1. گزینه - شما می شنوید وزوز تماس و رای، و بخش فروش شبیه به یک زنبور عسل؛
2. گزینه - هیچ کس در بخش فروش وجود ندارد، زیرا همه مدیران در جلسات.

اگر شما تصورات دیگر را دریافت کرده اید، باید چیزی را در فروشندگان و فضای فروش خود تغییر دهید.

چگونه بر کارایی بخش فروش تأثیر بگذارد

1. اجرای داشبورد

این یک هیئت مدیره الکترونیکی یا واقعی در بخش فروش است که در آن شما تمام مهمترین شاخص ها را برای یک روز خاص منتشر می کنید. لازم است مدیران درک کنند که در حال حاضر در حال حاضر انجام شده در حال حاضر برای انجام طرح فروش، و چه چیز دیگری خواهد بود.

در اصل، این یک پنل مدیریت است که تمام اطلاعات مهم را در یک مکان جمع آوری می کند که در آن مناسب است.

داشبورد توسط پیکربندی شده است شاخص های کلیدیکه ممکن است بسته به نوع کسب و کار متفاوت باشد. اما شما می توانید حداقل از این استفاده کنید:

• فعالیت کار بر پایه جدید مشتری (تماس ها، جلسات)
• فعالیت کار بر پایه فعلی (تماس ها، جلسات)
• مشتریان کمپرسی متوسط
• تعداد معاملات بسته
• واقعیت برنامه ریزی

مزیت این ابزار این است که برای پیاده سازی آن هیچ هزینه ای نیاز ندارد.

علاوه بر این، چنین پارامتر باید در داشبورد به عنوان یک درصد از برنامه به تاریخ فعلی ثبت شود. بدون نیاز به اشتباه او را به یک سهم ساده که باعث می شود این واقعیت پرداخت به عنوان بخشی از طرح.

درصد طرح تاریخ فعلی بسیار پیچیده تر است، اما در عین حال یک شاخص بسیار راحت است. این سرعت را با آنچه که مدیر معاملات را بسته می کند، مشخص می کند.

درصد طرح تاریخ فعلی توسط فرمول محاسبه می شود:

٪ اجرای طرح برای تاریخ فعلی \u003d واقعیت برای زمان فعلی / (طرح ماهانه / کل روزهای کاری در یک ماه تعداد روزهای صرف شده در ماه) 100

با توجه به این فرمول، آن را به طور خودکار نشانگر برای هر کارمند بخش فروش بر اساس نتایج آن محاسبه می شود. اگر درصد اجرای برنامه به تاریخ فعلی کمتر از 100٪ باشد، این بدان معنی است که تحت سرعت فعلی، زیردستان با این کار مقابله نمی کند.

2. کاوش کارت کار کارکنان

این نیز یک ابزار ساده و رایگان است که شما می توانید فردا پیاده سازی کنید.

کارت روز کاری بازتاب فرآیند کسب و کار را نشان می دهد، به اقدامات خاص انجام شده توسط مدیر تقسیم می شود. به عبارت دیگر، به نظر می رسد یک لیست است که در آن زمان صرف شده بر روی این عمل یا این عمل تحت تاثیر قرار می گیرد.

نقشه با یک ناظر شخص ثالث پر شده است. این ساده ترین چیزی است که آن را به عنوان یک کارآموز تصور کنید، به طوری که کارکنان "تکان ندهند" و به طور معمول کار می کنند.

شما باید فردی را که حداقل ظرف سه روز کاری برای توصیف آنچه هر کارمند را می سازد، اختصاص دهید، چه توابع انجام می دهند چه زمانی زمان صرف می کنند.

اغلب این ابزار به شما اجازه می دهد تا مشخص کنید که بیشتر مدیران روز سرمایه گذاری می کنند. و نه به خاطر تنبلی یا بی مسئولیتی آنها. یک عکس از روز کاری ایجاد کنید.

به عنوان یک نتیجه از تجزیه و تحلیل، شما یاد خواهید گرفت:

1. کارکنان موثر ترین نتایج خود را به دست می آورند
2. چیزی وجود دارد
3. زمان زیادی صرف شده است
4. چه کسی درگیر فعالیت های غیر تولیدی است
5. و چه می تواند به طور خودکار، نماینده، به خارج از کشور.

پس از دریافت چنین اطلاعاتی برای هر کارمند، باید:

• ساختار سازمانی بخش فروش را تنظیم کنید
• تنظیم فرآیندهای کسب و کار: برای ساده سازی آنها و خودکار، حرکت بخشی از وظایف بر سایر کارکنان،
• وظایف را تقسیم کنید تا مدیران وظایف مستقیم خود را انجام دهند.

کارایی بخش فروش

3. نصب CRM.

برای افزایش کارایی بخش فروش، مهم است که تمام داده ها را در یک سیستم مشاهده کنید. CRM کمک می کند تا سوابق و کنترل روابط با مشتری را حفظ کند، مدیریت، پیروی از Fannels، Segmented Base، پیدا کردن تنگناها، تنظیم وظایف و کنترل زمان اجرای آنها.

هر تعامل با مشتری باید از زمان تماس اول در CRM منعکس شود. سپس مدیران قادر خواهند بود به شما در مورد محصول / خدمات شما یادآوری کنند، پیشنهاد مناسب را ارائه دهند و وعده های خود را فراموش نکنید.

علاوه بر این، هر یک شخص جدید این شرکت از هر گونه سؤال نمی پرسد، به سرعت در تاریخ روابط درک می شود و بلافاصله کار می کند.

در CRM، شما باید حداقل 7 را در برش های مختلف بسازید:

• با توجه به مشتریان فعلی
• در مشتریان جدید
• در کانال های فروش
• توسط محصولات
• توسط مدیران
• توسط منطقه
• توسط مخاطب هدف

با CRM، توابع به راحتی خودکار به عنوان:

1. با توجه به کشف معامله تحت هر LEED، حاصل از هر منبع: سایت، وام، ایمیل؛

2. توزیع رهبران ورودی بین فروشندگان برای معیارهای مختلف: کانال، مخاطب، محصول، قلمرو، صلاحیت کارکنان، درجه "گرما" لیدا؛

3. یادآوری، شماره گیری از دست رفته، نامه؛

4. توزیع مجدد وظایف بین مدیران؛

5. صدور اسکریپت ها بسته به مرحله معامله.

4. نصب تلفن IP یکپارچه با CRM

این سیستم به کنترل تعداد تماس های مدیران، طول مکالمه، کیفیت مکالمه در مراحل مختلف فروش کمک خواهد کرد. شما می توانید اسکریپت های مکالمه، محصولات خود را، کارکنان تنظیم کنید. ما توصیه می کنیم به گوش دادن به 2 تماس از هر مدیر در روز. باور نکنید، اما بدون تلفن IP، کارایی را در کار بخش فروش به دست می آورد، سخت تر خواهد بود.

5. خبرنامه ایمیل خودکار

این برای ایجاد یک زنجیره ای از حروف مهم است که ابتدا وفاداری مشتری را تشکیل می دهند، و سپس محصول شما را فروخت. ایمیل های ایمیل کمک می کند تا ببینید که چه نامه های مشتری باز می شود، در چه زمانی، چه موضوعاتی آنها علاقه مند به آنچه که او بی تفاوت نیست.

از این داده ها استفاده کنید تا درک کنید که کدام حروف از حروف مشتریان خود را جذب می کنند، نامه ها را بخوانید. ایجاد فرد یا پیشنهادات برای مشتریان. طرح، از طریق آنچه که تعداد رویدادهای آزاد، وبینارها، سخنرانی ها، مشتری می تواند چیزی را خریداری کند. اجازه ندهید از مشتری بروید

محتوای منحصر به فرد خود را ایجاد کنید و آن را همراه با پیشنهادات جالب در مورد خرید محصول خود ارسال کنید.

