Freelancingning qorong'u tomoni: agar mijoz to'lamasa nima qilish kerak? Agar mijoz xarid qilmagan bo'lsa, nima qilish kerak

Sizning e'tiboringizga menga yoqqan maqolaning bepul tarjimasini taqdim etaman - "Frilanser yozishning qorong'u tomoni: mijozlar to'lamaganida".

Biz ko'pincha frilanserning afzalliklari haqida gapiramiz, uning moslashuvchanligi va qulayligini maqtaymiz. Ammo, mening fikrimcha, etarli darajada qamrab olinmagan bitta komponent bor - men uni chaqiraman "Frilanserlikning qorong'u tomoni", va u o'z ichiga oladi firibgarlar va qarz oluvchilar. Frilanserlik yillari davomida men o'rgangan asosiy qoidalardan biri shundaki, ko'plab frilanserlar aldanganlaridan keyin bu haqda gapirishdan uyaladilar va bu sodir bo'lganligini tan olishga tayyor emaslar. Garchi, mening fikrimcha, uyaladigan narsa yo'q. Bunday vaziyatlarni qanchalik ko'p muhokama qilsak, o'zimizni ulardan himoya qilish uchun ko'proq vositalarni ishlab chiqishimiz mumkin.

Mijozlar turli sabablarga ko'ra to'lamaydilar. Ba'zan bu hatto ularning niyati ham emas edi, lekin loyihani moliyalashtirishda muammolar paydo bo'ldi; ba'zan ular vaqtni behuda sarflash deb hisoblab, frilanser ularga qarshi sudga da'vo qilmasligini kutishadi; va ba'zan ular mutlaqo uyalmasdan ishni mutlaqo bepul qilishni xohlashadi. Bundan tashqari, mijoz to'lovni o'tkazishni unutib qo'yishi mumkin - va siz unga barcha o'lik gunohlarga shubha qilmasdan vaziyatni to'g'irlash imkoniyatini berishingiz kerak. Hech bo'lmaganda birinchi marta.

Agar mijozingiz to'lovni o'tkazib yuborgan bo'lsa, avval shartnoma shartlarini tekshiring. Hech narsa mijozni muddatidan oldin va ish tugagunga qadar to'lashni talab qila boshlagan pudratchidan ko'ra ko'proq bezovta qilmaydi. Misol uchun, agar shartnoma shartlariga ko'ra, to'lov ish tugaganidan keyin 15-20 kun o'tgach olinishi kerak bo'lsa va siz ertasi kuni to'lov haqida eslatishni boshlasangiz, mijoz sizning harakatingizdan mamnun bo'lishi dargumon. biznes.

Kelishilgan muddat tugaguncha kuting va:

muloyimlik bilan o'zingizga eslating. Hisob-fakturalar yoki kechiktirilgan xabarnomalar yuborish orqali to'lovni talab qilishni boshlamang. Mijozga yana bir hafta yoki o'n kun bering.
qo'ng'iroq qiling. O'rtacha vaqtdan keyin - mijozga qo'ng'iroq qiling. Ehtimol, uning ovozi va gapirish uslubiga qarab, kechikish sababini aniqlashingiz mumkin. Agar siz bir necha marta qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'lsa yoki mijoz doimo siz bilan gaplashishga ulgurmasa, u shunchaki to'lovni kechiktirayotganini taxmin qilish qiyin emas ... hech bo'lmaganda bir muddat. Agar u uzr so'rasa va yaqin kunlarda pul o'tkazishni va'da qilsa, aniq qachon aniqligini aniqlang. Siz mijozga hamma narsani eslayotganingizni va nazorat qilishingizni bildirishingiz kerak.
yana qo'ng'iroq qiling. Endi asabiylashishni boshlash vaqti. Agar mijoz rejalashtirilgan va kelishilgan tarzda sizga to'lovni yubormagan bo'lsa, u bilan skripka qiling. Uni har bir yoki ikki kunda yoki haftada bir marta ishqalang - qaysi biri sizga qulayroq bo'lsa. Siz o'z ishingizni qildingiz, u qabul qilindi va to'lanishi kerak.
xat yozish. Mijozingizga taslim bo'lmasligingizni va boshqa ta'sir yo'llarini izlashga sodiq ekanligingizni bildiring. Xat yuborishda bevosita rahbariyatingiz, kompaniyaning yuqori rahbariyati vakili va bosh buxgalterdan nusxa ko'chiring. Bundan tashqari, xat yuborayotganda "etkazib berish haqida xabar berish" va "o'qish haqida xabar berish" ni ko'rsatishni unutmang.

Agar mijoz to'lamasa va sizni e'tiborsiz qoldirishda davom etsa, sizda bir nechta variant mavjud:

ushbu mijoz bilan har qanday munosabatlarni va u uchun bajarilgan boshqa ishlarni tugatish. Agar u oldingi buyurtmalar uchun pul to'lamagan bo'lsa, keyingi buyurtmalar uchun to'lovni olish imkoniyati nolga yaqin. O'zingizdan so'rang, bunday mijoz uchun ishlashni davom ettirish yoki hech bo'lmaganda oldingi buyurtma uchun to'lov amalga oshirilgunga qadar ishni kechiktirish kerakmi?
to'lov rejasini yoki bo'lib-bo'lib to'lash rejasini taklif qiling. Agar sizning mijozingiz hozirda yetarli mablag'ga ega bo'lmasa va siz u bilan normal munosabatda bo'lsangiz, to'lovni bo'lib-bo'lib taklif qiling. Bir oy davomida haftasiga 50 dollar to'lash bir vaqtning o'zida butun 200 dollarni to'lashdan afzalroq deb taxmin qilish mantiqan to'g'ri.
uning boshiga o'ting. Agar sizning mijozingiz yuqori boshqaruvchi bo'lmasa, vaziyatni muhokama qilishingiz mumkin bo'lgan boshqa odamni toping - masalan, kontaktlar Bosh direktor yoki ushbu soha uchun mas'ul boshqaruv kengashi a'zosi. Ular sizning muammolaringiz borligini bilishmaydi ham.
qonuniy harakatga tahdid soladi. Ko'pgina mijozlar sizda huquqiy himoyaga erishish uchun jasorat, vaqt, pul yoki xohishingiz yo'qligini kutishadi. Va eng paradoksal narsa, ular to'g'ri. Ko'pchilik frilanserlar to'lov muammolariga duch kelganda, kamdan-kam hollarda muammoni hal qilish vositasi sifatida huquqiy harakatlarni tanlaydilar, agar summa 3000 dollardan kam bo'lsa, to'lov uchun kurashishdan ma'no yo'q deb hisoblaydilar va sud xarajatlari yuqori bo'lishi mumkin. Biroq, bu xarajatlarni yutqazgan tomon to'lashini unutmasligimiz kerak. Ha, muammoning yechimi sud tartibi haqiqatan ham jiddiy harakatlarni talab qiladi, lekin bu sizning shunchaki chetga surilishi mumkin bo'lgan odam emasligingizni darhol ko'rsatadi.
bu haqda bizga xabar bering. Mijozingizga uning biznes tamoyillari haqidagi ma'lumotlarni u tashrif buyuradigan barcha onlayn jamoalar, forumlar va almashinuvlarga albatta tarqatishingizni bildiring.

Qadimgi iboraning haqiqatini hech qachon unutmang - "har bir ish to'lanishi kerak". To'lovni olmasdan, qo'lingizni silkitib aytishingiz mumkin "Keling, bu atigi 500 dollar" yoki aytishingiz mumkin "Men vaqtim va kuchimni bu odamga sarfladim, buning uchun pul to'lash kerak". Nima deyish sizga bog'liq.

Ko'priklarni yoqishdan tashvishlanmang- to'lamaydigan va yaxshi munosabatlar haqida qayg'urmaydigan mijozlar, shuning uchun siz uchun bu tashvishlanishingiz kerak bo'lgan oxirgi narsa bo'lishi kerak.

Bundan tashqari, agar sizga pul to'lanmagan bo'lsa, lekin siz bu vaziyatni qo'yib yuborsangiz, siz faqat mijozga bunday yondashuv mutlaqo normal ekanligini tushunishga majbur qildi. Shunday qilib, siz nafaqat to'lovni olmadingiz, balki ertaga xuddi shu mijozga duch keladigan hamkasblaringizni ham do'konga joylashtirdingiz.

