Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, können Sie Beratern beibringen, echtes Interesse an dem zu zeigen, was sie verkaufen, Verkäufern die Liebe zu ihrer Arbeit zu vermitteln und zusätzliche Produkte anzubieten, ohne Kunden zu verärgern.

Jim Collins präsentierte in seinem Buch Good to Great die Ergebnisse einer sechsjährigen Studie über Unternehmen, die in ihrem Bereich Durchbrüche erzielt haben. Als sich der Autor mit Führungskräften von Philip Morris traf, bemerkte er die Leidenschaft, mit der die Mitarbeiter Zigaretten, Bier und fettreichen Käse verkauften. Jim Collins schreibt, dass die Leidenschaft der Mitarbeiter für das Unternehmen und das Produkt einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg ist.

Wir kamen zu einem ähnlichen Ergebnis: Ein Produkt, das den Mitarbeitern Freude bereitet, verkauft sich drei- bis siebenmal schneller als eines, das weniger Emotionen hervorruft. Beispielsweise verzeichnet ein Geschäft, in dem Berater Schokolade lieben, einen um 3–5 % höheren Warenumsatz in dieser Kategorie. Deshalb achten wir bei Vorstellungsgesprächen und Praktika darauf, ob sich jemand für das Produkt interessiert. Wenn ein Berater keinen Kaffee oder Tee mag, wird es für ihn schwierig sein, das Produkt „lecker“ zu präsentieren. Dennoch müssen Sie in der Lage sein, Ihre Liebe auszudrücken. Ich werde Ihnen sagen wie man ein Produkt präsentiert, um die Kunden nicht gleichgültig zu lassen.

Schulen Sie Verkäufer darin, ein Produkt richtig zu präsentieren

Damit der Berater seine Liebe zum Produkt zum Ausdruck bringen kann, vermitteln wir Präsentationsfähigkeiten. Die Schulung umfasst drei Blöcke: Diagramme und Präsentationsregeln; Verlängerung Wortschatz; die Möglichkeit, Produkte miteinander zu vergleichen.

Schemata und Präsentationsregeln. Wir lehren, den Kunden nicht zum Kauf zu überreden, sondern das Produkt so zu präsentieren, dass der Gast versteht, warum der Berater dieses Produkt anbietet. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, Informationen bereitzustellen, die bei der Entscheidungsfindung helfen. Die Präsentation umfasst drei Schritte:

• waren Beschreibung;
• Antwort auf die Frage, warum das Produkt den Wünschen des Kunden entspricht;
• Bereitstellung zusätzlicher Informationen.

In der Praxis sieht es so aus. Wenn ein Gast sagt: „Ich möchte schwarzen starken Tee“, verwendet der Berater in der Präsentation den Satz „Das ist schwarzer starker Tee“. Damit zeigt er, dass er den Kunden gehört hat und ein Produkt anbietet, das seinen Bedürfnissen entspricht. Weitere Informationen Möglicherweise gibt es eine Empfehlung zum Aufbrühen von Tee und Informationen zu den Eigenschaften des Blattes.

Wortschatz erweitern. Wir bemühen uns, den Wortschatz der Mitarbeiter zu erweitern, damit Verkäufer Beinamen verwenden, die den Geschmack von Kaffee oder Tee beschreiben (Zeichnung). Wenn Sie beispielsweise jemanden bitten, Kaffee zu beschreiben, nennt er sofort drei oder vier Definitionen. Für den Verkäufer ist es ratsam, 10–16 Adjektive zu kennen. Wir arbeiten regelmäßig daran, den Wortschatz der Verkäufer zu erweitern – bei Verkostungen, Produktschulungen.

Wenn das Unternehmen nicht in der Lebensmittelbranche tätig ist, sind geschmacksbeschreibende Worte wahrscheinlich nicht geeignet. Verwenden Sie andere Beinamen. Wenn Sie Kleidung oder Schuhe anbieten, können Verkäufer die Qualität des Stoffes und den Tragekomfort der Artikel beschreiben. Denn der Kunde kauft kein Produkt, sondern ein „Glücksgefühl“. Und jeder hat sein eigenes Glück – man muss es anders beschreiben.

Möglichkeit, Produkte miteinander zu vergleichen. Barry Schwartz, Autor von „The Paradox of Choice“. Warum „mehr“ „weniger“ bedeutet, führte ein Experiment mit Marmelade durch. Einige Besucher hatten die Wahl zwischen sechs Marmeladensorten, andere aus 24. Der Umsatz war höher, wenn die Auswahl begrenzt war, obwohl die Vielfalt der Optionen mehr Käufer anziehen sollte. Schwartz kam zu dem Schluss: ein großes Sortiment macht einen Menschen unglücklich. Daher tendiert er dazu, Auswahl und Kauf zu meiden. Deshalb lehren wir Berater, Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Wichtig ist, dass sich der Verkäufer beim Produktvergleich an den Wünschen des potenziellen Käufers orientiert. Deshalb betonen wir, dass Sie den Kunden nicht zum Kauf eines Produkts überreden sollten, insbesondere eines teuren Produkts. Vielmehr sollte man so über das Produkt sprechen, dass die Person versteht, wie dieser Kauf sie glücklich machen wird.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Ich habe kürzlich einen Reise-Haartrockner bei einer großen Einzelhandelskette gekauft. Ich habe aus zwei Optionen gewählt. Ich habe dem Ladenberater gesagt, dass die Größe wichtig ist: Der Haartrockner sollte in einen kleinen Koffer passen. Der Verkäufer nannte zwei Gründe, warum ich ein teureres Produkt hätte kaufen sollen: Er sprach von der Qualität, von „dem Fehlen eines Plastikgeruchs beim Gebrauch“. Allerdings entsprach nichts davon meinen Bedürfnissen. Lassen Sie den Fön nach Plastik riechen – Hauptsache, er passt in Ihren Koffer. Ich kaufte einen Fön, erinnerte mich aber nicht an den Laden als einen Ort, an dem mein Problem gelöst wurde.

Schlussfolgerungen. Sie müssen das Produkt so aufrichtig wie möglich präsentieren, damit der Kunde die Liebe des Verkäufers für das Produkt spürt. Es sollte deutlich gemacht werden, wie dieses Produkt den Käufer glücklich macht.

Präsentationselemente, die den Kunden abschrecken oder anziehen: Checkliste

Gemeinsam mit Experten analysierten die Redakteure des Magazins Commercial Director die Fehler, die Unternehmen bei der Erstellung von Produktpräsentationen machen, und erarbeiteten Empfehlungen für die Erstellung des perfekten Dokuments.

Organisieren Sie eine Produktverkostung für Führungskräfte

Der Verkäufer muss wissen, was er verkauft, deshalb führen wir Verkostungen für Berater durch. Ein Mitarbeiter probiert 10 bis 30 Produkte pro Monat aus. Die Verkostungen finden im Laden statt Trainingszentrum bei Produktschulungen, bei monatlichen Filialleitungsmeetings, bei Ausflügen zu Süßwarenfabrik (Tabelle 1). Bei Schulungen können bis zu 200 Personen an Verkostungen teilnehmen, bei Treffen mit Lieferanten und Produzenten 20–50 Personen und bei Exkursionen 10–15 Personen. Exkursionen in die Fabrik – Veranstaltungen wie „Treffen mit Lieferanten oder Herstellern“.

Wenn Sie den Mitarbeitern zeigen können, wie ein Produkt hergestellt wird, tun Sie dies. Dies wird Ihren Umsatz beeinflussen. Fragen zum Produkt beantwortet der Berater souverän und teilt seine persönliche Meinung mit. Eines Tages entschied ich mich für Brot und zweifelte an der Qualität der Zutaten. Der Verkäufer sagte: „Zweifle nicht daran! Ich habe gesehen, wie sie es machen, daran ist nichts auszusetzen.“ Ich habe es geglaubt und jetzt kaufe ich dort nur noch Brot.