سر همیشه باید بر کارایی بخش فروش خود کار کند. پس از همه، بهتر، تمام فرآیندهای بین آن و مدیران بین مدیران و مشتریان، بین بخش فروش و سایر خدمات، سازماندهی و تأسیس می شوند، احتمال بیشتری وجود دارد که ممکن است حتی بیش از طرح فروش باشد.

ایده های بیشتری برای شما می توانید در شرکت ما دریافت کنید دروغ گفتن. ما بیش از 800 امتیاز رشد می دانیم. اکنون ثبت نام کنید

- و اون چیه؟ - من پرسیدم، به دنبال تعداد زیادی از لینک های برجسته در صفحه.
- A، ما دستور داد توسعه اسکریپت های فروش، - آرتور با افتخار بر روی لینک حرکت می کند، نشان می دهد که همه آنها کار می کنند.
- و در نتیجه؟ - من علاقمند به .... هستم.
- خوب، مثل این.
- استفاده کنید؟
- نه.
- چقدر شما را به عنوان یک راز نیست؟
آرتور می گوید: "بیایید در مورد تیم های فروش بهتر صحبت کنیم،" برگه مرورگر این ترفندها را می گیرد.

درخواست را ترک کنید

چرا بهبود کارایی بخش فروش آسان نیست

برای توسعه پایدار شرکت، خواندن - بهبود بهره وری، مورد نیاز است کار سیستم در یک هفتگی و روزانه. به نظر می رسد، به عنوان مثال، به عنوان مثال، برای انجام یک آموزش فروش جادویی و یا سفارش شرکت شخص ثالث "فروش کتاب". مدیریت و بدون این، جرم وظایف موازی که شما باید آن را پریشان کنید.

اما این ها هنوز پولی هستند - در اختیار داشتن سر، ابزارهای زیادی برای تأمین آن وجود دارد. مثلا:

• مواد بازاریابی، تحقیقات بازاریابی؛
• تجزیه و تحلیل مالی؛
• تجزیه و تحلیل قیف فروش؛
• ابزارهای افزایش مهارت های فروش، مذاکره، سخنرانی ها؛
• کار با انگیزه مواد و استهلاک؛
• کار با انگیزه نامشهود؛
• مشاوران، کارشناسان، دوستان و آشنایان از دامنه فروش، که می تواند به عنوان مشاوران مورد استفاده قرار گیرد؛
• ارزیابی کارکنان، پیاده سازی، آزمایش، تئوری.

این کاملا غیر قابل درک است که چگونه توجه شما را هدایت می کند. به خصوص با توجه به این واقعیت که مرد حرفه ای چهار راه حل اشتباه برای تنها یک یا کمتر موفق به حساب می آیند.

اثربخشی بسیاری از راه حل ها حتی به سر نمی تواند قدردانی شود. روشن نیست که چه مدت نتیجه طولانی مدت می تواند باشد.

خطاهای معمول در هنگام بهبود کارایی بخش فروش

از همه چیز استفاده کنید و بلافاصله

این معمولا نتیجه نمی شود، زیرا یک ابزار تکمیل نشده وجود ندارد که بلافاصله نتیجه را ارائه دهد. هر ابزار باید به پایان برسد، "فایل را تمام کنید". این یک ساکن خاص است، که هنوز هم برای ایجاد کاری کار می کند.

تمرکز بر یک ابزار

یکی دیگر از گزینه هایی است که اغلب تلاش می کند مشکل را حل کند - از یک ابزار برای بهبود بهره وری بخش فروش استفاده کنید. نگه داشتن آن بر کنترل مداوم خود و به شدت محدود کردن آن از برخی از Televitations چپ، غیر ضروری، اضافی، ابزار اضافی. این راحت، استرس کمتر است، اما مشکل این است که رقبا فقط سریعتر فروش می کنند.

مسئولیت مسئولیت بخش فروش

سوم اینکه مردم در حال تلاش برای انجام چنین شرایطی هستند - برای اعطای مسئولیت بخش فروش برای شخص دیگری. این نیز نتایج بسیار خوبی را به دست نمی آورد، زیرا حتی اگر این فرد موفق به گرفتن نتایج شگفت انگیز شود، اغلب نتیجه کار او مبهم باقی خواهد ماند. و تکرار آن، و حتی بیشتر بهبود یافته، صاحب کسب و کار یا مدیر برتر قادر به طور مستقل نیست.

دلایل واقعی برای شکست در بهبود بهره وری بخش فروش

اغلب، توسعه و به طور کلی کار بخش فروش در حال انجام است - جستجو برای "قرص های جادویی" به جای یک مطالعه متداول روابط علی یافت می شود. اغلب، در نقش چنین "قرص های جادویی" مشتریان شرکت ما را به کسب و کار ما می بینند. اما ما به طور سیستماتیک در نتیجه کار می کنیم و تنها ابزارهای کاری را ارائه می دهیم که معمولا یک کار سیستماتیک، "قرص سحر و جادو" ما نداریم.

و اساس این مشکل، سوء تفاهم از نقش او به عنوان مدیر است. نقش سر این است که اثربخشی کارکنان را بهبود بخشد با تشکر از بیشتر از مدیران، تصویری از شرکت، تجربه، مهارت های فروش، مهارت برای تخصیص و توسعه نقاط قوت هر کارمند. نتیجه کار سر، به نظر من، عمدتا نتایج کارکنان آن است.

چگونه برای بهبود بهره وری فروش

از تجربه من، تقریبا تمام شرکت ها را در تمام شرکت ها و همان شکاف اولیه می بینم - تعداد کمی از افراد موفق به ساخت یک سیستم می شوند که بخش فروش را نه تنها موثر، بلکه به طور مداوم افزایش کارایی خود را. و در عین حال حفظ شفافیت آنها.

بنابراین، من پیشنهاد می کنم که رهبران بخش فروش، مدیران تجاری، صاحبان کسب و کار که این مقاله را برای اصلاح هدف خود بخوانند، پیشنهاد می کنند. نه فقط به "رشد فروش"، بلکه برای ساخت یک سیستم که شفاف خواهد بود و به طور رونویسی رفتار می کند تا کارایی خود را افزایش دهد. این یک هدف غیر استاندارد است و این فرمولاسیون است که به مردم اجازه می دهد تا بهترین ها را به عنوان یک رهبر به عنوان یک رهبر تا حد امکان درک کنند.

در حال حاضر ما جزئیات بیشتری را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد که ابزارها به منظور ساخت فقط چنین سیستمی هستند.

تجزیه و تحلیل

ماهیت تحلیلگران در افزایش آگاهی از ارتباطات اقدامات با نتیجه. این پایه ای برای ساختمان است سیستم موثرکه به شما اجازه می دهد تا کار بخش فروش را شفاف تر کنید و دقیق ترین راه حل ها را بگیرید. و بررسی اثربخشی بسیاری از ابزارها، تکنیک ها، استراتژی ها، نه به کارکنان.