Va bundan ham ko'proq - siz o'zingizning ishingiz orqali o'zingizni zaif va sodda odam sifatida obro' qozonishni boshlaysiz. Men nima haqida gapirayotganimni bilaman, chunki bir vaqtlar men oddiy odamlarga ishonadiganlar uchun ishlaganman. Va menga ishoning, ular hali ham biznesda.

Agar mijoz to'lamasa nima qilasiz?

Istiqbollar eng yorqindek tuyuladi, lekin... Hatto eng go'zal nazariya ham undan juda farq qiladi haqiqiy hayot. Derevitskiy bularning barchasini o'n yil oldin ishlab chiqqanida, u nazariyani o'z savdo amaliyotida sinab ko'rishni boshladi va, albatta, treninglarda sinab ko'rdi. Va ma'lum bo'lishicha, oltita ta'riflangan qarshilik turi etarli bo'lmagan holatlar soni kam.

"O'tgan yilgi qor yog'di" ajoyib multfilmini eslaysizmi? Bu ibora bor edi: "Bu etarli bo'lmaydi ..." Va muallifga olti turdagi qarshilik etarli bo'lmaganda, u ettinchini qo'shib qo'ydi.

Ba'zan shunday bo'ladiki, mijoz va men turli xil yulduzlar ostida tug'ilganmiz va biz shunchaki rozi bo'lmaymiz... Mijoz qarshiligining ettinchi turini shunday deb atash kerak edi: "Kontakt qarshilik". Bu aloqa, uning geografiyasi, vaqti va ishtirokchilarning o'zlari asosiy to'siq bo'ladigan vaziyatlar. Va keyin men "etti" ga qarshi turish usullarini tasvirlashim kerak edi - qarshilikning ettinchi turi. Lekin nega men bu haqda darhol gapirmayman va nega faqat oltita hujayradan iborat matritsani chizaman?

Gap shundaki, men qarshilikning ettinchi turidan juda ehtiyotkorman. Mashg'ulot paytida menda "etti" haqida eshitgan bir yigit xursandchilik bilan xitob qildi:

- Demak, bu mening savdolarimning 90 foizini o'ldiradigan narsa!

Ammo agar sizning savdolaringizning 90 foizi aloqalarni to'g'ri o'rnata olmasligingiz tufayli nobud bo'lsa, unda siz, azizim, noto'g'ri kasbni tanlagansiz. Siz maktab kutubxonasida ishlaganingiz va blankalarni yozganingiz ma'qul. Yoki bozorda go'sht kesuvchi. Ammo sotuvdan voz keching!

Shunday qilib, men ettinchi turdagi mijozlar qarshiligi haqida gapirib beraman va unga qarshi kurash usullarini tasvirlab beraman, lekin men barcha o'quvchilardan oldindan so'rayman: bu turdagi qarshilik bilan ehtiyot bo'ling, siz o'zingizning ko'plab muvaffaqiyatsizliklaringizni oqlash uchun foydalana olmaysiz!

Savol xatolari

Endi savollar haqida bir oz gaplashamiz ... Yaqinda treningdan so'ng bir talaba qiz mendan so'radi:

- Aleksandr Anatolyevich, men savol bersam bo'ladimi?

Men roziman:

- Pulga qiziqasizmi?

Men darhol kasal va achchiq his qildim. Endi menga qandaydir tarmoqda ish taklif qilishlarini his qildim. Savol bilan javob berdi:

- Qanday javob berishni bilmayman. Ularni qiziqtirmaydi deyish yolg'on bo'ladi. Sizni qiziqtirayotganingizni aytish, siz allaqachon meni boshqarayotganingizni tushunishdir. Xo'sh, javob berishning eng yaxshi usuli qanday?

Mening, keksa odamning oldindan ko'rishlari meni xafa qilmadi: qiz qandaydir sug'urta haqida ishtiyoq bilan gapira boshladi.

Endi sizga nima demoqchi bo'lsam, men unga hech qachon aytmaganman. Menga bu behuda tuyuldi: biz kun bo'yi suhbatdoshni his qilish qanchalik muhimligi haqida gaplashdik va aytilganlarni takrorlash zarurati meni umuman ilhomlantirmadi. Aftidan, ot to‘ymagan ekan...

Agar biz o‘zimizni suhbatdoshimiz o‘rniga qo‘ymagan bo‘lsak va o‘zimiz rejalashtirgan ahmoqona savol oldida uning nochorligini his qilmagan bo‘lsak, unda bu savoldan chetlanganimiz ma’qul.

Kimgadir o'z biznesini uchrashgan har bir kishining hayotiga kiritishga yordam beradigan "juda aqlli" savollarni yozish orqali pul topadigan kichik iflos fokuslarning katta guruhi mavjud. Bu iflos nayranglardan qochish kerak. Siz ulardan qochishingiz kerak, chunki ular o'ylab topgan "aqlli savollar" hech qanday tarzda suhbatdoshni - uning kayfiyatini, moyilligini, tajribasini, to'g'ri va asosli oldindan aytib berishlarini hisobga olmaydi.

Shaxsiylashtirishsiz, ma'lum bir shaxsga qaratmasdan, har qanday savol keraksiz va o'rinsiz.

Siz mijozning e'tirozining asl ma'nosini nafaqat savollar yordamida tushunishingiz mumkin. Ular shablon va stereotip javoblarning yagona muqobil variantidan uzoqdir. Savol bilan emas, faqat bitta so'z bilan javob berish mumkin "va". Ya'ni, mijozning "kerak emas, bizda allaqachon bor" e'tiroziga quyidagicha javob berish mumkin:

- Bizda allaqachon bor. Va bu kuzgacha kerak bo'lmaydi ...

Ha! Ammo men uning iste'molchi ehtiyojlarini kutayotgan kuzgi reanimatsiya haqida eng qimmatli ma'lumotni oldim.

Oddiy professional tanaffus yaxshi bo'lardi. Ammo "pauzani ushlab turish" eng qiyin narsa. Ammo savollar eng oson va nisbatan tabiiy ravishda deyarli har qanday biznes suhbatining matosiga to'qiladi.

Va shunga qaramay, nega savollar sotuvchining eng kuchli vositasi emas?

Etakchi xalqaro ekspertlardan biri sotib olish xatti-harakati- Filipp Graves yozadi: "Savol berish - bu uning mavzusini respondentning ongi darajasiga etkazishdir".

"Ong darajasiga keltiring" - bu "javob sifatida yolg'onni qabul qilish" bilan bir xil.

Shu sababli, aqlli so'roq suhbatdosh o'z pozitsiyasini oshkor qiladigan tasodifiy suhbatdan ko'ra yomonroqdir. ongsiz ravishda. "Ongsiz" "halol" degan ma'noni anglatadi.

Shuning uchun treninglar davomida biz mijozga “aqllilik bilan” savol berishni emas, balki u bilan mehr va quvnoq suhbatlashishni o'rganamiz. Bu bizning ishimiz ...

Bir paytlar mening mashg‘ulotlarimda kitob sotuvchilar o‘zlarini xuddi tergovchidek tutishgan. Murabbiy hech qachon "sotish va sotib olish" o'yinlarida bunchalik provokatsion va provokatsion savollarni olmagan. Men o'zimni chalg'itib, bizning savollarimizning shafqatsiz zarbalariga duch kelgan mijozning farovonligini modellashtirishni boshlashim kerak edi.

Modellashtirish sessiyasi oddiy "qasos" bilan qo'zg'atildi - men o'zimning savollarim bilan guruh a'zolarini "otib tashlashni" boshladim. Va yaqinda juda qiziqqan ular tezda yig'lashdi:

- Siz shunday savollar berasizki, ularga nafaqat javob berishni, balki eshitishni ham xohlamaysiz!

Men ushbu mikro-janjallardagi barcha savollarni eslab qolishim va nima uchun ularga g'azab bilan javob berishini tushunishim kerak edi?

