Pärast selle artikli lugemist saate õpetada konsultante näitama üles tõelist huvi müüdava vastu, sisendama müüjatesse armastust oma töö vastu ja pakkuma täiendavaid tooteid ilma kliente häirimata.

Jim Collins tutvustas oma raamatus Good to Great kuus aastat kestnud uuringu tulemusi oma valdkonnas läbimurde teinud ettevõtete kohta. Kui autor kohtus Philip Morrise juhtidega, märkis ta, et töötajad müüsid kirglikult sigarette, õlut ja kõrge rasvasisaldusega juustu. Jim Collins kirjutab, et töötajate kirg ettevõtte ja toote vastu on üks võtmetegureid, mis aitab edu saavutada.

Jõudsime sarnasele järeldusele: toode, mis töötajatele meeldib, müüb kolm kuni seitse korda kiiremini kui see, mis tekitab vähem emotsioone. Näiteks kauplus, kus konsultandid armastavad šokolaadi, näitab 3–5% suuremat selle kategooria kaubakäivet. Seetõttu vaatame intervjuude ja praktika käigus, kas inimene on tootest huvitatud. Kui konsultandile ei meeldi kohv või tee, on tal raske toodet “maitsvalt” esitleda. Siiski peate ikkagi suutma oma armastust väljendada. ma ütlen sulle kuidas toodet esitleda, et mitte jätta kliente ükskõikseks.

Koolitage müüjaid, kuidas toodet õigesti esitleda

Et konsultant saaks väljendada oma armastust toote vastu, õpetame esitlusoskusi. Koolitus sisaldab kolme plokki: diagrammid ja esitlusreeglid; pikendamine sõnavara; võimalus tooteid omavahel võrrelda.

Esitluse skeemid ja reeglid.Õpetame mitte veenma klienti ostma, vaid esitlema toodet nii, et külaline mõistaks, miks konsultant just seda toodet pakub. Müüja ülesanne on anda teavet, mis aitab otsust langetada. Esitlus sisaldab kolme sammu:

• Tootekirjeldus;
• vastus küsimusele, miks toode kliendi soovile sobib;
• lisateabe andmine.

Praktikas näeb see välja selline. Kui külaline ütleb: "Ma tahan musta kanget teed", kasutab konsultant esitluses väljendit "See on must kange tee". Nii näitab ta, et on klienti kuulnud ja pakub tema vajadustele vastavat toodet. Lisainformatsioon Võib olla soovitusi tee keetmise kohta, teavet lehe omaduste kohta.

Sõnavara laiendamine. Püüame laiendada töötajate sõnavara, et müüjad kasutaksid epiteete, mis kirjeldavad kohvi või tee maitset (joonistus). Näiteks kui palute inimesel kohvi kirjeldada, nimetab ta kohe kolm-neli definitsiooni. Müüjal on soovitatav teada 10–16 omadussõna. Tegeleme regulaarselt müüjate sõnavara suurendamisega – degustatsioonidel, tootekoolitustel.

Kui ettevõte ei tööta toiduainetööstuses, siis maitset kirjeldavad sõnad tõenäoliselt ei sobi. Kasutage muid epiteete. Kui pakute riideid või jalanõusid, saavad müüjad kirjeldada kanga kvaliteeti ja esemete mugavust. Lõppude lõpuks ei osta kliendid toodet, vaid "õnnetunnet". Ja igaühel on oma õnn – seda tuleb erinevalt kirjeldada.

Võimalus tooteid omavahel võrrelda. Barry Schwartz, raamatu "Valiku paradoks" autor. Miks "rohkem" tähendab "vähem", viis läbi katse moosiga. Mõned külastajad said valida kuue moosiliigi vahel, teised 24. Müük oli suurem, kui valik oli piiratud, kuigi valikute mitmekesisus peaks meelitama rohkem ostjaid. Schwartz jõudis järeldusele: suur sortiment teeb inimese õnnetuks. Seetõttu kipub ta valikuid ja ostusid vältima. Seetõttu õpetame konsultante aitama klientidel valikuid teha.

Oluline on, et toodete võrdlemisel keskenduks müüja potentsiaalse ostja soovile. Seetõttu rõhutame, et te ei tohiks veenda klienti ostma toodet, eriti kallist. Selle asemel tuleks tootest rääkida nii, et inimene mõistaks, kuidas see ost teda õnnelikuks teeb.

Lubage mul tuua teile näide. Ostsin hiljuti ühest suurest kaubandusketist reisifööni. Valisin kahe variandi vahel. Ütlesin poe konsultandile, et suurus on oluline: föön peaks mahtuma väikesesse kohvrisse. Müüja tõi välja kaks põhjust, miks oleksin pidanud ostma kallima toote - rääkis kvaliteedist, "kasutamisel plastilõhna puudumisest". Kuid ükski neist ei vastanud minu vajadustele. Lase föönil plastmassi järele lõhnata – peaasi, et see su kohvrisse ära mahuks. Ostsin fööni, kuid ei mäletanud poodi kui kohta, kus nad mu probleemi lahendasid.

Järeldused. Toodet tuleb esitleda võimalikult siiralt, et klient tunneks müüja armastust toote vastu. See peaks selgelt näitama, kuidas see toode ostjat õnnelikuks teeb.

Esitluselemendid, mis hirmutavad või köidavad klienti: kontrollnimekiri

Ajakirja Commercial Director toimetajad analüüsisid koos ekspertidega vigu, mida ettevõtted tooteesitlusi koostades teevad, ning koostasid soovitused, mis aitavad luua täiuslikku dokumenti.

Korraldage juhtidele toodete degusteerimine

Müüja peab teadma, mida ta müüb, seega viime läbi degusteerimisi konsultantidele. Töötaja proovib kuus 10–30 toodet. Degusteerimised toimuvad kaupluses, in treenimiskeskus tootekoolitustel, igakuistel kaupluse juhtkonna koosolekutel, ekskursioonidel, kuhu kondiitritoodete tehas (Tabel 1). Degusteerimisel saab osaleda koolitustel kuni 200, tarnijate ja tootjatega kohtumistel 20–50 ning ekskursioonidel 10–15 inimest. Ekskursioonid tehasesse – sellised üritused nagu "kohtumine tarnijate või tootjatega".

Kui saate näidata töötajatele, kuidas toode on valmistatud, tehke seda. See mõjutab teie müüki. Konsultant vastab enesekindlalt toodet puudutavatele küsimustele ja jagab oma isiklikku arvamust. Ühel päeval valisin leiba ja kahtlesin koostisosade kvaliteedis. Müüja ütles: "Ärge kahelge! Ma nägin, kuidas nad seda teevad, selles pole midagi halba. Uskusin ja nüüd ostan sealt ainult leiba.