Damit die Verkostung Einfluss auf den Verkauf hat, muss sie nach einem bestimmten Algorithmus durchgeführt werden. Es umfasst vier Schritte.

1. Erklären Sie die Bedeutung eines Geschmackstests oder Tests. Sagen Sie Ihren Mitarbeitern, wie wertvoll ihre Meinung für die Kunden ist. Zeigen Sie, dass sie zu Profis werden, indem Sie das Produkt erlernen und testen. Zeigen Sie, wie sich dies auf Verkäufe auswirkt.
2. Bringen Sie bei, wie man ein Produkt richtig verkostet oder testet. Wir möchten, dass den Verkäufern das Produkt gefällt. Deshalb bringen wir ihnen bei, wie man das Produkt richtig verkostet.
3. Erstellen Sie einen Bericht oder eine Datensatzvorlage. Der Effekt der Verkostung (Test) wird größer, wenn der Berater sich während der „Experimente“ Notizen macht. Das Format der Aufnahmen wird bei uns vom Coach oder Mentor bestimmt. Beispielsweise kommen jedes Frühjahr vier oder fünf Sammelteesorten auf den Markt, die sich in Aussehen und Geschmack ähneln. Berater in Geschäften studieren Informationen über Tee, probieren dann Sorten aus und füllen eine spezielle Tabelle mit den Eigenschaften jeder Sorte aus (Tabelle 2).

4. Kontrollieren Sie das Ergebnis. Ein Mentor oder Trainer überwacht die Fertigstellung der Verkostungsnotizen. Es ist wichtig, dass die Informationen über das Produkt im gesamten Netzwerk einheitlich sind. Mit der Kontrolle können Sie dem Berater zeigen, wie wichtig das Probieren für die berufliche Entwicklung ist. Darüber hinaus können Sie nachvollziehen, welche Eindrücke der Verkäufer vom Produkt erhalten hat.

Schlussfolgerungen. Nicht alles kann man schmecken. Wenn Sie ein ungenießbares Produkt verkaufen, dann:

• Produktvorführungen durchführen;
• Lassen Sie Verkäufer das Produkt selbst testen;
• Bedingungen schaffen, unter denen der Verkäufer die Ware mit nach Hause nehmen kann.

Bitten Sie die Mitarbeiter unbedingt, die Eindruckstabelle auszufüllen und diesen Prozess zu überwachen.

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Flexible Arbeitsalgorithmen für Vertriebsleiter

Menschen haben das Gefühl, wenn mit ihnen nach einem Muster gesprochen wird. Lassen Sie die Berater daher flexibel in der Kommunikation sein, dann wird sich der Kunde als etwas Besonderes fühlen. Wie kann sichergestellt werden, dass Verkäufer die Servicestandards einhalten und eine individuelle Herangehensweise an den Käufer pflegen? Bevor Standards vermittelt werden, ist es notwendig, die Grundsätze der Einstellung gegenüber Kunden zu erläutern. Wir sagen, es ist wichtig, so zu verkaufen, dass der Gast wiederkommen möchte. Dieses Prinzip hilft Beratern bei der Entscheidungsfindung bei der Kommunikation mit einem Käufer.

In unserem Unternehmen sind 90 % der Skripte flexibel. Der Berater hat eine Abfolge von Worten oder Handlungen, die er ändern kann. Für Situationen, in denen der Kunde „Danke, ich suche nur“ sagt, werden flexible Algorithmen entwickelt, um zusätzliche Produkte anzubieten usw. Es gibt auch harte Algorithmen – hier geht es um die Bearbeitung von Kundenbeschwerden.

Verkaufsalgorithmus. Bei der Kommunikation mit jedem Gast empfehlen wir, sieben Verkaufsphasen zu durchlaufen.

1. Treffen: Begrüßung und Kontaktaufnahme.
2. Bedürfnisse erkennen.
3. Warenangebot (Hauptware, Zusatzware) und Beschreibung der Werbeaktionen.
4. Arbeiten Sie mit Einwänden.
5. Handeln.
6. Abschied.
7. Umgang mit Beschwerden.

Lassen Sie mich erklären, wie sich Flexibilität manifestiert. Der Berater hat solche Rechte.

1. Sprechen Sie nicht über Werbeaktionen oder bieten Sie keine zusätzlichen Produkte an, wenn der Kunde daran kein Interesse hat oder dies jetzt unangemessen ist. Es ist ein riskanter Ansatz, aber es ist noch riskanter, über zusätzliche Produkte und Werbeaktionen mit Kunden zu sprechen, die nichts davon hören wollen.
2. Bieten Sie gegebenenfalls einen zusätzlichen Artikel an, nachdem der Gast bezahlt hat. Der Verkäufer beschloss beispielsweise, ein Produkt „für die Zukunft“ zu zeigen und präsentierte dem Gast ausführlich, was zu ihm passen würde und warum.
3. Nutzen Sie die Geschichte der Beförderung in der Besprechungsphase, um Kontakt mit dem Gast herzustellen. Zum Beispiel: „Guten Tag! Heute ist unser erster Schokoladentag. Wie stehst du übrigens zu Süßigkeiten?“ Wenn der Verkäufer den Algorithmus strikt befolgen würde, würde er erst nach dem Angebot des Hauptprodukts über die Aktion berichten.

Upsell-Algorithmus. Jeder Mensch ist Kunde eines Unternehmens, und wir hören oft formelle Vorschläge: „Möchten Sie ein paar Socken im Sonderangebot?“, „Lass uns eine Handyhülle besorgen.“ Ich habe kürzlich bei einem beliebten Strandschuhe gekauft Sportgeschäft und war überrascht, als mir an der Kasse Socken angeboten wurden. Ich sagte: „Nein, danke“ und zeigte die Schuhe, die ich gekauft hatte. Der Verkäufer fragte jedoch noch einmal: „Genau?“ Dieser Ansatz beeinflusste das Kauferlebnis.

Das Angebot eines Zusatzprodukts muss individuell sein. Wir stellen nur grundlegende Diagramme zur Verfügung und der Berater entscheidet selbstständig, welches Produkt er anbietet und was er darüber erzählen möchte.

Hier sind ein paar grundlegende Sätze, mit denen Sie ein Gespräch beginnen können. Sie eignen sich für jede Art von Geschäft.

• „Jetzt im Angebot... und es lohnt sich, darauf zu achten, denn...“
• „Für diese Jahreszeit relevant, weil …“
• „Dieses Produkt passt hervorragend dazu, weil …“
• „Ich empfehle Ihnen, dieses Produkt auszuprobieren, weil …“

Bitte beachten Sie: Es gibt überall die Phrase „weil“. Es kann durch ein Synonym ersetzt werden, es muss jedoch erklärt werden, warum dieses Produkt benötigt wird. Robert Cialdini beschreibt in seinem Buch „The Psychology of Influence“ ein Experiment mit einem Fotokopierer und einer Warteschlange. Im ersten Fall näherte sich eine Person dem Kopierer und sagte: „Entschuldigung, kann ich die Warteschlange überspringen?“ Ich habe nur fünf Seiten.“ 60 % der Menschen stimmten zu, darauf zu verzichten. Im zweiten Fall fügte der Unbekannte der Anfrage eine Begründung hinzu: „Darf ich die Warteschlange überspringen, weil ich es eilig habe?“ 94 % der Menschen stimmten zu, ihm nachzugeben. Der Autor ging der Sache weiter nach und bat im dritten Fall einen Fremden, mit der Konjunktion „weil“ einen bedeutungslosen Grund anzugeben: „Kann ich die Zeile überspringen, weil ich Kopien anfertigen muss?“ Das Ergebnis ist mit dem vorherigen vergleichbar – 93 %. Diese Studie beweist die einzigartige Wirkung der Wörter „weil“.