بسیاری از شاخص های تحلیلی مختلف وجود دارد. ما به آنها عمیق نمی رویم، اما ما چندین گروه کلیدی از شاخص ها را ذکر خواهیم کرد:

1. تجزیه و تحلیل برای فروش قیف - مراحل معامله، تبدیل از مرحله به مرحله، عمومی و فردی در مدیران. در اصل، این داده ها در حال حاضر به اندازه کافی به اندازه کافی برای ایجاد و تجزیه و تحلیل؛
2. بسیاری بیشتر می شوند و انجام می دهند تجزیه و تحلیل مراحل چرخه معاملهبه این ترتیب، میانگین مدت معامله و هر مرحله فردی معامله است. این به شما این امکان را می دهد که تعداد تماس ها و مکالمات بین مراحل را ببینید، چقدر طول می کشد بین انتقال مشتری از یک مرحله از معامله به دیگری. چنین تحلیلی می تواند هر دو بر اساس CRM و به سادگی با گزارش؛
3. یک گزینه حتی عمیق تر - تجزیه و تحلیل با توجه به مدیران هزینه کار در یک مرحله یا یک مرحله دیگر. گزینه - تجزیه و تحلیل بر اثربخشی مدیران؛
4. راه های جداگانه و حتی پیچیده تر وجود دارد: تجزیه و تحلیل نقاط و ایجاد خروج مشتری، تجزیه و تحلیل مشتریان توسط انواع مشتری و انواع محصولات، تحلیلگر در کانال جذب مشتری. اما این ها در حال حاضر گونه های پیچیده تر هستند.

چنین تحلیلی چیست؟ بر اساس آن، سر می تواند فرضیه ها را برای بهبود بهره وری بخش فروش اختصاص دهد.

بدون تحلیلی دشوار است؟ بدون تجزیه و تحلیل، آموزش آموزش در فروش دشوار است، زیرا مدیر قادر نخواهد بود مربی کسب و کار یک کار خاص را انجام دهد یا اثربخشی یادگیری را اندازه گیری کند. دشوار است انگیزه نامشهود یا بی کفایتی پرسنل را به همان دلیل معرفی کنید - روشن نیست که چه نوع نتیجه ای را ارائه می دهد. این امر بسیار دشوار است که یک جدایی موثر از کار بخش فروش برای پیش پرداخت و بادبان، یا بخش را به مدیر ارشد و جوان معرفی کند، زیرا روشن نیست که چگونه این باید بر اثربخشی تاثیر بگذارد.

پیاده سازی یک سیستم رویدادهای منظم

هدف از این ابزار ایجاد یک رسانه برای بیشتر است توسعه موثر پرسنل سیستم پیشنهادی نیاز به برنامه ریزی کلاسیک و گزارش دهی مدیران قبل از سر را لغو نمی کند، فقط با آنها و به همین ترتیب هر گونه رهبر را امضا نمی کند، بنابراین من نمی بینم که توجه آنها را تیز کن.

معرفی یک سیستم رویدادهای منظم یک ابزار مکمل است که شامل موارد زیر است:

1. تشکیل ماهانه برنامه های توسعه فردی (اختصاصی IPR) مدیران فروش. IPR به این معنی است که مدیر اهداف الهام بخش خود را در شرکت قرار می دهد و با کمک مدیر برنامه ای برای دستیابی به این اهداف است: چه زمانی و چه شاخص های عملکرد آن قصد دارند به دست آوردن، چگونگی، چه مهارت هایی و چگونگی آن برای این کار توسعه یابند ؛
2. رویدادهای هفتگی با بخش فروش. هنگامی که کارمند دخالت را افزایش می دهد، با ارزش ترین انرژی خود را به کانال سازنده ترین را هدایت می کند. در چنین رویدادهایی - اغلب آنها بیش از یک یا دو ساعت را اشغال نمی کنند - سر می تواند:

• با کارکنان تجزیه و تحلیل فروش، نشان دادن همه و هر یک از نقاط رشد به صورت جداگانه؛
• دفع سوابق تماس ها و ترتیب تبادل تجربه - مدیران با یکدیگر به اشتراک می گذارند تکنیک های جداگانه در کار با مشتریان؛
• ترتیب بازی های کسب و کار در شرایط کاری. این به شما این امکان را می دهد که تکنیک هایی را تجربه کنید که پیشنهاد می کنند به یک مهارت کاری تبدیل شوند؛
• ترتیب دادن طوفان مغزیبرای پیدا کردن راه حل های به مکرر ترین، مهمترین مشکلات با مشتریان.

3. برنامه ریزان روزانه 20-30 دقیقهجایی که مدیران یک کار کلیدی را برای یک روز و یک مهارت کلیدی برای آموزش در کار با مشتریان شناسایی می کنند.

مزایای رویدادهای منظم

1. به شما اجازه می دهد یک رسانه ایجاد کنید توسعه پرسنل کارآمدتر با توجه به این واقعیت که روانشناسی "Reflexion" نامیده می شود، و در فلسفه خانوار "مسئولیت" - توانایی تحقق بخشیدن به رابطه اقدامات خود را با نتیجه. به عنوان مثال، اگر یک مدیر بازتابی پایین سوال بپرسید که شما باید دو بار افزایش یابد، آن را کار خواهد کرد عوامل خارجی - برنامه کیفیت، قیمت های پایین تر، زمان بیشتری و غیره. اگر همان سوال این است که یک فرد را با انعکاس بالاتر بپرسید، او به چیزی در روح پاسخ می دهد: من باید یاد بگیرم که از بی تفاوتی از مشتریان غلبه کنم، وسیع تر و عمیق تر برای شناسایی نیازها، بهتر است ارزش خود را حفظ کنید عملکرد و غیره؛
2. به شما اجازه می دهد تا سازماندهی بسیار کارآمد را سازماندهی کنید روند مبادله تجربه. منظورم این نیست که فقط به دست آوردن دانش، بلکه یک مقدمه معنادار برای کار است. مدیران که دستور دادند آموزش های فروش اغلب شکایت کنند که نتایج حاصل از یادگیری بدون یک ردیابی در عرض 1-3 ماه. و شما باید همه چیز را اغلب تکرار کنید، از آنجا که مشکلات، در واقع، باقی می ماند، مدیران به طور فزاینده شناخته شده است، اما آنها بسیار کمی به عمل اجرا می شود؛
3. چنین سیستم برخی از فرآیند افزایش بهره وری کسب و کارافسران فروش که می توانند و نیاز به مدیریت و بهبود کارایی فرآیند کارایی خود را دارند. اما لزوما به طور مداوم در آن نیست. به عنوان مثال، بعد از مدتی، زمانی که چنین کاری به عادت کارکنان وارد می شود، سر می تواند برای اولین بار در روز اول و سپس در رویدادهای هفتگی شرکت کند، از جمله تنها از زمان به زمان برای اصلاح فرمت خود.

بنابراین، به نظر می رسد یک بنیاد بسیار قابل اعتماد برای توسعه، که من بسیار کمی دیده ام. و در حال حاضر در چنین پایه ای، شما می توانید به طور موثر تمام ابزارهای دیگر را ایجاد کنید: آموزش های فروش، و تقسیم عملکردی کار، و معرفی سیستم CRM، و هیئت های انگیزشی، و انگیزه های ورودی، نامشهود، رقابت، و هر چیز دیگری.

بدون پایه، این موارد دشوار خواهد بود - به محض اینکه ما مدیر را خاموش می کنیم، نتایج بلافاصله در حال سقوط است، و همه چیز ناپدید می شود.

این دو ابزار - تجزیه و تحلیل و سیستم رویدادهای منظم - به شما اجازه می دهد تا نتایج موجود و پویایی توسعه بخش فروش را حفظ کنید.

ما، کسب و کار، برای مشتریان ما خدمات ارائه خدمات برای بهبود کارایی بخش های فروش. به عنوان مثال، برای کارکنان استخدام، همه مشتریانی که ما در این زمینه کار می کنیم، موثرتر از انجام کارهای مشترک است. اما اگر می بینید که ما می توانیم برای شما مفید باشد - ثبت نام برای تشخیص، برای هدف قرار دادن مشتریان، آن را در شرکت ما رایگان است.

درخواست را ترک کنید
برای تشخیص

21 ژوئن

سلام! در این مقاله ما در مورد سازماندهی فروش شرکت شرکت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چه توابع بخش فروش را انجام می دهند؛
• نحوه سازماندهی کار بخش فروش؛
• چگونه برای بهبود کارایی بخش فروش.