Selleks, et degusteerimine mõjutaks müüki, tuleb see läbi viia kindla algoritmi järgi. See sisaldab nelja sammu.

1. Selgitage maitsetesti või -testi tähtsust. Rääkige töötajatele, kui väärtuslikud on nende arvamused klientidele. Näidake, et neist on saamas professionaalid, õppides ja testides toodet. Näidake, kuidas see müügiks väljendub.
2. Õpetage toodet õigesti maitsma või testima. Soovime, et kaup meeldiks müüjatele. Seetõttu õpetame neile, kuidas toodet õigesti maitsta.
3. Looge aruanne või salvestusmall. Degusteerimise (testi) mõju on suurem, kui konsultant teeb “katsete” käigus märkmeid. Meie jaoks määrab salvestiste formaadi treener või mentor. Näiteks igal kevadel saabub neli-viis sorti kogumisteed, mis on välimuselt ja maitselt sarnased. Konsultandid kauplustes uurivad teavet tee kohta, proovivad seejärel sorte ja täidavad spetsiaalse tabeli, mis näitab iga liigi omadusi (tabel 2).

4. Kontrolli tulemust. Mentor või koolitaja jälgib, kuidas degusteerimismärkmed täidetakse. Oluline on, et teave toote kohta oleks kogu võrgus ühtlane. Kontroll võimaldab konsultandile näidata maitsmise olulisust professionaalses arengus. Lisaks saate aru, millised muljed müüja tootest sai.

Järeldused. Kõike ei saa maitsta. Kui müüte mittesöödavat toodet, siis:

• viia läbi tooteesitlusi;
• lase müüjatel toodet ise katsetada;
• luua tingimused, mille korral müüja saab kauba koju viia.

Kindlasti kutsuge töötajad muljetabelit täitma ja seda protsessi jälgima.

• Võimalused lojaalsete tarbijate meelitamiseks: 6 valmis ideed

Paindlikud tööalgoritmid müügijuhtidele

Inimesed tunnevad, kui nendega mingi mustri järgi räägitakse. Seetõttu laske konsultantidel olla suhtlemisel paindlikud, siis tunneb klient end erilisena. Kuidas tagada, et müüjad järgiksid teenindusstandardeid ja säilitaksid ostjale individuaalse lähenemise? Enne standardite õpetamist on vaja selgitada klientidesse suhtumise põhimõtteid. Me ütleme, et oluline on müüa nii, et külaline tahaks tagasi tulla. See põhimõte aitab konsultantidel ostjaga suheldes otsuseid langetada.

Meie ettevõttes on 90% skriptidest paindlikud. Konsultandil on rida sõnu või tegusid, mida ta saab muuta. Paindlikud algoritmid on välja töötatud olukordadeks, kui klient ütleb "Aitäh, ma just otsin", lisatoodete pakkumiseks jne. On ka raskeid algoritme - see on töö klientide kaebustega.

Müügialgoritm. Iga külalisega suheldes soovitame läbida seitse müügietappi.

1. Kohtumine: tervitamine ja kontakti loomine.
2. Vajaduste tuvastamine.
3. Kauba pakkumine (peamine, lisa) ja kampaaniate kirjeldus.
4. Töötage vastuväidetega.
5. Tehing.
6. Lahkuminek.
7. Kaebuste käsitlemine.

Lubage mul selgitada, kuidas paindlikkus avaldub. Konsultandil on sellised õigused.

1. Ärge rääkige kampaaniatest ega pakkuge lisatooteid, kui klient ei ole sellest huvitatud või on praegu sobimatu. See on riskantne lähenemine, kuid veelgi riskantsem on rääkida täiendavatest toodetest ja kampaaniatest klientidele, kes ei taha sellest kuulda.
2. Vajadusel pakkuge pärast külalise tasumist täiendavat eset. Näiteks otsustas müüja näidata toodet "tuleviku jaoks" ja tegi üksikasjaliku esitluse, selgitades külalisele, mis talle sobiks ja miks.
3. Kasutage külalisega kontakti loomiseks kohtumise etapis lugu edutamise kohta. Näiteks: "Tere pärastlõunal! Täna on meie esimene šokolaadipäev. Muide, kuidas sa magusasse suhtud?” Kui müüja järgis rangelt algoritmi, räägiks ta reklaamist alles pärast põhitoote pakkumist.

Edasimüügi algoritm. Iga inimene on mõne ettevõtte klient ja sageli kuuleme ametlikke ettepanekuid: "Kas soovite sokke müüa?", "Võtame telefoniümbrise." Ostsin hiljuti populaarsest rannakingad spordipood ja oli üllatunud, kui kassas mulle sokke pakuti. Ma ütlesin: "Ei, aitäh" ja näitasin kingi, mille ostsin. Müüja aga küsis uuesti: "Täpselt nii?" See lähenemine mõjutas ostukogemust.

Lisatoote pakkumine peab olema individuaalne. Pakume ainult põhiskeeme ja konsultant otsustab iseseisvalt, millist toodet pakkuda ja mida selle kohta rääkida.

Siin on mõned põhifraasid, mida saate vestluse alustamiseks kasutada. Need sobivad igat tüüpi äritegevuseks.

• "Nüüd müügil... ja sellele tasub tähelepanu pöörata, sest..."
• "Sellel aastaajal asjakohane, sest..."
• "See toode sobib sellega suurepäraselt, sest..."
• "Soovitan teil seda toodet proovida, sest..."

Pange tähele: kõikjal on fraas "sest". Selle võib asendada sünonüümiga, kuid on vaja selgitada, miks seda toodet vaja on. Robert Cialdini kirjeldab oma raamatus The Psychology of Influence katset koopiamasina ja järjekorraga. Esimesel juhul astus inimene koopiamasina juurde ja ütles: „Vabandage, kas ma võin rea vahele jätta? Mul on ainult viis lehekülge." 60% inimestest nõustus selle vahele jätma. Teisel juhul lisas võõras palvele põhjuse: "Kas ma võin rea vahele jätta, kuna mul on kiire?" 94% inimestest olid nõus talle järele andma. Autor uuris edasi ja kolmandal juhul palus võõral öelda mõttetu põhjendus, kasutades sidesõna "sest": "Kas ma võin rea vahele jätta, kuna mul on vaja koopiaid teha?" Tulemus on võrreldav eelmisega – 93%. See uuring tõestab sõnade "sest" ainulaadset mõju.

