La competencia en el mercado actual es muy dura y todos los líderes empresariales deben prestar gran atención al desarrollo de su negocio. Los gerentes deben determinar en qué dirección moverse, cómo reducir costos, cómo y dónde atraer clientes y, finalmente, cómo aumentar los ingresos.

En este sentido, es muy importante desarrollar un plan de marketing, un documento que le permita comprender claramente cómo resolver las tareas anteriores y otras.

De este artículo aprenderás:

1. Principales etapas de desarrollo.
2. 5 deficiencias en planes ya desarrollados

¿Cuál es el propósito de desarrollar un plan de marketing?

Un plan de marketing es una parte integral del sistema de desarrollo de la empresa para el próximo año (al igual que los planes financieros, de producción y otros). Al desarrollar un plan de marketing, la organización refleja sus objetivos en este documento y ofrece opciones para alcanzarlos.

El plan anual prescribe tareas generales (de mercado, financieras, productivas, de innovación, de gestión) y determina formas y métodos para resolverlas.

El desarrollo de cualquier plan de empresa se realiza según el siguiente esquema:

Dado que existe bastante competencia en el mercado, las empresas deberían centrarse en los eventos de marketing. En este sentido, desarrollar un plan de marketing es una prioridad absoluta para las empresas. En consecuencia, este documento es el más importante comparado con otros por varias razones:

Además, la función principal de cualquier empresa es conectar los deseos del comprador y las oportunidades comerciales, de las cuales es responsable el marketing. Por tanto, definir la misión de la empresa, realizar un análisis FODA, establecer objetivos generales y desarrollar una estrategia de desarrollo también se convierte en una tarea de marketing.

Por supuesto, antes de comenzar a desarrollar un plan de marketing, desea determinar exactamente cómo el documento beneficiará a su negocio.

Es apropiado comparar un plan de marketing con un mapa; gracias a él, es posible comprender dónde se encuentra ahora la empresa, hacia dónde se dirige y cómo planea lograr sus objetivos.

Para definir claramente la necesidad de un plan de marketing, describiremos brevemente las dificultades que surgen en una empresa donde este documento no está disponible. Aquí veremos los resultados que recibe una empresa después de elaborar un plan de marketing.

Es decir, el plan de marketing:

• conecta y comunica a todos los empleados de la empresa ideas que solo el gerente tenía en la cabeza antes de la elaboración de este documento;
• promueve el establecimiento claro de objetivos y el control sobre su logro;
• es un documento que organiza las actividades de toda la empresa;
• ayuda a evitar acciones innecesarias que no pueden conducir a los resultados deseados;
• Estimula al personal de la empresa a trabajar de forma más productiva.

Resumamos todo lo anterior y consideremos todos los pros y los contras de desarrollar un plan de marketing para una empresa.

¿Qué tipo de plan necesitas desarrollar?

Los planes de marketing son de diferentes tipos. Se clasifican en las siguientes categorías:

• Validez. Desarrollar un plan de marketing estratégico es un procedimiento importante para una empresa. Este tipo de plan cubre un período superior a tres años. También distinguido plan táctico, cuyo período de validez es inferior a tres años, así como operativo, hasta un mes.
• Alcance de la cobertura. Existen planes de facturación, planes de ventas, planes de publicidad, estudios de mercado y un plan integrado (integral).
• Profundidad de desarrollo. El plan puede ser detallado o general.
• Campo de actividad. Identificar planes de marketing para objetivos, precios, política de producto, comunicaciones de marketing, control y auditoría, finanzas, almacenamiento, formación de pedidos, suministros (logística), etc.

¿En qué apartados consta un plan de marketing?

El plan de marketing consta de varias secciones.

1. currículum de gestión(o introducción para la gestión). Esta es una sección introductoria al contenido. plan de marketing, que enumera brevemente las metas, objetivos, problemas clave y describe la misión de la empresa. Aquí también es donde explica los términos utilizados en el documento.
2. Análisis de la situación del mercado y valoración de la posición de la empresa. En la sección usted:

• describir los segmentos y necesidades de su Público objetivo;
• analizar el mercado (legislación, proveedores, tendencias y pronósticos, características de la industria);
• presentar los resultados de la investigación de mercados realizada dentro de la empresa (describir las brechas de actividad identificadas que impiden que el negocio se desarrolle con éxito y aumente los volúmenes de ventas);
• indique los resultados de su análisis FODA (describa los factores positivos y negativos que pueden afectar las ventas de la empresa y su desarrollo posterior);
• Proporcionar las ventajas esperadas sobre los competidores (que pueden usarse como puntos de venta en el proceso de promoción).

1. Análisis del trabajo de empresas competidoras. Aquí debe describir de acuerdo con qué estrategias operan sus competidores, cómo fijan los precios, en qué dirección se mueven, qué actividades de marketing llevan a cabo y cómo trabajan con los clientes.

También aquí es necesario analizar su surtido, presentar sus conclusiones y sugerencias basadas en los resultados de la investigación utilizando el método del “comprador misterioso”, etc.

Envíe su solicitud

1. Estrategia de la empresa para la promoción de productos.. En esta sección se describen los resultados obtenidos del análisis del portafolio de productos de la empresa, evaluación de ventas, necesidades del mercado, recomendaciones de expansión/contracción. gama de productos, optimización de tecnologías de producción (si es necesario) y fijación de precios.
2. Estrategia de mercadeo. Aquí presentas los puntos principales de tu estrategia de marketing para solucionar los problemas descritos en el resumen del plan de marketing. Más precisamente, revela cómo la empresa planea posicionar su marca, expandirse a nuevos mercados, trabajar con el público objetivo y qué esquema utilizar para vender productos.

También indica propuestas de canales y herramientas para promover la empresa, actividades de interacción con la red de socios, describe cómo la empresa puede fortalecer y consolidar su posición en el mercado, cómo debe atender a los clientes y realizar actividades de marketing interno.

1. Analítica. Aquí no estaría de más indicar qué datos analíticos se necesitan para el trabajo y seguimiento actual de la situación interna de la empresa y de la situación externa del mercado, tanto de forma continua como ocasional.

Aquí podemos hablar, por ejemplo, de actividades para recopilar información comercial, preparar materiales analíticos, analizar los segmentos de mercado más prometedores y monitorear a los competidores.

1. Plan de ACCION. Este capítulo del plan de marketing refleja todas las acciones y actividades activas realizadas para resolver las tareas asignadas y eliminar los problemas existentes.

De hecho, un plan de acción es una tabla de tus acciones para el año, donde se indican claramente los plazos y los responsables. Es mejor escribir esta sección con el mayor detalle posible; esto facilitará su trabajo.

1. 8 . Plan de marketing financiero (el análisis financiero, o presupuesto de marketing). En esta sección, debe presentar sus conclusiones sobre parámetros clave relacionados con el pronóstico de ventas y los costos de marketing de la empresa.

Puede incluir en el capítulo los resultados de un análisis de la dinámica de ventas, dividiéndolos en varias subsecciones: por cliente, segmentos de mercado, categorías de productos y regiones donde opera su empresa. Indique brevemente cuánto planea gastar en objetivos de marketing, agrupándolos según los mismos criterios que los indicadores de ventas.

1. control del plan de marketing. Este es el último capítulo del documento, en el que se detallan los mecanismos y herramientas para monitorear la implementación de lo establecido en el plan por divisiones de la empresa.

Puede indicar que otras unidades estructurales de la empresa están obligadas a proporcionar informes en determinados momentos, que es necesario realizar un seguimiento de los KPI de la empresa y los puntos de control para su medición, así como ajustar los indicadores cada trimestre, teniendo en cuenta los cambios en el mercado. .

1. Aplicaciones. El plan de marketing se acompaña de tablas y gráficos, donde se da a conocer con mayor detalle lo dispuesto en el documento. Las aplicaciones pueden reflejar la dinámica con la que se desarrollan los principales indicadores del mercado, cómo trabajan los competidores, cómo la empresa lleva a cabo actividades productivas, comerciales o de marketing.

Desarrollar una estrategia y un plan de marketing permite sistematizar todas las acciones necesarias para solucionar un problema en particular. Cada actividad descrita en el plan de marketing está diseñada para lograr un objetivo específico relacionado tanto con el desarrollo empresarial como con la eliminación del problema.

Al comenzar a desarrollar un plan de marketing, recuerde que no debe ser sólo un documento que contenga datos sobre la empresa y sus competidores. Un plan de marketing es una colección de datos analíticos, recomendaciones y opciones para futuras operaciones comerciales en el mercado.

En total, desarrollar un plan de marketing le llevará entre 3 y 4 meses. La mitad de este tiempo se dedicará a recolectar Información necesaria, 40% – análisis y evaluación, 10% – elaboración del plan en sí.

Principales etapas del desarrollo de un plan de marketing.

Desarrollar un plan de marketing es un proceso difícil. Este es un documento complejo y complejo, al crearlo se deben tener en cuenta una serie de detalles y matices importantes.

Sin embargo, para resolver el problema de compilar Plan de calidad tal vez incluso un especialista que sepa poco sobre la industria del marketing. A continuación revelaremos la secuencia de desarrollo de un plan de marketing. Entonces, ¿qué hay que hacer para crear un procedimiento operativo tan eficaz?

Etapa 1. Realización de un análisis situacional.

Determinar qué objetivos establece la organización para su trabajo.

Se realiza un análisis situacional para comprender mejor la situación de marketing actual que enfrenta su empresa. Si es claramente consciente de su situación actual y tiene un buen conocimiento del mercado, puede desarrollar un plan eficaz para mejorar la situación.

Revise sus objetivos y misión (si faltan, asegúrese de establecerlos), verifique si ayuda plan actual marketing para lograr los resultados deseados.

Supongamos que su empresa ofrece servicios de remoción de nieve en periodo de invierno. Se ha fijado el objetivo de aumentar los ingresos en un 10% mediante la celebración de nuevos contratos para ello. ¿Ha desarrollado un plan de marketing que describa sus opciones para atraer contratos adicionales? Si existe un plan, ¿tiene el efecto deseado?

Determine qué ventajas y desventajas de marketing tiene su empresa.

¿Qué atrae actualmente al público de su empresa? ¿Qué hace que los clientes prefieran a las empresas competidoras? Es posible que los consumidores vean tus méritos y por tanto te elijan. Conocer sus fortalezas le brinda una ventaja de marketing fundamental.

• Determine qué ventajas incondicionales tiene sobre sus competidores, qué atrae a sus consumidores . Hablamos de las características internas de la empresa y del grado de satisfacción de sus clientes. Las ventajas potenciales incluyen bajo costo, excelente servicio, actitud amigable hacia los clientes, servicio rápido y de alta calidad.
• Identifique sus diferencias con las empresas competidoras. Las diferencias pueden estar relacionadas con sus puntos fuertes o con la forma en que gestiona su negocio. Si desea que los clientes lo elijan a usted y no a sus competidores, debe comprender de antemano qué les hará elegirlo a usted.
• Además de los beneficios, también debes ser consciente de las lagunas en el trabajo. , ya que este también es un parámetro importante en el análisis. Una vez que identifique las deficiencias, podrá comenzar a corregirlas y eliminarlas. Si no trabaja en sus errores, le dará luz verde a sus competidores y fácilmente lo ignorarán.

Investiga tu público objetivo

Desarrollar un plan de marketing implica investigar cuidadosamente a su audiencia. Debe comprender claramente a quién están destinados sus productos para poder dirigir su estrategia de marketing a un segmento específico de compradores.

Si sabes bien quién es tu público objetivo y qué quieren, entenderás dónde y cómo promocionar tu producto. Si no tiene una idea del alcance de sus clientes potenciales, no sabrá cómo adaptar los productos a las necesidades de los clientes.

• Realice una investigación demográfica al desarrollar su plan. Descubra quiénes son sus clientes: qué sexo, edad, dónde viven, cuánto ganan en promedio. Por ejemplo, si brinda servicios de remoción de nieve a grandes organizaciones, averigüe qué parte del servicio es más importante para ellas.
• Usar estadísticas oficiales según su mercado e industria. Puedes estudiar estos indicadores económicos, como índices de precios y costes, así como estadísticas de empleo por país, región y ciudad.
• Si tiene fondos suficientes, comuníquese con empresas especializadas, solicitando investigaciones y análisis de mercado personalizados, así como análisis de las tendencias actuales de la industria.
• Preste atención al estudio de las actividades de los competidores. Sólo hay una manera de ofrecer a los consumidores algo que sus competidores no pueden, y es descubrir exactamente qué es lo que atrae a los clientes de sus competidores. Si comprende las ventajas y desventajas de empresas similares en la industria, alcanzará el éxito más rápido.

Recopile datos sobre oportunidades y amenazas para su negocio.

Desarrollar un plan de marketing también implica recopilar datos: las características externas de la empresa, en función de los competidores, los cambios en el entorno del mercado y los consumidores.

La tarea principal aquí es identificar varios factores que pueden influir en las actividades de la empresa. Si conoce esta información, crear y ajustar su plan de marketing será mucho más fácil.

• Analizar las tendencias del mercado. , por ejemplo, cómo están cambiando los deseos y necesidades de los clientes, así como las expectativas de empresas como la suya.
• Explore las tendencias en la industria financiera, por ejemplo, preste atención al uso cada vez mayor de medios de pago virtuales y a las tasas de inflación actuales.

