Especialmente para nuestros lectores, he preparado ejemplos de alfabetizados. ofertas comerciales, que se puede descargar en Word. Así que si buscabas ejemplos de propuestas comerciales, llegaste al lugar indicado.

Hola queridos amigos. Alexander Berezhnov está con usted y hoy examinaremos en detalle la cuestión de redactar una propuesta comercial.

A lo largo de varios años actividad empresarial He tenido que redactar una propuesta comercial más de una vez y, de vez en cuando, mis amigos acuden a mí en busca de ayuda para elaborar una propuesta comercial eficaz y vendedora.

El artículo discutirá el diseño y el contenido de una propuesta comercial, la psicología de la percepción que el cliente tiene de su propuesta comercial y también proporcionará trucos y desarrollos personales con explicaciones.

¡Empecemos amigos!

1. Recomendaciones generales para redactar una propuesta de venta.

Este artículo-instrucciones para la elaboración de una propuesta comercial contendrá un máximo recomendaciones practicas con ejemplos claros. Una vez que lo conozca, tendrá un sistema listo para escribir CP, que no le llevará más de 30 minutos de su tiempo.

Nada de “agua”, nada de tonterías. ¡Ir!

La práctica demuestra que las ofertas comerciales "frías" ya no funcionan, especialmente si se envían como spam sin previo aviso al cliente potencial.

Por tanto, las ofertas comerciales “cálidas” funcionan. Por analogía con las llamadas "frías" y "cálidas".

A continuación hablaremos de la elaboración de CP “cálidos”, ya que no veo el sentido de enviar la misma información a todos. De hecho, en este caso, no sólo no conoce a la persona a quien se lo envía, sino que tampoco tiene en cuenta las particularidades de la empresa de su cliente potencial.

Diseño y estructura de una propuesta comercial.

El CP se redacta en una extensión de una página y, en algunos casos, como máximo dos. Con el enfoque correcto, toda la esencia de su propuesta, incluidos los beneficios para el cliente, información breve sobre la empresa y contactos, se puede colocar en una sola hoja.

Hoy en día, las personas, especialmente los empresarios o funcionarios (para quienes se elaboran principalmente propuestas comerciales) no tienen mucho tiempo y es poco probable que lean escritos de más de 2 hojas de formato A4.

Si hablamos de una buena propuesta comercial clásica, entonces se ve así (de arriba a abajo):

• una gorra;
• título;
• parte principal;
• contactos.

Su CP debe tener un encabezado con el logo de la empresa o símbolo(imagen) del producto que estás vendiendo.

A veces la gente me pregunta si vale la pena hacer una oferta comercial que destaque demasiado, por ejemplo, utilizando papel coloreado(si se trata de una versión física) o colores brillantes e imágenes impactantes (para una versión electrónica).

Aquí no hay una respuesta clara.

Puedes dividir a tus clientes en dos grupos, enviar a uno un CP brillante y llamativo y al otro uno normal y ver la respuesta. Vale la pena considerar aquí que sólo se pueden sacar conclusiones enviando una gran cantidad de propuestas comerciales, por ejemplo 50 o 100 a cada grupo de su Clientes potenciales. De lo contrario, sus estadísticas quedarán muy borrosas.

2. 5 sencillos pasos para elaborar una propuesta comercial eficaz utilizando el ejemplo de venta de servicios publicitarios para la revista de negocios electrónicos HiterBober.ru

Para ver en la práctica cómo se elabora una propuesta comercial, decidí escribirla para nuestra revista de comercio electrónico HeatherBober.ru, que usted está leyendo ahora.

Al mismo tiempo podrás seguir paso a paso cómo se compila el CP. También habrá ilustraciones y explicaciones.

Una condición importante que se debe cumplir antes de comenzar a elaborar una propuesta es un contacto cálido establecido con su cliente potencial. Es decir, debes saber de antemano a qué empresa enviarás el CP y el nombre de tu destinatario.

¡Comenzar!

Paso 1. Analiza a tu cliente

Para saber en qué estilo redactar una propuesta comercial, para indicar en ella los beneficios correctos para su cliente potencial, es necesario analizarla.

En primer lugar analizaremos sus problemas y necesidades, ya que nuestro producto o servicio los solucionará.

En nuestro caso, la oferta para un cliente potencial será publicidad en la revista de negocios “HeaterBober.ru” en formato de banner, reseña o mención en el artículo de destino de los productos o servicios de nuestros anunciantes.

Pensemos lógicamente. ¿Quién podría estar interesado en nuestra oferta?

Posicionamos nuestra revista de negocios como una plataforma con instrucciones, recomendaciones y entrevistas para aspirantes a emprendedores.

Al inicio del primer paso, simplemente tenemos una idea general de nuestro cliente potencial y un formulario de propuesta en blanco.

En nuestro caso, el formulario se ve así:

¡Punto importante!

Supongamos que ya encontramos en Internet una determinada empresa "Easy Start in Business", nos pusimos en contacto con ella y descubrimos que su director, Nikolai Ivanov, estaba interesado en cooperar con nuestra revista de negocios. Ahora está esperando nuestra oferta comercial por correo electrónico.

