Die Präsentation ist das entscheidende Verkaufsargument, bei dem der Kunde entscheidet, wie sehr er sich für Ihr Produkt interessiert. Viele Leute glauben, dass die Qualität einer Präsentation nur vom Grad der rednerischen Fähigkeiten des Verkäufers abhängt, aber das ist nicht ganz richtig.

Eine Präsentation sollte, wie alle Verkäufe, auf einer aktiven Interaktion und einem Dialog mit dem Kunden basieren. Der Käufer sollte in den Bewertungsprozess des Produkts einbezogen werden, dann ist es für Sie einfacher, ihn von der Notwendigkeit des Kaufs zu überzeugen. Um den Käufer für ein Produkt zu interessieren, sollten 3 Präsentationsstufen berücksichtigt werden, die die Interaktion mit dem Kunden logisch und vollständig gestalten.

3 Phasen der Produktpräsentation

1. Beschreibung des Produkts in der Leistungssprache

Beschreibung der Produkteigenschaften basierend auf den Kundenbedürfnissen. Das bedeutet, dass der Verkäufer die Präsentation desselben Produkts je nach den Bedürfnissen eines bestimmten Kunden ändern muss.

Beispiel: Ein Kunde, für den die Qualität des Produkts das Hauptauswahlkriterium ist, muss über die Eigenschaften informiert werden, die eine lange Lebensdauer garantieren. Informieren Sie einen Kunden, dem Prestige am Herzen liegt, über den Ruhm der Marke und die Vorteile des Erscheinungsbilds.

Dies wird als „Sprache der Vorteile“ bezeichnet – eine individuelle Erläuterung der Vorteile des Kaufs eines Produkts für jeden Käufer. Um den Käufer in den Dialog zu verwickeln und seine Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten, können Sie Fragen verwenden, die seine eigenen Worte zur Beschreibung des Bedarfs enthalten.

Beispiel: „Sie sagten, es sei Ihnen wichtig, dass Ihr Laptop einfach zu bedienen sei, richtig? ... - Deshalb schlage ich dieses Modell vor.“ „Du brauchst doch jetzt bequeme Schuhe, oder?“ … - Dieses Modell zeichnet sich durch seinen Komfort aus...“

2. Bieten Sie an, das Produkt auszuprobieren

Um den Eindruck der Präsentation zu verstärken, muss das Produkt getestet werden. Sie können zunächst über das Produkt sprechen und es dann testen, oder Sie können diese Schritte kombinieren. Diese Phase erhöht die Sympathie des Kunden für das Produkt erheblich und lässt ihn glauben, dass er es bereits gekauft hat. Diese Technik wird auch „Kätzchenmethode“ genannt – auf Vogelmärkten darf man immer Kätzchen in den Händen halten, da man weiß, wie schwierig es für einen potenziellen Käufer ist, dieses schöne Tier zurückzugeben.

Sie müssen anbieten, das Produkt positiv und selbstbewusst auszuprobieren: „Lassen Sie es uns anprobieren und Sie werden sofort verstehen, ob dieses Modell das Richtige für Sie ist“, „Ahnen Sie, wie schön das Material ist“, „Jetzt schalte ich das Gerät ein und beurteile alles selbst.“ Mit diesen Formulierungen zeigen Sie dem Kunden Ihr Vertrauen in das Produkt und beziehen es in den Präsentationsprozess ein.

3. Kaufangebot

Der letzte Punkt der Präsentation sollte ein Angebot zum Kauf des Produkts sein. Dies könnte ein zusammenfassender Satz oder eine Frage sein: „Nun, haben Sie sich für dieses Modell entschieden?“, „Sollen wir bei dieser Option aufhören?“, „Hat Ihnen dieses spezielle Modell gefallen?“ oder eine andere passende Phrase. Die Formulierungen müssen korrekt, höflich und positiv formuliert sein.

Der Zweck dieser Phase besteht darin, die Präsentation zusammenzufassen und den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Diese Phase ist in jeder Präsentation erforderlich, da sie den Höhepunkt Ihrer Kommunikation mit dem Käufer darstellt. Viele Verkäufer überspringen diesen Schritt, weil sie sich nicht trauen, dem Käufer diese Fragen zu stellen, oder weil sie glauben, dass er selbst seine Entscheidung mitteilen wird.

Dieses Verhalten führt dazu, dass viele hervorragende Präsentationen scheitern, denn im allerletzten Moment, wenn es darum geht, den Kunden bei seiner Entscheidung zu unterstützen, verstummt der Verkäufer und lässt den Käufer ratlos zurück. Er geht zum „Denken“ weg und kauft natürlich woanders ein.

Insgesamt sollte die Präsentation positiv, auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet und natürlich selbstbewusst sein. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Verkäufer in jeder Phase führend sein und die Kommunikation mit dem Kunden in die richtige Richtung lenken muss.

Gesund

Wenn Ihre Mitarbeiter eine Schulung in der Präsentation von Waren und Dienstleistungen benötigen, können Sie unser Markenprodukt bestellen. Darauf analysieren wir klassische Techniken zur Warenpräsentation, proprietäre Technologien, studieren detailliert die 3 Phasen der Warenpräsentation und vieles mehr Häufige Fehler Verkäufer.

Produktpräsentation ist eine überzeugende, sorgfältig vorbereitete und geplante Präsentation eines Produkts gegenüber einem potenziellen Käufer. Bei der Präsentation des Produkts erregt der Verkäufer Aufmerksamkeit, Interesse und überzeugt den Kunden, eine Position oder Meinung zu akzeptieren oder zu überdenken. Es muss zeigen, wie das Produkt ein Kundenproblem lösen, zur Verbesserung der Qualität des Produkts beitragen oder seine Position auf dem Markt stärken kann.

Während der Präsentation muss ein potenzieller Käufer entscheiden, ob er diese oder jene Maßnahme ergreift, ob er einen Vertrag unterschreibt oder nicht.

