¿Cuáles son las principales cualidades que deben tener los gerentes de ventas y cómo debe desarrollarlas un gerente? Por qué no siempre es posible hacerlo. Los ejemplos los da nuestro experto, el asesor empresarial Andrey Karpenko

- Para comprender todos los componentes de la profesión, es importante que un vendedor elabore su propio plan, evalúe el capital profesional, “recoja” herramientas útiles en la dirección correcta y avance en el desarrollo profesional.

El trabajo del líder aquí es ayudar a desarrollar estas cualidades.

Cómo desarrollar el establecimiento de objetivos en un vendedor

Establecimiento de objetivos: una comprensión clara del vendedor de los objetivos de sus ventas y lo que quiere obtener como resultado.

Puede darles a sus vendedores la oportunidad de establecer su propio plan de ventas. Y no para decirles la cifra final, que la designen ellos mismos. Y tú, como líder, comparas los resultados obtenidos con los preliminares. Si los gerentes de ventas establecen un plan más alto, genial. Si lo configuras menos, lo corriges junto con ellos, intenta salir de la situación y aumentar los resultados.

Observo que la práctica muestra que con el desarrollo de esta cualidad, a menudo hay casos en los que un gerente le dice a un empleado que cumpla con el plan máximo posible para él y no se fije metas mínimas. Y esto ya es un grave error. Al hacer esto, como líder, usted mismo le da al empleado una vía de escape en caso de resultados insatisfactorios.

Suena así: "¡Haz todo lo que puedas!" En este caso, siempre puede decir que hizo todo lo posible, pero no lo consiguió: “Hice todo lo que pude”. Tuve un caso en la práctica... El gerente de ventas acudía muy a menudo a un cliente en la tienda para que pudiera realizar un pedido de nuevos productos (realizaba pedidos automáticamente para el surtido habitual). Pero el gerente de la tienda no quiso escuchar la información sobre el pedido de un nuevo producto. Esto sucedió porque la niña se propuso el objetivo de vender un producto, incluido uno nuevo, por una cierta cantidad.

Después de discutir la situación, se estableció un objetivo ligeramente diferente. De hecho, la niña necesitaba hacer que el cliente la escuchara. Y después de una conversación de dos minutos, pase a hablar sobre un nuevo producto. Esto es mucho más efectivo que empezar a vender un producto nuevo desde el principio.

Cómo enseñar al cliente a hacer preguntas

Esta cualidad se refiere a la aclaración de las necesidades del cliente. Debe hacer las preguntas correctas y efectivas para que el cliente brinde información adicional.

Asegúrese de que el empleado pueda escribir inmediatamente de 10 a 15 preguntas para hacerle al cliente. Si el empleado crea esta lista, podrá seleccionar 2-3 adecuados para un cliente en particular.

¿Cómo destruyen los gerentes esta cualidad en los empleados? Simplemente, los propios líderes no les hacen ninguna pregunta. Pregúntese: “¿Cuántas preguntas le hago a los empleados? ¿Les muestro con mi ejemplo qué y cómo hacer? ¿Sé cómo hacerle preguntas al cliente yo mismo para aclarar la situación? "

Si usted, como gerente, solo establece tareas sin hacer preguntas a los empleados, ellos copiarán su modelo de comportamiento y, con tranquilidad, acercándose a los clientes, les venderán bienes de la misma manera, utilizando el modelo “bulldozer”. En tal situación, los empleados no están preparados para las objeciones de los clientes. Creen que es necesario "jadear" más, dar más ejemplos y pruebas para que sus bienes sean llevados.

Al mismo tiempo, tenga en cuenta que muchos empleados, luego de realizar las capacitaciones que las empresas realizan para el personal, concluyen por sí mismos que vale la pena hacer cualquier pregunta solo para “abrumar” al cliente con ellas. Pero ningún cliente responderá a un montón de preguntas. Responderá las primeras 2-4 y luego hará su propia pregunta bastante lógica: "¿Con qué viniste?"

Cómo desarrollar la capacidad de influir en el interlocutor.

Se trata de trabajar con argumentos, resolver dudas y objeciones, cerrar un trato.

Si desea hacer estas cosas bien, los guiones, los guiones, la experiencia de los colegas dentro de su empresa y los programas efectivos de capacitación en ventas vienen al rescate.

1. Reúnase una vez con su equipo. Escriba todos los patrones de habla y luego agréguelos periódicamente. Al hacer esto, creará una base de conocimientos útil que contiene respuestas a, por ejemplo, las 20 objeciones más comunes, argumentos de productos para diferentes categorías de clientes, ejemplos de qué decir al cerrar un trato.

2. Convocar a los empleados y analizar situaciones laborales, aislar de ellos patrones típicos de comportamiento cuando se trabaja con objeciones.

3. Empiece a trabajar en las soluciones que encuentre inmediatamente. Pídale al empleado que repita las frases necesarias 2, 3, 5 veces hasta que se relacione con ellas.

4. Conviértase en un modelo a seguir para los empleados. Si el gerente solo establece una meta para el empleado, pero él mismo nunca ha vendido nada, entonces los empleados también percibirán esto como una especie de modelo a seguir.

5. La segunda forma de mostrar cómo actuar es ir con el empleado “en el campo” al cliente, negociar con él y hacer un trato exitoso.

No debe estar muy contento emocionalmente con sus resultados, ser complaciente y decirle al empleado algo como “ahora comprende cómo se hace esto, lo repetirá la próxima vez”.

6. Realice una sesión informativa después de reunirse con el cliente. Discuta los puntos positivos y negativos con el empleado en pie de igualdad.

Cómo inculcar la capacidad de desarrollo

En mi experiencia, 2 de cada 10 personas están listas para desarrollarse por sí mismas. El resto se desarrolla solo bajo la presión del líder. Desarrollar con esmero la calidad del autoaprendizaje en los empleados. Para que no se cansen de aprender, pero fue suficiente para crecimiento profesional... Para ello, lo mejor es despertar en ellos un vivo interés por el desarrollo personal. Por ejemplo:

• Crea una biblioteca corporativa
• Comparta películas útiles con los empleados
• Una vez a la semana, establezca como regla discutir lo que ha aprendido, escuchado, leído o probado en la práctica.

Un ejemplo de vida. Cuando en la certificación el líder notó la necesidad de desarrollo personal, instruyó a los empleados a estudiar materiales, libros y capacitaciones, siguió una pregunta lógica: "¿Ha estudiado esto usted mismo?" El líder respondió: “¿Por qué? ¡No lo necesito!".

En este caso, los empleados suelen copiar el comportamiento del gerente y el desarrollo se vuelve innecesario para ellos. Como mínimo, opcional.

Otro caso de la práctica. El gerente me preguntó después de la capacitación gerencial: “Quiero tanto que mis empleados se desarrollen, ¿por dónde debo empezar? Después de todo, no hacen nada en absoluto, no desarrollan de ninguna manera, solo venden los productos ".

La respuesta es simple: ¡comience por usted mismo!

Entrenador profesional 16 años en ventas, gestión y formación práctica. Experto en el desarrollo de capital profesional Experiencia en Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Clientes: Colgate & Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, PO Belorusneft, Conte Trade y otros. Evaluó a más de 1.200 vendedores y 180 ejecutivos. El mejor resultado en el país para capacitaciones de campo conjuntas: más de 800 (ventas, negociaciones, administración). Organizador de formación HotSalesDay Fundador del proyecto y comunidad "Work as a Hobby" Autor de los libros: "Reshebnik for the Manager", "Quiero un trabajo normal", "Excelente entrevista"

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Publicado el 30.01.2018

Introducción

1. Características de un gerente de ventas

1.1 Cualidades profesionales asignadas por expertos

1.2 Caracterización basada en investigación

2. Motivación de los gerentes de ventas

2.1 Por qué los empleados no quieren estar activos

2.2 Cómo conseguir que los gerentes vendan

2.3 Cómo mantener activos a los gerentes de ventas

Conclusión

Lista de literatura usada

Actualmente, hasta el 25% de las vacantes en el mercado laboral pertenecen a especialistas en ventas. Ellos son quienes se encuentran con los clientes, les brindan servicios. Los gerentes de ventas son los principales responsables de la imagen y el éxito de la empresa. Cada minuto, cada segundo, se venden miles de toneladas de bienes en el mundo, se hacen tratos por servicios y se redactan millones de periódicos. Todo esto requiere un gran ejército de consultores, agentes de ventas y publicidad, gerentes de ventas. Hacen su arduo trabajo para que en el momento adecuado, en un lugar conveniente, pueda comprar todo lo que necesita. Este no es un trabajo fácil y requiere serios entrenamiento vocacional y, si quieres, talento.

