Wenn Sie ein Gespräch über Fragen an einen Bewerber für die Position eines Vertriebsleiters beginnen, müssen Sie zunächst über die Ziele sprechen, die der Personalvermittler bei der Durchführung des Vorstellungsgesprächs verfolgt.

Im Allgemeinen besteht das Ziel eines jeden Vorstellungsgesprächs darin, den stärksten Spezialisten auf dem Arbeitsmarkt zu identifizieren und einzustellen, der zu den Zielen des Unternehmens und des Unternehmens passt. In der Regel geht es bei jedem Vorstellungsgespräch um die Auswahl mehrerer Spezialisten, und hier ist es sehr wichtig, die Kompetenzen jedes einzelnen genau zu bestimmen: Stärken und Schwächen identifizieren, herausfinden, was vom Unternehmen für die Vergütung benötigt wird Schwächen, für maximale Motivation effektive Arbeit Kandidaten usw. Hier können wir beginnen, über die Fragen zu sprechen, die notwendig sind, um diese Informationen herauszufinden.

Worauf sollten Sie zuerst achten?

Aussehen

Im Vorstellungsgespräch werden zunächst die Kompetenzen des Spezialisten besprochen. Während des Vorstellungsgesprächs gilt es, eine Reihe von Dingen zu klären, und dazu müssen die richtigen Fragen gestellt werden. Aber es gibt Dinge, die bereits offensichtlich sind. Diejenigen, die keine zusätzlichen Fragen erfordern, auf die Sie aber während des Vorstellungsgesprächs achten müssen. Erstens ist dies das Aussehen einer Person.

Die einzige Frage, die Sie in diesem Fall stellen können, ist, warum es so aussieht (wenn es nicht Ihrer Vorstellung vom Aussehen entspricht). Wenn ein Kandidat kompetent ist, sein Erscheinungsbild jedoch nicht der potenziellen Position entspricht, empfiehlt es sich herauszufinden, ob dies für ihn ein natürliches Bild oder erzwungene Umstände, höhere Gewalt usw. ist. Es ist notwendig, solche Fragen zu stellen, ohne eine negative Reaktion zu zeigen. Das ist absolut normal und wenn dieser Faktor bei der Wahl ausschlaggebend ist, wird eine adäquate Person für die Frage dankbar sein.

Angemessenheit

Der nächste Punkt besteht darin, die Eignung des Antragstellers zu beurteilen. Es wird während des Dialogs sichtbar sein. Bestimmt durch die Beobachtung, wie eine Person Fragen beantwortet. Die Antwort sollte auf eine bestimmte gestellte Frage erfolgen und nicht auf eine lange Geschichte über ein bisschen von allem. Achten Sie darauf, wie umfassend der Kandidat die gestellten Fragen beantwortet und wie klar er sich erklärt. Der „richtige“ Bewerber stellt dem Personalvermittler nicht ständig erneut Fragen, nimmt Fragen adäquat wahr und beantwortet sie sachlich, springt in seinen Aussagen nicht von einer Sache zur anderen, verliert nicht die Konzentration auf das Wesentliche der Frage, die Konsistenz. Die Antworten enthalten elementare Logik, Argumente, haben einen eigenen Standpunkt, eine eigene Position, präsentieren ihre Argumente auf verständliche Weise, in klarer Sprache. Zeigt keine Aggression oder Negativität, kontrolliert Emotionen.

Schriftliche Rede

Manchmal ist es im Dialog- und Interaktionsprozess mit dem Bewerber erforderlich, das Niveau seiner schriftlichen Rede zu ermitteln, sofern dies durch die Stelle impliziert wird. Dazu können Sie einfach darum bitten, einen Text zu verfassen, was jedoch mehr Zeit in Anspruch nehmen wird. Falls Ihre Zeit begrenzt ist und es eine Möglichkeit gibt, die sich gut für eine erste Überprüfung eignet, sollten Sie die Frage stellen: „Wie beginnen Sie normalerweise Ihre Briefe?“ Entwerfen Sie einen Brief an Ihren Geschäftspartner.“ Die Antwort wird zeigen, wie logisch und strukturiert ein Mensch seine Gedanken ausdrücken kann.

Mündliche Rede

Fähigkeit zu hören

Der nächste Punkt besteht darin, Ihr Hörvermögen zu überprüfen. Wenn einer Person eine Frage gestellt wird und sie einige Details klärt, ist dies ein Zeichen dafür, dass die Person versucht, ihren Gegner zu hören. Als nächstes ist es wichtig zu verstehen, inwieweit er die Aufgabe des Personalvermittlers gehört hat. Dazu können Sie im Dialog folgende Fragen stellen:

„Sagen Sie mir bitte, wie ich heiße?“ Diese Frage ist natürlich angebracht, wenn Sie sich schon einmal vorgestellt haben.

„Welche Frage beantwortest du jetzt?“ - Es ist sehr effektiv, wenn Sie es während des Monologs des Bewerbers fragen.

„Was war die Frage davor, erinnerst du dich?“

„Wie hat unser heutiges Treffen begonnen?“

"Was ist danach passiert?"

"Und dann?"

Hier wird nicht so sehr das Hörvermögen getestet, sondern Aufmerksamkeit und Gedächtnis.

Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse

Als nächstes überprüfen wir unsere Fokussierung auf Ergebnisse. Dies geschieht durch die Frage: „Sagen Sie mir bitte, was haben Sie bei Ihrem letzten Job während des Implementierungsprozesses gemacht?“ Menschen, die prozessorientiert sind, werden direkt über den Prozess sprechen: mit Kunden kommuniziert, korrespondiert, organisiert usw.

Kandidaten, die sich auf Ergebnisse konzentrieren, werden sagen: Diesen und jenen Verkauf getätigt, diesen und jenen Kunden angeschlossen, angerufen, ausgehandelt, diese und jene Konditionen erreicht haben, sie werden Ihnen zumindest ein Zwischenergebnis liefern, das letztendlich an den Gewinn gebunden ist, manche zusätzliche nützliche Konditionen für das Unternehmen. Es ist auch wichtig, darauf zu achten, welche Form des Verbs eine Person verwendet – „did“ he oder „did“.

Verkaufstechnik

Eine der Hauptvoraussetzungen für die Stelle eines Vertriebsleiters sind Kenntnisse in Vertriebstechniken. Dazu stellen wir direkte Fragen.

„Welche Phasen der Verkaufstechniken kennen Sie?“

„Nennen Sie die Phasen der Verkaufstechnik.“

Nachdem die Person begonnen hat, sie aufzulisten, achten Sie auf die sichere Auflistung und das Vorhandensein aller Verkaufsphasen in der Antwort sowie auf das Fehlen von Pausen und Wasser in der Antwort. Wenn der Kandidat zunächst über die Präsentation spricht und erst dann zur Bedarfsermittlung übergeht, ist das bereits ein Fehler. Höchstwahrscheinlich wird er den Verkauf mit einer Präsentation beginnen und nicht mit dem Versuch, in die Bedürfnisse und Interessen des Kunden einzudringen. Wenn Sie eine zusätzliche Bestätigung Ihrer Kompetenzen benötigen, können Sie die Frage stellen: „Sagen Sie mir bitte, wie würden Sie den Einwand „teuer“ überwinden?“ Hier gibt es mehrere mögliche Antworten:

Zunächst kann er anhand eines konkreten Beispiels erzählen, wie er dies in seiner Praxis gemeistert hat. Es ist wichtig, dass er nicht durch das Anbieten von Zugeständnissen, Rabatten, Schmiergeldern usw. abweicht.