Kuna te ei pea lihtsalt "müüma ja unustama", vaid tagama kliendi naasmise, siis pärast sõnu "sest" põhjendage seda mõistlikult. Täiendava toote pakkumine ei vii alati kohe ostuni. Tarne kvaliteet aga mõjutab üldmulje kaubamärgi kohta. Lubage mul tuua teile näide. Ostsin tossud Super Stepi poest ja seal pakuti mulle mõistlikul ja loogilisel viisil lisatooteid. Esiteks paelad - "sest paelad muutuvad radikaalselt välimus tossud”, siis sokid – “sest sokke ostes saad kaardile rohkem punkte.” Ma ei ostnud kumbagi, aga kindlasti lähen poodi tagasi ja soovitan seda oma sõpradele.

Järeldused. Selgitage müügijuhtidele, miks nad peavad järgima tööalgoritme. Jagage need kõvadeks ja paindlikeks. Müügialgoritmide väljatöötamisel pidage meeles individuaalse lähenemise tähtsust.

• 10 nõuannet müügitöötajate juhtimiseks

Usaldus töötajate vastu

Meie konsultandid saavad külalisele toote kinkida, kostitada kommidega või keeta teed. Samuti on töötajal õigus kvaliteetseid toiduaineid tagasi võtta. Selline lähenemine võimaldab teil pakkuda kõrgemat teenindustaset ja suurendab müüki.

Üks sõber rääkis selle loo. Ühel päeval tuli ta meie poodi. Müüja ütles: "Ma tõesti tahan teid rõõmustada. Lubage mul kostitada teid kommidega." Sel ajal degusteerimisi ei toimunud. Ja kuigi konsultandi tegevus sel päeval müüki ei suurendanud, räägib tuttav - kuulus koolitaja - sellest oma tundides endiselt. Kuid see mõjutab müüki.

Kõigis kauplustes on igakuine summa (summa sõltub liiklusest), mille eest saate kliente kostitada. Juht kontrollib kulusid. Me ei määra summat, mille eest saab tagasi maksta. Võib tunduda, et selle lähenemisviisiga ei saa kulusid ette ennustada. Kliendid tagastavad ettearvamatu koguse kaupa ja müüjad hakkavad külaliste poolehoiu võitmiseks tooteid "ära andma". Kuid seda ei juhtu õige lähenemise tõttu "õigete" konsultantide tööle.

Tulemus

Teeme palju selleks, et püsikülalistega suhteid hoida. Müügimeeste esitlus- ja edasimüügioskuste koolitamine on osa terviklikust tööst. Mõnes kaupluses aktsia püsikliendid tõusis 80%-ni külastajate koguarvust pärast seda, kui juhid õppisid, kuidas toodet õigesti esitleda.

Tooteesitlus on üritus, mille põhieesmärk on toote demonstreerimine, et äratada tähelepanu, huvi, näidata eeliseid ja veenda ostma.

Käivitamine Uus toode, on oluline mitte ainult tutvustada kõiki selle omadusi, mitte ainult kirjeldada täielikult oma toote ja konkurentide toodete peamisi erinevusi. Suur roll Oma osa mängib ka see, kuidas sa seda teed, kuidas täpselt infot esitatakse.

Uut toodet esitluse kaudu turule viimisel tuleb lähtuda tarbijate tunnetest. Kui helikõrgus kutsub esile emotsionaalse reaktsiooni, on tuleviku aluseks äriline edu pane.

Uue toote professionaalne turuletoomine lahendab mitmeid probleeme:

• eristumine konkurentide toodetud sarnastest toodetest;
• toote kohta käiva teabe helge ja lühike esitus;
• kaupade reklaamimine tarbijate seas.

Uue toote esitluse omadused

Esitluse korraldamisel on oluline meeles pidada: enamasti ei tunne tarbijad teie toote vastu esialgu huvi. Peate sellest rääkima võimalikult lühidalt ja lühidalt. Veelgi parem, näidake seda vormis toote turuletoomine. See termin tähistab masstootmiseks valmis toodet.

Ettekande ajal tasub publikut aktiivselt kaasata. Peaksite kutsuma mitte ainult meedia esindajaid, vaid ka tulevasi kliente ja investoreid, kes loovad hiljem tootele nõudluse ja tagavad teie ettevõtte finantsstabiilsuse. Iga edukas ettevõte, sealhulgas Microsoft ja Apple, jõuab võimalikult laia publikuni. Tulemused on ilmsed: olles isiklikult kogenud uue toote võimalusi ja veendunud selle vastavuses kirjeldusele, kutsuvad tarbijad esile tugeva inforesonantsi ja panevad seega aluse äriedule.

Esitluses peaksite läbi mõtlema ja rakendama kolm väljavõtet:

• "hinnake kasu";
• "proovi";
• "osta".

Uue toote kirjeldust kirjutades tuleb rääkida hüvede keeles. Enne võtmeteabe eraldamist mõelge, mis toob kliendile seda või teist kasu. Üsna raske on hinnata toodet eeliste järgi: selle vajadused ja väärtused potentsiaalsed kliendid võib olla erinev. Keegi hindab seda kõrge kvaliteet ja täiustatud omadused, mõnele - stiil, teistele meeldib lihtne liides ja kasutusmugavus. Kõiki neid eeliseid tuleb lühidalt ja selgelt näidata.

Paku kliendile toodet proovida. Uue nutitelefoni eelistest võid rääkida nii palju kui soovid, kuid kuni tulevane ostja seadme enda kätte ei võta, ei avalda sõnad talle soovitud mõju. Pärast toote testimist on klient valmis seda rohkem ostma.

Esitluse lõpus saate pakkuda uue toote ostu. Varu mitu näidist – et jätkuks kõigile. Ja uue toote ostusoovi suurendamiseks võite pakkuda tulusat allahindlust või kingitust. Näiteks pikendatud garantii või komponendid.

"BIG JACK": uue toote esitlus õnnestub suurepäraselt!

Uue toote turule toomine on vastutusrikas ja keeruline asi, kuid BIG JACKi ettevõte saavutab soovitud tulemuse. Hoolitseme kõigi korralduslike küsimuste eest ja hoolitseme selle eest, et esitlus toimuks maksimaalselt mõjuvalt.

Enne üritust arutavad meie spetsialistid tulevase esitluse ülesandeid ja eesmärke, tutvuvad tootega ja analüüsivad sihtgrupp ja turg. Seejärel arvutavad nad kulud välja ja teevad tasa detailplaneeringüritusi, mõtleb läbi visuaalsed ja tehnilised komponendid. Kutsume esineja, palkame ja koolitame töötajaid esitlusele abiks.

