La sociedad moderna se desarrolla todos los días con ritmo rápido, aparecen más y más profesiones y términos nuevas. Entonces, recientemente, concesionarios bien conocidos y intermediarios llamados comerciantes. Sin embargo, en las relaciones actuales del mercado, las diferencias entre especies diferentes Distribuidores de bienes. Distribuidores y distribuidores, que son quienes, intentaremos resolverlo en este artículo.

Quien es un distribuidor

La palabra "distribuidor" tiene un origen inglés y se traduce como un "agente, comerciante". El distribuidor es una empresa o una persona que compra productos a granel y se vende con lotes pequeños o la venta al por menor.

Además, este grupo de comerciantes incluyen los agentes o distribuidores del fabricante que participan en transacciones.

Por lo tanto, el distribuidor toma el último lugar en una cadena de productos básicos y está directamente relacionada con el comprador final. Esta es la respuesta principal a la pregunta frecuente: la diferencia entre el distribuidor del distribuidor.

Tipos de distribuidores

El sector comercial distingue dos tipos de distribuidores:

1. Distribuidor de venta al por menor - Vista clásica de un intermediario entre compañía de comercio y legal I. individuosQuién quería comprar bienes.
2. Distribuidor exclusivo: mediador sobre la venta de productos raros originales en una cierta región. Él es dueño del derecho a representar productos de primera calidad y tiene la capacidad de recibir ganancias ilimitadas.

Para averiguar mejor qué difiere el distribuidor del Distribuidor, considere sus funciones, derechos y obligaciones básicas.

¿Cuál es el trabajo de los distribuidores?

Las actividades de los distribuidores se encuentran en la implementación de las operaciones intermedias:

• compra y venta de productos que las empresas producen o implementan distribuidores y propietarios;
• representando los intereses del fabricante de los bienes y su marca en el mercado.

La cooperación entre concesionarios y propietarios de productos implica la conclusión de un contrato, que determina los derechos y obligaciones de cada Parte. Pero, a excepción de la entrega y el pago de bienes, los distribuidores deben adherirse a algunos principios. Entonces, el intermediario, además de las funciones principales, tiene derechos adicionales Y ciertas responsabilidades frente al fabricante.

En otras palabras, el distribuidor es totalmente responsable de sus actividades y al fracaso de los términos del contrato, puede perder el trabajo. Por lo tanto, si las ventas son malas, el agente no está involucrado en la promoción activa de la marca registrada, y el propietario de los bienes no se da cuenta de la cantidad necesaria de productos, la empresa puede rechazar los servicios de dicho intermediario. En este caso, el distribuidor se puede transmitir a otro comerciante.

Para que el intermediario esté interesado en las ventas, todas las empresas de producción y distribuidores ofrecen a los agentes porcentuales del volumen real del producto, qué distribuidor es diferente del distribuidor.

Derechos de distribuidor

Cada distribuidor tiene la derecha:

1. Nombre en sí mismo como un representante oficial del fabricante o distribuidor.
2. Obtenga los bienes teniendo en cuenta concesionarios. Él juega el papel de un mediador comercial, por lo que compra productos a precios especiales.
3. Representa los intereses comerciales de la productora en una cierta región o entre el círculo específico de los compradores.
4. Obtenga un préstamo del fabricante para desarrollar su actividades comerciales. De este artículo se deduce que el mediador no tiene que ser asegurado financieramente. ¿Cuál es la diferencia entre el distribuidor del distribuidor? Por el hecho de que puede iniciar sus actividades con una contribución mínima.

Deberes de distribuidor

Todavía hay muchas características profesionales que ilustran lo que el distribuidor difiere del distribuidor. Lo que la diferencia puede ser determinada por los requisitos que los fabricantes empujan. Entonces, los deberes del distribuidor incluyen:

1. Planificado de la contratación: el distribuidor debe comprar productos en cierta cantidad y con la periodicidad especificada en el contrato. Si por alguna razón, el mediador no pudo realizar el volumen de productos deseado, entonces la diferencia se transfiere para el próximo período. El hecho es que el tema del contrato es la compra del distribuidor de mercancías del fabricante, y no su implementación al comprador final. Por lo tanto, el agente está obligado a comprar productos en una cantidad particular. Cuando el mediador ya es el propietario de los bienes, el fabricante no está interesado en la relación de distribuidor con terceros.
2. Territoralidad: el intermediario tiene su zona de implementación y debe adherirse a ella. Como regla general, esta área de ventas coincide con la división geográfica o administrativa-territorial del país. Puede ser un pueblo, una ciudad, un área o un estado completo. Si el contrato proporciona el derecho a implementar en un territorio específico, el distribuidor puede suministrar el mercado por su producto en una sola cara. Aunque es posible que otros agentes con productos similares funcionen en esta área. Tal saturación de intermediarios es característica del consumo de masas (por ejemplo, alimentos).
3. Promoción de bienes: este servicio se refiere a cada comerciante, un distribuidor o distribuidor, pero se manifiesta de diferentes maneras. En este punto hay características de cada tipo de comercio, que también dan una respuesta a la pregunta: cuál es la diferencia. El distribuidor y distribuidor están casi igualmente obligados a contribuir a la venta de bienes. Solo cada uno de ellos usa sus herramientas de marketing. Por lo tanto, el distribuidor debe realizar diversos eventos promocionales y acciones. Por lo tanto, el mediador anuncia activamente al productor de productos básicos. Y si hay varios intermediarios de dicha empresa en el territorio, las acciones de publicidad de un agente deben estimular las ventas de todos los distribuidores. La financiación de la promoción ocurre solo por un intermediario. Para comparación, el distribuidor de campañas de marketing paga al fabricante de bienes.
4. Comercio solo con las mercancías de un fabricante. Esto se controla especialmente cuando la compañía lucha con los competidores para el mercado de ventas. Como regla general, los concesionarios de una marca deben adherirse a un determinado estilo de la compañía. Por ejemplo, usar ropa de marca, usar equipos especiales con dibujos y lemas promocionales.
5. Después del servicio de ventas, excepto la venta de productos, el distribuidor debe garantizar la garantía y la reparación posterior a la garantía de los productos vendidos. La reparación de la garantía se realiza de forma gratuita para el comprador, y los costos incurridos por el distribuidor deben compensar al fabricante.

