Savdo menejeri lavozimiga da'vogarga savollar bo'yicha suhbatni boshlaganingizda, birinchi navbatda, ishga yollovchi suhbatni o'tkazishda ko'zlagan maqsadlari haqida gapirishingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday intervyuning maqsadi mehnat bozoridan biznes va kompaniya maqsadlariga mos keladigan eng kuchli mutaxassisni aniqlash va ishga olishdir. Qoida tariqasida, har qanday intervyu bir nechta mutaxassislarni tanlashni o'z ichiga oladi va bu erda ularning har birining vakolatlarini aniq aniqlash juda muhim: kuchli va zaif tomonlarini aniqlang, kompaniyadan kompensatsiya uchun nima kerakligini bilib oling. zaifliklar, maksimal motivatsiya uchun samarali ish nomzod va boshqalar. Bu ma'lumotni bilish uchun zarur bo'lgan savollar haqida gapirishni shu erda boshlashimiz mumkin.

Birinchi navbatda nimaga e'tibor berish kerak?

Tashqi ko'rinish

Suhbatda muhokama qilinadigan birinchi narsa - bu mutaxassisning malakasi. Suhbat jarayonida ochib berilishi kerak bo'lgan bir qator narsalar mavjud va bu to'g'ri savollarni berishni talab qiladi. Ammo allaqachon aniq bo'lgan narsalar mavjud. Qo'shimcha savollarni talab qilmaydigan, ammo suhbat davomida e'tibor berishingiz kerak bo'lgan savollar. Birinchidan, bu insonning tashqi ko'rinishi.

Bu holatda siz so'rashingiz mumkin bo'lgan yagona savol - bu nima uchun shunday ko'rinadi (agar u sizning tashqi ko'rinishingizga mos kelmasa). Agar nomzod malakali bo'lsa, lekin uning tashqi ko'rinishi potentsial lavozimga mos kelmasa, bu uning uchun tabiiy imidjmi yoki majburiy holatlarmi, fors-major holatlari va boshqalarmi aniqlash tavsiya etiladi. Bunday savollarni salbiy reaktsiyani ko'rsatmasdan berish kerak. Bu mutlaqo normaldir va agar bu omil tanlovda hal qiluvchi bo'lsa, unda adekvat odam savol uchun minnatdor bo'ladi.

Adekvatlik

Keyingi nuqta arizachining muvofiqligini baholashdir. Bu suhbat davomida ko'rinadi. Shaxsning savollarga qanday javob berishini kuzatish orqali aniqlanadi. Javob har bir narsaning ozgina qismi haqida uzoq hikoya emas, balki aniq bir savolga javob berishi kerak. Nomzod berilgan savollarga qanchalik har tomonlama javob berganiga va o'zini qanchalik aniq tushuntirayotganiga e'tibor bering. "To'g'ri" abituriyent doimiy ravishda ishga yollovchiga qaytadan so'ramaydi, savollarni adekvat qabul qiladi va ularga mohiyatan javob beradi, o'z bayonotlarida bir narsadan ikkinchisiga sakrab o'tmaydi, savolning mohiyatiga, izchilligiga e'tiborini yo'qotmaydi. Javoblar elementar mantiqni, dalillarni o'z ichiga oladi, o'z nuqtai nazariga, pozitsiyasiga ega, o'z dalillarini qulay tarzda taqdim etadi, aniq tilda. Agressiya yoki negativlikni ko'rsatmaydi, his-tuyg'ularni boshqaradi.

Yozma nutq

Ba'zan murojaat etuvchi bilan muloqot va o'zaro munosabatlar jarayonida, agar bu bo'sh joy nazarda tutilgan bo'lsa, uning yozma nutqining darajasini aniqlash kerak. Buni amalga oshirish uchun siz shunchaki matn yozishni so'rashingiz mumkin, ammo bu ko'proq vaqt talab etadi. Vaqtingiz cheklangan bo'lsa va dastlabki ko'rib chiqish uchun ajoyib variant mavjud bo'lsa, siz savol berishingiz kerak: "Siz odatda xatlaringizni qanday boshlaysiz? Biznes sherigingizga xat yozing." Javob inson o'z fikrlarini qanday mantiqiy va tizimli ravishda ifoda etishini ko'rsatadi.

Og'zaki nutq

Eshitish qobiliyati

Keyingi nuqta - eshitish qobiliyatingizni tekshirish. Biror kishiga savol berilsa va u ba'zi tafsilotlarni aniqlasa, bu odam raqibini eshitishga harakat qilayotganining belgisidir. Keyinchalik, u yollovchining vazifasini qanchalik eshitganini tushunish muhimdir. Buning uchun suhbat davomida siz quyidagi savollarni berishingiz mumkin:

"Iltimos, menga ayting-chi, mening ismim nima?" Tabiiyki, agar siz o'zingizni ilgari tanishtirgan bo'lsangiz, bu savol mos keladi.

"Hozir qanday savolga javob beryapsiz?" - abituriyentning monologi paytida so'rasangiz, bu juda samarali.

"Bundan oldin qanday savol bor edi, eslaysizmi?"

"Bugungi uchrashuvimiz qanday boshlandi?"

"Bundan keyin nima bo'ldi?"

"Undan keyin?"

Bu erda eshitish qobiliyati emas, balki diqqat va xotira sinovdan o'tkaziladi.

Natijalarga e'tibor qarating

Keyinchalik, natijalarga e'tiborimizni tekshiramiz. Bu so'rash orqali amalga oshiriladi: "Iltimos, ayting-chi, amalga oshirish jarayonida oxirgi ishingizda nima qildingiz?" Jarayonga yo'naltirilgan odamlar jarayon haqida to'g'ridan-to'g'ri gaplashishadi: mijozlar bilan muloqot qilish, yozishmalar qilish, uyushtirish va hk.

Natijalarga e'tibor qaratgan nomzodlar aytadilar: falon savdo qildim, falon mijozlarni bog'ladim, qo'ng'iroq qildim, muzokara qildim, falon shartlarga erishdim, ular sizga hech bo'lmaganda oraliq natija beradi, bu oxir-oqibat foyda bilan bog'liq bo'ladi, ba'zilari. kompaniya uchun qo'shimcha foydali sharoitlar. Shuningdek, odam fe'lning qaysi shaklidan foydalanishiga e'tibor berish kerak - u "qildi" yoki "qildi".

Sotish texnikasi

Savdo bo'yicha menejerning bo'sh lavozimiga qo'yiladigan asosiy talablardan biri bu savdo texnikasini bilishdir. Buning uchun biz to'g'ridan-to'g'ri savollar beramiz.

"Sotish texnikasining qaysi bosqichlarini bilasiz?"

"Sotish texnikasining bosqichlarini nomlang."

Shaxs ularni ro'yxatga olishni boshlagandan so'ng, javobda ishonchli ro'yxatga va savdoning barcha bosqichlari mavjudligiga, javobda pauza va suvning yo'qligiga e'tibor bering. Agar nomzod birinchi navbatda taqdimot haqida gapira boshlasa va shundan keyingina ehtiyojlarni aniqlashga o'tsa, bu allaqachon xato. Ehtimol, u sotuvni mijozning ehtiyojlari va manfaatlariga kirishga urinish bilan emas, balki taqdimot bilan boshlaydi. Agar sizga o'z vakolatlaringizni qo'shimcha tasdiqlash kerak bo'lsa, "Iltimos, ayting-chi, "qimmatbaho" e'tirozni qanday engib o'tgan bo'lardingiz?" Degan savolni berishingiz mumkin. Bu erda bir nechta mumkin bo'lgan javoblar mavjud:

Birinchidan, u o'z amaliyotida buni qanday engib o'tganligini aytish uchun aniq bir misoldan foydalanishi mumkin. Muhimi, u hech qanday imtiyozlar, chegirmalar, qaytarib olishlar va hokazolarni taklif qilish orqali ketmasligi kerak.

