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1.1. Principales metas, objetivos y finalidad de la política de surtido.

1.2 Estudio de indicadores y principios de la política de surtido de la empresa.

1.3.Métodos para analizar la política de surtido.

2. Análisis y evaluación de la política de surtido de OJSC "KISM"

2.1. Características generales de las actividades.

2.2. Análisis de la política de surtido de OJSC "KISM"

3.2.Evaluación de la efectividad económica de las recomendaciones propuestas

Conclusiones y ofertas.

Lista de literatura usada

Aplicaciones

Introducción

EN condiciones modernas Durante la transición al mercado en el país, el concepto de mercado de gestión de producción y ventas, llamado marketing, ganó gran popularidad. El marketing se caracteriza Acercamiento sistematico a actividades de producción y comercialización con una tarea claramente definida: identificar y transformar el poder adquisitivo del consumidor en demanda real de determinado tipo de bienes y satisfacer plenamente esta demanda, así como obtener los beneficios previstos por la empresa. Las funciones más importantes del marketing son estudiar la demanda, crear una gama de productos, regular los precios y estimular los bienes.

Como en países desarrollados A medida que se pasa de un entorno de oferta a un entorno de demanda, la importancia del marketing ha aumentado. A través de su historia comercio mundial caracterizado por una oferta insuficiente. Hoy todo ha cambiado. Las economías de los países desarrollados se caracterizan por un exceso de oferta. El problema central se ha convertido en atraer clientes en lugar de satisfacer la demanda. El consumidor tiene donde elegir entre una amplia gama de productos. Considerando la situación actual, actualmente no existen barreras importantes de entrada al mercado minorista de alimentación, por lo que hay bastante presencia en este mercado. un gran número de empresas independientes que producen servicios homogéneos. La competencia de precios va acompañada de una competencia no relacionada con los precios basada en la calidad de los productos o servicios, la publicidad y las condiciones de venta.

La gestión y planificación del surtido es una de las áreas más importantes del marketing para cualquier empresa. Incluso los planes de ventas y publicidad bien pensados ​​no podrán neutralizar las consecuencias de los errores cometidos anteriormente al planificar el surtido.

La relevancia del tema elegido no puede estar en duda, porque Los problemas de formar una política de surtido están relacionados principalmente con la gran variedad de productos en el mercado, las crecientes necesidades de los compradores y la creciente competencia no relacionada con los precios. Muchos directivos creen que tienen un conocimiento suficientemente profundo del mercado en el que operan y atribuyen los problemas de ventas a factores objetivos. Pero, de hecho, estas razones pueden atribuirse con seguridad a razones subjetivas. Básicamente, sólo las grandes empresas comerciales se dedican seria y profesionalmente al marketing, lo cual es un gran error. La especificidad del problema en el mercado ruso es que la situación se complica por la inestabilidad económica general, la inflación, los bajos niveles de demanda efectiva, el bajo crecimiento de los ingresos de los hogares y las relaciones de mercado imperfectas.

Garantizar la competitividad de las empresas nacionales está determinado en mayor medida por la capacidad de la gama de productos de la empresa para satisfacer adecuadamente la demanda actual de los consumidores a nivel cuantitativo y cualitativo. Sin embargo, como muestra la práctica, la elección de la estructura de los productos en las empresas rusas se realiza sin justificación suficiente, sino más bien por inercia, con lo que disminuye la eficiencia de las actividades de la empresa en el mercado.

La gama de bienes producidos es uno de los factores que influyen en la cantidad de ganancias recibidas, así como una serie de otros indicadores cuantitativos y cualitativos de la empresa: rentabilidad, facturación, competitividad, participación de mercado, etc.

El objetivo de la tesis es analizar la política de surtido de OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM).

Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

1. Revelar los fundamentos teóricos para el estudio de la política de surtido de la empresa.

2. Realizar un análisis de la política de surtido de OJSC “KISM”;

El objeto del estudio es OJSC "KISM".

El tema del estudio es el análisis de la oferta de surtido en JSC "KISM".

La tesis consta de tres apartados: teórico, analítico y de diseño. La primera sección describe los aspectos teóricos de los conceptos de política de surtido, la base para la formación y gestión del surtido, y también analiza los métodos para analizar el surtido. La parte analítica proporciona una descripción general de la empresa OJSC "KISM" y un estudio de la oferta de surtido de esta organización. La tercera sección analiza recomendaciones destinadas a mejorar y formar racionalmente la oferta de surtido.

Al redactar la tesis, fueron de gran ayuda las fuentes teóricas de los principales autores nacionales y extranjeros en el campo del marketing, como Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. y documentos internos de la organización para la cual se realizó el análisis. Se utilizaron publicaciones como material didáctico, con especial atención a las áreas de marketing en la gestión de bienes de una empresa. Las revistas estudiaron los enfoques y principios modernos para optimizar la política de surtido de una empresa utilizada en el comercio. Se revisaron las siguientes revistas: "Marketing", "Marketing and Marketing Research", "Marketing in Russia Abroad", "Management in Russia and Abroad", "Practical Marketing", "Marketer", "Management: Theory and Practice", " Director” consultor”.

1. Fundamentos teóricos para estudiar la política de surtido.

empresas

1.1. Principales metas, objetivos y finalidad de la política de surtido.

Surtido: conjunto de tipos y variedades de productos por marca, nombre, tamaño, tipo, grado, etc.

La política de surtido es un sistema de medidas para determinar el conjunto de grupos de productos que son más preferibles para un trabajo exitoso en el mercado y garantizar la eficiencia económica de la empresa en su conjunto (19, p. 23).

La política de surtido de una empresa es un punto clave de sus actividades y la base para fortalecer la posición de la empresa en un entorno competitivo.

La política de surtido es un conjunto de medidas destinadas a desarrollar, crear y promover el surtido de la empresa (22, p. 9).

Desde el punto de vista económico, Fedko V.P. determina el surtido, como, en primer lugar, un reflejo de la proporción interindustrial y sectorial en la composición de la oferta de productos, que caracteriza los resultados de las actividades de las empresas que venden bienes o servicios, es decir, es uno de los factores que determinan el grado de equilibrio entre oferta y demanda (30, p. 176)

Según la definición de F. Kotler, una gama de productos es un grupo de productos que están estrechamente relacionados entre sí, ya sea por la similitud de su funcionamiento, ya sea por el hecho de que se venden a los mismos grupos de clientes, o a través de los mismos tipos de establecimientos minoristas, o dentro del mismo rango de precios (21, p. 272)

La gestión de la gama de productos no puede considerarse prerrogativa de las ventas. Además de las ventas, este proceso afecta a las áreas de producción, financiación, suministro, relaciones con los trabajadores y al ámbito de los problemas generales de gestión, por lo que la mayoría de las decisiones en materia de surtido se toman a nivel de la alta dirección. Sin embargo, la comprensión cada vez mayor de la importancia primordial de la clientela como clave para el éxito de la empresa ha elevado, como nunca antes, el papel del director de ventas en cuestiones relacionadas con la gama de productos. La esencia de la gestión de surtido es ofrecer los bienes que el cliente quiere y necesita, ofrecer estos bienes en las cantidades requeridas y en el tiempo.

Hoy en día prácticamente no existen empresas que produzcan y ofrezcan un solo producto. Algunas empresas de bienes industriales limitan sus actividades a la producción y comercialización de una sola serie o familia de productos, es decir, productos que sirven al mismo propósito o son tan similares que el consumidor está dispuesto a comprarlos todos. Muchas empresas se dedican a la producción y comercialización de diversas series y tipos de productos. El conjunto de bienes producidos por la empresa se denomina surtido (17, p. 56).

El elemento más importante del trade marketing es la formación de una gama de productos que sea eficaz para los participantes de la cadena de distribución. Un factor indispensable que determina esta eficiencia es la diferencia en la comprensión de los criterios para su evaluación por parte de los propios participantes en el proceso de distribución de productos. Metodológicamente estará justificado designar intereses en la formación de una gama de productos, comenzando desde el primer nivel de la cadena de distribución de productos básicos: el productor de productos básicos.

El objetivo de la producción de mercancías es obtener beneficios de actividad económica debido a la saturación de los mercados de productos básicos con fondos producidos como resultado de sus propias actividades productivas, para satisfacer las necesidades específicas de segmentos de consumidores potenciales. En la definición anterior del objetivo de un productor de productos básicos en el mercado, el factor determinante es la rentabilidad de la gama de productos vendidos, que, a su vez, está determinada por los siguientes factores:

El costo de los recursos necesarios para la producción de productos básicos:

La amplitud y profundidad de la gama de productos producidos:

La escala de las actividades de producción;

El valor de la totalidad de las propiedades del producto para el consumidor final;

Las condiciones del mercado de productos en una escala regional seleccionada;

- el “poder” de los compradores y del ámbito de la distribución;

Etapa del ciclo de vida del producto en el mercado:

Otros factores que representan la singularidad del entorno interno y externo de la empresa fabricante.

A partir de la acción de los factores anteriores, la rentabilidad de la gama de productos vendidos se determina en función de la conjugación de muchos de los argumentos enumerados, entre los cuales no se encuentran factores. teniendo en cuenta la naturaleza de la demanda de los consumidores. Por lo tanto, alcanzar la rentabilidad de una gama de productos por parte de un productor de productos básicos al nivel requerido es una decisión que toma este participante en la cadena de distribución en el marco del concepto de marketing competitivo. Esto, a su vez, conduce a la igualación de las propiedades de los productos entre ofertas competitivas de distintos productores de productos básicos. Como resultado de la implementación del concepto mencionado, las empresas comerciales se encuentran eligiendo la mejor oferta de productos, subestimando los valores de los indicadores de desempeño para los productores de materias primas. Al mismo tiempo, la situación actual, denominada “compras clásicas”, no aporta beneficios de mercado no sólo a los productores de materias primas, sino también a otros participantes en la cadena de distribución de materias primas. Una pérdida eficiencia económica en el último eslabón de la cadena de distribución cuando se utiliza el método de compra clásico se debe a los siguientes factores:

1) una variedad ineficaz de bienes suministrados, que surge como resultado de la "fuerza" de la oferta de productos del proveedor y que, en última instancia, afecta indicadores de desempeño como la velocidad de rotación, la estabilidad de la oferta de productos, su novedad y el cumplimiento de las necesidades actuales. del comprador final de los bienes;

2) volumen ineficaz de flujo de productos básicos, que surge por la misma razón que el factor anterior y conduce a una disminución en los valores de indicadores de eficiencia como el volumen óptimo y la estructura del inventario, el volumen requerido para proporcionarlos capital de trabajo, nivel de rendimiento del capital de trabajo;

3) comunicación ineficaz entre los participantes de la cadena de distribución debido a la limitación de la esfera de intereses de cada uno de estos participantes por la etapa de transferencia de propiedad del producto al siguiente eslabón, lo que en última instancia afecta negativamente indicadores de eficiencia como los costos de distribución, la efectividad de los programas de promoción de productos, la efectividad del intercambio de flujos de información, la eficiencia de las ventas.

El objetivo del próximo participante en el proceso de distribución mayorista es obtener ganancias de actividades comerciales debido a la saturación de los mercados con bienes producidos por muchos productores de productos básicos para la venta de estos bienes al siguiente eslabón: el comercio minorista. La rentabilidad de la gama de productos vendidos a este nivel está determinada por los siguientes factores:

1) el costo de los bienes comprados a los productores de materias primas;

2) la amplitud y profundidad de la gama de productos adquiridos;

3) la escala de las actividades de adquisiciones y ventas;

4) el valor de la totalidad de las propiedades del producto para el minorista;

5) condiciones del mercado de productos básicos en una escala regional seleccionada;

6) “silones” de productores de materias primas y empresas minoristas;

7) etapa del ciclo de vida del producto en el mercado;

8) otros factores que representen la singularidad de la relación entre el eslabón mayorista de distribución de productos y los demás eslabones de esta cadena.

La acción de los factores anteriores que influyen en la rentabilidad del eslabón de distribución mayorista determina la rentabilidad de la gama de productos vendidos en este eslabón en función de la influencia de los argumentos enumerados, entre los cuales tampoco se encuentran factores. teniendo en cuenta la naturaleza de la demanda de los consumidores. Garantizar el nivel requerido de rentabilidad de la gama de productos por parte del eslabón de distribución mayorista es, por tanto, una decisión que toma este participante en la cadena de distribución en el marco del mismo concepto de marketing competitivo. Esto, a su vez, conduce a la igualación de las propiedades del producto entre ofertas competitivas de varios intermediarios mayoristas. Como resultado de la implementación del concepto de marketing antes mencionado, las empresas minoristas nuevamente se encuentran eligiendo solo la mejor oferta de productos, subestimando los valores de los indicadores de desempeño para los mayoristas. La pérdida de eficiencia económica en el eslabón minorista de la cadena de distribución cuando se utiliza el método de compra clásico se debe a los mismos tres factores que en el caso anterior con las entregas del fabricante al comprador mayorista.

El objetivo del último eslabón del proceso de distribución de productos, las empresas de comercio minorista, es obtener ganancias de las actividades comerciales mediante la venta de bienes producidos por muchos productores de productos básicos a un comprador minorista que satisface sus necesidades a través de las propiedades de estos bienes. La rentabilidad de la gama de productos vendidos a este nivel está determinada por los siguientes factores:

El costo de los bienes comprados a proveedores;

Condiciones de pago de los bienes suministrados:

La amplitud y profundidad de la gama de productos vendidos;

La escala de las actividades de adquisiciones y ventas;

El nivel de intensidad de costos de los bienes vendidos;

El valor de la totalidad de las propiedades del producto y del lugar de su venta para el comprador minorista;

Las condiciones del mercado de productos básicos a una escala local determinada;

- la "fuerza" de los proveedores y compradores minoristas de bienes;

Etapa del ciclo de vida del producto en el mercado;

Otros factores que representan la singularidad de la demanda de los consumidores por los bienes vendidos.

La influencia de los factores anteriores en la rentabilidad de las actividades comerciales del enlace de distribución minorista no tiene en cuenta los intereses del enlace de distribución mayorista y también se basa en el concepto de marketing competitivo. Como resultado de la implementación del concepto de marketing mencionado anteriormente, las empresas minoristas también eligen solo la mejor oferta de productos, subestimando los valores de los indicadores de desempeño para los mayoristas. La pérdida de eficiencia económica en el eslabón minorista de la cadena de distribución cuando se utiliza el método de compra clásico se debe a los mismos tres factores y, como en los ejemplos mencionados anteriormente. La combinación de desacuerdos en cuanto a los intereses de los participantes en las cadenas de suministro de productos básicos y sus consecuencias lleva a la necesidad de encontrar formas de suavizar estos desacuerdos. En última instancia, esto conduce a una mayor eficiencia de toda la cadena de distribución, desde el productor de productos básicos hasta el comprador minorista (18, p. 83).

A finales de los años 90 del siglo pasado se formularon las principales disposiciones de un nuevo concepto de comercialización de las relaciones comerciales entre los participantes en la cadena de distribución de productos básicos, cuya aplicación práctica se produjo al mismo tiempo. La esencia de este concepto se revela en su término: respuesta eficaz a las solicitudes de los clientes.

Según este concepto, los participantes en la cadena de distribución construyen sus relaciones comerciales de acuerdo con el objetivo final: la comercialización eficaz de los bienes. Realizado a lo largo de esta cadena, teniendo en cuenta los intereses de todos sus participantes y, en primer lugar, de los compradores minoristas, este nuevo concepto de relaciones comerciales incide también en el proceso de formación de una gama de productos que se lleva a cabo a través de un canal de ventas, organizado con el participación de entidades interesadas en vender un grupo (categoría) de productos específico. El fabricante y el proveedor de una categoría de producto gestionan la eficiencia de las ventas involucrando al sector de la distribución minorista en actividades conjuntas, prestando mayor atención a la organización de la rentabilidad de este participante en las ventas.

Así, la fórmula de ventas clásica en el sector de la distribución - "vender una gama de productos a las tiendas" - se transforma en la fórmula "vender una categoría de productos a través de las tiendas".

Por otra parte, penetrar en industrias poco intensivas en capital no es particularmente difícil. Estas industrias tienden a tener una fuerte competencia y bajos costos generales. Las empresas acostumbradas a operar en industrias intensivas en capital son muy cautelosas a la hora de decidir entrar en una industria que requiere poca inversión inicial, ya que la experiencia sugiere que les resultará muy difícil resistir la competencia de precios (15, p. 15).

La práctica de formar una gama de productos eficaz basada en el concepto ECR se lleva a cabo de la siguiente manera:

El fabricante realiza un estudio a gran escala de las preferencias de los consumidores y una investigación en profundidad de sus necesidades, como resultado de lo cual determina la gama de bienes que produce, la estrategia y táctica de sus ventas, precios y promoción;

El fabricante (u otro participante en la cadena de distribución) toma la iniciativa de organizar un canal de distribución de la gama de productos, organizando para ello un sistema de relaciones entre los participantes de este canal, su hardware y soporte tecnológico, un sistema de formación y garantizando la rentabilidad de los sujetos de la cadena de distribución. además de gestionar sus actividades, limitando su influencia en el marco de la categoría de producto formada;

El organizador del canal de distribución (productor de productos básicos o participante en el sector de distribución) forma una red de ventas y dirige la categoría de producto formada a través de ella, informando a todos los participantes de la cadena de distribución sobre los niveles de precios, la estructura y el volumen del flujo de productos, la estrategia y las tácticas. por acompañarlo con medidas de promoción de bienes para estimular sus ventas y otros términos de cooperación;

Las empresas de comercio minorista asumen la obligación de aceptar bienes de los proveedores de acuerdo con condiciones previamente acordadas (volúmenes permitidos de bienes suministrados, tiempos de entrega, estructura de la gama de productos de la categoría de productos suministrados, condiciones para proporcionar información sobre la venta de bienes suministrados, pago procedimientos para ellos, etc.);

Los proveedores de una categoría de producto suministran y los minoristas reciben flujos de productos dentro de una categoría de producto determinada;

Los participantes en la cadena de distribución intercambian información que acompaña los flujos de productos básicos, forman y dirigen flujos financieros que garantizan acuerdos mutuos, implementan programas para apoyar los productos con actividades promocionales, garantizan la seguridad de los productos en esta cadena y la responsabilidad ante su propietario.

La implementación de estas acciones conduce a que la formación de un surtido de bienes para el comercio minorista se convierta en un proceso conjunto, cuyos resultados son de interés para todos los participantes de la cadena de distribución.

Así, los intereses del productor de productos básicos como participante en el canal de distribución, en el que se forma la gama de productos sobre la base del concepto ECR, son los siguientes:

Ahorro de capital de trabajo mediante un ritmo garantizado de facturación comercial;

Incrementar el volumen de ventas a través de las actividades activas de todos los participantes en el canal de distribución;

Lograr la paridad competitiva debido al interés conjunto en la venta de bienes producidos por un determinado productor de productos básicos, participantes en eslabones posteriores de la cadena de distribución de productos básicos;

Obtener información operativa sobre la situación en la que se encuentra la categoría de producto que se vende, el estado de la demanda del mismo y la lealtad de todos los participantes de la cadena de distribución hacia el mismo, lo que en última instancia proporciona decisiones sobre la venta de esta categoría;

Asignación racional del presupuesto para la promoción de productos dentro de la categoría de productos promocionados en todos los niveles de la cadena de distribución;

Proporcionar información interactiva para el proceso de desarrollo de un producto nuevo y modernización de un producto tradicional, reduciendo el tiempo del período de preventa, ahorrando riesgos derivados del desarrollo ineficaz de variantes del producto;

Otros beneficios surgen de la previsibilidad en las ventas y el desarrollo de productos.

Los intereses del comercio minorista como eslabón de distribución final, en el que se forma la gama de productos sobre la base del concepto ECR, son los siguientes:

Ahorro de capital de trabajo asignado a una categoría de productos gestionada por el proveedor debido a un ritmo de rotación garantizado;

Ahorro en costos de distribución debido a un inventario óptimo (en términos de volumen y estructura) debido al suministro garantizado de bienes y sin necesidad de atraer dinero prestado dentro de una categoría de producto gestionada por el proveedor;

Incrementar el volumen de ventas de una categoría de producto a través de las actividades activas de todos los participantes en el canal de distribución;

Lograr la paridad competitiva mediante el intercambio de información sobre la venta de bienes dentro de una categoría de producto administrada por el proveedor, que es la base para tomar decisiones sobre la estrategia y los métodos de fijación de precios, promoción y colocación en piso de operaciones bienes de esta categoría;

Fidelización de la audiencia de consumidores a través de la estabilidad del surtido comercial dentro de la categoría de producto gestionada por el proveedor, la racionalidad de su estructura y la eficiencia de su colocación en el piso de ventas;

Otros beneficios asociados a la certeza de suministro de una categoría de producto.

El interés mutuo de los participantes en la cadena de distribución de productos básicos permite aumentar la eficiencia de su cooperación en el marco de la categoría de producto formada, respetando la prioridad de los intereses del consumidor final de los bienes incluidos en ella (3). , pág.69)

Es más preferible reponer el surtido desde la producción, por lo que al analizar críticamente la gama de ofertas de productos, los fabricantes reducen la gama de productos difíciles de vender o no rentables. Normalmente, los nuevos productos se crean dentro de una empresa y son fruto de sus actividades de investigación y desarrollo. En otros casos, recurren a copiar productos aún no patentados, celebran acuerdos de licencia, compran bienes a terceros con derecho a producirlos y venderlos, o compran a un fabricante con toda su gama, capacidad de producción y sistema de distribución. .

El proceso de comercialización de bienes industriales se caracteriza por una feroz competencia, que tiene varias manifestaciones principales. En primer lugar, se trata de competencia en la planificación del surtido y desarrollo de nuevas muestras que determinan la composición de la gama de productos que ofrece la empresa. Además, cabe señalar que existe competencia en los precios a los que se ofrecen los bienes en el mercado, competencia en los servicios ofrecidos a los clientes, competencia en las áreas de ventas y en la implementación de programas publicitarios. De todos los tipos de competencia enumerados, el más importante es la competencia en el campo de la planificación de productos, cuya importancia va en aumento.

Cada fabricante tiene sus propias características únicas. Cada uno tiene su propia historia, su propio círculo de líderes que determinaron las características del crecimiento de la empresa, su propio acervo de conocimientos y habilidades, su propia combinación única de medios de producción y fuerza laboral, un sistema de ventas diferente a los demás, tu propio círculo de contactos en el mercado, tu propia reputación. Las características indicadas de la empresa reflejan tanto sus fortalezas como sus debilidades, que deben tenerse en cuenta a la hora de tomar decisiones sobre la configuración de la gama de productos. Una de las responsabilidades de la dirección es anticipar el rumbo más ventajoso política de producto en el futuro inmediato.

Habiendo considerado las metas, objetivos y finalidad de la política de surtido y habiendo determinado los principales factores que la afectan, se puede argumentar que la política de surtido permite a la empresa asegurar la competitividad de sus productos en el mercado.

1.2 Estudio de indicadores y principios de formación de la política de surtido de la empresa.

La política de productos presupone un determinado curso de acción o la presencia de principios previamente pensados ​​que asegurarían la continuidad de las decisiones y medidas en el desarrollo de una gama de productos.

El diagnóstico de los problemas que surgen en el proceso de desarrollo de una política de producto se basa en los principales factores que determinan la formación de la gama de productos de la empresa. El papel de la dirección es combinar hábilmente los recursos de la empresa con las demandas que estos factores fundamentales imponen a la producción y conducir a la empresa por el camino de una política de productos que asegure el crecimiento y las ganancias.

Los cambios en la composición de la gama de productos de la empresa implican cambios en el diseño de los productos individuales existentes y en la nomenclatura de las series de productos actualmente producidas. Se compran nuevos productos para producción, mientras que ciertos productos de años anteriores se descontinuan. Un nuevo producto es una novedad para la empresa, y en el proceso de su asimilación por la producción, el sistema de ventas y otras divisiones de la empresa invariablemente surgen tensiones bastante fuertes, surgen diversos tipos de dificultades y desacuerdos que requieren resolución. Sin embargo, al ser un producto nuevo para la empresa fabricante, el producto no es necesariamente nuevo en el mercado. Hay que tener en cuenta que el problema de ingresar al mercado con un producto nuevo y desconocido es marcadamente diferente del problema de ofrecer en este mercado un producto de un tipo ya conocido, aunque no producido previamente por una empresa específica.

Donde Investigación científica son un factor poderoso que contribuye a la expansión y diversificación de la gama de bienes producidos por una empresa promedio. Sólo una pequeña parte de la investigación industrial es de naturaleza problemática, es decir, tiene como objetivo el descubrimiento de nuevos principios o nuevas áreas de conocimiento. Progreso técnico está ganando impulso constantemente y la investigación en el campo de la tecnología y la tecnología es el principal motor del cambio en la estructura de la gama de productos de la empresa. El progreso técnico subyace a una serie de otros factores que determinan la política de productos.

El siguiente factor importante que determina la estructura de la gama de productos de una empresa son los cambios en la gama de productos de los competidores. La liberación de bienes competitivos por parte de empresas que antes no estaban entre organizaciones competidoras debe verse desde la misma perspectiva. EN últimos años Estos casos se han vuelto especialmente frecuentes debido a la creciente tendencia a ampliar la gama y desarrollar nuevas series de productos y nuevos mercados en los que el fabricante no había actuado anteriormente. Cambiar el diseño de productos competitivos es un desafío directo para la empresa, y si el cambio tiene la naturaleza de una mejora fundamental, las consecuencias pueden ser desastrosas para cualquier otro fabricante a menos que tome medidas para anular o incluso superar las acciones del competidor dentro de un plazo determinado. tiempo razonablemente corto.

El problema del tiempo ayuda a comprender por qué las empresas que parecen tener una posición fuerte en el mercado de productos gastan enormes cantidades de dinero en investigación para crear nuevos productos, cuya aparición hace que la gama producida actualmente quede obsoleta.

Además de los cambios de diseño de sus productos, los competidores también pueden realizar cambios en la estructura de su gama de productos, lo que coloca a otros fabricantes en desventaja competitiva. La gama de productos de la empresa debería ser lo más amplia posible debido a una serie de circunstancias muy importantes. Ampliar la gama de productos producidos por una empresa puede ser una ayuda valiosa para establecer relaciones con mayoristas y reducir los costos de distribución.

El número de competidores puede cambiar. Un aumento en su número seguramente provocará una mayor competencia y una disminución de los márgenes de beneficio. Un aumento significativo en el número de competidores es especialmente típico de industrias que no requieren grandes costos en las etapas iniciales de actividad. En estos casos, la aparición de un producto cuyas ventas están creciendo rápidamente puede atraer a muchos nuevos fabricantes a la industria. Es cierto que algunos de ellos no podrán superar el período de formación, que a veces se denomina período de reestructuración. En industrias que requieren grandes inversiones de capital, el crecimiento del número de competidores no es tan grande. Cuando esto ocurre, los nuevos participantes en el mercado buscan asegurar las ventas de sus productos bajando los precios, lo que afecta negativamente tanto a las ventas generales como al nivel de ganancias brutas del creador y vendedor original del producto. Como resultado, apenas tuve tiempo de liberar nuevo producto mercado, la empresa se ve obligada a empezar inmediatamente a mejorarlo y a buscar nuevos productos que puedan sustituirlo en caso de una fuerte competencia.

Una caída en la demanda siempre preocupa a la gerencia y puede provocar una expansión de la gama de productos para compensar las pérdidas incurridas.

Sin embargo, el aumento de la demanda también es esencial. Las fluctuaciones en la demanda de un producto en particular pueden deberse a diversas razones. Tales razones incluyen cambios en la gama de productos producidos por las empresas clientes, la aparición de una escasez de ciertos materiales o componentes, así como un aumento significativo en sus precios, cambios en la tecnología de producción, reubicación de los clientes del fabricante, dificultando el transporte de bienes no rentables, fluctuaciones en el nivel general de actividad empresarial, introducción de medidas de regulación gubernamental.

A pesar de que la investigación de mercados es de gran ayuda para establecer la dirección y la intensidad del desarrollo de las tendencias en la demanda de los bienes en estudio, es decir, ayudar a predecir la demanda futura, de ninguna manera eliminan una incertidumbre bastante significativa.

Teniendo esto en cuenta, los gerentes de algunas empresas buscan diversificar la gama de su gama de productos para reducir de alguna manera el grado de riesgo en caso de una caída inesperada en la demanda de productos individuales (7, p. 36).

Hay una serie de factores que contribuyen a la ampliación de la gama de productos ofrecidos por los fabricantes de bienes industriales. Consideremos los más importantes: el comprador industrial prefiere adquirir varios diferentes bienes de un proveedor, en lugar de organizar compras de un producto similar o una serie de productos de diferentes fuentes. Esta preferencia se explica principalmente por el ahorro de tiempo en el proceso de contratación y los beneficios de la cooperación con un único centro. Mantenimiento y resolución de reclamaciones y quejas, la posibilidad de envío simultáneo de varias mercancías diferentes para reducir los costes de transporte y la posibilidad de ahorrar dinero comprando grandes cantidades de mercancías a precios más bajos.

El comprador industrial debe esforzarse por todos los medios para protegerse del riesgo de incendios, huelgas y otros desastres y garantizar la continuidad del suministro de cada uno de los bienes más importantes utilizando los servicios de dos o más proveedores. Sin embargo, en realidad, ocurre todo lo contrario. Si el comprador actúa con menos prudencia y limita las compras de cada proveedor a una cantidad estrictamente definida, no sólo impide que el proveedor alcance ventas potenciales, sino que también lo priva de cualquier esperanza de aumentar las ventas, excepto en los casos de búsqueda de bienes vendidos en otro industria. Como resultado, por regla general, se produce una ampliación de la gama de productos del proveedor (12, p. 89).

La dirección de una empresa medianamente exitosa debe buscar constantemente oportunidades para ampliar la gama incluyendo nuevos productos en la gama, cuya producción podría financiarse con la parte retenida de las ganancias (22, p. 123).