Da Sie nicht nur „verkaufen und vergessen“ müssen, sondern sicherstellen müssen, dass der Kunde zurückkommt, geben Sie nach den Worten „weil“ einen vernünftigen Grund an. Das Anbieten eines zusätzlichen Produkts führt nicht immer sofort zum Kauf. Die Qualität der Versorgung wirkt sich jedoch aus Gesamteindrucküber die Marke. Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Ich habe Turnschuhe im Super Step Store gekauft und dort wurden mir auf vernünftige und logische Weise zusätzliche Produkte angeboten. Zuerst die Schnürsenkel – „weil sich Schnürsenkel radikal verändern Aussehen„Sneakers“, dann Socken – „denn beim Kauf von Socken kann man mehr Punkte auf die Karte bekommen.“ Ich habe keines davon gekauft, aber ich werde auf jeden Fall wieder in den Laden gehen und es meinen Freunden empfehlen.

Schlussfolgerungen. Erklären Sie Vertriebsleitern, warum sie Arbeitsalgorithmen befolgen müssen. Teilen Sie sie in hart und flexibel ein. Denken Sie bei der Entwicklung von Verkaufsalgorithmen daran, wie wichtig eine individuelle Herangehensweise ist.

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Vertrauen Sie den Mitarbeitern

Unsere Berater können dem Gast ein Produkt schenken, ihn mit Süßigkeiten verwöhnen oder Tee zubereiten. Der Mitarbeiter hat außerdem das Recht, hochwertige Lebensmittel zurückzunehmen. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, ein höheres Serviceniveau anzubieten und den Umsatz zu steigern.

Ein Freund hat diese Geschichte erzählt. Eines Tages kam sie in unseren Laden. Der Verkäufer sagte: „Ich möchte Sie wirklich aufmuntern. Lass mich dich mit ein paar Süßigkeiten verwöhnen. Zu diesem Zeitpunkt gab es keine Verkostungen. Und obwohl die Aktion der Beraterin an diesem Tag den Umsatz nicht steigerte, spricht eine Bekannte – eine berühmte Trainerin – in ihren Kursen immer noch darüber. Dies wirkt sich jedoch auf den Umsatz aus.

Alle Geschäfte haben einen monatlichen Betrag (der Betrag hängt vom Verkehr ab), für den Sie Kunden behandeln können. Der Manager kontrolliert die Ausgaben. Wir bestimmen nicht den Betrag, für den eine Rückerstattung erfolgen kann. Es mag den Anschein haben, dass mit diesem Ansatz die Kosten nicht vorhersehbar sind. Kunden werden eine unvorhersehbare Menge an Waren zurückgeben und Verkäufer beginnen, Produkte zu „verschenken“, um die Gunst der Gäste zu gewinnen. Dies geschieht jedoch nicht aufgrund der richtigen Herangehensweise an die Arbeit der „richtigen“ Berater.

Ergebnis

Wir tun viel, um die Beziehungen zu Stammgästen zu pflegen. Die Schulung von Verkäufern in Präsentations- und Upselling-Fähigkeiten ist Teil einer umfassenden Arbeit. In einigen Geschäften ist die Aktie Stammkunden stieg auf 80 % der Gesamtbesucherzahl, nachdem Manager gelernt hatten, das Produkt richtig zu präsentieren.

Eine Produktpräsentation ist eine Veranstaltung, deren Hauptziel darin besteht, ein Produkt vorzuführen, um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken, Vorteile aufzuzeigen und zum Kauf zu bewegen.

Start Neues Produkt, ist es wichtig, nicht nur alle seine Eigenschaften darzustellen und nicht nur die Hauptunterschiede zwischen Ihrem Produkt und den Produkten der Konkurrenz vollständig zu beschreiben. Große Rolle Auch wie Sie es machen, wie genau die Informationen präsentiert werden, spielt eine Rolle.

Wenn man ein neues Produkt durch eine Präsentation auf den Markt bringt, muss man sich auf die Gefühle der Verbraucher verlassen. Wenn der Pitch eine emotionale Reaktion hervorruft, ist dies die Grundlage für die Zukunft kommerzieller Erfolg setzen.

Die professionelle Einführung eines neuen Produkts löst eine Reihe von Problemen:

• Abgrenzung zu ähnlichen Produkten der Konkurrenz;
• helle, prägnante Präsentation von Informationen zum Produkt;
• Werbung für Waren bei Verbrauchern.

Merkmale der neuen Produktpräsentation

Bei der Organisation einer Präsentation ist es wichtig zu bedenken: In den meisten Fällen sind Verbraucher zunächst nicht an Ihrem Produkt interessiert. Sie müssen so kurz und prägnant wie möglich darüber sprechen. Noch besser: Zeigen Sie es im Formular an Produkteinführung. Unter diesem Begriff versteht man ein serienreifes Produkt.

Während der Präsentation lohnt es sich, das Publikum aktiv einzubinden. Sie sollten nicht nur Medienvertreter, sondern auch zukünftige Kunden und Investoren einladen, die anschließend die Nachfrage nach dem Produkt schaffen und die finanzielle Stabilität Ihres Unternehmens gewährleisten. Jedes erfolgreiche Unternehmen, einschließlich Microsoft und Apple, erreicht ein möglichst breites Publikum. Die Ergebnisse liegen auf der Hand: Nachdem Verbraucher die Leistungsfähigkeit eines neuen Produkts persönlich erlebt und sichergestellt haben, dass es der Beschreibung entspricht, rufen sie eine starke Informationsresonanz hervor und legen damit den Grundstein für den kommerziellen Erfolg.

In Ihrer Präsentation sollten Sie sich drei Snippets überlegen und umsetzen:

• „Bewertung der Vorteile“;
• "versuchen";
• "kaufen".

Wenn Sie eine Beschreibung eines neuen Produkts verfassen, müssen Sie in der Sprache der Vorteile sprechen. Überlegen Sie vor der Isolierung wichtiger Informationen, was dem Kunden diesen oder jenen Nutzen bringt. Es ist ziemlich schwierig, ein Produkt im Hinblick auf den Nutzen zu bewerten: die Bedürfnisse und Werte von potentielle Kunden kann unterschiedlich sein. Jemand wird es zu schätzen wissen hohe Qualität und verbesserte Eigenschaften, einige - Stil, andere werden die einfache Benutzeroberfläche und die Benutzerfreundlichkeit mögen. All diese Vorteile müssen kurz und deutlich dargestellt werden.

Bieten Sie dem Kunden an, das Produkt auszuprobieren. Über die Vorteile eines neuen Smartphones kann man so viel reden, wie man möchte, doch bis der zukünftige Käufer das Gerät in die Hand nimmt, werden die Worte nicht die gewünschte Wirkung auf ihn haben. Nachdem der Kunde das Produkt getestet hat, ist er eher bereit, es zu kaufen.

Am Ende der Präsentation können Sie den Kauf eines neuen Produkts anbieten. Besorgen Sie sich mehrere Proben – damit genug für alle da ist. Und um die Kaufbereitschaft für ein neues Produkt zu erhöhen, können Sie einen lukrativen Rabatt oder ein Geschenk anbieten. Zum Beispiel eine Garantieverlängerung oder Komponenten.

„BIG JACK“: Die Präsentation des neuen Produkts wird ein voller Erfolg!

Die Einführung eines neuen Produkts ist eine verantwortungsvolle und komplexe Angelegenheit, aber die Firma BIG JACK wird das gewünschte Ergebnis erzielen. Wir kümmern uns um alle organisatorischen Belange und sorgen dafür, dass die Präsentation mit größtmöglicher Wirkung stattfindet.

Vor der Veranstaltung besprechen unsere Spezialisten die Aufgaben und Ziele der zukünftigen Präsentation, begutachten das Produkt und analysieren es Zielgruppe und der Markt. Anschließend werden die Kosten berechnet und nachgeholt Detaillierter Plan Veranstaltungen, denken über die visuellen und technischen Komponenten nach. Wir laden einen Redner ein, stellen Personal ein und schulen es, um bei der Präsentation zu helfen.

