Esitan teie tähelepanu tasuta tõlke artiklist, mis mulle meeldis - "Vabakutselise kirjutamise tume pool: kui kliendid ei maksa".

Väga sageli räägime vabakutselise töö eelistest, kiidates selle paindlikkust ja mugavust. Kuid on üks komponent, mida minu arvates ei käsitleta piisavalt – ma nimetan seda « tume pool vabakutseline", ja see sisaldab petturid ja maksejõuetajad. Üks peamisi reegleid, mille ma vabakutselise töötamise aastate jooksul õppisin, oli tõsiasi, et paljud vabakutselised on pärast petta saamist piinlikud sellest rääkima ega ole valmis tunnistama, et see üldse juhtus. Kuigi minu meelest pole siin midagi häbeneda. Mida rohkem me selliseid olukordi arutame, seda rohkem saame välja töötada abinõusid, et end nende eest kaitsta.

Kliendid ei maksa erinevatel põhjustel. Mõnikord polnud see isegi nende eesmärk, kuid projekti rahastamisega tekkisid probleemid; mõnikord eeldavad nad, et vabakutseline ei kaeba neid kohtusse, pidades seda mõttetuks ajaraiskamiseks; ja mõnikord tahavad nad täiesti häbematult saada tööd täiesti tasuta. Juhtub ka seda, et klient võib lihtsalt unustada makse üle kanda – ja sa peaksid andma talle võimaluse olukorda parandada, ilma et ta kõiki surmapatte kohe kahtlustaks. Vähemalt esimest korda.

Kui teie kliendil jäi makse tegemata, kontrollige esmalt lepingu tingimusi. Miski ei ärrita klienti rohkem kui töövõtja, kes hakkab nõudma makset enne tähtaega ja enne töö lõpetamist. Näiteks kui lepingu tingimuste kohaselt peaks makse laekuma 15-20 päeva pärast töö lõpetamist ja hakkate tasumist meelde tuletama juba järgmisel päeval, ei ole klient tõenäoliselt teie teguviisiga rahul. äri.

Oodake kokkulepitud perioodi lõpuni ja:

• viisakalt meelde tuletada.Ärge hakake makset nõudma arvete või hilinemisteadete saatmisega. Andke kliendile veel nädal või kümme päeva.
• helistama. Pärast mõistlikku ajavahemikku - helista kliendile. Tõenäoliselt saate tema hääletooni ja kõneviisi järgi kindlaks teha viivituse põhjuse. Kui pead mitu korda helistama või kliendil ei ole pidevalt aega sinuga rääkida, siis pole raske arvata, et ta lükkas lihtsalt maksmist edasi...vähemalt mõneks ajaks. Kui ta vabandab ja lubab lähipäevil raha üle kanda, siis täpsustage kindlasti, millal täpselt. Peate andma kliendile teada, et mäletate kõike ja olete kontrolli all.
• helista uuesti. Nüüd on aeg hakata ärrituma. Kui klient ei ole teile plaanitud ja kokkulepitud makset saatnud, näpistage. Hõõruge seda iga ühe-kahe päeva või kord nädalas – kumb on teile mugavam. Olete oma töö teinud, see on vastu võetud ja tuleb tasuda.
• kirjutada kirja. Andke oma kliendile teada, et te ei anna alla ja olete pühendunud muude mõjuteede otsimisele. Kirja saatmisel kopeeri oma vahetu juhtkond, ettevõtte tippjuhtkonna esindaja ja pearaamatupidaja. Lisaks märkige kirja saatmisel kindlasti "teata kohaletoimetamisel" ja "teata lugemisest".

Kui klient ei maksa ja teid jätkuvalt ignoreerib, on teil mitu võimalust:

• lõpetama kõik suhted selle kliendiga ja kõik muud tema heaks tehtud tööd. Kui ta pole teile eelmiste tellimuste eest tasunud, siis on tõenäosus järgmiste eest tasu saada nullilähedane. Küsi endalt, kas sellise kliendi juures tasub edasi töötada või lükata tööd vähemalt seniks, kuni eelmise tellimuse eest tasutakse.
• pakkuda makseplaani või järelmaksu. Kui teie kliendil ei ole hetkel piisavalt raha ja teil on temaga normaalne suhe, pakkuge osamaksetena tasumist. On loogiline eeldada, et 50 dollarit nädalas kuus oleks eelistatavam kui kogu 200 dollari summa korraga.
• minna üle tema pea. Kui teie klient ei ole tippjuht, leidke keegi teine, kellega saate olukorda arutada – näiteks kontaktid peadirektor või selle valdkonna eest vastutav juhatuse liige. Nad ei pruugi isegi teada, et teil on probleeme.
• ähvardada kohtumenetlusega. Paljud kliendid eeldavad, et teil pole julgust, aega, raha ega soovi õiguskaitset otsida. Ja mis kõige paradoksaalsem, neil on õigus. Enamik vabakutselisi, kes seisavad silmitsi makseprobleemidega, valivad harva probleemi lahendamise vahendiks kohtumenetlust, arvates, et makse eest pole mõtet võidelda, kui summa on alla 3000 dollari, ja kohtukulud võivad olla suuremad. Siiski ei tohiks unustada tõsiasja, et need kulud tasub kaotanud pool. Jah, probleemi lahendus on kohtumenetlus nõuab tõepoolest üsna tõsiseid pingutusi, kuid see annab kohe märku ka tõsiasjast, et te pole keegi, keda saaks lihtsalt kõrvale lükata.
• räägi meile sellest. Andke oma kliendile teada, et levitate kindlasti teavet tema äripõhimõtete kohta kõigis veebikogukondades, foorumites ja vahetustes, mida ta külastab.

Ärge kunagi unustage vana ütluse tõde - "iga töö tuleb tasuda." Tasu saamata võid käega vehkida ja öelda "Tule nüüd, see on ainult 500 dollarit" või võite öelda "Ma kulutasin oma aega ja vaeva sellele inimesele, mille eest tuleks maksta". Mida öelda, on teie otsustada.

Ärge muretsege sildade põletamise pärast- kliendid, kes ei maksa ega hooli headest suhetest ning seetõttu peaks see teie jaoks olema viimane asi, mille pärast peaksite muretsema.

Lisaks, kui teile ei makstud, kuid te lasete sellel olukorral minna, olete ainult andis kliendile mõista, et selline lähenemine on täiesti normaalne. Järelikult sa mitte ainult ei saanud makset, vaid seadsid poodi ka oma kolleegid, kes homme sama kliendiga kokku puutuvad.

