El negocio jurídico se está desarrollando rápidamente en Rusia. Cada vez más abogados y defensores se enfrentan a la necesidad de atraer clientes de forma profesional. En este libro encontrará muchas ideas útiles sobre cómo desarrollar estrategias y tácticas para atraer clientes a su práctica jurídica. El libro está escrito de forma sencilla y en lenguaje claro, Residencia en experiencia práctica, obtenido por el autor mientras trabajaba con bufetes de abogados y abogados en Rusia, Ucrania y Kazajstán. El autor del libro es un experto en marketing. servicios Legales, miembro de la Asociación Estadounidense de Marketing Legal, presidente de la Asociación Rusa de Marketing Legal, socio director de la consultora internacional "Legal Marketing Laboratory". La publicación será interesante. para abogados en ejercicio privado y abogados, jefes de bufetes de abogados.

Una serie: Laboratorio de marketing jurídico de Dmitry Zasukhin

* * *

por litros empresa.

Capítulo 2. Estrategias básicas en la comercialización de servicios jurídicos.

Pasemos a la parte práctica del libro y familiaricémonos con las estrategias básicas del marketing jurídico.

2.1. Estrategia 1. Materialización de servicios

¿Qué causa el miedo entre las personas que buscan servicios legales?

El principal problema en la percepción de los servicios jurídicos es su intangibilidad.

Todo el mundo sabe cómo una persona percibe el mundo: mira, toca, oye... Imagínese, se compra un coche nuevo, hace una prueba de manejo: siente el olor a cuero fresco en la cabina, aprieta el volante, escucha qué tan agresivo suena el motor, acelera... y toma una decisión sobre la compra.

¿Qué pasa con los servicios de un abogado? Tengo un problema. ¿Quién lo decidirá por mí? ¿Contactar con la empresa? ¿Ayudarán? ¿No ayudarán? ¿Qué pasará si no ayudan? ¿Pregunta a tus amigos? A Ivanov le gustaba el trabajo de abogado, pero a Petrov no... ¿A quién creer? Podría probar el coche. ¿Qué pasa con los servicios de un abogado?

Lo principal que da lugar a la intangibilidad de los servicios jurídicos es el miedo. El miedo del consumidor se expresa en pensamientos: “¿Qué pasará si no me gusta?”, “¿Es confiable mi abogado?” etcétera.

La conclusión más importante a sacar es: debemos luchar contra los miedos de nuestros clientes.

¿Cómo disipar los miedos de los clientes?

Diré de inmediato, si desea que los clientes hagan cola por usted, dirija su marketing a lo más importante: la materialización del servicio:

Escribir un libro.

Dar un seminario.

Grabar un curso en vídeo.

Mantenga un blog.

Habla públicamente.

Participar en programas de televisión.

Involucrarse en actividades políticas.

Cuando un cliente te lee, te ve y te escucha en vivo, materializándote así a ti y a tu servicio, le resulta más fácil tomar una decisión: sus miedos desaparecen.

¡Importante! Cuanto más interactúes con los sentidos de los clientes, más clientes atraerás. Éstas son las leyes de percepción de la naturaleza misma. Al ignorarlos, pierde clientes.

2.2. Estrategia 2. No vendemos un servicio, sino un resultado.

Una máxima clásica del marketing dice: "Nadie necesita taladros, todo el mundo necesita agujeros". En pocas palabras, las personas no necesitan un producto, sino un RESULTADO.

¿Alguna vez has pensado que nadie necesita servicios legales? "¡¿Cómo?!" - tu dices. Lo que se necesita no son servicios legales, lo que se necesita es el beneficio que el cliente recibe al solicitarle servicios legales.

Este beneficio debe entenderse claramente para poder realizar marketing legal.

Ejemplo.

cuando consulto bufete de abogados En materia de marketing, primero comprendemos los valores de los clientes potenciales y averiguamos qué obtiene el cliente de la cooperación con un bufete de abogados.

Es útil hacer la siguiente tabla:

Cuando un cliente toma una decisión, considera las necesidades que puede satisfacer con sus servicios. Al comprender en qué se centra realmente el cliente al tomar una decisión, le resultará más fácil comunicarse con él, será más fácil convencerlo de que le compre un servicio legal.

2.3. Estrategia 3: centrarse en métodos de marketing de bajo coste

Los abogados y los abogados me preguntan a menudo: “Tengo 100.000 rublos para publicidad. ¿Cómo gastarlos? ¿Pedir un anuncio brillante, transmitir un vídeo en la televisión regional?

Y, créanme, se necesita mucho esfuerzo para persuadir al cliente de que no gaste este dinero, sino que se concentre en marketing y publicidad de bajo presupuesto.

¿Qué es el marketing de "guerrilla"?

Recuerda cómo lucharon los partisanos. Con armas mínimas, pero máxima eficiencia. Muchos francotiradores partidistas se dieron cuenta: un cartucho, una vida enemiga.

Lo mismo sucede en marketing. Desarrollar una estrategia y buscar ideas creativas nos permite obtener mayores retornos por cada rublo invertido en el negocio.

¿Por qué debería centrarse en estrategias publicitarias de bajo coste?

Al limitar su presupuesto, PIENSA activamente y se concentra en lo que importa. Este enfoque le permite descubrir cómo captar mejor la atención de su cliente potencial. Obtendrá una mejor comprensión de quién es su cliente y por qué compra.

La publicidad es un agujero negro para cualquier negocio. Puedes gastar millones y no obtener resultados. El marketing de guerrilla tampoco le dará resultados del 100%, pero como dice un anuncio antiguo: "Si no hace la diferencia, ¿por qué pagar más?".

En este libro, la mayoría de las herramientas son económicas, pero bastante efectivas, lo que sus colegas han probado repetidamente en la práctica.

