Zamonaviy jamiyat har kuni tez sur'atlar bilan rivojlanmoqda, tobora yangi kasblar va atamalar paydo bo'ldi. Shunday qilib, yaqinda, endi taniqli dilerlar va vositachilar treyderlar deb nomlanishdi. Biroq, hozirgi bozor munosabatlarida, o'rtasidagi farqlar turli xil turlari tovarlarni tarqatuvchilar. Dilerlar va distribyutorlar - kim kim, biz buni ushbu maqolada tushunishga harakat qilamiz.

Diler kim?

"Diler" so'zi ingliz tilidan kelib chiqqan va "agent, treyder" deb tarjima qilingan. Diler - bu mahsulotni ommaviy ravishda sotib olib, ularni kichik qismlarda yoki chakana savdoda sotadigan kompaniya yoki jismoniy shaxs.

Ushbu treyderlar guruhiga, shuningdek, bitimlarda ishtirok etuvchi ishlab chiqaruvchi yoki distribyutor agentlari kiradi.

Shunday qilib, diler tovar ayirboshlash zanjirida so'nggi o'rinni egallaydi va oxirgi mijoz bilan bevosita aloqada bo'ladi. Bu tez-tez so'raladigan savolga asosiy javob - diler distribyutordan qanday farq qiladi.

Diler turlari

Savdo sohasida dilerlarning ikki turi mavjud:

1. Chakana sotuvchi - bu vositachining klassik turi savdo kompaniyasi va qonuniy va jismoniy shaxslarmahsulot sotib olmoqchi bo'lganlar.
2. Eksklyuziv diler - ma'lum bir mintaqada noyob noyob tovarlarni sotishda vositachi. U premium mahsulotlarni namoyish etish huquqiga ega va cheksiz foyda olish imkoniyatiga ega.

Diler va distribyutor o'rtasidagi farqni yaxshiroq tushunish uchun ularning asosiy funktsiyalari, huquqlari va majburiyatlarini ko'rib chiqamiz.

Dilerlarning ishi nima?

Dilerlik faoliyati vositachilik operatsiyalarini bajarishdan iborat:

• korxonalar tomonidan ishlab chiqarilgan yoki distribyutorlar va egalar tomonidan sotiladigan mahsulotlarni sotib olish va sotish;
• bozorda mahsulot ishlab chiqaruvchisi va uning savdo markasi manfaatlarini ifodalovchi.

Dilerlar va mahsulot egalari o'rtasidagi hamkorlik har bir tomonning huquq va majburiyatlarini belgilaydigan shartnoma tuzilishini nazarda tutadi. Ammo tovarlarni etkazib berish va to'lashdan tashqari, dilerlar ma'lum printsiplarga rioya qilishlari shart. Shunday qilib, vositachi, asosiy funktsiyalardan tashqari, ega qo'shimcha huquqlar va ishlab chiqaruvchi oldidagi muayyan majburiyatlar.

Boshqacha qilib aytganda, diler o'z faoliyati uchun to'liq javobgardir va agar shartnoma shartlari bajarilmasa, u ishini yo'qotishi mumkin. Shunday qilib, agar sotuvlar yomon bo'lsa, agent brendni faol ravishda targ'ib qilmasa va mahsulot egasi kerakli miqdordagi mahsulotni sotmasa, kompaniya bunday vositachining xizmatidan bosh tortishi mumkin. Bunday holda, dilerlik boshqa dilerga o'tkazilishi mumkin.

Vositachini sotishdan manfaatdor qilish uchun barcha ishlab chiqaruvchi firmalar va distribyutorlar agentlarga real sotiladigan tovarlar hajmining foizini taklif qilishadi, bunda diler distribyutordan farq qiladi.

Diler huquqlari

Har qanday diler:

1. O'zingizni ishlab chiqaruvchi yoki distribyutorning rasmiy vakili deb atang.
2. Dilerlarga chegirmalarni hisobga olgan holda tovarlarni qabul qiling. U sotuvchi rolini o'ynaydi, shuning uchun mahsulotlarni maxsus narxlarda sotib oladi.
3. Muayyan mintaqada yoki xaridorlarning ma'lum doirasi orasida ishlab chiqarish firmasining savdo manfaatlarini ifodalash.
4. O'zingizni rivojlantirish uchun ishlab chiqaruvchidan kredit oling savdo faoliyati... Ushbu banddan kelib chiqadiki, vositachi moliyaviy jihatdan xavfsiz bo'lishi shart emas. Diler va distribyutor o'rtasidagi farq nimada? U o'z faoliyatini minimal sarmoyalar bilan boshlashi mumkinligi.

Dilerning vazifalari

Dilerning distribyutordan qanday farq qilishini ko'rsatadigan yana bir qancha professional xususiyatlar mavjud. Qaysi farq ishlab chiqaruvchilar tomonidan ilgari surilgan talablar bilan aniqlanishi mumkin. Shunday qilib, dilerning vazifalariga quyidagilar kiradi:

1. Sotib olishni rejalashtirish - diler mollarni sotib olishi kerak ma'lum miqdor va shartnomada belgilangan chastota bilan. Agar biron sababga ko'ra vositachi kerakli hajmdagi mahsulotni sota olmagan bo'lsa, u holda farq keyingi davrga o'tkaziladi. Gap shundaki, shartnomaning predmeti - bu diler tomonidan tovarlarni ishlab chiqaruvchidan sotib olish, uni oxirgi mijozga sotish emas. Shuning uchun agent mahsulotni ma'lum hajmda sotib olishga majburdir. Vositachi allaqachon tovarlarga egalik qilganda, ishlab chiqaruvchi dilerning uchinchi shaxslar bilan munosabatlaridan manfaatdor emas.
2. Hududiylik - mediator o'zining amalga oshirish zonasiga ega va unga rioya qilishi kerak. Qoida tariqasida, ushbu savdo maydoni mamlakatning geografik yoki ma'muriy taqsimotiga to'g'ri keladi. Bu qishloq, shahar, viloyat yoki butun shtat bo'lishi mumkin. Agar shartnomada ma'lum bir hududda sotish huquqi nazarda tutilgan bo'lsa, diler bozorni o'z mollari bilan bitta shaxsda etkazib berishi mumkin. Ushbu sohada o'xshash mahsulotlarga ega bo'lgan boshqa agentlar ishlashi mumkin bo'lsa-da. Ushbu vositachilar bilan to'yinganlik iste'mol tovarlari uchun odatiy holdir (masalan, oziq-ovqat).
3. Mahsulotni reklama qilish - bu mas'uliyat har bir treyder - diler yoki distribyutorga tegishli, ammo u o'zini turli yo'llar bilan namoyon qiladi. Shu nuqtada har bir savdo turining xususiyatlari mavjud bo'lib, ular ham savolga javob berishadi - farq nimada. Diler va distribyutor deyarli teng darajada tovarlarning sotilishini rag'batlantirishga majburdirlar. Faqat ularning har biri o'zlarining marketing vositalaridan foydalanadilar. Shunday qilib, diler turli reklama tadbirlari va tadbirlarini amalga oshirishi kerak. Shunday qilib, vositachi ishlab chiqaruvchini faol ravishda reklama qiladi. Agar hududda bunday kompaniyaning bir nechta vositachilari bo'lsa, bitta agentning aktsiyalari barcha dilerlarning sotilishini rag'batlantirishi kerak. Aksiya faqat vositachi tomonidan moliyalashtiriladi. Taqqoslash uchun distribyutorning marketing kampaniyalari mahsulot ishlab chiqaruvchisi tomonidan to'lanadi.
4. Faqat bitta ishlab chiqaruvchining tovarlari bilan savdo qiling. Bu, ayniqsa, kompaniya savdo bozori uchun raqobatchilar bilan kurash olib borilganda nazorat qilinadi. Odatda, bir xil tovar dilerlari kompaniyaning o'ziga xos uslubiga rioya qilishlari kerak. Masalan, markali kiyim kiying, reklama rasmlari va shiorlari bo'lgan maxsus jihozlardan foydalaning.
5. Sotishdan keyingi xizmat - sotuvchini tovarlarni sotishdan tashqari, sotilgan mahsulotlarga kafolat va kafolatdan keyingi ta'mirlashni ta'minlashi kerak. Kafolatni ta'mirlash xaridorga bepul amalga oshiriladi va dilerga etkazilgan xarajatlar ishlab chiqaruvchi tomonidan qoplanishi kerak.