Ikkinchidan, va undan ham yaxshiroq, u so'raydi: "Nima bilan solishtirganda qimmatmi? Nima bilan solishtiryapsiz? Bu shuni ko'rsatadiki, u aynan nima uchun odam buni qimmat deb qaror qilganini aniqlaydi. Keyinchalik e'tiroz bilan ishlashga urinish keladi. Savolga javob berayotganda u juda ishonchli va oqilona gapirishi juda muhimdir. Yaxshi savdo menejerining xayolida bu narsalar bo'lishi kerak - bu yaxshi sotuvchining yoki hech bo'lmaganda intervyuga tayyorgarlik ko'rgan sotuvchining alomatlari.

O'rganish qobiliyati

Shunday bo'ladiki, savdo texnikasi pasayadi, lekin nomzodga yoqadi. Masalan, universitetni endigina tugatgan va ishlashga ulgurmagan yosh, baquvvat yigit, lekin u aqlli va siz uni ko'rib chiqishga tayyorsiz. Agar kompaniyada xodimni o'qitish uchun resurslar mavjud bo'lsa, bu variant mumkin. Bunday resurs vaqt va trener yoki kompaniya ichidagi butun o'quv bo'limidir. Bunday holda, uning qanchalik o'rgatish mumkinligini tushunish muhimdir. O'rganish qobiliyati oddiygina sinovdan o'tkaziladi va bir nechta test variantlariga ega: yana siz murakkabroq yo'lni tanlashingiz mumkin - testlarni oldindan tayyorlang, ular ham mavjud, ammo bu vaqt talab etadi. Agar biz "savol/javob" rejimi haqida va taxmin darajasida gapiradigan bo'lsak: o'rganish qobiliyati yomon yoki umuman zaif emas, biz quyidagi savollardan foydalanishimiz mumkin:

- Ayting-chi, maktabda qanday o'qigansiz? - bu qanday bo'lganini hali ham eslayotgan yosh nomzodlarga tegishli.

– Institutda qanday o‘qidingiz? - agar odam yoshi katta bo'lsa.

Bu nimaga ta'sir qiladi? Amaliyotim shuni ko'rsatadiki, juda yuqori akademik ko'rsatkichlarga ega bo'lmagan odamlar, ayniqsa maktab va oliy ma'lumotga kelganda ta'lim muassasasi, Agar biror narsa ularga yaxshi o'qishga doimo xalaqit bergan bo'lsa (e'tiborsizlik, zaif xotira, past motivatsiya yoki ularni sekinlashtiradigan boshqa narsalar), ular hech qachon global miqyosda o'rganmagan. Agar biror kishi texnikumda yomon o'qigan bo'lsa, unda texnik maktabdan keyin yaxshi o'qishining sababi nima? Hech kim yo'q, bitta emas. Trend taxminan aniq. Agar odam yaxshi o'qigan bo'lsa, hatto juda qiyin mavzu u yodlaydi, ba'zi ma'lumotlarni qazib oladi va ehtimol C talabasidan ko'ra o'rganishda muvaffaqiyatli bo'ladi. Siz shunchaki tushunishingiz kerakki, C talabasi bilan bezovta qilish ko'proq vaqt talab etadi, baholar qanchalik yomon bo'lsa, mashg'ulot shunchalik qiyin bo'ladi.

Albatta, C talabalari orasida bor iste'dodli odamlar. Va agar siz nomzodning o'rganish qobiliyatiga shubha qilsangiz, ehtimol u iqtidorli C talabasi bo'lsa, buni osongina tekshirish mumkin. Men buni qanday qilganimni misol orqali aytib beraman. Siz biron bir narsani olishingiz kerak. Bolalar o'yinchog'i, muqovasida chizilgan va yozuvlari bo'lgan kitob. Asosiysi, bu elementda bir nechta ranglar, harflarning turli shriftlari, tuzilishi va tafsilotlari mavjud. Keyin ushbu mavzuni bir daqiqada o'rganishni taklif qiling. Shu bilan birga, u qo'lida ushlab turishi, tekshirishi va u bilan xohlagan narsani qilishi mumkin. Keyinchalik, siz elementni yashirasiz va u haqida bir nechta savol berasiz.

Dastlabki 10 soniyada nomzod tomonidan mavzuni o'rganish bosqichida xulosa chiqarish mumkin. Ishtiroki past, o‘rgatish qobiliyati past odamlar 5-10 soniya davomida biror narsaga qarab, bir chetga surib, zerikishni boshlaydilar. Qo'shimcha savollar: "Menga ayting-chi, bu narsaning nomi nima?" (Agar bu mutlaqo aniq narsa bo'lmasa va uni o'qish yoki u bilan qandaydir harakat qilish kerakligini tushunish uchun) odamlar "tug'ralgan". Odamlarning 30% ga yaqini bu ob'ekt nima ekanligini aniq ayta olmaydi yoki xato qiladi - ular sigirni ot deb atashadi, ismni buzadilar va hokazo.

Agar biror kishi bu nima deb nomlanganini aytgan bo'lsa, siz "Ta'rif qaysi tillarda bor?" Deb so'rashingiz mumkin. "Nima ko'rsatilgan?" "Ob'ektda qanday ranglar mavjud?" Qancha odam taxmin qilgani, qanchasini eslagani, qancha savolga javob berganiga qarab, ularning o'rganish qobiliyati haqida tasavvur hosil bo'ladi. Agar siz 10 ta savoldan 3 tasiga javob olgan bo'lsangiz - bu o'rganish qobiliyatining juda past darajasi, norma berilgan savollarga javoblarning kamida 50% bo'ladi, agar bu odam hech qachon ko'rmagan meteorit bo'lmasa, lekin ko'proq yoki kamroq umumiy ob'ekt.

O'zgaruvchanlik, fantaziya

Cheklangan vaqt sharoitida odam yangi nostandart vazifalarni qanday engadi. Amalga oshirish oson bo'lgan oddiy holat mavjud. Buning uchun sizga yana har qanday narsa kerak bo'ladi, masalan, plastik stakan. Nomzoddan 10 soniya ichida har qanday ilovalarning maksimal sonini (oqilona, ​​mantiqiy, ahmoqona - nima bo'lishidan qat'iy nazar) topishini so'rashingiz kerak. Taymerni ishga tushiring. O'zgaruvchan va moslashuvchan odamlar parchalana boshlaydi.

Agar biror kishi 10 soniya ichida foydalanish uchun 4 dan kam variantni nomlasa, odamning tasavvurida muammo bor, u qat'iy qoidalarga muvofiq yashaydi, u hamma narsani yozishi, ko'rsatmalar berishi kerak va u harakat qiladi. Agar kompaniyangiz chetlab bo'lmaydigan skriptlar yordamida sotishni kutsa, bu siz uchun ideal variant. Uning tasavvuri yo'q - lekin u xuddi shu narsani ahmoqona va cheksiz takrorlay oladi. Va agar ish mijozni eshitish qobiliyatini talab qilsa, faol ravishda integratsiya qiling turli vaziyatlar, vaziyatga qarab xulq-atvor taktikasini o'zgartiring, echimlarni toping, hazil qiling - sizga maksimal miqdordagi variantlarni o'ylab topadigan odam kerak.