وظایف بخش فروش

دیر یا زود هر کدام تجارت موفق به چنین شرایطی می رسد که در آن یک جفت ارز فروش ناکافی برای فروش وجود دارد. در این لحظه این است که سوال سازماندهی بخش فروش به وجود می آید.

بخش فروش - ترکیبی از متخصصان انجام وظایف برای جذب و حفظ مشتریان، فروش کالا.

وظایف بخش فروش عبارتند از:

• تعداد مصرف کنندگان شرکت را افزایش دهید. این وظیفه به مدیران خدمات مشتری و متخصصان ارتباطات بازاریابی اختصاص داده شده است. اولین باید با بازدید کنندگان به خریداران کار کند و تبدیل شود. دوم این است که جذب خریداران بالقوه به فروشگاه؛
• افزایش بررسی متوسط. فروشنده باید این کار را انجام دهد تا مشتری مبلغ زیادی را از قبل خریداری کند. هدف به دو روش به دست آمده است: افزایش قیمت ها (اما کاهش تعداد خرید ها) و یا معرفی تکنیک های فروش متقابل. فروش متقابل پیاده سازی یک محصول اضافی در رابطه با اصلی ترین و یک مصرف کننده است. مثال خوب فروش متقابل پیاده سازی پرایوکس ها است. ارزش آن برای مشتری ناچیز است، اما در مجموع، درآمد خوبی از شرکت را فراهم می کند؛
• پایگاه های مشتری، لیدروژن. این یک وظیفه بسیار مهم بخش فروش است. با تشکر از حسابداری مشتریان و خرید، می توانید ابزارهای ارتباطی بازاریابی را سفارشی کنید، فرایند برگزاری، شخصی سازی روابط مشتری را ساده کنید.
• فعالیت های تبلیغاتی. تابع بحث برانگیز، از آنجا که اغلب به بخش اختصاص داده شده است. با این حال، اگر بازاریابان نظرات فروش را در شکل گیری سیاست ارتقاء شرکت شرکت نکنند، پس از آن کارایی کمپین تبلیغاتی مشکوک خواهد بود به همین دلیل بخش فروش و بخش بازاریابی اغلب به یکدیگر مربوط می شود. ما در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

ساختار بخش فروش

چندین گزینه برای فروش وجود دارد.

انتخاب یک ساختار یک یا چند بستگی به عوامل زیر دارد:

• وظایف اصلی بخش؛
• تعداد کارمندان در بخش؛
• زمینه فعالیت شرکت؛
• شخصیت و پیچیدگی محصولات تولید شده؛
• درجه تمایز فعالیت؛
• محل ارضی نقاط فروش.

ساختار عملکردی و خطی بخش فروش

در صورتی که طیف وسیعی از شرکت شما شامل تعداد کمی از اقلام غذایی است، شما کالا را فقط در یک منطقه فروختید و برنامه ریزی نکنید، سپس ساختار خطی کارکردی بخش فروش برای شما.

همانطور که از نام دیده می شود، وابستگی کارکنان با یک ساختار عملکردی خطی توسط سازماندهی شده است نوع خطی. این بدان معنی است که هر کارمند تنها یک رهبر را تحت تأثیر قرار می دهد، که به شما امکان می دهد تعداد درگیری های تیم را به صفر کاهش دهید.

در سطح اول ساختار خطی عملکردی رئیس بخش فروش است.

توابع رئیس بخش فروش عبارتند از:

• تعیین اهداف استراتژیک بخش؛
• کنترل اجرای اهداف و وظایف بخش؛
• کارکنان کارکنان آموزش؛
• جمع آوری و تهیه اطلاعات فروش برای سایر ادارات؛
• تعیین اهداف،
• حفظ نظم و انضباط در بخش؛
• بهینه سازی روند فروش؛
• مدیریت پرونده؛
• ارائه تکنیک؛
• ایجاد ارتباطات در بخش و با سایر بخش های شرکت.

مرحله دوم رهبران بخش های عملکردی بخش فروش در سلسله مراتب وابستگی ارائه می شوند. دقیقا چه اتفاقی می افتد، به خاصیت فعالیت های شرکت بستگی دارد.

اغلب تخصیص مدیر برای کار با مدیران مشتریان برای ارتباطات بازاریابی و مدیریت مدیریت اسناد.

همچنین در سطح دوم، کارکنان ممکن است واقع شوند توابع بازاریابی. در این مورد، شما به ترتیب بازاریابی بخش فروش را به دست آورید، به ترتیب یک بخش بازاریابی در شرکت شما نیست.

شاید تقسیم بر توابع فروش. به عنوان مثال، تخصیص مدیران نرم افزار و، مستقیم و شخصی.

سطح سوم ارائه شده توسط کارکنانی که به رهبران عملکردی وابسته هستند. هر کارمند دارای دایره ای از مسئولیت های مربوط به عملکرد اصلی است.

ساختار ماتریس بخش فروش برای علامت جغرافیایی

در صورتی که شما کالا را در یک بار در چندین منطقه که در فاصله های قابل توجهی از یکدیگر فاصله دارند، اجرا کنید، ساختار ماتریس منطقه ای برای شما مناسب خواهد بود.

این ویژگی توسط دو نفره (صلیب) متعلق به کارمند است: همان کارمند از رئیس عملکردی و منطقه ای اطاعت می کند.

تسلیم دوگانه مملو از مناقشات در بخش است، اما به شما اجازه می دهد تا مدیران برجسته را تخلیه کنید.

تصمیم سازماندهی کار در نوع منطقه ای بستگی به فروش در بازار جغرافیایی و ویژگی های منطقه دارد.

در صورتی که تقاضا در منطقه کوچک باشد، توصیه می شود آن را به مدیر مدیریت منطقه همسایه انتقال دهید (یعنی برای ترکیب بازارهای جغرافیایی).

با این حال، اگر بازار جغرافیایی دارای ویژگی های متمایز قابل توجه باشد (به عنوان مثال، تقاضا تنها در دسته های خاصی از محصولات مشاهده می شود، مصرف کنندگان به ابزارهای ارتقاء استاندارد پاسخ نمی دهند)، پس از آن فکر می کنم در مورد انتصاب منطقه ای مسئول منطقه هنوز ارزش آن را دارد .

سازمان از بخش فروش

این ساختار سازمانی نیز مربوط به ماتریس است. تنها این زمان، کارکنان به رهبران عملکردی و مدیران دسته بندی کالا (محصول) وابسته هستند.

این نوع برای شما مناسب است. ساختار سازمانی، اگر یک:

• شما یک محصول پیچیده، تکنولوژی پیشرفته یا نوآورانه را اجرا می کنید؛
• شما کالا را با دسته های کوچک عمده فروشی یا خرده فروشی فروش می دهید؛
• شما یک مجموعه بی نظیر، اما عمیق دارید؛
• محصول شما نیاز به خدمات پس از فروش (نصب، راه اندازی، تعمیر) دارد.

هدف از سازمان محصولات موجود در محصولات، تخصیص دسته های کالا است که نیاز دارند رویکرد مختلف به روند فروش

مثال. نمونه کارها سبزیجات شما شامل گوشی های هوشمند و لوازم جانبی برای آنها می شود. گوشی های هوشمند، به عنوان یک محصول با تکنولوژی بالا، توصیه می شود از طریق کانال های فروش شخصی ارائه شود، و برای اجرای لوازم جانبی مناسب خواهد بود. این به مصرف کنندگان اجازه می دهد تا زمان را صرفه جویی کنند. در این مورد، شما می توانید مدیر فروش در فروشگاه های فیزیکی و مدیر فروش را از طریق کانال آنلاین برجسته کنید.

