Kui alustate vestlust müügijuhi ametikohale kandideerija küsimuste üle, peate ennekõike rääkima eesmärkidest, mida värbaja intervjuu läbiviimisel taotleb.

Üldiselt on iga intervjuu eesmärk välja selgitada ja palgata tööturult tugevaim spetsialist, kes sobib ettevõtte ja ettevõtte eesmärkidega. Reeglina hõlmab iga intervjuu mitme spetsialisti hulgast valimist ja siin on väga oluline täpselt määrata igaühe pädevused: tuvastada tugevad ja nõrgad küljed, selgitada välja, mida ettevõttelt hüvitiseks vaja on. nõrkused, maksimaalse motivatsiooni saavutamiseks tõhus töö kandidaat jne. Siin saame hakata rääkima küsimustest, mis on vajalikud selle teabe väljaselgitamiseks.

Millele peaksite kõigepealt tähelepanu pöörama?

Välimus

Esimene asi, millest vestlusel räägitakse, on spetsialisti pädevused. Intervjuu käigus tuleb välja selgitada mitmeid asju ja see nõuab õigete küsimuste esitamist. Kuid on asju, mis on juba ilmsed. Selliseid, mis ei nõua lisaküsimusi, kuid millele peate intervjuu ajal tähelepanu pöörama. Esiteks on see inimese välimus.

Ainus küsimus, mida saate sel juhul küsida, on see, miks see välja näeb (kui see ei vasta teie välimuse ideele). Kui kandidaat on pädev, kuid tema välimus ei vasta potentsiaalsele ametikohale, on soovitatav uurida, kas see on tema jaoks loomulik kuvand või sunnitud asjaolud, vääramatu jõud vms. Selliseid küsimusi on vaja esitada ilma negatiivset reaktsiooni näitamata. See on täiesti normaalne ja kui see tegur on valiku tegemisel määrav, siis on adekvaatne inimene küsimuse eest tänulik.

Adekvaatsus

Järgmine punkt on taotleja adekvaatsuse hindamine. See on dialoogi ajal nähtav. Määratakse jälgides, kuidas inimene küsimustele vastab. Vastus peaks olema konkreetsele küsitud küsimusele, mitte pikale jutule kõigest. Pöörake tähelepanu sellele, kui põhjalikult kandidaat esitatud küsimustele vastab ja kui selgelt ta ennast selgitab. “Õige” taotleja ei küsi värbajalt pidevalt uuesti, tajub küsimusi adekvaatselt ja vastab neile sisuliselt, ei hüppa oma väidetes ühelt asjalt teisele, ei kaota keskendumist küsimuse olemusele, järjekindlusele. Vastused sisaldavad elementaarset loogikat, argumente, omavad oma seisukohta, seisukohta, esitavad oma argumendid kättesaadaval viisil, selges keeles. Ei näita agressiivsust ega negatiivsust, kontrollib emotsioone.

Kirjalik kõne

Mõnikord on taotlejaga dialoogi ja suhtlemise käigus vaja kindlaks määrata tema kirjaliku kõne tase, kui vaba ametikoht sellele viitab. Selleks võite lihtsalt paluda teksti kirjutada, kuid see võtab rohkem aega. Kui teie aeg on piiratud ja esmaseks ülevaatuseks on suurepärane võimalus, peaksite esitama küsimuse „Kuidas te tavaliselt oma kirju alustate? Koostage kiri oma äripartnerile. Vastus näitab, kui loogiliselt ja struktuurselt suudab inimene oma mõtteid väljendada.

Suuline kõne

Oskus kuulda

Järgmine punkt on kontrollida oma kuulmisvõimet. Kui inimesele esitatakse küsimus ja ta täpsustab mõningaid üksikasju, on see marker, et inimene püüab oma vastast kuulda. Järgmiseks on oluline mõista, mil määral ta kuulis värbaja ülesannet. Selleks võite dialoogi ajal esitada järgmised küsimused:

"Palun öelge mulle, mis mu nimi on?" Loomulikult on see küsimus asjakohane, kui olete end varem tutvustanud.

"Millele küsimusele sa nüüd vastad?" - see on väga tõhus, kui küsite seda taotleja monoloogi ajal.

"Mis küsimus oli enne seda, kas mäletate?"

"Kuidas meie tänane kohtumine algas?"

"Mis juhtus pärast seda?"

"Ja siis?"

Siin ei panda proovile mitte niivõrd kuulmisvõime, kuivõrd tähelepanelikkus ja mälu.

Keskendu tulemustele

Järgmisena kontrollime, kuidas keskendume tulemustele. Seda tehakse küsides: "Palun öelge, mida te oma viimasel töökohal juurutusprotsessi ajal tegite?" Protsessile orienteeritud inimesed räägivad protsessist otse: suhtlesid klientidega, pidasid kirjavahetust, organiseerisid jne.

Tulemustele keskendunud kandidaadid ütlevad: tegid sellist ja sellist müüki, ühendasid selliseid ja selliseid kliente, helistasid, pidasid läbirääkimisi, saavutasid sellised ja sellised tingimused, nad annavad sulle vähemalt vahetulemuse, mis lõppkokkuvõttes on seotud kasumiga. ettevõttele kasulikud lisatingimused. Samuti on oluline pöörata tähelepanu sellele, millist verbi vormi inimene kasutab - "tegi" ta või "tegi".

Müügitehnika

Müügijuhi vaba ametikoha üks peamisi nõudeid on müügitehnika tundmine. Selleks esitame otsesed küsimused.

"Milliseid müügitehnika etappe te teate?"

"Nimeta müügitehnika etapid."

Pärast seda, kui inimene hakkab neid loetlema, pöörake tähelepanu enesekindlale loendile ja kõigi müügietappide olemasolule vastuses, pauside ja vee puudumisele vastuses. Kui kandidaat hakkab esmalt rääkima esitlusest ja alles seejärel liigub vajaduste väljaselgitamise juurde, on see juba viga. Tõenäoliselt alustab ta müüki esitlusega, mitte aga katsega tungida kliendi vajadustesse ja huvidesse. Kui vajate täiendavat kinnitust oma pädevuste kohta, võite esitada küsimuse "Palun öelge, kuidas saaksite "kalli" vastulause üle? Siin on mitu võimalikku vastust:

Esiteks saab ta konkreetse näite abil öelda, kuidas ta sellest praktikas üle sai. Oluline on, et ta ei lahkuks mingeid järeleandmisi, allahindlusi, tagasilööke jms pakkudes.