Además, el mediador está obligado a servir a los clientes a un alto nivel, ya que es la cara del fabricante. Durante la comunicación con el distribuidor, los compradores se adjuntan a la marca registrada, lo que afecta significativamente el indicador de la demanda de productos básicos.

A veces, se puede proporcionar un acuerdo para responsabilidades adicionales: suministros del fabricante con materiales y materias primas, préstamos a la producción como pago anticipado.

¿Quién es un distribuidor?

El distribuidor es un físico o entidadCuál es el representante oficial del fabricante y realiza las funciones de la distribución de mercancías de la empresa a distribuidores minoristas o al por mayor: distribuidores. Tal distribuidor es un intermediario entre fabricantes y comerciantes posteriores. eso característica importante Lo que el distribuidor difiere del distribuidor. Aunque existen casos separados cuando el distribuidor trabaja con compradores finales.

El distribuidor puede ser como gran compañíaY una persona que tiene ciertas habilidades y conocimientos.

Además, el distribuidor posee el derecho exclusivo de implementar los productos a un precio subestimado sin tarifas de negociación. Estas son las diferencias más importantes entre el distribuidor del distribuidor.

Funciones del distribuidor

Los distribuidores y las funciones del distribuidor son muy similares. El distribuidor también se involucra en la venta de productos, repone el stock de productos y la búsqueda de su distribución. Pero todavía hay una característica básica que el Distribuidor difiere del distribuidor es el desarrollo y el mantenimiento de la red de distribuidores. Es decir, el distribuidor se dedica a una búsqueda permanente de nuevos intermediarios. Por lo tanto, para aumentar los grandes volúmenes de ventas, cada distribuidor intenta crear su propia red de distribuidores, lo que traería un ingreso regular estable.

Requisitos para distribuidores.

Para implementar sus funciones, el distribuidor está obligado a cumplir con ciertos requisitos. Entonces, él debe tener:

• un lugar especial para almacenar la cantidad requerida de bienes;
• red de distribuidores propios;
• dinero en efectivo para préstamos intermediarios;
• personal calificado.

Dichas diferencias del distribuidor del distribuidor indican cierta complejidad de la profesión, ya que el distribuidor debe tener cierta base material.

¿Quién es más importante - distribuidor o distribuidor?

Cada fabricante al comienzo de la actividad quiere crear una red desarrollada de ventas de sus productos. Para esto, utiliza distribuidores y distribuidores. Y aquellos y otros desempeñan el mismo papel: la venta de bienes. ¿Pero quién trae más ingresos?

Por indicadores cuantitativos El distribuidor de ventas y ganancias se puede considerar el enlace más pesado de la cadena de negociación.

Como regla general, un distribuidor experimental tiene una gran red de distribución, que garantiza volúmenes de ventas estables.

Pero si elimina a los distribuidores de este proceso, los distribuidores se verán obligados a buscar a los clientes usted mismo. Y esto reducirá la negociación y afectará notablemente las ganancias del fabricante. Después de todo, la capacidad de trabajar con compradores es lo que el distribuidor difiere del distribuidor. Por lo tanto, en el proceso de comercio, ambos distribuidores e intermediarios son igualmente importantes.

hace 2 semanas

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Imagina que usted administra las tres compañías. Uno de ellos es un fabricante de productos implementados a través de una red de distribuidores. Otro es un distribuidor responsable de trabajar con distribuidores en ciertas regiones. El tercero es un distribuidor ordinario que negocia un minorista en el principio de Dropshipping. Hasta la fecha, mi negocio está dispuesto de esta manera. Esta situación me permite evaluar objetivamente la relación entre proveedores y distribuidores de todos los lados e identificar los principales factores para construir una red de distribuidores efectivos.

Hay 3 tareas principales al trabajar con distribuidores:

• encontrar posibles distribuidores;
• convencerlos de que sus productos necesitaban;
• apropiado organizar el trabajo de la red de distribuidores.

Búsqueda de posibles distribuidores

• entre los que ya venden productos similares;
• entre aquellos para quienes tus productos pueden ser concomitantes;
• entre los que solo planea abrir un negocio y elegir un nicho.

• en Internet;
• en especializado plataformas de comercio (por ejemplo, centro comercial de muebles, mercados de construcción);
• en exposiciones temáticas especializadas y conferencias;
• en el cuaderno de su teléfono.