Todos los factores descritos anteriormente son externos a la empresa. Ellos forman su gama de productos desde el exterior. Sin embargo, la empresa no actúa en absoluto como un observador pasivo. Trabaja decididamente para mejorar la estructura de su oferta de productos y los principios de ventas, influyendo activamente en el medio ambiente. La tarea de la gestión se reduce a organizar la planificación a largo plazo. El papel de una empresa en la formación de su propia gama de productos depende en gran medida de la naturaleza de sus actividades y de una serie de circunstancias.

La variedad de factores que influyen en la estructura de la gama de productos que ofrece un fabricante de bienes industriales a sus clientes da especial importancia al cuidadoso desarrollo por parte de la dirección de los principios de planificación y política de productos de la empresa. La política de productos no solo permitirá una actualización organizada de la gama de productos mediante la inclusión de nuevos productos en la gama que se ajusten orgánicamente al marco de las actividades habituales de la empresa, sino que también servirá a la dirección como una especie de indicador de la dirección general de acción cuando corregir situaciones que de otro modo podrían llevar a socavar la rentabilidad de la producción en el futuro. Una política de producto "sobria" debe pensarse con varios años de antelación, ya que puede pasar más de un año entre el momento en que se toma la decisión de desarrollar una idea prometedora y el momento en que el producto recién creado comienza a generar beneficios para la empresa. Y de hecho, en ningún otro ámbito administración de Empresas No hay un lapso de tiempo tan largo entre la emisión del permiso para estudiar una nueva idea en una escala limitada y el logro del objetivo final: organizar la producción y comercialización rentables de un nuevo producto. Desde el punto de vista financiero, la situación se agrava aún más por el hecho de que durante todos estos años uno sólo tiene que gastar dinero sin recibir nada a cambio.

Habiendo estudiado los principios de la formación de una política de surtido, podemos concluir que el uso de los principios fundamentales de la gestión de surtido permite a una empresa planificar costos y desarrollar nuevas direcciones hacia la expansión o reducción del surtido. En este sentido, es necesario considerar los métodos existentes para analizar la política de surtido, que permiten al gerente determinar el tamaño o gama de productos óptimos en términos del ancho y profundidad del surtido.

1.3. Métodos para analizar la política de surtido.

El predominio del papel del marketing en la política de surtido de la empresa es obvio, porque Las respuestas a las preguntas sobre la gestión del surtido se encuentran en el marco de la teoría del marketing y no en la ciencia del producto o la fijación de precios. El desarrollo de surtido es, sin duda, el área de marketing más importante para un minorista. Es la actividad de elaborar un conjunto de productos que permita satisfacer necesidades reales o previstas, así como alcanzar las metas definidas por la dirección de la organización. La formación de un surtido no puede abstraerse de una organización específica y debe basarse en metas y objetivos preseleccionados que determinan la dirección de desarrollo del surtido. Esto determina la política de surtido de la organización (24, p. 65).

Tomar la decisión correcta sobre la formación y gestión del surtido de la empresa garantizará su competitividad. Garantizar la competitividad de una empresa está determinado en mayor medida por la capacidad de la gama de productos de la empresa para satisfacer adecuadamente la demanda actual de los consumidores a niveles cualitativos y cuantitativos, no menos fuertes que los de los productos de la competencia. En consecuencia, es un problema urgente dotar a la empresa, al formular una política de surtido, de un aparato metodológico científico adecuado que permita la formación de una gama de surtido justificada por el factor situacional.

Para tomar una decisión eficaz sobre la formación de una gama de productos, se recomienda realizar una investigación de mercados sobre factores externos y ambiente interno empresas. La investigación de mercados es un proceso complejo y estructurado jerárquicamente, que se desarrolla constantemente a lo largo del tiempo y está asociado con todas las etapas del marketing (8, p. 19).

Al estudiar varios métodos para crear u optimizar un surtido existente, recurren a métodos apropiados que permiten determinar la estructura cualitativa y cuantitativa de los indicadores: cuestionarios, análisis ABC, cálculo de la amplitud, profundidad, riqueza y armonía del surtido. .

Al formar un surtido, se lleva a cabo la regulación de un conjunto de propiedades e indicadores del surtido, lo que requiere comprender su esencia y conocimiento de la nomenclatura de propiedades e indicadores del surtido (Tabla 1.3.1).

Tabla 1.3.1

Nomenclatura de propiedades e indicadores de surtido.

La amplitud del surtido es el número total de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos.

Esta propiedad se caracteriza por dos indicadores absolutos: la latitud real y la base, así como un indicador relativo: el coeficiente de latitud.

Latitud real (Shd): el número real de tipos, variedades y nombres de productos disponibles (d).

Latitud base (Bb): la latitud tomada como base de comparación. Se puede tomar como latitud base el número de tipos, variedades y denominaciones de productos regulados por documentos reglamentarios o técnicos (normas, listas de precios, catálogos, etc.), o el máximo posible. El coeficiente de amplitud (Ksh) se expresa como la relación entre el número real de tipos, variedades y nombres de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto al número base.

La integridad del surtido es la capacidad de seleccionar productos de un grupo homogéneo en el que se satisfagan las mismas necesidades.

La integridad se caracteriza por la cantidad de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo. Las métricas de integridad pueden ser reales o básicas.

El indicador real de integridad se caracteriza por el número real de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo, y el indicador básico, por el número regulado o planificado de productos. Coeficiente de integridad (Kp): la relación entre el indicador real y el base.

Los indicadores de integridad del surtido son de suma importancia en un mercado saturado. Cuanto más completo sea el surtido, mayor será la probabilidad de que se satisfaga la demanda de los consumidores de bienes de un determinado grupo.

La armonía del surtido es una propiedad de un conjunto de bienes de diferentes grupos, que caracteriza el grado de proximidad para asegurar una distribución racional de los bienes para la venta o el uso. (24, págs. 56-64).

Uno de los métodos principales y más utilizados para obtener información de marketing sobre los consumidores y su comportamiento es una encuesta. Una forma de encuesta bastante independiente y muy común es un cuestionario, es decir, completar formularios preparados previamente con una lista de preguntas. Belyaevsky I.K. da la siguiente definición: un cuestionario es una tabla con una lista de preguntas que el encuestado debe responder. El cuestionario es una encuesta que utiliza un cuestionario (8, p. 71).

La creación de un cuestionario es un proceso de investigación complejo que implica

establecer objetivos, proponer hipótesis, formular preguntas, desarrollar una población general y tomar muestras de ella, determinar un método de encuesta, etc. El cuestionario se puede realizar de forma oral, es decir, el propio registrador completa el formulario a partir de las palabras del encuestado (método de reenvío). Otra forma es el método escrito (autorregistro), cuando el encuestado llena un cuestionario de su propia mano, que se envía por correo (método corresponsal).

Normalmente, el cuestionario tiene la forma de una tabla con preguntas impresas y espacio para las respuestas. El esquema tradicional incluye tres bloques:

– introducción – el propósito de la encuesta, información sobre los encuestados: nombre, características, dirección, garantía de anonimato de la encuesta y confianza de las respuestas;

– una lista de preguntas que caracterizan el tema de la encuesta – la parte principal; – información sobre los encuestados – el documento requerido o pasaporte.

La introducción (preámbulo) informa brevemente sobre quién realiza la investigación y por qué, sobre la empresa, su reputación, los objetivos que persigue. este estudio. La introducción proporciona información sobre cómo completar el formulario y devolverlo. También se expresa aquí agradecimiento por el tiempo que el entrevistado amablemente dedicó al investigador.

Al desarrollar la parte principal del cuestionario, se debe prestar atención al contenido de las preguntas, su tipo, número, secuencia de presentación, presencia. preguntas de prueba. El contenido de las preguntas debe caracterizar el tema de la encuesta.

La información sobre los encuestados se proporciona en la parte requerida (pasaporte): edad, sexo, pertenencia a una determinada clase social, ocupación, estado civil, nombre y dirección - para particulares. El número de preguntas debe ser óptimo, es decir, garantizar la integridad de la información, pero no excesivo, lo que aumenta el coste del estudio. Para evitar ofender o alarmar a los encuestados o provocar una reacción negativa de su parte, las preguntas deben redactarse con tacto. Las preguntas se clasifican según el grado de libertad, la naturaleza de las respuestas y la forma de las preguntas. Se dividen en abiertas, cuando la respuesta se da de forma libre, sin restricciones, y cerradas, cuando se ofrece una lista específica de opciones de respuesta, de las cuales se selecciona una o más. A menudo se hacen preguntas alternativas y las respuestas son “sí”, “no”, “no sé”. No es aconsejable comenzar el cuestionario con preguntas difíciles, personales o sin interés para el encuestado; Se recomienda hacer estas preguntas a la mitad o al final del cuestionario (8, págs. 71-78).

En la estrategia de marketing de surtido de una organización, se le da un lugar importante al principio de diversificación, es decir, la venta simultánea de bienes con diferentes características de calidad y el fracaso de un producto dominante, que corresponde a la teoría del riesgo.

En el análisis de marketing de la diversificación se utiliza a menudo el llamado análisis ABC. La metodología para su implementación la describe Belyaevsky I.K. Su objetivo es identificar las perspectivas de la política de surtido. Con su ayuda, puede identificar los productos con mayor importancia económica para la venta. En el proceso de análisis ABC, todos los productos se dividen en tres grupos según su valor, es decir, se construye una escala jerárquica de bienes con su valor máximo con su cantidad mínima (8, p. 262).

Los productos de la empresa se dividen en los bloques A, B, C, correspondientes a determinadas posiciones de surtido, lo que permite incrementar la proporción de cobertura de los costes fijos de los ingresos de la empresa al 80, 90 y 100%, respectivamente. Una vez que se han identificado dichos bloques de surtido, la empresa sigue una política de reducción del bloque C para reducir los costos de baja productividad y diversificar el bloque A, reduciendo así el riesgo de volverse dependiente de los resultados de la promoción de uno o dos productos (Fig. 1.3). .1).

Figura 1.3.1. Ejemplo de curva de análisis ABC

Durante el análisis se construye una curva de Lorenz. El eje x muestra los grupos de surtido, ordenados en orden descendente de su participación en las ventas totales, y el eje y muestra el tamaño de la facturación. Los grupos de surtido se dividen en tres bloques según criterios seleccionados (ventas, beneficios, costes). Los bloques A, B, C corresponden a una contribución grande a las ventas totales (grupo de surtido 1-4), mediana (5-7) y pequeña (8-20). Una vez identificados dichos bloques de surtido, la empresa debería seguir una política de reducción o eliminación del bloque C para reducir los costos de baja productividad y diversificar el bloque A, reduciendo el riesgo de volverse dependiente de los resultados de la promoción de una pequeña cantidad de productos (8). , pág.270)

Uno de los métodos más comunes para evaluar la calidad de las actividades de una empresa diversificada es un análisis matricial de su cartera de negocios. La matriz de cartera de negocios es una tabla que compara las posiciones estratégicas de cada unidad estructural compañías.

La matriz BCG permite determinar qué empresa agrícola (unidad estratégica de negocio) o qué producto ocupa una posición de liderazgo en términos de su participación de mercado en comparación con sus competidores, cuál es la dinámica de su mercado.

La matriz identifica cuatro tipos de bienes (CPS): “estrellas”, “vacas lecheras”, “gatos salvajes” y “perros” (Figura 1.3.2). Para cada tipo, la matriz sugiere estrategias apropiadas.

Cuota de mercado relativa

alta baja

Figura 1.3.2. Ejemplo de una matriz BCG

Las estrellas tienen una posición de liderazgo (alta participación de mercado) en una industria emergente (alto crecimiento).

La estrategia de marketing es la intensificación de los esfuerzos de marketing para aumentar o mantener la participación de mercado.

Las estrellas generan importantes beneficios, pero también requieren importantes cantidades de recursos para financiar un crecimiento continuo o mantener la cuota de mercado, así como un estricto control sobre estos recursos.

El principal desafío es mantener las ventajas distintivas de los productos de la empresa en un entorno cada vez más competitivo.

A medida que el ritmo de desarrollo del mercado se desacelera, la "estrella" se convierte en una "vaca de ingresos".

Una fuente de ingresos es un líder en un mercado relativamente estable o en declive (crecimiento lento). Dado que las ventas son relativamente estables sin costos adicionales, este producto genera más ganancias de las necesarias para mantener su participación de mercado.

Estrategia de marketing: las principales tareas de estas PCH se reducen a ofrecer nuevos modelos de productos para estimular a los clientes leales a repetir compras, publicidad periódica de recordatorio y descuentos en los precios.

Wildcat tiene un bajo impacto en el mercado (baja participación de mercado) en los mercados emergentes (alto crecimiento).

Por lo general, se caracteriza por una atención al cliente débil y ventajas competitivas poco claras. Los competidores ocupan una posición de liderazgo en el mercado.

La estrategia de marketing es la intensificación de los esfuerzos de una empresa en un mercado determinado o la retirada de él.

Mantener o aumentar la participación de mercado en un entorno altamente competitivo requiere grandes cantidades de capital. Por lo tanto, la empresa debe decidir si cree que el producto puede competir exitosamente con el apoyo adecuado (mejorar las características del producto, bajar los precios, identificar nuevos canales de distribución) o si necesita salir del mercado.

Un perro es un producto o producto agrícola con un volumen de ventas limitado en un mercado establecido o en contracción.

Durante su larga permanencia en el mercado, estos productos no lograron ganarse la simpatía de los consumidores y son significativamente inferiores a los competidores en muchos aspectos (cuota de mercado, tamaño y estructura de costos, imagen del producto, etc.).

Estrategia de mercado: debilitar los esfuerzos en el mercado o eliminar la producción de este producto.

Una vez analizados los aspectos teóricos que influyen y determinan la política de surtido, extraído las conclusiones necesarias y formulado los principales argumentos a favor de la gestión de surtido, es necesario aplicar estos aspectos a una empresa concreta. Como tal objeto se eligió OJSC "KISM".

2. Análisis y evaluación de la política de surtido de OJSC "KISM"

2.1 Características generales de JSC "KISM"

La producción de OJSC "KISM", creada en 1974 como una planta de reparación y herramientas (RIZ) como parte de un complejo para la producción de vehículos pesados, está ubicada en un polígono industrial al noreste de la ciudad de Naberezhnye Chelny. La capacidad inicial está destinada a proporcionar a la producción principal de KamAZ OJSC herramientas estándar especiales, abrasivas, diamantadas y de aleación dura, equipos tecnológicos y repuestos para equipos tecnológicos y no estándar, así como para realizar reparaciones importantes de vehículos y motores.

OJSC "KISM" es hoy una filial del grupo de empresas de la sociedad anónima abierta "KAMAZ". Las relaciones económicas de la Compañía con KamAZ OJSC y sus divisiones se construyen de acuerdo con el acuerdo de interacción y los acuerdos de derecho civil pertinentes en el campo de la prestación de servicios, la ejecución del trabajo y la provisión de recursos. OJSC "KISM" en sus actividades se rige por la legislación de la Federación de Rusia y la República de Tartaristán, los estatutos de OJSC "KAMAZ", ordena director general KamAZ OJSC, órdenes de la dirección de KAMAZ OJSC y otras regulaciones.

OJSC "KISM" es una persona jurídica y posee bienes separados, que se contabilizan en su balance independiente; puede, por cuenta propia, adquirir y ejercer derechos de propiedad y derechos personales no patrimoniales, asumir responsabilidades y ser demandante y demandado en el tribunal. En sus actividades, la Compañía se rige por la legislación de Rusia y la República de Tartaristán y la Carta.

OJSC "KISM" es una de las empresas más grandes de Rusia que produce herramientas especiales y equipos tecnológicos, además de suministrar herramientas estándar y especiales producidas tanto en Rusia como en los países de la CEI y en el extranjero.

Junto con la producción de productos, KISM OJSC proporciona a todas las plantas de KAMAZ OJSC y a todos los clientes las herramientas y equipos adquiridos tanto nacionales como importados.

El principal objetivo de OJSC "KISM" es generar beneficios y utilizarlos en interés de los accionistas, así como saturar el mercado con bienes y servicios.

OJSC "KISM" produce productos en las siguientes áreas:

Herramientas especiales y equipos tecnológicos;

Moldes y matrices;

Herramientas neumáticas y accesorios para ellas;

Equipos y stands;

Complementos para vehículos KamAZ;

Revisión de equipos;

Piezas de automóvil para transportadores y repuestos para vehículos KamAZ, GAZ, VAZ;

Repuestos y componentes para equipos de producción de petróleo;

Chasis para autobuses.

Los productos fabricados por OJSC "KISM" son respetuosos con el medio ambiente. desperdicio de todo procesos tecnológicos: térmico, galvánico, pintura, utilizado en la producción, se eliminan de acuerdo con las medidas acordadas con el servicio del Ecologista Jefe de KamAZ OJSC.

Las herramientas y equipos tecnológicos producidos por OJSC KISM se están modernizando de acuerdo con los requisitos de la producción principal de OJSC KamAZ. Para aumentar la competitividad se está trabajando con empresas extranjeras.

Está previsto adquirir productos de software para el diseño y fabricación de moldes, tecnología y fabricación de herramientas de precisión.

La empresa se compone de dos industrias:

KAMAZinstrument – ​​producción de los siguientes tipos de herramientas y prestación de servicios:

Herramientas de corte (cortadoras prismáticas, taladros multietapa);

Herramientas de medición (grapas, plantillas, calibres complejos, dispositivos de control);

Herramientas auxiliares (barras de mandrinar, mandriles, cartuchos de varios tipos, pinzas, etc.);

Moldes (moldes para piezas de automóviles de plástico, artículos de caucho con un peso de hasta 5,5 toneladas);

Servicios termogalvánicos (todo tipo de tratamientos térmicos, incluida la aplicación de recubrimientos de nitruro de titanio resistentes al desgaste, operaciones galvánicas: oxidación, fosfatado, galvanizado, cromado de piezas con una superficie de hasta 1,5 m2).

Producción de equipos especiales y complementos para vehículos automotores, produce carrocerías para automóviles de las siguientes modificaciones 5511, 55111, 65115, 6520, con una capacidad de carga de hasta 20 toneladas, carrocerías para camiones de basura, camiones de combustible, camiones madereros y otros. vehículos especiales (camiones de bomberos);

En el ámbito de las máquinas herramienta, se fabrican según planos del cliente lavadoras, líneas de transporte, máquinas especiales, prensas hidráulicas con una capacidad de hasta 300 toneladas, así como repuestos para Equipo tecnológico OJSC "KAMAZ";

En el ámbito de las herramientas, se produce una gama de herramientas neumáticas bajo licencia de Deutsche Gardner Denver, Alemania.

Desde los primeros pasos, la tecnología de producción del producto se centró en métodos de procesamiento avanzados: perfil, diamante, erosión eléctrica, pulverización de recubrimientos resistentes al desgaste en una instalación de electrohaz y muchos otros, utilizando aplicaciones domésticas y de alto rendimiento. equipo importado, empresas tan conocidas como Elb-Elif, Steinel, Mikron, Mano, Dekkel, Glisson.

JSC "KISM" ocupa legítimamente una posición de liderazgo en el campo de la calidad del producto.

Teniendo en cuenta el nivel tecnológico alcanzado de sus productos, el club internacional de empresarios otorgó a JSC "KISM" en agosto de 1997 el 18º Premio Internacional anual por logros en el campo de la tecnología y la calidad.

El 23 de noviembre de 1998, en un simposio anual especial, KISM OJSC recibió como premio la “Estrella Internacional Platino por la Excelencia y la Calidad”.

La estructura organizativa de la gestión empresarial es lineal-funcional.

El máximo órgano de dirección de la Sociedad es el Consejo de Administración de KamAZ OJSC. La gestión actual de las actividades de OJSC "KISM" la lleva a cabo el único órgano ejecutivo de la Compañía: el Director General, cuya subordinación lineal es el Primer Director General Adjunto, el Director Comercial, el Director de Producción de Herramientas y el Director de Producción SpetsMash.

Los principales talleres de producción están subordinados a los directores de producción. Del director comercial dependen el departamento de marketing y planificación, el departamento de logística, el departamento de comercio y ventas y el departamento de herramientas de compras.

También reportan al Director General. Ingeniero jefe, Subdirector General de Calidad, Subdirector General de Economía y Hacienda, Subdirector General de Asuntos Sociales y de Personal, Subdirector General de Construcción y Transportes, quienes, a su vez, gestionan los servicios bajo su subordinación.

Los principales consumidores de bienes producidos por JSC "KISM" son:

En la ciudad de Naberezhnye Chelny: JSC "Chelny-Khleb", Gorzhilstoy, Meat Processing Plant, Chelnyvodokanal, Solid Waste Landfill, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Astays", Chelnypromagregat.

En la República de Tartaristán: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Kazan Artificial Leather Plant, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Trade House of Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Ministerio del Interior de la República de Tartaristán, Aeropuerto Internacional de Kazán.

En la Federación de Rusia: planta de baterías Podolsk, empresa Lasertern, Moscú, planta de motores Zavolzhsky, empresa Kommash, Mtsensk, empresa Severonickel, Monchegorsk, planta de tuberías Volzhsky, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, planta de motores Tutaevsky, planta de automóviles de los Urales, planta de automóviles de Ryazan, Ulyanovsk Planta de automóviles, AZLK, Planta de tuberías de Serov, Planta de tuberías de Pervouralsk, Planta de tractores de Volgogrado, ZIL, Planta de autobuses de Pavlovsk, Planta de automóviles de Cheboksary, JSC "Metalorukav".

En la CEI: Centro Científico y Técnico "Metal" en Bakú, Planta de Tractores de Minsk, Planta de Equipamiento Automotriz de Borisov, Planta de Automóviles de Minsk, Planta de Motores de Melitopol, ZAZ.

2. 2 Análisis de la política de surtido de JSC "KISM"

Para analizar el trabajo en una empresa con surtido, considere la cantidad de productos producidos durante el año y la cantidad de productos recientemente desarrollados.

Hoy en día, JSC "KISM" se especializa en la producción de una amplia gama de herramientas auxiliares, de medición y corte de metales, herramientas neumáticas, moldes, accesorios, equipos tecnológicos especiales, unidades de lavado y secado, bancos de pruebas, máquinas especiales para cortar metales y repuestos. piezas para equipos, equipos especiales, piezas y repuestos para vehículos KAMAZ (incluidas direcciones asistidas, bombas de agua, cajas de cambios planetarias, etc.).

En 2003, la planta logró ganar dos licitaciones del Ministerio de Situaciones de Emergencia de Rusia y suministró a este cliente más de 40 camiones de bomberos. En total, la planta ha dominado la producción de cuatro modificaciones de este equipo. La planta también comenzó a reactivar la gama de fabricación de máquinas herramienta en términos de fabricación de nuevas, modernización de máquinas y equipos existentes, revisión del parque de máquinas herramienta de las fábricas de la empresa, así como de terceros clientes.

Como ya se ha escrito sobre los productos fabricados por OJSC "KISM", se pueden combinar en grupos de productos. Así, se pueden distinguir 8 áreas consolidadas: piezas 802 del modelo (piezas y componentes del vehículo KAMAZ); productos de electrónica industrial para automóviles; Herramientas y equipo; repuestos para equipos tecnológicos; trabajo industrial; industria de máquinas herramienta; complementos especiales; Detalles del MPS.

Cada una de las direcciones se caracteriza por las peculiaridades de sus procesos tecnológicos. Tanto KAMAZ como otros consumidores están representados en casi todas las direcciones. La excepción son las piezas del modelo 802, que se suministran únicamente a KAMAZ y piezas del Ministerio de Ferrocarriles, un cliente externo. Estos grupos se caracterizan por una posición monopolística de los consumidores. Cada grupo ocupa una determinada participación en el volumen de productos comerciales producidos y tiene sus propias tasas de crecimiento y rentabilidad.

Según los volúmenes de producción, la nomenclatura se puede clasificar de la siguiente manera (Tabla 2.2.1).

Tabla 2.2.1

Participación en el volumen total de ventas de los grupos de productos AOA

"KISM"

Como puede ver, aproximadamente la mitad de los volúmenes de producción son piezas y componentes para vehículos KAMAZ (modelo 802), suministrados al transportador y repuestos. Aunque esta nomenclatura no es fundamental para la empresa, según el proyecto técnico. El desarrollo de esta gama se debió a la falta de pedidos de otro tipo de productos o a su reducción, especialmente a mediados de los años 90, cuando KAMAZ OJSC estaba a punto de parar y no se hablaba de ningún desarrollo. Hoy esta situación está cambiando gradualmente. KAMAZ desarrolla e introduce nuevos modelos de vehículos que requieren preparación de producción, producción de equipos y herramientas, modernización y reparación de equipos. Es decir, la nomenclatura específica de cada planta.

Para identificar a los líderes y outsiders de estos grupos, analizar las perspectivas de su desarrollo y sacar conclusiones sobre su direcciones estratégicas Se realizó análisis BCG.

Las tasas de crecimiento del mercado (volumen de ventas) y la participación relativa del mercado se consideraron como criterios al construir la matriz de análisis BCG (Tabla 2.2.2).

Las tasas de crecimiento del mercado caracterizan los cambios en los volúmenes de ventas, que se determinaron para cada producto mediante el índice de tasa de crecimiento del último período objeto de examen (2006-2007) (cuadro 2.2.2.). El índice de tasa de crecimiento para cada tipo de producto se determinó como la relación entre el volumen de ventas de productos para 2007. (indicador actual) al volumen de sus ventas en 2006. (año anterior) y se expresó en tasas de crecimiento.

Por ejemplo, la tasa de crecimiento del mercado para el producto No. 1 es 1,2 (Cuadro 2.2.4.).

Tabla 2.2.2

Características de la cartera de productos de JSC "KISM"

Para determinar la participación de mercado relativa de cada producto, se llevó a cabo una encuesta de expertos. En este caso, la cuota de mercado relativa se determinó mediante una encuesta de expertos, porque La información sobre el volumen de ventas de productos similares de empresas competidoras es un secreto comercial. El grupo de expertos estaba formado por representantes de los siguientes cargos: jefe del departamento de marketing y contratos Mugerman R.B.; Subdirector del Departamento de Marketing y Contratos Makarushin S.P.; director de proyecto “Equipos especiales” Pankratoav A.S.; jefe de producción de herramientas Zorin A.V.; el director de producción de Spetsmash, Bogatyrev M.A.; Subdirector del Departamento de Reparación y Mantenimiento de Equipos de Proceso Krapivin I.S.; Especialista Jefe de Desarrollo Estratégico V.V. Arshinov

Durante la encuesta de expertos, se determinó la participación de mercado relativa para todos los grupos de productos manufacturados (Cuadro 2.2.3).

Tabla 2.2.3

Cuota de mercado relativa de los grupos de surtido de JSC "KISM"

Tabla 2.2.4

Datos iniciales para la construcción de la matriz BCG.

Como escala para evaluar tipos individuales de productos se utilizaron las siguientes:

Índice de tasa de crecimiento promedio del mercado, igual al valor promedio de las tasas de crecimiento del mercado para productos individuales;

La cuota de mercado relativa es un valor medio que va del mínimo al máximo;

El diámetro del círculo de la imagen se eligió en proporción a la proporción del volumen de producción en el volumen total de ventas;

A partir de los datos iniciales, se construyó una matriz BCG según la nomenclatura de JSC "KISM" (Fig. 2.2.1).

1.8 “NIÑOS DIFÍCILES” “ESTRELLAS”

"PERROS" "VACAS LECHERAS"

0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4

Figura 2.2.1. Matriz BCG según la nomenclatura de JSC "KISM"»

Como se puede observar en la matriz de análisis, la gama de productos se distribuye en 4 zonas, consideremos esta distribución:

"vacas de efectivo" En esta zona sólo entraba el “modelo 802”, es decir, las piezas suministradas al transportador principal de OJSC KAMAZ. Este grupo se caracteriza por una dinámica de crecimiento bastante alta y la mayor participación en el volumen de producción de TP. Se puede suponer que es la principal fuente de financiación para el crecimiento y desarrollo de otros grupos de productos.

"Perros". Esta zona incluye 4 grupos de productos: repuestos para equipos tecnológicos, trabajos industriales, equipos especiales, herramientas y equipos. Veamos cada uno de los grupos.

El outsider obvio son las “piezas de repuesto”, que tienen una dinámica de crecimiento negativa y ocupan la participación más pequeña en el proceso tecnológico de la planta. La producción de esta gama de productos se caracteriza por la singularidad y unicidad de cada pedido; alto nivel de soporte tecnológico y preparación para la producción (herramientas y equipos, espacios en blanco); ciclo de producción largo. Aunque, teniendo en cuenta el desgaste físico de los equipos de las empresas de la cadena tecnológica, esta área tendrá una demanda mucho mayor.

Las “obras de carácter industrial” también ocuparon los últimos puestos en la lista en términos de dinámica de crecimiento y participación en el volumen de equipamiento técnico. Al mismo tiempo, el principal descenso se produjo en la prestación de servicios a terceros. La principal área de trabajo de este grupo es la reparación de equipos. No podemos decir que este tipo de servicio no tenga demanda, pero el mercado se caracteriza por una alta competitividad y concentración de consumidores (ciudades y regiones industrializadas). Y el transporte a largas distancias sólo es beneficioso para equipos únicos que no pueden ser reparados por organizaciones locales. Esta área tiene demanda por parte de KAMAZ, que se caracteriza por una demanda estable y un crecimiento esperado debido a la modernización del equipamiento para los nuevos modelos de vehículos.

