La sociedad moderna se desarrolla cada día a un ritmo rápido, aparecen cada vez más profesiones y términos nuevos. Así, recientemente, los ahora famosos comerciantes e intermediarios fueron llamados comerciantes. Sin embargo, en las relaciones de mercado actuales, las diferencias entre diferentes tipos distribuidores de mercancías. Comerciantes y distribuidores: quién es quién, intentaremos resolverlo en este artículo.

¿Quién es un comerciante?

La palabra "distribuidor" es de origen inglés y se traduce como "agente, comerciante". Un distribuidor es una empresa o individuo que compra productos al por mayor y los vende en pequeñas cantidades o al por menor.

Este grupo de comerciantes también incluye a los agentes del fabricante o distribuidor que participan en las transacciones.

Así, el comerciante ocupa el último lugar en la cadena de intercambio de mercancías y está en relación directa con el comprador final. Ésta es la respuesta principal a la pregunta más frecuente: ¿cuál es la diferencia entre un concesionario y un distribuidor?

Tipos de distribuidores

En el ámbito comercial, existen dos tipos de comerciantes:

1. Un comerciante minorista es un tipo clásico de intermediario entre empresa comercial y legales y individuos quienes deseen adquirir el producto.
2. Un distribuidor exclusivo es un intermediario en la venta de bienes raros originales en una región determinada. Posee el derecho de representar productos premium y tiene la oportunidad de obtener ganancias ilimitadas.

Para comprender mejor la diferencia entre un concesionario y un distribuidor, consideremos sus principales funciones, derechos y responsabilidades.

¿Cuál es el trabajo de los distribuidores?

La actividad de concesionario consiste en realizar operaciones de intermediación:

• compra y venta de productos elaborados por empresas o vendidos por distribuidores y propietarios;
• representar los intereses del fabricante del producto y su marca en el mercado.

La cooperación entre distribuidores y propietarios de productos implica la celebración de un acuerdo que define los derechos y obligaciones de cada parte. Pero, además de la entrega y el pago de la mercancía, los distribuidores deben cumplir ciertos principios. Así, el intermediario, además de sus funciones principales, tiene derechos adicionales y ciertas responsabilidades para con el fabricante.

En otras palabras, el comerciante es totalmente responsable de sus actividades y si no se cumplen los términos del contrato, puede perder su trabajo. Entonces, si las ventas no van bien, el agente no promociona activamente la marca y el propietario del producto no vende la cantidad requerida de productos, la empresa puede rechazar los servicios de dicho intermediario. En este caso, la concesión podrá transferirse a otro concesionario.

Para que el intermediario esté interesado en las ventas, todas las empresas fabricantes y distribuidores ofrecen a los agentes un porcentaje del volumen real de bienes vendidos, en el que un comerciante se diferencia de un distribuidor.

Derechos del distribuidor

Cada distribuidor tiene derecho:

1. Llámese representante oficial del fabricante o distribuidor.
2. Reciba productos teniendo en cuenta los descuentos del distribuidor. Desempeña el papel de revendedor, por lo que compra productos a precios especiales.
3. Representar los intereses comerciales de una empresa manufacturera en una determinada región o entre un círculo específico de compradores.
4. Reciba un préstamo del fabricante para desarrollar su actividades comerciales. De aquí se deduce que el intermediario no necesariamente tiene que tener seguridad financiera. ¿Cuál es la diferencia entre un concesionario y un distribuidor? El hecho de que pueda iniciar su actividad con una aportación mínima.

Responsabilidades del distribuidor

Hay muchas más características profesionales que ilustran en qué se diferencia un concesionario de un distribuidor. La diferencia puede estar determinada por los requisitos impuestos por los fabricantes. Así, las responsabilidades del concesionario incluyen:

1. Planificación de compras: el comerciante debe comprar la mercancía en una cierta cantidad y con la frecuencia especificada en el contrato. Si por alguna razón el intermediario no pudo vender el volumen requerido de productos, la diferencia se traslada al siguiente período. El hecho es que el objeto del contrato es la compra de bienes por parte del distribuidor al fabricante, y no su venta al comprador final. Por tanto, el agente está obligado a comprar productos en un volumen determinado. Cuando el intermediario ya es propietario del producto, al fabricante no le interesa la relación del comerciante con terceros.
2. Territorialidad: el intermediario tiene su propia área de implementación y debe respetarla. Por regla general, dicho territorio de ventas coincide con la división geográfica o administrativa del país. Podría ser un pueblo, una ciudad, una región o un estado entero. Si el contrato prevé el derecho a vender en un territorio determinado, el comerciante puede suministrar al mercado su producto como una sola persona. Aunque es posible que en esta zona operen otros agentes con productos similares. Esta saturación de intermediarios es típica de los bienes de consumo (por ejemplo, los alimentos).
3. Promoción de bienes: esta responsabilidad se aplica a todo comerciante, comerciante o distribuidor, pero se manifiesta de diferentes maneras. En este punto hay características de cada tipo de comercio, que también responden a la pregunta: ¿cuál es la diferencia? El comerciante y el distribuidor están casi igualmente obligados a facilitar la venta de mercancías. Sólo cada uno de ellos utiliza sus propias herramientas de marketing. Por tanto, el distribuidor debe realizar diversos eventos promocionales y promociones. Así, el intermediario anuncia activamente al fabricante. Y si en el territorio hay varios intermediarios de dicha empresa, las campañas publicitarias de un agente deberían estimular las ventas de todos los distribuidores. La financiación de la promoción se produce únicamente a expensas del intermediario. Para comparacion, campañas de marketing El distribuidor es pagado por el fabricante del producto.
4. Opere únicamente con productos de un solo fabricante. Esto se controla especialmente cuando la empresa lucha con competidores por el mercado de ventas. Como regla general, los distribuidores de la misma marca deben respetar un determinado estilo empresarial. Por ejemplo, use ropa de marca, utilice equipo especial con imágenes y lemas publicitarios.
5. Servicio posventa: además de la venta de bienes, el distribuidor debe proporcionar reparaciones en garantía y posgarantía de los productos vendidos. Las reparaciones en garantía se realizan de forma gratuita para el comprador y los costes incurridos por el distribuidor deben ser reembolsados ​​por el fabricante.