Etapa 2. Estudiar las fortalezas y debilidades de su empresa

En esta etapa es necesario realizar una serie de acciones.

Enviar cuestionarios a los consumidores por correo

Si tiene una base suficientemente grande de clientes habituales, puede encuestarlos. Esto le permitirá obtener información de los consumidores sobre las fortalezas y debilidades Ah, es asunto tuyo.

Como resultado, el plan de marketing que crees se centrará en los beneficios de tu negocio (ya que sabrás exactamente qué prefieren específicamente tus clientes). Además, habiendo identificado su puntos débiles, corregirá las deficiencias existentes y mejorará sus actividades.

Las características distintivas de las hojas de encuesta que envíe a los clientes deben ser la brevedad y la simplicidad. A menudo la gente quiere realizar una encuesta, pero no quiere dedicarle mucho tiempo y esfuerzo. El cuestionario debe ocupar aproximadamente media página A4.

Lo ideal es que el comprador responda brevemente a sus preguntas y no se limite a elegir una de las opciones que le ofrece.

Por supuesto, si quieres, también puedes incluir preguntas en el cuestionario donde una persona elegirá una de las opciones. Sin embargo, la mayoría de las preguntas deben ser abiertas, por ejemplo: "¿Qué le gusta de nuestro producto/servicio?", "¿Qué mejoras le gustaría ver?" etcétera.

También puedes preguntar a tus clientes si te recomendarían a sus amigos y por qué. De esta manera no solo recopilará información sobre las ventajas y desventajas de su organización, sino que también comprenderá qué tan satisfechos están los clientes con el servicio y la calidad de los bienes y servicios.

Realizar una encuesta por correo electrónico

Una encuesta de este tipo sólo se puede realizar si conoce el correo electrónico de sus clientes, es decir, ha recibido la información de contacto de sus clientes con antelación para realizar un boletín mensual.

El contenido de una encuesta por correo electrónico difiere poco del de una encuesta estándar. Pero cuando recopilas información sobre correo electrónico, existe un grave riesgo de que su correo electrónico acabe en la carpeta Spam. No hay forma de saber qué parte de las cartas enviadas llegarán a los destinatarios y qué parte no. Tampoco hay garantía de que las personas que reciben los correos electrónicos quieran completar la encuesta.

Organizar una encuesta por teléfono

Las encuestas telefónicas son un tema complejo y controvertido, ya que muchos tienen una actitud muy negativa ante las llamadas de desconocidos y las conversaciones con ellos. Sin embargo, si la base de su negocio es la comunicación personal con los clientes, las encuestas telefónicas no tienen nada de malo.

Las preguntas para ellos pueden ser las mismas que para una encuesta escrita: sobre los pros y los contras de la empresa, sobre la probabilidad de que sus amigos lo recomienden.

Si planea realizar encuestas telefónicas, puede tener sentido utilizar los servicios de una persona con alta velocidad impresión que podría compilar una tabla resumen o un catálogo de reseñas de representantes de su público objetivo.

Realizar una encuesta individual para clientes

No hagas una encuesta individual muy extensa. Limítese a un par de preguntas relacionadas durante una conversación telefónica con un cliente por negocios cuando procesa su pedido o le brinda asistencia.

Recuerda, la mejor manera de realizar una encuesta es a través de una comunicación personal directa con el comprador, de la cual conocerás directamente qué vacíos hay en tu negocio.

Al igual que con una encuesta telefónica, en una entrevista cara a cara tendrás que capturar las respuestas y comentarios de los clientes. Esto no hace que una encuesta personal pierda su efectividad o sea difícil de completar. Solo necesitas pensar en cada detalle de antemano con este método de interacción.

Etapa 3. Selección de ideas para desarrollar un plan de marketing.

En esta etapa, debes seguir varios pasos.

Reúne toda la información que tienes

Revise toda la investigación que ha realizado hasta ahora y planifique formas de expandir su negocio. Luego compare sus ideas con su realidad y desafíos actuales.

Esté consciente de los costos esperados y las tendencias del mercado actuales y proyectadas que pueden surgir en el futuro cercano. Considere en qué regiones su empresa podría tener más éxito, a qué grupos demográficos debería dirigirse y también preste atención a los competidores que operan en los mismos territorios.

Asignar personas responsables

Desarrollar un plan de marketing también implica nombrar personas responsables de determinadas áreas de actividad y desarrollo de su empresa. Determinar qué especialistas de la empresa estarán en mejores condiciones para resolver problemas de marketing y establecer el alcance de sus responsabilidades.

También conviene pensar qué sistema de evaluación del desempeño de estos especialistas se debería aplicar en la empresa.

Establecer objetivos de marketing

Piense en lo que le aportará desarrollar un plan de marketing, qué objetivos le permitirá alcanzar este documento. Quizás esté interesado en ampliar su base de clientes, comunicar información sobre nuevos servicios y mejoras de calidad a su público objetivo actual, expandirse a otras regiones o algún otro resultado de marketing.

Estos puntos se convertirán en la base para desarrollar un plan:

• No debe haber contradicciones entre los objetivos de marketing y los principales objetivos de la empresa.
• Al establecer objetivos de marketing, recuerde que deben ser tangibles y medibles. De lo contrario, los resultados de su logro serán difíciles de interpretar y no podrá comprender cuáles de las estrategias y enfoques aplicados fueron efectivos.
• Concéntrese principalmente en indicadores como aumentar el nivel de ventas/producción en términos físicos, aumentar los ingresos, aumentar el conocimiento de su empresa y ampliar la base de nuevos clientes.
• Por ejemplo, podría fijarse el objetivo de aumentar el número de contratos celebrados en un 20 % o aumentar el conocimiento de su empresa en las redes sociales.

Definir un plan para alcanzar objetivos.

Desarrollar un plan de marketing estratégico es un proceso en el que es necesario llegar a tres grupos de consumidores: clientes fríos (a quienes llegará utilizando herramientas publicitarias), clientes cálidos (que ya han visto un anuncio o participado en alguna promoción) y clientes calientes. (conocedor de su gama de productos y servicios).

Debe idear un plan claro y eficaz para ganarse y fortalecer la confianza de todas las categorías de clientes. En última instancia, esto influirá en la estrategia de marketing elegida.

Para informar a un grupo frío de clientes, puede utilizar las redes sociales, entregar mensajes publicitarios en la radio, publicarlos en vallas publicitarias o volantes.

Los especialistas pueden trabajar con la categoría cálida. Basándose en la información obtenida de la investigación de mercados, convencerán de manera competente a los consumidores de que su producto o servicio resuelve de manera más efectiva su problema.

Desarrollar estrategias de marketing que le ayudarán a alcanzar sus objetivos.

Desarrollar una estrategia y un plan de marketing es impensable sin articular y establecer claramente objetivos y perspectivas. Una vez que hayas definido tus objetivos, necesitarás desarrollar acciones claras para alcanzarlos. Hoy hay diferentes tipos estrategias de marketing. Centrémonos en los más populares.

• Organización y realización de eventos corporativos o eventos especiales directamente en puntos de venta.

Esto le permite atraer la atención del público objetivo hacia la marca. Un evento de este tipo podría ser un banquete u otra cosa que creará una impresión favorable de la empresa entre los consumidores, estimulará a sus empleados a realizar un trabajo aún más fructífero y los unirá y, lo más importante, aumentará el círculo de sus clientes.

• Solicitud metodos sociales promoción– casi siempre traen un efecto positivo.

Estos métodos funcionan para promocionar su negocio y hacer que los clientes admiren sus productos o servicios. Puedes realizar algún tipo de concurso en la tienda o en las redes sociales con un premio simbólico por la atención mostrada a tu marca o por la suscripción a tu grupo en las redes sociales.

• Soporte a corto plazo para su negocio por parte de un líder o personas influyentes que ya están utilizando sus productos y servicios.

Es decir, se paga a una figura de autoridad seleccionada o a un grupo de personas por apoyo, y el socio se lo proporciona, por ejemplo, a través de las redes sociales. Este tipo de esfuerzo de marketing puede requerir una inversión financiera significativa por su parte, pero los resultados generalmente valen la pena.

• No olvide que la publicidad de alta calidad da excelentes resultados.

Aprobar presupuesto

Puedes hacer planes ambiciosos para hacer crecer tu negocio y aumentar el número de clientes, pero no te olvides del presupuesto. Tenga esto en cuenta al desarrollar su plan de marketing.

Si tiene un presupuesto limitado, es posible que deba cambiar parte de su estrategia. Se debe contar con un presupuesto realista que refleje el estado del negocio para el periodo actual y su posible desarrollo en el futuro.

• Observe con seriedad el presupuesto que puede destinar actualmente a fines publicitarios y de marketing. No debe aumentar su tamaño, esperando obtener excelentes resultados después de implementar el plan de marketing en forma de grandes ganancias. Después de todo, si las actividades desarrolladas fracasan, simplemente perderá dinero.
• Empiece por distribuir los fondos asignados con fines de marketing, y partir de ahí. Elija métodos publicitarios eficaces y probados y utilícelos.
• No hay por qué tener miedo de actuar en algún lugar contrario al plan.. Si los esfuerzos publicitarios no salen como lo planeó (por ejemplo, la publicidad en un periódico no tiene efecto en los clientes potenciales), elija un camino diferente y más efectivo y dirija todos los fondos previamente asignados a su implementación.

Paso 4: preparar un plan de marketing

Se trata directamente del desarrollo de un plan de marketing, dentro del cual es necesario realizar una serie de acciones.

Preparar una nota explicativa.

Este capítulo de su plan de marketing debe cubrir los conceptos básicos de su producto o servicio y proporcionar un breve resumen de todo el documento. Normalmente, un currículum tiene entre 1 y 2 párrafos.

Si escribe una buena nota explicativa, en el futuro será más fácil cubrir con más detalle las disposiciones individuales en el texto principal del plan de marketing.

Recuerde que el plan de marketing debe compartirse tanto con sus empleados como con sus consultores para su revisión.

Describir el público objetivo

Al desarrollar un plan de marketing, proporcione los resultados de la investigación en el segundo capítulo y describa el público objetivo de la empresa. No escriba textos largos y complejos. Indique las principales disposiciones del documento, y eso será suficiente.

Primero, describe los parámetros demográficos de tu audiencia (edad, sexo, lugar de residencia, área de actividad de tus clientes) y luego identifica las principales preferencias de los consumidores con respecto a tus productos o servicios.

Lista de objetivos

El capítulo no debe tener más de una página. Indique en él los objetivos de marketing de la empresa para el próximo año. Recuerde, sus objetivos deben tener cinco características: específicas, mensurables, alcanzables, realistas y oportunas.

Por ejemplo, un objetivo realista y alcanzable podría ser algo como: "Aumentar los ingresos totales generados a partir de empresas estatales, el 10 %".

Describir la estrategia de marketing.

Este capítulo trata de la implementación del plan de marketing, es decir, describe la estrategia general de marketing. Lo principal aquí es centrarse en su PVU (propuesta de venta única). La PVU es la principal ventaja de su negocio.

Si identificas y planificas las principales ideas estratégicas, podrás escribir un texto de calidad para este capítulo. No olvide que su estrategia de marketing debería ayudar a vender su PVU.

Esta sección debe incluir información sobre formas de interactuar con los clientes (a través de ferias comerciales, publicidad por radio, llamadas telefónicas, publicidad en línea).

El capítulo debe dejar claro cómo animar a los consumidores a comprar y convencerles de que su producto será útil. Es decir, debe transmitir a los clientes exactamente cómo su oferta comercial puede satisfacer sus requerimientos.

Tenga en cuenta que es en este capítulo donde es más importante proporcionar información específica.

Especificar presupuesto

Aquí debe indicar la cantidad total de fondos que se deben destinar a la promoción del producto, así como indicar claramente para qué fines se gastará. Debe dividir todos los costos estimados en grupos y resumir los costos de cada área.

Por ejemplo, planea gastar medio millón de rublos en participación en exposiciones comerciales, otro medio millón en publicidad radiofónica, 20 mil rublos en folletos, 100 mil rublos en el uso de nuevos métodos de promoción, 150 mil rublos en trabajos para optimizar la sitio web de la empresa.

Actualiza tu plan de marketing cada año (al menos)

De una forma u otra, desarrollar un plan de marketing no es el punto final. En cualquier caso, será necesario realizar ajustes al plan. Según los especialistas en marketing, la frecuencia óptima para actualizar los planes de marketing es una vez al año.

Revisar el plan de promoción desarrollado le permite evaluar el grado en que se han logrado sus objetivos, teniendo en cuenta los indicadores actuales, cómo trabajar y desarrollarse en el futuro y qué elementos del plan de acción existente deben ajustarse.

Al revisar su plan de marketing, evalúe la situación objetivamente. Si descubre que alguno de sus empleados con ciertas responsabilidades está causando daño a la empresa a través de sus acciones, mantenga una conversación abierta y discuta los problemas actuales.

Si la situación es completamente insatisfactoria, es posible que sea necesario desarrollar un nuevo plan de marketing. En tales casos, es recomendable ponerse en contacto con un consultor externo; esto le permitirá evaluar las ventajas y desventajas del plan de marketing anterior y corregir cualquier error al elaborar uno nuevo.