También sabemos que el perfil de la empresa “Easy Start in Business” es la realización de seminarios web educativos en línea y capacitaciones sobre cómo organizar su negocio en Internet.

Al finalizar el primer paso, nuestra propuesta comercial quedará así:

Paso 2. Crea un título atractivo CON NÚMEROS

El título de tu CP es una poderosa herramienta para atraer la atención de tu cliente potencial. En nuestro caso, dicho encabezado podría ser el siguiente:

¡100.000 de sus clientes potenciales ya están dispuestos a pagar la formación en la empresa “Easy Start in Business”!

Ahora averigüemos por qué el título de nuestra propuesta comercial es exactamente así.

Es muy sencillo: ahora nuestra revista de negocios HeatherBober.ru es visitada por más de 100.000 personas al mes. Teniendo en cuenta que se trata de personas que están interesadas en ganar dinero y emprender su propio negocio, resulta que todos ellos son, de una forma u otra, clientes potenciales de nuestra empresa ficticia “Easy Start in Business”.

Creo que si usted fuera el director de esta empresa, un titular así no le dejaría indiferente. :)

Además, la frase “ya listo para pagar” alimenta aún más el interés en nuestra oferta comercial.

Y todo es lógico, si estas 100.000 personas vinieron a nuestro sitio web con el objetivo de iniciar su propio negocio o tener una idea para ganar dinero, entonces, de hecho, están LISTOS para pagar por información estructurada y de muy alta calidad que se les brindará en el webinar online de la empresa “Easy Start” en el negocio".

Y la cifra 100.000 especifica los ingresos potenciales de las ventas de seminarios web.

Por ejemplo, sería incorrecto escribir un titular usando la frase “gran cantidad” y cosas similares en lugar del número 100.000. Después de todo, lo grande es un indicador subjetivo y cada uno lo entiende a su manera.

Y aquí el director de la empresa puede evaluar inmediatamente el cálculo del beneficio potencial: el mismo embudo de ventas.

Por ejemplo, si 100.000 personas vieron su oferta, el 1% visitó su sitio de ventas, es decir, 1.000 por mes, y de cada mil, otro 3%, es decir, 30 personas compraron servicios, mientras que su factura media es de 5.000 rublos. , entonces los ingresos potenciales por mes serán iguales a:

30 personas x 5000 = 150.000 rublos. Entonces es bastante lógico que pueda gastar 15.000 rublos al mes en publicidad, o el 10% de sus ingresos potenciales.

Además, si de cada 100.000 personas que visitan el sitio y ven su oferta, al menos 3 personas compran la participación en la formación de la empresa (15.000 rublos), la publicidad se amortizará sola.

Ahora nuestra oferta comercial con título se verá así:

Paso 3. Habla con el cliente en SU ​​idioma y SUS palabras.

Pasemos a la redacción de la parte principal de la propuesta comercial.

Antes de enviar a tu potencial cliente el archivo electrónico con la propuesta comercial, te recomiendo que escribas una breve introducción a la propuesta comercial, donde debes mencionar los problemas y deseos del cliente, es decir, hablarle de él, de su empresa, de sus tareas.

Esto es simple psicología, o simplemente una actitud atenta y respetuosa hacia su pareja (potencial anunciante).

Así es como podría verse:

Este es el mensaje introductorio que recibirás antes de enviar tu propuesta.

Paso 4. Describimos los principales BENEFICIOS que el cliente obtiene de la cooperación con usted (su empresa)

Pasemos ahora a los hechos y beneficios del cliente, o describamos aquí lo que el anunciante potencial Nikolai nos pidió que hiciéramos.

Datos sobre la revista de negocios electrónicos HeatherBober.ru:

• ha estado en línea durante 3 años;
• asistencia de más de 100.000 personas al mes;
• todo el contenido del sitio es de alta calidad y está completamente protegido por derechos de autor, con ilustraciones claras y coloridas;
• la revista tiene un público objetivo claro y leal (aspirantes a empresarios), una gran cantidad de reseñas de artículos en el sitio habla por sí sola;
• actúa con éxito como plataforma publicitaria para empresas y empresarios individuales interesados ​​en obtener nuevos clientes objetivo.

Sus beneficios de la cooperación con la revista de negocios HeatherBober.ru:

1. Su mensaje publicitario dará en el blanco, porque sus clientes potenciales son nuestro gran número de lectores;
2. Recibirá muchas transiciones de alta conversión a su página de destino debido al alto tráfico de nuestro recurso (más de 5000 personas por día);
3. Seleccionaremos una ubicación y un formato de publicidad individuales en el sitio para aumentar su efectividad (reseña de publicidad, banner, mención en el artículo de destino);
4. Ahorrará su presupuesto al hacer publicidad durante mucho tiempo (los clientes que coloquen publicidad por un período superior a seis meses recibirán un descuento del 15%);
5. Su producto, servicio o empresa será reconocible en toda la Internet de habla rusa. Esto aumentará la confianza de sus clientes potenciales y aumentará las ventas pasivas.

