Konkurencija na tržištu danas je vrlo teška, a svi lideri poduzeća moraju posvetiti veliku pozornost razvoju njihovog poslovanja. Menadžeri upravljanja treba odrediti u kojem smjeru kretati, kako smanjiti troškove, kao i gdje privući kupce i, konačno, kako povećati prihode.

U tom smislu, razvoj marketinškog plana je vrlo važan, što vam omogućuje da jasno razumijete kako riješiti gore i druge zadatke.

Iz ovog članka ćete naučiti:

1. Glavne faze razvoja
2. 5 nedostataka u već razvijenim planovima

Koja je svrha razvoja marketinškog plana

Marketinški plan - sastavni dio razvojnog sustava Društva za godinu dana (kao i financijska, proizvodnja i drugi planovi). Prilikom razvoja marketinškog plana, organizacija odražava svoje ciljeve u ovom dokumentu i nudi opcije za njihovo postignuće.

U godišnjem planu propisujemo zajedničke zadatke (tržište, financijske, industrijske, inovativne, upravljačke), određuju putove i metode njihovog rješenja.

Razvoj bilo kojeg plana Društva provodi se prema sljedećoj shemi:

Budući da postoji prilično velika konkurencija na tržištu, upravo na marketinškim događajima koje tvrtke trebaju napraviti glavni fokus. U tom smislu, razvoj marketinškog plana je primarni zadatak za poduzeća. Prema tome, to je ovaj dokument koji je najvažnije u usporedbi s drugima zbog više razloga:

Osim toga, glavna funkcija bilo kojeg poduzeća je povezati želje kupaca i poslovnih prilika, za koje je marketing odgovoran. Stoga je određivanje misije Društva, provedba SWOT-analize, formulacija općih ciljeva i razvoj strategije razvoja također pretvoren u marketinški zadatak.

Naravno, prije nego što nastavite u razvoju marketinškog plana, želite točno odrediti kakvu vrstu dokumenta donijet će vaše poslovanje.

Marketing plan je prikladan za usporedbu s kartom - hvala mu možete razumjeti gdje se tvrtka sada nalazi, gdje se događa, kao planovi za postizanje ciljeva.

Da biste jasno definirali potrebu za marketinškim planom, ukratko opišite poteškoće koje proizlaze iz tvrtke u kojoj je ovaj dokument odsutan. Ovdje ćemo razmotriti rezultate koje tvrtka dobiva nakon formiranja marketinškog plana.

To je marketinški plan:

• povezuje se zajedno i dovodi do svih zaposlenika ideja tvrtke, koji su, prije razvoja ovog dokumenta, nosili samo glavu u njegovoj glavi;
• promiče jasnu instalaciju ciljeva i kontrolu nad njihovom postignućem;
• je dokument koji organizira aktivnosti cijele tvrtke;
• pomaže izbjeći nepotrebne radnje koje ne mogu dovesti do željenih rezultata;
• stimulira osoblje poduzeća do plodnijih radova.

Dopustite da sažeti prethodno i razmotriti sve prednosti i kontra razvoja marketinškog plana u tvrtki.

Razvoj Koji plan trebate?

Marketing planovi su različite vrste. Oni su klasificirani u sljedeće kategorije:

• Valjanost. Razvoj strateškog marketinškog plana - važan postupak za poduzeće. Plan ovog tipa je dizajniran za razdoblje od više od tri godine. Tu je i taktički plan, od kojih je mandat manji od tri godine, kao i operativno - do mjesec dana.
• Stupanj pokrivenosti. Tu je plan prometa, prodaja, plana oglašavanja, istraživanje tržišta, kao i integrirani (integrirani) plan.
• Dubinska studija. Plan se može detaljno ili dijeliti.
• Područje djelovanja, Dodijelite marketinške planove ciljeva, cijene, politika proizvoda, marketinške komunikacije, kontrolu i reviziju, financije, skladištenje, formiranje narudžbi, zalihe (logistika) itd.

Koje su odjeljke marketinški plan

Marketing plan se sastoji od brojnih odjeljaka.

1. Sažetak upravljanja (ili uvod u priručnik). Ovo je uvodni dio u sadržaju. marketinški planAko su ciljevi, zadaci, ključni problemi nakratko navedeni, opisana je misija poduzeća. Ovdje dajete pojašnjenje terminama koje se koriste u dokumentu.
2. Analiza situacije na tržištu i procjenu položaja tvrtke. U odjeljku:

• opisati segmente i potrebe vaše ciljane publike;
• analizirati tržište (zakonodavne norme, dobavljače, trendovi i prognoze, značajke industrije);
• stvoriti ishod marketinškog istraživanja provedenih unutar tvrtke (opisati identificirane praznine u aktivnostima koje ne pružaju poslovanje uspješno razvijati i povećati količine prodaje);
• pogledajte rezultate vaše SWOT-analize (opisati pozitivne i negativne čimbenike koji mogu utjecati na prodaju poduzeća i njegov daljnji razvoj);
• stvorite navodne prednosti u odnosu na konkurente (koje se mogu koristiti kao prodaji trenutaka u procesu promocije).

1. Analiza rada konkurentskih tvrtki. Ovdje bi trebalo biti opisano, u skladu s onim strategijama vaši konkurenti djeluju, kao što formiraju cijene, u kojem se smjeru kreću, koje se provode marketinške aktivnosti, kao što rade s kupcima.

Također, također je potrebno analizirati njihov asortiman, donijeti svoje zaključke i prijedloge na temelju studije metodom "tajnog kupca", itd.

Pošaljite svoju prijavu

1. Strategija tvrtke Promocija proizvoda, U odjeljku opisujete rezultate koji su dali analizu robnog portfelja poduzeća, procjenu prodaje, potrebe tržišta, preporuke za širenje / sužavanje robnog raspona, optimizaciju proizvodnih tehnologija (ako je potrebno) i formiranje cijena.
2. Marketinška strategija, Ovdje dajete glavne odredbe vaše marketinške strategije za rješavanje zadataka opisanih u sažetku marketinškog plana. Govoriti preciznije, otkrivate kako tvrtka planira pozicionirati svoj brand, ovladati na novim tržištima, raditi s ciljanom publikom, kao shemom za prodaju robe.

Također označavaju ponude na kanalima i promociji poduzeća, interoperabilnost partnerske mreže, opisuju kako tvrtka može ojačati i učvrstiti svoj položaj na tržištu, kao što mora služiti kupcima i provoditi unutarnje marketinške aktivnosti.

1. Analitika.To neće biti suvišno ovdje koje analitičke podatke koje je potrebno za rad i stvarno praćenje unutarnje situacije u društvu i vanjsku situaciju na tržištu, kako na konstantnoj i epizodnoj osnovi.

Ovdje možemo govoriti, na primjer, o prikupljanju komercijalnih informacija, pripremu analitičkih materijala, analizu najperspektivnijih tržišnih segmenata, praćenje konkurenata.

1. Plan akcije.Ovo poglavlje marketinškog plana odražava sve aktivne aktivnosti i aktivnosti koje se provode za rješavanje njihovih zadataka i eliminiraju postojeće probleme.

Na činjenici akcijskog plana je tablica vaših akcija za godinu dana, u kojoj su jasno naznačeni rokovi i odgovorne osobe. Ovaj odjeljak je bolje nadoknaditi najtanije što je više moguće - tako da će vam biti lakše raditi.

1. 8 . Financijski marketing plan (Financijska analiza ili marketinški proračun). U ovom odjeljku trebate donijeti svoje zaključke ključnim parametrima koji se odnose na prognozu prodaje i troškove marketinga poduzeća.

U poglavlju možete uključiti rezultate analize prodaje dinamike tako što ih razbijate u nekoliko pododjeljaka - na kupce, tržišne segmente, kategorije robe, regije u kojima vaše poduzeće radi. Ukratko označavamo, u kojem je volumen troškove marketinških ciljeva, grupirani prema istim značajkama kao pokazatelji prodaje.

1. Praćenje marketinškog plana, Ovo je posljednje poglavlje dokumenta, u kojem bi se detaljno registrirao mehanizam i alati za praćenje provedbe odredbi odredbi plana.

Možete odrediti da su druge strukturne jedinice poduzeća potrebne za pružanje izvješća u određeno vrijeme koje trebate pratiti KPI poduzeća i kontrolne točke njihovog mjerenja, kao iu svakom tromjesečju za podešavanje pokazatelja, s obzirom na promjene u tržište.

1. Primjena, Marketinški plan priložen je tablicama i grafikonima, gdje je položaj dokumenta detaljnije objavljen. Prilozi se mogu odraziti, s kojom se dinamikom razvijaju glavni pokazatelji tržišta, jer natjecatelji rade, kao tvrtka provodi proizvodnju, komercijalne ili marketinške aktivnosti.

Razvijanje strategije i marketinškog plana omogućuje sistematiziranje svih potrebnih radnji za rješavanje ovog ili tog zadatka. Svaki događaj naveden u smislu marketinga je namijenjen za postizanje određenog cilja koji je povezan s poslovnim razvojem i eliminacijom problema.

Početak rada za razvoj marketinškog plana, sjećaš se - ne bi trebao biti samo dokument u kojem se prikupljaju činjenice o tvrtki i njegovim konkurentima. Marketing plan je skup analitičkih podataka, preporuka, daljnje poslovne mogućnosti na tržištu.

Ukupno će razvoj marketinškog plana trajati oko 3-4 mjeseca. Polovica tog vremena će ići na prikupljanje potrebnih informacija, 40% je analiza i evaluacija, 10% - formiranje samog plana.

Glavne faze razvoja marketinškog plana

Razvoj marketinškog plana - proces je vrlo težak. To je složen i sveobuhvatan dokument, prilikom stvaranja koje treba uzeti u obzir brojne bitne pojedinosti i nijanse.

Međutim, riješiti zadatak sastavljanja plan kvalitete Možda čak i stručnjak, malo demontaže u marketinškoj industriji. U nastavku ćemo otkriti slijed razvoja marketinškog plana. Dakle, što bi trebalo učiniti kako bi se stvorila takva vrlo učinkovita pravila djelovanja?

Faza 1. Provođenje situacijske analize

Odredite koje ciljeve u vašem radu organizacija stavlja

Analiza situacije provodi se kako bi se bolje razumjela trenutnu marketinšku situaciju u kojoj se nalazi vaša tvrtka. Ako u ovom trenutku jasno ostvarite svoj položaj i dobro orijentiran na tržište, možete razviti učinkovit plan za poboljšanje situacije.

Primarite svoje ciljeve i misiju (ako nedostaju, onda ih definitivno instalirajte), provjerite je li trenutni marketinški plan pomaže u postizanju željenih rezultata.

Pretpostavimo da vaša tvrtka pruža usluge za čišćenje teritorija iz snijega u zima, Planirali ste cilj povećati prihod za 10%, zaključujući nove ugovore za to. Jeste li imali marketinški plan koji kaže o mogućnostima za privlačenje dodatnih ugovora? Ako postoji plan, donosi li dospijeće?

Odredite koje marketinške prednosti i nedostaci vaša tvrtka ima

Što sada u vašoj tvrtki privlači publiku? Što ima kupaca u korist poduzeća natjecatelja? Moguće je da potrošači vide vaše prednosti i stoga biraju vas. Ako znate svoje snage, dobivate najvažnija marketinška prednost.

• Odredite koje bezuvjetne prednosti nad konkurentima imate ono što privlači vaše potrošače , Govorimo o unutarnjim karakteristikama poduzeća i stupnju zadovoljstva vaših klijenata. Potencijalne prednosti uključuju nisku cijenu, izvrsnu uslugu, prijateljski odnos prema kupcima, brzu i kvalitetnu uslugu.
• Recenzirajte svoje razlike od konkurentskih tvrtki. Razlike mogu utjecati na vaše prednosti ili ime poslovanja. Ako želite da kupci izaberu, a ne natjecatelji, onda bi trebalo unaprijed shvatiti da bi ih trebalo učiniti prednost vama.
• Osim prednosti, morate biti svjesni oba mjesta u radu. Budući da je to također važno pri analizu parametra. Nakon što identificirate nedostatke, možete početi korekciju i eliminirati ih. Ako ne radite na pogreškama, dajte konkurentima zeleno svjetlo i lako će vas koštati.

Istražite ciljnu publiku

Razvoj marketinškog plana uključuje temeljitu proučavanje njegove publike. Morate jasno razumjeti za koje su vaši proizvodi namijenjeni usmjeravanju marketinške strategije određenom segmentu kupaca.

Ako dobro znate tko je vaša ciljana publika i što želi, shvatit ćete gdje i kako promovirati vaš proizvod. Ako nećete imati ideje o krugu vaših potencijalnih kupaca, nećete razumjeti kako prilagoditi robu potrebama kupaca.

• Provedite demografsku studiju pri razvoju plana. Saznajte tko su vaši klijenti - koji seks, dob, gdje žive kao prosječni zaraditi. Na primjer, ako pružate usluge za čišćenje teritorija snijega i služi velike organizacije, saznajte koja je komponenta usluga najvažnija za njih.
• Koristite službenu statistiku u vašem tržištu i industriji. Takve ekonomske pokazatelje možete istražiti kao indeksi cijena i troškove, kao i statistiku zapošljavanja u zemlji, regiji i gradu.
• Ako imate dovoljno sredstava, kontakt specijalizirane tvrtke, Naređivanjem pojedinačnih istraživanja i analize tržišta, kao i analizu trenutnih trendova u industriji.
• Obratite pozornost i proučavanje natjecatelja. Postoji samo jedan način da potrošačima ponuditi ono što natjecatelji ne mogu pružiti je da saznate što privlači kupce u vaše suparnike. Ako razumijete, slične prednosti i nedostaci imaju slična poduzeća industrije, postići će uspjeh brže.