Es ist zu bedenken, dass sich eine Produktpräsentation durch einen Verkäufer grundsätzlich von einem Vortrag oder einer Unterrichtsstunde unterscheidet.

Ziel des Verkäufers– Interessieren Sie den Käufer für Ihr Produkt und überzeugen Sie ihn von einer Kaufentscheidung. Ziel des Dozenten– Sprechen Sie über die bestehenden theoretischen Positionen Ihres Faches, ohne mit den Zuhörern in Kontakt zu treten und ohne das Ziel zu setzen, sie von irgendetwas zu überzeugen.

Potenzielle Käufer kommen zu einer Produktpräsentation, daher ist der Verkäufer mehr daran interessiert, Informationen effektiv zu vermitteln, als der Kunde daran, sie zu hören. Wer zur Vorlesung kommt, interessiert sich für die Lerntheorie, die Zuhörer sind also mehr am Thema der Vorlesung und dem Bestehen der Prüfung interessiert als der Dozent daran, darüber zu sprechen.

Aus diesem Vergleich wird deutlich, dass die Herangehensweise an Struktur, Form und Inhalt von Vorträgen und Präsentationen sehr unterschiedlich ist. Eine Präsentation ist eine faszinierende Geschichte über ein Produkt und ein Vortrag ist eine methodische Präsentation des Materials. Daher sollte die Präsentation auf keinen Fall so aufgebaut sein, dass sie einer Unterrichtsstunde oder einem Vortrag ähnelt.

Den Kunden interessiert in erster Linie, wie er seine Ziele schnell und mit minimalen Kosten erreichen kann. Bieten Sie ihm eine wirklich wertvolle Lösung, mit der Sie sich deutlich von der Konkurrenz abheben. Stimmen Sie zu, um ein solches Ergebnis zu erzielen, lohnt es sich, ungewöhnliche Formen und Elemente für die Präsentation des Produkts zu finden.

Finden Sie für jeden Kunden eine individuelle Herangehensweise. Einkaufsmanager sehen viele standardisierte, generische Präsentationen, und Verkäufer möchten einen Deal meist nur auf der Grundlage des niedrigen Preises des Produkts abschließen und nicht auf der Grundlage der Mehrwertlösung für den Kunden, die in Form einer spannenden Produktpräsentation präsentiert wird .

Eine erfolgreiche Präsentation muss dem Kunden zeigen, dass Ihr Produkt und Ihr Unternehmen seine normalen Erwartungen übertreffen. Es reicht jedoch nicht aus, nur zu zeigen, dass Sie die Erwartungen des Kunden erfüllen, da dies wahrscheinlich keinen starken Eindruck auf ihn hinterlassen wird. Aber eine ungewöhnliche, stärkere und unvorhersehbarere Präsentation wird Ihnen helfen, Ihre Konkurrenten weit hinter sich zu lassen.

Der erste Eindruck kann manchmal über den Ausgang einer Transaktion entscheiden. Ganz gleich, ob Sie sich mit einem Kunden persönlich treffen oder mit einer Gruppe von Fachleuten kommunizieren, die eine Kaufentscheidung treffen: Die Tiefe und Breite Ihrer Einblicke kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Geschäfts und dem Abschluss eines Geschäfts ausmachen. Um sicherzustellen, dass Ihre Präsentation zu einem Geschäft führt, denken Sie an die Grundregel für die Vorbereitung einer Präsentation und wenden Sie sie an: Jede fünfminütige Präsentation erfordert eine Stunde Vorbereitung.

Vorteilsverkaufsphase Unter all den anderen Schritten des Besuchs sticht hervor, dass bei der Präsentation eines neuen Produkts schließlich der Höhepunkt erreicht wird: Verkäufer, Käufer und Produkt treffen sich an einem Ort. Damit diese Phase zu 100 % wirksam ist, ist natürlich eine ordnungsgemäße Vorbereitung erforderlich.

Der Boden für erfolgreicher Verkauf Sie haben sich vorbereitet, als Sie Ihren Besuch durchgeführt, geplant und herausgefunden haben .

Alle bisherigen Maßnahmen dienten der sorgfältigen Vorbereitung auf diese entscheidende Phase – Vorteilsverkaufsphase.

Vorteile verkaufen(oder Produktpräsentation) ist der Punkt in der Entwicklung Ihres Dialogs mit dem Kunden, an dem ein erfolgreicher Verkauf möglich ist. Diese Möglichkeit haben nur diejenigen, die genau verstehen, was der Kunde vom Unternehmen erwartet, und diejenigen, die selbstbewusst sind und an ihr eigenes Produkt glauben.

Aus diesem Grund sollte die Benefit-Selling-Phase prägnant, klar und gleichzeitig ausdrucksstark und umfassend sein.

Der wichtigste Punkt, den sich jeder Verkäufer merken sollte: Schieben Sie das Produkt nicht unter Druck!

Es ist falsch, Ihren Kunden zu zwingen, etwas zu kaufen, das Sie interessiert.

Wenn Handelsvertreter bittet um Kauf Neues Produkt Mit der Begründung, dass er kein Gehalt bekäme, sei er ein schlechter Verkäufer. Er tut das Schlimmste, was man im Geschäftsleben tun kann: Er löst seine eigenen Probleme auf Kosten anderer.

Genau das passiert, wenn Ihr bester Freund bei Ihnen etwas kauft, was er nicht braucht.

Es gibt keinen besseren Weg, Ihren Ruf als Unternehmensberater zu ruinieren (und genau diese Funktion übernimmt ein Handelsvertreter).

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie zunächst Ihre Einstellung zu dem, was Sie tun, überdenken.

Denken Sie daran: Sie verkaufen keine bestimmte Ware. Sie verkaufen die Vorteile, die dieses Produkt dem Unternehmen Ihres Partners bringen kann. Im Wesentlichen helfen Sie Ihrem Partner, sein Geschäft weiterzuentwickeln.