Además, el intermediario está obligado a atender a los clientes a un alto nivel, ya que es la cara del fabricante. Durante la comunicación con el distribuidor, los compradores forman una actitud hacia la marca, lo que afecta significativamente el indicador de demanda del producto.

A veces, el contrato puede prever responsabilidades adicionales: suministrar al fabricante materiales y materias primas, prestar a la producción como pago por adelantado.

¿Quién es distribuidor?

Un distribuidor es una persona física o entidad, que es el representante oficial de la empresa fabricante y realiza las funciones de distribución de bienes de la empresa a revendedores - distribuidores minoristas o mayoristas. Un distribuidor de este tipo actúa como intermediario entre los productores y los comerciantes posteriores. Este característica importante en qué se diferencia un distribuidor de un concesionario. Aunque hay algunos casos en los que el distribuidor trabaja con clientes finales.

Un distribuidor puede ser gran compañía y una persona con ciertas habilidades y conocimientos.

Además, el distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender el producto a un precio reducido sin márgenes comerciales. Estas son las diferencias más importantes entre un distribuidor y un concesionario.

Funciones de distribuidor

Las funciones de un distribuidor y un comerciante son muy similares. El distribuidor también participa en la venta de bienes, reposición de existencias de productos y búsqueda de formas de venderlos. Pero todavía hay una característica principal que distingue a un distribuidor de un concesionario: el desarrollo y mantenimiento de una red de concesionarios. Es decir, el distribuidor busca constantemente nuevos intermediarios. Por lo tanto, para aumentar grandes volúmenes de ventas, cada distribuidor intenta crear su propia red de distribuidores que genere ingresos regulares estables.

Requisitos para distribuidores

Para el desempeño de sus funciones, el distribuidor debe cumplir ciertos requisitos. Entonces, debería tener:

• un lugar especialmente designado para almacenar la cantidad requerida de mercancías;
• propia red de distribuidores;
• dinero para préstamos a intermediarios;
• Personal calificado.

Estas diferencias entre un distribuidor y un comerciante indican cierta complejidad de la profesión, ya que el distribuidor debe tener una determinada base financiera.

¿Quién es más importante: el distribuidor o el comerciante?

Todo fabricante, al comienzo de su actividad, quiere crear una red de ventas desarrollada para sus productos. Para ello recurre tanto a distribuidores como a dealers. Ambos desempeñan la misma función: vender productos. ¿Pero quién genera más ingresos?

Por indicadores cuantitativos Las ventas y los beneficios del distribuidor pueden considerarse el eslabón más importante de la cadena comercial.

Un distribuidor experimentado suele disponer de una amplia red de ventas, lo que garantiza volúmenes de ventas estables.

Pero si los distribuidores quedan excluidos de este proceso, los distribuidores se verán obligados a buscar compradores por su cuenta. Y esto ralentizará el comercio y afectará significativamente las ganancias del fabricante. Al fin y al cabo, la capacidad de trabajar con los clientes es lo que distingue a un concesionario de un distribuidor. Por tanto, tanto los distribuidores como los intermediarios son igualmente importantes en el proceso comercial.

hace 2 semanas

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Imagine que gestiona tres empresas. Uno de ellos es un fabricante de productos vendidos a través de una red de distribuidores. El otro es un distribuidor, responsable de trabajar con distribuidores en determinadas regiones. El tercero es un distribuidor normal que vende al por menor según el principio de dropshipping. Así funciona mi negocio hoy. Este puesto me permite evaluar objetivamente la relación entre proveedores y distribuidores de todos los lados y determinar los principales factores que nos permiten construir una red de distribuidores eficaz.

Hay 3 tareas principales al trabajar con distribuidores:

• encontrar distribuidores potenciales;
• convencerlos de que necesitan sus productos;
• Organizar adecuadamente el trabajo de la red de distribuidores.

Búsqueda de distribuidores potenciales

• entre quienes ya venden productos similares;
• entre aquellos para quienes sus productos puedan estar relacionados;
• entre aquellos que recién están planeando abrir un negocio y elegir un nicho.

• en Internet;
• en especializado plataformas comerciales(por ejemplo, centros comerciales de muebles, mercados de la construcción);
• en exposiciones y congresos temáticos especializados;
• en la libreta de direcciones de su teléfono.

Hay otra forma de buscar distribuidores, que yo uso activamente. Es más caro y requiere más mano de obra, pero funciona muy bien.