Tezlik va mantiq

Men sizga aytadigan keyingi test - bu tezlik va mantiqiy test. Bu mening shaxsiy rivojlanishim emas, men uni yaxshi ko'raman va o'z ishimda foydalanaman. Bu kabi ko'rinadi - 1999 yilda Gonkongdagi baxtsiz hodisa, 2018 yilda Nyu-Yorkdagi o'lim, aloqani toping. Bu erda to'g'ri javob yo'q. Bu erda siz shunchaki fikrlash tezligi va mantig'ini kuzatasiz. Nomzod 1999 yilda Gonkongda kimdir kimnidir urganini va 2018 yilda Nyu-Yorkda qasos olganini aytishi mumkin. Yoki biror kishi baxtsiz hodisaga uchragan, jarohat olgan, oqibatlari keyinchalik boshqa shaharda o'limga olib kelgan va hokazo.

Ko'p variantlar bo'lishi mumkin. Sizning maqsadingiz odamning javob berish tezligini ko'rish va bu ikki hodisani bir-biri bilan qanday bog'lashini ko'rishdir. Bu holat sizga insonning xulosa chiqarishi, sabab-oqibat munosabatlarini o'rnatishi va ularni qanchalik tez tug'ishi mumkinligini tushunish imkonini beradi. 10 daqiqa o'tirib hech narsani tushunmaydigan odamlar bor. Ko'pincha javob birinchi 30 soniya ichida beriladi.

Muzokaralar olib borish qobiliyatlari

Keyin muzokaralar haqida savol beramiz. To'g'ridan-to'g'ri savol: "Muzokaralar bosqichlarini nomlang." Shunga qaramay, bu savdo turlariga bog'liq, chunki qo'ng'iroq qiladigan savdo menejerlari bor va shaxsiy uchrashuvlar va taqdimotlar zarur bo'lgan savdo mavjud. Muzokaralarning barcha bosqichlari biz uchun juda muhim. Qoidaga ko‘ra, muzokaralarga tayyorgarlik bosqichiga unchalik ahamiyat bermagan shaxs bu bosqichni o‘tkazib yuboradi, o‘z javobini uchrashuv, salomlashish bilan boshlaydi, so‘ngra muzokaralar jarayonida keyingi bosqichlar haqida gapiradi, lekin tayyorgarlikni o‘tkazib yuboradi. . Agar odam tayyorgarlik haqida gapirmagan bo'lsa, savol bering: "Iltimos, muzokaralarga qanday tayyorlanayotganingizni ayting? Muzokaralarga tayyorgarlik bosqichlarini ayting”. Bu erda nomzod ikkilanmasdan aytishi kerakki, tabiiyki, birinchi navbatda mijozning assortimentini o'rganish, uning ehtiyojlarini o'rganish, u bilan nima haqida gaplashishingiz mumkinligini, uning rolini tushunish uchun mijozning pozitsiyasini, shaxsiyatini o'rganish kerak. Bu, u qanday masalalarni nazorat qiladi, unga nima kerak, bu menga va mening kompaniyamga nisbatan qiziqarli bo'ladi va eng muhimi - muzokaralar maqsadini belgilash.

Keyinchalik, uning amaliyotidan muvaffaqiyatli muzokaralar holatlarini siz bilan baham ko'rishni taklif qiling. Bu bosqichda murabbo bor, chunki bunday misollar yo'q, yoki ular uzoq vaqt oldin bo'lgan yoki u ularni muvaffaqiyatli deb hisoblamaydi. Agar ijobiy tajriba bo'lsa, unda nomzod sizga amaliyotdan 2-3 ta misol aytib beradi. Qo'shimcha savol bering: "Iltimos, aytingchi, maqsadingizga qanday erishdingiz yoki shunday yuqori natijaga erishdingizmi?" Men qo‘lga tushishim mumkin yaxshi mijoz yoki boshqa menejerdan o'tkazilgan va bizning nomzodimizning roli faqat tranzaktsiyani qo'llab-quvvatlash, uchrashish, to'lovni qabul qilish, tafsilotlarni yuborish, biror narsani sotish edi. Biror kishi buni qilgani haqida bahslasha olishi muhimdir. Aynan u soat 2 ga qadar internetda o'tirib, telefon qidirdi Bosh direktor, keyin 2 oy davomida men ushbu bosh direktor bilan bog'lanishga harakat qildim, ba'zi tanishlarni qidirdim, ushbu bitimni ta'minlash uchun aniq choralar ko'rdim.

Yana bir savol: “Iltimos, ayting-chi, nega boshqa muzokaralar siz uchun natija bermadi? Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun ba'zan sizga nima etishmaydi? Sizga qanday yordam berishimiz kerak?

Salbiy

Keyinchalik biz salbiyni tekshiramiz. Bu avvalgi ishdan ketish/ishdan bo'shatish sabablarini aniqlash orqali amalga oshiriladi. Bu erda siz to'g'ridan-to'g'ri savol berishingiz mumkin, ammo aldash ehtimoli bor. Garchi yaqinda menda bir odam to'g'ridan-to'g'ri "ishlamaslik tufayli" degan holatga duch keldim. Ishdan bo'shash sababi haqidagi mantiqiy savolga erkak do'stlari tug'ilgan kuni uchun bir shisha viski sovg'a qilganini aytdi. Bu halol javob, shundan so'ng biz qo'l berib ko'rishdik va ochiqligingiz uchun rahmat, xayr, dedik. Ammo bu ish amaliyotdan anekdot holatlari toifasiga kiradi va bunday ochiq-oydin holatlar kam, odatda odamlar o'zlari uchun ham, ish beruvchilar uchun ham qandaydir afsonani o'ylab topadilar.

To'liq sof haqiqatni to'plashning iloji bo'lmaydi, agar biror kishi shisha haqida yashirishga qaror qilsa, uni yashiradi. Bu erda men ushbu variantdan foydalanishni taklif qilaman: 10 soniya ichida ish beruvchilar xodimlarni ishdan bo'shatishlari yoki xodimlarning ish joylarini o'zgartirishga qaror qilishlari sabablarining maksimal sonini sanab o'tishni so'rang. Qoidaga ko'ra, 80% hollarda dastlabki 4 paragrafda ma'lum bir nomzodning oxirgi ish joyini tark etish sababi ko'rsatiladi. Bu 100% variant emas, lekin taxmin qilish mumkin. Odatda, agar biror kishi tinchgina ketsa, u birinchi 3 ballda, ehtimol, buning sababini aytadi. martaba, yoki to'g'rirog'i, uning yo'qligi, kasbiy charchash va boshqalar. Va agar odam haydalgan bo'lsa, unda u haqiqat haqida faqat boshqa so'zlar bilan gapira boshlaydi: intizomiy qarorlar yoki boshqaruv bilan bog'liq muammolar va boshqalar.

Keyin so'rashingiz mumkin: "Agar sizni ish joyiga qo'ng'iroq qilsak, nima deyishadi, ishdan bo'shatishingizga nima sabab bo'ladi?" Bu erda odamning hech qanday varianti yo'q, u haqiqatda shunga o'xshash narsani aytishi mumkin.

Undan oldingi joyidagi jamoa haqida so'rang. Agar biror kishi sizga tabassum bilan u hali ham hamma bilan qanday muloqot qilishini, ular ajoyib yigitlar ekanligini aytsa, uning salbiy munosabati dargumon.