Estamos acostumbrados a la abundancia de mercancías en las estanterías de las tiendas, a la oferta de muchos servicios y ya percibimos esto como la norma de vida. En tales condiciones, el trabajo de un gerente de ventas requiere un enfoque especial, conocimientos de psicología y adquiere un significado especial.

Entonces, ¿cuáles son los requisitos de los empleadores para un gerente de ventas?

Intentaremos encontrar la respuesta a esta pregunta en este trabajo.

1. Características de un gerente de ventas

1.1 Cualidades profesionales asignadas por expertos

Durante la presentación del producto, un gerente de ventas profesional no solo debe vender el producto en sí, sino también demostrar la profesionalidad y las ventajas de la empresa que representa. Por supuesto, debe saber encontrar un acercamiento a cada cliente, porque es imposible vender un mismo producto a diferentes clientes, presentándolo de la misma manera. Por lo tanto, un gerente de ventas profesional debe saber y poder utilizar varios técnicos ventas. Elena Ivanova, consultora de RR.HH. en el campo de “IT / Telecom” de la empresa “Empire of Kadrov”: “El candidato ideal para el puesto de gerente de ventas debe necesariamente tener experiencia de ventas exitosas y conocer a fondo su perfil de mercado, principales proveedores y todos los clientes potenciales. Además, un gerente de ventas ideal debe poder negociar, encontrar y establecer contactos de manera competente con nuevos clientes, así como ocuparse de la gestión de clientes postventa, es decir, apoyo con ellos relación de negocios... Gerente de ventas en el campo tecnologías de la información debe, por supuesto, conocer su producto y poder explicar al comprador sus ventajas, ventajas y necesidad ”.

Se considera ideal si el candidato al puesto de gerente de ventas tiene su propia base de clientes, por supuesto, en el área con la que pueda tener que trabajar, así como la presencia de conexiones comerciales y otros contactos comerciales. Los requisitos básicos para los profesionales de ventas son bastante estándar para cada línea de negocio. En la medida en educación más alta Hasta hace poco no existía en nuestro país un gerente de ventas de profesión, los empleadores valoran principalmente un título de una universidad técnica, idealmente debe coincidir con el perfil de la empresa. Experiencia laboral de al menos 2 años, aunque, según Vladimir Sukhanov, consultor de recursos humanos en el campo “ Negocio de la construcciónEmpresa "Express-Personnel": "Dada la rigidez y el dinamismo específicos del mercado de la construcción en Rusia, el candidato ideal para el puesto de gerente de ventas debe tener al menos 3 años de experiencia, siempre que se trate de ventas exitosas. Esto se debe al hecho de que los recién llegados que llegan a las empresas de construcción como gerente de ventas pasan los primeros seis meses solo en dominar el mercado y los productos, luego, de manera lenta pero segura, comienzan a desarrollar conexiones, encontrar clientes y realizar ventas. Es por eso que no es suficiente que un gerente de ventas profesional tenga una experiencia laboral de 1 a 2 años. Por la misma razón, los candidatos al cargo de gerente de ventas deben tener un carácter asertivo, firme y ser capaces de convencer perfectamente a los socios de la perfección de los productos ofertados ".

Los requisitos de idiomas extranjeros para los gerentes de ventas generalmente dependen del empleador.

Cualidades profesionales de un gerente de ventas (página 1 de 3)

Básicamente, el conocimiento de inglés es obligatorio solo en las empresas occidentales, mientras que para los empleadores rusos, se requiere el conocimiento de un idioma extranjero según el campo de actividad de la empresa. Como dice Andrey Skavronsky, consultor de personal en el campo de "Petróleo y Gas" de la empresa "Empire of Kadrov": "Un gerente de ventas de equipos en el mercado de petróleo y gas definitivamente debería saber idioma en Inglésporque la mayoría de los clientes y proveedores del mercado ruso en esta zona son empresas extranjeras ".

Las cualidades personales de un candidato ideal para el puesto de gerente comercial prácticamente no difieren en las áreas de actividad de la empresa, aunque cada área del mercado tiene sus propias características. Mikhail Kuzmin, consultor de recursos humanos en el campo de los bienes raíces comerciales, Imperia Kadrov: “Un gerente de ventas profesional debe ser activo y muy sociable. Un gerente de ventas ideal se puede distinguir fácilmente por un brillo en los ojos, un interés genuino en los productos y una excelente motivación para trabajar. También debe tener un habla oral competente y una apariencia presentable, ya que a menudo tiene que comunicarse y negociar con los altos funcionarios de las empresas clientes ". Según Andrey Skavronsky: “A un profesional en el campo de las ventas hay que cobrarle el éxito, tener su propia motivación para lograr resultados positivos en su trabajo, así como poder ganarse a sus socios, sentir el ánimo del interlocutor”. Además, las características personales de un gerente de ventas ideal incluyen el don de la persuasión, el encanto, la alta capacidad de comunicación y la capacidad de comunicarse con el cliente en cualquier situación.

Los gerentes de ventas son el puesto más demandado en cualquier empresa, porque el beneficio de la empresa depende de estas personas. No importa qué tan buenos productos fabrique, todos sus esfuerzos fracasarán sin clientes. Sin embargo, a pesar de que hay bastantes especialistas de este tipo en el mercado laboral, puede resultar bastante difícil encontrar un verdadero profesional. El retrato del candidato ideal para el puesto de gerente de ventas es el punto de referencia con el que todos los empleadores y reclutadores en las empresas modernas deberían ser iguales.

1.2 Caracterización basada en investigación

Es un hecho conocido que un “vendedor” exitoso, además de ciertas habilidades, debe tener ciertas competencias que garanticen el éxito de la actividad.

Event Design realizó un estudio dirigido a definir estas competencias y considerar los requerimientos de los presentadores, empresas exitosas a las cualidades personales y comerciales de los especialistas que solicitan el puesto de gerente de ventas.

Un gerente de ventas es un especialista capaz de iniciar, organizar e influir en el proceso de ventas con el fin de obtener ganancias.

Objeto del estudio: elaborar un perfil de competencias clave del candidato "ideal" para el puesto de "jefe de ventas", reflejando las cualidades profesionales y personal-empresariales necesarias para el efectivo cumplimiento de las tareas encomendadas.

Los resultados del estudio mostraron que las empresas distinguen los siguientes requisitos para las cualidades personales y comerciales de un especialista que solicita el puesto de "gerente de ventas":

Después de analizar los datos obtenidos, puede crear un perfil "ideal" de competencias clave de un especialista para el puesto de "gerente de ventas":

2. Motivación de los gerentes de ventas

¿Motivar a los gerentes de ventas o cómo hacerlos funcionar?

¿Qué debería ser un especialista?

Módulo 3. Organización composicional y semántica de un texto científico.

Tema 3. El diseño como proceso creativo.

Objeto: dar una idea de la sinopsis, citas, enseñar a redactar resúmenes por especialidad; familiarizarse con las reglas para el diseño de cotizaciones.

Elaboración de distintos tipos de notas. Requisitos generales del material citado. Reglas básicas para el diseño de cotizaciones.

Preguntas.

1. El concepto de notas. Sus tipos.

2. Reglas básicas para cotizaciones. Requisitos generales del material citado.

La forma más perfecta de grabación en curso trabajo independiente con el libro es resumen.

Lo abstracto requiere pensamiento activo, actitud creativa ante los temas estudiados. El resumen incluye otras formas de redacción: plan, resúmenes.

Por volumen de fuentesnotas destacadas corto, detallado y mixto.

Para abreviar, solo se seleccionan provisiones general; detallado incluye su evidencia, explicaciones, ilustraciones; Mixed asume una combinación de ambos métodos.

Por la forma de información transmitidanotas destacadas textual y libre.

Al trabajar en una sinopsis textual, es necesario encontrar en el texto estudiado una respuesta textual a la pregunta planteada. Las personas libres presumen de escribir el texto con sus propias palabras, insistiendo solo en lo principal.

Por el número de fuentes procesadaslas notas son monográfico(compilado de una fuente), gratis(descripción general) y temáticosegún varias fuentes sobre el mismo tema).