2.4. Estrategia 4. Arsenal de marketing. ¿Cómo matar varios pájaros del marketing de un tiro?

La gente me pregunta a menudo: "Dmitry, nombra el más herramienta eficaz comercialización jurídica. ¿Qué deberías usar primero? Vamos a resolverlo.

¿Qué método publicitario es el más eficaz? No existe ninguna panacea en el marketing. Sólo un enfoque integrado da un resultado garantizado. Si hablamos de tendencias generales, entonces se trata de una concentración en Internet y hablar en público.

Ya he comparado herramientas de marketing y armas de soldado. A la hora de ir a la batalla, es mejor tener un arsenal y saber utilizarlo. Seleccione 4-5 métodos y utilícelos constantemente, alternándolos. En un momento, cruzará un cierto umbral y los clientes comenzarán a acudir a usted como si fueran solos.

Para atraer clientes se aplica el mismo principio que para la salud. Para tener buena salud hay que seguir un complejo: comer bien, hacer ejercicio, descansar. No se puede perder peso ni desarrollar músculo de forma rápida y permanente. Lo mismo ocurre en marketing: si quieres resultados estables en la atracción de clientes, necesitas trabajar en el sistema.

¿Cómo hacerlo? Ellos te ayudarán plan de marketing y calendario, que estudiaremos en el siguiente apartado.

2.5. Estrategia 5. Necesitamos un sistema. Preparar un plan de marketing y un calendario.

¿Cómo empiezan los jóvenes deportistas a entrenar con un entrenador? Lo primero que hace un entrenador es escribir un programa para un principiante y llevarle un diario de entrenamiento. ¿Por qué está haciendo esto? El programa le permite lograr un resultado integral y el diario le permite realizar un seguimiento de los resultados y el trabajo en el sistema.

¿Cómo crear un plan y calendario de marketing? Escribe qué eventos realizarás para atraer clientes el próximo mes. ¿Y en seis meses?

Muchos mecanismos de marketing producen efectos significativos sólo después de un uso repetido, como los seminarios. Para ser conocido, es necesario realizar de 3 a 5 seminarios.

Muy a menudo me encuentro con una situación en la que actividades de mercadeo en un bufete de abogados parece un caos, la empresa no tiene suficientes clientes: comienzan las convulsiones en su búsqueda, el dinero se gasta caóticamente, no se rastrean los resultados.

Mantener su planificación y calendario de marketing le permitirá:

Organiza tu búsqueda de clientes.

Pronosticar el crecimiento de la empresa.

¡Recordar! Llevar un diario escrupulosamente y operar dentro del sistema es mucho trabajo. ¡Pero! Este trabajo será recompensado: ¡tendrás un sistema para atraer clientes!

2.6. Estrategia 6. Diferenciación. ¿En qué se diferencia de sus competidores?

“¿Qué te diferencia de tus competidores? ¿Por qué debería recurrir a su bufete de abogados y no a la competencia? – Estas preguntas a menudo desconciertan a los abogados y abogados. Muchos responden al unísono: "Somos rápidos, de alta calidad y económicos".

¿Alguno de sus competidores dice que el suyo es largo, caro y de mala calidad? ¿No? ¿Cuáles son entonces tus ventajas competitivas?

Artemy Lebedev Studio demuestra un ejemplo sorprendente de diferenciación de la competencia. Ella formula sus ventajas de la siguiente manera:

La diferenciación de la competencia es la parte más importante. estrategia de mercadeo compañías.

¡Recordar! Atrás quedaron los días en que un cliente quería saber dónde encontrar los servicios de un abogado. El cliente moderno busca una respuesta a la pregunta "¿Por qué debería contactar con usted?"

2.7. Estrategia 7. Especialización

“¡Queremos más clientes, ayuda!” es la petición más común que me hace la gente en el trabajo. Contrapregunta: "¿Quién es su cliente?" la mayoría de las veces desconcierta a abogados y procuradores. Las opciones de respuesta no son muy diversas: “Personas con dinero”, “Personas con problemas legales”, “Personas adecuadas”.

¿Cómo atraeremos clientes si no sabemos quiénes son? Una idea que te permitirá destacar en el mercado y atraer clientes es la especialización. El cliente está cansado de los abogados “universales” que se ocupan de casos que van desde la protección del consumidor hasta la emisión de acciones.

Consideraremos herramientas que le ayudarán a elegir una especialización un poco más adelante.

2.8. Estrategia 8. Actividades de relaciones públicas. Estamos trabajando en popularidad.

Método efectivo marketing legal son tecnologías relaciones públicas(Relaciones Públicas - relaciones públicas). Veamos por qué las relaciones públicas funcionan en el marketing de servicios legales.

Una persona, al elegir los servicios de un abogado o abogado, corre un riesgo muy grande, ya que no puede evaluar objetivamente la calidad del servicio prestado. El servicio no se puede tocar, no se puede sentir. Sólo puedes usarlo. Todos estos matices generan temores entre los consumidores potenciales.

¿Cómo eliminar este miedo? Las relaciones públicas legales pueden ayudar aquí. ¿En quién confiamos más? Por supuesto, a alguien que conocemos y de quien hemos oído hablar. Por lo tanto, al planificar sus actividades de relaciones públicas, preste atención a las siguientes herramientas de relaciones públicas:

Apariciones en televisión.

Artículos en prensa.

Actuación pública.

Todo esto le permite llevar su marketing legal al siguiente nivel.

¡Recordar! Si quieres tener éxito en el negocio jurídico, tendrás que convertirte en una figura pública.

La cantidad de clientes y las tarifas dependen directamente de qué tan conocidos sean usted y su empresa.