Vodite brigu o podacima o mogućnostima i prijetnjama za vaše poslovanje.

Razvoj marketinškog plana također podrazumijeva prikupljanje podataka - vanjske karakteristike tvrtke ovisno o konkurentima, promjene u tržišnom okruženju, potrošačima.

Glavni zadatak ovdje je identificirati sve vrste čimbenika sposobnih utjecati na aktivnosti tvrtke. Ako znate ove informacije, onda obrazac i prilagoditi marketinški plan bit će mnogo lakši.

• Analizirati tržišne trendove , Na primjer, kako se želje i potrebe kupaca mijenjaju, kao i očekivanja od poduzeća kao što su vaši.
• Istražiti trendove u financijskoj industriji, Na primjer, obratite pozornost na korištenje virtualnih fondova plaćanja i trenutne pokazatelje inflacije.

Faza 2. Proučavanje prednosti i slabosti vašeg poduzeća

U ovoj fazi morate izvršiti niz radnji.

Pošaljite potrošače putem e-pošte biračkih listova

Ako imate dovoljno veliku bazu običnih kupaca, možete ih u potpunosti intervjuirati. To će vam omogućiti da dobijete informacije od potrošača o snagama i slabostima vašeg poslovanja.

Kao rezultat toga, u formativnom marketinškom planu, naglasak će se izvršiti na prednosti vašeg poduzeća (kao što ćete točno znati što vaši klijenti preferiraju). Štoviše, otkrivanje vašeg slaba mjestaPopravite postojeće nedostatke i poboljšajte svoje aktivnosti.

Posebne značajke listova za ankete koje šaljete klijente moraju biti kratkotrajnost i jednostavnost. Često ljudi žele proći anketu, ali ne žele potrošiti mnogo vremena i truda. Upitnik bi trebao zauzeti približno pola stranice A4.

U idealnom slučaju, vaš kupac mora odgovoriti samostalno, a ne samo odabrati jednu od opcija koje ste ponudili.

Naravno, ako želite, možete uključiti pitanja o upitniku gdje osoba bira jednu od opcija. Međutim, većina pitanja bi trebala biti otvorena, na primjer: "Što vam se sviđa naš proizvod / usluga?", "Kakva biste poboljšanja željeli vidjeti?" itd

Također možete naučiti od kupaca da li su spremni preporučiti vam sa svojim prijateljima i zašto. Tako ćete ne samo prikupiti informacije o prednostima i nedostacima vaše organizacije, već ćete i razumjeti kako su kupci zadovoljni uslugom, kvalitetom roba i usluga.

Pregled e-pošte

Takva se anketa može učiniti samo ako znate e-poštu svojim klijentima, odnosno, unaprijed kontakt podatke vaših klijenata za mjesečnu distribuciju.

Sadržaj ankete o e-pošti nije mnogo se razlikuje od toga sa standardnim upitnikom. Ali kada prikupljate informacije putem e-pošte, stvara ozbiljan rizik od dobivanja vašeg pisma u mapu za spam. Ne možete saznati koji dio slova će doći do primatelja, a što nije. Također nema jamstava da ljudi koji su primili pisma žele proći anketu.

Organizirajte anketu na telefonu

Ankete putem telefona - tema je složena i dvosmislena, jer se mnoge negativno odnose na pozive nepoznatih osoba i razgovora s njima. Međutim, ako je osnova vašeg poslovanja osobna komunikacija s klijentima, onda ne postoji ništa strašno u telefonskim anketama.

Pitanja za njih mogu biti isti kao i za pisani anketi - o prednostima i manama tvrtke, o vjerojatnosti preporuke od vas poznate.

Ako planirate provesti telefonske ankete, onda može imati smisla koristiti osobu s visokom brzinom ispisa koja bi mogla biti sažeta tablica ili katalog povratnih informacija od vaše ciljane publike.

Provedite individualno istraživanje kupaca

Nemojte napraviti vrlo detaljnu pojedinačnu anketu. Umetnite nekoliko srodnih pitanja tijekom telefonskog poziva s klijentom u slučaju kada želite nositi s njegovom narudžbom ili pomoći.

Zapamtite, najoptimalniji način provođenja ankete je izravna osobna komunikacija s kupcem, iz kojeg izravno naučite koji su prostori u vašem poslovanju.

Kao u slučaju ankete putem telefona, tijekom osobnog razgovora morat ćete popraviti odgovore i recenzije kupaca. Od toga, osobno istraživanje u potpunosti ne gubi svoju učinkovitost ili postaje teško. Vi samo trebate razmišljati o svakom detalju unaprijed s ovom metodom interakcije.

3. faza 3. Odabir ideja za razvoj marketinškog plana

U ovoj fazi morate obaviti nekoliko koraka.

Prikupite sve informacije koje imate

Pregledajte rezultate svih studija koje ste ranije proveli i zabilježili puteve za proširenje poslovanja. Zatim usporedite svoje ideje s trenutnom stvarnošću i poteškoćama.

Ne zaboravite na očekivane troškove, stvarne i predviđene tržišne trendove koji se mogu pojaviti uskoro. Razmotriti, u kojima regije vaša aktivnost mogla biti najuspješnija, koje demografske skupine vrijedne navigacije, a također obratiti pozornost na natjecatelje koji rade na istim područjima.

Imenovati odgovorne osobe

Razvoj marketinškog plana također podrazumijeva imenovanje osoba odgovornih za određene aktivnosti i razvoj vašeg poduzeća. Odredite koje će stručnjaci iz tvrtke biti bolje nositi se s rješenjem marketinških zadataka i uspostaviti krug svojih odgovornosti.

Također biste trebali razmisliti o tome kako bi se trebao primijeniti sustav procjene rezultata tih stručnjaka u poduzeću.

Označava marketinške ciljeve

Mislite da ćete vam dati razvoj marketinškog plana, koji će vam ciljevi omogućiti da postignete ovaj dokument. Možda ste zainteresirani za širenje baze klijenata, prijavljujući trenutnu ciljanu publiku informacija o novim uslugama i kvalitativnim poboljšanjima, razvoju drugih regija ili u bilo kojem drugom marketinškom rezultatu.

Ti će se trenuci postati temelj za razvoj plana:

• Ne bi trebalo biti kontradikcija između marketinških izazova i glavnih ciljeva poduzeća.
• Prilikom izrade marketinške svrhe ne zaboravite da bi trebali biti materijalni i mjerljivi. Inače, rezultati njihovog postignuća će biti teško protumačiti, a nećete moći razumjeti koje su od primjenjivih strategija i pristupa bili učinkoviti.
• Usredotočite se prvenstveno na takve pokazatelje kao povećanje razine prodaje / proizvodnje u fizičkim uvjetima, povećanje prihoda, rast svijesti o vašem poduzeću, širi bazu novih kupaca.
• Na primjer, možete staviti cilj povećati broj ugovora o ugovorima za 20% ili postići rast svijesti o vašem poduzeću u društvenim mrežama.

Odrediti plan za postizanje ciljeva

Razvoj strateškog marketinškog plana - proces, u kojem se tri skupine potrošača moraju dotaknuti: hladni kupci (na koje morate doći do pomoći alati za oglašavanje), topli (koji je već vidio oglašavanje ili sudjelovao u nekim Promocija), kao i vruće (dobra poznanstva s rasponom vaših proizvoda i usluga).

Morate uzeti u obzir jasan i učinkovit plan za osvajanje i ojačati povjerenje svih kategorija kupaca. To na kraju utječe na odabranu marketinšku strategiju.

Da biste obavijestili hladnu skupinu kupaca, možete koristiti društvene mreže, prenijeti oglašavanje poruka na radiju, smjestiti ih bilbordi ili letke.

Stručnjaci mogu raditi s toplom kategorijom. Oni, na temelju informacija dobivenih kao rezultat marketinškog istraživanja, kompetentno će uvjeriti potrošače da vaš proizvod ili usluga najučinkovitije rješava svoj problem.

Razviti marketinške strategije koje će pomoći u postizanju ciljeva

Razvoj strategije i plana za marketing je nezamisliv bez jasne formulacije i postavljanje ciljeva i perspektiva. Nakon što odredite ciljeve, morat ćete raditi jasne akcije usmjerene na postizanje njih. Danas postoje različite vrste marketinških strategija. Ostanimo nas najtraženijim.

• Organizacija i ponašanje korporativnih događanja ili posebnih događaja na maloprodajnim mjestima.

To vam omogućuje privlačenje pozornosti ciljne publike na brand. Ovaj događaj može biti banket ili nešto drugo što će formirati povoljan dojam tvrtke od potrošača, stimulira vaše zaposlenike na još voljenijeg rada i skupova, a što je najvažnije - povećat će krug vaših kupaca.

• Primjena metoda socijalne promocije - Oni uvijek donose pozitivan učinak.

Takvi načini rade na promicanju vašeg poslovanja i čine klijente dive svoje robe ili usluga. Možete potrošiti na teritoriju trgovine ili u društvenim mrežama neke natjecanje s simboličkom nagradom za pažnju prikazanu vašem brandu ili za pretplatu na vašu grupu u društvenim mrežama.

• Kratkoročna podrška za vaše poslovanje od strane voditelja ili vođa mišljenja koji već koriste vaše robe i usluge.

To jest, plaćate odabranu autoritativnu osobu ili skupinu osoba za njihovu podršku, a partner ga ima, na primjer, putem društvene mreže. Sličan marketinški događaj može zahtijevati značajna financijska ulaganja od vas, ali rezultati imaju tendenciju da opravdavaju troškove.

• Ne zaboravite da visoko kvalitetno oglašavanje daje izvrstan rezultat.

Odobriti proračun

Možete izgraditi ambiciozne planove za razvoj vašeg poslovanja i povećanje broja klijenata, ali ne zaboravite na proračun. Uzmite u obzir pri izradi marketinškog plana.

Ako ste ograničeni na sredstvima, vjerojatno će morati djelomično promijeniti vašu strategiju. Morate imati realističan proračun, odražavajući stanje poslovanja za tekuće razdoblje i njegov mogući razvoj u budućnosti.

• Trezveno pogledajte proračun koji možete u trenutku poslati na oglašavanje i marketinške ciljeve. Nije vrijedno povećanja njegove veličine, nadajući se izvrsnim rezultatima nakon marketinškog plana u obliku velike zarade. Uostalom, ako razvijeni događaji ne uspiju, samo izgubite novac.
• Početi od distribucije sredstava dodijeljenih u marketinške svrhe, I nastavite od toga. Odaberite efektivne metode oglašavanja, dokazano vrijeme i koristite ih.
• Ne morate se negdje bojati da djeluju protiv plana, Ako promotivni događaji ne idu kako je planirano (na primjer, oglašavanje u novinama ne utječe na potencijalne kupce), odaberite drugi, učinkovitiji, put i usmjeriti sva sredstva odabrana ranije o njegovoj provedbi.

Faza 4. Trening plan marketing

To je izravno razvoj marketinškog plana, unutar kojeg trebate obaviti niz radnji.

Pripremite objašnjenje

U ovom poglavlju, marketinški plan treba odražavati osnovne informacije o vašim proizvodima ili uslugama, a dat će se kratak sažetak cijelog dokumenta. Obično, sažetak traje 1-2 stavak.

Ako e-mail dobre objašnjenje, onda će u budućnosti biti lakše istaknuti pojedinačne odredbe u glavnom tekstu marketinškog plana.

Zapamtite da se marketinški plan treba upoznati s zaposlenicima vašeg poduzeća i pružiti ga konzultantima.

Opisati ciljnu publiku

Pri razvoju marketinškog plana donijeti rezultate istraživanja u drugom poglavlju i opisati ciljnu publiku poduzeća. Nemojte napraviti složen dugi tekst. Navedite glavne odredbe dokumenta, a to je sasvim dovoljno.

Prvo opišite demografske parametre vaše publike (dob, kat, mjesto boravka, područje aktivnosti vaših kupaca), nakon čega obilježavamo osnovne preferencije potrošača koji se odnose na vašu robu ili usluge.

Navedite ciljeve

Poglavlje ne bi trebalo potrajati više od jedne stranice. Navedite u informativnim zadacima poduzeća za sljedeću godinu. Zapamtite, vaši ciljevi trebaju imati pet karakteristika - konkretnost, mjerljivost, ostvarivost, realizam i pravovremenost.

Na primjer, realan i ostvariv cilj može biti otprilike na sljedeći način: "povećan do kraja 2018. godine, ukupni prihod primljen od državna poduzeća, na 10% ".

Opisati marketinšku strategiju

Ovo poglavlje kaže da je opisana provedba marketinškog plana, odnosno opisuju opću marketinšku strategiju. Ovdje je glavna stvar da se usredotočite na UTP (jedinstvena trgovinska ponuda). To je ITP - glavna prednost vašeg poslovanja.

Ako odredite i planirate glavne strateške ideje, možete stvoriti kvalitativni tekst ovog poglavlja. Ne zaboravite da bi marketinška strategija trebala doprinijeti prodaji vašeg ITP-a.

Odjeljak treba sadržavati informacije o metodama interakcije kupaca (kroz trgovinske izložbe, radio oglašavanje, pozive putem telefona, putem mrežnog oglašavanja).

Iz poglavlja bi trebalo biti jasno kako stimulirati potrošače da kupuju, uvjerite ih da će vaš proizvod postati koristan. To jest, morate prenijeti kupcima, točno kako je vaš jedinstveni trgovačka ponuda Može zadovoljiti njihove zahtjeve.