"Equipamiento especial." Se trata de un área relativamente nueva de actividad de la planta, con menos de 5 años de antigüedad. Se caracteriza por la constante actualización de la gama de modelos, debido al desarrollo y producción de nuevos tipos de especiales. complementos. Desde 2004, el sistema de venta de estos productos ha cambiado. Según la decisión del accionista de OJSC KAMAZ, las ventas se transfirieron a la Compañía de Comercio y Finanzas, el distribuidor monopolista de KAMAZ. Lo que llevó a las ventas a través de la red de distribuidores, y no a través de ventas personales, lo que es típico para la venta de este tipo de productos, una gama estrecha de consumo (Ministerio de Situaciones de Emergencia, Ministerio de Defensa, departamentos de bomberos). Además, en 2004 se instaló equipamiento no especial. equipos, solo complementos en chasis de peaje, lo que redujo los volúmenes de ventas en términos de rublos. En general, esta área es un tipo de negocio independiente, con su propio producto, tecnología y marketing únicos (a diferencia de otros grupos de productos). Tiene ciertas perspectivas de desarrollo, porque Los consumidores cada vez más no necesitan coches estándar, sino diversas modificaciones para resolver problemas especiales, lo que se soluciona instalando el equipamiento adecuado en el chasis de un coche estándar.

"Herramientas y equipo." Un grupo que se encontraba en el mismo límite con la zona de las “vacas lecheras”. Al parecer, en el marco del estudio, debería atribuirse a esta zona. La razón es que el análisis se realiza comparando los volúmenes en rublos. Pero teniendo en cuenta que el coste del “modelo 802” se compone en un 40% de componentes y materiales, más las “herramientas” del trabajo de los trabajadores, se gastan recursos comparables en el procesamiento de estos grupos.

"Niños difíciles". Esta zona incluye 3 grupos de nomenclatura de productos: “productos electrónicos industriales”, “industria de máquinas herramienta”, “piezas mecánicas ferroviarias”. Veamos cada uno de ellos.

"Productos de electrónica industrial". Esta dirección apareció en la planta en el segundo semestre de 2003, después de la transferencia de esta función del departamento de mecánico jefe de OJSC KAMAZ. Si comparamos el crecimiento de volúmenes dentro de la planta, superó las 2,3 veces, pero teniendo en cuenta los seis meses de trabajo ascendió al 130%. La dirección tiene suficiente potencial para un mayor desarrollo, pero requiere inversiones, tanto en el desarrollo de nuevos productos como en la introducción de nuevas tecnologías. El crecimiento en las condiciones actuales sólo es posible dentro de los límites del aumento de la producción de camiones (la cinta transportadora es el principal consumidor).

"Construcción de máquinas herramienta". Esta dirección prácticamente se perdió para la planta hace unos años. Ahora está atravesando su reactivación, que se caracteriza por altas tasas de crecimiento, pero una participación relativamente pequeña en los volúmenes de TP. Requiere inversión en personal, porque el nivel de trabajo es mayor que en otros grupos.

"Detalles del Ministerio de Ferrocarriles". Una nueva dirección en las actividades de la planta. Aunque tecnológicamente difiere poco del “diseño 802”, los consumidores aquí son empresas de reparación del Ministerio de Ferrocarriles. En 2005, la dirección recibió mayor desarrollo, tanto en términos de gama de piezas como de volúmenes. Para aumentar los volúmenes se requieren importantes inversiones en equipamiento.

Según los resultados del análisis BCG, la ESU entró en la zona "estrella". En 2005, OJSC KISM comenzó la producción de un nuevo producto, "Power Power Plants" (EPU). Esta decisión se tomó en vista del desarrollo de un nuevo segmento de mercado. Según los resultados del análisis BCG durante dos años de producción de este producto, se reveló una tendencia a aumentar las tasas de crecimiento del mercado y una alta participación de mercado.

La conquista por OJSC KAMAZ de la cuota de mercado rusa de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2005 ascendió al 0,5% (cuadro 2.2.5).

Tabla 2.2.5

OJSC KAMAZ gana participación en el mercado ruso de instalaciones eléctricas
de 100 a 200 kW en 2005

En la figura se muestra una representación gráfica de la participación de OJSC KAMAZ en el mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2005. 2.2.2.

Arroz. 2.2.2. OJSC KAMAZ ganó en 2005 una parte del mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW

La conquista por OJSC KAMAZ de la cuota de mercado rusa de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2006 ascendió al 6,4% (cuadro 2.2.6).

Tabla 2.2.6

OJSC KAMAZ ganó en 2006 una parte del mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW

En la Fig. 2.2.3.

Arroz. 2.2.3. OJSC KAMAZ ganó en 2006 una parte del mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW

La conquista por OJSC KAMAZ de la cuota de mercado rusa de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2007 ascendió al 21,2% (cuadro 2.2.7).

Tabla 2.2.7

OJSC KAMAZ ganó una parte del mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2007

En la figura 1 se muestra una representación gráfica de la participación de OJSC KAMAZ en el mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2007. 2.2.4.

Arroz. 2.2.4. OJSC KAMAZ ganó una parte del mercado ruso de instalaciones eléctricas de 100 a 200 kW en 2007

Con base en los resultados del análisis de la matriz BCG, se pueden sacar las siguientes conclusiones.

1. Casi todas las áreas de actividad son prometedoras para la planta o estratégicas para KAMAZ OJSC (relacionadas con el desarrollo de nuevos modelos y tecnologías de vehículos).

2. Tres grupos (RPH, equipos especiales, repuestos) ubicados en la zona "perro" requieren un estudio separado por su importancia estratégica para KAMAZ, a fin de tomar una decisión sobre su liquidación (retirada del territorio de la planta), venta o concentración a través de la liquidación de dichas unidades en las fábricas del complejo (casi todas las fábricas tienen sus propios talleres o áreas de reparación).

3. Los grupos de nomenclatura que entran en la zona de "niños problemáticos" requieren inversiones para su desarrollo posterior, lo que lo confirma la previsión de crecimiento de la demanda de KAMAZ OJSC. La fuente pueden ser las “vacas de efectivo” y las inversiones externas en el marco de los programas de desarrollo de KAMAZ.

4. Las “vacas de efectivo” no requieren inversiones significativas, pero el grupo de las “herramientas” tiene la perspectiva de perder tasas de crecimiento, porque Los equipos y tecnologías existentes no permiten fabricar productos de acuerdo con los nuevos requisitos. Por lo tanto, un mayor desarrollo de este grupo sólo es posible mediante la actualización de equipos y tecnologías. En el futuro debería reducirse el grupo “diseño 802”, que, desde el punto de vista del diseño técnico de la planta, no es la nomenclatura principal. Esto liberará capacidad para áreas prometedoras.

5. Grupo "especial" La tecnología" es uno de los principales candidatos para entrar en un tipo de negocio independiente, teniendo en cuenta sus características tecnológicas y de marketing.

Con el fin de identificar los ítems de productos con mayor importancia económica para la venta, se realizó un análisis ABC.

El objetivo del análisis ABC es determinar la eficacia de la política de surtido de OJSC "KISM" identificando el grado de valor económico de cada artículo del producto. En el proceso de análisis ABC, todos los productos se dividen en tres grupos según su valor, es decir, se construye una escala jerárquica de bienes con el valor máximo con su cantidad mínima.

El criterio para determinar el valor económico es la participación del producto en el volumen total de ventas. Luego de determinar el valor económico, se completa una tabla de cálculo. La lista de ofertas de surtido está contenida en la tabla (Apéndice 1).

A partir de los resultados obtenidos se puede determinar el porcentaje de los bloques A, B y C basándose en criterios cuantitativos. Esta relación se puede representar como Gráfico circular. (Figura 2.2.5.)

Figura 2.2.5.Porcentajeproporción de artículos de surtido

Además, a partir de los datos iniciales de la tabla (Apéndice 1), se construyó una gráfica de la curva de análisis ABC. (Figura 2.2.6).

A B C

5 10 15 20 25 30 35 40

Artículo No.

Arroz. 2.2.6. Curva de análisis ABC

Con base en el gráfico construido, se puede determinar que el bloque A incluye bienes ubicados en la tabla de cálculo de las posiciones 1 a 11, es decir Tiene 11 productos. Estos productos son de mayor interés porque tienen una mayor proporción de ingresos. El segundo bloque B contiene productos ubicados entre las posiciones 9 y 25 de la tabla y en total son 15, ocupan un lugar promedio en el volumen total de ventas. El bloque C es el menos prometedor e incluye bienes ubicados en las posiciones 25 a 38, es decir. 13 productos.

El proceso de comercialización de bienes industriales se caracteriza por una feroz competencia, que tiene varias manifestaciones principales. En primer lugar, se trata de competencia en la planificación del surtido y desarrollo de nuevas muestras que determinan la composición de la gama de productos que ofrece la empresa. Además, cabe señalar que existe competencia en los precios a los que se ofrecen los bienes en el mercado, competencia en los servicios ofrecidos a los clientes, competencia en las áreas de ventas y en la implementación de programas publicitarios. De todos los tipos de competencia enumerados, el más importante es la competencia en el campo de la planificación de productos, cuya importancia va en aumento.

Cada fabricante tiene sus propias características únicas. Cada uno tiene su propia historia, su propio círculo de líderes que determinaron las características del crecimiento de la empresa, su propio acervo de conocimientos y habilidades, su propia combinación única de medios, producción y mano de obra, un sistema de ventas diferente al de los demás, su propio círculo de contactos en el mercado, su propia reputación. Las características indicadas de la empresa reflejan tanto sus fortalezas como sus debilidades, que deben tenerse en cuenta a la hora de tomar decisiones sobre la configuración de la gama de productos. Una de las responsabilidades de la dirección es anticipar el rumbo más ventajoso de la política de productos básicos en el futuro previsible.

A partir del análisis se proponen las siguientes recomendaciones encaminadas a mejorar el surtido en el grupo seleccionado. La optimización se lleva a cabo en dos direcciones: la reducción de bienes económicamente no rentables y la saturación de bienes con mayor valor económico. Pero dado que el proceso de optimización puede afectar negativamente la riqueza del surtido, que desempeña uno de los papeles más importantes en comercio al por menor repuestos y componentes, es necesario formar un surtido mínimo. Resumiendo todo lo anterior, podemos identificar una gama suficiente de problemas de la empresa en la organización y su política de surtido. La esencia del problema es que la política de surtido de la empresa no está optimizada.

Así, el proceso de mejora se puede dividir en varias etapas:

1. El análisis mostró que los bienes incluidos en el grupo C son económicamente ineficaces y tienen poca demanda. Básicamente, estos productos se suministran a diversas empresas de OJSC KamAZ y tienen una larga vida útil, por lo que su venta a corto plazo causa dificultades. Pero no podemos ignorar el hecho de que la necesidad de estos bienes para la producción es de gran importancia. En este sentido, se propone producir productos incluidos en el grupo C, a saber, dispositivos de control, llaves, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA por encargo. La producción de piezas bajo pedido reducirá significativamente el tiempo de almacenamiento en el almacén, lo que aumentará el espacio del almacén para almacenar otro tipo de productos. De acuerdo con esto, es necesario concentrar la atención del departamento de marketing en la venta de bienes que se propusieron producir bajo pedido. La información sobre los productos fabricados bajo pedido se puede publicar en el sitio web de la empresa. El sitio web también será una herramienta de marketing indispensable. Al realizar encuestas, análisis y estadísticas, puede conocer las preferencias de los clientes potenciales y responder instantáneamente a todos los cambios en la demanda.

2. Con base en el análisis, se puede determinar que el bloque A incluye bienes ubicados en la tabla de cálculo de las posiciones 1 a 11, es decir Tiene 11 productos. Estos productos son de mayor interés porque tienen una mayor proporción de ingresos. En base a esto se propone diversificar el bloque A. Se propone diversificar el bloque A saturando el grupo. Antes de esto, también es necesario determinar cómo llegó el producto al bloque A; en este sentido, se propone saturar el grupo aumentando las opciones de oferta (es decir, aumentando la profundidad del grupo) de aquellos artículos cuyo volumen de ventas es alto. Además, la saturación del grupo se puede lograr agregando componentes de acción y propósito similares, lo que debería afectar el aumento de los volúmenes de ventas.

4. En 2005, OJSC "KISM" comenzó la producción de un nuevo producto, "Power Power Plants" (EPU). Esta decisión se tomó en vista del desarrollo de un nuevo segmento de mercado. Según los resultados del análisis BCG, las ESU cayeron en la zona de "estrellas". Durante los dos años de producción de este producto, se ha identificado una tendencia de crecientes tasas de crecimiento del mercado y una alta participación de mercado. Para mantener las mismas tasas de crecimiento y participación relativa de mercado, se propone aumentar los volúmenes de producción. Para aumentar los volúmenes de producción es necesario ampliar las áreas de producción. La ampliación del espacio de producción se puede lograr reduciendo el taller de reparación e instalación de equipos técnicos. Además, para aumentar la producción es necesario adquirir nuevos equipos y atraer especialistas de ECS. La compra de nuevos equipos implica la compra de 3 bancos de pruebas, 5 soldadoras semiautomáticas y un aumento del utillaje de trabajadores. En relación con la expansión de la producción, es necesario atraer nuevo personal: un ingeniero de procesos (3 personas), un capataz (1 persona), un equipo de ensambladores (12 personas). Para ampliar la producción de ESU será necesario incrementar las compras de motores diésel basados ​​en “Diesel Euro 2” en 20 unidades más.

Para aumentar el volumen de ventas de instalaciones eléctricas, se puede introducir la entrega centralizada. En agosto de 2004 entró en vigor la orden de la Duma Estatal de KAMAZ OJSC No. 241 de 19 de julio de 2004. para entrega centralizada. Pero esta orden se aplicaba directamente a los vehículos KAMAZ. El propósito de introducir la entrega centralizada de automóviles a los concesionarios es desarrollar una política de precios uniformes, fortalecer el control sobre la distribución territorial de automóviles y repuestos y reducir los defectos que surgen durante la entrega de ECS a los consumidores. La entrega centralizada tiene un efecto estimulante sobre los distribuidores en términos de desarrollo de nuevas formas y métodos de trabajo.

Aspectos positivos de implementar la entrega centralizada:

– Inversión a largo plazo en su propio futuro.

– La igualdad de precios (o un rango de precios estrecho) aumenta la confianza del consumidor en un producto, marca, fabricante, vendedor (vendedor regional).

– La tendencia de transición de los centros de venta de instalaciones eléctricas, acercándolos al territorio de explotación de vehículos de larga distancia.

– La conexión real del cliente con el distribuidor regional, el fortalecimiento de las relaciones locales entre el distribuidor y el consumidor proporcionan las condiciones previas para mejorar el servicio y la transición final del distribuidor a la adquisición de la empresa.

– Redistribución de las ventas de los concesionarios “multimarca” a “monomarca” (sólo KAMAZ), es decir el más devoto. Dado que, como resultado de la transición a la entrega centralizada, las ventas están creciendo en regiones remotas donde los distribuidores se especializan en una marca, están más interesados ​​​​en fortalecer la posición de las centrales eléctricas en el territorio asignado.

– Con la introducción de la entrega centralizada, el valor de la marca "distribuidor oficial de JSC KISM" aumentará significativamente. Habrá muchas más personas que deseen convertirse en distribuidores de OJSC KamAZ, por lo que es posible que se aumenten los requisitos para ellos.

– La entrega centralizada es un requisito previo para la transición de OJSC "KISM" a precios uniformes "sin negociación", sin "trampas" de acuerdo con la mentalidad progresista "occidental" en contraposición a la mentalidad "oriental". Esto es especialmente importante, ya que actualmente son las formas y métodos de trabajo occidentales los que son ejemplares para el consumidor.

– Existe una tendencia entre los distribuidores a pasar de la competencia de precios a la mejora de la calidad de los servicios.

La esencia del problema de la optimización del surtido es la planificación de prácticamente todo tipo de actividades destinadas a seleccionar productos para su futura producción y venta en el mercado y a adaptar las características de estos productos a las necesidades del consumidor. La formación basada en la planificación de una gama de productos es un proceso continuo que continúa durante todo el ciclo de vida de un producto, desde el momento en que se concibe la idea de su creación y finaliza con su retirada del programa de producto.

La gestión de surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científica, técnica y de diseño, investigación de mercado integral, organización de ventas, servicio, publicidad y estimulación de la demanda.

Por lo tanto, las medidas anteriores para optimizar el surtido se propusieron utilizando el ejemplo de todos los grupos de surtido para el análisis BCG y un grupo que se seleccionó para el análisis ABC. La implementación de tales medidas para todos los grupos de surtido de OJSC "KISM" probablemente puede ayudar a aumentar la eficiencia de la política de surtido, ya que mejorar el surtido conducirá, en primer lugar, a reducir los costos asociados con las operaciones de adquisición y almacenamiento de productos económicamente no rentables. productos, y también aumentará la rentabilidad de toda la gama en su conjunto.

3.2.Evaluación de la efectividad económica de las recomendaciones propuestas

Calcularemos los costos de entrega centralizada de ESG a las regiones y el mantenimiento de los centros de ventas regionales de TFC en el costo de las instalaciones eléctricas, teniendo en cuenta la capacidad de los mercados en las regiones que se abrieron sobre la base de las casas comerciales regionales en el primera etapa del programa. Resumimos los resultados del cálculo en la Tabla 3.2.1.

Tabla 3.2.1

Cálculo de costos para la entrega centralizada de ECS a las regiones.

El precio medio de una ESU (sin IVA) es de 478.349 rublos.

El coste medio de la entrega de ESU es de 15.906 rublos.

La participación de los costos de envío en el precio de ESU es del 3,3%. (coste de envío de la instalación eléctrica dividido por el precio medio de la instalación eléctrica).

El costo mensual promedio de mantener una sucursal es de 327,0 mil rublos.

El costo mensual promedio de mantener una casa comercial es de 138,3 mil rublos.

El coste mensual medio del mantenimiento de las primeras 8 casas comerciales será de 1.106,4 mil rublos.

El costo mensual promedio de mantener 4 sucursales de TFC es de 2,616 mil rublos.

La proporción de los costos de mantenimiento de 8 casas comerciales en el precio de la ESU es del 0,13% (el precio de la instalación eléctrica dividido por los costos de mantenimiento de las casas comerciales), el cálculo para las sucursales de TFC es similar.

La proporción de los costos de mantenimiento de 4 sucursales de TFC en la ESU es del 0,31%.

La participación total de los costes en el precio de una instalación eléctrica al crear la primera etapa de Casas Comerciales es del 2,13%.

La participación total de los costes en el precio de una instalación eléctrica al crear sucursales es del 2,31%.

Por lo tanto, un aumento en el precio de una instalación eléctrica de solo el 2,5% cubrirá el costo de implementar un nuevo sistema de ventas y la entrega centralizada de ECS a los centros de ventas regionales (casas comerciales) de OJSC TFC KAMAZ en las regiones.

Al mismo tiempo, en 2006, OJSC KAMAZ se vio obligada a cesar la actividad de la mayoría de sus sucursales y casas comerciales ubicadas en las regiones antes mencionadas. Este hecho se debe a una disminución de la transparencia en el trabajo de estas empresas, la falta de información confiable sobre sus actividades económicas, así como una serie de otras circunstancias que explican las acciones de la matriz. Dado que OJSC "KISM" planea aumentar el volumen de ventas de instalaciones eléctricas en 2009 en un 20%, en este sentido, predeciremos la efectividad de la implementación del programa para la entrega centralizada de instalaciones eléctricas de OJSC "KISM" para 2009. . Para ello realizaremos un cálculo similar al de la Tabla 3.2.1, teniendo en cuenta ajustes a las cantidades utilizadas en los cálculos (Tabla 3.2.2).

Tabla 3.2.2

Cálculo de costes de entrega centralizada de automóviles a las regiones para 2009.

Datos iniciales para el cálculo de costes y el propio cálculo (sin IVA):

El precio medio de una instalación eléctrica (sin IVA) es de 478.349 rublos.

El coste medio de envío es de 29.914,27 rublos.

La participación de los gastos de envío en el precio de la instalación eléctrica es del 6,2%. (coste de envío de la instalación eléctrica dividido por el precio medio del coche).

El costo mensual promedio de mantener una sucursal es de 1.058,82 mil rublos.

El costo mensual promedio de mantener una casa comercial es de 1039,9 mil rublos.

El costo mensual promedio de mantener un almacén regional es de 153,41 mil rublos.

El coste mensual medio del mantenimiento de 2 casas comerciales será de 2.079,8 mil rublos.

El costo mensual promedio de mantener 5 sucursales de TFC es de 5294,1 mil rublos.

El costo mensual promedio de mantenimiento de 5 almacenes regionales de TFC es de 767,07 mil rublos.

La proporción de los costos de mantenimiento de 2 casas comerciales en el precio de un automóvil es del 0,003% (el precio de un automóvil dividido por los costos de mantenimiento de las casas comerciales para la capacidad anual del mercado), el cálculo es similar para las sucursales y los almacenes regionales de TFC. .

La proporción de los costes de mantenimiento de 5 sucursales de TFC en el precio de una instalación eléctrica es del 0,0001%.

La proporción de los costes de mantenimiento de 5 sucursales de almacenes regionales en el precio de una instalación eléctrica es del 0,007%.

La participación total de los costes en el precio de una instalación eléctrica al crear la primera etapa de Casas Comerciales es del 3,303%.

La participación total de los costes en el precio de un coche al crear sucursales es del 3,3001%.

La participación total de los costes en el precio de una instalación eléctrica al crear almacenes regionales es del 3,307%.

La parte total de los costes se calcula como la suma de la parte de los costes de entrega en el precio de la instalación eléctrica y la parte de los costes de mantenimiento de las Casas Comerciales en el precio de la instalación eléctrica.

Así, un aumento del 3,4% en el precio de la instalación eléctrica permitirá cubrir el importe de los costes de introducción de un nuevo sistema de venta y entrega centralizada de vehículos a los centros regionales de ventas de OJSC TFC KAMAZ en las regiones.

Así, la implantación de un nuevo sistema de venta de instalaciones eléctricas y su entrega centralizada permitirá también ampliar el mercado de ventas y aumentar las ventas de repuestos. El mercado de ventas aumentará debido al hecho de que las casas comerciales regionales que venden ECS brindarán servicios de preparación y servicio preventa, utilizando repuestos de marca KAMAZ, reduciendo así la participación del mercado "gris".

El volumen de ventas también aumentará debido a un aumento en banda ancha Centro de repuestos de OJSC TFC KAMAZ. Debido al predominio actual de pedidos pequeños, el Centro de Repuestos no puede físicamente hacer frente al envío de todos los pedidos en un tiempo extremadamente corto: los compradores acuden a vendedores alternativos y fabricantes de repuestos "grises".

Un principio similar se aplica a la entrega centralizada. piezas de repuesto Sin embargo, debido a la naturaleza específica de las ventas de repuestos, no es práctico fijar un precio único para ellos en todas las regiones. La diferencia en el precio unitario de una pieza de repuesto en diferentes regiones es menos notable que la diferencia en los automóviles. Lo principal aquí es el surtido, así como la garantía de calidad por parte del fabricante. La política de precios debe basarse en las capacidades de cada región específica, pero no debe contribuir a la redistribución de repuestos entre ellas.

Conclusiones y ofertas.

Uno de los más importantes en las actividades de la empresa es la política de formación racional de la gama de productos. La formación de un surtido es un proceso complejo y largo que requiere un análisis en profundidad de la información científica y técnica en el campo del desarrollo de bienes y servicios, estudios de mercado y generalizaciones, y un estudio sustantivo del potencial total de la empresa y sus componentes. . Estas tareas deben resolverse a nivel de la alta dirección, pero la preparación de los materiales necesarios para ello es prerrogativa de las divisiones inferiores. En primer lugar, la empresa debe determinar una lista detallada de productos producidos y vendidos por tipo, tipo, grado, marca y tamaño, es decir, surtido.

Durante el trabajo se llegó a las siguientes conclusiones:

1. Habiendo considerado la meta, los objetivos y la finalidad de la política de surtido e identificando los principales factores que la influyen, se puede argumentar que la política de surtido permite a la empresa asegurar la competitividad de sus productos en el mercado.

Habiendo estudiado los principios de la formación de una política de surtido, podemos concluir que el uso de los principios fundamentales de la gestión de surtido permite a una empresa planificar costos y desarrollar nuevas direcciones hacia la expansión o reducción del surtido.

2. Casi todas las áreas de actividad son prometedoras para la planta o estratégicas para OJSC KAMAZ (relacionadas con el desarrollo de nuevos modelos y tecnologías de vehículos). Tres grupos (RPH, equipos especiales, repuestos) ubicados en la zona "perro" requieren un estudio separado por su importancia estratégica para KAMAZ, con el fin de tomar una decisión sobre su liquidación (remoción del territorio de la planta), venta o concentración mediante liquidación. de unidades similares en el complejo de plantas (casi todas las fábricas tienen sus propios talleres o áreas de reparación). Los grupos de nomenclatura que caen en la zona de los "niños difíciles" requieren inversiones para su desarrollo posterior, como lo confirma la previsión de crecimiento de la demanda de OJSC KAMAZ. La fuente pueden ser las “vacas de efectivo” y las inversiones externas en el marco de los programas de desarrollo de KAMAZ. Las “vacas de efectivo” no requieren inversiones significativas, pero el grupo de las “herramientas” tiene la perspectiva de perder tasas de crecimiento, porque Los equipos y tecnologías existentes no permiten fabricar productos de acuerdo con los nuevos requisitos. Por lo tanto, un mayor desarrollo de este grupo sólo es posible mediante la actualización de equipos y tecnologías. En el futuro debería reducirse el grupo “diseño 802”, que, desde el punto de vista del diseño técnico de la planta, no es la nomenclatura principal. Esto liberará capacidad para áreas prometedoras. Grupo "especial" La tecnología" es uno de los principales candidatos para entrar en un tipo de negocio independiente, teniendo en cuenta sus características tecnológicas y de marketing.

3. Con base en el análisis ABC, se puede determinar que el bloque A incluye bienes ubicados en la tabla de cálculo de las posiciones 1 a 9, es decir Tiene 9 productos. Estos productos son de mayor interés porque tienen una mayor proporción de ingresos. El segundo bloque B contiene productos ubicados entre las posiciones 9 y 24 de la tabla y en total son 14, ocupan un lugar promedio en el volumen total de ventas. El bloque C es el menos prometedor e incluye bienes ubicados entre las posiciones 24 y 38, es decir. 14 productos.

Con base en los resultados del estudio, se desarrollaron las siguientes recomendaciones para la formación racional de la política de surtido de OJSC “KISM”:

1. El análisis mostró que los bienes incluidos en el grupo C son económicamente ineficaces y tienen poca demanda. Básicamente, estos productos se suministran a diversas empresas de OJSC KamAZ y tienen una larga vida útil, por lo que su venta a corto plazo causa dificultades. Pero no podemos ignorar el hecho de que la necesidad de estos bienes para la producción es de gran importancia. En este sentido, se propone producir productos incluidos en el grupo C, a saber, dispositivos de control, llaves, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA por encargo. La producción de piezas bajo pedido reducirá significativamente el tiempo de almacenamiento en el almacén, lo que aumentará el espacio del almacén para almacenar otro tipo de productos.

2. Con base en el análisis, se puede determinar que el bloque A incluye bienes ubicados en la tabla de cálculo de las posiciones 1 a 11, es decir Tiene 11 productos. Estos productos son de mayor interés porque tienen una mayor proporción de ingresos. En base a esto se propone diversificar el bloque A. Se propone diversificar el bloque A saturando el grupo. Antes de esto, también es necesario determinar cómo llegó el producto al bloque A; en este sentido, se propone saturar el grupo aumentando las opciones de oferta (es decir, aumentando la profundidad del grupo) de aquellos artículos cuyo volumen de ventas es alto.

3. Según el análisis realizado por BCG, la producción de piezas de repuesto para el Ministerio de Ferrocarriles se sitúa en la zona de los "niños problemáticos", pero al mismo tiempo tiene altas tasas de crecimiento y una cuota de mercado relativa media. Para determinar si esta categoría de bienes podría convertirse en “estrellas” con la inversión, es necesario realizar investigaciones adicionales.

4. Según los resultados del análisis BCG, las ESU cayeron en la zona "estrella". Durante los dos años de producción de este producto, se ha identificado una tendencia de crecientes tasas de crecimiento del mercado y una alta participación de mercado. Para mantener las mismas tasas de crecimiento y participación relativa de mercado, se propone aumentar los volúmenes de producción. Para aumentar los volúmenes de producción es necesario ampliar las áreas de producción. La ampliación del espacio de producción se puede lograr reduciendo el taller de reparación e instalación de equipos técnicos. Además, para aumentar la producción es necesario adquirir nuevos equipos y atraer especialistas de ECS. Para aumentar el volumen de ventas de instalaciones eléctricas, se puede introducir la entrega centralizada. En agosto de 2004 entró en vigor la orden de la Duma Estatal de KAMAZ OJSC No. 241 de 19 de julio de 2004. para entrega centralizada. Pero esta orden se aplicaba directamente a los vehículos KAMAZ. El propósito de introducir la entrega centralizada de automóviles a los concesionarios es desarrollar una política de precios uniformes, fortalecer el control sobre la distribución territorial de automóviles y repuestos y reducir los defectos que surgen durante la entrega de ECS a los consumidores. La entrega centralizada tiene un efecto estimulante sobre los distribuidores en términos de desarrollo de nuevas formas y métodos de trabajo.

Por lo tanto, las medidas anteriores para optimizar el surtido se propusieron utilizando el ejemplo de todos los grupos de surtido para el análisis BCG y un grupo que se seleccionó para el análisis ABC. La implementación de tales medidas para todos los grupos de surtido de OJSC "KISM" probablemente puede ayudar a aumentar la eficiencia de la política de surtido, ya que mejorar el surtido conducirá, en primer lugar, a reducir los costos asociados con las operaciones de adquisición y almacenamiento de productos económicamente no rentables. productos, y también aumentará la rentabilidad de toda la gama en su conjunto.

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Anexo 1

Datos iniciales para construir la curva ABC.

Introducción.

La política de surtido es una de las áreas más importantes de la actividad de marketing de cada empresa. Esta dirección es especialmente importante en las condiciones actuales de transición a una economía de mercado, cuando los consumidores imponen mayores exigencias al producto en términos de calidad y surtido, y todo depende de la eficiencia del trabajo de la empresa con el producto producido. indicadores económicos organizaciones y cuota de mercado. Como muestra la experiencia mundial, el liderazgo en la competencia corresponde a quienes son más competentes en la política de surtido, dominan los métodos de su implementación y pueden gestionarla de manera más efectiva.

