminiy narxlarni so'ragan holatlar mavjud. Bunday holda, barchasi vaziyatga, sizning faoliyat sohangizga va aloqa qobiliyatiga bog'liq, ammo agar siz hech bo'lmaganda taxminiy narxni aytmaguningizcha, odam siz bilan uchrashishga yoki mahsulotga buyurtma berishga tayyor emasligini tushunsangiz, unda uni chaqirish kerak. Quyida biz xarajatlarni to'g'ri nomlashning ikkita holatini ko'rib chiqamiz:

1. Telefon orqali aloqa qilish.

1. 1. Agar tovarlarning narxi konfiguratsiyaga, miqdorga yoki sifatga bog'liq bo'lsa va siz qo'ng'iroqda narx haqida xabar berishingiz kerak, keyin aniqini nomlashingiz shart emas. Ayting-chi, xizmatning minimal qiymati yoki "dan" yuklamasi bilan tovarlarning to'liq to'plami, masalan: "900 rubldan".

Aytaylik, siz uyda kompyuterlarni ta'mirlayapsiz va ular sizga: "Sizning xizmatingiz qancha turadi?" Degan savol bilan sizga qo'ng'iroq qilishdi. Ehtiyojlarni aniqlab, afzalliklarini aytib bergandan so'ng, ayting: "Ta'mirlash narxi 450 rubldan (sizning minimal narxingiz), ketish bepul va shu erda usta aniq narxini xabar qilishi mumkin, chunki bu aniqlanishi mumkin bo'lgan ko'plab omillarga bog'liq. diagnostika vaqti ". Natijada, biz sizni telefon orqali yuqori narxdan hayratga solmaymiz va biz potentsial mijozga tashrif buyurish imkoniyatiga egamiz, demak biz ishonchni oshiramiz va mijozning hamkorlik qilishga rozi bo'lish ehtimoli.

1.2 Mahsulot narxi belgilangan, sifati va jihozlari o'zgarishsiz. Bitta buyumni belgilangan narx bilan sotganingizda, "dan" so'zi noo'rin, chunki bu sizning so'zlaringizga ishonchsizlikni keltirib chiqaradi, masalan, onlayn-do'kon do'konida.

2. Shaxsiy muloqot. To'g'ridan-to'g'ri yig'ilishda siz mahsulot yoki xizmatning aniq narxini tafsilotlarni qoldirmasdan aytishingiz mumkin, chunki shaxsiy muloqot paytida ishonch darajasi allaqachon maksimal darajada.

Barcha eng qiyin daqiqalarni va suv osti daqiqalarini telefon orqali emas, balki uchrashuvda muhokama qilish yaxshiroqdir, chunki shaxsiy muloqot paytida sizga bo'lgan ishonch yanada yuqori bo'ladi.

6. Bosqich. E'tirozni qayta ishlash

Narxlarni e'lon qilganimizdan so'ng, e'tirozlarni ko'rib chiqish imkoniyatiga ega bo'lish uchun taklif sizga qanchalik mos kelishini tushunish juda muhimdir.

Shunchaki savol bering: "Siz bizning taklifimizdan qanchalik qoniqdingiz?" Keyin raqibingiz nima deyishini tinglang.

Agar odam narxdan qoniqmasa, unda siz:

Agar sizda mavjud bo'lsa, arzonroq variantni taklif qiling;

Sizning taklifingiz arzonroq variantlardan yaxshiroq ekanligi haqida xabar bering;

Xarajat nimadan iboratligini ayting;

Agar biror kishi mahsulot yoki xizmatdan qoniqmasa, siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:

Aynan nimani aniqlang va alternativani taklif qiling;

Ushbu mahsulot yoki xizmat nima uchun bunday xususiyatlarga ega emasligini asoslang;

Va munozaraning boshqa usullari.

Agar siz yuqorida tavsiflangan suhbat metodologiyasiga rioya qilsangiz, telefon orqali va yig'ilishlarda sotuvlar sezilarli darajada o'sishini kutishingiz mumkin.