Cómo convencer a los distribuidores para que empiecen a trabajar con usted

Productos

Permítanme enfatizar una vez más que la ventaja competitiva de sus productos debe ser OBVIA para el comprador. Supongamos que fabrica zapatos muy duraderos y lo considera una ventaja competitiva. Es cierto, pero ¿cómo se lo puede demostrar al comprador? ¿Cómo puede demostrarle esto a un posible distribuidor si nadie aún conoce su marca? En lugar de hablar de durabilidad, promete reparaciones de calzado gratuitas durante 3 años. ¡Haz obvia tu ventaja!

Si estás llevando al mercado nuevo producto, no basta con equipararlo a los productos de la competencia que ya están a la venta. Tiene que ser mejor o más barato, de lo contrario los distribuidores no estarán interesados ​​en él.

Recuerde, si el comprador final demanda sus productos, los distribuidores estarán más interesados ​​en usted.

Precio mínimo de venta

¡Un comerciante de dumping puede ahuyentar a docenas de socios!

Es importante determinar el MRP (precio mínimo de venta al público) para toda la línea de productos y prohibir a los distribuidores vender más barato. ¡Es necesario controlar estrictamente el cumplimiento del MRP, principalmente en Internet, y detener los envíos a los infractores! No tenga miedo de perder a esos distribuidores; sus beneficios son mucho menores que sus daños.

Un comerciante de dumping no aumenta el número de compradores finales de sus productos, simplemente los "roba" a otros socios.

A precio de concesionario

Para muchos proveedores, la tabla de precios del distribuidor depende únicamente del volumen de compras. En la mayoría de los casos esto es un error. Dejame darte un ejemplo. El fabricante de materiales de construcción tiene entre sus socios cadenas minoristas, tiendas online y empresas constructoras. El primero y el segundo promocionan sus productos entre los compradores minoristas, por lo que el descuento del distribuidor para ellos debería ser significativo. Empresas constructoras Compran productos porque son mejores que sus análogos y el precio les conviene; darles un gran descuento "por volumen" no tiene sentido.

Para cada categoría de distribuidores, debe crear su propia tabla de precios basada en los principios que se enumeran a continuación.

2. Cuanto menor sea la factura minorista promedio, mayor debería ser el descuento del distribuidor. Por ejemplo, si produce alfombras de baño con un precio minorista mínimo de 2000 rublos, el descuento del distribuidor de la cadena minorista debería ser de aproximadamente el 50%. Si produce máquinas para trabajar metales por valor de millones de rublos, un descuento del 10% para el distribuidor puede ser suficiente. Pero no olvide tener en cuenta el primer punto (si el distribuidor influye activamente en la elección del comprador final, por ejemplo, recomienda su máquina o la de la competencia, su descuento de distribuidor debería ser más atractivo).

3. Descubra qué descuento de distribuidor ofrecen sus competidores. Es recomendable que su propuesta no sea peor.

Recuerde, al final, lo que le importa al distribuidor no es el porcentaje de margen, sino la cantidad total de dinero que puede ganar. Por ejemplo, un distribuidor gana el 50% del producto de un competidor, pero sólo el 30% del suyo. Pero es más rentable para un distribuidor vender su producto, ya que el precio de venta al público es 2 veces mayor y, al mismo tiempo, no se vende peor, gracias a sus características únicas.

Me he encontrado con proveedores de muebles que intentaron vender sus productos a través de tiendas online sin las fotografías adecuadas. Creían que era problema de los distribuidores, no de ellos. No es de extrañar que la cooperación con las tiendas online no funcionara.

2. No confíe en los gerentes: automatice todos los procesos comerciales que puedan automatizarse. Esto no sólo reducirá sus costos de mantenimiento
empleados, pero también minimiza las pérdidas de dinero debido al factor humano.

3. Vigilar el cumplimiento del MRP (precio mínimo de venta al público). Ya escribí sobre esto arriba, pero como es muy importante, sería apropiado repetirlo. Un comerciante de dumping no aumenta el número de compradores finales de sus productos, simplemente los "roba" a otros socios.

4. Informar oportunamente a los distribuidores sobre nuevos productos, saldos de almacén, ingresos planificados, descuentos. Cuanto más accesible sea la información para los distribuidores, mayores serán las ventas.

5. Brinde soporte publicitario a sus distribuidores. Anuncie su propio sitio web con contactos de distribuidores. Proporcionar demostraciones de productos, folletos, catálogos, stands de exposición, etc. de forma gratuita (o con coste).

6. Invertir energía y dinero en “promoción” de la marca. Siga las opiniones de los clientes, publique materiales informativos en Internet y medios impresos. Si suministra productos con la marca de un fabricante, busque financiación para el desarrollo de la marca.

Y, por supuesto, esté atento a cómo información real presentado en sitios web y en tiendas asociadas. Muy a menudo se olvidan de añadir nuevos elementos o lo hacen muy tarde. Es posible que la información sobre sus promociones y descuentos tampoco llegue al comprador final. ¡Recuerde oportunamente a los distribuidores dichos errores y exija su pronta eliminación!

Servicio online para trabajar con la red de distribuidores.

Las características enumeradas son sólo una pequeña parte de la funcionalidad del servicio. ANVE.ru “puede hacer” mucho más y se está desarrollando activamente hacia una herramienta multifuncional para proveedores y distribuidores.