Teiseks, ja veel parem, küsib ta: “Millega võrreldes kallis? Millega sa võrdled? See näitab, et ta saab teada, miks täpselt inimene otsustas, et see oli kallis. Järgmisena püütakse vastuväidet läbi töötada. On äärmiselt oluline, et ta räägiks küsimusele vastates väga enesekindlalt ja mõistlikult. Heal müügijuhil peaksid need asjad peas olema – need on hea müügimehe või vähemalt intervjuuks valmistunud müüja sümptomid.

Õppimisvõime

Juhtub, et müügitehnika vajub, aga kandidaat meeldib. Näiteks noor energiline tüüp, kes on just ülikooli lõpetanud ja pole jõudnud tööd teha, aga ta on tark ja sa oled valmis temaga arvestama. See variant on võimalik, kui ettevõttel on ressurssi töötaja koolitamiseks. Selliseks ressursiks on aeg ja koolitaja või terve koolitusosakond ettevõtte sees. Sel juhul on oluline mõista, kui treenitav ta on. Õpivõimet testitakse lihtsalt ja sellel on mitu testimisvõimalust: jällegi saab minna keerulisemat teed – valmista testid ette, need on ka olemas, aga see nõuab aega. Kui räägime “küsimus/vastus” režiimist ja eelduse tasemel: õppimisvõime pole üldse halb või nõrk, siis saame kasutada järgmisi küsimusi:

"Räägi mulle, kuidas sa koolis õppisid?" – see kehtib noorte kandidaatide kohta, kes veel mäletavad, kuidas see oli.

"Kuidas te instituudis õppisite?" - kui isik on vanem.

Mida see mõjutab? Nagu minu praktika näitab, inimesed, kellel ei ole väga kõrge õppeedukus, eriti mis puudutab kooli ja kõrgharidust haridusasutus, kus miski takistas neil alati hästi õppimast (tähelepanematus, kehv mälu, madal motivatsioon või mis tahes muu pidurdanud), ei õppinud nad kunagi globaalselt. Kui inimene õppis tehnikumis halvasti, siis mis on põhjus, et ta õpib pärast tehnikumi hästi? Neid pole, mitte üks. Suundumus on ligikaudu selge. Kui inimene õppis hästi, siis isegi väga raske teema ta õpib pähe, kaevab infot välja ja on ilmselt õppimises edukam kui C õpilane. Tuleb lihtsalt aru saada, et C-õpilasega jännamine võtab kauem aega, mida kehvemad hinded, seda raskem on treening.

Muidugi on C õpilaste hulgas andekad inimesed. Ja kui kahtlete kandidaadi õppimisvõimes, võib-olla on ta andekas C-õpilane, siis saab seda hõlpsasti kontrollida. Ma räägin teile, kuidas ma seda tegin, kasutades juhtumi näidet. Peate võtma mõne eseme. Laste mänguasi, raamat, mille kaanel on joonistus ja kirjad. Peaasi, et sellel elemendil on mitu värvi, erinevad tähefondid, tekstuur ja detailid. Seejärel pakuge seda teemat ühe minuti jooksul õppima. Samal ajal saab ta seda käes hoida, uurida ja teha sellega, mida tahab. Järgmisena peidate üksuse ja esitate selle kohta mõned küsimused.

Juba selles etapis, kus kandidaat ainet esimese 10 sekundi jooksul uurib, saab teha järelduse. Inimesed, kes on madala motivatsiooniga, mitte väga treenitavad, vaatavad objekti 5-10 sekundit ja panevad selle kõrvale ning hakkavad igavlema. Lisaküsimused: "Ütle mulle, mis on selle eseme nimi?" (Kui see pole täiesti ilmne asi ja selleks, et aru saada, et see oli vajalik selle pealt lugeda või sellega mingit tegevust teha), on inimesed “hakitud”. Umbes 30% inimestest lihtsalt ei oska öelda, mis see objekt täpselt on või teevad vigu – kutsuvad lehma hobuseks, moonutavad nime jne.

Kui inimene ütles, kuidas seda nimetatakse, võite küsida: "Mis keeltes on kirjeldus?" "Mida näidatakse?" "Millised värvid on objektil?" Selle põhjal, kui palju inimesi arvas, kui palju mäletas, kui paljudele küsimustele vastas, kujuneb ettekujutus nende õppimisvõimest. Kui 10 küsimusest saite 3 vastust - see on õppimisvõime väga madal tase, on normiks vähemalt 50% esitatud küsimustele antud vastustest, kui tegemist pole meteoriidiga, mida inimene pole kunagi näinud, vaid mõni enam-vähem levinud objekt.

Muutlikkus, fantaasia

Kuidas inimene piiratud aja tingimustes uute mittestandardsete ülesannetega toime tuleb. On lihtne juhtum, mida on lihtne teostada. Selleks vajate jälle mis tahes eset, näiteks plasttopsi. Peaksite paluma kandidaadil esitada 10 sekundi jooksul maksimaalne arv taotlusi (mõistlik, loogiline, idiootne - mis iganes). Käivitage taimer. Muutuvad, paindlikud inimesed hakkavad murenema.

Kui inimene nimetab 10 sekundi jooksul vähem kui 4 kasutusvõimalust, on inimesel probleeme kujutlusvõimega, ta elab rangelt reeglite järgi, tal on vaja kõik kirja panna, anda juhiseid ja ta tegutseb. Kui teie ettevõte kavatseb müüa skriptidega, millest ei saa kõrvale kalduda, on see teie jaoks ideaalne võimalus. Tal pole kujutlusvõimet – aga ta suudab rumalalt helistada ja lõputult sama asja korrata. Ja kui töö eeldab oskust klienti kuulda, siis aktiivselt integreeruda erinevaid olukordi, muutke vastavalt asjaoludele käitumistaktikat, pakkuge välja lahendusi, tehke nalja - vajate kedagi, kes suudab välja pakkuda maksimaalse arvu võimalusi.