"Faqat yig'ilish telefon orqali sotiladi!" - shuning uchun telefon savdosi klassikalari aytadilar, ammo bu postulat allaqachon eskirgan. Endi deyarli har qanday mahsulotni telefon orqali sotish mumkin.... Aytgancha, uchrashuvni telefon orqali ham rejalashtirish mumkin, ammo u umumiy manfaatlar topilganida, ya'ni asosiy narsa allaqachon o'rnatilganida - mijoz bilan iliq aloqada bo'lganda belgilanishi kerak.

Telefon savdo menejerining arsenalidagi asosiy qurolga aylanadi. Telefonda ishlash mavzusi shunchalik kengki, uni uch kunlik mashg'ulotda ham yoritish qiyin. Shuning uchun men telefon sotish bo'yicha treninglarni ikki haftalik asosda o'tkazaman. masofaviy ta'lim... Ularda siz nafaqat sotishni o'rganishingiz, balki sotish qobiliyatlarini ham rivojlantirishingiz mumkin. Qolaversa, telefon savdosi sizga unchalik qo'rqinchli bo'lib tuyulmasligi uchun sizga eng muhim sirlardan bir nechtasini aytib beraman.

Telefon orqali sotishning asosiy sirlari:

• 1. Suhbat ssenariysi... Bo'lishi kerak! Suhbat stsenariysiga ko'ra, tabiiy ravishda gapirish qiyin, shunda ular sizga ishonishadi, ammo u holda bu yanada qiyin - siz ishonadigan hech narsangiz yo'q. Bu imtihondagi cheat varag'iga o'xshaydi - siz uni kamdan kam ishlatasiz, ammo bu ishonchni oshiradi. Siz telefon orqali sotiladigan skriptlar haqida ko'proq o'qishingiz mumkin
• 2. Ishonch... Shekspirni telefonda o'qiy oladigan va hali ham sotadigan menejerlar bor. Ular o'zlariga, mahsulotlariga va mahsulotlariga ehtiyoj borligiga shunchaki to'liq ishonadilar. Ammo agar bu ishonch tabiatga xos bo'lmasa, unda uni rivojlantirish mumkin. Birinchidan, bu tajriba bilan paydo bo'ladi, ikkinchidan, mahsulotingiz mijozga qanday foyda keltirishini juda aniq tushunishingiz kerak. Agar siz mijozga qo'ng'iroq qilsangiz va o'zingizning e'tiqodingizni Yahovaning Shohidi bilan baham ko'rsangiz, ishonmaslik qiyin. Shunday qilib, telefon orqali savdo qilishni amalga oshirish uchun siz o'zingiz va mahsulotingizga 100% ishonishingiz kerak!
• 3. Mijoz gapiradi. "Telefon sotuvi menejeri ishidagi eng muhim sir - bu mahsulotning barcha afzalliklarini iloji boricha tezroq ifoda etish, menda qanday ajoyib kompaniya borligini aytib berish va h.k.". Bu menejerlarning 90% fikri, shuning uchun telefon orqali biron bir narsani sotish qiyin degan afsona mavjud va mijozlarning aksariyati "biz taklif qilmoqchimiz" degan so'zlarga javoban to'xtab qolishadi. shuning uchun telefon orqali sotishning asosiy siri - mijozga o'zi uchun muhim bo'lgan narsalar haqida gapirish imkoniyatini berishdir... Suhbatning sifatini menejer qancha gapirgani, mijoz qancha gapirgani bilan baholashingiz kerak. Agar 50-50 yaxshi suhbat bo'lsa. Agar menejer ko'proq bo'lsa, savdo buzilishi bilan tahdid qilinadi. Agar mijoz ko'proq bo'lsa, bu deyarli sotish. Xulosa: telefon savdosi amalga oshishi uchun suhbatni nafaqat menejer, balki mijoz uchun ham qiziqarli qilishingiz kerak.
• 4. Shablonlar yo'q. Ehtimol, men o'zimga zidman deb o'ylaysizmi? Skript 1-bosqichda kerak, ammo 4-bosqichda shablon yo'qmi? Agar ssenariy kerak deb aytsam, demak: ssenariyni faqat siz yozishingiz kerak, u sizga yaqin bo'lishi kerak. Shablonlar nima ekanligini qanday tushunasiz? Internetda bir nechta suhbat stsenariylarini toping va bu ko'pchilik allaqachon allergiyaga duch kelgan xakerlik shablonlari bo'ladi. Bu erda eng keng tarqalgan naqshlarning ro'yxati:
  - "Xaridlaringiz bilan kim shug'ullanadi?"
  - "Bizning kompaniya etakchi"
  - "Men o'zaro manfaatli hamkorlikni taklif qilmoqchiman"