Genau zu diesem Zweck interessierten wir uns in der Phase der Bedarfsanalyse für die Motivation, auf deren Grundlage das Geschäft des Kunden betrieben wird. Der Kunde und der Nutzen aus dem Kauf des Produkts müssen zum Zeitpunkt der Präsentation des neuen Produkts übereinstimmen.

Und dann findet die Kette ACHTUNG – INTERESSE – WUNSCH – HANDLUNG ihren logischen Abschluss in einer erfolgreichen Transaktion.

Der Aufbau dieser Stufe ist einfach und wird durch die folgende Formel ausgedrückt:

• Ch+P+V+ Frage – Hinweis;

• H = Produktmerkmal; die Qualität des Produkts, die von wesentlicher Bedeutung ist;

• P=Produktvorteil; zusätzliche Fähigkeiten eines Produkts im Vergleich zu anderen Produkten, die sich aus seinen Merkmalen ergeben;

• B=Vorteil beim Kauf eines Produkts; das Ergebnis, das der Kunde durch den Verkauf des Produkts erhält.

• Frage – Hook = eine geschlossene Frage, die den Kunden anweist, Ihr Angebot anzunehmen.

Im Wesentlichen befriedigt diese Phase die Neugier, die beim Kunden in dieser Phase hätte entstehen sollen.

Vorteile beschreiben das Ergebnis: mehr Gewinn, mehr Kunden, mehr Umsatz...

Wenden wir uns nun den einzelnen Elementen der Bühne zu.

Jede Strukturkomponente folgt logisch aus der vorherigen.

• Ein Merkmal ist eine inhärente Qualität oder Eigenschaft eines Produkts.

Dieses Konzept setzt ein hohes Maß an Objektivität voraus. Das heißt, jede unermessliche oder voreingenommene Aussage kann kein Merkmal sein.

Wenn Sie ein Merkmal zum Ausdruck bringen, sollten Sie verstehen, dass es spezifisch sein muss. Daher kann ein Merkmal nicht Ihre persönliche Bewertung eines Produkts sein: Diese Schokolade ist köstlich, dieser Saft ist gut ... Solche Merkmale sollten bei der Präsentation eines Produkts nicht verwendet werden, da sie einen hohen Grad an Subjektivität aufweisen.

Bei der Auswahl einer Funktion, die bei der Präsentation eines Produkts verwendet werden soll, wird in der Regel Folgendes ausgewählt. Als nächstes werden wir über Funktionen sprechen, die hauptsächlich auf FMCG-Produkte angewendet werden können.

1. Preis;
2. Anzahl der Arten;
3. Formfaktor (gilt nicht für Dienste);
4. Farb- oder Designlösung für Verpackungen;
5. Produktionstechnologie;
6. Produktionsort (importierte oder inländische Waren).

Abhängig von den Besonderheiten des Produkts können hier weitere Artikel enthalten sein.

Beispielsweise können Hersteller von Kaugummi über das Vorhandensein/Fehlen von Füllstoffen sprechen, Kosmetika für Männer – über die Art des Gesichtspflegeprodukts (Gel, Schaum, Lotion), Tabakhändler – über eine Mischung aus Tabak...

Ein Vorteil ist logischerweise untrennbar mit einem Merkmal verbunden; aus diesem Grund sollten mögliche Merkmale und ihre Vorteile sorgfältig verglichen werden, bevor sie dem Kunden mitgeteilt werden.

Wenn Sie beispielsweise von einem Merkmal wie „importiertes Produkt“ im Vergleich zu Analoga sprechen, dann ist der Vorteil (in unserem Land :)) „höhere Qualität“.

Wenn wir von „höheren Kosten“ sprechen, kann der Vorteil als „hohe Margen“ oder „Anziehung wohlhabender Käufer“ beschrieben werden.

Grundsätzlich können je nach Produkt oder Situation mehrere Vorteile für dasselbe Merkmal ausgewählt werden.

Wenn Sie Hilfe bei der Ermittlung des Nutzens für bestimmte Merkmale benötigen, können Sie direkt in den Kommentaren Fragen stellen. Ich werde nach besten Kräften helfen.

• Der Nutzen ist das positive Ergebnis, das der Käufer erhält, wenn er Ihren Vorschlägen zustimmt.

Der Nutzen entspricht den egoistischen Interessen des Käufers, der die Frage stellt: „Was bringt mir das?“

Jedes Mal, wenn Sie VORTEILE versprechen, sprechen Sie von einem zukünftigen positiven Ergebnis, mit dem ein Kunde oder Käufer bei der Verwendung Ihrer Produkte oder Ideen rechnen kann.

Daher möchte der Käufer in der Regel wissen, wie er diesen Vorteil erhalten kann.

Wenn Sie nun über die Vorteile Ihres Produkts sprechen, ist es am wichtigsten, diese logisch mit den Informationen zu verknüpfen, die Sie zu diesem Zeitpunkt erhalten haben.

Die Leistungen müssen die zuvor genannten Bedürfnisse des Kunden vollständig befriedigen.

Der letzte optionale Baustein der Benefit Selling-Phase ist Hinweisfrage, bei dem es sich im Wesentlichen um eine Bitte um Bestätigung der Einwilligung handelt.

Eine Standardfrage – der Lead sieht so aus: „Brauchen Sie das?“

Abschließend werde ich ein Beispiel für eine Vorteilsverkaufsoption geben, das alle oben genannten Punkte verdeutlicht.

Nehmen wir an, dass „SMART“-Zigaretten verkauft werden Auslauf, Die Motivation für die Geschäftstätigkeit besteht darin, zusätzlichen Gewinn zu erzielen.

