Kaasaegne ühiskond areneb iga päevaga kiiresti, ilmub üha uusi ameteid ja termineid. Nii et hiljuti kutsuti nüüd tuntud edasimüüjaid ja vahendajaid kauplejateks. Kuid praegustes turusuhetes on erinevused erinevaid kaupade turustajad. Vahendajad ja edasimüüjad - kes on kes, proovime sellest aru saada selles artiklis.

Kes on edasimüüja

Sõna "edasimüüja" on pärit inglise keelest ja seda tõlgitakse kui "agent, kaupleja". Edasimüüja on ettevõte või eraisik, kes ostab tooteid lahtiselt ja müüb neid väikeste partiidena või jaemüügis.

Sellesse kauplejate rühma kuuluvad ka tehingutes osalevad tootja või turustaja esindajad.

Seega asub diiler kaubabörsi ahelas viimasele kohale ja on otsekliendiga otseses suhtes. See on peamine vastus korduma kippuvale küsimusele - kuidas erineb edasimüüja turustajast.

Edasimüüjate tüübid

Kaubanduspiirkonnas on kahte tüüpi edasimüüjaid:

1. Jaemüüja on klassikaline vahendaja tüüp kaubandusettevõte ja seaduslik ja üksikisikudkes soovivad toodet osta.
2. Eksklusiivne edasimüüja - vahendaja haruldaste originaalsete kaupade müümisel konkreetses piirkonnas. Ta omab õigust esindada esmaklassilisi tooteid ja tal on võimalus teenida piiramatut kasumit.

Edasimüüja ja turustaja erinevuse paremaks mõistmiseks kaaluge nende põhifunktsioone, õigusi ja vastutust.

Mis on edasimüüjate töö

Edasimüüja tegevus seisneb vahendustoimingute teostamises:

• ettevõtete toodetud või turustajate ja omanike poolt müüdud toodete ost ja müük;
• toote ja selle kaubamärgi tootja huvide esindamine turul.

Edasimüüjate ja tooteomanike koostöö eeldab lepingu sõlmimist, milles määratletakse kummagi poole õigused ja kohustused. Kuid kaupade kohaletoimetamise ja maksmise kõrval peavad edasimüüjad kinni pidama teatud põhimõtetest. Niisiis on vahendajal lisaks põhifunktsioonidele ka täiendavad õigused ja teatud kohustused tootja ees.

Teisisõnu, edasimüüja vastutab täielikult oma tegevuse eest ja kui lepingutingimusi ei täideta, võib ta töö kaotada. Seega, kui müük on kehv, ei reklaami agent aktiivselt kaubamärki ja toote omanik ei müü vajalikku kogust tooteid, võib ettevõte keelduda sellise vahendaja teenustest. Sel juhul saab esinduse üle anda teisele edasimüüjale.

Selleks, et edasimüüja oleks müügist huvitatud, pakuvad kõik tootmisettevõtted ja turustajad agentidele protsent tegelikust müüdud kaupade mahust, milles edasimüüja erineb levitajast.

Edasimüüja õigused

Igal edasimüüjal on õigus:

1. Helistage endale tootja või edasimüüja ametlikuks esindajaks.
2. Kaupade kättesaamisel võetakse arvesse edasimüüjate allahindlusi. Ta täidab edasimüüja rolli, nii et ta ostab tooteid erihindadega.
3. Esindage tootmisettevõtte kaubandushuve konkreetses piirkonnas või konkreetse ostjate ringi seas.
4. Hankige tootjalt oma laenu arendamiseks kauplemistegevus... Sellest klauslist järeldub, et vahendaja ei pea olema rahaliselt kindlustatud. Mis vahe on edasimüüjal ja turustajal? Asjaolu, et ta saab oma tegevust alustada minimaalsete investeeringutega.

Edasimüüja kohustused

On palju professionaalsemaid funktsioone, mis illustreerivad edasimüüja turustaja eripära. Mis vahe on, saab kindlaks teha tootjate esitatud nõuete järgi. Niisiis, edasimüüja kohustused hõlmavad järgmist:

1. Ostu planeerimine - edasimüüja peab kauba sisse ostma teatud summa ja lepingus kindlaksmääratud sagedusega. Kui vahendaja ei suutnud mingil põhjusel vajalikku tootemahtu müüa, kandub vahe järgmisse perioodi. Fakt on see, et lepingu esemeks on kaupmeeste ostmine tootjalt, mitte müük lõpptarbijale. Seetõttu on agent kohustatud ostma kindlas mahus tooteid. Kui vahendaja omab juba kaupa, pole tootja huvitatud edasimüüja suhetest kolmandate isikutega.
2. Territoriaalsus - vahendajal on oma rakendustsoon ja ta peab sellest kinni pidama. Reeglina kattub see müügipiirkond riigi geograafilise või haldusjaotusega. See võib olla küla, linn, piirkond või terve osariik. Kui lepingus on sätestatud müügiõigus konkreetsel territooriumil, saab edasimüüja tarnida oma kaupadega turgu ühe inimese poolt. Kuigi on võimalik, et selles valdkonnas töötavad ka teised sarnaste toodetega ained. Selline küllastumine vahendajatega on tüüpiline tarbekaupadele (näiteks toidule).
3. Toote reklaam - see vastutus kehtib iga kaupleja - edasimüüja või turustaja kohta, kuid see avaldub erineval viisil. Siinkohal on iga kaubanduse liigi tunnused, mis annavad ka vastuse küsimusele - milles on erinevus. Edasimüüja ja turustaja on toote müüki edendama peaaegu võrdselt kohustatud. Ainult igaüks neist kasutab oma turundustööriistu. Niisiis, edasimüüja peab korraldama mitmesuguseid reklaamitegevusi ja tutvustusi. Seega reklaamib vahendaja tootjat aktiivselt. Ja kui territooriumil on mitu sellise ettevõtte vahendajat, peaksid ühe esindaja pakkumised stimuleerima kõigi edasimüüjate müüki. Kampaaniat rahastab ainult vahendaja. Võrdluseks - turustaja turunduskampaaniad tasub toote tootja.
4. Vahetage ainult ühe tootja kaupu. Seda kontrollitakse eriti siis, kui ettevõte võitleb konkurentidega müügituru pärast. Tavaliselt peavad sama kaubamärgi edasimüüjad kinni pidama ettevõtte konkreetsest stiilist. Näiteks kandke kaubamärgiga rõivaid, kasutage spetsiaalseid seadmeid reklaamipiltide ja loosungitega.
5. Müügijärgne teenindus - lisaks kauba müügile peab edasimüüja tagama müüdud toodete garantii- ja garantiijärgse remondi. Garantiiremondid tehakse ostjale tasuta ning edasimüüja kantud kulud peab katma tootja.