  - "Men taklif qilmoqchiman .."
  - "Kim uchun javobgar ...?"
  - "Men kompaniyaning vakiliman"
  Ushbu iboralar, albatta, telefon sotishda yordam bermaydi. Men sizga "Sovuq qo'ng'iroq skriptlari" maqolasida haqiqiy misollar bilan atipik individual skriptlarni qanday yozishni ko'rsataman.
• 5. Mijozlar mavzusi... Ko'pchilik mijoz juda band odam va sizning chaqiruvingiz bilan chalg'itolmaydi deb o'ylashadi. Bu shunday. Shuning uchun siz nafaqat o'zingiznikiga, balki unga ham qo'ng'iroq qilishingiz kerak va buni qanday qilish kerak? Barcha mijozlar uchun faqat bitta umumiy mavzu mavjud, faqatgina mijozlar vaqt sarflashga tayyor. Siz nima deb o'ylaysiz? Har kim o'zi haqida, uning qiziqishlari, yutuqlari, muammolari haqida gapirishga tayyor. Shuning uchun aloqa faqat mijozlarga tegishli mavzularda amalga oshirilishi kerak. Buning uchun sizning mahsulotingiz mijozga muammolarni hal qilishda va uning ishini yaxshilashda qanday yordam berishini bilish uchun siz nafaqat o'zingizning mahsulotingizni, balki mijozning biznesini ham bilishingiz kerak..
• 6. Uchrashuvlarni oqilona bajaring. Ko'pgina menejerlar rahbariyat tomonidan "uchrashuvni tayinlash" talab qilinadi va ular eng katta xatoga yo'l qo'yishadi. Uchrashuv o'zaro ta'sir mavzusi hali aniq bo'lmaganida va mijozning qiziqishi uyg'otmaganida amalga oshiriladi. Uchrashuvni osongina belgilash va sizni mamnuniyat bilan kutib olish uchun, siz telefon orqali suhbat paytida mijozni katta zarbalar bilan qiziqtirishingiz va tafsilotlar haqida aytishingiz kerak, bu haqda uchrashuvda uzoq vaqt gapirish qulayroq bo'ladi.
• 7. Taqdimot. Stsenariylar standart bo'lishi mumkin, barcha mijozlardan farq qilishi mumkin. Ammo birinchi iborani tozalash va tekshirish kerak. Kompaniyaning o'zi, fazilatlari, mahsulot g'oyasi mijoz uchun mutlaqo qiziq emas. Va agar siz chiziqning narigi tomonida bo'lgan odam uchun hali ham qiziq bo'lmagan narsa haqidagi hikoyaga vaqt sarflasangiz, u sizni yuborish yoki yubormaslikka qaror qilgan qimmatbaho soniyalarni yo'qotasiz. Shuning uchun taqdimot aniq, tasdiqlangan va mijozni nima uchun chaqirayotganingizni tushuntirib berishi kerak. Masalan, telefon savdosini boshlash uchun mening ideal formulam:
  - Hayrli kun. Proshka, sotuvchilar kompaniyasi. Sotishni rivojlantirish.Men nima uchun bu spektaklni maqbul deb bilganimni tushuntirib beraman: - "Xayrli kun", chunki "salom" xakerlardir va "Xayrli kun" osongina quvnoq va tabassum bilan talaffuz qilinishi mumkin, chunki Xayrli kun :) - Proshka (bizning xarakterimiz to'liq ismga ega emas, u to'liq Proshka. Siz to'liq ismingizni berishingiz kerak, hech qanday qisqartirilmaydi - Aleksandr, lekin Sasha emas) - faqat to'liq ism, "mening ismim" emas (nega vaqtni behuda sarflash kerak?), familiyasiz (bu hali kerak emas va ehtimoldan yiroq emas) mijoz buni darhol eslab qoladimi yoki yo'qmi) - Sellers kompaniyasi bu kompaniya emas, MChJ emas, balki kompaniya. Kompaniya bilan, firma nomisiz, qiziqroq, lekin men buni afzal ko'raman.- Sotishni rivojlantirish - bu sizning kompaniyangiz bajaradigan ishlarning qisqacha mohiyati. Endi men juda ko'p savollar bera olaman, odam nima xavf ostida ekanligini tushunadi, garchi siz uni bu savolni berishga majburlasangiz ham bo'ladi, lekin bu menga ko'proq yoqadi. Siz o'zingizning ijroingizni yaratishingiz, minglab marta ishlab chiqishingiz kerak, shunda u sodda va quvnoq eshitiladi! Va ishning yarmi allaqachon bajarilgan - bu muvaffaqiyatli menejerlarning telefon orqali sotilishining siridir.

