1. Provisiones generales

Esta descripción del trabajo define responsabilidades funcionales, derechos y responsabilidades de un gerente de ventas.

Un gerente de ventas pertenece a la categoría de gerentes.

El gerente de ventas es designado para el cargo y destituido del cargo según lo establece la vigente legislación laboral pedido por orden del director de la empresa por recomendación del director comercial y de acuerdo con el jefe del departamento comercial.

Relaciones por puesto:

1. Requisitos de calificación para un gerente de ventas:

1. Documentos que regulan las actividades de un gerente de ventas.

3.1 Documentos externos:

Actos legislativos y reglamentarios relacionados con el trabajo realizado.

3.2 Documentos internos:

Estatuto de la empresa, Órdenes e instrucciones del director de la empresa (director comercial, jefe del departamento de ventas); Normativa del departamento comercial, Descripción del puesto del director comercial, Normativa laboral interna.

1. Responsabilidades laborales de un gerente de ventas.

Gerente de ventas:

4.1. Desarrolla esquemas, formas, métodos y tecnologías para vender bienes y promocionar bienes en el mercado.

4.2. Desarrolla y organiza actividades de preventa para crear las condiciones para la venta sistemática de bienes y satisfacer la demanda de bienes de los clientes.

4.3. Supervisa el desarrollo e implementación de planes de negocios y términos comerciales de acuerdos, convenios y contratos celebrados, evalúa el grado de posible riesgo.

4.4. Estudia el mercado de bienes (analiza la demanda y el consumo, su motivación y fluctuaciones, formas de actividad de los competidores) y sus tendencias de desarrollo, analiza las oportunidades de mercado.

4.5. Organiza la recopilación de información sobre la demanda de bienes, los motivos de sus cambios (aumento, disminución), analiza las necesidades de los clientes.

4.6. Identifica los sectores más efectivos del mercado de venta de bienes, desarrolla un conjunto de medidas para aprovechar las oportunidades del mercado de bienes.

4.7. Desarrolla y asegura la implementación de medidas para organizar y crear una red de ventas de bienes (desarrollo y construcción de canales para el movimiento de bienes a los consumidores; construcción de relaciones con empresas comerciales mayoristas y minoristas, otros intermediarios; desarrollo de relaciones con distribuidores).

4.8. Identifica compradores potenciales y prometedores de bienes (empresas comerciales mayoristas y minoristas, otros intermediarios, etc.) y establece contactos comerciales.

4.9. Realiza negociaciones de ventas con compradores en las siguientes áreas: presentación información general sobre bienes y sus propiedades; introducción de criterios relevantes para las ventas para evaluar productos; eliminar dudas sobre las propiedades desfavorables de los bienes; informar sobre la demanda de bienes y opiniones de los consumidores sobre los bienes; identificar las necesidades potenciales de los clientes; etc.

4.10. Participa en la fijación de precios, analiza los aspectos psicológicos de las negociaciones de precios, determina formas de justificar los precios, determina formas de liquidación de contratos (liquidaciones de cartas de crédito, liquidaciones de cheques, liquidaciones de cobro, cuenta abierta, transferencias bancarias, crédito comercial, órdenes de pago, etc.), desarrolla y aplica esquemas de descuentos en función de diversos factores.

4.11. Organiza trabajos precontractuales (selección del tipo de contratos: distribución, compraventa, etc.; determinación de métodos y formas de cumplimiento de obligaciones, elaboración de documentación precontractual, conciliación de desacuerdos, análisis de documentación del comprador, etc. ) y celebra contratos (compraventa, suministros, etc.).

4.12. Gestiona la organización del trabajo en la entrega o envío de mercancías a los clientes en virtud de contratos celebrados.

4.13. Controla el pago por parte de los clientes de bienes en virtud de contratos celebrados.

4.14. Organiza la recopilación de información de los clientes sobre los requisitos para las características de calidad de los productos (vida útil, reglas de uso, embalaje, etc.), así como los requisitos para el servicio postventa.

4.15. Analiza los motivos por los que los clientes envían reclamos y quejas en virtud de contratos celebrados.

4.16. Crea y asegura actualizaciones constantes. bases de información sobre compradores (organizacional formas legales, direcciones, detalles, números de teléfono, nombres de gerentes y especialistas destacados, condición financiera, volúmenes de compras, volúmenes de ventas, puntualidad e integridad del cumplimiento de las obligaciones, etc.).

4.17. Mantiene contacto con clientes regulares, renegocia contratos con ellos.

4.18. Analiza los volúmenes de ventas y prepara informes basados ​​en los resultados del análisis para presentarlos a un alto funcionario.

4.19. Organiza y gestiona eventos para crear demanda de bienes por parte de los consumidores, estimular las ventas y coordinar. especies individuales campañas publicitarias, asegura la participación de la empresa en presentaciones de productos, ferias y exposiciones.

4.20. Participa en la resolución de problemas de formación y cambio de direcciones de desarrollo de la gama de productos.

4.21. Recluta y capacita al personal de ventas (representantes de ventas, consultores de ventas, comerciantes, agentes de ventas, otros empleados), asigna tareas a los empleados subordinados y supervisa su implementación.