Tomar notas implica los siguientes pasos:

1. lectura repetida del texto, redactando preguntas y respuestas;

2. análisis semántico del texto, cuyo resultado es la comprensión del texto;

3. elaboración de un plan-programa para la futura sinopsis;

4. selección de la información necesaria;

5. reformulación de la información seleccionada en una forma más completa;

6. Registro de información reformulada.

Citas- extractos textuales - extractos exactos del texto. La capacidad de hacer extractos es la base del trabajo en cualquier libro: educativo, científico, de ficción.

El texto citado debe citarse entre comillas, exactamente de acuerdo con el texto citado, en la forma gramatical en que se da en la fuente.

La cita debe ser completa, sin distorsionar los pensamientos del autor. Al cotizar, no se permite combinar extractos tomados de diferentes lugares en una cita. Cada uno de esos pasajes debe enmarcarse como una cita separada. Al citar, cada cita debe ir acompañada de una indicación (referencia) a la fuente (la referencia bibliográfica indica: autor-apellido e iniciales, título de la obra citada, lugar de publicación, editorial, año de publicación y página (abreviado desde.)).

Reglas básicas para el diseño de cotizaciones.

Una cita como oración independiente debe comenzar con una letra mayúscula, incluso si la primera palabra de la fuente comienza con letra minúscula.

Una cita incluida en el texto después de una unión subordinada se incluye entre comillas y se escribe con una letra minúscula, incluso si comienza con una letra mayúscula en la fuente.

Una cita colocada después de dos puntos comienza con una letra minúscula si en la fuente la primera palabra de la cita comenzaba con una letra minúscula (en este caso, se debe colocar una elipsis al frente del texto citado), y con una letra mayúscula, si en la fuente la primera palabra de la cita comienza con una mayúscula (en este caso en el caso de una elipsis antes del texto citado).

Las citas conservan los mismos signos de puntuación que en el texto citado.

Ejercicio 1.Lee el texto.

Resuma el texto (1 grupo - un breve resumen, 2 - gratuito, 3 - textual, 4 - temático). Exprese su actitud ante los requerimientos de especialistas en la actualidad.

¿Qué debería ser un especialista?

La Revolución Científica y Tecnológica (STC) impone exigencias muy elevadas en el nivel de formación. Estos requisitos se pueden resumir en varias disposiciones básicas.

Primera posición. El especialista debe estar al nivel de los conocimientos científicos modernos. ¿Y qué debería poder hacer para estar al nivel del conocimiento científico moderno? Para hacer esto, el especialista debe reponer de forma independiente y sistemática sus conocimientos.

Segunda posición. El especialista debe tener una formación teórica general fundamental. ¿Para qué necesita un especialista una formación teórica general fundamental? La formación teórica general fundamental le permitirá trabajar con mayor eficacia en su campo. Y, si es necesario, dicha capacitación ayudará al especialista a capacitarse rápidamente, es decir, a adquirir otra calificación.

La tercera disposición se refiere al nivel de formación. El especialista debe ser un trabajador creativo. ¿Qué significa ser un trabajador creativo? Trabajador creativo maneja hábilmente la producción altamente desarrollada, es un participante activo revolución científica y tecnológica... El trabajador creativo lo hace todo conscientemente, con convicción. Ve claramente los objetivos y las perspectivas de desarrollo de la industria. El trabajador creativo también ve metas y perspectivas más altas para el desarrollo de la economía de nuestro país en su conjunto.

¿Por qué decimos que los requisitos que se imponen actualmente al nivel de formación de los especialistas son elevados? Estos requisitos son altos, porque los especialistas deben participar activamente en acelerar el desarrollo socioeconómico del país, en la mejora de todos los aspectos de la sociedad. La realidad moderna se caracteriza por un enorme aumento en el volumen y la complejidad de la información científica y técnica. En nuestro tiempo, los conocimientos y las habilidades profesionales de los especialistas científicos y técnicos se están volviendo obsoletos rápidamente. Se estima que alrededor del 20% de los conocimientos profesionales de un ingeniero se actualiza anualmente. También se calcula que a lo largo de 10 años el nivel de cualificación de un ingeniero se vuelve obsoleto en un 50% - Es interesante que los conocimientos y habilidades profesionales en especialidad estrecha... El conocimiento fundamental se vuelve obsoleto más lentamente. Pero la creatividad es la que tiene menos probabilidades de envejecer. Por lo tanto, un especialista debe desarrollar constantemente estas habilidades en sí mismo. Un especialista que no repondrá y actualizará de forma independiente sus conocimientos se quedará rápidamente atrás de las exigencias de la vida. (Según A.P. Maksimenko.)

Tarea 2.Lea el texto y haga una pregunta, título, planes abstractos para él.

¿Qué cualidades debe tener un gerente de ventas exitoso?

Haga un esquema complejo y escriba un breve esquema del texto basado en él.

Desde el punto de vista del aprendizaje de idiomas, las personas se dividen en cuatro tipos. Primer tipo Son los que aman los idiomas. Para ellos, aprender un idioma no es trabajo, sino alegría. Lyoudi segundo tipo entender que sin conocimiento idioma extranjero no lograrán su objetivo, por lo que lo estudian regularmente. Tercer tipo Son los que pueden practicar el idioma, si hay resultado. Y finalmente cuarto grupo - un mar interminable de personas que son indiferentes a los idiomas y no quieren lograr nada.

Entonces: las personas del primer tipo lograrán el éxito en el aprendizaje de idiomas bajo cualquier circunstancia. Las personas del cuarto tipo no lograrán nada bajo ninguna circunstancia. Por tanto, el asesoramiento empresarial está dirigido a personas del segundo y tercer tipo.

En primer lugar, no existe un método único, universal y “mejor” para aprender otros idiomas. El método es siempre individual, específico y sus méritos dependen de condiciones específicas: quién aprende qué idioma, cuál es el objetivo.

Solo hay una forma de aprender un idioma: a través del trabajo. Este método se compara con tocar un instrumento musical, cuando no es suficiente entender la notación musical, pero es necesario practicarlo de manera persistente y durante muchos años.

Una cosa más. A menudo se dice: "Tengo muchas ganas de aprender tal o cual idioma, pero no hay suficiente tiempo". Es falta de tiempo, pero falta de disciplina y fuerza de voluntad. Para un aprendizaje de idiomas exitoso, es suficiente dedicar media hora al día, que está disponible para todos, para tener la fuerza de voluntad para resistir este régimen. .

Tarea 3.Escriba las oraciones en este orden:

a) discurso directo;
b) habla indirecta;
c) una oración con palabras introductorias;
d) palabras o frases individuales.

¿Qué método de cita no se presenta en el ejercicio? ¿En qué se diferencia la puntuación cuando se cita de la puntuación para las diferentes formas de transmitir el discurso de otra persona? ¿Qué tienen en común?

1) Lomonosov llamó a la aritmética de Magnitsky y la gramática de Smotritsky "las puertas de su aprendizaje". 2) “La sabiduría es hija de la experiencia”, le gustaba decir al gran artista, científico e ingeniero italiano del Renacimiento Leonardo da Vinci. 3) N. A. Dobrolyubov escribió que “ sabiduria popular se suele expresar de forma aforística ". 4) Según D. I. Pisarev, “seríamos muy inteligentes y muy gente feliz, si muchas verdades, que ya se han convertido en refranes o adornados con sus alfabetos y recetas, dejaron de ser frases muertas y manidas para nosotros ”. 5) El poeta ucraniano TG Shevchenko aconsejó: "No te alejes de los tuyos, pero también aprende de alguien más, si se lo merece".

Preguntas para el autocontrol:

1) ¿Qué es una sinopsis?

2) ¿Cuáles son la esencia y el propósito de la sinopsis?

3) ¿En qué se diferencia el esquema del plan?

4) ¿Qué tipos de notas puedes nombrar?

5) ¿Qué etapas del trabajo incluye la toma de notas?

6) ¿Cuál es la secuencia de acciones al tomar notas?

7) ¿Cuál es el papel de la sinopsis en el proceso de percepción y procesamiento de la información científica?

8) ¿Qué determina la estructura del esquema?

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Se presta mucha atención a los problemas de determinar el conjunto de conocimientos, habilidades y cualidades personales y comerciales que deben poseer los gerentes.

Muchos científicos, representantes de varias escuelas involucradas en el desarrollo de métodos y formas de gestión de la producción, intentaron formular los requisitos básicos que debe satisfacer el administrador ideal.