Ejemplo de desarrollo de un plan de marketing.

Como ejemplo, daremos un esquema simplificado para la creación de un plan de marketing para una empresa que vende jugos recién exprimidos en cinco puntos especializados en diferentes puntos de la ciudad.

Etapa 1. Análisis de tendencias del mercado.

• Los consumidores quieren comprar jugos de vegetales frescos y frutas. Las bebidas se reciben en su presencia, tras lo cual se venden en vasos de papel o botellas de plástico– recipientes convenientes para beber.
• Los jugos se venden cerca de grandes oficinas y en áreas de recreación.
• Estas bebidas pueden costar más que el café y los refrescos. Pero al mismo tiempo, su precio es más bajo que el coste de los zumos naturales que ofrecen los cafés y restaurantes de la ciudad.

Etapa 2. Análisis del producto

• La empresa produce zumos de frutas en botellas de plástico y de barril.
• Los cinco puntos de venta están ubicados en zonas de alto tránsito, incluidas áreas recreativas.
• El coste de los zumos es el mismo que el precio de los zumos naturales en las cafeterías y restaurantes de la ciudad.

Etapa 3. Selección del público objetivo

• Teniendo en cuenta el coste y las propiedades del producto, está diseñado para trabajadores de clase media que quieran mantener su salud en buenas condiciones.

Etapa 4. Posicionamiento y ventajas competitivas

• La empresa podrá ofrecer a los consumidores un producto de alta calidad a un precio importante.
• Sus principales ventajas competitivas serán: la presencia únicamente de ingredientes naturales en la bebida, la facilidad de uso y la buena ubicación de los puntos de venta.

Etapa 5. Desarrollo de estrategia

• La empresa se centra en la matriz. clientes regulares.
• Se esfuerza por retener a los clientes durante la temporada de frío.

Etapa 6. Plan de acción táctica

Aquí la empresa pretende:

• crear un sistema de puntos acumulativos para compradores y un sistema descuentos de temporada;
• ofrecer entrega de jugos en toda la ciudad en envases plásticos;
• ampliar la gama vendiendo galletas y barritas dietéticas.

Basándose en el ejemplo anterior, puede crear su plan de marketing teniendo en cuenta las características específicas de su actividad.

5 errores al desarrollar un plan de marketing

Muchos especialistas en marketing tienen una pregunta lógica: ¿por qué el desarrollo de un plan de marketing, realizado de acuerdo con todos los requisitos, no da el resultado deseado? ¿Por qué este documento es ineficaz, ya que su elaboración se realizó de acuerdo con todas las reglas?

Es sencillo. El problema es que a menudo los planes informativos y bien desarrollados tienen las siguientes deficiencias:

¡Nota! Una vez finalizado el desarrollo de su plan de marketing, debe volver a verificar documento terminado por la presencia de las deficiencias antes mencionadas.

Un plan de marketing competente es el 50% del éxito de una empresa en el mercado. Desarrollar un plan de marketing brinda la oportunidad de comprender cómo debe actuar una empresa para alcanzar la posición deseada en su industria.

Alexander Kaptsov

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Formar un grupo estable de compradores, encontrar su nicho de mercado, eliminar a los competidores, construir una buena reputación: esta no es una lista completa de las cuestiones que los empresarios deben resolver. Sin un plan de marketing claro, es casi imposible lograr una demanda estable de productos, reconocimiento de marca y una gran cantidad de clientes leales. ¿Cómo redactar correctamente este importante documento para cualquier negocio?

Plan de marketing de la empresa: ¿qué es?

Se debe entender que el plan de marketing de una empresa detalla todas sus acciones que tienen como objetivo conseguir su posición óptima en el mercado. No afecta los aspectos productivos y tecnológicos del funcionamiento de la empresa y solo afecta las cuestiones de comercialización de productos y obtención de ganancias.

¿Qué aporta el desarrollo de un plan de marketing a una empresa?

• En primer lugar , determina exactamente qué parte de sus fondos deberá gastarse en actividades de marketing.
• En segundo lugar , formular una política para promover tipos específicos de bienes y servicios en el mercado.
• Tercero , elaborar una estrategia y tácticas para trabajar con el mercado objetivo, incluido el procedimiento para fijar precios.
• Cuatro , ciertos bienes, ingresos por ventas y ganancias.

Punto importante: Dado que el plan de marketing describe en detalle todas las actividades de marketing y los resultados esperados, es posible rastrear la efectividad de ciertos enfoques en las actividades de la empresa en el mercado.

Tipos de plan de marketing de una empresa y finalidades de su elaboración.

Existen muchos criterios para clasificar los planes de marketing, entre ellos:

1. Duración de la validez – estratégico (más de 3 años), táctico (hasta 3 años), operativo (hasta 1 mes).
2. Amplitud de cobertura – plan de facturación, ventas, eventos publicitarios, estudios de mercado o integrado (plan integral).
3. Profundidad de desarrollo – detallada o general.
4. Campo de actividad – plan de objetivos, política de precios, política de productos, comunicaciones de marketing, control y auditoría, finanzas, almacenamiento, formación de pedidos, suministros (logística), etc.

Un plan de marketing es un documento interno muy serio, que está enfocado a lograr determinados objetivos:

• Mantener la posición de la empresa en el mercado.
• Desarrollo e implementación de un nuevo producto.
• Cobertura de nuevos nichos y segmentos (diversificación), etc.

Punto importante: Debido a una gama tan amplia de áreas para el uso de planes de marketing, parece necesario elaborar un documento separado para cada objetivo, ya que los métodos y herramientas para cada objetivo son diferentes.

Debe recordarse que un plan de marketing no es análogo a un plan de negocios. Cubre únicamente cuestiones de las actividades de la empresa en el mercado.

Estructura y contenido del plan de marketing de la empresa.

Un plan de marketing es un documento interno que sirve para la toma de decisiones por parte de la dirección de la empresa. Sin embargo, tiene una estructura bastante clara.

Su preparación puede tardar varios meses, ya que requiere:

1. Recopilar información sobre los compradores.
2. Estudiar la oferta y la demanda en el mercado.
3. Definiciones de ventajas competitivas.
4. Evaluaciones de la competencia, etc.

Punto importante: Un plan de marketing no debe ser sólo una “colección de hechos”, sino un documento que contenga análisis, recomendaciones y alternativas para el futuro trabajo de la empresa en el mercado.

Los 3-4 meses durante los cuales se formará el plan de marketing se dedicarán así: el 50% del tiempo se dedicará a recopilar toda la información necesaria, el 40% al análisis y evaluación y solo el 10% a la creación del documento en sí.

Para no cometer errores al elaborar un plan de marketing, es recomendable centrarse en la siguiente estructura:

1. Resumen . Esta sección incluye una descripción de los puntos principales descritos en el plan de marketing. El objetivo debe estar escrito aquí y se enumeran las formas de lograrlo. También se indican los resultados esperados del plan.

Punto importante: Paradójicamente, la primera sección del plan de marketing siempre se elabora en último lugar, ya que es resumen todo el plan de marketing.

2. Visión general y previsión del mercado. . Esta sección describe el mercado (tamaño, oportunidades de crecimiento, tendencias, características) y muestra el comportamiento específico de los consumidores y las empresas competidoras en él. Aquí es importante indicar cuántos competidores hay en el segmento seleccionado, qué participación cubren y cuáles son las oportunidades de crecimiento del mercado.

3. Análisis FODA y ventajas competitivas . Esta parte analiza las fortalezas y debilidades de la empresa, amenazas y oportunidades para su funcionamiento.

Con base en los resultados de la elaboración de un análisis FODA, el especialista en marketing debe determinar:

• La principal ventaja competitiva de la empresa.
• Posicionamiento del producto en relación con los consumidores (preferiblemente con una previsión de 3-5 años de antelación).
• Medidas tácticas para aprovechar oportunidades y reducir el impacto de las amenazas.
• Una estrategia para combatir a la competencia y fidelizar a los clientes.

4. Propósito y objetivos del plan de marketing . Un plan de marketing debe contribuir al desarrollo empresarial, por eso contiene objetivos comerciales dentro del horizonte de planificación seleccionado (un mes, un año, tres años) y objetivos de marketing para el mismo período de tiempo. Sólo después de esto se compilan las tareas. actividades de mercadeo.

5. Mezcla de marketing (mezcla de marketing). El núcleo de cualquier plan de marketing es el llamado marketing mix, que para los bienes se basa en el modelo 5P y para los servicios, en el modelo 7P.

Modelo 5P. Cualquier evento de marketing se basa en cinco componentes:

• Producto (Producto) o política de producto – logotipo y estilo de formulario, apariencia Y propiedades físicas producto, gama de productos, calidad del producto.
• Precio (Precio) o política de precios: precios mayoristas y minoristas, el procedimiento para determinar el costo de los bienes, descuentos y promociones, discriminación de precios.
• Lugar de venta (Lugar)o politica de ventas– venta de mercancías en mercados, tiendas, conceptos básicos de distribución, exhibición de mercancías, gestión de inventarios y logística.
• Promoción (Promocional) o política de promoción: estrategia de promoción, eventos promocionales, actividades de relaciones públicas, marketing de eventos, canales de comunicación, estrategia de medios.
• Gente (Personas) – motivación y estimulación del personal, cultura corporativa, trabajando con clientes leales y clientes VIP, comentarios.

El modelo 7P se complementa con dos “P” más, a saber:

• Proceso (Proceso) – condiciones de interacción con el cliente, procedimiento de servicio, creación de un ambiente favorable, rapidez en la prestación del servicio, etc.
• Entorno físico (evidencia física): entorno, interior, música de fondo, imagen, etc.

Así, al desarrollar un plan de marketing, se trabaja en detalle cada una de las posiciones anteriores, lo que permite formarse una imagen completa del funcionamiento de la empresa en el mercado.

6. Elección del comportamiento de la empresa en el mercado. . Esta parte del plan de marketing describe las acciones específicas de la empresa en el mercado para lograr su objetivo y resolver los problemas identificados.

7. Presupuesto del evento . Incluye una lista detallada de costos de actividades de marketing, que se puede presentar en forma de tabla.

8. Evaluación de riesgos . Esta parte describe los riesgos que una empresa puede enfrentar al implementar su plan de marketing.

Las principales etapas del desarrollo de un plan de marketing: un ejemplo de elaboración.

Evidentemente, un plan de marketing es un documento complejo y complejo, que no es fácil de formular. Sin embargo, incluso un especialista con conocimientos básicos en el campo del marketing puede hacerlo. ¿Por dónde deberías empezar?

En primer lugar, se debe recopilar información sobre el mercado, el segmento seleccionado, los competidores, los consumidores y luego implementar la siguiente secuencia de acciones:

• Nivel 1 . Análisis de tendencias del mercado. Identificar los requisitos del cliente en cuanto a calidad del producto, precio, diseño de empaque y canales de comunicación.
• Etapa 2 . Análisis de producto. Evaluación de calidad, precio, diseño de empaque, canales de comunicación de un producto existente.
• Etapa 3 . Selección del mercado objetivo. Determinar la categoría de consumidores para quienes el producto propuesto es más adecuado.
• Etapa 4 . Posicionamiento y ventajas competitivas. Establecer el lugar del producto de la empresa frente a la competencia (media en calidad, menor en precio, etc.) y sus aspectos ventajosos.
• Etapa 5 . Creando una estrategia. Formación de promociones y ofertas especiales para el público objetivo, procedimiento de promoción de la marca en el mercado, etc.
• Etapa 6 . Plan de acción táctico. Acciones para conseguir la posición ideal de un producto en el mercado.

Es recomendable dar un ejemplo simplificado de creación de un plan de marketing para una empresa que vende jugos recién exprimidos a través de cinco puntos especializados ubicados en diferentes puntos de la ciudad.

Etapa 1. Análisis de tendencias del mercado.

1. Los compradores quieren comprar jugos exprimidos de frutas y verduras en su presencia y vendidos en recipientes que sean convenientes para beber (vasos de papel y botellas de plástico).
2. Las ventas se realizan en zonas de recreo y cerca de grandes oficinas.
3. El precio puede ser más alto que el de las bebidas carbonatadas y el café, pero más barato que los jugos frescos que ofrecen las cafeterías y restaurantes de la ciudad.

Etapa 2. Análisis del producto

1. La empresa produce zumos de frutas en botellas de plástico y de barril.
2. Los cinco puntos de venta están ubicados en lugares con gran afluencia de personas, incluso cerca de áreas de recreación.
3. El precio de los zumos es similar al coste de los zumos naturales en cafeterías y restaurantes de la ciudad.

Etapa 3. Seleccionar un mercado objetivo

1. Teniendo en cuenta las propiedades del producto y su precio, el principal público objetivo serán los representantes trabajadores de la clase media que controlan su salud.

Etapa 4. Posicionamiento y ventajas competitivas

1. La empresa ofrecerá a los clientes un producto de excelente calidad y alto valor.
2. Los ingredientes naturales, la facilidad de beber y la proximidad al consumidor son las principales ventajas competitivas de la empresa.