Ja veelgi enam - te hakkate omaenda tööga saavutama endale nõrga ja lihtsakoelise maine. Ma tean, millest räägin, sest töötasin omal ajal nende heaks, kes loodavad algselt lihtsakoelistele. Ja uskuge mind, nad tegutsevad endiselt.

Mida teha, kui klient ei maksa?

Neil Rackham on tunnustatud äriekspert ja populaarse SPIN-i müügitehnika arendaja. Raamat “SPIN Selling” põhineb tema ettevõtte Huthwaite uuringul, mis hõlmas 12 aasta jooksul 25 tuhat tehingut 23 riigis. Uuringu eesmärk oli võrrelda erinevate kaubagruppide (kallis ja odav) müügi põhimõtteid. Tulemused olid üsna ootamatud – odava kauba müümisel (väikemüük) edukalt toimivad võtted ja oskused ei ole mitte ainult kallite kaupade (või suure müügi) puhul rakendamatud, vaid sageli segavad neid. Uuringutulemustele tuginedes töötas ettevõte välja SPIN metoodika, mille sisuks on klientidega usalduslike suhete loomine õigeid küsimusi esitades. SmartReadingu loal avaldame selle väljaande kokkuvõtte ("kokkuvõtte").

SmartReading on Venemaa ühe juhtiva ärikirjanduse kirjastuse Mann, Ivanov ja Ferber kaasasutajate Mihhail Ivanovi ja tema partnerite projekt. SmartReading koostab nn kokkuvõtteid – tekste, mis esitavad lühidalt enim müüdud mitteilukirjandusliku žanri raamatute põhiideed. Seega inimesed, kes mingil põhjusel ei saa kiiresti lugeda täisversioonid raamatuid, saab tutvuda nende põhiideede ja teesidega. SmartReading kasutab oma töös abonemendi ärimudelit.

Müügi keerutamine: eessõna asemel

Lubage mul kõigepealt anda teile sõbralik nõuanne: ärge usaldage kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide sõnu. Kõik meie uuringud näitavad, et sellel, mida edukad müügiinimesed ütlevad, ja mida nad tegelikult teevad, on tohutu erinevus. Kui soovite aru saada, kuidas eksperdid müüki teevad, vaadake, kuidas nad tegutsevad, selle asemel, et tugineda nende sündmuste aruannetele.

Mis vahe on suurel müügil?

Mõistel "suur müük" võib olla mitu määratlust. See võib tähendada müüki suurtele klientidele, kallite toodete müüki või lihtsalt tavamüüki või müüki suurtes kogustes. Sellel müügil on ostja spetsiifilise taju ja käitumise (st tema psühholoogia) osas mitmeid tunnuseid.

Elutsükli kestus. Suur tehing võib nõuda mitut kohtumist ja mitu kuud koostööd. Ja siin on psühholoogia seisukohalt oluline erinevus - mitme kohtumisega müümisel pole olulised mitte kohtumised ise, vaid potentsiaalse kliendi arutelud ja mõtisklused müüja puudumisel. Ühelt kohtumiselt müües saate veenda klienti tegema otsust kohapeal, kui esitlus talle veel muljet avaldab. Mitme koosolekuga müügikeskkonnas võivad sellised veenmisvõtted tunduda liiga agressiivsed ja tüütud.

Praktika on näidanud, et isegi eduka stsenaariumi korral ununeb nädalaga pool infost, mida soovitakse kliendile edastada. Lisaks väheneb aja jooksul järsult ostu tõenäosus, vaatamata heale esmamuljele.

Suhte kestus. Suur müük eeldab pikaajalist suhet ostjaga. See on osaliselt tingitud sellest, et suurte tehingute puhul on tavaliselt vaja mõningast müügijärgset tuge – see tähendab, et ostja ja müüja kohtuvad üks või mitu korda pärast müüki ennast (väiksema müügi korral ei pruugi ostja müüjaga enam kunagi kohtuda).

Vigade tegemise oht. Väikese müügi puhul saavad ostjad endale lubada rohkem riske, sest vigade tagajärjed tunduvad neile suhteliselt kahjutud. Hoopis teine ​​asi on suurema otsuse tegemisel – näiteks auto ostmisel. Suuremad otsused on alati avalikud, kuid ebaõnnestunud suuremaid otsuseid eriti ilmne teistele. Mida tõsisem on otsus, seda ettevaatlikum on ostja. Lisaks sellele, et tal on vaja maksta suur summa, kardab ta ka seda, et võib avalikult eksida.

Kuigi riski mõju ostuotsustele pole põhjalikult uuritud, võib öelda, et emotsionaalsed tegurid võivad mängida võtmerolli nii väikese kui ka suure müügi puhul. Samal ajal võivad irratsionaalsed tegurid hõlbustada või takistada suurt tehingut (üks suure tehingu juht jaemüügivõrk keeldus mitu aastat ühe tarnijaga läbirääkimisi pidamast, kuna kord Müügiesindaja see tarnija parkis kogemata juhataja parkimiskohale).

Kas see tähendab, et suure tehingu lõpetamisel peaksite keskenduma emotsionaalsele aspektile? Võimalik, kuid tuleb arvestada eripäradega. Suurema otsusega kaasnevad riskid, mistõttu ostja arutab seda tavaliselt organisatsiooni teistega. Ja kui sina müüjana avaldad vestluspartnerile positiivset emotsionaalset mõju, ei ole tõsiasi, et ta suudab lõpliku otsuse tegemisel soovitud emotsionaalse meeleolu kolleegidele edastada.

Seega, kui ostuotsus nõuab konsulteerimist, peaksite oma vestluspartnerit varustama ratsionaalsete äriliste selgitustega, mida ta saab edasi anda.

Sinul kui ettevõtjal, kes soovib spin-müüki ellu viia, on oluline meeles pidada, et läbirääkimistel on sul võimalik oma vestluskaaslast emotsionaalsest vaatenurgast mõjutada, et teda võita, kuid sa pead andma talle ka ratsionaalseid ärilisi selgitusi, et saab neid koos kolleegidega vastuvõtmise protsessi lõppotsuse tegemisel kaasa võtta.

Potentsiaalse ostjaga kohtumise etapid

Peaaegu iga müüki puudutav kohtumine läbib neli erinevat etappi: algatamine, uurimine, võimaluse demonstreerimine, kohustuse võtmine. Vaatame neid kõiki kordamööda ja mõistame, kuidas need müügiedu mõjutavad.

Lava koosoleku algust võimaldab enne sisulise vestluse alustamist "jää sulatada". Siin on ülimalt oluline viis, kuidas sa end kliendile tutvustad ja kuidas vestlust alustad. Mõnede edukate müüjate sõnul kujundab ostja esimese kahe suhtlusminutiga peamise mulje, millest sõltub edasine müük.