Hay otra forma de buscar distribuidores, lo que uso activamente. Es más caro y consume mucho tiempo, pero funciona bien.

Cómo convencer a los distribuidores para comenzar a trabajar con usted.

Productos

Érase una vez, la ventaja competitiva de sus productos debe ser evidente para el comprador. Supongamos que haces zapatos muy duraderos y lo consideras una ventaja competitiva. ¿Así que es, pero cómo demostrarlo al comprador? ¿Cómo demostrar a un distribuidor potencial si su marca es desconocida para cualquiera? En lugar de palabras descalzos sobre la longevidad, prometen la reparación gratuita de los zapatos durante 3 años. ¡Haz tu ventaja obvio!

Si traes al mercado nuevo producto, No es suficiente hacerlo como los productos existentes-competidores. Debe ser mejor o más barato, de lo contrario, los concesionarios no le interese.

Recuerde, si sus productos estarán en demanda por el comprador final, los distribuidores estarán más interesados \u200b\u200ben usted.

Precio mínimo al por menor

¡Un distribuidor de dumping, puede asustar a usted docenas de socios!

Es importante que toda la línea de productos identifique el MRC (precio minorista mínimo) y prohibió que los distribuidores venden más baratos. ¡Es necesario que apenas controle la observancia del MRC, en primer lugar en Internet, y detenga el envío a los infractores! No tenga miedo de perder a estos distribuidores, los beneficios de ellos son mucho más pequeños que los daños.

El distribuidor de dumping no aumenta el número de compradores finitos de sus productos, simplemente los "roba" de otros socios.

A precio de concesionario

Muchos proveedores tienen una cuadrícula de precio del concesionario depende solo del volumen de compra. En la mayoría de los casos, este es un error. Yo daré un ejemplo. El fabricante de materiales de construcción entre los socios tiene redes de negociación, Compras en línea y empresas de construcción. La primera y la segunda promoviendo sus productos entre los compradores minoristas, por lo que el descuento del distribuidor debe ser significativo. Empresas de construcción Compre productos, porque es mejor que los análogos y los organiza por el precio, dales un gran descuento "para el volumen", no hay ningún punto.

Para cada categoría de distribuidores, debe conformar su cuadrícula de precios en función de los principios que se enumeran a continuación.

2. Cuanto menor sea el control minorista promedio, mayor debe ser un descuento del distribuidor. Por ejemplo, si haces tapetes para el baño, con un precio minorista mínimo de 2 000 rublos, el descuento del distribuidor de la red de negociación debe ser de aproximadamente el 50%. Si hace que las máquinas de trabajo metalúrguelas valoran en millones de rublos, entonces un descuento del 10% puede ser suficiente. Pero no se olvide de hacer una corrección al primer punto (si el distribuidor afecta activamente la elección del comprador final, por ejemplo, recomienda su máquina o una máquina de competencia, su concesionario debe ser más atractivo).

3. Averigüe qué descuento de concesionario proporcionan a los competidores. Es deseable que su oferta no sea peor.

Recuerde, en última instancia, el distribuidor es importante, no un% de la marca, sino la cantidad total de dinero que puede ganar. Por ejemplo, en el producto de un competidor, el distribuidor gana el 50%, y en su producto, solo el 30%. Pero vender sus productos para el distribuidor es más rentable, ya que el precio minorista es 2 veces mayor y, al mismo tiempo, no se vende peor gracias a las características únicas.

He venido a enfrentar a los proveedores de muebles que intentaron implementar sus productos a través de tiendas en línea, sin tener fotos normales. Creían que este es el problema de los concesionarios, y no ellos. No es sorprendente que la cooperación con las tiendas en línea no funcionen.

2. No espere a los gerentes, automatice todos los procesos de negocios que puedan ser automatizados. No solo reducirá sus costos de contenido.
Los empleados, pero también minimizan la pérdida de dinero debido al factor humano.

3. Controle el cumplimiento con el MRC (precio mínimo al por menor). Ya escribí sobre esto arriba, pero como es muy importante, será apropiado repetir. El distribuidor de dumping no aumenta el número de compradores finitos de sus productos, simplemente los "roba" de otros socios.

4. De manera oportuna, informe a los distribuidores sobre nuevos productos, residuos de almacenes, recibos planificados, descuentos. La información más asequible para los concesionarios, mayor será la venta.

5. Proporcionar apoyo publicitario a sus distribuidores. Anuncia su propio sitio web en el que se darán los contactos de los distribuidores. Libre (o al costo) Proporcionar muestras de demostración de productos, folletos, catálogos, puestos de exposición, etc.

6. Invierta las fuerzas y el dinero en la "promoción" de la marca. Siga los comentarios de los clientes, publique los materiales informativos en Internet y los medios impresos. Si entrega bienes bajo la marca del fabricante, logre financiamiento para el desarrollo de la marca.

Y, por supuesto, asegúrese de cómo información real Presentado en sitios y en tiendas asociadas. Muy a menudo se olvidan de agregar nuevos artículos o hacerlo con un gran retraso. También se puede llegar a la información sobre sus promociones y descuentos para el comprador final. ¡Recordamos directamente a los concesionarios sobre tales errores y requieren su eliminación operativa!

Servicio en línea para trabajar con la red de distribuidores.

Capacidades enumeradas, solo una pequeña parte de la funcionalidad de servicio. Anve.Ru "sabe" mucho más y se está desarrollando activamente hacia la herramienta multifuncional para proveedores y distribuidores.