Shuningdek, vositachi xaridorlarga yuqori darajada xizmat ko'rsatishi shart, chunki u ishlab chiqaruvchining yuzi hisoblanadi. Diler bilan aloqa qilish vaqtida xaridorlar tovarga bo'lgan munosabatni rivojlantiradilar, bu mahsulotga talab ko'rsatkichiga sezilarli ta'sir qiladi.

Ba'zan shartnomada qo'shimcha majburiyatlar ko'zda tutilishi mumkin: ishlab chiqaruvchini materiallar va xom ashyo bilan ta'minlash, ishlab chiqarishni avans to'lovi sifatida kreditlash.

Distribyutor kim

Distribyutor jismoniy yoki yuridik shaxs, ishlab chiqaruvchi kompaniyaning rasmiy vakili bo'lgan va tovarlarni korxonadan chakana yoki ulgurji sotuvchilar - dilerlarga tarqatish funktsiyalarini bajaradi. Ushbu distribyutor ishlab chiqaruvchilar va quyi oqimdagi savdogarlar o'rtasida vositachi vazifasini bajaradi. u muhim xususiyat distribyutorning dilerdan qanday farq qilishi. Garchi distribyutor oxirgi mijozlar bilan ishlashda alohida holatlar mavjud bo'lsa ham.

Distribyutor bo'lishi mumkin katta kompaniyava ma'lum mahorat va bilimlarga ega bo'lgan bir kishi.

Bundan tashqari, distribyutor savdo tovarlarini chegirmalarsiz arzonlashtirilgan narxlarda sotish bo'yicha eksklyuziv huquqga ega. Bular distribyutor va diler o'rtasidagi eng muhim farqlardir.

Distribyutor vazifalari

Distribyutor va dilerning vazifalari juda o'xshash. Distribyutor shuningdek tovarlarni sotish, mahsulotlarni to'ldirish va ularni bozorga chiqarish yo'llarini topish bilan shug'ullanadi. Ammo shunga qaramay, distribyutorni dilerdan farq qiladigan asosiy xususiyati bor - bu dilerlik tarmog'ini rivojlantirish va unga xizmat ko'rsatish. Ya'ni, distribyutor doimiy ravishda yangi vositachilar izlaydi. Shunday qilib, sotuvlarning katta hajmini oshirish uchun har bir distribyutor barqaror doimiy daromad keltiradigan o'z dilerlik tarmog'ini yaratishga harakat qiladi.

Distribyutorga qo'yiladigan talablar

O'z vazifalarini bajarish uchun distribyutor ma'lum talablarga javob berishi kerak. Shunday qilib, u quyidagilarga ega bo'lishi kerak:

• kerakli miqdordagi tovarlarni saqlash uchun maxsus ajratilgan joy;
• o'z dilerlik tarmog'i;
• pul mablag'lari vositachilarga qarz berish uchun;
• malakali kadrlar.

Distribyutor va diler o'rtasidagi bunday farqlar kasbning biroz murakkabligini ko'rsatadi, chunki distribyutor ma'lum moddiy asosga ega bo'lishi kerak.

Kim muhimroq - distribyutormi yoki dilermi?

Har bir ishlab chiqaruvchi o'z faoliyatining boshida o'z mahsulotlari uchun rivojlangan tarqatish tarmog'ini yaratmoqchi. Buning uchun u ham distribyutorlardan, ham dilerlardan foydalanadi. Ularning ham, boshqalarning ham vazifasi bir xil - tovarlarni sotish. Ammo kim ko'proq daromad keltiradi?

By miqdoriy ko'rsatkichlar distribyutorning savdosi va foydasini savdo zanjiridagi eng muhim bo'g'in deb hisoblash mumkin.

Odatda, tajribali distribyutor katta savdo tarmog'iga ega, bu esa barqaror savdo hajmlarini ta'minlaydi.

Ammo dilerlar ushbu jarayondan chetlashtirilsa, distribyutorlar xaridorlarni o'zlari izlashlari kerak bo'ladi. Va bu savdoni sekinlashtiradi va ishlab chiqaruvchining foydasiga sezilarli ta'sir qiladi. Axir mijozlar bilan ishlash qobiliyati dilerni distribyutordan ajratib turadi. Shuning uchun savdo jarayonida ham distribyutorlar, ham vositachilar bir xil ahamiyatga ega.

2 hafta oldin

27162

0

Siz uchta kompaniyani boshqarayotganingizni tasavvur qiling. Ulardan biri dilerlik tarmog'i orqali sotiladigan mahsulotlar ishlab chiqaruvchisi. Ikkinchisi - ma'lum mintaqalardagi dilerlar bilan ishlashga mas'ul bo'lgan distribyutor. Uchinchisi, chakana savdoni dropshipping asosida sotadigan oddiy dilerdir. Bugungi kunda mening biznesim shu tarzda ishlaydi. Ushbu holat menga har tomondan etkazib beruvchilar va dilerlar o'rtasidagi munosabatlarni xolisona baholashga va samarali dilerlik tarmog'ini yaratishga imkon beradigan asosiy omillarni aniqlashga imkon beradi.

Dilerlar bilan ishlashda uchta asosiy vazifa mavjud:

• potentsial dilerlarni topish;
• ularni sizning mahsulotingizga muhtoj ekanligiga ishontirish;
• dilerlik tarmog'ining ishini to'g'ri tashkil etish.

Potentsial dilerlarni qidirib toping

• allaqachon o'xshash mahsulotlarni sotadiganlar orasida;
• sizning mahsulotlaringiz kimga tegishli bo'lishi mumkin bo'lganlar orasida;
• faqat biznes ochishni va joy tanlashni rejalashtirayotganlar orasida.

• internetda;
• ixtisoslashtirilgan savdo maydonchalari (masalan, mebel savdo markazlari, qurilish bozorlari);
• ixtisoslashtirilgan tematik ko'rgazma va konferentsiyalarda;
• telefoningiz daftarida.

Men faol foydalanadigan dilerlarni topishning yana bir usuli bor. Bu qimmatroq va ko'p vaqt talab etadi, lekin u juda yaxshi ishlaydi.

