Esitlus on peamine müügiargument, kus klient otsustab, kui palju ta teie tootest huvitatud on. Paljud inimesed usuvad, et esitluse kvaliteedi määrab ainult müüja kõneoskuse määr, kuid see pole täiesti tõsi.

Esitlus, nagu kogu müük, peaks põhinema aktiivsel suhtlemisel ja dialoogil kliendiga. Ostja tuleks kaasata toote ülevaatamise protsessi ja siis on teil lihtsam teda ostu vajalikkuses veenda. Ostja toote vastu huvi tekitamiseks tuleks arvesse võtta 3 esitlusetappi, mis muudavad suhtlemise kliendiga loogiliseks ja terviklikuks.

Toote esitlemise 3 etappi

1. Toote kirjeldus soodustuste keeles

Toote omaduste kirjeldus lähtuvalt kliendi vajadustest. See tähendab, et müüja peab muutma sama toote esitusviisi sõltuvalt konkreetse kliendi vajadustest.

Näide: kliendile, kelle peamiseks valikukriteeriumiks on toote kvaliteet, tuleb rääkida omadustest, mis tagavad pika kasutusea. Rääkige prestiižist hoolivale kliendile brändi kuulsusest ja välimuse eelistest.

Seda nimetatakse "soodustuste keeleks" - selgitus toote individuaalse ostmise eeliste kohta igale ostjale. Ostja dialoogi kaasamiseks ja tema tähelepanu säilitamiseks võite kasutada küsimusi, mis sisaldavad tema enda sõnu, mis kirjeldavad vajadust.

Näide: „Ütlesite, et teie jaoks on oluline, et teie sülearvuti oleks lihtne kasutada, eks? ... - Sellepärast ma soovitan seda mudelit," "Te vajate nüüd mugavaid kingi, eks? … - Seda mudelit eristab mugavus tänu...”

2. Paku toodet proovida

Esitluse mulje parandamiseks tuleb toodet testida. Esmalt võite tootest rääkida ja seejärel testida või kombineerida neid etappe. See etapp suurendab oluliselt kliendi sümpaatiat toote vastu ja paneb teda ette kujutama, et ta on selle juba ostnud. Seda tehnikat kutsutakse ka “kassipojameetodiks” – linnuturgudel lastakse sul alati kassipoegi käes hoida, teades, kui raske on potentsiaalsel ostjal seda armsat looma tagasi anda.

Peate pakkuma toote proovimist positiivsel ja enesekindlal viisil: "Proovime selga ja saate kohe aru, kas see mudel sobib teile", "Puudutage, kui kena materjal on", "Lülitan nüüd seadme sisse ja hindan kõike ise." Neid koostisi kasutades näitate kliendile oma usaldust toote vastu ja kaasate selle esitlusprotsessi.

3.Ostupakkumine

Esitluse viimane punkt peaks olema toote ostupakkumine. See võib olla kokkuvõtlik fraas või küsimus: "Noh, kas te leppisite selle mudeliga?", "Kas lõpetame selle valiku?", "Kas teile meeldis see konkreetne mudel?" või mõni muu sobiv fraas. Fraasid peavad olema õiged, viisakad ja positiivselt sõnastatud.

Selle etapi eesmärk on teha esitlus kokkuvõte ja suruda klient ostuotsuseni. See etapp on vajalik igas esitluses, kuna see on ostjaga suhtlemise kulminatsioonipunkt. Paljud müüjad jätavad selle sammu vahele, ei julge ostjalt neid küsimusi esitada ega usu, et ta ise oma otsusest teatab.

Selline käitumine viib selleni, et paljud suurepärased esitlused lõpevad ebaõnnestumisega, sest viimasel hetkel, kui on vaja klienti tema otsuses toetada, vaikib müüja ja jätab ostja hämmingusse. Ta läheb ära “mõtlema” ja sooritab loomulikult ostu mujal.

Üldiselt peaks esitlus olema positiivne, kliendi vajadustele keskendunud ja loomulikult enesekindel. Oluline on mõista, et müüja peab olema juht igal etapil ja suunama suhtlemist kliendiga õiges suunas.

Terve

Kui teie töötajad vajavad kaupade ja teenuste esitlemise oskuste koolitust, siis saate tellida meie kaubamärgiga, millel analüüsime klassikalisi kaupade esitlustehnikaid, patenteeritud tehnoloogiaid, uurime üksikasjalikult kaupade esitlemise 3 etappi ja kõige enam. levinud vead müüjad.

Toote esitlus on veenev, hoolikalt ettevalmistatud ja planeeritud toote esitlus potentsiaalsele ostjale. Toote esitlemisel tõmbab müüja tähelepanu, huvitab ja veenab klienti seisukohta või arvamust aktsepteerima või ümber mõtlema. See peab näitama, kuidas toode suudab lahendada kliendi probleemi, aidata parandada toote kvaliteeti või tugevdada selle positsiooni turul.