اگر محصولاتی که متوجه میشوید، به یکدیگر وابسته یا مکمل نیستند، سازمان بخش فروش دسته های کالا - کارآمدترین گزینه.

سازماندهی بخش فروش توسط نوع مشتری

همچنین با ارسال دوگانه مشخص شده است: رئیس عملکردی و سر بخش های مصرف کننده.

طبقه بندی مشتری می تواند بر روی ویژگی های مختلف رخ دهد. اغلب مشتریان شرکت های بزرگ و خصوصی را اختصاص می دهند، "سرد" و "گرم"، دائمی و امکان پذیر است.

این نوع ساختار به شما مناسب خواهد بود اگر:

• هر نوع مشتری زمانی که خریداری شده بر اساس عوامل خاص آن است؛
• شما بیش از سه تا پنج را شناسایی نکرده اید؛
• رفتار مصرف کننده هر بخش بسیار متفاوت است.

مراحل سازماندهی کار بخش فروش

برنامه ریزی و سازماندهی بخش فروش شامل مراحل زیر است:

• تعیین شرایط پرسنل مورد نیاز. انجام تمام آثار که هر کارمند اجرا خواهد شد. به عنوان مثال، مدیر فروش فعال باید به مصرف کنندگان اطلاع دهد، بازدیدکنندگان را به خریداران تبدیل کند، سفارش را دنبال کنید سالن تجاری. بنابراین، ما نیاز به یک مسئولان مسئول، اجتماعی، مقاوم در برابر استرس، یک کارمند فعال با یک سخنرانی صالح داریم. اما اگر ما به دنبال یک کارمند برای فروش منفعل بودیم، سپس لیستی از الزامات را می توان به دو موقعیت کاهش داد: مسئول و صلاحیت.
• توسعه توصیف شغلی. شرح شغل شامل نام پست، وظایف و حقوق کارمند، وظایف و توابع آن، توصیف منابع ارائه شده برای کار، حجم قدرت و قدرت؛
• توزیع وظایف رسمی بین کارکنان. این به معنای جدایی توابع بین کارکنان بخش است. به عنوان مثال، یک فروشنده با خریداران در سالن کار می کند، و دیگر از طریق دفتر در پرداخت، از بین می رود؛
• تشکیل برنامه کاری. در این مرحله، شما باید مدت زمان کار را تعیین کنید، زمان شام و تعطیلات آخر هفته را توزیع کنید؛
• تعیین اهداف و اهداف. هدف، به عنوان یک قاعده، کل بخش را به عنوان یک کل یا برای هر کانال فروش به صورت جداگانه قرار داده است. وظایف در میان کارکنان توزیع می شود. به عنوان مثال، فروشنده "A" این ماه باید کالا به ارزش 100،000 روبل را درک کند؛
• توسعه سیستم کنترل بخش. علامت گذاری شاخص هایی که برای شما کارایی بخش را تعیین می کنید. ممکن است فروش، تعداد خریداران جدید باشد. رویکرد سیستم ها کنترل فروش کارایی کل بخش را افزایش می دهد؛
• تعریف استانداردها. استانداردهای فعالیت - با کیفیت بالا و شاخص های کمی کار کارمند که به شدت تنظیم مقدار کار او باید برای یک دوره خاص انجام شود؛
• توسعه سیستم آموزش پیشرفته کارکنان. اگر می خواهید به طور مداوم سود خود را به ارمغان آورد، شما باید به صورت دوره ای.

بهبود کار بخش فروش

راندمان کم بخش فروش، عدم تحقق اهداف و اهداف، از نیاز به اقدامات لازم برای بهبود سازمان کار مدیران سخن می گوید. این اقدامات را می توان به عنوان یک کل و برای هر مدیر به صورت جداگانه ارسال کرد.

اقدامات برای بهبود کارایی بخش فروش:

1. . این ابزار فرایند کامپایل پایگاه مشتری را به صورت خودکار می کند، به شما این امکان را می دهد که فرایند فروش را کنترل کنید، و همچنین اطلاعاتی را در مورد کارایی بخش و هر کارمند ارائه دهید. در صورتی که شما کالا را با استفاده از telemarketing اجرا کنید، توصیه می کنیم سیستم SRM را با تلفنی ادغام کنید، که به شما این امکان را می دهد که تعداد مخاطبین، طول مکالمات و اثربخشی آنها را کنترل کنید. به هر حال، ما توصیه می کنیم گاهی اوقات به مکالمات مدیران خود گوش دهید، اجازه می دهد تا مناطق مضطرب را شناسایی کنند. مطمئن باشید که بر روی آنها کار کنید.
2. یک اسکریپت فروش بنویسید. - یک سناریوی نمونه ای از مدیر مکالمه با مشتری. این اجازه می دهد تا شما را به تکرار اقدامات مدیر از زمان تغییر، که منجر به معامله شد.
3. stant (یا استخدام آن) و بازدید یکی از شما نقاط خرید . شما بلافاصله مکان های "ضعیف" فرایند فروش را مشاهده خواهید کرد.
4. تجزیه و تحلیل. آیا با وجود تلاش های نرم افزار، فروش را کاهش داده اید؟ عجله نکنید تا مدیر تبلیغات محصول را متهم کنید. احتمالا فروشندگان این اقدام را نادیده گرفتند و به بازدیدکنندگان اطلاع دادند و به دلیل کمبود انگیزه، که شما مسئول فروش بخش فروش هستید، فعال بود.

اقدامات برای بهبود اثربخشی هر مدیر:

1. آموزش. کارکنان، و به ویژه مدیران مشتری باید به طور مداوم آموزش دهند. شما می توانید آن را به صورت خود را در قالب بازی ها و "Planer" انجام دهید. به عنوان مثال، جمع آوری مدیران و بازی یک صحنه نشان دهنده روند فروش محصول "مشکل" به مشتری. اجازه دهید هر کس تصمیم خود را ارائه دهد، و شما را از موثرترین آنها استفاده می کنید.
2. سیستم بازاریابی intrafivera را تنظیم کنید. به یاد داشته باشید قانون: "به عنوان یک شرکت اشاره به کارکنان و کارکنان خود را مربوط به مشتریان خود." اگر شما پرسنل را تحریک نکنید، ایجاد نکنید شرایط عادی کار، به کارکنان خود احترام نگذارید، هرگز به خوبی کار نخواهند کرد.
3. مسابقات ماهانه و سایر فعالیت های انگیزشی را ترتیب دهید. به عنوان مثال، یک کارمند که متوجه شد بزرگترین حجم کالاها دریافت یک روز اضافی در ماه آینده.
4. فروشندگان را با فروش قیف کار می کنند. به مدیران توضیح دهید که آنها باید در بازدیدکنندگان و بازدید کنندگان به خریداران منتقل شوند. به ما در مورد کار با مصرف کننده بالقوه در هر مرحله از روند فروش بگویید.

بهبود عملکرد جلسات

ابتدا باید در مورد تضمین شدت زیاد کار مدیران فروش خود، و حتی پس از آن، فکر کنید که در مورد افزایش اثربخشی جلسات خود با مشتریان، فکر کنید. اگر بازرگان تماس ها و جلسات کمی داشته باشد، او فقط به آرامی تجربه را به دست می آورد. به او آموزش دهید، آموزش ندهید - کمی خواهد بود.

اما زمانی که تعداد تماس ها و جلسات در حال حاضر بالا است، وقت آن است که کارایی و کارایی خود را افزایش دهید! علاوه بر این، ما توجه ویژه ای به جلسات، از آنجا که دقیقا برای آنها به حداکثر رساندن تماس شخصی با مشتریان است. تقریبا همیشه هدف اصلی تماس این است که جلسه ای را که در آن تمام سوالات مورد بحث قرار می گیرد، تعیین شود. سوالات جدی تر، بازرگانان شما در حال تلاش برای حل کردن بر روی گوشی هستند - بهتر است.

