Nudimo gotov popis za provjeru, s kojim možete pripremiti gotove marketinški plan od nule. U članku se detaljno opisuje strukturu i navodi glavne dijelove i marketinški plan. Reći ćemo vam u kojem slijedu je prikladnije izraditi marketinški plan, koji su elementi marketinškog plana obavezni, a koje komponente ponekad možete propustiti. Uvjereni smo da je naš popis za provjeru prikladan za zaštitu strategije za promicanje bilo kojeg proizvoda, jer je to iscrpan popis važna informacija, na temelju kojih se prihvaćaju ključna strateška rješenja.

Marketinški plan ima prilično jasnu i logičku građevinu, a njegov razvoj je proces ne jednog dana. Trebat će vam puno vremena. detaljne informacije o potrošačima, o studiju karakteristika i tržišnih uvjeta, na definiciji konkurentska prednost Roba i više. Pripremite se za obradu i sažetak mnogih različitih činjenica, nemojte razmotriti jednu alternativu za razvoj poslovanja. Nemojte se bojati potrošiti vrijeme analize različitih strategija.

U prosjeku, priprema kvalitativnog marketinškog plana može zauzeti (ovisno o veličini poslovanja i broju skupina proizvoda u portfelju tvrtke) od 1-3 mjeseca. A ako se bave marketinškim planiranjem istovremeno s odlukom o aktualnim pitanjima, tada su postavili najmanje 2-4 mjeseca za taj proces. 50% tog vremena morat ćete prikupiti informacije, 40% za analizu i razmatranje alternativa, a samo 10% pripreme marketinškog plana.

Struktura standardnog marketinškog plana uključuje 8 elemenata i izgleda ovako:

Što je "izvršni sažetak"

"Sažetak" - Sažetak ili sažetak Ključne upute marketinškog plana. U ovom odjeljku, marketing plan pokušava navesti glavne zaključke, preporuke i ciljeve tvrtke sljedećih nekoliko godina. Ovaj odjeljak Ispunjavate najviše posljednje, ali kada predstavljate plan marketinškog plana, počinjete iz ovog odjeljka.

Praksa izreka ključnih nalaza na početku bilo koje prezentacije pomaže prilagoditi vodič potrebnom obliku prezentacije, omogućuje vam da procijenite osnovnu strategiju bez detaljne proučavanja činjenica i pripremite pitanja. Sadržaj, trajanje prezentacije, format prezentacije i preferirani format povratnih informacija također su vrlo često umetnuti u ovaj dio marketinškog plana.

Analiza situacije i zaključci

Odsjek za situaciju analize namijenjen je brzom kompajliranju potpune slike tržišta, njegove veličine, trendova i značajki. Takva analiza pomaže objasniti izbor određenih radnji u marketinškoj strategiji robe. Glavne komponente situacijske analize su:

• Analiza unutarnji okoliš i resursi tvrtke, uključujući procjenu razine postizanja trenutnih ciljeva i ciljeva
• Analiza ponašanja potrošača na tržištu, procjena razloga za kupnju i odbijanje tvrtke
• Analiza vanjski faktori Tvrtke, ponašanje natjecatelja i ključnih tržišnih trendova

Detaljnije s primjerom situacijske ili poslovne analize tvrtke, možete pronaći naš članak:

SWOT analiza i konkurentne prednosti

Svaka situacijska analiza je završena s pripremom, s opisom prednosti i slabosti tvrtke, ključnim mogućnostima i prijetnjama za rast prodaje i dobit. Prema rezultatima SWOT analize, formira se:

• glavni proizvod tvrtke
• što ukazuje na vektor pozicioniranja proizvoda za 3-5 godina
• taktički akcijski plan za uporabu i razvoj mogućnosti
• plan taktičkih akcija kako bi se smanjile otkrivene prijetnje
• osnovni, temeljni

Definicija marketinških potreba i zadataka

Prvi korak bilo koje marketinške strategije je odrediti ciljane pokazatelje u narednu godinu. U marketinškom planu treba zabilježiti 2 vrste ciljeva: poslovne ciljeve i marketinške ciljeve. Poslovni ciljevi odnose se na pitanja kao što su položaj robe na tržištu (dionica ili mjesto među natjecateljima), prodaje, dobit i profitabilnost. Marketing ciljevi podliježu pitanjima kao što su privlačenje novih kupaca, održavanje trenutnih kupaca, rast učestalosti i trajanja korištenja robe.