Peale ürituse lõppu analüüsime tulemusi ja esitame kliendile aruande. Võite olla kindel: BIG JACK ürituste agentuuri poolt läbi viidud uue toote turuletoomise tulemused rõõmustavad teid ja toode ise toob suurt kasumit!

“Innovatsioon on nii külm!

Tegevjuht ei saa magada

Kiikus BMW-s."

Majanduslik tertset sisse Jaapani stiil. T.A.

Esitlus. Ma arvan, et seda võib võrrelda punktist A punkti B liikumisega. Punkt A on esitluse algus, punkt B on teile ja ostjale vajaliku vastastikku kasuliku tehingu sõlmimine. Nagu iga teekond, on ka esitlus ettearvamatu: kunagi ei tea, mis teel juhtub! Selle protsessi müüjate jaoks selgemaks ja etteaimatavamaks muutmiseks peate kasutama sellist tööriista nagu innovatsioon. Teie esitluse sisu uuenduslikkuse ja kasutatavate tõhusate tehnikate kombinatsioon suurendab teie võimalust müüa. Seda tüüpi esitlus on tõhusate müüjate jaoks üks müügiedu aluseid.

Efektiivne müügimees osaleb nii või teisiti innovatsiooniprotsessis. Peaaegu kogu esitlusahel, mis loob toote või teenuse väärtuse ja kasu klientidele, on läbi imbunud erinevat tüüpi uuenduslikkust. Peate seda selgelt teadvustama ja mitte arvama, et innovatsioon on teie jaoks midagi kauget ja valikulist. Parem on selle faktiga leppida ja innovatsiooni nurga alt välja töötada esitluse arendamise strateegia.

Niisiis, millised võivad uuenduslikud teostused välja näha? See on lihtsalt juba tuntud elementide muutmine või kombineerimine rühmadesse, mida varem ei eksisteerinud. Piltlikult öeldes kaleidoskoopiline tegevus - kaleidoskoobi järgmine pilt tuleb ju alati teistsugune ja komponendid ei muutu - muutub vaid nende paiknemise järjekord pärast kaleidoskoobi raputamist. Ja pidev uuenduste otsimine ükskõik millises tõhus esitlus põhineb asjaolul, et see aitab teil pidevalt leida või kombineerida elemente, mida te pole varem kasutanud. Võimalik on ka teine ​​määratlus: innovatsiooni juurutamine tähendab anda ostjale seda, mida ta soovib, kuid talle ootamatul kujul.

Innovatsioon peab vastama küsimustele: „Mida on teil vaja lisada, et muuta meie esitlus tõhusamaks? Millised väikesed muudatused võiksid esitluse jõudu mitmekordistada?

Enamik müügimehi väidavad, et suudavad esitada häid või isegi suurepäraseid esitlusi. Nad arvavad, et oskavad hästi rääkida ja klienti ostma veenda... ja seetõttu teevad nad seda halvasti.

Keskmine müüja kasutab esitluste ajal samu hakitud fraase ja argumente. See muudab ta loomulikult igavaks ja tüütuks. Selline müüja usub, et kui talle on kõik juba selge, siis peaks ostja esitluse ideedest üldjuhul lennult kinni haarama, ilma suurema vaevata. Mis selles nii ebaselget on? Õnnetu müüja ei tea isegi täpselt, millised ideed teda müüa aitavad, ja loomulikult ei suuna ta neile ideedele ka ostja tähelepanu. Talle ei meeldi neid korrata - ja nii on kõik selge. Siin on aga konks: tarbija pole sugugi nii professionaalne, et teaks müüja pakutavatest kaupadest või teenustest kõike.

Kuidas käitub tõhus müügimees? Ta kasutab toimivate ideede kordamise strateegiat, kombineerib neid uutel viisidel ja esitab iga uue (ja vana) kliendi jaoks "värsked" argumendid. Erinevalt tavalisest igavlevast müügimehest huvitab tõhusat müügimeest oma tegemiste vastu, argumentide taasühendamise ülesanne ja tööl olev “kaleidoskoop”. Ta teab, et see töötab alati. Ta otsib aina uusi võimalusi lausete konstrueerimiseks, mille sõnad jõuavad ostjani.

Kõige tähtsam ehk mis on innovatsiooni tuum

Väide, et ostjale saab esmamulje jätta vaid korra, pole veel tühistatud. Sellest oskusest sõltub teie ettevõtte edu. Jätame kõrvale visuaalse osa – kliente külastades tuleb alati täiuslik välja näha.

Räägime kõne- ja veenmisoskusest, teie toodete või teenuste esitlemisest. Tõhusad müüjad on veenvad; nad teavad, mida öelda, kuidas öelda ja millal öelda. Kõige tähtsam on see, et nad mõistavad kogu tegevusahelat, mis on vajalik hea innovatsiooniesitluse jaoks. Mis on eduka innovatsiooniesitluse aluseks? Pakkumise olemus on kristallselge ja ostja eelised on selgelt näha. Ehk siis ostja peab absoluutselt selgelt aru saama, mida talle pakutakse ja mis kasu ta sellest saab.

Ah, neid esitlusi! Neid juhtub nii sageli ja nii ebaõnnestunult müügitöödel. Valdav enamus müügiinimesi ei võta enamiku esitluste puhul arvesse järgmisi kaalutlusi ja neil on järgmised puudused:

1. Puudub selge töötav või uus idee, mida ostjale esitada. (Tahan lihtsalt küsida õnnetul müüjalt: "Millest me räägime, kallis?"
2. Müüja ei esita küsimust: "Mis kasu on klientidele?"
3. Müüja esitab oma materjali ebaloogiliselt ja hüppab ühe asja juurest teise juurde.
4. Materjali esitlus on kas liiga detailne või venitatud. (Tuletan meelde, et esitlus on liikumine. Nii detailide liig kui ka venitamine hajutavad ostja tähelepanu ja sunnivad raisatud aega kahetsema.

Algoritm tõhusa esitluse koostamiseks

1. Seisake oma ostja kingades, "mine tema kingadesse". Vaata ennast, oma ettevõtet, oma sooritust tema positsioonilt. Varem vaatlesime tarbijate tuvastamise meetodeid, nüüd on aeg saadud teavet ära kasutada. Alati, igal klientidega kokkupuutel, samuti esitluse koostamisel tuleb lähtuda oma klientide mõistmisest.

Esitlus on tõhus, kui tunnete ostjat: tema huvid, probleemid, elustiil, unistused, kuidas ja miks ostja teie toodet või teenust kasutaks või, näiteks, kuidas teie toode aitaks tal saavutada oma professionaalseid eesmärke.

