Ofrecemos una lista de comprobación preparada con la que puede crear una lista plan de marketing desde cero. El artículo detalla la estructura y enumera las secciones principales y el plan de marketing. Te diremos en qué orden es más conveniente elaborar un plan de marketing, qué elementos de un plan de marketing son necesarios y qué componentes a veces se pueden pasar por alto. Estamos seguros de que nuestra lista de verificación será adecuada para proteger la estrategia de promoción de cualquier producto, ya que es una lista completa de información importante sobre la base de la cual se toman las decisiones estratégicas clave.

El plan de marketing tiene una estructura bastante clara y lógica, y su desarrollo es un proceso de más de un día. Te llevará mucho tiempo recolectar información detallada sobre los consumidores, estudiar las características y condiciones del mercado, determinar ventajas competitivas bienes y mucho más. Prepárese para procesar y resumir muchos hechos diferentes, considere más de una alternativa al desarrollo empresarial. No tenga miedo de dedicar tiempo a analizar diferentes opciones estratégicas.

En promedio, la elaboración de un plan de marketing de alta calidad puede llevar (según el tamaño de la empresa y la cantidad de grupos de productos en la cartera de la empresa) de 1 a 3 meses. Y si está involucrado en la planificación de marketing al mismo tiempo que resuelve problemas actuales, reserve para este proceso al menos 2-4 meses. El 50% de este tiempo se dedicará a la recopilación de información, el 40% a analizar y considerar alternativas y solo el 10% a la elaboración del propio plan de marketing.

La estructura de un plan de marketing estándar incluye 8 elementos y se ve así:

¿Qué es el "resumen ejecutivo"?

"Resumen ejecutivo": reanudar o resumen áreas clave del plan de marketing. Esta sección del plan de marketing intenta esbozar las principales conclusiones, recomendaciones y objetivos de la empresa para los próximos años. Esta sección es la última que llena, pero cuando presenta su plan de marketing, comienza con esta sección.

La práctica de presentar los hallazgos clave al comienzo de cualquier presentación ayuda a ajustar la gestión al formato de presentación requerido, le permite evaluar la estrategia principal y preparar preguntas sin un estudio detallado de los hechos. En esta sección del plan de marketing, a menudo se incluyen el contenido, la duración de la presentación, el formato de presentación y el formulario de comentarios preferido.

Análisis situacional y conclusiones

La sección de análisis de la situación está diseñada para obtener rápidamente una imagen completa del mercado, su tamaño, tendencias y características. Dicho análisis ayuda a explicar la elección de determinadas acciones en la estrategia de marketing del producto. Los componentes principales de un análisis de situación son:

• Análisis ambiente interno y recursos de la empresa, incluida una evaluación del nivel de logro de las metas y objetivos actuales
• Análisis del comportamiento del consumidor en el mercado, valoración de los motivos de compra y rechazo de los bienes de la empresa
• Análisis de los factores externos de la empresa, el comportamiento de la competencia y las tendencias clave del mercado.

Para obtener más información sobre un ejemplo de un análisis situacional o empresarial de una empresa, consulte nuestro artículo:

Análisis DAFO y ventajas competitivas

Cualquier análisis situacional finaliza con una recopilación, con una descripción de las fortalezas y debilidades de la empresa, oportunidades clave y amenazas para el crecimiento de ventas y ganancias. Con base en los resultados del análisis FODA, se forma lo siguiente:

• producto principal de la empresa
• indicando el vector de desarrollo del posicionamiento del producto durante 3-5 años
• plan de acción táctica para el uso y desarrollo de capacidades
• plan de acción táctica para minimizar las amenazas identificadas
• el principal

Definición de metas y objetivos de marketing

El primer paso en cualquier estrategia de marketing: establecer objetivos de rendimiento para el próximo año. Hay 2 tipos de objetivos que deben registrarse en el plan de marketing: objetivos comerciales y objetivos de marketing. Los objetivos comerciales se relacionan con cuestiones como la posición del producto en el mercado (participación o lugar entre los competidores), el nivel de ventas, las ganancias y la rentabilidad. Los objetivos de marketing abordan cuestiones como la atracción de nuevos clientes, la retención de los clientes existentes y el aumento de la frecuencia y duración del uso del producto.