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Cuando su red de distribuidores esté construida, supervise el desempeño de sus socios. Identifique a los líderes, descubra cuál es el secreto de su éxito y anime a otros a prestarle atención. A veces, seguir recomendaciones simples puede aumentar las ventas varias veces.

¡Felices ventas!

Cada vez más, acuden a nosotros clientes cuya tarea principal es crear o estructurar el trabajo con una red de concesionarios, distribuidores y representantes en las regiones.

No entraremos en más detalles sobre en qué se diferencia un concesionario de un distribuidor o representante, ya que diferentes empresas tienen ideas diferentes, dependiendo del perfil histórico de sus representantes en las regiones. En este artículo nos centraremos en las cuestiones de la creación y desarrollo de una red de distribuidores.

Distribuidor es una empresa que compra productos al por mayor, pequeños o grandes, de un fabricante o de un distribuidor general de un fabricante en la Federación de Rusia y luego los vende en su región a través de sus propias tiendas minoristas o los vende a otras cadenas minoristas y puntos de venta individuales.

2. Cómo construir una red de distribuidores:

2.1 Calcula la rentabilidad de abrir tu propia oficina u oficina de representación

Su propia oficina de representación siempre trabajará en interés de la empresa, ya que el distribuidor puede cambiar de proveedor principal en cualquier momento. Es por eso la mejor opción, si tiene un modelo que funciona bien en una determinada región, abra su propia oficina. Pero si no hay fondos ni recursos para ello, el cálculo de abrir su propia oficina le permitirá comprender el negocio desde el punto de vista del distribuidor. Porque el distribuidor hace exactamente lo mismo que haría su oficina, sólo que es posible que ya tenga algunos recursos.

Recursos para distribuidores:

• Base del cliente; (secretos del trabajo exitoso con la base de clientes)
• Conocimiento de la región;
• Recurso administrativo;
• Finanzas.

Pero el distribuidor nunca tendrá una sola cosa: una devoción total a su empresa y a su producto; siempre pensará en cómo ampliar su propio pastel a expensas de su parte de las ganancias. Tuyo la tarea principal- dar la sensación de que el pastel ya es lo más grande posible, y cambiar de proveedor o fabricante le privará de muchas ventajas o le creará problemas.

2.2 Desarrollar una estrategia para capturar la región

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¿Por qué, si ésta es tarea del comerciante? Todo es muy sencillo, no hay diferencia entre gestión por parte de gestores y distribuidores. Para lograr resultados, es necesario ver en qué dirección tomará el distribuidor para lograr el objetivo. Y debemos entender sus acciones basándonos en nuestra propia experiencia en una región en particular. Si su empresa no tiene tienda al por menor en la región, o no trabaja con clientes finales, esto es una desventaja muy grande, no se tiene un campo experimental para probar estrategias de ventas que funcionen. Y no podrá ayudar a los distribuidores a lograr resultados. Para que un distribuidor tenga éxito, usted debe actuar como su asesor y ayudarlo a organizar las ventas como si fuera su concesionario.

Por eso necesitas formular un plan para conquistar la región. Pero no se apresure a expresar este plan al representante que ha expresado su deseo de trabajar con usted. Descubra su opinión. Es muy posible que le sugiera nuevas ideas, tal vez utilice una estrategia o recursos desconocidos para usted. Tener un plan de acción claro en el concesionario le permitirá comprender el enfoque del trabajo y la probabilidad de lograr el éxito.

Entonces, decidimos que antes de ofrecer las condiciones del distribuidor, debemos tomar el lugar del distribuidor nosotros mismos, elaborar un plan de trabajo y calcular la rentabilidad del trabajo del distribuidor, en este caso tenemos:

• Comprender el corredor de remuneración del representante;
• La forma de pensar de los socios potenciales;
• Estrategia de búsqueda de clientes del distribuidor;
• Técnicas tácticas para desarrollar las ventas en la región;
• Análisis de propuestas de proveedores alternativos;
• Comprender los recursos necesarios para la conquista plena de la región.

3. De la teoría a la práctica

Déjame darte un ejemplo de la práctica. Nuestro cliente, un fabricante de productos, siguió la política de crear una red de distribuidores formada únicamente por aquellos representantes que venden únicamente su producto. Uno de los principales representantes de la competencia se le acercó y le ofreció trabajar tanto con el producto de la competencia como con el producto del fabricante. El directivo pensó en la posibilidad de cambiar su política.

Aquí están nuestras conversaciones:

• — Qué porcentaje de compradores se superponen. Es decir, ¿tanto su producto como el de su competencia pueden ser adecuados para ellos?
• — Más del 90%.
• — Es decir, ¿es más probable que el comprador elija el producto que mejor se le presenta?
• - Sí.
• — ¿Qué parte le da el competidor al representante y qué parte le das tú?
• — Nosotros damos el 20%, el competidor el 40%, pero no podemos dar esa recompensa porque nuestro producto es 2 veces más barato que el de un competidor.
• - Ahora tomemos el lugar de un socio: tienes la oportunidad de recibir el doble de recompensa, a un precio 2 veces mayor. En total, debes elegir ganar 10 rublos o 40. ¿Cuánto elegirás?
• — Pero nuestra marca es más famosa.
• — Claro, por eso el socio quiere empezar a trabajar contigo, para poder tener nuevo canal Ventas a través de tu marca. Pero, ¿qué convencerá siempre al cliente de que haga?
• — Está claro que compra el producto de un competidor porque le resulta rentable.
• — Entonces, ¿tiene sentido encontrar un representante en esta región que desarrolle su marca y no utilizarla como puente para vender un producto más caro?