1. Derechos del gerente de ventas

El gerente de ventas tiene derecho:

5.1. Determinar de forma independiente las formas de vender bienes y establecer relaciones comerciales con los clientes.

5.2. Firmar y visar documentos de su competencia.

5.3. Familiarizarse con los documentos que definen sus derechos y responsabilidades para su cargo, criterios para evaluar la calidad del desempeño. responsabilidades laborales.

5.4. Solicitar personalmente o por cuenta del supervisor inmediato a los jefes de departamento de la empresa y especialistas la información y documentos necesarios para el desempeño de sus funciones laborales.

5.5. Presentar propuestas de mejora del trabajo relacionadas con las responsabilidades previstas en este instructivo para consideración de la dirección.

5.6. Demanda de la gerencia empresa comercial asegurar las condiciones organizativas y técnicas y la ejecución de los documentos establecidos necesarios para el desempeño de las funciones oficiales.

1. Responsabilidades del gerente de ventas

Gerente de ventas es responsable:

6.1. Por desempeño inadecuado o incumplimiento de los deberes oficiales bajo este descripción del trabajo, - dentro de los límites determinados por la legislación laboral vigente de Ucrania.

6.2. Por delitos cometidos en el curso de sus actividades, dentro de los límites determinados por la legislación administrativa, penal y civil vigente de Ucrania.

6.3. Por causar daños materiales, dentro de los límites determinados por la legislación laboral y civil vigente de Ucrania.

1. Condiciones laborales de un gerente de ventas.
   

Introducción

Las actividades relacionadas con el marketing y las ventas existen en cualquier organización que opere en el marco de economía de mercado. Hay muchas opciones de implementación y enfoques para el soporte de documentación para esta actividad.

En este artículo intentaremos comprender qué son el marketing y las ventas desde el punto de vista de TI y cómo se relacionan con la gestión documental. E inmediatamente operaremos en términos de sistemas CRM y ECM, lo que implica que el lector está generalmente familiarizado con sus tareas funcionales.

¿Qué es el marketing y las ventas?

Primero, acordemos una separación clara entre marketing y ventas.

Existen definiciones más que suficientes de los términos "marketing" y "ventas". Muchos expertos autorizados, libros e incluso publicaciones dedicadas a estos temas ofrecen sus propias definiciones. Sin embargo, el círculo de especialistas en TI ha desarrollado su propia comprensión, basada principalmente en la funcionalidad de los sistemas CRM, en la que "marketing" y "ventas" son dos módulos diferentes con tareas aproximadamente comprensibles. Por conveniencia, usaremos precisamente un aparato conceptual de "TI".

Entonces, marketing- Este:

● segmentación y focalización de listas de clientes;

● generación de leads.

Ventas es la organización de escenarios de venta directa que incluyen la gestión de oportunidades, propuestas, pedidos, facturas, etc.

Una de las herramientas más famosas en ventas es la gestión del embudo de ventas.

Un embudo de ventas es una organización de ventas en forma de proceso de negocio, donde un número menor de clientes potenciales pasa a cada etapa posterior y el resultado son clientes reales.

Flujo de documentos en marketing.

La implementación de tareas de marketing es igualmente un proceso creativo y científico. Tanto el primero como el segundo crean y consumen enormes volúmenes de documentos, contenido multimedia y requieren organizar la interacción de un gran número de personas. Todas estas son tareas para el sistema ECM; de hecho, CRM dice "cómo hacer" marketing y ECM dice "qué hacer con marketing".

La organización de marketing suele ser cíclica y una representación conveniente es el ciclo de Deming (PDCA). Resumamos las tareas resueltas por CRM y ECM en una tabla general:

Flujo de documentos en ventas.

En ventas existen varios puntos de contacto entre ECM y CRM. Sobre todo, los vendedores necesitan documentación sobre los productos y servicios de la empresa a la que sea fácilmente accesible tanto para el autoestudio como para la entrega. Clientes potenciales. Se debe desarrollar y mantener la documentación, lo que requiere funcionalidades de los sistemas ECM como control de versiones y colaboración con documentos.

Durante el proceso de venta, suele ser necesario mantener correspondencia formal con el cliente. Carta oficial debe prepararse de acuerdo con la plantilla aprobada, acordada de acuerdo con la normativa aprobada, firmada por una persona autorizada, registrada y enviada a la contraparte. Todas estas son funciones del sistema ECM.

Cuando un cliente está listo para comprar nuestro producto o utilizar nuestros servicios, es necesario preparar los documentos contractuales. Dependiendo de la complejidad del producto o servicio, así como del tamaño de la transacción, el proceso puede involucrar muchas actividades diferentes. Para crear contratos estándar bueno para usar plantillas listas para usar, que también están previamente desarrollados y aprobados. Para contratos atípicos, puede ser necesario enviar una solicitud para el desarrollo de un contrato a Departamento legal. La aprobación de documentos suele implicar a varios departamentos diferentes, además de una contraparte. Al igual que una carta, una vez firmada, se debe registrar y enviar un contrato. Algunas de estas operaciones se pueden implementar en CRM, pero no todas y, por regla general, esto no es práctico.