1. Revisión publicitaria (artículo) sobre sus productos (servicios);
2. Mención en forma de publicidad discreta (oculta) en nuestros artículos temáticos;
3. Banner publicitario en diferentes partes del sitio;
4. Opciones de colocación de publicidad individuales o combinadas (negociadas de forma individual).

Aquí enumeramos la gama de nuestros servicios. Por separado, también puedes enviar al cliente enlaces con ejemplos de publicidad que solicitó, así como una lista de precios con los precios.

En esta etapa, nuestra propuesta comercial quedará así:

Paso 5. Animar al cliente a actuar

Este paso es una especie de cierre de la venta. Aquí debemos escribir algo que haga que nuestro cliente potencial le llame en un futuro muy próximo. Para ello, incluso puedes idear cualquier truco sobre la marcha, siempre que resulte eficaz. Pero no importa lo que escribas, en última instancia esto debería aportar valor adicional (beneficios, beneficios para el cliente).

Por ejemplo:

Llámenos dentro de las 24 horas y recibirá de regalo 1 mes de publicidad gratuita en un artículo personalizado.

Por ejemplo:

Alexander Berezhnov, director de atención al cliente, revista de negocios HiterBober.ru

Teléfono: 8-919-739-52-33;

correo electrónico: [correo electrónico protegido]

Skype: berezhnovalex1988

Como resultado, se nos ocurrió la siguiente propuesta comercial:

No está sobrecargado de información innecesaria y el cliente sabe que puede conocer otros detalles a través de la persona de contacto indicada para la comunicación.

Ahora ya sabes cómo hacer rápidamente una buena propuesta comercial según todas las reglas, literalmente en media hora.

Al final del artículo, yo mismo escribí varias propuestas comerciales.

Puedes descargarlos a continuación.

3. Muestras de propuestas comerciales para descargar.

Queridos amigos, les sugiero descargar una propuesta comercial de muestra que he compilado para las personas que desean ganar dinero en el sitio.

similar heatherbober.ru.

Esta es una oferta real y válida para inversores potenciales. Quizás a usted también le interese.

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Eso es todo. Buena suerte para elaborar sus propias propuestas comerciales y muchos clientes ricos.

¡Hola! Hoy hablaremos de una propuesta comercial y cómo redactarla. Me han hecho preguntas similares más de una vez, por lo que el artículo va "sobre el tema". Empecemos desde el principio, qué es una propuesta comercial, cómo redactarla, y al final daré ejemplos / muestras de una propuesta comercial. Este artículo contiene recomendaciones de muchos expertos, por lo que no tengo dudas sobre la fiabilidad de la información.

¿Qué es una oferta comercial?

Cualquier empresario que quiera captar el mayor número de clientes posible está pensando en desarrollar una propuesta comercial. Es esto lo que anima a un consumidor potencial a comprar el producto o servicio de una empresa. A menudo se confunde con una especificación de producto, que simplemente presenta al cliente un producto en particular sin alentarlo a comprarlo.

Tipos de ofertas comerciales

Existen dos tipos de ofertas comerciales:

1. Personalizado. Está creado para una persona específica, dentro del documento hay un llamamiento personal al destinatario.
2. No personalizado. Otro nombre para este tipo de oferta comercial es “fría”. El documento no se dirige a un consumidor específico o socio potencial; la información es anónima y se dirige directamente a un gran número de clientes potenciales.

¿Qué funciones cumple una propuesta comercial?

Antes de empezar a redactar una propuesta comercial, es necesario comprender qué funciones realiza. En cierto modo son similares a las tareas de los mensajes publicitarios:

• Atraer la atención.
• Interés.
• Empuja para comprar.
• Crear el deseo de comprar un producto.

A partir de estas tareas se desarrolla una propuesta comercial. Por lo general, desde el principio se utilizan elementos visuales como el logotipo de la organización.

Si se hace una oferta comercial a un cliente potencial en formulario impreso, se presta especial atención a la calidad del papel en el que se imprime la propuesta. Para un mayor impacto en el cliente, puede aplicar marcas de agua especiales al documento. El papel laminado causará una agradable impresión al consumidor del producto.

Estructura estándar de propuesta comercial (plantilla)

• Un título que contiene una imagen gráfica (normalmente un logotipo).
• Un subtítulo que identifica el producto/servicio.
• Llamar la atención, publicitar servicios y productos.
• Todos los beneficios de la cooperación.
• Datos de contacto del remitente, marcas comerciales.

Al elaborar una propuesta comercial, es necesario comprender que cada elemento estructural realiza sus propias funciones por separado. Por ejemplo, el título se utiliza para llamar la atención y motivar un mayor estudio del documento. Esta parte de la propuesta comercial se puede llamar la más importante. El subtítulo debe interesar aún más al cliente y el texto principal debe justificar la información escrita anteriormente. Pero al final de la frase, por regla general, es necesario confirmar la necesidad de compra del consumidor.

¿Cómo debería ser una buena propuesta de negocio?