Por cierto, en este diálogo utilizamos la técnica SPIN para hacer preguntas.

4. ¿Por quién apostar: por un distribuidor consolidado o por uno prometedor?

Al tener un producto excelente, pero no bien promocionado, muchos fabricantes o proveedores creen que esto es suficiente para construir una red de distribuidores solo con grandes socios que estarían felices de ampliar su gama. Pero la realidad del mercado cuenta una historia diferente.

Los grandes distribuidores ya cuentan con clientes habituales y una cartera permanente de marcas, y la amplían con pocas ganas, salvo en los casos en que matriz de productos básicos hay lagunas reales. El acceso a los grandes distribuidores es comparable al acceso a las cadenas minoristas federales. Trabajo intensivo, bajo margen y alto riesgo. Pero esos comerciantes tienen clientes regulares y hay volúmenes. Los representantes con ojos brillantes y aquellos que quieren promocionar su marca no tienen volumen, pero tienen energía y movilidad. Por lo tanto, para un producto nuevo siempre es más rentable empezar a desarrollar una red de distribuidores con distribuidores pequeños pero prometedores. Pero aquí surge una nueva cuestión no menos importante.

5. ¿Debo darle exclusiva al distribuidor?

Encontré una respuesta clara a esta pregunta por mí mismo. Dar, o mejor dicho, dar la elección del estatus al propio representante que quiera exclusividad.
Entonces, ¿qué hacemos al preparar una propuesta de distribuidor?

Construyamos una jerarquía:

• 1. Distribuidor principal;
• 2. Distribuidor genial;
• 3. Representante oficial.

La primera y segunda palabra de los nombres se pueden cambiar como desee y como desee. Pero el punto es este:

• 1. Este es el representante exclusivo en la región: se le otorga un compromiso de volumen, soporte de marketing y los mejores precios.
• 2. Este es un gran representante, puede haber 2-3 de ellos en la región, es decir, la exclusiva parece darse, pero a varios representantes. También requieren volúmenes, pero más pequeños y se dan Buenos precios, pero peor que en la primera opción.
• 3. Este es un representante que no está sujeto a requisitos de volumen, pero que también recibe el menor descuento.

Y enviamos esta oferta a todos los que quieran convertirse en distribuidores en la región. Es decir, todos los actores del mercado comprenden la situación general. Entienden que puede aparecer en la región un representante exclusivo que dominará toda la región. Además, las opciones 1 y 3 o 2 y 3 no son mutuamente excluyentes. Es decir, puede haber un representante y varios representantes importantes en la región. O puede haber representantes y un propietario exclusivo. Pero los representantes compran a grandes representantes o a un agente exclusivo. Al crear un sistema de este tipo, fijamos un listón alto para el 1er lugar, y quienes alcanzan este lugar comprenden que hay contendientes desde abajo para su parte. Y si no mantiene el volumen, hay muchos otros jugadores que buscan quedarse con su pastel.

Ciertamente, la creación de cualquier plan no excluye las características del mercado y la posición del producto en el mercado. Pero nuestro equipo tiene una amplia experiencia en la creación de redes de distribuidores y podemos decir que este enfoque para crear una red suele funcionar con éxito. Creo que hemos respondido a tu pregunta sobre cómo crear una red de distribuidores y, si necesitas ayuda, siempre estamos dispuestos a apoyarte en este asunto.

Hayrapetyan Felix

“Las buenas ideas no surgen en las mesas de conferencias. Tienen su origen en el trabajo con el consumidor"

Los fabricantes están interesados ​​en la introducción exitosa de productos en el mercado y en un rápido crecimiento de las ventas. Pero el ritmo de ventas no puede aumentar todo el tiempo en una región, ya que el mercado está formado por un número limitado de consumidores. Para solucionar este problema, es necesario llevar el producto a otras regiones, creando canales de distribución adicionales. Uno de estos canales es el desarrollo de una red de distribuidores.

Gracias a los intermediarios, el movimiento de mercancías se vuelve más económico y eficiente. Ellos proveen Varios servicios a medida que los productos se mueven a través de la red de distribuidores. Hay dos tipos de intermediarios: minoristas y mayoristas. Los minoristas venden productos directamente a los consumidores finales. Los mayoristas distribuyen productos a los minoristas.

Los intermediarios existen porque existen problemas reales en la venta de bienes que les resultan más fáciles de resolver. En primer lugar, existen problemas de distancia geográfica entre compradores y vendedores. La lejanía complica el proceso de emparejar producto y mercado, porque los consumidores de diferentes regiones quieren cosas completamente diferentes. Por ejemplo, una persona en Novosibirsk quiere comprarse un suéter de lana, mientras que en Sochi prefiere un jersey de cuello alto ligero. En segundo lugar, los productos deben ubicarse en lugares de fácil acceso, como los grandes centros comerciales.

La discrepancia entre productor y consumidor se puede rastrear en dos direcciones: cantidad y surtido. A las empresas les gustaría producir productos en grandes cantidades, mientras que un comprador individual sólo necesita una o dos unidades. Al mismo tiempo, los fabricantes deben comprender qué alcance se necesita. Después de todo, las personas en todo el país tienen muchos deseos y necesidades diferentes, y las organizaciones deben esforzarse por satisfacerlos.