2. Järgige funktsioonide, eeliste ja väärtuste jagamise reeglit. Funktsioon on teie toote olemus või omadus. Funktsioonid pakuvad huvi ainult teile, müüjale. Kasu on see, kuidas teie toode teie kliendile kasu toob. Toote väärtuse määrab ostja teie esitluse käigus. Kuid müüja peab väärtuse tõendit peast teadma. Pidage meeles, et ostjaid huvitavad eelkõige eelised ja väärtus, mitte funktsioonid.

Tähelepanu, kasulik oskusteave! Tõhusa müügi koolitustel kasutatakse sageli “tiku meetodit” - tiku põlemise ajal (küll kaminatikku, mis on tavalisest kaks korda pikem), peab müüja lühidalt, kuid veenvalt rääkima oma pakkumisest, miks. ostja lihtsalt ei saa jätta ostmata seda, mida pakutakse. Pidage meeles seda meetodit! Nii oma ettevõttes praktiseerides omandavad teie müügiinimesed väga olulise oskuse – rääkida selgelt ja veenvalt teie tootest või teenusest.

3. Enne esitlust tehke kindlaks: "Miks on ostjal seda vaja, mida ma müün?" See võimaldab teil keskenduda pigem eelistele kui toote või teenuse omadustele. Näiteks: "Meie tootevalikuga saame tagada teie sissetulekute stabiilsuse hooajalise majanduslanguse ajal."

4. Määrake tegevusele, ostmisele kutsumise aeg. Mida soovite ostjalt, on see, et ta teeks ostu. Näiteks kui müüja kirjeldab veenvalt toote omadusi ja sellest saadavat kasu, saavutatakse soovitud eesmärgid iseenesest. Kuid see pole veel kõik. Teil on vaja tugevat järeldust - üleskutset tegevusele, ilma milleta esitlus ei ole täielik.

5. Määrake esitluse arendamiseks sobivaim viis. Müümisel on kõige tõhusamad järgmised esitluse arendamise tüübid:

• Põhimõte, mõiste, funktsioon. See tõstab teie äripakkumise esiplaanile. See põhimõte sobib iga toote või teenuse esitlemiseks, millel on palju rakendusvõimalusi.

Lubage mul tuua teile näide

Seened firmalt Lipovka LLC. Põllumehed Žerebtsov olid esimesed Sverdlovski piirkond valdas seenetootmist. Kuidas nad müüvad? Pakkumine erinevate gruppide klientidele:

“Meie šampinjonid on Poola omadest kallimad tooraine ja nende transpordi kõrge hinna tõttu. Aga need on värskemad kui kaugelt toodud seened. Tarnime tooteid 120 rubla eest. kaalu kilogrammi kohta ja 130 rubla. - pakendatud kaubamärgiga pakendisse. Esiteks, kui pakume toodet jaeketid, kaubaeksperdid keelduvad: see on kallis. Peame selgitama, et kui nad toote riiulile panevad, ei saa nad valesti minna. Ostjad, olles lugenud keskkonnasõbralikest toodetest, hakkasid pöörama tähelepanu toote päritolule.

• Põhimõte, omadused, eelised. Traditsiooniliselt kasutatakse seda toote turule toomisel. Esitluses tutvustatakse teie toote või teenuse omadusi ja kirjeldatakse konkreetset kasu, mida see ostjale toob.

Toon näiteid

2005. aastal nimetas Anatoli Komm restorani Green ümber AnatoliKommiks, nimetas tunnusroogade sarja "gastronoomilisteks etendusteks" ja kuulutas end sõna otseses mõttes ainsaks kõrgkööki pakkuvaks restoranipidajaks Moskvas. Nii esitleb ta seda oma külalistele.

Komm hakkas huvi tundma ka läänes moekas molekulaarköögis ning ainsana Moskvas hakkas pakkuma “molekulaarseid” roogasid. Kas soovite krevetipastat? Comm ütleb seda uus vorm aitab teil avastada maitse uusi tahke.

Bränd "Velardi" (ühendab 11 ilusalongi Peterburis). Võrgu omaniku Dmitri Suvorovi sõnul põhines salongide esitlus järgmistel argumentidel: “Võtsime oma kliendi ette mingi naiivsuse ja siirusega. Püüdsime luua salongides siira õhkkonna ja kaunistasime need ise. A käsitsi valmistatud on alati rohkem hinnatud."

6. Valige esitluse alustamiseks konkreetne viis. Järgmised seitse klassikalist meetodit töötavad kõige paremini:

1. Aforism.Äratuntav lööklause.
2. küsimus. Ostjale esitatud küsimus.
3. Fakt. Ootamatu statistika või vähetuntud fakt.
4. Näita perspektiivi. Kirjeldage oma nägemust tulevikust.
5. Nali. Teemal (turg, konkurendid, olukord...).
6. Tsiteeri. Tsiteerige mis tahes avaldust, mis sobib sündmusega.
7. Analoogia. Kahe pealtnäha mitteseotud asja võrdlus, et aidata ebaselgesse teemasse selgust saada.

7. Peame hinnaküsimuse lahendama. Millal seda kajastada, millises esitluse (või demonstratsiooni) etapis? Hea esitluse puhul asetatakse hinna küsimus päris esitluse lõppu, pärast seda etappi, kus selgitatakse ostja probleemi lahendust. Määratakse teie toote või teenuse uus (või endiselt olemasolev) väärtus. Ostja on sellest teadlik.

Peal varajased staadiumid see küsimus tundub mõttetu. Tõhusad müüjad püüavad hinnast rääkimata jätta, samal ajal kui potentsiaalne ostja pole veel valmis probleemile pakutud lahendust ära kasutama, mis võib müüja jõupingutusi ainult keerulisemaks muuta või isegi tühistada. Kõige sagedamini küsivad ostjad hinda esitluse alguses, seega on soovitatav õppida hinnaarutelu edasi lükkama. Hindadest rääkimine ilma ostu vajadust ja väärtust määratlemata on suur viga.

8. Plaan. Mida müüjad vihkavad on oma müügi planeerimine, esitlemine! Nad ei vaata ette, isegi lähitulevikku. Nagu Gogol kirjutas: " Haruldane lind lendab keset Dneprit” ja ainult tõhusad müüjad planeerivad kõike ette! Need poisid (tüdrukud) arvutavad oma edu välja arvuti meelekindlusega. Planeerimine on vajalik, mis tähendab, et sa pead teadma, kuidas seda teha!

Esiteks on igal esitlusel oma kirjalik vorm. Planeerimine ja kirja panemine on algul raske, kuid aja jooksul harjub ja see muutub teiseks. Saad aru, et kirjutad oma Edu paberile ja see muutub sinu jaoks väga huvitavaks!