Zweitens, und noch besser, wird er fragen: „Teuer im Vergleich zu was?“ Womit vergleichst du? Dies wird zeigen, dass er herausfindet, warum genau die Person entschieden hat, dass es teuer war. Als nächstes kommt der Versuch, den Einwand aufzuarbeiten. Es ist äußerst wichtig, dass er bei der Beantwortung einer Frage sehr sicher und vernünftig spricht. Ein guter Vertriebsleiter sollte diese Dinge im Hinterkopf haben – das sind die Symptome eines guten Verkäufers, oder zumindest eines Verkäufers, der sich auf ein Vorstellungsgespräch vorbereitet hat.

Lernfähigkeit

Es kommt vor, dass die Verkaufstechnik nachlässt, der Kandidat aber gemocht wird. Zum Beispiel ein junger, energiegeladener Typ, der gerade sein Studium abgeschlossen hat und keine Zeit zum Arbeiten hatte, aber klug ist und Sie sind bereit, ihn in Betracht zu ziehen. Diese Option ist möglich, wenn das Unternehmen über die Ressourcen verfügt, einen Mitarbeiter zu schulen. Eine solche Ressource ist Zeit und ein Trainer oder eine ganze Schulungsabteilung im Unternehmen. In diesem Fall ist es wichtig zu verstehen, wie trainierbar er ist. Die Lernfähigkeit wird einfach getestet und bietet mehrere Testmöglichkeiten: Auch hier können Sie einen komplizierteren Weg gehen – bereiten Sie Tests im Voraus vor, es gibt sie auch, aber das erfordert Zeit. Wenn wir über den „Frage/Antwort“-Modus sprechen und auf der Ebene der Annahme: Die Lernfähigkeit ist überhaupt nicht schlecht oder schwach, können wir die folgenden Fragen verwenden:

„Sag mir, wie hast du in der Schule gelernt?“ – das gilt für junge Kandidaten, die sich noch daran erinnern, wie es war.

„Wie haben Sie am Institut studiert?“ - wenn die Person älter ist.

Welche Auswirkungen hat das? Wie meine Praxis zeigt, Menschen, die keine sehr hohen schulischen Leistungen vorweisen, insbesondere wenn es um Schule und Hochschulbildung geht Bildungseinrichtung Während sie immer etwas daran gehindert haben, gut zu lernen (Unaufmerksamkeit, schlechtes Gedächtnis, geringe Motivation oder andere Dinge, die sie verlangsamt haben), haben sie nie global gelernt. Wenn jemand an einer Fachschule schlecht gelernt hat, was ist dann der Grund dafür, dass er nach der Fachschule gut lernen wird? Es gibt keine, nicht eine. Der Trend ist annähernd eindeutig. Wenn eine Person gut gelernt hat, sogar sehr schwieriges Thema Er wird sich einige Informationen merken, sie ausgraben und wahrscheinlich erfolgreicher beim Lernen sein als ein C-Schüler. Sie müssen nur verstehen, dass es länger dauert, sich mit einem C-Schüler zu beschäftigen. Je schlechter die Noten, desto schwieriger wird die Ausbildung.

Unter den C-Studenten gibt es natürlich solche talentierte Menschen. Und wenn Sie Zweifel an der Lernfähigkeit des Kandidaten haben, vielleicht ist er ein begabter C-Student, dann kann dies leicht überprüft werden. Wie ich es gemacht habe, erzähle ich euch anhand eines Fallbeispiels. Du musst einen Gegenstand mitnehmen. Ein Kinderspielzeug, ein Buch mit einer Zeichnung und Inschriften auf dem Einband. Die Hauptsache ist, dass dieser Artikel mehrere Farben, verschiedene Schriftarten, Texturen und Details hat. Bieten Sie dann an, dieses Thema in einer Minute zu studieren. Gleichzeitig kann er es in seinen Händen halten, es untersuchen und damit machen, was er will. Als nächstes verstecken Sie den Artikel und stellen ein paar Fragen dazu.

Bereits in der Phase des Studiums des Themas durch den Kandidaten in den ersten 10 Sekunden kann ein Fazit gezogen werden. Menschen, die wenig motiviert und nicht sehr trainierbar sind, schauen sich einen Gegenstand fünf bis zehn Sekunden lang an, legen ihn dann beiseite und beginnen sich zu langweilen. Weitere Fragen: „Sagen Sie mir, wie heißt dieser Artikel?“ (Wenn dies keine völlig offensichtliche Sache ist und um zu verstehen, dass es notwendig war, es darauf zu lesen oder irgendeine Aktion damit durchzuführen) werden die Leute „gehackt“. Ungefähr 30 % der Menschen können einfach nicht sagen, was genau dieses Objekt ist, oder machen Fehler – sie nennen eine Kuh ein Pferd, verfälschen den Namen usw.

Wenn eine Person gesagt hat, wie es heißt, können Sie fragen: „In welchen Sprachen gibt es die Beschreibung?“ „Was wird gezeigt?“ „Welche Farben sind auf dem Objekt vorhanden?“ Basierend darauf, wie viele Menschen geraten haben, wie viele sie sich erinnert haben und wie viele Fragen sie beantwortet haben, entsteht eine Vorstellung von ihrer Lernfähigkeit. Wenn Sie auf 10 Fragen 3 Antworten erhalten haben, ist dies ein sehr geringes Maß an Lernfähigkeit. In der Regel werden mindestens 50 % der gestellten Fragen beantwortet, wenn es sich nicht um einen Meteoriten handelt, den eine Person noch nie gesehen hat, sondern ein mehr oder weniger gewöhnliches Objekt.

Variabilität, Fantasie

Wie eine Person neue, nicht standardmäßige Aufgaben unter begrenzten Zeitbedingungen bewältigen wird. Es gibt einen einfachen Fall, der leicht durchzuführen ist. Dazu benötigen Sie wiederum einen beliebigen Gegenstand, beispielsweise einen Plastikbecher. Sie sollten den Kandidaten bitten, in 10 Sekunden die maximale Anzahl seiner Bewerbungen (vernünftig, logisch, idiotisch – was auch immer) zu finden. Starten Sie den Timer. Variable, flexible Menschen beginnen zu zerfallen.

Wenn eine Person in 10 Sekunden weniger als 4 Anwendungsmöglichkeiten nennt, hat die Person ein Problem mit der Vorstellungskraft, sie lebt streng nach den Regeln, sie muss alles aufschreiben, Anweisungen geben und sie wird handeln. Wenn Ihr Unternehmen beabsichtigt, mit Skripten zu verkaufen, von denen nicht abgewichen werden kann, dann ist dies eine ideale Option für Sie. Er hat keine Vorstellungskraft – aber er wird in der Lage sein, dumm anzurufen und endlos dasselbe zu wiederholen. Und wenn die Arbeit die Fähigkeit erfordert, dem Klienten zuzuhören, integrieren Sie ihn aktiv verschiedene Situationen, Verhaltenstaktiken je nach den Umständen ändern, Lösungen finden, Witze machen – Sie brauchen jemanden, der Ihnen die größtmögliche Anzahl an Optionen einfallen lässt.