No te olvides tampoco de las licitaciones. Trabajar con ellos a menudo requiere un proceso comercial separado, trabajar con una gran cantidad de documentos, participación gran cantidad departamentos y empleados. Es posible que sea necesario organizar reuniones, lo que a su vez incluye preparar y acordar la agenda, redactar actas y monitorear el progreso de la implementación de las decisiones tomadas.

Cuanto más complejo es el producto o servicio, más documentos trata el vendedor y más personas participan en el proceso. El sistema principal para el vendedor es CRM y las tareas descritas anteriormente son prerrogativa de los sistemas ECM. La solución más obvia en este caso es brindar al vendedor la oportunidad de trabajar con objetos ECM directamente desde la interfaz de CRM: crear y abrir documentos, iniciar y participar en procesos comerciales. El trabajo debe ser simple y transparente, donde cada sistema realiza su propia tarea y el usuario solo utiliza el resultado final.

Clasificación de tipos de ventas.

La variedad de tipos de ventas en los diferentes negocios no nos permite hablar de ellas “en general”, salvo a nivel muy general. Para profundizar y comprender dónde es más importante la gestión documental, introduzcamos una clasificación de tipos de ventas:

● Ventas al por menor : cadenas minoristas, abastecimiento, bancos minoristas.

● Venta al por mayor: empresas industriales, proveedores mayoristas.

● Ventas individuales: venta de productos técnicos complejos con adaptación a las necesidades del cliente, venta de servicios, venta de inmuebles caros.

Detalles de las ventas minoristas.

En este caso, el soporte documental para el proceso de ventas en sí es limitado, pero también existe un enorme margen para el uso de ECM.

Hablamos, en primer lugar, de archivos electrónicos. Consideremos, por ejemplo, el trabajo de un salón de comunicación. Algunos documentos que aparecen durante el proceso de venta:

1. Convenios con clientes para conexión de servicios.

2. Informes de ventas.

3. Informes Z al cerrar un turno.

4. Facturas de aceptación de mercancías.

Todos estos documentos deberán enviarse a la sede de la empresa para su tramitación a la mayor brevedad posible. Una opción para solucionar el problema es escanear todos los documentos y enviarlos automáticamente a los centros de contabilidad. Al mismo tiempo, la empresa tiene la oportunidad de acelerar los procesos de procesamiento, crea inmediatamente un archivo de imágenes y refuerza el control sobre la entrega de documentos originales.

Detalles de las ventas al por mayor.

En este caso, el ECM se utiliza mucho. Es necesario participar en licitaciones, negociar contratos no estándar y mantener correspondencia formal con los clientes: todas estas son tareas de los sistemas ECM.

También es relevante la circulación de documentos primarios: facturas, facturas, facturas, etc. Las imágenes de los documentos deben almacenarse en archivos electrónicos, se debe registrar la presencia de los originales y gestionar su almacenamiento. El flujo de documentos entre empresas legalmente significativo abre perspectivas aún mayores en el procesamiento de documentos primarios; después de todo, en el futuro, es posible abandonar por completo la circulación de documentos primarios en papel y reducir radicalmente los costos de su mantenimiento.

Detalles de las ventas individuales.

Las ventas individuales en general son difíciles de formalizar. Convencionalmente, para vender un avión o, por ejemplo, un proyecto de construcción de un puente, las tecnologías CRM son significativamente menos importantes en relación con las tecnologías ECM. Después de todo, lo principal no es la forma y el método, sino la esencia y el contenido de la venta.

En este tipo de ventas, se genera una gran cantidad de documentos diferentes para cada transacción y se completan decenas y cientos de aprobaciones diferentes. Se organizan comités, se celebran reuniones y se toman decisiones.

CRM es perfecto para registrar interacciones, planificar el trabajo y vistas de 360 ​​grados del cliente. Pero el objetivo de la venta estará en el sistema ECM.

Conclusión

Como puede ver, en todas las áreas que cubren los sistemas CRM modernos, se requiere gestión varios tipos contenido. Para trabajo eficiente Los usuarios de CRM, el contenido necesario debe estar a su alcance, independientemente de la tarea que estén realizando actualmente. Al mismo tiempo, es fundamental que otros empleados de la empresa, usuarios de ECM que participan en el desarrollo, aprobación, contabilidad y otros procesos y funciones necesarios para crear y mantener contenido actualizado, tengan acceso a él.

La solución en este caso es bastante obvia. Es necesario permitir que el sistema CRM acceda y utilice plenamente el contenido del sistema ECM. Similar a cómo Computadoras personales Más adecuado para crear contenido y dispositivos móviles para consumirlo, ECM proporciona un gran conjunto de herramientas para administrar información corporativa, mientras que CRM le permite utilizar esta información de manera efectiva para atraer clientes y aumentar los ingresos de la empresa.

Recordemos cómo empezaste tu negocio. Lo más probable es que al principio haya vendido sus bienes o servicios en la empresa por su cuenta.