Etapa 5. Creando una estrategia

1. Dirigido a una variedad de clientes habituales.
2. Retener a la audiencia durante la temporada de frío.

Etapa 6. Plan de acción táctica

1. Formación de un sistema de puntos acumulativos para clientes y un sistema de descuentos estacionales.
2. Oferta para entregar jugos en envases plásticos en toda la ciudad.
3. Ampliación del surtido mediante la venta de galletas y barritas dietéticas.

La plantilla anterior debe considerarse como una especie de base para elaborar un plan de marketing. De hecho, al tener dicha información a mano, el especialista en marketing solo puede distribuirla en las secciones correspondientes.

Problemas con la efectividad de aplicar el plan de marketing de una organización.

Muchos especialistas en marketing hacen una pregunta completamente lógica: ¿por qué los planes de marketing elaborados de acuerdo con todas las reglas no funcionan y no producen el efecto deseado?

El hecho es que, a menudo, documentos bastante claros y significativos incluyen deficiencias como:

• Usando información de una fuente . Al crear un plan de marketing, debe utilizar información de encuestas de la industria, evaluaciones de expertos, boletines estadísticos, encuestas a clientes, informes de la competencia, etc.
• Sobregeneralización . El documento debe basarse en datos, en lugar de derramar agua sin cesar y escribir suposiciones especulativas no respaldadas por información.
• Falta de flexibilidad . A pesar de su detalle, el plan de marketing debe ser flexible para que cualquiera de sus parámetros pueda ajustarse a medida que cambia la situación del mercado.
• Falta de conexión con la estrategia de la empresa. . Si la estrategia general de la empresa es vender productos a personas de mediana edad y las actividades de marketing están dirigidas a adolescentes y jóvenes, el plan de marketing no producirá el efecto esperado.
• Inconsecuencia . Si el plan de marketing considera primero los medios para llevar a cabo las actividades promocionales y solo luego analiza el producto y los clientes, entonces no se lograrán los objetivos marcados.

Punto importante: El plan de marketing completo debe verificarse dos veces para detectar los problemas anteriores.

Un plan de marketing correctamente elaborado es la mitad del éxito de una empresa en el mercado. Con su ayuda, puede formarse una imagen clara, estructurada y coherente de la ocupación por parte de la empresa de una determinada posición en la industria y en un segmento separado. Le permite crear una lista de actividades de marketing tácticas efectivas que ayudarán a lograr los objetivos de la empresa.

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¿Cuáles son los principales planes de marketing?

Son posibles varios enfoques para la planificación. La planificación tradicional normalmente implica dividir los planes según el período de tiempo para el que están destinados. Incluyendo planes a corto, mediano o largo plazo. Sin embargo, no hay definición universal periodos de planificación.

Los planes de mediano y largo plazo se conocen como planes “estratégicos” porque analizan las estrategias comerciales a largo plazo. Los planes a corto plazo suelen denominarse “planes de negocios” o “planes corporativos” porque brindan orientación para las actividades del día a día. La aplicación de un plan específico depende del alcance de la actividad y los objetivos de la empresa, los mercados atendidos y la necesidad de planificar el lanzamiento del producto para el futuro.

La planificación a largo plazo está diseñada para evaluar las tendencias económicas y comerciales generales durante muchos años. La estrategia de la empresa está orientada a hacer crecer los objetivos relevantes de largo plazo de la organización, lo que ha importante para la industria de defensa, farmacéutica y astronáutica, donde el tiempo de desarrollo de nuevos productos alcanza entre 5 y 10 años. La planificación a largo plazo en estas industrias abarca entre 10 y 20 años. Pero el cronograma de desarrollo para la mayoría de las empresas no es tan significativo, y la planificación a largo plazo apunta a más de 5 a 7 años.

La planificación a mediano plazo es más práctica y está diseñada para un período de no más de 2 a 5 años (generalmente tres años). Esta planificación está más ligada a la vida, ya que se relaciona con el futuro próximo, y es más probable que se refleje en la realidad en términos de realidad. El plan de marketing “estratégico” de mediano plazo se basa en estrategias similares a las de largo plazo. Sin embargo, es necesario implementar decisiones importantes a más largo plazo. poco tiempo. Tales decisiones incluyen la necesidad de inversión de capital, la introducción de nuevos productos, la disponibilidad y aplicación de recursos y personal.

La planificación (y la elaboración de presupuestos) a corto plazo, por regla general, se centra en un período de hasta 1 año, lo que implica el desarrollo de planes comerciales o corporativos y los presupuestos asociados. Se espera que estos planes miren el futuro inmediato y detallen lo que la compañía planea hacer durante un período de 12 meses. Los planes a corto plazo se consideran los más detallados. Pueden sufrir ajustes adecuados si es necesario.

Cómo escribir un plan de marketing de 1 página: la técnica de Allan Deeb

Rapido y facil escribir un plan de marketing, incluso si eres un profesional del marketing, puedes utilizar este artículo diario electrónico"Director comercial".

¿Por qué necesitas un plan de marketing?

La falta de un plan de marketing conduce a los siguientes problemas:

• el desarrollo espontáneo de la empresa se produce sin un plan de acción específico;
• hay un conflicto constante entre los posibles esquemas y las opciones de desarrollo existentes; hay dispersión de fondos, de esfuerzos, de tiempo;
• el público objetivo no está definido, lo que periódicamente conduce a los problemas anteriores;
• compras caóticas de productos, intentos de diversificar la oferta de productos en un momento en el que es necesario concentrarse en la oferta principal de productos.

El plan de marketing logra los siguientes objetivos:

• sistematizar, describir formalmente las ideas de los líderes de la organización y transmitirlas a los empleados;
• concentración de los recursos de la empresa con su distribución razonable;
• Establecer objetivos de marketing, asegurando el control en su consecución.

¿Qué apartados se incluyen en el plan de marketing?

• plan de compras;
• plan de ventas: aumentar la eficiencia de las ventas;
• plan trabajo publicitario y promoción de ventas;
• investigación y desarrollo de nuevos productos;
• plan de operación del canal de distribución;
• plan de precios, incluidos cambios de precios futuros;
• plan de investigación de mercados;
• plan operativo del sistema de distribución física;
• plan de organización de marketing.

Estructura y contenido del plan de marketing.

Resumen ejecutivo (Resumen ejecutivo): esta sección inicial del plan de marketing proporciona un breve resumen de las principales recomendaciones y objetivos del plan. Esta sección permite a la gerencia comprender rápidamente el enfoque del plan. Esta sección suele ir seguida de una tabla de contenidos del plan.

La situación actual del marketing está en esta sección Describe el mercado objetivo y la posición de la organización en él. Estas secciones incluyen:

• descripción del mercado;
• revision de producto;
• competencia;
• distribución.

Amenazas y oportunidades: esta sección describe las principales oportunidades y amenazas para el producto en el mercado. Se espera evaluar el daño potencial de cada peligro.

Objetivos de marketing: esta sección caracteriza la dirección del plan, formulando inicialmente los resultados deseados de la actividad en mercados específicos.

Las estrategias de marketing son las principales direcciones de las actividades de marketing. Siguiéndolos, las organizaciones se esfuerzan por alcanzar los objetivos de marketing. La estrategia de marketing incluye estrategias específicas para operar en los mercados objetivo, la mezcla de marketing utilizada, costos de marketing. En las estrategias que se desarrollan para cada segmento de mercado es necesario considerar productos nuevos y manufacturados, precios, promoción de productos, acercamiento de productos a los consumidores, es necesario indicar cómo responde la estrategia a las oportunidades y amenazas del mercado.

Un plan de acción es un programa detallado que muestra lo que se debe hacer, cuándo y quién debe realizar las tareas aceptadas, cuánto costará y qué decisiones deben coordinarse para cumplir el plan de marketing.

El programa, por regla general, caracteriza brevemente los objetivos hacia los cuales se orientan las actividades del programa. En consecuencia, el programa es un conjunto de actividades específicas que deben ser realizadas por los servicios de marketing y otros servicios de la organización para lograr los objetivos del plan de marketing. El curso te ayudará a lograrlos más rápido."

Presupuesto de marketing: esta sección refleja las cantidades proyectadas de ingresos, ganancias y costos. El importe de los ingresos se justifica a partir de una posición de previsión sobre ventas y precios. Los costos se determinan como la suma de los costos de producción, comercialización y distribución. Al mismo tiempo, los costos de marketing deben describirse detalladamente en este presupuesto.

Sección “Control”: refleja los métodos y procedimientos de control que se requieren al evaluar el nivel de éxito del plan. Para ello, se establecen criterios (estándares) a partir de los cuales se mide el progreso en la implementación de los planes de marketing.

Etapas del desarrollo de un plan de marketing.

Etapa 1. Determinación de los objetivos iniciales de desarrollo y actividades de la empresa.

Etapa 2. Análisis de las actividades de marketing. Está dividido en tres partes:

1) Análisis del entorno de marketing externo:

• análisis del entorno externo económico y empresarial: el estado de la economía, las condiciones socioculturales, la política financiera, las condiciones tecnológicas, las condiciones socioeconómicas de la empresa;
• entorno de mercado: condición general del mercado; su desarrollo; canales de distribución, comunicaciones, estado de la industria;
• entorno de los competidores.

2) Un análisis detallado de las actividades de marketing implica un análisis. el volumen de ventas, participación de mercado, ganancias, organización de marketing, procedimientos de marketing, análisis de todos los elementos de la mezcla de marketing, control de las actividades de marketing.

3) El análisis del sistema de marketing implica el análisis de los objetivos de marketing, la estrategia de marketing, las responsabilidades y derechos de los gerentes en el campo del marketing. sistema de informacion, sistemas de planificación y control, interacción con otras funciones de gestión, así como la realización de análisis y análisis de rentabilidad basados ​​​​en el criterio de “rentabilidad”.

Etapa 3. Formulación de supuestos, hipótesis sobre ciertos factores externos a la empresa que pueden tener impacto en sus actividades. Vale la pena clasificar y presentar los supuestos de manera explícita. La clasificación de supuestos se puede realizar en las siguientes áreas: la propia organización, la industria específica y el país de operación.

Etapa 4. Establecimiento de objetivos de marketing. Definir y organizar objetivos es un aspecto importante de las actividades de marketing. Casi cualquier documento de planificación y gestión de marketing contiene hoy en día en una de sus secciones iniciales, como mínimo, una simple lista verbal de objetivos, para alcanzarlos no se utilizan enfoques ni métodos especiales. Pero fortalecer la orientación hacia los resultados finales en las actividades de planificación y gestión, con la intensificación del uso de herramientas especiales métodos de gestión, la creciente necesidad de aumentar la calidad de los objetivos de gestión individuales requiere el uso de enfoques y métodos especiales para construir un sistema de objetivos.

El marketing tiene los siguientes objetivos:

1. Satisfacer las necesidades de los consumidores.
2. Consiga una ventaja competitiva.
3. Incrementa tu nivel de ventas.
4. Recibir una determinada ganancia.
5. Aumentar la cuota de mercado.

El núcleo de los objetivos de marketing debe ser las características específicas del producto o la necesidad del mismo. Si es posible, los objetivos deberían centrarse no en los grupos de consumidores, sino en sus necesidades. Después de todo, los compradores son un grupo voluble.

Etapa 5. Se desarrollan estrategias alternativas que tienen como objetivo lograr los objetivos de marketing. Estas estrategias se detallan en relación con los elementos de la mezcla de marketing.

Puede formular estrategias de precios como esta:

• fijar los precios de los productos según la posición en el mercado;
• llevar a cabo diferentes políticas de precios, dependiendo de los mercados;
• desarrollo de la política de precios, teniendo en cuenta política de precios sus competidores.

En el ámbito de la promoción de productos se pueden destacar estrategias que caracterizan la comunicación con los consumidores, medios y métodos de organización de las acciones de los empleados del departamento comercial en nuevos mercados.

La estrategia para acercar el producto a los consumidores incluye:

• canales utilizados para llevar el producto al consumidor;
• nivel de servicio al cliente postventa;
• actividades destinadas a lograr los costos de entrega;
• Ventas en pequeños lotes o al por mayor.

Una vez completadas estas etapas de la planificación de marketing, debe asegurarse una vez más de la capacidad de lograr sus objetivos y estrategias utilizando varios criterios de evaluación, incluido el volumen de ventas, la participación de mercado, los gastos de recursos, los márgenes de beneficio y otras estimaciones de los resultados planificados y la capacidad de lograrlos.

Etapa 6. Totalidad estrategias de marketing, objetivos y actividades a alcanzar es un plan de marketing estratégico, que en la siguiente etapa de planificación debe traducirse en documentos de planificación de trabajo. Por tanto, es necesario realizar una programación operativa.

Etapa 7. En la etapa de planificación del calendario operativo o desarrollo de planes de acción detallados, es necesario concretar las estrategias de marketing en planes y programas detallados en el contexto de cada uno de los 4 elementos del complejo de marketing.

Estamos hablando de desarrollar planes de acción para cada división de la organización, orientados a lograr objetivos específicos en base a estrategias seleccionadas. Es necesario contener respuestas a las preguntas: qué, quién, dónde y cuándo, cómo y con qué recursos se deben implementar programas y planes de marketing.

Como regla general, también se desarrollan instrucciones escritas para la elaboración de planes de acción, que van acompañadas de formularios y muestras para completar.

Etapa 8. Se desarrolla el presupuesto de marketing. Su compilación ayuda en definición correcta prioridades entre estrategias y objetivos de las actividades de marketing, en la toma de decisiones sobre la asignación de recursos, en el ejercicio de un control efectivo.