Esitluse ajal peab potentsiaalne ostja otsustama, kas ta teeb selle või teise toimingu, kas sõlmib lepingu või mitte.

Tuleb meeles pidada, et müüja poolt läbi viidud tooteesitlus erineb põhimõtteliselt loengust või õppetunnist.

Müüja eesmärk– huvitada ostjat oma toote vastu ja veenda teda ostuotsust tegema. Õppejõu eesmärk– rääkida oma aine olemasolevatest teoreetilistest seisukohtadest, puutumata kokku kuulajatega ja seadmata eesmärgiks neid milleski veenda.

Potentsiaalsed ostjad tulevad tooteesitlusele, nii et müüja on rohkem huvitatud teabe tõhusast edastamisest kui klient selle kuulmisest. Loengule tulijad tunnevad huvi teooria õppimise vastu, seega huvitab kuulajaid rohkem loengu teema ja eksami sooritamine kui õppejõud sellest rääkimisest.

Sellest võrdlusest selgub, et lähenemine loengute ja ettekannete ülesehitusele, vormile ja sisule on väga erinev. Esitlus on põnev lugu tootest ja loeng on materjali metoodiline esitlus. Seetõttu ei tohi ettekannet mingil juhul üles ehitada nii, et see meenutaks õppetundi või loengut.

Klienti huvitab eelkõige see, kuidas ta suudab oma eesmärgid kiiresti ja minimaalsete kuludega saavutada. Paku talle tõeliselt väärtuslikku lahendust, mis tõstab su pea ja õlad konkurentidest kõrgemale. Nõus, sellise tulemuse nimel tasub proovida ja leida toote esitlemiseks ebatavalisi kujundeid ja elemente.

Leidke igale kliendile individuaalne lähenemine. Ostujuhid näevad palju standardseid, üldisi esitlusi ning müüjad soovivad tehingu sõlmimisel enamasti lähtuda vaid toote madalast hinnast, mitte aga kliendi jaoks pakutavast väärtuslahendusest, mis esitatakse põneva tooteesitluse vormis. .

Edukas esitlus peab näitama kliendile, et teie toode ja ettevõte ületavad tema tavapäraseid ootusi. Siiski ei piisa, kui näitate, et vastate lihtsalt kliendi ootustele, sest tõenäoliselt ei jäta see talle tugevat muljet. Kuid ebatavaline, tugevam ja ettearvamatum esitlus aitab teil konkurendid kaugele maha jätta.

Esmamulje võib mõnikord otsustada tehingu tulemuse. Olenemata sellest, kas kohtute kliendiga ükshaaval või suhtlete professionaalide rühmaga, kes teevad ostuotsust, võib teie arusaamise sügavus ja laius tehingu sõlmimisel vahet teha. Tagamaks, et teie esitlus viib tehinguni, pidage meeles ja rakendage esitluse ettevalmistamise põhireeglit: iga viie minuti esitlus nõuab tund aega ettevalmistust.

Kasu müügi etapp Kõigi muude külastuse etappide hulgast torkab silma asjaolu, et uue toote esitlusel saabub lõpuks kulminatsioon: müüja, ostja ja toode kohtuvad ühes kohas. Loomulikult, et see etapp oleks 100% efektiivne, on vajalik korralik ettevalmistus.

Pinnas selleks edukas müük valmistasite ette, kui viisite läbi, planeerisite oma külastust ja saite teada .

Kõik eelnevad toimingud olid läbimõeldud ettevalmistus selleks väga oluliseks etapiks - kasu müügi etapp.

Hüvitiste müük(või toote esitlus) on teie dialoogi arendamise punkt kliendiga, millal on võimalik edukas müük teha. Seda võimalust saavad vaid need, kes mõistavad selgelt, mida klient ettevõttelt soovivad, ning need, kes on enesekindlad ja usuvad oma tootesse.

Sel põhjusel peaks hüvede müügifaas olema lühike, selge ning samal ajal väljendusrikas ja kõikehõlmav.

Peamine punkt, mida iga müüja peaks meeles pidama: Ärge suruge toodet!

On vale sundida oma klienti ostma midagi, mis sind huvitab.

Kui Müügiesindaja anub ostma uus toode, viidates sellele, et ta ei saa palka, siis on ta halb müügimees. Ta teeb kõige hullemat, mida äris teha saab: lahendab oma probleemid ise teiste arvelt.

Täpselt nii juhtub, kui su parim sõber ostab sinult midagi, mida ta ei vaja.

Pole paremat viisi oma ärikonsultandi maine rikkumiseks (ja just seda funktsiooni täidab müügiagent).

Edukaks müümiseks pead esmalt üle vaatama oma suhtumise sellesse, mida teed.

Pidage meeles: te ei müü konkreetset kaupa. Müüte eeliseid, mida see toode võib teie partneri äritegevusele tuua. Põhimõtteliselt aitate oma partneril oma äri arendada.