Samuti on vahendaja kohustatud ostjaid kõrgel tasemel teenindama, kuna ta on tootja nägu. Edasimüüjaga suheldes tekib ostjatel suhtumine brändi, mis mõjutab oluliselt toote nõudluse näitajat.

Mõnikord võib lepingus ette näha lisakohustused: tootja varustamine materjalide ja toorainega, tootmise krediteerimine ettemaksuna.

Kes on turustaja

Turustaja on füüsiline või üksus, mis on tootmisettevõtte ametlik esindaja ja täidab kaupade levitamise ülesandeid ettevõttest jae- või hulgimüüjatele - edasimüüjatele. See turustaja on vahendaja tootjate ja järgnevate kauplejate vahel. seda oluline funktsioon kuidas turustaja erineb diilerist. Kuigi on üksikuid juhtumeid, kui turustaja töötab lõpptarbijatega.

Turustaja võib olla üks või teine suur seltskondja üks teatud oskuste ja teadmistega inimene.

Lisaks on turustajal ainuõigus müüa alandatud hinnaga kaupu ilma kaubandusmarginaalideta. Need on levitaja ja edasimüüja kõige olulisemad erinevused.

Turustaja funktsioonid

Turustaja ja edasimüüja funktsioonid on väga sarnased. Turustaja tegeleb ka kaupade müügi, toodete täiendamise ja nende turustamise viiside leidmisega. Kuid siiski on peamine omadus, mis muudab turustaja edasimüüjast erinevaks - see on edasimüüjate võrgu arendamine ja hooldamine. See tähendab, et turustaja otsib pidevalt uusi vahendajaid. Seega püüab iga levitaja suurte müügimahtude suurendamiseks luua oma edasimüüjate võrgu, mis tooks stabiilse regulaarse sissetuleku.

Turustaja nõuded

Oma funktsioonide täitmiseks peab turustaja vastama teatud nõuetele. Nii et tal peab olema:

• spetsiaalselt määratud koht vajaliku koguse kaupade ladustamiseks;
• oma edasimüüjate võrgustik;
• sularaha vahendajatele laenamiseks;
• kvalifitseeritud personal.

Sellised erinevused turustaja ja edasimüüja vahel viitavad teatud kutseala keerukusele, kuna turustajal peab olema kindel materiaalne alus.

Kes on olulisem - turustaja või edasimüüja?

Oma tegevuse alguses soovib iga tootja luua oma toodetele arenenud turustusvõrgu. Selleks kasutab ta nii edasimüüjaid kui ka edasimüüjaid. Nii need kui teised täidavad sama rolli - kaupade müük. Kuid kes toob kõige rohkem sissetulekuid?

Kõrval kvantitatiivsed näitajad turustaja müüki ja kasumit võib pidada müügiketi kõige olulisemaks lüliks.

Reeglina on kogenud turustajal suur jaotusvõrk, mis tagab stabiilse müügimahu.

Kuid kui edasimüüjad eemaldatakse sellest protsessist, peavad turustajad ise ostjaid otsima. Ja see aeglustab kauplemist ja mõjutab oluliselt tootja kasumit. Lõppude lõpuks eristab edasimüüjat levitajast võime töötada klientidega. Seetõttu on nii turustajad kui ka vahendajad kauplemisprotsessis võrdselt olulised.

2 nädalat tagasi

27162

0

Kujutage ette, et juhite kolme ettevõtet. Üks neist on vahendusvõrgu kaudu müüdavate toodete tootja. Teine on turustaja, kes vastutab edasimüüjatega konkreetsetes piirkondades. Kolmas on tavaline jaemüüja. Nii töötab minu äri täna. See olukord võimaldab mul objektiivselt hinnata tarnijate ja edasimüüjate suhteid igast küljest ning määrata kindlaks peamised tegurid, mis võimaldavad mul luua tõhusa edasimüüjate võrgustiku.

Edasimüüjatega töötamisel on 3 peamist ülesannet:

• leida potentsiaalseid edasimüüjaid;
• veenda neid, et nad vajavad teie toodet;
• korralikult korraldada edasimüüjate võrgustiku tööd.

Otsige potentsiaalseid edasimüüjaid

• nende seas, kes juba sarnaseid tooteid müüvad;
• nende seas, kellega teie tooted võivad olla seotud;
• nende seas, kes alles plaanivad äri avada ja valida niši.

• internetis;
• juures spetsialiseerunud kauplemisplatvormid (näiteks mööbli kaubanduskeskused, ehitusturud);
• spetsialiseeritud temaatilistel näitustel ja konverentsidel;
• telefoni märkmikusse.

Edasimüüjate leidmiseks on veel üks viis, mida ma aktiivselt kasutan. See on kallim ja aeganõudev, kuid töötab suurepäraselt.