Nach Ende der Veranstaltung analysieren wir die Ergebnisse und stellen dem Kunden einen Bericht zur Verfügung. Seien Sie versichert: Die Ergebnisse der Einführung eines neuen Produkts durch die Eventagentur BIG JACK werden Sie begeistern und das Produkt selbst wird große Gewinne bringen!

„Innovation ist so kalt!

Der CEO kann nicht schlafen

Rocken in einem BMW.

Wirtschaftsterzett in japanischer Stil. T.A.

Präsentation. Ich denke, dass es mit dem Übergang von Punkt A zu Punkt B verglichen werden kann. Punkt A ist der Beginn der Präsentation, Punkt B ist der Abschluss des für beide Seiten vorteilhaften Geschäfts, das Sie und der Käufer benötigen. Wie bei jeder Reise ist die Präsentation unvorhersehbar: Man weiß nie, was unterwegs passieren wird! Um diesen Prozess für Verkäufer klarer und vorhersehbarer zu gestalten, müssen Sie ein Tool wie Innovation nutzen. Die Kombination aus innovativem Inhalt Ihrer Präsentation und den effektiven Techniken, die Sie verwenden, erhöht Ihre Verkaufschancen. Für erfolgreiche Verkäufer ist diese Art der Präsentation eine der Grundlagen für den Verkaufserfolg.

Ein erfolgreicher Verkäufer nimmt auf die eine oder andere Weise am Innovationsprozess teil. Nahezu die gesamte Präsentationskette der Wertschöpfung eines Produkts oder einer Dienstleistung und seines Nutzens für den Kunden wird durchzogen verschiedene Arten Innovation. Sie müssen sich dessen klar bewusst sein und dürfen nicht denken, dass Innovation für Sie etwas Fernes und Optionales ist. Es ist besser, diese Tatsache zu akzeptieren und eine Präsentationsentwicklungsstrategie aus dem Blickwinkel der Innovation zu entwickeln.

Wie könnten also innovative Umsetzungen aussehen? Hierbei handelt es sich lediglich um eine Änderung oder Kombination bereits bekannter Elemente zu Gruppen, die zuvor nicht existierten. Bildlich gesprochen, kaleidoskopische Aktivität – schließlich fällt das nächste Bild in einem Kaleidoskop immer anders aus und die Bestandteile ändern sich nicht – nur die Reihenfolge, in der sie sich nach dem Schütteln des Kaleidoskops befinden, ändert sich. Und die ständige Suche nach Innovation in jedem wirkungsvolle Präsentation basiert auf der Tatsache, dass es Ihnen hilft, kontinuierlich Elemente zu finden oder zu kombinieren, die Sie zuvor noch nicht verwendet haben. Auch eine andere Definition ist möglich: Innovation einzuführen bedeutet, dem Käufer das zu geben, was er will, aber in einer für ihn unerwarteten Form.

Innovation muss die Fragen beantworten: „Was müssen Sie hinzufügen, um unsere Präsentation effektiver zu gestalten? Welche kleinen Änderungen könnten die Wirkung der Präsentation vervielfachen?“

Die meisten Verkäufer behaupten, gute oder sogar hervorragende Präsentationen halten zu können. Sie denken, dass sie gut reden und den Kunden zum Kauf überreden können... und deshalb machen sie es schlecht.

Der durchschnittliche Verkäufer verwendet bei Präsentationen die gleichen abgedroschenen Phrasen und Argumente. Das macht ihn natürlich gelangweilt und schmachtend. Ein solcher Verkäufer ist der Meinung, dass der Käufer, wenn ihm bereits alles klar ist, die Ideen der Präsentation im Allgemeinen ohne großen Aufwand erfassen sollte. Was ist daran so unklar? Der unglückliche Verkäufer weiß nicht einmal genau, welche Ideen ihm beim Verkauf helfen und lenkt die Aufmerksamkeit des Käufers natürlich nicht auf diese Ideen. Er wiederholt sie nicht gern – und so ist alles klar. Hier liegt jedoch der Haken: Der Verbraucher ist keineswegs so professionell, dass er alles über die vom Verkäufer angebotenen Waren oder Dienstleistungen weiß.

Wie verhält sich ein erfolgreicher Verkäufer? Er verfolgt die Strategie, bewährte Ideen zu wiederholen, sie auf neue Weise zu kombinieren und jedem neuen (und alten) Kunden „frische“ Argumente zu präsentieren. Im Gegensatz zu einem gewöhnlichen gelangweilten Möchtegern-Verkäufer interessiert sich ein erfolgreicher Verkäufer für das, was er tut, die Aufgabe, Argumente neu zu kombinieren, ist interessant und das „Kaleidoskop“ bei der Arbeit ist interessant. Er weiß, dass es immer funktionieren wird. Er ist immer auf der Suche nach neuen Möglichkeiten, Sätze zu bilden, deren Worte den Käufer erreichen.

Das Wichtigste oder das Herzstück der Innovation

Die Aussage, dass man bei einem Käufer nur einmal einen ersten Eindruck hinterlassen kann, wurde noch nicht widerrufen. Der Erfolg „Ihres Unternehmens“ hängt von dieser Fähigkeit ab. Wir verzichten auf den visuellen Teil – beim Kundenbesuch muss man immer perfekt aussehen.

Wir sprechen über die Fähigkeit zu sprechen und zu überzeugen, über die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Erfolgreiche Verkäufer sind überzeugend; sie wissen, was sie sagen müssen, wie sie es sagen sollen und wann sie es sagen müssen. Am wichtigsten ist, dass sie die gesamte Handlungskette verstehen, die für eine gute Innovationspräsentation erforderlich ist. Was ist die Basis für eine erfolgreiche Innovationspräsentation? Der Kern des Angebots ist glasklar und die Vorteile für den Käufer werden deutlich dargestellt. Mit anderen Worten: Der Käufer muss absolut klar verstehen, was ihm angeboten wird und welchen Nutzen er daraus hat.

Ah, diese Präsentationen! Sie kommen in Vertriebsberufen so oft und so erfolglos vor. Die überwiegende Mehrheit der Verkäufer berücksichtigt in den meisten Präsentationen die folgenden Überlegungen nicht und leidet unter folgenden Mängeln:

1. Es gibt keine klare funktionierende oder neue Idee, die dem Käufer präsentiert werden könnte. (Ich möchte den unglücklichen Verkäufer nur fragen: „Wovon reden wir, Liebes?“
2. Der Verkäufer stellt nicht die Frage: „Was ist der Nutzen für den Kunden?“
3. Der Verkäufer präsentiert sein Material unlogisch und springt von einer Sache zur anderen.
4. Die Präsentation des Materials ist entweder zu detailliert oder zu langwierig. (Ich möchte Sie daran erinnern, dass eine Präsentation eine Bewegung ist. Sowohl ein Übermaß an Details als auch eine Verlängerung lenken die Aufmerksamkeit des Käufers ab und lassen ihn die verschwendete Zeit bereuen.

Algorithmus zur Vorbereitung einer effektiven Präsentation

1. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Käufers, „schlüpfen Sie in seine Lage“. Betrachten Sie sich selbst, Ihr Unternehmen, Ihre Leistung von seiner Position aus. Zuvor haben wir uns mit Methoden zur Identifizierung von Verbrauchern befasst. Jetzt ist es an der Zeit, die erhaltenen Informationen zu nutzen. Bei jedem Kundenkontakt sowie bei der Vorbereitung einer Präsentation müssen Sie immer von einem Verständnis für Ihre Kunden ausgehen.

Eine Präsentation ist effektiv, wenn Sie den Käufer kennen: seine Interessen, Probleme, seinen Lebensstil, seine Träume, wie und warum der Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen würde oder, sagen wir, wie Ihr Produkt ihm helfen könnte, seine beruflichen Ziele zu erreichen.