Just sel eesmärgil huvitasime vajaduste analüüsi etapis motivatsiooni vastu, mille alusel kliendi äritegevus toimub. klient ja toote ostmisest saadav kasu peavad kattuma uue toote esitluse ajal.

Ja siis saab kett TÄHELEPANU – HUVI – SOOV – TEGEVUS eduka tehingu puhul oma loogilise lõpu.

Selle etapi struktuur on lihtne ja seda väljendatakse järgmise valemiga:

• Ch+P+V+ küsimus – vihje;

• H = toote omadus; toote kvaliteet, mis on lahutamatu;

• P = toote eelis; toote lisavõimalused võrreldes teiste toodetega, mis tulenevad selle omadustest;

• B=kasu toote ostmisest; tulemus, mille klient saab toote müügi tulemusena.

• Küsimus - konks = suletud küsimus, mis suunab kliendi teie pakkumist vastu võtma.

Põhimõtteliselt rahuldab see etapp uudishimu, mis oleks pidanud kliendis selles etapis tekkima.

Kasu kirjeldab tulemust: rohkem kasumit, rohkem kliente, rohkem käivet...

Pöördume nüüd lava iga elemendi juurde.

Iga struktuurikomponent tuleneb loogiliselt eelmisest.

• Tunnus on toote olemuslik kvaliteet või omadus.

See kontseptsioon eeldab kõrget objektiivsust. See tähendab, et ükski mõõtmatu või kallutatud väide ei saa olla omadus.

Omaduse väljaütlemisel peaksite mõistma, et see peab olema konkreetne. Seega ei saa omadus olla teie isiklik hinnang tootele: see šokolaad on maitsev, see mahl on hea... Selliseid omadusi ei tohiks toote esitlemisel kasutada, kuna need on suure subjektiivsusega.

Toote esitlemisel kasutatava tunnuse valikul valitakse reeglina järgmised. Järgmisena räägime funktsioonidest, mida saab peamiselt rakendada FMCG toodetele.

1. Hind;
2. Liikide arv;
3. vormitegur (ei kehti teenuste puhul);
4. Pakendi värvi- või kujunduslahendus;
5. Tootmistehnoloogia;
6. Tootmiskoht (import- või kodumaine kaup).

Olenevalt toote spetsiifikast võib siia lisada täiendavaid esemeid.

Näiteks närimiskummi tootjad võivad rääkida täiteaine olemasolust/puudumisest, meestele mõeldud kosmeetika - näonahahooldustoote tüübist (geel, vaht, ihupiim), tubakapoodid - tubaka segust...

Eelis on loogiliselt omadusest lahutamatu, seetõttu tuleks enne kliendile edastamist võimalikke omadusi ja nende eeliseid hoolikalt võrrelda.

Näiteks kui räägite analoogidega võrreldes sellisest funktsioonist nagu "importtoode", siis on eeliseks (meie riigis :)) "kõrgem kvaliteet".

Kui me räägime "kõrgematest kuludest", võib eelist kirjeldada kui "kõrgeid marginaale" või "jõukate ostjate meelitamist".

Põhimõtteliselt saab ühele omadusele valida mitu eelist, olenevalt konkreetsest tootest või olukorrast.

Kui vajate abi teatud tunnuste eeliste määramisel, võite esitada küsimusi otse kommentaarides. Aitan oma võimaluste piires.

• Kasu on soodne tulemus, mille ostja saab teie ettepanekutega nõustudes.

Kasu vastab ostja omakasupüüdlikele huvidele, kes esitab küsimuse: "Mida see mulle annab?"

Iga kord, kui lubate KASU, räägite tulevikus soodsast tulemusest, millele klient või ostja võib teie tooteid või ideid kasutades loota.

Seetõttu soovib ostja tavaliselt teada, kuidas ta seda soodustust saada saab.

Teie toote eelistest rääkimisel on kõige olulisem siduda need loogiliselt etapis saadud teabega.

Hüvitised peavad täielikult rahuldama kliendi eelnevalt välja öeldud vajadused.

Kasu müügi etapi viimane valikuline ehitusplokk on vihje küsimus, mis on sisuliselt nõusolek kinnituse taotlus.

Tavaline küsimus - juht näeb välja selline: "Kas see on see, mida vajate?"

Lõpuks toon näite soodustuste müügivõimalusest, mis illustreerib kõike ülaltoodut.

Oletame, et "SMART" sigarette müüakse väljalaskeava, on äritegevuse ajendiks lisakasumi saamine.

» Tubakatehas ITG esitleb SMART sigarette. SMART sigarette iseloomustab olemasolu KOLM tüüpi maitse (Tugev, kerge ja ülikerge), mis annab ostjale võimaluse valida eelistatud variant.
vastavalt see toode müüakse edukalt ja toovad teile kasumit.
Aga kasumi teenimine on see, mida sa vajad?”