Zaštita marketinške strategije

Prezentacija marketinške strategije - glavni dio marketinškog plana organizacije. U ovoj fazi prezentacija marketinškog plana je važno reći o sljedećim elementima marketinške strategije:

Bez ovog odjeljka, marketinški plan neće biti potpun i da voditelj će odobriti razvijene programe razvoja proizvoda i promociju tržišta. Odjeljak započinje prezentacijom poslovnog modela ili P & L, koji pokazuju predviđeni rast prodaje iz programa, nužan proračun za programe, neto dobit i profitabilnost prodaje. Naknadne faze ovog dijela su zamijenjene i objašnjenja na modelu P & L:

• Struktura proračuna s podjelom na osnovne stavke
• Pregled glavnih izvora rasta prodaje i njihovu korelaciju s člancima u proračunu
• U konstruiranju modela pretpostavke troškova, inflacije i razine cijena

Jedan od glavnih zadataka marketinga — uspostava maksimalne moguće sustave i proporcionalnosti u aktivnostima Društva na temelju svojih strateških ciljeva. Glavni menadžerski zadatak upravljanja društvom (poduzeće) prilikom korištenja planiranja je smanjiti stupanj nesigurnost I. rizik u ekonomska aktivnost i osigurati koncentraciju resursa Na odabranim prioritetnim smjerovima. Učinkovita provedba svih funkcija funkcija na odgovarajućoj razini nesvjesno promišljenog i sveobuhvatnog planiranja.

Planiranje - Ovo je vrsta aktivnosti vezana uz formuliranje zadataka i radnji u budućnosti. Plan optimalne raspodjele resursa za postizanje cilja.

Primijetivši važnost planiranja za gospodarsku aktivnost tvrtke, poznatog engleskog znanstvenika - stručnjaka, ali menadžment KL Hudson piše u svojoj knjizi "Organizacija i upravljanje poduzećem": Planiranje - to znači razviti shemu od buduće aktivnosti Društva za dobivanje navedenih rezultata na utvrđenim troškovima iu određenom vremenskom razdoblju, i dalje, da je planiranje namjerno pokušaj utjecaja, upravljati , brzina i posljedice promjena.

• mora imati potrebu za apecijalitetom, odnosno pravovremeno nagraditi promjene u vanjskom okruženju poduzeća;
• planiranje treba angažirati prije svega onih koji će tada provoditi razvijene planove;
• razina kompetentnosti u planiranju mora biti u skladu s razinom nadležnosti u vezi s raspolaganjem sredstava Društva.

Odnos između sustava marketinga i planiranja je aktivan, bilateralni. Cilj marketinške aktivnosti Oni imaju odlučujući učinak na karakter, vremenski horizont i na sustav planiranja. Istovremeno, provedba marketinških aktivnosti u određenoj sekvenci provodi se u razmjeni s integriranim marketinškim programom (plan). Manifestacija poticanja u provedbi marketinških aktivnosti je razvoj i provedba marketinškog programa, koji zapravo predstavlja glavni plan i određuje sadržaj svih ostalih planova poduzeća.

Planiranje u marketingu je usmjereno na rješavanje sljedećih glavnih problema:

• definiranje ciljeva (na primjer, diferencijacija robe uzimajući u obzir odabrane tržišne segmente, razvoj novih proizvoda ili tržišta, rješavanje problema konkurentnosti, itd.), Kao i temeljna načela i kriterije za procjenu samog procesa planiranja ;
• formiranje strukture i rezervi privatnih planova, priroda njihove međusobne komunikacije (na primjer, povezanost planova za prodaju robe na odvojenim segmentima tržišta, prodaje i proizvodne aktivnosti Strani odjeli i grane, itd.);
• određivanje prirode izvornih podataka potrebnih za planiranje (države i izglede tržišta, trenutnu i namjeru potrebu za krajnjim korisnicima proizvoda poduzeća, predviđaju podatke o promjeni robne strukture inozemnih tržišta, itd.);
• definicija opća organizacija Okviri procesa i planiranja (razine kompetentnosti i odgovornosti menadžera, prava i obveze organizacijskih strukturnih podjela poduzeća, itd.).

Najvažniji dijelovi sastavnih dijelova Rad za planiranje koje se vrši na temelju načela i metoda marketinga je i planiranje (izrada plana) marketing.

Zdrav razum sugerira da tvrtka s pogledom na more vanjsko tržište, Mora se izvorno ponuditi roba koju već proizvodi i prodaje na domaćem tržištu, a ne pokušati trgovati nešto novo. Naravno, ovaj tradicionalni proizvod za tvrtku mora biti u skladu sa zahtjevima potencijalnih vanjskih kupaca u svojim svojstvima potrošača; biti konkurentni u ovim pokazateljima i cijeni; Zadovoljavaju potrebe koje konkurentne robe uopće ne zadovoljavaju (to je najpoželjnija opcija) ili zadovoljava nije dovoljno dobra. Sve ove odredbe detaljno će biti objavljene u budućnosti. U međuvremenu, pretpostavljamo da konkurentan proizvod (ili čak skupina robe) imamo.