Como eras el fundador y propietario del negocio, necesitabas dinero y tú mismo te ocupabas de atraer clientes y de todo el papeleo al mismo tiempo.

Por cierto, tuvimos lo mismo. Todavía me río y recuerdo mis primeras llamadas en frío, que hicimos desde una cafetería cuando aún no teníamos oficina.

Y si hizo todo correctamente y aparecieron clientes, entonces apareció el dinero en consecuencia.

El volumen de trabajo aumentó y ya no podías vender solo, había que dedicar tiempo tanto al marketing como al funciones administrativas realizar.

Naturalmente, tarde o temprano todo el mundo se enfrentaba a la cuestión de crear un departamento de ventas.

Y lo más probable es que hayas creado un departamento comercial “como todos”. ¿Pero se ha vuelto efectivo con este esquema?

Muuuuuy ahora vamos a crear

Déjame contarte sobre la estructura del departamento de ventas y sus funciones. Te mostraré con un ejemplo cómo podría verse. estructura organizativa departamentos de ventas en diferentes negocios.

¿Porqué lo necesitas?

A veces una empresa necesita un pequeño engranaje para que funcione mucho más rápido.

Y tal vez el conocimiento de este artículo, los diagramas que les mostraré, se conviertan en ese engranaje. Cambiarás tu enfoque hacia el marketing, el flujo de documentos y la gestión en general.

La parte más importante del negocio.

No, esto no es contabilidad (¡aunque definitivamente hay que pagar impuestos! La pregunta es solo la cantidad;)) ni el flujo de documentos de la empresa, ni siquiera marketing.

¡La parte más importante en cualquier negocio es esta! Habrá ventas, el negocio prosperará y crecerá. Por tanto, siempre surge la cuestión de organizar la estructura de su departamento comercial.

Tenga en cuenta que este es el departamento comercial, no el departamento de atención al cliente, como suele ocurrir en las grandes empresas.

Hay suficientes clientes y los gerentes de ventas trabajan con los existentes, mientras ocasionalmente cierran nuevos acuerdos con los clientes entrantes.

Bueno, en el mejor de los casos, lo hacen de vez en cuando. Es decir, hacen marketing, contabilidad, documentos de cierre, ¡pero las ventas son lo último que hacen! ¡Y todo esto con la aprobación de la dirección!

En este artículo hablaremos específicamente sobre la organización de las ventas en su empresa.

Tipos de estructuras

Abordemos cada departamento comercial por separado, donde veremos sus diferencias y características principales:

1. Representante de ventas

Prefacio. Si de repente no lo sabes, entonces ROP sí lo es. ¡Oh, estos términos profesionales!

¿Para qué negocio es adecuado?– Comercio minorista (ventas corporativas), mercadeo en red, servicios, b2b.

Hay un jefe de la empresa que desempeña él mismo el papel de gerente y ROP, o tiene una persona separada en este puesto. Tiene varios representantes de ventas bajo su mando.

Un ejemplo sencillo. La empresa de uno de nuestros clientes que se dedica a venta al por mayor materiales de construcción en toda Siberia (4 sucursales).

Comer CEO, al que reporta el ROP (en la sucursal principal), y el ROP tiene de uno a cinco representantes de ventas subordinados a él.

Como regla general, la división de los representantes de ventas en dicho esquema se realiza territorialmente o por gama de productos.

2. “Como todos los demás”

Prefacio. El puesto de “gerente de ventas” implica no sólo grandes empresas, como las empresas mayoristas.

Este concepto también incluye a los vendedores. tiendas minoristas y, posiblemente, despachadores de empresas que brindan servicios y simplemente reciben llamadas entrantes.

Para mí, el puesto de director de ventas es integral y se otorga automáticamente a la persona que es responsable de las ventas en la empresa :)

¿Por qué es como todos los demás? Sí, porque vemos constantemente un ejemplo similar de construcción de departamentos de ventas, porque es universal y apto para cualquier negocio.

Una ligera diferencia con el primero es que hay uno o más gerentes de ventas/vendedores/despachadores subordinados a ellos, quienes, en su mayor parte, se sientan en sus escritorios o van ocasionalmente a reunirse con los clientes.

Un ejemplo más. Nuestro cliente que vende equipos especiales en Rusia (5 sucursales en todo el país).

Hay un director general que se encarga de la gestión básica, en cada sucursal de ROP y bajo su mando hay de uno a diez jefes de ventas que venden equipos especiales por valor de decenas e incluso cientos de miles de dólares, sin siquiera salir de la oficina.

¿Para qué negocio es adecuado?– Comercio minorista (solo si sus vendedores simplemente aceptan llamadas entrantes), servicios, b2b y tiendas en línea (llamadas entrantes).

3. Tres etapas

Prefacio: Diré de inmediato que estos nombres generalmente no se aceptan. Escribí los nombres en un lenguaje sencillo y comprensible.

Pero si los 2 primeros ejemplos de gestión de un departamento de ventas son conocidos y comprensibles para todos, entonces este y el siguiente son raros y su construcción se puede realizar de cualquier forma.