Dilerlarni siz bilan ishlashni boshlashga qanday ishontirish mumkin

Mahsulotlar

Yana bir bor ta'kidlaymanki, sizning mahsulotingizning raqobatbardosh ustunligi xaridor uchun OBVI bo'lishi kerak. Aytaylik, siz juda bardoshli poyabzal ishlab chiqarayapsiz va uni raqobatbardosh ustunlik deb biling. Bu qanday, lekin buni xaridorga qanday isbotlash mumkin? Agar sizning brendingiz hali ham hech kimga noma'lum bo'lsa, buni potentsial dilerga qanday isbotlashingiz mumkin? Chidamlilik haqida yalang'och so'zlar o'rniga, 3 yil ichida poyabzalni bepul ta'mirlashni va'da qiling. O'zingizning ustunligingizni aniq ko'rsating!

Agar siz bozor qilsangiz yangi mahsulotuni allaqachon bozorda raqobatdosh mahsulotlar bilan bir xil qilish etarli emas. Bu yaxshiroq yoki arzonroq bo'lishi kerak, aks holda dilerlar bunga qiziqish bildirmaydi.

Esingizda bo'lsin, agar sizning mahsulotlaringiz oxirgi mijoz tomonidan talab qilinadigan bo'lsa, dilerlar iloji boricha sizga qiziqishadi.

Minimal chakana narx

Bitta damping-diler sizdan o'nlab sheriklarni qo'rqitishi mumkin!

Barcha mahsulot qatori uchun MRP (minimal chakana narx) ni aniqlash va dilerlarga arzonroq sotishni taqiqlash muhimdir. MRKga rioya etilishini qat'iyan, birinchi navbatda Internetda kuzatib borish va qoidabuzarlarga etkazib berishni to'xtatish kerak! Bunday dilerlarni yo'qotishdan qo'rqmang, ulardan olinadigan foyda zarardan ancha kam.

Demping-dilerlik sizning mahsulotlaringiz uchun oxirgi mijozlar sonini ko'paytirmaydi, shunchaki ularni boshqa sheriklardan "o'g'irlaydi".

Dilerlik narxi

Ko'pgina etkazib beruvchilar uchun dilerlarning narxlari tarmog'i faqat xaridlar hajmiga bog'liq. Ko'pgina hollarda, bu xato. Sizga bir misol keltiray. Qurilish materiallari ishlab chiqaruvchisi o'z sheriklari orasida chakana savdo tarmoqlari, Internet-do'konlar va qurilish kompaniyalari. Birinchisi va ikkinchisi o'z mahsulotlarini chakana xaridorlarga targ'ib qiladi, shuning uchun ular uchun dilerlarning chegirmasi muhim bo'lishi kerak. Qurilish kompaniyalari mahsulotlarni sotib oling, chunki ular analoglaridan yaxshiroq va ularga mos narxda; ularga "hajmi uchun" katta chegirma berish mantiqsiz.

Dilerlarning har bir toifasi uchun quyida keltirilgan printsiplar asosida o'zingizning narxlar jadvalini yaratishingiz kerak.

2. O'rtacha chakana savdo to'lovi qancha past bo'lsa, dilerlarga chegirma shunchalik ko'p bo'lishi kerak. Masalan, siz minimal chakana narxi 2000 rubl bo'lgan hammom gilamchalarini ishlab chiqaradigan bo'lsangiz, chakana savdo tarmog'ining dilerlik chegirmasi taxminan 50% bo'lishi kerak. Agar siz millionlab rubl qiymatidagi metallga ishlov beradigan dastgohlar ishlab chiqaradigan bo'lsangiz, u holda dilerlarga 10% chegirma etarli bo'lishi mumkin. Ammo birinchi nuqta uchun imtiyozlar berishni unutmang (agar dilerlik oxirgi mijozning tanloviga faol ta'sir ko'rsatsa, masalan, sizning mashinangizni yoki raqibingizning mashinasini tavsiya qilsa, sizning dilerlik chegirmangiz yanada jozibali bo'lishi kerak).

3. Raqobatchilaringiz qanday dilerlarga chegirma taklif qilayotganini bilib oling. Sizning taklifingiz bundan ham yomon emasligi ma'qul.

Esingizda bo'lsin, kun oxirida diler uchun% ustamasi emas, balki ishlab topilishi mumkin bo'lgan pulning umumiy miqdori muhim ahamiyatga ega. Masalan, diler raqibning mahsulotidan 50% oladi, ammo sizning mahsulotingizdan atigi 30%. O'zingizning mahsulotingizni sotuvchiga sotish foydaliroqdir, chunki uning chakana narxi 2 baravar yuqori va shu bilan birga o'ziga xos xususiyatlari tufayli u yomonroq sotilmaydi.

Tegishli fotosuratlarsiz o'z mahsulotlarini Internet-do'konlar orqali sotishga harakat qilgan mebel etkazib beruvchilarni uchratdim. Ular bu dilerlarning muammosi, deb o'ylashgan. Internet-do'konlari bilan hamkorlik ular uchun ishlamaganligi ajablanarli emas.

2. Menejerlarga ishonmang, avtomatlashtirilishi mumkin bo'lgan barcha ish jarayonlarini avtomatlashtiring. Bu nafaqat sizning texnik xarajatlaringizni kamaytiradi
xodimlar, shuningdek, inson omili tufayli pul yo'qotilishini minimallashtiradi.

3. MRC (minimal chakana narx) ga muvofiqligini nazorat qilish. Men bu haqda yuqorida yozgan edim, lekin bu juda muhim bo'lgani uchun uni takrorlash o'rinli bo'ladi. Demping-dilerlik sizning mahsulotlaringiz uchun oxirgi mijozlar sonini ko'paytirmaydi, shunchaki ularni boshqa sheriklardan "o'g'irlaydi".

4. Dilerlarga yangi mahsulotlar to'g'risida o'z vaqtida xabar berish, ombor qoldiqlari, rejalashtirilgan tushumlar, chegirmalar. Dilerlar uchun ko'proq ma'lumot mavjud bo'lsa, savdo hajmi oshadi.

5. Dilerlaringizga reklama yordamini taqdim eting. O'z veb-saytingizni dilerlar bilan bog'lanish bilan reklama qiling. Demo namunalarini, varaqalarni, kataloglarni, ko'rgazma stendlarini va boshqalarni bepul (yoki narx bo'yicha) taqdim eting.

6. Energiya va pulingizni brendni reklama qilishga sarflang. Mijozlarning sharhlarini kuzatib boring, Internetda va bosma nashrlarda axborot materiallarini nashr eting. Agar siz ishlab chiqaruvchining tovar belgisi ostida mahsulot etkazib bersangiz, tovar ishlab chiqarish uchun mablag 'izlang.

Va, albatta, qancha ekanligini tomosha qiling dolzarb ma'lumotlar veb-saytlarida va sheriklar do'konlarida taqdim etilgan. Ko'pincha ular yangi narsalarni qo'shishni yoki buni juda kech qilishni unutishadi. Aksiyalaringiz va chegirmalaringiz to'g'risidagi ma'lumotlar oxirgi mijozga etib bormasligi ham mumkin. Bunday xatolar haqida dilerlarga tezda eslatib qo'ying va ularni tezda yo'q qilishni talab qiling!

Dilerlik tarmog'i bilan ishlash bo'yicha onlayn xizmat

Ro'yxatda keltirilgan funktsiyalar xizmat ko'rsatish funktsiyalarining kichik bir qismidir. ANVE.ru ko'proq "biladi" va etkazib beruvchilar va dilerlar uchun ko'p funktsiyali vosita sifatida faol rivojlanmoqda.