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Cuando se construye la red de distribuidores, haga un seguimiento de la eficiencia de sus socios. Determine los líderes, averigüe cuál es el secreto de su éxito y ofrece el resto para prestar atención. A veces, la implementación de recomendaciones simples le permite aumentar las ventas varias veces.

Ventas exitosas!

Cada vez más, los clientes se le dirigen más a los clientes, cuya tarea principal es crear o estructurar el trabajo con una red de distribuidores, distribuidores, representantes en las regiones.

No nos detendremos más de lo que el distribuidor difiere del distribuidor o representante, ya que las diferentes compañías tienen una idea diferente, dependiendo del perfil históricamente establecido de sus representantes en las regiones. En este artículo se concentraremos en temas de creación y desarrollo de una red de distribuidores.

El distribuidor es una empresa que compra del fabricante o al distribuidor general del fabricante en la Federación de Rusia, los productos en pequeños o grandes al por mayor y luego lo implementan en su región a través de sus propias tiendas minoristas o vendiéndolas a otras cadenas minoristas y puntos de venta separados .

2. Cómo construir una red de distribuidores:

2.1 Calcule la rentabilidad de la apertura de su propia oficina o representación.

La propia oficina siempre funcionará para los intereses de la compañía, ya que el distribuidor puede cambiar en cualquier momento el proveedor principal. por lo tanto la mejor opciónSi tiene un modelo de bienestar en una cierta región para abrir su propia oficina. Pero si no hay fondos o recursos en él, el cálculo de la apertura de su propia oficina le permitirá comprender el negocio del distribuidor. Debido a que el distribuidor hace exactamente lo mismo que haría su oficina, solo él puede tener algunos recursos.

Recursos de distribuidores:

• Base del cliente; (Secretos de trabajo exitoso con la base del cliente)
• Conocimiento de la región;
• Recurso administrativo;
• Finanzas.

Pero el distribuidor nunca tendrá una devoción completa de su empresa y el producto, siempre pensará cómo ampliar su propio pastel a expensas de su parte de las ganancias. Tuya la tarea principal - Dale la sensación de que el pastel ya es tanto lo más posible, y el cambio del proveedor o el fabricante lo privará de muchas ventajas o crear problemas.

2.2 Resolver la estrategia de convulsiones de la región.

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¿Por qué, si esta es una tarea de distribuidor? Todo es muy simple, no hay diferencia entre los gerentes y distribuidores. Para lograr el resultado, es necesario ver cómo el distribuidor irá a lograr la tarea. Y debemos entender sus acciones basadas en nuestra propia experiencia laboral en una cierta región. Si su empresa no tiene una tienda minorista en la región, o no trabaja con compradores finales, este es un minus muy grande, no tiene un campo experimental para que se ejecute en las estrategias de ventas de trabajo. Y no podrás ayudar a los concesionarios a lograr resultados. Para que el distribuidor tenga éxito, en realidad lo convierte en un consultor y lo ayuda a organizar ventas, como si fuera su oficina de representación.

Por eso es necesario. formar un plan para conquistar la región. Pero no se apresure a expresar este plan al representante que expresó el deseo de trabajar con usted. Aprende su opinión. Es posible que le cuente nuevas ideas, quizás utilice la estrategia o los recursos desconocidos para usted. La presencia de un plan de acción claro en el distribuidor permitirá comprender el enfoque para trabajar y la probabilidad de éxito.

Entonces, decidimos que antes de ofrecer concesionarios, era necesario convertirse en el distribuidor en el propio distribuidor, para elaborar un plan de trabajo y calcular la rentabilidad del propio distribuidor, en cuyo caso aparecemos:

• Entender el corredor de recompensa del representante;
• Imagen de pensamiento de socios potenciales;
• Estrategia de búsqueda de clientes por distribuidor;
• Técnicas tácticas para el desarrollo de ventas en la región;
• Análisis de las propuestas alternativas de los proveedores;
• Comprender los recursos requeridos para la conquista completa de la región.

3. De la teoría a la práctica.

Daré un ejemplo de la práctica. Nuestro cliente es un productor de bienes, cumplido con la política de crear una red de distribuidores solo de aquellos representantes que cambian solo por su producto. Uno de los principales representantes de los competidores lo abordaron y se ofreció a trabajar con un producto rival, y con un producto productor. La cabeza estaba pensando en la posibilidad de cambiar su política.

Traemos nuestros diálogos:

• - Cuántos por ciento de los clientes se intersectan. ¿Es decir, su producto y sus productos competentes pueden surgir?
• - Más del 90%.
• - ¿Es decir, es probable que el comprador elija los bienes que mejor se presentará?
• - Sí.
• - ¿Qué acción le da a un competidor al representante y qué le da?
• - Damos un 20%, un competidor es del 40%, pero no podemos dar tal remuneración, porque nuestro producto es 2 veces más barato que un competidor.
• - Ahora vamos a estar en lugar de la pareja: Tienes la oportunidad de obtener el doble de una remuneración, desde el precio de 2 veces más grande. TOTAL Necesitas elegir ganar 10 rublos o 40. ¿Cuánto elegirás?
• - Pero nuestra marca es más famosa.
• - Por supuesto, es por eso que el compañero quiere comenzar a trabajar con usted para que sea nuevo canal Ventas a través de su marca. Pero, ¿qué voy a rechazar siempre al cliente?
• - Está claro que para comprar el producto de un competidor, porque es rentable para él.
• - Entonces tiene sentido encontrar un representante en esta región, ¿quién desarrollará exactamente su marca y no lo usará como un puente para vender más caro?