Napomena, u ovom je poglavlju najvažnije donijeti određene informacije.

Navedite proračun

Ovdje trebate označiti ukupan iznos sredstava koje je potrebno za slanje proizvoda na promociju, a također jasno naznačiti koje će ciljeve biti potrošeno. Svi procijenjeni troškovi koje trebate podijeliti u skupine i sažeti troškove za svaki od smjerova.

Na primjer, pola milijuna rubalja, planirate potrošiti na sudjelovanje u trgovinskim izložbama, čak i pola milijuna - na oglašavanje na radiju, 20 tisuća rubalja - na letke, 100 tisuća rubalja - primijeniti nove metode promocije, 150 tisuća rubalja - Provesti rad na optimizaciji stranice poduzeća.

Svake godine ažuriranja marketinškog plana (ne rjeđe)

U svakom slučaju, razvoj marketinškog plana još nije konačna točka. U planu, u svakom slučaju, morat ćete prilagoditi. Prema marketingu, optimalna učestalost obnove marketinških planova je jednom godišnje.

Revizija naprednog plana promocije omogućuje vam da procijenite stupanj postizanja ciljeva, uzimajući u obzir trenutne pokazatelje, kako raditi i razviti u budućnosti iu kojim elementima postojećeg programa djelovanja moraju biti podešavanja.

Registracija marketinškog plana, objektivno ocijeniti situaciju. Ako otkrijete da je bilo koji od zaposlenika na kojima je određena odgovornost povjerena svojim postupcima, uzrokuje štetu poduzeću, provedite otvoreni razgovor i raspravljajte o trenutnim problemima.

Ako je situacija potpuno nezadovoljavajuća, moguće je da će biti potreban razvoj novog marketinškog plana. U takvim slučajevima, preporučuje se žaliti konzultant treće strane - to će vam omogućiti da ocijenite prednosti i nedostatke starog marketinškog plana i ispravite sve pogreške u pripremi novog.

Primjer razvoja marketinškog plana

Kao primjer, dajemo pojednostavljenu shemu za stvaranje marketinškog plana tvrtke, koji prodaje svježe sokove u pet specijaliziranih točaka u različitim dijelovima grada.

Faza 1. Analiza tržišnih trendova

• Potrošači žele kupiti sokove od svježeg povrća i voća. Pića se dobivaju u njihovoj prisutnosti, nakon čega se prodaju u papirnatim šalicama ili plastičnim bocama - prikladno za piće katrana.
• Sokovi se prodaju u blizini velikih ureda i mjesta rekreacije.
• Takva pića mogu koštati više od kave i gaziranih pića. No, u isto vrijeme njihova cijena je niža od troškova Freyshe, koji se nude urbani kafići i restorani.

Faza 2. Analiza proizvoda

• Tvrtka proizvodi voćne sokove u plastičnim bocama i na izlijevanje.
• Svih pet prodajnih mjesta nalaze se u područjima s velikom permeabilnošću, uključujući i rekreacijska područja.
• Trošak sokova je isti kao i cijena svježe u urbanim kafićima i restoranima.

Faza 3. Odabir ciljane publike

• Uzimajući u obzir troškove i svojstva robe, osmišljen je da upravlja predstavnicima srednje klase, nastojeći zadržati svoje zdravlje u dobrom stanju.

Faza 4. Pozicioniranje i konkurentne koristi

• Tvrtka će biti u mogućnosti ponuditi kvalitetan proizvod po povoljnoj cijeni.
• Njegove glavne konkurentske prednosti će biti: prisutnost samo prirodnih komponenti, jednostavnost korištenja i uspješno mjesto prodajnih mjesta.

Faza 5. Razvoj strategije

• Tvrtka je usmjerena na niz redovnih kupaca.
• On nastoji zadržati kupce tijekom hladne sezone.

Faza 6. Plan taktičkih događaja

Ovdje tvrtka namjerava:

• oblikuju kumulativni šljam za kupce i sustav sezonskih popusta;
• ponuditi isporuku sokova u gradu u plastičnoj ambalaži;
• proširite raspon, prodaju dijetalnih kolačića i barova.

Na temelju gore navedenog primjera možete izraditi svoj marketinški plan, uzimajući u obzir specifičnosti aktivnosti.

5 nedostataka u razvoju marketinškog plana

Mnogi trgovci proizlaze logično pitanje - zašto je razvoj marketinškog plana, proveden u skladu sa svim zahtjevima, ne daje željeni rezultat? Što se ovaj dokument ispostavi da je taj dokument neučinkovit, zbog njegove pripreme je proveden za sva pravila?

Sve je jednostavno. Problem je u tome što se često u kompetentno razvijenim i informativnim planovima postoje sljedeći nedostaci:

Bilješka! Nakon razvoja marketinškog plana došao do kraja, morate još jednom kliknuti na prisutnost gore navedenih labemsa.

Nadležni marketinški plan je 50% uspjeha tvrtke na tržištu. Razvijanje marketinškog plana omogućuje razumijevanje kako bi tvrtka trebala djelovati na željenu poziciju u svojoj industriji.

Alexander Kaptsov

Vrijeme čitanja: 11 minuta

A.

Formiranje održivog niza kupaca, pronalaženje svoje niše na tržištu, potiskuju konkurente, formiranje vjerne reputacije je daleko od punog popisa pitanja koja morate riješiti poduzetnike. Bez jasnog marketinškog plana, kako bi se postigla stabilna potražnja za proizvodima, svijest o brandu, veliki broj vjernih kupaca gotovo je nemoguć. Koliko ispravno napravite ovaj važan dokument za bilo koji posao?

Tvrtka marketing plan - što je to?

U okviru marketinškog plana Društva treba shvatiti na detalje svih njegovih radnji koje su usmjerene na postizanje optimalnog položaja na tržištu. To ne utječe na proizvodnju i tehnološke aspekte funkcioniranja tvrtke i utječe samo na pitanja prodaje proizvoda i profit.

Što tvrtka daje razvoj marketinškog plana:

• Prvo određuje koji će dio svojih sredstava morati potrošiti na marketinške aktivnosti.
• Drugo , čine politiku promicanja određenih vrsta roba i usluga na tržištu.
• Treće , čine strategiju i taktiku rada s ciljno tržište, uključujući postupak za uspostavu cijene.
• Četvrta , određene robe, prihodi od prodaje i dobiti.

Važan trenutak: Budući da se marketinški plan detaljno opisuje sve marketinške aktivnosti i namjeravane rezultate, onda možete pratiti učinkovitost određenih pristupa u aktivnostima tvrtke na tržištu.

Vrste marketinškog plana društva i ciljevi njihove kompilacije

Postoji mnogo kriterija za razvrstavanje marketinških planova, uključujući:

1. Trajanje valjanosti - Strateški (više od 3 godine), taktički (do 3 godine), operativni (do 1 mjesec).
2. Pokrivenost širinama - Promet plan, prodaja, promotivne aktivnosti, istraživanje tržišta ili integrirani (integrirani plan).
3. Dubina studija - Detaljno ili općenito.
4. Područje djelovanja - Plan ciljeva, politike cijena, politike proizvoda, marketinške komunikacije, kontrolu i reviziju, financije, skladištenje, formiranje narudžbi, zalihe (logistika) itd.

Marketinški plan - vrlo ozbiljan interni dokument, koji je istodobno usredotočen na postizanje određenih ciljeva:

• Pozicije tvrtke na tržištu.
• Razvoj i implementacija novog proizvoda.
• Pokrivenost novih niša i segmenata (diversifikacija) i drugi.

Važan trenutak: U vezi s tako širokim rasponom područja korištenja marketinških planova, čini se da je potrebno sastaviti poseban dokument za svaki cilj, budući da su metode i alati svakog od ciljeva različiti.

Treba imati na umu da marketinški plan nije ekvivalentni poslovni plan. Pokriva samo aktivnosti tvrtke na tržištu.

Struktura i sadržaj marketinškog plana tvrtke

Marketinški plan je interni dokument koji se koristi za donošenje odluka uprave tvrtke. Ipak, ima prilično jasnu strukturu.

Njegova kompilacija može potrajati nekoliko mjeseci, jer to zahtijeva:

1. Prikupljanje informacija o kupcima.
2. Proučavanje potražnje i opskrbe na tržištu.
3. Definicije konkurentske prednosti.
4. Procjene natjecatelja itd.

Važan trenutak: Marketinški plan ne bi trebao biti samo "prikupljanje činjenica", već dokument koji sadrži analizu, preporuke, alternative daljnjem radu tvrtke na tržištu.

Svih 3-4 mjeseci, tijekom kojih će se formirati marketinški plan, bit će utrošeno: 50% vremena će nastaviti prikupljati sve potrebne informacije, 40% - za analizu i procjenu i samo 10% na stvaranju dokument sam.

Da se ne bi zamijenio u formiranju marketinškog plana, poželjno je usredotočiti se na strukturu u nastavku:

1. Sažetak , Ovaj odjeljak uključuje opis glavnih točaka navedenih u marketinškom planu. Ovdje je nužno propisan cilj i navodi načine kako to postići. Također propisani procijenjeni rezultati plana.

Važan trenutak: Paradoksalno, ali prvi dio marketinškog plana uvijek je sastavljen od potonjeg, budući da je kratka izjava cjelokupnog marketinškog plana.

2. Pregled i prognoza tržišta , Ovaj odjeljak opisuje tržište (veličine, mogućnosti za rast, trendove, značajke) i prikazuje specifičnosti ponašanja potrošača i natjecatelja na njemu. Važno je naznačiti koliko natjecatelja u odabranom segmentu natjecatelja, koji udio pokrivaju, kao i što je mogućnost tržišnog rasta.

3. SWOT analiza i konkurentska prednost , Ovaj dio analizira slabe i snage tvrtke, prijetnje i mogućnost njegovog funkcioniranja.

Prema rezultatima pripreme SWOT analize, marketer mora odrediti:

• Glavna konkurentska prednost tvrtke.
• Pozicioniranje proizvoda za potrošače (po mogućnosti s prognozom 3-5 godina unaprijed).
• Taktičke mjere za korištenje mogućnosti i smanjenje učinaka prijetnji.
• Strategija za borbu protiv konkurenata i Raying lojalnost kupcima.

4. Svrha i ciljevi marketinškog plana , Marketinški plan trebao bi doprinijeti razvoju poslovanja, zbog čega pruža poslovne ciljeve u okviru odabranog horizonta planiranja (mjesec, godina, tri godine) i marketinških ciljeva u istom vremenskom razdoblju. Tek nakon toga su napravljeni zadaci marketinške aktivnosti.

5. marketing kompleks (Marketing mix). Kernel bilo kojeg marketinškog plana je tzv marketinški kompleks, koji se temelji na proizvodu na modelu 5p, a za usluge - na modelu 7p.

Model 5p. Bilo koji marketinški događaj izgrađen je na temelju pet komponenti:

• Proizvod (Proizvod) ili logotip i korporativni identitet, izgled i fizička svojstva Proizvod, serija asortimana, kvaliteta proizvoda.
• Cijena (Cijena) ili politika cijena - veleprodaja i maloprodajne cijene, postupak određivanja troškova roba, popusta i promocija, diskriminacija cijena.
• Prodajno mjesto (Mjesto) ili politika prodaje --Malizacija robe na tržištima, u trgovinama, osnove distribucije, prikaz robe, upravljanje dionicama i logistici.
• Promocija (Promotivna) ili politika promocije - strategija promocije, promotivne događaje, PR-aktivnosti, događaj marketing, komunikacijske kanale, medijska strategija.
• narod (Ljudi) - Motivacija i stimulacija osoblja, korporativne kulture, rad s vjernim kupcima i VIP klijentima, povratne informacije.

Model 7p nadopunjuje još dva "r", naime:

• Postupak (Proces) - uvjeti interakcije s klijentom, naredbe usluga, stvaranje povoljne atmosfere, brzinu pružanja usluga, itd.
• Fizičko okruženje (Telikuljice) - Namještaj, unutrašnjost, pozadinska glazba, slika itd.

Dakle, kada se razvijaju marketinški plan, svaki od gore navedenih pozicija se detaljno proučava, što vam omogućuje da formirate sveobuhvatnu ideju o funkcioniranju tvrtke na tržištu.

6. Izbor ponašanja tvrtke na tržištu , Ovaj dio marketinškog plana opisuje specifične akcije Društva na tržištu kako bi se postigao cilj i rješavanje utvrđenih zadataka

7. Proračunski događaji , Uključuje detaljan popis troškova za marketinške aktivnosti, koje se mogu urediti u obliku tablice.

8. Procjena rizika , Ovaj dio opisuje rizike s kojima se društvo može naići tijekom provedbe marketinškog plana.

Glavne faze marketinškog plana: primjer kompilacije

Očito je marketinški plan složen i sveobuhvatan dokument, u obliku koji nije lako. Ipak, čak je i stručnjak s osnovnim znanjem o marketingu. Što bih trebao početi?