Kiirus ja loogika

Järgmine test, mille ma teile ütlen, on kiiruse ja loogika test. See ei ole minu enda arendus, ma lihtsalt armastan seda ja kasutan seda oma töös. Kõlab nii – õnnetus Hongkongis 1999. aastal, surm New Yorgis 2018. aastal, leidke seos. Siin pole õiget vastust. Siin jälgite lihtsalt arutlemise kiirust ja loogikat. Kandidaat võib öelda, et keegi lõi kedagi Hongkongis 1999. aastal ja talle maksti kätte 2018. aastal New Yorgis. Või sattus inimene õnnetusse, sai vigastada, mille tagajärjed viisid hiljem teises linnas surma jne.

Valikuid võib olla palju. Sinu eesmärk on näha, millise kiirusega inimene vastuse annab ja kuidas ta need kaks sündmust omavahel seob. See juhtum annab teile arusaamise, et inimene on võimeline tegema järeldusi, looma põhjus-tagajärg seoseid ja kui kiiresti ta suudab need sünnitada. On inimesi, kes istuvad 10 minutit ega saa millestki aru. Enamasti antakse vastus esimese 30 sekundi jooksul.

Läbirääkimisoskused

Järgmisena esitame küsimuse läbirääkimiste kohta. Otsene küsimus: "Nimeta läbirääkimiste etapid." See sõltub jällegi müügiliikidest, sest on müügijuhid, kes helistavad, ja on müüki, kus on vaja isiklikke kohtumisi ja esitlusi. Kõik läbirääkimiste etapid on meie jaoks väga olulised. Reeglina jätab inimene, kes ei omista läbirääkimisteks ettevalmistamise etappi erilist tähtsust, selle etapi vahele, alustab oma vastust kohtumise, tervitamisega, seejärel räägib läbirääkimisprotsessile järgnevatest etappidest, kuid jätab ettevalmistuse vahele. . Kui inimene ettevalmistust ei maininud, esitage küsimus: „Palun öelge, kuidas te läbirääkimisteks valmistute? Nimeta läbirääkimisteks ettevalmistamise etapid.“ Siin peaks kandidaat kõhklemata ütlema, et loomulikult on esimese asjana uurida kliendi sortimenti, uurida tema vajadusi, uurida positsiooni, kliendi enda isiksust, et mõista, millest saab temaga rääkida, milline on tema roll. on see, milliseid küsimusi ta jälgib, mida ta vajab, see on minu ja minu ettevõtte jaoks huvitav ja mis kõige tähtsam - läbirääkimiste eesmärgi seadmine.

Järgmisena pakkuge, et jagate teiega edukaid läbirääkimiste juhtumeid tema praktikast. Juhtub, et selles etapis tekib ummik, sest selliseid näiteid kas pole või olid need ammu või ei pea ta neid edukaks. Positiivse kogemuse korral räägib kandidaat kindlasti 2-3 näidet praktikast. Esitage lisaküsimus: "Palun öelge, kuidas teil õnnestus oma eesmärk või nii kõrge tulemus saavutada?" Täiesti võimalik, et jäin vahele hea klient või teiselt juhilt üle antud ja meie kandidaadi roll oli vaid tehingule tuge pakkuda, kohtuda, makse vastu võtta, andmeid saata, midagi müüa. On oluline, et inimene saaks vaielda, et ta tegi seda. See oli tema, kes istus kella 2-ni öösel Internetis ja otsis telefoni peadirektor, siis 2 kuud üritasin selle peadirektoriga läbi saada, otsisin tuttavaid, astusin konkreetseid samme selle tehingu kindlustamiseks.

Teine võimalik küsimus: "Palun öelge, miks teised läbirääkimised teie jaoks ei õnnestunud? Millest teil vahel edukateks läbirääkimisteks puudu jääb? Kuidas me peame teid aitama?

Negatiivne

Järgmisena kontrollime negatiivsust. Seda tehakse eelmisest töökohast lahkumise/vallandamise põhjuste väljaselgitamisega. Siin saate küsimuse otse esitada, kuid on olemas pettuse võimalus. Kuigi mul oli hiljuti juhtum, kui inimene ütles otse: "puudumise tõttu". Loogilisele küsimusele töölt puudumise põhjuse kohta vastas mees, et sõbrad kinkisid talle sünnipäevaks pudeli viskit. See on aus vastus, mille peale surusime kätt ja ütlesime: aitäh avameelsuse eest, hüvasti. Kuid see juhtum kuulub praktikast anekdootiliste juhtumite kategooriasse ja selliseid avameelseid on vähe, tavaliselt mõtlevad inimesed välja mingi legendi nii enda kui ka tööandjate jaoks.

Täiesti puhast tõde pole suure tõenäosusega võimalik koguda, kui inimene otsustab pudeli eest varjata, siis ta varjab seda. Siin soovitan kasutada seda võimalust: paluge 10 sekundi jooksul loetleda maksimaalne arv põhjuseid, miks tööandjad töötajad vallandavad või miks töötajad otsustavad töökohta vahetada. Reeglina on 80% juhtudest esimeses 4 lõikes märgitud põhjus, miks konkreetne kandidaat lahkus viimaselt töökohalt. See ei ole 100% valik, kuid seda võib eeldada. Tavaliselt, kui inimene lahkub rahulikult, ütleb ta suure tõenäosusega esimeses 3 punktis, et suure tõenäosusega põhjus on karjääri, õigemini selle puudumine, professionaalne läbipõlemine jne. Ja kui inimene visatakse välja, siis tõenäoliselt hakkab ta rääkima tõest ainult teisisõnu: distsiplinaarotsused või probleemid juhtimisega jne.

Seejärel võite küsida: "Kui me teile tööle helistame, mida nad teie arvates ütlevad, mis on teie vallandamise põhjus?" Siin ei ole inimesel tegelikult mingeid valikuid, on võimalus, et ta ütleb midagi sarnast tões.