Lava uurimine väga oluline suure müügi puhul. Iga müük hõlmab teatud hulga teabe hankimist küsitavate küsimuste kaudu. Just selles etapis kogute andmeid klientide, nende äritegevuse ja vajaduste kohta.

Lava meeleavaldused Võimalus hõlmab ostjale kohtumise ajal millegi väärtusliku näitamist (toote demonstreerimine, tegevuse näitamine või selle võimalike eeliste kirjeldamine). Igal juhul peate selles etapis ostjat veenma, et teil on talle midagi pakkuda. Oluline on meeles pidada, et praeguses etapis suurte müükide puhul ei tööta väikestele sobivad meetodid alati.

Lava kohustuste saamine väikemüügi puhul hõlmab ostu-müügilepingu sõlmimist või tehingu sooritamist. Suure müügi korral võib see hõlmata muid kohustusi enne tellimuse saamist, näiteks nõustumist oma toote testimisega, juurdepääsu võimaldamist kõrgema taseme juhtidele esitluseks. Sisuliselt räägime sammude kogumist (edenemisest), mis viivad tehingu sõlmimiseni. Siin osutuvad klassikalised tehingute sulgemise tehnikad sageli ebatõhusaks.

Kuidas määrata väikese ja suure müügi edukust

Et mõista, kas teie kohtumine oli edukas, peate määratlema edukuse objektiivse mõõdupuu. Lihtmüük hõlmab kas tehingu sõlmimist või tellimuse vastuvõtmist või sellest keeldumist.

Suure müügi korral tuleb nii tellimuse saamist kui ka otsest keeldumist palju harvemini. Lisaks neile on võimalikud ka muud stsenaariumid:

• Edusammud(üritus, mis aitab müüki tellimuse saamise suunas edasi viia).
• Edasilükkamine(müüki ei tühistata, kuid ostja ei nõustu müügi edenemisega).

Nagu eelpool mainitud, võib suure müügi puhul eduks lugeda potentsiaalselt ostjalt kohustuse saamist (mitte ostukokkulepet) - valmisolekut toodet testida, viia teid uus tase suhtlemine jne Igal juhul tähendab progress teatud tegevust, mis müüki edasi viib.

Äärmiselt oluline on eelnevalt kirjeldada, kuidas konkreetse kohtumise edu väljendub. Inimloomus on kohandada (ja alateadlikult) kohtumise eesmärke juba teadaoleva tulemusega.

Sõltumata koosoleku tulemusest analüüsige selle käigus toimunud sündmusi. Et aru saada, kas oskad õigesti eesmärke seada või tulemusi analüüsida, võid teha lihtsa harjutuse.

• Mõelge tagasi oma 10 viimasele kliendikohtumisele.
• Tuginedes oma tunnetele, hinnake igaüks neist edu osas.
• Küsige endalt, millise konkreetse toiminguga, mis müüki edasi viib, ostja kokku leppis.

Kuidas muuta edasilükkamine progressiks

Küsige endalt järgmised küsimused:

• Kas see kohtumine lõpeb sellega, et ostja nõustub müügiga edasi viimiseks selge tegevusega?
• Kui ei, siis kuidas saate koosoleku eesmärgid edusammude saavutamiseks ümber kujundada?
• Kas ma saan juurdepääsu uutele kontaktidele? Kas on võimalik kokku leppida demonstratsioonis või lisaandmete esitamises?
• Kui see pole võimalik, siis kas koosolekut tasub üldse pidada?

Kuidas koosolekul küsimusi esitada

Võtke endaga kaasa diktofon ja salvestage väljavõte oma koosolekust.

Analüüsige salvestist. Märkige ruut iga 20 sekundi järel, et näidata, kes räägib – kas ostja või teie. Kui räägite rohkem kui ostja, peate oma küsimisoskuste kallal rohkem pingutama.

Seejärel analüüsige, mida täpselt räägite. Märkige ruut iga 20 sekundi järel, et näidata, kas esitate ostjale teavet või küsite teavet ostjalt. Kui esitate teavet sagedamini, peaksite uuesti oma küsimisoskusi arendama.

Uurimise etapp ja küsimuste tähtsus

Nagu eespool mainitud, on uurimisetapp suure müügi puhul äärmiselt oluline. Hea uurimistöö tegemiseks peate suutma esitada õigeid küsimusi. Küsimused panevad ostja rääkima, kontrollivad tema tähelepanu ja paljastavad tema vajadused ning veenavad tarbijaid võimsamalt kui ükski selgitus.

Kui soovite, et teie müügikohtumine oleks edukas, esitage rohkem küsimusi.

Meie uurimistöö statistika järgi esitati edukalt lõppenud kohtumistel rohkem küsimusi kui edasilükkamise või keeldumisega lõppenud kohtumistel. Oluline on märkida, et küsimuste arv ei olnud palju suurem – olulisem oli see, et esitati õigeid, võimsamaid küsimusi.

Traditsiooniliselt arvatakse, et küsimused jagunevad kahte tüüpi - avatud ja suletud. Suletud küsimustele saate anda ühesilbilise vastuse - "jah" või "ei". Avatud küsimused nõuavad üksikasjalikku vastust, näiteks "Miks see teie jaoks oluline on?"

Samuti on üldiselt aktsepteeritud, et avatud küsimustel on mitmeid eeliseid. Seega panevad nad ostja rääkima ja aitavad sageli ootamatut teavet avaldada. Praegu aga ei ole teaduslikud uuringud koosoleku õnnestumine sõltub avatud või suletud küsimuste kasutamisest. Lisaks näitab statistika, et praktikas antakse 60% suletud küsimustest üksikasjalik vastus ja 10% avatud küsimused- ühesilbiline.

Selle tulemusena sõnastas uuring uus eesmärk küsimustega seoses – mil määral võimaldavad need avastada ja paljastada ostja vajadusi.

Ostja vajab suuri müüke

Esiteks mõistame, mida tähendab mõiste "vajadus". Vajadused jagunevad kahte tüüpi: selgesõnalised ja varjatud. Varjatud vajadused on ostja probleemide, raskuste ja kaebuste esitamine. Näide – "Me ei ole protsessi praeguse kiirusega rahul."

Selgesõnalised vajadused on ostja konkreetsed avaldused ostuvajaduse või -soovi kohta. Teisisõnu eeldavad selgesõnalised vajadused, et olete probleemist teadlik ja asjade praegune seis tekitab teile ebamugavusi. Näide: "Me vajame võimsamat süsteemi."