Geschwindigkeit und Logik

Der nächste Test, den ich Ihnen erzählen werde, ist ein Geschwindigkeits- und Logiktest. Das ist nicht meine eigene Entwicklung, ich liebe es einfach und verwende es in meiner Arbeit. Klingt so – Unfall in Hongkong 1999, Tod in New York 2018, finden Sie den Zusammenhang. Hier gibt es keine richtige Antwort. Hier beobachten Sie einfach die Geschwindigkeit und Logik des Denkens. Ein Kandidat könnte sagen, dass jemand 1999 in Hongkong jemanden geschlagen hat und 2018 in New York eine Vergeltung erlitten hat. Oder eine Person hatte einen Unfall, wurde verletzt, dessen Folgen später zum Tod in einer anderen Stadt führten usw.

Es kann viele Möglichkeiten geben. Ihr Ziel ist es, die Geschwindigkeit zu sehen, mit der eine Person eine Antwort gibt, und zu sehen, wie sie diese beiden Ereignisse miteinander verbindet. Dieser Fall wird Ihnen ein Verständnis dafür vermitteln, dass eine Person in der Lage ist, Schlussfolgerungen zu ziehen, Ursache-Wirkungs-Beziehungen aufzubauen und wie schnell sie diese zur Welt bringen kann. Es gibt Leute, die sitzen 10 Minuten lang da und verstehen nichts. Meistens erfolgt die Antwort innerhalb der ersten 30 Sekunden.

Verhandlungsgeschick

Als nächstes stellen wir eine Frage zu Verhandlungen. Direkte Frage: „Nennen Sie die Phasen der Verhandlungen.“ Auch hier kommt es auf die Art des Vertriebs an, denn es gibt Vertriebsleiter, die telefonieren, und es gibt Verkäufe, bei denen persönliche Treffen und Präsentationen notwendig sind. Alle Verhandlungsphasen sind für uns sehr wichtig. In der Regel überspringt eine Person, die der Phase der Verhandlungsvorbereitung keine große Bedeutung beimisst, diese Phase, beginnt ihre Antwort mit einem Treffen und einer Begrüßung und spricht dann über die folgenden Phasen im Verhandlungsprozess, überspringt jedoch die Vorbereitung . Wenn die Person die Vorbereitung nicht erwähnt hat, stellen Sie die Frage: „Sagen Sie mir bitte, wie Sie sich auf Verhandlungen vorbereiten?“ Nennen Sie die Phasen der Verhandlungsvorbereitung.“ Hier sollte der Kandidat ohne zu zögern sagen, dass das erste, was man natürlich tun muss, darin besteht, das Sortiment des Kunden zu studieren, seine Bedürfnisse zu studieren, die Position und die Persönlichkeit des Kunden selbst zu studieren, um zu verstehen, worüber man mit ihm sprechen kann, was seine Rolle ist Es geht darum, welche Themen er betreut, was er braucht, was in Bezug auf mich und mein Unternehmen interessant sein wird, und vor allem – um das Ziel der Verhandlungen festzulegen.

Als nächstes bieten wir Ihnen an, erfolgreiche Verhandlungsfälle aus seiner Praxis mit Ihnen zu teilen. Es kommt vor, dass es in dieser Phase zu einer Blockade kommt, weil es solche Beispiele entweder nicht gibt oder sie schon lange her sind oder er sie nicht als erfolgreich positioniert. Bei positiven Erfahrungen wird Ihnen der Kandidat auf jeden Fall 2-3 Beispiele aus der Praxis nennen. Stellen Sie eine zusätzliche Frage: „Sagen Sie mir bitte, wie Sie Ihr Ziel oder ein so hohes Ergebnis erreicht haben?“ Es ist durchaus möglich, dass ich erwischt wurde guter Kunde oder von einem anderen Manager versetzt und die Rolle unseres Kandidaten bestand lediglich darin, die Transaktion zu unterstützen, sich zu treffen, Zahlungen entgegenzunehmen, Details zu senden und etwas zu verkaufen. Es ist wichtig, dass jemand argumentieren kann, dass er es getan hat. Er war es, der bis 2 Uhr morgens im Internet saß und nach einem Telefon suchte Generaldirektor, dann habe ich zwei Monate lang versucht, zu diesem Generaldirektor durchzudringen, habe nach Bekannten gesucht und konkrete Schritte unternommen, um diesen Deal zu sichern.

Eine weitere mögliche Frage: „Sagen Sie mir bitte, warum haben andere Verhandlungen für Sie nicht geklappt?“ Was fehlt Ihnen manchmal für erfolgreiche Verhandlungen? Wie müssen wir Ihnen helfen?

Negativ

Als nächstes prüfen wir, ob Negativität vorliegt. Dies geschieht durch die Ermittlung der Gründe für das Ausscheiden bzw. die Entlassung aus dem bisherigen Arbeitsplatz. Hier können Sie die Frage direkt stellen, es besteht jedoch die Möglichkeit einer Täuschung. Allerdings hatte ich kürzlich einen Fall, in dem eine Person direkt sagte: „Wegen Fehlzeiten.“ Auf eine logische Frage nach dem Grund für die Abwesenheit antwortete der Mann, dass seine Freunde ihm zum Geburtstag eine Flasche Whisky geschenkt hätten. Dies ist eine ehrliche Antwort, woraufhin wir uns die Hände schüttelten und „Danke für Ihre Offenheit“ sagten, auf Wiedersehen. Aber dieser Fall gehört zur Kategorie der anekdotischen Fälle aus der Praxis und es gibt nur wenige so offene Fälle; normalerweise erfinden die Leute eine Art Legende sowohl für sich selbst als auch für Arbeitgeber.

Es wird höchstwahrscheinlich nicht möglich sein, die völlig reine Wahrheit zu sammeln; wenn jemand beschließt, die Flasche zu verbergen, wird er sie verbergen. Hier schlage ich vor, diese Option zu nutzen: Bitten Sie darum, in 10 Sekunden die maximale Anzahl der Gründe aufzulisten, warum Arbeitgeber Mitarbeiter entlassen oder warum Mitarbeiter sich für einen Jobwechsel entscheiden. In der Regel wird in 80 % der Fälle in den ersten 4 Absätzen der Grund angegeben, warum ein bestimmter Kandidat seinen letzten Job verlassen hat. Dies ist keine 100%ige Option, kann aber angenommen werden. Wenn eine Person friedlich geht, wird sie normalerweise in den ersten drei Punkten wahrscheinlich sagen, dass der Grund dafür wahrscheinlich ist Karriere, bzw. dessen Abwesenheit, berufliches Burnout usw. Und wenn jemand rausgeschmissen wird, wird er höchstwahrscheinlich entweder anfangen, nur über die Wahrheit zu sprechen, mit anderen Worten: Disziplinarentscheidungen oder Probleme mit dem Management usw.

Dann können Sie fragen: „Wenn wir Sie bei der Arbeit anrufen, was werden sie Ihrer Meinung nach sagen, was wird der Grund für Ihre Entlassung sein?“ Hier hat der Mensch keine wirkliche Wahl; es besteht die Möglichkeit, dass er etwas Ähnliches in Wahrheit sagt.

Fragen Sie ihn nach dem Team an seinem vorherigen Standort. Wenn Ihnen eine Person mit einem Lächeln erzählt, wie sie immer noch mit allen kommuniziert, dass sie wundervolle Kerle sind, ist seine Negativität unwahrscheinlich.