***
Dilerlik tarmog'i qurilganda, sheriklaringizning ish faoliyatini kuzatib boring. Rahbarlarni aniqlang, ularning muvaffaqiyati siri nimada ekanligini bilib oling va boshqalarni e'tiborga olishga taklif qiling. Ba'zida oddiy tavsiyalarga rioya qilish savdo hajmini bir necha bor oshirishi mumkin.

Muvaffaqiyatli savdo!

Bizga tez-tez murojaat qilishadi, ularning asosiy vazifasi dilerlik tarmog'i, distribyutorlar, mintaqalardagi vakillar bilan ishlashni yaratish yoki tuzish.

Biz dilerning distribyutor yoki vakildan qanday farq qilishi haqida batafsil to'xtalmaymiz, chunki turli kompaniyalarning mintaqalardagi vakillarining tarixiy ravishda o'rnatilgan profiliga qarab har xil g'oyalar mavjud. Ushbu maqolada biz dilerlik tarmog'ini yaratish va rivojlantirishga e'tibor qaratamiz.

Diler - bu ishlab chiqaruvchidan yoki ishlab chiqaruvchining Rossiya Federatsiyasidagi umumiy sotuvchisidan, kichik yoki katta hajmdagi ulgurji tovarlarni sotib olib, keyin o'z mintaqalarida o'z chakana savdo do'konlari orqali sotadigan yoki boshqa savdo tarmoqlari va alohida savdo shoxobchalariga sotadigan kompaniya.

2. Dilerlik tarmog'ini qanday yaratish kerak:

2.1 O'z ofisingizni yoki vakolatxonangizni ochish rentabelligini hisoblang

O'z vakolatxonasi har doim kompaniya manfaatlari uchun ishlaydi, chunki diler istalgan vaqtda asosiy etkazib beruvchini o'zgartirishi mumkin. shuning uchun eng yaxshi variantagar ma'lum bir mintaqada yaxshi ishlaydigan modelingiz bo'lsa, o'zingizning ofisingizni oching. Ammo buning uchun mablag 'yoki mablag' bo'lmasa, o'zingizning ofisingizni ochishni hisoblash diler tomonidan biznesni tushunishga imkon beradi. Diler sizning ofisingiz bajaradigan ishni aniq bajarganligi sababli, u allaqachon ba'zi manbalarga ega bo'lishi mumkin.

Dilerlik manbalari:

• Mijozlar bazasi; (mijozlar bazasi bilan muvaffaqiyatli ishlash sirlari)
• Mintaqani bilish;
• Ma'muriy resurs;
• Moliya.

Ammo dilerlik hech qachon bitta narsaga ega bo'lmaydi - kompaniyangiz va mahsulotingizga to'liq sadoqat bilan, u har doim o'zingizning pirogingizni sizning foyda ulushingiz hisobiga qanday kengaytirishni o'ylaydi. Sizning asosiy vazifa - pirog allaqachon iloji boricha kattaroq ekanligi va etkazib beruvchi yoki ishlab chiqaruvchining o'zgarishi uni ko'plab afzalliklardan mahrum qilishi yoki muammo tug'dirishi hissi berish.

2.2 Mintaqani bosib olish strategiyasini ishlab chiqish

.
Nima uchun, agar bu dilerning ishi bo'lsa? Hammasi juda oddiy, menejerlar va dilerlarning boshqaruvi o'rtasida farq yo'q. Natijaga erishish uchun belgilangan vazifaga erishish uchun dilerning qaysi yo'lga borishini ko'rish kerak. Va biz uning harakatlarini ma'lum bir mintaqada ishlash tajribamizga asoslanib tushunishimiz kerak. Agar sizning kompaniyangiz mintaqada chakana savdo do'koniga ega bo'lmasa yoki oxirgi mijozlar bilan ishlamasa, bu juda katta minus, sizda ishlaydigan savdo strategiyasini sinash uchun eksperimental maydon mavjud emas. Va siz dilerlarga natijalarga erishishda yordam berolmaysiz. Distribyutor muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz aslida maslahatchi sifatida qatnashishingiz va sotuvlaringizni tashkil qilishda yordam berishingiz kerak, go'yo bu sizning dilerligingiz kabi.

Shuning uchun sizga kerak mintaqani zabt etish rejasini tuzing... Ammo ushbu rejani siz bilan ishlash istagini bildirgan vakilga aytishga shoshilmang. Uning fikrini bilib oling. Ehtimol, u yangi g'oyalarni taklif qilishi mumkin, ehtimol u noma'lum strategiya yoki manbalardan foydalanishi mumkin. Dilerda aniq harakatlar rejasiga ega bo'lish, ishga yondashuvni va uning muvaffaqiyati ehtimolini tushunishga yordam beradi.

Shunday qilib, biz dilerlik shartlarini taklif qilishdan oldin, dilerning o'rnini egallash, ish rejasini tuzish va dilerning o'zi rentabelligini hisoblash kerak, deb qaror qildik, bu holda bizda:

• Vakilning ish haqi koridorini tushunish;
• Potentsial sheriklarning fikrlash uslubi;
• Dilerlarni qidirish strategiyasi;
• Mintaqada savdo-sotiqni rivojlantirish taktikasi;
• Muqobil etkazib beruvchilarning takliflarini tahlil qilish;
• Mintaqani to'liq zabt etish uchun zarur bo'lgan resurslarni tushunish.

3. Nazariyadan amaliyotga

Sizga amaliyotdan bir misol keltiray. Bizning mijozimiz - tovar ishlab chiqaruvchisi, faqat o'z mahsulotini sotadigan vakillardan dilerlik tarmog'ini yaratish siyosatiga amal qilgan. Unga raqobatchilarning etakchi vakillaridan biri murojaat qildi va raqobatchining mahsuloti bilan ham, ishlab chiqaruvchining mahsuloti bilan ham ishlashni taklif qildi. Rahbar o'z siyosatini o'zgartirish imkoniyati to'g'risida o'ylardi.

Mana bizning dialoglarimiz:

• - xaridorlarning necha foizi kesishgan. Ya'ni, sizning mahsulotingiz ham, raqobatchining mahsuloti ham ularga mos kelishi mumkinmi?
• - 90% dan ortig'i.
• - Ya'ni xaridor, ehtimol, unga eng yaxshi taqdim etiladigan mahsulotni tanlaydimi?
• - Ha.
• - Raqobatchi vakilga qanday ulush beradi va siz qancha berasiz?
• - Biz 20%, raqibga 40% beramiz, ammo biz bunday mukofot berolmaymiz, chunki bizning mahsulotimiz raqibnikiga qaraganda 2 baravar arzon.
• - Endi sherikning o'rnini olaylik: sizning narxingizdan ikki baravar ko'proq, ikki barobar ko'proq mukofot olish imkoniga egasiz. Hammasi bo'lib, siz 10 rubl yoki 40 pul ishlashni tanlashingiz kerak. Siz qancha tanlaysiz?
• - Ammo bizning brendimiz yaxshiroq tanilgan.
• - Albatta, shuning uchun ham sherik u siz bilan ishlashni istaydi, shunda u shunday bo'ladi yangi kanal brendingiz orqali sotish. Ammo u har doim mijozni nimaga majbur qiladi?
• - Raqobatchining mahsulotini sotib olish aniq, chunki u unga foydalidir.
• - Unda ushbu mintaqada sizning tovar brendingizni rivojlantiradigan va undan qimmatroq mahsulotni sotish uchun ko'prik sifatida foydalanmaydigan vakilni topish mantiqan to'g'ri keladimi?