Motivatsiya

Keyinchalik, u ishdan nimani xohlashini bilib olishingiz kerak, u o'zi uchun izlayotgan asosiy afzalliklar nimada? Bu erda biz to'g'ridan-to'g'ri savoldan biroz chetga chiqamiz va shunday deb so'raymiz: "Nima uchun u odamlar uzoq vaqt ishda qolishadi deb o'ylaydi?" Bu javob uning oldingi ishida nima etishmayotganini o'z ichiga oladi. Javob har qanday bo'lishi mumkin: martaba, xodimlar, hamkasblar bilan munosabatlar, u etishmayotgan va hozir ishda izlayotgan ba'zi narsalar. Qanday bo'lmasin, u buni qilishga undagan yoki o'rganib qolgan yoki etishmayotgan, lekin u buni xohlaydigan narsalar aytiladi.

Ishning yakuniy maqsadini tushunish

Ushbu bosqichda men beradigan yana bir yaxshi savol - bu savdo menejerlari ishining yakuniy maqsadini tushunishdir. Bu shunday eshitiladi: “Har bir mutaxassislikning o'zi ishlab chiqaradigan mahsuloti bor. Ko'cha tozalovchining "Clean Street" deb nomlangan mahsuloti bor. Iltimos, ayting-chi, sizning fikringizcha, savdo menejerining mahsuloti nima? Bu erda javob ba'zi mavhum narsalar yoki jarayonlarni o'z ichiga olmaydi, lekin pul, foyda, savdo rivojlanishi - bu ham pul haqida, faqat turli so'zlar bilan. Yakuniy manzil. Uning mahsulotini qanday o'lchaganini so'rang. Uning boshida raqamlar borligini va mehnat mahsuli shunchaki pul emas, balki korxonaning o'sib borayotgan daromadi ekanligini tushunish muhimdir.

Sotuvchilik

"Iltimos, ayting-chi, siz ishlagansiz, sut sotgansiz, nega mahsulotingizni sotib olishdi?"

"Mijozlarni sizning mahsulotingizni sotib olishga nima majbur qildi?"

Inson sarosimaga tushmay, mahsulotimning falon afzalliklari borligini aytishi kerak: “Iste’molchi bizning sutimizga ishonadi, chunki... u hammada turadi chakana savdo tarmoqlari"Bu taniqli va "sinov xaridi" dasturida ta'mi, ozuqaviy tarkibiy qismlarning konsentratsiyasi, sanitariya me'yorlari va qadoqlash qulayligi bo'yicha g'olib chiqdi." Mahsulotni yaxshi sotgan menejer xaridorga mahsulotni minimal shubha bilan sotib olishi uchun nima kerakligini aniq biladi. Bu shart-sharoitlarda yoki mahsulotning sifati bo'yicha afzalliklar bo'lib, u tezda shakllantirishi kerak.

Agar u uzoq vaqt eslab, narsalarni ixtiro qilsa, unda savol ko'proq uning vakolatida. Keyinchalik, bahslashish qobiliyati haqida savol beramiz: "Nega, sizning fikringizcha, siz bizning mahsulotimizni sota olasizmi?" Siz avvalo mahsulot haqida gapirishingiz kerak, shunda siz aniq nima sotilishi haqida taxminiy tasavvurga ega bo'lasiz. Agar arizachi layoqatsiz bo'lsa, u bu ajoyib mahsulot, yaxshi, sifatli ekanligini aytadi - jim qolmaslik uchun yuzsiz epitetlar to'plami.. Vakolatli sotuvchi o'z hissasi haqida gapiradi, savdo usullarini qanday o'zlashtirganini ko'rsatadi. , uning qo'ng'iroqdan bitimga o'tishi nima, dalil sifatida uning oldingi ish joyidagi natijalarini misol qilib ko'rsatadi. Natijada, siz ha, u muvaffaqiyatga erishadi degan taassurot qoldirishingiz kerak. Savdo menejeri lavozimiga nomzod o'zini sotishi va ish beruvchiga o'z mahsulotini sotishi mumkinligi haqida bahslasha olishi kerak.

Ijobiylik

Xo'sh, shirinlik uchun biz ijobiylikni tekshiramiz, chunki u har doim ham darhol ko'rinmaydi. Birinchi daqiqadanoq hazillashib, tabassum qiladiganlar bor, ammo intervyu stressli bo'lganlar ham bor. Agar biror kishi qiyin vaziyatda bo'lsa, u kreditlarni to'lashi kerak, u zudlik bilan ish izlayotgan bo'lsa, u charchagan, o'zini tutashgan va tushkunlikka tushgan ko'rinishi mumkin. Bunday holda, ish beruvchi uni ijobiylik uchun tekshirishi kerak. Bunday holda, “Iltimos, ayting-chi, oxirgi marta nimadan xursand bo'ldingiz? Bu qancha vaqt oldin edi?

Menejer bilan suhbatdan oldin siz xodim uchun ish profilini yaratishingiz kerak. Gap shundaki, bu soha o'ziga xos ixtisosliklarni ishlab chiqdi.

Va bu tijorat bo'limi xodimlari bor haqiqatni zikr emas turli darajalar bo'ysunish va funksionallik: oddiy sotuvchi, guruh rahbari/katta sotuvchi, bo'lim boshlig'i, tijorat direktori.

Yaxshi xabar shundaki, ularning har biri uchun ishlaydigan standart profil shablonlari mavjud. Mana bu shablon

1. Lavozim:

• ovchi (sovuq terish, qo'ng'iroq markazlari);
• yaqinroq (birlamchi operatsiyalarni yopish pozitsiyasi);
• hisob mutaxassisi/fermer (joriy ma'lumotlar bazasi bilan ishlash bo'yicha mutaxassis);
• do'kon sotuvchisi;
• savdo vakili va hokazo.

1. Mas'uliyat:

• sovuq terish;
• issiq bazani terish;
• joriy ma'lumotlar bazasidan foydalangan holda terish;
• saytdan arizalarni qayta ishlash;
• 1C ga ma'lumotlarni kiritish;
• tizim bilan ishlash;
• kiruvchi arizalarni qabul qilish;
• hisobotlarni tuzish;
• o'qitishni tashkil etish;
• uchrashuvlar o'tkazish;
• ma'lumotlarni tahlil qilish;
• rivojlanish ko'rsatkichlari va indekslarini o'lchash;
• kiruvchi mijozlar bilan ishlash;
• tovarlarni namoyish qilish va boshqalar.

1. Talablar:

• yoshi;
• kompetensiyalar.
• tajriba;
• ta'lim;

1. Shartlar:

• mukofot tizimi;
• ish sharoitlari;
• ish vaqti.

Savdo menejeri bilan qanday suhbatlashish kerak: yollash xususiyatlari

bilan intervyu olasiz turli xil turlari mutaxassislar. Ularning umumiy jihati bor - ular savdo menejeri bo'lgan, bo'ladi yoki allaqachon.

Ularni qabul qilish lavozim darajasini hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

Tijorat direktori

Biz 15-20 kishini o'z ichiga olgan tuzilmalarni boshqarish tajribasiga ega tayyor xodimni ishga olamiz. Buni raqobatdosh kompaniyalarda yoki shunga o'xshash bitimlarni yopish tartibiga ega korxonalarda qidiring.

Savdo bo'limi boshlig'i (ROP)

Bu erda ham sizga yaxshi tajribaga ega etuk mutaxassis kerak bo'ladi. Siz uni tijorat direktori kabi aldashingiz mumkin. Ammo o'zingizni faqat bu imkoniyat bilan cheklamang. Professional ROPni nafaqat tanish orqali, balki standart individual yoki tanlov asosida ishga olish orqali ham topish mumkin.