Protegiendo su estrategia de marketing

La presentación de la estrategia de marketing es la sección principal del plan de marketing de una organización. En esta etapa de la presentación del plan de marketing, es importante comentar los siguientes elementos de la estrategia de marketing:

Sin esta sección, el plan de marketing estará incompleto y ningún gerente aprobará los programas desarrollados para el desarrollo de productos y su promoción en el mercado. La sección comienza con una presentación del modelo de negocio o P&L que muestra el crecimiento proyectado en las ventas de los programas, el presupuesto requerido para los programas, el resultado final y el retorno de las ventas. Los siguientes pasos de esta sección son comentarios y aclaraciones sobre el modelo de pérdidas y ganancias:

• Estructura presupuestaria por partidas de coste principales
• Revisar las principales fuentes de crecimiento de las ventas y correlacionarlas con las partidas presupuestarias.
• Los supuestos utilizados en la construcción del modelo en el campo del crecimiento de costos, inflación y nivel de precios

Una de las principales tareas del marketing — estableciendo la máxima planificación y proporcionalidad posible en las actividades de la empresa en función de sus objetivos estratégicos. La principal tarea de gestión de la dirección de una empresa (empresa) cuando se utiliza la planificación es reducir el grado incertidumbres y riesgo en actividad económica y asegurar la concentración de recursos en las áreas prioritarias seleccionadas. La implementación efectiva de todas las funciones de marketing en el nivel adecuado no es realista sin una planificación cuidadosa y completa.

Planificación Es un tipo de actividad relacionada con el establecimiento de metas y acciones a futuro. El plan para la asignación óptima de recursos para lograr el objetivo.

Al señalar la importancia de la planificación para las actividades económicas de la empresa, el famoso científico inglés, especialista en gestión, KL Hudson escribe en su libro "Organización y gestión de la empresa": planificar significa desarrollar un esquema para las actividades futuras de la empresa. empresa con el fin de obtener resultados específicos a costos y períodos de tiempo especificados, y además que la planificación es un intento deliberado de influir, controlar el alcance , la velocidad y el impacto del cambio.

• debe tener la flexibilidad y adaptabilidad necesarias, es decir, responder de manera oportuna a los cambios en el entorno externo de la empresa;
• la planificación debe ser realizada, en primer lugar, por quienes luego implementarán los planes desarrollados;
• el nivel de competencia en planificación debe corresponder al nivel de competencia en la gestión de los recursos de la empresa.

El vínculo entre el sistema de marketing y la planificación es activo y bidireccional. Objetivos actividades de mercadeo tienen un impacto decisivo en la naturaleza, el horizonte temporal y el sistema de planificación. Al mismo tiempo, la implementación de actividades de marketing en una secuencia determinada se lleva a cabo junto con un programa (plan) de marketing integral. Una manifestación de la planificación en la implementación de las actividades de marketing es el desarrollo y la implementación de un programa de marketing, que en realidad representa un plan maestro y determina el contenido de todos los demás planes de la empresa.

La planificación de marketing tiene como objetivo resolver los siguientes problemas principales:

• definición de metas (por ejemplo, diferenciación de bienes, teniendo en cuenta los segmentos de mercado seleccionados, desarrollo de nuevos bienes o mercados, solución del problema de competitividad, etc.), así como principios y criterios básicos para evaluar el propio proceso de planificación;
• formación de la estructura y reservas de planes privados, la naturaleza de su interconexión (por ejemplo, planes de vinculación para la venta de bienes en segmentos de mercado individuales, ventas y actividades de producción sucursales extranjeras, etc.);
• determinación de la naturaleza de los datos iniciales necesarios para la planificación (el estado y las perspectivas del mercado, las necesidades actuales y futuras de los usuarios finales de los productos de la empresa, los datos de pronóstico sobre los cambios en la estructura de productos básicos de los mercados extranjeros, etc.);
• definición organización general marco de proceso y planificación (niveles de competencia y responsabilidad de los administradores, derechos y obligaciones de las unidades organizativas y estructurales de la empresa, etc.).

El más importante partes constituyentes Los trabajos de planificación empresarial, realizados sobre la base de los principios y métodos de marketing, son la planificación (elaboración de un plan) de marketing.

El sentido común dicta que una empresa que ingresa mercado extranjero, es necesario ofrecer inicialmente los bienes que ya produce y vende en el mercado interno, y no intentar comerciar con algo nuevo. Por supuesto, este producto, tradicional para la empresa, debe cumplir con los requisitos de los potenciales compradores externos en cuanto a sus propiedades de consumo; ser competitivo en términos de estos indicadores y precios; Satisfacer necesidades que los productos de la competencia no satisfacen en absoluto (esta es la opción más deseable) o no satisfacen lo suficiente. Todas estas disposiciones se divulgarán en el futuro con suficiente detalle. Mientras tanto, asumiremos que tenemos un producto competitivo (o incluso un grupo de productos).