Aytgancha, ushbu suhbatda biz savollar berish uchun SPIN texnikasini qo'lladik.

4. Kimga ishonish kerak: tashkil etilgan distribyutormi yoki istiqbolli?

Ko'pgina ishlab chiqaruvchilar yoki etkazib beruvchilar juda yaxshi, ammo reklama qilinmaydigan mahsulotga ega bo'lishlari bilan, bu dilerlik tarmog'ini faqat o'zlarining assortimentini mamnuniyat bilan kengaytiradigan yirik sheriklar bilan qurish uchun etarli deb hisoblashadi. Ammo bozor haqiqatlari boshqacha hikoya qiladi.

Yirik dilerlar allaqachon doimiy mijozlari va doimiy brendlar portfeliga ega bo'lib, mahsulot matritsasida haqiqiy bo'shliqlarga ega bo'lgan holatlar bundan mustasno, uni ozgina ishtiyoq bilan kengaytirmoqdalar. Katta dilerlarga kirish federal chakana savdo tarmoqlariga kirish bilan taqqoslanadi. Ko'p vaqt talab qiladi, kam marj va yuqori xavf. Ammo bu dilerlarda bor doimiy mijozlar va jildlar mavjud. Yaltiroq ko'zlari bo'lgan va sizning brendingizni targ'ib qilishni xohlaydigan vakillarning hajmi yo'q, lekin ular energiya va harakatchanlikka ega. Shu sababli, yangi mahsulot uchun dilerlik tarmog'ini kichik, ammo istiqbolli distribyutorlar bilan rivojlantirishni boshlash har doim foydalidir. Ammo bu erda yangi, unchalik muhim bo'lmagan savol paydo bo'ladi.

5. Dilerga eksklyuziv narsa berilishi kerakmi?

Bu savolga o'zim uchun aniq javob topdim. Maqom tanlashni eksklyuziv qilishni istagan vakilga bering, aniqrog'i.
Shunday qilib, dilerlik taklifini tayyorlashda nima qilamiz:

Biz bir xil iyerarxiya tuzamiz:

• 1. Asosiy distribyutor;
• 2. Ajoyib diler;
• 3. Rasmiy vakil.

Ismlardagi birinchi va ikkinchi so'zlarni xohlagancha va xohlagancha o'zgartirish mumkin. Ammo pastki chiziq bu:

• 1. Bu mintaqadagi eksklyuziv vakili - unga katta miqdordagi majburiyat, marketing ko'magi va eng yaxshi narxlar beriladi.
• 2. Bu katta vakil, mintaqada ularning 2-3 nafari bo'lishi mumkin, ya'ni eksklyuziv berilganga o'xshaydi, lekin bir nechta vakillarga. Ular shuningdek jildlarni talab qiladilar, ammo kichikroqlari beriladi yaxshi narxlar, lekin birinchi variantga qaraganda yomonroq.
• 3. Bu hajm talablariga bo'ysunmaydigan, shuningdek, eng kichik chegirmaga ega bo'lgan vakil.

Va biz mintaqada diler bo'lishni istagan har bir kishiga shunday taklif yuboramiz. Ya'ni, barcha bozor o'yinchilari umumiy vaziyatni tushunishadi. Ular mintaqada o'zi uchun butun mintaqani ezadigan eksklyuziv vakil paydo bo'lishi mumkinligini tushunishadi. Bundan tashqari, 1 va 3-variantlar yoki 2 va 3-variantlar o'zaro bog'liq emas. Ya'ni mintaqada vakili va bir nechta yirik vakillar bo'lishi mumkin. Va vakillar va bitta eksklyuziv dizayner bo'lishi mumkin. Ammo vakillar yirik vakillardan yoki eksklyuziv dilerdan sotib olishadi. Bunday tizimni yaratib, biz 1-o'ringa yuqori darajani o'rnatdik va bu erga etib borganlar uning ulushi uchun pastdan talabgorlar borligini tushunishadi. Agar u jildlarni ushlab turmasa, unda uning pirogini olishni istagan boshqa ko'plab o'yinchilar bor.

Albatta, har qanday sxemani yaratish bozorning o'ziga xos xususiyatlarini va mahsulotning bozordagi mavqeini istisno etmaydi... Ammo bizning jamoamiz dilerlik tarmoqlarini yaratish bo'yicha katta tajribaga ega va shuni aytishimiz mumkinki, tarmoqni barpo etishning bunday yondashuvi ko'pincha muvaffaqiyatli ishlaydi. O'ylaymanki, biz dilerlik tarmog'ini qanday yaratish haqida savolingizga javob berdik va agar sizga yordam kerak bo'lsa, biz sizni har doim bu masalada qo'llab-quvvatlashga tayyormiz.

Hayrapetyan Feliks

“Yaxshi g'oyalar konferentsiya stollaridan kelib chiqmaydi. Ular iste'molchi bilan ishlashda paydo bo'ladi "

Ishlab chiqaruvchilar mahsulotni muvaffaqiyatli ishga tushirish va savdo hajmining tez o'sishidan manfaatdor. Lekin savdo stavkalari bir mintaqada doimo oshib borishi mumkin emas, chunki bozor cheklangan iste'molchilar sonidan iborat. Ushbu muammoni hal qilish uchun qo'shimcha tarqatish kanallarini yaratib, tovarlarni boshqa mintaqalarga eksport qilish kerak. Ushbu kanallardan biri dilerlik tarmog'ini rivojlantirishdir.

Vositachilar tufayli tovarlar harakati tejamkor va samaraliroq bo'ladi. Ular ta'minlaydilar turli xil xizmatlar tovarlar dilerlik tarmog'i orqali harakatlanayotganda. Vositachilar ikki xil: chakana va ulgurji sotuvchilar. Chakana savdo korxonalari tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchilarga sotadilar. Ulgurji sotuvchilar mahsulotlarni chakana sotuvchilarga tarqatadilar.

Vositachilar mavjud, chunki ularni hal qilishda eng oson bo'lgan tovarlarni sotishda real muammolar mavjud. Birinchidan, xaridorlar va sotuvchilarning geografik uzoqligi muammolari mavjud. Masofaviylik mahsulot va bozorga mos kelish jarayonini murakkablashtiradi, chunki turli mintaqalardagi iste'molchilar umuman boshqacha narsani xohlashadi. Masalan, Novosibirskda yashovchi jun jun kozok sotib olmoqchi bo'lsa, Sochida u engil turtlakni afzal ko'radi. Ikkinchidan, tovarlarga erishish oson bo'lgan joylarda, masalan, yirik savdo markazlarida joylashgan bo'lishi kerak.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi tafovutni ikki yo'nalishda ko'rish mumkin: miqdor va assortiment. Kompaniyalar katta miqdordagi tovarlarni ishlab chiqarishni xohlashadi, holbuki individual xaridorga bir yoki ikkita birlik kerak. Shu bilan birga, ishlab chiqaruvchilar qanday assortimentga ehtiyoj borligini tushunishlari kerak. Axir, mamlakat bo'ylab odamlar turli xil istak va ehtiyojlarga ega, va tashkilotlar ularni qondirishga intilishi kerak.

Dilerlar xaridorlarga yaqin joylashganligi sababli ular ma'lum bir bozor ehtiyojlari va istaklarini aniqroq baholay olishadi. Vositachilar, ayniqsa chakana sotuvchilar, aslida iste'molchilar bilan suhbatlashadilar, ular bilan bevosita ishlashadi va o'zlari xohlagan narsani bilib olishadi. Ular ushbu bilimlarni ishlab chiqaruvchi bilan bo'lishadilar.