Por cierto, en este diálogo utilizamos la técnica de giro a los problemas de tareas.

4. ¿A quién hacer una apuesta: en un distribuidor o prometedor bien establecido?

Tener productos excelentes, pero no promovidos, muchos fabricantes o proveedores creen que esto es suficiente para que la red de distribuidores se construya solo desde grandes socios que con gusto ampliarían su rango. Pero las realidades del mercado hablan de un amigo.

Los grandes distribuidores ya tienen clientes habituales y una cartera permanente de marcas, y expandirla con una caza pequeña, con la excepción de los casos en que la matriz comercial tiene bares reales. Salga de grandes distribuidores comparables a las redes minoristas federales. Principalmente costo, lowartery y altamente ajustado. Pero tales distribuidores tienen clientes regulares Y hay volúmenes. Representantes con ojos ardientes y aquellos que desean propagar su marca, sin volumen, pero hay energía y movilidad. Por lo tanto, para el nuevo producto, siempre es más rentable iniciar el desarrollo de una red de distribuidores de distribuidores pequeños, pero prometedores. Pero aquí aparece una pregunta nueva, no menos importante.

5. ¿Excluye el distribuidor?

Encontré una respuesta inequívoca a esta pregunta. Dar, o más bien dar la elección del estado al representante, que quiere un exclusivo.
Entonces, lo que hacemos en la preparación de la oferta del distribuidor:

Construye una cierta jerarquía:

• 1. Jefe Distribuidor;
• 2. Concesionario Cool;
• 3. Representante oficial.

La primera y la segunda palabra en los nombres se puede cambiar como satisfecho, y cómo le gusta más. Pero el punto es el siguiente:

• 1. Este es un representante exclusivo en la región: está comprometido con los volúmenes, el apoyo de mercadeo y los mejores precios.
• 2. Este es un representante importante, puede haber 2-3 en la región, es decir, el exclusivo parece ser dado, pero varios representantes. También requieren volúmenes, pero más pequeños y dados. buenos preciosPero peor que en la primera versión.
• 3. Este es un representante que no establece los requisitos por volumen, sino que también da el descuento más pequeño.

Y enviamos tal propuesta a todos a convertirse en un distribuidor en la región. Es decir, todos los jugadores del mercado entienden la situación general. Se entiende que un representante exclusivo puede aparecer en la región, que se encontrará con toda la región. Además, 1 y 3 o 2 y 3 variantes del otro no se excluyen mutuamente. Es decir, puede haber un representante y varios representantes principales en la región. Y puede haber representantes y un exvillahchik. Pero los representantes compran de los principales representantes o de una exclusividad. Creación de un sistema de este tipo, ponemos una barra alta en 1 lugar, y el que llega a este lugar entiende que hay solicitantes desde abajo. Y si no mantiene el volumen, es decir, la masa de otros jugadores que desean agarrar su pastel.

Seguro, crear cualquier esquema no excluye las características y posiciones del mercado en el mercado.. Pero nuestro equipo tiene una amplia experiencia en la creación de concesionarios y podemos decir que un enfoque de este tipo para la construcción de la red es provocada por un tazón de todo con éxito. Creo que respondimos a su pregunta cómo crear una red de distribuidores, y si necesita ayuda, siempre estamos listos para respaldarlo en este problema

Ayrapetyan Felix.

"Las buenas ideas nacen no detrás de las tablas de conferencias. Toman su origen en trabajar con el consumidor ".

Los fabricantes están interesados \u200b\u200ben la eliminación exitosa de los bienes en el mercado y el rápido crecimiento de las ventas. Pero el ritmo de ventas no puede aumentar en una región todo el tiempo, ya que el mercado consiste en un número limitado de consumidores. Para resolver este problema, es necesario retirar las mercancías a otras regiones, creando canales de ventas adicionales. Uno de estos canales es el desarrollo de la red de distribuidores.

Gracias a los intermediarios, el movimiento de los bienes se vuelve más económico y eficiente. Ellos proveen varios servicios A medida que las mercancías se están moviendo a lo largo de la red de distribuidores. Hay dos tipos de intermediarios: al por menor y mayoristas. Venta de mercancías al por menor directamente a los usuarios finales. Mayoristas Distribuyen productos a los minoristas.

Los intermediarios existen porque hay problemas reales en la venta de bienes que son más fáciles de resolverlo. Primero, estos son los problemas de la lejanía geográfica de los compradores y vendedores. La lejanía complica el proceso de cumplimiento de los bienes y el mercado, porque los consumidores de diferentes regiones quieren ser completamente diferentes. Por ejemplo, una persona en Novosibirsk quiere comprar un suéter de lana, mientras que en Sochi, preferirá preferir un cuello alto ligero. En segundo lugar, las mercancías deben estar ubicadas en lugares que sean fácilmente accesibles, por ejemplo, en grandes centros comerciales.