» Tabakfabrik ITG präsentiert SMART-Zigaretten. SMART-Zigaretten zeichnen sich durch Präsenz aus DREI Typen Geschmack (stark, leicht und superleicht), der dem Käufer die Möglichkeit gibt, die bevorzugte Option zu wählen.
Jeweils, dieses Produkt wird erfolgreich verkauft und bringt Ihnen Gewinn.
Aber Gewinn ist das, was Sie brauchen?“

Lassen Sie uns nun diesen „Monolog“ aus der Sicht eines strukturierten Vertriebsansatzes und des oben Geschriebenen analysieren.

1. „ITG Tobacco Factory präsentiert SMART-Zigaretten“ - Bezeichnung des zum Verkauf stehenden Artikels(Es ist besser, ein Muster zur Hand zu haben, damit der Kunde es besser kennenlernen kann.)
2. „SMART-Zigaretten zeichnen sich durch DREI Geschmacksrichtungen aus (stark, leicht und superleicht)…“ – charakteristische Bezeichnung. In diesem Fall wird „Anzahl der Sorten/Geschmacksrichtungen“ verwendet.
3. „..., was dem Käufer die Möglichkeit gibt, die bevorzugte Option zu wählen.“ – Vorteilsbezeichnung dieses Produkts: Auswahl.
4. „Dementsprechend wird dieses Produkt erfolgreich verkauft und bringt Ihnen Gewinn.“ – Bezeichnung Vorteile, was völlig übereinstimmt Motivation unser Kunde.
5. „Aber Gewinn ist das, was Sie brauchen?“ – eine Hinweisfrage. Bitte um Transaktionsbestätigung.

Als zusätzliche Anmerkung sollte Folgendes gesagt werden allgemeine Intonation das während der Präsentation abgespielt werden soll muss Vertrauen in das Produkt ausstrahlen und seine Wettbewerbsfähigkeit.

Die Zeit, die normalerweise für die Äußerung aller Informationen aufgewendet wird, sollte betragen nicht länger als 1 Minute.

Es ist außerdem äußerst wichtig, nicht mehr als EIN MERKMALE zu nennen – EIN VORTEIL und EIN VORTEIL.

Erstens, um den Leistungsverkauf nicht zu verlangsamen, und zweitens, damit Sie bei Einwänden zusätzliche Argumente haben.

Wie die Praxis zeigt, liegt die Erfolgsquote eines solchen Verkaufsalgorithmus bei etwa 80-90 %.

Erinnern Sie sich an den Satz aus dem berühmten sowjetischen Cartoon „Um etwas Unnötiges zu verkaufen, muss man zuerst etwas Unnötiges kaufen …“?

Und die Präsentation des Produkts hilft immer dabei, die Entscheidung zu treffen, etwas Unnötiges (und auch Notwendiges) zu kaufen. Genau das wird in diesem Artikel besprochen.

Produktpräsentation– die wichtigste Phase, die das Produkt vorstellt und zum Kauf motiviert.

Die Präsentation des Produkts beim Käufer kann entweder in erfolgen Handelssaal Ladengeschäft für eine Person und in Konferenzräumen vor Dutzenden und Hunderten von Gästen durch eine Präsentation auf einem Projektor.

Denken Sie nicht, dass eine Produktpräsentation ein spontanes Ereignis ist. Es erfordert sorgfältige Vorbereitung, Organisation und Geschick.

Auch bei der Präsentation wird der Käufer von vielen Faktoren beeinflusst; selbst die Präsentation der Waren auf der Verkaufsfläche kann ihn zum Kauf bewegen.

Und bevor Sie tiefer in die Materie eintauchen und die Regeln der Produktpräsentation studieren, schauen Sie sich ein kurzes Video an und achten Sie auf das Verhalten des Verkäufers in der Präsentationsphase. Es besteht keine Notwendigkeit, dies zu tun, und dann werden Sie verstehen, warum.

Präsentationsfunktionen

Die Präsentation des Produkts beim Kunden soll nicht nur über das Produkt informieren, sondern hat auch viele wichtige Funktionen. Schauen wir uns die wichtigsten an.

1. Konzentration der Aufmerksamkeit. Wenn ein Käufer verwirrt zwischen verschiedenen Produkttypen hin- und herwechselt, ist es wichtig, seine Aufmerksamkeit zu konzentrieren. Schauen Sie sich zwei Modelle an und erzählen Sie uns von den jeweiligen Eigenschaften. Dadurch kann der Kunde eine vergleichende Analyse durchführen und anhand bestimmter Kriterien seinen Favoriten auswählen.
2. Interesse aufrechterhalten. Wenn ein „Fisch am Haken“ ist, geht es vor allem darum, ihn nicht herunterfallen zu lassen. Dazu müssen Sie das Interesse aufrechterhalten. Dies kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Sprechen Sie beispielsweise über die einzigartigen Vorteile und Eigenschaften des Produkts, die die Konkurrenz nicht hat, oder überzeugen Sie mit persönlichen Erfahrungen.
3. Bewusstsein für die Notwendigkeit. Diese Funktion besteht darin, den Schmerz des Klienten zu „tasten“ und darauf „zu drücken“. Verstehen Sie, zu welchen Zwecken der Käufer dieses Produkt kaufen möchte und welche Faktoren ihn bei der Produktauswahl beeinflussen. Das Ziel des Verkäufers in dieser Phase besteht darin, dem Käufer zu helfen, die Bedeutung und Notwendigkeit des Kaufs des Produkts zu verstehen.
4. . Der Hauptzweck der Präsentation ist der Übergang zum Verkauf. Sie müssen den Käufer zu einer gezielten Aktion motivieren: Kontaktinformationen hinterlassen, sich registrieren, eine Anfrage hinterlassen oder ein Produkt kaufen. Sie helfen dabei sehr verschiedene Methoden Präsentationen, über die wir etwas später sprechen werden.

Wenn Sie eine Präsentation Ihres Produkts erstellen, sollten Sie sich auf alle oben genannten Funktionen konzentrieren und nach Möglichkeit keine davon verpassen.

Dann lässt das Ergebnis nicht lange auf sich warten und Ihr Produkt findet schnell einen Käufer.