Umid qilamanki, ushbu maqolani o'qib chiqqandan so'ng, telefon sotuvi siz uchun unchalik qiyin va uzoq ko'rinmaydi, chunki menejer ishidagi eng qiyin sir faol savdo - o'zingizni engib, birinchi qo'ng'iroqni qiling... Hozir boshlang!

"Ko'rinmas", nomoddiy narsalarni sotish oddiy mahsulotga qaraganda ancha qiyin - masalan, kiyim-kechak yoki qurilish materiallari. Xizmat marketingi alohida yo'nalish sifatida ajratilganligi va unga alohida rol berilishi bejiz emas. Bugun biz nomoddiy ishlab chiqarish sohasining xususiyatlari va xizmatlarni qanday sotish haqida suhbatlashamiz.

Xizmat nima?

Xizmat deganda, ularni taqdim etish jarayonida ishlab chiqariladigan va aksariyat hollarda nomoddiy bo'lgan har qanday faoliyat, foyda yoki foyda tushuniladi - ya'ni xaridor hech qanday moddiy qadriyatlarga egalik qilmaydi. Shunga qaramay, ba'zi xizmatlar to'g'ridan-to'g'ri moddiy shaklda tovarlarga bog'liqdir. Shunday qilib, samolyot chiptasini sotib olayotganda biz aniq xizmatni sotib olamiz - A nuqtadan B nuqtaga o'tamiz.

Sotish xususiyatlari

Istisnosiz, barcha xizmatlar o'ziga xosdir umumiy xususiyatlarxizmatlarni qanday sotish haqida gaplashayotganda ko'rib chiqish.

Nomoddiylik

Eng mantiqiy nuqta. Xizmatlar nomoddiydir - ya'ni ularga tegish, ko'rish yoki tatib ko'rish mumkin emas. Sartaroshga keladigan bo'lsak, biz yangi sochni oldindan "sinab ko'rolmaymiz". Bu etkazib beruvchilar nuqtai nazaridan nimani anglatadi? Savdo hajmini oshirish uchun siz xizmatni aniqroq qilishingiz, mijozning asosiy afzalliklarini ta'kidlashingiz kerak. Masalan, sartarosh uchun bu fotosurat bilan portfel bo'lishi mumkin eng yaxshi asarlarbu uning mahoratini tasdiqlaydi.