Nüüd analüüsime seda "monoloogi" müügi struktureeritud lähenemise ja ülalkirjutatu vaatenurgast.

1. "ITG Tobacco Factory esitleb SMART sigarette" - Müüdava eseme tähistus(parem on näidis käes hoida, et klient saaks seda paremini tundma õppida).
2. "SMART sigarette iseloomustab KOLM tüüpi maitse (tugev, kerge ja ülikerge)..." - iseloomulik tähistus. Sel juhul kasutatakse “tüüpide/maitsete arvu”.
3. "..., mis annab ostjale võimaluse valida eelistatud variant." – eelise tähistus sellest tootest: valik.
4. "Sellest tulenevalt müüakse seda toodet edukalt ja see toob teile kasumit." - määramine kasu, mis vastab täielikult motivatsiooni meie klient.
5. "Aga kasumi teenimine on see, mida vajate?" - vihjeküsimus. Tehingu kinnituse taotlus.

Lisamärkusena olgu öeldud, et üldine intonatsioon mida tuleks esitluse ajal mängida peab õhkama usaldust toote vastu ja selle konkurentsivõimet.

Aeg, mis tavaliselt kulub kogu teabe esitamisele, peaks olema mitte rohkem kui 1 minut.

Samuti on äärmiselt oluline mitte välja öelda rohkem kui ÜHTE FUNKTSIOONI – ÜKS EELIS ja ÜKS EELIS.

Esiteks selleks, et mitte pidurdada hüvede müügi etappi ja teiseks, et teil oleks vastuväidete korral täiendavaid argumente.

Nagu näitab praktika, on sellise müügialgoritmi edukus umbes 80-90%.

Mäletate fraasi kuulsast nõukogude multikast “Et midagi mittevajalikku müüa, tuleb esmalt ostma midagi mittevajalikku...”?

Ja toote esitlus aitab alati langetada otsust osta midagi mittevajalikku (ja ka vajalikku). See on täpselt see, mida selles artiklis arutatakse.

Toote esitlus– kõige olulisem etapp, mis toodet demonstreerib ja ostma motiveerib.

Toote esitlemine ostjale võib toimuda kas kaubanduspõrand jaekauplusühele inimesele ning konverentsiruumides kümnete ja sadade külaliste silme all läbi projektori esitluse.

Ärge arvake, et tooteesitlus on spontaanne sündmus. See nõuab hoolikat ettevalmistust, organiseerimist ja oskusi.

Samuti mõjutavad ostjat esitlusel paljud tegurid, isegi kauba väljapanek müügiplatsil võib teda ostma tõugata.

Ja enne kui süvenete ja tutvute tooteesitluse reeglitega, vaadake lühikest videot ja pöörake tähelepanu müüja käitumisele esitlusetapil. Seda pole vaja teha ja siis saate aru, miks.

Esitluse funktsioonid

Toote esitlemine kliendile ei ole mõeldud ainult tootest rääkimiseks, sellel on palju olulisi funktsioone. Vaatame peamisi.

1. Tähelepanu keskendumine. Kui ostja tormab segaduses mitut tüüpi toodete vahel, on oluline tema tähelepanu koondada. Peatuge kahe mudeli juures ja rääkige meile nende igaühe omadustest. See võimaldab kliendil läbi viia võrdleva analüüsi ja valida teatud kriteeriumide alusel oma lemmiku.
2. Huvi säilitamine. Kui kala on konksu otsas, siis peaasi, et ta maha ei kukuks. Selleks peate säilitama huvi. Seda saab teha erineval viisil. Rääkige näiteks toote unikaalsetest eelistest ja omadustest, mida konkurentidel ei ole, või veenda isikliku kogemusega.
3. Vajaduse teadvustamine. See funktsioon on kliendi valu “kobamine” ja sellele “vajutamine”. Saate aru, millistel eesmärkidel ostja seda toodet osta soovib, millised tegurid teda toote valimisel juhivad. Müüja eesmärk selles etapis on aidata ostjal mõista toote ostmise tähtsust ja vajalikkust.
4. . Esitluse põhieesmärk on üleminek müügile. Peate motiveerima ostjat tegema mis tahes sihttoimingut: jätma kontaktandmed, registreeruma, jätma päringu või ostma toodet. Nad aitavad sellega palju kaasa erinevaid meetodeid esitlusi, millest räägime veidi hiljem.

Toote esitluse koostamisel peaksite keskenduma kõigile ülaltoodud funktsioonidele ja võimalusel ärge jätke ühtegi neist kasutamata.

Siis ei võta tulemus kaua aega ja teie toode saab kiiresti ostja.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 29 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Klassifikatsioon

Oleme esitluste funktsioonid välja selgitanud, nüüd vaatame nende klassifikatsiooni. Olemas erinevat tüüpi esitlusi, kõige levinumad on loetletud allpool.