Kuidas veenda edasimüüjaid teiega koostööd alustama

Tooted

Rõhutan veel kord, et teie toodete konkurentsieelis peaks olema ostja jaoks OMA MÄRKUS. Oletame, et teete väga vastupidavat kinga ja pidage seda konkurentsieeliseks. On, aga kuidas seda ostjale tõestada? Kuidas seda potentsiaalsele edasimüüjale tõestada, kui teie kaubamärk on veel kellelegi tundmatu? Vastupidavuse kohta paljaste sõnade asemel lubage 3 aasta jooksul tasuta kingade parandus. Tee oma eelis selgeks!

Kui te turustate uus toodeei piisa sellest, et see oleks sama kui juba turul olevad konkureerivad tooted. See peaks olema parem või odavam, vastasel juhul pole edasimüüjad sellest huvitatud.

Pidage meeles, et kui teie tooted on lõppkliendi nõutud, on edasimüüjad teie vastu võimalikult huvitatud.

Minimaalne jaehind

Üks dumpingu edasimüüja võib teie eest kümneid partnereid eemale peletada!

Oluline on määrata kogu tootesarja MRP (minimaalne jaehind) ja keelata edasimüüjatel odavam müümine. On vaja rangelt jälgida MRC täitmist, peamiselt Internetis, ja peatada saadetised rikkujaile! Ärge kartke selliseid edasimüüjaid kaotada, kasu neist on palju väiksem kui kahju.

Dumpingumüüja ei suurenda teie toodete lõppklientide arvu, ta lihtsalt "varastab" neid teistelt partneritelt.

Edasimüüja hind

Paljude tarnijate puhul sõltub edasimüüja hinnaruudustik ainult ostude mahust. Enamasti on see viga. Lubage mul tuua teile üks näide. Ehitusmaterjalide tootjal on oma partnerite hulgas jaeketid, veebipoed ja ehitusettevõtted. Esimene ja teine \u200b\u200breklaamivad oma tooteid jaeostjatele, seega peaks nende edasimüüjate allahindlus olema märkimisväärne. Ehitusettevõtted osta tooteid, kuna need on paremad kui nende analoogid ja sobivad neile hinnaga; pole mõtet neile suurt allahindlust teha.

Iga edasimüüjate kategooria jaoks peate looma oma hinnavõrgu, mis põhineb allpool loetletud põhimõtetel.

2. Mida madalam on keskmine jaemüügiarve, seda suurem peaks olema edasimüüja allahindlus. Näiteks kui toodate vannitoa vaipu minimaalse jaehinnaga 2000 rubla, peaks jaeketi edasimüüja allahindlus olema umbes 50%. Kui toodate metallitöötlemismasinaid miljonite rubla väärtuses, võib piisata edasimüüja 10% allahindlusest. Kuid ärge unustage esimese punktiga kohanemist (kui edasimüüja mõjutab aktiivselt lõpptarbija valikut, näiteks soovitab teie masinat või konkurendi masinat, peaks teie edasimüüja allahindlus olema atraktiivsem).

3. Uurige, millist edasimüüjate allahindlust teie konkurendid pakuvad. On soovitav, et teie pakkumine ei oleks halvem.

Pidage meeles, et päeva lõpuks pole diileri jaoks oluline mitte% juurdehindlus, vaid kogu teenitava raha summa. Näiteks teenib edasimüüja konkurendi tootelt 50%, kuid teie tootelt vaid 30%. Kuid tasuvam on müüa oma toodet edasimüüjale, kuna selle jaehind on 2 korda kõrgem ja samal ajal ei müü see oma ainulaadsete omaduste tõttu halvemini.

Olen kohanud mööblitarnijaid, kes üritasid oma tooteid müüa veebipoodide kaudu ilma korralike fotodeta. Nad arvasid, et see on edasimüüjate, mitte nende probleem. Pole üllatav, et koostöö veebipoodidega nende jaoks ei õnnestunud.

2. Ära looda juhtidele, automatiseeri kõik äriprotsessid, mida saab automatiseerida. See ei vähenda ainult teie hoolduskulusid
töötajaid, kuid minimeerib ka inimtegurist tulenevat rahakadu.

3. Jälgige MRC (minimaalne jaehind) järgimist. Kirjutasin selle kohta juba eespool, kuid kuna see on väga oluline, on asjakohane seda korrata. Dumpingumüüja ei suurenda teie toodete lõppklientide arvu, ta lihtsalt “varastab” neid teistelt partneritelt.

4. Teavitage edasimüüjaid õigeaegselt uutest toodetest, laojäägid, kavandatud laekumised, allahindlused. Mida rohkem teavet edasimüüjatele saadaval on, seda suurem on müük.

5. Pakkuge oma edasimüüjatele reklaamituge. Reklaamige oma veebisaiti edasimüüja kontaktidega. Pakkuge tasuta (või omahinnaga) toodete demo näidiseid, flaiereid, katalooge, näitusestende jms.

6. Investeeri oma energia ja raha kaubamärgi reklaamimisse. Jälgige klientide ülevaateid, avaldage infomaterjale Internetis ja trükimeedias. Kui tarnite tooteid tootja kaubamärgi all, otsige raha brändi arendamiseks.

Ja muidugi jälgige, kui palju tegelik teave esitatakse partnerite veebisaitidel ja kauplustes. Väga sageli unustavad nad uusi asju lisada või teevad seda väga hilja. Samuti ei pruugi teave teie kampaaniate ja allahindluste kohta lõpptarbijani jõuda. Tuletage edasimüüjatele sellistest vigadest viivitamatult meelde ja nõudke nende kiiret kõrvaldamist!

Veebiteenus edasimüüjate võrguga töötamiseks

Loetletud funktsioonid on vaid väike osa teenuse funktsionaalsusest. ANVE.ru “teab” palju rohkem ja arendab aktiivselt tarnijate ja edasimüüjate jaoks mõeldud multifunktsionaalset tööriista.

***
Kui edasimüüjate võrk on välja ehitatud, jälgige oma partnerite tegevust. Tehke kindlaks juhid, uurige, mis on nende edu saladus, ja kutsuge teisi seda tähele panema. Mõnikord võib lihtsate soovituste järgimine müüki mitu korda suurendada.