Prije nastavka s opisom sljedećeg koraka moramo napraviti jednu primjedbu. Sa stajališta metodologije bilo bi potrebno početi ne s pripremom plana, već iz faza, ovaj postupak koji prethodi, - iz analize tržišta, natjecatelja, itd. Međutim, u ovom slučaju, Suočili bismo se suočiti s situacijom - "zbog stabala ne postoji šuma". Sve te faze imaju smisla samo u kontekstu glavnog cilja: planiranje marketinga i njegovu kontrolu. Zato smo odlučili ići na sljedeći način: prvo opisati cijeli postupak, uvođenje novih uvjeta i samo ukratko objašnjavajući ih da predstavite potpunu sliku, a zatim detaljno objasni sadržaj i značenje svake faze i svaki potrošni koncept.

Dakle, sljedeća faza "sigurnost" - odabir tržištana kojem je poželjno raditi s ovim proizvodom.

Na temelju raspoloživih dobara i prognoza tržišne situacije (vjerojatno, to je nepotrebno spomenuti da se procjenjuju samo stvarna tržišta s barem minimalnom perspektivom), postavite zadatak Svaka grana tvrtke: volumeni prodaje u fizičkim jedinicama i monetarnim uvjetima (prodajne kvote). Među robom obično dodijeljena novi Proizvodi koji još nisu stekli tržište, ali stoga zahtijevaju povećanu pozornost, tada tradicionalne robe koje koriste održivu potražnju, i, konačno, roba je slaba, potražnja za koja pada ili je nedefinirana u svojim trendovima. Nije važno, o skupim ili jeftinim proizvodima (usluga) postoji pitanje: važno je da se razlikuju u stupnju novosti i trendove potražnje.

Važna faza planiranja - postavljanje cijena, Maksimalna i minimalna prihvatljiva cijena određuje se pri razmatranju najbolje marketinške strategije za svaki proizvod, u smislu marketinških aktivnosti, cijena leži (deklarirana za opće informacije) cijene, kao i popuste i naknade za prijelaz tijekom pregovora, prilikom ugovornog cijena, Da bi se utvrdila cijena, to je najvažnije za višak potražnje nad prijedlogom, a zatim vlastite troškove (ne samo troškove, nego i prijevoz, osiguranje, običaje i druge troškove), a zatim cijene koje nude natjecatelji; Moguće je pokrenuti "ratnu cijenu" tek nakon pažljive analize onoga što će to dovesti i uzrokovati opasne gubitke.

Volumen odbitaka marketing U odnosu na ukupni volumen prodaje - pitanje koje svaka tvrtka samostalno rješava, na temelju iskustva natjecatelja i razmatranja o kojoj ulozi igra aktivnosti marketinške usluge u postizanju ciljeva tvrtke. Nema gotovih recepata za sve prigode, opće pravilo je da je manje "ozbiljne" i više "masa" robe, što je više treba biti odbitljivi za marketing (tržišna studija i tržišna stimulacija). Ispravna raspodjela dodijeljenih sredstava između ovih marketinških usluga zahtijeva analizu i konkurenata i vlastitih praktičara. Zapravo, to ide po suđenju i pogrešci (stoga je štetno naglasiti tragičnu vrijednost i ustrajati u njima).

Postupak planiranja mora biti prisutan dijalog Između najviših razina upravljanja koji se bave strateškim problemima i nižim, odlučujućim taktičkim zadacima. Veće vodstvo ne može pružiti sve privatne situacije na tržištima iz kojih je također odvojena u prostoru, ali takva opreza od menadžera takvog čina nije potrebna. Oni su obvezni samo pamtiti i uzeti u obzir privatne ideje i planove za niže upravitelje i operativne radnike u svom radu, budući da ove ideje i planovi obično odražavaju prednosti i slabosti uvjeta lokalne trgovine i općenito tržišnim aktivnostima (oglašavanje, promocija proizvoda, itd ,). Kontinuitet dijaloga, impuls nižih vođa na prijedloge inicijative, učinkovita naknada za takve prijedloge - učinkovit način za optimizaciju odnosa između različite razine Priručnici. Usput (iako se to ne primjenjuje izravno na procedure planiranja), mnoge tvrtke organiziraju višednevne "izlete" za zaposlenike Središnje uprave u inozemstvu, gdje se ljudi upoznaju s radom zaposlenika stranih grana tvrtke, U neformalnom okruženju prodrle su specifičnosti rada na ovom tržištu, bolje počinju razumjeti poteškoće i zahtjeve ljudi koji rade u podružnici. Za voditelje marketinških usluga i marketinških jedinica, smatra se obvezno najmanje jednom godišnje kako bi posjetila stranu granu tvrtke kako bi se nadalje, a ne upoznaju sa stanjem stvari. Isti ciljevi (iskreni razgovori i razmjena mišljenja u neformalnoj situaciji s najvišim vodstvom) također su periodički sazivaju konferencije zaposlenika stranih odjela.

Postupak planiranja nije linearni, već prstenasti, ciklički proces. Priprema marketinškog plana nije ograničen. Plan snimljen na vrhu bi trebao biti u mogućnosti promijeniti u skladu s dolaznim podacima iz podataka, koji se prilagođavaju u skladu s realnostima marketinškog okruženja.