Küsige temalt eelmise koha meeskonna kohta. Kui inimene räägib sulle naeratades, kuidas ta ikkagi kõigiga suhtleb, et nad on imelised poisid, on tema negatiivsus ebatõenäoline.

Motivatsioon

Järgmiseks tuleks uurida, mida ta töölt soovib, millised on peamised eelised, mida ta endale otsib? Siin kaldume veidi kõrvale otsesest küsimusest ja küsime: "Miks ta arvab, et inimesed jäävad pikaks ajaks tööle?" See vastus sisaldab seda, mis tal eelmisel töökohal puudus. Vastus võib olla ükskõik milline: karjäär, suhted töötajate, kolleegidega, mõned asjad, millest tal puudus ja mida ta nüüd töölt otsib. Nii või teisiti tulevad kõlama asjad, mida ta on motiveeritud tegema või millega ta on harjunud või millest jäi puudu, aga ta tahab neid.

Töö lõppeesmärgi mõistmine

Teine hea küsimus, mille ma selles etapis esitan, on mõista müügijuhtide töö lõppeesmärki. See kõlab nii: „Igal erialal on toode, mida ta toodab. Tänavakoristajal on toode nimega Clean Street. Palun öelge, mis on teie arvates müügijuhi toode? Siin on oluline, et vastus ei sisaldaks mingeid abstraktseid asju või protsesse, vaid raha, kasumit, müügiarendust - see käib ka raha kohta, ainult erinevate sõnadega. Mingi lõppsihtkoht. Küsige, kuidas ta oma toodet mõõtis. Oluline on näha, et tal on peas numbrid ja ta mõistab, et töö produkt ei ole lihtsalt raha, vaid ettevõtte kasvav tulu.

Müügioskus

"Palun öelge, et töötasite, müüsite piima, miks nad teie toote ostsid?"

"Mis pani kliendid teie toodet ostma?"

Inimene ei tohiks olla segaduses, vaid öelda, et minu tootel olid sellised ja sellised eelised: “Tarbija usaldab meie piima, sest... see seisab kõigis jaemüügivõrgud"See on äratuntav ja võitis ka "testostu" programmis maitse, toitekomponentide kontsentratsiooni, sanitaarstandardite ja pakendamise lihtsuse poolest. Kauba hästi müünud ​​juht teab selgelt, mida ostja vajab, et ta saaks toote minimaalse kahtlusega osta. Need on eelised tingimustes või toote enda kvaliteedis, mille ta peab kiiresti sõnastama.

Kui ta kaua mäletab ja asju välja mõtleb, siis on küsimus pigem tema pädevuses. Järgmisena esitame küsimuse vaidlemisoskuse kohta: "Miks teie arvates saate meie toodet müüa?" Kõigepealt peaksite tootest rääkima, et teil oleks ligikaudne ettekujutus, mida täpselt müüakse. Kui taotleja on ebakompetentne, siis ta ütleb, et see on lahe toode, hea, kvaliteetne - näotute epiteetide kogum, et mitte vaikida.. Pädev müüja räägib oma panusest, näitab, kuidas ta valdab müügivõtteid , milline on tema muutmine kõnest tehinguks , esitab tõendina näite oma eelmise töökoha tulemuste kohta. Sellest tulenevalt peaks jääma mulje, et jah, tal see õnnestub. Müügijuhi ametikohale kandideerija peab oskama end müüa ja argumenteerima tööandjale, et tema on see, kes saab oma toodet müüa.

Positiivsus

Noh, magustoidu puhul kontrollime positiivsust, kuna see pole alati kohe nähtav. On inimesi, kes viskavad nalja ja naeratavad esimesest minutist, kuid on ka neid, kellele intervjuu tekitab stressi. Kui inimene on raskes olukorras, tal on vaja laenud tagasi maksta, ta otsib kiiresti tööd, siis võib ta välja näha väsinud, endassetõmbunud ja masenduses. Sel juhul peab tööandja selle positiivsust kontrollima. Sel juhul tasub küsida: „Räägi palun, mille üle sa eelmisel korral rõõmustasid? Kui kaua see oli?

Enne juhiga intervjueerimist tuleb koostada töötajale tööprofiil. Fakt on see, et sellel valdkonnal on välja kujunenud oma spetsialiseerumisalad.

Rääkimata tõsiasjast, mis äriosakonna töötajatel on erinevad tasemed alluvus ja funktsionaalsus: tavaline müüja, rühmajuht/vanemmüüja, osakonnajuhataja, kommertsdirektor.

Hea uudis on see, et on olemas standardprofiili mall, mis töötab kõigi nende jaoks. Siin on see mall

1. Töö nimetus:

• hunter (külmvalimine, kõnekeskused);
• lähemale (positsioon esmaste tehingute sulgemiseks);
• kontospetsialist/talunik (praeguse andmebaasiga töötamise spetsialist);
• poemüüja;
• Müügiesindaja jne.

1. Kohustused:

• külmvalimine;
• sooja aluse valimine;
• valimine praeguse andmebaasi abil;
• taotluste töötlemine saidilt;
• teabe sisestamine 1C-sse;
• süsteemiga töötamine;
• sissetulevate avalduste vastuvõtmine;
• aruannete koostamine;
• koolituse korraldamine;
• koosolekute pidamine;
• andmete analüüs;
• arengunäitajate ja -indeksite mõõtmised;
• töö sissetulevate klientidega;
• kaupade väljapanek jne.

1. Nõuded:

• vanus;
• pädevused.
• kogemus;
• haridus;

1. Tingimused:

• premeerimissüsteem;
• töötingimused;
• tööaeg.

Kuidas intervjueerida müügijuhti: palkamise omadused

Teile tuleb intervjuu erinevad tüübid spetsialistid. Neil on üks ühine joon – nad kas olid, saavad või on juba müügijuhid.

Nende vastuvõtmisel võetakse arvesse ametikoha taset.

Kommertsdirektor

Võtame tööle 15-20 inimest hõlmavate struktuuride juhtimise kogemusega valmistöötaja. Otsige seda konkureerivatest ettevõtetest või ettevõtetest, millel on sarnane tehingute sõlmimise muster.