Katta mutaxassis / guruh rahbari (3-4 xodimga bo'ysunadi)

Bu erda siz HR tomonidan topilgan tajribali menejerdan intervyu olishingiz kerak bo'ladi. Keyin biz uni oddiy sotuvchi lavozimiga joylashtiramiz va to'g'ri rivojlanish bilan uni 1-3 oy ichida katta sotuvchi lavozimiga ko'taramiz. Agar buni tezroq xohlasangiz, o'zingizning qo'l ostidagilaringizga ham qarang.

Telemarketer, ovchi, savdo vakili, yaqinroq, fermer

Segmentga qarab, tajribasiz, ammo kerakli vakolatlarga ega, tajriba va malakaga ega bo'lgan odamni qidiring. Oxirgi variant ko'proq afzalroqdir, chunki bu holda mahsulot qo'llanmasining barcha bo'limlarini qamrab olgan testdan so'ng moslashish bo'yicha trening etarli bo'ladi.

Savdo menejeri bilan qanday suhbatlashish kerak: guruh tanlash

Agar bilan ko'rinish sotuvchiga hamma narsa ko'proq yoki kamroq tushunarli va bunga e'tibor qaratishning hojati yo'q, keyin uniki shaxsiy fazilatlar to'xtashi kerak edi. Menejerlar yoki biznes egalari o'zlarining qo'l ostidagilarning shaxsiy xususiyatlariga eng kam e'tibor berishadi. Ayni paytda, yuqori darajadagi segment bilan ishlaydigan kompaniyani daromadining katta qismidan mahrum qiladigan bo'ysunuvchilar va mijozlar o'rtasidagi tushunmovchiliklardir.

Premium sotuvlarda hasadgo'y odamlar uchun hech narsa yo'q. Qachonki, sotuvchi ikki yoki uch marta, hatto o'zidan o'nlab marta boy xaridorni ko'rsa, u, sotuvchi, yumshoq qilib aytganda, bundan g'azablanadi. U his-tuyg'ularini yashirishga qanchalik urinmasin, baribir buni uddalay olmaydi. Xaridor buni menejerning yuz ifodasida ham, gapirish va mahsulotni taqdim etish uslubida ham o'qiydi - bu holda u sota olmaydi. Mijozlaringizni qurbon qilishni davom ettirishga tayyormisiz?

Xodimlarni tanlashda ishtiyoqi yuqori bo'lganlarga ustunlik bering shaxsiy o'sish umumiy adolatsizlikdan shikoyat qilishga moyil bo'lganlar emas, balki xodimlar. Bu intervyu o'tkazganingizda foydali bo'ladi.

Savdo menejeri bilan qanday suhbatlashish kerak: individual tanlov

Savdo menejeri bilan qanday suhbatlashish kerak: maxsus ko'nikmalar

Savdo menejeri bilan suhbat o'tkazishingiz kerak, aniq borligini tekshirishingiz kerak kasbiy malaka. Bu, asosan, ROP yoki katta mutaxassisni qabul qilishda kerak bo'ladi.

Ular qilishlari kerak:

1. CRM bilan ishlay olish;
2. Hunidan foydalaning;
3. Bitim uzunligi, o'rtacha hisob va huni konvertatsiyasi kabi ko'rsatkichlar nima uchun kerakligini tushuning;
4. Hisobotlarni tuza olish, tahlil qilish va quvurlar bilan ishlash;
5. Biznes jarayonining bajarilishini nazorat qilish va kerak bo'lganda uni optimallashtirish;
6. LTV, ARC, CRR qanday ko'rsatkichlar ekanligini tushuning

Agar kelajakdagi xodim ushbu masalalar bo'yicha o'zining "guvohliklarida" chalkashib ketgan bo'lsa, unda u etarli darajada professional emas.

Savdo menejeri bilan qanday suhbatlashish mumkin: ko'nikmalar modeli

Siz o'zingizning kompaniyangiz xodimlari uchun mahorat modelini yaratishingiz kerak va suhbat davomida nomzodlarni ushbu modelga muvofiqligini sinab ko'rishingiz kerak. Turli sohalar turli ko'nikmalarni talab qiladi. Savdoning 5 bosqichini bilish talab qilinadi. Yakuniy iste'molchilar bilan ishlashda (B2C segmenti), bu qisqa tranzaktsiyalarni yopishning kalitidir.

B2C-da uzoq muddatli bitimlar yuqori narx bilan tavsiflanadi va shuning uchun xaridorlar bu haqda o'ylashlari kerak. Menejer tayyorgarlik ko'rishi, tajriba ko'rsatishi, uchrashuv tashkil etishi (test-drayv, kvartirani ko'rish, moslashtirish) va muzokaralar olib borishi kerak.

Agar kompaniya B2B sohasida kichik va o'rta biznes bilan ishlagan bo'lsa, bitimlar avvalgilariga o'xshash bo'ladi. Menejer bilan ishlashda mahorat yirik kompaniyalar kengaytirish - u qaror qabul qiluvchi bilan muzokara qila olishi kerak.

Savdo menejeri bilan qanday suhbatlashish haqida gaplashdik. Ish profilini ishlab chiqing va suhbat paytida lavozimning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oling.

1. Siz 7 ta tasdiqlangan savdo menejeri intervyu savollarini olasiz.
2. Qanday qilib intervyu olishni va yaxshi savdo menejerlarini topishni tushunasiz.
3. Siz 90 soniya ichida savdo menejerini qanday baholashni o'rganasiz.
4. Siz foydasiz nomzodlar bilan suhbatlashish uchun 30 soatdan ko'proq vaqtni tejaysiz.
5. Siz kamida 40 000 rublni tejaysiz. Bu sinov muddatining 1 oyi uchun to'lanadigan ish haqi.

Agar siz kichik yoki o'rta biznes egasi, savdo bo'limi boshlig'i, tijorat direktori yoki oddiygina ishga qabul qilish bo'yicha menejer bo'lsangiz, unda har bir nomzod bilan suhbatlashish uchun kamida bir soat vaqt ketishini o'zingiz bilasiz.

Va keyin bu nomzod mos keladimi yoki yo'qmi, undan natija olasizmi yoki yo'qligini tushunish uchun yana bir yoki ikki oy kerak bo'ladi. Va bu vaqt va pul sizning vaqtingiz va pulingizdir.

Ushbu maqolada men sizga 90 soniya ichida savdo menejeri haqidagi to'liq haqiqatni bilib olishga va yaxshi savdo menejerlaridan ofis planktonini aniq ajratishga imkon beradigan 7 ta amaliy savolni taqdim etaman. Shaxsan men bu savollardan 12 000 dan ortiq intervyularda foydalanganman. Ular juda yaxshi ishlaydi, chunki hatto mutaxassis bo'lmagan nomzod ham ushbu savollarga javoblar asosida nomzodni osongina "o'qiy oladi".

Savol № 1. Bir so'z bilan ayting-chi, savdo siz uchun nimani anglatadi?

Bu savol odamning savdoga munosabatini belgilaydi.

E'tibor bering, odam bir so'z bilan javob berdimi yoki uzoq muhokamaga kirishdimi. Bu uning suhbatdoshi undan nimani xohlashini tushunish qobiliyatini tavsiflaydi va bu sotuvchining juda muhim sifati. Va, albatta, u ishlatadigan so'z muhim ahamiyatga ega.