حسابرسی را انجام دهید

چه ابزارهایی می توانند کارایی و اثربخشی جلسات کسب و کار خود را با مشتریان افزایش دهند؟

• آموزش خاص - بازرگانان شما باید کالا و خدمات ارائه شده به مشتریان را بدانند.
• آموزش حرفه ای فروش - مربی حرفه ای کسب و کار دعوت شده است تا آنها را نگه دارد. ترجیحا - شیوه های موفقیت آمیز با تجربه فروش شخصی گسترده.
• آموزش های فروش شرکت ها معمولا توسط مذاکره کنندگان با تجربه و حرفه ای از میان کارکنان و مدیران شرکت شما انجام می شود.
• مربیگری - آموزش در عمل توسط یک مثال شخصی. البته، در مورد ما، این مشارکت مشترک در مذاکرات مشتریان است. ارزش اساسی در اینجا نیز دارای معاملات است که بازرگانان و مدیران فروش را برای کارکنان جوان ارائه می دهند. مربیگری و درب ها بسیار مهم هستند که مدیر فروش حرفه ای باید نصف یا بیش از نیمی از زمان خود را پرداخت کند.
• یک مطالعه مستقل از کتاب های فروش شما در فروش نیز مفید خواهد بود. کتاب های فروش بی شماری هستند، از آنها هوشمند هستند - Mizere. کتاب های مفید ترین - " فروش فعال»Ryshev،" دانشکده فروش "درخت و کتاب من" قراردادهای بزرگ "- به معنای خرید در تعداد کارمندان در بخش فروش، به طوری که هر تاجر در بخش شما دارای نمونه های شخصی از این کتاب است.

روش های گسترده ای برای بهبود بهره وری فروش

فرض کنید بخش فروش شما به طور کامل مجهز به فریم ها است. شدت کار تجاری بازرگانان شما بالا است. استانداردهای آمار تجاری تجاری با موفقیت اجرا می شود. یک برنامه اقدامات برای بهبود حرفه ای بودن کارکنان شما و بهبود اثربخشی جلسات با مشتریان انجام می شود. واضح است که در مورد رشد حرفه ای هیچ محدودیتی برای کمال وجود ندارد. اما شما درک می کنید: در حال حاضر کارکنان شما کار می کنند و همچنین ممکن است. شاید در آینده آنها یاد بگیرند که حتی بهتر کار کنند. اما این پیشرفت به آرامی و به تدریج حرکت خواهد کرد، زیرا سطح آنها به دست آمده از آنها بسیار خوب است. و اصلی ترین چیز: بازار کار بعید است قادر به پیدا کردن بازرگانان به طور قابل توجهی بهتر از کسانی که قبلا داشته اند. به این ترتیب، بعید به نظر می رسد که مبارزان خود را به طور حرفه ای و کارآمد تر تغییر دهید.

به نظر می رسد که بخش فروش در شکل موجود خود به حداکثر کارایی احتمالی کار خود نزدیک شد. چه اقداماتی را می توان در این وضعیت انجام داد تا بیشتر افزایش یابد؟

اول از همه، دو روش گسترده ای برای بهبود بهره وری فروش به ذهن می آیند:

• شما می توانید تعداد کارکنان در بخش فروش را به صورت خطی افزایش دهید - به عنوان مثال، دو برابر آن یا سه برابر شود. می توان انتظار داشت که اگر ده بازرگانان در میزان X به فروش برسد، 20 بازرگان فروش را در میزان 2 * X و 30 بازرگانان فروش می کنند - در مقدار 3 * X.
• شما همچنین می توانید خط کالاها و خدماتی را که به مشتریان ارائه می دهید را گسترش دهید، انواع جدید محصولات را به لیست قیمت اضافه کنید. به عنوان یک نتیجه، بازرگانان شما، انجام همان تعداد جلسات با همان مشتریان، در هر جلسه قادر به ارائه محصولات محصولات و خدمات بیشتر خواهد بود. بنابراین، آنها قادر خواهند بود پول بیشتری کسب کنند.

با این حال، در عمل، همه چیز به همان اندازه زیبا به عنوان زیبا به نظر می رسد. با خوشحالی بر روی کاغذ بود - بله در مورد راوی ها را فراموش کرده ام. خطرات اصلی را که ممکن است در هنگام اجرای چنین روش های گسترده ای انتظار داشته باشید را در نظر بگیرید.

ایده افزایش تعداد مدیران فروش که در شرکت شما کار می کنند، افزایش می یابد و به دلیل این حجم فروش، می تواند کاملا منطقی باشد. به خصوص اگر افزایش تعداد بازرگانان در تیم شما با گسترش جغرافیای فروش همراه باشد. اما در اینجا مشکلات آنها وجود دارد:

• هزینه کارکنان اتاق اداری، مالیات، و غیره آنها فورا رشد می کنند و درآمد - نه بلافاصله. تا زمانی که کارکنان جدید به مشتریان بروند تا زمانی که اولین جلسات را با آنها تعیین کنند، در حالی که مذاکرات چند مرحله ای با مشتریان برگزار می شود ... خوب، این بزرگترین مشکل نیست. اگر شما نمی توانید چند ماه برای پرداخت حقوق بازرگانان قبل از ورود به فروش - شما به وضوح سزاوار افزایش شدید درآمد و رشد رفاه نیست!
• بدتر اینکه اگر تعداد کارمندان در بخش فروش افزایش یابد، تعداد جلسات با مشتریان در بخش به طور کلی و حجم فروش کاهش یافته است. بنابراین به راحتی می توانید اتفاق بیافتد اگر با افزایش جدی تعداد کارکنان در بخش فروش موفق به افزایش مدیریت فروش نشد. فرض کنید در بخش فروش یک رئیس فروش و هفت جنگجوی عادی بود. رئیس بخش فروش به شدت کنترل کار کارکنان را کنترل کرد، شدت کار آنها نزدیک به حداکثر ممکن بود. تصمیم گرفت تعداد کارمندان را در بخش فروش به 15 افزایش دهد. همانطور که تصمیم گرفت - آنها انجام دادند. و رئیس بخش فروش هنوز هم یکی از قبل است. هنگامی که یک رئیس در حال تلاش برای هدایت پانزده بازرگانان است، مهم نیست که نظارت واقعی سخنرانی نمی تواند برود. خودشان، بازرگانان تماس ها و جلسات را با شدت 20 تا 30 درصد از عادی انجام می دهند. در نتیجه، 15 کارمند جلسات و فروش کمتری نسبت به این کار را انجام دادند. و پول در محتوای بخش به طور قابل توجهی بزرگتر از قبل است! علاوه بر این، مدیریت بخش فروش ضعیف است، تخمیر، تجزیه و سایر فرآیندهای ناخوشایند آغاز می شود. به عنوان یک نتیجه، برای صرفه جویی در وضعیت، مدیریت شرکت باید تصمیم بگیرد در مورد اخراج بخشی از بازرگان. مدت زمان، قدرت و پول، به آنچه که آنها شروع به کار می کنیم، باز می گردیم.

بنابراین، با افزایش قابل توجهی در تعداد کارمندان در بخش فروش، موفقیت امکان پذیر است. اما تنها به جای نامزدی مدیران فروش اضافی مربوط می شود به طوری که در هیچ موردی مدیریت بازرگانان را تضعیف نمی کند.