Järgmiseks peate oma tegevused esitluste jaoks planeerima. Kirjutage kõik arvutisse (paberile), ärge lootke oma võimetele ega improvisatsioonile. Pärast selle üleskirjutamist pidage oma plaan võimalikult hästi meeles ja korrake seda enne ostja juurde minekut. Lõppude lõpuks on see tee, mida te järgite – mis tähendab, et peate seda hästi ette kujutama. Kram! Tuupimise eeliseid käsitletakse üksikasjalikumalt allpool.

9. Hoolitsege visuaalsete abivahendite (või kaupade, kui need on kaasas) eest. Alati vajalik asi, mis mõjutab ostjat emotsionaalselt, näidates ostjale Sinu ja Sinu ettevõtte ettevalmistustaset. "Parem üks kord näha kui sada korda kuulda."

10. Ja lõpuks. Et olla oma ettevõttes edukas, pidage meeles järgmist: teie enesekindlus esitluses ja teie veenmisvõime kasvavad pideva harjutamisega. Pole ime, et öeldakse: "Kordamine on õppimise ema." Et alati sihtmärki tabada, rääkige esitlust esialgu vähemalt 30–40 korda. Pidage meeles oma kooliaega, pidage meeles oma kraamimisoskusi – ja edasi võidu poole!

Kordamine lihvib teie esitlust ja annab sellele vajaliku sära. Pärast iga kordamist avastate oma narratiivi uusi tahke ning saate oma esitlust sisutihedamaks ja selgemaks muuta.

Taktika

Tõhusate müügiinimeste esitlustaktika põhineb mõnel lihtsal reeglil. Peaasi pole mitte ainult neid reegleid meeles pidada, vaid ka nendest pidevalt kinni pidada ja neid edasi arendada. Niisiis:

Esiteks, pidevalt küsida erinevat tüüpi küsimusi. See on vajalik esitluse ja publiku (ostja üle) kontrolli säilitamiseks.

Teiseks kasutage aktiivselt erinevate vastuväidete mahasurumise meetodeid, mis on teie arsenalis saadaval. Eriti vajalik on esile tõsta see taktikaline käik: esitlust koostades märgi oma esitluskõne tekstis need kohad, kus sa ise, ostjast ees, selle või teise vastulause välja ütled ja sellele koheselt vastad. (Siin on kohane kasutada retoorilisi kujundeid nagu "Muidugi võib siin tekkida järgmine vastuväide...") Iga toote- või teenusetüüp tõstatab alati oma tüüpiliste vastuväidete "kogumi" ja pärast mitme konkreetse asja esitlemist, saate teada, mis see "komplekt" on, mis tähendab, et saate seda ette näha ja vastuväiteid ennetada. Efektiivsed müügiinimesed erinevad üldisest massist selle poolest, et nad suudavad need vastuväited juba enne müüki üles leida ja oskavad nendega toime tulla. Ja mis kõige tähtsam, vastake küsimusele alati küsimusega – ärge kinnitage.

Kolmandaks Töötage pidevalt esitluse tekstiga, lisades sellele erksaid pilte ja värskeid, kulumata sõnu. Sõnadega, millest teie kuulajad aru saavad. Loo lugusid. Laske oma kliendil end võrrelda teie lugude tegelastega.

Teie klient soovib oma elu paremaks muuta. Ja teie lugu peaks rääkima temast, teie kliendist, mitte teie ettevõttest, millest ta ei hooli. Teie kliendil on probleem või vajadus. Nii et laske tal neist üle saada ja väljuda võitjana. Teie abiga!

Esitluse ajal vastuväidetega tegelemise saladused

Ettekande ettevalmistamisel on vaja täpselt määrata võimalikele vastuväidetele vastamise aeg ja koht.

Millal ja kuidas on parim aeg esitluse vastuväidetele vastata?

Ärahoidmine. Ma ütlen alati, et parim kaitse on rünnak. Kui te ei valmistu ega tea, kust teie tootele või teenusele esitluse ajal peamised vastuväited tekivad, on teil raske. Teksti ette valmistades väljendate teatud kohtades ise tavalist vastulauset, jättes sellega initsiatiivi vastase kätte. Lisaks formuleerite kõik oma ettevalmistatud vastuväited küsimuste vormis. Teie ostja ei pea seega teie askeldamist ja askeldamist "nautima" (mis juhtub siis, kui te pole selleks valmis ega oska verbaalset improvisatsiooni). Ta keskendub esitlusele endale.

Kiire vastus vastulausele esitluse alguses. Paljud kliendid esitavad vestluse alguses küsimusi teie, teie ettevõtte ja teie toote või teenuse kohta. See puudutab teie ettevõtte kaalu ja prestiiži või kvaliteeti. Oletame, et ostja alustab: "Kuulsin, et teie toode (teenus) ei vasta meie vajadustele oma madala kvaliteedi tõttu." Kas see pole ebameeldiv küsimus? Või: "Minu teada pole teie ettevõtte maine meie turul nii kõrge?" Otse otsaesisele, ilma ümber põõsa löömata. Sellistele vastuväidetele on kõige parem vastata otse, ilma kavaldamiseta, ettevalmistatud argumentide ja küsimustega, et ostja oleks rahul.

Veel üks näide:

"Kuulsin, et teie ettevõte ei täida garantiikohustusi, kuigi paljud teie tooted ei tööta kasutamisel nii, nagu peaks."

Siin vajate erinevaid arvustusi oma teistelt klientidelt ( paremad ettevõtted, mis on sellele ligikaudu lähedased) - ülevaated nendest, kellega olete juba tõestanud, et olete usaldusväärne partner. Olge sellisteks küsimusteks või väideteks alati valmis.