Prije svega, trebate prikupiti informacije o odabranom segmentu konkurenata, potrošačima, nakon čega je to provesti takav slijed postupaka:

• Faza 1. , Analiza tržišnih trendova. Otkrivanje zahtjeva kupaca za kvalitetom, cijenom roba, dizajn pakiranja, komunikacijskim kanalima.
• Faza 2. , Analiza proizvoda. Procjena kvalitete, određivanje cijena, dizajn pakiranja, komunikacijski kanali za postojeći proizvod.
• Faza 3. , Odabir ciljanog tržišta. Definicija kategorije potrošača koji su najprikladniji za predloženi proizvod.
• Faza 4. , Pozicioniranje i konkurentne prednosti. Uspostava mjesta proizvoda tvrtke u odnosu na natjecatelje (srednja kvaliteta, najniža cijena, itd.) I njegove povoljne stranke.
• Faza 5. , Stvaranje strategije. Formiranje promocija i posebnih prijedloga za ciljnu publiku, redoslijed promocije marke na tržištu, itd.
• Faza 6. , Plan taktičkih događaja. Aktivnosti za postizanje savršenog položaja robe na tržištu.

Preporučljivo je navesti pojednostavljeni primjer stvaranja marketinškog plana tvrtke koji se bavi prodajom svježe iscijeđenih sokova kroz pet specijaliziranih točaka smještenih u različitim dijelovima grada.

Faza 1. Analiza tržišnih trendova

1. Kupci žele steći sokove, koji su stisnuti od voća i povrća u njihovoj prisutnosti, provode se u prikladnom piću tare (papirnate čaše i plastične boce).
2. Prodaja se provodi na mjestima rekreacije iu blizini velikih ureda.
3. Cijena može biti veća od troškova prosutih gaziranih pića i kave, ali jeftinije od Freyshesta koje nude kafići i restorani grada.

Faza 2. Analiza proizvoda

1. Tvrtka proizvodi sokove od plodova u plastičnim bocama i na izlijevanje.
2. Svih pet prodajnih mjesta nalaze se u mjestima velikog klastera ljudi, uključujući i kod odmora.
3. Cijena sokova je slična trošku svježe u kafićima i restoranima grada.

3. Izbor ciljanog tržišta

1. Uzimajući u obzir svojstva proizvoda i njezinu cijenu glavne ciljne publike će biti operativni predstavnici srednje klase, nakon čega slijedi stanje njihovog zdravlja.

Faza 4. Pozicioniranje i konkurentne koristi

1. Tvrtka će klijentima ponuditi proizvod izvrsne kvalitete i visoke cijene.
2. Prirodne komponente, praktičnost pijenja, blizine potrošača - glavne konkurentske prednosti tvrtke.

5. faza 5. Stvaranje strategije

1. Orijentacija na niz redovnih kupaca.
2. Držite publiku u hladnoj sezoni.

Faza 6. Plan taktičkih događaja

1. Formiranje sustava za pohranu bodova za kupce i sezonski popust sustave.
2. Ponuditi isporuku sokova u plastičnim spremnicima u gradu.
3. Proširenje raspona prodajom prehrambenih kolačića i barova.

Navedena priprema treba smatrati nekom vrstom baze za pripremu marketinškog plana. U biti, s takvim informacijama na ruci, marketer ostaje samo distribuirati na relevantne odjeljke.

Problemi učinkovitosti aplikacija marketing plan organizacija

Mnogi trgovci se postavljaju redovito pitanje: zašto marketinški planovi sastavljeni o svim pravilima ne rade i ne donose ustupanje?

Činjenica je da se često dovoljni točni i smisleni dokumenti uključuju takve nedostatke kao:

• Korištenje informacija iz jednog izvora , Kada napuštate marketinški plan, trebali biste koristiti informacije iz industrijskih recenzija, stručnjaka, statističkih biltena, ankete kupaca, izvješća natjecatelja itd.
• Pretjerana generalizacija , Dokument bi trebao raditi s podacima, a ne beskonačno "voda" i pisati pitanje, nepotvrđene pretpostavke.
• Nedostatak fleksibilnosti , Unatoč detalju, marketinški plan bi trebao biti fleksibilan tako da se svaki parametar može podesiti prilikom promjene situacije na tržištu.
• Nedostatak komunikacije s strategijom tvrtke , Ako je ukupna strategija Društva određena prodajom robe ljudima u dobi, a marketinški događaji usmjereni su na adolescente i mlade - očekivani učinak marketinškog plana neće donijeti.
• Nedosljednost , Ako se u marketinškom planu prvi put razmatraju sredstva za oglašavanje događaja i analiziraju se samo proizvod i kupci, a zatim su ciljevi nisu postignuti.

Važan trenutak: Završeni marketinški plan treba ponovno provjeriti za prisutnost gore navedenih problema.

Ispravljen marketinški plan - polovica uspjeha tvrtke na tržištu. Uz to, moguće je formirati jasnu, strukturiranu, dosljednu sliku klasa određenog položaja u industriji iu zasebnom segmentu. To vam omogućuje da formirate popis učinkovitih taktičkih marketinških događaja koji će doprinijeti postizanju ciljeva tvrtke.

1 ocjene, prosjek: 5,00 od 5)

Koji osnovni marketinški planovi razlikuju

Mogući su različiti pristupi planiranju. Tradicionalno planiranje, u pravilu, podrazumijeva razdvajanje planova, ovisno o vremenskom razdoblju na koji se izračunavaju. Uključujući kratkoročne, srednjoročne ili dugoročne planove. U tom slučaju ne postoji univerzalno određivanje razdoblja planiranja.

Srednji i dugoročni planovi poznati su kao "strateški", budući da razmatramo poslovne strategije za dugo razdoblje. Često kratkoročni planovi nazivaju se "poslovni planovi" ili "korporativni", budući da su oni vodič za svakodnevne aktivnosti. Primjena određenog plana ovisi o opsegu Društva i zadacima Društva koji servisiraju tržišta, potrebu za planiranjem proizvodnje za budućnost.

Dugogodišnje planiranje namijenjeno je procjeni zajedničkih poslovnih i ekonomskih trendova za mnogo godina. Strategija Društva usmjerena je na rast odgovarajućih dugoročnih zadataka organizacije, što je važno za obrambenu industriju, farmaceutske i kosmonautike, gdje rokovi za razvoj novih proizvoda dosežu 5-10 godina. Dugoročno planiranje u tim sektorima pokriva 10-20 godina. No, rokovi za razvoj većine tvrtki nisu toliko značajni, s orijentacijom dugoročnog planiranja više od 5-7 godina.

Srednjoročno planiranje - je praktičnije, dizajniran za razdoblje od 2-5 godina (u pravilu, tri godine). Takvo planiranje je više vezano za život, jer se odnosi na blisku budućnost, iznad vjerojatnosti razmišljanja u smislu stvarne stvarnosti. U središtu srednjoročnog "strateškog" strateškog marketinga je sličan dugoročnom razdoblju. Međutim, potrebno je izvršiti glavna rješenja za kraće vrijeme. Takve odluke uključuju potrebu za kapitalnim ulaganjima, uvođenjem novih proizvoda, dostupnosti i primjene resursa i osoblja.

Kratkoročno planiranje (i proračun) obično je usmjeren na razdoblje do 1 godine, što upućuje na razvoj poslovnih korporativnih planova povezanih s njima proračunima. Trebalo bi razmotriti kao dio tih planova najbliže budućnosti i pojedinosti koje tvrtka planira uzeti u razdoblju od 12 mjeseci. Kratkoročni planovi smatraju se najdetaljnijim. Ako je potrebno, mogu podvrgnuti odgovarajućim prilagodbama.

Kako napraviti marketinški plan za 1 stranicu: Alana Diba tehnika

Brzo i jednostavno napišite marketinški planČak i ako ste profesionalac u marketingu, možete koristiti članak e-magazin "Komercijalni direktor".

Zašto trebam marketinški plan

Nedostatak marketinškog plana dovodi do sljedećih problema:

• postoji spontani razvoj tvrtke bez određenog akcijskog plana;
• postoji stalan sukob mogućih shema, postojećih razvojnih mogućnosti; Tu je prskanje, trud, vrijeme;
• ciljna publika nije definirana, što periodično dovodi do gore navedenih problema;
• kaotična nabava proizvoda, pokušava diversificirati robni prijedlog u trenutku kada se trebate usredotočiti na glavnu ponudu robe.

Marketinški plan rješava sljedeće ciljeve:

• sistematizirati, formalno opisati ideje voditelja organizacije, denominirajući svoje zaposlenike;
• koncentraciju resursa tvrtke sa svojom razumnom distribucijom;
• instalirajte marketinške ciljeve, pružanje kontrole u njihovom postignuću.

Koji su dijelovi uključeni u marketinški plan

• plan namirnica;
• plan prodaje - poboljšanje učinkovitosti prodaje;
• plan oglašavanja i poticajne prodaje;
• istraživanje i razvoj novih proizvoda;
• plan rada distribucijskih kanala;
• plan cijena, uključujući promjenu cijena u budućnosti;
• plan marketinga istraživanja;
• plan funkcioniranja sustava fizičkog distribucije;
• plan marketinške organizacije.

Struktura i sadržaj marketinškog plana

Primetanje za priručnik (Sažetak) - U ovom početnom dijelu marketinškog plana prikazani su kratak sažetak glavnih preporuka i ciljeva. Ovaj odjeljak omogućuje upravljanje da brzo razumije smjer ovog plana. Ovaj dio obično slijedi tablicu sadržaja plana.

Trenutna marketinška situacija - ovaj odjeljak opisuje ciljno tržište, položaj organizacije na njemu. Uključujući se ovih dijelova pretpostavlja se:

• opis tržišta;
• pregled proizvoda;
• natjecanje;
• distribucija.

Opasnosti i mogućnosti - Ovaj odjeljak pruža glavne mogućnosti i opasnosti za proizvod na tržištu. Pretpostavlja se da procjenjuje potencijalnu štetu svake opasnosti.

Marketing ciljevi - ovaj odjeljak karakterizira smjer skladanog plana, početno formulirajući željene rezultate aktivnosti na određenim tržištima.

Marketinške strategije su glavni smjerovi marketinških aktivnosti. Nakon njih, organizacije nastoje postići marketinške svrhe. Marketinška strategija uključuje specifične strategije za aktivnosti na ciljnim tržištima, primijenjeni marketinški kompleks prikladan troškovi marketinga , U strategijama koje su dizajnirane za svaki segment tržišta, potrebno je razmotriti nove i proizvedene proizvode, cijene, promicanje proizvoda, dovođenje proizvoda potrošačima, potrebno je navesti kako strategija odgovara na mogućnosti i opasnost od tržište.

Program djelovanja je detaljan program koji pokazuje ono što treba učiniti kada i od kome treba provoditi dodijeljene zadatke, koliko će to koštati, što rješenja moraju biti koordinirana za izvođenje marketinškog plana.

Program je u pravilu ukratko obilježio ciljeve za postizanje koje su i aktivnosti programa orijentirane. Stoga je program kombinacija određenih aktivnosti koje bi trebale provoditi marketing i druge organizacije organizacije za postizanje ciljeva marketinškog plana. Pomoći im će moći brzo pomoći tečaju. "

Proračun marketinga - ovaj odjeljak odražava projicirani dohodak, dobit i troškove. Veličina prihoda od predviđenog položaja na prodaju i cijene opravdana je. Troškovi se određuju u obliku iznosa troškova proizvodnje, marketinga i izdvajanja. U tom slučaju, marketinški troškovi bit će detaljno oslikani u ovom proračunu.

"Kontrolni" dio - ona odražava metode i postupke za kontrolu, koji su potrebni pri ocjenjivanju razine uspjeha plana. Kriteriji (standardi) su uspostavljeni na ovaj kraj, na temelju mjerenja napretka marketinških planova.

Faze marketinškog plana

Faza 1. Određivanje početnih ciljeva razvoja i aktivnosti Društva.

Faza 2. Analiza marketinških aktivnosti. Podijeljena je na tri dijela:

1) Analiza marketinškog okruženja:

• analiza ekonomskog i poslovnog vanjskog okruženja - stanje gospodarstva, društvenih i kulturnih uvjeta, financijske politike, tehnoloških uvjeta, društveno-ekonomskih uvjeta u društvu;
• tržišno okruženje: cjelokupno stanje tržišta; njegov razvoj; Distribucijski kanali, komunikacije, stanje industrije;
• srijeda natjecatelja.

2) Detaljna analiza marketinških aktivnosti uključuje analizu količina prodanog , Tržišni udio, profit, marketinške organizacije, marketinške postupke, analiza svih elemenata marketinškog kompleksa, marketinška kontrola.

3) Analiza marketinškog sustava uključuje analizu marketinških ciljeva, marketinških strategija, odgovornosti i prava voditelja marketinga, informacijski sistem, sustavi planiranja i kontrole, interakcije s drugim funkcijama upravljanja, kao i provođenje analize profitabilnosti, analizu kriterija troškova učinkovitosti.

Faza 3. Formulacija pretpostavki, hipoteza, relativno definiranih vanjskih čimbenika za tvrtku koja može utjecati na njegove aktivnosti. Vrijedno je klasificirati i izričito prikazati pretpostavke. Klasifikacija pretpostavki može se odgoditi u sljedećim područjima - sama organizacija, specifična industrija i zemlja djelovanja.

4. Izjava o marketinškim ciljevima. Određivanje i racionalizaciju ciljeva - važan aspekt aktivnosti u području marketinga. Gotovo bilo koji dokument o planiranju i upravljanju o marketinškim pitanjima sada sadrži u jednom od njezinih početnih odjeljaka, na minimumu, jednostavan verbalni popis svrha, po primitku kojim se ne primjenjuju sve posebne pristupe i metode. Međutim, kako bi se ojačali u planiranoj i upravljačkoj djelatnosti orijentacije o konačnim rezultatima, uz aktivaciju uporabe posebnih metoda upravljanja, povećati potrebu za povećanjem kvalitete pojedinca za izgradnju sustava svrhe za korištenje posebnih pristupa i metode.