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Einstufung

Wir haben die Funktionen von Präsentationen geklärt. Schauen wir uns nun ihre Klassifizierung an. Existieren Verschiedene Arten Präsentationen, die häufigsten sind unten aufgeführt.

Je nach Zweck der Veranstaltung:

1. Informativ. Entwickelt, um dem Kunden grundlegende Informationen über das Produkt zu vermitteln. Auf andere Weise kann es als Einführung bezeichnet werden. Es listet alle Funktionen, Merkmale und Merkmale des Produkts auf. Gut, um über Produkte einer neuen Linie zu sprechen.
2. Demonstration. Wird für ein tieferes Verständnis des Produkts benötigt. Es ermöglicht den physischen Kontakt mit dem angebotenen Produkt: Anfassen, Anprobieren, Testen. Wird normalerweise verwendet, um alle Funktionen eines Produkts direkt zu demonstrieren, Gebrauchsanweisungen bereitzustellen usw.
3. Verkauf. Ihr Hauptanliegen ist der Verkauf. Oft umfasst diese Art der Präsentation die beiden vorherigen, kann aber unabhängig voneinander existieren. Beim Verkauf von Kinokarten reicht es beispielsweise aus, Interesse zu wecken. Eine Verkaufspräsentation beinhaltet unbedingt eine Beschreibung der Produktvorteile und des Nutzens für den Kunden.

1. Warenpräsentation. Meistens wird es im Handelssaal eins zu eins mit dem Käufer durchgeführt. Dazu gehören Angebote für Haushalt und Digitale Technologie, Kleidung, Autos, Schmuck usw.
2. Präsentation von Dienstleistungen. Das Anbieten von Dienstleistungen ist viel schwieriger als das Anbieten von Waren. Während Waren berührt und gefühlt werden können, sind Dienstleistungen keine greifbare Sache. Ausgeben wirkungsvolle Präsentation Dienstleistungen müssen einen Expertenstatus aufweisen.
3. Projektpräsentation. Eine andere Sache, die nicht vollständig nachgewiesen werden kann, sind Projekte. Dabei werden Berichte, Zeichnungen, Diagramme, Großmodelle etc. zur Präsentation genutzt.

Nach Methode:

1. . Es wird unter den Kunden des Unternehmens durchgeführt, die freiwillig ihre Kontakttelefonnummer hinterlassen haben.
2. Die Telefonpräsentation basiert auf. Das Hauptziel besteht darin, über neue Produkte/Dienstleistungen zu informieren oder direkt eine Anwendung zu verkaufen/zu beauftragen.
3. Elektronisch. Kann als Newsletter an bestätigte Kunden versendet werden. Am häufigsten wird es jedoch zur Präsentation von Projekten auf Konferenzen, Schulungen und anderen thematischen Veranstaltungen verwendet. Jede Webpräsentation sollte von einer mündlichen Erzählung begleitet werden.
4. Handel. Dieselbe Präsentation, die jeder von Ihnen mehr als einmal auf der Verkaufsfläche eines Geschäfts gesehen hat. Wenn ein Käufer den Wunsch hegt, ein Produkt zu kaufen, beginnt der Verkäufer, über all seine Freuden zu sprechen.

Um sich für die Art der Präsentation zu entscheiden, müssen Sie von den Hauptzielen ausgehen, die Sie erreichen möchten.

Am gebräuchlichsten ist heute die Verkaufspräsentation; sie wird von den meisten Unternehmen und Marken beim Verkauf verschiedener Arten von Waren und Dienstleistungen verwendet.

Methoden der Produktpräsentation

Existieren Sonderregelungen und Produktpräsentationstechniken, mit denen Sie den Käufer im Handumdrehen verzaubern können. Ich stelle Ihnen die interessantesten und effektivsten vor.

1. „Hamburger“-Modell

Dieses Schema basiert auf den Prinzipien der menschlichen psychologischen Eigenschaften. Das menschliche Gehirn funktioniert so, dass wir uns am häufigsten an den ersten und letzten Satz eines Gesprächs erinnern.

Bei einem Hamburger sind also deutlich nur die oberen und unteren Brötchen zu erkennen, und die köstliche Füllung ist im Inneren verborgen.

Nach dieser Technik sollen es der erste und der letzte Satz der Präsentation sein, die den Käufer zum Kauf motivieren sollen.

Listen Sie daher zu Beginn des Gesprächs unbedingt die Fähigkeiten und Vorteile des Produkts auf oder zeigen Sie auf, welche Probleme der Kunde lösen kann.

Und am Ende beim Kauf „Anker werfen“, zum Beispiel über einen schönen Rabatt informieren.

Beispiel: Diese Technik wird erfolgreich in einer Eldorado-Werbung gezeigt. Gosha Kutsenko bietet an, jedes Produkt im Geschäft zu kaufen und dafür 10 % auf eine Bonuskarte zu erhalten. Der Anker in diesem Beispiel ist der Satz „Boni können sofort ausgegeben werden.“

2. „Eigentum – Vorteil – Nutzen“

Die technischen Eigenschaften eines Produkts sind für den Durchschnittsbenutzer nicht immer klar, daher lohnt es sich, in einer verständlichen Sprache darüber zu sprechen Zielgruppe, dem Kunden Vorteile und klare Nutzen aufzeigen.

Ich werde nicht im Detail auf die Präsentation des Produkts in der Sprache der Vorteile eingehen, da wir einen separaten Artikel mit vielen Beispielen haben, also lesen Sie weiter für Ihre Gesundheit.

Beispiel: Wenn Sie WLAN-Router verkaufen, wird das Angebot „Kaufen Sie diesen Router mit den zwei Frequenzbändern 2,4 GHz und 5 GHz“ Ihren potenziellen Käufer nur in die Irre führen.

Erklären Sie ihm, dass es sich um einen Router handelt, der über zwei Frequenzbereiche verfügt (Eigenschaft) und stabiler ist (Vorteil), sodass Sie Ihre Lieblingsfernsehserien genießen können und im interessantesten Moment nicht einfriert (Vorteil).