Keskpärased müügiinimesed märkavad vähem varjatud vajadusi. Väikemüügi vallas võib varjatud vajaduste tuvastamise oskus eduvõimalusi otseselt tõsta. Suurte vajaduste valdkonnas see aga nii ei ole. Tõenäoliselt on see tingitud sellest, et peamine ei ole oskus tuvastada vajadust, vaid oskus sellele õigesti reageerida kliendile vajaliku lahenduse abil.

Ostuotsust mõjutavad kaks tegurit – probleemi tõsidus ja lahenduse hind. Vajaduse suuruse ja lahenduse hinna seost saab kirjeldada väärtusvõrrandi kaudu: „Kui probleemi suurus võrdub lahenduse hinnaga, siis on ostmine võimalik. Kui probleem on väike ja hind kõrge, siis ostu ei toimu.»

Sellest tulenevalt suure müügi valdkonnas oluline tegur aitab ostjal vajaduse selgelt väljendada. Ta peab mõistma status quo jätkamise tagajärgi, sel juhul võib teie hind olla tema otsuses vähem oluline.

Suure müügi korral ei mõjuta varjatud vajaduste või ostja probleemide arv iseenesest koosoleku tulemust kuigi palju. Siiski on varjatud vajadused Alguspunkt, tooraine, mida edukad müügiinimesed kasutavad oma vajaduste arendamise strateegia raames. Suure müügi puhul ei ole oluline tuvastatud varjatud vajaduste arv, vaid see, mida te nende vajadustega pärast nende tuvastamist ette võtate.

Kasulikud tehnikad

1. Valige viis klienti, kellega olete müügitsükli alguses ja kelle tulemuseks on kokkulepitud toimingud, mis teie müüki edasi viivad.

2. Iga kliendi jaoks: loetlege varjatud vajadused (kliendi probleemid, raskused või rahulolematus); Loetlege ostja selgesõnalised vajadused (vajadused, soovid või kavatsused). Varjatud vajaduste arv ületab kindlasti ilmsete vajaduste arvu.

3. Valige veel viis klienti. Seekord vaadake üle koosolekud, mis lõppesid vaheajaga – need, kus te ei leppinud kokku mingis tegevuses koosoleku edasiviimiseks. Iga kliendi jaoks: loetlege varjatud vajadused; loetleda selged vajadused.

4. Võrrelge varjatud vajaduste arvu koosolekutel, mis lõppesid hilinemisega. Kui nende arv on sarnane või suurem vaheaega lõppevatel koosolekutel, võite järeldada, et varjatud vajadused ei mõjuta koosoleku tõhusust. Teisisõnu ei tohiks varjatud vajadusi pidada ostusignaaliks.

Kui varjatud vajadused on reklaamimisega lõppevatel koosolekutel märgatavalt domineerivad, saate neid tõlgendada kui ostusignaale oma turul ja kasutada nende arvu koosoleku edukuse indikaatorina.

Küsimuste kasutamine
varjatud vajaduste tuvastamiseks

Tutvustame uut küsimuste klassifikatsiooni.

• Paljastav- mõeldud ostja probleemide või varjatud vajaduste avastamiseks.
• Arendav- loodud tuvastatud varjatud vajaduste arendamiseks selgesõnaliste vajaduste tasemele.

Avastusküsimused on tihedamalt seotud väikese müügieduga. Ja see pole üllatav - lõppude lõpuks sõltub väikemüügi edu palju rohkem varjatud vajaduste tuvastamise oskusest. Identifitseerimisküsimused võib jagada kahte alarühma:

Olukorras- küsida teavet konkreetse ostja olukorra kohta. "Mis seadmeid te praegu kasutate?", "Kui kaua see seade on tegutsenud?" Tavaliselt ei avalda sellised küsimused edule positiivset mõju. Kogenematud müüjad küsivad selliseid küsimusi sagedamini kui kogenud müüjad. Liiga sageli situatsiooniküsimuste esitamine võib vestluskaaslases igavust tekitada.


Probleemne- uurida olemasolevaid puudusi ja raskusi. "Kas olete rahul oma seadmetega?", "Kas teil on probleeme töökindlusega vana tehnika? Kogenud müüjad esitavad probleemsemaid küsimusi. Kuid suure müügi valdkonnas ei mõjuta need ka koosolekute tõhusust.

Tõhusad koosolekud algavad tavaliselt olukorda käsitlevate küsimustega, mis annavad taustateavet. Seda tüüpi küsimusi ei tohiks aga liiga palju küsida, et ostjat mitte ärritada. Peaksite liikuma probleemsete küsimuste juurde, mis on müügi jaoks tõhusamad.

SPIN strateegia

Seega on väikese ja suure müügi erinevuste tõttu neil võimalik läbirääkimiste efektiivsuse tõstmiseks välja töötada erinevaid küsimuste mustreid.

Väikese müügi korral näeb skeem välja järgmine:

1. Olukorraküsimused (üldise teabe väljaselgitamine), mis võimaldavad teil küsida…
2. Probleemsed probleemid (raskused/rahulolematus) tuvastamiseks...
3. Varjatud vajadused (mida saab lahendada toote abil) ja lahenduse pakkumine...
4. Lahenduste ja võimaluste pakkumine (varjatud vajaduste rahuldamiseks).

1. Olukorra küsimused.
2. Probleemsed küsimused.
3. Varjatud vajadused.
4. Küsimused, mis rõhutavad probleemi olulisust.
5. Küsimused, mis keskenduvad lahenduse soovitavusele või väärtusele.
6. Selgesõnaliste vajaduste (vajadus, soov) tuvastamine.
7. Lahendused ja võimalused.

Sellel diagrammil kuvatakse uut tüüpi küsimused, mis rõhutavad probleemi olulisust. Otsustati, et helistada tuleb teemadel, mis probleemi tõsidust suurendavad kaevandamine. Tekkisid ka küsimused, mis keskendusid lahenduse soovitavusele või väärtusele – neid nimetati juhendid. Nii töötati välja tööskeem, nn KEERRA(situatsiooniline, problemaatiline, väljavõttev, suunav).

Esitamisküsimuste näited on järgmised: "Kuidas see tulemust mõjutas?" "Kas see aeglustab kavandatud laienemist?" jne. Uurimisküsimused kujundavad ostja väärtuse tajumist ja on tugevalt seotud suuremate müügiedudega, kuigi neid on keerulisem esitada kui probleem- või situatsiooniküsimusi.