Marketinški plan tvrtke je plan koji odražava svoju punu marketinšku strategiju za narednu godinu. To je nužno naznačeno za koje pozicionirate svoje proizvode, kako ćete prodati svoju ciljnu kategoriju kupaca, koje će se tehnike koristiti za privlačenje novih kupaca i povećanje prodaje. Svrha izrade marketinškog plana je detaljno nacrtati načine za promicanje svojih proizvoda i usluga na ciljnom tržištu.

Koraci

1. dio

Razmislite o ciljevima aktivnosti vaše tvrtke. Svrha situacijske analize je razumjeti trenutnu marketinšku situaciju u kojoj se nalazi vaša tvrtka. Skidanje ovog razumijevanja možete razmotriti i provoditi potrebne promjene u poslovanju. Počnite s pristupom misiji i ciljevima tvrtke (ako vaša tvrtka više nema, onda ih treba odrediti) i provjeriti je li trenutni marketinški plan pomaže vam da postignete te ciljeve.

• Na primjer, vaša tvrtka obavlja čišćenje snijega i druge istodobne zimske vrste rada. Vi ste postavili cilj podizanja prihoda za 10% unosom u nove ugovore. Imate li marketinški plan koji opisuje kako se mogu privući dodatni ugovori? Ako plan postoji, je li učinkovit?

1. Pregledajte trenutne marketinške prednosti i nedostatke. Što je trenutno vaša tvrtka privlačna kupcima? Što su privlačne klijentima natjecatelja? Vrlo je vjerojatno da su vaše prednosti koje privlače kupce vama. Znajući vaše snage vam daje važnu marketinšku prednost.

   Prikupite informacije o vanjskim mogućnostima i prijetnjama za vašu tvrtku. Oni će biti vanjske karakteristike tvrtke, ovisno o konkurenciji, oscilacija tržišnih čimbenika, kao i od kupaca i kupaca. Cilj je identificirati različite čimbenike koji mogu utjecati na posao. Nakon toga, to će vam omogućiti da prilagodite marketinški plan u skladu s tim.

   Dodijeliti odgovorne osobe. Prilikom pripreme marketinškog plana, morat ćete dodijeliti osobe odgovorne za određene aspekte promocije vaše tvrtke na tržištu. Razmislite o tome što će zaposlenici moći ispuniti određene funkcije marketinške politike i odrediti njihove odgovornosti. Također ćete morati razmotriti sustav procjene uspjeha ovih službene dužnosti.

   Podesiti marketinški ciljevi. Što želite postići uz pomoć marketinškog plana? Vidite li krajnji cilj širenja baze klijenata, informiranje postojećih klijenata o novim uslugama i kvalitetnim poboljšanjima, razvoju drugih regija ili demografskih skupina ili nešto posve drugačije? To su vaši ciljevi i bit će temelj za pripremu plana.

   Razviti marketinške strategije za postizanje ciljeva. Kada jasno definirate marketinške ciljeve i perspektive, morat ćete uzeti u obzir specifične akcije kako biste ih postigli. Postoji mnogo različitih vrsta marketinških strategija, ali najčešći od njih su navedeni u nastavku.

   Odobriti proračun. Vi svibanj imati ambiciozne ideje za promicanje poslovanja i proširiti bazu klijenata, ali s ograničenim proračunom, možda ćete morati djelomično revidirati svoju strategiju. Proračun mora biti realan i odražava i sadašnje stanje poslovanja i njegov potencijalni rast u budućnosti.

4. dio.

Početi s objašnjenjem. Ovaj dio marketinškog plana treba sadržavati osnovne informacije o vašim proizvodima ili uslugama, kao i ukratko opisati ukupni sadržaj cijelog dokumenta u jednom ili dva teksta. Prioritetna priprema objašnjenja obavijestit će vam naknadno proširiti i detaljnije opisati pojedinačne trenutke u glavnom tekstu dokumenta.

• Znajte da je pripremljeni marketinški plan izuzetno koristan da se upoznaju i izravne radnike vaše tvrtke i njezinih konzultanata.

1. Opisati ciljno tržište. Drugi dio marketinškog plana odnosit će se na rezultate studija koje ste proveli i opisali ciljno tržište tvrtke. Tekst ne bi trebao biti napisan na složenom jeziku, upute jednostavnih ključnih odredbi bit će dovoljne. Možete početi s opisom demografskih pokazatelja vašeg tržišta (uključujući dob, spol, mjesto boravka i opseg aktivnosti kupaca, ako je primjenjivo), a zatim nastavite na upute glavnih preferencija kupaca u smislu vaših proizvoda ili usluge.