En este trabajo de curso, se lleva a cabo un estudio de surtido y política de productos utilizando el ejemplo de Lyudmila LLC. Se consideran elementos como la caracterización, análisis y evaluación del surtido, así como el desarrollo de recomendaciones.

Relevancia del tema elegido. trabajo del curso Es obvio, ya que con la elección correcta de la política de surtido de una empresa comercial, la demanda de sus consumidores quedará satisfecha al máximo y, en última instancia, la empresa será rentable.

El propósito del trabajo predeterminó la formulación y necesidad de resolver los siguientes problemas de investigación interrelacionados:

Dominar conocimientos teóricos suficientes en el campo del surtido y la política de marketing;

Determinar las características de la formación de una gama de productos en una empresa industrial;

Analizar la política de surtido y marketing de Siluet LLC y desarrollar recomendaciones para la formación de la política de surtido de la empresa;

El objeto de este estudio es Siluet LLC, y el tema es el surtido, sus características y la formación de la política de surtido de la empresa.

La novedad científica del estudio es la siguiente:

Basado en una generalización de los enfoques existentes y una aclaración. varias opciones de los conceptos de “surtido”, “nomenclatura”, “surtido de productos”, “política”, así como de un análisis de su contenido esencial, se deriva una definición de “política de surtido”;

Se han identificado las características de clasificación de los factores que deben tenerse en cuenta a la hora de formar un surtido y se han clasificado por prioridad;

Se formulan los principios generales y específicos necesarios para la toma de decisiones en el campo de la formación y planificación del surtido de la empresa, que permiten construir un programa de producción;

Se ha propuesto un indicador de equilibrio, que caracteriza el grado de armonía del surtido en la empresa y su cumplimiento de los objetivos de la empresa;

Se ha desarrollado una metodología para analizar el surtido y se han identificado las características del proceso de actualización del surtido en las empresas industriales;

Se propone un algoritmo para formar una política de surtido y un enfoque para evaluar su efectividad.

La importancia práctica del trabajo radica en el desarrollo de recomendaciones para la formación de la política de surtido de una empresa.

Capítulo 1. Aspectos teóricos de la formación de la política de surtido de una empresa.

1.1 Concepto de surtido, tipos y clasificación.

El conjunto de bienes que ofrece un fabricante en el mercado se denomina surtido.

Nomenclatura o gama de productos, es el conjunto completo de productos elaborados por la empresa. Incluye varios tipos de bienes. El tipo de producto se divide en grupos de surtido (tipos) de acuerdo con las características funcionales, la calidad y el precio. Cada grupo consta de artículos de surtido (variedades o marcas), que forman el nivel más bajo de clasificación. Una amplia gama le permite diversificar los productos; atender a las diferentes necesidades de los consumidores y fomentar la ventanilla única. Al mismo tiempo, requiere la inversión de recursos y conocimientos en diversas categorías de productos.

Una amplia variedad puede satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de clientes para un producto; maximizar el uso del espacio en los puntos de venta; prevenir la aparición de competidores; ofrecer una gama de precios y fomentar el apoyo de los distribuidores. Sin embargo, también aumenta los costos de mantener inventario, modificar productos y cumplir con pedidos. Además, pueden surgir ciertas dificultades a la hora de diferenciar dos líneas de productos similares. Normalmente, los surtidos comparables son más fáciles de gestionar que los surtidos dispares. Permite a una empresa especializarse en marketing y producción, crear una imagen sólida y garantizar relaciones estables en los canales de distribución. Sin embargo, una concentración excesiva puede hacer que la empresa sea vulnerable a las amenazas del entorno externo, las fluctuaciones en las ventas y la desaceleración del potencial de crecimiento debido al hecho de que todo el énfasis está en una gama limitada de productos. Nomenclatura significa literalmente una lista de nombres. Por tanto, la gama de productos es una lista de nombres de productos fabricados por la empresa. En cuanto a la gama de productos, se trata de una lista de grupos de productos ofrecidos por un vendedor específico. El vendedor puede ofrecer a los clientes productos de uno o varios fabricantes, utilizando total o parcialmente la gama de productos de cada uno de ellos. La nomenclatura como categoría económica tiene un carácter consolidado. Podemos hablar, por ejemplo, de zapatos de hombre, de mujer o de niño, de juegos de dormitorio o de comedor, de televisores o grabadoras, de caramelo o de chocolate. Básicamente, se trata de grupos de surtido y la gama de productos es una lista de grupos de surtido de productos o bienes. Gama de productos significa literalmente una selección de artículos, un conjunto de sus nombres según algunas características. Desde este punto de vista, la gama puede ser simple o compleja, estrecha o amplia. Esta clasificación prevé la identificación de grupos de productos o mercancías homogéneas en función del tipo, variedad, marca, etc. Se forman grupos de surtido dentro de los cuales los artículos tienen cierta similitud. Y también es posible distinguir entre gama de productos y gama de productos. Surtido de grupos productos muestra una lista ampliada de grupos de productos que componen la gama de productos. Así, una tienda de comestibles puede vender productos gastronómicos y comestibles, y una tienda de artículos deportivos puede vender equipos para deportes de verano e invierno. Surtido de especies bienes refleja la presencia de varios tipos en un grupo de bienes. Por ejemplo, los productos lácteos pueden contener kéfir, nata, requesón, etc. El calzado masculino incluye conceptos tales como botas, botas, zapatos, sandalias. Surtido intraespecífico bienes representa variedades de productos, dividiendo el tipo en partes. Así, el requesón puede tener diferentes grados de contenido de grasa, los samovares pueden ser de diferentes capacidades, los zapatos pueden ser de diferentes estilos, las telas pueden ser de diferentes colores, etc. El surtido intraespecífico de productos puede tener diferente profundidad de desarrollo y detalle. En este sentido, podemos hablar del grado de complejidad del surtido. Por ejemplo, los medicamentos utilizados para una enfermedad humana específica pueden presentarse para uso externo o interno, en forma de tabletas o líquidos, tener diferentes envases, envases, etc. Para las empresas industriales, se establece la gama de producción de productos, para las empresas comerciales. - surtido comercial de productos. El primero de ellos refleja la especialización de la empresa y sirve de base para la celebración de contratos de suministro. En el segundo caso, hay motivos para juzgar el alcance de la capacidad de una empresa comercial para satisfacer las necesidades de la población y distinguir entre empresas comerciales especializadas y universales. Con razón, las disposiciones expuestas sobre la nomenclatura y gama de productos pueden atribuirse a la realización de trabajos y la prestación de servicios, en relación con los cuales también se distinguen grupos, tipos y subtipos de productos. La planificación de la nomenclatura y gama de productos puede y debe basarse en el conocimiento que tiene el empresario de las necesidades del mercado y su estado. Este conocimiento se logra como resultado de actividades llamadas marketing. Existen muchas definiciones utilizadas en marketing en diferentes momentos y por diferentes autores. En conjunto, todos ellos, a pesar de la variedad de formulaciones, se reducen a un solo juicio: investigación de mercado, análisis de la demanda, previsión de ventas, que garantizan la más completa satisfacción de las necesidades sociales. La satisfacción, a su vez, se logra mediante el desarrollo y producción de nuevos productos que satisfagan la demanda actual, el establecimiento de comunicaciones de venta de productos y la creación de servicios que acompañen el proceso de uso del producto. La gama de productos incluye ciertos tipos de productos. El tipo de producto se divide en grupos de productos según características funcionales, calidad y precio. Por ejemplo, las publicaciones de libros se pueden dividir en los siguientes grupos de surtido: literatura científica, divulgación científica, industrial e instructiva, educativa, programática y metodológica, ficción, infantil, documental oficial, de referencia, literatura sociopolítica. Cada grupo de surtido consta de artículos de surtido, que son la unidad estructural más simple. Por ejemplo, la literatura educativa se divide en libros de texto y material didáctico.

Gama de productos caracterizado por amplitud (número de grupos de surtido), profundidad (número de artículos en cada grupo de surtido) y comparabilidad (la relación entre los grupos de surtido ofrecidos en términos de comunidad de consumidores, uso final, canales de distribución y precios). La formación de un surtido es el problema de seleccionar productos específicos, sus series individuales, determinar las relaciones entre productos "antiguos" y "nuevos", únicos y producción en serie, bienes “intensivos en conocimiento” y “ordinarios”, bienes incorporados, licencias y “know-how”. Al formar un surtido, surgen problemas a la hora de establecer una política de precios, requisitos de calidad del producto, determinar las garantías y el nivel de servicio, etc. También es importante determinar si el fabricante va a desempeñar el papel de líder en la creación de productos fundamentalmente nuevos. tipos de productos o se ve obligado a seguir a otros fabricantes.

La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Representa la construcción intencionada de una estructura de surtido óptima, oferta de productos, tomando como base, por un lado, las necesidades de los consumidores de ciertos grupos (segmentos de mercado) y, por otro lado, la necesidad de garantizar el suministro más eficiente. uso de materias primas, recursos tecnológicos, financieros y de otro tipo por parte de la empresa para producir productos a bajo costo.

Clasificación de surtido.

El surtido de productos de una empresa minorista se diferencia en su estructura del surtido de una empresa mayorista, es decir, en que puede combinar diferentes grupos de productos (alimentos, electrónica, muebles, productos químicos domésticos, relojes, etc.), mientras que los mayoristas tienen que uno grado u otro, especialización. Por amplitud, el surtido se divide en:

amplia gama (1-100 mil artículos);

rango limitado (

surtido reducido (

surtido especializado.

Al tomar decisiones sobre el surtido, es necesario tener en cuenta el grado de proximidad entre productos de diferentes grupos de productos, las capacidades de la empresa (financieras, de personal, de almacén, etc.), los requisitos del cliente y la presencia de competidores. Desde un punto de vista financiero, la formación del surtido tiene en cuenta la facturación de bienes, el volumen de facturación y el beneficio recibido. La gama se amplía por varias razones, entre ellas:

1. para algunos productos de la gama principal es necesario disponer de productos complementarios (productos complementarios);

2.la actividad de una empresa mayorista con este surtido no es rentable (baja facturación);

3. Se resuelven otras tareas de marketing: se promocionan nuevos productos, la empresa pasa a segmentos minoristas más grandes, etc.

Como ejemplo en la Fig. La Figura 1 muestra la dependencia del tipo de empresa minorista de la estructura de surtido.

Arroz. 1 Ejemplos de dependencia del tipo de empresa minorista de la estructura de surtido.

Según la clasificación de los tipos de gama de productos discutida anteriormente, así como las características del producto en sí y las tareas establecidas por los propietarios de las tiendas, se pueden distinguir los siguientes tipos de empresas minoristas. Tiendas especializadas que ofrecen un surtido reducido pero rico que puede satisfacer las necesidades específicas del comprador. La estructura del surtido puede estar orientada tanto a una amplia oferta de diferentes opciones para un tipo de producto (tiendas de bicicletas, material de tenis, jeans, etc.), como a satisfacer las necesidades de un segmento reducido de consumidores (una tienda de recién nacidos, tienda de ropa para gente alta, etc.). Los grandes almacenes ofrecen una amplia gama de productos, principalmente no alimentarios. Ubicados en lugares prestigiosos de la ciudad, los grandes almacenes atraen a un gran número de clientes. En general, los grandes almacenes se caracterizan por un nivel medio de servicio con precios medios y elevados de los productos. Para aumentar la facturación, los grandes almacenes desarrollan la venta de alimentos y también alquilan parte de su espacio comercial a minoristas independientes. Las tiendas de alimentación universal (Bantams, grandes almacenes, supermercados, hipermercados) se diferencian por la amplitud de su surtido y el área de su piso de ventas. Esta legislación rusa no define las reglas para dividir las tiendas en ciertos tipos, por lo que un gran almacén puede tener su propio nombre (mercado, minimercado, supermercado, etc.). Lograr la correspondencia entre la oferta estructural y de surtido de bienes de una empresa y su demanda está asociado con la determinación y previsión de la estructura de surtido. Es poco probable que se haga una previsión de la estructura del surtido a largo plazo, que tenga en cuenta características tan importantes del producto para el consumidor como las características estéticas, las dimensiones exactas y el precio específico. No se trata de detallar el surtido según las propiedades del consumidor (por ejemplo, en términos de colores, tamaños de productos, relaciones de precios), sino, por ejemplo, en la variedad óptima de surtido según ciertos criterios (tipos de televisores, televisores). utensilios de cocina, gradaciones de precios adecuadas, etc.) con vistas a grupos (segmentos) específicos de consumidores. Sólo se predice la tendencia de desarrollo del surtido (o más precisamente, la estructura de surtido de la demanda y la oferta de productos). Por lo tanto, es posible determinar qué tipo de televisores satisfarán las necesidades de diferentes grupos de consumidores, pero no es realista predecir la necesidad de modelos específicos (con un conjunto de propiedades específicas) para el futuro. Estas previsiones, teniendo en cuenta la influencia del factor de intercambiabilidad de bienes, deben considerarse en conjunto.

El pronóstico de la tendencia de desarrollo del surtido debe mostrar una trayectoria de desarrollo de procesos que asegure el logro del cumplimiento planificado de la oferta de productos de la empresa con la estructura de surtido cambiante de la demanda en el mercado en el futuro. Entonces, la esencia del problema de formar un surtido es planificar casi todo tipo de actividades destinadas a seleccionar productos para su futura producción y venta en el mercado y adecuar las características de estos productos a los requisitos del consumidor. La formación basada en la planificación de una gama de productos es un proceso continuo que continúa durante todo el ciclo de vida de un producto, desde el momento en que se concibe la idea de su creación y finaliza con su retirada del programa de producto. La gestión de surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científica, técnica y de diseño, investigación de mercado integral, organización de ventas, servicio, publicidad y estimulación de la demanda. La dificultad para resolver este problema radica en la dificultad de combinar todos estos elementos para lograr el objetivo final: optimizar el surtido teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de mercado establecidos por la empresa. Si esto no se puede lograr, entonces puede resultar que el surtido comience a incluir productos desarrollados más para la conveniencia de los departamentos de producción de la empresa que para el consumidor. Desde el punto de vista del concepto de marketing, esto es directamente contrario a lo que realmente hay que hacer. Las tareas de planificación y formación del surtido son, en primer lugar, preparar una especificación de "consumidor" para el producto, transferirla al departamento de diseño y luego garantizar que el prototipo se pruebe, se modifique si es necesario y se lleve al nivel de requerimientos del consumidor. En otras palabras, en la formación del surtido, la última palabra debe pertenecer a los jefes del servicio de marketing de la empresa, quienes deben decidir cuándo es más apropiado invertir en la modificación del producto, en lugar de incurrir en costos adicionales y crecientes para la publicidad y venta de un producto. producto obsoleto o reduciendo su precio. Es el responsable del servicio de marketing de la empresa quien debe decidir si ha llegado el momento de introducir nuevos productos en la gama que sustituyan a los existentes o los complementen.

La formación de un surtido, como muestra la práctica, se puede llevar a cabo utilizando varios métodos, dependiendo de la escala de ventas, las características específicas de los productos que se fabrican, las metas y objetivos que enfrenta el fabricante. Al mismo tiempo, les une el hecho de que la gestión del surtido suele estar subordinada al jefe del servicio de marketing. En determinados casos, es aconsejable crear un órgano permanente presidido por el director general (su suplente), que incluiría como miembros permanentes a los jefes de los principales servicios y departamentos de la empresa. Su la tarea principal- tomar decisiones fundamentales con respecto al surtido, que incluyen: retirada de tipos de productos no rentables, sus modelos individuales, tamaños estándar; determinar la necesidad de investigación y desarrollo para crear productos nuevos y modificar los existentes; aprobación de planes y programas para el desarrollo de productos nuevos o de mejora de los existentes; asignación de recursos financieros para programas y planes aprobados. La pregunta urgente para el fabricante es si es necesario desarrollar un producto estándar adecuado para todos los mercados seleccionados, o adaptarlo a los requisitos y características específicos de cada segmento individual, creando para ello un cierto número de modificaciones del producto básico. Ambos casos tienen sus pros y sus contras. Así, aunque la creación de un producto estándar, uniforme para todos los mercados, resulte muy tentadora, resulta prácticamente imposible. Al mismo tiempo, la política de diferenciación no se justifica económicamente cuando las condiciones del mercado permiten una estandarización (universalización) parcial o completa del producto. Los beneficios de este tipo de estandarización de bienes incluyen: reducción de costos de producción, distribución, ventas y servicio; unificación de elementos del marketing mix; aceleración del retorno de la inversión, etc. El uso incompleto (en comparación con la diferenciación) de las oportunidades potenciales del mercado, la respuesta de marketing insuficientemente flexible a las condiciones cambiantes del mercado en este caso obstaculizan la innovación.

La modificación de productos permite aprovechar más plenamente las capacidades "absorbentes" de los mercados, teniendo en cuenta las particularidades de sus necesidades en determinadas regiones del país y en el extranjero, para llenar aquellos nichos de productos donde no hay competencia o ésta es insignificante. Sin embargo, determinar esa dirección en la estrategia de surtido es una cuestión costosa asociada a la necesidad de modernizar y ampliar las capacidades de producción, diversificar y reconstruir la red de ventas y, por supuesto, ampliar la combinación de marketing. En última instancia, el uso de estandarización, diferenciación o una combinación de ellas depende de las condiciones operativas específicas del fabricante y está determinado por el resultado final: el nivel de eficiencia económica de las ventas y su volumen logrado con estos métodos. Otro elemento importante de la política de surtido y de productos en general es la eliminación del programa de productos ineficaces. Los bienes que son obsoletos y económicamente ineficaces, aunque quizás tengan cierta demanda, pueden ser confiscados. La decisión de eliminar o mantener un producto en el programa empresarial está precedida por una evaluación de la calidad del desempeño de cada producto en el mercado. En este caso, es necesario tener en cuenta información combinada de todos los mercados donde se comercializan para poder establecer el volumen real de ventas y el nivel de rentabilidad (rentabilidad) en la dinámica que cada uno de sus productos aporta al fabricante. Así, el fabricante debe organizar un seguimiento sistemático del comportamiento del producto en el mercado y de su ciclo de vida. Sólo bajo esta condición se obtendrá información completa y confiable que le permitirá tomar decisiones acertadas. Para facilitar la solución del problema, se debe contar con una metodología para evaluar la posición del producto en los distintos mercados donde opera la empresa, y la metodología debe ser relativamente simple. Tomar la decisión final de retirar un producto del programa o continuar con su venta se puede simplificar si, ya en la etapa de desarrollo del producto, se establecen requisitos cuantitativos para el mismo: el nivel (estándar) de recuperación de la inversión, el volumen de ventas y/o el beneficio ( teniendo en cuenta el coste total de los recursos).

Si un producto deja de cumplir estos criterios, la naturaleza de la decisión de confiscarlo queda predeterminada. Un producto que ha agotado su potencial de mercado y no se retira a tiempo del programa de producción genera grandes pérdidas, lo que requiere gastos de fondos, esfuerzo y tiempo desproporcionados con los resultados obtenidos. Por lo tanto, si el fabricante no tiene un sistema claro de criterios para eliminar bienes del programa de producción y ventas y no analiza sistemáticamente los bienes que se fabrican y venden, entonces su surtido inevitablemente se “sobrecargará” con productos ineficaces con todas las consiguientes Consecuencias negativas para el fabricante.

1.2. El concepto de formación de surtido. Características de la formación del surtido, elementos de planificación del surtido.

La tecnología de planificación de surtido tiene las siguientes condiciones iniciales:

La formación del surtido está precedida por el desarrollo de un concepto de surtido por parte de la empresa. Representa la construcción intencionada de una estructura de surtido y una oferta de productos óptimas, tomando como base los requisitos de los consumidores de ciertos grupos y la necesidad de garantizar el uso más eficiente de las materias primas, los recursos tecnológicos y otros por parte de la empresa para producir productos. a bajos costos. El concepto de surtido se expresa en forma de un sistema de indicadores que caracterizan el desarrollo óptimo posible de la gama de producción de un determinado tipo de producto. Estos incluyen: una variedad de tipos y variedades de productos, la frecuencia de actualización del surtido, el nivel de relación de precios de los bienes de un tipo determinado, etc. El objetivo del concepto de surtido es orientar a la empresa hacia la producción de bienes que corresponden a la estructura y variedad de la demanda de los clientes.

La orientación al objetivo y el arte de la planificación se manifiestan en la encarnación de las capacidades reales y potenciales de la empresa en una determinada combinación de productos que satisfacen las necesidades del comprador y generan ganancias.

Características de la formación de surtidos.

Al formar un surtido, el principio fundamental en la selección de productos para la venta debe ser la prueba obligatoria de los primeros lotes de nuevos productos. La venta de bienes tradicionales y bienes recibidos mediante trueque debería actuar como una función auxiliar de las ventas (aunque esto no excluye una participación significativa de dichos bienes en la estructura de ventas).

Así, en general, la gama de productos vendidos a través de una tienda de empresa debe consistir en los siguientes grupos de recibos de productos:

lotes de prueba de nuevos productos (grupo principal);

productos tradicionales (previamente probados) de una determinada empresa (asociación);

bienes recibidos mediante trueque, es decir de otras empresas (asociaciones) que producen productos relacionados o tipos adicionales bienes;

Productos relacionados.

El surtido para los grupos enumerados debe elaborarse teniendo en cuenta la función predominante de garantizar la prueba de nuevos productos y estudiar la demanda. El resto de grupos se forman a partir de los resultados de un estudio de demanda realizado previamente con el fin de elaborar un surtido.

Los principales elementos (o fases) de la planificación de la gama de productos son:

1) identificar las necesidades actuales y potenciales (insatisfechas) de los clientes; análisis de las formas de utilizar los productos relevantes, así como las características del comportamiento de los compradores (consumidores) en este segmento de mercado;

2) evaluación de productos análogos de la competencia desde el mismo ángulo;

3) análisis de las valoraciones de los consumidores sobre la calidad de los productos fabricados, es decir. determinar el grado de cumplimiento de las necesidades de los compradores (consumidores) en términos de la capacidad de satisfacer una necesidad específica en términos funcionales y estéticos;

4) determinar qué productos deben agregarse a la gama de productos actual y qué productos deben excluirse de ella por razones de rentabilidad insuficiente, obsolescencia, disminución de la competitividad, etc. Esto también incluye decidir si la producción debe diversificarse hacia áreas que vayan más allá de la especialización existente;

5) consideración de propuestas para el desarrollo de nuevos productos, mejora de productos desarrollados, así como nuevos métodos y áreas de aplicación de productos manufacturados;

6) desarrollar especificaciones para productos nuevos o mejorados de acuerdo con los requisitos del cliente;

7) estudiar, con la ayuda de especialistas en productos y desarrollos científicos y técnicos, las perspectivas de producción de productos nuevos o mejorados, incluidas cuestiones de precios, costos y rentabilidad;

8) pruebas de productos con la participación de consumidores potenciales para identificar su cumplimiento de las demandas de los consumidores en toda la gama de indicadores clave: calidad, apariencia, resistencia, facilidad de uso, funcionamiento sin problemas; embalaje, precio, valor para el consumidor;

9) desarrollo de recomendaciones especiales para los fabricantes de productos en cuanto a su calidad, tamaño, nombre, precio, embalaje, mantenimiento, etc. de acuerdo con los resultados de las pruebas, ventas de prueba, etc.;

10) preparación de recomendaciones para la venta de productos, que incluyen: determinar el momento y el cronograma para introducir un producto nuevo o mejorado en el mercado, la escala y la forma inicial de su implementación (por ejemplo, solo ventas de prueba en ciudades especialmente seleccionadas, desarrollo de mercados regionales individuales, o entrada directa al mercado nacional), planes de venta de productos, desarrollo de un programa para campañas publicitarias y otras actividades de promoción de ventas.

Es importante tener en cuenta que la planificación de la gama de productos es un proceso continuo que continúa durante todo el ciclo de vida de un producto, desde el inicio de una idea hasta su retirada de la venta.

Conclusiones.

En las condiciones del mercado, la formación de un surtido es una de las condiciones más importantes para organizar el funcionamiento eficaz de una empresa. La formación cubre todas las áreas principales de sus actividades productivas y económicas: ventas, finanzas, producción, adquisiciones, desarrollos científicos y de diseño, que están estrechamente interconectados. Esta actividad se basa en la identificación y previsión de la demanda, el análisis y evaluación de los recursos disponibles y las perspectivas de desarrollo de las condiciones económicas. Esto implica la necesidad de vincular la formación del surtido con el marketing y el control para ajustar constantemente los indicadores de producción y ventas ante los cambios en la demanda del mercado. La formación de un surtido es el primer y principal paso en la planificación estratégica de la presencia de una empresa en el mercado. La política de productos presupone ciertas acciones específicas del productor de productos básicos o la presencia de principios de comportamiento premeditados. Está diseñado para asegurar la continuidad de las decisiones y medidas para la formación del surtido y su gestión; mantener la competitividad de los bienes al nivel requerido; encontrar los productos óptimos para nichos de productos(segmentos); desarrollo e implementación de estrategias de empaque, etiquetado y servicio de productos. Una política de producto bien pensada no solo permite optimizar el proceso de actualización de la gama de productos, sino que también sirve como una especie de indicador para la gestión de la empresa de la dirección general de acciones que pueden corregir situaciones actuales.

2.1. Características de la empresa LLC "Lyudmila"

La sociedad de responsabilidad limitada fue adoptada de conformidad con la ley con el artículo 87-94 del Código Civil y Ley Federal de 8 de febrero de 1998.

LLC "Lyudmila" está ubicada en la dirección: Kineshma, st. Lenina, 56 años. La empresa comercial tiene un sello con su nombre, marca (símbolos) y sólo responde de sus obligaciones dentro de los límites de su propiedad. El objetivo principal de la Compañía es obtener ganancias de los ingresos.

Las principales actividades de la empresa comercial son:

organización del comercio de prendas de vestir;

realizar operaciones de intercambio de productos básicos;

compra y venta de bienes;

Servicio gratuito para que los clientes personalicen los productos según su figura.

Los precios se forman de acuerdo con la legislación vigente. El capital autorizado de la empresa es de 406.353 rublos.

La tienda atiende a un contingente de clientes con diferentes niveles de ingresos. Dirigido principalmente a compradores de ingresos medios.

La organización comercial tiene una ubicación muy conveniente, ya que cerca hay dos escuelas, una clínica, un estadio, una sala de conciertos, una caja de ahorros, tienda de comestibles. Esto significa que siempre habrá compradores allí.

La superficie comercial de la tienda Lyudmila es de 757,3 m2. Hay dos trasteros, despensa, aseo, cocina con una superficie total de 101,8 m2, la superficie ocupada por la administración es de 35,1 m2. La superficie de venta es de 620,4 m2.

La tienda Lyudmila ocupa el primer piso de una sala de cinco pisos.

El uso de equipos comerciales está relacionado con el área total, la distribución del local principal, las características de los bienes y la forma de venta. En el área de ventas se utilizan paneles de pared, rejas, mostradores, soportes, vitrinas y maniquíes. En los cuartos de servicio se utiliza el siguiente equipamiento: mostradores para almacenar mercancías empaquetadas, estanterías, soportes y perchas. Todo el equipamiento comercial utilizado en la tienda cumple con requisitos económicos, ergonómicos y estéticos. Hoy en día existe una amplia variedad de equipos comerciales, pero lamentablemente no todos los gerentes de una organización le permitirán tener equipos modernos en su tienda. La tienda Silhouette intenta actualizarse para que los consumidores queden satisfechos con la apariencia de la tienda. La empresa descarga, transporta mercancías, las recibe en cantidad y calidad, almacena, prepara para la venta, vende. La actividad principal de la empresa está relacionada con la venta de bienes y atención al cliente, selección, pago de bienes, etc.

A partir del 01/01/08 El volumen de negocios del comercio minorista ascendió a 5.777.290 rublos. La facturación mensual media de la tienda es de 481.440 rublos. Durante los ocho años de vida de la tienda, 10.540 personas realizaron compras, una media de 2.900 personas al mes. La tienda trabaja con Gazenergo Bank, por lo que puedes conseguir un préstamo sin mucha dificultad.

El 90% de los bienes se compran en efectivo. El resto de mercancías son aceptadas para la venta por proveedores.

La tienda está dividida en dos departamentos: “Hombre” y “Mujer”

Lyudmila LLC emplea a 33 personas. De ellos:

18 personas - vendedores,

3 personas – contadores,

1 persona – economista,

1 persona – abogado,

1 persona – conductor,

2 personas – limpiadoras,

1 persona – conserje,

3 personas – costureras,

2 personas – electricista,

1 persona – manitas.

El modo de funcionamiento es óptimo, ya que al compilarlo se tuvieron en cuenta los principales factores; el volumen de los flujos de consumidores en el área de su actividad y su distribución durante el día prevé las horas de inicio y finalización más convenientes para la población. El horario para ir a trabajar es racional, porque Se respetan los horarios de trabajo previstos por la legislación laboral. Se proporciona tiempo para el trabajo preparatorio y final, incluyéndolo en tiempo de trabajo, asegura una alternancia rítmica de trabajo y descanso para los trabajadores durante la jornada. La tienda Lyudmila LLC practica un sistema de gestión de la calidad laboral para los empleados. Para lograrlo, los empleados reciben cursos de formación avanzada y clases de ventas semanales. La calidad del trabajo de los vendedores se registra diariamente y es realizada por los jefes de los departamentos "Hombres" y "Mujeres". La calidad del trabajo de los directivos la evalúan el director y su adjunto. El uso de este sistema permite evaluar objetivamente el trabajo de cada empleado y proporcionar los incentivos materiales correctos, que se expresan en una bonificación en efectivo: el 15% del salario de los empleados. Cuando el nivel de calidad del trabajo disminuye, por regla general, esto se debe a que los empleados no cumplen con sus funciones, violación de la disciplina laboral, mal servicio al cliente y otras omisiones en el trabajo, se aplican castigos disciplinarios a los empleados en forma de privación de bonificaciones. y en casos extremos, el despido. La estructura del aparato de gestión de una empresa comercial parece ser un sistema lineal. Implica la subordinación directa de todas las categorías de empleados al jefe de la organización.