Manbadan ajralmaslik

Yana bir xususiyat shundaki, xizmat har doim odam yoki jihoz bilan chambarchas bog'liqdir. Shunday qilib, kontsertga chipta sotib olayotganda, biz eng sevimli musiqachilarimizni ko'rishni kutamiz. Agar biron sababga ko'ra guruh a'zolaridan birini almashtirish kerak bo'lsa, xizmat endi bir xil bo'lmaydi. Bu to'g'ridan-to'g'ri xizmatlarni ko'rsatish jarayonini to'g'ri tashkil etish zarurligini anglatadi: bir vaqtning o'zida ko'plab mijozlar bilan ishlashni o'rganish yoki xizmat ko'rsatish jarayonini tezlashtirish.

Sifatning o'zgaruvchanligi

Xizmatlarni qanday qilib to'g'ri sotish haqida gapirganda, xizmatlar sifati, etkazib berish joyi, vaqti va boshqa yuzlab omillarga qarab doimo o'zgarib turishini unutmaslik kerak. Xuddi shu ofitsiant sizga bir kun mukammal xizmat qilishi mumkin, ikkinchidan - idishni tushiring yoki qo'pol bo'ling (masalan, yomon his qilish). Nima degani bu? Xizmat ko'rsatish sohasida biznesni boshlashda har doim chindan ham yaxshi mutaxassislarni jalb qilish va tayyorlash uchun etarli byudjet ajratish zarur. Bundan tashqari, uni o'rnatish kerak mulohaza har qanday shikoyatlarni zudlik bilan ko'rib chiqish va xodimlarning ish faoliyatini yaxshilash uchun mijozlar bilan.

Saqlash mumkin emasligi

Nima uchun bu biznes egasi uchun muhim? Gap shundaki, xizmat ko'rsatish sohasining deyarli barcha sohalarida talab o'zgarib turadi: dengiz bo'yidagi kurortlarga sayohatlar asosan yozda, shahar atrofida taksilar esa ish kunining o'rtasida buyurtma qilinadi. Bunday holda xizmatlarni qanday sotish mumkin? Talabni barqarorlashtirishga va xarajatlarni rejalashtirishga yordam beradigan bir nechta marketing strategiyalari mavjud:

1. Narxlarning vaqt farqi. Talabning bir qismini eng yuqori darajadan tinch davrga o'tkazish uchun ko'plab kompaniyalar chegirmalardan foydalanadilar - masalan, kinoteatrlar chiptalarni sotishadi arzon narxlar kechki mashg'ulotlar uchun.
2. Eng ko'p talab qilinadigan soatlarda kutayotganlar uchun alternativani yaratish. Yaxshi variant - restoranda stol kutayotganlar uchun alohida kokteyl bar.
3. Oldindan buyurtma berish tizimini amalga oshirish.

Boshqa variantlar qo'llaniladi: Ba'zi kompaniyalar talab yuqori bo'lgan davrda vaqtincha yoki yarim kunlik ishchilarni jalb qiladilar.

Xizmat marketingi: umumiy sxema

Xizmatlarni qanday qilib samarali sotish kerakligi haqida fikrlarni yozib olish juda qiyin, chunki hamma narsa ma'lum bir kompaniyaning xususiyatlariga va u ishlayotgan maydonga bog'liq. Moskvaning turar-joy qismida katta aviakompaniya va kichkina sartaroshxona uchun universal retseptni taklif qilish mumkin emas. Biroq, barcha xizmat ko'rsatuvchi korxonalar uchun ma'lum bo'lgan ma'lum bir algoritm hali ham mavjud.

# 1-qadam: bozorni o'rganish

Birinchi qadam siz faoliyat yuritishni rejalashtirgan bozorni to'liq, har tomonlama o'rganishdir. Tahlil ikki yo'nalishda amalga oshiriladi:

• raqobatchilar;
• potentsial mijozlar.