Motivation

Als nächstes sollten Sie herausfinden, was er von der Arbeit will, was sind die wichtigsten Vorteile, die er für sich selbst sucht? Hier weichen wir ein wenig von der direkten Frage ab und fragen: „Warum glaubt er, dass Menschen längere Zeit am Arbeitsplatz bleiben?“ Diese Antwort wird das enthalten, was ihm in seinem vorherigen Job gefehlt hat. Die Antwort könnte alles sein: Karriere, Beziehungen zu Mitarbeitern, Kollegen, einige Dinge, die ihm fehlten und die er jetzt bei der Arbeit sucht. Auf die eine oder andere Weise werden Dinge geäußert, zu denen er motiviert ist oder an die er gewöhnt ist oder die gefehlt haben, die er aber will.

Das ultimative Ziel der Arbeit verstehen

Eine weitere gute Frage, die ich in dieser Phase stelle, ist, das ultimative Ziel der Arbeit von Vertriebsmanagern zu verstehen. Es klingt so: „Jede Spezialität hat ein Produkt, das sie produziert. Der Straßenreiniger hat ein Produkt namens Clean Street. Bitte sagen Sie mir, was Ihrer Meinung nach das Produkt eines Vertriebsleiters ist?“ Wichtig hierbei ist, dass die Antwort nicht irgendwelche abstrakten Dinge oder Prozesse umfasst, sondern Geld, Gewinn, Umsatzentwicklung – hier geht es auch um Geld, nur mit anderen Worten. Ein endgültiges Ziel. Fragen Sie, wie er sein Produkt gemessen hat. Es ist wichtig zu sehen, dass er Zahlen im Kopf hat und versteht, dass das Produkt der Arbeit nicht nur Geld ist, sondern das wachsende Einkommen des Unternehmens.

Verkaufstechnik

„Bitte sagen Sie mir, Sie haben gearbeitet, Milch verkauft, warum haben sie Ihr Produkt gekauft?“

„Was hat Kunden dazu gebracht, Ihr Produkt zu kaufen?“

Man sollte sich nicht verwirren lassen, sondern sagen, dass mein Produkt diese und jene Vorteile hatte: „Der Verbraucher vertraut unserer Milch, weil...“ es steckt in jedem Einzelhandelsnetzwerke„Es hat einen Wiedererkennungswert und hat auch im Testkaufprogramm hinsichtlich Geschmack, Konzentration der Nährstoffbestandteile, Hygienestandards und einfacher Verpackung gewonnen.“ Ein Manager, der ein Produkt gut verkauft hat, weiß genau, was der Käufer braucht, sodass er das Produkt mit minimalen Zweifeln kaufen kann. Dabei handelt es sich entweder um Vorteile in den Konditionen oder in der Qualität des Produkts selbst, die er schnell formulieren muss.

Wenn er sich lange erinnert und Dinge erfindet, dann liegt die Frage eher in seiner Kompetenz. Als nächstes stellen wir eine Frage zur Argumentationsfähigkeit: „Warum werden Sie Ihrer Meinung nach in der Lage sein, unser Produkt zu verkaufen?“ Sie sollten zunächst über das Produkt sprechen, damit Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, was genau verkauft werden soll. Wenn der Bewerber inkompetent ist, wird er sagen, dass es sich um ein cooles Produkt handelt, gut, von hoher Qualität – eine Reihe gesichtsloser Beinamen, um nicht zu schweigen. Ein kompetenter Verkäufer wird über seinen Beitrag sprechen und zeigen, wie er Verkaufstechniken beherrscht , was seine Umwandlung von Call zu Deal ist, wird als Beweis ein Beispiel seiner Ergebnisse von seinem vorherigen Arbeitsplatz präsentieren. Dadurch sollten Sie den Eindruck gewinnen, dass es ihm gelingen wird. Ein Kandidat für die Position des Vertriebsleiters muss in der Lage sein, sich selbst zu verkaufen und gegenüber dem Arbeitgeber zu argumentieren, dass er derjenige ist, der sein Produkt verkaufen kann.

Positivität

Nun, zum Nachtisch überprüfen wir die Positivität, da diese nicht immer sofort sichtbar ist. Es gibt Menschen, die von der ersten Minute an scherzen und lächeln, aber es gibt auch solche, für die ein Vorstellungsgespräch stressig ist. Befindet sich ein Mensch in einer schwierigen Situation, muss er Kredite abbezahlen, ist er dringend auf der Suche nach einem Job, dann wirkt er möglicherweise müde, zurückgezogen und deprimiert. In diesem Fall muss der Arbeitgeber eine positive Prüfung durchführen. In diesem Fall lohnt es sich zu fragen: „Bitte sagen Sie mir, worüber haben Sie sich letztes Mal gefreut?“ Wie lange ist das her?

Bevor Sie einen Manager interviewen, müssen Sie ein Stellenprofil für den Mitarbeiter erstellen. Tatsache ist, dass dieser Bereich eigene Spezialisierungen entwickelt hat.

Ganz zu schweigen von der Tatsache, dass die Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung darüber verfügen verschiedene Level Unterordnung und Funktionalität: einfacher Verkäufer, Gruppenleiter/leitender Verkäufer, Abteilungsleiter, kaufmännischer Leiter.

Die gute Nachricht ist, dass es eine Standardprofilvorlage gibt, die für alle funktioniert. Hier ist diese Vorlage

1. Berufsbezeichnung:

• Hunter (Cold Dialing, Call Center);
• näher (Position zum Abschluss von Primärtransaktionen);
• Kontospezialist/Landwirt (Spezialist für die Arbeit mit der aktuellen Datenbank);
• Verkäufer;
• Handelsvertreter usw.

1. Verantwortlichkeiten:

• Kaltwahl;
• eine warme Basis wählen;
• Wählen mit der aktuellen Datenbank;
• Bearbeitung von Bewerbungen über die Website;
• Eingabe von Informationen in 1C;
• Arbeiten mit dem System;
• Annahme eingehender Bewerbungen;
• Erstellung von Berichten;
• Organisation von Schulungen;
• Abhaltung von Sitzungen;
• Datenanalyse;
• Messungen von Entwicklungsindikatoren und -indizes;
• Arbeit mit neuen Kunden;
• Präsentation von Waren usw.

1. Anforderungen:

• Alter;
• Kompetenzen.
• Erfahrung;
• Ausbildung;

1. Bedingungen:

• Belohnungssystem;
• Arbeitsbedingungen;
• Arbeitszeit.

So interviewen Sie einen Vertriebsleiter: Merkmale der Einstellung

Du wirst ein Interview mit haben verschiedene Typen Spezialisten. Eines haben sie gemeinsam: Sie waren entweder Vertriebsleiter, werden es sein oder sind es bereits.

Ihre Zulassung erfolgt unter Berücksichtigung des Niveaus der Stelle.

Kaufmännischer Leiter

Wir stellen einen einsatzbereiten Mitarbeiter mit Erfahrung in der Leitung von Strukturen mit 15 bis 20 Personen ein. Suchen Sie danach bei konkurrierenden Unternehmen oder bei Unternehmen mit einem ähnlichen Muster bei Geschäftsabschlüssen.

Leiter der Vertriebsabteilung (ROP)

Auch hier benötigen Sie einen ausgereiften Spezialisten mit guter Erfahrung. Sie können ihn wie einen kaufmännischen Leiter betrügen. Aber beschränken Sie sich nicht nur auf diese Möglichkeit. Ein professioneller ROP kann nicht nur durch eine Bekanntschaft, sondern auch durch normale Einzel- oder Wettbewerbsrekrutierung gefunden werden.