Antes de continuar con la descripción de la siguiente etapa, debemos hacer una observación. Desde el punto de vista metodológico, no se debe comenzar con la elaboración de un plan, sino con las etapas que preceden a este procedimiento - con el análisis del mercado, competidores, etc. Sin embargo, en este caso, estaríamos ante una situación - "debido a los árboles, el bosque no es visible" ... Todos estos pasos tienen sentido solo en el contexto del objetivo principal: planificación y control de marketing. Por eso decidimos seguir el siguiente camino: primero, describir todo el procedimiento, introduciendo nuevos términos y solo explicándolos brevemente para presentar el cuadro completo, y luego explicar en detalle el contenido y significado de cada etapa y cada concepto. usado.

Entonces, la siguiente etapa de "planificación previa": selección de mercados, sobre los que es recomendable trabajar (salir o continuar actividades) con este producto.

Con base en los bienes disponibles y las previsiones de la situación del mercado (probablemente sea superfluo mencionar que solo se evalúan los mercados reales que tienen al menos una perspectiva mínima), establecer tarea a cada departamento de la empresa: volúmenes de ventas en unidades físicas y términos monetarios (cuotas de ventas). Entre las mercancías se suelen distinguir nuevo bienes que aún no han conquistado el mercado y, por lo tanto, requieren mayor atención, luego bienes tradicionales que tienen una demanda estable y, finalmente, bienes débiles, cuya demanda es decreciente o incierta en sus tendencias. No importa si estamos hablando de productos (servicios) caros o baratos: es importante que se diferencien en el grado de novedad y tendencias de la demanda.

Un paso de planificación importante es fijar precios... Los precios máximos y mínimos aceptables se determinan al considerar la mejor estrategia de marketing para cada producto, mientras que en términos de actividades de marketing determinan los precios de lista (anunciados para información general), así como los descuentos y recargos, que deben pagarse durante las negociaciones cuando contrato precios... Para determinar el precio, el exceso de demanda sobre la oferta es de suma importancia, luego los costos propios (no solo los costos, sino también los costos de transporte, seguros, aduanas y otros), y luego los precios ofrecidos por los competidores; iniciar una "guerra de precios" solo es posible después de un análisis cuidadoso de las consecuencias a las que conducirá y si causará pérdidas peligrosas.

El monto de las deducciones por márketing en relación al volumen total de ventas, cuestión que cada empresa decide de forma independiente, en función de la experiencia de los competidores y las consideraciones sobre el papel que desempeña el servicio de marketing en la consecución de los objetivos de la empresa. No hay recetas preparadas para todas las ocasiones, pero la regla general es que cuanto menos "serio" y más "masivo" sea el producto, mayores deberían ser las deducciones por marketing (investigación de mercado y promoción de ventas). La asignación correcta de los fondos asignados entre estos departamentos del servicio de marketing requiere un análisis tanto de la experiencia de los competidores como de nuestra propia práctica. De hecho, es un método de prueba y error (por lo tanto, es perjudicial tanto atribuir un significado trágico a los errores como persistir en ellos).

Procedimiento de planificación debería representar diálogo entre los niveles más altos de liderazgo, ocupados con problemas estratégicos, y los más bajos, resolviendo problemas tácticos. La alta dirección no puede prever todas las situaciones particulares en los mercados, de los que también está separada en el espacio, pero no se requiere tal previsión de los líderes de este rango. Solo se requiere que recuerden y tengan en cuenta en su trabajo las ideas y planes privados de gerentes inferiores y trabajadores operativos, ya que estas ideas y planes suelen reflejar bien las fortalezas y debilidades de las condiciones locales de comercio y la actividad del mercado en general (publicidad , promoción de productos, etc.). La continuidad del diálogo, la motivación de los gerentes inferiores a las propuestas proactivas, la recompensa efectiva de tales propuestas es una forma efectiva de optimizar las relaciones entre niveles diferentes liderazgo. Por cierto (aunque esto no se aplica directamente a los procedimientos de planificación), muchas empresas organizan "excursiones" de varios días para los empleados del nivel de gestión central en el extranjero, donde las personas se familiarizan con el trabajo de los empleados de las sucursales extranjeras de la empresa, en En un entorno informal se penetran las especificidades del trabajo en este mercado, es mejor comenzar a comprender las dificultades y necesidades de las personas que trabajan en el ramo. Para los jefes de los servicios de marketing y los departamentos de marketing, se considera obligatorio visitar la sucursal extranjera de la empresa al menos una vez al año para conocer el estado de las cosas con sus propios ojos, y no mediante el papeleo. Las conferencias de empleados de departamentos extranjeros convocadas periódicamente tienen el mismo propósito (conversaciones francas e intercambio de opiniones en un entorno informal con la alta dirección).