Raqobatchilar haqida ma'lumot to'plash ular aynan nimani taklif qilishlarini, xaridorlarni qanday qilib "tutib olishlarini", ular bilan qanday munosabatda bo'lishlarini, qanday narxlarni belgilashlarini tushunish uchun amalga oshiriladi. Bozorning asosiy ishtirokchilari kimligini va siz bilan bir xil maqsadli auditoriya bilan bir mintaqada faoliyat yuritadigan kimligini bilish muhimdir. Bu sezilarli darajada ta'sir qilishi mumkin marketing strategiyasi kompaniyalar.

Tahlil qilish uchun shkaf va dala usullari qo'llaniladi. Kabinet ma'lumotlarining manbalariga sanoat jurnallari va ma'lumotnomalar, ma'lumotlar bazalari va nashr etilgan reytinglar kiradi.

Biroq, ko'pincha ma'lum bir hududda kerakli ma'lumotlarni olishning iloji yo'q, chunki nashrlarning aksariyati milliy yoki mintaqaviy darajada ishlaydi. Keyin to'g'ridan-to'g'ri dala tadqiqotlariga o'ting:

• potentsial mijoz niqobi ostida raqobatchilarni chaqirish;
• tijorat takliflarini, reklama mahsulotlarini so'rash va o'rganish;
• reklama faoliyatini tahlil qilish.

Shuningdek, boshqa kompaniyalar mijozlari to'g'risida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishingiz kerak. Asosiy vositalar anketalar, so'rovnomalar (Internetda va ko'chalarda), intervyular. Noyob taklifni ishlab chiqish uchun ular hozirda aloqada bo'lgan kompaniyalarga aniq nimani yoqtirishlarini / yoqtirmasliklarini bilish muhimdir.

2-qadam: narx siyosati va qo'shimcha xizmatlarni ishlab chiqish

Avvalo, sotilgan xizmatlarning narxini to'g'ri hisoblashingiz kerak. Ushbu ko'rsatkichni bilib, siz nolga erishish uchun qancha mijozni jalb qilishingiz va daromad olish uchun qanday qo'shimcha belgilashingiz kerakligi haqida sizga ma'lumot beriladi. Buni qanday qilish kerak?

Xizmat narxiga pudratchining uni taqdim etish jarayonida ko'rgan barcha xarajatlari summasi kiradi. Bunday holda, xarajatlar 2 katta guruhga bo'linadi:

1. Doimiy... Bunga binolarni ijaraga berish, kommunal xizmatlar uchun to'lovlar, ma'muriy xarajatlar, asbob-uskunalar (kompyuterlar, orgtexnika) amortizatsiyasi kiradi.
2. O'zgaruvchilar... Xodimlarning ish haqi, materiallar sotib olish va h.k.

Asosan, xarajatlarni hisoblashda ular ma'lum bir xizmatni ko'rsatish uchun zarur bo'lgan vaqtdan boshlanadi (masalan, dasturchi buyurtmani bajarishga qancha vaqt sarflagan).

Telefon orqali suhbatlashishning navbatdagi muhim jihati - mijozga qo'ng'iroqingizning maqsadi to'g'risida qisqa va aniq ma'lumot berish va uni tezda hamkorlikka qiziqtirish.

Afsuski, ko'pincha taqdimotdan so'ng, sotuvchilar xakerlik va og'riqli qo'shiqni boshlashadi: "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ..." va keyin mahsulot yoki xizmatning xususiyatlarini zerikarli ro'yxati.

Albatta, mijozning birinchi istagi - rad etish va tezda telefonni yopish. Bu tushunarli. Undan juda ko'p narsa istaganimizda, hech birimiz buni yoqtirmaymiz. Bundan tashqari, agar bu istak men ilgari ko'rmagan begonadan bo'lsa. Va bundan ham ko'proq, ushbu istakni qondirish uchun siz qattiq pul bilan n-chi miqdorni to'lashingiz kerak. Maktab fizikasi kursini eslaysizmi?