Como los intermediarios están ubicados cerca de los compradores, pueden evaluar con mayor precisión las necesidades y deseos de un mercado en particular. Los intermediarios, especialmente los minoristas, hablan con los consumidores, trabajan directamente con ellos y aprenden de primera mano lo que quieren. Comparten los conocimientos adquiridos con el fabricante.

Echemos un vistazo al desarrollo de un negocio de sistemas de pago como ejemplo. Proporciona servicios de intermediación para la transferencia de datos. En nuestro caso, el sistema de pago es un mayorista que distribuye productos a minoristas. Para estimular las ventas, el mayorista convierte las ofertas agregadas de los proveedores de servicios en un solo producto.

La figura muestra el canal de interacción entre proveedor de servicios, mayorista y minoristas.

A medida que los bienes pasan de la empresa a los consumidores finales, se llevan a cabo diversas transacciones de intercambio. Los fabricantes compran materias primas, que a su vez se utilizan para fabricar un producto terminado, que luego se distribuye al consumidor final.

El sistema de pago, a partir de propuestas de proveedores de servicios, desarrolla un producto para aceptar pagos, que se intercambia por pago de una forma u otra. Pero esto no es todo lo que se intercambia durante este proceso. A medida que un producto pasa de un participante a otro, se intercambia información. La comunicación a través del canal de distribución permite a los productores conocer las necesidades de los consumidores, aunque los canales demasiado largos pueden filtrar y limitar los datos.

El alcance de la distribución cubre decisiones tanto estratégicas como tácticas. Los estratégicos consisten en elegir un canal de distribución e intermediarios que formarán un sistema de promoción del producto en el mercado. Estas decisiones sirven como un trampolín para tomar decisiones tácticas, como identificar específicamente las empresas que se utilizarán como intermediarias para mover realmente los productos.

Canal de interacción entre Proveedor de Servicios, Mayorista y Minoristas.

Si los productos son nuevos para la empresa pero no para el mercado, los canales ya existen. si lo permite rendimiento canal y hay suficiente demanda para el producto, éste puede fácilmente ocupar su lugar junto a otros productos. Por ejemplo, este enfoque fue utilizado con éxito por los sistemas de pago cuando enviaron terminales de autoservicio y otros productos de aceptación de pagos a cadenas minoristas. Es decir, el suscriptor podría pagar los servicios de comunicación a los proveedores de servicios depositando dinero en un aceptador de billetes en una terminal de autoservicio, o a través de un cajero cuando pague bienes comprados en una tienda.

Al decidir qué canal elegir, intente evaluar los objetivos, los recursos y la comprensión del mercado de la organización. Las estrategias de distribución están determinadas por tres criterios, a saber: el grado de cobertura del mercado por un canal en particular, el nivel de control de la organización sobre el canal y el nivel de costos.

Con la ayuda de intermediarios, es posible reducir la cantidad de transacciones que deben completarse para llegar a un mercado específico. Veamos un ejemplo. Por tanto, un proveedor puede realizar ventas a través de un contacto con un cliente final. Y también puede ponerse en contacto con un mayorista, que está conectado con dos minoristas, cada uno de los cuales trabaja con diferentes centros regionales, que, a su vez, incluyen unas 30 regiones. En este último caso, el número total de contactos aumentará en más de 60. Cuanto más largo sea el canal de distribución, mayor será la cobertura del mercado. Por tanto, si el tamaño del mercado potencial es muy grande, se requiere una gran cantidad de intermediarios.

Una vez que los intermediarios se apropian de un producto, pueden hacer casi lo que quieran con él. Ellos lo poseen. La mayoría de los fabricantes se esfuerzan por lograr ventas y promociones agresivas por parte de intermediarios de alguna forma que permita que el producto se mueva a través de la red de distribuidores de manera eficiente y a bajo costo. También quieren que el producto no caiga en manos de intermediarios cuya imagen no se corresponde con los objetivos del fabricante y cuyo negocio no contradice la ley.

Los costos de distribución para el productor son menores cuando se utiliza un canal más largo. Un canal corto y directo requiere importantes inversiones por parte del fabricante, ya que se ve obligado a mantener una gran plantilla de personal comercial y de oficina.

Todos estos criterios sirven como guía general para la selección de un canal de distribución. Ninguno de ellos debería determinar la estrategia por sí solo; más bien, se debe tener en cuenta la totalidad de todos los factores relevantes.

Una vez que haya determinado la longitud del canal y el tipo de intermediarios que deben participar en la distribución, continúe con el siguiente paso. Consiste en encontrar el número total de intermediarios en el canal, es decir, la intensidad de distribución. Hay tres alternativas: distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

El propósito de la distribución intensiva es cubrir un área amplia. Este método garantiza el máximo contacto entre los consumidores y los productos y supone que en cada punto de venta donde el producto pueda ser de interés consumidores potenciales, está en stock. Por ejemplo, en tiendas de comunicación. un gran surtido teléfonos móviles. Los clientes de estos salones suelen ser suscriptores de operadores de telecomunicaciones, por lo que los consumidores demandan la posibilidad de aceptar pagos a los operadores.