Edukat müüki!

Üha sagedamini pöörduvad meie poole kliendid, kelle peamine ülesanne on luua või struktureerida koostööd edasimüüjate võrgu, turustajate, piirkondade esindajatega.

Me ei peatu üksikasjalikumalt selles, kuidas edasimüüja erineb levitajast või esindajast, kuna erinevatel ettevõtetel on erinevad vaated, sõltuvalt nende esindajate ajalooliselt väljakujunenud profiilist piirkondades. Selles artiklis keskendume edasimüüjate võrgustiku loomisele ja arendamisele.

Edasimüüja on ettevõte, mis ostab Venemaa Föderatsiooni tootjalt või tootja edasimüüjalt kaupu väikestes või suurtes hulgimüükides ja müüb neid seejärel oma piirkonnas oma jaekaupluste kaudu või müües teistele jaekettidele ja üksikutele müügikohtadele.

2. Kuidas luua edasimüüjate võrk:

2.1 Arvutage oma kontori või esinduse avamise tasuvus

Oma esindus töötab alati ettevõtte huvides, kuna edasimüüja saab peamist tarnijat igal ajal vahetada. seega parim variantavage oma kontor, kui teil on teatud piirkonnas hästi toimiv mudel. Kuid kui selleks pole vahendeid ega ressursse, võimaldab oma kontori avamise arvutamine edasimüüjal ärist aru saada. Kuna edasimüüja teeb täpselt nii, nagu teie kontor teeks, võib ainult tal juba olla ressursse.

Edasimüüja ressursid:

• Kliendibaas; (eduka töö kliendibaasiga saladused)
• Piirkonna tundmine;
• Haldusressurss;
• Rahandus.

Kuid edasimüüjal pole kunagi ühte asja - täielik pühendumus teie ettevõttele ja tootele, ta mõtleb alati, kuidas laiendada oma pirukat teie kasumiosa arvelt. Teie peamine ülesanne - tekitada tunne, et pirukas on juba nii suur kui võimalik ning tarnija või tootja vahetus jätab selle paljudest eelistest ilma või tekitab probleeme.

2.2 Töötada välja strateegia piirkonna hõivamiseks

.
Miks, kui see on edasimüüja töö? Kõik on väga lihtne, juhtide ja edasimüüjate juhtimisel pole vahet. Tulemuse saavutamiseks on vaja näha, mis suunas edasimüüja püsib püstitatud ülesande saavutamiseks. Ja me peame mõistma tema tegevust, tuginedes meie enda kogemustele teatud piirkonnas töötamisel. Kui teie ettevõttel pole piirkonnas jaemüügikauplust või see ei tööta lõpptarbijatega, on see väga suur miinus, teil pole katsetamisvälja töötavate müügistrateegiate testimiseks. Ja te ei saa aidata edasimüüjatel tulemusi saavutada. Turustaja edukaks toimimiseks peate tegelikult tegutsema konsultandina ja aitama tal müüki korraldada, justkui oleks see teie esindus.

Sellepärast vajate moodustama piirkonna vallutamise plaani... Kuid ärge kiirustage seda plaani väljendama esindajale, kes on avaldanud soovi teiega koostööd teha. Uuri tema arvamust. On võimalik, et ta soovitab uusi ideid, võib-olla kasutab ta tundmatut strateegiat või ressursse. Kui teil on edasimüüja juures selge tegevuskava, saate mõista lähenemist tööle ja tema edu tõenäosust.

Niisiis, oleme otsustanud, et enne edasimüügitingimuste pakkumist on vaja asuda edasimüüja asemele, koostada tööplaan ja arvutada edasimüüja kasumlikkus ise, antud juhul on meil:

• Esindaja töötasu koridori mõistmine;
• Potentsiaalsete partnerite mõtteviis;
• Edasimüüja otsimisstrateegia;
• Taktika müügi arendamiseks piirkonnas;
• Alternatiivsete tarnijate ettepanekute analüüs;
• Piirkonna täielikuks vallutamiseks vajalike ressursside mõistmine.

3. Teooriast praktikani

Toon näite praktikast. Meie klient - kaupade tootja, järgis edasimüüjate võrgu loomise põhimõtet ainult nende esindajate hulgast, kes müüvad ainult selle toodet. Tema poole pöördus üks juhtivaid konkurentide esindajaid ja ta pakkus koostööd nii konkurendi kui ka tootja tootega. Juht mõtles võimalusele oma poliitikat muuta.

Siin on meie dialoogid:

• - mitu protsenti ostjatest ristuvad. See tähendab, et neile sobib nii teie kui ka konkurendi toode?
• - üle 90%.
• - See tähendab, et ostja valib tõenäoliselt toote, mis on talle kõige paremini esitatud?
• - Jah.
• - Millise osa annab võistleja esindajale ja kui palju?
• - Anname 20%, konkurent 40%, kuid me ei saa sellist tasu anda, sest meie toode on 2 korda odavam kui konkurendi oma.
• - Nüüd asume partneri asemele: teil on võimalus saada kahekordset tasu, hinnast kaks korda rohkem. Kokku peate valima teenimiseks 10 rubla või 40. Kui palju valite?
• - Kuid meie kaubamärk on paremini tuntud.
• - Muidugi, sellepärast tahab partner hakata teiega koostööd tegema, et tal oleks uus kanal müüki oma kaubamärgi kaudu. Kuid mida ta veenab klienti alati tegema?
• - On selge, et konkurendi toodet osta, sest see on tema jaoks tulus.
• - Siis on mõttekas leida selles piirkonnas esindaja, kes arendab teie kaubamärki, mitte ei kasuta seda sillana kallima toote müümisel?

Muide, selles dialoogis kasutasime küsimuste esitamiseks SPIN-tehnikat.