Biz kashfiyotimiz uchun juda qimmat to'ladik (bunday his-tuyg'ular bilan!) Muhokama qilichbozlikdan charchadik. Bu kashfiyot: ko'p savollardan oldin o'ylangan muqaddima bo'lishi kerak. (Bir ta'sirchan tinglovchining izohi: "Xo'sh, bu erda jinsiy aloqasiz kelishuvga erishib bo'lmaydi! .." Ammo biz hali ham muzokaralar sparringi va jinsiy aloqa o'rtasidagi farqlarni topdik.)

Muzokaralardagi so'roq hujumlarining debochasi (ya'ni, qabul qilingan e'tirozlarga savollar shaklida impulsiv javob qo'shilishi) ko'pincha men tayyorlayotgan savol, uning etukligi, hozir bo'ladigan sabablar haqida oddiy va oddiy afsonadir. meni suhbatdoshimdan biror narsa haqida so'rashga majburla. Ma'lum bo'lishicha, bir necha so'z hatto mutlaqo uyatsiz savollarga ham salbiy munosabatni oldini oladi.

Sotib olishni rad etgan mijozning juda mavhum iboralarini aniqlashtirish, qarshilikka qaramay, suhbatni davom ettirish imkoniyatidir.

"Bu erda nimadir noto'g'ri" kabi umumiy noaniq e'tirozlar alohida yondashuvni talab qiladi. Mahsulot yoki xizmatga ma'lum qiziqish va haqiqiy ehtiyojga qaramay, potentsial mijoz bitimni bajarishga qarshilik qiladi. Haqiqiy potentsial mijoz "sotib olishni xohlamaydi" degani emas. Bunday holda, nima uchun u sotib olmaydi, degan savol bitimni yakunlash uchun yagona to'siq bo'ladi. Ehtimol, mijoz e'tiroz bildirish orqali o'zining nodonligini ko'rsatishni xohlamaydi yoki agar u sotib olsa, ustidan kulib qo'yishidan qo'rqadi. Sotuvchi bunday motivlarni aniqlashga, ularni fosh qilishga va ularni engishga harakat qilishi kerak.

Agar e'tiroz juda noaniq bo'lsa, uni bitta savolga etkazish mumkin bo'lmasa, sotuvchi kerak bo'lganda ko'proq savol berishi kerak. Va bu holatda, u nafaqat savol berishi, balki ularga javob berishi ham mumkin. U mahsulot haqidagi fikrlarini umumlashtiradi, o'zi aniq e'tirozlarni bildiradi va keyin ularni rad etadi. Albatta, u o'z e'tirozlarini faqat mijozda bo'lishi mumkin bo'lgan va agent to'xtata oladigan narsalar bilan cheklashdan ehtiyot bo'lishi kerak.

Savollardagi xatolar tasniflanishi kerak

Bu eng qiyin va hal qilib bo'lmaydigan muammolardan biri: savdo xodimlari ham, yuqori martabali muzokarachilar ham ko'pincha "hamma narsani aniq aytib berishga" harakat qilishadi, lekin ayni paytda suhbatdoshga gapirishga ruxsat bermaydilar, savol bermaydilar va rag'batlantirmaydilar. o'z savollari bilan raqibning nutqi.

Oldingi paragrafda biz muammoni juda qisqacha tasvirlab berdik, ammo bu muammoning sabablari juda ko'p. Shuning uchun muammoni hal qilib bo'lmaydi: uni hal qilish kerak bo'lganlar ko'pincha bu sabablarni tahlil qilishga intilmaydilar.

Joriy sahifa: 1 (kitob jami 26 sahifadan iborat) [mavjud o'qish qismi: 15 sahifa]

Aleksandr Derevitskiy
Savdo maktabi
Agar mijoz sotib olishni istamasa nima qilish kerak?

Derevitskiyning ko'zlari

Birinchi kozi - uning maktabi yashaydi Bu yerga Va Hozir. Va shuning uchun biz Amerika va Evropa savdo texnikasini mexanik ravishda tortib olishga harakat qilmayapmiz va biznes aloqasi. Balki ular yaxshidir, lekin Texas va Myunxenda... Treninglarda biz boshqalarning kitoblarini takrorlamaymiz. Bizning o'zimiz bor ...

Va ikkinchi kozoz bizning maktabni yaratish yo'lida. Biz psixologiyaning yorqin bo'limlaridan emas, balki 90-yillarning ko'cha changi va iflosligidan, biznes qilish imkoniyati jiddiy va uzoq muddatli ekanligiga hech kim ishonmagan yillardan keldik. Va bu yo'l bizni amaliyotchi qildi. Biz nazariyaga pragmatik va shubha bilan qaraymiz. Bizning maktabimiz bilimlarini esa o'z sotuvlaringizda DAVOLA qo'llash mumkin.

Ularning aytishicha, biz oq bo'lmagan muzokaralar va savdo usullarini o'rgatamiz. Ha. Tinglovchilarimiz zamonaviy mahalliy biznes haqiqatlarida ularni nima kutayotganiga tayyor bo'lishlari biz uchun muhimdir. Shuning uchun, biz nozik va nazariy "qanday bo'lishi kerak" ga emas, balki jonli va amaliy "bizda qanday bor" ga tayanamiz ... Shuning uchun bizning treninglarimiz savdo xodimlari sezilarli ta'sir ko'rsatish.

Agar siz kimdirning tijorat tajribasini meros qilib olsangiz, ikkinchi bo'lish imkoniyati mavjud. Lekin bo'lish uchun birinchi, biz mavjud qoidalarni buzishimiz va o'zimizni bozorga kiritishimiz kerak. Biz seminar va treninglarimizga tashrif buyuruvchilarga turli xil aloqa kasblari: razvedka, diplomatiya, razvedka xizmatlari va yuridik kasbdagi odamlar bilan muloqot qilish tajribasini beramiz. Buni qabul qilish!

Eng muhimi, biz globallashgan, tartibga solinadigan va standartlashtirilgan savdo va savdo dunyosini insonparvarlashtirishga harakat qilmoqdamiz...

Sizning Derevitskiy

Muqaddima

Birinchidan, men yangi nashriyotlarimning sezgirligi uchun ayniqsa minnatdorman. Ular treninglar davomida “Savdo maktabi” kitobi yozilganligini aytib, muallifning jonbozlik bilan ishlagan qoniqtirilmagan talabini tushuna oldilar. Ko'p yillar ketma-ket Derevitskiy o'z shogirdlariga uni o'qishni tavsiya qildi, ammo vaqt keldiki, barcha kitoblar tugadi ...

Ikkinchidan, kitobning birinchi nashri chiqqandan keyin o'sha muallif nima qilgani haqida bir necha so'z aytishga arziydi.

Ular mening muntazam treninglarim orqali treyderlar uchun treyderlar tayyorlash tizimiga kiritadigan barcha shaxsiy ishlanmalar bilan chambarchas bog'liq. Va ularning yaratilishi men uchun shu qadar muhim bosqich bo'ldiki, u hozir qilayotgan har bir ishimda alohida iz qoldiradi. Buni alohida tushuntirishga arziydi.

Trening davomida olgan bilimlarini mahoratga aylantirar ekan, shogirdlarim ham xuddi shunday muammoga duch kelishdi: “Men davom eta olmayman! Bu haqda o'ylashga hali vaqtim yo'q. Mening muzokaralar bo'yicha sherigim meni parchalab tashlamoqda va boshqa hech narsaga vaqtim yo'q."

Darhaqiqat, bu shikoyatlar muzokaralar jarayonining aqldan ozgan dinamikasi paytida qanday qilib o'ylashga vaqt topish haqida kitob yozish uchun asosiy sabab va rag'bat bo'ldi. Va "Sotuv maktabi" ning yangi nashri ustida ishlayotganimda, men o'zimning "Muzokaralarda tormoz va tezlatgichlar" kitobimdan ko'p iqtibos keltirishdan va o'z qo'shig'imning bo'g'ziga qadam qo'yishdan o'zimni tiya oldim...