El presupuesto generalmente se desarrolla utilizando un enfoque de planificación basado en las ganancias.

En este caso, el presupuesto de marketing se desarrolla en la siguiente secuencia: se determinan estimaciones previstas de capacidad de mercado, participación de mercado, precio, ingresos por ventas, costos fijos y variables; Se calcula el beneficio bruto, cubriendo todos los costes, incluidos los de marketing, y garantizando el logro de un valor de beneficio objetivo determinado.

variables y costes fijos, así como el valor del beneficio objetivo. Así se determinan los costes de marketing. Están detallados por elementos individuales de la mezcla de marketing.

• Marketing y ventas: cómo establecer una interacción efectiva

Siempre hay problemas con los cálculos presupuestarios.

Roman Tkachev,

gerente de proyectos de promocion marca comercial MDV, grupo de empresas "AYAK"

Los gastos de marketing no siempre se perciben como una inversión para atraer o retener clientes. Algunos ven el gasto en marketing como una declaración de moda en lugar de una inversión para mejorar los márgenes de beneficio. La razón es que el departamento de marketing a menudo no puede presentar una evaluación de sus actividades en forma de modelo matemático a la dirección para su revisión.

Determinar el tamaño del presupuesto de marketing es una cuestión de planificación estratégica en el trabajo de la empresa. En consecuencia, el presupuesto incluye no solo una evaluación de los costos de promoción y publicidad, sino también costos de investigación de mercado, desarrollo de atributos externos de marca, gestión de las relaciones con los consumidores, indicación de canales de venta, BTL y otras actividades relevantes.

Vale la pena considerar que la planificación de marketing tiene como objetivo determinar la posición de la organización en el momento actual, las áreas de actividad y los medios para lograr sus objetivos. El plan de marketing es central desde el punto de vista de realizar actividades para generar un determinado ingreso. Proporciona la base para todas las demás actividades de la organización.

No es necesario inventar una rueda para crear un plan de marketing.

Antón Uskov,

Director general de la agencia de relaciones públicas Media_Act, Moscú

Las empresas para planificar sus política de marketing No hay necesidad de reinventar la rueda. Si no sabes cómo crear un plan de marketing, lo mejor es buscar asesoramiento profesional.

La opción más efectiva y sencilla es ponerse en la piel de un potencial comprador o cliente, descartando sus hábitos y preferencias, y dejando de utilizar clichés y plantillas.

¿Cómo se monitorea la ejecución de un plan de marketing?

Para controlar el funcionamiento de la empresa en su conjunto, es necesario desarrollar un procedimiento de cálculo de gestión multinivel, con la formulación de una estrategia de desarrollo, respaldada por un conjunto de medidas tácticas. Es la solución de la última tarea en las actividades de marketing y servicios comerciales a las que se centra el plan de marketing.

El gerente asegura el control sobre los resultados de las actividades de sus unidades subordinadas:

• según criterios del plan de marketing;
• según indicadores de contabilidad de gestión;
• sobre el rendimiento de la unidad.

El análisis de la implementación del plan de marketing también implica una comparación del desarrollo real de la situación y los indicadores planificados o esperados para el período del informe. Si el estado actual se considera insatisfactorio, se deben realizar los cambios apropiados. A veces es necesario revisar los planes debido a la influencia de factores incontrolables.

El análisis del plan de marketing se puede realizar mediante 3 métodos:

1. Análisis costos de marketing;
2. Análisis de implementación;
3. Auditoría de mercadeo.

Como parte del análisis de los costos de marketing, se evalúa la efectividad de varios factores de marketing. Es necesario conocer qué costos son efectivos y cuáles no, y realizar los ajustes necesarios. El análisis del desempeño de las ventas es un examen detallado de los resultados de las ventas para evaluar la idoneidad de una estrategia en particular.

Una auditoría de marketing es una evaluación sistemática, objetiva y crítica, una revisión de objetivos y políticas clave. funciones de marketing organización en la implementación de esta política, con el logro de sus objetivos. La auditoría de marketing consta de 6 etapas:

1. Se determina quién realizará la auditoría.
2. Se determina la frecuencia de la auditoría.
3. Se están desarrollando formularios para la auditoría.
4. Se realiza una auditoría directamente.
5. Presentar resultados a la dirección de la organización, toma de decisiones.

Un requisito previo en esta dirección es la dependencia del salario del desempeño de las funciones. La proporción de pagos reales, dependiendo de los resultados, debería ser bastante significativa (al menos un tercio de los ingresos totales del empleado).

• Cómo determinar un presupuesto de marketing: métodos de cálculo y asesoramiento de expertos

Información sobre autores y empresas.

Agencia de relaciones públicas Media_Act se especializa en la realización de campañas publicitarias y de relaciones públicas en las regiones. Tiene sucursales en casi todas las ciudades importantes del país. Entre los principales clientes se encuentran el holding inversor Finam, el fabricante japonés de neumáticos Yokohama, el distribuidor de materiales para tejados Diana-Trade y MTS. La agencia tiene filiales que brindan servicios de publicidad, producción e impresión.

Roman Tkachev, director de proyectos para la promoción de la marca MDV, grupo de empresas AYAK. Graduado de Altai Universidad Estatal(especialista en el campo relaciones Internacionales, orientalista) y la Universidad de Yanshan (RPC) ( Chino, Mercado internacional). Involucrado en el desarrollo e implementación de un sistema de planificación de suministros y un sistema de contabilidad y análisis. ofertas comerciales por la marca MDV.

Grupo de empresas "AYAK"- fundada en 1996. Distribuidor de fabricantes de equipos de aire acondicionado de fama mundial. Tiene alrededor de 50 oficinas de representación regionales y más de 2.000 empresas distribuidoras en la Federación de Rusia y los países de la CEI. Sitio web oficial: www.jac.ru

La dirección de la empresa está llamada a realizar un conjunto de funciones importantes: fijar metas, desarrollar planes, políticas, métodos, estrategias y tácticas. Los gerentes organizan y coordinan, dirigen y controlan y sirven como fuerza impulsora y enlace. La planificación es sólo una de estas funciones, pero una de las más importantes: el plan de negocios de la empresa, o plan de negocios, dirige las actividades de la empresa en su conjunto.

Un plan de marketing es la parte más importante del plan de una empresa y el proceso de planificación de marketing debe llevarse a cabo como parte de proceso general planificación y elaboración de presupuestos de la empresa.

Hay un numero diferentes aproximaciones a la planificación. En la planificación tradicional los planes se suelen dividir en función del periodo de tiempo al que están destinados, por ejemplo:

• planes a largo plazo;
• planes a mediano plazo;
• planes a corto plazo. No existe una definición universal de períodos de planificación. Los planes a largo y mediano plazo a menudo se denominan planes "estratégicos" porque abordan estrategias comerciales a largo plazo; los planes a corto plazo a menudo se denominan "corporativos" o "planes comerciales" porque brindan orientación para las operaciones diarias. El plan que se utilice depende de lo que haga la empresa, a qué mercados atiende y cuánto necesita planificar para futuros lanzamientos de productos.

  La planificación a largo plazo tiene como objetivo evaluar las tendencias económicas y comerciales generales durante muchos años en el futuro. Define las estrategias de la empresa destinadas a garantizar un crecimiento que corresponda a sus objetivos a largo plazo, lo cual es de particular importancia para empresas de industrias como la industria de defensa, la astronáutica y la farmacéutica (en las que el tiempo de desarrollo de nuevos productos alcanza entre 5 y 10 años). ). En estas industrias, la planificación a largo plazo cubre un período de 10 a 20 años. Sin embargo, para la mayoría de las empresas, el plazo para el desarrollo de productos no es tan largo y la planificación a largo plazo no prevé más de 5 a 7 años.

  La planificación a mediano plazo es más práctica y requiere un período de no más de 2 a 5 años (generalmente 3 años). La planificación a medio plazo está más relacionada con la vida, ya que concierne al futuro próximo; es más probable que el plan refleje la realidad. Un plan "estratégico" a mediano plazo se basa en las mismas estrategias que un plan a largo plazo, pero las decisiones importantes deben tomarse en un período de tiempo más corto. Este tipo de decisiones incluyen: la introducción de nuevos productos, la necesidad de inversión de capital, la disponibilidad y uso de personal y recursos.

  La planificación (y la elaboración de presupuestos) a corto plazo generalmente cubre un período de hasta un año e implica el desarrollo de planes "corporativos" o "comerciales" para la empresa y presupuestos asociados. Estos planes analizan el futuro inmediato y los detalles de lo que la empresa pretende hacer durante un período de doce meses (vinculado al año fiscal de la empresa). De todos los planes, los planes a corto plazo son los más detallados. Si es necesario, se les realizan ajustes a lo largo del año.

  Planificación tradicional y planificación estratégica.

  Hasta la década de 1970 La planificación estratégica tradicional de la empresa funcionó bastante bien. Los ciclos económicos eran muy predecibles, el entorno estable, los competidores eran bien conocidos, los tipos de cambio eran fijos, los precios eran estables y el comportamiento de los consumidores era predecible.

  Después del "shock" petrolero de principios de los años 1970. y la transición a tipos de cambio “flotantes”, las empresas se enfrentaron a una situación radicalmente diferente y que cambiaba rápidamente. Las nuevas tecnologías, la nueva competencia, los cambios significativos de precios y otros cambios irreversibles requirieron un tipo diferente de planificación estratégica. El enfoque de la gestión empresarial ha pasado de la planificación a largo plazo a la implementación de planes corporativos, cuando en un tiempo limitado la empresa recibe resultados reales, a partir de los cuales se realizan los ajustes necesarios al plan estratégico a largo plazo. Los horizontes de planificación se han reducido a varios años.

  La principal diferencia entre los dos enfoques es que la planificación tradicional supone que toda la información relevante está disponible desde el principio del proceso, mientras que la nueva planificación "estratégica" utiliza nuevos datos a medida que están disponibles. Actualmente, los especialistas en el campo de la planificación de marketing han adoptado el método de planificación "estratégica".

  ¿Cuál es la diferencia entre un plan de marketing y un plan corporativo?

  Los directores y altos directivos de una empresa fijan los objetivos de sus actividades. Los objetivos suelen expresarse en términos financieros y definen cómo será la empresa a lo largo del tiempo, digamos tres años. Los objetivos comerciales de la empresa suelen incluir indicadores como el volumen de ventas, el beneficio antes de impuestos, el rendimiento del capital, etc. Para desarrollar un plan de negocio viable, primero es necesario recopilar información sobre las operaciones actuales, es decir, realizar un análisis. actividad económica(auditoría). Cada área funcional de la empresa realiza su propia auditoría. Durante el proceso de auditoría, se desarrollan objetivos y estrategias específicas, sobre la base de las cuales se desarrollará un plan para que cada función de la empresa alcance un conjunto separado de objetivos e implemente estrategias específicas. Los planes individuales se desarrollan en detalle para el primer año del plan e incluyen datos cuantitativos sobre costos e ingresos estimados.

  Un plan de marketing establece los objetivos de mercado de una empresa y propone métodos para alcanzarlos. No incluye todos los objetivos y métodos de operación de la empresa. Además del marketing, existen objetivos de producción, financieros y de “personal”. Ninguno de ellos puede considerarse de forma aislada.

  Un plan corporativo o de negocios completo incluye una serie de planes de apoyo, incluido un plan maestro de marketing para la empresa. Todos los planes separados deben acordarse y coordinarse en un único plan corporativo.

  El tema de nuestro análisis es el plan de marketing, pero debemos tener en cuenta las complejidades de establecer objetivos y desarrollar estrategias dentro del sistema en su conjunto.

  El plan corporativo se basa en el procedimiento de aceptación de pedidos y el presupuesto de ventas (parte del plan de marketing). Ninguno de los planes puede implementarse sin analizar y tener en cuenta esta información. A partir de él se determina el volumen de ventas para el plan de producción, a partir del cual se desarrolla un plan de compras, se determinan los niveles de inventario y las tasas de rotación, lo que a su vez afecta los procedimientos de facturación, el flujo de caja y la consolidación del crédito comercial en el sector financiero. plan.

  Los planes de la empresa también están influenciados por otras cuestiones que se consideran principalmente en el plan de marketing. Las cuestiones de precios influyen en el plan financiero y el plan de marketing puede sugerir políticas y estrategias de precios. La introducción de nuevos productos está determinada en gran medida por el plan de producción y la financiación de reservas estratégicas. Para que los inventarios faciliten la penetración en nuevos mercados estratégicos, también deben proporcionarse en consignación. Los planes de producción y compras determinan la decisión de fabricar algunos de los componentes del producto final por la propia empresa o recurrir a fuentes externas. Si el plan de marketing implica la sustitución de productos o un aumento de la producción, y el precio es un factor clave de éxito, entonces puede tener sentido comprar algunas partes del producto a otros fabricantes. ¿Cuáles serán los costos de oportunidad de producción (y el plan) si se capacidad de producción y que consecuencias tendrá para Plan financiero la necesidad de encontrar más Dinero comprar componentes externamente? Todas estas (y muchas más) cuestiones deben discutirse y acordarse con los gerentes funcionales y la alta dirección de la empresa al comienzo del proceso de planificación de marketing.