2. Befolgen Sie die Regel des Teilens von Funktionen, Vorteilen und Werten. Eine Funktion ist die Essenz oder Eigenschaft Ihres Produkts. Die Funktionen sind nur für Sie als Verkäufer von Interesse. Nutzen ist der Nutzen Ihres Produkts für Ihren Kunden. Der Wert des Produkts wird vom Käufer bei Ihrer Präsentation ermittelt. Allerdings muss der Verkäufer den Wertnachweis auswendig kennen. Denken Sie daran, dass Käufer in erster Linie an Nutzen und Wert interessiert sind, nicht an Funktionen.

Achtung, nützliches Know-how! In Schulungen zum effektiven Verkauf wird häufig die „Streichholzmethode“ verwendet – während das Streichholz brennt (wenn auch ein Kaminstreichholz, das doppelt so lang ist wie ein normales), muss der Verkäufer kurz, aber überzeugend über sein Angebot sprechen und darüber, warum Der Käufer kann einfach nicht anders, als das Angebot zu kaufen. Denken Sie an diese Methode! Indem Sie diese Vorgehensweise in Ihrem Unternehmen anwenden, erwerben Ihre Vertriebsmitarbeiter eine sehr wichtige Fähigkeit – klar und überzeugend über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen.

3. Stellen Sie vor der Präsentation fest: „Warum braucht der Käufer das, was ich verkaufe?“ Dadurch können Sie sich auf den Nutzen und nicht auf die Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung konzentrieren. Zum Beispiel: „Mit unserer Produktpalette können wir die Stabilität Ihres Einkommens während des saisonalen Abschwungs gewährleisten.“

4. Bestimmen Sie den Zeitpunkt des Call-to-Action, also des Kaufs. Was Sie vom Käufer erwarten, ist, dass er einen Kauf tätigt. Beschreibt der Verkäufer beispielsweise überzeugend die Eigenschaften des Produkts und die daraus erzielbaren Vorteile, werden die gewünschten Ziele von selbst erreicht. Aber das ist noch nicht alles. Sie brauchen einen starken Schluss – einen Aufruf zum Handeln, ohne den die Präsentation nicht vollständig wäre.

5. Bestimmen Sie die am besten geeignete Art und Weise, Ihre Präsentation zu entwickeln. Beim Verkauf sind folgende Arten der Präsentationsentwicklung am effektivsten:

• Prinzip, Konzept, Funktion. Es bringt Ihr Geschäftsangebot in den Vordergrund. Dieses Prinzip eignet sich für die Präsentation beliebiger Produkte und Dienstleistungen mit vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten.

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben

Pilze von Lipovka LLC. Die Bauern Zherebtsov waren die Ersten Gebiet Swerdlowsk beherrscht die Pilzproduktion. Wie verkaufen sie? Angebot für Kunden verschiedener Gruppen:

„Unsere Champignons sind aufgrund der hohen Rohstoff- und Transportkosten teurer als polnische. Aber sie sind frischer als aus der Ferne mitgebrachte Pilze. Wir liefern Produkte für 120 Rubel. pro kg nach Gewicht und 130 Rubel. - verpackt in Markenverpackung. Zuerst, wenn wir ein Produkt anbieten Einzelhandelsketten, lehnen Rohstoffexperten ab: Es sei teuer. Wir müssen ihnen erklären, dass sie nichts mehr falsch machen können, sobald sie das Produkt ins Regal stellen. Nachdem die Käufer von umweltfreundlichen Produkten gelesen hatten, begannen sie, auf die Herkunft des Produkts zu achten.“

• Prinzip, Merkmale, Vorteile. Es wird traditionell bei der Markteinführung eines Produkts verwendet. Eine Präsentation stellt die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung dar und beschreibt den konkreten Nutzen, den es dem Käufer bringt.

Ich werde Beispiele nennen

Im Jahr 2005 benannte Anatoly Komm das Restaurant Green in AnatolyKomm um, bezeichnete die charakteristische Reihe von Gerichten als „gastronomische Darbietungen“ und erklärte sich buchstäblich zum einzigen Gastronomen, der Haute Cuisine in Moskau anbietet. So präsentiert er es seinen Gästen.

Komm interessierte sich auch für die im Westen beliebte Molekularküche und war der einzige in Moskau, der begann, „molekulare“ Gerichte anzubieten. Lust auf Garnelennudeln? Comm sagt das neue Form wird Ihnen helfen, neue Facetten des Geschmacks zu entdecken.

Marke „Velardi“ (vereint 11 Schönheitssalons in St. Petersburg). Laut dem Inhaber des Netzwerks, Dmitri Suworow, basierte die Präsentation der Salons auf folgenden Argumenten: „Wir haben unseren Kunden mit einer gewissen Naivität und Aufrichtigkeit aufgenommen. Wir wollten in den Salons eine aufrichtige Atmosphäre schaffen und haben sie selbst dekoriert. A Handarbeit wird immer mehr geschätzt.

6. Wählen Sie einen bestimmten Weg, um Ihre Präsentation zu beginnen. Die folgenden sieben klassischen Methoden funktionieren am besten:

1. Aphorismus. Ein wiedererkennbares Schlagwort.
2. Frage. Eine Frage an den Käufer.
3. Tatsache. Eine unerwartete Statistik oder eine wenig bekannte Tatsache.
4. Perspektive zeigen. Skizzieren Sie Ihre Vision für die Zukunft.
5. Witz. Zum Thema (Markt, Wettbewerber, Situation...).
6. Zitat. Zitieren Sie eine Aussage, die zum Anlass passt.
7. Analogie. Ein Vergleich zweier scheinbar nicht zusammenhängender Dinge, um ein unklares Thema zu klären.

7. Wir müssen die Preisfrage klären. Wann soll darüber berichtet werden, in welcher Phase der Präsentation (oder Demonstration)? Bei einer guten Präsentation steht die Preisfrage ganz am Ende der Präsentation, nach der Phase, in der die Lösung des Käuferproblems erläutert wird. Der neue (oder noch vorhandene) Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wird ermittelt. Der Käufer ist sich dessen bewusst.

An frühe Stufen diese Frage scheint sinnlos. Effektive Verkäufer versuchen, den Preis nicht zu erwähnen, solange der potenzielle Käufer noch nicht bereit ist, die vorgeschlagene Lösung des Problems in Anspruch zu nehmen, was alle Bemühungen des Verkäufers nur erschweren oder sogar zunichte machen kann. Am häufigsten fragen Käufer zu Beginn der Präsentation nach dem Preis, daher ist es ratsam, zu lernen, Preisdiskussionen hinauszuzögern. Über Preise zu sprechen, ohne die Notwendigkeit und den Wert des Kaufs zu definieren, ist ein großer Fehler.

8. Planen. Was Verkäufer hassen, ist die Planung ihrer Verkäufe, ihrer Präsentation! Sie blicken nicht nach vorne, auch nicht in die nahe Zukunft. Wie Gogol schrieb: „ Seltener Vogel wird bis zur Mitte des Dnjepr fliegen“, und nur effektive Verkäufer planen alles im Voraus! Diese Jungs (Mädchen) berechnen ihren Erfolg mit der Gelassenheit eines Computers. Planung ist notwendig, das heißt, Sie müssen wissen, wie es geht!

Zunächst einmal hat jede Präsentation ihre eigene schriftliche Form. Das Planen und Aufschreiben ist zunächst schwierig, aber mit der Zeit gewöhnt man sich daran und es wird zur zweiten Natur. Sie werden merken, dass Sie Ihren Erfolg auf Papier niederschreiben und er wird für Sie sehr interessant!