Uurimisküsimused suurendavad probleemi suurust kliendi silmis. Reeglina sobivad sellised küsimused kõige paremini inimestega, kes teevad otsuseid – nad tahavad, et müüja mõistaks probleemi olulisust

Suunavad küsimused on järgmised: "Kas selle probleemi lahendamine on teie jaoks oluline?" "Miks see lahendus teile nii kasulik on?" jne. Suunavad küsimused ei ole vähem tihedalt seotud suure müügi õnnestumisega. Nende tähtsus seisneb selles, et need suurendavad teie pakutud lahenduse vastuvõetavust vestluspartneri silmis. Suunavad küsimused on kõige tõhusamad, kui töötate nn mõjuagentidega, kes siis teie toodet otse otsustajale esitlevad.

SPIN-mudel on keskendunud müügiefektiivsusele. Selles sisalduv küsimuste jada keskendub otseselt ostuprotsessi psühholoogilisele aspektile. Nagu me teame, muutuvad tarbijate vajadused järjekindlalt latentsetest eksplitsiitseteks. SPIN-mudel annab müüjale teekonnakaardi, mille küsimused juhatavad koosolekut läbi vajaduste kujunemise etappide nende lõpp-punktini. Mida selgesõnalisemaid vajadusi saate, seda suurem on kohtumise eduka tulemuse tõenäosus.

Edukad müügiinimesed alustavad koosolekut olukorda käsitlevate küsimustega, et saada üldist teavet. Kuid nad järgivad meedet rangelt, kuna olukorras on probleeme suured hulgad võib ostjat ärritada või tüüdata.

Seejärel liiguvad müüjad kiiresti probleemsete piirkondade juurde, mis toovad esile probleemid, raskused ja pettumused. Probleemseid küsimusi esitades saavad nad teada ostja varjatud vajadused.

Väikese müügi puhul saab selles etapis lahendusi pakkuda, kuid suure müügi õnnestumiseks on vaja sondeerivaid küsimusi, et varjatud vajadus saaks suurema mõõtme ja kiireloomulisuse.

Kui ostja nõustub, et probleem on piisavalt tõsine, et õigustada tegutsemist, esitavad edukad müügiinimesed suunavaid küsimusi, mis julgustavad ostjat lahendustele keskenduma ja kirjeldavad pakutud lahenduse rakendamisest saadavat kasu.

Loomulikult ei ole vaja küsimusi selles järjekorras esitada. Kui näiteks ostja alustab kohtumist selgest vajadusest rääkimisega, saate kohe liikuda suunavate küsimuste juurde.

X omadused või eelised?

Funktsioonid on faktid, teave või andmed teie toodete või teenuste kohta. Tunnused on vähese energiatarbega avaldused, mis aitavad müüki vaid vähesel määral. Omadused hõlmavad järgmist: "Maksab 1500 rubla" või "Tarneaeg viie nädala jooksul".

Hüvitiste osas võib need jagada kahte tüüpi.

Esimene tüüp näitab, kuidas tooteid või teenuseid saab kasutada ja kuidas saab ostjat aidata. Esimese tüübi eelised (eelised) mõjutavad otseselt väikese müügi edukust, kuid avaldavad väga vähe mõju suurte tehingute edule. Näited eelistest: "Suurepärane tõhusus", "Meie masin on vaiksem kui meie konkurendil", "Automaatne söötmine säästab teie aega."

Teine tüüp näitab, kuidas toode või teenus rahuldab kliendi poolt väljendatud selge vajaduse. Teist tüüpi hüved (hüved) mõjutavad oluliselt igas suuruses müügiedu. "Te vajate kiiret kohaletoimetamist - saame pakkuda kaupu meie laost," "See tagab suurema kiiruse, mida vajate."

Olge uute toodetega ettevaatlik. Enamik uute toodete müüjaid koormab ostjat liiga paljude funktsioonide ja eelistega. Ära ole nagu nemad. Selle asemel küsige endalt: "Milliseid probleeme see lahendab?"

Nagu meile kõigile on õpetatud, on eelised suure müügi korral ebaefektiivsed ja tekitavad tõenäolisemalt ostjalt negatiivse vastuse. Hüvitisi saame pakkuda ainult ostja poolt tuvastatud vajaduse korral, seetõttu, kui teame vaid varjatud vajadusi, räägime omadustest ja eelistest.

Funktsioonide ja eeliste mõju ostjale on kogu müügitsükli jooksul ühtlane, samas kui eeliste mõju on ebaühtlane. Suure müügi puhul on tõhusad väited, mis näitavad, et suudad vastata selgele vajadusele.

Kuidas vältida vastuväiteid

Igat tüüpi toimingud – funktsioonidest, eelistest ja eelistest rääkimine – annavad ostjalt erineva vastuse. Funktsioonid põhjustavad hinnaprobleeme, eelised põhjustavad vastuväiteid ja eelised toovad kaasa toetuse või heakskiidu.

Kasu kipub olema taunitav, sest müüja pakub lahenduse enne, kui vajadus on tekkinud. Ostja ei tunne, et probleemi lahendamisel on piisavalt väärtust, et nii kallist lahendust õigustada.

SPIN-mudel õpetab müüjat küsima küsimusi väärtust looval viisil ja ennetama seeläbi vastuväidete tekkimist. Hüvede pakkumise ja klientide heakskiidu või toetuse saamise vahel on äärmiselt tihe seos. Kasu hõlmab näitamist, kuidas müüja suudab rahuldada ostja väljendatud selge vajaduse.

Vanad vastuväidete käsitlemise strateegiad, mis julgustasid müüjat hüvesid pakkuma, on suure müügi puhul palju vähem tõhusad kui vastuväidete vältimise strateegiad, mille puhul müüja loob esmalt väärtust, kasutades väljatõmbavaid ja suunavaid küsimusi ning alles seejärel avaldab oma võimeid.

Kohustuste võtmine ja koosoleku lõpetamine

Arusaadavatel põhjustel pole ükski müügivaldkond nii populaarne kui "sulgemine". Selles raamatus viitab sulgemine müüja käitumisviisile, mis vihjab või innustab pühenduma nii, et ostja järgmine sõnavõtt näib olevat kohustuse selgesõnaline nõustumine või tagasilükkamine. Teisisõnu, sulgemine on mis tahes tegevus, mis liigutab ostjat otsuse või kohustuse võtmise suunas.

Statistika näitas, et standardsed sulgemistehnikad ei tasunud end ära ning müügimehed, kes kaldusid sulgemistehnikatesse, sõlmisid vähem tehinguid kui nende kolleegid, kes seda tegema ei kippunud. Klassikaline alternatiivne sulgemine on efektiivne väikemüügi puhul, kuid suure müügi puhul avaldab sulgemistehnika asjatult survet kliendile, kes ei ole valmis nii tohutut vastutust võtma.