2.9. Estrategia 9. Demostración de experiencia o alarde de resultados

Tus clientes y tu experiencia lo son todo. ¿Quieres tener éxito en el marketing jurídico? Tendrás que demostrar a tus clientes los éxitos que han conseguido gracias a ti.

¿Cómo hacer esto en la práctica? Recopile comentarios de los clientes. Hacer películas sobre la colaboración. Demuestra tu experiencia en los casos.

Demostrar experiencia le ayudará a eliminar el miedo de los clientes potenciales: aumentará la cantidad de transacciones exitosas.

2.10. Estrategia 10. Ofertas gratuitas

Hay temas de marketing jurídico que me encantan especialmente. Uno de mis favoritos es vender servicios legales gratis. Cuando imparto un seminario o formación para abogados, los debates y discusiones más acalorados surgen durante la discusión de este tema. Por lo tanto, sostengo que su paquete de servicios debe incluir aquellos servicios que esté dispuesto a brindar de forma gratuita. Debe anunciar esta gratuidad y luego se convertirá en una especie de imán de marketing que atraerá clientes a su consulta.

La paradoja del obsequio.

Imagina que tienes dolor de muelas y eliges un dentista. El nombramiento inicial de uno cuesta 6.000 rublos, los servicios del otro, 3.000 rublos. Ambos son buenos especialistas que trabajan en excelentes clínicas. ¿A quién elegirás? No te apresures a responder. Imaginemos que en un momento ambos especialistas ofrecen un descuento de 3.000 rublos en sus servicios. Es decir, la entrada a uno empezó a costar 3.000 rublos y al otro, GRATIS. ¿Cómo cambiarán tus prioridades?

¿Por qué se vende el obsequio?

Nuestra actitud crítica ante un servicio se reduce notablemente si nos ofrecen algo gratis. Los especialistas en marketing han notado y utilizado desde hace mucho tiempo este patrón psicológico. Preste atención al embalaje de los productos en las tiendas: la quinta rebanada de pan es GRATIS, compre dos paquetes y obtenga la tercera GRATIS. La magia de lo gratuito nos atrae, apagando la lógica elemental.

En mis seminarios, a menudo escucho la objeción: "No puedes comprarme un obsequio". Tal vez no te compren, no lo discuto, pero el comprador masivo, ¡sí!

Entonces, ¿cómo puedes utilizar el mágico “gratuito” en tu práctica jurídica?

Ofrecer servicios gratuitos. Si trabaja en el mercado corporativo, muchas personas jurídicas están enganchadas a los servicios legales gratuitos. ¿Cómo se puede ofrecer un servicio gratuito y no perder dinero al implementarlo?

El servicio debe ser estándar.. Ha desarrollado algoritmos de prestación de servicios. El servicio se presta de forma rápida y según plantilla. Las auditorías estándar, la consultoría básica y las plantillas de documentos son perfectas para las personas jurídicas. Por ejemplo, tiene un servicio estándar: una consulta de dos horas para gerentes "¿Cómo despedir a empleados sin perspectivas legales?" Llama a empresas que potencialmente podrían ser sus clientes de subcontratación y les ofrece consultoría estándar de forma gratuita. La efectividad de tal oferta es bastante alta (recuerde el poder mágico de los obsequios).

Calcula tu conversión. Debe saber claramente cuántas auditorías gratuitas necesita realizar para recibir un contrato. Estas estadísticas le permitirán calcular los costos de las auditorías gratuitas y la recuperación de la inversión. Cuando consulto para un despacho de abogados, una de cada cinco auditorías da como resultado un contrato.

Involucrar a socios menores. La auditoría debe estar claramente regulada: ¿cómo la hacemos, en qué momento, qué documentos redactamos? Una vez que haya decidido las reglas, puede delegar la prestación de servicios gratuitos a socios menores de su empresa. Los abogados pueden utilizar asistentes en prácticas.

Dar información. Un excelente método de marketing legal mediante el uso de regalos es preparar folletos y plantillas de documentos gratuitos. Este enfoque le permite crear una oferta gratuita una vez y utilizarla durante años. Selecciona el problema legal que sea más común entre tus clientes. Prepare una guía de 5 a 10 páginas sobre cómo diagnosticar el problema usted mismo y cómo prepararse para resolverlo. Excelentes opciones para este tipo de guías: "¿Cómo prepararse usted mismo para una auditoría fiscal?", "¿Qué hacer si le han enviado una solicitud para pagar impuestos y no está de acuerdo con ella?" etcétera.

Muy a menudo en un seminario los abogados me interrumpen y me dicen: “¿Cómo puedo decírselo al cliente? Luego irán y lo harán ellos mismos. ¿Por qué me necesitan?

Dime, si el mismo dentista te explica detalladamente y te muestra cómo poner empastes, ¿irás a poner un empaste, aunque tengas el equipo para tu familia? La respuesta es obvia. Lo mismo ocurre en tu práctica. Y el cliente que va a resolver él mismo los problemas legales, por regla general, no es su cliente. No obtendrás nada más que un lavado de cerebro de personas tan autodidactas.

¡Es importante entender! El atractivo de las cosas gratis está profundamente arraigado en nuestro cerebro. Está más allá de cualquier explicación racional.

Si desea tener éxito en la captación de clientes, deberá implementar una estrategia gratuita:

2.11. Estrategia 11. Servicios de señuelo

Ya he dicho muchas veces que el consumidor está constantemente atormentado por el miedo: “¿Elegí al abogado adecuado? ¿Me ayudarán? Estos temores impiden que el cliente se comunique con usted fácilmente y le pague dinero.