Als nächstes müssen Sie Ihre Aktionen für Präsentationen planen. Schreiben Sie alles auf einen Computer (Papier); Sie sollten sich nicht auf Ihre Fähigkeiten oder Improvisation verlassen. Merken Sie sich Ihren Plan nach dem Aufschreiben so gut es geht und wiederholen Sie ihn, bevor Sie zum Käufer gehen. Schließlich ist dies der Weg, den Sie gehen werden – und das bedeutet, dass Sie ihn sich gut vorstellen müssen. Stopfen! Auf die Vorteile des Paukens wird weiter unten näher eingegangen.

9. Achten Sie auf Sehhilfen (oder Waren, wenn Sie diese mitnehmen). Immer eine notwendige Sache, die den Käufer emotional berührt und dem Käufer den Vorbereitungsstand von Ihnen und Ihrem Unternehmen zeigt. „Besser einmal sehen als hundertmal hören.“

10. Und zu guter Letzt. Um in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein, sollten Sie Folgendes bedenken: Ihr Selbstvertrauen bei der Präsentation und Ihre Überzeugungskraft werden durch ständige Übung zunehmen. Kein Wunder, dass man sagt: „Wiederholung ist die Mutter des Lernens.“ Um immer das Ziel zu erreichen, sprechen Sie die Präsentation zunächst mindestens 30 – 40 Mal. Erinnern Sie sich an Ihre Schulzeit, erinnern Sie sich an Ihre Lernfähigkeiten – und freuen Sie sich auf den Sieg!

Wiederholungen verleihen Ihrer Präsentation den nötigen Glanz und den nötigen Glanz. Nach jeder Wiederholung entdecken Sie neue Facetten Ihrer Erzählung und haben die Möglichkeit, Ihre Präsentation prägnanter und klarer zu gestalten.

Taktik

Präsentationstaktiken für erfolgreiche Verkäufer basieren auf ein paar einfachen Regeln. Die Hauptsache ist, sich diese Regeln nicht nur zu merken, sondern sie ständig einzuhalten und weiterzuentwickeln. Also:

Erstens, stelle ständig verschiedene Arten von Fragen. Dies ist notwendig, um die Kontrolle über die Präsentation und das Publikum (über den Käufer) zu behalten.

Zweitens, Nutzen Sie aktiv die Methoden zur Unterdrückung verschiedener Einwände, die Ihnen zur Verfügung stehen. Besonders hervorzuheben ist dieser taktische Schachzug: Markieren Sie bei der Vorbereitung einer Präsentation im Text Ihrer Präsentationsrede die Stellen, an denen Sie selbst, vor dem Käufer, diesen oder jenen Einwand äußern und umgehend darauf reagieren. (Hier ist es angebracht, rhetorische Ausdrücke zu verwenden wie „Selbstverständlich kann hier der folgende Einwand auftauchen ...“) Jede Art von Produkt oder Dienstleistung erhebt immer ihre eigene „Reihe“ typischer Einwände, und nach mehreren Präsentationen von etwas Bestimmtem wird Sie erfahren, was dieses „Set“ ist, sodass Sie es antizipieren und Einwände im Voraus abwehren können. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich von der breiten Masse dadurch, dass sie diese Einwände bereits vor dem Verkauf erkennen und wissen, wie sie mit ihnen umzugehen haben. Und am wichtigsten: Beantworten Sie eine Frage immer mit einer Frage – behaupten Sie nicht.

Drittens, Arbeiten Sie ständig am Text Ihrer Präsentation und fügen Sie lebendige Bilder und frische, ungetragene Worte hinzu. In Worten, die Ihre Zuhörer verstehen werden. Erstelle Geschichten. Lassen Sie Ihren Kunden sich mit den Charakteren in Ihren Geschichten vergleichen.

Ihr Kunde möchte sein Leben verbessern. Und Ihre Geschichte sollte von ihm, Ihrem Kunden, erzählen und nicht von Ihrem Unternehmen, das ihm egal ist. Ihr Kunde hat ein Problem oder einen Bedarf. Möge er sie also überwinden und als Sieger hervorgehen. Mit deiner Hilfe!

Geheimnisse des Umgangs mit Einwänden während einer Präsentation

Bei der Vorbereitung einer Präsentation ist es notwendig, den Zeitpunkt und den Ort für die Reaktion auf mögliche Einwände genau festzulegen.

Wann und wie kann man am besten auf Präsentationseinwände reagieren?

Verhütung. Ich sage immer, dass die beste Verteidigung ein Angriff ist. Wer sich nicht vorbereitet und nicht weiß, wo bei einer Präsentation die Haupteinwände gegen sein Produkt oder seine Dienstleistung auftauchen, wird es schwer haben. Wenn Sie Ihren Text vorbereiten, äußern Sie an bestimmten Stellen selbst den üblichen Einwand und geben so die Initiative nicht in die Hände Ihres Gegners. Darüber hinaus formulieren Sie alle vorbereiteten Einwände in Form von Fragen. Ihr Käufer muss sich also nicht an Ihrer Aufregung und Aufregung erfreuen (was passiert, wenn Sie nicht vorbereitet sind und keine verbalen Improvisationen haben). Er wird sich auf die Präsentation selbst konzentrieren.

Eine schnelle Reaktion auf einen Einwand zu Beginn einer Präsentation. Viele Kunden stellen zu Beginn eines Gesprächs Fragen zu Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Es geht um das Gewicht und das Prestige Ihres Unternehmens oder Ihrer Qualität. Nehmen wir an, der Käufer beginnt: „Ich habe gehört, dass Ihr Produkt (Ihre Dienstleistung) aufgrund seiner geringen Qualität nicht unseren Anforderungen entspricht.“ Ist das nicht eine unangenehme Frage? Oder: „Soweit ich weiß, ist das Image Ihres Unternehmens in unserem Markt nicht so hoch?“ Direkt auf die Stirn, ohne um den heißen Brei herumzureden. Solche Einwände beantwortet man am besten direkt, ohne Ausflüchte, mit vorbereiteten Argumenten und Fragen, damit der Käufer zufrieden ist.

Ein anderes Beispiel:

„Ich habe gehört, dass Ihr Unternehmen den Gewährleistungspflichten nicht nachkommt, obwohl viele Ihrer Produkte im Gebrauch nicht ordnungsgemäß funktionieren.“

Hier benötigen Sie verschiedene Bewertungen Ihrer anderen Kunden ( bessere Unternehmen, die diesem hier in etwa nahe kommen) - Bewertungen derjenigen, bei denen Sie sich bereits als verlässlicher Partner erwiesen haben. Seien Sie immer auf solche Fragen oder Aussagen vorbereitet.

Einwände während einer Präsentation. Keine Präsentation verläuft reibungslos. Es sei denn, es ist einer, bei dem nur Sie sprechen. Sicherlich werden einige Ihrer Argumente während der Präsentation in Form von Einwänden auf Sie zurückkommen. Wie ich bereits sagte: Wenn Sie Ihr gewohntes Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren, dann wissen Sie bereits im Voraus, wo und welche Art von Einwänden folgen werden. Wenn Sie verkaufen Neues Produkt, dann bereiten Sie sich sorgfältiger vor – merken Sie sich mehrere Antworten auf jeden vorgeschlagenen Einwand. Sie müssen auf eine solche Entwicklung der Ereignisse vorbereitet sein und wenn ein Einwand (und vielleicht mehr als einer) vorgebracht wird, versuchen Sie, ihn bildlich und überzeugend zu beantworten (vorzugsweise in Form einer Frage), bevor Sie mit der Präsentation fortfahren. Wenn der Käufer plötzlich wie im Märchen keine Einwände mehr hat, können Sie einen Ritterzug machen. Wählen Sie aus den Fragen, die Sie im Voraus vorbereitet haben, diejenige aus, die Ihrer Meinung nach am besten ist: „Viele Leute (Sie können das Unternehmen, das an Ihrem Markt beteiligt ist, konkret nennen) fragen, auf welcher Grundlage ich eine solche Aussage treffen kann. Dafür gibt es solche Gründe (Argumente) …“. Und einfach vorwärts! Dies wird einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Natürlich könnte man von außen denken, dass man sich ein Loch gräbt oder den Ast abschneidet, auf dem man sitzt. Aber in Wirklichkeit handeln Sie nur proaktiv! Ein erfolgreicher Verkäufer braucht wie ein Musketier einen gewissen Mut und Mut. So legen Sie für den Fall der Fälle „einen Strohhalm an die Stelle eines möglichen Absturzes“ – und gewinnen gleichzeitig das Vertrauen des Käufers. Das heißt, Sie schlagen zwei Fliegen mit einer Klappe!