Sin embargo, algunos expertos dudan de que sea prácticamente posible formular requisitos tan específicos. Por ejemplo, el prof polaco. E. Starostsyak cree que los requisitos para la calidad de los gerentes no pueden ser los mismos en todas las condiciones, sino que dependen del nivel del entorno en el que el gerente tiene que trabajar. Justificando su opinión, E. Starostsyak señala que en un entorno con bases morales débiles o un éxito culturalmente primitivo puede ser alcanzado por un gerente que usa métodos que de otra manera podrían llamarse “groseros”. En un entorno muy culto, el mismo organizador que utilice los mismos métodos puede encontrar desaprobación y sus esfuerzos no serán apoyados.

Sin embargo, la mayoría de los expertos todavía creen que es imposible requerimientos generales hacer que los gerentes dependan directamente de las condiciones de trabajo en las empresas. Después de todo, las condiciones de trabajo en el proceso de desarrollo empresarial pueden y deben cambiar y, por lo tanto, obviamente, el gerente debe poder cambiar los métodos y el estilo de liderazgo en función de las condiciones que se creen. Esta es, en particular, la capacidad de un gerente para administrar con éxito la producción en cualquier condición. En consecuencia, según muchos científicos, se pueden formular requisitos generales de conocimientos, habilidades, cualidades comerciales y personales de los gerentes; sin embargo, los requisitos específicos, por supuesto, serán diferentes para los gerentes de diferentes niveles.

Al distinguir los conceptos: conocimiento, habilidad, cualidades comerciales y personales, puede definir aproximadamente la diferencia entre ellos. El conocimiento sirve para saber qué hacer; las habilidades y habilidades permiten saber cómo hacerlo; Las cualidades empresariales y personales aportan conocimiento de la situación, su correcta valoración, confianza en la toma de decisiones y acción enérgica para implementar las decisiones tomadas.

Entonces, intentemos formular requisitos generales para un gerente moderno. Para gestionar la producción profesionalmente, un gerente debe tener los conocimientos relevantes para el puesto en el campo de la tecnología, la economía, la organización de la producción y la gestión.

El conocimiento debe ser no solo teórico, sino también práctico, obtenido en el proceso de trabajo en producción. El volumen total del complejo de conocimientos teóricos y prácticos y la correspondencia de conocimientos en diversos campos de la ciencia y la tecnología, la economía, la organización de la producción y la gestión, necesarios para la implementación de un liderazgo calificado, depende de las funciones de gestión realizadas por el gerente.

Cuanto mayor sea la unidad administrada por el gerente, mayor complejo común debe tener conocimiento. La cantidad de conocimiento que necesita un gerente en varios campos de la ciencia depende * del área de producción que maneja. Entonces, para los jefes de servicios técnicos, lo más importante es que tengan un conocimiento técnico profundo, para los jefes de taller, conocimiento de la organización de la producción y la gestión. Sin embargo, ambos líderes deben tener suficiente conocimiento económico.

La práctica demuestra que no todos, incluso los especialistas altamente calificados con los conocimientos adecuados, pueden gestionar con éxito la producción. El gerente necesita habilidades organizativas. Después de todo, la gestión de la producción consiste principalmente en la gestión de personas, el colectivo de una empresa o sus divisiones.

Las declaraciones sobre este tema de A. Fayol son interesantes. El valor de las diferentes habilidades (y, en consecuencia, el conocimiento) de los gerentes para desempeñar diferente tipo trabaja en producción, representó gráficamente.

Calendario de la capacidad de los gerentes para realizar diferentes tipos de trabajo en producción.

A. Fayol cree que cuanto más alto es el rango de un gerente, más importantes son las habilidades administrativas para él. Al mismo tiempo, el papel de las habilidades técnicas disminuye.

La mayoría de los especialistas en administración están hoy de acuerdo con este punto de vista.

Cualquier gerente más talentoso y eficiente no podrá lograr el éxito si no sabe cómo organizar y planificar adecuadamente su trabajo, para combinar la gestión operativa de la producción con el trabajo en temas prometedores. Un gerente necesita tener la capacidad de prever el futuro, no descansar en lo logrado, buscar nuevas oportunidades y reservas, plantearse constantemente nuevas tareas intensas pero reales para el desarrollo y mejora de la producción ante el equipo.

La gestión operativa de la producción consiste en la capacidad del gerente para encontrar y aceptar rápidamente soluciones específicas a varios problemas que surgen constantemente en el proceso de producción. Un retraso en la resolución de los problemas actuales conduce inevitablemente a la interrupción del ritmo normal y el curso de la producción.

De gran importancia es la capacidad de un gerente para seleccionar a sus asistentes más cercanos, para distribuir claramente las funciones, deberes y responsabilidades de cada uno de ellos, para brindarles la oportunidad de resolver de manera independiente los problemas que surjan en el curso de la producción, al tiempo que conserva el control operativo sobre el trabajo de sus enlaces.

Para los gerentes es importante su conocimiento y comprensión de las personas, la capacidad de evaluar correctamente las habilidades y características individuales de los empleados, escuchar las opiniones, consejos y recomendaciones de los miembros del equipo, apoyar su iniciativa y utilizarla en el trabajo práctico.

Las habilidades organizativas ayudan a los gerentes a crear y mantener una disciplina firme y consciente en el equipo, sin la cual la producción no puede funcionar normalmente. Tal disciplina no se crea por el castigo, no por el reemplazo frecuente de subordinados, no por la rudeza, sino por la exigencia justa, la capacidad de alentar a las personas a trabajar, la educación, una buena actitud hacia las personas, el ejemplo personal de un líder.

Cualidades profesionales de un gerente de ventas

Se basa en el respeto mutuo entre los subordinados y el líder.

A su vez, las habilidades organizativas de un gerente están determinadas por todo el complejo de sus cualidades comerciales y personales, su carácter, la capacidad para realizar el trabajo gerencial y los “datos externos”.

Dado que es muy difícil establecer todos los rasgos de carácter que son importantes para un gerente, intentemos nombrar los principales. Estos, probablemente, incluyen independencia de pensamiento, iniciativa, determinación. Estos rasgos de carácter están determinados en cierta medida por la edad del gerente, como lo demuestran los resultados de numerosos estudios psicológicos en el extranjero.

Por ejemplo, la investigación en el extranjero sobre la susceptibilidad psicológica sugiere que los jóvenes toman las decisiones más rápidamente. Sin embargo, la tendencia a tomar decisiones basadas en primeras impresiones desaparece gradualmente con la edad. La edad de 45-60 años es la edad para la que son característicos los juicios más equilibrados e independientes, los más completos estimación preliminar la decisión tomada. Para una edad más avanzada (pero solo como una regla de la cual puede haber excepciones individuales), una disminución en la calidad de las decisiones es característica. Al mismo tiempo, las personas que han alcanzado esta edad adquieren mucha experiencia. Por lo tanto, estos gerentes son más útiles en puestos de tipo asesor o en puestos que no requieren una toma de decisiones particularmente rápida. La tesis está confirmada estadísticamente que las personas entre las edades de 50 y 60 son las más adecuadas para la mayoría de las actividades que requieren una cierta sistemática o resistencia. Muchas empresas extranjeras utilizan estos datos cuando desarrollan requisitos para un puesto en particular y la naturaleza del trabajo.

El éxito en el campo del trabajo de gestión está determinado en gran medida por las habilidades analíticas, la flexibilidad en las relaciones con las personas, así como una actitud responsable hacia el trabajo, el espíritu empresarial. Las habilidades de cada gerente se manifiestan mejor en el trabajo práctico. Solo aquí se puede probar cómo puede aprovechar las oportunidades disponibles, superar las dificultades y lograr el éxito.

Los "datos externos" de un gerente significa rasgos tales como tacto, aplomo, autocontrol, etc. Las cualidades individuales de un gerente, como honestidad, decencia, humanidad, justicia, etc., no son menos importantes. Estas cualidades personales de un gerente lo ayudarán ganar credibilidad tanto entre sus subordinados como entre todo el equipo de la empresa, y la presencia de autoridad es la primera y más importante condición para la gestión exitosa de la empresa.