Para crear una propuesta que brinde el mayor rendimiento, debe comprender que el documento debe:

• ser específico y claro;
• demostrar todos los posibles beneficios que recibirá el destinatario;
• en ningún caso contener errores;
• ser alfabetizado y estructurado;
• contener información sobre ofertas especiales para el cliente;
• redactarse de tal manera que desaparezcan todas las dudas del comprador.

Reglas para compilar una oferta comercial.

Antes de comenzar a escribir una propuesta, debe determinar quién será el público objetivo de este documento. Luego se determinan los deseos y capacidades de los clientes potenciales. Es muy importante en esta etapa conocer las necesidades reales del comprador.

Después Información necesaria será recibido, es necesario estructurarlo. Para esto, un plan aproximado propuestas, indicando las ventajas de las empresas, diversas promociones. El contenido de este documento podrá constar de los siguientes apartados:

• Una definición clara del problema.
• Opciones para su resolución.
• Argumentos que acreditan la necesidad de utilizar los servicios de su organización.
• Descripción de diversas promociones y ofertas que aumentan los beneficios del comprador.
• Llamada a la acción.

El título debe mencionar la solución a un problema específico del consumidor. Es importante mostrarle el producto final, que los productos de su empresa ayudarán a fabricar.

No debes incluir información sobre los logros de la empresa en tu propuesta comercial. Es necesario evitar largas historias sobre cómo empezó todo. Es poco probable que esto interese a un consumidor potencial.

Al redactar una propuesta, se deben evitar los aspectos técnicos y no utilizar términos científicos. La información debe transmitirse en un lenguaje que sea sencillo y comprensible para el comprador.

Vale la pena utilizar argumentos claros y comprensibles que realmente ayuden al cliente a confirmar su decisión de comprar el producto.

No debes hacer tu oferta comercial demasiado extensa. Debe ser breve, nítido y claro. Es poco probable que un cliente potencial quiera leer documentos de varias páginas, tanta información puede simplemente asustarlo.

Es muy importante que la propuesta se presente de manera de alta calidad. Vale la pena utilizar los servicios de un diseñador profesional. Un hermoso diseño puede atraer la atención de los consumidores.

Como argumento puedes utilizar:

1. Reseñas de otros clientes. Esta evidencia puede considerarse quizás la más valiosa. Especialmente si este cliente es bastante famoso y autorizado. Es muy importante que la respuesta del comprador tenga el mismo significado que la propia oferta comercial. Es decir, es importante que estos dos textos permitan al lector comprender que la empresa es verdaderamente eficaz en un área determinada.
2. Cuéntanos tu caso de éxito. Definitivamente necesitas poner a tu propia empresa o a ti mismo en el centro de la historia. Esta debería ser una historia de venta que realmente interese al comprador y lo anime a realizar algún tipo de acción activa.

Debe entenderse que una propuesta comercial debe venderse y su autor actúa como vendedor. Es muy importante ponerse en el lugar del vendedor para poder entender con la mayor precisión posible qué espera el comprador del producto o servicio. Debe utilizar el razonamiento correcto y establecer comunicación con el cliente. Sólo así una propuesta comercial producirá realmente un resultado positivo.

Cómo aumentar la legibilidad de una propuesta comercial

Puede aumentar la legibilidad de su propuesta comercial de las siguientes maneras:

• Divide la información en párrafos, no los conviertas en lienzos.
• Uso de subtítulos.
• Uso de diversos elementos gráficos, incluidas ilustraciones y listas con viñetas.
• Uso de una fuente serif en la impresión.
• Usar diferentes estilos de texto (usando cursiva, negrita o subrayado para resaltar la información necesaria).

Algunas reglas más (ejemplo de redacción)

Título. Es esta parte de la propuesta comercial la que más interesa al consumidor, si le interesa, es más probable que el cliente potencial lea toda la información hasta el final. Vale la pena evaluar cómo afectarán al comprador las palabras “nuevo” y “gratis”. En algunos casos, pueden alienar al cliente.

No debes utilizar una gran cantidad de negativos o información generalizada. La fuente del texto debe ser la misma. Se ha comprobado que casi un tercio de los lectores presta atención a las citas y a la información entre comillas. El título no debe ser conciso ni informativo.

Texto principal. En esta parte de la propuesta de venta es muy importante que el lector no pierda el interés. Lo mejor es incluir la información en un párrafo pequeño. Y luego preste atención a detalles específicos. Vale la pena resaltar las ventajas del producto y asegurarse de dirigirse al lector como "usted". Recopilación de largos y oraciones complejas puede asustarte. No es recomendable utilizar términos profesionales.

Vale la pena hablar del producto en tiempo presente, indicando su precio. Es necesario proporcionar al cliente argumentos: los resultados de encuestas, investigaciones y posiblemente incluir una de las opiniones de los consumidores. No es deseable utilizar superlativos y comparaciones. La especificidad y la claridad son las principales condiciones para elaborar una buena propuesta comercial.

Errores cometidos al redactar

Elogio antinatural del cliente..

No es necesario utilizar plantillas y frases comunes que solo alienarán a un cliente potencial.