Vastavalt ürituse eesmärgile:

1. Informatiivne. Mõeldud toote põhiteabe edastamiseks kliendile. Teisel viisil võib seda nimetada sissejuhatavaks. Selles on loetletud kõik toote funktsioonid, omadused ja omadused. Hea, et rääkida uue sarja toodetest.
2. Demonstratsioon. Vajalik toote sügavamaks mõistmiseks. See võimaldab pakutava tootega füüsilist kontakti: puudutada, proovida, katsetada. Tavaliselt kasutatakse toote kõigi võimaluste otseseks demonstreerimiseks, kasutusjuhiste andmiseks jne.
3. Müüa. Tema peamine asi on müük. Sageli sisaldab seda tüüpi esitlus kahte eelmist, kuid võib eksisteerida ka iseseisvalt. Näiteks kinopiletite müümisel piisab huvi äratamiseks. Müügiesitlus sisaldab tingimata toote eeliste ja eeliste kirjeldust kliendi jaoks.

1. Kaupade esitlus. Enamasti tehakse seda kauplemispõrandates ostjaga ükshaaval. See hõlmab pakkumisi majapidamis- ja digitaaltehnoloogia, riided, autod, ehted jne.
2. Teenuste esitlus. Teenuste pakkumine on palju keerulisem kui kauba pakkumine. Kuigi kaupu saab puudutada ja tunda, ei ole teenused käegakatsutavad. Kulutama tõhus esitlus teenused peavad näitama eksperdi staatust.
3. Projekti esitlus. Teine asi, mida ei saa täielikult demonstreerida, on projektid. Siin kasutatakse esitlemiseks aruandeid, jooniseid, diagramme, täissuuruses mudeleid jne.

Meetodi järgi:

1. . See viiakse läbi ettevõtte klientide seas, kes jätsid vabatahtlikult oma kontakttelefoni.
2. Telefoniettekanne põhineb. Peamine eesmärk on teavitada uutest toodetest/teenustest või otse müüa/määrata taotlus.
3. Elektrooniline. Saab saata kinnitatud klientidele uudiskirjana. Kõige sagedamini kasutatakse seda aga projektide tutvustamiseks konverentsidel, koolitustel ja muudel temaatilistel üritustel. Iga veebiesitlusega peaks kaasnema suuline jutustus.
4. Kauplemine. Sama esitlus, mida igaüks teist on mõne poe müügipõrandal rohkem kui korra näinud. Kui ostjal on soov toodet osta ja müügiassistent hakkab rääkima kõigist selle naudingutest.

Esitluse tüübi üle otsustamiseks peate alustama peamistest eesmärkidest, mida kavatsete saavutada.

Tänapäeval on kõige levinum müügiesitlus, mida kasutavad enamik ettevõtteid ja kaubamärke erinevat tüüpi kaupade ja teenuste müümisel.

Toote esitlemise meetodid

Olemas eriskeemid ja tooteesitlustehnikad, mis võimaldavad teil ostjat hetkega võluda. Tutvustan teile kõige huvitavamaid ja tõhusamaid.

1. “Hamburgeri” mudel

See skeem põhineb inimese psühholoogiliste omaduste põhimõtetel. Inimese aju töötab nii, et kõige sagedamini mäletame iga vestluse esimest ja viimast fraasi.

Seega näeme hamburgeris selgelt vaid ülemist ja alumist kuklit ning sees on peidus maitsev täidis.

Selle tehnika järgi peaks ostjat ostma motiveerima esitluse esimene ja viimane lause.

Seetõttu loe vestluse alguses kindlasti üles toote võimalused ja eelised või näita, milliseid probleeme klient suudab lahendada.

Ja lõpus anna näiteks ostu sooritamisel “ankur” teada mõnest meeldivast allahindlusest.

Näide: seda tehnikat näidatakse edukalt Eldorado reklaamis. Gosha Kutsenko pakub poest osta mis tahes toodet ja saada selle eest 10% boonuskaarti. Ankur selles näites on fraas "Bonuseid saab kohe kulutada."

2. „Oma – eelis – kasu”

Toote tehnilised omadused ei ole tavakasutajale alati selged, seega tasub rääkida kättesaadavas keeles sihtgrupp, näidake kliendi eeliseid ja selgeid eeliseid.

Ma ei hakka üksikasjalikult kirjeldama toote esitlemist eeliste keeles, kuna meil on eraldi artikkel paljude näidetega, nii et lugege oma tervise huvides edasi.

Näide: kui müüte WiFi-ruutereid, siis pakkumine „osta see ruuter, kahe sagedusalaga 2,4 GHz ja 5 GHz“ eksitab teie potentsiaalset ostjat.

Selgitage talle, et see on ruuter, millel on kaks sagedusvahemikku (omadus) ja mis on stabiilsem (eelis), nii et see võimaldab teil nautida lemmikseriaali ega jäätu kõige huvitavamal hetkel (kasu).