Marketing slijedi sljedeće ciljeve:

1. Zadovoljiti potrebe potrošača.
2. Osigurati konkurentne prednosti.
3. Povećati prodaju.
4. Dobiti određenu dobit.
5. Povećajte tržišni udio.

Šipka marketinških ciljeva treba biti u specifičnostima proizvoda ili potreba za njom. Ako je moguće, trebate orijentirati ciljeve ne potrošačke skupine, nego na njihove potrebe. Uostalom, kupci su netrajna skupina.

Faza 5. Razvijaju se alternativne strategije koje su usmjerene na postizanje marketinških ciljeva. Detaljni su podaci o strategiji u odnosu na elemente marketinškog kompleksa.

Možete formirati strategije u području cijena tako:

• postavljanje cijene proizvoda prema položaju tržišta;
• provođenje različitih politika cijena, ovisno o tržištima;
• razvoj politike cijena, s obzirom na politiku cijena svojih konkurenata.

U području promocije proizvoda mogu se uočiti strategije koje karakteriziraju komunikacije s potrošačima, sredstvima i metodama za organiziranje djelovanja zaposlenika jedrenjaka na novim tržištima.

Strategija u području upravljanja proizvodima na potrošače uključuje:

• kanali su koristili proizvodni potrošaču;
• naknadna usluga kupca;
• aktivnosti usmjerene na postizanje troškova dostave;
• prodaja malih serija ili veleprodaje.

Nakon što su podaci o stabljikama marketinga planiranja završeni, moramo još jednom biti sigurni da je moguće postići ciljeve i strategije, koristeći različite kriterije procjene, uključujući prodaju, tržišni udio, troškove resursa, količinu dobiti i druge procjene planirane rezultate i mogućnost postizanja.

Faza 6. Ukupno marketinške strategije, ciljevi i događaji za postizanje je strateški marketinški plan, koji u sljedećem fazi planiranja treba komunicirati s planiranim dokumentima radnika. Prema tome, potrebno je izvršiti operativno planiranje kalendara.

Faza 7. U fazi operativnog i kalendarskog planiranja, ili razvoj detaljnih akcijskih planova zahtijeva specifikaciju marketinških strategija detaljnim planovima, programima u kontekstu svakog od 4 elementa marketinškog kompleksa.

Govorimo o razvoju akcijskih planova za svaku podjelu organizacije, s ciljem postizanja tih ciljeva na temelju odabranih strategija. Potrebno je sadržaj u njima odgovor na pitanja - što, tko, gdje i kada, kao i na račun kojih sredstava treba učiniti za provedbu marketinških programa i planova.

U pravilu se provode razvoj pisanih uputa za pripremu akcijskih planova, koji su popraćeni oblicima i uzorcima punjenja.

Faza 8. Proračun marketinga se razvija. Njegov sastavljanje pomaže u pravoj definiciji prioriteta između strategija i ciljeva marketinških aktivnosti, u donošenju odluke o raspodjeli sredstava, u obavljanju učinkovite kontrole.

Proračun se obično razvija pomoću pristupa "planiranje planiranja" planiranje ".

U tom slučaju određuje se u sljedećem redoslijedu: određuju se predviđajuće procjene kapaciteta tržišta, tržišnog udjela, cijena, prihoda od prodaje, varijabli i stalnih troškova; Izračunato bruto dobit obuhvaća sve troškove, uključujući troškove marketinga i osiguravanje dobivanja ciljne vrijednosti.

Tada se varijable i stalni troškovi oduzimaju iz bruto dobiti, kao i ciljne dobiti. Na taj način se određuju marketinški troškovi. Detaljni su odvojenim elementima marketinškog kompleksa.

• Marketing i prodaja: Kako uspostaviti učinkovitu interakciju

Proračun se uvijek pojavljuju

Roman Tkachev,

voditelj projekta za promociju brand MDV, skupina tvrtki "Ayak"

Troškovi marketinga nisu uvijek percipirani kao ulaganje u privlačenje ili držanje kupaca. Neki razmotre marketinške troškove kao određeni počast modi, a ne kao ulaganja za povećanje dobiti. Razlog tome je što marketinški odjel često ne može podnijeti sustav upravljanja za procjenu svojih aktivnosti u obliku matematičkog modela.

Određivanje veličine marketinškog proračuna - stvar je strateškog planiranja u radu tvrtke. Stoga, proračun uključuje ne samo procjenu troškova promocije i oglašavanja, već i troškove za istraživanje tržišta, razvoj atributa vanjskog branda, s upravljanjem odnosima s potrošačima, procjenom prodajnih kanala, Btl I drugi relevantni događaji.

Važno je s obzirom na to da je marketinško planiranje namijenjeno odrediti položaj organizacije u trenutno vrijeme, aktivnosti, sredstva za postizanje ciljeva. Plan marketinga je središnji od položaja provođenja aktivnosti kako bi se dobio određeni dohodak. To je osnova za sve ostale aktivnosti organizacije.

Da biste stvorili marketinški plan, nema potrebe za izmišljanjem bicikla

Anton USkov,

generalni direktor PR-agencije Media_Act, Moskva

Tvrtke za planiranje njihovih marketinških politika ne moraju izmišljati bicikl. Ako ne znate kako napraviti plan marketinga, bolje je uputiti se na savjet stručnjaka.

Najučinkovitija i jednostavna opcija je da se stavite na mjesto potencijalnog kupca ili klijenta, bacajući svoje navike i ovisnost, prestaju koristiti markice i uzorke.

Kako vježbati marketinški plan

Kako bi se kontrolirao rad poduzeća u cjelini, potrebno je razviti višestruki postupak za izračun upravljanja, uz tekst razvojne strategije, ojačani skup taktičkih mjera. To je za rješenje posljednjeg zadatka u aktivnostima marketinga i komercijalnih usluga orijentiran na marketinški plan.

Glava daje kontrolu rezultata u aktivnostima njegovih podređenih jedinica:

• prema kriterijima u marketinškom planu;
• u smislu računovodstva upravljanja;
• prema učinkovitosti rada podjele.

Analiza provedbe marketinškog plana podrazumijeva i uspoređuje stvarni razvoj situacije i planiranih ili očekivanih pokazatelja za izvještajno razdoblje. U slučaju prepoznavanja stvarne države nezadovoljavajuće, morate napraviti odgovarajuće promjene. Ponekad moramo revidirati relevantne planove zbog utjecaja nekontroliranih čimbenika.

Analiza marketinškog plana može se provesti pomoću 3 metode:

1. Analiza troškova marketinga;
2. Analiza provedbe;
3. Revizija marketinga.

Kao dio analize marketinških troškova daje se procjena učinkovitosti različitih marketinških čimbenika. Potrebno je saznati koje su troškovi učinkoviti, a koji nisu i daju potrebne prilagodbe. Analiza rezultata prodaje detaljno je proučavanje rezultata prodaje za procjenu ispravnosti određene strategije.

Marketing revizija je sustavan cilj i kritička procjena, pregled glavnih ciljeva i politika marketinških funkcija organizacije pri provedbi ove politike, s postizanjem postavljenih ciljeva. Revizija marketinga preuzima 6 faza:

1. Odlučuje se tko će provesti revizije.
2. Utvrđuje se učestalost revizije.
3. Razvijaju se obrasci za reviziju.
4. Izravno provedena revizija.
5. Prezentacija rezultata Uprave organizacije, donošenje odluka.

Preduvjet u tom smjeru je ovisnost plaće od ispunjenja dužnosti. Udio pravih plaćanja, ovisno o rezultatima, treba biti dovoljno značajan (najmanje jedna trećina ukupne zarade zaposlenika).

• Kako odrediti marketinški proračun: metode izračuna i stručne savjete

Informacije o autorima i tvrtkama

PR agencija Media_Act Specijalizirana za provođenje oglašavanja i PR kampanja u regijama. Ima podružnice u gotovo svim većim gradovima zemlje. Među glavnim kupcima: Investicijski holding "Finam", japanska guma proizvođač Yokohama, distributer Diana-trgovina krovnih materijala, MTS. Agencija ima podružnice uključene u pružanje usluga oglašavanja i proizvodnje i ispisa.

Roman Tkachev, Voditelj projekta za promociju zaštitnog znaka MDV-a, AYAK Grupe tvrtki. Na državnom sveučilištu Altai (specijalist u području međunarodnih odnosa, orijentalista) i Sveučilišta u Yanshhanu (PRC) (kineski jezik, međunarodni marketing). Uključeni u razvoj i provedbu sustava planiranja ponude i sustava računovodstva i analize komercijalnih prijedloga za brand MDV-a.

Grupa tvrtki "Ayak"- osnovana 1996. Distributer poznatih svjetskih proizvođača klima uređaja. Ima oko 50 regionalnih ureda, više od 2000 trgovačkih društava u Ruskoj Federaciji i zemljama CIS-a. Službena stranica - www.jac.ru

Uprava Društva osmišljena je za izvršavanje kompleksa najvažnijih funkcija: postavljanje ciljeva, razvoja planova, politika, metoda, strategija i taktičkih tehnika. Menadžeri se organiziraju i koordiniraju, upravljaju i kontroliraju, služe kao pokretačka snaga i link. Planiranje je samo jedna od tih funkcija, ali jedan od najvažnijih: plan aktivnosti ili poslovni plan, tvrtka šalje aktivnosti tvrtke u cjelini.

Marketinški plan je najvažniji dio plana Društva, a proces marketinškog planiranja treba provesti kao dio cjelokupnog procesa planiranja i proračuna.

Postoji nekoliko različitih pristupa planiranju. U tradicionalnom planiranju, planovi su obično podijeljeni ovisno o vremenskom razdoblju izračunavaju se, na primjer:

• dugoročni planovi;
• srednjoročni planovi;
• kratkoročni planovi. Univerzalna definicija planiranja razdoblja ne postoji. Dugogodišnji i srednjoročni planovi često se nazivaju "strateški" jer smatraju vremenski izračunati poslovne strategije vremena izračunato za dugo razdoblje, kratkoročni planovi se često nazivaju "korporativnim" ili "poslovnim planovima", jer su smjernice za dnevne aktivnosti. Upotreba jednog ili drugog plana ovisi o tome što tvrtka je angažirana na kojoj tržišta služi i kako je potrebno planirati proizvodnju proizvoda u budućnosti.

  Dugoročno planiranje ima za cilj procjenu zajedničkih gospodarskih i poslovnih trendova za mnogo godina. Ona definira s ciljem osiguravanja rasta na dugoročne zadaće Društva strategije Društva, što je od posebne važnosti za poduzeća takvih industrija kao obrambene industrije, kozmonautika i lijekove (u kojima rokovi za razvoj novih proizvoda dosegnu 5-10 godine). U tim industrijama dugoročno planiranje pokriva razdoblje od 10-20 godina. Međutim, većina tvrtki ima rokove za razvoj proizvoda, a dugoročno planiranje ne raduje se dalje od 5-7 godina.

  Srednjoročno planiranje praktičniji i zauzima više od 2-5 godina (obično 3 godine). Srednjoročno planiranje više je vezan za život jer se odnosi na blisku budućnost; Vjerojatnije je da će plan odražavati pravu stvarnost. Srednjoročni "strateški" plan temelji se na istim strategijama kao i dugoročno, ali osnovne odluke treba provoditi u kraćem vremenu. Ova vrsta odluka uključuje: uvođenje novih proizvoda, potrebu za ulaganjem, dostupnost i korištenje osoblja i resursa.

  Kratkoročno planiranje (i proračun) obično pokriva razdoblje do jedne godine i uključuje razvoj "korporativnog" ili "poslovanja" tvrtke i srodnih proračuna. U takvim planovima, najbliže buduće i detalje smatraju se da Društvo namjerava preuzeti dvanaestomjesečnog razdoblja (vezano uz financijsku godinu tvrtke). Od svih planova, kratkoročni planovi su najdetaljniji. Ako je potrebno, u njima se vrše prilagodbe tijekom godine.

  Tradicionalno planiranje i strateško planiranje

  Do 1970-ih. Tradicionalno strateško planiranje aktivnosti tvrtke radilo je vrlo dobro. Ciklusi poslovne aktivnosti bili su vrlo predvidljivi, situacija je stabilna, konkurenti su dobro poznati, valutni tečajevi su fiksni, cijena je stabilna i predvidljivo je ponašanje potrošača.

  Nakon ulja "šok" od ranih 1970-ih. I prijelaz na "plutajuće" valutne tečajeve poduzeća suočena s radikalno različitom, mijenjanjem atmosfere. Nove tehnologije, nova konkurencija, značajne promjene cijena i druge nepovratne promjene zahtijevaju strateško planiranje drugog tipa. Fokus upravljanja Društva preselio se s dugoročnog planiranja za korporativne planove, kada tvrtka dobije stvarne rezultate za ograničeno vrijeme, na temelju kojih su potrebne prilagodbe donesene dugoročnom strateškom planu. Planiranje horizonti suzili su se do nekoliko godina.

  Glavna razlika između dva pristupa je da se u tradicionalnom planiranju pretpostavlja da su sve relevantne informacije dostupne od samog početka procesa, dok novo "strateško" planiranje koristi nove podatke kao što su primljeni. Trenutno stručnjaci u području marketinškog planiranja usvojili su "strateško" metoda planiranja.

  Koja je razlika između marketinga i korporativnih planova?