  Un plan de marketing es como un mapa: muestra hacia dónde se dirige la empresa y cómo planea llegar allí. Es a la vez un plan de acción y un documento escrito. Un plan de marketing identifica las oportunidades comerciales prometedoras de una empresa y describe formas de penetrar, capturar y mantener posiciones en mercados específicos. Conecta todos los elementos del marketing en un plan de acción coherente que detalla quién, qué, cuándo, dónde y cómo alcanzar los objetivos.

  La atención de los autores de muchos trabajos sobre planificación de marketing se centra en problemas teóricos. Quizás este enfoque sea interesante para los científicos y directivos que gestionan el proceso de la empresa en su conjunto, pero resulta demasiado complejo para los directores comerciales corrientes. Nuestro enfoque es práctico y toca la teoría sólo en la medida necesaria para comprender el proceso de planificación. El autor espera que al aceptar y compartir la estructura formal descrita en este libro, le resultará más fácil organizar sus pensamientos y hechos en un orden lógico. Y luego:

• los empleados que necesiten familiarizarse con el plan comprenderán sin problemas sus argumentos y la lógica de sus conclusiones;
• Presentará un documento profesional completo a la gerencia (incluso si la información que tiene es limitada).

  ¿Qué es el marketing y en qué se diferencia de las ventas?

  El marketing exitoso garantiza que el producto correcto esté disponible en el lugar correcto en el tiempo correcto y conciencia del comprador al respecto.

  El objetivo del marketing es convencer al comprador de que adquiera el producto ofrecido. Pero ésta es sólo una cara del marketing.

  Incluso hoy en día, en las grandes empresas, las funciones de marketing y ventas suelen estar completamente separadas, a veces dirigidas por directores diferentes. En algunas organizaciones, las ventas se consideran un área funcional local, y la oficina central o el "personal de marketing" manejan el marketing por separado. No debería ser así. Las actividades de ventas y marketing deben combinarse o al menos deben tener los mismos objetivos. Debe haber un intercambio constante de información entre estas dos áreas, de lo contrario afectará negativamente la planificación de marketing.

  La separación de las funciones de ventas y marketing crea dificultades a la hora de involucrar al personal de ventas en las actividades de marketing o en la planificación del marketing. Hoy en día, especialmente en las empresas más pequeñas, los gerentes de ventas a menudo carecen de capacitación formal en marketing. Para los directores comerciales la situación es aún peor y los vendedores, incluso en las grandes empresas, aparentemente no reciben ninguna formación en marketing. ¿Cómo gestionarán los especialistas en ventas de hoy los departamentos correspondientes y desempeñarán mañana las funciones de directores comerciales? Sólo dominando por tu cuenta todos los secretos del oficio. Pueden aprender de quienes ya tienen experiencia, pero aún es necesaria una formación adecuada.

  Se da por sentado que grandes compañias Las empresas, especialmente las internacionales, pueden permitirse el lujo de formar a sus empleados en marketing o atraer especialistas de otras empresas. Hace diez años era difícil formarse en marketing, pero ya no es así. Las organizaciones que ofrecen capacitación orientada a las ventas también ofrecen cursos de marketing en varios niveles.

  Según la definición generalmente aceptada, el marketing es "la provisión de bienes y servicios de acuerdo con las necesidades del consumidor". En otras palabras, el marketing consiste en centrarse en las necesidades de los clientes, garantizar que sus productos las satisfagan y obtener beneficios. Atrás quedaron los días en que las empresas lanzaban por primera vez un producto y luego buscaban compradores.

  Los compradores compran sólo aquellos bienes que necesitan. El público a menudo critica intensamente campañas publicitarias por supuestamente “obligar” a los consumidores a comprar los productos de la empresa. Esto no es del todo cierto: recordemos, por ejemplo, los intentos fallidos de Coca-Cola de introducir nuevos refrescos en el mercado o la reacción inicialmente negativa de los consumidores ante el modelo de automóvil Ford Sierra.

  Dos tercios de los nuevos productos fracasan en sus primeros pasos en el mercado. Las empresas deben tener en cuenta las necesidades de los consumidores y del mercado y adaptar sus productos a ellos (es decir, estar orientadas al mercado). La empresa que producía en los años 50. radios de tubo, en las décadas de 1960 y 1970. se vio obligado a reorientarse hacia los de transistores, y en la década de 1980. - para la producción de radios estéreo. Fabricantes de televisores en blanco y negro (en los años 1950-1960) en los años 1970. Comenzó a producir modelos de colores en la década de 1980. - Televisores con teletexto, y en los años 90. - Televisores de alta definición. Cada uno de estos productos satisface esencialmente las mismas necesidades del cliente, sólo que en diferentes momentos. Si estas empresas continuaron produciendo los mismos productos que satisfacían a los consumidores en los años 1960, entonces en los años 1970 y 1980. irían a la quiebra. Estos son los principios básicos del marketing: "al final, el consumidor siempre obtiene lo que quiere", y un empresario que ignora las necesidades del mercado está condenado al fiasco.

  El marketing es un proceso que combina las capacidades de una empresa y las necesidades del consumidor:

• el comprador satisface sus necesidades;
• La empresa recibe ingresos por la venta de bienes.

  Para lograr un equilibrio entre las necesidades y la oferta de bienes, las empresas deben ser ágiles. Deben estar preparados para modificar productos, introducir nuevos productos y entrar en nuevos mercados. Para ellos es vital poder comprender las necesidades de los clientes y la situación actual del mercado. El logro del equilibrio se produce en " ambiente externo", que está formado por una serie de factores importantes para la empresa.

  Preferencias locales y culturales. La percepción de los compradores sobre ciertos productos está determinada en gran medida por las tradiciones y condiciones locales, así como por las ideas nacionales y culturales. Es poco probable que la morcilla y el pastel de pastor británicos tengan éxito entre los consumidores de Italia o España, y tampoco es probable que el chucrut se venda bien en Escocia. Los refrigeradores americanos son demasiado grandes para los hogares japoneses.

  Política gubernamental. Condiciones económicas Las políticas, la legislación y los requisitos medioambientales de los países en los que pretende vender sus productos afectarán las operaciones de su empresa de una forma u otra. Los cambios en los tipos de cambio afectan la competitividad de su producto en relación con sus homólogos locales y determinan la decisión sobre la conveniencia de organizar su producción en el país elegido. Para fabricantes de automóviles y detergentes Por ejemplo, la política medioambiental del estado es de gran importancia. Por regla general, la legislación nacional regula estrictamente la venta de medicamentos y productos farmacéuticos; En algunos países, ciertos tipos de fertilizantes y pesticidas pueden estar controlados o prohibidos.

  Competencia. Las actividades de su empresa afectan a sus competidores y las acciones que estos toman afectan la producción de su empresa. Lo que hacen sus competidores afecta los productos, los precios y muchos otros factores. Ni siquiera el líder del mercado tiene derecho a ignorar las actividades de sus competidores.

  Nuevas tecnologías. Tecnologías modernas, y con ellos las necesidades de los consumidores, están cambiando extremadamente rápido. La llegada de los relojes digitales electrónicos ha tenido un gran impacto en el mercado. reloj de pulsera. Las ventanas y techos corredizos eléctricos alguna vez parecieron una extravagancia costosa en el mercado de automóviles de lujo; ahora son la norma para los coches de la mayoría de los fabricantes. Las funciones de los VCR cambian constantemente. La empresa no puede esperar que su gama actual de productos siempre tenga demanda. A medida que avanza la tecnología, es necesario modificar, mejorar o reemplazar los productos.

  Cambiar la estructura de distribución. La aparición de supermercados gigantes y supermercados suburbanos en Europa centros comerciales en los años 1970-1980 Cambió la estructura de distribución de literalmente todo, desde alimentos hasta tiendas de bricolaje (en gran medida facilitado por un aumento en la propiedad de automóviles). En Japón, que se encuentra en las primeras etapas de esta transformación, el número de tiendas per cápita es significativamente mayor que en Estados Unidos y Europa. Introducir la contenerización y aumentar el uso y la disponibilidad del aire. Flete de transporte También provocó cambios significativos en la estructura de distribución.

  Evidentemente, lo externo entorno de marketing está fuera del control tanto de particulares como de empresas. Sus condiciones cambian constantemente y deben ser monitoreadas constantemente.

  Entonces, el marketing se define:

• capacidades de la empresa;
• necesidades del comprador;
• entorno externo de marketing.

  La organización de marketing de la empresa implica el control sobre cuatro elementos principales de las operaciones de la empresa (la "mezcla de marketing"):

• bienes vendidos (Producto - Producto);
• política de precios (Precio);
• promoción de productos (Promoción);
• métodos de distribución (Lugar).

  "Promoción" y "Lugar" se relacionan principalmente con cómo una empresa atrae compradores potenciales, mientras que "Producto" y "Precio" abordan sus necesidades. El marketing mix (también conocido como las cuatro P del marketing) determina la política de la empresa encaminada a generar beneficios y satisfacer las necesidades de los clientes.

  Un mercado normalmente consta de varios submercados caracterizados por diferentes conjuntos de necesidades de los consumidores. La empresa debe crear una estructura de marketing adecuada para cada submercado. Por ejemplo, el mercado del automóvil consta de un mercado carros pasajeros, el mercado de vehículos de empresa y el mercado de vehículos privados, que difieren significativamente en el conjunto de necesidades de los consumidores.

  Cada elemento de la mezcla de marketing representa un amplio campo de actividad para una organización orientada al marketing; deben considerarse tanto por separado como junto con otros elementos. Una estructura de marketing mix que sea satisfactoria en un momento determinado puede requerir revisión porque:

• los bienes y servicios dejan de utilizarse o se mejoran;
• aparecen nuevos bienes y servicios;
• la competencia conduce a una disminución del precio del producto (y, como consecuencia, del margen de beneficio);
• las actividades publicitarias pueden ser menos efectivas que las de los competidores;
• Es posible que la ubicación o el método de distribución no se adapten a las alternativas emergentes o a los cambios en el negocio.

  La gestión de la mezcla de marketing es la clave para una organización de ventas exitosa y el núcleo de la planificación de marketing.

  ¿Qué es la planificación de marketing?

  El término planificación de marketing se utiliza para describir los métodos de aplicación de recursos de marketing para lograr los objetivos de marketing. Suena simple, pero el proceso real es bastante complejo. Cada empresa dispone de recursos específicos y persigue objetivos específicos, que también cambian con el tiempo. La planificación de marketing se utiliza para segmentar un mercado, determinar su salud, pronosticar su crecimiento y planificar una participación de mercado viable dentro de cada segmento.

  El proceso incluye:

• realizar investigaciones de mercados dentro y fuera de la empresa;
• análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa;
• suposiciones;
• pronósticos;
• establecer objetivos de marketing;
• desarrollo de estrategias de marketing;
• definición del programa;
• elaboración de presupuestos;
• revisar resultados y metas, estrategias y programas.

  El proceso de planificación está diseñado para:

• mejorar el uso de los recursos de la empresa para establecer oportunidades de marketing;
• fortalecer el espíritu de equipo y la unidad empresarial;
• brindar asistencia para lograr los objetivos corporativos.

  Y además, investigación de mercado como parte del proceso de planificación le permiten formular base de información para la implementación de proyectos actuales y futuros.

  ¿Qué es un plan de marketing?

  Un plan de marketing es un documento que establece los principales objetivos de marketing de los bienes y servicios de una empresa y las formas de lograrlos. Aunque en este capítulo hablamos de productos, casi siempre incluyen algún componente de servicio, como servicio posventa, asesoramiento de vendedores capacitados y (en el caso de productos de consumo) el arte de vender. El plan de marketing tiene una estructura formal, pero también puede utilizarse como una herramienta informal y bastante flexible:

• preparar argumentos para la introducción de un nuevo producto;
• al cambiar los enfoques para comercializar los productos de la empresa;
• al desarrollar planes completos de marketing para un departamento, división o empresa para su inclusión en un plan corporativo o de negocios.

  En principio, se puede preparar un plan de marketing para un producto en un área comercial separada, pero los planes a gran escala se han vuelto más comunes.

  En el futuro, consideraremos ejemplos de diversas industrias (producción de bienes de inversión y de consumo, servicios). Aunque existen diferencias significativas entre los productos producidos, los principios básicos de marketing se aplican a cada uno. Sí, la forma en que se utilizan varía, pero el enfoque fundamental para crear un plan de marketing no cambia.

  No hay ningún problema demasiado pequeño o demasiado grande para un plan de marketing. Puede redactar planes para comercializar equipos lácteos en cualquier región del país, válvulas de diafragma en uno de los países europeos y kits de baño en hoteles de Medio Oriente. También podrías desarrollar un plan de marketing para la mayoría diferentes bienes y servicios (de productos industria química a servicios de restaurante servicio rápido) a nivel regional, nacional o global.

  Cuando se trata de empresas con filiales, los planes de marketing para cada una de ellas son desarrollados ya sea por sus empleados o por los empleados de la casa matriz. El plan de marketing de cada filial se desarrolla a partir de planes individuales más pequeños y separados.

  La principal condición para el desarrollo de planes divisionales y subsidiarias es que deben estar vinculados al plan maestro de la empresa. Esto no significa que tengas que preparar un plan para cada producto o área de ventas. Pero si se desarrollan, deben ser coherentes con el plan maestro de marketing.