4. Kellele tugineda: kas levitatud või paljulubavale turustajale?

Omades suurepärast, kuid mitte reklaamitud toodet, usuvad paljud tootjad või tarnijad, et sellest piisab, et edasimüüjate võrgustik saaks üles ehitada ainult koos suurte partneritega, kes laiendaksid hea meelega oma tootevalikut. Kuid turu tegelikkus räägib hoopis teist lugu.

Suurtel edasimüüjatel on juba püsikliente ja püsiv kaubamärkide portfell ning nad laiendavad seda vähese innukusega, välja arvatud juhtudel, kui tootemaatriksil on tõelisi lünki. Juurdepääs suurtele edasimüüjatele on võrreldav juurdepääsuga föderaalsetele jaekettidele. Aeganõudev, madal marginaal ja kõrge risk. Kuid neil edasimüüjatel on püsikliendid ja on köiteid. Hõõguvate silmadega esindajatel, kes soovivad teie brändi reklaamida, pole mahte, kuid neil on energiat ja liikuvust. Seetõttu on uue toote jaoks alati kasulikum hakata arendama edasimüüjate võrku väikeste, kuid paljulubavate edasimüüjatega. Kuid siin ilmub uus, mitte vähem oluline küsimus.

5. Kas edasimüüjale tuleks anda ainuõigus?

Olen sellele küsimusele leidnud ühemõttelise vastuse. Andke, õigemini andke staatuse valik just esindajale, kes soovib ainuõigust.
Mida me teeme edasimüüja pakkumise ettevalmistamisel:

Ehitame omamoodi hierarhia:

• 1. peamine turustaja;
• 2. Lahe edasimüüja;
• 3. Ametlik esindaja.

Nimede esimest ja teist sõna saab muuta nii, nagu soovite ja nii, nagu soovite. Kuid kokkuvõte on järgmine:

• 1. See on piirkonna ainuesindaja - talle antakse mahuline kohustus, turundustoetus ja parimad hinnad.
• 2. See on suur esindaja, neid võib piirkonnas olla 2–3 ehk tundub, et eksklusiiv on antud, kuid mitmele esindajale. Need nõuavad ka mahtu, kuid antakse väiksemaid head hinnad, kuid halvem kui esimese variandi korral.
• 3. See on esindaja, kellele ei kehti mahunõuded, kuid kellele tehakse ka väikseim soodustus.

Ja me saadame sellise pakkumise kõigile, kes soovivad saada piirkonna edasimüüjaks. See tähendab, et kõik turuosalised mõistavad üldist olukorda. Nad mõistavad, et piirkonda võib ilmuda ainuesindaja, kes purustab enda jaoks kogu piirkonna. Pealegi ei välista 1. ja 3. võimalus ega 2. ja 3. võimalus üksteist. See tähendab, et piirkonnas võib olla oma esindaja ja mitu suurt esindajat. Ja seal võib olla esindajaid ja üks eksklusiivne disainer. Kuid esindajad ostavad suurtelt esindajatelt või eksklusiivselt edasimüüjalt. Sellise süsteemi loomisel seadsime 1. kohale kõrge lati ja sellele kohale jõudjad saavad aru, et selle osaks on ka altpoolt soovijaid. Ja kui ta köiteid ei hoia, siis on palju teisi mängijaid, kes tahavad tema pirukast haarata.

Muidugi, ühegi skeemi loomine ei välista turu eripära ja toote positsiooni turul... Kuid meie meeskonnal on laialdane kogemus edasimüüjate võrgustike loomisel ja võime öelda, et selline lähenemisviis võrgu loomiseks töötab kõige edukamalt. Arvan, et vastasime teie küsimusele edasimüüjate võrgustiku loomise kohta ja kui vajate abi, oleme alati valmis teid selles küsimuses toetama.

Hayrapetyan Felix

“Head ideed ei alga konverentsilaudadest. Need pärinevad koostööst tarbijaga "

Tootjaid huvitab toote edukas turule toomine ja müügi kiire kasv. Kuid müügitempo ei saa ühes piirkonnas kogu aeg tõusta, kuna turg koosneb piiratud hulgast tarbijatest. Selle probleemi lahendamiseks on vaja kaupu eksportida teistesse piirkondadesse, luues täiendavaid turustuskanaleid. Üks neist kanalitest on edasimüüjate võrgustiku arendamine.

Tänu vahendajatele muutub kaupade liikumine ökonoomsemaks ja tõhusamaks. Nad pakuvad mitmesugused teenused kui tooted liiguvad edasimüüjate võrgustiku kaudu. Vahendajaid on kahte tüüpi: jae- ja hulgimüüjad. Jaemüüjad müüvad kaupu otse lõpptarbijatele. Hulgimüüjad levitavad tooteid jaemüüjatele.

Vahendajad on olemas, sest kaupade müügil on reaalseid probleeme, mida neil on kõige lihtsam lahendada. Esiteks on probleeme ostjate ja müüjate geograafilise kaugusega. Kaugus raskendab toote ja turu sobitamise protsessi, sest eri piirkondade tarbijad soovivad midagi täiesti erinevat. Näiteks soovib Novosibirskis asuv inimene osta villast kampsunit, samas kui Sotšis eelistaks ta pigem kerget kaelust. Teiseks peaksid kaubad asuma kergesti ligipääsetavates kohtades, näiteks suurtes kaubanduskeskustes.

Tootja ja tarbija vastuolu saab jälgida kahes suunas: kogus ja sortiment. Ettevõtted sooviksid toota kaupu suurtes kogustes, samas kui üksikklient vajab ühte või kahte ühikut. Samal ajal peavad tootjad mõistma, millist sortimenti vaja on. Lõppude lõpuks on inimestel kogu riigis palju erinevaid soove ja vajadusi ning organisatsioonid peaksid püüdma neid rahuldada.