Utilizar comentarios críticos hacia el destinatario..

No hay absolutamente ninguna necesidad de hacer esto, incluso si el objetivo de la empresa es ayudar. consumidor potencial. Esto puede provocar emociones extremadamente negativas en el cliente. Es mejor utilizar palos y zanahorias: primero resalte las ventajas y solo luego señale las deficiencias menores.

Sobresaturación de la oferta con información general sobre el cliente..

Intimidación del cliente o las llamadas “historias de terror”.

Bajo ninguna circunstancia debes asustar al consumidor ni decirle que sin tu ayuda podría pasar algo terrible. Sin negatividad ni estereotipos. Vale la pena resaltar las ventajas de utilizar el producto, comparándolo casualmente con lo que tenemos ahora (use las palabras: más conveniente, más rentable, más efectivo), brindando solo información específica.

Enviar una propuesta a la vez un número grande personas.

La información no personalizada provocará menos interés entre los compradores potenciales. El rendimiento de tales ofertas será mínimo. No es necesario intentar llegar a una gran audiencia a la vez. Es mejor resaltar el sector que tiene más probabilidades de producir excelentes resultados. Es importante redactar una propuesta de negocio de tal manera que el lector pueda sentir que le están hablando en privado. Puede ser usado información adicional, lo que indicará que la comunicación se está realizando específicamente con este cliente. Vale la pena utilizar información sobre comunicaciones anteriores, si por supuesto hubo alguna.

Malentendido del concepto de carta "larga".

Muchos están seguros de que al cliente no le interesan grandes cantidades de información. Sin embargo, debe comprender que el lector considerará larga cualquier carta aburrida y completamente carente de interés. El tamaño de una oferta comercial pegadiza y verdaderamente interesante no asustará al consumidor, porque leerá toda la información disponible de una sola vez.

No en vano, la gente suele considerar que las películas muy cortas son aburridas y prolongadas, y que una película de tres horas es la más emocionante, sin mencionar su duración. Lo mismo ocurre con las obras de arte, las noticias, los libros, las cartas. El lector no percibirá negativamente 5 hojas de propuesta comercial si son verdaderamente informativas y pegadizas.

La primera prioridad es poner la oración de acuerdo con las reglas gramaticales.

Esta actitud hacia la redacción de textos se puede desarrollar desde la escuela, donde el factor principal era el componente gramatical. En la vida todo es completamente diferente. Es mucho más importante que el lector comprenda lo que está escrito. Es necesario que la información sea leída y percibida por el cliente de forma fácil e informal. Vale la pena elaborar la oferta de manera que se asemeje a una comunicación real entre el vendedor y el comprador. Aquí será bastante aceptable utilizar fragmentos de oraciones y frases, a veces incluso deseables.

Dale al cliente una razón para no considerar tu propuesta comercial.

No debe asumir ingenuamente que el lector estará extremadamente interesado en información sobre su empresa, especialmente sobre su historia. No es así en absoluto. Esto es lo menos interesante para un comprador potencial. Es necesario llamar su atención con algún tipo de provocación, una declaración inusual, en una palabra, todo lo que lo desequilibre y lo obligue a leer la propuesta comercial hasta el final. Vale la pena considerar el hecho de que mantener el interés es un aspecto igualmente importante. Debes concentrarte en lo que puede motivar a una persona. La mayoría de las veces, las necesidades aparecen debido a algún miedo, el deseo de volverse individual, un sentimiento de culpa, el deseo de volverse bello o saludable. Es en este sentido que vale la pena considerar el problema y dedicarle una propuesta comercial. Y luego demostrar que el producto propuesto puede satisfacer todas las necesidades.

Es poco probable que el cliente sea receptivo a su oferta comercial. Es imperativo respaldar la información con evidencia muy específica. Vale la pena presentar los argumentos más claros. Este enfoque puede convencer al lector de comprar el producto o cooperar.

Consultando la oferta comercial

hay algunas bonitas maneras simples, lo que le ayudará a comprender qué impacto tendrá la oferta en el destinatario.

• La llamada verificación de "escaneo rápido". Para hacer esto, solo necesita mirar el documento. Es importante comprender qué partes del texto se destacan de tal manera que realmente deseas leerlas. Estos son títulos, logotipos, textos destacados, fotografías. Si la información utilizada allí pudo ayudar a crear una imagen holística de la esencia de la propuesta comercial, entonces todo se hizo correctamente.
• Verifique la comprensión. Es importante encontrar entre tus amigos y conocidos a una persona que se ajuste al público objetivo de tu propuesta. Si después de la primera lectura captó todas las ideas principales del documento y vio las ventajas del producto presentado, entonces podemos concluir que la propuesta fue redactada correctamente.
• Control de dedos. Vale la pena intentar leer el texto sin palabras sobre el producto como "mejor", "único". Si la frase es interesante de leer y está en esta forma, entonces todo se hizo correctamente. Es muy importante que todos los discursos elogiosos sobre su empresa estén respaldados por datos, reseñas, historias y certificados precisos.