Rõhu mõju on pöördvõrdelises seoses lahuse suurusega. Edukad müüjad ei avalda ostjale kunagi survet, sundides teda ületama olemasolevaid piire

Väikeste müükide puhul on tavaliselt mõttekas vähendada müüja kontaktaega ostjaga, suure müügi puhul tuleks seda aega suurendada.

Suured tehingud sõlmivad reeglina kogenud ostjad, kogenud müüjad, sageli ka müügikogemusega. Sulgemistehnikad seda tüüpi ostjate puhul tavaliselt ei tööta. Vähemkogenud ostjate puhul kipuvad sulgemisvõtted toimima, kuid ostjad ei tunne ostuga rahulolu, mis vähendab kordamise võimalust.

Sulgemine pole vajalik pahe. Sulgurite täielik puudumine on sama suur probleem kui nende ülekasutamine.

Kliendilt kohustuse saamine on tehingu edasise eduka edenemise üheks tingimuseks. Kogenud müügimehed kasutavad klientide pühendumiseks nelja selget ja järjepidevat sammu:

• Keskenduge võimete uurimisele ja demonstreerimisele.
• Veenduge, et kõik põhiprobleemid oleksid kaetud.
• Tehke kokkuvõte eelistest.
• Pakkuge kohustust.

Teooriast praktikasse

Ei eksisteeri lihtne viis muuta teoreetilised teadmised praktilisteks oskusteks. Oskuste omandamiseks kehtib aga neli kuldreeglit.

Harjutage korraga ainult ühte tüüpi käitumist. Ärge liikuge järgmise juurde ilma esimest omandamata. Näiteks harjutage esmalt probleemsete küsimuste esitamist ja seejärel liikuge esile kutsuvate küsimuste valdamise juurde.


Treenige uut käitumist vähemalt kolm korda. Tõenäoliselt kaasnevad uue meetodi praktikas rakendamisega alguses ebaõnnestumised ja kohmakus. Ärge hinnake meetodi tõhusust ilma seda vähemalt kolme koosoleku jooksul harjutamata.


Kogus tähtsam kui kvaliteet (parem on vähemalt kuidagi müüa, kui proovida tulutult "hästi" müüa). Harjutamine uus meetod, ärge muretsege õige kõne või fraaside õige ülesehituse pärast. Kui olete uue meetodi omandanud, juhtuvad need asjad iseenesest.


Harjutage ohututes olukordades. Uued oskused põhjustavad peaaegu alati kohmetust ja ebamugavusi. Nii et ärge kasutage tõeliselt olulisi koosolekuid oma oskuste harjutamiseks.

Uurimistöö käigus tehti palju avastusi, mille tulemusi ei saa alati kohe, ilma täiendava arenduseta kasutada. Siiski on mõned tõeliselt lihtsad ja nutikad näpunäited, mis aitavad teil oma müügitulemusi kohe parandada.

Keskenduge uurimisetapile. Ärge mõelge sellele, mida ostjale öelda, vaid sellele, mida temalt küsida.


Korraldage küsimused SPIN-järjestuses. Ärge proovige kohe harjutada küsimuste esilekerkimist ja suunamist (kuigi need on tõhusad). Esmalt hakake esitama rohkem olukorraga seotud küsimusi. Järgmises etapis liikuge probleemsete juurde ja alles siis alustage kaevandavatega (mida on palju keerulisem küsida).


Analüüsige oma toodet probleemide lahendamise vaatenurgast(mitte funktsioonid ega eelised).


Planeerige, rakendage ja vaadake üle. Pärast iga kohtumist küsi endalt järgmised küsimused: Kas ma saavutasin oma eesmärgid? Mida saaksin teha teisiti, kui peaksin selle koosoleku uuesti korraldama? Mida uut olen õppinud ja aitab mul tulevastel kohtumistel selle inimesega kasutada? Mida ma õppisin, mida saaks mujal rakendada?

Edu sõltub pisimategi detailide mõistmisest. Aastal 1801 kirjutas William Blake: „See, kes teeb oma ligimesele head, peab seda tegema kõige pisemate detailidega. Üldine hüve on kaabakaid, silmakirjatsejaid ja meelitajaid. Sest kunst ja teadus saavad eksisteerida ainult hoolikalt organiseeritud detailides." Nõuandina soovitan teil keskenduda nendele jaburatele detailidele. Andke ehituskividele tõeline tähendus – käitumisele, mida müümisel kasutate.

Oleme pannud luubi alla tuhandeid koosolekuid, et välja selgitada mõned käitumiselemendid, mis muudavad suure müügi edukaks. Nüüd saate meie uurimistöö tulemusi ja järeldusi ise rakendada, et testida, arendada ja täiustada oma müügioskuste pisimaidki detaile.

Tundub, et väljavaated on kõige helgemad, aga... Isegi kõige ilusam teooria erineb oluliselt päris elu. Kui Derevitsky seda kõike kümme aastat tagasi välja töötas, hakkas ta teooriat enda müügipraktikas katsetama ja loomulikult koolitustel katsetama. Ja selgus, et on vähe olukordi, kus kuuest kirjeldatud vastupanutüübist ei piisa.

Mäletate imelist multifilmi “Eelmise aasta lumi sadas”? Seal kõlas lause: “Sellest ei piisa...” Ja kui kuuest vastupanutüübist autorile ei piisanud, lisas ta seitsmenda.

Vahel juhtub nii, et oleme kliendiga sündinud erinevate tähtede all ja me pole lihtsalt määratud kokku leppima... Seitsmendat tüüpi kliendi vastupanu tuli nimetada nii: "Kontaktvastupanu." Need on olukorrad, kus peamiseks takistuseks osutuvad kontakt, selle geograafia, aeg ja osalejad ise. Ja siis pidin kirjeldama “seitsme” - seitsmendat tüüpi vastupanu vastu võitlemise tehnikaid. Aga miks ma sellest kohe ei räägi ja miks ma joonistan maatriksi, milles on ainult kuus lahtrit?

Fakt on see, et ma olen seitsmendat tüüpi vastupanu suhtes väga ettevaatlik. Mul oli koolitusel juhtum, kui üks noormees "seitsmestest" kuuldes hüüdis rõõmsalt:

– See on täpselt see, mis tapab 90% minu müügist!

Kuid kui 90% teie müügist tapab teie suutmatus korralikult kontakte luua, siis valisite tõenäoliselt vale elukutse. Parem töötage kooli raamatukogus ja kirjutage blankette. Või lihalõikur turul. Aga välju müügist!