Haciéndome un poco a un lado, diré que estos miedos son bastante naturales y están presentes en cualquier relaciones humanas. Tomemos, por ejemplo, la relación entre un hombre y una mujer. ¿Cómo un hombre conoce y establece una relación con una mujer? ¿La invita inmediatamente a pasar la noche con él? (No, existe, por supuesto, el método del teniente Rzhevsky, pero, como sabes, puedes ponértelo en la cara). Un hombre comienza con insinuaciones insignificantes: invitaciones a un restaurante, al cine o a un paseo. De esta manera el hombre muestra: no tengo miedo, puedes confiar en mí, todo estará bien.

¡Recordar! La principal estrategia en el marketing de servicios jurídicos es no vender al cliente al primer contacto.

¿Cómo poner esto en práctica?

Hay un concepto en marketing. Interfaz(cebo): un servicio o producto con el que atrapamos a nuestro cliente.

¿Cómo construir ese “gancho” en el negocio jurídico? Regla general es este: Ofrecer al consumidor un servicio gratuito o de bajo costo que le permita interactuar con su negocio.

Opciones de servicio de gancho para negocios legales

Consultas gratuitas.

Elaboración de documentos gratuita.

Seminarios.

Productos de información gratuitos (artículos, vídeos).

¿Cuál de estas opciones deberías elegir? La forma más sencilla es crear una serie. productos de información ayudando al cliente a resolver su problema. Podría tratarse de una serie de artículos, consultas en vídeo o grabaciones de sus seminarios.

¡Recordar! Habiendo gastado una vez en grabar un producto de información, puede atraer clientes durante años.

Por ejemplo, digamos que está involucrado en un proceso de divorcio. Haga una serie de artículos sobre el tema "Cómo divorciarse, ahorrando nervios y dinero", publique un video "Los 10 errores más importantes al divorciarse".

¿Cómo afecta esto al cliente?

Recuerda cómo un hombre se preocupa por una mujer. A tu cliente le pasará lo mismo: vendrá a la oficina, recibirá material gratuito, entenderá que usted es un profesional en su campo y le pagará dinero por un acuerdo de divorcio legal.

¡Nota IMPORTANTE! ¡Dichos materiales informativos deben contener únicamente información útil! ¡No hay agua!

¿Qué pasa si la recepción no funciona?

Permítanme mostrarles cómo las marcas globales aplican con éxito esta técnica en la práctica:

Impresoras: dispositivos baratos, luego vienen los cartuchos caros.

Maquinillas de afeitar Gillette: máquinas baratas, hojas caras.

Servicios informáticos (telefonía, hosting): posibilidad de utilizar el servicio durante dos semanas de forma gratuita.

Coches: pruebas de conducción.

Para que los servicios de cebo funcionen eficazmente, utilícelos como elemento publicitario de dos pasos:

2.12. Estrategia 12. Formación del cliente

El paradigma de las ventas legales ha cambiado. Cada año resulta cada vez más difícil para los abogados romper las barreras de las secretarias, asistentes ejecutivos y empleados ordinarios en ventas. ¿Cuál es la razón? La razón es que en las escuelas de negocios y en los libros nos enseñaron: el objetivo de cualquier negocio es satisfacer las necesidades del cliente. Por eso, cientos de bufetes de abogados se esfuerzan por satisfacer esta necesidad. Todas las técnicas modernas de negociación comercial tienen como objetivo preguntar qué necesita el cliente para luego ofrecerle una solución.

Los abogados se equivocan mucho al pensar que los clientes entienden claramente lo que quieren, qué necesidad quieren satisfacer. La práctica demuestra que la mayoría de los clientes no tienen formadas sus necesidades. Lo más probable es que se den cuenta de sus problemas legales, pero no les dan ninguna importancia. Al formular un nuevo paradigma para la venta de servicios legales, podemos decir: primero es necesario crear una necesidad entre el consumidor y solo luego pasar a satisfacerla.

¿Cómo empezar a formar necesidades? Sólo hay una respuesta: capacitar a los clientes y aumentar la alfabetización jurídica general.

¿Qué quieren aprender los clientes de los abogados?

Es más probable que los clientes compren sus servicios si puede enseñarles lo siguiente:

Cómo administrar un negocio de manera más eficiente y rentable utilizando conocimientos y habilidades legales.

Cómo evitar errores a la hora de resolver cuestiones legales en los negocios.

Qué hacer si ocurre un error. Cómo actuar sabiamente.

En pocas palabras, los clientes quieren que usted les enseñe cómo hacer negocios de manera más eficiente, cómo obtener más valor y cómo reducir costos aplicando sus conocimientos legales.

El viejo paradigma legal de ventas decía que los propios clientes sabían lo que necesitaban. El nuevo paradigma le permite vencer a sus competidores al moldear las necesidades de sus clientes a través de la educación.

Hasta cierto punto, las ventas se transforman en el enfoque que tenemos en medicina: el médico primero le educará, le dará una consulta y luego le dará una receta.

¿Qué beneficios te dará la formación al cliente?

Clientes más atraídos. En primer lugar, la formación es un gran servicio de incentivo. Por ejemplo, al invitar a un cliente a su seminario, eliminará el miedo inicial y podrá pasar a negociaciones más sustantivas. En segundo lugar, formando al cliente lo haces más profesional, empieza a entender más fácilmente los temas legales y le facilita las compras.

Un ejemplo sencillo y cotidiano.

El método más sorprendente para enseñar a los fumadores a no fumar es mostrarles los pulmones de un fumador. Si desea que los clientes ordenen, por ejemplo, la implementación de un procedimiento de quiebra, muéstreles lo que sucederá si el procedimiento de quiebra no se inicia a tiempo.

Más ventas a clientes existentes. Cuando comenzamos a capacitar a los clientes, damos forma a sus necesidades. En la práctica, obtenemos excelentes resultados y aumentamos las ventas repetidas.