Masalan: Nomzod bu savolga hech ikkilanmasdan aniq va aniq javob beradi: “Men uchun savdoda eng muhimi bu puldir” - agar siz natijaga yo'naltirilgan sotuvchini izlayotgan bo'lsangiz, bu "5" ga javob. Ishlash sotuvchisi aniq qoidalar va tartiblar mavjud bo'lmagan biznesda idealdir.

Agar javob JOB bo'lsa, jarayon sotuvchisini izlayotgan bo'lsangiz, bu yaxshi javob. Jarayon sotuvchisi jarayonlar tayinlangan va ular yaxshi ishlaydigan biznesda idealdir.

Agar COMMUNICATION javob bersa, hushyor bo'ling. Ehtimol, siz savdo maqsadi va texnologiyasini yaxshi tushunmaydigan odam bilan ishlayapsiz.

Agar bu savol nomzodni ahmoq qilib qo'ysa va pauza 7 soniyadan ko'proq davom etsa, bu sotuvchi emas.

Xo'sh, agar nomzod uzoq ta'riflarga berilsa, sotish - bu amalga oshirish jarayoni ... - bu nomzodlarni o'chirib tashlang, chunki ular nafaqat e'tiborli emaslar, balki xaridorni yaxshi eshitmaydilar va sotish o'rniga ular bilimdonligini ko'rsatishni afzal ko'radilar.

Savol № 2. Bizning kompaniyamizda qancha pul ishlashni xohlaysiz? Minimal va maksimal qiymatlarni ayting.

Bu savolga optimal javob quyidagicha: Sizning kompaniyangizda men kamida 60 000 rubl ishlab olishni xohlayman, shundan ish haqi 30 000 rubl. Va sizning mahsulotingiz va saytdagi ma'lumotlarimga, shuningdek, mening tajribamga qarab, men 120 000 rubl daromad olishni kutmoqdaman. 3-4 oy ichida.

Savol № 3. Sinov muddati uchun qancha minimal ish haqi sizga mos keladi?

Bu savolga javob nomzod 2-savolda ko'rsatgan raqamlar bilan taqqoslanadi.

Masalan: Nomzod kamida 30 000 rublni nomladi. Va maksimal: u 40 000 rublni xohlaydi. Birinchidan, bu nomzod natijadan qat'i nazar, doimiy ravishda daromadining 80 foizini olishni xohlashini ko'rsatadi. Va min va maks o'rtasidagi bunday kichik farq uning juda ambitsiyali emasligini ko'rsatadi.

Aslida, ushbu variant, agar siz savdo bo'limining orqa ofisiga menejerlarni yollayotgan bo'lsangiz, uning mohiyati aniq tavsiflangan biznes jarayoniga muvofiq mijozlarning kiruvchi oqimiga xizmat ko'rsatishdan iborat bo'lsa, maqbuldir.

Yaxshi nomzod 30 000 rubl maoshni taklif qiladi. minimal, agar u 60 000 rubl ishlamoqchi bo'lsa.

Savol № 4. Oxirgi 3 oydagi o'rtacha oylik daromadingiz qancha?

Bu savolga javobni 3 va 2 savollarga berilgan raqamlar bilan solishtiring.

Misol uchun, agar nomzod ikkinchi savolga (minimal) 35 000 javob bergan bo'lsa va eng kam ish haqi bo'yicha 3-savolga 35 000 rubl javob bergan bo'lsa va o'rtacha oylik daromad bo'yicha 4-savolga 30 000 rubl javob bergan bo'lsa, bu siz ko'rayotganingizni anglatadi. Sizning biznesingiz hisobiga o'z daromad darajasini oshirishni xohlaydigan o'rtacha statistika idorasi plankton.

Agar ilgari nomzod juda yuqori o'rtacha oylik daromadga ega bo'lsa, bu juda yaxshi, masalan, 100 000 rubl va endi u 2-3 oy ichida odatdagi daromad darajasiga erishishni kutib, 50-60 000 rubl miqdorida boshlashga tayyor. .

Savol № 5. Eng kam ish haqi uchun nima qilishga tayyorsiz?

Bu savol sizga savdo menejeri "jarayon ishlab chiqaruvchisi" yoki "natija ishlab chiqaruvchisi" ekanligini, u savdoning mohiyatini tushunadimi yoki yo'qmi va u savdoda qanday mas'uliyatni o'z zimmasiga olishga tayyorligini aniqlash imkonini beradi.

Misol uchun, u eng kam ish haqi 40 ming rublni tashkil qiladi va u bu pul uchun ishlashga va o'z vazifalarini bajarishga tayyorligini aytdi. Bu shuni anglatadiki, sizning oldingizda odatiy protsessor mavjud bo'lib, siz undan natijaga erisha olmaysiz. Agar aniq belgilangan, ishlaydigan biznes jarayonlari bo'lmasa.

Yaxshi nomzod bu savolga javob beradi, u o'zining mijozlar bazasini kengaytirishga, yangi mijozlarni topishga, minimal savdo rejasini bajarishga tayyor, ya'ni. qandaydir natija beradi.

Savol № 6. O'zingizni yaxshi sotuvchi deb hisoblaysizmi? Savdo yutuqlaringiz haqida faktlarni taqdim eting.

Bu savol tashqi yoki ichki ma'lumot turini aniqlaydi, ya'ni: menejer savdo maqsadiga erishishda nimaga e'tibor beradi, tashqi fikr yoki ichki ishonch.

Agar sizga kotiblar orqali ish olib boradigan qaror qabul qiluvchi bilan muloqot qilish uchun sotuvchi kerak bo'lsa, u holda ichki ma'lumotnoma sotuvchisi sizga ko'proq mos keladi. Va agar sizning biznes modelingiz kiruvchi oqimga asoslangan bo'lsa, tashqi ma'lumotnomaga ega sotuvchi sizga mos keladi.

Ichki ma'lumotga ega bo'lgan sotuvchi o'z yutuqlari uchun bahslashar ekan, o'ziga ishonadi va: "Men bo'limda eng yaxshisi edim", "Men eng ko'p sotdim" deb aytadi.

Tashqi ma'lumotnomasi bo'lgan sotuvchi javob beradi - "mening mijozlarim", "mening xo'jayinim meni doimo maqtardi". Bular. tashqi fikrga asoslanib bahslashing.

Bundan tashqari, bu savol o'z-o'zini hurmat qilish darajasini aniqlashga imkon beradi:

Birinchidan, nomzod savdodagi yutuqlarining o'lchanadigan ko'rsatkichlarini (rubl, tonna va boshqalar) aniq ko'rsatishi kerak. Agar ular yo'q bo'lsa, ehtimol siz savdoda "uyatchan" o'rta dehqonni ko'ryapsiz.

Ikkinchidan, uning o'ziga bo'lgan hurmati juda yuqori yoki juda past bo'lmasligi kerak.

O'zini yomon sotuvchi deb hisoblagan nomzod sotishni yoqtirmaydi va sotishni bilmaydi. Unda ishtiyoq yo'q muhim sifat sotish uchun. Va shuning uchun u sizga mos kelmaydi. Xuddi o‘zimni dunyoda eng zo‘rman, degan nomzod oddiy maqtanchoq bo‘lganidek, o‘z so‘zi va harakati uchun javobgarlikni o‘z zimmasiga olishga qodir emas.

Savol № 7. Nega siz kabi yaxshi sotuvchilar ish qidirmoqda?

Bu savol proyektiv savollar toifasiga kiradi va savdo menejerining motivatsiyasini ochib beradi.