بسیاری از خطرات دیگر می توانند این مدیران را که سعی در افزایش فروش را با گسترش دامنه را افزایش دهند، انتظار می رود که گروه های اساسی جدید کالاها و خدمات را به لیست قیمت ها افزایش دهند. رئیس مذاکرات مثل این است: "ما به مشتریان گروهی از کالاها را فروختیم. ما بد نیستیم - اما کافی نیست. بیایید با فروش یک گروه از محصولات B برخورد کنیم. فروش A و B، ما عمدتا بیشتر از فروش فقط یک! "

این تصمیم ساخته شده است، یک گروه از کالاهای B خریداری شده و به انبار شرکت وارد شده است. بازرگانی ها به فروش می رسند و ب. نتیجه: فروش یک گروه از کالاها و هنوز هم به فروش گروهی از کالاهای مورد استفاده در تقریبا صفر می پردازند. چرا؟ واقعیت این است که یک گروه از کالاها با بازرگانان شما از دست رفته اند، مشتریان مورد استفاده برای خرید آن با شما هستند. معمولا، اگر کالا در حال اجرا، دیگر شما آن را به فروش می رسانید - فروش آسان تر می شود. و گروهی از کالاهای B برای شرکت شما جدید است. مشتریان به خرید این کالاها از شما عادت ندارند. فروش آنها چندین بار دشوارتر از فروش مشتریان گروه های معمول کالاها A. بازرگانان شما احمق نیستند، آنها به سرعت درک می کنند: فروش یک گروه از کالاهای B، آنها باید پنج بار بیشتر زمان و نیروهای بیشتری صرف کنند تا فروش یک گروه از کالاهای A به یک درصد تجاری مشابه را کسب کنید. چرا آنها زمان و قدرت را در فروش گروهی از کالاهای مورد استفاده خود در از دست دادن صرف می کنند؟

رهبری می بیند: فروش یک گروه از کالاها واقعا نمی رود. کالاها محموله مرده را در انبار قرار می دهند، بخش مهمی را انجماد می کنند معنی فعلی شرکت ها مدیران شروع به درک آنچه که موضوع است. و به زودی درک می کنید: بازرگانان به سادگی سودآور به فروش یک گروه از کالاهای B! چه باید بکنید؟ eureka بیایید درصد تجاری بازرگانان را برای فروش گروهی از محصولات B افزایش دهیم! بیایید آنها را از حاشیه به دست آورده شده برای شرکت، زمانی که فروش یک گروه از کالاها B دو برابر بیش از فروش یک گروه از کالا است!

حسابرسی اکسپرس از بخش فروش خود را در 23 معیار صرف کنید و نقاط رشد فروش را تعیین کنید!

حسابرسی را انجام دهید

درصد تجاری افزایش می یابد. نتیجه؟ دوباره نزدیک به صفر پس از همه، درصد افزایش دو بار، و پیچیدگی فروش پنج برابر بیشتر است. فروش یک گروه از کالاها، اما هنوز بسیار ساده تر است - و این بدان معنی است که سود آور تر است. پس از صرف وقت و قدرت مساوی، کالاهای گروهی و شما می توانید پنج بار بیشتر به فروش برسانید و بیش از دو و نیم بار بر روی آن کسب کنید.

و شرایط برابر کردن، فروش کالاهای گروهی A و B به طور مساوی برای تجار شما سودمند است، بعید است که موفق شود. اگر درصد تجاری را برای فروش کالاهای گروه B پنج بار افزایش دهید، می توانید به راحتی از سود ناخالص استفاده کنید، که این شرکت از این فروش دریافت می کند. و هیچ حسابی برای از دست دادن وجود ندارد!

بنابراین کالا گروه B توسط محموله مرده در انبار شرکت قرار دارد. این زمان را می گیرد و به رسمیت شناخته خواهد شد که آزمایش ناموفق بود. ذخیره انبار ما باید برای هیچ چیز به فروش برسیم. خوب، اگر تامین کننده موافقت کند که بقایای کالاهای خود را انتخاب کند - البته، به طور قابل توجهی پایین تر از آن است که او یک بار آن را به شما فروخت.

نتیجه چیست؟ چه چیزی می تواند بدتر شود! نسخه دیگری از توسعه رویدادها امکان پذیر است: هنگامی که یک منبع اداری قوی هنوز هم باعث می شود بخش فروش به طور فعال یک گروه جدید از کالاها را ارتقا دهد. در حالی که بازرگانان سعی می کنند بازار را به فروش برسانند و با گروه جدیدی از کالاها به آن متصل شوند، مشتریان با شرکت برای گروه های محصولات سنتی بدون توجه به آن باقی می مانند.

در یک لحظه خوب، رقبا متوجه می شوند که مشتریانی که شما در گروه های سنتی کار می کنید، نگهبانان لازم را از بازرگانان خود را از دست داده اند. و هر روز تبدیل شدن به شکار بیشتر و ساده تر. از چنین وضعیتی امور به یک مشکل بزرگ - یک مرحله. برخی از رقبای قوی ترین و تهاجمی می توانند لیستی از مشتریان کلیدی خود را که شما را به حجم اصلی خرید در گروه های سنتی کالا تبدیل می کنند، کامپایل کنند. پس از آن، من بازرگانان خود را به منظور به منظور کار کردن این لیست برای کار کردن این لیست به منظور کار کردن این لیست، به طوری که برای مدت کوتاهی مشتریان کلیدی خود را به عنوان ممکن هدایت می کنند. اما مشتریانی هستند که از گروه های سنتی شما خریداری می کنند، هنوز هم به نوبه خود و سود اصلی شما را تشکیل می دهند! تلفات 30-40٪ از این مشتریان کسب و کار خود را در لبه یک کرک های مالی و مرگ قرار داده است. به نظر می رسد: آنها می خواستند درآمد حاصل از فروش یک گروه محصول جدید را افزایش دهند، و در نتیجه تمام تلاش ها بخش اصلی این درآمد را که ما قبلا داشتیم، از دست دادیم!

به عنوان مثال: تعداد کمی از مردم می دانند که هینز "پادشاهان کچپوف" است - در اصل پادشاهان در تولید کچپ ها، اما در تولید ... خیار ترشی! سپس آنها با موفقیت به بازار کچاپ وارد شدند. اما، بیشتر موقعیت های خود را در تولید Ketchupov، بیشتر آنها موقعیت خود را در تولید خیار ترشی از دست دادند. در حال حاضر به طور کلی، تعداد کمی از مردم می دانند که "هینز" برخی از نگرش نسبت به خیار ترشی دارد.

در این داستان، مورد حداقل با Happi-End به پایان رسید: این شرکت موفق به انجام و توسعه در بازار جدید شد، قبل از اینکه در نهایت موقعیت خود را در یکی از قدیمی ها از دست داد. تنها یک چنین داستان صدها داستان مربوط به شرکت هایی را که زمان زیادی را برای صعود در بازار جدید نداشت، و از یک پیرمرد پرواز کرد. در نتیجه، آنها بی صبرانه بودند.

افزایش مقدار معامله متوسط

به نظر می رسد که روش های گسترده ای از افزایش فروش به همان اندازه خوب نیست، زیرا به نظر می رسد در نگاه اول به نظر می رسد. افزایش تعداد مدیران فروش می تواند کار کند. اما هزینه ها فورا رشد می کنند و درآمد - بعدا. اگر دفتر می بیند، نتایج ممکن است منفی باشد. اگر رویکرد دیگری را امتحان کنید - گسترش محدوده، فروش گروه های جدید کالاها و خدمات - نتایج به احتمال زیاد منفی خواهد بود.

روش دیگری برای افزایش فروش است که می توانید استفاده کنید. روش فشرده ماهیت آن در افزایش میانگین معامله میانگین است.