Niisiis, ma räägin ka seitsmendast kliendi vastupanutüübist ja kirjeldan vastutegevuse võtteid, kuid palun juba ette kõiki lugejaid: olge seda tüüpi vastupanuga ettevaatlikud, te ei saa seda kasutada liiga paljude oma ebaõnnestumiste õigustamiseks!

Nüüd räägime natuke küsimustest... Hiljuti pärast koolitust küsis üks naisõpilane minult:

– Aleksander Anatoljevitš, kas ma võin esitada küsimuse?

Ma nõustun:

– Kas olete rahast huvitatud?

Tundsin kohe haiget ja kibedust. Mul oli tunne, et mulle pakutakse nüüd tööd mõnes võrgustikus. Vastati küsimusega:

— Ma ei tea, kuidas vastata. Väita, et neid ei huvita, oleks vale. Öelda, et olete huvitatud, tähendab mõista, et te juba kontrollite mind. Mis on siis parim viis vastata?

Minu, vana mehe, aimdus ei vedanud mind alt: neiu hakkas entusiastlikult rääkima mingist kindlustusest.

Mida ma teile nüüd räägin, ma pole talle kunagi öelnud. Mulle tundus see mõttetu: rääkisime terve päeva sellest, kui oluline on vestluskaaslast tunnetada, ja vajadus öeldut korrata ei inspireerinud mind sugugi. Ilmselt hobust ei toidetud...

Kui me ei asetanud end vestluskaaslase olukorda ega tundnud tema abitust plaanitud rumala küsimuse ees, siis on parem seda küsimust vältida.

On suur hulk väikseid räpaseid trikke, kes teenivad raha, kirjutades neid "väga nutikaid" küsimusi, mis peaksid aitama kellelgi oma äri kõigi inimeste ellu sisestada. Neid räpaseid trikke tuleb vältida. Nende eest tuleb põgeneda, sest nende väljamõeldud “targad küsimused” ei võta kuidagi arvesse vestluskaaslast - tema tuju, kalduvusi, kogemusi, õigeid ja põhjendatud aimdusi.

Ilma isikupärastamiseta, konkreetsele isikule suunatud küsimused on tarbetud ja kohatud.

Kliendi vastulause tegelikku tähendust saate mõista mitte ainult küsimuste abil. Need pole kaugeltki ainus alternatiiv malli- ja stereotüüpsetele vastustele. On täiesti võimalik vastata mitte küsimusega, vaid ainult ühe sõnaga "ja". See tähendab, et kliendi vastulausele "Pole vaja, meil on see juba olemas" saab vastata järgmiselt:

- Meil ​​juba on. Ja seda pole vaja enne sügist ...

Jah! Aga kõige väärtuslikumat infot sain tema tarbijavajaduste eelseisva sügisese taaselustamise kohta.

Lihtne professionaalne paus sobiks. Kuid "pausi pidamine" on kõige keerulisem. Kuid küsimused on kõige kergemini ja suhteliselt loomulikult kootud peaaegu iga ärivestluse kangasse.

Ja veel, miks pole küsimused müüja tugevaim tööriist?

Üks juhtivaid rahvusvahelisi eksperte ostukäitumine– Philip Graves kirjutab: "Küsimuse esitamine tähendab selle teema viimist vastaja teadvuse tasemele."

"Tuua teadvuse tasemele" on sama, mis "vastusena vale vastuvõtmine".

Sel põhjusel on nutikas küsitlemine palju hullem kui juhuslik vestlus, kus vestluskaaslane avaldab oma positsiooni alateadlikult. "Alateadlikult" tähendab "ausalt".

Seetõttu õpimegi koolitustel klienti mitte “targalt” küsitlema, vaid temaga sõbralikult ja rõõmsalt vestlema. See on meie töö...

Kunagi mu koolitusel käitusid raamatumüüjad nagu uurijad. Provokatiivsemaid ja provokatiivsemaid küsimusi pole treener “osta ja müü” mängudes kunagi saanud. Tuli hajutada ja hakata modelleerima kliendi heaolu, keda tabasid meie küsimuste halastamatud kaadrid.

Modelleerimisseansi kutsus esile banaalne “kättemaks” - hakkasin lihtsalt grupiliikmeid oma küsimustega “tulistama”. Ja nemad, kes alles hiljuti olid nii uudishimulikud, hõiskasid peagi:

- Esitate küsimusi nii, et te mitte ainult ei taha neile vastata, vaid isegi ei taha neid kuulda!

Pidin meenutama kõiki küsimusi nendest mikrokaklustest ja nuputama, miks neile nii vihaselt vastati?

Me maksime nii kallilt (selliste emotsioonidega!) selle avastuse eest, mille tegime, arutelust vehklemisest väsinud. See on avastus: paljudele küsimustele peab eelnema läbimõeldud eelmäng. (Ühe muljetavaldava kuulaja märkus: "No siin ei saa ju ilma seksita kokkuleppele!..." Kuid siiski leidsime erinevusi läbirääkimiste sparringu ja seksi vahel.)

Läbirääkimistel küsitavate rünnakute eelmäng (st impulsiivse vastuse lisamine küsimuste vormis laekunud vastuväidetele) on sageli lihtne ja lihtne legend minu ettevalmistatava küsimuse kohta, selle küpsemise ja põhjuste kohta, mis nüüd sundida mind oma vestluskaaslaselt millegi kohta küsima. Selgub, et juba mõne sõnaga saab ära hoida negatiivse reaktsiooni isegi täiesti häbematutele küsimustele.

Omandamise tagasilükkamise kliendi liiga abstraktsete fraaside konkretiseerimine on võimalus, hoolimata vastupanust, vestlust jätkata.

Üldised ebamäärased vastuväited, nagu "sellega on midagi valesti", nõuavad erilist lähenemist. Vaatamata teatud huvile ja tegelikule vajadusele toote või teenuse järele, potentsiaalne klient seisab vastu tehingu lõpuleviimisele. Ei juhtu, et tõeline potentsiaalne klient "lihtsalt ei taha osta". Sel juhul saab tehingu lõpuleviimisel ainsaks takistuseks küsimus, miks ta ei osta. Võib-olla ei taha klient oma teadmatust vastuväidetega näidata või kardab, et ostmisel võidakse tema üle naerda. Müüja peab püüdma selliseid motiive tuvastada, paljastada ja neist üle saada.