3. "Arvud ja faktid"

Mõnikord inimesed ei "osta". ilusad kõned müügikonsultandid. Siis tulevad appi muljetavaldavad numbrid.

Sageli tooteesitlusel kuulsad kaubamärgid kasutage ostmisel võimendajatena nimesid.

Tarbijate sõnul ei kasuta näitlejad, sportlased ja telesaatejuhid madala kvaliteediga tooteid ega osta madala kvaliteediga kaupu.

Nende valikuid võetakse alati kuulda. Seetõttu võib kuulsaid isiksusi sageli televisioonis reklaamida.

Näide: pöördume tagasi Head & Shouldersi šampooni loojate juurde. Lisaks “kliendikogemuse” meetodile kasutavad nad reklaamis aktiivselt ka “kuulsate nimede” meetodit. Seega sai Juri Dudist Head & Shoulders Men'i soovitaja.

9. “Hinnahargi” mudel

Selle olemus seisneb mitme erineva hinnakategooria toote võrdlemises - odavaimad ja veidi kallimad, kuid kasulike funktsioonide komplektiga.

Konsultandi ülesanne on tõestada, et “kallima” kategooriasse kuuluva toote ostmine on kliendile palju tulusam, vähemalt hinna ja kvaliteedi suhte osas.

Näide: auto hind sõltub otseselt konfiguratsioonist ja mootori suurusest.

Kui klient vajab autot ainult transpordivahendina, paku talle minimaalset konfiguratsiooni.

Kui tema jaoks on olulised mugavus, turvalisus ja autojuhtimise lihtsus, kaalu rohkem parim variant– elektrilise roolivõimendi, istmesoojenduse ja turvapatjadega.

10. Meetod "Üldisest konkreetseni"

Selle metoodika kohaselt kirjeldatakse esmalt toodet kui tervikut ning seejärel käsitletakse iga selle osa või funktsiooni eraldi.

Alustame kõige olulisematest/suurimatest komponentidest, järk-järgult tootest.

Näide: pöördume tagasi uuendatud Toyota Camry mudeli esitluse juurde: “ Uuenduslikud tehnoloogiad Toyota pakub teie sõitmisel kõrgeimat turvalisust” (üldine).

"Intelligentsed turvasüsteemid hoiatavad teid, kui olukord väljub kontrolli alt" (täpsemalt).

“Sisse on ehitatud hoiatussüsteemid jalakäijaga kokkupõrke ohust ja hädapidurdusmehhanismid, süsteem juhi äratundmiseks ja sellest teavitamiseks. liiklusmärgid” (veelgi täpsem).

11. Vastuvõtt “Tulevikupilt”

Kui teate, mis eesmärgil tarbija teie toodet ostab, alustage oma argumenti sõnadega "Pärast selle toote ostmist saate..." või "Selle tootega unustate igaveseks probleemid...".

Ja näidake, mis ootab klienti pärast teie toote ostmist, laske tal tunda end teie toote õnneliku omanikuna.

Üldiselt sobib see tehnika kõigile, kes tunnevad oma sihtrühma 100% ja on kindlad, et kirjeldatav tulevikupilt tabab sihtmärki.

Näide: Coca Cola tootjad on veendunud, et selle joogi armastajad vajavad eredaid, äratavaid aistinguid ka külmal talvel ning kirjeldavad täpselt neid tundeid ühes oma reklaamis.

12. “Kolme jah” meetod

Teisel viisil nimetatakse seda lähenemisviisi "sokraatiliste küsimuste" meetodiks.

Selle olemus seisneb selles, et esitlusprotsess tuleb üles ehitada suletud küsimuste abil, nii et potentsiaalne ostja vastab neile kolm korda positiivse vastusega.

Siis on neljas küsimus "Kas teeme ostu?" – on samuti jaatav.

See on inimaju teatud psühholoogiline aspekt: ​​kui vastame vestluskaaslasele 3 korda järjest “jah”, ei saa me enam tema pakkumisest keelduda.

Näide: seda meetodit kasutades saate näiteks mobiiltelefoni ostes esitada ostjale mitmeid ilmselgeid küsimusi: "Kas teile meeldib selle telefoni värv?", "Kas olete tehtud fotode kvaliteediga rahul sellega?", "Kas sellest mälumahust piisab teile?"

13. “Tegutsemise” meetod

Aitab ostjal tunda end toote omanikuna. See hõlmab riiete proovimist kauplustes, proovisõite autokauplustes, parfüümi pihustamist proovidele parfüümiosakondades jne.

Selle meetodi põhiolemus on tihe suhtlus kliendi ja toote vahel. peamine ülesanne– veenduge, et ostja ei saaks kaubast loobuda.

Näide: seda tehnikat näidatakse edukalt reklaamides pesupulber Loode. Tarbijat kutsutakse proovima pulbri mõju oma kätega ja nägema säravat tulemust.

14. Crescendo meetod

Asi on selles, et iga järgnev argument toote kasuks on olulisem kui eelmine.