Müügiosakonna juht (ROP)

Ka siin on vaja küpset ja heade kogemustega spetsialisti. Saate teda petta nagu kommertsdirektorit. Kuid ärge piirduge ainult selle võimalusega. Professionaalset ROP-i võib leida mitte ainult tutvuse kaudu, vaid ka standardse individuaalse või konkursipõhise värbamise kaudu.

Vanemspetsialist / rühmajuht (allub 3-4 töötajale)

Siin peate intervjueerima kogenud juhti, kelle teie personalijuht leiab. Seejärel asetame ta tavamüüja ametikohale ja korraliku edasiminekuga edutame 1-3 kuuga vanemmüüja ametikohale. Kui tahad kiiremini, siis vaata ka oma alluvate seast.

Telefonimüüja, jahimees, müügiesindaja, lähendaja, talunik

Olenevalt segmendist otsige kogemusteta, kuid vajalike kompetentsidega, kogemuste ja kompetentsidega inimest. Viimane variant eelistatavam, kuna sel juhul piisab kohanemiskoolitusest, millele järgneb tootejuhendi kõiki jaotisi hõlmav test.

Kuidas intervjueerida müügijuhti: rühmavalik

Kui koos välimus müüjale on kõik enam-vähem selge ja sellele ei tasu keskenduda, siis tema oma isikuomadused oleks pidanud peatuma. Just oma alluvate isikuomadustele kipuvad juhid või ettevõtete omanikud kõige vähem tähelepanu pöörama. Samal ajal jätavad premium-segmendiga töötava ettevõtte suurema osa tulust ilma arusaamatused alluvate ja klientide vahel.

Kadedatel inimestel pole premium-müügi puhul midagi teha. Alati, kui müüja näeb endast kaks-kolm korda või isegi kümneid kordi rikkamat ostjat, ostjat, kes on valmis nipsasja peale kulutama, kogeb tema, müüja, selle skoori üle pehmelt öeldes nördimust. Ükskõik kui kõvasti ta ka ei üritaks oma tundeid varjata, ei suuda ta seda ikkagi teha. Ostja loeb seda nii juhi näoilmest kui ka tema kõneviisist ja toote esitlemisest – sellisel juhul ei saa ta tõenäoliselt müüa. Kas olete valmis jätkama oma klientide ohverdamist?

Eelistage personali valikul neid, kes on selleks paremini motiveeritud isiklik areng töötajatele, mitte neile, kes kalduvad kurtma üldise ebaõigluse üle. See tuleb intervjuu läbiviimisel kasuks.

Kuidas intervjueerida müügijuhti: individuaalne valik

Kuidas müügijuhti intervjueerida: spetsiifilised oskused

Peate läbi viima intervjuu müügijuhiga, kontrollides konkreetsete olemasolu professionaalsed oskused. Seda läheb peamiselt vaja ROP-i või vanemspetsialisti saamisel.

Nad peavad:

1. Oskad töötada CRM-iga;
2. Kasutage lehtrit;
3. Saate aru, miks on vaja selliseid näitajaid nagu tehingu pikkus, keskmine arve ja kanali konversioon;
4. Oskab koostada aruandeid, analüüsida ja töötada torustikega;
5. Jälgida äriprotsessi täitmist ja vajadusel optimeerida;
6. Saate aru, mis on näitajad, LTV, ARC, CRR

Kui tulevane töötaja on nendes küsimustes oma "tunnistuses" segaduses, siis pole ta piisavalt professionaalne.

Kuidas intervjueerida müügijuhti: oskuste mudel

Peate looma oma ettevõtte töötajatele oskuste mudeli ja intervjuude käigus kontrollima kandidaatide vastavust sellele mudelile. Erinevad valdkonnad nõuavad erinevaid oskusi. Vajalikud on teadmised 5 müügietapi kohta. Lõpptarbijatega töötades (B2C segment) on see võti lühikeste tehingute sulgemisel.

Pikaajalisi tehinguid B2C-s iseloomustab kõrgem hind ja seetõttu peavad ostjad sellele mõtlema. Juht peab ette valmistama, näitama asjatundlikkust, kokku leppima kohtumise (proovisõit, korteri vaatamine, sisustamine) ja pidama läbirääkimisi.

Kui ettevõte töötab väikese ja keskmise suurusega ettevõtetega B2B valdkonnas, on tehingud sarnased eelmistega. Juhioskused töötamisel suured ettevõtted laienema – ta peab suutma otsustajaga läbi rääkida.

Rääkisime, kuidas müügijuhti intervjueerida. Töötage välja tööprofiil ja arvestage vestlusel töökoha spetsiifikaga.

1. Saate 7 tõestatud müügijuhi intervjuu küsimust.
2. Saate aru, kuidas intervjueerida ja leida häid müügijuhte.
3. Õpid, kuidas hinnata müügijuhti 90 sekundiga.
4. Säästate üle 30 tunni kasutute kandidaatidega intervjueerimisest.
5. Säästate vähemalt 40 000 rubla. See on töötasu, mida makstakse 1 kuu katseaja eest.

Kui olete väikese või keskmise suurusega ettevõtte omanik, müügiosakonna juht, kommertsdirektor või lihtsalt värbamisjuht, siis teate ise, et iga kandidaadiga intervjueerimiseks kulub vähemalt tund.

Ja siis läheb veel kuu-kaks aega, et aru saada, kas see kandidaat sobib või mitte, kas sa saad temalt tulemusi või mitte. Ja see aeg ja raha on teie aeg ja teie raha.

Selles artiklis esitan teile 7 praktilist küsimust, mis 90 sekundi jooksul võimaldavad teil teada saada kogu tõe müügijuhi kohta ja eraldada selgelt kontoriplanktoni headest müügijuhtidest. Isiklikult olen kasutanud neid küsimusi enam kui 12 000 intervjuus. Need toimivad väga hästi, sest isegi mittespetsialist saab nendele küsimustele antud vastuste põhjal kandidaati hõlpsalt “lugeda”.

Küsimus nr 1. Ütle ühe sõnaga, mida müük sinu jaoks tähendab?

See küsimus määrab inimese suhtumise müüki.