Ta'sir kuchi reaktsiya kuchiga teng. © Nyutonning uchinchi qonuni

Mana shu erda. Mijozni qanchalik ko'p ishontirsangiz, u sizning taklifingiz aslida u uchun nihoyatda foydalidir va xarajatlarni qisqartirishi va / yoki foydani yuz qirq sakkiz foizga oshirishi mumkin bo'lsa ham, u shunchalik ko'p qarshilik qiladi.

Qanday bo'lish kerak?

Ular birinchi taassurot qoldirish uchun sizda hech qachon ikkinchi imkoniyat bo'lmaydi, deyishadi. Shuning uchun suhbatdoshingizni birinchi iborangiz bilan qiziqtirish juda muhimdir, shunda u sizni tinglashni, batafsil tijorat taklifingizni ko'rib chiqishni yoki (maqsadingizga qarab) uchrashishni xohlaydi.

Mijozning e'tiborini va qiziqishini jalb qilish uchun siz bir nechta oddiy narsalarni eslab qolishingiz kerak:

Birinchidan, ushbu "axlat" iborasini tashlang "Biz sizga taklif qilmoqchimiz ...". Bu savdo maslahatchilarining "sevimli" va juda zerikarli savoli bilan bir xil: "Sizga nima deyishim kerak?" Javob darhol o'zini taklif qiladi: "Menga hech narsa kerak emas". Axir, bunday "frontal" so'zlar sizning suhbatdoshingizni "devorga qarshi" qo'yadi va uni hali tayyor bo'lmaganda "bu erda va hozirda" qaror qabul qilishga majbur qiladi.

"Hamkorlik imkoniyatini bilishni istaymiz ..." degan so'zlar ancha yumshoq va samaraliroq eshitiladi. Shuni tan olish kerakki, imkoniyatlar haqida gapirish sizni hech narsaga majbur qilmaydi, shuning uchun bu juda kam keskinlikni keltirib chiqaradi.

Masalan:

- Bilamizki, sizning dorixonangiz shifoxona yaqinida joylashgan. Biz shunga o'xshash joylarda talab qilinadigan tovarlarni sotamiz, masalan, so'rg'ichlar, butilkalar, bolalar kukunlari va boshqalar. Biz siz bilan hali ishlamayapmiz, shuning uchun biz bilan hamkorlik siz uchun qanchalik qiziqarli bo'lishiga oydinlik kiritishga qaror qildik.

Ikkinchidan, mijozga hech narsa demang - Hech narsa! - tovarlaringiz yoki xizmatlaringizning xususiyatlari to'g'risida. Aksariyat odamlar shunchaki ular uchun yangi bo'lgan juda ko'p tafsilotlarni va tafsilotlarni darhol anglay olmaydilar. Sizning mahsulotingiz / xizmatingiz bilan har kuni mijozingiz emas, balki siz o'zingiz ishlashingizni unutmang. Va sizga tanish va ravshan narsa mijoz uchun tushunarsiz va zerikarli bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, suhbatdoshingiz unga tushgan ma'lumot oqimini tushunishga harakat qilishdan ko'ra (rad etilmagan!) Rad etish ancha osonroq.

Buning o'rniga, darhol taqdimotga tayyor bo'ling - taqdimotdan keyingi birinchi iborada - siz bilan ishlashning eng KATTA foydasini nomlang.

- Donishmand dunyoda bitta qoida borligini aytadi: bizning omadimiz bog'liq bo'lgan kichik savol. Ushbu savol qanchalik tez-tez berilsa, biz shunchalik kuchliroq bo'lamiz. Bu savol nima ekanligini tushunyapsizmi, janob Grin? Bu menga nima beradi? © "Revolver" filmidan

Sizning mahsulotingizni sotib oladigan yoki sizning xizmatingizdan foydalanadigan bo'lsa, potentsial mijozingizning asosiy "bosh og'rig'ini" nimadan xalos qilishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring Agar u hamkorlik qilishga rozi bo'lsa, u nimadan ko'proq foyda ko'rishi mumkin? Sotish hajmini oshirish, pulni tejash, xodimlar almashinuvini kamaytirish, xatarlarni kamaytirish, o'z biznesingizni kengaytirish, uskunalarning ishlamay qolishini yo'q qilish, ish unumdorligini oshirish, narsalarni tartibga solish, xarajatlarni kamaytirishmi?