Leitender Spezialist / Gruppenleiter (unterstellt 3-4 Mitarbeiter)

Hier müssen Sie einen erfahrenen Manager interviewen, der von Ihrer Personalabteilung gefunden wird. Dann versetzen wir ihn in die Position eines gewöhnlichen Verkäufers und befördern ihn bei entsprechendem Fortschritt in 1-3 Monaten zur Position eines leitenden Verkäufers. Wenn Sie es schneller wollen, schauen Sie auch bei Ihren Untergebenen nach.

Telemarketer, Jäger, Handelsvertreter, Näher, Landwirt

Suchen Sie je nach Segment eine Person ohne Erfahrung, aber mit den nötigen Kompetenzen, mit Erfahrung und Kompetenzen. Letzte Option vorzuziehen, da in diesem Fall eine Anpassungsschulung mit anschließendem Test, der alle Abschnitte des Produkthandbuchs abdeckt, ausreichend ist.

So interviewen Sie einen Vertriebsleiter: Gruppenauswahl

Wenn mit Aussehen Dem Verkäufer ist alles mehr oder weniger klar, und es lohnt sich nicht, sich auf dieses zu konzentrieren, dann auf seins persönliche Qualitäten hätte aufhören sollen. Es sind die persönlichen Eigenschaften ihrer Untergebenen, denen Manager oder Unternehmer am wenigsten Beachtung schenken. Inzwischen sind es Missverständnisse zwischen Untergebenen und Kunden, die einem Unternehmen, das im Premiumsegment tätig ist, den größten Teil seines Umsatzes entziehen.

Neider haben im Premium-Verkauf nichts zu suchen. Immer wenn ein Verkäufer einen Käufer sieht, der doppelt oder dreimal oder sogar zehnmal reicher ist als er selbst, einen Käufer, der bereit ist, für ein Schmuckstück auszugeben, empfindet er als Verkäufer, gelinde gesagt, diesbezüglich Empörung. Egal wie sehr er versucht, seine Gefühle zu verbergen, es gelingt ihm immer noch nicht. Der Käufer wird dies sowohl am Gesichtsausdruck des Managers als auch an seiner Art zu sprechen und das Produkt zu präsentieren erkennen – in diesem Fall ist es unwahrscheinlich, dass er verkaufen kann. Sind Sie bereit, weiterhin Ihre Kunden zu opfern?

Geben Sie bei der Personalauswahl denjenigen den Vorzug, die dazu motivierter sind persönliches Wachstum Mitarbeiter und nicht diejenigen, die dazu neigen, sich über allgemeine Ungerechtigkeit zu beschweren. Dies ist praktisch, wenn Sie ein Vorstellungsgespräch führen.

So interviewen Sie einen Vertriebsleiter: individuelle Auswahl

So interviewen Sie einen Vertriebsleiter: spezifische Fähigkeiten

Sie müssen ein Interview mit dem Vertriebsleiter führen und prüfen, ob bestimmte Angaben vorliegen professionelle Fähigkeiten. Dies ist vor allem dann erforderlich, wenn Sie einen ROP oder einen leitenden Spezialisten erhalten.

Sie müssen:

1. In der Lage sein, mit CRM zu arbeiten;
2. Benutzen Sie einen Trichter;
3. Verstehen Sie, warum Indikatoren wie Vertragsdauer, durchschnittliche Rechnung und Trichterumwandlung benötigt werden;
4. In der Lage sein, Berichte zu erstellen, Pipelines zu analysieren und mit ihnen zu arbeiten;
5. Überwachen Sie die Ausführung des Geschäftsprozesses und optimieren Sie ihn gegebenenfalls;
6. Verstehen Sie, was Indikatoren sind: LTV, ARC, CRR

Wenn ein zukünftiger Mitarbeiter in seiner „Aussage“ zu diesen Themen verwirrt ist, dann ist er nicht professionell genug.

So interviewen Sie einen Vertriebsleiter: Das Kompetenzmodell

Sie müssen ein Kompetenzmodell für die Mitarbeiter Ihres Unternehmens erstellen und die Kandidaten in Vorstellungsgesprächen auf die Einhaltung dieses Modells testen. Unterschiedliche Bereiche erfordern unterschiedliche Fähigkeiten. Kenntnisse der 5 Verkaufsstufen sind erforderlich. Bei der Arbeit mit Endverbrauchern (B2C-Segment) ist dies der Schlüssel zum Abschluss von Short-Transaktionen.

Lange Transaktionen im B2C-Bereich zeichnen sich durch einen höheren Preis aus, weshalb Käufer darüber nachdenken müssen. Der Manager muss sich vorbereiten, Fachwissen zeigen, ein Treffen vereinbaren (Probefahrt, Wohnungsbesichtigung, Ausstattung) und verhandeln.

Wenn ein Unternehmen im B2B-Bereich mit kleinen und mittleren Unternehmen zusammenarbeitet, ähneln die Transaktionen den vorherigen. Managerfähigkeiten bei der Arbeit mit Großunternehmen erweitern - er muss in der Lage sein, mit dem Entscheidungsträger zu verhandeln.

Wir haben darüber gesprochen, wie man einen Vertriebsleiter interviewt. Entwickeln Sie ein Stellenprofil und berücksichtigen Sie bei Vorstellungsgesprächen die Besonderheiten der Position.

1. Sie erhalten 7 bewährte Fragen im Vorstellungsgespräch für Vertriebsleiter.
2. Sie werden verstehen, wie man gute Vertriebsleiter interviewt und findet.
3. Sie erfahren in 90 Sekunden, wie Sie einen Vertriebsleiter bewerten.
4. Sie sparen über 30 Stunden bei der Befragung nutzloser Kandidaten.
5. Sie sparen mindestens 40.000 Rubel. Hierbei handelt es sich um eine Gehaltsabrechnung, die für einen Monat der Probezeit gezahlt wird.

Wenn Sie Inhaber eines kleinen oder mittelständischen Unternehmens, Leiter der Vertriebsabteilung, kaufmännischer Leiter oder einfach nur Recruiting-Manager sind, dann wissen Sie selbst, dass das Vorstellungsgespräch mit jedem Kandidaten mindestens eine Stunde dauert.

Und dann dauert es noch ein bis zwei Monate, bis man versteht, ob dieser Kandidat geeignet ist oder nicht, ob man von ihm Ergebnisse bekommt oder nicht. Und diese Zeit und dieses Geld sind Ihre Zeit und Ihr Geld.

In diesem Artikel stelle ich Ihnen 7 praktische Fragen vor, mit denen Sie in 90 Sekunden die ganze Wahrheit über einen Vertriebsleiter herausfinden und Büroplankton klar von guten Vertriebsleitern trennen können. Ich persönlich habe diese Fragen in über 12.000 Interviews verwendet. Sie funktionieren sehr gut, da selbst ein Laie einen Kandidaten anhand der Antworten auf diese Fragen leicht „erkennen“ kann.

Frage Nr. 1. Sagen Sie mir in einem Wort, was Verkauf für Sie bedeutet?

Diese Frage bestimmt die Einstellung einer Person zum Verkauf.

Achten Sie darauf, ob die Person mit einem Wort geantwortet oder eine längere Diskussion begonnen hat. Dies zeichnet seine Fähigkeit aus, zu verstehen, was der Gesprächspartner von ihm will, und dies ist eine sehr wichtige Eigenschaft eines Verkäufers. Und natürlich ist das Wort, das er verwendet, wichtig.