3. „Zahlen und Fakten“

Manchmal „kaufen“ sich die Leute nicht wirklich darauf ein schöne reden Verkaufsberater. Dann kommen beeindruckende Zahlen zur Rettung.

Oftmals bei der Produktpräsentation bekannte Marken Verwenden Sie Namen als Verstärker für den Kauf.

Verbrauchern zufolge werden Schauspieler, Sportler und Fernsehmoderatoren keine minderwertigen Produkte verwenden oder minderwertige Waren kaufen.

Ihre Entscheidungen werden immer gehört. Daher sind im Fernsehen häufig berühmte Persönlichkeiten zu finden, die für Produkte werben.

Beispiel: Kehren wir zu den Erfindern des Head & Shoulders-Shampoos zurück. Neben der „Customer Experience“-Methode nutzen sie in ihrer Werbung aktiv die „Berühmte Namen“-Methode. So wurde Yuri Dud zu einer Empfehlungsperson für Head & Shoulders Men.

9. „Price Fork“-Modell

Sein Kern besteht darin, mehrere Produkte unterschiedlicher Preiskategorien zu vergleichen – die günstigsten und etwas teureren, aber mit einer Reihe nützlicher Funktionen.

Die Aufgabe des Beraters besteht darin, nachzuweisen, dass der Kauf eines Produkts aus der Kategorie „teurer“ für den Kunden zumindest im Hinblick auf das Preis-Leistungs-Verhältnis deutlich rentabler ist.

Beispiel: Der Preis eines Autos hängt direkt von der Konfiguration und der Motorgröße ab.

Wenn der Kunde ein Auto nur als Transportmittel benötigt, bieten Sie ihm die Mindestkonfiguration an.

Wenn ihm Komfort, Sicherheit und Leichtigkeit beim Autofahren wichtig sind, denken Sie über mehr nach Beste Option– mit elektrischer Servolenkung, Sitzheizung und Airbags.

10. Methode „Vom Allgemeinen zum Speziellen“

Nach dieser Methodik wird zunächst das Produkt als Ganzes beschrieben und dann jeder seiner Teile oder Funktionen einzeln betrachtet.

Wir beginnen mit den wichtigsten/größten Komponenten und entwickeln nach und nach das Produkt.

Beispiel: Kehren wir zur Präsentation des aktualisierten Toyota Camry-Modells zurück: „ Innovative Technologien Toyota bietet ein Höchstmaß an Sicherheit beim Fahren“ (allgemein).

„Intelligente Sicherheitssysteme warnen Sie, wenn die Situation außer Kontrolle gerät“ (genauer).

„Es gibt eingebaute Warnsysteme vor drohenden Kollisionen mit Fußgängern und Notbremsmechanismen, ein System zur Erkennung und Information des Fahrers darüber Straßenschilder” (noch spezifischer).

11. Empfang „Bild der Zukunft“

Wenn Sie wissen, zu welchem ​​Zweck der Verbraucher Ihr Produkt kauft, beginnen Sie Ihre Argumentation mit den Worten „Nach dem Kauf dieses Produkts erhalten Sie …“ oder „Mit diesem Produkt werden Sie die Probleme mit ... für immer vergessen“.

Und zeigen Sie, was den Kunden nach dem Kauf Ihres Produkts erwartet, und geben Sie ihm das Gefühl, ein glücklicher Besitzer Ihres Produkts zu sein.

Generell eignet sich diese Technik für jeden, der seine Zielgruppe zu 100 % kennt und sicher ist, dass das beschriebene Zukunftsbild genau das Richtige ist.

Beispiel: Die Hersteller von Coca Cola sind davon überzeugt, dass Liebhaber dieses Getränks auch im kalten Winter helle, wachmachende Gefühle brauchen und beschreiben genau diese Gefühle in einer ihrer Anzeigen.

12. „Drei-Ja“-Methode

Auf andere Weise wird dieser Ansatz als „Sokratische Fragen“-Methode bezeichnet.

Der Kern besteht darin, dass der Präsentationsprozess auf der Grundlage geschlossener Fragen aufgebaut sein muss, sodass der potenzielle Käufer diese dreimal mit einer positiven Antwort beantwortet.

Dann lautet die vierte Frage: „Sollen wir einen Kauf tätigen?“ – wird auch positiv sein.

Dies ist ein gewisser psychologischer Aspekt des menschlichen Gehirns: Wenn wir dem Gesprächspartner während eines Gesprächs dreimal hintereinander mit „Ja“ antworten, können wir sein Angebot nicht mehr ablehnen.

Beispiel: Mit dieser Methode können Sie dem Käufer beispielsweise beim Kauf eines Mobiltelefons eine Reihe offensichtlicher Fragen stellen: „Gefällt Ihnen die Farbe dieses Telefons?“, „Sind Sie mit der Qualität der aufgenommenen Fotos zufrieden?“. damit?“, „Ist Ihnen dieser Speicherplatz ausreichend?“

13. Methode „Ins Handeln kommen“.

Hilft dem Käufer, sich als Besitzer des Produkts zu fühlen. Dazu gehören das Anprobieren von Kleidung in Geschäften, Probefahrten in Autohäusern, das Aufsprühen von Parfüm auf Proben in Parfümabteilungen usw.

Der Kern dieser Methode ist die enge Interaktion zwischen Kunde und Produkt. Die Hauptaufgabe– Stellen Sie sicher, dass sich der Käufer nicht von der Ware trennen kann.

Beispiel: Diese Technik wird erfolgreich in der Werbung gezeigt Waschpulver Tide. Der Verbraucher ist eingeladen, die Wirkung des Pulvers selbst auszuprobieren und sich von dem brillanten Ergebnis zu überzeugen.

14. Crescendo-Methode

Der Punkt ist, dass jedes weitere Argument für das Produkt wichtiger ist als das vorherige.