Ejemplos/muestras de propuesta comercial

Hay una gran cantidad de ejemplos y muestras de propuestas comerciales que se pueden dar. Todos son buenos a su manera. Les mostraré algunos de los más exitosos, en mi opinión, desarrollados por Denis Kaplunov.

En el 79% de los casos, el cliente realiza una compra sólo después de haber examinado entre 6 y 14 propuestas; estos datos los proporciona Denis Kaplunov, experto en redacción de propuestas comerciales. Te contamos cómo crear un CP efectivo para que el cliente te elija entre decenas de competidores. Como beneficio adicional, podrás descargar plantillas de propuestas comerciales y también aprender cómo simplificar su distribución utilizando un sistema CRM.

¿Qué es una oferta comercial?

Una oferta comercial es carta de negocio clientes con publicidad del producto.

• comercial frio oferta Se utiliza para envíos masivos a nuevos clientes.
• KP caliente destinado a aquellas personas con las que ya se ha tenido contacto telefónico, correo electrónico o vivir.

¿Por qué las empresas escriben CP?

• Presentar un producto nuevo o actualizado (en el segundo caso, demostrando mejoras);
• Informar sobre promociones, rebajas, ofertas individuales. Una característica distintiva de dicho paquete comercial son las restricciones sobre el período de validez o la cantidad del producto;
• Le agradecen su compra anterior, solicitan comentarios y discretamente ofrecen otro producto. El cliente ya está familiarizado con el trabajo de la empresa y es más fácil impulsarlo a cerrar un nuevo trato;
• Invitado a la presentación de la empresa o de su producto.

Oferta comercial: que debe contener

Denis Kaplunov, redactor y especialista en desarrollo de CP en su libro “Una propuesta de negocio efectiva” identifica los principales componentes de una propuesta:

• Título;
• Oferta;
• Precio de venta;
• Llamada a la acción.

Veamos cómo redactar correctamente una propuesta comercial, sección por sección.

encabezado de carta

Dirigir

Ejemplos de cómo redactar un CP principal:

1. Insistir en un problema importante para el cliente: falta de clientes, competencia, falta de ideas para nuevos productos.

Si desea duplicar el número de clientes de su gimnasio en 2 meses, esta información es para usted.

2. Haga un dibujo de un futuro brillante cuando se resuelva el problema del cliente.

Imagina que tu hotel está lleno al máximo todo el año y las reservas de habitaciones se realizan con meses de antelación.

3. Mencione el beneficio clave de la oferta o los resultados sobresalientes para el cliente.

Con nosotros podrás reducir a la mitad el coste de mantenimiento de la documentación contable durante el primer mes.

4. Intrigue por la novedad del producto: esto siempre llama la atención.

Especialmente para el Año Nuevo ofrecemos un nuevo producto: nuestros dulces exclusivos en juegos de regalo, y mucho más económico que comprarlo por separado.

Oferta

Offer (del inglés offer) es una propuesta específica, el corazón del CP. debe contener Breve descripción su producto con características clave y beneficios para el cliente. Debes explicarle al cliente por qué debería comprarte., y no de los competidores. Esto significa que debes mostrar qué más puedes ofrecer además del producto:

• Descuentos (estacionales, mayoristas, festivos, acumulativos, por reserva o pago anticipado, etc.);
• Eficiencia y disponibilidad del servicio y/o entrega;
• Pago conveniente (cuotas, crédito o pago diferido, combinación de pagos en efectivo y no en efectivo, liquidación a través de sistemas de pago);
• Varias versiones de productos con diferentes precios.
• Presente. Cupón para tu próxima compra, configuración de equipo gratis, kit Decoraciones de navidad en Año Nuevo. Los obsequios de acompañamiento funcionan bien: persianas al comprar ventanas, una cerradura al pedir una puerta, etc.
• Garantía del producto y mantenimiento gratuito.

Matiz importante: Si quieres que tu propuesta comercial sea lo más atractiva posible, no mientas a tus clientes y no prometas imposibles. Esas tácticas sólo causarán daño a largo plazo.

Precio

Lo más importante es indicarlo. De lo contrario, la mayoría de los clientes potenciales acudirán a la competencia y no querrán perder el tiempo averiguando el coste. A continuación, es necesario justificar estas cifras. Si el coste es significativamente menor que el de la competencia, este ya es un excelente argumento. Si no, busque algo que destaque. Son todos los mismos descuentos y bonificaciones, garantía de producto, rapidez y calidad de servicio, obsequios, exclusivas.

Ejemplo

Nuestros servicios de taxi son un 5% más caros que los de nuestros competidores, pero tenemos un asiento para niños en cada automóvil y puedes transportar mascotas.

Para servicios complejos y costosos, un desglose detallado de los componentes del paquete funciona muy bien, así como un cálculo detallado que demuestra grandes beneficios para el cliente en el futuro. Otra técnica eficaz es dividir el precio en términos de un corto período de tiempo.