2. Navedite ciljeve. Ovaj odjeljak ne bi trebao uzeti više od jedne stranice teksta. Potrebno je ukazati na marketinške ciljeve tvrtke za narednu godinu. Zapamtite da ciljevi koje ste iznijeli trebaju zadovoljiti pet kvaliteta: biti specifični, mjerljivi, ostvarivi, realni i pravovremeni.

   • Uz godišnji pregled marketinškog plana, biti objektivan. Ako nešto ne radi ili netko iz odgovornih osoba ne djeluje u najboljem interesu tvrtke, možete otvoreno razgovarati s osobljem s problemima i neispunjavanjem službenih dužnosti. Ako stvari idu vrlo loše, možda ćete morati pripremiti potpuno drugačiji marketinški plan. U takvoj situaciji je korisno zaposliti konzultanta treće strane za procjenu prednosti i nedostataka starog marketinškog plana i njegovog restrukturiranja u pravom smjeru.

• Ne zaboravite uključiti u marketinški plan potrebe i ideološke ideje za svaki odjel vaše tvrtke (pa čak i zaposlenika, ako je prikladno). Također je vrlo važno da je marketinški plan povezan i dobro integriran s poslovnim planom i misijom tvrtke, njegove javne slike i ključne vrijednosti.
• Uključite u marketinški plan bilo kakve tablice, grafike i slično da ste trebali nadoknaditi u procesu prikupljanja važnih informacija. Osim toga, plan će biti koristan za omogućavanje tablica koje objašnjavaju ključne odredbe.

Upozorenja

• Reviziranje marketinškog plana potrebno je najmanje jednom godišnje za provjeru uspjeha korištenih strategija i preoblikovanje tih komponenti plana, koji su bili neuspješni.
• Mnogo kritično važni čimbenici Marketinški plan su dinamični. Kada ih mijenjaju tijekom vremena, marketinški plan mora biti revidiran.

U uvjetima krutog natjecanja, marketing je glavna funkcija poduzeća, a time i marketinški plan dominira drugim planovima i razvija se prvenstveno - i postoji razumno objašnjenje. Prvo, marketinške odluke su prioritet, jer oni utvrđuju da je to tvrtka koja će proizvesti po kojoj cijeni i gdje se prodaje, kako se oglašavati; I, drugo, sadržaj marketinškog plana ima izravan utjecaj na pokazatelje drugih planova, na primjer, pitanja određivanja cijena definiranih u marketinškom planu utječu financijski pokazateljiOdluka o razvoju i otpuštanju novih proizvoda utjecat će proizvodni plan itd ,

Uspješni marketinški plan rezultat je dobro strukturiranog procesa. No, prije opisivanja komponenti ovog procesa, mi ćemo dati definiciju marketinškog planiranja ili marketinškog plana.

Logički slijed se razumije pod planiranjem tržišta odvojene vrste Aktivnosti i postupci za formuliranje marketinških ciljeva, odabir marketinških strategija i razvojnih mjera za postizanje njih za određeno razdoblje na temelju pretpostavki o budućim vjerojatnim uvjetima za provedbu plana, tj. Ove razvojne aktivnosti različite vrste Marketinški plan. Ova aktivnost je element više opći koncept - sustavi marketinškog planiranja, osim razvoja marketinškog plana i njegovu provedbu i kontrolu.

Marketing plan - zasigurno sastavljen dokument koji sadrži opis ciljnog tržišta roba ili usluga, detaljnu analizu potreba, potreba ciljana publika I putovi su potpuniji u usporedbi s konkurentima zadovoljstva.

Strukturirano marketinško planiranje je sveobuhvatan međusobno povezani proces dosljednog usvajanja određenih rješenja i radnji. S ovim pristupom planiranju, pružanju jasnog niza mjera koje je poduzela jasna logika i hijerarhija, mogućnost jasne definicije problema, kako bi se dobila sve potrebne informacije i usvajanje vjernih rješenja.

Planiranje marketinga u različitim organizacijama provodi se na različite načine. To se odnosi na sadržaj plana, trajanje horizonta planiranja, slijed razvoja, organizacije za planiranje. Dakle, raspon marketinškog plana za različite tvrtke je raznolik: ponekad je samo malo širi od prodajnog odjela. Na drugom polu je marketinški plan koji se temelji na najširem razmatranju poslovne strategije, koja se izlije u razvoj integriranog plana koji pokriva sva tržišta i proizvoda. Pojedinačne organizacijePosebno mala poduzeća možda nemaju marketinški plan kao cijeli dokument koji uključuje nekoliko vrsta marketinških planova. Jedini planirani dokument za takve organizacije može biti poslovni plan, sastavljen ili za organizaciju u cjelini, ili za određena područja njezina razvoja. Ovaj plan pruža informacije o segmentima tržišta i njihovim kontejnerima, tržišnom udjelu; Daje se karakteristika potrošača i konkurenata, opisane su barijere za penetraciju tržišta; Formulirati marketinške strategije; Procjene procjene prodaje nekoliko godina s vremenskim slojem su dane.