Das heißt, mit jedem Angebot verstärkt der Verkäufer die Kauflust mit einem gewichtigeren Argument.

Beispiel: Sie können diese Methode direkt verwenden: „Diese Wurst ist frisch, sie wurde erst vor einer Stunde geliefert.“ Das Produkt ist völlig natürlich und erfüllt alle GOST-Anforderungen.“

Oder Sie gehen den Weg, Vorteile für Kunden aufzuzeigen, wie es der Internetprovider Dom.ru bei der Werbung für neue Router getan hat.

Das Video zeigt eine Präsentation der neuen Geräte und sagt, dass mit ihrer Nutzung das Internet in jeder Ecke der Wohnung erscheinen wird.

15. Methode „Emotionalität“

Wissenschaftler haben bewiesen, dass Informationen, die einer Person mit ausdrucksstarker Intonation vermittelt werden, um ein Vielfaches besser wahrgenommen und erinnert werden als trockene, emotionslose Sprache.

Setzen Sie bei der Präsentation des Produkts Gesten ein, heben Sie mit Ihrer Stimme die wichtigsten Aspekte des Produkts hervor und achten Sie auf Details.

Beispiel: Diese Methode wurde von der Firma MTS erfolgreich bei der Werbung für ihren unbegrenzten Internetdienst eingesetzt.

Dmitry Nagiyev konzentriert sich auf das Wort „unbegrenzt“ und nennt es langatmig „unbegrenzt“. Auch die Armspanne wird hier passend eingesetzt und zeigt den scheinbar endlosen Internetverkehr an.

Universeller Plan

Der kompetente Aufbau einer Präsentation ist der wichtigste Schritt zu ihrem Erfolg. Der unten angegebene Aufbau der Produktpräsentation zeigt Ihnen, wie Sie eine Präsentation richtig durchführen; dies sind die wichtigsten Verkaufsphasen für jeden Manager.

Aber ich sage gleich, dass es universell ist und auf jeden Fall eine Anpassung an den Ort erfordert.

1. Einleitung

Unabhängig davon, unter welchen Bedingungen die Präsentation des Produkts beim Käufer stattfindet, ist es notwendig, den Gesprächspartner zu begrüßen, sich vorzustellen und deutlich zu machen, worüber Sie sprechen werden.

Wenn ein potenzieller Käufer zum ersten Mal von Ihrem Produkt hört, erzählen Sie ihm alles ausführlicher.

Findet die Präsentation auf der Verkaufsfläche statt, muss der Berater den Bedarf des Kunden anhand des von ihm in Betracht gezogenen Regals ermitteln.

Wenn Sie ein Produkt in einem Webformat präsentieren, geben Sie auf der Titelfolie unbedingt den Namen oder die Kategorie des betreffenden Produkts sowie den Namen des Herstellers dieses Produkts an.

Beispiel: Set-Top-Box ISbox verfügt über interaktive Funktionen: Zurückspulen, Standbilder, Archiv von Fernsehsendungen.

Es kann zur Ansicht verwendet werden Live-Übertragung, und als Heimkino.

Es bietet kostenlosen Zugriff auf eine riesige Videobibliothek mit Filmen und Fernsehserien, die per Sprachsteuerung durchsucht werden kann.

2. Problem des Klienten (Schmerz)

Klären Sie bei der Präsentation unbedingt das Problem. Dies kann im Rahmen eines Dialogs mit dem Käufer erfolgen oder die Motive untersuchen, auf die sich Ihr zukünftiger Kunde bei der Auswahl dieses Produkts verlässt.

In Vorbereitung elektronische Präsentation, müssen die Schmerzpunkte der Zielgruppe im Voraus vorhergesagt oder analysiert und als Liste mit Aufzählungszeichen auf die Folie gesetzt werden.

Beispiel: Wenn sich ein Kunde in einem Geschäft für eine TV-Set-Top-Box entscheidet, fragen Sie ihn, warum er sie braucht: Will er seine Filmbibliothek ansehen oder beliebte Spiele spielen? Bauen Sie dann das Gespräch abhängig von der Antwort auf.

3. Erhöhte Schmerzen

Es ist notwendig, um das Kaufbedürfnis zu stärken. Zeigen Sie die Bedeutung und Relevanz des Schmerzes des Klienten auf, geben Sie das Ausmaß an und mögliche Konsequenzen, überzeugen Sie sich davon, dass das Problem sofort gelöst werden muss.

Und für ein genaueres Verständnis gehen wir die Schmerzpunkte aus dem vorherigen Absatz durch und gehen auf die Schmerzen des Käufers einer TV-Set-Top-Box ein.

Beispiel: Kommen Sie oft zu spät zur Arbeit? Vermissen Sie ständig Ihre Lieblingsserie im Fernsehen?

Müssen Sie zeitraubend im Internet nach der gewünschten Serie suchen? Sie haben Ihre TV-Fernbedienung verloren? Müssen Sie aus dem Bett aufstehen und manuell Tasten am Monitor drücken?

4. Lösung()

Der Zweck dieser Phase besteht darin, dem Klienten Hoffnung auf einen Ausweg aus der aktuellen Situation zu geben; sagen Sie ihm, welche Lösung Sie ihm anbieten können und wie er mit Hilfe Ihrer Lösung sein Problem leicht loswerden kann.

Beispiel: Unsere interaktive Set-Top-Box verfügt über eine Rückspulfunktion und speichert alle Live-Übertragungsaufzeichnungen für 3 Tage.

Mit dem Kauf einer ISbox erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Lieblingsfilme zu jedem für Sie passenden Zeitpunkt anzusehen.

Auch wenn Sie die TV-Fernbedienung nicht finden, müssen Sie Ihr warmes Bett nicht verlassen.

Eine interaktive TV-Set-Top-Box ist Fernsehen, das Sie versteht. Geben Sie einfach den Film ein, den Sie ansehen möchten, und ISbox findet ihn mithilfe der Sprachsuche.