La discrepancia entre el fabricante y el consumidor se puede rastrear en dos direcciones: cantidad y surtido. A las empresas les gustaría producir bienes en grandes cantidades, mientras que un comprador separado necesita una o dos unidades. Al mismo tiempo, los fabricantes deben entender qué surtido se necesita. Después de todo, las personas en todo el país tienen muchos deseos y necesidades diferentes, y las organizaciones deben esforzarse por satisfacerlas.

Dado que los intermediarios están ubicados cerca de compradores, pueden evaluar con precisión las solicitudes y deseos de un mercado en particular. Los intermediarios, especialmente los minoristas, realmente hablan con los consumidores, trabajan directamente con ellos, y de primera mano aprenden lo que quieren. El conocimiento adquirido se dividen con el fabricante.

Consideremos el desarrollo del negocio del sistema de pago como ejemplo. Proporciona servicios de transmisión de datos intermediarios. En nuestro caso, el sistema de pago es mayorista, que distribuye bienes a minoristas. Para estimular las ventas, Mayorista transforma el conjunto de sugerencias de proveedores de servicios en un solo producto.

La figura muestra el canal de interacción del canal del proveedor de servicios, mayorista, minoristas.

A medida que los productos se mueven de la compañía a los usuarios finales, hay varias transacciones de cambio. Los fabricantes compran materias primas, desde las cuales, a su vez, hacen un producto terminado, que luego se promueve al usuario final.

El sistema de pago basado en las propuestas de los proveedores de servicios está desarrollando un producto para recibir pagos, que se intercambian para el pago de una forma u otra. Pero esto no es todo lo que se intercambia por este proceso. Cuando el producto pasa de un participante a otro, se intercambia información. La comunicación en la dirección opuesta en el canal de distribución permite a los fabricantes conocer las necesidades de los consumidores, aunque los canales demasiado largos pueden filtrar los datos y limitarlos.

El área de distribución cubre soluciones tanto estratégicas como tácticas. Estratégico consiste en elegir un canal de distribución e intermediarios que formarán un sistema para promover bienes al mercado. Estas soluciones sirven como un paso hacia las decisiones tácticas, como una definición específica de firmas que se utilizarán como intermediarios para la promoción real de los bienes.

Canal de la interacción de un proveedor de servicios, mayorista y minoristas.

Si los bienes son nuevos para la empresa, pero no para el mercado, los canales ya existen. Si el ancho de banda del canal permite y existe una demanda suficiente para las mercancías, puede llevar fácilmente su lugar junto a otros productos. Por ejemplo, este enfoque ha aplicado con éxito los sistemas de pago cuando los terminales de autoservicio y otros productos para recibir pagos en cadenas minoristas. Es decir, el suscriptor podría pagar los servicios de comunicación a los proveedores de servicios al ganar dinero al BankNoter del terminal de autoservicio, o a través del cajero al calcular los productos comprados en la tienda.

Tomando una decisión sobre la elección de un canal, intente evaluar los objetivos de la organización, sus recursos y la comprensión del mercado. Las estrategias de distribución están determinadas por tres criterios, a saber: el grado de cobertura del mercado con un canal en particular, el nivel de control de la organización sobre el canal y el nivel de costos.

Con la ayuda de los intermediarios, es posible reducir la cantidad de transacciones que desea realizar para lograr un mercado en particular. Veamos el ejemplo. Por lo tanto, el proveedor puede realizar ventas con un contacto con un usuario final. Y puede contactar con un mayorista, que está asociado con dos minoristas, cada uno de los cuales funciona con diferentes centros regionales, que, a su vez, incluye alrededor de 30 regiones. En este último caso, el número total de contactos aumentará en más de 60. El canal de distribución más largo, mayor será la cobertura del mercado. Por lo tanto, si el tamaño del mercado potencial es muy grande, se requieren una gran cantidad de intermediarios.

Cuando los intermediarios adquieren productos a la propiedad, pueden hacer casi todo con él que quieran. Los poseen. La mayoría de los fabricantes se esfuerzan por las ventas agresivas y la promoción de bienes por parte de los intermediarios de una forma u otra, lo que permitirá que el producto pase a través de la red de distribuidores de manera efectiva y con bajos costos. También quieren que los productos no se pongan en manos de los intermediarios, cuya imagen no corresponde a los objetivos del fabricante, y el negocio no contradice la ley.

Costos de distribución para el fabricante a continuación en aquellos casos en que se utiliza un canal más largo. Un canal corto y directo requiere una inversión significativa del fabricante, ya que se ve obligado a mantener al personal grande del personal comercial y de oficina.

Todos estos criterios sirven como una guía general para el canal de distribución. Ninguno de ellos debe determinar la estrategia; Es más bien, se debe tener en cuenta una combinación de todos los factores importantes.

Después de determinar la longitud del canal y el tipo de intermediarios que deben atraer a la distribución, vaya al siguiente paso. Consiste en encontrar el número total de intermediarios en el canal, en otras palabras, la intensidad de la distribución. Hay tres alternativas: distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

El propósito de la distribución intensiva es la cobertura de la amplia gama. Este método proporciona el contacto máximo de los consumidores con bienes y supone que en cada punto de negociación donde los consumidores potenciales pueden estar interesados \u200b\u200ben el producto, está disponible. Por ejemplo, en los salones de comunicación. un gran surtido Teléfonos móviles. Los clientes de estos salones son más a menudo suscriptores de los operadores de telecomunicaciones, lo que proporciona la posibilidad de recibir pagos a los operadores en la demanda de los consumidores.