Kuna edasimüüjad asuvad ostjate lähedal, saavad nad täpsemalt hinnata konkreetse turu vajadusi ja soove. Vahendajad, eriti jaemüüjad, räägivad tegelikult tarbijatega, teevad nendega otse koostööd ja õpivad omal nahal, mida nad tahavad. Nad jagavad neid teadmisi tootjale.

Võtame näiteks maksesüsteemi äri arendamise. See pakub andmete edastamiseks vahendusteenuseid. Meie puhul on maksesüsteemiks hulgimüüja, kes jagab kaupu jaemüüjatele. Müügi stimuleerimiseks muudab hulgimüüja teenusepakkujate pakkumiste kogumi üheks tooteks.

Joonisel on näidatud teenusepakkuja, hulgimüüja, jaemüüjate sidekanal.

Kaupade liikumisel ettevõttest lõpptarbijateni toimuvad erinevad vahetused. Tootjad ostavad toorainet, millest omakorda valmistatakse valmistoode, mida seejärel reklaamitakse lõpptarbijale.

Maksesüsteem töötab teenuseosutajate ettepanekute põhjal välja maksete vastuvõtmiseks toote, mis vahetatakse ühel või teisel kujul maksmiseks. Kuid see pole kaugeltki kõik, mida selle protsessi käigus vahetatakse. Kui toode läheb ühelt osalejalt teisele, vahetatakse teavet. Jaotuskanali tagasiside võimaldab tootjatel teada saada tarbijate vajadustest, kuigi liiga pikad kanalid võivad andmeid välja filtreerida ja neid piirata.

Levitamispiirkond hõlmab nii strateegilisi kui ka taktikalisi otsuseid. Strateegiline seisneb turustuskanali ja vahendajate valimises, kes moodustavad süsteemi kaupade turule edendamiseks. Need otsused toimivad taktikaliste otsuste tegemisel, näiteks täpsustades ettevõtteid, mida kasutatakse vahendajatena kaupade tegelikul reklaamimisel.

Teenusepakkuja, hulgimüüja ja jaemüüjate suhtluskanal.

Kui tooted on ettevõttele uued, kuid turule mitte, on kanalid juba olemas. Kui kanali ribalaius seda võimaldab ja toote järele on piisavalt nõudlust, võib see hõlpsasti teiste toodete kõrval oma koha võtta. Näiteks rakendasid sellist lähenemist maksesüsteemid edukalt, kui nad saatsid jaemüügikettidele maksete vastuvõtmiseks iseteenindusterminale ja muid tooteid. See tähendab, et abonent võiks teenusepakkujatele sideteenuste eest tasuda, hoides raha iseteenindusterminali pangatähtede vastuvõtjasse või poest ostetud kaupade eest tasumisel kassast.

Kanali üle otsustamisel proovige hinnata organisatsiooni eesmärke, ressursse ja turu mõistmist. Levitamisstrateegiad määratakse kolme kriteeriumi järgi, nimelt: turu hõlmatus ühe või teise kanali ulatuses, organisatsiooni kontrolli tase kanali üle ja kulude tase.

Vahendajate abiga on võimalik konkreetsele turule jõudmiseks vähendada lõpuleviidavate tehingute arvu. Vaatame näite. Nii saab tarnija müüa ühe kontakti kaudu ühe lõppkasutajaga. Ja ta saab ühendust võtta ka ühe hulgimüüjaga, mis on seotud kahe jaemüüjaga, kes mõlemad töötavad erinevate piirkondlike keskustega, kuhu kuulub omakorda umbes 30 piirkonda. Viimasel juhul suureneb kontaktide koguarv üle 60. Mida pikem on turustuskanal, seda suurem on turu katvus. Seega, kui potentsiaalse turu suurus on väga suur, on vaja suurt hulka vahendajaid.

Kui vahendajad omandavad toote omandiõiguse, saavad nad sellega peaaegu kõike teha. Neile kuulub see. Enamik tootjaid on pühendunud vahendajate agressiivsele müümisele ja reklaamimisele mingil kujul, mis võimaldab tootel tõhusalt ja madalate kuludega edasimüüjate võrku läbida. Samuti soovivad nad, et kaup ei satuks vahendajate kätte, kelle pilt ei vasta tootja eesmärkidele ja kelle äri ei ole vastuolus seadusandlusega.

Pikema lingi kasutamisel on tootja levitamiskulud madalamad. Lühike otsekanal nõuab tootjalt märkimisväärseid investeeringuid, kuna tootjal peab olema suur müügi- ja kontoritöötajate personal.

Kõik need kriteeriumid on jaotuskanali valimise üldised suunised. Ükski neist ei peaks strateegiat ise määrama; pigem tuleks arvesse võtta kõigi asjakohaste tegurite kombinatsiooni.

Pärast kanali pikkuse ja levitajatega seotud vahendajate tüübi määramist jätkake järgmise sammuga. See seisneb kanali vahendajate koguarvu ehk teisisõnu levitamise intensiivsuse leidmises. On kolm alternatiivi: intensiivne, valikuline ja eksklusiivne levitamine.

Intensiivse levitamise eesmärk on katta lai ala. See meetod tagab tarbijate maksimaalse kontakti kaupadega ja eeldab, et see on saadaval kõigis müügikohtades, kus potentsiaalsed tarbijad võivad toote vastu huvi tunda. Näiteks sidepoodides suur sortiment Mobiiltelefonid. Nende salongide kliendid on sagedamini abonendid, seetõttu on tarbijatele vajalik võimalus operaatoritele makseid saada.

Valikuline levitamine tähendab piiratud hulga kasutamist jaemüügipunktides igal territooriumil. See võimaldab teil valida kanali liikmete seast parimad, vältides suurenenud riske. Samal ajal paneb selline strateegia vahendajatele toote reklaamimise osas suure vastutuse. Seda kasutatakse tavaliselt toodete jaoks, mida saab klassifitseerida kui tuntud kaubamärgid ja mida iseloomustab kõrge brändilojaalsus.