Kui vastuväide on liiga ebamäärane, et seda ühele küsimusele taandata, peaks müüja esitama nii palju küsimusi kui vaja. Ja sel juhul ei saa ta mitte ainult küsimusi esitada, vaid ka neile vastata. Ta võtab kokku oma ideed toote kohta, esitab ise konkreetsed vastuväited ja lükkab need seejärel ümber. Muidugi peab ta olema ettevaatlik, et piirata oma vastuväiteid ainult nende vastu, mis kliendil võivad olla ja mida agent saab tõrjuda.

See on üks raskemaid ja lahendamatumaid probleeme: ja müügipersonal, ja kõrged läbirääkijad püüavad sageli "kõike selgelt rääkida", kuid samal ajal ei lase nad vestluskaaslasel rääkida, ei esita küsimusi ega stimuleeri oma küsimustega vastase kõnet.

Eelmises lõigus kirjeldasime probleemi väga lühidalt, kuid sellel probleemil on palju põhjuseid. Seetõttu on probleem lahendamatu: need, kes peavad seda liiga sageli lahendama, ei kohuta neid põhjuseid analüüsima.

Kas olete kunagi oma praktikas kohanud, et teie klient ei suutnud lõõgastuda? Näiteks lõdvestage täielikult käte, kaela või jalgade lihaseid, eriti kui hoiate seda kehaosa oma kätes?

Sina massaažiterapeudina tunned sellistel hetkedel, et kliendi lihased on pinges, et ta hakkab alateadlikult sinu liigutustele vastu. Klient ei tunne aga sellistel hetkedel enamasti midagi, mille tulemusena muutub tal lõõgastumine veelgi raskemaks. Professionaalne massaažiterapeut peab suutma asjatundlikult ja tõhusalt juhtida kliendi tähelepanu sellele probleemile ning aitama tal lõõgastuda.

Asi pole siin üldse struktuurses, patoloogilises lihaspinges. Meie kõigi lihased erinevad elastsuse ja liigeste liikuvuse poolest. Nüüd räägin konkreetselt kliendi võimest tunda lihaspingeid ja lihaseid täielikult lõdvestada, alandades teadlikult nende toonust. Seda lihaste kontraktsioonipõhist vastupanuvõimet passiivsele liikumisele reguleerib kesknärvisüsteem motoorsete neuronite kaudu ja sellel on tavaliselt palju füsioloogiliselt olulisi funktsioone. Näiteks aitab see hoida rühti, võimaldab reguleerida liigutuste kiirust jne. See “tausta” lihastoonus langeb une ajal, langeb oluliselt üldnarkoosis, kuid tõuseb tugevalt treeningu ja stressi ajal. Uuringud on näidanud, et üks peamisi tegureid, mis mõjutab meie võimet lihaseid lõdvestada ja teadlikult liigset toonust vähendada, on propriotseptiivne tundlikkus ehk lihaste tunne.

Kui näete, et teie klient ei saa lõõgastuda, proovige järgmist.

Propriotseptsiooni parandamine on manuaalteraapia mõju säilitamise võti.

Isegi lihtne massaaž või lihaste puudutamine parandab propriotseptsiooni ning koos õigete küsimuste, pauside ja terapeudi sõnadega on efekt lihtsalt hämmastav! Harjumuspärane lihastoonus langeb aeglaselt, kuid propriotseptsiooni paranemine, mis on vaieldamatu kompetentse töö tulemus kliendiga, on suurepärane algus. Saate seda protsessi kiirendada, pakkudes kliendile kodust treeningprogrammi, mille eesmärk on arendada propriotseptsiooni (lihtsaim näide on lihaste kokkutõmbumine ja lõdvestamine).

Krooniline stress ja muud sümpaatilist närvisüsteemi stimuleerivad tegurid võivad lihastoonust mitmel viisil mõjutada.

Näiteks põhjustab adrenaliini vabanemine otseselt skeletilihaste kokkutõmbumist (see toime on annusest sõltuv). Kõik teavad, et massaaž on suurepärane viis stressiga võitlemiseks, samal ajal seda tasandades. Negatiivne mõju kehal.

Oma osa võib mängida ka alateadlik kinesteetiline imitatsioon (imiteerivad tegevused peegelneuroni reaktsiooni kujul).

Lihtsaim näide, mida ei pea kaugelt otsima, on “nakkav” haigutamine. Kui massaažiterapeut on pinges, märkab klient seda alateadlikult ja tal on palju raskem lõõgastuda.

Füüsiline ja emotsionaalne ebamugavustunne on lihaste hüpertoonilisuse põhjus number 1.

Võib-olla vajab teie klient patja? Või peaksite töötama aeglasemalt? Kas ma peaksin vaikima või hoidma klienti siiski vestlustega hõivatud? Sa pead suutma rääkida ja kuulata, hoida pidevalt kontakti kliendiga, et teada, mis talle meeldib ja mis mitte.

Mõned kliendid ei saa valu ja spasmide tõttu seansi ajal lõõgastuda.

See kehtib eriti siis, kui töötate varem kahjustatud kehaosadega, aga ka valusate piirkondadega. Hoolikas ja pädev töö aitab närvisüsteemi "taaskäivitada", mis toob kaasa valu intensiivsuse vähenemise, patoloogilise tundlikkuse vähenemise ja spasmide leevendamise.

Kui valu tekib vahetult massaaži või manuaalteraapia ajal, peate veenduma, et selle valu põhjuseks ei ole teie tegevus.

Kas avaldate liiga palju survet või töötate liiga kiires tempos? Mõnikord peate isegi valima muud meetodid ja tehnikad. Kui valu tekib teie kontrolli alt sõltumatute tegurite tõttu (näiteks kahjustatud kehaosadega töötades), võite töötada läheduses asuvate kudedega – see aitab valu vähendada. Seda kõike tuleb aga teha järk-järgult!

Lõpuks võib lihaste hüpertoonilisus olla teatud neuroloogiliste haiguste ja häirete, näiteks insuldi, hulgiskleroosi, tserebraalparalüüsi, dementsuse ja amüotroofse lateraalskleroosi tagajärg. Peaaegu kõigil juhtudel põhjustavad paranenud propriotseptsioon ja liikuvuse suurenemine toonuse langust isegi selliste tõsiste haiguste korral.

Lõõgastumine pole nii lihtne. Lihase lõdvestamiseks peate mõnikord vastuollu paljude aastate harjumustega. Pole vahet, kas seansi eesmärk on lõõgastumine või lihtsalt selleks valmistumine – meisterlikkus erinevaid tehnikaid ja lihaste lõdvestamisele suunatud lähenemised aitavad oluliselt tõsta seansi terapeutilist efektiivsust ning muudavad massaaži enda palju mugavamaks nii teile kui ka teie klientidele!