La distribución selectiva significa el uso de un número limitado puntos de compra En cada territorio. Esto le permite seleccionar lo mejor entre los participantes del canal, evitando mayores riesgos. Al mismo tiempo, tal estrategia pone una mayor responsabilidad por los intermediarios en términos de promoción del producto. Generalmente se usa para productos que se pueden atribuir a conocidos. marcas comerciales y que se caracterizan por un alto grado de lealtad a la marca.

En la distribución electoral, los fabricantes se benefician de una mayor lealtad de los participantes del canal y su disposición a cooperar. Los comerciantes minoristas, por ejemplo, saben que están garantizados una cierta cantidad de ventas, experimentan menos competencia de los vendedores, en comparación con la distribución intensiva.

En el proceso de distribución exclusiva, el número de intermediarios para cada región está limitado por uno. Con este formulario, los fabricantes conservan el máximo control sobre el mercado. A menudo, el fabricante no espera que no sean productos en competencia. Cabe señalar que tal política es muy arriesgada para el fabricante. Primero, es una limitación artificial de la competencia, y los bienes pueden ser inaccesibles para el consumidor de masas. Desde el punto de vista del mediador, la distribución exclusiva le garantiza garantizar todas las ventas de este producto en la región, y el desarrollo de la red en esta región se adjunta a una pareja. En segundo lugar, la red asociada a gran número Intermediarios en diferentes regiones, es difícil controlar la falta de productos en competencia. Por lo tanto, el mediador recibe un tratado exclusivo y continúa vendiendo bienes en competencia. Por ejemplo, los operadores comunicaciones móviles En el proceso de distribución exclusiva, se ofrecen las condiciones más favorables para recibir pagos al socio. Los socios a menudo están de acuerdo con tales condiciones, pero para monitorear la falta de aceptación de los pagos a los operadores de telecomunicaciones que compiten son difíciles, aunque hay sanciones.

Desde mi punto de vista, la distribución exclusiva es apropiada para los socios probados. Hace un año, recibí una carta de la región de Samara en el buzón compartido de nuestra empresa. El hombre quería hacer un negocio de pago, pero nunca tuvo una relación con esto y no sabía dónde empezar. Exactamente dos meses llevamos las negociaciones telefónicas con él, correspondencia a emailCuando los productos de nuestra compañía descritos con más detalle, dieron consejos sobre cómo promover el producto y las empresas en general. Como resultado, concluyó un contrato con nosotros, luego se convirtió en una pareja exclusiva, desarrollando una gran red subdiverista en la región de Samara. Su facturación mensual excedió la facturación mensual de nuestra oficina de representación en la región siberiana, que se financió durante dos años a partir de los fondos de la compañía.

¿Cómo y dónde encontrar concesionarios y agentes? ¿Qué le permitirá ingresar rápidamente a los distribuidores para trabajar y ampliar la red? ¿Cómo construir trabajo con concesionarios y agentes? ¿Cómo organizar y crear una red de distribuidores y agencias? Recibirá respuestas a estas y otras preguntas en este material.

¿Quién es el agente y quién es un distribuidor?

Agente - Este es un empresario privado o NAT. Una persona que promueve en privado los productos del fabricante o un distribuidor atrae a los clientes y se encarga de ello. El agente tiene una parte más pequeña de las ventas en contraste con el distribuidor.

Distribuidor - Esta es una empresa o un empresario privado que vende productos productores a granel o al por menor a través de su cadena minorista de tiendas o vende productos a otras tiendas, mayoristas, y también construye la red de agentes de vendedores. Puede actuar tanto por su propio nombre como en nombre del fabricante, ya depende de cómo aceptar las Partes. El distribuidor tiene una participación significativa en las ventas.

¿Por qué necesita desarrollar una red de distribuidores y agencias?

Por supuesto, puede crear su propio departamento de ventas y participar en ventas directas. También puede hacer nuestras propias oficinas representativas y sucursales en diferentes regiones. Pero esto requiere grandes recursos.

La opción efectiva es crear una tienda en línea al por mayor (averiguar sin especialistas en TI) y desarrollar una red de distribuidores. ¿Por qué es rentable construir una red de distribuidores? La respuesta es obvia: el distribuidor invertirá sus recursos y hará lo mismo que usted, si abrió su oficina.

Por ejemplo, muchos autocontratistas venden sus autos a través de una red de distribuidores incorporados, incluso virtuales productos de software Promoción también a través de redes de socios. Kaspersky Lab, 1C o Microsoft prácticamente no se venden directamente a los consumidores finitos directamente, y actúan a través de distribuidores y agentes autorizados. Y tales ejemplos tienen una gran cantidad.

El desarrollo de una red de concesionario y agencia le permitirá cubrir grandes áreas con recursos mínimos y ampliar los mercados de ventas. Lo principal es la presencia de producto de calidad y sistemas de construcción de red.

Instrucción paso a paso de crear una red de distribuidores

Paso 1. Compruebe el costo de lanzar su propia oficina o representación

En el primer paso, es importante para obtener el lugar del distribuidor y calcular los recursos necesarios para lanzar una oficina de representación, como si empieces nuevo negocio. En este caso, tendrás:

• Gasto inicial estimado
• Plan de trabajo para el lanzamiento de su negocio.
• Respuestas a las preguntas de los distribuidores, ya que ya tienes una imagen de su pensamiento.
• Estrategia de ventas y atracción de clientes.
• Plan de desarrollo de negocios táctico en la región.
• Análisis de propuestas de competidores.