La distribución selectiva significa utilizar un número limitado puntos de venta en cada territorio. Esto le permite seleccionar los mejores entre los participantes del canal, evitando mayores riesgos. Al mismo tiempo, esta estrategia impone una mayor responsabilidad a los intermediarios en términos de promoción de bienes. Suele utilizarse para productos que pueden clasificarse como conocidos. marcas y que se caracterizan por un alto grado de fidelidad a la marca.

Con la distribución selectiva, los productores se benefician de una mayor lealtad y cooperación entre los miembros del canal. Los minoristas, por ejemplo, saben que tienen garantizado un cierto volumen de ventas y experimentan menos competencia por parte de los vendedores en comparación con la distribución intensiva.

Durante el proceso de distribución exclusiva, el número de intermediarios para cada región se limita a uno. De esta forma, los productores mantienen el máximo control sobre el mercado. A menudo, el fabricante espera que no tengan a la venta productos de la competencia. Cabe señalar que esta política es muy arriesgada para el propio fabricante. En primer lugar, se trata de una restricción artificial de la competencia y los bienes pueden volverse inaccesibles para el consumidor masivo. Desde el punto de vista del intermediario, la distribución exclusiva le garantiza el suministro de todas las ventas de un producto determinado en la región, y el desarrollo de la red en una región determinada se centra en un socio. En segundo lugar, la red conectada desde gran cantidad intermediarios en diferentes regiones, es difícil controlar la ausencia de productos competidores para la venta. De esta forma, el intermediario recibe un acuerdo exclusivo y continúa vendiendo productos de la competencia. Por ejemplo, los operadores comunicaciones móviles en el proceso de distribución exclusiva, ofrecen las condiciones más favorables para aceptar pagos al socio. Los socios suelen aceptar estas condiciones, pero es difícil controlar la falta de aceptación de pagos a los operadores de telecomunicaciones competidores, aunque existen sanciones.

Desde mi punto de vista, la distribución exclusiva es adecuada para socios establecidos. Hace un año recibí una carta de la región de Samara en el buzón común de nuestra empresa. Un hombre quería iniciar un negocio de pagos, pero nunca había estado involucrado en él y no sabía por dónde empezar. Durante exactamente dos meses mantuvimos con él conversaciones telefónicas, correspondencia vía correo electrónico, donde describieron los productos de nuestra empresa con más detalle y brindaron consejos sobre formas de promocionar el producto y el negocio en general. Como resultado, firmó un acuerdo con nosotros y luego se convirtió en socio exclusivo, desarrollando una enorme red de subdistribuidores en la región de Samara. Su facturación mensual superó la facturación mensual de nuestra oficina de representación en la región de Siberia, que se financió durante dos años con los fondos de la empresa.

¿Cómo y dónde encontrar distribuidores y agentes? ¿Qué le permitirá atraer rápidamente a los distribuidores al negocio y ampliar su red? ¿Cómo trabajar con distribuidores y agentes? ¿Cómo organizar y crear una red de distribuidores y agentes? Recibirá respuestas a estas y otras preguntas en este material.

¿Quién es un agente y quién es un distribuidor?

Agente es un empresario privado o un individuo. una persona que promociona de forma privada los productos de un fabricante o distribuidor, atrae clientes y recibe una comisión por ello. El Agente tiene una participación menor en las ventas en comparación con el Distribuidor.

Distribuidor es una empresa o empresario privado que vende productos de un fabricante al por mayor o al por menor a través de su red minorista almacena o vende productos a otras tiendas, mayoristas y también crea una red de agentes de vendedores. Puede actuar tanto en nombre propio como en nombre del fabricante, depende de cómo acuerden las partes. El distribuidor tiene una parte importante de las ventas.

¿Por qué es necesario desarrollar una red de distribuidores y agentes?

Por supuesto, puedes crear tu propio departamento de ventas y realizar ventas directas. También puede construir sus propias oficinas de representación y sucursales en diferentes regiones. Pero esto requiere grandes recursos.

Una opción efectiva es crear tienda en línea al por mayor(descúbralo sin especialistas en TI) y desarrolle una red de distribuidores. ¿Por qué es rentable construir una red de distribuidores? La respuesta es obvia: el comerciante invertirá sus recursos y hará lo mismo que haría usted si abriera su propia oficina.

Por ejemplo, muchos fabricantes de automóviles venden sus automóviles a través de una red integrada de concesionarios, incluso virtuales. productos de software También se promueven a través de redes de socios. Kaspersky Lab, 1C o Microsoft prácticamente no venden sus productos directamente a los consumidores finales, sino que actúan a través de distribuidores y agentes autorizados. Y hay una gran cantidad de ejemplos de este tipo.

El desarrollo de una red de distribuidores y agentes le permitirá cubrir grandes territorios y ampliar los mercados de ventas con recursos mínimos. Lo principal es la presencia. producto de calidad y sistemas de construcción de redes.

Instrucciones paso a paso para crear una red de distribuidores.

Paso 1. Calcule el coste de poner en marcha su propia oficina u oficina de representación

En el primer paso, es importante que te pongas en el lugar del concesionario y calcules los recursos necesarios para poner en marcha tú mismo una oficina de representación, como si fueras tú mismo quien empieza. nuevo negocio. En este caso tendrás:

• Estimación del costo inicial
• Plan de trabajo para lanzar tu negocio
• Responde preguntas de los distribuidores, ya que ya conocerás su forma de pensar.
• Estrategia de ventas y captación de clientes.
• Plan táctico para el desarrollo empresarial en la región.
• Análisis de las ofertas de la competencia.