Beispiel: Der Kandidat beantwortet diese Frage ohne zu zögern klar und deutlich: „Das Wichtigste im Verkauf ist für mich Geld“ – das ist die Antwort auf „5“, wenn Sie einen ergebnisorientierten Verkäufer suchen. Ein Leistungsverkäufer ist ideal für ein Unternehmen, in dem es keine klaren Regeln und Verfahren gibt.

Wenn die Antwort JOB lautet, ist das eine gute Antwort, wenn Sie einen Prozessverkäufer suchen. Ein Prozessverkäufer ist ideal für ein Unternehmen, in dem Prozesse zugewiesen sind und diese gut funktionieren.

Wenn KOMMUNIKATION antwortet, seien Sie wachsam. Höchstwahrscheinlich haben Sie es mit einer Person zu tun, die das Ziel und die Technologie des Vertriebs nur unzureichend versteht.

Wenn diese Frage den Kandidaten verblüfft und die Pause länger als 7 Sekunden dauert, handelt es sich höchstwahrscheinlich nicht um einen Verkäufer.

Nun, wenn sich der Kandidat langwierigen Definitionen hingibt, ist der Verkauf ein Prozess der Umsetzung... – scheiden Sie diese Kandidaten aus, denn sie sind nicht nur unaufmerksam, höchstwahrscheinlich hören sie dem Käufer auch nicht gut zu und verkaufen ihn, anstatt zu verkaufen lieber ihre Gelehrsamkeit zur Schau stellen.

Frage Nr. 2. Wie viel möchten Sie in unserem Unternehmen verdienen? Geben Sie das Minimum und das Maximum an.

Die optimale Antwort auf diese Frage lautet wie folgt: In Ihrem Unternehmen möchte ich mindestens 60.000 Rubel verdienen, davon beträgt das Gehalt 30.000 Rubel. Und nach Ihren Produkten und Informationen auf der Website sowie meiner Erfahrung zu urteilen, erwarte ich ein Einkommen von 120.000 Rubel. in 3-4 Monaten.

Frage Nr. 3. Welches Mindestgehalt passt für die Probezeit zu Ihnen?

Die Antwort auf diese Frage wird mit den Zahlen verglichen, die der Kandidat in Frage Nr. 2 genannt hat.

Zum Beispiel: Der Kandidat nannte ein Minimum von 30.000 Rubel. Und das Maximum: Er will 40.000 Rubel. Dies deutet erstens darauf hin, dass der Kandidat unabhängig vom Ergebnis stets 80 % seines Einkommens erhalten möchte. Und ein so kleiner Unterschied zwischen Min. und Max. deutet darauf hin, dass er nicht sehr ehrgeizig ist.

Grundsätzlich ist diese Option akzeptabel, wenn Sie Führungskräfte im Backoffice der Vertriebsabteilung rekrutieren, deren Aufgabe im Wesentlichen darin besteht, den eingehenden Kundenstrom nach einem klar beschriebenen Geschäftsprozess zu bedienen.

Ein guter Kandidat wird ein Gehalt von 30.000 Rubel angeben. mindestens, sofern er 60.000 Rubel verdienen möchte.

Frage Nr. 4. Wie hoch war Ihr durchschnittliches Monatseinkommen in den letzten 3 Monaten?

Vergleichen Sie die Antwort auf diese Frage mit den Zahlen aus den Antworten auf die Fragen 3 und 2.

Wenn der Kandidat beispielsweise auf die zweite Frage (Minimum) mit 35.000 Rubel geantwortet hat und auf die dritte Frage zum Mindestgehalt 35.000 Rubel und auf die vierte Frage zum durchschnittlichen Monatseinkommen 30.000 Rubel geantwortet hat, bedeutet dies, dass Sie sich das ansehen Der durchschnittliche Statistikamtsplankton, der sein Einkommensniveau auf Kosten seines Unternehmens steigern möchte.

Es ist sehr gut, wenn der Kandidat zuvor ein sehr hohes durchschnittliches Monatseinkommen hatte, zum Beispiel 100.000 Rubel, und jetzt ist er bereit, mit einem Betrag von 50-60.000 Rubel zu beginnen und erwartet, in 2-3 Monaten sein übliches Einkommensniveau zu erreichen .

Frage Nr. 5. Was sind Sie bereit, für den Mindestlohn zu tun?

Mit dieser Frage können Sie herausfinden, ob der Vertriebsleiter ein „Prozessmacher“ oder ein „Ergebnismacher“ ist, ob er das Wesen des Vertriebs versteht und welche Verantwortung er im Vertrieb zu übernehmen bereit ist.

Er antwortete beispielsweise, dass sein Mindestgehalt 40.000 Rubel beträgt und er bereit ist, für dieses Geld zu arbeiten und seine beruflichen Pflichten zu erfüllen. Dies bedeutet, dass Sie einen typischen Prozessprozessor vor sich haben, von dem Sie höchstwahrscheinlich keine Ergebnisse erhalten. Es sei denn, Sie haben klar definierte, funktionierende Geschäftsprozesse.

Ein guter Kandidat wird auf diese Frage antworten, dass er bereit ist, seinen Kundenstamm zu erweitern, neue Kunden zu finden, den Mindestumsatzplan zu erfüllen, d. h. ein Ergebnis liefern.

Frage Nr. 6. Halten Sie sich für einen guten Verkäufer? Geben Sie Fakten über Ihre Verkaufserfolge an.

Diese Frage bestimmt die Art der Referenz, extern oder intern, also: Worauf wird sich der Manager bei der Erreichung des Verkaufsziels konzentrieren, auf die externe Meinung oder die interne Überzeugung?

Wenn Sie einen Verkäufer benötigen, der mit einem Entscheidungsträger kommuniziert, der sich über Sekretärinnen durchsetzt, dann ist ein interner Referenzverkäufer besser für Sie geeignet. Und wenn Ihr Geschäftsmodell auf Inbound-Flow basiert, dann ist ein Verkäufer mit externer Referenz für Sie geeignet.

Ein Verkäufer mit internem Bezug, der für seine Leistungen argumentiert, wird sich auf sich selbst verlassen und sagen: „Ich war der Beste in der Abteilung“, „Ich habe am meisten verkauft.“

Ein Verkäufer mit externer Referenz antwortet: „meine Kunden“, „mein Chef hat mich immer gelobt.“ Diese. auf der Grundlage einer externen Meinung argumentieren.

Darüber hinaus können Sie mit dieser Frage den Grad Ihres Selbstwertgefühls bestimmen:

Erstens muss der Kandidat die messbaren Indikatoren seiner Verkaufserfolge (in Rubel, Tonnen usw.) klar angeben. Wenn sie nicht da sind, haben Sie es höchstwahrscheinlich mit einem „schüchternen“ Mittelbauern im Verkauf zu tun.

Zweitens sollte sein Selbstwertgefühl nicht zu hoch oder zu niedrig sein.

Ein Kandidat, der sagt, dass er sich für einen schlechten Verkäufer hält, verkauft höchstwahrscheinlich nicht gern und weiß nicht, wie man verkauft. Er hat keine Leidenschaft wichtige Qualität zu verkaufen. Und deshalb wird es Ihnen nicht passen. Genauso wie ein Kandidat, der sagt, er sei der Beste der Welt, ein gewöhnlicher Angeber ist, der nicht in der Lage ist, für seine Worte und Taten Verantwortung zu übernehmen.

Frage Nr. 7. Warum suchen gute Verkäufer wie Sie Arbeit?