"Boshqa savdolar" kitobi, shuningdek, bugungi kunda "Sotuv maktabi" ni qayta ko'rib chiqishni so'radi. Gap shundaki, mijozning e'tirozlari bilan ishlashga har bir sotuvchining shaxsiy fazilatlari ta'sir qiladi. Va mijozlar bir etkazib beruvchidan osongina va organik ravishda qabul qiladigan hiyla-nayranglarni, ular boshqasini hech qachon kechirmaydi. Va "boshqa sotuvlar" o'zingizni va sizni qanday topishni aniq o'rgatadi shaxsiy uslub savdo va muzokaralarda.

"Savdo maktabi" ga "boshqa sotuvlar" ni qo'shishning iloji yo'qligi meni xafa qiladi, lekin umid qilamanki, mening o'quvchilarim bu erda tasvirlangan 455 ta texnikadan mijozlarning barcha mumkin bo'lgan va mumkin bo'lmagan e'tirozlariga to'liq mos keladigan va ularning shaxsiy uslubiga mos keladiganini olishadi.

Mutaxassis partizan marketingi Aleks Levitas 2
www.alex-levitas.livejournal.com/183199.html

U do'stiga pul tikishni taklif qildi:

“Keling, bir chelak konyakga pul tikamiz. Barcha menejerlaringizni yig'ing, sizda ularning o'ttizga yaqini bor, shunday emasmi? Ularga vaziyat yuzaga kelganini ayting: mijoz: "Bu juda qimmat, men sotib olmayman" deydi va siz uni ishontirishingiz kerak. Va tartibga soling aql bo'roni, uni ishontirish uchun bu mijozga nima deyish kerakligi haqida "ijodkor bo'ling". Bunga butun kunni ham sarflang, siz butun olomon bilan muhokama qilishingiz yoki guruhlarga bo'linishingiz mumkin... Yagona shart - faqat "boshingizdan tashqari" muhokama qiling, na kitobdan, na Internetdan foydalanmang.

Gambling nima haqida? Men bir necha yillardan beri sotuvda bo'lgan barcha yigitlaringiz Derevitskiyning "Savdo maktabi" kitobida tasvirlanmagan "Qimmat!" E'tiroziga qarshi kurashishning ikkita haqiqiy usulini topa olmaydilar, deb da'vo qilaman. uni o'qigan har bir kishi uchun mavjud " Erkak rad etdi. Bu eng yaxshisi, aks holda nega menga bir chelak konyak kerak? Men ichuvchi emasman...

Baxtli o'qish!

Yo'q dunyo va uning geografiyasi

Nega biz e'tirozlarga duch kelamiz?

Ushbu kitobda o'quvchi nafaqat mantiqiy asosli, balki ko'plab sotuvlar tomonidan sinovdan o'tgan oddiy va tushunarli algoritmlar sxemasini topadi, bu esa butunlay boshi berk ko'rinadigan savdo vaziyatlardan chiqish yo'lini topishga imkon beradi. Kitobda mijozlarning barcha mumkin bo'lgan va mumkin bo'lmagan e'tirozlariga qarshi turishning 455 ta usuli tavsifi mavjud. Odamlarning sizga pul berishni istamasligini bartaraf etish bilan bog'liq hamma narsa bu erda batafsil bayon etilgan. Bu butun "Dunyo yo'q". Ajablanarlisi shundaki, shaxsiy savdo bo'yicha ko'plab qo'llanmalar bilan bunday ish birinchi marta amalga oshirilmoqda.

Savdoni boshqaradiganlar uchun kitob avvalroq savdo xodimlariga muayyan qiyin vaziyatda nima qilish kerakligini tushuntirishga sarflagan vaqtini tejaydi. Endi, ularga ushbu usullarni aytib bergandan so'ng, ma'lum bir vaziyatda zarur bo'lgan hiyla haqida boshqa uzun hikoya o'rniga, ularni shunchaki "Derevitskiyga yuborish" mumkin bo'ladi. Va shundan keyingina ular mijozlar bilan ishlash uchun etarli dalillarga ega emasliklarini aytishga jur'at etsinlar!..

1994 yildan beri men savdo xodimlari va professional muzokarachilarni tayyorlayman. Yillar davomida yuzlab kompaniyalar mening qo‘limdan o‘tdi va o‘n besh mingdan ortiq savdo bo‘yicha mutaxassislar treninglarda qatnashdi. Treninglar davomida duch keladigan muammolarning monotonligi avval g'azablantirdi, keyin charchaydi, so'ngra talabalarni ogohlantirishga imkon beradigan birlashtirilgan mexanizmlarni izlashga undadi. tipik xatolar va yangi manbalarni kashf eting.

Kitob uchun manba materiali "NET-trening" edi - bu mening ko'p yillik mashg'ulotlarimning natijasi bo'lgan maxsus tezlashtirilgan dastur.

Bir paytlar e'tirozlarni hal qilish san'atini o'zlashtirishga urinishlar mening birinchi kitobim "Agentning aldash varag'i" boblariga aylandi. 3
Derevitskiy A. Agentning firibgarlik varaqasi. Kshv: Dovira, 1995 yil.

Mavzu "Qarshi boshqaruv amaliyoti yoki ish beruvchi bilan partizan urushi" kitobida kutilmagan rivojlanishni oldi. 4
Derevitskiy A. Qarama-qarshi boshqaruv amaliyoti. Kshv: Alternativ Osvgta, 1998 yil.

Keyingi qadamlar mening keyingi ishlar:

“Agentlik kursi – sayohatchi sotuvchining jahon tajribasi” (M.: “KSP+”, 2000);

“Xaridor uchun ov” (M.: Media-Press, 2002);

"Bursa savdosi" (elektron nashr, Kiev, 2003),

shuningdek, davriy nashrlar va www.dere veb-saytidagi yuzlab maqolalarda. ru.

Xo'sh, nega biz e'tirozlarga duch kelamiz?

Bu savolga javob juda oddiy:

FAQAT CHUNKI BIZ SOYALI VA KERAKSIZ MAHSULOTNI MIJOCHGA SOTADIK.

Va men bilan bahslashmang!

Agar biz odamlarga kerak bo'lgan narsani sotadigan bo'lsak, e'tirozlar "o'zimiz tomonda" bo'lar edi: biz mijozlarni tanlardik, ular bizga pora berishadi, bizni bezovta qilishadi va quvg'in qilishadi.

Sotuvchilarning mijozga mahsulot yaxshi ekanligini to'g'ridan-to'g'ri isbotlashga urinishlari savdoni o'ldirish usullaridan biridir.

Qanday qilib uni o'ldirish mumkin?

Buni amalga oshirish uchun siz "buqani shoxlardan olishingiz" va mijozni kuch bilan itarishingiz mumkin.

Ba'zan "unga nima kerakligini" oldindan bilish va shablon, klişe yondashuv bilan hamma narsani buzish kifoya.

Savdoni o'ldirishning yaxshi usuli bu "ko'proq" deyish va abadiy "taqdimot rekordini" aylantirishdir.

Sotuvchining "hamma kabi bo'lish" va "haqiqiy sotuvchi" kabi ko'rinishga urinishi ham mijozni ishonchli tarzda "o'chiradi".

Agar siz savdolaringizga zarar etkazmoqchi bo'lsangiz, muloqotingizda rasmiy ohangdan foydalanishingiz, aqlli o'ynashingiz, "qalbingizga emas, balki aqlingizga" sotishingiz va tezda narxni taqdim etishingiz mumkin. Yana 33 ta usul mavjud.

Biroq, sotishni o'ldirishning eng radikal vositasi aynan urinishdir kurash mijozning e'tirozlari bilan.

Ishonchim komilki, savdo xodimlarining xaridorlarning e'tirozlariga qarshi kurashish istagida, afsuski, mening hamkasblarim ham aybdor. Men savdo bosqichlari haqida gapirganda va oqibatlari haqida o'ylamasdan, ulardan birini "e'tirozlarni bartaraf etish" deb ataydigan biznes murabbiylarni nazarda tutyapman. Aynan ular "qoniqishga tayyor" deb atash mumkin bo'lgan sotuvchilarning mavjudligida aybdor. Keling, mijozning e'tirozlari bilan ishlash mafkurasini tushunaylik.