Paso 2. Cree una estrategia de captura de región e instrucciones para lanzar su negocio.

Habiendo estado en la “piel” de un distribuidor, usted debe tener un plan para capturar la región; además, si usted o su empresa estuvieron involucrados en las ventas antes de desarrollar la red de distribuidores, entonces esta experiencia será útil para crear una estrategia. La estrategia es un término militar y significa plan General hacer la guerra.

Cree su plan general de desarrollo empresarial en la región y describa instrucciones paso a paso cómo lanzar su negocio. Este debe ser un documento real descrito, como las instrucciones de funcionamiento que vienen con, por ejemplo, un frigorífico nuevo. Este documento debe incluir todo acciones exitosas para desarrollar su negocio.

Después de seguir los pasos de sus instrucciones, el Distribuidor debería fácilmente iniciar el negocio, lanzarlo por completo y desarrollarlo con éxito, y esto le ahorrará una gran cantidad de tiempo al abrir su próxima oficina de representación.

Paso 3. Cree una base de datos de posibles distribuidores y agentes.

¿Cómo y dónde encontrar distribuidores y agentes? Primero, haz una descripción de quién puede ser tu Distribuidor y Agente. Por ejemplo, si su empresa suministra aceites de motor o repuestos, entonces su distribuidor puede ser un centro de servicio para automóviles que ya tiene una amplia base de clientes objetivo; su negocio puede convertirse en una dirección adicional o en un nuevo negocio para ellos.

Por tanto, es recomendable buscar distribuidores y agentes entre aquellas empresas y personas que ya están trabajando con su consumidor final, aquellas que ya tienen experiencia en la construcción de un negocio. Por supuesto, puedes brindar esta oportunidad a emprendedores novatos, lo principal es que sean asertivos y apasionados por esta dirección.

Paso 4: formule su oferta a distribuidores y agentes

Una vez que haya compilado una base de datos de sus posibles distribuidores y agentes, debe formular las condiciones de los distribuidores. Describe el plan de ventas que requieres, participaciones de ventas y otras condiciones para los concesionarios. Describe tus productos, ventajas, muestra singularidad, etc. Hazlo todo en forma de documento.

Paso 5: realizar una encuesta

Póngase en contacto con sus posibles distribuidores y agentes. Realiza una encuesta, pero no hagas ofertas, solo comunícate.

Dígales directamente a qué se dedica y que planea encontrar un distribuidor en esta área pronto, así que investigue y pídales que respondan algunas preguntas. Descubra la información que necesita, por ejemplo, cuántos años llevan en el mercado, cuál es su base de clientes, si están pensando en áreas de negocio nuevas o relacionadas, cómo deberían ser los productos y las condiciones para que quieran promoverlo, etc.

La encuesta "matará" varios pájaros de un tiro.

En primer lugar, le permitirá conocer más información sobre sus posibles distribuidores y le permitirá ajustar la oferta a sus futuros representantes, en función de sus deseos.

En segundo lugar, estableceréis una comunicación inicial y posteriormente podréis comunicaros como buenos amigos.

En tercer lugar, se dará a conocer y es posible que ya despierte interés en su oferta de distribuidor y agente.

Después de la encuesta, su propuesta podrá ser recibida. el nuevo tipo, pero ya será una oferta adaptada a las necesidades reales de concesionarios y agentes. A continuación, envíe su propuesta a la base de datos compilada. Después de un tiempo, comuníquese con ellos nuevamente y vea si han considerado la oferta. Iniciar negociaciones para poner en marcha un concesionario.

Paralelamente al envío de correo, publique anuncios en los sitios de destino en los que esté buscando distribuidores y agentes en una región en particular. Tu puedes correr publicidad contextual en Google y Yandex, en las redes sociales. redes, así como en la plataforma mayorista en línea Qoovee.com, que es visitada por empresarios, mayoristas, distribuidores y agentes.

Paso 7: capacite a su distribuidor y agente

Cree un programa de capacitación para administrar su negocio y aprender sobre su producto. Grabe lecciones en video, redacte materiales escritos. Guíe al distribuidor y al agente a través de su programa. Anime a sus socios a estudiar el material proporcionado. Haz algo como un examen.

Paso 8: Mantener la comunicación con distribuidores y agentes

Trabajar con distribuidores y agentes no es diferente de trabajar con gerentes de ventas. Debemos formar, educar, comunicar constantemente. Mantén la comunicación con tus socios. Comuníquese con ellos al menos 2 veces por semana, o incluso más. Realizar conferencias en línea. También se puede organizar periódicamente, por ejemplo una vez al trimestre, un congreso general de concesionarios y agentes.

Obtenga comentarios de sus socios. Con base en esta retroalimentación, mejore su servicio, producción y entrega.

Recopile una colección de enlaces útiles sobre diversos temas comerciales. Envíalo a tus distribuidores periódicamente información útil en el desarrollo empresarial y personal.

Paso 9: expande tu red

No te quedes con los resultados obtenidos. Continúe ampliando su territorio de ventas y su red de distribuidores. Por supuesto, aumentar la capacidad de producción. Una ley obvia de la naturaleza: quien no se expande, se contrae.

¡Le deseamos éxito en la construcción de una red de distribuidores y agentes!

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