Ejemplo

Un mes de uso del sistema CRM en la nube con la tarifa "Inicio" cuesta 1.100 rublos para 5 usuarios, lo que equivale a 220 rublos por mes para cada uno. Y si paga inmediatamente por el acceso durante seis meses, obtendrá un descuento del 20%, es decir, el acceso para cada empleado costará solo 176 rublos por mes, es decir, solo 6 rublos por día. De acuerdo, es una cantidad ridícula de dinero para un programa que automatiza procesos comerciales, se integra con servicios de correo, telefonía y mensajería SMS, genera análisis y ayuda a administrar un negocio.

Llamada a la acción

Aquí debes indicar ¿Qué es exactamente lo que quiere del cliente? ordenar, llamar, escribir, seguir un enlace, visitar la oficina, proporcionar información de contacto. Para apurar a una persona, escriba un límite en la duración de la oferta o la cantidad del producto. O puedes dejar algún beneficio para el final: promesa descuento adicional o envío gratis cuando realiza su pedido ahora.

Cómo hacer una propuesta comercial de cooperación.

¿Cómo redactar una propuesta de cooperación? ¡Similar a ofrecer productos! Si desea ofrecer su servicios profesionales, prepara una oferta comercial tentadora.

El modelo estándar de propuesta de cooperación incluye cinco bloques.

1. encabezado de carta. Para evitar que tu carta se pierda entre una decena de ofertas publicitarias, escribe tu nombre real e indica en qué puedes ser útil.
2. Dirigir. Dígale al cliente qué problema puede resolver. Lead no es el lugar para enumerar sus credenciales. La primera persona que interesa al cliente es él mismo.
3. Oferta. Cuéntanos tu experiencia y cómo exactamente puedes ayudar al cliente. Una excelente opción es brindar casos para que el cliente pueda evaluar los resultados.
4. Precio. No ocultes tus precios, habla de ellos directamente. Si entiende que está pidiendo más que otros especialistas, explique por qué se justifica ese precio.
5. Llamar. Invite al cliente a contactarlo de una manera conveniente: proporcione enlaces a medios de comunicación social, número de teléfono o correo electrónico. Ofrezca guardar su contacto incluso si el servicio aún no es necesario.

Las mejores ofertas comerciales: ejemplos

Hemos seleccionado para usted muestras de propuestas comerciales de gran calidad tanto en forma como en contenido. Descarga plantillas de CP, estúdialas y adáptalas a tus productos.

Se ha demostrado desde hace mucho tiempo que cuanto más conocen los consumidores acerca de su producto, mayor será el crecimiento de las ventas y de la cuota de mercado. Incluso si produce un producto único de alta calidad según precio optimo, está lejos de ser un hecho que tendrá demanda entre los compradores. La salida a esta situación es la publicidad. Ayudará a interesar a una amplia gama de consumidores.

Entre los empresarios existe la opinión de que todos los tipos de publicidad de bienes o servicios tienen sus inconvenientes. El coste excesivo de la publicidad en televisión, la falta de contenido informativo de carteles y pancartas, la pequeña audiencia de oyentes en la radio, la falta de interés de la gente común y corriente en publicaciones periódicas como periódicos y revistas, todo esto actúa como un obstáculo para una publicidad de calidad.

Considere este ejemplo: usted vende ropa interior, para usted este proceso no es más que trabajo: está familiarizado con todos los nombres, el valor de mercado, los proveedores y la estacionalidad. Sin embargo, para el consumidor la compra de ropa interior es un impulso instantáneo, la demanda en este caso será más impulsiva que significativa.

En esta situación, es ingenuo pensar que una vez que una persona ve su anuncio, recordará constantemente acerca de la empresa o tienda, a pesar de las ventajas sobre los competidores descritas en ese anuncio.

1. oferta
2. restricción o fecha límite
3. llamada a la acción

Oferta promocional

“Oferta” es un mensaje específico e intuitivo que demuestra al consumidor su beneficio específico al comprar un producto o utilizar un servicio.

Un ejemplo sería una oferta o promoción especial asociada con un determinado tipo de producto o servicio en forma de porcentaje de descuento o bonificación.

Cualquier oferta única, rara o incluso exótica también llamará la atención, porque la atención se concentra en lo que destaca. La publicidad interesante y creativa es, por supuesto, excelente, pero su eficacia debe ser lo primero.

Hacer bostezar de aburrimiento es el principal error, y en ocasiones fatal, de muchos anunciantes. Una persona, que es también un comprador potencial, que ve un anuncio debe sentir toda una serie de experiencias emocionales, porque las emociones son las más factor importante en venta.

Marca de eficiencia

El consumidor moderno exige detalles, ya no cree en bonitos eslóganes como "nuestra tienda es la mejor" o "tenemos el más alto nivel de servicio". Por eso es necesario comprobar la eficacia de cada mensaje publicitario.

Para ello puede utilizar el servicio publicidad contextual"Yandex.Direct". Le permitirá rastrear la respuesta a la publicidad y observar la dinámica positiva o negativa de su crecimiento.

Este servicio es muy fácil de usar: puedes seleccionar la audiencia que te interesa y luego ingresar palabras clave y ver el número de solicitudes para ellos. A continuación, puede ejecutar varios bloques de anuncios con diferentes títulos y ofertas. El 80% del éxito depende de un buen titular.