  Redatelji i veći menadžeri Društva utvrđuju ciljeve njegovih aktivnosti. Ciljevi se obično izražavaju u financijskom smislu i određuju što će tvrtka biti prisutna nakon nekog vremena, recimo u tri godine. Ciljevi tvrtke obično uključuju pokazatelje kao što su prodaja, dobit prije oporezivanja, profitabilnost kapitala itd. Kako bi se razvio izvediv plan aktivnosti, potrebno je unaprijed prikupiti informacije o trenutnim poslovima, odnosno analizirati gospodarske aktivnosti (revizija ). U svakom funkcionalnom području tvrtke provodi se vlastita revizija. U procesu revizije razvijaju se određeni ciljevi i strategije, na temelju kojih će se razviti plan za postizanje posebnog skupa ciljeva i provedbu posebnih strategija za svaku funkciju Društva. Odabrani planovi detaljno su razvijeni za prvu godinu Akcijskog plana i uključuju kvantitativne podatke o približnim troškovima i prihodima.

  Predlaže se tržišni ciljevi tvrtke i metode za njihovu provedbu. Ne uključuje sve ciljeve i metode tvrtke. Osim marketinga, proizvodnje, financijske i "osoblje" ciljeve. Nitko od njih se ne može vidjeti izolirano.

  Kompletan korporativni ili poslovni plan uključuje niz pomoćnih planova, uključujući glavni plan tvrtke. Svi pojedinačni planovi moraju biti koordinirani i koordinirani u jedan korporativni plan.

  Predmet naše analize je marketinški plan, ali moramo uzeti u obzir poteškoće postavljanja ciljeva i razviti strategije unutar sustava u cjelini.

  Korporativni plan temelji se na postupku za izradu narudžbi i proračun prodajnih usluga (dio marketinškog plana). Niti jedan od planova ne može se izvesti bez analize i uzimanja u obzir ove informacije. Temelji se na volumenu prodaje za proizvodni plan, na temelju kojih se razvija plan nabave, određuje se razina zaliha i pokazatelji njihovog prometa, što zauzvrat utječe na postupke za pisanje faktura, novčani tok i konsolidacija komercijalnog zajma.

  Planovi tvrtke utječu na druga pitanja koja se prvenstveno razmatraju u smislu marketinga. Pitanja cijena utječu na financijski plan, a marketinški plan može ponuditi pravila i strategiju cijena. Uvođenje novih proizvoda u velikoj mjeri određuje proizvodnim planom i financiranjem strateških rezervi. Da bi rezerve doprinijele prodor novih strateških tržišta, također bi trebale biti osigurane na osnovi pošiljke. Planovi proizvodnje i nabave određuju odluku o proizvodnji dijela komponenti završnog proizvoda tvrtke ili njegove privlačnosti vanjskim izvorima. Ako marketinški plan preuzme zamjenu ili povećanje proizvodnje proizvoda, a ključni faktor uspjeha je cijena, onda vjerojatno ima smisla kupiti neke pojedinosti o proizvodu od drugih proizvođača. Koji su alternativni troškovi proizvodnje (i plan) u slučaju uvođenja dodatnih proizvodnih objekata i koje će posljedice imati za financijski plan Potreba za pronalaženje dodatnih sredstava za stjecanje komponenti na boku? Sve to (i mnoge druge) pitanja moraju se raspravljati i koordinirati s funkcionalnim menadžerima i najvišim upravljanjem tvrtkom na početku procesa marketinškog planiranja.

  Marketing plan je poput karte: to pokazuje gdje se tvrtka kreće i kako će doći tamo. To je ujedno i plan djelovanja i pisani dokument. Marketinški plan otkriva obećavajuće poslovne mogućnosti Društva i planira metode penetracije, hvatanje i zadržavanje položaja na određenim tržištima. Ona povezuje sve elemente marketinga u dosljednom akcijskom planu, gdje je detaljno opisan, koji, kada, gdje, gdje i kako to radi kako bi se postigli ciljevi.

  Pozornost autora mnogih radova na marketinško planiranje koncentrirana je na teorijske probleme. Možda je ovaj pristup zanimljiv za znanstvenike i menadžere koji upravljaju aktivnostima tvrtke u cjelini, ali je previše komplicirano za obične komercijalne direktore. Naš pristup je praktičan i utječe na teoriju samo u mjeri potrebnoj razumiju proces planiranja. Autor se nada da će, uzimajući i dijeliti formalnu strukturu plana navedenog u ovoj knjizi, bit će vam lakše voditi svoje misli i činjenice u logičkom poretku. I onda:

• zaposlenici koji će se morati upoznati s planom, bez ikakvih problema će razumjeti vaše argumente i logiku vaših zaključaka;
• predstavit ćete cjelovito profesionalno upravljanje dokumentima (čak iu uvjetima ograničenih informacija koje imate).

  Što je marketing i kako se razlikuje od prodaje?

  Uspješan marketing pruža dostupnost željenog proizvoda na pravom mjestu u pravo vrijeme i svijesti o kupcu.

  Cilj prodaje, prodaje je uvjeriti kupca da kupi predloženi proizvod. Ali ovo je samo jedna od stranaka u marketingu.

  Čak i sada u velikim tvrtkama, marketing i prodajne funkcije često su potpuno odvojene, ponekad upravljaju različitim redateljem. U nekim organizacijama prodaja se smatra lokalnim funkcionalnim područjem, a marketing se zasebno angažira u sjedištu ili "marketinškim stručnjacima". Ne bi trebalo biti. Prodaju i marketinške aktivnosti moraju se kombinirati ili barem moraju slijediti iste ciljeve. Između dvije ove sfere, mora postojati stalna razmjena informacija, inače će negativno utjecati na planiranje marketinga.

  Odvajanje prodajnih i marketinških funkcija stvara poteškoće u angažiranju u marketinškim aktivnostima ili planiranju marketinga trgovinskih radnika. Danas, osobito u malim tvrtkama, čelnici prodajnih odjela često nemaju formalne marketinške pripreme. To je još gore s komercijalnim direktorima, a stručnjaci za prodaju, čak iu velikim tvrtkama, očito, ne primaju nikakvu marketinšku obuku. Kako će današnji stručnjaci za prodaju biti sutra uspostaviti relevantne odjele i ispuniti dužnosti komercijalnih direktora? Samo su savladali sve tajne trgovine samostalno. Oni mogu učiti od onih koji već imaju iskustva, ali je relevantna obuka još uvijek potrebna.

  Smatra se da se odobrava da velike tvrtke, osobito međunarodne, mogu priuštiti trenirati zaposlenike u marketingu ili leasing stručnjaka iz drugih tvrtki. Prije deset godina bilo je teško dobiti pripremu u području marketinga, ali sada nije. Organizacije koje nude prodajno orijentirane obuku su i marketinški tečajevi na različitim razinama.

  U skladu s općeprihvaćenom definicijom, marketing je "pružanje roba i usluga u skladu s zahtjevima potrošača." Drugim riječima, marketing je, fokusirajući se na potrebe kupaca, tvrtka osigurava da njihova roba ispunjava svoju robu i ostvarila dobit. Times je dugo prošao kada je tvrtka prvi put proizvela proizvod, a zatim je tražio kupce za njega.

  Kupci dobivaju samo robu u kojoj doživljavaju potrebu. Često javnost kritizira intenzivan reklamne kampanje Za činjenicu da su navodno "prisilili" potrošače da kupe robu tvrtke. To nije u potpunosti istinito - zapamtite, na primjer, neuspješni pokušaji Coca-Cole predstavljaju tržište novih bezalkoholnih pića ili u početku negativne reakcije potrošača na modelu automobila "Ford Sierra".

  Dvije trećine novih proizvoda trpe fijasko u prvim koracima na tržištu. Tvrtke bi trebale uzeti u obzir zahtjeve potrošača i tržišta i prilagoditi im proizvode (tj. Orijent na tržište). Tvrtka koja je objavljena 1950-ih. Radio prijemnici žarulje, u 1960-1970. Bio je prisiljen preusmjeriti na tranzistor, a 1980-ih. - na proizvodnji stereomagnetola. Proizvođači crno-bijelih televizora (1950-1960.) 1970-ih. Započeo je izdanje boje, 1980-ih. - televizori s teletekstom i devedesetih godina. - televizori visoke razlučivosti. Svaki od tih proizvoda je odgovoran za iste potrebe kupaca, samo na različitim točkama u vremenu. Ako su ta poduzeća nastavila proizvoditi istu robu koja je zadovoljna potrošač u 1960-ima, tada sedamdesetih i 1980-ih. Oni bi bankrotirali. Takvi su osnovna načela marketinga - "Kao rezultat toga, potrošač uvijek prima ono što želi", a poduzetnik koji ignoriraju zahtjeve na tržištu osuđeni su na Fijasko.

  Marketing je proces koji kombinira mogućnosti poduzeća i potreba potrošača:

• kupac zadovoljava svoje potrebe;
• društvo dobiva dohodak od prodaje robe.

  Da bi se postigla ravnoteža, potrebe i prijedlozi poduzeća trebaju pokazati upravljivost. Oni bi trebali biti spremni za mijenjanje proizvoda, uvođenje novih proizvoda i pristup novim tržištima. Važno je biti u stanju nositi se s potrebama kupaca i stanja u nastajanju na tržištu. Postizanje ravnoteže javlja se u "vanjskom okruženju", koji se formira brojnim čimbenicima značajnim za tvrtku.

  Lokalne i kulturne preferencije. Percepcija kupaca nekih proizvoda u velikoj mjeri određuje lokalne tradicije i uvjeti, kao i nacionalno-kulturnim konceptima. Britanski crni puding i pastovska pita je malo vjerojatno da će postati popularan kod Italije ili Španjolske potrošače, malo je vjerojatno da će kiseli kupus biti dobro prodan u Škotskoj. Američki hladnjaci su preveliki za japanske kuće.

  Vladina politika. Ekonomski uvjeti, politike, zakonodavstvo i ekološki zahtjevi u zemljama u kojima namjeravate prodati svoje proizvode, na ovaj ili onaj način utjecati na aktivnosti vaše tvrtke. Stope promjene utječu na konkurentnost vašeg proizvoda u odnosu na lokalne analoge i odrediti odluku o izvedivosti organizacije njihove proizvodnje u odabranoj zemlji. Za proizvođače automobila i deterdženata, od velike je važnosti, na primjer, politika zaštite okoliša države. U pravilu, nacionalno zakonodavstvo strogo regulira prodaju lijekova i farmaceutske robe; U nekim zemljama, određene vrste gnojiva i pesticida mogu se pratiti ili pod zabranom.

  Natjecanje. Aktivnosti vaše tvrtke utječu na vaše suparnike i aktivnosti koje ih poduzimaju - za izradu vaše tvrtke. Od onoga što čini vaši konkurenti, proizvodi, cijene i mnogi drugi čimbenici ovise. Čak i tržišni lider nema pravo ignorirati aktivnosti natjecatelja.

  Nove tehnologije. Suvremene tehnologije i s njima i potreba potrošača, brzo se brzo mijenjaju. Izgled elektroničkog digitalnog sata imao je najjači utjecaj na tržište satova. Power prozori i gornji otvori su se nekada činili skupim ekscesima na tržištu automobila najviše kategorije; Sada su to norme za maskaru većine proizvođača. Stalno mijenjaju funkcije video snimača. Tvrtka ne može računati na činjenicu da će njegov trenutni asortiman proizvoda uvijek biti u potražnji. Kao tehnološki napredak, moramo mijenjati, poboljšati ili zamijeniti proizvode.

  Mijenjanje strukture distribucije. Pojava divovskih supermarketa i prigradskim supermarketima u Europi trgovački centri U 1970-1980 Promijenjena struktura raspodjele doslovno sve robe - od hrane do trgovina trgovina "DIY" (koja je u velikoj mjeri pridonijela povećanju broja vlasnika automobila). U Japanu, koji se nalazi na početnim koracima tih transformacija, broj trgovina po stanovniku je mnogo više nego u SAD-u i Europi. Uvođenje kontejnerizacije i povećanje uporabe i dostupnosti zračnog prijevoza prometa također je uzrokovalo značajne promjene u strukturi distribucije.

  Očito, vanjski marketinško okruženje Izvan je opsega kontrole i pojedinaca i tvrtki. Njegovi se uvjeti neprestano mijenjaju i moraju biti pod kontinuiranim promatranjem.

  Dakle, marketing određuje:

• mogućnosti Društva;
• potrebe kupca;
• marketing vanjskog okruženja.

  Marketinška organizacija tvrtke uključuje praćenje četiri glavna elementa poslovanja tvrtke ("marketinško-mix"):

• provedena roba (roba - proizvod);
• cijena politika (cijena - cijena);
• promicanje robe (promocija - promocija);
• metode distribucije (mjesto - mjesto).

  "Promocija" i "mjesto" odnose se prvenstveno kako tvrtka privlači potencijalne kupce, a "proizvod" i "cijena" omogućuju vam da zadovoljite njihove potrebe. Marketing mikser (poznat kao četiri P marketing) određuje s ciljem ostvarivanja dobiti i zadovoljavanja potreba kupaca politike Društva.

  Tržište se obično sastoji od brojnih podmornica koje karakteriziraju različiti skupovi potreba za kupnjom. Tvrtka mora stvoriti relevantnu marketinšku strukturu za svaki podmorket. Na primjer, automobilsko tržište se sastoji od tržišta osobnih automobila, tržišta usluga automobila i privatnog tržišta automobila, što se značajno karakterizira skup potrošačkih zahtjeva.