Por ejemplo, consultores experimentados cobrarán a una empresa mayorista 500 mil rublos (y nosotros no seremos una excepción, ya que el proceso de trabajo es realmente muy complejo).

Incluso preveo su pregunta: "¿Qué es la generación de leads, la conversión de leads y la gestión de cuentas?" Estoy de acuerdo, cualquiera puede utilizar términos ingeniosos, así que preparé lo que hace cada una de estas personas misteriosas.

1. Generación líder– generación mediante llamadas en frío y ventas activas. De hecho, buscar y recopilar una base de datos de clientes potenciales.
2. Conversión de clientes potenciales– esos mismos “vendedores” o gerentes de ventas familiares que se reúnen con el cliente e intentan directamente cerrar un trato.
3. Administración de cuentas- no muy común, pero sí extremadamente gente necesaria en compañía. Una vez cerrado el contrato y realizado el pago, llegan. Se trata de personas que acompañan directamente al cliente hasta la finalización del proyecto/recepción del producto deseado.

¿Para qué negocio es adecuado?– Servicios, b2b (especialmente cuando se venden productos caros o un ciclo de transacción largo).

Ejemplo: Empresas que venden CASCO/MTPL. Por la noche, los estudiantes vienen a la oficina (o contratan un centro de llamadas) y llaman a los clientes utilizando una base de datos preparada, seleccionando los potencialmente interesados.

Naturalmente, hacen todo esto utilizando plantillas de guiones de ventas. A continuación, la lista de clientes potencialmente interesados ​​se transmite a los responsables de ventas.

Quienes ya cierran un trato, procesan al cliente y todas sus objeciones y lo invitan a la oficina, donde el cliente es atendido por personas completamente diferentes.

Calculan el seguro, concluyen un contrato y cobran dinero del cliente, es decir, no venden, simplemente lo arreglan. ¡Es todo tan interesante y sencillo!

¿Alguna ventaja?

Al menos uno y muy importante, en los 2 primeros ejemplos de departamentos comerciales siempre tendrás uno o dos Representante de ventas o gerente de ventas.

Las llamadas "estrellas", que, habiendo desarrollado su propia base de clientes, contactos con proveedores y otros, lo dejarán inmediatamente después de 2-3 años.

Y no tendrán miedo de que no exista un sistema integrado para atraer clientes, por ejemplo, marketing (“¡hay clientes que compran, les ofreceré un precio más bajo!”); el deseo de dejar de “trabajar para alguien más” siempre ganará.

En este mismo modelo, no se excluye la rotación, pero sí las “pérdidas comerciales”, al menos porque no se emplean generalistas, sino especialistas de nichos limitados.

La persona que llama (la que hace llamadas en frío) es excelente llamando, pero al mismo tiempo no sabe vender en una reunión, etc. Creo que entiendes la idea principal.

4. Cuatro etapas

¿Para qué negocio es adecuado?– Servicios, b2b (especialmente para empresas que venden productos caros o un ciclo de transacción largo).

¿Cuál es la diferencia con el de 3 etapas?
Se está agregando otro tipo de personas, a saber, Lead Development. Mira quién es abajo 😉

Desarrollo de clientes potenciales– son personas que, después de que usted y el cliente hayan cerrado un trato y este haya recibido su producto/servicio, lo llaman, le recuerdan a sí mismo, aumentan su lealtad e intentan repetir las ventas.

Ejemplo. El más común y comprensible para todos es el negocio: los concesionarios de automóviles.

Donde algunos llaman y concertan citas, otros celebran reuniones y formalizan el trato, otros guían al cliente durante el período de garantía y con repetición de ventas y recibos. comentario otros lo están haciendo.

Brevemente sobre lo principal.

Era lógico terminar este artículo con este tipo de consejos, al estilo de “Aquí tienes ejemplos. Aquí están los pros y los contras. ¡Elija la estructura del departamento de ventas que más le guste!

Pero no, solo agregaré un par de frases por mi cuenta: un departamento de 3 puestos, en mi opinión, es ideal para negocios complejos o para negocios muy ambiciosos y enfocados.

Con su implementación endiabladamente compleja, se puede utilizar para escalar muchas veces más rápido.

Si recién estás comenzando, entonces debes elegir el esquema "Como todos los demás", y cuando veas que es hora de aumentar la eficiencia, pasarás a un departamento de ventas de 3 o 4 etapas.

Pero es justo decir que ningún departamento de ventas funcionará eficazmente sin las herramientas adecuadas para hacerlo. Por ejemplo, como guiones de ventas.

Crear un departamento de ventas desde cero es suficiente proceso difícil, requiriendo ciertos conocimientos y habilidades. Cómo crear y organizar eficazmente un departamento de ventas para que produzca los máximos resultados desde cero: lea este material.

¿Cómo organizar las ventas? ¿Es posible montar un departamento de ventas por tu cuenta?

Primero, veamos el equipo de ventas ideal como debería ser:

Formas de crear un departamento de ventas:

1. Contrata buenos vendedores y las ventas vendrán por sí solas., porque la gente sabe vender y ellos mismos crearán las condiciones para el desarrollo de las ventas.