LLC "Lyudmila" se dedica al comercio de ropa y accesorios para hombres y mujeres. Los principales proveedores habituales de Lyudmila LLC son: Upgride LLC, Oka LLC, casa comercial"LTD", LLC "Dolfín", etc.

LLC "Lyudmila" se dedica al comercio de ropa para hombres, mujeres y niños. La gama de ropa de mujer se presenta en los siguientes grupos: trajes de 2520 a 7420 rublos, prendas de punto de 900 a 3960 rublos, abrigos demi y de invierno de 1200 a 10 000 rublos, blusas de 850 a 2500 rublos, bolsos de 3500 a 8000 rublos. bufandas de 150 a 2000 rublos, zapatos de 3000 a 9000 rublos. La gama de ropa masculina se presenta en los siguientes grupos: trajes de 1500 a 15340 rublos, prendas de punto de 1400 a 6940 rublos, camisas de 270 a 1370 rublos, ropa interior de 150 a 1030 rublos, deme y abrigos de invierno de 2570 a 14980 rublos. prendas exteriores de cuero desde 2500 hasta 26 000 rublos. El nivel de rentabilidad de la empresa comercial Lyudmila LLC está determinado por la relación entre ganancias y facturación. La rentabilidad muestra el porcentaje de beneficio sobre la facturación. Este nivel de rentabilidad no debe calcularse sobre la base de la ganancia total (del balance), sino solo de la ganancia de la venta de bienes, ya que los ingresos, gastos y pérdidas no operativos no dependen directamente de los cambios en el volumen de facturación comercial. . La rentabilidad de las ventas depende directamente del nivel de ingresos brutos ubicado en la ubicación de la empresa comercial e inversamente de los cambios en el nivel de los costos de distribución. Para la empresa comercial representó el 88,8% del volumen de negocios y aumentó en comparación con el plan casi el doble del volumen de negocios y el 12,2% del volumen de negocios en comparación con el año pasado.

El nivel de rentabilidad de las ventas para productos individuales y grupos de productos no es el mismo.

El monto de la ganancia, a su vez, depende de una serie de factores (cambios en el volumen de facturación comercial, niveles de ingresos brutos y costos de distribución, montos de ganancias y pérdidas por la venta de otros activos, ingresos no operativos, gastos y pérdidas).

Superar el plan de facturación supuso un aumento de los beneficios de 2.520.000 rublos. En consecuencia, el sobrecumplimiento del plan de facturación provocó un aumento del nivel de rentabilidad del capital operativo en un 0,50%.

Los indicadores de rentabilidad se calculan en función del beneficio por ventas de bienes, el balance y el beneficio neto, lo que permite estudiar el impacto. componentes ganancias y su uso en la rentabilidad del trabajo de Lyudmila LLC.

La empresa comercial LLC "Lyudmila" logró altas tasas de crecimiento de la rentabilidad, tanto en comparación con el plan como en la dinámica. Esto indica el fortalecimiento de su estabilidad financiera. Sin embargo, es necesario destacar el alto nivel de rentabilidad de las ventas, que es del 88,8%, la empresa es estable, en desarrollo, solvente y paga puntualmente. No tiene deudas con el presupuesto ni con sus proveedores.

2.2 Análisis y evaluación de las características de la formación de la gama de productos en Lyudmila LLC.

La formación de un surtido comercial es una de las funciones principales de una organización de comercio minorista, de la que depende su competitividad.

Veamos la estructura del surtido en la tienda Lyudmila en el departamento de Ropa de Mujer. El estudio mostró que la mayor parte del surtido se compone de prendas de abrigo, trajes, blusas, faldas, pantalones, prendas de punto y artículos de cuero. La categoría objetivo de compradores son los residentes de casas cercanas con poder adquisitivo bajo y medio.

La facturación del departamento "Ropa de mujer" de la tienda "Lyudmila" crece constantemente. En 2007, su volumen total ascendió a 5.777.290 rublos, 252.000 rublos más que en 2008. La tasa de crecimiento en este caso fue del 4%. Debido al aumento de los precios, la facturación de la tienda Lyudmila en 2008 aumentó en ¼, los datos se muestran en la tabla No. 1.

tabla 1

Evaluación de la competitividad de la tienda Lyudmila.

Mesa 2. Indicadores de competitividad de la tienda Lyudmila con diferente poder adquisitivo, en %.

Los indicadores presentados en las tablas nos permiten notar que la tienda está bien ubicada y cuenta con hermoso interior. La tienda Lyudmila tiene un alto nivel de cultura de atención al cliente. Sin embargo, la empresa en estudio es inferior en indicadores como la gama de productos. Durante una encuesta a clientes se descubrió que el surtido de algunos grupos de productos no se había ampliado lo suficiente.

Una encuesta sobre la dirección de la tienda mostró que la formación del surtido la lleva a cabo el comerciante en función de las solicitudes de los vendedores, es decir, Este proceso está influenciado por el factor humano. El surtido es un factor importante para fidelizar a los clientes. Teniendo esto en cuenta, se realizó un análisis de surtido mediante técnicas ABC.

La esencia del análisis ABC se basa en el principio de Pareto: “un número relativamente pequeño de causas es responsable de la mayoría de los resultados posibles”, actualmente más conocido como la “regla 80:20”. Debido a su eficacia universal, este método de análisis se ha generalizado. El resultado del análisis ABC es la agrupación de objetos según el grado de influencia en el resultado general. Se cree que el 20% de la mezcla de productos representa el 80% de las ventas totales.

Los datos de la tienda Lyudmila se presentan en la Tabla 3.

Mesa 3 cantidad productos vendidos para 2008 por grupos de productos

Tabla 4. Ranking del surtido en orden descendente de contribución a la facturación de cada artículo

Este método nos permitirá determinar la proporción óptima de grupos y tipos en una organización de comercio minorista, teniendo en cuenta los requisitos básicos para lograr el objetivo. El método implica dividir toda la gama de productos según varios criterios en tres categorías para cada criterio. La categoría "A" incluye bienes que representan aproximadamente el 70% de las ventas de productos (en rublos). La categoría "B" incluye bienes que representan aproximadamente el 25% de las ventas de productos (en rublos) y la categoría "C", aproximadamente el 5%. Además, se recomienda incluir aproximadamente el 15% del número total de bienes en la primera categoría, el 35% en el segundo grupo y el 50% en el tercero.

Con base en las tablas y gráficos elaborados anteriormente, se puede compilar una calificación de producto (Tabla 5).

El análisis ABC se utiliza ampliamente en diversas organizaciones comerciales. Los grupos se identifican basándose en el uso de uno de los siguientes parámetros;

volumen de negocios comercial

número de unidades vendidas

beneficio bruto

principales características mostradas en el informe;

Descripción del Producto

balance de acciones;

cantidad de ventas;

número de unidades vendidas;

beneficio bruto;

porcentaje de bienes de los montos de ventas (número de unidades vendidas, ganancia bruta del grupo);

interés acumulativo;

Agrupación de objetos basada en el análisis ABC.

Proporcionar el nivel necesario de servicio al cliente y el crecimiento de los principales indicadores económicos de una empresa comercial dependen de formación correcta surtido de productos en la tienda.

La gama de ropa de mujer en la tienda Lyudmila es muy diversa. Uno de los indicadores importantes que caracteriza la gama de productos en una organización comercial es el coeficiente de sostenibilidad.

De esta lista de bienes presentada en la Tabla 6, aquellos grupos de productos que tienen demanda entre los compradores se seleccionan en orden descendente.

Cuadro 6. La variedad de productos de la tienda Lyudmila tiene una demanda constante entre los clientes.

Los indicadores para el ancho y la profundidad del surtido en la tienda Lyudmila tienen un valor de coeficiente alto, lo que permite ampliar de manera óptima el surtido para el tercer grupo de productos (Tabla 7). El coeficiente de latitud se calcula mediante la fórmula.

Tabla 7. Amplitud y profundidad del surtido de la tienda Silhouette.

Con base en los datos obtenidos anteriormente, proponemos ampliar el grupo de surtido de impermeables a 16 modelos diferentes en color, talla, estilo, con el fin de obtener ganancias y, lo más importante, adquirir clientes habituales para este grupo de productos. Este grupo de productos tiene demanda entre los compradores. Al aumentar la amplitud y profundidad del producto, también aumentará el factor de sostenibilidad.

Se propone cerrar el departamento de calzado, ya que los precios no están diseñados para un comprador con un nivel de ingresos medio, por lo que no hay demanda entre los compradores.

El área desocupada se puede utilizar para el departamento de marroquinería, ampliándolo así.

Para la mejor colocación de la mercadería y ampliación del espacio comercial del área de venta de “Ropa de Mujer”, es recomendable utilizar equipos de pared como barras, paneles y vitrinas.

Para no reducir el nivel del surtido de abrigos, proponemos firmar acuerdos con nuevos proveedores de abrigos de San Petersburgo "Turba" y con fabricantes extranjeros. La cooperación con un proveedor de abrigos "Vermina" conduce a una disminución de la demanda de los compradores debido a la uniformidad de los modelos, lo cual no es deseable, porque este producto se encuentra en la etapa de madurez y aporta buenos beneficios a la organización.

El surtido de la tienda Lyudmila se actualiza cada semana. Blusas, faldas, pantalones, prendas de punto se encuentran en etapa de madurez, por lo que semanalmente aparecen nuevas prendas.

El cálculo se puede realizar por grupos de productos presentados en el cuadro No. 8.

Mesa 8 Renovación del surtido de la tienda Lyudmila.

Durante el período estacional de bienes de uno u otro grupo, se propone retirar los bienes no comercializables para su almacenamiento, liberando así espacio para productos de temporada. Un surtido que se está volviendo obsoleto debe venderse con un descuento del 30%, lo que puede acelerar la venta de bienes.

Conclusiones.

Actualmente en el mercado existe gran cantidad organizaciones comerciales y minoristas. Cada uno de ellos se dedica al comercio o prestación de algún tipo de servicios. El consumidor plantea exigencias cada vez nuevas y más sofisticadas a los productos. Los compradores quieren que los productos que compran sean más prácticos, bellos y duraderos. Las organizaciones comerciales se ven obligadas a satisfacer las demandas cada vez mayores de sus clientes. Por eso el ajuste del surtido es muy importante hoy en día. El comercio minorista es una de las principales fuentes de abastecimiento de la población. Sobre esta base se forma la oferta de productos y la demanda de los consumidores, y también es una fuente de ingresos. Dinero. El comercio garantiza la estabilidad financiera de la empresa.

En este sector del sistema económico se ha formado un rico entorno competitivo. La actividad empresarial y de inversión en esta área es la más alta. En las organizaciones de comercio minorista, se completa el proceso de circulación de los fondos invertidos en la producción, el valor de los productos básicos se convierte en valor monetario y se crea una base económica para el suministro de bienes. Hay cambios constantes y cualitativos causados ​​por métodos de gestión que garantizan una mayor eficiencia de las organizaciones comerciales y una mejor cultura comercial. El éxito del comercio minorista depende de la capacidad de complacer al cliente; esto ya es un axioma.

Actualmente, la gama de productos está aumentando. No siempre cumple con la calidad y no cumple con los requisitos del mundo moderno. Los errores en la elección de un producto, el desconocimiento de sus propiedades, características, condiciones de almacenamiento, transporte y una evaluación incorrecta de la calidad pueden provocar grandes pérdidas y daños al empresario. Por lo tanto, los futuros empresarios necesitan conocimientos básicos de la ciencia de los productos básicos de varios grupos de bienes. El entorno social y la economía de la empresa dependen de la formación incorrecta del surtido, lo que afecta la oferta de productos y la demanda de los consumidores y muchos otros factores. Es importante que una empresa comercial al menos una vez atraiga la atención del comprador y que en el futuro quiera entrar en ella. El éxito dependerá de la amplitud e integridad del surtido, así como de los precios correspondientes a la capacidad de pago del consumidor. Un factor importante será dónde está ubicada la tienda y cuánto espacio ocupa.

El éxito del mercado es ahora un criterio para evaluar las actividades de las empresas nacionales, y sus oportunidades de mercado predeterminan una política de productos adecuadamente desarrollada e implementada de manera consistente. Es a partir del estudio del mercado y las perspectivas de su desarrollo que la empresa recibe información inicial para resolver cuestiones relacionadas con la formación del surtido, su gestión y mejora.

Conclusión.

En las condiciones del mercado, la formación de un surtido es una de las condiciones más importantes para organizar el funcionamiento eficaz de una empresa. La formación cubre todas las áreas principales de sus actividades productivas y económicas: ventas, finanzas, producción, adquisiciones, desarrollos científicos y de diseño, que están estrechamente interconectados. Esta actividad se basa en la identificación y previsión de la demanda, el análisis y evaluación de los recursos disponibles y las perspectivas de desarrollo de las condiciones económicas. Esto implica la necesidad de vincular la formación del surtido con el marketing y el control para ajustar constantemente los indicadores de producción y ventas ante los cambios en la demanda del mercado. La formación de un surtido es el primer y principal paso en la planificación estratégica de la presencia de una empresa en el mercado. La política de productos presupone ciertas acciones específicas del productor de productos básicos o la presencia de principios de comportamiento premeditados. Está diseñado para asegurar la continuidad de las decisiones y medidas para la formación del surtido y su gestión; mantener productos en nichos (segmentos) de productos óptimos; desarrollo e implementación de estrategias de empaque, etiquetado y servicio de productos. Una política de producto bien pensada no solo permite optimizar el proceso de actualización de la gama de productos, sino que también sirve como una especie de indicador para la gestión de la empresa de la dirección general de acciones que pueden corregir situaciones actuales.

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   Tesis >> Economía

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Facultad de Economía y Gestión

TRABAJO DEL CURSO

Análisis de la formación de una gama de productos y su optimización mediante un ejemplo. red comercial"Imán"

anotación

El tema de este trabajo de curso es “Análisis de la formación del surtido de productos en empresas minoristas y su optimización utilizando el ejemplo de una empresa”.

La obra contiene 68 páginas, 19 gráficos, 16 tablas, 15 fuentes utilizadas, 8 apéndices.

La parte teórica contiene información sobre la gama de productos, clasificación de la gama de bienes y servicios de una empresa minorista; sobre los indicadores de surtido y los factores que los influyen, así como sobre los principios, etapas de formación del surtido y seguimiento de su estado en las organizaciones minoristas.

En el segundo capítulo del trabajo se realiza un análisis de la efectividad de las actividades comerciales en la formación de la gama de productos de las empresas minoristas, incluida la naturaleza organizativa y económica de la empresa, un análisis de las actividades de marketing de Magnit. cadena de tiendas y análisis de la formación de la gama de productos de la cadena de tiendas Magnit.

El tercer capítulo de este trabajo brinda recomendaciones y medidas para mejorar el surtido de productos en la cadena de tiendas Magnit, a saber: mejorar el surtido, utilizar nuevos tipos de medios publicitarios, utilizar tecnologías publicitarias y multimedia en el área de ventas.

Introducción

1 Fundamentos teóricos para la formación de la gama de productos de una empresa minorista.

1.1 El concepto de gama de productos, clasificación de la gama de bienes y servicios de una empresa minorista.

Conclusión

Apéndice A

apéndice B

apéndice B

Apéndice D

Apéndice D

Apéndice E

Apéndice G

Apéndice I

Introducción

Los últimos quince años han sido revolucionarios para el comercio minorista en Rusia. La era de la distribución se ha convertido en una era de competencia y libertad. control del Estado negocio al por menor. El comercio en ese momento sufrió cambios estructurales muy serios y, debido a su influencia en el nivel de vida de la población y su escala, comenzó a desempeñar un papel vital en la economía del país.

En Rusia, la producción de bienes de consumo aumenta cada año. También está creciendo el volumen de ventas al por menor tanto del comercio cooperativo como del estatal.

Un aumento en el consumo de productos, así como un aumento en el volumen de negocios comercial, hace necesario estudiar la demanda de los consumidores. Su estudio, en primer lugar, debe estar “subordinado” a la tarea de satisfacer más plenamente todo tipo de solicitudes de los clientes. Este problema se está solucionando mejorando los indicadores de surtido.

Actualmente, en una economía de mercado, la gama de diversos bienes ha aumentado muchas veces. Una parte importante del surtido se compone de productos insuficientes. Alta calidad, así como de productos que no cumplen con los requisitos del mundo moderno.

La evaluación incorrecta de la calidad del producto, el desconocimiento de las propiedades del producto, sus características, así como los errores en su selección, pueden provocar grandes pérdidas y pérdidas, tanto para los grandes empresarios como para los compradores habituales. Para evitar las situaciones descritas anteriormente, es necesario tener un conocimiento básico de la ciencia de los productos básicos de varios grupos de bienes.

El principal criterio mediante el cual podemos evaluar si las actividades de una empresa nacional en particular tienen éxito es el éxito en el mercado. Las oportunidades de mercado dependen en gran medida de una política de productos correctamente desarrollada y aplicada de forma coherente.

Al estudiar el mercado, así como las perspectivas de su desarrollo, una empresa puede obtener la información que necesita, que luego le servirá para resolver determinadas cuestiones directamente relacionadas con la mejora, la gestión, así como la formación de una gama de bienes y servicios. .

Un enfoque estratégico, en nuestro tiempo, es un concepto necesario para resolver los problemas de la política de productos básicos. Cualquier decisión debe ser tomada por una empresa, no sólo teniendo en cuenta los intereses actuales, sino también analizando cómo “funcionará” esta decisión en el futuro. Este enfoque requiere cierto esfuerzo.

El tema de nuestro trabajo de curso es "Análisis de la formación de una gama de productos en empresas minoristas y su optimización utilizando el ejemplo de una empresa".

En este trabajo de curso hablaremos sobre la formación de un surtido usando el ejemplo de la cadena de tiendas Magnit.

La gama de bienes y servicios, así como indicadores tales como integridad, amplitud, estructura, estabilidad, renovación, influyen en gran medida en la demanda de los clientes y determinan si el funcionamiento de una determinada empresa es eficaz.

En base a esto, podemos decir que el tema elegido es bastante relevante en las condiciones modernas de una economía de mercado.

El propósito de este trabajo de curso es: desarrollar medidas y recomendaciones para mejorar la gama de productos en las empresas minoristas.

Los objetivos del trabajo del curso son:

1) estudiar el concepto de “gama de productos, sus indicadores y los factores que influyen en ellos;

2) estudiar la clasificación de la gama de bienes y servicios de la empresa minorista “Magnit”

1 Fundamentos teóricos para analizar la formación de la gama de productos de una empresa minorista

1.1 El concepto de gama de productos, clasificación de la gama de bienes y servicios de una empresa minorista.

Se denomina surtido al conjunto de bienes que se presentan en el mercado, y además se clasifican mediante el signo de finalidad de consumo o de origen industrial.

El surtido puede reflejar las diferencias que existen entre servicios y bienes. El surtido es la distribución lógica de cualquier conjunto formado según diversas características en categorías de diferentes niveles o en unidades individuales. Además de la variedad de productos, también hay una variedad de servicios, una variedad de ideas, etc.

La palabra "surtido" es una palabra de origen francés. Cada autor lo interpreta de manera diferente. Por ejemplo, el significado de la palabra surtido según Efremova: surtido es un conjunto de diferentes variedades y tipos de productos en un establecimiento comercial o un conjunto de productos en una organización de producción. El significado de la palabra surtido según Ozhegov: surtido es la disponibilidad, selección de cualquier producto, artículo o sus variedades. El significado de la palabra surtido según Sysoeva: surtido es una lista de productos vendidos en una tienda, compilada por grados, tipos, tipos, tamaños y marcas. El significado de la palabra surtido según Snigereva: un surtido es un conjunto de productos que se combinan según una o más características. El significado de la palabra surtido según Vinogradova: el surtido es un reflejo de las proporciones intersectoriales y sectoriales que forman parte de la oferta de productos.

El surtido puede caracterizar más completamente los resultados de las actividades de la organización, así como las industrias que producen bienes de consumo y el comercio al organizar la producción de estos bienes, y es necesario considerarlo como uno de los factores más importantes que determinan dichos conceptos. como el grado de equilibrio entre la oferta y la demanda en un determinado mercado de productos básicos.

Una gama de productos es un conjunto de bienes que se combinan o combinan según una determinada característica o conjunto de características, estas pueden ser: color, tipo, tamaño, etcétera.

Dependiendo de los bienes de consumo, se pueden distinguir dos tipos de surtido de bienes: comercial e industrial.

La gama de producción de bienes es una lista de bienes producidos por determinadas empresas que están unidas por ramas de la industria o por la agricultura.

El surtido comercial es una lista de productos que se han seleccionado para la venta en tiendas minoristas. Esta gama incluye muchos artículos diferentes, así como tipos de productos, que son producidos directamente por organizaciones en diversas industrias, así como en la agricultura.

La participación de todo tipo de bienes en la estructura del surtido de una empresa comercial está determinada por la especialización de la empresa, la demanda de sus consumidores, su base material y técnica, así como otros factores. Por ello, se cree que el surtido comercial es un conjunto de bienes que se forman según determinadas características y están diseñados para satisfacer la demanda en un momento determinado.

Garantizar el nivel adecuado de servicio al cliente, así como el crecimiento del desempeño económico de una empresa comercial, depende en gran medida de la correcta formación del surtido.

Los enfoques de marketing destinados a desarrollar la política de surtido de una organización de comercio minorista deben basarse en las preferencias de los consumidores y también deben garantizar un nivel suficiente de rentabilidad para la empresa, que tiene la oportunidad de elegir entre una amplia gama de productos ofrecidos por ambos. el propio fabricante y los pequeños y grandes mayoristas.

La política de surtido es la formación de un surtido de bienes dependiendo de la situación financiera de la organización, sus objetivos estratégicos, así como las necesidades del mercado. La política de surtido suele perseguir objetivos a largo plazo.

La formación de una política de surtido y su implementación son necesarias para gestionar el volumen de ganancias, determinar las condiciones para el funcionamiento equilibrado de la empresa y también para predecir las propias inversiones en el desarrollo empresarial.

La formación de una política de surtido y su implementación comienzan a tener especial importancia cuando hay libertad para elegir determinadas actividades. La política de surtido implica la disponibilidad de información sobre la dinámica de precios, las características de los bienes, los segmentos del mercado, el nivel de las relaciones económicas exteriores con países extranjeros y las tendencias macroeconómicas. Todos estos factores son necesarios para determinar las condiciones para una gestión de equilibrio de la masa de ganancias y el trabajo de equilibrio para fines tales como la optimización fiscal y la previsión de posibles inversiones. propios fondos para el desarrollo empresarial.

El análisis operativo, que es un análisis de equilibrio, es una de las herramientas con las que se pueden resolver esta tarea. Este análisis se basa en acciones que tienen como objetivo determinar indicadores intermedios que permitan separar gradualmente los ingresos por ventas y los costos de la empresa entre sí.

El siguiente paso es eliminar también los costos semifijos.

Este indicador se denomina "umbral de rentabilidad": son ingresos que garantizan una cobertura total de todos los costos. Aquí no hay ganancias.

La oportunidad de encontrar el umbral de rentabilidad de toda la empresa y de un tipo separado de bienes y servicios existe en el marco del análisis operativo. Es la capacidad de cada producto de ser "responsable" de su situación financiera lo que forma la base para la formación de la política de surtido de una empresa.

Los signos de clasificación del surtido son factores como la ubicación de los bienes en el comercio o la industria, la amplitud de la cobertura de los bienes, así como el grado de satisfacción de las necesidades, etc.

Es necesario distinguir entre surtido comercial, gama de productos y gama de productos. En un sentido amplio, la nomenclatura se refiere a una lista de términos, nombres o categorías que se utilizan en cualquier rama de la tecnología o la ciencia, etc.

La clasificación de la gama de productos es la siguiente:

1) por ubicación de las mercancías:

a) un surtido industrial es un conjunto de bienes que produce un fabricante de acuerdo con sus capacidades de producción;

b) el surtido comercial es un conjunto de bienes formado por empresas comerciales teniendo en cuenta la demanda de sus consumidores, la especialización y la base material y técnica;

c) la gama de servicios es un conjunto de servicios ofrecidos a los consumidores. Según el grado de detalle, este tipo de surtido, al igual que el surtido de productos, se divide en tres tipos: específico, grupal e intraespecífico.

2) en términos de cobertura de productos:

a) un surtido simple es un conjunto de bienes representados por un pequeño número de tipos, grupos y nombres que satisfacen un número limitado de necesidades;

b) un surtido complejo es un conjunto de bienes representados por un número significativo de tipos, grupos, variedades y nombres de bienes, que difieren en diseño, materias primas, así como otras características y que satisfacen todo tipo de necesidades humanas;

c) un surtido integral es un conjunto de productos que incluye una gran cantidad de tipos, subgrupos, variedades, así como nombres que pertenecen a un grupo de productos homogéneos, pero que se diferencian en determinadas características individuales;

d) un surtido mixto es un conjunto de diferentes tipos, grupos y nombres, que se distinguen por una amplia variedad de propósitos funcionales.

3) según el grado de satisfacción de las necesidades:

a) un surtido racional es un conjunto de bienes que satisfacen más plenamente necesidades justificadas de manera realista, asegurando la máxima calidad de vida en un cierto nivel de desarrollo de la ciencia y la tecnología;

b) el surtido óptimo es un conjunto de bienes que satisfacen necesidades reales obteniendo el máximo efecto beneficioso para el consumidor con costos mínimos de desarrollo de producción, diseño y entrega al consumidor.

4) según el estado en un momento determinado:

a) el surtido real es un conjunto de bienes disponibles en una empresa específica del vendedor o fabricante;

b) el surtido previsto es un conjunto de bienes que deberán satisfacer las necesidades esperadas.

5) según la naturaleza de las necesidades que se satisfacen:

a) el surtido principal es un conjunto de bienes enfocados a las necesidades habituales de los principales grupos de consumidores;

6) el surtido que lo acompaña es un conjunto de productos que cumple funciones secundarias y no relacionados con los principales de esta empresa.

b) según la estructura de surtido:

a) el surtido grupal de bienes consta de una lista de grupos de productos, que se formulan sobre la base de la homogeneidad de las materias primas con las que se elaboraron, así como del método de producción y el propósito del consumidor;

b) el surtido del grupo consta de una lista de tipos de servicios individuales de gran conjunto: salud, educación, vivienda y servicios comunales, instituciones preescolares, comunicaciones, transporte, servicios domésticos etcétera;

c) dentro de un surtido grupal hay un conjunto de productos homogéneos que están unidos por características comunes y satisfacen necesidades similares. Este es un detalle del surtido del grupo;

d) la gama de productos es un conjunto de productos de diversos nombres y tipos que satisfacen necesidades similares;

e) se detalla el tipo de gama de servicios

tipos de servicios de gran volumen;

f) un surtido intraespecífico de bienes es un surtido que incluye variedades de bienes dentro de tipos individuales;

g) la gama intraespecífica de servicios consiste en una lista de trabajos específicos realizados en el marco de un determinado tipo de servicio.

1. 2 Indicadores de surtido y factores que influyen en ellos.

El surtido de cualquier empresa, cualquier comercio minorista o almacén al por mayor se puede caracterizar a través de un sistema de indicadores. Este enfoque es necesario para implementar el proceso de gestión del surtido sobre una base científica, es decir, para organizar su formación, planificar y también regular el surtido, estimular las ventas y motivar a los vendedores.

Enumeremos estos indicadores.

La amplitud del surtido es la cantidad de grupos y subgrupos de productos que se incluyen en el surtido de la tienda. En el volumen de negocios comercial según su Gravedad específica En los inventarios se distingue la estructura de surtido de los grandes almacenes así como de las tiendas especializadas.

La profundidad del surtido es la cantidad de tipos y variedades, así como los nombres de estos productos dentro de ciertos grupos y subgrupos del surtido de la tienda.

La profundidad y amplitud del surtido es necesaria para dar forma a la oferta y distribuir el grado de riesgo. Esto se muestra en la Tabla 1.

Tabla 1 - Alternativas de surtido comercial por amplitud y profundidad

Con una amplia gama, los compradores tienen la impresión de contar con una gran variedad de productos. Esto es lo que atrae a diferentes categorías de consumidores. Con este surtido, la empresa podrá adaptarse mejor a los constantes cambios en la demanda del mercado. Sin embargo, esto es difícil de gestionar, ya que los productos que tienen poca demanda pueden pasar desapercibidos.

La simplicidad es la principal ventaja de la gama estrecha.

Tanto la amplitud como la profundidad del surtido deben elegirse teniendo en cuenta las metas y objetivos que el minorista se haya fijado.

En promedio, un consumidor ruso compra aproximadamente 150 artículos de bienes, sin embargo, quiere elegir estos bienes entre una gran cantidad de productos relacionados diferentes y espera que aparezcan productos nuevos y mejores. Si la tienda tiene todos los grupos de productos, se crea la impresión de abundancia, pero esto no garantiza altas ventas.

La profundidad de la variedad comercial puede ser excesiva. A veces, la abundancia de artículos en un grupo de productos puede dificultar la toma de una decisión de compra.

Los indicadores del surtido también incluyen su sostenibilidad.

Un surtido estable de productos en la tienda reduce el tiempo que el cliente dedica a buscar productos y ayuda a estandarizar todos los procesos y operaciones comerciales y tecnológicos. La estabilidad se puede determinar mediante la siguiente fórmula:

Ku = 1 - Оn/n*а,

donde Ku es el coeficiente de una variedad estable de bienes en un período determinado;

O1, O2,... Encendido: la cantidad de variedades de productos que no estaban a la venta en el momento de la inspección;

a - el número de variedades de productos previstos en la lista de surtido desarrollada; n - número de cheques.

El valor óptimo del coeficiente de estabilidad del surtido de productos en una tienda durante el trimestre no debe ser inferior a:

0,90 para supermercados y pulperías;

0,80 grandes almacenes;

0,75 zapaterías y tiendas de ropa;

0,85 tiendas de artículos de mercería, menaje y deporte.