Paso 2. Cree una estrategia de captura de región e instrucción en el lanzamiento de su negocio.

Habiendo estado en la "piel" del distribuidor, debe tener un plan para capturar la región, además, si usted o su compañía, al desarrollo de la red de distribuidores, vendieron ventas, entonces esta experiencia es útil para crear una estrategia. . La estrategia es un término militar y significa un plan general de guerra.

Crea tu plan general de desarrollo de negocios en la región y describa instrucciones paso a pasoCómo ejecutar su negocio. Este debe ser un documento real descrito como un manual de instrucciones que se adjunta, por ejemplo, a un nuevo refrigerador. Todas las acciones exitosas en el desarrollo de su caso deben ingresar a este documento.

Después de pasar los pasos de su instrucción, el distribuidor debe ingresar fácilmente en el caso, para iniciar completamente una empresa y desarrollarla con éxito, y esto le permitirá ahorrar una gran cantidad de tiempo en que se inicie la próxima representación.

Paso 3. Crear una base de datos de distribuidores potenciales y agentes

¿Cómo y dónde encontrar concesionarios y agentes? Primero haga una descripción que pueda ser su distribuidor y agente. Por ejemplo, si su empresa suministra aceites de motor o piezas de repuesto, entonces su distribuidor puede convertirse en un servicio de automóviles, que ya tiene una amplia base de clientes objetivo, su negocio puede convertirse en una dirección adicional o un nuevo negocio para ellos.

Por lo tanto, es deseable buscar distribuidores y agentes entre esas compañías y personas que ya trabajan con su usuario final, aquellos que ya tienen experiencia en la creación de un negocio. Por supuesto, puede dar tanta oportunidad y emprendedores novatos, es importante que sean asertivos y fascinados por esta dirección.

Paso 4. Palabra su oferta para concesionarios y agentes

Después de contabilizar una base de sus posibles distribuidores y agentes, debe formular las condiciones del distribuidor. Desplácese hasta su plan de ventas, acciones de ventas y otras condiciones para los concesionarios. Describa sus productos, ventajas, muestre una singularidad, etc. Haz todo esto en forma de un documento.

Paso 5. Pasa una encuesta

Póngase en contacto con sus distribuidores potenciales y agentes. Pase un estudio de encuestas, pero no haga ninguna sugerencia, solo hable.

Dígame cómo lo hace y que pronto en esta región planea encontrar un distribuidor, así que pase el estudio, pida responder algunas preguntas. Averigüe la información que necesita, por ejemplo, cuántos años están en el mercado, ¿cuál es la base de clientes, piensa en áreas nuevas o relacionadas de negocios, qué productos y condiciones deben ser, para que deseen promoverlo , etc.

La encuesta "matará" varias liebres.

Primero, le permitirá obtener más información sobre sus posibles distribuidores, y permitirá ajustar la propuesta en virtud de sus futuros representantes, en función de sus deseos.

En segundo lugar, registrará la comunicación primaria y ya en la posterior puede comunicarse como buenos conocidos.

En tercer lugar, se declara y puede ya causar interés en su propuesta de concesionario y agencia.

Después de la encuesta, tal vez su oferta reciba el nuevo tipoPero esto ya será una propuesta afilada para solicitudes reales para concesionarios y agentes. A continuación, haga la distribución de su sugerencia en la base de datos. Después de un tiempo, póngase en contacto con ellos nuevamente y aprenda si estudió la oferta. Iniciar negociaciones sobre el lanzamiento del concesionario.

Paralelamente a la lista de correo, ejecute publicidad en sitios de destino, que buscan concesionarios y agentes en una región en particular. Tu puedes correr publicidad contextual En Google y Yandex, en SOC. Redes, así como en el área de venta al por mayor en línea de Qoovee.com, que es visitada por empresarios, mayoristas, distribuidores, agentes.

Paso 7. Enseñe a su distribuidor y agente

Haga un programa de aprendizaje para su negocio y estudie su producto. Escriba los tutoriales de video, haga un material escrito. Pase al concesionario y agente para su programa. Haz que los socios estudien el material proporcionado. Haz algo como un examen.

Paso 8. Apoyar la comunicación con distribuidores y agentes.

Trabajar con concesionarios y agentes no difiere de trabajar con los gerentes de ventas. Debemos entrenar constantemente, enseñar, comunicarnos. Apoyar la comunicación con sus socios. Comuníquese con ellos no menos de 2 veces a la semana, o incluso más. Cortar la conferencia en línea. También puede, por ejemplo, periódicamente, una vez un cuarto para organizar un congreso general de concesionarios y agentes.

Obtenga su respuesta de devolución de sus socios. Basado en estas revisiones, mejore su servicio, producción y provisión.

Hacer una colección de enlaces útiles a varios temas de negocios. Seleccione periódicamente a sus distribuidores información útil Para el desarrollo empresarial y personal.

Paso 9. Ampliar la red

No se detenga en los resultados logrados. Continuar expandiendo el área de ventas y los distribuidores de redes. Por supuesto, aumentar la capacidad de producción. La Ley obvia de la Naturaleza: ¿Quién no se expande, se reduce?

¡Le deseamos éxito en la construcción de una red de distribuidores y agencias!

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