Misol tariqasida to'lov tizimi biznesining rivojlanishini ko'rib chiqamiz. Bu ma'lumotlar uzatish bo'yicha vositachilik xizmatlarini taqdim etadi. Bizning holatlarimizda to'lov tizimi ulgurji sotuvchi bo'lib, tovarlarni chakana sotuvchilarga tarqatadi. Savdoni rag'batlantirish uchun ulgurji sotuvchi xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning takliflari yig'indisini bitta mahsulotga o'zgartiradi.

Rasmda xizmat ko'rsatuvchi provayder, ulgurji sotuvchi, chakana sotuvchilarning aloqa kanali ko'rsatilgan.

Tovarlar kompaniyadan oxirgi iste'molchilarga o'tishi bilan turli xil almashinuvlar amalga oshiriladi. Ishlab chiqaruvchilar xom ashyoni sotib oladilar, undan o'z navbatida ular tayyor mahsulot ishlab chiqaradilar va keyinchalik ularni oxirgi iste'molchiga etkazadilar.

To'lov tizimi xizmat ko'rsatuvchi provayderlarning takliflari asosida to'lovlarni qabul qilish uchun mahsulotni ishlab chiqadi, u to'lovni u yoki bu shaklda almashtiriladi. Ammo bu ushbu jarayon davomida almashinadigan narsalardan yiroq. Mahsulot bir ishtirokchidan boshqasiga o'tishi bilan ma'lumot almashiladi. Tarqatish kanali orqali teskari aloqa ishlab chiqaruvchilarga iste'molchilarning ehtiyojlarini bilish imkonini beradi, garchi juda uzun kanallar ma'lumotlarni filtrlashi va cheklashlari mumkin.

Tarqatish maydoni strategik va taktik qarorlarni o'z ichiga oladi. Strategik - bu tarqatish kanalini va tovarlarni bozorga olib chiqish tizimini yaratadigan vositachilarni tanlashdan iborat. Ushbu qarorlar tovarlarni haqiqiy targ'ib qilish uchun vositachi sifatida foydalaniladigan firmalarning o'ziga xos ta'rifi kabi taktik qarorlarga qadam bo'lib xizmat qiladi.

Xizmat ko'rsatuvchi provayder, ulgurji sotuvchi va chakana sotuvchilar o'rtasidagi o'zaro aloqalar kanali.

Agar mahsulotlar firma uchun yangi bo'lsa, bozor uchun emas, kanallar allaqachon mavjud. Agar kanalning o'tkazuvchanligi imkon bersa va mahsulotga talab etarli bo'lsa, u boshqa mahsulotlar yonida bemalol o'z o'rnini egallashi mumkin. Masalan, to'lov tizimlari tomonidan o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish terminallari va boshqa mahsulotlarni chakana savdo tarmoqlariga to'lovlarni qabul qilish uchun yuborishda bunday yondashuv muvaffaqiyatli qo'llanildi. Ya'ni, abonent xizmat ko'rsatuvchi provayderlarga aloqa xizmatlari uchun to'lovni o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish terminalining banknota qabul qiluvchisiga yoki do'konda sotib olingan tovarlarni to'lashda kassir orqali to'lashi mumkin edi.

Qaysi kanalni tanlashni tanlashda, tashkilotning maqsadlari, resurslari va bozor tushunchasini baholashga harakat qiling. Tarqatish strategiyasi uchta mezon bilan belgilanadi, ya'ni: u yoki bu kanalning bozorni qamrab olish darajasi, tashkilotning kanalni boshqarish darajasi va xarajatlar darajasi.

Vositachilar yordamida ma'lum bir bozorga erishish uchun bajarilishi kerak bo'lgan bitimlar sonini kamaytirish mumkin. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. Shunday qilib, etkazib beruvchi sotuvchini bitta oxirgi foydalanuvchi bilan bitta aloqa orqali amalga oshirishi mumkin. Shuningdek, u har biri turli mintaqaviy markazlar bilan ishlaydigan ikkita chakana savdo bilan bog'liq bo'lgan bitta ulgurji sotuvchiga murojaat qilishi mumkin, bu esa o'z navbatida 30 ga yaqin mintaqani o'z ichiga oladi. Ikkinchi holatda, aloqalarning umumiy soni 60 dan oshadi. Tarqatish kanali qancha ko'p bo'lsa, bozor qamrovi shunchalik yuqori bo'ladi. Shunday qilib, agar potentsial bozor hajmi juda katta bo'lsa, ko'plab vositachilar talab qilinadi.

Vositachilar mahsulotga egalik huquqini qo'lga kiritganda, ular u bilan deyarli xohlagan hamma narsani qilishlari mumkin. Ular unga egalik qilishadi. Aksariyat ishlab chiqaruvchilar mahsulotni dilerlik tarmog'idan samarali va arzon narxlarda o'tishiga imkon beradigan biron bir shaklda vositachilar tomonidan agressiv sotish va reklama qilishni o'z zimmalariga olishadi. Shuningdek, ular tovarlar vositachilar qo'liga tushmasligini, imidji ishlab chiqaruvchining maqsadlariga mos kelmaydigan va biznesi qonunchilikka zid bo'lmagan mahsulotlarni istashadi.

Uzoqroq bog'lanish ishlatilganda ishlab chiqaruvchi uchun tarqatish xarajatlari past bo'ladi. Qisqa, to'g'ridan-to'g'ri kanal ishlab chiqaruvchidan katta mablag 'talab qiladi, chunki ishlab chiqaruvchi savdo va ofis xodimlarining katta sonini saqlab turishi kerak.

Ushbu mezonlarning barchasi tarqatish kanalini tanlash uchun umumiy ko'rsatmalar bo'lib xizmat qiladi. Ularning hech biri strategiyani o'zi belgilamasligi kerak; aksincha, barcha tegishli omillarning umumiyligini hisobga olish kerak.

Kanal uzunligini va tarqatishda ishtirok etishi kerak bo'lgan vositachilar turini aniqlagandan so'ng, keyingi bosqichga o'ting. Bu kanaldagi vositachilarning umumiy sonini, boshqacha qilib aytganda, tarqatish intensivligini topishdan iborat. Uchta alternativa mavjud: intensiv, selektiv va eksklyuziv tarqatish.

Intensiv tarqatishning maqsadi keng maydonni qamrab olishdir. Ushbu usul iste'molchilarning tovar bilan maksimal darajada aloqasini ta'minlaydi va potentsial iste'molchilar mahsulotga qiziqishi mumkin bo'lgan har bir do'konda u mavjud bo'lishini taxmin qiladi. Masalan, aloqa do'konlarida katta assortiment mobil telefonlar. Ushbu salonlarning mijozlari ko'pincha aloqa operatorlarining abonentlari hisoblanadi, shuning uchun iste'molchilar tomonidan operatorlarga to'lovlarni qabul qilish imkoniyati mavjud.

Tanlab tarqatish degani cheklangan miqdordan foydalanish savdo shoxobchalari har bir hududda. Bu sizga kanal a'zolari orasida eng yaxshisini tanlashga imkon beradi, bu esa xavfni ko'payishiga olib keladi. Shu bilan birga, bunday strategiya mahsulotni ilgari surish bo'yicha vositachilarga katta mas'uliyat yuklaydi. Odatda taniqli sifatida tasniflanishi mumkin bo'lgan mahsulotlar uchun ishlatiladi savdo markalari va ular tovarga yuqori darajada sodiqlik bilan ajralib turadi.