Fecha límite

Un factor importante y eficaz son las restricciones. Pueden deberse tanto a un período temporal como cuantitativo. En cuanto al tiempo, este es un período de 3 días a dos semanas. Puede designarse por fechas específicas del calendario o el día de un evento específico.

Cantidad: 50-100 unidades, no más. Las restricciones, aunque sean artificiales, crean entusiasmo. El comprador quiere ser “el más rápido” y además conseguir “lo mejor”.

En esta situación, el consumidor realiza una compra impulsiva, a veces completamente innecesaria, por temor a no llegar a tiempo. Las restricciones contribuyen incondicionalmente a un aumento de la demanda y, como resultado, a un aumento de las ventas.

Atractivo publicitario

Un elemento más publicidad efectiva Es un llamado a realizar una acción específica que sea beneficiosa para el vendedor. En algunos casos, tras la percepción visual de la publicidad informativa, un comprador potencial no puede percibirla moralmente.

Un pensamiento surge en su cabeza con algo así como esta estructura: “He leído el texto y ¿qué sigue?”. Es mucho más fácil para una persona tomar una decisión "sin tomarla", seguir una directiva. En condiciones de ruido informativo, el comprador le permite pensar y tomar una decisión por él.

Las frases más efectivas: "¡Llama!", "¡Ven!", "¡Date prisa!" – cuanto más sencilla sea la redacción, mejor. Así, la publicidad crea un sentimiento ilusorio de cuidado por el consumidor: al ofrecer persistentemente un producto, el vendedor tiene un solo objetivo: satisfacer las necesidades de su cliente.

Por ejemplo: “Pensamos en usted”, “Su comodidad es nuestra preocupación”, “Ahorremos dinero juntos”, etc. Especificar un algoritmo de acciones específico aumentará la respuesta entre un 20 y un 30%.

La tarea principal del anunciante es aumentar la respuesta de los clientes, aumentando así la facturación o realizar una campaña de relaciones públicas en una dirección determinada. En consecuencia, la planificación y realización actividades publicitarias empresas es una tarea indirecta que aumentará los beneficios.

El lema “La publicidad es el motor del comercio” formulado en el siglo XX, sin importar en qué dirección se desarrolle la economía, siempre seguirá siendo cierto.

Hay muchos anuncios diferentes a nuestro alrededor que nos llaman la atención. A veces te sorprende lo sutilmente que se notan las ventajas de tal o cual producto. Pero la mayoría de las propuestas publicitarias son desconcertantes: ¿qué querían decir los autores? La gente tiende a cometer errores. “El que no hace nada no se equivoca” es una verdad bien conocida. Para dar consejos y ayudar a las personas a crear publicidad, proporcionaremos una lista de los errores más comunes que se pueden evitar.

Errores de promoción

№ 3 Descripción detallada caracteristicas de producto

Nunca se deben sustituir las ventajas beneficiosas de un producto por características (datos objetivos). Un anuncio que presente los beneficios de un producto en particular convencerá al lector a comprarlo. Al redactar una carta con oferta publicitaria sobre una asociación u oferta de producto, o publicidad, publicidad en audio o vídeo, o cualquier otro tipo de publicidad, la demanda de los productos quedará asegurada gracias a las descripciones de las ventajas proporcionadas.

№ 4 Palabras vacías

De hecho: es mejor decir menos y hacer más. Las acciones siempre tienen un impacto mayor que las simples palabras. Esta es una opción de ganar en la que todos ganan.

La especificidad es un criterio importante. campaña de publicidad. Con la ayuda de detalles, el comprador recibirá respuestas a sus preguntas, acercándose así un paso más a la compra, y la mayoría de los lectores se convertirán en compradores. Bien lo dijo Mark Twain cuando vio la diferencia entre una palabra casi exacta y una palabra exacta, definiéndola como la diferencia entre una pequeña luciérnaga y un brillante relámpago. Cuanto más detallado y específico se presente el producto o servicio, más gente responderá.

La fiabilidad de la información, naturalmente, inspira confianza. Muchas promesas y palabras de elogio siempre resultan alarmantes. Y el resultado final no está a la altura de estas afirmaciones. Se necesita esfuerzo para que los lectores lo crean. Será más fácil hacer esto si existen opiniones de los clientes y se ofrecen garantías confiables de productos/servicios. las estadisticas sobre la gente común. Es recomendable que se incluya en el . Sólo así se podrá convencer a los compradores desconfiados de la veracidad de la publicidad.

No. 7 Actitud hacia Público objetivo

Debe haber una idea clara del grupo de personas a las que va dirigida la oferta publicitaria. Es necesario comprender sus aspiraciones y esperanzas. Recordemos a Hopkins, quien allá por 1923 escribió que en Rusia venta exitosa La crema de afeitar sólo será posible para los campesinos si se les “deja de usar barba”. Por ejemplo, ofrezca un bisturí a un cirujano y herramientas a un mecánico.