Este indicador se puede llamar condicional, dado que en muchas tiendas con una gama de productos de varios miles de unidades, a menudo es simplemente imposible verificar la cantidad de productos que faltan.

Otro indicador del surtido es su longitud. Debido a que el espacio en los estantes de las tiendas es limitado, siempre es necesario mantener la cantidad óptima de productos. El surtido se considera corto si las ganancias aumentan al agregar nuevas unidades de producto. El surtido se considera demasiado largo si, al eliminar unidades de producto, aumentan las ganancias.

Todavía no existen normas que regulen los indicadores del surtido (a excepción del indicador de sostenibilidad), es decir, los indicadores no reflejan el éxito del surtido, sino que solo caracterizan su estructura real. Por lo tanto, a la hora de formar un surtido se suele utilizar la experiencia de otras empresas.

La estructura del surtido es la proporción de tipos, grupos y variedades, así como subgrupos de productos que componen el surtido de la tienda. La estructura se caracteriza tanto por indicadores de profundidad como de amplitud. Es de importancia decisiva en el proceso de organización de su formación en una tienda en particular.

Existen dos conceptos de macro y microestructura de la gama de productos tanto en la empresa como en la tienda.

La macroestructura es la relación entre grupos de productos directamente en el surtido general. La microestructura es la proporción de especies y variedades en cada grupo de productos.

Para mantener la gama de productos de acuerdo con la demanda de la población, conceptos como la estabilidad de la gama de productos en la tienda y su integridad juegan un papel importante.

La integridad del surtido corresponde a la disponibilidad real de productos en la tienda, que se aprueba de acuerdo con la lista de surtido.

La integridad de la gama de productos se caracteriza por un coeficiente de integridad y se calcula mediante la fórmula:

Kp = Rf/Rn,

donde Kp es el coeficiente de integridad del surtido de la tienda en una fecha específica;

RF: el número real de tipos de mercancías en el momento de la inspección;

Рн: el número de variedades de productos previsto en la lista de surtido obligatoria.

Para una evaluación más objetiva del surtido de productos, es necesario determinar su integridad en períodos separados basándose en los datos obtenidos de varias comprobaciones del surtido de la tienda. Para hacer esto, calcule el coeficiente de estabilidad del surtido usando la siguiente fórmula:

Arbusto = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

donde Kust es el coeficiente de estabilidad del surtido de productos en la tienda durante un período (mes, trimestre, año);

P1, P2, Pz, Pn: el número real de tipos de mercancías en el momento de las inspecciones individuales;

Рн es el número de variedades de productos previstos en la lista de surtido;

n - número de cheques.

Así, la sostenibilidad o, en otras palabras, la estabilidad del surtido es la disponibilidad ininterrumpida de bienes para la venta según sus variedades, así como según sus tipos, que se indican en la lista de surtido.

La renovación del surtido representa una reposición del surtido. los últimos tipos productos de acuerdo con la política de surtido de la empresa. La gama de productos de la tienda debería actualizarse hasta un 10% al año.

Un lugar especial entre los indicadores que caracterizan el estado del surtido lo ocupa su indicador de rentabilidad.

La rentabilidad de un surtido comercial es un conjunto de surtido que, en su conjunto, garantiza que las entidades comerciales reciban una cantidad planificada previamente de beneficio neto, es decir, un cierto exceso de ingresos sobre los gastos de venta de bienes y pagos de impuestos y no impuestos. .

Cabe señalar que una evaluación positiva del estado del surtido de una empresa o tienda de acuerdo con todos los indicadores descritos anteriormente garantiza, en muchos aspectos, desde el punto de vista económico, la actividad comercial conveniente de la empresa en el mercado minorista.

Los indicadores que caracterizan el surtido de una empresa o tienda en particular están influenciados por muchos factores.

La influencia de los factores anteriores es estudiada en el proceso de investigación de mercado por especialistas en marketing, así como por especialistas del departamento comercial de una empresa comercial. Todos los factores se suelen dividir en específicos generales.

Los factores generales no dependen de ciertas condiciones actividades de la empresa. Los factores generales se dividen en:

1) sociales. Estos incluyen la composición social de la población, el nivel de cultura, la seguridad social de la población, la naturaleza de la actividad laboral;

2) económico. Estos incluyen el desarrollo de la producción de bienes, el nivel de ingresos de la población y las fuentes de su educación, el desarrollo de la economía del área de operación, el precio de los bienes, etc.;

3) demográfico. Estos incluyen la composición por género y edad, el número y la estructura de las familias, personal profesional población y más;

4) los nacionales-cotidianos. Éstas incluyen composición nacional población, tradiciones, moral y costumbres;

5) natural y climático. Estos incluyen la ubicación geográfica (ciudades, pueblos), el clima, los recursos naturales y más.

Los factores específicos reflejan las condiciones operativas específicas de la empresa.

Se tiene en cuenta al determinar la amplitud del surtido:

1) el papel de esta tienda en el sistema de servicios comerciales;

2) la presencia de otras tiendas en el área de actividad y su especialización;

3) tipo y capacidad de la empresa;

4) características de los segmentos;

5) conexiones de transporte.

Se tiene en cuenta al determinar la profundidad del surtido:

1) nivel de ingresos por segmento;

2) especificidad de la demanda dentro de los segmentos;

3) el tamaño del espacio comercial y sus características, parámetros del equipo.

Factores como la demanda también influyen. Pero primero, el aparato comercial debe decidir en qué segmentos operará esta organización comercial. Este trabajo es realizado por especialistas del departamento de marketing, así como especialistas empresariales en el proceso. investigación de mercado basado en los resultados de un estudio exhaustivo de las empresas minoristas en una determinada región.

Por eso, a la hora de formar un surtido de bienes en el mercado minorista, es necesario contar con información confiable sobre la estructura de la demanda, su volumen, la dinámica de su desarrollo, las características y naturaleza de la demanda de productos individuales y entre varios grupos de clientes.

También es necesario un seguimiento periódico del entorno operativo de la empresa, así como de su organización comercial. Esto es necesario para que se puedan realizar cambios o algunos ajustes de manera oportuna en el proceso de formación del surtido de una empresa o tienda minorista o mayorista en particular.

1.3 Principios, etapas de formación del surtido y seguimiento de su estado en organizaciones minoristas.

Formar un surtido es el proceso de seleccionar grupos, tipos y variedades de productos.

La formación del surtido de una tienda debe ser coherente con los objetivos estratégicos de la empresa, así como con su política de surtido.

Al formar un surtido en el comercio minorista, es necesario tener en cuenta varios factores. Este:

1) volumen, estructura y contenido de la demanda de los consumidores objetivo;

2) perfil de surtido de la tienda;

3) rentabilidad de la empresa y de los grupos de productos individuales;

4) la base material y técnica de la empresa, su dotación de espacio y equipo de almacén;

El servicio comercial de una organización de comercio minorista, después de resumir la información sobre los factores que influyen en el surtido comercial, crea un surtido teniendo en cuenta las disposiciones básicas que tienen un significado y contenido invariables, es decir, teniendo en cuenta los principios de construcción de un surtido comercial. Estos principios se describen en la Tabla 2.

Tabla 2 - Principios para formar un surtido comercial

La formación del surtido se realiza en varias etapas:

1) es necesario determinar el perfil de surtido, así como la dirección de especialización de la tienda de acuerdo con una estrategia comercial preseleccionada en el mercado minorista, teniendo en cuenta la especialización de la red minorista existente en la zona y la estrategia de surtido de competidores;

2) es necesario establecer la estructura de surtido en la tienda. En esta etapa, es necesario determinar la proporción cuantitativa de grupos individuales de bienes. También aquí los datos se vinculan con los indicadores planificados de la tienda y la rentabilidad de los grupos y subgrupos de productos;

3) es necesario determinar la distribución de grupos individuales, así como subgrupos de bienes en el tamaño de los complejos y microcomplejos de consumidores;

4) es necesario seleccionar un surtido intragrupo en función de características distintivas, vinculándolo con un área de ventas específica y la rentabilidad del producto.

En el comercio cooperativo se establece en una primera etapa el surtido grupal de productos por tienda. Este trabajo normalmente debe realizarse mediante la distribución de la gama de productos entre todas las empresas comercializadoras minoristas que se encuentren ubicadas en el área de actividad de la sociedad de consumo regional.

La distribución de la gama de productos entre las organizaciones comerciales en el comercio cooperativo se lleva a cabo de acuerdo con los principios de la política de surtido, es decir, la gama de productos cotidianos se concentra con mayor frecuencia en las tiendas "Universam", "Productos", "Bienes cotidianos". , así como en tiendas especializadas que venden productos alimenticios, y los productos no alimentarios de un surtido complejo se concentran en grandes almacenes y tiendas especializadas.

Establecer una gama de productos grupales para diferentes tipos de empresas nos permite determinar el papel y el lugar de cada tipo y sistema común servicios comerciales a la población.

En la segunda etapa de formación del surtido, se deben realizar cálculos de la estructura del surtido del grupo para cada empresa comercial específica, es decir, se deben determinar las relaciones cuantitativas de los grupos de productos individuales. La estructura del surtido del grupo se establece teniendo en cuenta el tamaño estándar de la tienda, su ubicación, indicadores planificados y otros factores.

Con base en lo anterior, las etapas de formación del surtido comercial se pueden presentar en la forma de la Figura 1.

Una tarea importante es desarrollar una estructura de surtido ordenada. Para determinar la proporción óptima de varios grupos de bienes que se incluyen en categorías individuales, es necesario utilizar la matriz BCG y el análisis ABC.

Las fases del ciclo de vida del producto deben tenerse en cuenta en la estructura del surtido comercial. Análisis de surtido El uso de la matriz BCG se realiza colocando productos que se encuentran en diferentes etapas del ciclo de vida en uno de los cuatro campos de la matriz. Se muestran en la Figura 2.

Producto: los "problemas" ocupan una pequeña cuota de mercado. Deben alcanzar altas tasas de crecimiento de las ventas. Este producto se encuentra en fase de introducción al mercado, lo que requiere esfuerzos de marketing. El futuro de este producto se predice basándose en las ventas experimentadas. El producto “problemático” puede convertirse en un producto “estrella”, o puede dejar de tener demanda y convertirse en un producto “perro”, o abandonar inmediatamente el mercado.

Figura 1 - Etapas de formación del surtido comercial

El éxito de este producto depende de si se comprará repetidamente. Las "estrellas" son productos de la tienda que superan significativamente los volúmenes de ventas de los productos de la tienda de la competencia y tienen un mercado que está creciendo al ritmo más rápido. Los productos estrella requieren mucho esfuerzo de marketing. Dado que el objetivo de una empresa de comercio minorista es obtener el máximo beneficio, se pueden aplicar dos opciones de estrategia en relación con los productos "estrella".

La primera opción es utilizar una estrategia de skimming si las empresas competidoras no tienen productos similares. En la segunda opción, la empresa se esfuerza por aumentar el volumen de ventas de productos para mantenerse al día con la tasa de crecimiento del mercado y maximizar la facturación.

Figura 2 - Matriz “Crecimiento - Participación de Mercado” (BCG)

Con el tiempo, los productos "estrella" pasan a la categoría de "vacas de efectivo". Las vacas lecheras ocupan una cuota de mercado relativamente grande con una tasa de crecimiento baja. Estos productos se encuentran en la fase de madurez o en la fase de saturación. Estos productos son conocidos por los clientes, tienen demanda y, por lo tanto, no requieren esfuerzos de marketing importantes. Muchos productos fuente de ingresos pueden pasar a la siguiente fase de su ciclo de vida con el tiempo. En este caso, se convertirán en bienes: "perros", que ocuparán una pequeña cuota de mercado.

Una herramienta clásica destinada a estudiar la estructura del surtido es el análisis ABC. Este método se utiliza para analizar la efectividad de introducir varios grupos de surtido y comparar la efectividad de productos individuales dentro de un grupo de surtido. Si, al analizar la profundidad de un surtido comercial que contiene 20 artículos, los primeros cuatro aportan el 80% del volumen de ventas, los cuatro siguientes aportan el 10% y todos los demás representan el 10% restante, entonces este es un resultado bastante imagen típica que caracteriza los bloques de surtido A, B y C. Pero el uso de este modelo tiene una contradicción: si una empresa minorista introduce en su gama de productos solo productos que representan la mayor parte de los costos y ganancias, es decir, los bloques A y B, entonces la libertad de elección del cliente será limitada y esto, a su vez, puede conducir a una disminución de las ganancias generales. Los minoristas atraen la atención de los clientes hacia los productos a través de elementos de comercialización y servicio, pero un surtido reducido puede tener un impacto negativo en las ventas generales.

Solicitud métodos matemáticos El análisis del surtido comercial se realiza mediante programas estandarizados. También hay estandarizados programas de computador métodos simples. Ayudan a analizar el valor de los artículos individuales, cuyo objetivo es crear un surtido comercial óptimo que proporcione a la empresa comercial minorista el mayor beneficio. Este análisis se lleva a cabo para optimizar la profundidad del surtido comercial. Mediante análisis de expertos se obtienen datos sobre el beneficio que se obtuvo de la venta de cada producto. Si sabe qué beneficio total planea recibir una empresa por la venta de un determinado grupo de surtido, es necesario introducir restricciones superiores e inferiores aceptables sobre el beneficio deseado. Es necesario evaluar en qué medida afectará la exclusión de unidades de productos individuales de la lista de surtido general al beneficio general. En general, la posibilidad de utilizar métodos matemáticos en la gestión del surtido minorista es objeto de una investigación especial.

En el proceso de seguimiento del estado del surtido hay que tener en cuenta que el control no puede ser un fin en sí mismo. La tarea estratégica del control es la regulación oportuna del surtido en total conformidad con la demanda de los clientes para aumentar el volumen y la velocidad de las ventas y establecer una imagen sostenible para el comercio. Para ello, es necesario desarrollar e instalar en el comercio. sistema efectivo gestión, que incluiría un control interno constante y regularía el surtido. Para ello se está desarrollando un sistema de motivación. personal de ventas. El trabajo de los directores operativos del parqué es eficaz en esta dirección.

2 Análisis de la efectividad de las actividades comerciales en la formación de la gama de productos de las empresas minoristas.

2.1 Carácter organizativo y económico de la cadena de tiendas Magnit.

Organizacionalmente - características económicas empresas: esta es una descripción de una determinada empresa, su tipo de actividad, por ejemplo, en qué segmento de mercado opera esta empresa, qué produce, qué equipo se utiliza y qué empresa lo suministra, capacidad, si existen fábricas o divisiones, qué son, etc. similares, también cuándo fueron abiertas, construidas, forma de propiedad, partícipes o accionistas de las empresas, nombre, así como descripción de los bienes que esta empresa produce, tamaño capital autorizado, el precio de las acciones y su número, etc.

Como objeto de investigación en este trabajo de curso se eligió la cadena de tiendas Magnit.

Esta empresa está creciendo rápidamente. Todo esto se debe a la profesionalidad de los empleados, a una estrategia de marketing activa, así como a la ampliación de la gama de productos, que aumenta constantemente su participación en el mercado ruso en general, así como en el mercado de la ciudad de Omsk. y la región de Omsk. La empresa presta especial atención a los programas de promoción de productos, utilizando todas las herramientas necesarias para ello, que incluyen: publicidad exterior, periódicos, revistas y eventos de relaciones públicas. En sus actividades, Magnit se centra en los intereses de sus consumidores, empleados de la empresa, socios y, por supuesto, de la sociedad.

Valores de la cadena de tiendas Magnit:

1)honestidad;

2) franqueza;

3) dedicación a la empresa;

4) centrarse en el desarrollo y crecimiento del personal dentro de la empresa;

5) mejora constante del profesionalismo;

6)mejorar el nivel de servicio a los clientes;

7)ofrecer productos de excepcional alta calidad.

Actualmente era una sociedad anónima cerrada "Magnit", el 10 de enero de 2006 la razón social se cambió por completo a abierta Sociedad Anónima"Imán". La sociedad actualmente entidad, que opera sobre la base de la carta, así como de la legislación de la Federación de Rusia.

Obtener ganancias es el objetivo principal de una sociedad anónima abierta.

TS "Magnit" es:

Líder del mercado en términos de número de establecimientos minoristas y su área de cobertura en Rusia;

El tráfico medio por día es de más de 10 millones de personas.

El público objetivo:

Alrededor del 50% de los consumidores cree que sus ingresos familiares son medios;

Un gran número de clientes de TS "Magnit" son personas cuya edad es de 25 a 45 años;

Un tercio de los clientes habituales conduce su propio coche;

En casi la mitad de las familias que clientes regulares Hay un coche.

La sociedad anónima abierta "Magnit" opera en:

Alquiler de bienes inmuebles;

Comercio al por mayor de productos lácteos;

Comercio al por mayor de carne, que incluye aves, productos cárnicos y conservas;

Comercio al por mayor de refrescos;

Comercio al por mayor de aceites y grasas comestibles;

Comercio al por mayor de bebidas alcohólicas, excepto cerveza;

Comercio al por mayor de azúcar;

Comercio al por mayor de cerveza;

Comercio al por mayor de productos de confitería;

Comercio al por mayor de pescados y mariscos;

Comercio al por mayor de té, café, cacao y especias;

Comercio al por mayor de productos de confitería de harina;

Comercio al por mayor de productos alimenticios preparados;

Comercio al por mayor de harinas y pastas alimenticias;

Comercio al por mayor de sal;

Comercio al por mayor de cereales;

Comercio al por mayor de productos de limpieza;

Comercio al por mayor de jabón de tocador y de lavar;

Comercio al por mayor de cosméticos y perfumes, excepto el jabón;

Otro comercio al por menor en comercios no especializados;

Comercio al por menor en establecimientos no especializados, principalmente de productos alimenticios, bebidas y productos del tabaco;

Coordinación de actividades de filiales;

Implementación de todo tipo de actividad económica exterior;

Otro tipo de actividades que no contradigan la ley.

TS "Magnit" es una de las principales cadenas minoristas que comercializan productos alimenticios en Rusia.

TS "Magnit" trabaja para mejorar el bienestar de sus consumidores ofreciéndoles productos de calidad a precios asequibles para las necesidades diarias. La red comercial está dirigida a clientes con diferentes niveles de ingresos. Es por ello que la cadena de tiendas opera en 4 formatos: hipermercado, tienda de conveniencia, tienda de cosméticos y Family Magnit.

TS "Magnit" es líder en número de tiendas y en la superficie donde se ubican estas tiendas de alimentación. El 31 de diciembre de 2012. Había 6.884 tiendas, de las cuales: 126 hipermercados, 6.046 tiendas en formato “tienda de conveniencia”, 692 tiendas Magnit Cosmetic y 20 tiendas Magnit Family.

Las tiendas TS "Magnit" están ubicadas en 1.605 asentamientos de la Federación de Rusia. Se están abriendo tiendas TS Magnit tanto en ciudades grandes como pequeñas.

Con la ayuda de poderosos sistema logístico Es posible la entrega rápida de productos a cadenas de tiendas minoristas. Para garantizar que el almacenamiento de los productos, así como su entrega, sean de alta calidad, la empresa cuenta con red de distribución, que incluye 18 centros de distribución. Nuestra propia flota de vehículos, de unos cuatro mil quinientos vehículos, permite la entrega oportuna de mercancías a las cadenas minoristas.

TS "Magnit" es una de las empresas minoristas líderes en términos de volumen de ventas en Rusia. Los ingresos en 2012 ascendieron a 448.661,13 millones de rublos.

Además, TS "Magnit" es uno de los mayores empleadores de Rusia. Hoy el número de empleados es de más de 180 mil personas. TS "Magnit" recibió varias veces el título de "Mejor empleador del año".

La estructura organizativa de la gestión consiste en establecer una estructura de poder vertical. Además, implica el establecimiento de poder por parte de la dirección de la empresa sobre la empresa. La estructura organizativa de TS "Magnit" es lineal-funcional. En el que el consejo directivo supervisa a todos los empleados de la cadena minorista. La Figura 3 muestra un diagrama de la estructura organizativa de TS "Magnit".

Figura 3 - Estructura organizativa de TS "Magnit"

La estrategia de desarrollo es:

Abrir aproximadamente 50 hipermercados y al menos 500 tiendas de conveniencia cada año;

Ampliar la red, desarrollarla en regiones subdesarrolladas y también aumentar el número. puntos de venta en Siberia y los Urales;

Mejorar procesos logísticos para la mayoría gestión eficaz flujos de tráfico;

Desarrollar nuestras propias importaciones, aumentar la proporción de suministros directos de frutas y verduras frescas;

Desarrollar un modelo de negocio multiformato para satisfacer las necesidades del cliente con niveles diferentes ingreso.

Cada empresa mantiene informes anuales o trimestrales. Hay varias formas de informar. Por ejemplo:

Formulario No. 1 - balance;

Formulario No. 2 - informe de pérdidas y ganancias.

Estos son los documentos que se utilizaron para el análisis. situación financiera TS "Magnit".

En el formulario No. 1 podemos ver cómo indicadores como los activos a corto y largo plazo, los pasivos a corto y largo plazo y el capital cambian cada año.

El formulario No. 2 presenta indicadores como ingresos, costos, ganancias, gastos, etc. Gracias a estos indicadores, es posible analizar si la actividad de una empresa es rentable o no rentable en el período del informe o anterior. Estos indicadores de los últimos 3 años se muestran con más detalle en la Tabla 3.

Los principales factores para el crecimiento de las ganancias son un aumento en los ingresos por ventas, así como una disminución en el costo de los bienes que se venden de acuerdo con los términos de los contratos de suministro. Los ingresos se ven afectados por el volumen de bienes vendidos y sus precios. Si el primer factor depende de la empresa, entonces el segundo factor dependerá de muchas circunstancias.

Según la siguiente tabla, podemos concluir que los ingresos de TS Magnit en forma de ingresos durante los últimos 3 períodos de informes han aumentado. En 2010, los ingresos ascendieron a 2.810,6 mil rublos, y en 2012 aumentaron casi el doble en comparación con 2010. Además, además de los ingresos de la sociedad, también aumentaron las ganancias del año. En 2010, ascendía a 409,4 mil rublos, pero dos años después se multiplicó por 4. Además, el beneficio bruto también aumentó. En el tercer período del informe, su tamaño fue de 4947,2. La dinámica de estos indicadores se muestra en la Figura 4.

Cuadro 3 - Dinámica de los indicadores de generación de beneficios para 2010-2012

Figura 4 - Dinámica de indicadores para 3 períodos de informes en TS "Magnit"

Además del crecimiento de los ingresos y las ganancias, los gastos aumentan constantemente en cualquier empresa.

El monto de los gastos está asociado con la venta, enajenación y otras cancelaciones de activos fijos y otros activos distintos del efectivo, bienes y productos.

En TS "Magnit" se trata de gastos de ventas, gastos administrativos, gastos de impuesto sobre la renta, así como el costo de los bienes y servicios vendidos.

Los costos de ventas, que determinan el costo, incluyen el costo de los recursos naturales utilizados en la producción de bienes, materiales básicos y auxiliares, materias primas, energía, combustible, recursos laborales, activos fijos y otros costos operativos y no productivos.

Los gastos de administración son gastos que no se clasifican como gastos de producción ni de distribución.

Los gastos por impuesto a la renta son el monto total de los gastos (ahorros) por impuesto a la renta corriente y diferido, que se tienen en cuenta al calcular la ganancia (pérdida) neta para el período sobre el que se informa.

Costo: todos los costos (gastos) incurridos por la empresa para la producción y venta (venta) de productos o servicios.

Tabla 4 - Costos de TS "Magnit"

La dinámica de los gastos se muestra claramente en la Figura 5.

La tarea principal de analizar la formación y distribución de ganancias es identificar tendencias, así como las proporciones que se han desarrollado, en la distribución de ganancias para el año de informe en comparación con el año anterior. A partir de los resultados del análisis se desarrollarán recomendaciones encaminadas a cambiar las proporciones en la distribución de ganancias y su uso más racional.

Figura 5 - Dinámica de gastos en el vehículo Magnit

Utilizando la Figura 5, podemos ver claramente el aumento de los costos cada año. Mayoría alta tasa Los gastos son un indicador de los costos de ventas. En 2012 ascendió a 2.814,8 mil rublos. el siguiente indicador más importante son los gastos administrativos. En comparación con los costos de ventas en 2012, el monto de los costos administrativos en el mismo período del informe fue 30 veces menor que el anterior. La menor cantidad de dinero se deduce para gastos del impuesto sobre la renta. El precio de coste aumentó considerablemente en el tercer período del informe y alcanzó 495,6 mil rublos.

TS "Magnit" realiza el comercio minorista a través de una red de tiendas propias. La empresa se esfuerza por garantizar que sólo incluya empleados competentes, responsables y amigables. La cadena de tiendas Magnit no sólo trabaja con los mejores proveedores y da preferencia a los fabricantes locales, sino que también está desarrollando con éxito producción propia.

2. 2 Análisis de las actividades comerciales y de marketing de la cadena de tiendas Magnit.

El entorno de marketing de una empresa es un conjunto que incluye sujetos y fuerzas que operan fuera de la empresa e influyen en la capacidad de la empresa para establecer y mantener relaciones exitosas con los consumidores.

La gestión dentro de la empresa, así como la gestión de la empresa como entidad de mercado, son dos niveles en la jerarquía de gestión. Están en estrecha conexión entre sí. La conexión se refleja en la unidad dialéctica del entorno interno y externo de la empresa.

El entorno externo de una empresa es algo que está dado. El entorno interno de una empresa es una reacción al entorno externo.

El entorno externo incluye todos los factores que tienen un impacto directo en las actividades de la empresa. El entorno externo es una combinación de factores, que incluyen factores económicos, demográficos, políticos, naturales, culturales y técnicos. Esto se muestra en la Figura 6.

Figura 6 - Entorno interno y externo de la empresa El potencial de la empresa, así como sus capacidades, se caracterizan por el entorno interno.

Adaptación de la empresa a cambios constantes en las condiciones externas, a pesar de que existen capacidades internas: esta es la esencia. gestión de marketing por la compañía.

El entorno de marketing interno incluye características y elementos que se encuentran dentro de la propia empresa. Este:

1) calificaciones del personal y su composición;

2) capacidades financieras;

3) habilidades y competencias de gestión;

4) uso de tecnología;

5) imagen de la empresa;

6) la experiencia de la empresa en el mercado.

Característica oportunidades de marketing- Esta es una de las partes más importantes del entorno interno.

Entorno interno del vehículo Magnit:

1) calificaciones del personal y su composición:

De vez en cuando, los especialistas se someten a un reciclaje profesional.

2) capacidades financieras:

Los ingresos en 2012 ascendieron a 448.661,13 millones de rublos.

3) la experiencia de la empresa en el mercado:

La empresa existe y se desarrolla desde hace casi 20 años.

Entorno externo del vehículo Magnit:

El mercado del vehículo Magnit es el principal entorno externo. Está formado por competidores y clientes, productos, por lo que la empresa ha adoptado ciertos principios:

1) brindar servicios que satisfagan las necesidades y expectativas del mercado;

2) centrarse en el diálogo con el cliente;

3) es necesario estudiar constantemente a los competidores;

4) es necesario adaptarse constantemente a entornos cambiantes.

Necesidades de los clientes potenciales:

1) calidad del servicio;

2) calidad del producto;

3) trato digno y comprensivo hacia los trabajadores;

4) precios razonables.

Después de considerar el entorno externo e interno de la empresa, es necesario crear un análisis FODA, que ayudará a determinar tanto las fortalezas como las debilidades de la empresa. Se presenta en la Tabla 5.

Hoy en día, el marketing requiere mucho más que simplemente crear un producto que satisfaga todas las necesidades del cliente, fijarle un precio adecuado y garantizar su disponibilidad para los consumidores objetivo. Las empresas se comunican con sus consumidores y clientes, o mejor dicho, no pierden el contacto con ellos. Al mismo tiempo, en el contenido de todas las comunicaciones de una determinada empresa no debe haber nada superfluo y accidental, ya que de lo contrario la empresa puede correr el peligro de reducir sus ganancias debido a los altos costos de la comunicación, debido al daño que se causó. a la imagen de la empresa.

Tabla 5- Análisis FODA de TS "Magnit"

Dado que la cadena minorista opera en un mercado con fuerte competencia, la mejor opción para ella es una estrategia combinada que tenga como objetivo aprovechar sus propias ventajas y tenga como objetivo una profunda penetración y desarrollo geográfico del mercado.

El análisis PEST es una herramienta útil para comprender la posición de la empresa, el mercado y el potencial de la empresa. El análisis PEST puede ayudar a un gerente empresarial a analizar la posición del entorno externo de la empresa y también ayudar a identificar los factores más importantes. La Tabla 6 presenta el análisis PEST del vehículo Magnit.

Actualmente, las empresas interesadas en obtener beneficios conceden un lugar especial al marketing en la organización de sus actividades. El departamento de marketing de TS "Magnit" prevé un determinado conjunto de medidas cuyo objetivo es aumentar la rentabilidad de esta empresa.

Tabla 6 - Análisis PEST de TS "Magnit"

La combinación de comunicaciones de marketing consta de cuatro medios principales de influencia:

2) propaganda;

3) promoción de ventas;

4) venta personal.

Cada elemento tiene sus propias técnicas de comunicación específicas.

Es necesario considerar cada uno de los principales medios de influencia incluidos en el complejo de comunicaciones de marketing, utilizando el ejemplo de las cadenas de tiendas Magnit.

El primer medio es la publicidad. Esta cadena de tiendas lo utiliza activamente en su política de comunicación. Existen varios medios por los cuales la empresa Magnit distribuye publicidad. Estos incluyen tanto los medios impresos como la publicidad exterior.

1) formación de un cierto nivel de conocimiento sobre los productos ofrecidos por el consumidor;

2) formación de la imagen de la cadena de estas tiendas;

3) formación de una actitud favorable hacia la red Magnit;

4) animar al consumidor a volver a esta red;

5) alentar a los clientes a adquirir los productos ofrecidos por la cadena de tiendas Magnit;

6) promoción de ventas tanto de bienes suministrados como de bienes de producción propia;

7) aceleración del volumen de negocios comercial de la red;

8) el deseo de hacer que este cliente sea permanente.