Tanlab tarqatish orqali ishlab chiqaruvchilar kanal a'zolarining sadoqati va hamkorlik qilish istagi yuqori bo'lishidan foydalanadilar. Chakana sotuvchilar, masalan, ma'lum miqdordagi savdo kafolatlanganligini biladilar va intensiv taqsimot bilan taqqoslaganda, sotuvchilarning kamroq raqobatini boshdan kechirishadi.

Eksklyuziv tarqatish jarayonida har bir mintaqa uchun vositachilar soni bitta cheklangan. Ushbu shaklda ishlab chiqaruvchilar bozor ustidan maksimal nazoratni saqlab qoladilar. Ko'pincha ishlab chiqaruvchi ularni raqobatdosh mahsulotlardan ozod bo'lishini kutadi. Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu siyosat ishlab chiqaruvchining o'zi uchun juda xavfli. Birinchidan, bu raqobatni sun'iy ravishda cheklashdir va tovarlarga ommaviy iste'molchi kira olmaydi. Vositachi nuqtai nazaridan eksklyuziv tarqatish unga ushbu mahsulotni mintaqadagi barcha sotuvlarini ta'minlashni kafolatlaydi va ushbu mintaqada tarmoqni rivojlantirish bitta sherikka bog'liq. Ikkinchidan, tarmoq ulangan katta raqam turli mintaqalardagi vositachilar, raqobatdosh tovarlarning sotuvda yo'qligini nazorat qilish qiyin. Shunday qilib, sotuvchi eksklyuziv shartnomani oladi va raqobatdosh mahsulotlarni sotishda davom etadi. Masalan, operatorlar mobil aloqa eksklyuziv tarqatish jarayonida ular sherikga to'lovlarni qabul qilish uchun eng qulay shart-sharoitlarni taklif qilishadi. Hamkorlar ko'pincha bunday shartlarga rozi bo'lishadi, ammo raqobatdosh aloqa operatorlariga to'lovlarni qabul qilishning yo'qligini nazorat qilish qiyin, ammo jarimalar mavjud.

Mening fikrimcha, eksklyuziv tarqatish belgilangan sheriklar uchun tavsiya etiladi. Bir yil oldin men Samara viloyatidan kompaniyamizning umumiy pochta qutisiga xat oldim. Erkak to'lov biznesiga kirmoqchi edi, lekin u bilan hech qachon aloqasi bo'lmagan va qaerdan boshlashni bilmagan. To'liq ikki oy davomida u bilan telefon orqali suhbatlashdik, yozishmalar davom etdi elektron pochta, bu erda ular bizning kompaniyamiz mahsulotlarini batafsilroq tavsifladilar, mahsulotni va umuman biznesni qanday targ'ib qilish bo'yicha tavsiyalar berdilar. Natijada u biz bilan shartnoma tuzdi, keyin eksklyuziv sherik bo'ldi va Samara viloyatida ulkan sub-dilerlik tarmog'ini rivojlantirdi. Uning oylik aylanmasi Sibir mintaqasidagi vakolatxonamizning oylik aylanmasidan oshib ketdi, bu kompaniya mablag'lari hisobidan ikki yil davomida moliyalashtirildi.

Dilerlar va agentlarni qanday va qaerdan topish mumkin? Dilerlarni tezda biznesga jalb qilish va tarmoqni kengaytirishga nima imkon beradi? Dilerlar va agentlar bilan ishlashni qanday tashkil qilish kerak? Dilerlik va agentlik tarmog'ini qanday tashkil qilish va yaratish kerak? Ushbu va boshqa savollarga ushbu materialdan javob olasiz.

Agent kim va diler kim?

Agent - bu xususiy tadbirkor yoki jismoniy shaxsdir. ishlab chiqaruvchi yoki dilerning mahsulotlarini xususiy ravishda reklama qiladigan, mijozlarni jalb qiladigan va buning uchun komissiya oladigan shaxs. Agent sotuvchiga nisbatan sotuvchiga nisbatan kamroq ulushga ega.

Diler O'zining chakana savdo do'konlari tarmog'i orqali ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini ulgurji yoki chakana sotadigan yoki boshqa do'konlarga, ulgurji sotuvchilarga sotadigan, shuningdek agentlarning sotuvchilar tarmog'ini yaratadigan kompaniya yoki xususiy tadbirkormi? U o'z nomidan ham, ishlab chiqaruvchi nomidan ham harakat qilishi mumkin, bu allaqachon tomonlarning qanday rozi bo'lishiga bog'liq. Sotuvda sotuvchining ulushi katta.

Nima uchun dilerlik va agentlik tarmog'ini rivojlantirish zarur?

Siz, albatta, o'zingizning savdo bo'limingizni yaratishingiz va to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanishingiz mumkin. Shuningdek, siz turli mintaqalarda o'zingizning vakolatxonangiz va filiallaringizni qurishingiz mumkin. Ammo bu katta resurslarni talab qiladi.

Samarali variant - ulgurji onlayn-do'kon yaratish (IT mutaxassislarisiz bilib oling) va dilerlik tarmog'ini rivojlantirish. Nima uchun dilerlik tarmog'ini qurish foydali? Javob aniq: diler o'z mablag'larini sarflaydi va agar u sizning ofisingizni ochsangiz, xuddi siz kabi qiladi.

Masalan, ko'plab avtomobil ishlab chiqaruvchilari o'zlarining avtomobillarini qurilgan dilerlar tarmog'i orqali, hatto virtual tarmoqlar orqali sotadilar. dasturiy mahsulotlar sheriklik tarmoqlari orqali ham targ'ib qilinadi. Kasperskiy laboratoriyasi, 1C yoki Microsoft deyarli o'z mahsulotlarini oxirgi iste'molchilarga sotmaydi, aksincha vakolatli dilerlar va agentlar orqali ishlaydi. Va bunday misollar juda ko'p.

Dilerlik va agentlik tarmog'ining rivojlanishi sizga katta hududlarni qamrab olish va minimal bozor bilan savdo bozorlarini kengaytirish imkonini beradi. Asosiysi, bu mavjudlik sifatli mahsulot va tarmoq tizimlari.

Dilerlik tarmog'ini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Qadam 1. O'zingizning vakolatxonangizni yoki vakolatxonangizni ochish narxini hisoblang

Birinchi qadamda siz dilerning o'rnini egallashingiz va o'zingiz ochgan vakolatxonani ochish uchun kerakli resurslarni o'zingiz hisoblashingiz muhimdir. yangi biznes... Bunday holda siz quyidagilarga ega bo'lasiz:

• Bashoratli boshlang'ich xarajatlar
• O'z biznesingizni boshlash uchun ish rejangiz
• Diler savollariga sizning fikringiz borligi sababli javob berildi
• Sotish va xaridorlarni sotib olish strategiyasi
• Mintaqada biznesni rivojlantirishning taktik rejasi
• Raqobatchilarning takliflarini tahlil qilish

Qadam 2. Mintaqani ta'qib qilish strategiyasini va o'z biznesingizni boshlash bo'yicha ko'rsatmalarni yarating

Dilerning "poyafzalida" bo'lganingizdan so'ng, siz hududni egallash rejangiz bo'lishi kerak, bundan tashqari, agar siz yoki sizning kompaniyangiz dilerlik tarmog'ini rivojlantirishdan oldin o'zlarini sotish bilan shug'ullangan bo'lsa, unda bu tajriba strategiyani yaratish uchun foydali bo'ladi. Strategiya harbiy atamadir va urushning umumiy rejasini anglatadi.