El procedimiento de planificación no es un proceso cíclico lineal, sino circular. No se limita en modo alguno a la elaboración de un plan de marketing. El plan adoptado en la parte superior debe poder cambiar de acuerdo con los datos que vienen de abajo, para ser ajustado de acuerdo con las realidades del entorno de marketing externo.

El plan de marketing de una empresa es un plan que refleja su estrategia general de marketing para el próximo año. Debe indicar para quién está posicionando sus productos, cómo lo venderá a la categoría objetivo de compradores, qué técnicas utilizará para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. El propósito de un plan de marketing es describir en detalle cómo promover sus productos y servicios en su mercado objetivo.

Pasos

Parte 1

Piense en los objetivos de su empresa. El propósito de un análisis de situación es comprender la situación actual de marketing en la que se encuentra su empresa. Con base en este conocimiento, puede pensar e implementar los cambios necesarios en el negocio. Empiece por observar la misión y los objetivos de la empresa (si su empresa aún no los tiene, primero deben definirse) y compruebe si su plan de marketing actual le está ayudando a alcanzar esos objetivos.

• Por ejemplo, su empresa realiza trabajos de remoción de nieve y otros trabajos relacionados con el invierno. Se ha fijado el objetivo de aumentar sus ingresos en un 10% mediante nuevos contratos. ¿Tiene un plan de marketing que describa cómo puede atraer contratos adicionales? Si existe un plan, ¿es efectivo?

1. Explore sus ventajas y desventajas de marketing actuales. ¿Cuál es el atractivo actual de su empresa para los clientes? ¿Cómo resultan atractivas para los clientes las empresas competidoras? Es muy probable que tus puntos fuertes sean los que atraigan a los clientes. Conocer sus fortalezas le brinda una importante ventaja de marketing.

   Recopile información sobre oportunidades y amenazas externas para su empresa. Serán características externas de la empresa, en función de la competencia, las fluctuaciones de los factores del mercado, así como de los clientes y compradores. El objetivo es identificar los diversos factores que pueden afectar al negocio. Esto le permitirá ajustar su plan de marketing en consecuencia.

   Designar personas responsables. Al preparar su plan de marketing, deberá designar a las personas responsables de los aspectos específicos de la promoción de su empresa en el mercado. Considere qué empleados estarán en mejores condiciones de cumplir funciones específicas de la política de marketing y defina sus responsabilidades. También deberá considerar un sistema para evaluar el éxito de estos deberes laborales.

   Declarar objetivos de marketing. ¿Qué quiere lograr con su plan de marketing? ¿Ve el objetivo final de expandir su base de clientes, informar a los clientes existentes sobre nuevos servicios y mejoras de calidad, expandirse a otras regiones o grupos demográficos, o algo completamente diferente? Son sus objetivos los que formarán la base para preparar el plan.

   Desarrollar estrategias de marketing para lograr los objetivos establecidos. Una vez que haya definido claramente sus objetivos y perspectivas de marketing, deberá pensar en acciones específicas para alcanzarlos. Existen muchos tipos diferentes de estrategias de marketing, pero las más comunes se enumeran a continuación.

   Aprueba el presupuesto. Puede tener grandes ideas para promocionar su negocio y expandir su base de clientes, pero con un presupuesto limitado, es posible que deba repensar parcialmente su estrategia. El presupuesto debe ser realista y reflejar tanto el estado actual del negocio como su potencial crecimiento futuro.

Parte 4

Empiece con una nota explicativa. Esta sección del plan de marketing debe incluir información básica sobre su producto o servicio, y también describir brevemente el contenido general de todo el documento en uno o dos párrafos de texto. La preparación prioritaria de la nota explicativa le permitirá posteriormente ampliar y describir con más detalle determinados puntos del texto principal del documento.

• Tenga en cuenta que el plan de marketing elaborado es extremadamente útil para que lo revisen tanto los empleados directos de su empresa como sus consultores.

1. Describe tu mercado objetivo. La segunda sección de su plan de marketing se referirá a los resultados de su investigación y describirá el mercado objetivo de la empresa. El texto no debe estar escrito en un lenguaje complejo, basta con simples puntos clave. Puede comenzar describiendo los datos demográficos de su mercado (incluida la edad, el sexo, la ubicación y el perfil del cliente, si corresponde) y luego pasar a identificar las principales preferencias de los clientes para sus productos o servicios.