Mayores ganancias. La formación puede ser un servicio independiente por el que cobrará dinero. Uno de nuestros clientes, un abogado penalista, imparte formación en empresas. Capacita a los empleados sobre qué hacer en caso de una búsqueda. Cobra muy buen dinero por esa instrucción.

La realización de seminarios, consultoría y capacitación puede ser una buena fuente adicional de ingresos.

Retención de clientes. Es importante comprender que la educación del cliente no se trata sólo de ventas adicionales. También se trata de construir relaciones con los clientes, lo que ayuda a retenerlos.

Estado de experto. La persona que enseña se convierte a priori en un experto a los ojos de las personas.

¡Importante! La introducción de un sistema de formación de clientes es un factor poderoso en la construcción de un sistema de marketing legal.

Sois profesionales. ¿Entiendes cuestiones legales? mejor cliente. Tendrás que enseñarle al cliente. La educación del cliente es una herramienta muy eficaz en la competencia.

2.13. Estrategia 13. Marketing en Internet

Nadie discutirá el hecho de que Internet se está convirtiendo en el principal medio para obtener información en nuestro tiempo. Característica importante Internet es su interactividad. Las personas en Internet no sólo reciben información, sino que también la difunden activamente. Están surgiendo nuevos mecanismos de boca a boca, tan apreciados por los abogados. Podemos decir sin lugar a dudas: cuál de los abogados utilizará mejor los mecanismos de Internet en el siglo XXI será más demandado por los clientes.

Si desea tener éxito en la atracción de clientes, tendrá que aprender e implementar técnicas de marketing en Internet. Lo diré de inmediato, como profesional: se aburrirá y no le interesará comprender las herramientas de marketing en Internet. ¿Qué pasa si no los dominas? Es simple: los artistas sin escrúpulos podrán arruinarte obteniendo dinero de ti.

¡Recordamos! ¡Internet es un recurso estratégico para atraer clientes al negocio legal!

2.14. Estrategia 14. Vendemos servicios a precios elevados.

¿Quiere vender sus servicios legales a un precio elevado? No he conocido a ningún profesional que respondiera a esta pregunta: “No”.

A la segunda pregunta: "¿Por qué no vendes entonces?" – Recibo las siguientes respuestas: “Los clientes no comprarán”, “Los competidores son más baratos”, “En nuestra ciudad nadie vende servicios a un precio caro”.

Vamos a resolverlo: si los precios altos son tan atractivos, ¿cómo vender servicios jurídicos caros en la práctica?

Varios axiomas de fijación de precios.

Los precios de los servicios legales son una abstracción.¿Cuánto cuesta, por ejemplo, llevar un caso penal ante los tribunales? Los abogados con los que trabajé me ofrecieron entre 30.000 y 1.500.000 de rublos por empezar a trabajar en primera instancia. ¿Un abogado por 1,5 millones de rublos le defenderá 50 veces mejor que un abogado por 30.000 rublos? Entiendes muy bien que esto es poco probable.

El precio no garantiza la calidad o cantidad del servicio prestado. Los precios dependen de muchos factores subjetivos.

No sabemos cuánto dinero tiene el cliente. Debemos admitir esto. Podemos adivinar, pero no sabemos la cantidad exacta que el cliente está dispuesto a gastar.

El precio de un servicio es una medida de calidad.. Así es: si no podemos determinar la calidad de un servicio, elegimos en función del precio. Nos fijamos en la máxima cantidad posible que podemos dar.

¡Recordar! La peor opción en el ámbito jurídico es actuar según la estrategia “Rápido, de alta calidad y económico”. Al fin y al cabo, siempre habrá compañeros que ofrecerán el servicio incluso más barato. Bajarán en calidad y profesionalidad, pero lo abaratarán.

¡La única opción razonable es esforzarse por vender servicios legales a un precio elevado!

¿Por qué un abogado puede cobrar honorarios elevados mientras que otro se contenta con mucho menos? Para mí, como comercializador legal, los precios altos son uno de los tecnologías de marketing que todos pueden usar.

¿Por qué vale la pena aprender a vender servicios legales a un precio elevado?

Saber vender servicios a un precio elevado le permitirá ahorrar tiempo. Menos casos con tarifas más altas le brindan la oportunidad de concentrarse en cada caso, lo que le ayuda a mejorar la calidad de su trabajo.

Aumentarás tu estatus de experto. Si aprende a cobrar honorarios elevados y puede justificarlos ante los clientes, le dará una gran ventaja a su práctica en su conjunto: los clientes lo percibirán como un mejor especialista.

2.15. Estrategia 15. Sistema de ventas bien construido

Te sorprenderás, pero no basta con atraer clientes. También necesitan vender el servicio de forma profesional. Y aquí ventas profesionales sufren mucho en la práctica jurídica.

Por qué lo necesitas negocio legal ventas profesionales?

Para vencer a la competencia. El cliente hace tiempo que quiere un enfoque profesional en todo. No sólo cuando se le presta directamente el servicio, sino también cuando se le vende. Cuando vendes profesionalmente, puedes sentirlo. Explicas claramente al cliente lo que está comprando, ahorrándole tiempo y esfuerzo. Los clientes lo aprecian.

Para poder vender sus servicios a un precio alto.. ¿Te eligen en función del precio? Quizás usted sea el culpable de iniciar una guerra de precios. Enfoque profesional a las ventas, cuando sabes cómo compra un cliente y cómo venderle tu servicio, te permite vender tus servicios a un precio más alto.

Tener estabilidad financiera. Más clientes, más beneficios, más estabilidad. Formulas claramente tu presupuesto, que te permitirá lograr las cosas más importantes.