2. Recurrir a profesionales para crear un departamento de ventas llave en mano completo. Por ejemplo, ven a nosotros :)
Hemos creado más de una docena de departamentos de ventas, conocemos todos los obstáculos y podemos lanzar el departamento a una operación de combate completa en 2 o 3 meses. Pero sería falso decir que es imposible crear un departamento de ventas por su cuenta.

3. Empiece a crear usted mismo un departamento de ventas. Hay gente que puede manejarlo por sí misma. Este texto fue escrito para aquellos que decidieron crear su propio departamento de ventas. Si surgen dificultades o quieres hacer todo a la primera y de forma eficaz, nuestra propuesta de crear un departamento llave en mano es válida.
Lo principal es saber que existen dos enfoques principales para un proceso como organizar el trabajo de un departamento de ventas. Aquí podrás conocer cuáles son sus diferencias, desventajas y ventajas. Ahora nos centraremos en las acciones que se deben tomar para crear un departamento de ventas completo.

Algoritmo para construir un departamento de ventas:

Paso #1: Identificar recursos

Primero debemos determinar los recursos que tenemos. En primer lugar, esto es finanzas. Por ejemplo, los costos de crear un departamento de ventas en Moscú desde cero serán:

Costos únicos:

• Organización del lugar de trabajo de un gerente (15 000 - 40 000 rublos)
• Sistema CRM por empleado (3000 - 30 000 rublos)
• Centralitas virtuales y equipos de telefonía, con capacidad de grabación y grabación de conversaciones por empleado (2.000 - 5.000)

Es necesario disponer de un suministro de recursos para al menos 3 meses. Este es el período durante el cual el vendedor logra recuperar la inversión. Por tanto, es necesario tener una reserva para alimentarlo sin tener en cuenta sus ingresos.

Costos mensuales:

• Alquiler basado en 5 m2 por empleado (4.500 – 45.000 RUB)
• Salario (35 000 – 60 000 rublos)
• Teléfono (1500 – 6000 rublos)

Entonces, crear un departamento de ventas con un especialista, según estimaciones aproximadas, en Moscú cuesta entre 143.000 y 380.000 rublos. Estos son sólo los costos directos asociados con el trabajo del gerente, y para una nueva empresa los costos son mucho mayores. Por supuesto, se puede esperar que los gerentes vendan muchas cosas durante el primer mes, pero según mi experiencia, yo no haría esto. Que sea una grata sorpresa si venden todo lo que pueden ;). Por lo tanto, al planificar sus recursos financieros, debe comprender claramente el costo de contratar a un especialista en ventas.

Recursos temporales. Crear un departamento de ventas desde cero requiere al menos 4 horas de trabajo al día durante el primer o segundo mes. Al menos 2 horas al día en el tercer mes. Si el propietario/director comercial planea crear un departamento de ventas, entonces debe asignar claramente este tiempo a depurar el sistema. Si este tiempo es difícil de asignar, entonces es necesario contratar a una persona que participará en la construcción y organización de este mecanismo: el jefe del departamento de ventas.

Recursos humanos. Es necesario comprender cuántos gerentes puede permitirse la empresa desde un punto de vista financiero. ¿Y cuántos de ellos puede digerir la propia empresa a la hora de cumplir los planes de ventas? Para que no resulte que los gerentes estén vendiendo, pero la empresa no pueda producir bienes ni prestar servicios.

Paso No. 2. Regular los procesos de ventas

Generalmente se omite este paso. No, los procesos de ventas, por supuesto, se forman en cualquier caso, pero de forma caótica. El primer especialista vende de una manera, el segundo de otra, uno se comunica directamente con el departamento de compras, el otro a través del primero, el tercero generalmente cree que conoce las capacidades del departamento de compras mejor que el propio departamento de compras. Las áreas de responsabilidad no están claras; es imposible resumir este zoológico en estadísticas únicas. Es por esto que surge la idea de que es imposible regular el departamento de ventas. Después de un tiempo, los procesos se calman, los vendedores menos exitosos espían los esquemas de trabajo de los más exitosos y, al final, se desarrolla un algoritmo más o menos unificado. Pero para que esto suceda, debe pasar mucho tiempo y los procesos permanecerán más o menos unificados; cuando construimos un departamento llave en mano, no permitimos que esto suceda.

Por lo tanto, para gestionar sistema unificado, y no individuos aislados, y primero es necesario pensar en los documentos básicos del departamento de ventas.

SOnuevoRegulaciones requeridas para la mayoría de los departamentos de ventas:

• Reglas para atraer nuevos clientes;
• reglas para la preparación de propuestas comerciales;
• reglas de interacción con el departamento de compras, unidad técnica, contabilidad y logística;
• regla de atención al cliente.

El reglamento del departamento comercial no es un documento escrito una sola vez y estrictamente fijo, sino una descripción viva del trabajo real. Debe cambiar constantemente, porque es imposible escribirlo correctamente de una vez por todas. Hasta que la gente empiece a actuar en consecuencia, generalmente es difícil imaginar la eficacia de su trabajo, por lo que sólo puede ser una guía. El reglamento no debe tener más de 1 página A4, lo ideal es que sea un diagrama de flujo simple en media página A4. Si va a la segunda página, no funcionará.