2. Enumere las metas. Esta sección no debe abarcar más de una página de texto. Debe indicar los objetivos de marketing de la empresa para el próximo año. Recuerde que las metas que establezca deben satisfacer cinco cualidades: ser específicas, medibles, alcanzables, realistas y oportunas.

   • Sea objetivo al revisar su plan de marketing anualmente. Si algo no funciona o alguien a cargo no actúa en el mejor interés de la empresa, puede discutir abiertamente los problemas y el incumplimiento del personal con el personal. Si las cosas van realmente mal, es posible que deba preparar un plan de marketing completamente diferente. Aquí es donde resulta útil contratar a un consultor externo para evaluar las ventajas y desventajas del antiguo plan de marketing y reestructurarlo en la dirección correcta.

• Recuerda incluir en tu plan de marketing las necesidades e ideas de cada departamento de tu empresa (e incluso del empleado, si aplica). También es muy importante que el plan de marketing esté vinculado y bien integrado con el plan de negocios y la misión de la empresa, su imagen pública y valores fundamentales.
• Incluya en su plan de marketing todas las tablas, gráficos y similares que necesite elaborar en el proceso de recopilación de información importante. Además, será útil incluir tablas en el plan que expliquen los puntos clave.

Advertencias

• Es necesario revisar el plan de marketing al menos una vez al año para comprobar el éxito de las estrategias utilizadas y rehacer aquellas partes del plan que no tuvieron éxito.
• Muchos son críticos factores importantes los planes de marketing son dinámicos. Si cambian con el tiempo, es necesario revisar el plan de marketing.

En un entorno altamente competitivo, el marketing es la función principal de la empresa y, por lo tanto, el plan de marketing domina sobre otros planes y se desarrolla primero, y hay una explicación razonable para esto. En primer lugar, las decisiones en el campo del marketing son una prioridad, ya que determinan qué producirá exactamente la empresa, a qué precio y dónde vender, cómo publicitar; y en segundo lugar, el contenido del plan de marketing tiene un impacto directo en el desempeño de otros planes, por ejemplo, los problemas de precios determinados en el plan de marketing afectan indicadores financieros, la decisión de desarrollar y lanzar nuevos productos tendrá un impacto en plan de producción etc. ...

Un plan de marketing exitoso es el resultado de un proceso bien estructurado. Pero antes de describir los componentes de este proceso, démosle una definición de planificación de marketing o plan de marketing.

La planificación de marketing es una secuencia lógica ciertos tipos actividades y procedimientos para establecer metas de marketing, elegir estrategias de marketing y desarrollar medidas para lograrlas durante un período determinado en función de suposiciones sobre las condiciones probables futuras para la implementación del plan, es decir, esta es una actividad de desarrollo diferentes tipos plan de marketing. Esta actividad es un elemento de más concepto general - un sistema de planificación de marketing, que, además de desarrollar un plan de marketing, también incluye su implementación y control.

Plan de marketing: un documento elaborado de cierta manera, que contiene una descripción del mercado objetivo de bienes o servicios, un análisis detallado de necesidades, necesidades. público objetivo y formas de su mayor satisfacción en comparación con la competencia.

La planificación de marketing estructurada es un proceso integral e interconectado para tomar de manera consistente ciertas decisiones y acciones. Con este enfoque de planificación, que prevé una secuencia clara de medidas a tomar, profesando una lógica y una jerarquía claras, es posible definir claramente el problema, obtener toda la información necesaria y tomar las decisiones correctas.

La planificación de marketing se realiza de manera diferente en diferentes organizaciones. Esto se refiere al contenido del plan, la duración del horizonte de planificación, la secuencia de desarrollo, la organización de la planificación. Por lo tanto, el rango de contenido del plan de marketing para diferentes empresas es diferente: a veces es solo un poco más amplio que el plan del departamento de ventas. En el otro extremo se encuentra el plan de marketing, basado en la más amplia consideración de la estrategia empresarial, que da como resultado el desarrollo de un plan integrado que cubre todos los mercados y productos. Es posible que las organizaciones individuales, especialmente las pequeñas empresas, no tengan un plan de marketing como un documento único que incluya varios tipos de planes de marketing. El único documento de planificación para tales organizaciones puede ser un plan de negocios elaborado para la organización en su conjunto o para áreas individuales de su desarrollo. Este plan proporciona información sobre los segmentos de mercado y su capacidad, participación de mercado; se dan las características de los consumidores y competidores, se describen las barreras a la penetración del mercado; se formulan estrategias de marketing; Se dan estimaciones de previsión de los volúmenes de ventas para varios años con un desglose anual.