Qoniqish istagi

IN Yaqinda Men tez-tez g'alati farqlar haqida bahslashishga majburman san'at Va texnologiyalar sotish Qoidaga ko'ra, raqiblar muzokaralar va savdolarda "hiyla" ning ashaddiy muxoliflaridir. Ushbu nizolar sohasi seminarlar va treninglar ishtirokchilari bilan shaxsiy muloqotdan tortib, World Wide Webdagi ko'proq yoki kamroq professional forumlarda virtual janglargacha.

Ko'pgina munozaralarning maqsadi, odatda, ba'zi mualliflar texnologiyaga, algoritmga sotishni kamaytirishni xohlashlari bilan bog'liq. Ya'ni, mantiqqa. Umuman olganda, bu, A.Pushkin ta'biri bilan aytganda, algebra bilan uyg'unlikni tekshirish uchun keng tarqalgan urinishdir.

Mening raqiblarimni eng ko'p g'azablantiradigan narsa - bu savdo har doim zo'ravonlik degan tezisdir.

Siz va men axloqsiz ish qilyapmiz. Bir paytlar unga firibgar Merkuriy (qadimgi Rim mifologiyasida savdo xudosi) homiylik qilgan. Va 16-asrda polshalik zodagonlar vakillari takrorladilar: "Shon-sharaf va savdo alohida yashaydi". Odamlar pul uchun o'ynagan joyda qanday axloq haqida gapirish mumkin?..

Ammo agar biz kasbimizni o'zgartirish niyatida bo'lmasak, iste'molchilar irodasiga qarshi zo'ravonligimiz nima ekanligini tushunishga arziydi.

Mijoz bilan muloqot qilish mumkin bo'lgan to'rtta darajani tasvirlashimiz kerak.

Birinchi daraja. Dam olish

Bu erda haqiqiy yoki xayoliy hisoblagichning qarama-qarshi tomonidagi odamlar o'rtasidagi o'zaro ta'sirning ma'nosini quyidagi dialog orqali aniqlash mumkin:

- Bering! - deydi do'konga kirayotgan mijoz.

- Ustida! - sotuvchi javob beradi.

Bu sotuvmi? Mijoz nimani so'raydi:

a) unga kerak;

b) belgilangan narxni to'lashga tayyor bo'lgan narsa uchun.

Men buni savdo deb atamagan bo'lardim, lekin dam olish.

Siz butun umr do'konda ishlashingiz mumkin, lekin hayotingizda bir marta ham sotuvchi bo'lmang.

Mijoz sizga mushtiga qizdirilgan pul berib, evaziga tokchangizdan kerakli narsani berishni so'rasa, bu haqiqatan ham sotuvmi? Menimcha, yo'q.

Afsuski, bu yaxshi marketing olib boradigan yo'l:

1) toping yaxshi mahsulot, talabga ega bo'ladi;

2) mahsulotingizga qarshilik ko'rsatmaydigan narx belgilash imkoniyatini toping.

Bizga bunday yondashuv bilan sotuvchilar kerakmi? Axir, bu mexanik ochiq kalitni sindirib, parchalar bilan omborchiga borganida va u bo'laklarni qabul qilib, evaziga yangi asbobni berganida deyarli bir xil. Derevitskiy har doim marketing savdoga zid ekanligini ta'kidlagan ©.

Bunday yondashuvning yashash huquqi bormi? Xo'sh, nega emas?! Buni faqat savdo bilan aralashtirib yubormang!

Ammo agar siz uni haqiqatan ham topishga muvaffaq bo'lsangiz issiq tovar va uning uchun jozibador narxni belgilang, keyin siz sotuvchilarni emas, balki do'kondorlarni qidirishingiz kerak.

Bu erda asosiy narsa allaqachon xarid qilishni niyat qilgan xaridorni qo'rqitmaslikdir. Ammo ular ularni qo'rqitishga muvaffaq bo'lishadi!

Avtosalondagi manzara: xaridor unga taklif qilingan Lanosni batafsil o'rganib chiqdi, narxini bilib oldi va o'ziga xos imo-ishora bilan paltosining ichki cho'ntagini tekshirib so'radi:

- Xo'sh, kassangiz qayerda?

Sotuvchi tushuntiradi. Xaridor allaqachon yuz o'girib, kassaga birinchi qadamlarni qo'yganida, sotuvchi unga orqa tomondan muloyimlik bilan aytadi:

- Ushbu modelni olganingiz yaxshi - konditsioner bilan yaxshi ...

– “Konditsioner bilan” deganda qanday tushunasiz?! - mijoz birdan to'xtaydi. - Va konditsionersiz - yo'qmi?

"Yo'q ..." sotuvchi hayron bo'lib javob beradi.

- Echib olmaysizmi?

- Bu taqiqlangan ...

- Oh... Keyin boshqa joyga boraman. Menga konditsioner kerak emas...

Sizningcha, bu mijoz bir kun to'satdan mashinasida konditsioner borligini bilib qolsa, sotib olganidan afsuslanadimi? Qolaversa, iyul oyining jaziramasida buni bilib qolsa... Pulini qaytarishni talab qilarmidi? Siz sotuvchidan nafratlanib, bu avtosalondan qochasizmi? Zo'rg'a... Lekin bugun, sotib olgan kuni o'ziga kerak bo'lgan mahsulotning o'sha xususiyati uchun ortiqcha pul berishni istamadi. Bugun his qilmadi...

Agar sotuvchiga uning do'konidagi barcha xaridlar “Bering! - Ustida!"? Ishonchi komil emas. Aksincha, unga faqat ikkita narsani o'rgatish kerak: iste'molchi istaklari oqimi bilan borish qobiliyati va keraksiz ma'lumotlarga aralashmaslik qobiliyati...

Ammo jiddiy tarzda, mijoz bilan bunday munosabatlar bilan mashg'ulotlar alohida bo'lishi kerak. Bu erda sotuvchida jasoratni, tinglash qobiliyatini, mijozlarni yo'qotmasdan navbat bilan malakali ishlashni tarbiyalash kerak. Bu erda yordam berish, itoatkorlik va ehtiyotkorlik muhim ahamiyatga ega. Xo'sh, bepul otuvchi, bepul ovchining mahorati bu erda faqat oxirida foydali bo'lishi mumkin - rehashni amalga oshirishda 5
Rekhesh - bu quvnoq mahsulot.
Ushbu bayonot tinglovchilarning e'tirozlariga shunchalik tez-tez sabab bo'ladiki, shu erda to'xtab, ushbu tezisni treninglar paytida qilish kerak bo'lganidek, ehtiyotkorlik bilan va ehtiyotkorlik bilan sharhlash kerak.

Qachon siz asosiy xariddan tashqari tasodifiy narsalarni olishni taklif qilishingiz mumkin: printer uchun kartridjlar, kostyum uchun galstuk...

Ushbu uslubda ishlaydigan sotuvchilarni topish eng oson bo'lib tuyuladi. Ammo bu unday emas. Bugungi kunda bunday kadrlar ham kam...

Ikkinchi daraja. Chuqur dam olish

Keling, boshqacha vaziyatni tasavvur qilaylik.

U (mijoz) keladi, lekin bizga "Bering!" Demaydi, lekin tushunish va baholash mumkin bo'lmagan ma'lum bir reaktsiyani ko'rsatadi.

Agar sotuvchi passiv bo'lib qolsa va umuman hech narsa qilmasa, mijoz ketishi mumkin. Keling, bitta sinovni xayoliy mahsulotlar bilan ko'rib chiqaylik: "figaster" va "burbulyator".

- Siz burbulatorning ushbu o'ziga xos modeliga to'xtaganingiz bejiz emas. E'tiborni tortadi, to'g'rimi?

– Sizga yon yoki burchakli figaster kerakmi?

- Burchak bilan.

Biz esa unga burbulator maketini yonboshi bilan o‘rab olamiz...

Lekin u bizga birinchi "ha" deb javob bermasa va buning o'rniga yana qandaydir noma'lum reaktsiyani ko'rsatsa-chi?

Va bizda yana bir nechta, biz aytganimizdek, provokatsion testlar mavjud...