Misol uchun, bu savolga ajoyib javob: men ko'proq pul topish imkoniyatini xohlayman. Yomon javob: meni ishdan bo'shatishdi, men bir joyda ishlashim kerak, shuning uchun men sizga keldim.

Bundan tashqari, u suhbatda engil stress elementini yaratadi, chunki unda ushlash bor va shunga mos ravishda siz nomzodning stress paytida o'zini qanday tutishini ko'rish imkoniyatiga egasiz. Va har qanday savdo har doim stressning engil elementidir, shuning uchun odam savdoning qiyin bosqichlarida, masalan, e'tirozlarni ishlab chiqishda o'zini qanday tutishini allaqachon ko'rishingiz mumkin.

Siz qisqacha qo'llanmani o'qib chiqdingiz va agar siz hamma narsani to'g'ri bajargan bo'lsangiz, unda siz savdo menejerlari bilan flesh-intervyularni qanday o'tkazishni aniq tushunasiz. Va endi bir xil xatolarga yo'l qo'ymang, chunki sizda bor samarali vosita foydasiz va samarali savdo menejerlarini tanlash.

Ammo bu faqat birinchi qadam; aslida aqlli savdo guruhini yollash uchun sizga kerak bo'ladi:

1. Nomzodning portretini to'g'ri aniqlang
2. Kerakli miqdordagi nomzodlarni taklif qiling
3. Nomzodlarning malakasini to'g'ri baholash
4. Ishga kelish uchun nomzodlarni yollash
5. Sinov kunini to'g'ri o'tkazing
6. Nomzodlarni tayyorlash va moslashtirish tizimini to'g'ri qurish
7. Moddiy mukofotlar tizimini to'g'ri tuzing

Har bir savolga ko'plab javoblar mavjud va ularning barchasini qisqacha ko'rsatmada ko'rib chiqishning iloji yo'q, shuning uchun men siz uchun ayniqsa tushuntirish videosini yozib oldim, unda men ushbu savollar bilan qanday ishlashni batafsilroq tushuntiraman.

Ushbu maqolada biz sizga savollarga qanday javob berish haqida maslahat beramiz, shuningdek, savollarga qanday qilib "to'g'ri" javob berishni aytamiz. Suhbatning xususiyatlari haqida ma'lumot tajribali mutaxassislar uchun ham, yangi sotuvchilar uchun ham qiziqarli bo'ladi.

• siz Internetda munosib vakansiya qidiryapsiz;
• rezyumeni to‘ldiring va o‘zingizga yoqqan vakansiyaga yuboring;
• sizga qo'ng'iroq bo'ladi va savdo menejeri lavozimiga suhbatga taklif qilinadi.

Savdo menejeri uchun suhbatdan qanday o'tish mumkin?

Avvalo, suhbat davomida ular sizning tashqi ko'rinishingizga baho berishadi. Kerakli taassurot qoldirish uchun unga rioya qiling biznes uslubi Kiyim-kechak, ishonchli va do'stona bo'ling - butun tashqi ko'rinishingiz bilan siz shunchaki odamlarni o'ziga jalb qilishingiz kerak.

Suhbat davomida ishga yollovchining vazifasi sizning kasbiy mahoratingizni baholashdan iborat. Sizdan avvalgi ishingizda nima qilganingiz haqida so'ralishi mumkin, shuning uchun oldingi faoliyatingiz haqida nima deyishingizni oldindan o'ylab ko'ring.

Sizning javoblaringiz rezyumeingizda yozilgan narsalarga mos kelishi kerak, aks holda siz savdo menejeri uchun intervyuning barcha bosqichlaridan muvaffaqiyatli o'ta olmaysiz.

Barcha mas'uliyatlaringizni eslang va keyin ularni onlayn ish uchun talablar bilan solishtiring. Bir varaq qog'ozga yozing va savolga javoblarni eslang ish majburiyatlari, ish beruvchi nomzodga qo'yiladigan talablarda qo'llagan 2-3 ta ibora yoki iboralarni o'z ichiga oladi.

Agar sizdan shaxsiy fazilatlar haqida so'ralsa, siz tashabbuskorlik, muloqot qobiliyatlari, ishontirish qobiliyatlari, stressga chidamlilik va mehribonlik haqida gapirishingiz mumkin. Oldindan tayyorgarlik suhbatni tezroq va muvaffaqiyatli yakunlashga yordam beradi.

Ular sizning mehnat unumdorligingiz haqida so'rashlari mumkin, ya'ni haftada qancha mijozga tashrif buyurishingiz mumkinligi, har kuni qancha savdo qilganingiz yoki qancha miqdorda (agar siz chakana savdoda ishlagan bo'lsangiz). Bu savolga to'g'ri javob berish yoki barqaror o'rtacha yoki o'rtachadan biroz yuqoriroq natijalar haqida gapirish yaxshidir (hatto sizniki sezilarli darajada yuqori bo'lsa ham), keyinroq ish beruvchining sizdan yuqori umidlari yoki talablari bo'lmasligi uchun (agar siz shunga o'xshash lavozimga ariza topshirsangiz). ).

Agar sizdan muvaffaqiyatsizlikka uchragan yoki jiddiy xatoga yo'l qo'ygan vaziyatlar haqida so'rashsa, xatolar haqida gapirmaslik yaxshiroqdir. "Siz hozir bunday holatlarni eslay olmaysiz" deb ayting. Ammo omadingiz va savdodagi muvaffaqiyatingiz haqida eslab, bir nechta holatlar haqida gapirib o'tishga arziydi (lekin bundan ortiqcha foydalanmang, aks holda sizning "o'zingizni hurmat qilishingiz" tashqaridan maqtanishga o'xshaydi).

Savdo menejerining suhbatlariga qanchalik tez-tez tashrif buyurdingiz yoki oxirgi marta qachon bo'lganingiz so'ralganda, "Meni boshqa uchrashuvga taklif qilishdi" deb javob berishingiz mumkin. Biroq, bu holatda sizdan aniq qaerda so'rashi mumkin. Buning uchun siz kompaniya nomini aytib, "kompaniya ham sotadi" deb aytishingiz shart emas maishiy texnika"yoki sizni shunga o'xshash vakansiya uchun suhbatga taklif qilgan ikkinchi ish beruvchi ham " mashhur brend zamonaviy kiyimlar."

Suhbat: savdo menejeri. Ishga qabul qilish uchun savollar

• Sizga savdo haqida nima yoqadi? (sotuvchining ishida, kasbida) - ular sizdan odamlar bilan muloqot qilishni yoqtirishingizni eshitishni xohlashadi;
• Mijoz sizning ko'zingizga qaramaydi. Nima deb o'ylaysiz? — Ular odamlarni qanchalik tushunishingizni tekshiradi. Buning sababini ko'rsatishingiz kerak: mijoz nimanidir yashirmoqda, u aldayapti, u charchagan, suhbatga qiziqmaydi va hokazo.
• Nima uchun ba'zi sotuvchilar boshqalarga qaraganda sezilarli darajada ko'proq sotadilar? — mas'uliyat darajasini tekshiring va natijalarga (muvaffaqiyatga) e'tibor qarating. Sotishdagi muvaffaqiyat sabablarini aytib berishingiz kerak, bunga erishishga yordam beradigan fazilatlarni (ishlash, mijozlarga e'tibor, fidoyilik, mijozlar bilan ishonchli munosabatlarni o'rnatish qobiliyati va boshqalar) aytib o'tishingiz kerak.
  

  Hech qanday holatda siz mijozlar bazasi, yaxshi hudud yoki omad haqida gapirmasligingiz kerak.