  Un plan de marketing no puede considerarse completo a menos que incluya datos históricos, proyecciones futuras, objetivos y métodos o estrategias para alcanzar esos objetivos. Si el plan se está elaborando para un nuevo producto para el cual no hay datos históricos disponibles, es posible utilizar información sobre el producto que reemplaza o estimaciones para productos similares de una empresa competidora.

  En su forma más simple, un plan de marketing comienza con la recopilación y evaluación de datos históricos. Suele contener información detallada sobre los competidores, sus fortalezas y debilidades, ventajas y desventajas. Naturalmente, se deben considerar las fortalezas y debilidades de su empresa, sus éxitos y fracasos. Pero esto todavía no es un plan, sino sólo el primer paso en su desarrollo. Luego se complementa con previsiones para el futuro, que sugieren Descripción detallada estrategias que se utilizarán para alcanzar los objetivos.

  La forma completa del plan proporciona una estimación de los recursos necesarios para ejecutar el plan, examina en detalle su impacto en las cifras de pérdidas y ganancias o incluye una previsión de los estados financieros de la empresa.

  ¿Por qué usted y su empresa necesitan un plan de marketing?

  Los gerentes de algunas empresas creen que los esfuerzos invertidos en la planificación de marketing no se ven recompensados ​​​​por los resultados de la ejecución del plan. Se supone que el tiempo del gerente es demasiado valioso para gastarlo en otra cosa que no sea resolver problemas urgentes. tareas operativas inadecuado. Es posible que sienta que no necesita un plan de marketing formal. Muchos de los especialistas a lo largo de toda su carrera la vida laboral En el ámbito del comercio o las ventas, las organizaciones nunca han participado en el desarrollo de un plan de marketing, ¿verdad?

  incapaz de controlar organización comercial, incluso de tamaño muy pequeño, o preparar al menos una previsión de ventas sin elaborar ningún plan rudimentario de marketing. Sin embargo, a menudo los gerentes simplemente toman algunas indicadores cuantitativos, a lo que luego se ajusta la exposición de los hechos. Este tipo de actividad requiere poco esfuerzo, pero demuestra una clara falta de comprensión del proceso de planificación de marketing.

  En un entorno altamente competitivo, es necesario poder utilizar el “marketing” para dirigir las “ventas” en la dirección que la empresa necesita. Un plan de marketing es una de las herramientas que le permite completar la tarea. Como documento con estructura formal, obliga a quien lo escribe a presentar sus pensamientos, hechos y conclusiones de manera coherente y lógica para que puedan ser comprendidos por los demás.

  Un plan de marketing adecuadamente preparado debe describir las políticas y estrategias de la empresa que guían a los gerentes en sus actividades diarias. En consecuencia, la intervención de los líderes organizacionales en la gestión operativa sólo se requiere en situaciones complejas o inusuales.

  Resumen

  La planificación es una de las principales funciones de la gestión. El plan corporativo o de negocios de una empresa guía sus operaciones. El plan de marketing es sólo un componente del plan corporativo, por lo que el proceso de planificación debe llevarse a cabo como parte del plan maestro y del proceso presupuestario de la empresa.

  Como resultado de cambios significativos en el entorno económico en los años 1970-1980. El foco de atención de la dirección de la empresa ha pasado de la planificación a largo plazo a la implementación de planes de acción, cuya implementación permite obtener resultados en un corto período de tiempo y a partir de los cuales se mejoran los de largo plazo. planes estrategicos. La nueva planificación "estratégica" supone que la dirección responde rápidamente a la información entrante y la utiliza. Este enfoque también es aceptado por los especialistas en marketing.

  Para preparar un plan corporativo, una empresa debe establecer objetivos de desempeño, realizar una auditoría y preparar planes separados para cada área funcional de la empresa. Todos ellos (incluido el plan de marketing) deben acordarse y coordinarse en un único plan corporativo.

  El objetivo de las ventas es persuadir a los clientes para que compren el producto de una empresa, pero este es sólo un aspecto del marketing. El marketing requiere que una empresa identifique las necesidades de los clientes y las combine con productos y servicios para que la empresa pueda obtener ganancias.

  Esto requiere comprensión:

• capacidades de la empresa;
• Necesidades del consumidor;
• Entorno de marketing en el que opera la empresa. Las capacidades de una empresa se pueden gestionar controlando los cuatro elementos principales de las operaciones (o combinación de marketing) de una empresa:
• bienes vendidos (Producto);
• política de precios (Precio);
• métodos de promoción de productos (Promoción);
• métodos de distribución (Ubicación).

  La planificación de marketing significa analizar la aplicación de los recursos de marketing para lograr sus objetivos. Requiere segmentar el mercado, determinar la posición en el mercado, pronosticar el tamaño del mercado y planificar una participación de mercado viable dentro de cada segmento de mercado.

  Los principios básicos del marketing son igualmente aplicables a diversas industrias (producción de bienes y servicios de consumo y de capital).

  Un plan de marketing es un documento que formula un plan para comercializar bienes y/o servicios. Un plan maestro de marketing consta de planes de marketing. bienes individuales o zonas comerciales. El plan de marketing de una empresa establece objetivos de marketing y proporciona estrategias para alcanzarlos.

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De este artículo aprenderás:

• ¿Por qué es necesario?
• ¿Para qué plazo debe redactarse?
• Cómo desarrollar un plan de marketing de empresa
• Cómo hacerlo rápido en media hora.
• ¿Qué errores debes evitar?

Las empresas modernas están constantemente en competencia entre sí. El que pierde es el que está más débil debido a un plan de marketing mal desarrollado. El plan de marketing de una empresa es importante porque ayuda a impulsar las ventas a nuevo nivel. Descubramos juntos cómo crearlo y qué estrategia es mejor utilizar.

¿Cuál es el plan de marketing de una empresa?

a los lideres empresas modernas En un entorno competitivo surgen preguntas de las que a menudo depende el futuro de la empresa. Cómo seguir desarrollándose, qué mecanismos utilizar para reducir costos, dónde buscar y atraer consumidores potenciales¿Qué técnicas de marketing utilizar para aumentar las ganancias?

Con un plan correcto, competente y eficaz, podrá encontrar fácilmente respuestas a estas y otras preguntas.

El plan de marketing de una empresa es Breve descripción un algoritmo que le permite encontrar rápidamente soluciones a importantes problemas de producción. Además, este documento indica claramente los plazos y las estrategias. Podría ser un año, dos o tres.

El plan de actividades de marketing de la empresa se elabora en un documento aparte. Junto con lo financiero y lo planes de producción está incluido en el plan estratégico de negocios de la empresa. Con su ayuda, es fácil construir una línea general de desarrollo empresarial.

Para la elaboración del documento se utilizan los resultados de investigaciones previamente realizadas y datos sobre el estudio de los nichos económicos en los que opera la empresa. Además, se analizan los recursos y consumidores para determinar las principales metas y objetivos. Debe indicarse el período durante el cual se logran los resultados deseados anteriormente descritos.

¿Por qué es necesario un plan de marketing de empresa?

Creemos que esto ya está claro. Los principales objetivos de este documento incluyen los que se describen a continuación.

1. El plan de marketing de una empresa ayudará a determinar su rentabilidad.

Por lo tanto, es necesario utilizar términos que todos comprendan, desde el gerente hasta el junior. personal de servicio. Esto hay que tenerlo en cuenta para que el trabajo de todos los empleados sea lo más productivo posible.

1. Para ser más productivo, es necesario considerar cómo funciona el sistema.

Del documento quedará claro qué departamento de la empresa necesita fortalecerse y cuál cerrar. Es importante describir cada elemento en detalle y con precisión.

1. Un plan de marketing establece claramente objetivos y define métodos para alcanzarlos.

Es importante disponer de un documento adicional si el primero no se justifica.

1. El objetivo principal del documento es coordinar las acciones del personal (trabajadores, empleados) y la dirección (dirección) de la empresa.

Gracias a esto las acciones de los empleados de la empresa quedarán claras, cada empleado sabrá bien responsabilidades laborales y llevarlos a cabo.

¿Cuánto tiempo lleva crear un plan de marketing de empresa?

Si la empresa es grande, el documento se elabora todos los años. Para que haya resultado es necesario indicar plazos específicos, que dependen del tamaño de la empresa y de su ámbito de actividad.

Normalmente, el documento se redacta por un período de tres a seis años y se ajusta anualmente, los datos se ajustan y se modifican para tener en cuenta las nuevas condiciones del mercado. Después de una revisión, el plan de marketing de una empresa suele reescribirse.

Si la empresa es pequeña, según una investigación realizada en 2017, se utiliza un motor de búsqueda eficaz o un marketing SEO. Suele utilizarse para promocionar bienes y servicios en Internet junto con publicidad contextual y SMM.

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Las grandes empresas trabajan según un esquema diferente, prefieren utilizar la publicidad en los medios. medios de comunicación en masa(periódicos, revistas), en televisión, radio.

La frecuencia de revisión del plan de marketing para pequeñas empresas depende de la demanda y la actividad de las necesidades, que se pueden determinar de forma independiente mediante el análisis FODA.

Se podrán elegir otras tácticas, objetivos y métodos de promoción. Tan pronto como se producen cambios globales en el mercado, la mayoría de las veces la empresa ajusta el posicionamiento del producto o servicio, lo que significa que se reelabora todo el plan de marketing.

Veamos un ejemplo. La empresa N produce comida para bebé de primera calidad. En los primeros años, sólo era conocido por un círculo reducido de consumidores. Esto significa que la tarea principal departamento de marketing: aumentar el conocimiento de la marca. Sin duda, esto se destacará en el plan de marketing de la empresa.

En un año, cuando el conocimiento haya aumentado, la oferta se haya ampliado, el documento indicará fechas concretas para la realización de promociones y aparecerá un apartado en el que se deberán describir claramente las campañas publicitarias.

¿Qué objetivos deben reflejarse en el plan de marketing de la empresa?

El objetivo final de un plan de marketing es aumentar continuamente los beneficios de la empresa.

Muchos empresarios suelen olvidar que los especialistas en marketing no pueden resolver todos los problemas por sí solos. No producen ni venden bienes ni prestan servicios, ni trabajan con clientes o socios. Por lo tanto, es importante observar todos los departamentos de la empresa y fortalecer la colaboración dentro de ella para aumentar constantemente los beneficios.

Todos los miembros deben participar en la implementación del plan de marketing. colectivo laboral. Si esto no sucede, todos sus esfuerzos quedarán en el papel, se desperdiciarán tiempo y esfuerzo.

Todos los objetivos deben registrarse y asegurarse con fechas específicas, con las que luego podrá verificar los plazos exactos para su finalización. Podría verse así:

• expansión, optimización de la base de clientes para (fecha) el (%);
• desarrollar una estrategia para aumentar las ventas en (fecha) en (veces);
• aumento del conocimiento de la marca entre los consumidores, público objetivo en (fecha) en (%);
• expansión o formación de una nueva sociedad, así como red de distribuidores hasta (fecha) hasta (cantidad).

¿Cuál es la estructura del plan de marketing de la empresa?

El plan de marketing de la empresa consta de varias secciones.

1. Resumen de gestión (introducción a la gestión)– Esta es la primera sección introductoria del documento. Indica una lista de tareas, los principales objetivos de la empresa, su misión y los problemas que la empresa está resolviendo al momento de redactar el plan de marketing.

2. Evaluación de las actividades actuales de la empresa.. Esta sección destaca claramente los siguientes puntos:

• Descrito Principales segmentos del público objetivo.
• análisis de mercado , incluido Marco legislativo, proveedores, pronósticos y perspectivas, características de la industria en la que opera la empresa;
• auditoría interna, durante el cual se identifican temas que obstaculizan el desarrollo de la empresa, así como mecanismos que pueden mejorar la situación;
• resultados de un análisis FODA realizado previamente . Al mismo tiempo, evalúan los factores positivos y negativos que afectarán tu negocio;
• ventajas competitivas . Esto es lo que puede ofrecer a sus socios comerciales y consumidores potenciales. En base a los resultados obtenidos podrás promocionar eficazmente tu producto o servicio.

3. Análisis cuantitativo y cualitativo de las actividades de los competidores de su empresa.. Aquí debe describir la estrategia de desarrollo de sus competidores, analizar el surtido, los precios, sus métodos de promoción y las características del trabajo con los clientes.

Puede utilizar los servicios de un "comprador misterioso". Esto le permitirá sacar conclusiones para mejorar. mayor desarrollo tu negocio.

4. Desarrollo de una estrategia de producto para su empresa. Analiza la cartera de productos, las ventas, los volúmenes de consumo y saca conclusiones, formula recomendaciones para la expansión del negocio. Si es necesario, evaluar la línea de productos y las tecnologías básicas de producción.

5. Desarrollo de estrategias. Es necesario describir las principales áreas de marketing de su empresa, cómo se posiciona la marca y la empresa en su conjunto.

Indica medidas para trabajar con clientes, eventos que se llevan a cabo para atraer nuevos socios comerciales, para fortalecer la posición de la empresa en el mercado de bienes y servicios. Analiza el marketing interno y cómo atenderás a tus clientes.