Općenito, možemo razgovarati o razvoju strateškog, u pravilu, dugoročnim planovima i taktičkoj (strujni), u pravilu, godišnjim i detaljnijem marketinškim planovima.

Strateški marketinški plan usmjeren je na rješavanje domaće studije o strateškim zadacima marketinških aktivnosti u odnosu na Društvo u cjelini i pojedinim strateškim ekonomskim jedinicama. Za podjele strateških poslovnih jedinica ne razvija se. U isto vrijeme, pojedinačne pozicije strateški plan (troškovi marketinga, prodaja, dohodak, dobit, tržišni udio, itd.) dovode se na podjele strateških poslovnih jedinica i temelj su za razvoj tekućih marketinških planova.

Strateški marketinški plan, u pravilu, razvio 3-5 godina ili više, opisuje glavne čimbenike i sile koje se očekuje da će se nekoliko godina utjecati na organizaciju, a također sadrži dugoročne ciljeve i glavne marketinške strategije s potrebnim resursima sredstava za njihovu provedbu. Dakle, strateški marketinški plan karakterizira trenutnu marketinšku situaciju, opisuje strategije za postizanje ciljeva i tih aktivnosti, čija provedba dovodi do njihovog postignuća.

planiranje tržište stavke

Sostac je široko korišteni alat namijenjen marketingu i poslovnom planiranju. To je jedan od najpopularnijih marketinških modela koji su testirani vremenom.

U ovom članku, naučit ćete kako razviti marketinški plan za promicanje tvrtke koristeći model Sostac.

Osnovana u piscu 1990-ih i izvjestitelj PR SMITH, struktura Sostac® zaslužila je dobar ugled među vlastima. Ona se uzima kao temelj poslovnih predstavnika različitih vaga, uključujući i početnike ili međunarodne organizacije širom svijeta.

Sostoc Marketing plan utječe na šest ključnih područja, naime:

Faza 1. Analiza trenutne situacije

Prva faza marketinškog planiranja je analiza trenutne situacije. Ovo je pregled vašeg projekta - koji ste vi ono što radite i kako vaša prodaja dolazi na internetu. Tu su i vanjski i unutarnji čimbenici koji utječu na vaše poslovanje.

Ovaj odjeljak mora izvući cjelokupnu sliku vašeg projekta. Da biste to učinili, radimo sljedeća pitanja:

• Tko su danas vaši klijenti (čine portret vaše ciljane publike i njihove Avtare).
• : Koje su snage i slabosti, mogućnosti ili prijetnje cijeloj organizaciji?
• Provedite analizu natjecatelja. Tko su vaši konkurenti? Kako stvaraju natjecanje (na primjer, cijena, proizvod, služba za korisnike, ugled)? Koje su vaše ključne razlike?
• Napravite popis svih korištenih kanala za privlačenje kupaca i uspjeh svakog od njih za vašu organizaciju. Što dobro funkcionira, a što nije?

U nastavku, razmotrite primjer analize ciljne publike.

Ciljna publika

U ovom odjeljku treba napraviti analizu onoga koji čini vašu ciljanu publiku. Važno je jasno predstaviti postojeće klijente i razumjeti tko ste zapravo usmjereni na. Ako radite natjecateljsko okruženje, Razmislite što je vaša jedinstvena ponuda () ako imate?

Personalizacija kupaca pomaže vidjeti vaše postojeće klijente i razumjeti njihove motive za kupovinu. Stvaranje također pomaže vam prevladati prepreke novim korisnicima. Da biste stvorili niz avatara, usporedite postojeće podatke o vašem CRM sustavu i povijesti narudžbi i analizirajte ih, a zatim, na temelju toga, napravite profilnu sliku vaših postojećih kupaca.

Za online trgovanje informacije možete uzeti u obzir na temelju podataka CRM sustava može uključivati:

• Muški / ženski Paul - Koji je postotak?
• Profil starosti - Koje prosječno doba postoji mogućnosti razvoja kategorija dobnih skupina?
• Podaci o lokaciji / adresi su postotak kupaca koji žive u vašem području i iza njega.
• Povijest kupovine. Stvorite jasniju sliku povijesti kupovine, srednjim redoslijedom, trendovima brand postavki, kao i naređeni proizvodi, na primjer, u veličini.
• Metoda za plaćanje za kupnju (na primjer, kreditne ili debitne kartice, nakon primitka).
• Ruta je prošla na kupnju. Bile su kul kupnje kroz tražilicu, elektronički bilten, Affiliate Site, kontekstualno oglašavanje?
• Frekvencija. Koliko često se kupuju?

Na temelju tih podataka okrećemo se drugoj fazi. Moramo pretvoriti ove podatke u više osobnih podataka koji se mogu odnositi na vašu organizaciju.