Valikulise levitamise korral saavad tootjad kanali liikmete suuremast lojaalsusest ja koostöövalmidusest kasu. Näiteks jaemüüjad teavad, et neile on tagatud teatav müügimaht, ning neil on intensiivne turustamisega võrreldes väiksem müüjate konkurents.

Eksklusiivse levitamise käigus on igas piirkonnas vahendajate arv piiratud. Sellisel kujul säilitavad tootjad turu üle maksimaalse kontrolli. Sageli eeldab tootja, et neil pole konkureerivaid tooteid. Tuleb märkida, et see poliitika on tootja enda jaoks väga riskantne. Esiteks on see konkurentsi kunstlik piiramine ja kaubad võivad muutuda massitarbijale kättesaamatuks. Vahendaja seisukohast tagab ainuõiguslik turustamine talle kogu selle toote müügi pakkumise piirkonnas ning võrgu arendamine selles piirkonnas on seotud ühe partneriga. Teiseks on võrk ühendatud suur hulk vahendajate vahel erinevates piirkondades, on keeruline kontrollida konkureerivate kaupade puudumist müügil. Seega saab edasimüüja ainuõiguse lepingu ja jätkab konkureerivate toodete müümist. Näiteks operaatorid mobiilside ainuõigusliku levitamise käigus pakuvad nad partnerile maksete vastuvõtmiseks kõige soodsamaid tingimusi. Partnerid nõustuvad sageli selliste tingimustega, kuid konkureerivatele teon makse vastuvõtmise puudumist raske kontrollida, kuigi karistused on ette nähtud.

Minu vaatepunktist on eksklusiivne levitamine soovitatav väljakujunenud partneritele. Aasta tagasi sain Samara piirkonnast kirja meie ettevõtte üldisesse postkasti. Mees soovis tegeleda makseäriga, kuid tal polnud sellega kunagi midagi pistmist ega teadnud, millest alustada. Täpselt kaks kuud oli meil temaga telefonivestlusi, kirjavahetus edasi e-post, kus nad kirjeldasid meie ettevõtte tooteid üksikasjalikumalt, andsid nõu, kuidas toodet ja ettevõtet üldiselt reklaamida. Selle tulemusena sõlmis ta meiega lepingu, sai seejärel eksklusiivseks partneriks, arendades Samara piirkonnas tohutut edasimüüjate võrgustikku. Selle igakuine käive ületas meie Siberi piirkonna esinduse kuu käivet, mida rahastati kaks aastat ettevõtte vahenditest.

Kuidas ja kust leida edasimüüjaid ja esindajaid? Mis võimaldab teil kiiresti edasimüüjaid ärisse tuua ja võrku laiendada? Kuidas korraldada tööd edasimüüjate ja esindajatega? Kuidas korraldada ja luua edasimüüjate ja agentide võrk? Nendele ja muudele küsimustele saate vastused selles materjalis.

Kes on agent ja kes edasimüüja?

Agent - on eraettevõtja või eraisik. isik, kes reklaamib eraviisiliselt tootja või edasimüüja tooteid, meelitab kliente ja saab selle eest vahendustasu. Agentil on väiksem osa müügist kui edasimüüjal.

Edasimüüja Kas ettevõte või eraettevõtja, kes müüb tootja tooteid hulgi- või jaemüügis oma kaupluste jaeketi kaudu või müüb tooteid teistele kauplustele, hulgimüüjatele ning loob ka müüjate agendivõrgu. Ta saab tegutseda nii enda kui tootja nimel, see sõltub juba sellest, kuidas pooled kokku lepivad. Edasimüüjal on märkimisväärne osa müügist.

Miks on vaja arendada edasimüüjate ja agentide võrku?

Muidugi saate luua oma müügiosakonna ja tegeleda otsemüügiga. Samuti saate luua oma esindusi ja filiaale erinevates piirkondades. Kuid see nõuab suuri ressursse.

Tõhus võimalus on luua hulgimüügi veebipood (uuri ilma IT-spetsialistideta) ja arendada edasimüüjate võrku. Miks on edasimüüjate võrgu loomine kasumlik? Vastus on ilmne: edasimüüja investeerib oma ressursid ja ta teeb samamoodi nagu teie, kui avaksite oma kontori.

Näiteks müüvad paljud autotootjad oma autosid isegi virtuaalsete edasimüüjate võrgustiku kaudu. tarkvaratooteid reklaamitakse ka partnerivõrgustike kaudu. Kaspersky Lab, 1C või Microsoft ei müü praktiliselt oma tooteid otse lõpptarbijatele, vaid tegutsevad pigem volitatud edasimüüjate ja agentide kaudu. Ja selliseid näiteid on palju.

Edasimüüja- ja esindusvõrgu arendamine võimaldab teil minimaalsete ressurssidega katta suuri territooriume ja laiendada müügiturge. Peamine asi on kättesaadavus kvaliteetne toode ja võrgusüsteemid.

Edasimüüjate võrgu loomise üksikasjalikud juhised

Samm 1. Arvutage oma kontori või esinduse asutamise kulud

Esimeses etapis on oluline, et asuksite edasimüüja asemele ja arvutaksite ise esinduse käivitamiseks vajalikud ressursid, justkui te käivitaksite uus äri... Sel juhul on teil:

• Hinnangulised alustamiskulud
• Tööplaan ettevõtte käivitamiseks
• Edasimüüja küsimustele vastati, kuna teil on nende mõtteviis juba olemas
• Müügi ja klientide omandamise strateegia
• Regiooni ettevõtluse arendamise taktikaline plaan
• Konkurentide ettepanekute analüüs

2. samm. Looge piirkonna hõivamise strateegia ja juhised oma ettevõtte alustamiseks

Olles olnud edasimüüja kingades, peaks teil olema plaan piirkonna hõivamiseks. Pealegi, kui teie või teie ettevõte tegelesid ise enne müüjavõrgu arendamist müügiga, on see kogemus kasulik strateegia. Strateegia on sõjaline termin ja see viitab sõja üldisele plaanile.