Sotuvchi va xaridor o'rtasidagi bunday munosabatlarni qanday chaqirish mumkin? Bu ham savdo emas: biz tovarlarni chiqardik, lekin bundan oldin biz mijozning ehtiyojlarini biroz chuqurroq aniqladik. Keling, buni "ehtiyojlarni chuqur o'rganish bilan ta'til" deb ataylik. Keling, shu tarzda biz sotuvchini ma'lum miqdordagi o'rganilgan provokatsion testlar bilan qutqarishi mumkin bo'lgan vaziyatni aniqlashni boshlaymiz, deb rozi bo'laylik.

Ajablanarlisi shundaki, ba'zida xaridor mahsulotning xususiyatlarini tushunmoqchi bo'lsa ham, befarq sotuvchilar uni itarib yuborishga muvaffaq bo'lishadi.

Men ixtisoslashgan choy do'koniga boraman. Men uni Sovet davridan yaxshi eslayman. Do'kon yangilandi - ehtimol egasi paydo bo'ldi. Ammo xodimlar o'zgarishsiz qoldi ...

Yangi peshtaxtadagi tigellarda turli xil choylarning namunalari bor. "Xitoy sariq" e'tiborimni tortdi - kompyuterlarning "sariq yig'ilishi" bilan bog'liqlik juda aniq edi ... Men so'rayman:

- "Xitoy sariq" nima?

- Olti grivna.

Tushundim. Tushundim. Va, albatta, u ketdi. Garchi xaridni amalga oshirish uchun bir necha so'z etarli emas edi: "Oh!.. Qabul qiling, sinab ko'ring!"

Biz ularni o'rgatish uchun harakat qilamiz sotish, va ular hatto qo'yib yubormoq bilmayman qanday...

Uchinchi daraja. Konveyer savdosi

Chuqur ta'til bilan, ba'zi hollarda mijoz e'tiroz bildirishga qaror qilishi mumkin va shu bilan ta'tilni ta'tilga aylantirishi mumkin. sotish.

Xaridor taqdim etganda standart e'tirozlar bo'lsa, sotuvchida bir nechta standart javoblar tayyor bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, agar mijoz hali ham standart e'tirozlarga ega bo'lsa va sotuvchi ularga dosh bera olsa, bu allaqachon sotish.

Shunday qilib, biz eng muhim narsaga keldik.

Savdo biz hech bo'lmaganda mijozning e'tiroziga duch kelganimizda va bu e'tiroz bilan ishlaganimizdan keyin ham ular bizga pul berishganda sodir bo'ladi.

Bu muhim.

Agar mijozning e'tirozi bo'lmasa, unda biz faqat unga kerak bo'lgan narsani BERamiz, ya'ni tovarlarni chiqaramiz.

Sotish bu:

Hali istamagan narsani berish;

U xohlagan narsani bering, lekin juda ko'p miqdorda;

U xohlagan narsani berish, lekin uning narxida emas, balki bizning narximizda.

Va bularning barchasini mijoz sizning xizmatlaringizdan qayta-qayta foydalanishni xohlashi uchun qiling.

Mijozlarning standart e'tirozlarini bartaraf etish uchun sizga ko'p aql kerak emasligi aniq. Biroq, bu g'alaba uchun sotuvchiga alohida narsani o'rgatish kerak bo'ladi. Savdo bilan shug'ullanmaydigan, faqat tovarlarni sotadigan kishiga bu "maxsus" ni o'rgatishning hojati yo'q. Biz buni eng oddiy savdo deb ataymiz konveyer.

To'rtinchi daraja. Haqiqiy savdoning zo'ravonligi

Biz qilishimiz kerak bo'lgan narsa sotishni aniqlashdir.

Men quyidagi variantni taklif qilaman:

"Sotish - bu g'alaba nostandart e'tirozlar mijoz."

Agar rozi bo'lmasangiz, o'zingizning ta'riflaringizni taklif qiling.

Va oxirgi narsa.

Kompaniyalardan birida trening paytida men tinglovchilardan so'radim:

-Nima ishlayapsizlar?

O'g'il bolalar juda ko'p o'qishdi: ularning nemis egasi ularni muntazam darslar bilan ta'minladi. Shunday qilib, ular deyarli bir ovozdan javob berishdi:

- Mijozning ehtiyojlarini qondirish uchun!

Men juda g'azablandim. Va u buyurdi:

- Bir varaq bo'sh qog'ozni oling!

Ular oldilar.

– Yozing: “Bayonot. Bugundan boshlab menga boshqa maosh bermasligingizni so‘rayman – mijozlarni tekin qoniqtiraman”.

Yigitlar xafa bo'lishdi:

- Hazillashyapsanmi?..

- Men zichman, lekin men hali ham tushunaman: agar siz mijozning ehtiyojlarini qondirmasangiz, u boshqa hech qachon sotib olmaydi.

Siz kabi men ham uzoq muddatli hamkorlikka sodiqman. Bir martalik bitimlar - va men uchun emas.

Lekin men nima uchun ishlayotganimni aniq bilaman: uchun yaxshiroq hayot o'zim va yaqinlarim uchun.

Men buni unutgan sotuvchilarni tez-tez ko'rganman. Bular aqlli odamlar edi Oliy ma'lumot va hatto ilmiy darajaga ega bo'lgan, ammo ularning baxtsizligi shundaki, ular o'zlarining oldingi kasblarida o'zlarini anglay olmadilar. Va shuning uchun yangi ish, ular sotuvga zerikarli va vaqtinchalik, hatto nafrat bilan qarashgan.

Bu "altruistik" sotuvchilar deyarli barcha ishlarini halol bajarishdi: ular xizmat ko'rsatish va maslahat berishdi.

Lekin ular mijozni sotib olishga undashni unutishdi.

Va mijozlar, bo'lajak altruistlarning xizmati va maslahatlaridan foydalanib, ulardan sinov namunalarini olib, ko'pincha o'zlarining amaliy raqobatchilaridan sotib olishdi.

Agar siz ish beruvchi yoki egasi bo'lsangiz, bunday sotuvchilarni nima deb atagan bo'lardingiz?

Bilmayman?

Bilaman! Sotuvchilarimga muntazam ravishda maosh to'lab turuvchi men lug'atda neytral "altruist" ga qaraganda ancha ifodali ta'riflarga ega bo'lardim!..

Endi siz ishga qaytishingiz mumkin. Xohlasangiz, borib tekin qoniqtiring!..

Xaridorni o'zi xohlagan narsani sotib olishga majbur qilishini tushunish kerak kerak emas,- bu haqiqiy sotish.

Agar oddiy odamga mahsulot kerak bo'lsa, u sotuvchiga: "Menga bering!"

Sizning mijozlaringizni oddiy odamlar deb hisoblaysizmi? Lekin odamga so'ragan narsasini berib, pul olish sotish emas. U deyiladi tovarlarni qo'yib yuboring.

Klassik marketing insonga kerakli mahsulotni topish va ushbu mahsulotni o'ziga mos keladigan narxda sotish imkoniyatini topishga qaratilgan.

Ya'ni, klassik marketing sotishni keraksiz qiladi. Va agar biz yaxshi marketing qilsak, unda bizga sotuvchilar ham kerak bo'lmaydi. Va sizga natijada mijozning navbatdagi tartibini ta'minlaydigan goblin qo'riqchilari kerak bo'ladi.

Sotish har doim zo'ravonlik bilan bog'liq. Va buni tushunishga arziydi. Siz tushunasiz - siz aniq bo'lasiz sotish.

Men ongli ravishda takror aytaman: sotish - bu odamni unga umuman kerak bo'lmagan narsa uchun pul to'lashga majburlashdir. Yoki unga kerakli narsani bering, lekin uning narxida emas, balki o'z narxida. Yoki u xohlagan narsani bering, lekin undan katta hajmda, "zaxirada" ...

Aks holda, men sotishni insonparvarlashtirishga umuman qarshi emasman va hatto buni talab qilaman! Men ham "bug'lash" va "snugging" ga qarshiman. Va agar sotish zo'ravonlik bo'lsa va e'tirozlar savdolashishning "protoplazmasi" bo'lsa, mijoz bundan zavqlanishi va uni qayta-qayta xohlashi uchun siz "kuch ishlatishni" o'rganishingiz kerak ...

Zo'ravonlik qanday bo'lishi kerak?