En general, podemos hablar sobre el desarrollo de planes estratégicos, por regla general, a largo plazo y tácticos (actuales), por regla general, planes de marketing anuales y más detallados.

El plan de marketing estratégico tiene como objetivo resolver un estudio detallado de los objetivos estratégicos de las actividades de marketing en relación con la empresa en su conjunto y con las unidades estratégicas de negocio individuales. No está desarrollado para subdivisiones de unidades estratégicas de negocios. Al mismo tiempo, elementos individuales plan estratégico (costes de marketing, volumen de ventas, ingresos, beneficios, cuota de mercado, etc.) se comunican a las unidades estratégicas de negocio y son la base para desarrollar los planes de marketing actuales.

Un plan de marketing estratégico, generalmente desarrollado durante 3-5 años o más, describe los principales factores y fuerzas que se espera que influyan en la organización durante varios años, y también contiene los objetivos a largo plazo y las principales estrategias de marketing, indicando los recursos necesarios para su implementación. Por lo tanto, el plan estratégico de marketing caracteriza la situación actual del marketing, describe las estrategias para lograr los objetivos establecidos y aquellas actividades cuya implementación conduce a su logro.

planificación del mercado de productos de promoción

SOSTAC es una herramienta de marketing y planificación empresarial ampliamente utilizada. Se encuentra entre los modelos de marketing más populares que han resistido el paso del tiempo.

En este artículo, aprenderá a desarrollar un plan de marketing para promover una empresa utilizando el modelo SOSTAC.

Creado en la década de 1990 por el escritor y orador PR Smith, SOSTAC® se ha ganado una buena reputación entre las autoridades. Los representantes de empresas de todos los tamaños lo toman como base, incluidos los emprendedores de nueva creación u organizaciones internacionales de todo el mundo.

El plan de marketing de SOSTAC aborda seis áreas clave, a saber:

Etapa 1. Análisis de la situación actual

La primera etapa de la planificación de marketing consiste en analizar la situación actual. Esta es una descripción general de su proyecto: quién es usted, qué hace y cómo van sus ventas en línea. Externo y factores internosafectando su negocio.

Esta sección mostrará el panorama general de su proyecto. Para hacer esto, resuelva las siguientes preguntas:

• Quiénes son sus clientes hoy (haga un retrato de su público objetivo y sus avatares).
• : ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades o amenazas para toda la organización?
• Realice un análisis de la competencia. ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo crean competencia (por ejemplo, precio, producto, servicio al cliente, reputación)? ¿Cuáles son sus principales diferencias?
• Enumere todos los canales de adquisición de clientes en uso y el éxito de cada uno para su organización. ¿Qué funciona bien y qué no?

A continuación, veremos más de cerca un ejemplo de análisis de público objetivo.

El público objetivo

En esta sección, se debe hacer un análisis de quién es su público objetivo. Esto es importante para comprender claramente a los clientes existentes y comprender a quién se dirige realmente. Si trabajas en ambiente competitivo, piensa, ¿cuál es tu propuesta única (), si tienes una?

La personalización del cliente lo ayuda a ver a sus clientes existentes y comprender sus motivos de compra. La creación también le ayudará a superar las barreras para llegar a nuevos clientes. Para crear una serie de avatares, recopile y analice sus datos CRM existentes y su historial de pedidos, y luego cree una imagen de perfil de sus clientes existentes basándose en esto.

Para el comercio en línea, la información que puede considerar en función de los datos de su sistema CRM puede incluir:

• Hombre / mujer: ¿cuál es el porcentaje?
• Perfil de edad: ¿cuál es la edad promedio y hay espacio para el desarrollo de categorías de edad?
• Datos de ubicación / dirección: el porcentaje de clientes que viven en y detrás de su área.
• Historial de compras. Cree una imagen más clara de su historial de compras, pedido promedio, tendencias de preferencia de marca y productos ordenados por tamaño, por ejemplo.
• El método de pago de la compra (por ejemplo, tarjeta de crédito o débito, al recibirla).
• La ruta tomada para la compra. Hubo compras de exudado a través de un motor de búsqueda, boletín electrónico, sitio afiliado, publicidad contextual?
• Frecuencia. ¿Con qué frecuencia se realizan las compras?

A partir de estos datos, pasamos a la segunda etapa. Necesitamos convertir estos datos en información más personal que pueda ser relevante para su organización.

Creación de avatares de clientes

Por ejemplo, hemos recopilado datos de la audiencia objetivo y ahora consideramos dos avatares para una tienda ficticia de camisetas en línea:

Avatar A - Sergey:

Sergei es un profesional, tiene 28 años, alquila un apartamento en Moscú, un soltero con un alto nivel de ingresos. Es un apasionado del fútbol. Le encanta mostrar su apoyo al club de fútbol comprando una nueva camiseta de aficionado cada año en la tienda en línea.