6. Analítica. Utilizando datos especiales, analizar y describir situaciones externas e internas (en el mercado y en la empresa), posibles riesgos que deben tenerse en cuenta en futuras actividades.

Usted planifica y recopila información, prepara materiales analíticos y piensa en medidas que pueden usarse en situaciones específicas. Realizar seguimiento de la competencia, publicidad, investigación de mercados y describir cómo se implementa todo esto en la práctica.

7. Plan de acción. Análisis e inclusión en el plan de trabajo de la empresa de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos que te propongas y los empleados de la empresa. Sería mejor que se tratara de una tabla en la que se introduzcan las acciones realizadas para promocionar un producto o servicio, y además se fijen plazos, se indiquen responsables, etc.

8. Finanzas. Analizar los principales indicadores y sacar conclusiones. Le ayudarán a predecir las ventas, ver y estimar costos adicionales. Incluya la dinámica de ventas en el documento, desglose por clientes, segmentos de mercado, grupos de productos (servicios) y regiones.

Asegúrese de analizar los principales indicadores de costos, agrúpelos para que luego puedan sacar conclusiones para mejorar las ventas y el plan de marketing en su conjunto.

9. Ejercer el control. Esta es la última sección de su plan. Detalla en detalle los principales mecanismos y herramientas de control con una indicación exacta de qué divisiones de su empresa llevarán a cabo una determinada partida.

Esta sección puede contener informes. Indicadores clave y puntos de control que le ayudarán a sacar conclusiones.

10. Aplicaciones. Esta parte del documento contendrá gráficos, tablas y análisis de las disposiciones individuales del plan de marketing. De esta manera podrás seguir la dinámica de tu negocio.

Como puede ver, todos los elementos del plan de marketing están sistematizados en una lista que corresponde a determinadas áreas de actividad. Esto ayuda a resolver problemas específicos, eliminar áreas problemáticas, etc.

Desarrollo paso a paso de un plan de marketing de empresa.

El desarrollo de un plan de marketing de empresa consta de varias etapas. Casi todos son necesarios.

Desarrollo de un plan de marketing según el modelo SOSTAC.

La estructura SOSTAC fue creada en los años 1990. Tiene bastante autoridad y tiene una excelente reputación. Aspirantes a empresarios y empresas internacionales tómalo como base para crear un plan de marketing.

El plan de marketing de SOSTAC consta de varias etapas.

Etapa 1. Análisis de una situación específica.

Al analizar la situación actual, es necesario mostrar el panorama general del proyecto. Para ello se están considerando las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo son sus clientes actuales? Cree un retrato detallado de su público objetivo.
2. A partir del análisis FODA, saque conclusiones sobre sus fortalezas y debilidades, y posibles amenazas para la empresa.
3. Analiza a tus competidores. ¿Quiénes son? ¿Sobre qué base compiten contigo? Este podría ser el producto, su precio, un mejor servicio al cliente, una reputación distinta a la suya. ¿En qué se diferencian exactamente unos de otros?
4. Haga una lista detallada de los canales que puede utilizar para atraer clientes. Marque los que le resultarán más exitosos. Separe los que tienen un buen desempeño de los que tienen un mal desempeño.

Sólo después de esto podrá ver a sus clientes potenciales y evaluar su motivación para realizar compras. Alternativamente, puedes crear un retrato del cliente. Esto te ayudará a conocer mejor a tu audiencia. Para ello, puede utilizar los datos obtenidos por el sistema CRM actual después de analizar el historial de pedidos.

A partir de la información recopilada por su sistema CRM, puede:

• comprender su proporción de clientes masculinos y femeninos;
• evaluar perfiles según la edad, la edad promedio y comprender si es posible crear categorías;
• obtenga datos sobre la ubicación de sus clientes, sus direcciones, qué porcentaje vive en su región;
• estudiar el historial de compras exitosas y crear una imagen general, evaluar el pedido promedio, comprender en qué se diferencian los productos en volumen, color y tamaño de los de la competencia;
• comprenda cómo prefieren sus clientes pagar al recibirlo: con tarjeta o en efectivo; con qué frecuencia se realizan pedidos y compras.

Teniendo dichos datos, podrá pasar a la siguiente etapa, donde recopilaremos información relacionada con su empresa.

Veamos un ejemplo específico. Disponemos de datos sobre el público objetivo. Ahora tomemos dos avatares para una tienda virtual en línea que vende camisetas.

Avatar A - Máxima

Maxim es un maestro en su oficio, tiene 26 años, vive solo, alquila un apartamento de una habitación en el centro de Moscú, no está casado y tiene un nivel de ingresos alto para la capital. El chico es un apasionado del fútbol y, a menudo, apoya a su club deportivo. Cada año compra una camiseta nueva de color con el logo del aficionado de su equipo. Lo hace a través de Internet.

Para Maxim resulta cómodo y cómodo realizar pedidos a través de Internet. A menudo se comunica a través de las redes sociales con amigos y conocidos, sigue regularmente las noticias del mundo del fútbol nacional y mundial y no le importa familiarizarse con nueva parafernalia.

Con la Copa del Mundo a la vuelta de la esquina, esto brindará la oportunidad de presentar una nueva colección de camisetas para los fanáticos de los clubes de fútbol. Por lo tanto, la empresa XXX puede ponerse en contacto con Maxim y ofrecer no sólo una camiseta para un aficionado de su equipo favorito, sino también una camiseta internacional única para un aficionado activo.

¿Cómo interactuará Maxim con su tienda online? Podría ser el siguiente diagrama.

Maxim se familiariza con las últimas novedades sobre el Mundial en un blog de moda. Se da cuenta de que la empresa se ofrece a participar en la promoción: pedir una camiseta con el logo del campeonato por un 10% más barato. Para ello, debe seguir el enlace al sitio web de la tienda en línea.

Maxim hace la transición y termina en el sitio web de la tienda online XXX. Aquí le ofrecen una gran selección de camisetas de alta calidad, que puede encargar con un 10% de descuento. Maxim selecciona una camiseta del color, diseño y talla que desea y luego completa la compra pagando con tarjeta de crédito/débito.

Avatar B - Margarita

Margarita es una profesional en su ramo, tiene 33 años, la chica está en pareja. Margarita sigue el mundo de la moda e intenta realizar pedidos a través de la tienda online.

Y a su novio, aficionado del equipo de fútbol y del club local, también le gusta estar al día con la moda deportiva. Compra las camisetas de los aficionados de su equipo todos los años.

El Mundial se acerca y Margarita lo sabe. Ella también puede convertirse en cliente de la tienda online XXX. Una chica puede comprarse una camiseta tanto para ella como para su novio; juntos apoyarán al equipo de fútbol en el campeonato.

Un escenario de ejemplo para la interacción de Margarita con una tienda online: un cliente potencial recibió un correo electrónico con una oferta de la tienda online. Este boletín contiene un anuncio online de una empresa que ofrece pedir una camiseta con los símbolos del campeonato mediante un código promocional.

Margarita entiende que esta es una oportunidad para regalarle una camiseta a su amado chico, comprarse la misma y ahorrar dinero. La niña va al sitio web de la tienda online. Para obtener información, llama al servicio de atención al cliente y realiza un pedido por teléfono.

Para promocionar con éxito una tienda en línea, debe crear dos o tres avatares de clientes para un grupo separado de productos que tengan propiedades similares.

Etapa 2. Establecer metas

Esta parte del plan de marketing debe centrarse en tus objetivos, que deben ser lo más específicos posible. Los objetivos deben corresponder a los siguientes puntos:

• Especificidad. Seleccione los indicadores en los que se centrará.
• Mensurabilidad. Decida cómo evaluará la eficiencia y llevará a cabo el control.
• Accesibilidad. ¿Cómo y cuándo puedes lograr tu objetivo?
• Realismo o valencia. Se tiene en cuenta cual herramientas de marketing usarás.
• Tiempo limitado. Fíjate si la hora está claramente indicada.

Siguiendo con el ejemplo de una tienda online de venta de camisetas, los objetivos podrían ser:

• Interacción: es necesario aumentar el número (flujo) de clientes en un 50% para marzo de 2018.
• Atracción. El objetivo es aumentar el conocimiento de su marca. Seguimiento mediante Google Analytics. Fecha: Marzo - Julio 2018.
• Interacción. El envío de cartas está aumentando sistemáticamente: antes se enviaba una carta por trimestre, ahora una carta por semana, desde abril de 2018 hasta julio de 2018.

Etapa 3. Estrategia para lograr objetivos.

Su estrategia debe demostrar que está comprometido a lograr sus objetivos.

Objetivo 1. Aumente el conocimiento de su marca. Seguimiento mediante Google Analytics. Fecha: Marzo - Agosto 2018.

Debes maximizar la presencia de tu marca (producto o servicio) en lugares en línea dirigidos a tus fans:

• Determine una ruta rentable al mercado.
• ¿Tiene algún cliente en estas plataformas en línea?
• ¿Dónde exactamente puede llamar la atención de clientes potenciales?

Sólo podrá lograr su objetivo cuando estudie empresas competitivas para comprender qué herramientas básicas prefieren.

Objetivo 2. Interacción: es necesario aumentar el flujo de clientes existentes en un 50% para abril de 2019.

Aquí debes analizar cuidadosamente tu base de clientes existente e identificar qué prefiere cada uno de sus representantes.

Objetivo 3. La frecuencia de las cartas aumenta sistemáticamente. Anteriormente enviaban una carta cada 3-4 meses, ahora cada 7-10 días, de abril a julio de 2018.

Respondiendo a las siguientes preguntas, decidirás la frecuencia de envío de correos electrónicos:

• ¿Cómo interactúa actualmente la empresa con los suscriptores?
• ¿Quiénes son sus competidores y cómo envían correos electrónicos?

Etapa 4. Tácticas para lograr metas.

Estas son las herramientas clave a considerar que lo ayudarán a alcanzar los objetivos de su plan de marketing. Puede haber varias tácticas.

Supongamos que ha elegido métodos como optimización SEO, publicidad contextual y marketing por correo electrónico. Veámoslos en detalle.

Durante el análisis, se identificaron deficiencias clave: un pequeño presupuesto para marketing y realización de investigaciones en su marco. Para determinar la dirección de las fuerzas del marketing, es necesario analizar las solicitudes de un producto específico, en nuestro caso, camisetas con logos de clubes de fútbol.

La segunda táctica está dirigida a publicidad contextual, es decir, pagar por los clics completados. Habiendo determinado palabras clave, comprenderá cuánto presupuesto asignar a la publicidad contextual.

La tercera táctica es el marketing por correo electrónico.

Debes desarrollar una estrategia de correo para que tus clientes reciban correos electrónicos con regularidad. El objetivo principal del mensaje es garantizar que Clientes potenciales Entré a su sitio web y pedí un producto o utilicé un servicio.

Etapa 5. Acciones activas

En esta etapa, das vida a lo que has desarrollado. Es importante reexaminar cuidadosamente los objetivos para poder seguirlos.

Plan de actuaciones activas aproximadas.

• SEO.

Analizamos consultas clave. Optimizamos las páginas principales para palabras clave para una mejor clasificación de las páginas del sitio en los motores de búsqueda Yandex y Google. Publicamos contenido con regularidad (una vez cada 2-3 días). Creamos una masa de enlace. Publicamos información en otros sitios.

• Publicidad contextual.

A partir del análisis y tramitación de las solicitudes, analizamos el tráfico aproximado. Decidimos el presupuesto y las páginas principales del sitio (objetivo) a las que acudirán las personas en función de consultas clave.

• Correo de propaganda.

Primero, creemos un script para los correos electrónicos que recibirán sus suscriptores. Analizamos la implicación de los destinatarios en la lista de correo y la rentabilidad.

Etapa 6. Seguimiento de los resultados obtenidos.

Este es el último paso que le ayudará a evaluar sus objetivos previamente establecidos. Este análisis te permitirá sacar conclusiones sobre si estás actuando correctamente.

El plan de marketing de empresa más corto.

Kelly Odel creó el plan de marketing empresarial más breve pero más útil. Es adecuado para cualquier idea, producto o servicio, incluso la más nueva. Simplemente complete la tabla e inmediatamente verá el panorama general, incluido el futuro, lo que le ayudará a sacar una conclusión sobre las perspectivas de desarrollo empresarial.

3 errores comunes al desarrollar un plan de marketing de empresa

1. Promoción inconsistente

Si no tiene una estrategia clara, el plan de marketing de su empresa puede fracasar rotundamente. Aquí juega un papel importante no sólo la presencia de símbolos y logotipos brillantes y memorables, sino también todo el programa de marketing en general.

1. Ahorrar justificadamente

Los costos de publicidad deben producir resultados. ¿Qué determina la eficacia de las herramientas utilizadas para promover bienes o servicios? Hay muchos factores, entre ellos: características del producto, conocimiento de los consumidores potenciales, objetivos establecidos para el negocio.

Al mismo tiempo, es importante entender qué más compañía y cuanto más amplios sean los objetivos que establezca, más caro será el negocio.

1. No es necesario que establezcas expectativas altas

No asuma que verá resultados inmediatamente después de implementar un plan de marketing. Las etapas de promoción bien pensadas no siempre darán un efecto inmediato. Asegúrese de mantener un equilibrio entre lo que realmente promete y lo que anuncia.