Para ganar confianza en el futuro. Búsqueda crónica de dinero, ventas caóticas de servicios legales a clientes: todo esto no tiene el mejor efecto en la calidad de los servicios legales prestados. Simplemente no puedes ocuparte de los problemas de un cliente cuando no tienes dinero para pagar a tus empleados.

¿Qué es la venta profesional?

Enfoque de sistemas a las ventas.

Comprender la psicología de las ventas.

Interacción activa con el cliente.

Negociaciones profesionales con clientes durante el proceso de venta.

Resumen del capítulo

La clave para poder trabajar exitosamente con los clientes es la implementación integral de las siguientes acciones:

Tarea.

1. Complete la tabla (para los servicios que brinda):

2. Cree servicios de cebo para sus clientes.

3. Realizar un folleto para empresarios “7 errores de un emprendedor que terminan en los tribunales”. Promocione su folleto.

4. Prepare una guía (5-7 páginas) para sus clientes que aborde el problema que más frecuentemente le presentan. Cuéntanos en él cómo prepararnos para su solución.

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El fragmento introductorio dado del libro. Comercialización jurídica. Cómo atraer clientes a abogados y defensores (Dmitry Zasukhin, 2014) proporcionado por nuestro socio de libros -

Pregunta: "¿Cómo atraer clientes a un despacho de abogados?" Sin duda preocupa a aquellas personas que están relacionadas de una forma u otra con este campo de actividad. Hay muchos materiales en Internet que están llenos de historias sobre la creación de bufetes de abogados exitosos. Sin embargo, sobre cómo atraer exactamente a los clientes comerciales y dónde obtener la motivación necesaria para ello, solo se pueden encontrar pequeñas cantidades de información útil. Muchos abogados modernos y exitosos se hicieron famosos en aquellos días en que los representantes de esta profesión valían su peso en oro. Las firmas de abogados jóvenes en desarrollo quedan literalmente a merced del azar en el contexto de una crisis global.

Después de graduarse de la Facultad de Derecho hace diez años, muchos decidieron que este hecho era un pase afortunado hacia un futuro sin nubes. Encontrar un cliente no fue un problema. Sin embargo, ante la creciente competencia, se hizo cada vez más difícil promover los servicios jurídicos propios. Ahora bien, para una estancia más o menos exitosa en este campo, atraer a cada cliente va acompañado de métodos cada vez más sofisticados y avanzados. Veamos los más populares de ellos.

¿Dónde conseguirlo y cómo conseguir un número suficiente de usuarios de sus servicios?

Todo despacho de abogados joven debe estar preparado para atraer directamente clientes comerciales. Para empezar, debes crear un mínimo de marketing que sirva como una especie de trampolín para el desarrollo y promoción de tus servicios.

Primero, necesita crear un sitio web que anuncie su bufete de abogados de la manera más favorable y le permita atraer la debida atención a sus servicios. Ahora probablemente ya no queden empresas de renombre que no cuenten con recursos propios. Y los clientes empresariales están alarmados por su ausencia. El sitio es su oficina personal, la única diferencia es que es virtual. Aunque tus clientes potenciales lo valorarán de la misma forma que el real, así que cuida su contenido verdaderamente armonioso y profesional. Atraer nuevos clientes comerciales con el enfoque correcto será un poco más fácil. Su recurso debe tener las siguientes secciones:

• « nuestro equipo" No seas perezoso y hazlo. fotos profesionales sus empleados. Describe cada uno con una lista de beneficios individuales;
• « ¿Por qué es rentable cooperar con nosotros?"Aquí debes argumentar claramente y enumerar todas tus calidad profesional como despacho de abogados. Sería bueno que señalaras tus características verdaderamente únicas, es decir, aquellas que ninguna otra empresa similar tiene;
• « Servicios" Aquí describe por qué vale la pena contactar con usted y no con cualquier otra organización. Evite patrones cansados ​​como "cualitativamente" o "barato". Atraer clientes comerciales con este tipo de formulaciones no será más fácil. Al contrario, los ahuyentarás aún más. Necesitas vender tus servicios de una forma sabrosa y original;
• « Esta información te será útil." Decora tu sitio web. Las formas de hacer esto están limitadas únicamente por tu imaginación. diluirlo información útil para su cliente. Escribe algunos artículos útiles. naturaleza informativa. Al hacer esto, demostrará su competencia en el campo legal. Además, esto te permitirá atraer aplicaciones adicionales para registrarse en sus servicios. Puede escribir los artículos usted mismo, pero para resolver este problema le recomendamos que busque un redactor experimentado;

Atraer clientes mediante tarjetas de visita y marketing activo

Cualquier tipo de actividad, y en especial empresarial, requiere de una inversión inicial. Si tiene la intención de vender sus servicios de manera eficiente, prepárese para ciertos costos financieros. Los despachos de abogados también pertenecen al sector empresarial, por lo que al principio también necesitarás invertir una cierta cantidad de dinero en tu empresa. No es posible atraer nuevos clientes con éxito sin inversiones financieras.

Primero, cuida los tuyos tarjeta de visita, En el sentido literal de la palabra. Un anuncio tan pequeño puede proporcionar toda una gama de información sobre usted y su bufete de abogados. Por lo tanto, le ayudará significativamente a atraer nuevos clientes comerciales. Trate de no escatimar en pequeñas cosas y solicite inmediatamente una tarjeta de presentación de la más alta calidad.

Después de crear el mínimo de marketing necesario, puede y debe atraer clientes comerciales utilizando métodos activos. Para empezar, "levante" todas sus conexiones personales. Estamos seguros que entre tus amigos y conocidos habrá un par o tres de personas que estarán interesadas en tus servicios. Incluso el solo hecho de saber que tendrán un abogado que conocen les infundirá optimismo. No dude en promocionar sus servicios entre sus familiares lejanos e incluso entre conocidos muy lejanos. Créame, encontrar entre ellos a sus potenciales clientes comerciales y atraerlos a su empresa no es tan difícil.