Es más conveniente para Sergey realizar pedidos en línea y comunicarse utilizando redes sociales, en el que sigue las últimas novedades del mundo del fútbol y lanzamientos de productos futbolísticos. Dado que la Copa del Mundo brinda la oportunidad de presentar una colección de camisetas de aficionados internacionales, esto permite a la Compañía X ponerse en contacto con Sergey e invitarlo a comprar una camiseta de aficionado internacional además de la camiseta de su club favorito.

Escenario de interacción del avatar A con una tienda online:

Sergei leyó las últimas noticias sobre el Mundial en su blog de fútbol favorito. Señaló que el blog ofrece una promoción exclusiva: puede pedir cualquier camiseta dedicada a la Copa del Mundo a la Compañía X y ahorrar un 10% haciendo clic en el enlace a www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey hace clic en el enlace y accede al sitio de la empresa X, que le ofrece una selección de camisetas disponibles para realizar pedidos con un descuento exclusivo del 10%. Elige una camiseta de su talla y completa la compra con su tarjeta de crédito.

Avatar B - Katya:

Katya es una profesional, tiene 33 años, está en una relación. A Katya le encanta estar al día con las últimas tendencias de la moda y le resulta conveniente hacer pedidos en su tienda online favorita. Su novio es un gran fanático del fútbol, \u200b\u200ble encanta estar al día con la moda del fútbol y comprar nuevas camisetas para fanáticos con la imagen de su equipo favorito. Katya puede enfrentar el revuelo en torno a la Copa del Mundo. Esto la empujará a comprar en la Compañía X para su novio. Comprará mercadería con imágenes del equipo al que apoyarán durante el torneo.

Escenario de interacción del avatar B con una tienda online:

Katya recibió un correo electrónico de una de sus tiendas en línea preferidas. Este correo electrónico incluye una promoción de marketing para la Compañía X, una oferta publicitaria para pedir una camiseta de la Copa del Mundo con un código promocional. Decide que sería un gran regalo para su novio y visita www.vash-magazin.ru. No está segura de qué camiseta con la imagen de qué equipo pedir, por lo que llama al servicio de soporte. Ella explica su situación a un asesor de ventas y hace su pedido de una camiseta de fan por teléfono.

Por lo tanto, representa a sus clientes en detalle y puede preparar los campañas publicitarias... Al principio, puede crear 2-3 avatares de clientes para cada grupo de productos similares.

Etapa 2. Establecer metas

La segunda fase de su sistema de plan de marketing debe centrarse en su objetivo. Una vez que haya identificado su objetivo, es importante que sea lo más específico e inequívoco posible. Para ello, la meta debe cumplir con los siguientes puntos:

• Concreción. ¿En qué tipo de indicador planeas trabajar dentro de la meta dada?
• Mensurabilidad. ¿Cómo planea medir la efectividad? ¿Será monitoreado mediante análisis cuantitativo o cualitativo, por ejemplo?
• Alcanzabilidad. ¿Puede, en principio, lograr tal objetivo en el futuro previsible?
• Relevante y realista. En este caso, a la hora de desarrollar un plan de marketing, nos referimos a la posibilidad de conseguir este objetivo mediante herramientas de marketing, y no por desarrollo, por ejemplo.
• Límite de tiempo. ¿Ha establecido un período de tiempo específico en el que debe completarse el problema?

Por ejemplo, si volvemos a nuestra tienda de camisetas online ficticia, podemos crear los siguientes objetivos:

• Objetivo 1. Compromiso: aumentar el número de clientes existentes a través de la tienda en línea en un 50% para julio de 2017.
• Objetivo 2. Atracción: aumentar el conocimiento de la marca entre abril de 2017 y julio de 2017, medir el parámetro a través de Google Analytics.
• Objetivo 3. Compromiso: aumentar la frecuencia de las cartas de una carta por trimestre a una carta por semana desde mayo de 2017 hasta julio de 2017.

Etapa 3. Estrategias para alcanzar los objetivos

La estrategia habla de cómo vas a lograr tus objetivos. Ésta es una idea general de la consecución de objetivos.

Usando el ejemplo de una tienda de camisetas en línea, determinaremos qué preguntas deben responderse en el bloque de estrategia de su plan de marketing.

El objetivo 1 es aumentar el conocimiento de la marca entre abril de 2017 y julio de 2017, medir el parámetro a través de Google Analytics.