Pöörake tähelepanu sellele, kas inimene vastas ühe sõnaga või alustas pikka arutelu. See iseloomustab tema võimet mõista, mida vestluskaaslane temalt soovib, ja see on müüja väga oluline omadus. Ja loomulikult on oluline sõna, mida ta kasutab.

Näiteks: Kandidaat vastab sellele küsimusele selgelt ja selgelt kõhklemata: “Minu jaoks on müügis kõige olulisem raha” – see on vastus küsimusele “5”, kui otsite tulemusele orienteeritud müügimeest. Tulemuslik müügimees sobib ideaalselt ettevõttes, kus puuduvad selged reeglid ja protseduurid.

Kui vastus on TÖÖ, on see hea vastus, kui otsite protsessimüüjat. Protsessimüüja sobib ideaalselt ettevõttesse, kus protsessid on määratud ja need toimivad hästi.

Kui KOMMUNIKATSIOON vastab, olge valvel. Tõenäoliselt on teil tegemist inimesega, kellel on halb arusaam müügi eesmärgist ja tehnoloogiast.

Kui see küsimus jätab kandidaadi uimaseks ja paus kestab kauem kui 7 sekundit, pole tõenäoliselt tegemist müüjaga.

Noh, kui kandidaat lubab pikki definitsioone, on müük juurutamisprotsess... - rookige need kandidaadid välja, sest nad mitte ainult ei ole tähelepanelikud, vaid tõenäoliselt ei kuule ka ostjat hästi ja müümise asemel teevad nad eelistavad näidata oma eruditsiooni.

Küsimus nr 2. Kui palju soovite meie ettevõttes teenida? Märkige miinimum ja maksimum.

Optimaalne vastus sellele küsimusele on järgmine: Teie ettevõttes tahaksin teenida vähemalt 60 000 rubla, millest palk on 30 000 rubla. Ja otsustades teie toodete ja saidil leiduva teabe ning oma kogemuste põhjal, loodan teenida 120 000 rubla sissetulekut. 3-4 kuu jooksul.

Küsimus nr 3. Milline miinimumpalk teile katseajal sobib?

Vastust sellele küsimusele võrreldakse numbritega, mida kandidaat küsimuses nr 2 nimetas.

Näiteks: kandidaat nimetas minimaalselt 30 000 rubla. Ja maksimum: ta tahab 40 000 rubla. Esiteks viitab see sellele, et kandidaat soovib tulemusest sõltumata järjepidevalt saada 80% oma sissetulekust. Ja nii väike vahe min ja max vahel viitab sellele, et ta pole kuigi ambitsioonikas.

Põhimõtteliselt on see valik vastuvõetav, kui värbate müügiosakonna tagakontorisse juhte, kelle töö põhiolemus on sissetuleva kliendivoo teenindamine vastavalt selgelt kirjeldatud äriprotsessile.

Hea kandidaat nimetab palka 30 000 rubla. minimaalselt, kui ta soovib teenida 60 000 rubla.

Küsimus nr 4. Kui suur on teie keskmine kuusissetulek viimase 3 kuu jooksul?

Võrrelge selle küsimuse vastust numbritega 3. ja 2. küsimuse vastustest.

Näiteks kui kandidaat vastas teisele küsimusele (miinimum) 35 000 ja 3. küsimusele miinimumpalga kohta 35 000 rubla ja neljandale keskmise kuusissetuleku küsimusele vastas 30 000 rubla, tähendab see, et vaatate keskmine statistikaameti plankton, kes soovib teie ettevõtte arvelt oma sissetulekutaset tõsta.

On väga hea, kui varem oli kandidaadil väga kõrge keskmine kuusissetulek, näiteks 100 000 rubla, ja nüüd on ta valmis alustama summaga 50-60 000 rubla, lootes saavutada oma tavapärase sissetuleku taseme 2-3 kuuga. .

Küsimus nr 5. Mida olete nõus miinimumpalga nimel tegema?

See küsimus võimaldab teada saada, kas müügijuht on “protsessitegija” või “tulemuse tegija”, kas ta mõistab müügi olemust ning millise vastutuse on ta valmis müügis enda peale võtma.

Näiteks vastas ta, et tema miinimumpalk on 40 000 rubla ja ta on valmis selle raha eest tööd tegema ja oma tööülesandeid täitma. See tähendab, et teie ees on tüüpiline protsessiprotsessor, millelt te tõenäoliselt tulemusi ei saa. Kui teil pole selgelt määratletud toimivaid äriprotsesse.

Hea kandidaat vastab sellele küsimusele, et on valmis oma kliendibaasi laiendama, uusi kliente leidma, minimaalset müügiplaani täitma, s.t. pakkuda mingit tulemust.

Küsimus nr 6. Kas peate end heaks müüjaks? Esitage fakte oma müügisaavutuste kohta.

See küsimus määrab viite tüübi, välise või sisemise, see tähendab: millele juht keskendub müügieesmärgi saavutamisel, välisele arvamusele või sisemisele veendumusele.

Kui vajate müüjat, kes suhtleb otsustajaga, kes töötab läbi sekretäride, siis sobib teile paremini sisemine referentsmüüja. Ja kui teie ärimudel on üles ehitatud sissetulevale voole, siis sobib teile välise referentsiga müüja.

Sisemise referentsiga müüja, kes argumenteerib oma saavutustega, tugineb iseendale ja ütleb: "Olin osakonna parim", "Müüsin kõige rohkem."

Välise viitega müüja vastab - "minu kliendid", "minu ülemus kiitis mind alati." Need. vaielda välisele arvamusele tuginedes.

Lisaks võimaldab see küsimus määrata enesehinnangu taseme:

Esiteks peab kandidaat selgelt välja tooma oma müügisaavutuste mõõdetavad näitajad (rublades, tonnides jne). Kui neid seal pole, vaatate tõenäoliselt müügis "häbelikku" keskmist talupoega.

Teiseks ei tohiks tema enesehinnang olla liiga kõrge ega liiga madal.

Kandidaadile, kes ütleb, et peab end halvaks müügimeheks, tõenäoliselt ei meeldi müüa ja ta ei oska müüa. Tal pole kirge oluline kvaliteet müügiks. Ja sellepärast see sulle ei sobi. Nii nagu kandidaat, kes ütleb, et ta on maailma parim, on tavaline hoopleja, kes ei suuda oma sõnade ja tegude eest vastutada.