Existe una forma sencilla de comprobar la funcionalidad de las regulaciones. Déselo a tres o cuatro participantes en el proceso para que lo lean, luego retírelo y déles a estos participantes la oportunidad de expresarlo. Si todos comprenden el trabajo en equipo y los límites de la responsabilidad, entonces está funcionando; si surgen malentendidos, es necesario complementarlo. La normativa no debería contener grandes ramificaciones ni cientos de excepciones, debería funcionar en el 80% de los casos, en el resto los miembros del departamento de ventas deberían poder negociar.

Paso No. 3. Determinar la política de personal.

En primer lugar, debe crear un retrato de un gerente de ventas. Hay muchas formas de hacerlo, pero, antes que nada, hay que resolver la pregunta más importante: ¿se apostará por jóvenes de ojos brillantes o por profesionales que hayan trabajado en el sector y conozcan el mercado, que Sólo es necesario que se les den las herramientas y no es necesario que se les capacite.

La mayoría de los propietarios y gerentes, al construir un departamento, se inclinan por la segunda opción. Lo cual es comprensible, porque esto no requiere capacitación, ni gastar esfuerzo en desarrollar una estrategia y limpiarse constantemente los mocos en la primera etapa. Además, no todo el mundo puede enseñar y un formador invitado externo no siempre está orientado a los resultados. Viene, imparte un curso de conducción divertido y divertido y luego se marcha. Y el gerente debe realizar de forma independiente el trabajo principal: organizar y traducir el conocimiento sobre la teoría de ventas en habilidades. La excepción, por supuesto, somos nosotros :) Seleccionamos empleados que deben mostrar resultados, los capacitamos y brindamos apoyo adicional hasta que los vendedores demuestren habilidades de ventas estables y efectivas. La segunda opción también puede ser peligrosa porque cualquier gerente de ventas tiene una fecha de vencimiento determinada, y si contratas a un profesional experimentado, es muy posible que te encuentres con alguien que esté agotado y que además esté muy bien pagado.

Pasemos ahora al tamaño del departamento de ventas. Existe un enfoque que dice que un departamento de ventas de menos de 6 personas no es un departamento de ventas. El enfoque es claro. Tomamos a 6 personas, quizás 1 o 2 de ellas muestren resultados reales y paguen por el resto. Creo que puedes iniciar un departamento de ventas con 3 personas.. Y esto es sólo el comienzo; entonces puede que solo queden dos. Deberíamos tener en reserva, por así decirlo, un reaseguro contra el factor humano. Es mejor tener al menos dos, para que haya pauta, competencia y no haya dependencia de una sola persona. Aunque con un presupuesto limitado puede ser 1 persona, los riesgos son simplemente mayores.

En cuanto a crear un departamento de ventas con 10 o más empleados a la vez, creo que es completamente ineficaz.. Te explicaré por qué. Si no hay un departamento, todavía no se sabe adónde ir, dónde están los clientes y cómo convencerlos. Esta comprensión surgirá lentamente. Por supuesto, 10 personas podrán recorrer más carreteras, pero todo este tiempo el presupuesto se destinará a su mantenimiento y organización. Por lo tanto, soy partidario de crear un departamento de ventas de 3 a 5 personas y luego, después de superar todos los obstáculos iniciales, replicar las prácticas exitosas.

Paso #4: Identificar las herramientas de gestión

La clave para un departamento de ventas exitoso es un sistema de control. El control es necesario incluso para la mayoría gerentes exitosos, pero no debe ser intrusivo y justificarse. Estoy categóricamente en contra de cualquier informe completado para mostrar mi trabajo al gerente. Todos los informes deben generarse automáticamente y contener únicamente la información que el especialista en ventas ingresará para su propia conveniencia. Esta función funciona muy bien Sistemas CRM. El vendedor trabaja con el cliente y no genera informes para la dirección. Y la gerencia puede crear cualquier informe en línea en cualquier aspecto. Puede obtener más información sobre la automatización del departamento de ventas.

El sistema de motivación es el corazón de la gestión y organización del departamento comercial. Debe motivar a los vendedores a lograr logros, pero en ningún caso debe pensar que, colgando una zanahoria grande, ha hecho lo suficiente para que el gerente se esfuerce por lograrlo. Es entonces cuando el sistema mediante el cual se construye el departamento de ventas tiene éxito, cuando un especialista necesita crear las condiciones bajo las cuales podrá alcanzarlo, realizando las acciones para las que está capacitado.

El apoyo de campo a los gerentes es lo que determina el nivel de habilidades de ventas (clave) de los especialistas. Ni cuántas capacitaciones han completado, ni cuántos libros han leído, ni cuántos métodos de manejo de objeciones conocen, ni siquiera la prueba de conocimiento del producto que aprobaron con éxito. Así es exactamente como los vendedores saben cómo utilizar toda esta información en ventas reales. Por lo tanto, si se decide invitar al mejor formador de ventas, pero el jefe del departamento no sabe cómo organizar el soporte de campo, la formación no afectará de ninguna manera el nivel de ventas.