Diese Frage gehört zur Kategorie der projektiven Fragen und offenbart die Motivation des Vertriebsleiters.

Eine gute Antwort auf diese Frage lautet beispielsweise: Ich möchte die Möglichkeit haben, mehr zu verdienen. Eine schlechte Antwort ist: Ich wurde gefeuert, ich muss irgendwo arbeiten, also bin ich zu Ihnen gekommen.

Darüber hinaus entsteht ein leichter Stressfaktor im Vorstellungsgespräch, da es einen Haken gibt und Sie dementsprechend die Möglichkeit haben, zu sehen, wie sich der Kandidat im Stress verhält. Und jeder Verkauf ist immer mit einem leichten Stressfaktor verbunden, sodass Sie bereits erkennen können, wie sich eine Person in schwierigen Verkaufsphasen verhält, beispielsweise bei der Ausarbeitung von Einwänden.

Sie haben die Kurzanleitung gelesen und wenn Sie alles richtig gemacht haben, wissen Sie genau, wie Sie Flash-Interviews mit Vertriebsleitern durchführen. Und jetzt machen Sie nicht die gleichen Fehler wie Sie wirksames Werkzeug Unnötiges auszusortieren und effektive Vertriebsleiter auszuwählen.

Dies ist jedoch nur der erste Schritt. Um ein intelligentes Vertriebsteam zusammenzustellen, benötigen Sie tatsächlich:

1. Bestimmen Sie das Porträt des Kandidaten richtig
2. Laden Sie die erforderliche Anzahl an Kandidaten ein
3. Schätzen Sie die Fähigkeiten der Kandidaten richtig ein
4. Rekrutieren Sie Kandidaten, damit sie zur Arbeit kommen
5. Führen Sie den Testtag korrekt durch
6. Bauen Sie ein System zur Schulung und Anpassung von Kandidaten richtig auf
7. Bauen Sie ein System materieller Belohnungen richtig auf

Auf jede Frage gibt es viele mögliche Antworten, und es ist unmöglich, sie alle in einer kurzen Anleitung zu berücksichtigen. Deshalb habe ich speziell für Sie ein Erklärvideo aufgenommen, in dem ich ausführlicher erkläre, wie Sie mit diesen Fragen arbeiten.

In diesem Artikel geben wir Ihnen Hinweise zur Beantwortung von Fragen und verraten Ihnen auch, wie Sie Fragen „richtig“ beantworten. Informationen zu den Besonderheiten des Vorstellungsgesprächs sind sowohl für erfahrene Spezialisten als auch für unerfahrene Verkäufer von Interesse.

• Sie suchen im Internet nach einer passenden Stelle;
• Füllen Sie Ihren Lebenslauf aus und senden Sie ihn an die Stelle, die Ihnen gefällt.
• Sie erhalten einen Anruf und werden zu einem Vorstellungsgespräch für die Position des Vertriebsleiters eingeladen.

Wie besteht man ein Vorstellungsgespräch für einen Vertriebsleiter?

Im Vorstellungsgespräch wird zunächst Ihr Erscheinungsbild beurteilt. Um den nötigen Eindruck zu hinterlassen, halten Sie sich daran Geschäftsstil Tragen Sie Kleidung, seien Sie selbstbewusst und freundlich – mit Ihrem gesamten Auftreten müssen Sie einfach Menschen überzeugen.

Die Aufgabe des Personalvermittlers während des Vorstellungsgesprächs besteht darin, Ihre beruflichen Fähigkeiten einzuschätzen. Möglicherweise werden Sie gefragt, was Sie in Ihrem vorherigen Job getan haben. Denken Sie also im Voraus darüber nach, was Sie über Ihre früheren Aktivitäten sagen werden.

Ihre Antworten müssen mit den Angaben in Ihrem Lebenslauf übereinstimmen, sonst können Sie nicht alle Phasen des Vorstellungsgesprächs für einen Vertriebsleiter erfolgreich bestehen.

Merken Sie sich alle Ihre Aufgaben und vergleichen Sie diese dann mit den Anforderungen für den Online-Job. Schreiben Sie die Antworten auf die Frage auf ein Blatt Papier und merken Sie sich diese berufliche Verantwortung, enthält 2-3 Phrasen oder Ausdrücke, die der Arbeitgeber in den Anforderungen an den Kandidaten verwendet hat.

Wenn Sie nach persönlichen Qualitäten gefragt werden, können Sie Initiative, Kommunikationsfähigkeit, Überzeugungskraft, Stressresistenz und Freundlichkeit nennen. Wenn Sie sich im Voraus vorbereiten, können Sie Ihr Vorstellungsgespräch schneller und erfolgreicher abschließen.

Sie fragen möglicherweise nach Ihrer Arbeitsproduktivität, nämlich wie viele Kunden Sie in einer Woche besuchen könnten, wie viele Verkäufe Sie täglich getätigt haben oder für welchen Betrag (wenn Sie im Einzelhandel gearbeitet haben). Beantworten Sie diese Frage am besten wahrheitsgemäß oder sprechen Sie von stabilen durchschnittlichen oder leicht überdurchschnittlichen Ergebnissen (auch wenn Ihre deutlich höher waren), damit der Arbeitgeber später keine hohen Erwartungen oder Anforderungen an Sie stellt (wenn Sie sich auf eine ähnliche Stelle bewerben). ).

Wenn Sie nach Situationen gefragt werden, in denen Sie versagt haben oder einen schwerwiegenden Fehler gemacht haben, sprechen Sie besser nicht über Fehler. Sagen Sie: „Sie können sich jetzt nicht an solche Fälle erinnern.“ Aber es lohnt sich, sich an Ihr Glück und Ihren Erfolg im Verkauf zu erinnern und von einigen Fällen zu erzählen (aber übertreiben Sie es nicht, sonst sieht Ihr „Selbstwertgefühl“ von außen wie Angeberei aus).

Auf die Frage, wie oft Sie an Vorstellungsgesprächen mit Vertriebsleitern teilnehmen oder wann Sie das letzte Mal an einem Vorstellungsgespräch teilgenommen haben, können Sie antworten: „Ich wurde zu einem anderen Treffen eingeladen.“ In diesem Fall werden Sie jedoch möglicherweise gefragt, wo genau. Dazu muss man nicht den Namen des Unternehmens nennen und sagen: „Das Unternehmen verkauft auch.“ Haushaltsgeräte„oder dass der zweite Arbeitgeber, der Sie zu einem Vorstellungsgespräch für eine ähnliche Stelle eingeladen hat, ebenfalls vertritt“ bekannte Marke moderne Kleidung."

Interview: Vertriebsleiter. Fragen von Personalvermittlern

• Was gefällt Ihnen am Verkauf? (in der Arbeit eines Verkäufers, im Beruf) – sie möchten von Ihnen hören, dass Sie gerne mit Menschen kommunizieren;
• Der Kunde schaut Ihnen nicht in die Augen. Warum denken Sie? — Sie testen, wie gut Sie Menschen verstehen. Sie müssen einen Grund angeben: Der Kunde verbirgt etwas, er täuscht, er ist müde, er ist nicht an dem Gespräch interessiert usw.
• Warum verkaufen manche Verkäufer deutlich mehr als andere? — Überprüfen Sie Ihr Maß an Verantwortung und konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse (Erfolg). Sie müssen die Gründe für den Verkaufserfolg nennen und die Qualitäten (Leistung, Kundenorientierung, Engagement, Fähigkeit, vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen usw.) erwähnen, die dazu beitragen.
  