Küsimus nr 7. Miks teiesugused head müüjad tööd otsivad?

See küsimus kuulub projektiivsete küsimuste kategooriasse ja paljastab müügijuhi motivatsiooni.

Näiteks suurepärane vastus sellele küsimusele on: ma tahan võimalust rohkem teenida. Halb vastus on: mind vallandati, mul on vaja kuskil töötada, nii et ma tulin teie juurde.

Lisaks tekitab see intervjuul kerget stressielementi, sest selles on konks ja sellest tulenevalt on sul võimalus näha, kuidas kandidaat stressi ajal käitub. Ja igasugune müük on alati kerge stressielement, nii et näete juba, kuidas inimene käitub müügi rasketes etappides, näiteks vastuväidete väljatöötamisel.

Olete tutvunud lühijuhendiga ja kui tegite kõik õigesti, siis on teil selge arusaam, kuidas müügijuhtidega välkintervjuusid läbi viia. Ja nüüd ära tee samu vigu, sest sul on tõhus vahend välja rookida kasutud ja valida välja tõhusad müügijuhid.

Kuid see on alles esimene samm; intelligentse müügimeeskonna värbamiseks vajate:

1. Määrake kandidaadi portree õigesti
2. Kutsuge vajalik arv kandidaate
3. Hinda õigesti kandidaatide oskusi
4. Värbage kandidaate tööle
5. Viige testipäev õigesti läbi
6. Ehitage õigesti kandidaatide koolitamise ja kohandamise süsteem
7. Ehitage õigesti üles materiaalsete preemiate süsteem

Igale küsimusele on palju vastuseid ja neid kõiki on lühikeses juhendis võimatu käsitleda, seetõttu salvestasin teile spetsiaalselt selgitava video, milles selgitan üksikasjalikumalt, kuidas nende küsimustega töötada.

Selles artiklis anname teile nõu, kuidas küsimustele vastata, ja ka, kuidas vastata küsimustele "õigesti". Teave intervjuu funktsioonide kohta pakub huvi nii kogenud spetsialistidele kui ka algajatele müüjatele.

• otsite sobivat vaba töökohta Internetis;
• täitke ja saadake oma CV teile meelepärasele ametikohale;
• teile helistatakse ja teid kutsutakse vestlusele müügijuhi ametikohale.

Kuidas läbida müügijuhi intervjuu?

Esiteks hindavad nad intervjuu ajal teie välimust. Vajaliku mulje jätmiseks pidage kinni äristiil riided, ole enesekindel ja sõbralik – kogu oma välimusega pead lihtsalt inimesi võitma.

Värbaja ülesanne vestluse ajal on hinnata teie kutseoskusi. Teilt võidakse küsida, mida te oma eelmises töökohas tegite, nii et mõelge ette, mida te oma varasemate tegevuste kohta ütlete.

Teie vastused peavad vastama teie CV-s kirjutatule, vastasel juhul ei saa te müügijuhi vestluse kõiki etappe edukalt läbida.

Pidage meeles kõiki oma kohustusi ja võrrelge neid seejärel veebipõhise töö nõuetega. Kirjutage paberile ja jätke meelde vastused küsimusele töökohustused, mis sisaldab 2-3 fraasi või väljendit, mida tööandja kasutas kandidaadi kohta esitatavates nõuetes.

Kui teilt küsitakse isikuomaduste kohta, võite mainida algatusvõimet, suhtlemisoskust, veenmisoskust, stressitaluvust ja lahkust. Eelnev ettevalmistus aitab teil intervjuu kiiremini ja edukamalt läbi viia.

Nad võivad küsida teie tööviljakuse kohta, nimelt seda, kui palju kliente võiksite nädalas külastada, kui palju müüke tegite päevas või millise summa eest (kui töötate jaemüügis). Kõige parem on sellele küsimusele ausalt vastata või rääkida stabiilsetest keskmistest või veidi üle keskmise tulemustest (isegi kui teie omad olid oluliselt kõrgemad), et hiljem ei tekiks tööandjal teie suhtes suuri ootusi ega nõudmisi (kui kandideerite sarnasele ametikohale ).

Kui teilt küsitakse olukordade kohta, kus ebaõnnestusite või tegite ränga vea, siis on parem vigadest mitte rääkida. Öelge, et "te ei mäleta praegu selliseid juhtumeid." Kuid tasub meeles pidada oma müügiõnne ja -edu ning rääkida paarist juhtumist (aga ärge liialdage sellega, vastasel juhul näeb teie "enesehinnang" väljastpoolt hooplemisena).

Küsimusele, kui sageli müügijuhi intervjuudel osalete või millal viimati sellel osalesite, võite vastata, et "Mind kutsuti teisele koosolekule." Sel juhul võidakse aga küsida, kus täpselt. Selleks ei pea mainima ettevõtte nime ja ütlema, et “ettevõte müüb ka kodumasinad"või et teine ​​tööandja, kes kutsus teid sarnasele vabale töökohale vestlusele, esindab samuti" kuulus kaubamärk moodsad riided."

Intervjuu: müügijuht. Värbaja küsimused

• Mis sulle müügi juures meeldib? (müüja töös, erialal) - nad tahavad sinult kuulda, et sulle meeldib inimestega suhelda;
• Klient ei vaata sulle silma. Miks sa arvad? — Nad testivad, kui hästi sa inimestest aru saad. Peate põhjendama: klient varjab midagi, ta petab, on väsinud, ei ole vestlusest huvitatud jne.
• Miks mõned müüjad müüvad oluliselt rohkem kui teised? — kontrolli oma vastutuse taset ja keskendu tulemustele (edule). Peate ütlema müügiedu põhjused, mainima omadusi (tulemuslikkus, kliendikesksus, pühendumus, oskus luua klientidega usalduslikke suhteid jne), mis aitavad seda saavutada.
  

  Mingil juhul ei tohiks rääkida kliendibaasist, heast valdkonnast või õnnest.