Einwände, auf die Sie nach der Präsentation eingehen. Das Finale rückt näher und die Spannung steigt. Hier machen viele den Fehler zu glauben, dass alle Einwände des Käufers erschöpft seien. In der letzten Phase der Präsentation geht es um abschließende Einwände. Etwas bleibt unklar oder es handelt sich um zufällige Fragen, die keiner erschöpfenden Antwort bedürfen. Bitten Sie den Käufer am besten, die Antworten ganz ans Ende zu verschieben und nach der Präsentation zu beantworten: „Können wir später auf diese Frage zurückkommen?“ Wenn Sie Ihr Einverständnis geben, können Sie mit der Präsentation fortfahren; andernfalls antworten wir wie oben beschrieben.

Ist eine Antwort überhaupt notwendig? Es gibt Einwände, die nicht sofort beantwortet werden sollten. Lass uns warten! Wenn zu Beginn der Präsentation ein Einwand auftaucht (normalerweise im Zusammenhang mit dem Preis), antworten Sie nicht überstürzt. Manchmal stellt der Käufer Fragen, nur um zu zeigen, dass er Ihnen zuhört. Manche Einwände werden Ihnen völlig irrelevant erscheinen. Wenn Ihr Käufer jedoch zu ihm zurückgekehrt ist, bedeutet dies, dass dies für ihn wichtig ist und eine Antwort erfordert.

Effektive Verkäufer erkennen, wann und welche Einwände der Käufer vorbringt, präsentieren Argumente in einer logischen Reihenfolge und beantworten Einwände nur im richtigen Moment.

In der Vertriebswelt gibt es noch zwei weitere notwendige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Präsentation. Es liegt an Ihrem Enthusiasmus und Ihrem Zuhörerkönnen!

Begeisterung ist ansteckend!

Begeisterung ist keine laute Rede oder eine Show chinesischer Feuerwerkskörper.

Das Wort Begeisterung selbst besteht aus den beiden griechischen Wörtern „en“ und „theos“ – „Gott im Inneren“.

Ohne Begeisterung ist es unmöglich, in Verhandlungen die erforderliche Punktzahl zu erreichen.

Nur Ihre offensichtliche Begeisterung wird eine gegenseitige Begeisterung für Sie hervorrufen. Schließlich sind wir alle so leichtgläubig. Wenn der Tonfall Ihrer Stimme träge und gleichgültig ist, dann seien wir ehrlich: Der Käufer (Verhandlungsführer) wird kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekunden. Begeisterung verkauft und verkauft! Es ist wie eine Grippe – sie ist ansteckend!

Es ist besser zuzuhören als zu reden

Ein guter Zuhörer während einer Präsentation ist eine der Grundvoraussetzungen für den Geschäftsabschluss. Verkäufer, die die Grundlagen des Verkaufsprozesses nicht verstehen, sind davon überzeugt, dass es ausreicht, ein guter Redner zu sein, um zu verkaufen. Aber wie die Praxis zeigt, ist es viel wichtiger, dem Käufer aufmerksam zuhören zu können. Ein durchschnittlicher Verkäufer versucht, das Gespräch zu leiten, aber ein erfolgreicher Verkäufer hat die Fähigkeit, zuzuhören.

Die Fähigkeit zuzuhören hat eine wunderbare Wirkung auf menschlichen Beziehungen, ermöglicht es den Kunden, sich zu entspannen und sich mehr zu öffnen. Die anfängliche Vorsicht und Isolation Ihrer Kunden verschwindet. Ihr Kunde wird sich entspannter und selbstbewusster fühlen, was zu einem positiven Ergebnis führt die notwendigen Voraussetzungen zu verkaufen.

Lass uns darüber reden, wann es soweit ist Durchführung einer Produktpräsentation. Nachdem Sie 2–3 Produkte ausgewählt haben, die Ihrer Meinung nach am besten zu unserem Kunden passen und seine Bedürfnisse befriedigen.

Jetzt müssen Sie dem Kunden während der Präsentation alles erzählen, was Sie über jedes verwendete Produkt wissen. Und dann den Kunden unauffällig in die richtige Richtung leiten und ihm helfen, die einzig richtige Kaufentscheidung zu treffen.

Beratung:Übertreiben Sie niemals die Vorzüge des Produkts, das Sie verkaufen. Es ist besser, uns über seine Eigenschaften und die Vorteile zu informieren, die der Käufer aus seiner Nutzung ziehen wird:

• „Dieser Teppich lässt sich gut reinigen, was bedeutet, dass Sie weniger Zeit und Mühe mit der Reinigung verbringen müssen. Das ist Ihnen wichtig, nicht wahr?“
• „Dieser Stuhl ist mehrfach höhenverstellbar, sodass Sie eine bequeme Position am Tisch einnehmen können. Das ist für Sie von Bedeutung, nicht wahr?“

Glauben Sie mir, die Technik „Eigenschaften – Vorteile“ ist beim Verkauf jedes Produkts angemessen – von der Glühbirne bis zum Auto.

Anfangs ist es schwierig, Vorteile aus der Verwendung eines Produkts zu ziehen, aber im Laufe der Zeit, buchstäblich unterwegs, übersetzen Sie die Eigenschaften eines Produkts in Vorteile für den Käufer. Üben. Schauen Sie sich um, wählen Sie einen beliebigen Gegenstand aus (Bleistift, Notizbuch, Tastatur), benennen Sie 3-4 Eigenschaften und übersetzen Sie diese in Vorteile für sich.

Denken Sie daran, dass Sie in Phase 3 des Verkaufs herausgefunden haben, was unser Kunde will? Ihre Aufgabe besteht nun darin, dem Kunden genau das Produkt anzubieten, dessen Eigenschaften seine Probleme am besten lösen.

Schauen wir uns Beispiele dafür an, welche Sätze Ihnen dabei helfen werden, ein tolles Ergebnis zu erzielen Produktpräsentation und den Kunden näher an den Kauf heranführen.

Wichtig: Präsentieren Sie genau das Produkt, das den Bedürfnissen des Kunden entspricht! Es hat keinen Sinn, dem Kunden etwas zu erzählen, das ihn nicht interessiert.

Befolgen Sie beim Erstellen von Phrasen diese Reihenfolge:
Produkteigenschaft – Vorteil – verbindende Phrase – Nutzen.

Verlinkender Satz:

• „Für Sie bedeutet das ...“
• „Dank dessen werden Sie in der Lage sein…“
• „Dadurch ersparen Sie sich die Not...“
• „Das senkt Ihre Kosten...“
• „Das macht es möglich…“
• „Es verkürzt…“
• „Was ist die Garantie…“
• „Es minimiert (es reduziert, erhöht, sorgt)…“
• „Das wird es Ihnen ermöglichen…“

Beginnen Sie Ihre Präsentation mit:

• „Die Hauptvorteile dieses Produkts...“,
• „Offensichtliche Vorteile…“,
• „Das Besondere an diesem Produkt ist...“

Listen Sie die Merkmale durch verbindende Konjunktionen auf:

• "Außerdem",
• "dabei",
• "Außerdem",
• "Übrigens",
• "Außerdem".