Vastuväited esitluse ajal.Ükski esitlus ei lähe libedalt. Välja arvatud juhul, kui räägite ainult teie. Kindlasti jõuavad mõned teie argumendid teile ettekande ajal vastuväidete vormis bumerangiga. Nagu juba ütlesin, kui esitlete oma tavapärast toodet või teenust, siis teate juba ette, kuhu ja millised vastuväited tulevad. Kui müüte uus toode, seejärel valmistuge hoolikamalt – pidage meeles mitu vastust igale pakutud vastulausele. Sündmuste selliseks arenguks tuleb valmis olla ja kui tekib vastuväide (ja võib-olla rohkem kui üks), proovige sellele piltlikult ja veenvalt (soovitavalt küsimuse vormis) vastata enne esitluse jätkamist. Kui ootamatult, nagu muinasjutus, pole ostjal vastuväiteid, võite teha rüütlikäigu. Valige eelnevalt koostatud küsimuste hulgast see, mis on teie arvates parim: “Paljud inimesed (võid konkreetselt nimetada oma turul osalevat ettevõtet) küsivad, mille alusel ma sellise avalduse teha saan. Sellel on sellised põhjused (argumendid)...”. Ja ainult edasi! See jätab püsiva mulje. Muidugi võiks väljastpoolt mõelda, et kaevad endale auku või lõikad maha oksa, millel istud. Kuid tegelikult olete lihtsalt ennetav! Tõhus müügimees, nagu musketär, vajab teatud julgust ja julgust. Nii paned igaks juhuks võimaliku kukkumise kohale endale õlekõrre ja võidad samal ajal ostja usalduse. See tähendab, et tapate kaks kärbest ühe hoobiga!

Vastuväited, millele vastate pärast esitlust. Finaal on lähedal ja põnevus kasvab. Siin teevad paljud inimesed vea, arvates, et kõik ostja vastuväited on ammendatud. Esitluse viimane etapp hõlmab viimaseid vastuväiteid. Midagi jääb ebaselgeks või on need juhuslikud küsimused, mis ei vaja ammendavat vastust. Kõige parem on paluda ostjal vastused päris lõppu viia ja vastata neile pärast esitlust: "Kas me saame selle küsimuse juurde hiljem tagasi tulla?" Kui nad annavad teile nõusoleku, võite esitlust jätkata, kui mitte, siis vastame ülalkirjeldatud viisil.

Kas on üldse vaja vastata? On vastuväiteid, millele ei tasu kohe vastata. Ootame! Kui esitluse alguses kerkib esile vastuväide (tavaliselt seotud hinnaga), ärge kiirustage vastamisega. Mõnikord esitab ostja küsimusi lihtsalt selleks, et näidata, et ta kuulab sind. Mõned vastuväited tunduvad teile täiesti ebaolulised. Kuid kui teie ostja pöördus nende juurde tagasi, tähendab see, et see on tema jaoks oluline ja sellele tuleb vastata.

Tõhusad müüjad tunnevad ära, millal ja milliseid vastuväiteid ostja esitab ning esitavad argumendid loogilises järjekorras, vastates vastuväidetele alles sobival hetkel.

Müügimaailmas on eduka esitluse tegemiseks veel kaks vajalikku tingimust. See on sinu entusiasm ja kuulamisoskus!

Entusiasm on nakkav!

Entusiasm ei ole valju kõne või hiina paugutite näitamine.

Sõna entusiasm ise koosneb kahest kreekakeelsest sõnast "en" ja "theos" - "jumal sees".

Ilma entusiasmita on läbirääkimistel võimatu koguda vajalikku arvu edasipääsupunkte.

Ainult teie ilmne entusiasm tekitab teie suhtes vastastikust entusiasmi. Lõppude lõpuks oleme me kõik nii kergeusklikud. Kui teie hääletoon on loid ja ükskõikne, siis olgem ausad, ostja (läbirääkija) ei väljenda teie toote või teenuse vastu huvi. Entusiasm müüb ja müüb! See on nagu gripp – see on nakkav!

Parem kuulata kui rääkida

Esitluse ajal hea kuulaja on üks tehingu sõlmimise põhinõudeid. Müüjad, kes ei mõista müügiprotsessi põhitõdesid, on veendunud, et müügiks piisab, kui olla hea esineja. Kuid nagu praktika näitab, on palju olulisem osata ostjat tähelepanelikult kuulata. Keskmine müüja püüab vestlust juhtida, kuid tõhusal müüjal on oskus kuulata.

Oskus kuulata avaldab imelist mõju inimsuhted, võimaldab klientidel lõõgastuda ja end rohkem avada. Teie klientide esialgne ettevaatlikkus ja isoleeritus kaob. Teie klient tunneb end pingevabamalt ja enesekindlamalt, mis loob vajalikud tingimused müügiks.

Räägime siis, kui aeg käes tooteesitluse läbiviimine. Pärast seda, kui olete valinud 2-3 toodet, mis teie arvates meie kliendile kõige paremini sobivad ja tema vajadusi rahuldavad.

Nüüd peate esitluse ajal kliendile rääkima kõike, mida te iga toote kohta teate. Ja seejärel suunata klient märkamatult õiges suunas ja aidata tal teha ainuõige ostuotsus.

Nõuanne:, ärge kunagi liialdage müüdava toote eelistega. Parem on rääkida meile selle omadustest ja eelistest, mida ostja selle kasutamisest saab:

• "See vaip puhastab hästi, mis tähendab, et kulutate puhastamisele vähem aega ja vaeva. See on teie jaoks oluline, kas pole?"
• "Sellel toolil on mitu kõrguse reguleerimist, mis võimaldab teil laua taga mugavas asendis võtta. See on teie jaoks oluline, kas pole?"

Uskuge mind, tehnika "omadused - eelised" on asjakohane mis tahes toote müümisel - alates lambipirnist kuni autoni.

Esialgu on raske toote kasutamisest saadavat kasu välja mõelda, kuid aja jooksul, sõna otseses mõttes liikvel olles, muutke mis tahes toote omadused ostjale kasulikuks. Harjuta. Vaadake ringi, valige suvaline objekt (pliiats, märkmik, klaviatuur), nimetage 3-4 omadust ja muutke see enda jaoks kasulikuks.

Pea meeles, et müügi 3. etapis - - saite teada, mida meie klient soovib? Nüüd on Sinu ülesandeks pakkuda kliendile just seda toodet, mille omadused tema probleeme kõige paremini lahendavad.

Vaatame näiteid selle kohta, millised fraasid aitavad teil suurepäraselt toime tulla toote esitlus ja tuua kliendi ostu sooritamisele lähemale.

Tähtis: esitle täpselt seda toodet, mis vastab kliendi vajadustele! Pole mõtet rääkida kliendile asjast, mis teda ei huvita.

Fraaside koostamisel järgige järgmist järjestust:
toote omadus - eelis - ühendav fraas - kasu.

Linkimisfraas:

• "Teie jaoks tähendab see..."
• "Tänu sellele saate..."
• "Tänu sellele säästate end vajadusest..."
• "See vähendab teie kulusid..."
• "See teeb võimalikuks..."
• "See lühendab..."
• "Mis on garantii..."
• "See vähendab (vähendab, suurendab, annab) ..."
• "See võimaldab teil..."

Alustage esitlust:

• "Selle toote peamised eelised...",
• "Ilmsed eelised...",
• "Selle toote eripära on..."