  Svaki element marketinškog mješavine je široko područje aktivnosti za marketing orijentiranu organizaciju; Treba ih razmatrati odvojeno i zajedno s ostatkom elemenata. Zadovoljavajuće u određenom trenutku u vremenu, struktura marketinga-mix može zahtijevati reviziju, jer:

• roba i usluge izlaze ili poboljšavaju;
• pojavljuju se novi proizvodi i usluge;
• konkurencija dovodi do smanjenja cijene robe (i, kao rezultat toga, profitne marže);
• aktivnosti oglašavanja mogu biti manje učinkovite od konkurenata;
• mjesto prodaje ili metoda distribucije ne može se pridržavati nastalnih alternativa ili promjena u poslovanju.

  Marketing-Mix je jamstvo uspješne organizacije prodaje i marketinške planiranja jezgre.

  Što je marketinško planiranje?

  Pojam "marketinško planiranje" koristi se za opisivanje metoda primjene marketinških resursa za postizanje marketinških svrha. Zvuči jednostavno, ali stvarni proces je prilično kompliciran. Svaka tvrtka ima specifične resurse i slijedi određene ciljeve koji se također mijenjaju tijekom vremena. Planiranje marketinga koristi se za segment tržišta, određivanje njegovog stanja, predviđajući svoj rast i planiranje održivog tržišnog udjela u svakom segmentu.

  Proces uključuje:

• izvođenje marketinških istraživanja unutar i izvan tvrtke;
• analiza prednosti i slabosti tvrtke;
• pretpostavke;
• prognoze;
• uspostavljanje marketinških ciljeva;
• razvoj marketinških strategija;
• definicija programa;
• izrada proračuna;
• revizija rezultata i ciljeva, strategija i programa.

  Namjera je proces planiranja:

• poboljšati korištenje resursa tvrtke za uspostavljanje marketinških sposobnosti;
• ojačati timski duh i jedinstvo tvrtke;
• pomoći u postizanju korporativnih zadataka.

  I, osim toga, marketinška istraživanja kao dio procesa planiranja omogućuju vam da formirate informacijsku bazu za provedbu tekućih i budućih projekata.

  Što je marketinški plan?

  Marketing plan je dokument u kojem su formulirani glavni ciljevi marketinga roba i usluga tvrtke i načini za postizanje. Iako u ovom poglavlju govorimo o robi, gotovo uvijek uključuju neku komponentu usluga, kao što su nakon prodaje usluga, konzultacija posebno obučenih prodavača i (u slučaju potrošačke robe) umjetnička prodaja. Marketing plan ima formalnu strukturu, ali se također može koristiti kao neformalni, prilično fleksibilni alat:

• pripremiti argumente u uvođenju novog proizvoda;
• prilikom mijenjanja pristupa marketingu robe tvrtke;
• pri razvoju cjelovitih marketinških planova odjela, podjele ili poduzeća za uključivanje u korporativni ili poslovni plan.

  U načelu, marketinški plan za jedan proizvod može se također pripremiti u zasebnom trgovačkom području, ali veliki planovi velikih razmjera dobili su više distribucije.

  U budućnosti ćemo razmotriti primjere iz različitih industrija (proizvodnja investicijskih i potrošačkih proizvoda, usluga usluga). Unatoč značajnim razlikama između proizvedene robe, osnovna načela marketinga primjenjuju se na svako od njih. Da, metode njihove uporabe će se razlikovati, ali temeljni pristup pripremi marketinškog plana se ne mijenja.

  Nema beznačajnih pitanja za marketinški plan. Možete pisati marketinške planove za mliječne opreme u bilo kojoj od regija zemlje, membranski ventili - u jednoj od europskih zemalja i kupaonskih kompleta - u hotelima na Bliskom istoku. S istim uspjehom možete razviti marketinški plan za najviše različiti proizvodi i usluge (od proizvoda od kemijske industrije do usluga restorana brzog servisa) na razini Distrikta, zemlji ili cijelom svijetu.

  Ako govorimo o tvrtkama s podružnicama, marketinški planovi za svaku od njih razvijaju ili svoje zaposlenike ili zaposlenike sjedišta. Svaki marketinški plan podružnice razvijen je na temelju pojedinačnih, manje velikih pojedinačnih planova.

  Temeljni uvjet za razvoj planova podjela i podružnica je da bi trebali biti povezani s glavnim planom tvrtke. To ne znači da morate pripremiti plan za svaki proizvod ili područje trgovanja. Ali ako se razvijaju, moraju se koordinirati s općim marketinškim planom.

  Marketing plan se ne može smatrati potpunom ako ne uključuje posljednje podatke, prognoze za budućnost, ciljeve i metode ili strategije za postizanje tih ciljeva. Ako je plan sastavljen za novi proizvod, nedostaju podaci o prošlim razdobljima, moguće je koristiti informacije o proizvodu, koje zamjenjuje ili procjene podataka o sličnim proizvodima konkurentske tvrtke.

  U svom najjednostavnijem obliku, marketinški plan počinje s prikupljanjem i vrednovanjem ovih proteklih razdoblja. Obično sadrži detaljne informacije o konkurentima, njihovim prednostima i slabim točkama, prednostima i nedostacima. Naravno, treba se smatrati prednostima i slabostima vaše tvrtke, vaših uspjeha i neuspjeha. Ali to nije plan, već samo prvi korak u njegovom razvoju. Tada se nadopunjuje prognoze za budućnost, što uključuje detaljan opis strategija koje će se koristiti za postizanje ciljeva.

  U punom obliku plana, resursi potrebni za njegovo izvršenje detaljno se daje njegov utjecaj na pokazatelje dobiti i gubitka ili plan uključuje prognozu financijskog izvješća Društva.

  Zašto vi i vaša tvrtka trebate marketinški plan?

  Menadžeri nekih tvrtki vjeruju da su napori poslani na planiranje marketinga ne isplaćuju rezultate izvršenja planova. Vrijeme upravitelja, navodno, previše vrijedno i potrošiti je na nešto drugo osim za rješenje hitnih operativnih zadataka je neugodno. Možete pretpostaviti da ne trebate formalni marketinški plan. Mnogi stručnjaci u svim njihovim radni život U trgovinskoj ili prodajnoj službi, organizacija nikada nije sudjelovala u razvoju marketinškog plana, zar ne?

  Nemoguće je upravljati organizacijom trgovanja, čak i vrlo malom veličinom, ili pripremiti barem prognozu prodaje, bez ikakvog elementarnog oblika marketinškog plana. Često, međutim, menadžeri jednostavno uzimaju neke kvantitativni pokazateljiPod kojima se podešava pojava činjenica. Ova vrsta akcije ne zahtijeva posebne napore, ali pokazuje eksplicitan nedostatak razumijevanja procesa planiranja marketinga.

  Pod uvjetima teške konkurencije, potrebno je koristiti "marketing" kako bi se poslalo "prodaja" u pravoj društvu smjeru. Marketing plan je jedan od alata koji vam omogućuju da ispunite zadatak. Kao dokument s formalnom strukturom, on obvezuje nekoga tko ga piše, izraziti svoje misli, činjenice i zaključke dosljedno i logično tako da ih drugi razumiju.

  U ispravno pripremljenom marketinškom planu treba sadržavati opis politika i strategija poduzeća koje menadžeri vođeni u svojim svakodnevnim aktivnostima. Prema tome, intervencija menadžera organizacije u operativnom upravljanju potrebna je samo u složenim ili neobičnim situacijama.

  Sažetak

  Planiranje je jedna od glavnih funkcija upravljanja. Korporativni ili poslovni plan tvrtke šalje svoje aktivnosti. Marketing plan je samo jedna od komponenti korporativnog plana, tako da proces planiranja treba provesti kao dio master plana Društva i procesa proračuna.

  Kao rezultat značajnih promjena u ekonomskom okruženju 1970-1980. Fokus upravljanja Društva preselio se s dugoročnog planiranja za provedbu akcijskih planova, čija je provedba omogućuje dobivanje rezultata u kratkom vremenskom razdoblju i na temelju kojih se poboljšaju dugoročni strateški planovi. Novo "strateško" planiranje pretpostavlja da uprava odmah reagira na dolazne informacije i koristi ga. Ovaj pristup je prihvaćen i marketinški stručnjaci.

  Da bi se pripremio korporativni plan, Društvo bi trebalo uspostaviti ciljeve aktivnosti, provoditi reviziju i pripremiti zasebne planove za svako funkcionalno područje tvrtke. Svi oni (uključujući marketinški plan) moraju se dogovoriti i koordinirati u jedan korporativni plan.

  Svrha prodaje je uvjeriti kupca da kupi robu tvrtke, ali ovo je samo jedan aspekt marketinga. Marketing zahtijeva da tvrtka identificira potrebe kupaca i postiže usklađenost s robom i uslugama, što omogućuje tvrtki da ostvari profit.

  To zahtijeva razumijevanje:

• mogućnosti Društva;
• potrebe kupaca;
• marketinški medij u kojem tvrtka posluje. Mogućnosti tvrtke mogu se kontrolirati kontroliranjem četiri glavna elementa poslovanja tvrtke (ili marketinške mix):
• provedena roba (roba);
• politika cijena (cijena);
• metode promocije proizvoda (promocija);
• metode distribucije (mjesto).

  Marketinško planiranje znači analizu primjene marketinških resursa za postizanje svojih ciljeva. Ona zahtijeva tržišnu segmentaciju, određivanje tržišne pozicije, prognoza veličine tržišta i planiranje održivog tržišnog udjela u svakom tržišnom segmentu.

  Osnovna načela marketinga jednako je primjenjiva za različite industrije (proizvodnja potrošačkih i kapitalnih dobara i usluga).

  Marketing plan je dokument u kojem je formuliran marketinški plan za robu i / ili usluge. Marketing Opći plan sastoji se od marketinških planova pojedinačni proizvodi ili područja trgovanja. Tvrtka marketinški plan uspostavlja marketinške ciljeve i ponude za njihovo postizanje.

Poslat ćemo vam materijal na:

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Što je potrebno za što
• Koliko je dugo
• Kako razviti plan marketinga tvrtke
• Kako to učiniti brzo pola sata
• Koje pogreške treba izbjegavati

Moderna poduzeća su stalno u stanju konkurentne borbe jedni s drugima. Gubi od njih, što je slabije zbog nepismeno razvijenog marketinškog plana. Tvrtka marketinški plan je važan, jer pomaže iznajmiti novu razinu. Hajdemo se zajedno stvoriti i koju je strategiju bolje primijeniti.

Što je marketinški plan tvrtke

Prije rukovoditelja moderna poduzeća U kontekstu natjecanja, pitanja se pojavljuju iz koje često ovisi budućnost tvrtke. Kako dalje razviti, koji koriste mehanizme za smanjenje troškova, gdje tražiti i privući potencijalne potrošače, što koristiti marketinške tehnike za povećanje dobiti?

S pravom, kompetentnom i učinkovitom izgradnjom plana, možete lako pronaći odgovore na ova i druga pitanja.

Marketinški plan tvrtke je kratak opis algoritma koji vam omogućuje brzo pronalaženje rješenja važnim problemima proizvodnje. Štoviše, dokument je jasno naznačen, strategije. Može se godinu dana, dva ili tri.

Marketinški plan tvrtke sastavljen je za poseban dokument. Uz financijsku, kao i proizvodne planove, uključeno je u strateški poslovni plan tvrtke. Uz njihovu pomoć, lako je izgraditi opću liniju razvoja poduzeća.

Za razvoj dokumenta koriste se rezultati prethodno provedenih studija, podaci o proučavanju ekonomskih niša u kojima poduzeće funkcionira. Osim toga, analiziraju se resursi, potrošači za određivanje glavnih ciljeva i ciljeva. To je nužno označeno razdobljem tijekom kojeg se postižu željeni rezultati ranije.

Zašto je marketinški plan tvrtke

Mislimo da je to tako razumljivo. Glavni ciljevi ovog dokumenta uključuju dolje opisane.

1. Marketinški plan tvrtke pomoći će u određivanju njegove profitabilnosti.

Stoga je potrebno koristiti uvjete koji će sve razumjeti - od glave do mlađeg osoblja. Potrebno je uzeti u obzir da je rad svih zaposlenika što je moguće produktivni.

1. Za veću produktivnost potrebno je razmotriti kako sustav funkcionira.

Iz dokumenta bit će jasno koje Odjel tvrtke mora biti ojačana, a što treba zatvoriti. Detaljno je važno i točno opisuju svaku od stavki.

1. U marketinškom planu, ciljevi su jasno postavljeni i utvrđuju se metode postizanja.

Važno je imati dodatni dokument ako se prvi ne opravda.

1. Glavni cilj dokumenta je koordinirati akcije osoblja (radnika, zaposlenika) i uprave (Uprave) tvrtke.

Zahvaljujući tome, djelovanje zaposlenika tvrtke bit će jasno, svaki od radnika će biti svjestan dužnosti zaposlenja i ispuniti ih.

Za koje vrijeme napraviti plan marketinškog plana

Ako je tvrtka velika, dokument se razvija svake godine. Da bi dobili rezultat, specifični rokovi su navedeni da ovise o veličini tvrtke, njegovim područjima djelovanja.

Obično se dokument sastavio za razdoblje od tri do šest godina i prilagođava se godišnje, podaci prilagođavaju podatke, mijenjaju uzimaju u obzir nove tržišne uvjete. Nakon revizije marketinškog plana tvrtke često je iznova.

Ako je tvrtka mala, onda prema istraživanju provedenoj u 2017. godini, koristi se učinkovita pretraživanje ili SEO marketing. Obično se koristi za promicanje dobara i usluga na internetu zajedno s kontekstualnim oglašavanjem i SMM-om.