Verwenden Sie zum Abschluss Ihrer Präsentation eine zusammenfassende Technik:

• „Das sind die Hauptvorteile dieses Produkts. Bist du mit allem zufrieden?“

Schauen wir uns zur Verdeutlichung ein Beispiel an:

Tapeten auf Vliesbasis (Eigenschaft) verformen sich beim Einkleben nicht, die Fugen sind vollkommen glatt.

Dadurch können Sie (Verbindungssatz) Reparaturen schnell und effizient durchführen.

Darüber hinaus wird der Kleber nur auf die Wand (Grundstück) aufgetragen, was Ihnen Zeit und Geld spart.

Vliestapeten überstehen bis zu 8 Färbezyklen (Eigenschaft) und behalten dabei ihre Struktur. Dadurch ersparen Sie sich bei der nächsten Reparatur das Entfernen der Tapete. Sie können die Wände einfach in der gewünschten Farbe streichen.

Vliesstoff ist übrigens eine Vliesbasis (Eigenschaft), ein umweltfreundliches Material, das die Gesundheit Ihrer Familienmitglieder garantiert. Eine ausgezeichnete Option für Kinderzimmer.

Das sind die Hauptvorteile dieser Tapete. Sind Sie mit allem zufrieden?

Wenn Sie eine positive Antwort erhalten, herzlichen Glückwunsch!

Der Deal war fast abgeschlossen. Wenn der Kunde Zweifel hat, ist es an der Zeit, mit der nächsten Stufe effektiver Vertriebstechnologie fortzufahren – der Arbeit mit Einwänden.

Vor, wie man ein Produkt verkauft, müssen Sie es dem Kunden demonstrieren. Und damit das Ergebnis dieser Demonstration erfolgreich ist, müssen Sie lernen Präsentieren Sie das Produkt korrekt oder Produkt und vermitteln Sie den Kunden die Vorteile Ihres Produkts.

Die Produktpräsentation sollte in der Sprache des Nutzens erfolgen!

Dank an Produktpräsentationen Wir vermitteln dem Kunden Informationen über das verkaufte Produkt, beobachten gleichzeitig seine Reaktion auf unsere Präsentation und können dann entsprechend der Reaktion die Präsentation ändern. Je selbstbewusster wir sind, je mehr wir in dieser Phase zeigen, desto mehr können wir die Menschen überzeugen.

Gut geführt Produktpräsentation erhöht unsere Verkaufschancen deutlich und informiert auch unsere potenziellen Käufer über das Produkt. Wenn wir Bedürfnisse identifiziert haben, wird die Präsentation präziser und prägnanter, die Worte überzeugender.

Es ist sehr enttäuschend, wenn Produktpräsentation verläuft erfolglos, da wir vorher viel Zeit und Arbeit in die Vorbereitung investieren. Um dies zu verhindern, versuchen Sie bei der Vorbereitung, die Situation aus der Sicht des Kunden zu betrachten. Das sagt der berühmte Business-Verkaufstrainer Evgeny Kolotilov dazu:

Wie präsentiert man ein Produkt richtig? Auf welche Punkte sollten Sie achten?

Bevor Sie eine Präsentation erstellen, müssen Sie davon ausgehen, was der Kunde haben könnte, und sich auf die Präsentation zugunsten der Vorteile Ihres Produkts und des Kunden konzentrieren. Dies ist ein sehr wichtiger Punkt, und wenn er nicht berücksichtigt wird, wird die Präsentation vom Ziel abweichen und Sie werden Ihre Zeit verschwenden.

Vielleicht sind wir zu konzentriert, haben Angst vor den unerwarteten Wünschen des Klienten, haben Angst, dass wir beim Klienten nicht genügend Vertrauen wecken und ihn nicht zum Reden bringen können, wir verspüren einen Mangel an Wissen oder Fähigkeiten, aber wir müssen einfach die Wünsche des Klienten feststellen Bedürfnisse und präsentieren ihm das Produkt in der Sprache des Nutzens.

Denken Sie daran, dass Sie im Verkaufsprozess nicht die ganze Zeit reden müssen – der Kunde sollte mehr als die Hälfte der Zeit reden. Es ist klar, dass Sie Fragen stellen, über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen müssen, aber Ihre Aufgabe besteht darin, Ihren Gesprächspartner zum Reden zu bringen, seine Bedürfnisse herauszufinden, ihn zu interessieren und als Ergebnis davon das Produkt zu verkaufen.

Konzept EIGENSCHAFTEN – VORTEILE – VORTEILE dienen der ordnungsgemäßen Präsentation des Produkts.

Eigenschaften- Dies sind die Eigenschaften des Produkts, seine Merkmale. Vorteile- So schneidet Ihr Produkt im Vergleich zu anderen ähnlichen oder ähnlichen Produkten gut ab. Nutzen- Das ist der Vorteil, den der Kunde durch die Nutzung Ihres Produkts erhält. Die Präsentation sollte sich an den Vorteilen und Nutzen Ihres Produkts orientieren.

Es gibt verschiedene Vorteile, zum Beispiel:

• Funktional- direkte Vorteile, die der Kunde durch die Nutzung des Produkts erhält. Diese Vorteile sind dem Manager leicht zu erklären und für den Kunden leicht zu verstehen.
• Emotional- hängen von den Emotionen ab, die eine Person bei der Verwendung des Produkts erlebt. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie ein Markenprodukt oder ein teures Produkt verkaufen.
• Psychologisch- Vorteile, die Ihnen helfen, einen bestimmten Zustand zu spüren (Selbstvertrauen, Männlichkeit, Weiblichkeit). Für den Menschen sind in erster Linie psychologische Vorteile wichtig.
• Sozial- Leistungen, die den Platz einer Person in der Gesellschaft bestimmen (Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Klasse oder Subkultur).

Wenn Sie mit Einzelhandelskäufern (Einzelpersonen, B2C) zusammenarbeiten, wird Ihr Käufer auf die folgenden Faktoren achten:

• der Preis Ihres Produkts;
• die Qualität Ihrer Produkte;
• Zuverlässigkeit Ihres Unternehmens;
• ob Ihr Produkt ein Mittel zur Geldanlage ist;
• Wie hoch ist die Lebensdauer Ihres Produkts?
• wie sich die Verwendung Ihres Produkts auf den Stolz und die Eitelkeit des Kunden auswirkt;
• Wie wettbewerbsfähig ist Ihr Produkt?
• Wie ist das Design Ihres Produkts?
• inwieweit die Nutzung Ihres Produkts zur Gewohnheit wird.

Wenn Sie mit einer Organisation oder einem Großhandelsunternehmen (B2B) zusammenarbeiten, sind die folgenden Faktoren für Ihren Kunden wichtig:

• Gewinn für die Organisation;
• Steigerung des Ansehens des Unternehmens;
• schöne Warenverpackung für ein Schaufenster;
• Entwicklungsperspektiven des Unternehmens des Kunden.

Der Hauptgrund für den Kauf Ihres Produkts ist der Erhalt mehr Gewinn als beim Kauf eines Konkurrenzprodukts. Dieser Nutzen steht für den Kunden immer im Vordergrund, auch wenn er am einfachsten ist. Vergessen Sie ihn also nicht, wenn Sie das Produkt präsentieren.

Denken Sie daran, dass Ihr Kunde nicht nur von der Preisdifferenz des Produkts profitiert, sondern Sie müssen auch bedenken, dass sich billigere Produkte besser verkaufen, sie werden in größeren Mengen und mit höherem Umsatz verkauft. Bevor Sie Ihrem Kunden die Vorteile der Arbeit mit Ihrem Produkt mitteilen, denken Sie daher über den Aufschlag nach, den Ihr Kunde für das vorgeschlagene Produkt erzielen kann, und überprüfen Sie auch die Fluktuationsrate Ihres Produkts bei anderen Kunden, um Beispiele zu nennen.