در واقع، هر کارمند بخش فروش شما می تواند تعداد محدودی از تماس ها و جلسات را با مشتریان انجام دهد. و بنابراین هر یک از بازرگان شما می تواند برای یک ماه نه بیشتر از برخی، در پیشبرد عدد خاصی معاملات ما نمی توانیم این را افزایش دهیم حداکثر تعداد ممکن از معاملات چند بار است. پس از همه، آن را به طور مستقیم بستگی به زمان کار بازرگان، منبع آن محدود است. البته، ما می توانیم سعی کنیم چندین بار تعداد بازرگانان را افزایش دهیم. اما، اگر ما با مدیریت مقابله نکنیم، مشکلات بیشتر از هر چیزی خواهد بود. ما قبلا در مورد آن صحبت کرده ایم. اما برای افزایش چندین بار مقدار متوسط \u200b\u200bمعامله بازرگان شما می تواند کاملا واقعی باشد. چرا که نه؟

اغلب به نظر می رسد که اندازه میانگین و حداکثر معامله محدود به ویژگی های کسب و کار است. اگر شما به دقت بررسی فعالیت های شرکت های مختلف در بازار را بررسی کنید، معلوم می شود که اندازه میانگین و حداکثر معاملات در این شرکت ها به شدت از یکدیگر متفاوت است. مثال کلاسیک بازار چاپ تبلیغات است. برخی از شرکت ها دارای حداقل اندازه معامله هستند - کمتر از هزار روبل، و آنها معامله را در صد هزار روبل در نظر می گیرند. شرکت های دیگر قراردادهای ده ها هزار دلار قرارداد دارند و قراردادی را تنها برای چندین هزار دلار به صورت یک استثناء به پایان می رسانند. معاملات بزرگ برای چنین شرکت قراردادهایی برای صدها هزار، میلیون ها و ده ها میلیون دلار است.

البته، اگر شما بزرگترین قرارداد را در میان همه شرکت هایی که در بازار خود کار می کنند، نتیجه می گیرند - غیرممکن است که استدلال کنیم که مبلغ قراردادهای شما چندین بار افزایش می یابد. اما اگر شما می دانید که بسیاری از رقبای شما با مشتریان بسیار بیشتر می دانند معاملات بزرگبازرگانان شما چیست؟ شما می توانید خود را متقاعد کنید که رقبا در یک کسب و کار متفاوت هستند، منابع بیشتری دارند، منابع بیشتری دارند اتصال بهتر، و غیره. اما دلیل واقعی به احتمال زیاد در دیگری است: بازرگانان شما نمی دانند که چگونه مشتریان را برای مقادیر بزرگتر به مشتریان بفرستند، می ترسند چنین پیشنهادی را انجام دهند - و آنها را انجام ندهید.

این وضعیت کلاسیک مشکل "آستانه شخصی" و ستاره اش نامیده می شود. این جزئیات در کتاب من "قراردادهای بزرگ" توصیف شده است. این تکنولوژی وجود دارد که می توانید کارکنان خود را به معاملات جدی تر تبدیل کنید. با توجه به این، با همان تعداد معاملات برای ماه گردش مالی و درآمد شرکت شما ممکن است چندین بار افزایش یابد.

به عنوان یک نتیجه چه می گوییم؟ گردش مالی و درآمد شرکت می تواند چندین بار رشد کند. تعداد کارکنان افزایش نیافت - به این معنی است که بار اضافی در دستگاه مدیریتی رخ نداد. کار فعال در حال رفتن به سطح جدیدی از معاملات می تواند با هر دو مشتریان جدید و در حال حاضر انجام شود. در نتیجه، تماس شخصی با مشتریان موجود می تواند به روز شود و تقویت شود.

مثال: ما یک گروه فروش شرکت را ساختیم - تولید کننده لباس های کودکان مجاز. حتی قبل از اولین رقابت های آموزشی و بخش فروش، مدیر تجاری آنها از آموزش من "قراردادهای بزرگ" بازدید کردند.

حسابرسی اکسپرس از بخش فروش خود را در 23 معیار صرف کنید و نقاط رشد فروش را تعیین کنید!

تبدیل هر مرحله تعیین می شود (نسبت مشتریان بالقوه تحت پوشش و انتقال به مرحله بعدی) و کل قیف فروش. سپس شما می توانید بر روی افزایش شاخص تبدیل در آن مراحل که در آن مشتریان خود را از دست می دهید، کار کنید. به عنوان مثال، اگر پس از اولین جلسه مدیران با مشتریان بالقوه و ارائه ارائه، یک درصد بسیار کوچک از مردم مورد علاقه، دلیل آن است دستمزد هر دو در ویژگی های غیر قابل توجه محصول شما (قیمت بالا، قابلیت های باریک، و غیره)، و در این واقعیت که مدیران کار ناکارآمد در جلسه کار می کنند.

با اولین دلیل شما می توانید مبارزه، انجام تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل محصولات رقبا و بهبود محصول خود را نسبت به آنها. "محصولات و خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید. Pavel Somov، مربی کسب و کار "تمرینات عملی کارگاه" می گوید: شما ممکن است فکر کنید که محصول شما با تمام الزامات مدرن مطابقت دارد. " - بهتر است برای نظارت بر بازار از طریق مشتریان، برقراری ارتباط با آنها و درک آن که آنها را ارائه می دهند. خریداران هدف شما خود را به شما در مورد این محصولات، شرایطی که آنها جالب و مفید برای آنها هستند، به آنها کمک نمی کند. " مشتریان به شما کاملا همه چیز را به شما می گویند، درست به هزینه و "سنگ های زیرزمینی" پیشنهادات رقابتی.

با توجه به دلیل دوم، به عنوان کارشناسان می گویند، شما می توانید از طریق کنترل و پاک کردن تنظیمات وظایف مبارزه کنید. "نظارت عملیاتی از کار کارکنان بخش فروش مورد نیاز است، شما همیشه باید درک آنچه که با هر مشتری اتفاق می افتد، کارشناس ادامه می دهد. "این مهم است، زیرا اگر یک کارمند یک مشتری بالقوه را یک بار نامید، با تصمیم گیرندگان صحبت نمی کند،" شرکت را در جعبه حذف کرد "، و این می تواند یک معامله بالقوه باشد که آنها به سادگی کار نمی کنند." همچنین، به گفته وی، تنظیم برنامه ها و KPI مهم است. کارکنان باید به وضوح اهداف و اهداف را درک کنند. حتی مدیر فروش با تجربه ترین به سرعت از بین می رود، اگر او نمی فهمد چه چیزی برای فروش و چه چیزی باید برود. به عنوان KPI، به عنوان یک قاعده، شاخصی از نیازهای درآمد و توسعه روابط با مشتریان اولویت باید قرار گیرد.

برگزاری وفاداری

فراموش نکنید که با معتبر کار کنید، و به ویژه مشتریان دائمی. پس از همه، با هر خرید، آنها درآمد بیشتری کسب می کنند.

یک سیستم نگهداری مشتری را توسعه دهید: یک سیستم تخفیف، کارت VIP برای خریداران منظم، تساوی و تبلیغات ویژه ای برای کسانی که دوباره و دوباره به شما باز می گردند.

نظرات Pavel Somov، "به طور دائم با پایگاه مشتری کار می کنند، مشتریان فعلی را تجزیه و تحلیل می کنند." - گاهی اوقات یک تماس ساده به مشتری، که در آن شما را فراموش کرده اید، می تواند نتیجه بسیار بیشتری را به ارمغان بیاورد، بگو، صد "سرد" تماس. "

همچنین بسیار مهم است که به یاد داشته باشید، علاوه بر فروش واقعی محصولات، با مشتریان نیاز به کار پس از معامله. مهم است که دریافت شود بازخورد: بپرسید، اگر محصول دوست داشت که آن را مرتب شده بود، اما چه چیزی در دست نیست. در حالت ایده آل حداقل یک بار در ماه با هر مشتری تماس بگیرید، و سپس شما همیشه دست خود را بر روی پالس نگه دارید و وفاداری مشتریان خود را در سطح بالا حفظ کنید.