TS "Magnit" utiliza diversos medios de distribución publicitaria, tales como: publicidad exterior, medios impresos.

La publicidad exterior juega un papel muy importante en el proceso de promoción de ventas. Actualmente, las calles de la ciudad se han convertido en un campo de batalla, donde se libra una feroz batalla por la atención de cada transeúnte. Sólo podrás salir victorioso de esta batalla si el enfoque para el desarrollo y diseño de un cartel publicitario es moderno y bastante creativo. Esta información se muestra en la Figura 7.

Los carteles publicitarios de TS “Magnit” son bastante memorables, concisos, fáciles de entender y también están diseñados para el público objetivo. Su diseño y colores aplicados atraen la atención de los transeúntes, lo que incide constantemente en el tráfico hacia las tiendas de esta cadena.

Los clientes que ingresen a la tienda Magnit TS seguramente verán información publicitaria publicada en las puertas de vidrio de los vestíbulos. Este tipo de colocación publicitaria llamará la atención al 100%, ya que será visible tanto en la entrada como en la salida de la cadena de tiendas minoristas. Esto se muestra en la Figura 8.

Las pegatinas también serán 100% notadas por todos los clientes de la tienda, tanto los que salen como los que entran en la tienda. Este tipo de publicidad siempre será relevante. Esto se muestra en la Figura 9.

La publicidad exterior es una de las más formas efectivas para atraer la atención de los clientes, y también es una forma de transmitir nueva información. Debido a la ubicación de los hipermercados TS Magnit cerca de las principales autopistas de la ciudad, el radio de cobertura aumenta muchas veces. Esto se muestra en la Figura 10.

El formato urbano es el segundo medio publicitario más popular después de la publicidad exterior. Dado que hay luz de fondo en el interior, este medio se puede utilizar tanto de día como de noche. De esta forma podrás atraer más atención de los consumidores potenciales. Esto se muestra en la Figura 11.

Figura 11 - Formato de ciudad de TS "Magnit"

Stella suele estar situada a la entrada de los hipermercados TS Magnit. Se trata de una gran estructura publicitaria masiva sobre un poste de metal, que se eleva 16 m sobre el suelo. Este medio publicitario llama mucho la atención. Esto se muestra en la Figura 12.

Figura 12 - Stella TS "Magnit"

"Indoor Video" es un nuevo formato publicitario prometedor. Ella involuntariamente atrae la atención del cliente. Los paneles de plasma están ubicados en las zonas de mayor tráfico. Esto se muestra en la Figura 13.

Figura 13 - “Video interior” en el vehículo Magnit

Además, para que una empresa tenga éxito es necesario contar con un sitio web. TS "Magnit" tiene un sitio web de este tipo. Se presenta en el Apéndice G.

A través de este sitio es posible obtener información tanto de compradores como de socios, conocer la producción propia de la red, conocer las vacantes disponibles actualmente y también existe la posibilidad de dejar su propia reseña sobre esta red.

El segundo medio incluido en el complejo de comunicaciones de marketing es la propaganda. Según la definición de Philip Kotler, la propaganda es la promoción de ventas no personal de un producto o servicio, así como un movimiento social que se basa en la difusión de información comercialmente importante sobre ellos, tanto en medios impresos como electrónicos.

Hoy en día, el objetivo de las actividades de relaciones públicas es establecer una comunicación mutua bidireccional, cuyo objetivo es identificar ideas e intereses comunes. No es responsabilidad de la firma mantener relaciones con la prensa. Si el público está interesado en las actividades de TS Magnit, entonces, en este caso, mantener relaciones con la prensa es una parte necesaria de la política exitosa de la empresa y actúa como un elemento integral de toda la lista de responsabilidades de la organización. Los medios publicarán constantemente material y mensajes sobre esta cadena de tiendas. La posibilidad de reducir significativamente la probabilidad de distorsiones, así como de inexactitudes en la información, sólo será posible cuando también se preste asistencia a la propia prensa. Además, estas relaciones también se utilizan con fines publicitarios. El principal medio de comunicación entre TS Magnit, como cualquier otra organización, y sus clientes es la palabra impresa. En este sentido, la “propia persona” en el sistema de la palabra impresa desempeña el papel de uno de los medios más poderosos de comunicación de marketing. TS "Magnit" ha desarrollado su propio estilo de formulario, que los residentes tanto de la ciudad de Omsk como de otras ciudades de la Federación Rusa, en las que también se encuentran las tiendas Magnit TS, pueden reconocer fácilmente a primera vista. Su propio estilo radica en un emblema especial, en la forma y tipo de fuente que se utilizó para escribir el nombre de esta organización, y aquí los colores de este emblema tienen un significado especial, ya que su combinación atrae las miradas de los transeúntes. El emblema de esta organización se muestra en la Figura 14.

Figura 14 - Emblema del vehículo "Magnit"

La promoción de ventas es el tercer medio. La promoción de ventas es una actividad de marketing distinta de la publicidad, las ventas personales y la propaganda. Estimula las compras de los clientes y la eficiencia de los distribuidores, por ejemplo, exposiciones, demostraciones diversas. La realización de eventos encaminados a estimular las ventas está cada vez más extendida en las cadenas de tiendas Magnit y supone una forma eficaz y económica de captar clientes potenciales. Esta red utiliza la promoción de ventas para:

1) incrementar el volumen de ventas en el corto plazo;

2) mantener el compromiso del consumidor con esta cadena de tiendas en particular;

3) mostrar en mercado ruso y el mercado de la región de Omsk es cualquier producto nuevo, esto incluye tanto los bienes de producción propia como los productos suministrados;

4) apoyo varios instrumentos promoción.

Además, TS "Magnit" se centra en incentivos debido a:

1) oportunidades de contacto personal con clientes potenciales;

2) una gran selección de herramientas de promoción de ventas;

3) la posibilidad de que el comprador reciba algo valioso, además de obtener una gran cantidad de información sobre la empresa;

4) oportunidades para aumentar la probabilidad de una compra no planificada.

Y finalmente, el último elemento es la venta personal. De acuerdo a

Según Philip Kotler, la venta personal es una presentación verbal de un producto que tiene lugar durante una conversación con uno o más consumidores potenciales con el fin de realizar una venta.

Esta forma de negociación se vuelve más eficaz en las siguientes etapas:

Formación de creencias y preferencias de los consumidores;

Realización de un acto como una escritura de compraventa.

En TS "Magnit" todo vendedor sabe que es una especie de intermediario entre la empresa y el consumidor. En este caso, el vendedor juega

el papel de una fuente de información sobre la calidad del producto, los deseos de los clientes, qué son los productos y por qué tienen o no éxito, etc. Con la ayuda de esta información se ajusta la política de esta red, así como el sistema de promoción de los productos ofertados en su conjunto.

Además, todos los vendedores de TS "Magnit" tienen una comprensión clara de la estructura de la empresa y de los objetivos que se fija.

Junto a esto, también se lleva a cabo evaluación cualitativa el vendedor, es decir, una evaluación de sus calificaciones, profundo conocimiento sobre el producto, la empresa, sus clientes, competidores, etc.

Cabe señalar que los administradores de esta red trabajan constantemente para mejorar el funcionamiento de la máquina expendedora, porque es muy efectiva para resolver algunos problemas de marketing y también contribuye enormemente a las ganancias de la empresa.

2.3 Análisis de la formación de la gama de productos de la cadena de tiendas Magnit.

La formación de una gama de productos desempeña el papel de el factor más importante vida de una empresa comercial moderna.

La formación de una gama de productos tiene un impacto en las ventas. Esto permite gestionar la participación. ingreso marginal, así como el beneficio neto.

Una matriz de surtido es un método eficaz para identificar factores y elementos que son de particular importancia entre una variedad de factores. Lo hacen para lograr sus objetivos. Los principales factores en la formación de la gama de productos:

Identificar clientes objetivo;

Determinar el rango de precios;

Crear un clasificador de surtido;

Determine la amplitud y profundidad del surtido mediante Categorías de Producto;

Determinar el número de marcas/proveedores representados;

Definir los conceptos y formato de la división de ventas.

También debes considerar:

Tiempo de presencia de los productos en el mercado;

Análisis de este producto de la competencia;

Tendencias actuales del mercado.

La gama de TS "Magnit" en este trabajo de curso se analizará según el catálogo de productos "Hipermercado familiar "Magnit"" (válido del 13 al 26 de marzo), que se presenta en el Apéndice E.

La amplitud del surtido es la cantidad de especies, variedades, así como los nombres de grupos homogéneos y heterogéneos.

La amplitud real es el número real de especies, variedades y nombres de productos disponibles.

La latitud base es la latitud que se toma como base de comparación.

El coeficiente de amplitud es la relación entre el número real de especies, variedades y nombres de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto al número base.

La amplitud de la gama de vehículos Magnit se presenta en la Tabla 7.

Tabla 7 - Amplitud de la gama de vehículos "Magnit"

Teniendo en cuenta la amplitud del surtido, podemos concluir que el surtido del vehículo Magnit está representado por encima de la barrera del 50% en comparación con sus competidores. Esto permite competir con éxito en el mercado. Pero la ampliación de las posiciones de surtido asciende a 20 artículos. Esto permite a la cadena minorista aumentar su posible oferta. La integridad del surtido es la capacidad de un conjunto de productos de un grupo homogéneo para satisfacer las mismas necesidades. El indicador real de integridad se puede caracterizar utilizando el número real de especies, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo. El indicador básico de integridad se puede caracterizar utilizando la cantidad regulada o planificada de bienes de un grupo homogéneo. El coeficiente de integridad es la relación entre el indicador de integridad real y el básico. La integridad del surtido se presenta en la Tabla 8.

Tabla 8 - Completitud de la gama de vehículos "Magnit"

Es muy difícil establecer la posibilidad de que una variedad pueda sustituir a otra. Pero el indicador de integridad del surtido muestra que casi el 54% de los productos de producción nacional satisfacen las necesidades de este tipo, casi el 68% satisfacen las necesidades de productos y casi el 64% satisfacen las necesidades de cosméticos y productos químicos domésticos. El surtido en este caso es racional, porque la cantidad de nombres de productos es lo suficientemente grande como para satisfacer las necesidades de cualquier cliente con una cantidad extremadamente grande de nombres. La estabilidad del surtido es la capacidad de un conjunto de productos para satisfacer la demanda de los mismos productos. Una característica de estos productos es la presencia de una demanda estable de ellos. La sostenibilidad del surtido se puede caracterizar mediante el coeficiente de sostenibilidad. El coeficiente de sostenibilidad es la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de productos que tienen una demanda constante entre los clientes y el número total de tipos, variedades y nombres de productos de los mismos grupos homogéneos. La estabilidad del surtido se presenta en la Tabla 9.

Tabla 9 - Estabilidad del surtido de vehículos Magnit

Casi la mitad de los productos presentados tienen una demanda constante, a pesar de la diferencia en las preferencias de los clientes.

El producto tiene una demanda constante, en cierto modo no sólo por su sabor, sino también por su “conveniente” precio bajo.

La novedad del surtido es la capacidad de un conjunto de productos de satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos productos.

La novedad del surtido se puede caracterizar mediante dos indicadores. Estos son: renovación real y grado de renovación.

El coeficiente de renovación o el grado de renovación es la relación entre el número de productos nuevos y el número total de artículos de producto. La actualización del surtido se presenta en la Tabla 10.

La actualización no constituye una de las principales direcciones de la política de surtido de la cadena minorista. Todo lo contrario: se apuesta por las constantes preferencias de los consumidores. Sin embargo, TS Magnit está intentando introducir nuevos productos, y lo está haciendo con bastante éxito.

Tabla 10 - Actualización de la gama de vehículos Magnit

La idea del análisis ABC se basa en el conocido principio de Pareto: “Un número relativamente pequeño de causas es responsable de la mayoría de los resultados posibles”, actualmente más conocido como la “regla 20:80”. Ejemplos vívidos de esta regla: “El 20% de los bienes genera el 80% de las ganancias”; "El 20% de los clientes aporta el 80% de la facturación". El análisis ABC del vehículo Magnit se presenta en la Tabla 11.

Tabla 11 - Análisis ABC del vehículo Magnit

Por lo tanto, podemos concluir que el análisis ABC mostró que la mayor parte de la facturación de la tienda Magnit TS proviene de productos como productos lácteos, productos de panadería, té, mantequilla, que pertenecen al grupo B. Productos: queso, café, Los panqueques que pertenecen al grupo A son necesarios para el desarrollo y se requieren acciones adicionales de promoción de ventas, por ejemplo, en forma de reducciones de precios o ampliación del surtido.

También puedes utilizar la matriz BCG aquí. La esencia del modelo: la matriz BCG supone que una empresa, para garantizar un crecimiento productivo y rentable a largo plazo, debe generar y extraer efectivo de negocios exitosos en mercados maduros e invertirlos en nuevos segmentos atractivos y de rápido crecimiento, fortaleciendo la posición de sus productos y servicios en ellos para generar niveles sostenibles de ingresos en el futuro. Objetivos del modelo: El análisis BCG se utiliza para determinar prioridades en el desarrollo de las unidades de surtido de la empresa, nos permite determinar direcciones para inversiones futuras y desarrollar estrategias de desarrollo a largo plazo para cada unidad de surtido.

Para desarrollar este modelo, seleccioné productos del grupo de productos "Productos". A saber: queso fundido “Viola”, té “Greenfield”, leche 3,5% “Prostokvashino”, chocolate “Sladko”, mayonesa “Mister Ricco”.

Los datos se presentan en la Tabla 12 y la Tabla 13.

Tabla 12 - Cálculo de la participación de mercado de bienes

Tabla 13 - Construcción de la matriz BCG por volumen de utilidad

Se pueden sacar las siguientes conclusiones:

1) el primer paso es decidir el destino del producto “Chocolate Sladko”. Este producto debe excluirse del surtido. Si la capacidad del mercado es grande, entonces se puede intentar hacer una “vaca de ingresos” con este producto. Esto requiere programas de mejora de productos.

2) la empresa carece de “Estrellas”. Es necesario considerar la posibilidad de desarrollar el producto “Mr. Ricco Mayonesa” (fortalecer ventajas competitivas, desarrollar conocimiento del producto). Si es imposible convertir a los “niños problemáticos” existentes en “estrellas”, considere la creación de nuevos productos que puedan ocupar ese lugar.

3) el énfasis principal en el apoyo debería ponerse en los productos “Leche 3,5% Prostokvashino” y “Té Greenfield”, ya que representan la mayor parte de las ventas. El objetivo aquí será mantener la posición.

4) baja participación de este producto, es necesario incrementar el número de nuevos productos y desarrollos. Desarrollar el producto existente “Mr. Ricco Mayonesa” y crear ventajas competitivas.

3 Recomendaciones y medidas para mejorar la gama de productos en la cadena de tiendas Magnit

Habiendo analizado las actividades de TS “Magnit”, podemos destacar algunas de sus deficiencias:

Estrecha gama de productos;

La cadena minorista presta poca atención al diseño del piso de ventas.

Consideremos la solución a cada problema por separado.

La gestión de la gama de productos es una de las principales actividades de toda empresa. Esta dirección tiene especialmente importante en el contexto de la transición hacia economía de mercado, cuando el cliente presta mayor atención a la calidad y variedad de productos. Una gran cantidad de indicadores económicos diferentes de la empresa y la participación de mercado dependen de la eficiencia del trabajo con los productos manufacturados. Analizando la experiencia mundial, podemos concluir que el liderazgo en la competencia lo darán quienes sean más competentes en la gestión del surtido y también dominen los métodos de su implementación.

La planificación y gestión de la gama de productos Magnit TS es una parte integral del departamento de marketing. Incluso los planes de ventas y publicidad previamente pensados ​​no pueden eliminar las consecuencias de errores cometidos mucho antes, ni siquiera al planificar la gama de productos.

El desarrollo de un concepto de surtido precede a la formación de un surtido. Se trata de la construcción intencionada de una oferta óptima de productos, la construcción de una estructura de surtido mejorada; en este caso, se deben tomar como base los requisitos del cliente, así como la necesidad de garantizar la mayor uso efectivo una empresa de recursos financieros, tecnológicos y de otro tipo para producir y vender bienes a bajos costos.

El concepto de surtido de Magnit TS es un sistema de indicadores que caracterizan las posibilidades de un mejor desarrollo de la gama de distintos productos. Estos indicadores incluyen: frecuencia y nivel de renovación del surtido, variedad de tipos de productos, niveles y relaciones de precios para productos de este tipo, y más. El objetivo del concepto de surtido de TS "Magnit" es la orientación de la empresa hacia la producción y venta de productos que sean más acordes con la estructura, así como con la diversidad de las demandas de los clientes.

Si es necesario desarrollar un sistema para formar el surtido de productos del TS "Magnit", constará de los siguientes puntos principales:

1) determinar las necesidades actuales y futuras de los clientes, analizar las formas de utilizar ciertos productos y las características del comportamiento del cliente, evaluar críticamente los bienes vendidos y producidos por la cadena minorista en el mismo rango desde la perspectiva del cliente;

2) evaluar los análogos existentes de competidores en las mismas áreas;

3) decidir qué productos deben agregarse al surtido y cuáles deben excluirse debido a cambios en el nivel de competitividad; si la empresa debería diversificar sus productos hacia otras áreas de producción de la empresa que vayan más allá de su perfil establecido;

4) considerar propuestas para la creación de nuevos productos, mejora de los existentes, así como nuevos métodos y áreas de aplicación de productos;

5) realizar pruebas de mercancías teniendo en cuenta clientes potenciales con el fin de determinar el cumplimiento con respecto a calidad, estilo, precio, nombre, embalaje, servicio, etc.

Consideremos en detalle cada punto relacionado con los productos de TS “Magnit”.

Lo primero que puede hacer una cadena minorista, o más bien sus especialistas, es determinar las necesidades de sus clientes. Esta actividad se puede realizar a través de una investigación de mercados. Por ejemplo, al realizar compras, se pedirá a los clientes que completen un cuestionario donde responderán preguntas sobre ciertos grupos de productos: ¿Este producto satisface sus necesidades? ¿Estás contento con el precio? ¿Consideras que este producto es de alta calidad o no? Esta encuesta deberá realizarse al menos una vez al mes. Esto se debe a que los gustos e intereses de los clientes cambian constantemente. La empresa necesita estar constantemente pendiente de estos cambios e intentar satisfacer las necesidades de cada cliente. Este tipo de investigaciones pueden ser realizadas por estudiantes que hayan aceptado un trabajo como promotor, y en verano este tipo de actividad se puede asignar a un estudiante en prácticas. La encuesta deberá realizarse en un plazo de tres días en una tienda TS "Magnit" de 15:00 a 20:00. Los costos de este evento (durante tres días) incluirán:

Impresión de cuestionarios;

Salario del promotor.

Durante los tres días de realización de la encuesta se deberán imprimir 100 cuestionarios. Los costes en este caso serán 100 rublos. (1 rub. x 100 uds. = 100 rub.). En el Apéndice G se proporciona un ejemplo del cuestionario. También se requieren los servicios de un promotor. Por una hora su salario será de 80 rublos. Los costos en este caso serán 1200 rublos. (80 rublos * 5 horas = = 400 rublos y 400 rublos * 3 días = 1200 rublos). En total, durante tres días de este evento el coste será de 1.300 rublos. (100 rublos + 1200 rublos = 1300 rublos). Podemos concluir que es recomendable realizar este tipo de eventos, ya que se gasta poca cantidad de dinero. Después de realizar la encuesta, el promotor deberá entregar los cuestionarios cumplimentados al departamento de marketing de la empresa, donde los especialistas y asistentes de marketing analizarán los datos recibidos y podrán sacar conclusiones en el futuro. A partir de estos hallazgos será posible determinar las necesidades aproximadas de tus consumidores y tener en cuenta aquellos puntos que no les convienen.

El segundo es un análisis de sus competidores. En la ciudad de Omsk, el principal competidor de TS Magnit es la cadena de tiendas Soseddushka. Aquí puedes hacer un análisis comparativo. De alguna manera un competidor puede superar a TS Magnit, esto hay que tenerlo en cuenta, porque estos son los puntos que pueden afectar la competitividad de esta cadena de tiendas. Los parámetros de comparación pueden ser completamente diferentes. Esto podría ser: nivel de precios, calidad del servicio, diseño del piso de ventas, distribución del producto, etc. También es posible realizar un análisis comparativo mediante una encuesta. La metodología para la realización de la encuesta será similar a la descrita en el primer caso, sin embargo, las preguntas aquí serán de diferente naturaleza. Los costes en este caso también serán de 1300 rublos. En el Apéndice I se ofrece un ejemplo de este cuestionario.

El tercero es resolver cuestiones relacionadas con la incorporación o exclusión de determinados productos de la gama de la cadena minorista. En este caso, es posible crear un grupo de expertos, que estará formado por especialistas del departamento de marketing.

En cuarto lugar, esto significa considerar propuestas para crear nuevos productos o mejorar los existentes. Por ejemplo, a la salida de una cadena de tiendas minoristas, se puede instalar un buzón de “Tus sugerencias y quejas”, donde los clientes entrantes arrojarán folletos. Un ejemplo se muestra en la Figura 15.

Figura 15 - Ejemplo del cuadro “Tus sugerencias y quejas” en las tiendas Magnit TS

En quinto lugar, en este caso es posible realizar un estudio de los productos existentes o estudiar las posibilidades de producción propia de nuevos productos. Aquí será necesario responder a la pregunta: “¿Es rentable la producción interna para una cadena minorista? » En este caso, es posible probar los productos. Para realizar este tipo de eventos es necesario enviar muestras de producto al laboratorio. En Riazán existe desde hace muchos años un laboratorio similar. Hoy - Federal organización financiada por el estado"CSM de Riazán" - organización moderna, atendido por especialistas altamente calificados y equipados con los equipos más precisos. El laboratorio prueba productos alimenticios de acuerdo con los siguientes indicadores de seguridad:

Elementos tóxicos: plomo, cadmio, arsénico, mercurio, cobre, hierro, estaño, zinc;

Micotoxinas: aflatoxina B1, aflatoxina M., zearalenona, T-

2 toxina, patulina, deoxinivalenol, ocratoxina A;

Pesticidas: Hexaclorociclohexano (isómeros alfa, beta, gamma), DDT y sus metabolitos, ácido 2, 4-D, sus sales, ésteres, pesticidas organomercurios, heptacloro, hexaclorobenceno;

Antibióticos: grisina, bacitracina, grupo de las tetraciclinas,

levomicina, estreptomicina;

Benz(a)pireno;

Los radionucleidos (cesio-137, estroncio-90) se encuentran en productos alimenticios y agua;

Indicadores microbiológicos: microorganismos indicativos sanitarios, microorganismos condicionalmente patógenos, microorganismos patógenos, incluida la salmonella, microorganismos perjudiciales.

Melamina en leche, leche en polvo, productos comida para bebé huevos a base de leche, huevos en polvo, yogures, chocolate, lactosa y piensos.

En este caso, se propone enviar muestras de productos de panadería de producción propia. Los costos se presentan en la Tabla 14.

Tabla 14 - Costos de prueba de productos

El coste total del análisis fue de 1.187 rublos. También es necesario considerar los costos de transporte de estas muestras. Si la carga es liviana, el envío demorará entre 5 y 7 días a partir de la fecha de lanzamiento. vehículo. El costo será de 5600 rublos. En total, la empresa gastará 6.787 rublos en el examen de los productos de su propia producción. (1187 rublos +5600 rublos =6787 rublos).

La degustación de determinados productos alimenticios también puede servir como examen del producto. Los propios clientes de las tiendas TS Magnit actuarán como catadores. A cada cliente se le entregará una tarjeta en la que dará un punto (utilizando un sistema de 5 puntos) por uno u otro indicador. En la Figura 16 se muestra un ejemplo de una tarjeta.

Figura 16 - Ficha de evaluación del producto Luego de esto también se realizará un análisis y se sacarán conclusiones.

Podemos concluir que la esencia de la formación y gestión de la gama de productos Magnit TS será garantizar que la cadena de tiendas ofrezca rápidamente un determinado conjunto de productos que satisfagan más plenamente los requisitos de determinadas categorías de compradores.

Dado que TS "Magnit" tiene deficiencias en el uso de publicidad, es necesario utilizar nuevos tipos de medios publicitarios.

El concepto de “medio publicitario” incluye una amplia gama de posibilidades diferentes que tienen como objetivo transmitir un mensaje publicitario del anunciante al consumidor. Hoy en día existe una gran cantidad de medios publicitarios, lo que ha llevado a la aparición varias clasificaciones según determinadas características, por ejemplo, el tamaño de la comunicación, su dirección, finalidad, así como el método de difusión de la información, etc.

Para que el consumidor conozca la ampliación de la gama, la aparición de nuevos productos en Magnit TS, es necesario aprovechar al máximo los medios publicitarios, ya que esta es la principal forma de transmitir esta información a sus consumidores. Si un consumidor ve un anuncio de un nuevo producto en un banner o, por ejemplo, en la televisión, puede ir a la tienda Magnit TS a comprarlo. Es gracias a la publicidad que podemos enterarnos de la llegada de un nuevo producto, así como en algunos casos de su precio, descuentos y nuevas promociones en la tienda.

Al planificar el uso de los principales medios de distribución publicitaria, un especialista en esta área debe comprender con precisión qué indicadores de fuerza, particularidad y cobertura de impacto proporciona cada uno de dichos medios. Estos medios se ordenan en el siguiente orden: prensa escrita y televisión, radio, revistas, publicidad exterior, publicidad directa.

Cada una de estas herramientas tiene sus propias ventajas y limitaciones.

La cadena minorista Magnit utiliza todos los medios posibles de distribución publicitaria. Pero algunos de ellos quedaron intactos. Entre ellos podemos destacar la publicidad exterior (en forma de banners), la publicidad dentro y dentro del transporte, la publicidad en Internet, así como la publicidad directa.

en el papel medios de comunicación en masa impacto en las audiencias de clientes potenciales que utilizan diversos modos de transporte, un medio publicitario como la publicidad en el transporte es insustituible. Cada día miles de personas utilizan los servicios de autobuses y trolebuses. La publicidad en el transporte se puede dividir en tres tipos. Este:

3) carteles colocados en estaciones de ferrocarril, estaciones de autobuses, paradas de autobuses y trolebuses, así como en gasolineras.

La publicidad exterior que se distribuirá en las calles de la ciudad atraerá rápidamente la atención de los transeúntes. El banner puede contener tanto el logo de la red como información sobre próximas promociones o días festivos. Un ejemplo se muestra en la Figura 17.

Figura 17 - Ejemplo de un banner para TS "Magnit"

Considerando el segundo tipo de publicidad en el transporte, esta opción para presentar información publicitaria sobre el vehículo Magnit es posible, también se muestra en el Apéndice B. Y, finalmente, esta opción para presentar información publicitaria sobre el vehículo Magnit es posible, se muestra en la Figura 18.

La publicidad en Internet está dirigida a un cliente masivo y tiene carácter de persuasión. En el caso del vehículo Magnit, existe publicidad en los medios. Implica la colocación de materiales publicitarios textuales y gráficos en varios sitios que representan una plataforma publicitaria. En la Figura 19 se presenta un ejemplo de presentación de información sobre el vehículo Magnit mediante publicidad en Internet.

El último tipo de distribución publicitaria es la publicidad directa. La publicidad directa se dirige a un público específico utilizando determinados medios. Por ejemplo, distribuir folletos sobre una cadena minorista determinada. En el Apéndice D se muestra un ejemplo de un folleto.

Los costos de las actividades enumeradas se muestran en la Tabla 15.

Tabla 15 - Costos de TS "Magnit"

Estos costos son necesarios para aumentar el número de visualizaciones de publicidad de esta red.

Cada uno de los medios publicitarios anteriores, que transmiten información a una amplia gama de consumidores, tiene sus propias particularidades y también cumple la tarea final de la publicidad a su manera. Por tanto, una elección espontánea de medios puede provocar una disminución de la eficacia del evento publicitario.

3. 3 Recomendaciones para el uso de tecnologías publicitarias y multimedia en el área de ventas

Y el último inconveniente es el hecho de que la cadena minorista presta poca atención al diseño del piso de ventas. Por lo tanto, se ofrecerán recomendaciones sobre el uso de tecnologías publicitarias y multimedia en el parqué.

Hoy en día, no sólo es importante qué productos componen el surtido de la tienda, sino también cómo se presentan al cliente. Hoy en día, existe una gran cantidad de nuevas tecnologías que aportan cambios nuevos y positivos al trabajo de las tiendas.

Las tecnologías multimedia son un conjunto de comunicaciones modernas de audio, video, virtuales y visuales que se utilizan en el proceso de organización, planificación y gestión. varios tipos actividades. Las tecnologías multimedia se utilizan ampliamente en actividades publicitarias, a la hora de organizar la gestión del marketing de medios y métodos de promoción de bienes y servicios, en actividades de formación y ocio. Es posible difundir información sobre el reabastecimiento de la gama Magnit TS no sólo con la ayuda de medios publicitarios ubicados fuera de las cadenas de tiendas minoristas, sino también dentro de las propias salas de comercio.

La cadena de tiendas Magnit no utiliza activamente tecnologías publicitarias ni multimedia. Podemos colocar publicidad de audio en el área de ventas, así como ver videos que “contarán” sobre la elaboración de nuestros propios productos. Estos vídeos se podrán retransmitir en monitores que estarán situados a la salida de la tienda, o mejor dicho delante de la caja registradora. Al hacer cola y ver estos vídeos sobre sus propios productos, el consumidor puede volver fácilmente y comprarlos.

También es necesario colocar monitores en toda el área de ventas, en cada departamento, a través de los cuales los clientes también podrán visualizar diversos videos sobre los productos de TS Magnit.

También es posible utilizar un promotor virtual.