¿Atraer clientes mediante la generación de leads? ¡Fácilmente!

Un cliente potencial es un cliente potencial maduro que está dispuesto a utilizar los servicios de un bufete de abogados en este caso. Para atraerlo a una empresa específica, trabajan personas especiales: agentes líderes. Así, simplemente indicas los parámetros de los clientes empresariales deseados y un servicio específico los busca. Todo es muy sencillo. También puede enviar solicitudes para los clientes potenciales que necesita con la ayuda de nuestra empresa profesional. Entonces, en resumen, el esquema según el cual trabajamos:

• Buscamos y captamos clientes empresariales para tu despacho de abogados en base a los parámetros personales que especifiques para cada persona;
• Luego, después de presentar su empresa al cliente potencial de la manera más favorable, le brindamos la información de contacto de esta persona. Tu tarea es hablar con él y “obligarlo” a utilizar tus servicios;
• Después de esto disfrutamos de los frutos de nuestra actividades generales– recibiste un cliente, nosotros recibimos nuestra recompensa monetaria;

De esta manera ahorrará mucho tiempo, que podrá dedicar con éxito a mejorar el trabajo de su empresa o simplemente a pasar unas agradables vacaciones.

Las pequeñas empresas que acaban de empezar a operar, por regla general, no se fijan objetivos ambiciosos como construir una marca y llevar la empresa al nivel federal o internacional. La mayoría sólo quiere atraer a unos pocos clientes para tener suficiente para vivir y terminar el día con el marketing.

La situación es bastante clara:
Necesitamos clientes de forma rápida y económica :)

Quiero decepcionarlos, queridos lectores de nuestro blog, con herramientas mágicas y económicas para atraer personas jurídicas a servicio de abonado¡no puede ser!

Mágico
sin herramientas :(

Si estuvieras trabajando con individuos, y sus servicios serían comida rápida legal, por ejemplo, divorcio, accidentes y protección del consumidor, entonces podríamos ofrecer muchas herramientas de marketing, sobre las que ya hemos escrito varias veces en nuestros artículos y libros. publicidad contextual, plataformas electrónicas en Internet como Avito, un sitio web y su promoción: todo esto puede atraerle clientes. Pero con entidades legales No existen milagros y tampoco existen herramientas mágicas para atraerlos. Para comprender el proceso de captación de clientes en B2B, comprendamos un poco de teoría.

¿Cómo toman decisiones los líderes empresariales sobre la subcontratación legal?

Apartémonos un poco y veamos el lado psicológico de la subcontratación legal. Los directivos de las empresas estudian de forma bastante escrupulosa la cuestión de los servicios jurídicos para sus negocios. Esto es comprensible, porque la protección legal de una empresa se correlaciona directamente con el éxito con el que la empresa lleva a cabo sus negocios en el mercado. Todos los empresarios temen cometer errores al elegir un contratista para sus servicios legales, y no hay forma de evitarlo.

Hay que admitir que hay muchos aficionados en el mercado de servicios jurídicos. La cooperación con ellos infunde miedo a los empresarios...

Su tarea, como empresa que ofrece verdaderamente soluciones profesionales para la protección y mantenimiento de negocios, es mostrar a los clientes potenciales su profesionalismo, práctica y experiencia para que el gerente pueda creer, superar su miedo y tomar la decisión de cooperar a su favor.

Recordar: Para atraer un cliente hay que trabajar durante años y el resto llegará automáticamente.

Brevemente, le conté cómo sus clientes potenciales eligen una empresa en la que pueden confiar para manejar los asuntos legales de su negocio. Usted y yo entendemos por qué es tan difícil atraer clientes para la subcontratación legal; después de todo, nuestros clientes, de hecho, nos tienen miedo. Tienen miedo de equivocarse al elegirnos.

Para que un directivo comercial confíe en usted, necesitamos implementar toda una gama de herramientas de marketing., trabaje incansablemente todos los días, demuestre su experiencia; solo en este caso tendrá éxito.

Por cierto, en la práctica puede resultar especialmente difícil atraer a los primeros 5 clientes, luego el proceso se desarrolla automáticamente.

Al comienzo de la comunicación con los clientes, es muy importante para nosotros mostrarles a sus clientes potenciales los beneficios que recibirán de la cooperación con usted, para esto existen herramientas probadas y listas para usar. Mirémoslos.

6 instrumentos
marketing legal que definitivamente funciona :)

Es importante entender: Analizaremos herramientas generales que no funcionan para cada caso específico; el conjunto debe modificarse dependiendo de las particularidades de su público objetivo.

Ahora comprende que atraer clientes para la subcontratación es difícil y requiere mucho tiempo. Este camino no es apto para todos los abogados y directivos de empresas que deciden dedicarse a la subcontratación jurídica. Pero, si todavía estás decidido a trabajar y construir tu máquina de marketing, te ofrezco un conjunto básico de herramientas necesarias para empezar a vender outsourcing legal.

En Internet se pueden encontrar muchas historias sobre la creación de bufetes de abogados exitosos: algunos propietarios de negocios comparten voluntariamente sus logros. Sin embargo, es poco probable que pueda escuchar de ellos los secretos de una búsqueda productiva de clientes para un bufete de abogados. Este material está dedicado a cómo abrir un despacho de abogados y atraer el máximo número de clientes potenciales.