Shuni esda tutish kerakki, biz odatda sotamiz kattalar. Ularni o'zgartirish va qayta o'qitish qiyin va sotuvchining vazifalariga kirmaydi. Shuning uchun, bu kattalar yashaydigan munosabat asosida sotish mantiqiy. Qattiq salbiy munosabatga duch kelganda, sotish vektorini o'zgartirish deyarli har doim mumkin.

O'zingizni "Pravda" gazetasi uchun reklama maydonini professor Preobrajenskiyga sotmoqchi bo'lgan agent sifatida tasavvur qilishga harakat qiling. Biz nuroniyning umuman matbuotga, xususan, sovet matbuotiga munosabatini eslaymiz:

- Xudo sizni asrasin - tushlikdan oldin sovet gazetalarini o'qimang.

- Hm... Lekin boshqalar yo'q.

- Ularning hech birini o'qimang.

Baxtsiz reklama agentining harakatlari qanchalik muvaffaqiyatli bo'lar edi? Agar u savdo vektorini o'zgartirmagan bo'lsa, u muvaffaqiyatga erisha olmasdi. Ammo, agar u qizil matbuotning yaxshi sifatini talab qilmasdan, professorga uning hamkasblari uzoq vaqtdan beri o'z xizmatlarini "Pravda" va "Izvestiya" orqali juda muvaffaqiyatli targ'ib qilganliklari haqida muloyimlik bilan xabar bergan bo'lsa ...

Dasturlardan birida, tanaffus paytida menga hayron qolgan bir yigit keldi - u tozalash va tozalash vositalarini sotayotgan edi. yuvish vositalari Procter & Gamble kompaniyasiga va shikoyat qildi:

– Bilasizmi, Aleksandr Anatolyevich, men bitta kompaniya bilan hamkorlik qilaman va u yerda hamma narsani shunday qattiqqo‘l xonim, merchandayser hal qiladi... U menga: “Men sizning kompaniyangiz nomini yomon ko‘raman. Va men hech qachon hech narsani olmayman. Hech qanday holatda. Erimning oyiga ikki marta proktologga tashrif buyurishidan to‘yganman!..” Men internetdan har xil statistik ma’lumotlarni, turli sharhlarni yig‘ib, unga bizning Prokterimiz qanchalik yaxshi ekanini isbotlashga harakat qilaman. Lekin u qarshilik qildi!.. Nima qilish kerak?

- Ha, u, azizim, "yopishib qolgan" emas, balki uning munosabati. Siz kattalarning munosabatini o'zgartirishni kutyapsizmi? Va umidingizni uzmang! Ishlamaydi. Boshqacha qilib ko'ring. Axir, merchandayserga nima kerak? U ismni yaxshi ko'rishi kerakmi? savdo belgisi yoki uning sifatini qadrlaysizmi? Xonimga "Prokter" tovushini yoqtirmasligiga qo'shiling va ayting: "Mana shunday! Men ham endi bu harflar birikmasiga chiday olmayman! Lekin u topqir, u zararkunanda! Nega uning qavmi uni tarqatib yuboradi?!”

...Va agar siz o'zingiz bilan hech narsa qila olmasangiz va hali ham mijozga nimanidir isbotlamoqchi bo'lsangiz, unda, ehtimol, bilagingizda tatuirovka kerak bo'ladi: "Men bahslashishga hojat yo'q, lekin sotish uchun!"?

Ko'rinib turibdiki, e'tirozlarni engish emas, balki ular bilan yanada moslashuvchan ishlash mantiqan.

Amaliyotingizda hech qachon mijozingiz tinchlana olmaganiga duch kelganmisiz? Misol uchun, qo'llaringiz, bo'yiningiz yoki oyoqlaringizning mushaklarini butunlay bo'shashtiring, ayniqsa tananing bu qismini qo'lingizda ushlab turganda?

Siz, massaj terapevti sifatida, bunday daqiqalarda mijozning mushaklari taranglashganini, u sizning harakatlaringizga ongsiz ravishda qarshilik ko'rsatayotganini his qilasiz. Biroq, mijoz ko'pincha bunday daqiqalarda hech narsani sezmaydi, buning natijasida uning dam olishi yanada qiyinlashadi. Professional massaj terapevti mijozning e'tiborini ushbu muammoga malakali va samarali jalb qilishi va unga dam olishga yordam berishi kerak.

Bu erda gap umuman strukturaviy, patologik mushaklar kuchlanishi haqida emas. Har birimizning mushaklarimiz elastiklikda, bo'g'inlar esa harakatchanlikda farqlanadi. Endi men mijozning mushaklarning kuchlanishini his qilish va mushaklarni to'liq bo'shatish, ularning ohangini ongli ravishda kamaytirish qobiliyati haqida gapiryapman. Bu mushak qisqarishiga asoslangan passiv harakatga qarshilik markaziy asab tizimi tomonidan vosita neyronlari orqali tartibga solinadi va odatda ko'plab fiziologik muhim funktsiyalarga ega. Masalan, bu holatni saqlashga yordam beradi, harakatlar tezligini tartibga solishga imkon beradi va hokazo. Bu "fon" mushak tonusi uyqu paytida pasayadi, umumiy behushlik paytida sezilarli darajada kamayadi, lekin jismoniy mashqlar va stress paytida sezilarli darajada oshadi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, mushaklarni bo'shashtirish va ortiqcha ohangni ongli ravishda kamaytirish qobiliyatiga ta'sir qiluvchi asosiy omillardan biri bu proprioseptiv sezuvchanlik yoki mushak hissi.

Agar mijozingiz tinchlana olmasligini ko'rsangiz, quyidagilarni sinab ko'ring:

Propriosepsiyani yaxshilash qo'lda terapiya ta'sirini saqlab qolishning kalitidir.

Hatto oddiy massaj yoki mushaklarga teginish ham propriosepsiyani yaxshilaydi va to'g'ri savollar, pauzalar va terapevtning so'zlari bilan birgalikda ta'sir shunchaki ajoyib bo'ladi! Odatiy mushak tonusi asta-sekin pasayadi, ammo mijoz bilan malakali ishning shubhasiz natijasi bo'lgan propriosepsiyaning yaxshilanishi ajoyib boshlanishdir. Mijozga propriosepsiyani rivojlantirishga qaratilgan uy ta'lim dasturini taklif qilish orqali ushbu jarayonni tezlashtirishingiz mumkin (eng oddiy misol - mushaklarning qisqarishi va bo'shashishi).

Surunkali stress va simpatik asab tizimini rag'batlantiradigan boshqa omillar mushaklarning ohangiga turli yo'llar bilan ta'sir qilishi mumkin.

Masalan, adrenalinning chiqishi bevosita skelet mushaklarining qisqarishiga olib keladi (bu ta'sir dozaga bog'liq). Massaj stressni yumshatib, unga qarshi kurashishning ajoyib usuli ekanligini hamma biladi. Salbiy ta'sir tanada.

Ongsiz kinestetik taqlid (oyna neyron reaktsiyasi ko'rinishidagi taqlid harakatlari) ham rol o'ynashi mumkin.

Eng oddiy misol, siz uzoqdan izlashingiz shart emas, bu "yuqumli" esnashdir. Agar massaj terapevti tarang bo'lsa, mijoz ongsiz ravishda buni sezadi va dam olishni ancha qiyinlashtiradi.

Jismoniy va hissiy noqulaylik mushaklarning gipertonikligining birinchi sababidir.

Balki mijozingizga yostiq kerakdir? Yoki sekinroq ishlash kerakmi? Men jim turishim kerakmi yoki mijozni suhbatlar bilan band qilishim kerakmi? Siz gaplasha olishingiz va tinglashingiz kerak, u nimani yoqtirishini va nimani yoqtirmasligini bilish uchun u bilan doimo aloqada bo'lishingiz kerak.

Ba'zi mijozlar og'riq va spazmlar tufayli mashg'ulot paytida dam olishga qodir emaslar.

Bu, ayniqsa, tananing ilgari shikastlangan qismlari, shuningdek, og'riqli joylar bilan ishlashda to'g'ri keladi. Ehtiyotkorlik va malakali ish asab tizimini "qayta ishga tushirishga" yordam beradi, bu og'riqning intensivligining pasayishiga, patologik sezgirlikning pasayishiga va spazmdan xalos bo'lishga olib keladi.