Teniendo en cuenta los requisitos formulados, al considerar a un candidato para el puesto de gerente de cualquier rango, se debe intentar responder las siguientes preguntas:

1. ¿Tiene el postulante una formación teórica suficiente para el puesto para el que está siendo nominado: conocimientos técnicos, económicos y desarrollo general?
2. Tiene suficiente experiencia trabajo practico En esta industria, ¿en qué puestos y cuánto tiempo trabajó, con qué éxito hizo frente al trabajo?
3. ¿Eres trabajador, cuán consciente del trabajo, tienes sentido del deber y la responsabilidad?
4. ¿Es capaz de comprender a las personas y podrá seleccionar empleados que sean adecuados para el trabajo y para los demás?
5. ¿Qué habilidades tiene para influir en las personas, crear un equipo amigable y cohesionado?
6. ¿Sabe trabajar con la gente?
7. ¿Tiene suficiente energía, voluntad, determinación, firmeza y calma?
8. ¿Muestra interés en todo lo nuevo, puede buscar reservas en la producción y mostrar iniciativa en su uso?
9. ¿Tiene la capacidad de distribuir adecuadamente las funciones y responsabilidades entre él y sus subordinados?
10. ¿Es él mismo disciplinado y puede mantener la disciplina entre sus subordinados?
11. ¿Posee suficientes cualidades morales: honestidad, veracidad, sencillez, modestia, coraje?
12. ¿Muestra inclinaciones hacia el arribismo?
13. ¿Es justo, capaz de cuidar a las personas o está pensando más en sí mismo?
14. ¿Qué impresión queda de las personas que se comunican con él sobre él, despierta simpatía y confianza hacia sí mismo con su comportamiento discreto, actitud benévola, autocontrol, o lo irrita con excesiva locuacidad, dureza, grosería, etc.
15. ¿Sabe cómo organizar su trabajo, dedica tiempo a temas prometedores o solo puede ocuparse del trabajo actual?
16. ¿Cuánto trabaja para mejorar sus calificaciones?
17. ¿Tiene suficiente salud y resistencia física, capacidad de trabajo?

Por supuesto, es difícil imaginar que pueda encontrar personas que respondan satisfactoriamente a todas las preguntas presentadas.

Después de todo, cada persona, que posee ciertas cualidades positivas, al mismo tiempo tiene algunas desventajas. Esto debe tenerse en cuenta al seleccionar administradores. Sin embargo, si está claro de antemano que un compañero determinado no posee las cualidades suficientes para hacer frente con éxito a los deberes que se le asignan, entonces, por supuesto, es mejor abstenerse de su nombramiento y tratar de encontrar otro más adecuado para este puesto.

También se debe tener en cuenta el potencial de cada persona. Por ejemplo, si un empleado que está siendo ascendido a nuevo trabajo, es trabajador, trata concienzuda y responsablemente el trabajo realizado, mejora sistemáticamente y con éxito sus calificaciones, pero tiene una formación teórica o experiencia laboral algo insuficiente, por lo que en ausencia de candidatos más idóneos, puede ser asignado a un nuevo trabajo En este caso, todavía hay confianza en que después de un tiempo podrá ser un técnico de pleno derecho, pero al principio tendrá que ayudar más.

Finalmente, veamos los requisitos para los gerentes de marketing en firmas estadounidenses ejemplares.

Y. Conocimiento por problemas

• Política de precios: práctica, teoría, técnica.
• Formación de incentivos a la demanda y ventas.
• Investigación de mercado.
• Pronóstico: técnica, métodos, concepto.
• Presupuesto: técnica de desarrollo, métodos de uso, conceptos de formación.
• Proceso de planificación de marketing.
• Canales de distribución: tipos, características, política de uso.
• Productos de la empresa.
• Tecnología de producción, su papel en la competencia.
• Mercado y compradores.
• Aspectos legales - legislación laboral.
• Uso de la computadora y teoría de la informática.
• Información sobre la empresa: historia, estructura, política, personal, principios de actividad, métodos de gestión. Análisis contable.
• Macro y microeconomía.
• Finanzas: dinero, instituciones bancarias, instrumentos y métodos de financiamiento, inversiones, formación de capital, informes, actividad del mercado.
• El comercio internacional.
• Responsabilidad social por la actividad de mercado de la empresa.
• Suministro material y técnico: fuentes, transporte, provisión.
• Las características de los consumidores de los bienes de la empresa son demográficas, motivacionales, de consumo.

SEGUNDO. Habilidad

• Organiza y planifica.
• Decisiones.
• Liderar (ser un líder).
• Comunicarse con la gente de forma verbal y escrita.
• Anime a la gente a actuar.
• Resolver situaciones de conflicto en un colectivo.
• Sea objetivo con la gente.
• Seleccionar, seleccionar y formar subordinados.
• Obedezca y mantenga la subordinación.
• Negociar.

EN. Habilidades empresariales y personales Habilidades analíticas.

• La amplitud de intereses.
• Flexibilidad en el trato con las personas.
• Resistente al estrés.
• Tolerancia a las opiniones ajenas.
• La objetividad de la autoestima.
• Energía.
• Autodisciplina.
• Eficiencia.

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Las siete cualidades de un gerente exitoso:

1. Sociabilidad

2. Capacidad para aprender (el deseo de aprender constantemente algo nuevo, mientras se aplican las habilidades y la experiencia adquiridas directamente en el trabajo)

3. Comprensión del negocio

Los gerentes de producto exitosos comprenden bien los fundamentos empresariales.

Entienden cómo identificar las oportunidades del mercado, la importancia de la diferenciación competitiva, la creación de estrategias de desarrollo de productos exitosas, la fijación de precios y la promoción, las asociaciones, el análisis de costos y ganancias, etc.

4.resistencia al estrés, sociabilidad, trabajo duro

5. organizacional y empresarial.

6. competencia, es decir sistema de conocimientos especiales y habilidades prácticas

7.Determinación

7 cualidades de un gerente exitoso

1. Dominio de la comunicación;

2. Capacidad para trabajar con personas;

3. Capacidad para gestionar personas;

4. Sea honesto y decente;

5. Capaz de tomar rápidamente las decisiones correctas;

6. Capaz de crear un equipo;

7. Ser capaz de analizar, tener una visión de la situación.

Para caracterizar el trabajo de los gerentes, es recomendable considerar qué cualidades profesionales deben tener para el desempeño exitoso de sus funciones laborales.

Hay tres tipos cualidades profesionales gerente:

1) competencia técnica (disponibilidad y capacidad para aplicar conocimientos y habilidades laborales específicas);

2) habilidades de comunicación (la capacidad de trabajar con otras personas, comprenderlas y motivarlas, resolver conflictos);

3) habilidad conceptual (habilidad para analizar situaciones difíciles, identificar problemas, así como enfoques alternativos para su solución y elegir el más óptimo entre ellos).

El análisis de las funciones realizadas por los gerentes mostró que es importante para un gerente poder trabajar directamente con las personas, determinar las razones de sus acciones, predecir su comportamiento futuro y sus consecuencias socioeconómicas.

En este sentido, el trabajo de los gerentes se puede reducir a los siguientes tipos de actividades de gestión.

Gestión tradicional (toma de decisiones, planificación, control).

2. Interacción (intercambio de información, flujo de trabajo, toma de decisiones en grupo).

3. Gestión por recursos humanos (motivación, contratación, formación, disciplina, gestión de conflictos, etc.).

4. Establecer relaciones externas (diversas formas de comunicación con socios, proveedores, clientes; negociaciones, esfuerzos para crear y mantener la imagen de la organización ante los ojos del público).

Además, se distingue el componente carismático del líder (no tiene una definición clara). Este componente incluye un gran conjunto de cualidades. Es muy importante que el líder, confiando en su rectitud, reconozca los méritos de los empleados. Destaca su trabajo, a veces incluso minimizando su papel en el logro del éxito, ayudando a sus colegas a ser más exitosos que él. Con estas herramientas, el líder logra el objetivo principal: crear un equipo real de personas con ideas afines. También es importante entender que para que una empresa se desarrolle dinámicamente, no es suficiente que un líder tenga mucha experiencia y amplios conocimientos. Definitivamente se necesitan fuentes de desarrollo que, por paradójico que pueda parecer para los negocios, son la literatura, la música, las bellas artes.

Esta "agua viva" puede prolongar la vida de un negocio.

Un líder, por supuesto, debe tener un carisma brillante, solo entonces es posible crear un equipo que pueda lograr el objetivo principal de cualquier empresa: convertirse en el primero en su mercado.