Bir million chorak dyuymli matkaplar odamlarga chorak dyuymli matkaplar kerakligi uchun emas, balki chorak dyuymli teshiklarga muhtojligi sababli sotildi. © T. Levitt

Vaziyatga super-duper mahsulot / xizmatga ega bo'lgan sotuvchining emas, balki mijozingizning ko'zlari bilan qarang. Oxir-oqibat u nima oladi?

Bundan tashqari, bu erda, hech qaerda bo'lmaganidek, argumentlar soni emas, balki ularning sifati juda muhimdir. Mijozning vaqtini va fikrini tejang! Gap bilan gaplashing va faqat asosiy narsa haqida. Esingizda bo'lsin, siz boshqa odamni hayratga solish va ilmoq uchun atigi 30 soniya vaqtingiz bor. Ulardan samarali foydalaning!

Masalan, men birinchi marta potentsial mijozlarim bilan qo'ng'iroq qilsam, ularga ish oqimini loyihalashtirishim mumkinligini aytmayman. savdo xodimlari yoki savdo bo'yicha trening o'tkazish. Lekin men har doim birinchi jumlada ularga savdo hajmini oshirishda yordam berishim mumkinligini aytaman. Deyarli barcha firmalar buni xohlashadi. Va mijozga meni tinglashni davom ettirish, aniq savollar berishni boshlash va oxir-oqibat shaxsiy uchrashuvga rozi bo'lish uchun bu foydali foyda etarli.

Aytgancha, agar sizning qo'ng'irog'ingizdan maqsad uchrashuvni belgilash bo'lsa, taklifingizning mohiyatini telefon orqali barcha tafsilotlarda oshkor qilmaslikka harakat qiling, fitnani ushlab turing ("tishlangan konfet" ning ta'siri haqida eslang). Axir, agar siz hamma narsani telefon orqali aytsangiz, mijoz shunchaki siz bilan uchrashishdan manfaatdor bo'lmaydi.

Yoki yana bir misol. Bir necha yil oldin, bir hamkasbim va men xizmatlarni sotish uchun autsorsing aloqa markazini ishlab chiqdik. Ushbu stsenariyda shunday ibora mavjud edi:

- Biz sizning kompaniyangiz xodimlarini "shishirmasdan" mijozlar bilan kunlik aloqalar sonini bir necha bor oshirishda sizga yordam beramiz.

Bundan tashqari, sizning kompaniyangiz bilan hamkorlikda "mazali taom" sifatida siz mijozga bozor haqida har qanday eksklyuziv ma'lumotlarni taqdim etishingiz yoki o'zingizning biznes sheriklaringizdan imtiyozlar olish imkoniyatini taklif qilishingiz mumkin:

- Biz ushbu bozorda ma'lum ta'sirga egamiz va biz bilan hamkorlik sizga qo'shimcha daromad olishda yordam beradi. Masalan, bizning kompaniyamizga ma'lum imtiyozlarni taqdim etadigan vakolatli etkazib beruvchilarimiz bor va agar biz sizni sherik sifatida tavsiflasak, siz ham ushbu imtiyozlardan bahramand bo'lasiz.

Shu payt men voqeani to'xtataman va sizni tasavvur qilish uchun joy qoldiraman :-). Keyingi maqolalarda mavzuning davomini o'qing.

Shuningdek, ushbu vositadan foydalanishning birinchi oyida kompaniyangizdagi chiquvchi qo'ng'iroqlarni sotib olishingiz va samaradorligini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.