See tähendab, et iga tehtud ettepanekuga tugevdab müüja ostusoovi olulisema argumendiga.

Näide: Saate seda meetodit kasutada otse: "See vorst on värske, see tarniti vaid tund aega tagasi. Toode on täiesti looduslik ja vastab kõikidele GOST nõuetele.

Või võite valida klientide eeliste näitamise tee, nagu tegi Interneti-pakkuja Dom.ru uute ruuterite reklaamimisel.

Videol on uue tehnika esitlus ja öeldakse, et selle kasutamisega tekib internet igasse korteri nurka.

15. Meetod “Emotsionaalsus”

Teadlased on tõestanud, et väljendusrikka intonatsiooniga inimesele edastatud teavet tajutakse ja mäletatakse kordades paremini kui kuiva, emotsioonitu kõnet.

Kasutage toote esitlemisel žeste, tõstke oma häälega esile toote olulisemad aspektid ja pöörake tähelepanu detailidele.

Näide: seda meetodit kasutas ettevõte MTS edukalt oma piiramatu Interneti-teenuse reklaamimisel.

Dmitri Nagijev keskendub sõnale "piiramatu", nimetades seda venivalt "piiramatuks". Siin on asjakohaselt kasutatud ka käeulatust, mis näitab näiliselt lõputut Interneti-liiklust.

Universaalne plaan

Esitluse pädev ülesehitus on selle edu peamine samm. Allpool toodud tooteesitluse struktuur näitab teile, kuidas esitlust õigesti läbi viia; need on iga juhi jaoks peamised müügietapid.

Kuid ütlen kohe, et see on universaalne ja nõuab igal juhul kohaga kohanemist.

1. Sissejuhatus

Ükskõik, millistel tingimustel toote esitlus ostjale toimub, on vaja vestluskaaslast tervitada, ennast tutvustada ja selgeks teha, millest räägitakse.

Kui potentsiaalne ostja kuuleb sinu tootest esimest korda, räägi talle kõigest täpsemalt.

Kui esitlus toimub müügiplatsil, peab konsultant kliendi vajaduse välja selgitama, lähtudes sellest, millist riiulit ta kaalub.

Kui esitlete toodet veebivormingus, märkige tiitelslaidile kindlasti kõnealuse toote nimi või kategooria, samuti selle toote tootjafirma nimi.

Näide: digiboks ISboxil on interaktiivsed funktsioonid: tagasikerimine, kaadrite külmutamine, telesaadete arhiiv.

Seda saab kasutada vaatamiseks otseülekanne ja kodukinona.

See pakub tasuta juurdepääsu tohutule filmide ja teleseriaalide videoteegile, mida saab hääljuhtimise abil otsida.

2. Kliendi probleem (valu)

Esitlusel selgitage kindlasti probleem. Seda saab teha dialoogi käigus ostjaga või uurida motiive, millele teie tulevane klient seda toodet valides tugineb.

Valmistamisel elektrooniline esitlus, tuleb sihtrühma valupunktid ette ennustada või analüüsida ja panna slaidile täppide loeteluna.

Näide. Kui klient poes valib teleri digiboksi, küsige, miks tal seda vaja on: kas ta vaatab oma filmikogu või mängib populaarseid mänge? Seejärel koostage vestlus sõltuvalt vastusest.

3. Suurenenud valu

See on vajalik ostuvajaduse tugevdamiseks. Näidake kliendi valu olulisust ja asjakohasust, märkige skaala ja võimalikud tagajärjed, veenda, et probleem tuleb kohe lahendada.

Ja täpsemaks mõistmiseks käime läbi eelmise lõigu valupunktid ja suurendame teleri digiboksi ostja valu.

Näide: Kas olete sageli tööl hiljaks jäänud? Kas tunnete pidevalt puudust oma lemmikseriaalidest?

Kas peate Internetist soovitud seriaali otsimisele aega raiskama? Kas kaotate teleri kaugjuhtimispuldi? Kas peate voodist tõusma ja monitori nuppe käsitsi vajutama?

4. Lahendus()

Selle etapi eesmärk on anda lootust kliendi hetkeolukorrast väljapääsuks, öelda talle, millist lahendust saate talle pakkuda ja kuidas teie lahenduse abil saab ta oma probleemist hõlpsasti lahti.

Näide: meie interaktiivsel digiboksil on tagasikerimise funktsioon ja see salvestab kõik otseülekande salvestised 3 päeva jooksul.

Ostes ISboxi, saad võimaluse vaadata oma lemmikfilme igal Sulle sobival ajal.

Isegi kui te ei leia teleri kaugjuhtimispulti, ei pea te soojast voodist välja tõusma.

Interaktiivne TV-digiboks on televisioon, mis mõistab sind. Nimetage lihtsalt film, mida soovite vaadata, ja ISbox leiab selle häälotsingu abil.