Mintaqadagi biznesni rivojlantirish bo'yicha umumiy rejangizni yarating va tavsiflang asta-sekin ko'rsatmalaro'z biznesingizni qanday boshlash kerakligi. Bu, masalan, yangi muzlatgichga biriktirilgan foydalanish qo'llanmasi kabi haqiqiy tavsiflangan hujjat bo'lishi kerak. Ushbu hujjat sizning biznesingizni rivojlantirish bo'yicha barcha muvaffaqiyatli harakatlarni o'z ichiga olishi kerak.

Ko'rsatmalaringiz bosqichlaridan o'tgandan so'ng, Diler biznesga osonlikcha kirib kelishi, biznesni to'liq boshlashi va uni muvaffaqiyatli rivojlanishi kerak va bu keyingi vakolatxonani ochishda ko'p vaqtni tejashga yordam beradi.

Qadam 3. Potentsial dilerlar va agentlarning bazasini yaratish

Dilerlar va agentlarni qanday va qaerdan topish mumkin? Birinchidan, sizning dileringiz va agentingiz kim bo'lishi mumkinligini tavsifini yozing. Masalan, agar sizning kompaniyangiz motor moylari yoki ehtiyot qismlarni etkazib berayotgan bo'lsa, u holda sizning dileringiz allaqachon keng mijozlar bazasiga ega bo'lgan avtoulov xizmati bo'lishi mumkin, sizning biznesingiz ular uchun qo'shimcha yo'nalish yoki yangi biznes bo'lishi mumkin.

Shu sababli, o'sha kompaniyalar va sizning oxirgi mijozingiz bilan allaqachon ish yuritadigan, biznesni qurishda tajribaga ega bo'lganlar orasida dilerlar va agentlarni izlash maqsadga muvofiqdir. Albatta, yangi boshlang'ich tadbirkorlarga bunday imkoniyatni berish mumkin, asosiysi ular qat'iyatli bo'lishlari va shu yo'nalishda olib ketilishi.

Qadam 4. Dilerlar va agentlar uchun taklifingizni shakllantirish

Sizning potentsial dilerlaringiz va agentlaringiz haqida ma'lumotlar bazasini tuzganingizdan so'ng, dilerlar uchun shartlarni shakllantirishingiz kerak. Sizga kerak bo'lgan savdo rejasini, sotiladigan aktsiyalarni va dilerlar uchun boshqa shartlarni tavsiflab bering. Mahsulotlaringiz, afzalliklaringiz, betakrorligingiz va boshqalarni tasvirlab bering. Barchasini hujjat sifatida bajaring.

Qadam 5. So'rov o'tkazing

Potentsial dilerlaringiz va agentlaringiz bilan bog'laning. So'rov o'tkazing, lekin hech qanday taklif bermang, shunchaki suhbatlashing.

Menga nima qilayotganingizni to'g'ridan-to'g'ri ayting va yaqinda siz ushbu mintaqada sotuvchi topishni rejalashtirayotganingizni ayting, shuning uchun o'zingizning tadqiqotlaringizni olib boring, ulardan bir nechta savollarga javob berishlarini so'rang. Sizga kerak bo'lgan ma'lumotlarni bilib oling, masalan, ular bozorda necha yil bo'lganligi, mijozlar bazasi nima, ular yangi yoki tegishli biznes yo'nalishlari haqida o'ylayaptimi, ularni ilgari surishni istashlari uchun qanday mahsulotlar va sharoitlar bo'lishi kerak va hokazo.

So'rovnoma bitta tosh bilan bir nechta qushlarni "o'ldiradi".

Birinchidan, bu sizning potentsial dilerlaringiz haqida ko'proq ma'lumot olishga imkon beradi va kelajakdagi vakillaringiz uchun ularning xohish-istaklaridan kelib chiqib taklifni o'zgartirishga imkon beradi.

Ikkinchidan, siz dastlabki muloqotni o'rnatasiz va keyinchalik yaxshi do'stlar sifatida muloqot qilishingiz mumkin.

Uchinchidan, siz o'zingizni e'lon qilasiz va allaqachon dileringizga va agentlik taklifiga qiziqish uyg'otishi mumkin.

So'rovdan so'ng sizning taklifingiz qabul qilinishi mumkin yangi tur, lekin bu allaqachon dilerlar va agentlarning haqiqiy so'rovlariga moslashtirilgan taklif bo'ladi. Keyin, o'z taklifingizni tuzilgan ma'lumotlar bazasiga yuboring. Biroz vaqt o'tgach, ular bilan yana bog'laning va taklifni o'rganib chiqqani haqida bilib oling. Dilerlikni ishga tushirish bo'yicha muzokaralarni boshlang.

Pochta jo'natish bilan parallel ravishda, ma'lum bir mintaqada dilerlar va agentlarni qidiradigan maqsadli saytlarda reklama boshlang. Siz qochishingiz mumkin kontekstli reklama Google va Yandex-da, ijtimoiy tarmoqlarda. tarmoqlari, shuningdek, tadbirkorlar, ulgurji savdogarlar, dilerlar, agentlar tashrif buyuradigan Qoovee.com ulgurji onlayn platformasida.

7-qadam. O'zingizning dileringiz va agentingizni o'rgating

O'z biznesingizni yuritish va mahsulotingizni o'rganish uchun o'quv dasturini yarating. Videodarslarni yozib oling, yozma materiallar tuzing. Dasturingiz uchun diler va agentga murojaat qiling. Hamkorlardan taqdim etilgan materialni ko'rib chiqing. Imtihon kabi bir narsa qiling.

Qadam 8. Dilerlar va agentlar bilan aloqani saqlash

Dilerlar va agentlar bilan ishlash savdo menejerlari bilan ishlashdan farq qilmaydi. Biz doimo o'qitishimiz, ta'lim berishimiz, muloqot qilishimiz kerak. Sheriklaringiz bilan aloqada bo'ling. Ular bilan haftada kamida 2 marta, hatto undan ham ko'proq suhbatlashing. Onlayn konferentsiyalarni o'tkazing. Shuningdek, siz vaqti-vaqti bilan, masalan, chorakda bir marta dilerlar va agentlarning umumiy yig'ilishini tashkil qilishingiz mumkin.

Hamkorlaringizdan fikr-mulohaza oling. Ushbu mulohazalar asosida xizmatingizni, ishlab chiqarishingizni va etkazib berishni yaxshilang.

Turli xil biznes mavzularidagi foydali havolalar to'plamini yarating. Dilerlaringizga vaqti-vaqti bilan yuboring foydali ma'lumotlar biznes va shaxsiy rivojlanish bo'yicha.

Qadam 9. Tarmoqni kengaytiring

Siz erishgan natijalar haqida to'xtamang. Savdo maydonini va dilerlik tarmog'ini kengaytirishda davom eting. Albatta ishlab chiqarish quvvatini oshirish. Tabiatning aniq qonuni: kim kengaytirmasa, shartnoma tuzadi.

Sizga dilerlik va agentlik tarmog'ingizni yaratishda muvaffaqiyatlar tilaymiz!

FOYDALI Maqolalar va materiallarga obuna bo'ling