Loetlege omadused ühendavate sidesõnade kaudu:

• "Pealegi",
• "kus",
• "enamgi veel",
• "Muideks",
• "Pealegi".

Esitluse lõpetamisel kasutage kokkuvõtvat tehnikat:

• "See on kõik selle toote peamised eelised. Kas olete kõigega rahul?"

Et see oleks selgem, vaatame näidet:

Lausriie alusel tapeet (kinnistu) ei deformeeru kleepimisel, vuugid on täiesti siledad.

See võimaldab teil (ühendusfraas) kiiresti ja tõhusalt remonti teha.

Lisaks kantakse liim ainult seinale (kinnisvarale), see säästab teie aega ja raha.

Fliistapeet talub kuni 8 värvimistsüklit (kinnisvara), säilitades samal ajal oma struktuuri. Tänu sellele säästate end järgmise remondi käigus tapeedi eemaldamise vajadusest. Saate lihtsalt seinad värvida soovitud värviga.

Muide, lausriie on mittekootud alus (kinnistu), keskkonnasõbralik materjal, mis tagab teie pereliikmete tervise. Suurepärane võimalus lastetuppa.

See on kõik selle tapeedi peamised eelised. Kas olete kõigega rahul?

Kui saate positiivse vastuse, palju õnne!

Tehing oli peaaegu tehtud. Kui kliendil on kahtlusi, on aeg liikuda tõhusa müügitehnoloogia järgmisse etappi - vastuväidetega töötamisse.

Enne, kuidas toodet müüa, peate seda kliendile demonstreerima. Ja et selle demonstratsiooni tulemus oleks edukas, peate õppima esitlege toodet õigesti või toodet ja edastada oma toote eelised klientidele.

Tooteesitlus peaks olema eeliste keeles!

Tänu tooteesitlused edastame kliendile info müüdava toote kohta, samal ajal jälgime tema reaktsiooni meie esitlusele ning seejärel saame vastavalt reaktsioonile esitlust muuta. Mida enesekindlamad me oleme, mida rohkem me selles etapis näitame, seda rohkem suudame inimesi veenda.

Hästi läbiviidud toote esitlus suurendab oluliselt meie müügivõimalusi ja teavitab tootest ka potentsiaalseid ostjaid. Kui oleme vajadused tuvastanud, muutub esitlus täpsemaks ja ülevaatlikumaks, sõnad veenvamaks.

See on väga pettumus, kui toote esitlus läheb edutult, sest enne seda kulutame palju aega ja tegeleme ettevalmistusega. Et seda ei juhtuks, proovi selle ettevalmistamisel vaadata olukorda läbi kliendi silmade. Kuulus ärimüügikoolitaja Jevgeni Kolotilov ütleb selle kohta järgmist:

Kuidas toodet õigesti esitleda? Millistele punktidele peaksite tähelepanu pöörama?

Enne esitluse tegemist peate eeldama, mis kliendil võib olla, ja keskenduma esitlusele teie toote ja kliendi eeliste kasuks. See on väga oluline punkt ja kui seda ei võeta arvesse, läheb esitlus eesmärgist kõrvale ja raiskate oma aega.

Võime olla liiga keskendunud, kardame kliendi ootamatuid soove, kardame, et me ei tekita kliendis piisavalt usaldust ega suuda teda rääkima panna, tunneme teadmiste või oskuste puudujääki, kuid me lihtsalt peame paika panema kliendi vajadustele ja esitlege talle toodet hüvede keeles.

Pea meeles, et müügiprotsessis ei pea sa kogu aeg rääkima – klient peaks rääkima rohkem kui poole ajast. Selge on see, et pead esitama küsimusi, rääkima mõnest tootest või teenusest, kuid sinu ülesanne on vestluskaaslane rääkima panna, tema vajadused välja selgitada, teda huvitada ja kõige selle tulemusena toode maha müüa.

kontseptsioon OMADUSED-EELISED-EELISED kasutatakse toote nõuetekohaseks esitlemiseks.

Omadused- Need on toote omadused, selle omadused. Eelised- nii võrreldakse teie toodet teiste sarnaste või sarnaste toodetega. Kasu- see on eelis, mille klient saab teie toodet kasutades. Esitlus peaks põhinema teie toote eelistel ja eelistel.

On erinevaid eeliseid, näiteks:

• Funktsionaalne- otsene kasu, mida klient saab toodet kasutades. Neid eeliseid on lihtne juhile selgitada ja kliendile lihtne mõista.
• Emotsionaalne- sõltuvad emotsioonidest, mida inimene toote kasutamisel kogeb. See on eriti oluline, kui müüte kaubamärgiga või kallist toodet.
• Psühholoogiline- hüved, mis aitavad tunda teatud seisundit (enesekindlus, mehelikkus, naiselikkus). Inimese jaoks on oluline eelkõige psühholoogiline kasu.
• Sotsiaalne- hüved, mis määravad inimese koha ühiskonnas (kuulumine teatud sotsiaalsesse klassi või subkultuuri).

Kui töötate jaemüüjatega (üksikisikud, B2C), pöörab teie ostja tähelepanu järgmistele teguritele.

• teie toote hind;
• teie toodete kvaliteet;
• teie ettevõtte usaldusväärsus;
• kas teie toode on raha paigutamise vahend;
• milline on teie toote kasutusiga;
• kuidas teie toote kasutamine mõjutab kliendi uhkust ja edevust;
• kui konkurentsivõimeline on teie toode;
• milline on teie toote disain;
• mil määral muutub teie toote kasutamine harjumuseks.

Kui teete koostööd organisatsiooni või hulgimüügiettevõttega (B2B), on teie kliendi jaoks olulised järgmised tegurid:

• kasum organisatsioonile;
• ettevõtte prestiiži tõstmine;
• ilus kauba pakend poe vaateaknale;
• kliendi ettevõtte arenguväljavaated.

Peamine põhjus oma toote ostmiseks on selle saamine rohkem kasumit kui konkurendi toote ostmisel. See hüve on alati kliendi prioriteet, kuigi see on kõige lihtsam, seega ärge unustage seda toote esitlemisel.

Pea meeles, et Sinu klient ei saa kasumit mitte ainult toote hinnavahest, vaid pead meeles pidama ka seda, et odavamad tooted müüvad paremini, neid müüakse suuremas koguses ja suurema käibega. Seetõttu mõelge enne kliendile oma tootega töötamise eeliste rääkimist, milliseid juurdehindlusi teie klient saab pakutavale tootele teha, ja kontrollige näidete toomiseks ka teie toote käibemäära teistelt klientidelt.