5. Tehnoloogia

Näidake, kuidas toodet kasutada, rääkige üksikasjalikult funktsioonidest ja nende toimimisest, korraldage nn proovisõit.

Näide: jätkame digiboksi teemaga, seega tasub rääkida, kuidas seda seadistada, kuidas luua Interneti-ühendus YouTube'i juurdepääsuks, kuidas värskendusi alla laadida ja rakendusi installida.

Intersvyaz on sel eesmärgil välja andnud mitmeid koolitusvideoid. Ja kui teie toote esitlemisel on kohal ka videod, saate nendega hõlpsalt tegutseda.

6. Tõestus

Tõestuseks peate esitama näiteid selle kohta, kuidas teie lahendus kliente aitab. Selleks enne/pärast tulemusi või

Räägime siis, kui aeg käes tooteesitluse läbiviimine. Pärast seda, kui olete valinud 2-3 toodet, mis teie arvates meie kliendile kõige paremini sobivad ja tema vajadusi rahuldavad.

Nüüd peate esitluse ajal kliendile rääkima kõike, mida te iga toote kohta teate. Ja seejärel suunata klient märkamatult õiges suunas ja aidata tal teha ainuõige ostuotsus.

Nõuanne:, ärge kunagi liialdage müüdava toote eelistega. Parem on rääkida meile selle omadustest ja eelistest, mida ostja selle kasutamisest saab:

• "See vaip puhastab hästi, mis tähendab, et kulutate puhastamisele vähem aega ja vaeva. See on teie jaoks oluline, kas pole?"
• "Sellel toolil on mitu kõrguse reguleerimist, mis võimaldab teil laua taga mugavas asendis võtta. See on teie jaoks oluline, kas pole?"

Uskuge mind, tehnika "omadused - eelised" on asjakohane mis tahes toote müümisel - alates lambipirnist kuni autoni.

Esialgu on raske toote kasutamisest saadavat kasu välja mõelda, kuid aja jooksul, sõna otseses mõttes liikvel olles, muutke mis tahes toote omadused ostjale kasulikuks. Harjuta. Vaadake ringi, valige suvaline objekt (pliiats, märkmik, klaviatuur), nimetage 3-4 omadust ja muutke see enda jaoks kasulikuks.

Pea meeles, et müügi 3. etapis - - saite teada, mida meie klient soovib? Nüüd on Sinu ülesandeks pakkuda kliendile just seda toodet, mille omadused tema probleeme kõige paremini lahendavad.

Vaatame näiteid selle kohta, millised fraasid aitavad teil suurepäraselt toime tulla toote esitlus ja tuua kliendi ostu sooritamisele lähemale.

Tähtis: esitle täpselt seda toodet, mis vastab kliendi vajadustele! Pole mõtet rääkida kliendile asjast, mis teda ei huvita.

Fraaside koostamisel järgige järgmist järjestust:
toote omadus - eelis - ühendav fraas - kasu.

Linkimisfraas:

• "Teie jaoks tähendab see..."
• "Tänu sellele saate..."
• "Tänu sellele säästate end vajadusest..."
• "See vähendab teie kulusid..."
• "See teeb võimalikuks..."
• "See lühendab..."
• "Mis on garantii..."
• "See vähendab (vähendab, suurendab, annab) ..."
• "See võimaldab teil..."

Alustage esitlust:

• "Selle toote peamised eelised...",
• "Ilmsed eelised...",
• "Selle toote eripära on..."

Loetlege omadused ühendavate sidesõnade kaudu:

• "Pealegi",
• "kus",
• "enamgi veel",
• "Muideks",
• "Pealegi".

Esitluse lõpetamisel kasutage kokkuvõtvat tehnikat:

• "See on kõik selle toote peamised eelised. Kas olete kõigega rahul?"

Et see oleks selgem, vaatame näidet:

Lausriie taustal tapeet (kinnistu) ei deformeeru kleepimisel, vuugid on täiesti siledad.

See võimaldab teil (ühendusfraas) kiiresti ja tõhusalt remonti teha.

Lisaks kantakse liim ainult seinale (kinnisvarale), see säästab teie aega ja raha.

Fliistapeet talub kuni 8 värvimistsüklit (kinnisvara), säilitades samal ajal oma struktuuri. Tänu sellele säästate end järgmise remondi käigus tapeedi eemaldamise vajadusest. Saate lihtsalt seinad värvida soovitud värviga.

Muide, lausriie on mittekootud alus (kinnistu), keskkonnasõbralik materjal, mis tagab teie pereliikmete tervise. Suurepärane võimalus lastetuppa.

See on kõik selle tapeedi peamised eelised. Kas olete kõigega rahul?

Kui saate positiivse vastuse, palju õnne!

Tehing oli peaaegu tehtud. Kui kliendil on kahtlusi, on aeg liikuda tõhusa müügitehnoloogia järgmisse etappi - vastuväidetega töötamisse.