5. Technologie

Zeigen Sie, wie Sie das Produkt verwenden, informieren Sie sich ausführlich über die Funktionen und deren Funktionsweise und vereinbaren Sie eine sogenannte „Probefahrt“.

Beispiel: Fahren wir mit dem Thema der Set-Top-Box fort. Es lohnt sich also zu erklären, wie man sie einrichtet, wie man eine Verbindung zum Internet herstellt, um auf YouTube zuzugreifen, wie man Updates herunterlädt und Anwendungen installiert.

Intersvyaz hat zu diesem Zweck eine Reihe von Schulungsvideos veröffentlicht. Und wenn während der Präsentation Ihres Produkts auch Videos vorhanden sind, können Sie diese problemlos nutzen.

6. Beweis

Als Beweis müssen Sie Beispiele dafür liefern, wie Ihre Lösung Kunden hilft. Hierzu werden Vorher/Nachher-Ergebnisse bzw

Lass uns darüber reden, wann es soweit ist Durchführung einer Produktpräsentation. Nachdem Sie 2–3 Produkte ausgewählt haben, die Ihrer Meinung nach am besten zu unserem Kunden passen und seine Bedürfnisse befriedigen.

Jetzt müssen Sie dem Kunden während der Präsentation alles erzählen, was Sie über jedes verwendete Produkt wissen. Und dann den Kunden unauffällig in die richtige Richtung leiten und ihm helfen, die einzig richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Beratung:Übertreiben Sie niemals die Vorzüge des Produkts, das Sie verkaufen. Es ist besser, uns über seine Eigenschaften und die Vorteile zu informieren, die der Käufer aus seiner Nutzung ziehen wird:

• „Dieser Teppich lässt sich gut reinigen, was bedeutet, dass Sie weniger Zeit und Mühe mit der Reinigung verbringen müssen. Das ist Ihnen wichtig, nicht wahr?“
• „Dieser Stuhl ist mehrfach höhenverstellbar, sodass Sie eine bequeme Position am Tisch einnehmen können. Das ist für Sie von Bedeutung, nicht wahr?“

Glauben Sie mir, die Technik „Eigenschaften – Vorteile“ ist beim Verkauf jedes Produkts angemessen – von der Glühbirne bis zum Auto.

Anfangs ist es schwierig, Vorteile aus der Verwendung eines Produkts zu ziehen, aber im Laufe der Zeit, buchstäblich unterwegs, übersetzen Sie die Eigenschaften eines Produkts in Vorteile für den Käufer. Üben. Schauen Sie sich um, wählen Sie einen beliebigen Gegenstand aus (Bleistift, Notizbuch, Tastatur), benennen Sie 3-4 Eigenschaften und übersetzen Sie diese in Vorteile für sich.

Denken Sie daran, dass Sie in Phase 3 des Verkaufs herausgefunden haben, was unser Kunde will? Ihre Aufgabe besteht nun darin, dem Kunden genau das Produkt anzubieten, dessen Eigenschaften seine Probleme am besten lösen.

Schauen wir uns Beispiele dafür an, welche Sätze Ihnen dabei helfen werden, ein tolles Ergebnis zu erzielen Produktpräsentation und den Kunden näher an den Kauf heranführen.

Wichtig: Präsentieren Sie genau das Produkt, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht! Es hat keinen Sinn, dem Kunden etwas zu erzählen, das ihn nicht interessiert.

Befolgen Sie beim Erstellen von Phrasen diese Reihenfolge:
Produkteigenschaft – Vorteil – verbindende Phrase – Nutzen.

Verlinkender Satz:

• „Für Sie bedeutet das ...“
• „Dank dessen werden Sie in der Lage sein…“
• „Dadurch ersparen Sie sich die Not...“
• „Das senkt Ihre Kosten...“
• „Das macht es möglich…“
• „Es verkürzt…“
• „Was ist die Garantie…“
• „Es minimiert (es reduziert, erhöht, sorgt)…“
• „Das wird es Ihnen ermöglichen…“

Beginnen Sie Ihre Präsentation mit:

• „Die Hauptvorteile dieses Produkts...“,
• „Offensichtliche Vorteile…“,
• „Das Besondere an diesem Produkt ist...“

Listen Sie die Merkmale durch verbindende Konjunktionen auf:

• "Außerdem",
• "dabei",
• "Außerdem",
• "Übrigens",
• "Außerdem".

Verwenden Sie zum Abschluss Ihrer Präsentation eine zusammenfassende Technik:

• „Das sind die Hauptvorteile dieses Produkts. Bist du mit allem zufrieden?“

Schauen wir uns zur Verdeutlichung ein Beispiel an:

Tapeten auf Vliesbasis (Eigenschaft) verformen sich beim Einkleben nicht, die Fugen sind vollkommen glatt.

Dadurch können Sie (Verbindungssatz) Reparaturen schnell und effizient durchführen.

Darüber hinaus wird der Kleber nur auf die Wand (Grundstück) aufgetragen, was Ihnen Zeit und Geld spart.

Vliestapeten überstehen bis zu 8 Färbezyklen (Eigenschaft) und behalten dabei ihre Struktur. Dadurch ersparen Sie sich bei der nächsten Reparatur das Entfernen der Tapete. Sie können die Wände einfach in der gewünschten Farbe streichen.

Vliesstoff ist übrigens eine Vliesbasis (Eigenschaft), ein umweltfreundliches Material, das die Gesundheit Ihrer Familienmitglieder garantiert. Eine ausgezeichnete Option für Kinderzimmer.

Das sind die Hauptvorteile dieser Tapete. Sind Sie mit allem zufrieden?

Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, herzlichen Glückwunsch!

Der Deal war fast abgeschlossen. Wenn der Kunde Zweifel hat, ist es an der Zeit, mit der nächsten Stufe effektiver Vertriebstechnologie fortzufahren – der Arbeit mit Einwänden.