  Auf keinen Fall sollten Sie über einen Kundenstamm, eine gute Gegend oder Glück sprechen.

• Woher wissen Sie, ob Sie ein erfolgreicher Verkäufer sind? - Sie erwarten von Ihnen quantitative Indikatoren Erfolg – ​​Verkaufsvolumen, Umsatzhöhe, Qualitätsprozentsatz, Anzahl der Upsells usw.

Oft wird der Kandidat gebeten, einen Stift oder einen anderen Gegenstand zu verkaufen. Der Zweck dieser einfachen Aufgabe besteht darin, herauszufinden, wie vertraut Sie mit den Verkaufsphasen sind und ob Sie sie anwenden können. Wie das geht, sehen Sie sich das Video an:

Jetzt wissen Sie, wie ein Vorstellungsgespräch für einen Vertriebsleiter abläuft, und können jeden Personalvermittler begeistern. Wenn Sie Zweifel an Ihren Kenntnissen im Bereich Vertrieb haben, können Sie sich auf unserer Website unter kostenlos damit vertraut machen.

Es ist bekannt, dass für die Position des Verkäufers völlig unterschiedliche Personen eingestellt werden, ohne Präferenzen aufgrund von Alter, Nationalität oder Geschlecht.

An freier Platz Sie akzeptieren einen aktiven Menschen, der arbeiten möchte, dessen Augen „leuchten“, der es versteht, einen angenehmen Eindruck zu hinterlassen, der verständlich spricht und lächelt. Wenn Sie das alles mit Ihrem Auftreten zeigen können, werden Sie auf jeden Fall eingestellt.

Wir wünschen Ihnen, dass Sie das Vorstellungsgespräch immer erfolgreich bestehen, und das nicht nur für den Vertriebsleiter!

Das durchschnittliche Interview mit einem Vertriebsleiter oder einem anderen Spezialisten für Sales Academy-Projekte dauert etwa 15 Minuten. Das heißt, von zwei 2 bis 1,5 Stunden.
In dieser Zeit gelingt es uns auf wundersame Weise:
— Um zu verstehen, ob dieser Mitarbeiter für uns interessant ist oder nicht.
- In welchen Unternehmen kann er eingesetzt werden?
- Welche Positionen wird er bekleiden? Wirklich nützlich.
- Wie viele Wirklich der Kandidat in seinem vorherigen Job verdient hat.
— Zu welchem ​​minimal möglichen „Preis“ Löhne Wir können diesen Mitarbeiter einstellen.

Wenn Sie „leere“ Mitarbeiter schnell und kostengünstig aussortieren möchten, empfehlen wir Ihnen, unsere beliebteste Rekrutierungstechnologie zu studieren – Vorstellungsgespräche in 5 Schritten.

Der Kern der Technologie besteht darin, dass es 5 Blöcke mit nacheinander gestellten Fragen gibt, mit denen Sie, vorbehaltlich der Regeln und der Reihenfolge der Fragen, ein echtes Porträt Ihres Gesprächspartners erhalten können, ohne eine Ihrer Karten preiszugeben.
Der Trick der Technologie besteht darin, dass Sie, wenn Sie feststellen, dass ein Kandidat nicht zu Ihnen passt, sich sofort verabschieden und ihn nach Hause schicken können. Die Kandidaten, die Sie am interessantesten finden, werden es bis zum Ende schaffen und haben die größte Chance, einen Job angeboten zu bekommen.

Nach diesem System geben Sie dem Kandidaten vor dem Vorstellungsgespräch nicht alle Einzelheiten der Stelle und des Motivationssystems bekannt.
Ich werde dich nicht länger langweilen, mal sehen, was wir da haben :)

Vorstellungsgespräch in 5 Schritten

1 Kontakt aufnehmen
2 Analyse berufliche Kompetenzen (Profilposition)
3 Motivationsanalyse
4 Vergütungsanalyse
5 Verkauf einer freien Stelle

1. Kontaktaufnahme

(Die Aufregung der Person bringt sie zum Schweigen, Sie müssen Kontakt herstellen – ein paar einfache Fragen)

Wie war deine Reise?
Dein Name ist „Name“, oder?
War es einfach, unser Büro zu finden?
Besprechungsregeln festlegen:
„Mein Name ist so und so, wir machen das, ich werde Fragen stellen – es dauert 15-20 Minuten, danach erzähle ich Ihnen von der Stelle und dann kann ich Ihre Fragen beantworten“ – so etwas in der Art. Vereinbart?

2. Analyse der beruflichen Kompetenzen

Ausbildung
Berufserfahrung
Beschreiben Sie 5 Ihrer Erfolge
Wie viele Leute hatten Sie unter Ihrem Kommando?
Ihre 10 ersten Aktionen am Arbeitsplatz.

3. Motivationsanalyse

Warum haben Sie Ihren vorherigen Job aufgegeben?
Wie ist Ihr Verhältnis zum Management?
Hobby?
Wo siehst du dich in 5 Jahren?
Welche Fähigkeiten haben Sie in den letzten sechs Monaten erlernt?
Wir identifizieren immaterielle Bedürfnisse.

4. Vergütungsanalyse

Stellen Sie sich vor, wie viel Sie in 3 Jahren verdienen möchten?
Wie lange bist du schon mit dir selbst zufrieden und was?
Was war der teuerste Kauf in den letzten sechs Monaten?
Mit wem lebst du zusammen? Wo?
Wie viel geben Sie ungefähr für sich selbst aus? Der Kandidat gibt genau das aus, was er verdient.
Der Mindestschwellenwert, bis zu dem Sie bereit sind zu arbeiten.

5. Verkauf einer freien Stelle

Sag mir, wann kannst du zur Arbeit gehen, wenn wir uns mögen?
Warum Sie unter den vielen Kandidaten?
Was erwarten Sie von unserem Unternehmen?

Erzählen Sie uns anschließend etwas über Ihr Unternehmen.

Benutze es "sein" Wörter, die Sie gehört oder aufgeschrieben haben. Beschreiben Sie die Stelle so, dass dieser Kandidat sie nicht mehr ablehnen kann.

Sag niemals „Sie wurden eingestellt“ direkt vor Ort – lassen Sie die Person einen halben oder einen Tag lang Sorgen machen.
Wenn der Kandidat nicht zu Ihnen passt, sagen Sie, dass es schön war, Sie kennenzulernen, und Sie werden später zurückrufen.

Was sind meine Lieblingsfunktionen dieser Technologie?

— Sie haben einen streng überprüften logischen Fragenplan.
— Nach jedem Fragenblock können Sie sich vom Kandidaten verabschieden.
— Als der beste Kandidat zur letzten Frage kam, hatte er sich bereits „aufgegeben“ und Sie wissen, mit welchen Worten Sie ihm von der offenen Stelle und dem Motivationssystem für diese Position erzählen müssen.
— Indem Sie eine Person durch diese Fragen führen, erhalten Sie ein vollständiges Porträt einer Person mit ihrer Geschichte und ihren Wünschen.
- Danach können Sie Kandidaten zum für Sie günstigsten Preis einstellen.

Ich habe dieses Interviewskript auf Papier niedergeschrieben und trage es in meinem Tagebuch bei mir. Seit nunmehr 3 Jahren hilft er mir, Kandidaten in Vorstellungsgesprächen schnell und sehr klar zu verstehen.

Ich hoffe, dass diese Technologie auch für Sie nützlich sein wird.