• Muvaffaqiyatli sotuvchi ekanligingizni qanday bilasiz? - ular sizdan kutishadi miqdoriy ko'rsatkichlar muvaffaqiyat - sotish hajmi, daromad miqdori, sifat ulushi, yuqori sotish soni va boshqalar.

Ko'pincha nomzoddan qalam yoki boshqa narsalarni sotish so'raladi. Ushbu oddiy vazifaning maqsadi savdo bosqichlari bilan qanchalik tanish ekanligingizni va ularni qanday qo'llashni bilasizmi yoki yo'qligini aniqlashdir. Buni qanday qilish kerak, videoni tomosha qiling:

Endi siz savdo menejeri uchun intervyu qanday o'tishini bilasiz va har qanday ishga yollovchini maftun qilishingiz mumkin. Agar siz savdo sohasidagi bilimingizga shubha qilsangiz, bizning veb-saytimizda ular bilan bepul tanishishingiz mumkin.

Ma'lumki, sotuvchi lavozimiga yoshi, millati va jinsi bo'yicha imtiyozlarsiz butunlay boshqa odamlar qabul qilinadi.

Yoniq bo'sh joy Ular ishlashni xohlaydigan, ko'zlari "yonib turadigan", yoqimli taassurot qoldirishni biladigan, izchil gapiradigan va tabassum qiladigan faol odamni qabul qilishadi. Agar siz bularning barchasini tashqi ko'rinishingiz bilan ko'rsata olsangiz, sizni albatta ishga olishadi.

Sizga nafaqat savdo menejeri uchun, balki har doim suhbatdan muvaffaqiyatli o'tishingizni tilaymiz!

Savdo akademiyasi loyihalari bo'yicha savdo menejeri yoki boshqa mutaxassis bilan o'rtacha suhbat taxminan 15 daqiqa davom etadi. Ya'ni, ikki 2 dan 1,5 soatgacha.
Bu vaqt ichida biz qandaydir tarzda mo''jizaviy tarzda:
— Bu xodim bizga qiziqmi yoki yo'qligini tushunish uchun.
- Uni qaysi kompaniyalarga joylashtirish mumkin?
- U qanday lavozimlarni egallaydi? haqiqatan ham foydali.
- Necha haqiqatan ham nomzod avvalgi ish joyida ishlagan.
- Qanday minimal mumkin bo'lgan "narx" ish haqi biz bu xodimni yollashimiz mumkin.

Agar siz "bo'sh" xodimlarni tezda va arzon narxlarda yo'q qilishni istasangiz, biz sizga eng sevimli ishga olish texnologiyamiz - 5 bosqichda suhbatni o'rganishingizni maslahat beramiz.

Texnologiyaning mohiyati shundan iboratki, 5 ta ketma-ket so'raladigan savollar bloklari mavjud bo'lib, ulardan foydalanib, savollarning qoidalari va tartibiga rioya qilgan holda, siz o'zingizning kartalaringizni ko'rsatmasdan suhbatdoshingizning haqiqiy portretini olishingiz mumkin.
Texnologiyaning hiylasi shundaki, agar siz nomzod sizga mos kelmasligini ko'rsangiz, darhol xayrlashib, uni uyiga jo'natib yuborishingiz mumkin. Sizni eng qiziqarli deb topadigan nomzodlar oxirigacha etib boradilar va ish taklif qilishlari mumkin.

Ushbu tizimga ko'ra, siz suhbatdan oldin nomzodga ishning barcha tafsilotlarini va motivatsiya tizimini oshkor qilmaysiz.
Endi sizni zeriktirmayman, keling, u erda nima borligini ko'raylik :)

5 bosqichda intervyu

1 Aloqa qilish
2 Tahlil kasbiy kompetensiyalar (profil pozitsiyasi)
3 Motivatsiya tahlili
4 Kompensatsiya tahlili
5 Vakansiyani sotish

1. Aloqa o'rnatish

(Odamning hayajoni uni yopadi, siz aloqa o'rnatishingiz kerak - bir nechta oson savollar)

Safaringiz qanday o'tdi?
Sizning ismingiz "ism", to'g'rimi?
Bizning ofisimizni topish osonmi?
Uchrashuv qoidalarini belgilang:
"Mening ismim falonchi, biz buni qilamiz, men savollar beraman - bu 15-20 daqiqa davom etadi, shundan so'ng men sizga lavozim haqida aytib beraman, keyin savollaringizga javob beraman" - shunga o'xshash narsa. Kelishilganmisiz?

2. Kasbiy kompetensiyalarni tahlil qilish

Ta'lim
Ish tajribasi
Yutuqlaringizdan 5 tasini tasvirlab bering
Qo'mondonligingizda qancha odam bor edi?
Sizning ish joyingizdagi 10 ta birinchi harakatingiz.

3. Motivatsiyani tahlil qilish

Nega oldingi ishingizni tark etdingiz?
Rahbariyat bilan munosabatlaringiz qanday?
Xobbi?
5 yildan keyin o'zingizni qayerda ko'rasiz?
So'nggi olti oy ichida qanday ko'nikmalarni o'rgandingiz?
Biz nomoddiy ehtiyojlarni aniqlaymiz.

4. Kompensatsiya tahlili

Tasavvur qiling-a, 3 yil ichida qancha pul ishlashni xohlaysiz?
Qancha vaqtdan beri o'zingizdan mamnunsiz va nima?
So'nggi olti oy ichida eng qimmat xarid nima?
Siz kim bilan yashaysiz? Qayerda?
O'zingizga taxminan qancha pul sarflaysiz? Nomzod o'zi topganini aniq sarflaydi.
Siz ishlashga tayyor bo'lgan minimal chegara.

5. Vakansiyani sotish

Ayting-chi, agar biz bir-birimizni yoqtirsak, qachon ishga bora olasiz?
Ko'p nomzodlar orasida nega siz?
Bizning kompaniyamizdan nimani kutmoqdasiz?

Shundan so'ng, kompaniyangiz haqida bizga xabar bering.

Buni ishlat "uning" eshitgan yoki yozgan so'zlar. Vakansiyani shunday tasvirlab beringki, bu nomzod endi uni rad eta olmaydi.

Hech qachon aytmang "Siz ishga olingansiz" to'g'ri joyida - odam yarim kun yoki bir kun tashvishlansin.
Agar nomzod sizga mos kelmasa, siz bilan uchrashganimdan xursand bo'lganimni ayting va keyinroq qo'ng'iroq qilasiz.

Ushbu texnologiyaning eng sevimli xususiyatlari nimada?

- Sizda qat'iy tasdiqlangan mantiqiy savollar rejasi bor.
— Har bir savol blokidan keyin nomzod bilan xayrlashish mumkin.
- Eng yaxshi nomzod, oxirgi savolga kelganida, allaqachon o'zini "taslim qilgan" va siz unga bo'sh ish o'rni va bu lavozim uchun motivatsiya tizimi haqida qanday so'zlardan foydalanishni bilasiz.
— Bu savollar orqali odamga yo‘l-yo‘riq ko‘rsatib, insonning tarixi va xohish-istaklari bilan to‘liq portretiga ega bo‘lasiz.
- Shundan so'ng siz o'zingiz uchun eng qulay narxda nomzodlarni ishga olishingiz mumkin.

Men ushbu intervyu stsenariysini qog'ozga yozdim va uni kundalik dafrimga olib yurdim. 3 yildan beri u menga suhbatlar paytida nomzodlarni tez va juda aniq tushunishga yordam bermoqda.

Umid qilamanki, bu texnologiya siz uchun ham foydali bo'ladi.