Es necesario incrementar la presencia de la marca en determinados canales online dirigidos a los aficionados al fútbol.

• ¿Cuál es la forma más rentable de salir al mercado?
• ¿Hay alguno de nuestros clientes clave en estos canales?
• ¿Dónde podemos conseguir más atención al cliente?

Investigue a sus competidores, comprenda qué herramientas de marketing en línea están usando y cuáles no, y aproveche los primeros usuarios.

El objetivo 2 es aumentar el número de clientes existentes a los que se atiende con una cuenta en línea en un 50% para julio de 2017.

Analice su base de clientes existente y cómo interactúan con su tienda en línea.

El objetivo 3 es aumentar la frecuencia de las cartas de una letra por trimestre a una letra por semana desde mayo de 2017 hasta julio de 2017.

• ¿Cómo interactúa actualmente la empresa con los suscriptores?
• ¿Quiénes son sus competidores y cómo gestionan los correos?

Las respuestas a estas preguntas lo ayudarán a determinar la estrategia para lograr sus objetivos.

Etapa 4. Tácticas para lograr objetivos

Una táctica contiene las herramientas específicas que planea utilizar para lograr los objetivos de su plan de marketing. Cuando formule su estrategia, describirá cada una de las tácticas con más detalle, así como también indicará indicadores clave efectividad para cada táctica.

En el ejemplo de una tienda de camisetas, digamos que hemos elegido tres tácticas para implementar las estrategias mencionadas: SEO, PPC y Email Marketing.

Táctica 1 - SEO

Al analizar a los competidores, se reveló que una de las deficiencias clave de la Compañía X es un pequeño presupuesto de marketing. Sin embargo, la optimización de motores de búsqueda proporciona un sitio para que la empresa compita.

Para comprender el impacto positivo que el SEO puede tener en el aumento del conocimiento de la marca en su mercado objetivo, debe realizar un análisis. palabras clave.

Táctica 2 - Pago por clic - Publicidad PPC

Al igual que con el SEO, la investigación de palabras clave le dará una idea de cuánto presupuesto necesita publicidad contextual... La mayoría de las empresas de la competencia no utilizan muchas consultas en sus anuncios, por lo que puede beneficiarse aquí. También ayuda a aumentar el conocimiento de la marca.

Táctica 3: marketing por correo electrónico

Es necesario desarrollar una estrategia de mailing mediante emailpara que su base de clientes existente reciba mensajes regulares. Las tácticas que se utilizarán incluirán opciones sobre lo que debe incluirse en el contenido de los correos electrónicos para que obtenga suficientes clics en el sitio y conversiones a compras.
Esta táctica consistirá en aprovechar su base de clientes existente y alentarlos a reclutar amigos, colegas, para unirse a los correos semanales.

Etapa 5: Acciones

La quinta etapa de su sistema de planificación de marketing se centra en cómo hacer realidad sus planes. La sección de acción cubre lo que debe hacerse en cada una de las tácticas enumeradas en la sección anterior del plan SOSTAC para lograr sus objetivos.

Para lograr los objetivos anteriores, hemos identificado tres tácticas. Ahora enumeramos ejemplos de acciones necesarias para implementar cada táctica.

Esta no es una lista exhaustiva, solo contiene ejemplos y breve descripción que considerar:

Acción táctica 1: SEO

• Análisis de palabras clave. ¿A qué palabras clave nos dirigimos?
• Optimización de páginas. Debemos optimizar las páginas del sitio para consultas clave con el fin de asegurar el mejor ranking en Yandex y Google.
• Contenido: publicaciones de blog regulares sobre el tema del sitio.
• Construcción de enlaces. Inventar grupo objetivo sitios donde puede publicar información sobre su proyecto con un enlace al mismo.

Táctica de acción 2: Publicidad PPC

• Análisis de palabras clave. ¿Qué consultas pueden generar tráfico rentable?
• Presupuesto.
• Páginas de destino. ¿A qué páginas irán las personas que ingresen a determinadas consultas?

Táctica de acción 3: marketing por correo electrónico

• Cree guiones de cartas para diversas acciones en el sitio (suscripción, compra)
• Generación de informes para analizar la participación de los suscriptores en listas de correo
• Análisis de la rentabilidad de los mailings

Etapa 6. Resultados del seguimiento

La etapa final de planificación es brindar una oportunidad en el futuro para analizar y evaluar su desempeño en función de los objetivos establecidos en la segunda etapa.

Piense cuál establecer para las tácticas que estén vinculadas a sus objetivos y configure informes semanales o mensuales para monitorear para asegurarse de que está en el camino correcto para alcanzar sus objetivos.