Koostage oma piirkonnas üldine ettevõtte arengukava ja kirjeldage seda samm-sammult juhisedkuidas oma äri alustada. See peaks olema tõeline kirjeldatud dokument, nagu kasutusjuhend, mis on kinnitatud näiteks uue külmkapi külge. See dokument peaks sisaldama kõiki edukaid toiminguid teie ettevõtte arendamiseks.

Pärast teie juhiste sammude läbimist peaks edasimüüja hõlpsasti äri alustama, ettevõtte täielikult käivitama ja seda edukalt arendama ning see säästab järgmise esinduse käivitamisel tohutult aega.

3. samm. Looge potentsiaalsete edasimüüjate ja agentide baas

Kuidas ja kust leida edasimüüjaid ja esindajaid? Esmalt kirjutage kirjeldus selle kohta, kes võivad olla teie edasimüüja ja esindaja. Näiteks kui teie ettevõte tarnib mootoriõlisid või varuosi, siis võib teie edasimüüja olla autoteenus, millel on juba laialdane sihtklientide baas, teie ettevõte võib saada neile täiendavaks suunaks või uueks ettevõtteks.

Seetõttu on soovitatav otsida edasimüüjaid ja esindajaid nende ettevõtete ja inimeste seast, kes juba töötavad teie lõpptarbijaga, nende seas, kellel on juba kogemusi ettevõtte ülesehitamisel. Muidugi võite anda algajatele ettevõtjatele sellise võimaluse, peamine on see, et nad on kindlad ja kannavad seda suunda.

4. samm. Sõnastage oma pakkumine edasimüüjatele ja esindajatele

Pärast potentsiaalsete edasimüüjate ja agentide andmebaasi koostamist on vaja sõnastada edasimüüja tingimused. Kirjeldage vajalikku müügiplaani, müügiosakuid ja muid edasimüüjate tingimusi. Kirjeldage oma tooteid, eeliseid, näidake ainulaadsust jne. Tehke seda kõike dokumendina.

5. samm. Viige läbi uuring

Võtke ühendust oma potentsiaalsete edasimüüjate ja esindajatega. Viige läbi uuring, kuid ärge tehke ettepanekuid, vaid rääkige.

Öelge mulle otse, mida teete ja et varsti kavatsete leida selles piirkonnas edasimüüja, nii et tehke oma uuringud, paluge neil vastata mõnele küsimusele. Uurige välja vajalik teave, näiteks mitu aastat nad turul on olnud, milline on kliendibaas, kas nad mõtlevad uutele või seotud ärivaldkondadele, millised tooted ja tingimused peaksid olema, et nad tahaksid seda reklaamima jne.

Uuringu käigus "tapetakse" üksikud linnud ühe kiviga.

Esiteks võimaldab see teil saada rohkem teavet oma potentsiaalsete edasimüüjate kohta ja võimaldab teil oma tulevaste esindajate pakkumist nende soovide põhjal kohandada.

Teiseks loote esmase suhtluse ja tulevikus saate suhelda heade sõpradena.

Kolmandaks deklareerite ennast ja võite juba oma edasimüüja ja agentuuri pakkumise vastu huvi äratada.

Pärast uuringut võidakse teie ettepanek saada uut liiki, kuid see on juba edasimüüjate ja agentide tegelikele taotlustele kohandatud pakkumine. Seejärel saatke oma ettepanek kompileeritud andmebaasi. Mõne aja pärast võtke nendega uuesti ühendust ja vaadake, kas nad on pakkumist uurinud. Alustage esinduse käivitamiseks läbirääkimisi.

Paralleelselt postitamisega käivitage reklaam sihtsaitidel, mis otsivad edasimüüjaid ja esindajaid konkreetsest piirkonnast. Võite joosta kontekstuaalne reklaam Google'is ja Yandexis, sotsiaalses suhtluses. võrkudes, samuti veebipõhises hulgiplatvormis Qoovee.com, mida külastavad ettevõtjad, hulgimüüjad, edasimüüjad, agendid.

7. samm. Koolitage oma edasimüüjat ja esindajat

Looge oma ettevõtte juhtimiseks ja toote tundmaõppimiseks koolitusprogramm. Salvestage videoõpetused, koostage kirjalikke materjale. Vaadake oma programmi edasimüüjat ja esindajat. Laske partneritel esitatud materjal üle vaadata. Tehke midagi sellist nagu eksam.

8. samm. Suhtle edasimüüjate ja esindajatega

Töö müüjate ja esindajatega ei erine müügijuhtidega töötamisest. Peame pidevalt treenima, harima, suhtlema. Hoidke ühendust oma partneritega. Vestelge nendega vähemalt 2 korda nädalas või isegi rohkem. Võõrustage veebikonverentse. Samuti saate perioodiliselt, näiteks kord kvartalis, korraldada edasimüüjate ja agentide üldkoosoleku.

Hankige oma partneritelt tagasisidet. Parandage selle tagasiside põhjal oma teenuseid, tootmist ja kohaletoimetamist.

Koostage kasulike linkide kogu mitmesugustel äriteemadel. Saada perioodiliselt oma edasimüüjatele kasulik informatsioon ettevõtluse ja isikliku arengu kohta.

Samm 9. Laiendage oma võrku

Ärge peatuge saavutatud tulemustel. Jätkake oma müügipinna ja edasimüüjate võrgu laiendamist. Loomulikult suurendage tootmisvõimsust. Ilmselge loodusseadus: kes ei laiene, see sõlmib lepingu.

Soovime teile edu edasimüüjate ja agentide võrgustiku loomisel!

TELLI KASULIKE ARTIKLITE JA MATERJALIDE JAGAMIST