Stvaranje avatara korisnika

Na primjer, prikupili smo podatke o ciljnoj publici i sada razmotrite dvije avatare za fiktivnu online trgovinu majice:

Avatar a - Sergey:

Sergey je profesionalac, ima 28 godina, on iznajmljuje stan u Moskvi, haubu s visokom razinom prihoda. Vrlo je strastven prema nogometu. Voli pokazati svoj nogometni klub za podršku, kupujući novu majicu navijača u online trgovini.

Sergej je prikladniji za narudžbe online i komunicirati društvene mrežeU kojem slijedi svježe vijesti u svijetu nogometa i lansiranja nogometanih proizvoda. Budući da Svjetsko prvenstvo omogućuje podnošenje zbirke međunarodnih ljubitelja majice, to omogućuje tvrtkama da dođu u kontakt sa Sergeyjem i ponuditi ga da steknu pored svoje omiljene klupske majice i međunarodnu majicu.

Avatar interakcija skripta i s online trgovine:

Sergey je pročitao najnovije vijesti o Svjetskom kupu u svom omiljenom nogomednom blogu. Istaknuo je da se blog nudi ekskluzivnu akciju - možete naručiti bilo koju majicu posvećenu Svjetskom kupu, od X tvrtke i uštedjeti 10% klikom na link na www.vala-magazin.ru/worldcup. Sergey ulazi u link i pogodi web stranicu tvrtke X, koja mu pruža izbor majica dostupnih za ekskluzivni popust od 10%. On bira majicu svoje veličine i dovršava kupnju pomoću kreditne kartice.

Avatar B - Katya:

Katya je profesionalna, ima 33 godine, ona je u vezi. Katya voli držati korak s najnovijim modnim trendovima i naređuje je prikladno za nju u svojoj omiljenoj online trgovini. Njezin dečko je veliki nogometni ljubavnik, voli pratiti nogometnu modu i kupiti nove ljubitelje majice s imidžom omiljenog tima. Katya se može naići na hype oko Svjetskog prvenstva. To će ga gurnuti u trgovinu u tvrtki X za vašeg tipa. To će steći robu sa slikama tima da će podržati tijekom turnira.

Avatar je scenacija s online trgovine:

Katya je primila e-poštu od jedne od najpoželjnijih online trgovina. Ovo pismo uključuje promocija marketinga X-Oglašavanje Tvrtke koje nude red majica Svjetskog kupa, navodeći promcode. Ona odlučuje da će postati izvrstan dar za svog tipa i odlazi na sitewww.vash-magazin.ru. Ona nije sigurna, majica s kojom se mogu naručiti ekipa, tako da poziva uslugu podrške. Ona objašnjava svoju situaciju kao prodajni konzultant i čini njegovu naredbu za fan majicu na telefonu.

Dakle, detaljno ste detaljno prisutne vašim klijentima i mogu se pripremiti za njih relevantno reklamne kampanje, Kada prvi put, možete stvoriti 2-3 avatar klijenta za svaku skupinu sličnih proizvoda.

Faza 2. Postavljanje ciljeva

Druga faza sustava marketinškog plana mora biti usmjerena na vašu svrhu. Kada ste identificirali svoj cilj, važno je to učiniti kao točnije i nedvosmisleno. Da biste to učinili, cilj se mora pridržavati sljedećih stavki:

• Konkretnost. Što točno planirate raditi u okviru navedene svrhe?
• Mjerenost. Kako planirate ocjenjivati \u200b\u200bučinkovitost? Hoće li se, na primjer, kontrolirati kvantitativna ili kvalitativna analiza?
• Dostupnost. Možete li u načelu postići takav cilj u doglednoj budućnosti?
• Relevantni i realni. U tom slučaju, pri izradi marketinškog plana, vjeruje se da postigne ovaj cilj marketinškim alatima, a ne razvija, na primjer.
• Vremensko ograničenje. Jeste li naveli određeno vrijeme kada se zadatak treba riješiti?

Na primjer, ako se vratimo u našu fiktivnu online kupnju, moći ćemo stvoriti sljedeće ciljeve:

• Cilj 1. Interakcija: Povećaj za 50% Broj postojećih kupaca poslužuje se putem online trgovine do srpnja 2017. godine.
• Cilj 2. Atrakcija: Povećati svijest o brandu od travnja 2017. do srpnja 2017. izmjeriti parametar putem usluge Google Analytics.
• Cilj 3. Interakcija: Povećajte učestalost slova iz jednog slova na četvrtinu do jednog slova tjedno od svibnja 2017. do srpnja 2017. godine.

Faza 3. Strategije za postizanje ciljeva

Strategija sugerira kako ćete postići ciljeve. To je opća ideja postizanja ciljeva.

Na primjeru online trgovine shoppingom u stilu, definiramo koja pitanja trebate odgovoriti u strateškom bloku vašeg marketinškog plana.

Cilj 1 je povećanje svijesti o brandu od travnja 2017. do srpnja 2017. izmjeriti parametar putem usluge Google Analytics.