Paso No. 5. Revise todo usted mismo)

Buenas tardes. Este es Ilya Lenkov, jefe del departamento de diseño de la agencia Salecontent. Nuestros suscriptores recibieron no hace mucho un cuestionario con el que podían evaluar la eficacia de su departamento comercial.

Según los resultados, nos dimos cuenta de que la mayoría de la audiencia ni siquiera tiene pequeño departamento ventas La solución fue crear materiales en los que le presentaremos los principios y herramientas de los departamentos de ventas.

Hoy aprenderás los documentos básicos del departamento de ventas. Empecemos.

Para iniciar un departamento de ventas, necesita saber dos cosas: qué formato tendrá su departamento y quién lo creará. Hablaremos de esto en los siguientes materiales. Sigue nuestro blog. Por cierto, ahora mismo estamos construyendo nuestro propio departamento de ventas, por eso compartimos experiencias prácticas 😉

¿Qué documentos básicos de un departamento de ventas se necesitan para su exitosa construcción, desarrollo y escalamiento? Aquí están:

• estructura del departamento;
• planes de ventas;
• sistema de motivación;
• regulaciones laborales en CRM;
• Normas para trabajar con clientes.

Estructura del departamento de ventas

La estructura organizativa del departamento de ventas se construye de la misma forma que la estructura de la empresa en su conjunto. Debe mostrar la relación entre los empleados, su supervisor y su lugar entre otros departamentos. Desde el punto de vista del diseño gráfico, todo está claro. Queda la cuestión de la estructura funcional, que puede ser diferente.

• Un departamento de ventas clásico, donde los gerentes trabajan por igual con clientes nuevos y existentes.

• Departamento de ventas de dos niveles: en el primer nivel, los gerentes atraen clientes con los que trabajan especialistas del segundo nivel.

• Un departamento de ventas de tres niveles se diferencia del anterior en que tres departamentos diferentes se encargan de atraer clientes, vender y seguir trabajando. En el sentido habitual de nuestro país, se trata de los departamentos de marketing, ventas y trabajo con clientes habituales.

También hay un departamento de ventas de cinco etapas, pero no lo he visto en la práctica. Si estás familiarizado con este modelo, compártelo con nosotros en los comentarios 😉

Planes de ventas

Todo queda más claro con los planes de ventas que con la estructura. El hecho es que es necesario desarrollar dos tipos de planes: para el departamento y plan individual para el gerente. Normalmente, un plan departamental cubre una cantidad finita: un mes, un trimestre, un semestre o un año. Cuanto más largo sea el período de planificación, más probable será un cambio de plan.

El plan de ventas se basa en los indicadores de desempeño del departamento existentes. Digamos que el año pasado vendiste 12 millones de timones. Después de analizar el volumen de ventas de cada mes y la situación del mercado, puedes crear un plan para el período futuro.

Si está creando un departamento de ventas en una nueva empresa que ya lleva funcionando el primer año, normalmente no dispone de datos sobre ventas. En este caso, tiene sentido elaborar un plan para un período corto (por ejemplo, un trimestre) y luego aprovechar los indicadores obtenidos.

Sistema de motivación

El sistema de motivación consta de dos grandes bloques: motivación material y no material. Como sugieren los nombres, la motivación material está directamente relacionada con el dinero, mientras que la motivación intangible no :) El resultado es una definición al estilo de Captain Obvious.

EN motivación financiera Incluye salario, bonificaciones, bonificaciones, así como multas y comisiones. Aprenderá más en el próximo artículo.

La motivación no material incluye un equipo amigable, almuerzo pagado por la empresa, una biblioteca corporativa y capacitación. Está claro que estas opciones deberían alentar a sus gerentes a trabajar de manera más eficiente.

Normas para trabajar en CRM.

Espero que ya tengas un sistema CRM para gestionar clientes. Para que CRM se utilice al 100%, se requieren regulaciones: un documento que explica el principio de funcionamiento del sistema y le ayuda a usted o al jefe del departamento de ventas a controlar a los gerentes.

En el desarrollo de la normativa participa usted personalmente o su jefe del departamento de ventas. El reglamento debe constar de las siguientes partes:

• Resumen ( reglas generales y recomendaciones para trabajar en CRM)
• Realizar un pedido/transacción
• Instrucciones para trabajar con el cliente.
• Pruebas de verificación

En el artículo anterior escribimos instrucciones detalladas sobre el desarrollo.

Normas para trabajar con clientes.

Debe tener regulaciones documentadas para trabajar con clientes nuevos y habituales. Dichas regulaciones deberían incluir:

• procesos comerciales dedicados;
• instrucciones claras que responden a la pregunta "¿Qué hacer?"
• Listas de verificación para comprobar el departamento de ventas.

Este mínimo debería ser suficiente al principio. Por supuesto, no consideramos el flujo de documentos, la contratación de gerentes de ventas ni los sistemas de control. Esto significa que en materiales posteriores analizaremos cada uno de los puntos en detalle. Nos vemos pronto.

Las siguientes dos pestañas cambian el contenido a continuación.