Tipos de trabajo en un despacho de abogados

Los ingresos de un despacho de abogados se generan como resultado de brindar asistencia y servicios legales al público, empresarios u organizaciones privadas. La gama de servicios prestados por la oficina puede ser universal o de enfoque limitado. Las empresas jóvenes que han entrado recientemente en el mercado prefieren una lista limitada de trabajos realizados. Por ejemplo, registro de herencias o divorcios, compra y venta de bienes inmuebles o causas penales, derecho laboral o resolver disputas financieras de clientes corporativos.

En segundo lugar, es necesario determinar de antemano el formato de las actividades del despacho de abogados: amplio o especialización estrecha. Este paso revelará Público objetivo, en el que se debe centrar la atención durante la implementación de las actividades de marketing.

Una firma de abogados que planea abrir en un futuro cercano puede considerar las siguientes opciones para encontrar clientes.

En Rusia están registrados más de 100.000 bufetes de abogados, según informa. A modo de comparación, en nuestro país (Rosstat) sólo hay unas 12 mil agencias de viajes. O la población acude a los tribunales ocho veces más que de vacaciones, o... los expertos en derecho están desempleados. ¿Dónde puede un abogado encontrar clientes en una competencia tan feroz y, lo más importante, cómo puede retenerlos?

¿Cómo atraer clientes a un abogado en Internet?

Anualmente mercado ruso La publicidad online crece un 12,3%: cada vez más empresas empiezan a promocionarse a través de Internet. En gran parte porque la publicidad online se puede personalizar de forma más flexible. Por ejemplo, puedes configurar publicidad solo para una audiencia específica: ciudad, sexo, edad, etc. Y si necesita cambiar el precio con urgencia, no tendrá que pagar por una nueva edición de los folletos, solo deberá ingresar nuevos datos en su cuenta publicitaria.

La publicidad online abarca decenas de herramientas, pero no todas son relevantes para empresas legales. Y si no sabes cómo atraer clientes a un abogado o abogada, aquí tienes algunos canales online para ayudarte.

Ambos métodos le ayudan a llegar a la cima de los resultados del motor de búsqueda. atraer clientes aspirante a abogado y defensor. Por ejemplo, cuando escribes en Google "abogado Moscú", luego verá varios anuncios arriba: estas empresas pagaron por el llamado publicidad contextual. Luego vienen aquellas empresas que no pagaron por publicidad, pero llegaron a la primera página de búsqueda gracias a la optimización de alta calidad del sitio. Agregaron palabras clave especiales al texto y crearon una meta descripción para cada página para darle "me gusta" a los motores de búsqueda.

O puedes hacer algo más original. La empresa Social Lift da un ejemplo de promoción de servicios jurídicos mediante la prueba viral “My Film Lawyer”. Con su ayuda, la gente podría descubrir qué personaje de película famoso sería su abogado. La prueba se difundió en las redes sociales y la realizaron unos 1.700 usuarios. Aunque sólo el 1% de estas personas acabaron buscando los servicios de un despacho de abogados, la empresa consiguió 17 nuevos clientes.

Sitios web con clientes potenciales para abogados

También existe un enfoque más original sobre cómo un abogado puede encontrar clientes en Internet. Servicios como Leadia, Domlead, Zakonpartner le permiten "comprar" clientes potenciales en sitios de terceros. Probablemente haya visto ventanas emergentes que le invitan a hacerle una pregunta gratuita a un abogado. Los propietarios de sitios web los publican utilizando dichos servicios intermediarios. Las personas interesadas en asesoramiento jurídico dejan sus consultas y los abogados compran sus contactos para ofrecer sus servicios.

Consultas gratuitas en foros.

Este método es similar al anterior, pero con una diferencia: no es necesario pagar. Al menos no con el dinero: sólo estás perdiendo el tiempo. Regístrese en foros legales, por ejemplo, yurist-forum.ru o forumyuristov.ru, y luego siga las preguntas de los clientes potenciales. Si aparece una pregunta sobre su perfil, usted responde, y si su respuesta le pareció experta al usuario, entonces podrá continuar trabajando con usted en un formato pago.

¿Por qué estás perdiendo clientes?

Entonces, descubrimos cómo un abogado puede encontrar clientes. Pero conservarlos es aún más difícil. Esto significa que todos los gastos de publicidad pueden desperdiciarse.

No siempre contestas el teléfono

Hay muchas situaciones en las que es posible que un abogado no pueda contestar el teléfono, como por ejemplo si está en un juicio. Un cliente decepcionado, sin lograr comunicarse, cree que está siendo ignorado. Y si se comunicó contigo por primera vez, es muy probable que en 5 minutos ya esté llamando a tu competidor.

El problema se resuelve de forma sencilla: una agencia jurídica instala la telefonía IP y la integra. Si el abogado está ocupado, la llamada se desviará a un especialista gratuito. CRM mostrará la tarjeta del cliente y el abogado, incluso si ve estos datos por primera vez, podrá ponerse al día rápidamente y responder todas las preguntas. La conversación se graba para que el abogado principal que trabaja con el cliente pueda revisar el contenido de la conversación.

Estás hablando con el cliente incorrectamente.

Un buen abogado no es necesariamente un buen psicólogo. Es una pena.

Sarah E. Freeman, directora del bufete de abogados The Law Office of Sarah E. Freeman en el artículo Law Practice Today:
- Cuando cliente potencial hace preguntas, debemos recordar que esta puede ser la primera vez que se encuentra con una situación que para nosotros es rutinaria. Debemos explicar qué factores influyen en la situación y elegir cuidadosamente nuestras palabras. Si utilizamos términos que un cliente potencial no conoce, podemos desactivarlos.

Para que sus especialistas sepan siempre qué decirle al cliente y en qué orden, es mejor que creen guiones. Podría ser un documento de Word o podría ser un servicio especial.