Otra cualidad importante es la capacidad de asumir riesgos. No se trata de tomar decisiones arriesgadas basadas en el análisis y la intuición y estar dispuesto a asumir la responsabilidad por ellas.

Si, en un momento de crisis, para mantener la viabilidad y la competitividad, una empresa necesita ser cortada, aunque esté viva, hay que hacerlo, por doloroso que sea este trámite. En tiempos más tranquilos, esta cualidad puede no ser reclamada por completo.

En este siglo, los gerentes deben recibir educación. Se necesita educación especial ahora. Ahora se requieren conocimientos especiales. La honestidad y la decencia son importantes.

Para una persona moderna, y para un líder en particular, la cualidad más importante es la capacidad de cambiar, de crecer junto con los negocios, la industria y la sociedad. Después de todo, el mundo no se detiene, cambia constantemente, como el mercado de valores, en minutos. Y es importante tomar la decisión correcta rápidamente, sin estar sujeto a creencias o estándares antiguos.

Un verdadero líder empresarial necesita la capacidad de responder rápidamente a una situación, la capacidad de tomar decisiones rápidamente y asumir riesgos. Hoy ya no basta con que un líder sea una persona carismática. Debe ser una persona calificada. No hay dinero más fácil o rápido. Ahora bien, existe una distinción entre los conceptos de "propietario" y "administrador". Y, a menudo, los líderes empresariales no tienen suficientes habilidades propias para administrar de manera competente la empresa y el capital.

Un gerente necesita decisión primero. También requiere fe en las personas del equipo. El especialista necesita una variedad de cualidades individuales. Por ejemplo, en la etapa actual de desarrollo del capitalismo, el país también necesita un

punto de vista personal. Es imperativo saber cómo les va a los subordinados en sus vidas personales.

Algunos líderes rusos piensan que solo hay que pagarle a la gente mucho dinero y nada más. Según otros, necesitas liderar con alma. Y la gente, viendo que se cuida, empieza a trabajar mejor. Cuanto más lideres a las personas, más responsabilidad sientes. Y cuanto más los accionistas y subordinados confíen en usted, más querrá justificar esta confianza.

Otros autores creen que un líder moderno debe ser obstinado, duro, pero al mismo tiempo no autoritario. En condiciones economia moderna su educación, habilidades profesionales y éxito desempeñan un papel importante.

Cualidades de un gerente de ventas exitoso

La reputación del líder es muy importante. Solo una persona con una reputación impecable será seguida por personas: clientes, socios. Un rasgo característico en la etapa actual es también un alto grado de su personificación: cualidades personales y profesionales.

Los criterios ciertamente han cambiado. Las duras condiciones comerciales imponen nuevos enfoques. Ha aumentado la parte de la responsabilidad del gerente por el éxito del desarrollo empresarial y ha aumentado la importancia de un enfoque estratégico para la formación y el desarrollo de empresas. El grado de responsabilidad social el jefe de los empleados de la empresa; en muchos aspectos, esta responsabilidad le ha pasado del estado.

A nivel personal, una persona debe ser sociable, tener buena comunicación, ser un alma amable, receptiva, esforzarse por ayudar a las personas, las empresas y llevar el amor al prójimo en su alma.

El especialista en recursos humanos necesita, ante todo, la capacidad de convencer a la dirección y al personal. Debe tener mucho contacto, ser capaz de conquistarlo desde el primer segundo de la conversación, esto es lo más importante. Además, el gerente debe tener las habilidades de un consultor-maestro, porque a menudo necesita convencer con su ejemplo, para llevar a los gerentes a resolver los problemas que enfrenta la organización.

El líder debe poder separarse de los empleados sin una "piedra pesada en el corazón", porque son estas personas en el mercado laboral las que serán juzgadas. cultura corporativa compañías. El gerente debe ser capaz de utilizar eficazmente el potencial del personal, identificar las fortalezas y debilidades de los empleados y elaborar correctamente los planes de desarrollo del personal.

El gerente debe ser capaz de establecer contactos con nuevos clientes, lograr su confianza, desarrollar el entendimiento mutuo y sobre esta base construir relaciones de beneficio mutuo a largo plazo, brindando un servicio de calidad y ayudando al cliente a encontrar soluciones para el desarrollo de su negocio.

En general, se acepta que un gerente personal que se dedica a la venta de productos bancarios a nuevos clientes es un empleado muy conversador, con un carácter firme, un apretón de manos y una “sonrisa de preparación”. Su principal preocupación es persuadir al cliente para que adquiera el servicio. De hecho, esta opinión está lejos de la realidad. En este sentido, nombraremos las principales cualidades que debe tener un gerente personal.

Propiedades distintivas: rasgos específicos de personalidad.

La propiedad principal es la empatía, es decir, la capacidad del gerente para evaluar la situación desde el punto de vista del cliente, para ponerse en su lugar. El segundo rasgo más importante es la ambición. Ésta es la cualidad de un gerente cuya autoestima está indisolublemente ligada a la finalización exitosa de una tarea asignada o al desempeño de una actividad específica. El factor determinante es la fortaleza o la resistencia, es decir, la capacidad del gerente para recuperarse rápidamente del fracaso.

Cualidades características como la autodisciplina, la inteligencia, la creatividad, la flexibilidad, la independencia, la perseverancia, la representatividad, la fiabilidad son de gran importancia para un gerente profesional.

Teniendo en cuenta la presencia de las propiedades distintivas mencionadas anteriormente, se debe reconocer que para el trabajo efectivo de un gerente, solo las cualidades personales no son suficientes; también es necesario tener habilidades que faciliten la implementación de las cualidades necesarias y ayuden a lograr el éxito.

Habilidades: habilidad para comunicarse, habilidades analíticas y organizacionales, habilidad para administrar

las habilidades del gerente son de particular importancia, ya que el énfasis principal en el trabajo con un cliente potencial se coloca en la naturaleza de consultoría del proceso de venta de servicios. Para realizar con éxito estas funciones, debe poseer una gran cantidad de información: primero, sobre los clientes, sus condición financiera, problemas y necesidades, y en segundo lugar, sobre los productos bancarios, su rentabilidad y beneficios para un cliente específico, etc.

Las habilidades organizativas y la capacidad de administrar su propio tiempo también se incluyen en la lista de requisitos para los gerentes personales. Además, están interrelacionados. Sabiendo que el 80% de las ventas provienen del 20% de los clientes clave, el gerente debería dedicar la mayor parte de su tiempo y, en consecuencia, los recursos a estos clientes. Por tanto, para planificar una jornada laboral, necesita, por un lado, habilidades organizativas, por otro lado, la capacidad de gestionar racionalmente el tiempo con el fin de cumplir con las tareas a las que se enfrenta.

Erudición: posesión de información específica, conocimiento. Los gerentes personales deben tener conocimiento de los servicios bancarios, clientes potenciales, su banco, bancos competidores.

Una de las cualidades importantes de un gerente exitoso es la capacidad de utilizar las mejores cualidades de sus subordinados y reducir la influencia de las cualidades negativas en el negocio (para que cada empleado encuentre un trabajo que le permita revelar sus mejores cualidades y no permita que las cualidades negativas influyan en el negocio), es decir, dar trabajo acorde a sus capacidades. , a tu gusto. La segunda es la capacidad de ordenar a los subordinados para que su interacción dé un mayor retorno que el trabajo de cada uno individualmente, es decir, crear un equipo. Y el tercero es la capacidad de mantener el interés en el trabajo, en alcanzar metas.

Un gerente exitoso debe esforzarse constantemente por la autoeducación, mejorarse constantemente a sí mismo y mantenerse al tanto de los eventos modernos.

Conocimiento requerido tendencias modernas negocios, estrategia y experiencia de los líderes, y no solo en su propia industria, es importante comprender las tendencias estratégicas y globales. Estudiarlos, reponer constantemente sus conocimientos, mejorar. Además, necesitas poder analizar todo esto, tener una visión de la situación.

Así, durante el estudio, se confirmaron todas las hipótesis. Pero, además de esto, se han identificado otras cualidades que un gerente necesita para tener éxito.