• Kuidas teada saada, kas olete edukas müügimees? - nad ootavad sinult kvantitatiivsed näitajad edu - müügimaht, tulu suurus, kvaliteediprotsent, ülesmüükide arv jne.

Sageli palutakse kandidaadil müüa pliiats või mõni muu ese. Selle lihtsa ülesande mõte on välja selgitada, kuivõrd olete müügietappidega kursis ja kas teate, kuidas neid rakendada. Kuidas seda teha, vaadake videot:

Nüüd teate, kuidas müügijuhi intervjuu käib, ja saate võluda iga värbaja. Kui kahtlete oma teadmistes müügivaldkonnas, saate meie veebisaidil nendega tasuta tutvuda aadressil.

Teadaolevalt palgatakse müüja ametikohale hoopis teistsuguseid inimesi, ilma vanuse, rahvuse või soo alusel eelistusteta.

Peal vaba koht Nad võtavad vastu aktiivse, töötada sooviva inimese, kelle silmad “säravad”, kes teab, kuidas meeldivat muljet jätta, räägib sidusalt ja naeratab. Kui suudad seda kõike oma välimusega näidata, võetakse sind kindlasti tööle.

Soovime Teile alati edukalt intervjuu läbimist ja mitte ainult müügijuhi jaoks!

Keskmine intervjuu müügijuhi või muu müügiakadeemia projektide spetsialistiga kestab umbes 15 minutit. See tähendab, et kaks 2 kuni 1,5 tundi.
Selle aja jooksul õnnestub meil kuidagi imekombel:
— Et saada aru, kas see töötaja on meile huvitav või mitte.
- Millistesse ettevõtetesse saab teda paigutada?
- Mis ametikohti ta saab? tõesti kasulik.
- Kui palju tõesti kandidaat teenis oma eelmisel töökohal.
— millise minimaalse võimaliku “hinnaga” palgad saame selle töötaja palgata.

Kui soovite kiiresti ja odavalt välja rookida "tühjad" töötajad, siis soovitame teil uurida meie lemmikvärbamistehnoloogiat - Intervjuu 5 sammuga.

Tehnoloogia olemus seisneb selles, et seal on 5 järjestikuste küsimuste plokki, mille abil saate vastavalt reeglitele ja küsimuste järjestusele oma vestluskaaslasest tõelise portree ilma oma kaarti paljastamata.
Tehnoloogia nipp seisneb selles, et kui näed, et mõni kandidaat sulle ei sobi, saad kohe hüvasti jätta ja koju saata. Teie arvates kõige huvitavamad kandidaadid jõuavad lõpuni ja neile pakutakse suure tõenäosusega tööd.

Selle süsteemi kohaselt ei avalda sa enne vestlust kandidaadile kõiki töö üksikasju ja motivatsioonisüsteemi.
Ma ei tüüta sind enam, vaatame, mis meil seal on :)

Intervjuu 5 etapis

1 Kontakti loomine
2 Analüüs professionaalsed pädevused (profiili positsioon)
3 Motivatsioonianalüüs
4 Hüvitise analüüs
5 Müüa vaba töökoht

1. Kontakti loomine

(Inimese põnevus lülitab ta välja, peate looma kontakti - paar lihtsat küsimust)

Kuidas su reis läks?
Teie nimi on "nimi", eks?
Kas meie kontorit oli lihtne leida?
Määra koosoleku reeglid:
"Minu nimi on nii ja naa, me teeme seda, ma esitan küsimusi - see võtab 15-20 minutit, pärast seda räägin teile positsioonist ja siis saan vastata teie küsimustele" - umbes nii. Nõus?

2. Erialaste kompetentside analüüs

Haridus
kogemusi
Kirjeldage 5 oma saavutust
Kui palju inimesi teie käsutuses oli?
Sinu 10 esimest tegevust töökohal.

3. Motivatsioonianalüüs

Miks sa eelmisest töökohast lahkusid?
Kuidas on teie suhted juhtkonnaga?
Hobi?
Kus sa end 5 aasta pärast näed?
Milliseid oskusi olete viimase kuue kuu jooksul õppinud?
Tuvastame mittemateriaalsed vajadused.

4. Hüvitise analüüs

Kujutage ette, kui palju soovite 3 aastaga teenida?
Kaua sa endaga rahul oled olnud ja millega?
Mis on viimase kuue kuu kalleim ost?
Kellega sa koos elad? Kuhu?
Kui palju sa enda peale umbes kulutad? Kandidaat kulutab täpselt nii palju, kui ta teenib.
Miinimumlävi, mille nimel olete nõus töötama.

5. Vaba töökoha müük

Ütle mulle, kui me teineteisele meeldime, millal sa saad tööle minna?
Miks teie paljude kandidaatide seas?
Mida ootate meie ettevõttelt?

Pärast seda rääkige meile oma ettevõttest.

Kasuta seda "tema" kuuldud või kirja pandud sõnad. Kirjeldage vaba kohta nii, et see kandidaat ei saaks sellest enam keelduda.

Ära kunagi ütle "Teid on palgatud" kohe kohapeal - las inimene muretseb pool päeva või päeva.
Kui kandidaat Sulle ei sobi, ütle, et oli meeldiv tutvuda ja helistad hiljem tagasi.

Millised on selle tehnoloogia minu lemmikfunktsioonid?

— Teil on rangelt kontrollitud küsimuste loogiline plaan.
— Pärast iga küsimuste plokki saad kandidaadiga hüvasti jätta.
— Parim kandidaat oli viimase küsimuseni jõudes end juba „loobunud“ ja teate, milliste sõnadega talle vabast ametikohast ja selle ametikoha motivatsioonisüsteemist rääkida.
— Juhtides inimest läbi nende küsimuste, saate tervikliku portree inimesest koos tema ajaloo ja soovidega.
- Pärast seda saate palgata kandidaate teile kõige soodsama hinnaga.

Kirjutasin selle intervjuu stsenaariumi paberile ja kannan seda päevikusse kaasas. Juba 3 aastat on ta aidanud mul vestlustel kiiresti ja väga selgelt kandidaate mõista.

Loodan, et see tehnoloogia on kasulik ka teile.