Potrebno je povećati prisutnost marke u određenim online kanalima koji su usmjereni na publiku nogometnih navijača.

• Koji je najprofitabilniji način unos tržišta?
• Postoje li ključni kupci u tim kanalima?
• Gdje možemo dobiti više pozornosti kupaca?

Istražite svoje konkurente, shvatite koje online marketinške alate koriste, a koji se ne koriste i koriste prednosti pionira.

Cilj 2 - povećanje za 50% Broj postojećih kupaca poslužuje putem online računa do srpnja 2017. godine.

Analizirajte svoju postojeću baze podataka kupaca i kako oni komuniciraju s vašom online trgovinom.

Cilj 3 je povećanje učestalosti slova iz jednog slova na jedno slovo tjedno od svibnja 2017. do srpnja 2017. godine.

• Kako tvrtka trenutno komunicira s pretplatnicima?
• Koji od vaših konkurenata i kako se šalje?

Odgovori na takva pitanja pomoći će vam da odredite strategiju za postizanje ciljeva.

Faza 4. Taktike postići ciljeve

Taktike sadrži one specifične alate koje namjeravate koristiti za provedbu ciljeva vašeg marketinškog plana. Kada napravite svoju strategiju, detaljnije ćete opisati svaku taktiku, kao i specifične ključni pokazatelji Učinkovitost za svaku taktiku.

U primjeru trgovine s majicom, pretpostavimo da smo izabrali tri taktike za provedbu tih strategija: SEO, kontekstualno oglašavanje i e-mail marketing.

Taktika 1 - SEO

Kada analizira natjecatelje, otkriveno je da je jedan od ključnih nedostataka tvrtke X je mali proračun za marketing. Međutim, optimizacija za tražilice doista pruža polje tvrtke na tržišno natjecanje.

Da bi se razumjelo kako pozitivan utjecaj SEO može imati u pitanju poboljšanja svijesti o brandu među ciljno tržište, potrebno je analizirati ključne riječi.

Taktike 2 - Jasno plaćanje - Kontekstualno oglašavanje

Kao iu SEO, istraživanje ključnih riječi će dati ideju koji će biti potreban proračun kontekstualno oglašavanje, Većina konkurentskih tvrtki ne koristi mnoge zahtjeve u oglašavanju, tako da ovdje možete imati koristi. Također pomaže povećati svijest o brandu.

Taktika 3 - e-mail marketing

Potrebno je razviti strategiju e-pošte putem e-mailTako da baza postojećih klijenata prima redovite poruke. Taktika koja će se koristiti uključivat će opcije za ono što bi trebalo biti uključeno u sadržaj slova tako da dobijete dovoljan broj prijelaza na web-lokaciju i prijelaza za kupnju.
Ova taktika će biti korištenja postojeće baze klijenata i stimulirajte ih kako bi privukli prijatelje, kolege tako da se pridruže tjedne poruke.

Faza 5: Akcije

Peta faza sustava marketinškog planiranja koncentrira se kako ostvariti vaše planove za život. Odjeljak akcije pokriva ono što treba učiniti u svakoj taktici navedenoj u prethodnom dijelu Plana Sostac za provedbu njegovih ciljeva.

Da bismo postigli gore navedene ciljeve, definirali smo tri taktike. Sada popisuju primjere aktivnosti potrebnih za provedbu svake taktike.

Ovo nije iscrpan popis, sadrži samo primjere i kratki opis Što treba razmotriti:

Djelovanje taktike 1: SEO

• Analiza ključnih riječi. Koje ključne riječi smo usmjereni?
• Optimizacija stranice. Moramo optimizirati stranice stranice pod ključnim zahtjevima kako bismo osigurali bolje rangiranje u Yandexu i Googleu.
• Sadržaj - redovite publikacije na blogu na predmetu stranice.
• Stvaranje referentne mase. Šminka ciljna skupina Mjesta na kojima možete postaviti informacije o vašem projektu s obzirom na to.

Tjelerije taktike 2: Kontekstualno oglašavanje

• Analiza ključnih riječi. Koje zahtjeve mogu koštati profitabilan promet?
• Proračun.
• Ciljane stranice. Koje će stranice ljudi koje uvode određene zahtjeve?

Akcije taktike 3: E-mail marketing

• Stvorite skripte slova za različite radnje na web-lokaciji (pretplata, kupnja)
• Stvaranje izvješćivanja o analizi uključenosti pretplatnika u newsletter
• Analiza profitabilnosti pošiljaka

Kontrola rezultata

Završna faza planiranja je pružiti priliku za analizu u budućnosti i ocijeniti vašu učinkovitost na temelju ciljeva postavljenih u drugoj fazi.

Razmislite o tome što instalirati za taktike koje su vezane za vaše ciljeve i konfigurirajte tjedno ili mjesečno izvješćivanje za kontrolu kako bi bili sigurni da ste na putu da postignete svoje ciljeve.