Por lo tanto, para que las actividades de un gerente sean exitosas, debe tener las siguientes cualidades profesionales:

Competencia técnica (disponibilidad y capacidad para aplicar conocimientos y habilidades laborales específicas; conocimiento de las tendencias comerciales actuales, estrategias y experiencia de los líderes),

Habilidades de comunicación (sociabilidad, capacidad de respuesta, capacidad para trabajar con otras personas, comprenderlas y motivarlas, resolver conflictos; tener las habilidades de un consultor-profesor; ser capaz de establecer contactos con nuevos clientes, utilizar el potencial del personal, identificar las fortalezas y debilidades de los empleados, elaborar correctamente planes de desarrollo del personal. ),

Habilidad conceptual (la capacidad de analizar situaciones difíciles, identificar problemas, así como enfoques alternativos para su solución y elegir el más óptimo entre ellos);

Capacidad para trabajar con personas, determinar las razones de sus acciones, predecir su comportamiento futuro y sus consecuencias socioeconómicas;

Ser experimentado, erudito, educado, ser capaz de autodesarrollo (literatura, música, bellas artes), crecer junto con los negocios, la industria, la sociedad;

Tener carisma

Capaz de asumir riesgos; sea \u200b\u200bdecidido, tenaz, duro;

Honesto y decente;

Capaz de reaccionar rápidamente ante una situación, tomar decisiones rápidas, asumir riesgos;

Empatía, ambición, fortaleza o resiliencia, autodisciplina, creatividad, flexibilidad, independencia, perseverancia, representatividad, confiabilidad;

Capacidad para utilizar las mejores cualidades de sus subordinados;

La persona que diariamente protege los intereses de la empresa, realizando negociaciones comerciales con potenciales clientes, es el principal sostén de la “familia”. En última instancia, el destino de la organización y de todos sus empleados depende de las ventas.

El famoso gerente ruso Maxim Batyrev habla sobre cómo lograr altos resultados en este trabajo difícil, e incluso cómo disfrutarlo, en el bestseller "Se venden 45 tatuajes". Compartiendo ideas del libro.
Otros libros de Maxim:

Cada uno de nosotros es un vendedor de alegría

El trabajo de todo vendedor es dinamizar a las personas, darles alegría e inspiración. Brinde a sus clientes un buen humor, irradie luz: esta es una parte integral de su profesión y debe capacitarse por separado.

¡Una sonrisa sincera hace maravillas!

La mayoría de los productos y servicios mejoran la vida de los clientes, lo que significa que debe estar satisfecho con lo que hace. Si el cliente no está más contento con sus productos, entonces debe pensar diez veces: ¿está vendiendo y qué está haciendo?

Un vendedor que no está muy versado en su producto, pero disfruta de este mundo y brilla por la vida, al final sigue trabajando con más éxito que un experto aburrido y gruñón.

Son recibidos por ropa

El vendedor debe al menos verse afable. No importa si vende apartamentos, impresoras 3D, cosméticos, programas de computador o hachas para leñadores.

Independientemente del campo de actividad o de la región en la que trabaje, siempre es más agradable para los clientes interactuar con la gente en camisas recién planchadas, con las uñas recortadas y zapatos limpios.

El nivel de confianza es mayor para quienes lucen bien.

Si te pones un traje, psicológicamente será más fácil para las personas poner en tus manos el dinero que tanto les costó ganar. Aunque solo sea porque tal apariencia te da estatus y solidez.

Vendemos el estilo de vida futuro del cliente

Vender es el intercambio del dinero de un cliente por un futuro mejor con sus bienes y servicios. Es decir, gracias al producto que ofreces, una persona se sentirá más bella, más inteligente, con más estatus, más competente, más fuerte, más rica; su vida se volverá un poco más interesante; las relaciones son más armoniosas; el trabajo es más fácil y conveniente ...

¡Dígaselo al cliente! Cuánto más cómodo estará con un traje hecho a medida. Cómo mejorará su salud si compra una suscripción al gimnasio. Con qué ojos lo mirarán sus amadas mujeres cuando corra un maratón en una escuela de atletismo (o sus amados hombres, cuando ella visite todos los procedimientos del SPA).

Cuánto más cómodo será para él en un coche nuevo.

Un añadido importante: no mientas y no prometas lo que se sabe que es imposible. Debes ser responsable de tus palabras. Esta es la única forma de conseguir un "cliente de por vida" y, al mismo tiempo, ofrecerte críticas y recomendaciones entusiastas.

La venta comienza después del primer "no"

El vendedor debe lidiar con las dudas y objeciones que nacen en la cabeza del cliente. Inmediatamente después de la presentación de sus maravillosos productos y servicios, nadie sacará un fajo de dinero de la caja fuerte y lo guardará felizmente en su bolsillo.

La gente debería tener dudas, y las expresa en forma de objeciones: "Caro", "Sin dinero", "El director no quiere comprar nada", "Venga tras la crisis", etc. Pero esta no es una razón para rendirse de inmediato.

Toma las objeciones como pistas. "Ya utilizo los servicios de sus competidores" significa "No veo una diferencia fundamental entre sus productos y los de sus competidores". “Mi esposo se niega a pagar tanto dinero por procedimientos cosméticos” se traduce como “No sé qué argumentos se pueden usar en una conversación con mi esposo para que asigne dinero del presupuesto familiar para su maravilloso SPA-salón”. Y así.

Considere que cualquier objeción es una solicitud: "Estimado vendedor, explíqueme ..."

Lucha y ve hasta el final. Continúe el diálogo, trate de proteger la confiabilidad y los beneficios de su propuesta. ¡A veces quieres creerle al cliente y después de la primera objeción dejarlo ir! Pero no puedes.

Mejor improvisación: improvisación preparada

La calidad de un vendedor está determinada por su capacidad para hacer malabares con una variedad de módulos de habla aprendidos llamados guiones. Por supuesto, una persona que murmura monótonamente un texto memorizado sobre sus productos o servicios no inspira confianza, sin cambiar su expresión facial y sin mostrar ninguna emoción. Pero las frases preparadas se perciben de una manera completamente diferente cuando el vendedor las pinta con expresividad y realmente cree en los beneficios del cliente.

Mucha gente critica los guiones, creyendo que limitan el vuelo del pensamiento creativo. Pero solo el actor que posee magistralmente el papel estudiado puede improvisar bien en el escenario. Lo mismo ocurre con las ventas.

Los dientes del vendedor deben rebotar en las respuestas a las preguntas y objeciones más probables. Entonces, en el momento adecuado, podrá exponer claramente los argumentos, y no murmurar: "Uh ... bueno, esto es ... cómo es ..."

La preparación es el mejor amigo de un vendedor

Prepárese siempre para las negociaciones. ¿Qué tipo de cliente? ¿Qué él ha hecho? ¿Qué se sabe de él? ¿Cuál es el trasfondo del problema? Internet y redes sociales ayudarte.

La pelea se gana antes de que comience.

¿Por qué es tan necesaria esta etapa? En primer lugar, si te tomas la molestia de aprender algo sobre el cliente, entonces tu profesionalismo provocará al menos respeto por él. En segundo lugar, al prepararse para una reunión, los vendedores, de hecho, crean un escenario para sí mismos, según el cual se pueden desarrollar las negociaciones, y aumentan sus posibilidades de influir en lo que sucede.

Darle una oportunidad. ¡Siempre funciona!

No todos los clientes decidirán darle dinero inmediatamente después de su visita, no importa cuán brillante sea su presentación y no importa cuán confiado muestre el producto.

Si un cliente piensa durante mucho tiempo, dale la oportunidad de trabajar contigo de forma gratuita y evaluar de forma independiente los beneficios del producto. En este caso, tendrá una buena razón para venir o llamar una vez a la semana y recibir comentarios.

Transferencia del producto a operación de prueba - la mejor manera ganar el corazón del cliente.

Después de un par de meses de trabajar con usted, el cliente finalmente formará una actitud hacia el producto. Por supuesto, la probabilidad de rechazo sigue siendo alta, pero entonces al menos estará seguro de que la persona toma la decisión conscientemente. Lo intentó, estaba convencido de que no le gustaba, rechazó la oferta. O, por el contrario, decidió por sí mismo que estaba irrevocablemente enamorado de ti y de tus servicios.

Incluso si no ha podido vender el producto, simplemente dígale al cliente esta frase: “Siempre puede contar conmigo si tiene alguna pregunta. Y le agradecería que me recomendara como especialista a sus conocidos o amigos ". Y luego dame un par de tarjetas de visita adicionales.