Un promotor virtual es lo que se necesita a la hora de realizar diversos tipos de promociones o exposiciones. Él es

una forma eficaz que influye en el comportamiento de una persona que pasa cerca. Un promotor virtual siempre lleva con éxito al cliente a comprar los productos anunciados. Su imagen puede ser completamente diferente, desde una proyección a tamaño real de una persona hasta la imagen de una empresa o producto.

A petición del cliente, este dispositivo puede equiparse con un sistema interactivo, que permitirá reconocer a una persona que se acerca y luego encender el vídeo correspondiente. La imagen dinámica del promotor interactivo, así como el sonido con una presentación de información atípica, no dejan indiferentes ni a los transeúntes ni a los profesionales de la publicidad. En el Apéndice E se presenta un ejemplo de un promotor virtual.

Actualmente, todas las tiendas compiten por la atención de los transeúntes, tanto directamente entre sí como con miles de objetos publicitarios diferentes y en movimiento. Hoy en día, las figuras de plástico, por muy bonitas e ideales que sean, ya no pueden atraer tanta atención como antes. Los escaparates interactivos pueden ayudar en esta batalla. Forbes las nombró una de las tendencias más prometedoras.

Los escaparates interactivos aprovechan los beneficios de las pantallas de vídeo estándar, pero también tienen el potencial de atraer directamente a los transeúntes. Esto incluye tanto probar las capacidades del producto propuesto como varios juegos divertidos que fortalecen la conexión emocional con un determinado producto. Además de todo esto, dado que esta tecnología aún no es un estándar de la industria, para la mayoría de las empresas desempeña el papel de una oportunidad para enfatizar la comprensión de la empresa sobre las tendencias actuales, y también es una muy buena ocasión de información que se distribuye de manera efectiva en todo el mundo. red.

Una vitrina interactiva permitirá a una empresa (en nuestro caso, TS Magnit) mostrar claramente el surtido de la tienda y abrir el acceso a él, incluso si la tienda está cerrada. En el Apéndice E se presenta un ejemplo de una exhibición interactiva.

El uso de nuevas tecnologías en la póliza Magnit TS conllevará algunos costes. Están expresados ​​en la tabla 16.

Tabla 16 - Costos de las nuevas tecnologías del vehículo Magnit

Con base en la información presentada en la Tabla 2, se puede calcular que el costo total de las nuevas tecnologías es de 247.000 rublos.

El uso de estas tecnologías aumentará el número de clientes de esta red y, en consecuencia, aumentará los beneficios de la empresa, lo que repercutirá positivamente en la posición de la red de estas tiendas en el mercado de Omsk.

Conclusión

Una de las características comerciales más importantes de los productos es la característica de surtido, que determina las diferencias fundamentales entre productos de diferentes tipos y nombres. El surtido de bienes es una lista de bienes unidos según unas necesidades humanas características y satisfactorias.

Se distingue entre gama de servicios, gama de productos y gama comercial:

El mix de servicios es el conjunto de servicios que ofrece el cliente. En términos de detalle, la gama de servicios incluye tres grandes tipos: grupales, específicos e intraespecíficos;

La gama de productos es la composición, la proporción de tipos individuales de productos en los productos de una empresa, industria, grupo de productos, teniendo en cuenta su calidad y grado;

En marketing, las características de un surtido son: ancho, profundidad, estabilidad y altura del surtido.

El ancho del surtido es el número de grupos de surtido en todo el conjunto de productos comerciales.

La profundidad del surtido es la cantidad de productos en un grupo de surtido.

La altura del surtido es el precio medio del grupo de surtido.

Una gama de productos es un grupo de productos que están relacionados entre sí ya sea por la similitud de su ámbito de operación o dentro del mismo rango de precios.

Surtido de productos: según GOST R 51303-99, es un conjunto de productos que se combinan según una o un conjunto de características.

Al redactar este trabajo de curso, se consideraron las actividades de la cadena minorista Magnit.

Se estudiaron conceptos como “surtido” y “formación de surtido”. También se consideró la clasificación del surtido de bienes y servicios de una empresa minorista, los indicadores del surtido y los factores que los influyen, los principios, así como las etapas de formación del surtido y el seguimiento de su estado en las organizaciones minoristas.

También se analizaron las características organizativas y económicas de las tiendas de esta cadena. Después de esto se analizó actividades de mercadeo TS "Magnit", y también analizó la formación de la gama de productos de la cadena de tiendas Magnit.

Finalmente, se dieron recomendaciones y medidas para mejorar la oferta de productos en las empresas minoristas. Donde se puede incluir: recomendaciones para mejorar el surtido, el uso de nuevos tipos de medios publicitarios, así como el uso de nuevas tecnologías publicitarias y multimedia en el área de ventas.

Durante la redacción de este trabajo de curso, se descubrió que la cadena minorista Magnit tiene mucho éxito en sus actividades. Así lo confirma la amplia gama de consumidores de los productos de esta cadena minorista.

Se completaron las tareas asignadas y se logró el objetivo.

Lista de fuentes utilizadas

1 Snegireva, V. Tienda minorista: ej. surtido por categoría de producto / V. Snegireva. - San Petersburgo: Peter, 2007. - 416 p.: ill. - Bibliografía: pág. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Actividades comerciales: libro de texto / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2ª ed., rev. - Minsk: Más alto. escuela, 2006. -351 p. - (Universidad. Estudiantes de educación superior Instituciones educacionales) - ISBN 985-06-1255-Х.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing en el comercio minorista: manual educativo y práctico / Bajo la dirección general del profesor T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 p.

4 Sidorov D.V. Redes minoristas

5 Zhukova, T. N. Actividades comerciales: libro de texto. subsidio / T. N. Zhukova. - San Petersburgo: Vector, 2006. - 256 p. - (Las mejores hojas de trucos). - Bibliografía: pág. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Estándar tienda al por menor: desarrollo de instrucciones y reglamentos / S. V. Sysoeva. - San Petersburgo: Peter, 2007. - 176 p.: ill. - (Biblioteca del Director de Tienda). - Adj.: pág. 145-169. - Bibliografía: pág. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Redes de comercio minorista: estrategias, economía, gestión: libro de texto. manual / ed. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 p. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Libro del director de tienda: práctico. recomendaciones / V.V. Gorlov [etc.]; editado por S. V. Sysoeva. - 2ª ed., mejorada. y adicional - San Petersburgo: Peter, 2007. - 368 págs.: ill. - Autenticación. indicado en la teta trasera. l. - Bibliografía al final del cap. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E. V. Fundamentos del marketing: tutorial/ E. V. Surkova. - Ulyanovsk: UlSTU, 2007. - 152 p. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Estatuto de OJSC "Magnit" de fecha 05/06/2012 - Modo de acceso: http: //www. información magnética. ru/.

13 Sitio web oficial de la red Magnit. - Modo de acceso: http://www. información magnética. ru/.

14 Métodos de recopilación de información y herramientas de análisis Kislyak M. -Modo de acceso: http: //www. antema. ru

15 Comportamiento del cliente: métodos de recopilación de datos V. Smirnov - Modo de acceso: http: //www. antema. ru

Apéndice A

apéndice B

apéndice B

Figura B. 1 - Ejemplo de folleto para un producto Magnit TS

Apéndice D

Figura D. 1 - Promotor virtual

Apéndice D

Figura E. 1 - Muestra interactiva

Apéndice E

Figura E. 1 - Catálogo de productos del hipermercado Magnit

Apéndice G

1. ¿Qué influye en la elección de dónde comprar?

□ precio de los bienes;

□ calidad de los productos;

□ calidad del servicio;

□ ubicación cercana al hogar o lugar de trabajo;

□ reconocimiento de la red minorista;

2. ¿Qué tan satisfecho está con las actividades de TS “Magnit” (según el sistema de 5 puntos)?

4. ¿Tiene alguna queja sobre los productos presentados en la tienda TS Magnit? (si es así, cuáles)

5. ¿Qué producto te gustaría ver en los lineales de la tienda TS Magnit?

Me gustaría ver_.

6. Por favor indique su género:

□ hombre;

□ femenino.

7. Por favor indica tu edad:

□ menores de 18 años;

□ 18 - 25 años;

□ 26 - 40 años;

□ 41 - 55 años;

□ 56 años y más.

8. Indique su tipo de actividad:

□ estudiante;

□ colegial;

□ trabajando;

□ pensionado;

□ otro_.

¡Gracias por participar en la encuesta!

Apéndice I

Le pedimos que responda las siguientes preguntas:

9. ¿Dónde compra productos alimenticios con mayor frecuencia?

□ en el mercado;

□ en cadenas de tiendas;

□ en tiendas de conveniencia;

10. ¿En qué cadena minorista compras con más frecuencia?

□ “imán”;

□ “Vecino”;

□ “Cinta”;

□ otro_.

11. ¿Qué tan satisfecho está con las actividades de TS “Magnit” (según el sistema de 5 puntos)?

13. ¿Qué tan satisfecho está con las actividades de TS “Lenta” (según un sistema de 5 puntos)?

14. ¿Qué productos y dónde compras con más frecuencia?

Análisis de la política de surtido de la organización comercial LLC "Vesterbeltorg"

La organización comercial cuenta con una amplia gama de productos alimenticios:

productos de harina de cereales (harina, cereales, pan y productos de panadería, rosquillas y galletas saladas, pastas);

frutas y hortalizas y setas (verduras frescas, frutas y hortalizas enlatadas, setas frescas y procesadas);

confitería (galletas, pan de jengibre, muffins, tartas, gofres, etc.)

azúcar, miel;

productos aromatizantes (té, café, especias, condimentos);

bebidas alcohólicas;

bebidas bajas en alcohol;

productos de tabaco;

leche y productos lácteos (leche, nata, productos lácteos fermentados, helados, mantequilla, quesos);

carne y productos cárnicos (aves, carne de vacuno, despojos, embutidos, productos cárnicos semiacabados, carne enlatada).

La organización comercial ofrece una amplia gama de productos no alimentarios:

artículos domésticos y químicos;

artículos de perfumería, cosmética y mercería;

productos de plástico;

artículos metálicos.

Un principio importante a la hora de formar una variedad de bienes y productos propios en Vesterbeltorg LLC es garantizar su suficiente amplitud y profundidad.

Al formar un surtido, una organización comercial utiliza dos enfoques: según la lista de surtido y según el complejo de consumidores.

Los complejos de consumo en la organización comercial LLC "Vesterbeltorg" son una lista específica de variedades de varios grupos de productos, formados según las características funcionales y de consumo.

Al formar un surtido según complejos de consumidores, los productos se combinan según el principio de unidad de su finalidad de consumo.

El uso de un complejo de este tipo en la práctica de una organización comercial le permite: mejorar la cultura de servicio al cliente al: atender a una determinada categoría de clientes y reducir el tiempo dedicado a las compras; prestación de servicios para la adquisición de varias compras en un solo lugar, incluidos productos relacionados no planificados con antelación; mejor exhibición de bienes en complejos de consumo, consultas, prestación de servicios, etc.;

Identificar patrones en las necesidades y en la formación de una gama de productos.

La gama de complejos de consumidores en una organización comercial se forma de acuerdo con los siguientes criterios: género y grupos de edad ( ropa de mujer, Ropa de Hombre); ocasiones especiales ( Cestas de regalo); tradiciones y hábitos de los compradores; estacionalidad de la demanda, etc.

Los expertos en productos básicos monitorean los productos que tienen demanda entre los compradores: productos de un fabricante específico (por ejemplo, productos lácteos "Producto Savushkin", leche "Tradiciones eslavas", requesón "Savushkin Khutorok", crema agria "Verano tierno", crema agria " Marco de Minsk”, etc.) d.

Los expertos en productos básicos encargan exactamente estos productos, coordinan el tiempo de entrega y el volumen del lote. Esto le permite eliminar el exceso de existencias y vender productos de acuerdo con su vida útil.

Por tanto, el complejo de consumidores excluye del surtido los bienes que no tienen demanda.

La lista de surtido presupone la disponibilidad para la venta de la oferta de productos estándar indicada en la lista de surtido obligatoria. Está enfocado a satisfacer una demanda claramente definida.

Al compilar una lista de surtido, una organización comercial se guía por el Decreto del Ministerio de Comercio de la República de Bielorrusia "Sobre listas de surtido de productos" No. 36 del 16 de noviembre de 2006.

La lista de surtido de productos alimenticios se aprueba previo acuerdo con en la forma prescrita con las autoridades estatales de inspección sanitaria.

La lista de surtido se publica en un lugar visible para los clientes.

Según la lista de surtido, la organización comercial ofrece una amplia selección de productos y cada grupo de productos está representado en una gran variedad. Es posible seleccionar productos dentro de un grupo de productos de diferentes fabricantes que difieren en su composición.

La participación de los bienes de producción nacional en el volumen total del volumen de negocios del comercio minorista es de al menos el 90%.

El control sobre la integridad y estabilidad del surtido se lleva a cabo tanto a nivel de la propia organización comercial como por las autoridades y organizaciones reguladoras superiores que tienen derecho a hacerlo.

Para crear un surtido sostenible, la organización comercial tiene conexiones con más de 1.500 proveedores.

Consideremos la gama de productos alimenticios socialmente significativos: la leche y el pan.

La organización comercial ofrece los siguientes tipos de leche:

leche natural: leche no desnatada sin aditivos;

bebiendo leche - fresca producto lácteo con una fracción de masa grasa no superior al 9,5%, elaborado a partir de leche sin adición de componentes no lácteos, sometido a tratamiento térmico;

leche desnatada: la parte desnatada de la leche obtenida por separación y que no contiene más del 0,05% de grasa;

nata: la parte grasa de la leche obtenida por separación;

leche pasteurizada: leche que ha sido sometida a tratamiento térmico en determinadas condiciones de temperatura;

leche normalizada: leche, los valores de la fracción masiva de grasa o proteína se ajustan a las normas establecidas en los documentos reglamentarios o técnicos;

leche reconstituida: leche pasteurizada con el contenido de grasa requerido, elaborada a partir de leche en polvo o leche enlatada y agua;

leche entera: leche normalizada o leche reconstituida con un contenido de grasa específico;

leche alta en grasa: leche normalizada con un contenido de grasa del 4 y 6%, sometida a homogeneización;

leche baja en grasa: leche pasteurizada producida a partir de leche desnatada;

La leche de consumo es un producto lácteo fresco con una fracción de masa grasa no superior al 9,5%, elaborado a partir de leche sin la adición de componentes no lácteos, sometido a un tratamiento térmico.

Leche fortificada: con vitamina C y con vitaminas C, A y D2 para niños en edad preescolar.

Calculemos el indicador de amplitud del surtido de leche:

La tienda tiene 15 tipos de leche en su surtido, por lo tanto Shd = 15.

Como indicador básico, a modo de comparación, puede tomar datos de una tienda de la competencia ubicada al lado del supermercado, es OJSC Gastronom en Umanskaya.

Tabla 2.2 - Surtido de productos lácteos por ancho, profundidad y riqueza

El surtido de leche de OJSC Gastronom en Umanskaya está representado por 20 artículos, por lo tanto, Shb = 20.

Con base en los datos disponibles, calculamos el coeficiente de amplitud del surtido de leche mediante la fórmula:

Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%

La variedad de productos lácteos en el supermercado es menor que en la tienda de comestibles de OJSC Gastronom en Umanskaya.

El surtido del supermercado incluye a la venta: 10 tipos de leche con un contenido de grasa del 1,5%;

Kp = Pd/Pb * 100%= 10/15 *100%=66,6%

Conclusión: el coeficiente de integridad del surtido de leche en la tienda es racional y puede satisfacer la demanda de este producto por parte de los consumidores.

Calculemos el coeficiente de sostenibilidad del surtido de leche en la tienda.

La demanda más estable es:

9 tipos de leche de 15;

Factor de estabilidad:

Ku=9/15*100%= 60%;

Conclusión: el factor de sostenibilidad del surtido de leche en la tienda es racional y no requiere ampliación.

Calculemos el coeficiente de novedad del surtido de leche. En la lista general de surtidos, la cantidad del nuevo producto (leche) es 3;

Kn=N/Shd * 100%= 3/15 * 100= 20%

Conclusión: es deseable aumentar el coeficiente de novedad del surtido de leche actualizando el producto en la lista de surtido general para satisfacer más plenamente la demanda de los consumidores de un nuevo producto.

La gama de productos de panadería en una organización comercial se caracteriza según el tipo de harina utilizada: centeno, trigo, centeno-trigo y trigo-centeno.

Según la receta, se distinguen simples, mejorados y ricos (solo trigo). La receta de productos sencillos incluye harina, agua, levadura y sal. Se introducen materias primas adicionales en la receta de productos mejorados: productos lácteos, azúcar, melaza, malta, etc. Los productos de mantequilla contienen mucha grasa y azúcar; Además, se pueden añadir nueces, pasas, frutas confitadas, huevos, azúcar glass, etc.

Según el método de horneado, se distingue entre productos de solera y productos moldeados. La Tabla 2.3 muestra la gama de productos de panadería por ancho, profundidad y riqueza.

Tabla 2.3 - Surtido de productos de panadería por ancho, fondo y riqueza

Nota - Fuente: elaboración propia.

La gama de productos de panadería de la organización comercial está representada por el siguiente surtido:

Panes de masa madre con larga vida útil de 3 a 7 días:

“Aniversario”, Narochansky, “Baltiysky”, “Traetsky”, “Belaya Rus”, provinciano nuevo, especial con especias, Suvorov apetitoso, “Pribuzhye”, “Molodetsky”, “Polesie”, “Shatilovsky” con té verde, “Yavar ” ", "Boldinsky", "Migaevsky con pasas", Dvinsky aromático, "Vityaz".

Panes sin levadura:

Monasterio, Chenkovsky, "Vyazynsky", Novobelitsky;

panes gourmet:

pan "Bogach", "Grand", "Delicacy" con ciruelas, "Delicacy" con orejones, tropical con nuez, "Para gourmets";

panes tostados.

Productos de panadería: panes, baguettes, productos de panadería torcidos y trenzados, con todo tipo de aderezos, productos de bagel, bollos con pasas, semillas de amapola, vainilla, bollos para caldo, panecillos en trozos pequeños con y sin relleno, hojaldres y otros productos;

productos dietéticos para pacientes con diversas enfermedades:

con algas - pan "Krynichny", "Primorsky", pan plano "Original"; con salvado de trigo: pan muesli, pan de médico, pan de salvado de trigo; con granos de trigo triturados - pan Asaloda, pan de granos de leche, con avena, copos de avena - panecillo Polesie, pan saludable Mogilev;

productos para diabéticos:

con steviazida: pan con leche “Novinka”, pan “Zernyatko”, baguette para diabéticos, pan de calabaza; con fructosa - panecillo "Prímula", pan "Tonus", "grano de trigo", con gluten seco - pan de eneldo para diabéticos, pan proteico para diabéticos;

Productos de panadería enriquecidos con vitaminas y minerales:

contienen composiciones naturales de suplementos de frutas, verduras y hierbas que contienen vitamina B, calcio, hierro, magnesio, manganeso, yodo, potasio, así como inulina y pectina: pan con cardo mariano, perla, pan "Zdravushka", pan "Breeze" , vitushka "Néctar".

Calculemos la amplitud de la gama de productos de panadería.

La tienda vende 23 artículos, eso significa Shd = 23.

En la tienda de OJSC "Gastronom on Umanskaya" - 32, por lo tanto Shb = 32.

Calculamos el coeficiente de amplitud del surtido de productos de panadería:

Ksh = Shd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.

Calculemos el coeficiente de integridad del surtido.

El surtido del supermercado incluye a la venta: - 15 tipos de productos de panadería.

A partir de los datos obtenidos, calculamos el coeficiente de integridad del surtido:

Kp = Pd/Pb * 100%= 15/23 *100%=65,2%.

Conclusión: el coeficiente de integridad del surtido de productos de panadería en la tienda es racional y puede satisfacer la demanda de los consumidores de este producto.

Calculemos el coeficiente de estabilidad del surtido de productos de panadería en la tienda.

La demanda más estable es la de: - 15 tipos de productos de panadería de 23.

Factor de estabilidad:

Ku=15/23*100%= 65,2%;

Conclusión: el factor de sostenibilidad del surtido de productos de panadería en una tienda es racional y no requiere ampliación.

Calculemos el coeficiente de novedad de la gama de productos de panadería. En la lista de surtido general, el número de productos nuevos es:

Productos de panadería -6.

Calculamos el coeficiente de novedad:

Kn=N/Shd * 100%=6/23 * 100= 26%

Conclusión: es deseable aumentar el coeficiente de novedad del surtido de productos de panadería actualizando el producto en la lista general de surtido para satisfacer más plenamente la demanda de los consumidores de un nuevo producto.

Consideremos el surtido de vodka, que es uno de los productos que aporta mayores beneficios a una organización comercial. El surtido incluye unos 30 tipos de vodka de la planta Belalko.

Las características de la gama de productos de la planta de Belalco en la organización comercial se presentan en la Tabla 2.4.

Calculemos el coeficiente de amplitud del surtido de vodka:

Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%

Calculemos el indicador de integridad y el coeficiente de integridad del surtido de vodka.

El surtido del supermercado incluye 70 tipos de vodka;

A partir de los datos obtenidos, calculamos el coeficiente de integridad del surtido:

Vodka - Kp = Pd/Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.

Calculemos el indicador y el coeficiente de sostenibilidad del surtido de vodka.

La demanda más estable es la de: - 13 tipos de vodka.

Tabla 2.4 - Surtido de la Empresa Unitaria Belalko Destilería Brest

Nota - Fuente: elaboración propia.

Factor de estabilidad:

vodka Ku=12/30*100%= 40%;

Conclusión: el factor de sostenibilidad del surtido de vodka en la tienda requiere ampliación.

Calculemos el coeficiente de novedad del surtido de vodka. En la lista de surtido general, el número de productos nuevos: vodka - 6.

Calculamos el coeficiente de novedad:

vodka Kn = N / Shd * 100% = 6/30 * 100 = 20%

La participación de cada uno de los grupos de bienes que componen el surtido de la tienda en facturación se puede representar en la forma del siguiente diagrama.

Diagrama 2.1 - Estructura de surtido de la tienda

Nota - Fuente: basado en materiales de una organización comercial

El diagrama muestra que el principal segmento de bienes que utilizan más demandado entre los consumidores y que representan la mayor parte de la facturación de la tienda se encuentran los productos aromatizados (25%), incluidos vinos y bebidas espirituosas (15%), así como té y café (10% de la facturación).

El surtido de té de la tienda está representado por aproximadamente 50 artículos.

Calculemos el coeficiente de amplitud del surtido de productos aromatizados de un supermercado.

Para ello, definiremos dos indicadores absolutos de la amplitud del surtido: amplitud real (Шд) y amplitud básica (Шб). Tomemos la cantidad real de productos aromatizados en la tienda como Shd.

Para Shb tomaremos el número total de nombres de productos aromatizados según las listas de precios de los principales proveedores de la tienda: Shd = 352 nombres, ...

Sin embargo, la dirección de Vesterbeltorg LLC debe prestar atención a los siguientes puntos al gestionar la política de surtido:

Para mejorar la calidad de la gestión de la política de surtido y cumplir uno de los principios de formación del surtido de productos en la tienda de una organización comercial, es necesario utilizar el método de análisis ABC, ampliamente utilizado en una economía de mercado.

Este método le permite determinar la proporción óptima de grupos y tipos de productos en una organización comercial, teniendo en cuenta los requisitos para lograr el objetivo. El método implica una división en varias etapas de todo el surtido según varios criterios en tres categorías para cada criterio.

es necesario continuar trabajando para reducir los inventarios reales por encima del plan; dado que la mayoría de los bienes son productos perecederos, los inventarios por encima del plan generan pérdidas directas debido al hecho de que no todos los productos se agotan dentro de la fecha de vencimiento. Además, el exceso de inventarios provoca una desaceleración en la rotación de productos básicos, así como en la rotación de efectivo.

Para reducir el inventario es necesario:

monitorear más cuidadosamente la demanda de los consumidores;

organizar el suministro de bienes en cantidades más pequeñas y en intervalos más cortos.

Para mejorar la política de surtido, es necesario desarrollar un surtido de productos, utilizando, en combinación con la lista de surtido, otros métodos de formación.

Es necesario ampliar la gama de hortalizas presentadas en las tiendas, ya que en la región de Minsk hay muchos proveedores que aceptan traer sus productos agrícolas. Esta medida permitirá ampliar la gama de productos y atraer nuevos clientes.

Para formar un modelo de surtido competitivo, es necesario tener en cuenta los requisitos que cumple el surtido competitivo. Estos requisitos incluyen lo siguiente: rentabilidad del surtido, optimización de la estructura del surtido, imagen del producto, estrategia de venta del producto.

Cada artículo del producto debe ser rentable, es decir. el tamaño del margen comercial de un producto debe cubrir su intensidad de costos. Si es necesario incluir en el surtido bienes socialmente significativos, cuyos márgenes comerciales son limitados, las pérdidas por su venta deben cubrirse incluyendo bienes altamente rentables en el surtido.

La rentabilidad de las ventas depende de la rentabilidad de los grupos de productos individuales.

• - monitorear la rentabilidad de las ventas para cada grupo de surtido de bienes vendidos contabilizando los costos de ventas;
• - actualizar la gama de productos teniendo en cuenta la estacionalidad;
• - introducir en el surtido artículos de productos que los competidores no tienen.

La optimización de la estructura de surtido debe considerarse desde el punto de vista de la política de surtido adoptada, que se centra en los requisitos de los segmentos del mercado objetivo.

Se recomienda formular el surtido propuesto en base a las decisiones de los clientes sobre la oportunidad de realizar compras "bajo un mismo techo", debido a una amplia selección de productos y la capacidad de satisfacer las necesidades de compra de productos en una amplia gama, comparaciones de diferentes fabricantes.

La variedad de productos disponibles en la tienda afecta la facturación minorista, que es uno de los principales indicadores por los que se evalúa. Actividad comercial empresas comerciales.

La organización comercial tuvo en 2013 unos indicadores económicos elevados, lo que le permitió obtener beneficios.

Por lo tanto, una organización comercial debe excluir del surtido los bienes que no tienen demanda y aumentar el surtido de bienes que tienen una gran demanda.

La introducción de aplicaciones de software mejorará la política de surtido de una organización comercial y, como resultado, aumentará la facturación y la cantidad de ganancias obtenidas.

Al formar un surtido de productos en una tienda, es necesario formar plan General Volumen de negocios minorista en surtido (por grupos y subgrupos de productos) basado en un análisis del volumen y la estructura del volumen de negocios minorista para el período anterior, la recepción esperada de bienes, materiales a partir del estudio de la demanda de los consumidores y la tasa planificada de su crecimiento.

En relación al surtido de lácteos y productos de bollería, se aconseja:

• - aumentar la integridad del surtido;
• - actualizar la gama de productos lácteos y de panadería.

Para formar correctamente un nuevo surtido de productos en una tienda, los vendedores deben conocer la demanda de la población, estudiar los procesos de su desarrollo y formación y poder anticipar posibles cambios en la demanda.

La investigación de la demanda es un proceso continuo. Además, por un lado, el estudio de la demanda de la población precede a la formación de un nuevo surtido de bienes y, por otro lado, lo sigue para identificar la correspondencia del surtido con la demanda presentada.

Al formar un nuevo surtido de productos lácteos y de panadería, la tienda debe guiarse por la correspondencia del surtido con la demanda de la base de clientes atendida; vincular el surtido con el surtido de tiendas cercanas; cumplir con lo aprobado lista de surtido; garantizar la integridad y estabilidad del surtido.

La verificación de la integridad de la gama de productos y la determinación del coeficiente de integridad en la tienda deben realizarse dos o tres veces al mes.

El proceso de regulación de toda la gama de productos, así como el surtido en la tienda, es dinámico y continuo. Algunos productos están excluidos del surtido, otros están incluidos.

La optimización de la estructura de surtido no será eficaz si no se lleva a cabo de forma regular. Se debe realizar una evaluación de la estructura del surtido aproximadamente una vez cada seis meses e inmediatamente si cambia la política de marketing. Sin embargo, una revisión demasiado frecuente de la estructura del surtido y de su composición tampoco es deseable: cualquier nuevo surtido debe "mostrar" sí mismo.

Un punto importante es la existencia de normas estrictas para el procedimiento de revisión del surtido. Debe contener las siguientes disposiciones principales:

• - frecuencia de optimización de la estructura de surtido;
• - composición de la unidad responsable de optimizar la estructura de surtido;
• - descripción de la metodología utilizada;
• - lista de personas responsables, etc.

Para crear una variedad de productos alcohólicos, es necesario utilizar los principios del merchandising. De acuerdo con el concepto de “muro fuerte”, las marcas de alcohol más vendidas deben ubicarse en los bordes de los estantes. Como resultado, las marcas de alcohol menos vendidas, al estar entre las más populares, se ven con mayor frecuencia y tienen el nivel de ventas de las marcas más vendidas.

En una organización comercial, se debe dar un papel importante a la ubicación de los productos en el piso de ventas, su exhibición y la distribución óptima del espacio de instalación y exhibición entre grupos individuales de bebidas alcohólicas.

Al abordar estas cuestiones en una organización comercial, se deben tener en cuenta una serie de factores y principios.

frecuencia de demanda de productos alcohólicos;

amplitud del surtido intragrupo;

tiempo dedicado por los compradores a la inspección y selección de mercancías;

Psicología del comprador.

Actualmente, a todos los grupos de productos alcohólicos se les asignan lugares permanentes en el área de venta, el comprador se acostumbra a ellos, esto acelera el proceso de venta.

Se puede pedir a una organización comercial que realice un análisis de método ABC, que se basa en el principio de Pareto, lo que refleja un hecho confirmado por la práctica comercial: el beneficio de las ventas de aproximadamente el 20-25% de todos los artículos del surtido representa aproximadamente el 70-80% del beneficio bruto total. Según la clasificación ABC, todo el surtido se divide en tres o más niveles de prioridad. Estos niveles tienen la siguiente relación (Tabla 3.1).

Tabla 3.1 Niveles de prioridad de producto