Agar og'riq to'g'ridan-to'g'ri massaj yoki qo'lda terapiya paytida paydo bo'lsa, bu og'riqning sababi sizning harakatlaringiz emasligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.

Siz juda ko'p bosim o'tkazyapsizmi yoki haddan tashqari tez ishlayapsizmi? Ba'zan siz hatto boshqa usullar va usullarni tanlashingiz kerak. Agar og'riq sizga bog'liq bo'lmagan omillar tufayli yuzaga kelsa (masalan, tananing shikastlangan qismlari bilan ishlaganda), siz yaqin atrofdagi to'qimalar bilan ishlashingiz mumkin - bu og'riqni kamaytirishga yordam beradi. Biroq, bularning barchasi asta-sekin bajarilishi kerak!

Va nihoyat, mushaklarning gipertonikligi ma'lum nevrologik kasalliklar va kasalliklarning natijasi bo'lishi mumkin, masalan, insult, multipl skleroz, miya yarim palsi, demans va amyotrofik lateral skleroz. Deyarli barcha hollarda propriosepsiyaning yaxshilanishi va harakatchanlikning ortishi, hatto bunday jiddiy kasalliklar mavjudligida ham ohangning pasayishiga olib keladi.

Dam olish unchalik oson emas. Mushakni bo'shashtirish uchun ba'zida ko'p yillik odatlarga qarshi turish kerak. Mashg'ulotning maqsadi dam olishmi yoki shunchaki unga tayyorgarlik bo'ladimi - bu muhim emas turli texnikalar va mushaklarni bo'shashtirishga qaratilgan yondashuvlar seansning terapevtik samaradorligini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi va massajning o'zini siz va sizning mijozlaringiz uchun ancha qulay qiladi!

Aleksandr Derevitskiy

Savdo maktabi

Agar mijoz sotib olishni istamasa nima qilish kerak?

Derevitskiyning ko'zlari

Birinchi kozi - uning maktabi yashaydi Bu yerga Va Hozir. Va shuning uchun biz Amerika va Evropa savdo va biznes aloqa usullarini zamonaviy slavyan biznesiga mexanik ravishda jalb qilmoqchi emasmiz. Balki ular yaxshidir, lekin Texas va Myunxenda... Treninglarda biz boshqalarning kitoblarini takrorlamaymiz. Bizning o'zimiz bor ...

Ularning aytishicha, biz oq bo'lmagan muzokaralar va savdo usullarini o'rgatamiz. Ha. Tinglovchilarimiz zamonaviy mahalliy biznes haqiqatlarida ularni nima kutayotganiga tayyor bo'lishlari biz uchun muhimdir. Shuning uchun, biz nozik va nazariy "qanday bo'lishi kerak" ga emas, balki jonli va amaliy "bizda qanday bor" ga tayanamiz ... Shuning uchun savdo xodimlari uchun treninglarimiz sezilarli samara beradi.

Eng muhimi, biz globallashgan, tartibga solinadigan va standartlashtirilgan savdo va savdo dunyosini insonparvarlashtirishga harakat qilmoqdamiz...

Sizning Derevitskiy

Muqaddima

Ikkinchidan, kitobning birinchi nashri chiqqandan keyin o'sha muallif nima qilgani haqida bir necha so'z aytishga arziydi.

O'shandan beri, bloglarimdagi minglab satrlardan tashqari, men uchun ikkita juda muhim kitob yozishga muvaffaq bo'ldim: "Muzokaralarda tormoz va tezlatgichlar" va "Boshqa savdolar". Ular mening muntazam treninglarim orqali treyderlar uchun treyderlar tayyorlash tizimiga kiritadigan barcha shaxsiy ishlanmalar bilan chambarchas bog'liq. Va ularning yaratilishi men uchun shu qadar muhim bosqich bo'ldiki, u hozir qilayotgan har bir ishimda alohida iz qoldiradi. Buni alohida tushuntirishga arziydi.

Partizan marketing bo'yicha mutaxassis Aleks Levitas bir marta e'tirozlarga qarshi turishning 455 ta texnikasi savdogarning oddiy ishi uchun etarli ekanligi haqida qiziqarli yozgan. U do'stiga pul tikishni taklif qildi:

“Keling, bir chelak konyakga pul tikamiz. Barcha menejerlaringizni yig'ing, sizda ularning o'ttizga yaqini bor, shunday emasmi? Ularga vaziyat yuzaga kelganini ayting: mijoz: "Bu juda qimmat, men sotib olmayman" deydi va siz uni ishontirishingiz kerak. Mijozni ishontirish uchun unga nima deyish kerakligi haqida miya hujumi va ijodiy ishlang. Bunga butun kunni ham sarflang, siz butun olomon bilan muhokama qilishingiz yoki guruhlarga bo'linishingiz mumkin... Yagona shart - faqat "boshingizdan tashqari" muhokama qiling, na kitobdan, na Internetdan foydalanmang.

Baxtli o'qish!

Yo'q dunyo va uning geografiyasi

Nega biz e'tirozlarga duch kelamiz?

1994 yildan beri men savdo xodimlari va professional muzokarachilarni tayyorlayman. Yillar davomida yuzlab kompaniyalar mening qo‘limdan o‘tdi va o‘n besh mingdan ortiq savdo bo‘yicha mutaxassislar treninglarda qatnashdi. Mashg'ulotlar davomida duch kelgan muammolarning monotonligi avvaliga g'azablantirdi, keyin charchadi, keyin esa o'quvchilarni keng tarqalgan xatolarning oldini olish va yangi manbalarni kashf qilish imkonini beradigan ba'zi birlashtirilgan mexanizmlarni izlashga undadi.

Kitob uchun manba materiali "NET-trening" edi - bu mening ko'p yillik mashg'ulotlarimning natijasi bo'lgan maxsus tezlashtirilgan dastur.

Bir paytlar e'tirozlarni hal qilish san'atini o'zlashtirishga urinishlar mening birinchi kitobim "Agentning aldash varag'i" boblariga aylandi. Mavzu "Qarshi boshqaruv amaliyoti yoki ish beruvchi bilan partizan urushi" kitobida kutilmagan rivojlanishni oldi. Mening quyidagi ishlarimda keyingi qadamlar qo'yildi:

“Agentlik kursi – sayohatchi sotuvchining jahon tajribasi” (M.: “KSP+”, 2000);

“Xaridor uchun ov” (M.: Media-Press, 2002);

"Bursa savdosi" (elektron nashr, Kiev, 2003),

shuningdek, davriy nashrlar va www.dere veb-saytidagi yuzlab maqolalarda. ru.

Xo'sh, nega biz e'tirozlarga duch kelamiz?

Bu savolga javob juda oddiy:

FAQAT CHUNKI BIZ SOYALI VA KERAKSIZ MAHSULOTNI MIJOCHGA SOTADIK.

Va men bilan bahslashmang!

Agar biz odamlarga kerak bo'lgan narsani sotadigan bo'lsak, e'tirozlar "o'zimiz tomonda" bo'lar edi: biz mijozlarni tanlardik, ular bizga pora berishadi, bizni bezovta qilishadi va quvg'in qilishadi.

Sotuvchilarning mijozga mahsulot yaxshi ekanligini to'g'ridan-to'g'ri isbotlashga urinishlari savdoni o'ldirish usullaridan biridir.

Qanday qilib uni o'ldirish mumkin?

Buni amalga oshirish uchun siz "buqani shoxlardan olishingiz" va mijozni kuch bilan itarishingiz mumkin.

Ba'zan "unga nima kerakligini" oldindan bilish va shablon, klişe yondashuv bilan hamma narsani buzish kifoya.

Savdoni o'ldirishning yaxshi usuli bu "ko'proq" deyish va abadiy "taqdimot rekordini" aylantirishdir.

Sotuvchining "hamma kabi bo'lish" va "haqiqiy sotuvchi" kabi ko'rinishga urinishi ham mijozni ishonchli tarzda "o'chiradi".

Biroq, sotishni o'ldirishning eng radikal vositasi aynan urinishdir kurash mijozning e'tirozlari bilan.