Ni un gran producto, ni una línea única de servicios, ni su gran empresa jugarán el mismo papel que usted. Eres la persona a la que el cliente ya conoce un poco, eres la persona que puede agradar a sus amigos y, lo más importante, eres tú quien es capaz de ayudarlos. Esta es la clave.

Necesitamos la solución de un cliente. ¡Nadie!

Hay personas que no pueden tomar una decisión debido a diversas circunstancias. Alguien tiene miedo de asumir la responsabilidad, alguien intenta sin cesar sopesar los pros y los contras, y así sucesivamente. En ventas, estos son los clientes más difíciles. No dicen que sí, pero tampoco rechazan categóricamente.

Es posible que tenga varias docenas de compradores potenciales en el trabajo que estén "pensando" o esperando algo. Y no hay rebajas. En este caso, solo necesita obtener una solución de cada uno de ellos.

Si una persona se niega a cooperar, ¡eso también es bueno! Porque un resultado negativo es mucho mejor que ningún resultado. Podrá pausar el trabajo con este cliente, cambiar a otra persona y utilizar su tiempo de manera más productiva.

Cada gerente es, ante todo, una persona. En el libro, Maxim Batyrev da las reglas para interactuar con el mundo, la familia y uno mismo, y todos los éxitos y dificultades se suman a una imagen de cómo seguir siendo uno mismo en cualquier situación y caminar cada vez más alto en la escalera del autodesarrollo y la carrera.

Respuesta del usuario de Quora Mira Zaslove .

• Estabilidad. El trabajo de ventas siempre es un fracaso. Cuanto más fácilmente acepte un especialista los rechazos, más rápido logrará el éxito y podrá mantener una actitud positiva. En todas las etapas del proceso de venta, tendrá que lidiar con reacciones negativas. Por ejemplo, llama a un cliente potencial y cuelga. Le ofreces a una persona que compre algo y él dice que no lo necesita. O promete comprar, pero no paga.
• Capacidad para hacer las preguntas correctas, escuchar al interlocutor, comprender lo que dice y gestionar el tiempo correctamente. Recuerde que los clientes y las ofertas no son lo mismo, y solo debe dedicar tiempo a cosas que sean de valor real.

Asegúrese de comprender:

1.) Por qué los clientes compran sus productos. Para desarrollar la estrategia de ventas correcta, debe comprender los motivos de los compradores. A veces, los motivos cambian y el cliente abandona el trato. Por ejemplo, si compra una casa porque buscando una vivienda más cercana a un trabajo potencial, pero luego resulta que no consiguió el trabajo, el trato no se llevará a cabo. Y nunca sabrá por qué se negó, a menos que averigüe de antemano el motivo de la compra.

2.) Cuánto dinero tiene su cliente.

Quizás el cliente quiera una botella de champagne francés, pero solo tiene dinero para una botella de cerveza barata. Cuanto antes sepa esto, mejor. Envíale todo documentación necesaria y pregunte por las condiciones en las que realizará la compra. Tan pronto como el cliente vea los números en papel, se dará cuenta de que es posible que deba buscar otras opciones.

3.) Quién toma la decisión de compra. Asegúrese de hablar directamente con la persona que toma la decisión final. Puede tomarse el tiempo para explicar los detalles a alguien que no sea responsable de nada. Cuanto antes averigüe exactamente quién está escribiendo el cheque, mejor.

4.) Cuánto tiempo tiene su cliente. Quizás el cliente hace las preguntas correctas, realmente necesita el producto y tiene la cantidad requerida, pero planea realizar una compra solo el próximo año, y su último inventario se agota este trimestre. Pregunte exactamente cuándo necesitará su producto y asegúrese de que puede organizar la entrega a tiempo.

• Inventiva. Actuar aumenta sus posibilidades de éxito. Haga crecer su base de clientes y no espere que un solo trato lo salve. Intente obtener la mayor cantidad de información posible sobre el cliente (consulte el párrafo anterior). Las ventas son un negocio que está directamente relacionado con las personas, y las personas pueden sorprenderte bastante. Las operaciones que parecían un trato pueden fracasar repentinamente. Trate de tener siempre algunos clientes potenciales en stock para cerrar su plan.

La respuesta a continuación fue dada por John Levitt, Jefe de Ventas de Parse.ly.

Los vendedores que no tienen las cualidades adecuadas pierden muchas oportunidades. Aquí hay una lista de las cualidades que estoy buscando en posibles contrataciones:

• La capacidad de autoorganizarse. Ser organizado y sistemático le permite trabajar de manera más eficiente y hacer mejores negocios.
• El deseo de aprender cosas nuevas. Hay mucho que aprender antes de poder confiar en usted para negociar. Aquellos que están listos para aprender ascienden la escala profesional más rápido y aportan más valor a la empresa.
• Capacidad para demostrar su competencia. Si es un experto en un campo específico, puede ganarse fácilmente la confianza del cliente y aprender a lidiar con el rechazo.
• Capacidad para afrontar el rechazo. No importa qué tan bueno sea su producto, los clientes siempre encontrarán algo de qué quejarse. Debe presentar las deficiencias de manera rápida y convincente como nuevas oportunidades. Un vendedor no tiene por qué decir que no. Independientemente de la pregunta, debe poder dirigir la conversación en la dirección que necesita.
• Actitud correcta hacia el trabajo. El vendedor debe poder manejar el rechazo. Siempre debe esforzarse por lograr un mayor éxito y olvidarse rápidamente del fracaso.
• Humor. La capacidad de calmar una situación tensa es muy importante. Es bueno para todos sonreír a veces. Sonreír hace que cualquier conversación sea interesante y las personas prestan más atención a las personas alegres.
• Capacidad para actuar con rapidez. Las personas letárgicas y apáticas nunca tendrán éxito en las ventas. Sin embargo, conviene recordar que cualquier apuro debe ser justificado y no imprudente.
• Sinceridad. La gente siempre se siente pretenciosa, no confía en tales especialistas y no hace tratos con ellos.
• Capacidad de vender en función del valor del producto. Es fácil hablar sobre las características del producto. Es mucho más difícil hablar de valor al usuario final. Puedes aprender a hacer esto, pero para ello tienes que cambiar tus hábitos.
• La capacidad de escuchar. La cualidad más simple y obvia. A nadie le gustan los interlocutores que no permiten que se inserte una palabra en la conversación. Al reconocer las necesidades y deseos del cliente, puede construir un diálogo efectivo. Es poco probable que tenga éxito si ofrece a los clientes un producto que no les conviene en absoluto.

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mashable.com
Traducción: Airapetova Olga

El gerente de ventas es el rostro de la empresa. Sus responsabilidades incluyen la venta de bienes y servicios, así como la demostración de ventajas, la formación de una actitud positiva hacia la empresa.

Cualidades personales de un gerente

Las habilidades de comunicación son importantes. Debe poder encontrar un lenguaje común con el interlocutor. En un sentido amplio, esta característica incluye una serie de puntos principales:

• capacidad para realizar negociaciones correctamente;
• perfecto dominio de las técnicas básicas y técnicas de venta;
• la capacidad de ganarse rápidamente al cliente, construir un diálogo en la dirección correcta;
• capacidad para mantener un contacto constante con las contrapartes clave durante todo el período de trabajo con ellas;
• conocimiento del producto de la empresa, capacidad para presentarlo de manera favorable, para mostrar ventajas sobre la competencia.

Es importante que un vendedor tenga un núcleo interno. Es la capacidad de insistir por su cuenta, sin ir más allá de los límites de la ética y la cortesía, para encontrar las palabras y los hechos adecuados para convencer al comprador de que se le ofrece el mejor producto.

Una apariencia ordenada y un habla competente son importantes.

Cualidades profesionales de un gerente

Las empresas dedican mucho tiempo y dinero a encontrar vendedores.Las características más importantes de un empleado exitoso de este último incluyen:

• conocimiento de la teoría de las ventas;
• experiencia en campos similares;
• rasgos de carácter que hacen posible vender con éxito bienes y servicios.

Para fortalecer el conocimiento es necesario leer literatura, asistir a capacitaciones.

Cómo iniciar una carrera de gerente de ventas

Acepta cualquier trabajo inicialmente. por carerra exitosa Se necesita experiencia básica, que servirá como prueba de conocimiento y capacidad para aplicarlo.

Si hay un deseo de vender, pronto la experiencia, los clientes, la teoría seguirá. Esto llega con el tiempo, pero la "chispa en los ojos" no se puede obtener de ninguna otra manera, excepto desde el nacimiento.