Pošaljite svoju prijavu

Velike tvrtke djeluju na drugoj shemi, oni radije koriste oglašavanje u medijima (novine, časopisi), na televiziji, radiju.

Učestalost revizije marketinškog plana za mala poduzeća ovisi o potražnji, potrebama aktivnosti, kako bi se utvrdilo što se može samostalno koristiti SWOT-analizu.

Mogu se odabrati i druge taktike, ciljevi i načini promocije. Čim se na tržištu pojave globalne promjene, najčešće se tvrtka ispravlja pozicioniranje robe, usluga, a time i cijeli marketinški plan obrađuje.

Razmislite o primjeru. Tvrtka n proizvodi dječja hrana Premium klasa. U prvim godinama poznato je samo u uskom krugu potrošača. To znači da je glavni zadatak odjela marketinga povećati svijest o brandu. To će biti dodijeljeno u smislu marketinških poduzeća.

Godinu dana kasnije, svijest će se povećati, raspon će se proširiti, dokument će ukazati na određene rokove za dionice, pojavit će se odjeljak u kojem bi trebalo jasno opisati reklamne kampanje.

Koji ciljevi odražavaju marketinški plan tvrtke

Krajnji cilj marketinškog plana stalno povećava dobit tvrtke.

Mnogi poduzetnici često zaboravljaju da trgovci ne mogu sami riješiti sva pitanja. Oni ne proizvode i ne provode robu i ne pružaju usluge, ne rade s klijentima, partnerima. Stoga je važno razmotriti sve odjele tvrtke i ojačati interakciju unutar njega da stalno povećaju dobit.

Svi članovi trebaju sudjelovati u marketinškom planu radnik, Ako se to ne dogodi, svi vaši poduzeći će ostati na papiru, vrijeme i trud će se provesti uzalud.

Svi ciljevi trebaju biti fiksni, osigurani određenim datumima za koje onda možete provjeriti točne granice izvršenja. Može izgledati ovako:

• širenje, optimizacija kupca klijentske baze (datum) na (%);
• razvoj strategije povećanja prodaje (datum) u (vrijeme);
• povećanje prepoznavanja branda među potrošačima, ciljnom publikom na (datum) na (%);
• Širenje ili stvaranje novog affiliate, kao i mreža trgovaca na (datum) na (broj).

Koja je struktura marketinški plan tvrtke

Marketinški plan tvrtke sastoji se od nekoliko dijelova.

1. Sažetak upravljanja (uvod za priručnik) - Ovo je prvi, uvodni, dio dokumenta. To ukazuje na popis zadataka, glavni ciljevi tvrtke, njezinu misiju i probleme koje poslovanje rješava u vrijeme pisanja marketinškog plana.

2. Procjena aktivnosti Društva trenutno, Ovaj dio je jasno istaknuo takve stavke:

• Opisuje glavni segmenti ciljne publike.
• analiza tržišta , uključujući i zakonodavnu bazu, dobavljače, prognoze i perspektive, osobitosti industrije u kojima tvrtka radi;
• unutarnja revizija, Tijekom kojeg se otkriju trenutci koji usporavaju razvoj poduzeća, kao i mehanizmi koji mogu poboljšati situaciju;
• rezultati prethodno provedene SWOT-analize , U isto vrijeme, procjenjuju pozitivne i negativne čimbenike koji će utjecati na vaše poslovanje;
• konkurentska prednost , To je ono što možete ponuditi svojim poslovnim partnerima, potencijalnim potrošačima. Na temelju dobivenih rezultata, možete učinkovito promicati proizvod ili uslugu.

3. Kvantitativna i kvalitativna analiza aktivnosti konkurenata vaše tvrtke, Ovdje je potrebno opisati strategiju razvoja vaših konkurenata, analizirati raspon, cijene, njihove tehnike promocije, značajke koje rade s klijentima.

Možete koristiti usluge "tajnog kupca". To će vam omogućiti da dođete do zaključaka za poboljšanje. daljnji razvoj Tvoj posao.

4. Razvoj robne strategije vaše tvrtke. Analiziranje trgovinskog portfelja, prodaje, potrošnje i donošenje zaključaka, obrazac preporuke o proširenju poslovanja. Ako je potrebno, procijenite robu i glavne proizvodne tehnologije.

5. Razvoj strategije, Potrebno je opisati glavne smjerove marketinga vaše tvrtke, kako je marketinški znak pozicioniran i tvrtka u cjelini.

Navedite mjere korisničke usluge, aktivnosti koje se drže kako bi privukli nove poslovne partnere kako bi jačali položaj tvrtke na tržištu roba i usluga. Analizirajte interni marketing i kako ćete služiti svojim klijentima.

6. Analitika. Koristeći posebne podatke, analizirati i opisati vanjske i unutarnje situacije (na tržištu iu društvu), moguće rizike koje treba uzeti u obzir u daljnjim aktivnostima.

Planiranje i provođenje prikupljanja informacija, pripremite analitičke materijale, razmislite o mjerama koje se mogu koristiti u određenim situacijama. Provesti praćenje natjecatelja, objavljivanje, istraživanje marketinga i opisuje kako se svi provode u praksi.

7. Akcijski plan., Analiza i uključivanje u plan rada aktivnosti aktivnosti potrebnih za postizanje ciljeva koje ste postavili ispred zaposlenika tvrtke. Bolje, ako je to stol, u kojem donosite mjere poduzete za promicanje dobara ili usluga, te također konsolidirati rokove, navesti odgovorno i tako dalje.

8. Financije. Analizirajte glavne pokazatelje, izvlače zaključke. Oni će vam pomoći predvidjeti prodaju, vidjeti i ocijeniti dodatne troškove. Uključite u dokument dinamiku prodaje, razbiti ga na kupce, tržišne segmente, skupine robe (usluga), regije.

Svakako analizirajte glavne troškove troškova, grupirani na tada ih koristite za pripremu zaključaka za poboljšanje prodajnog i marketinškog plana u cjelini.

9. Kontrola. Ovo je posljednji dio vašeg plana. Sadrži glavne mehanizme i alate za kontrolu detaljno s točnim pokazateljem od kojih će se podjele vaše tvrtke obavljati određenu točku.

U ovom odjeljku mogu biti izvješća, ključni pokazatelji i kontrolne točke koje će pomoći u izvlačenju zaključaka.

10. Prijave. U ovom dijelu dokumenta bit će grafikoni, tablice, analiza pojedinih propisa marketinškog plana. Tako možete pratiti dinamiku razvoja poslovanja.

Kao što možete vidjeti, svi elementi marketinškog plana sistematizirani su na popisu koji zadovoljava određena područja djelovanja. Pomaže u rješavanju određenih zadataka, eliminirati problematične trenutke itd.

Spitarski razvoj marketinškog plana tvrtke

Razvoj marke marketinga tvrtke sastoji se od nekoliko faza. Gotovo svi su obvezni za izvršenje.

Razvoj marketinškog plana za model SSTOSTAC-a

Struktura Sostoka nastala je 1990-ih. Vrlo je autoritativna i ima izvrsnu reputaciju. Početni poslovni ljudi i međunarodne tvrtke ga uzmu kao osnovu za marketinški plan.

Plan marketinga Sostac sastoji se od brojnih faza.

Faza 1. Analiza situacije

Analizirajući trenutnu situaciju, potrebno je pokazati cjelokupnu sliku projekta. Za to se takva pitanja razrađuju:

1. Koji su vaši trenutni klijenti prisutni? Napraviti detaljan portret ciljane publike.
2. Na temelju provedenog SWOT analize, izvući zaključke o vašim slabima i prednostima, mogućim prijetnjama za tvrtku.
3. Analizirati natjecatelje. Tko su oni? Na temelju onoga što se natječu s vama? To može biti proizvod, njegova cijena, najbolja služba za korisnike, osim vašeg, ugleda. Što se točno razlikuje jedni od drugih?
4. Napravite detaljan popis kanala koje možete koristiti za privlačenje kupaca. Označite one koji će vam biti najuspješniji. Odvojite dobro radeći od onih koji su pokazali loše.

Tek nakon toga možete vidjeti svoje potencijalne kupce, ocijenite njihovu motivaciju za kupovinu. Alternativno, možete napraviti portret klijenta. To će vam pomoći da bolje naučite svoju publiku. Da biste to učinili, možete koristiti podatke dobivene trenutnim CRM sustavom nakon analize povijesti narudžbe.

Informacija prikupljenih od vašeg CRM sustava, možete:

• razumjeti što imate omjer muškog i ženskog kupca;
• procijenite profile koji uzimaju u obzir dob, prosječno dob i razumjeti je li stvaranje kategorija moguće;
• saznajte pojedinosti o lokaciji svojih klijenata, njihovih adresa, koji postotak živi u vašoj regiji;
• istražite povijest kupnje uspješnosti i stvorite zajedničku sliku, procijenite prosječni nalog, shvatite kako se proizvodi razlikuju u količini, boji, veličini konkurentnosti;
• shvatite kako vaši klijenti preferiraju primanje - kartice ili gotovine; Koliko često se izrađuju i kupnje se vrši.

Imate takve podatke, možete otići na sljedeći korak, gdje ćemo prikupiti informacije vezane uz vašu tvrtku.

Razmotriti o određenom primjeru. Imamo podatke o ciljnoj publici. Sada uzmite dva avatara za virtualnu online trgovinu koja prodaje majice.

Avatar a - maksima

Maxim je majstor njegovog slučaja, ima 26 godina, živi sam, uklanja svoj studio apartman u centru Moskve, a ne oženjen, ima visok, kao i za kapital, razinu prihoda. Tip je strastven prema nogometu i često podupire svoj sportski klub. Svake godine kupuje novu majicu u boji s logotipom navijača svoga tima. On to čini preko interneta.

Maxim je zgodan i udoban narudžbe putem mreže. Često komunicira uz pomoć društvenih mreža s prijateljima poznatim, redovito prati vijesti iz svijeta domaćeg i svjetskog nogometa, a ne protiv upoznati s novim atributom.

Uskoro Svjetsko prvenstvo, i to će pružiti priliku predstaviti novu kolekciju majica za ljubitelje nogometnih klubova. Stoga tvrtka XXX može doći u kontakt s Maximom i ponuditi ne samo majicu obožavatelja njegove omiljene momčadi, već i jedinstvenu međunarodnu majicu aktivnog ventilatora.

Kako će Maxim Maxim? S Vaše online trgovine? To može biti sljedeća shema.

Maxim zadovoljava posljednje vijesti o držanju Svjetskog kupa u modernom blogu. On primjećuje da tvrtka nudi sudjelovanje u promociji - naručiti majicu s logotipom posvećenim prvenstvu, 10% jeftinije. Da biste to učinili, on mora slijediti link na web stranicu online trgovine.

Maxim čini prijelaz i pogodi web stranicu online trgovine XXX. Ovdje se nudi veliki izbor visokokvalitetnih majica, koje može naručiti s popustom od 10%. Maxim odabire majicu boje, crtanje, veličinu, a zatim dovršava kupnju plaćanjem pomoću kreditne / debitne kartice.

Avatar B - Margarita

Margarita je profesionalna, ima 33 godine, djevojka je u vezi. Margarita slijedi svijet mode i pokušava napraviti narudžbe putem online trgovine.

I njezin mladić, obožavatelj nogometnog tima i lokalnog kluba, također voli pratiti sportski način. On godišnje kupuje majice svojih fanova.

Uskoro svjetsko prvenstvo i Margarita zna o tome. Također može postati kupac online trgovine xxx. Djevojka može kupiti majicu za sebe i za svog dečka - oni će zadržati nogometnu momčad na prvenstvu.

Primjerni scenarij interakcije margarite s online trgovine: potencijalni klijent primio je pismo e-poštom s ponudom online trgovine. U ovom newsletteru, online oglašavanje tvrtke, koja nudi naručiti majicu s simbolima prvenstva u promociji.

Margarita razumije da je to prilika da se majicu daju svom voljenom momku, da kupi isti i spasiti. Djevojka ide na web stranicu online trgovine. Da biste dobili informacije, ona poziva podršku i pravi nalog putem telefona.

Da biste uspješno promovirali online trgovinu, morate kompajlirati dva ili tri kupca avatar na zasebnoj skupini proizvoda koji imaju slična svojstva.

Faza 2. Postavljanje ciljeva

Ovaj dio marketinškog plana mora se usredotočiti na vaše potrebe koji se moraju što točniji. Ciljevi moraju biti u skladu s takvim paragrafima:

• Konkretnost, Označite indikatore koje ćete biti orijentirani.
• Neustranost, Odlučite kako procijeniti učinkovitost, monitor.
• Postignuće, Kako i kada možete doći do cilja?
• Realistična ili valencija, Razmatra koji će marketinški alati koristiti.
• Obimljivo vrijeme. Vidite, vrijeme je jasno navedeno.

Nastavljajući primjer s online trgovine, trgovanje majice, ciljevi mogu biti:

• Interakcija: Potrebno je povećati broj (tok) kupaca za 50% do ožujka 2018. godine.
• Privlačnost, Cilj je povećati prepoznavanje vašeg branda. Praćenje pomoću "Google Analytics". Datum: ožujak - srpanj 2018.
• Interakcija, Maidna slova se sustavno povećava: oni su prethodno poslali jedno pismo u četvrtinu, sada jedno slovo tjedno, počevši od travnja 2018. do srpnja 2018. godine.

Faza 3. Strategija za postizanje ciljeva

Vaša strategija treba svjedočiti da ste spremni postići ciljeve.

Svrha 1. Povećajte svijest o brandu. Praćenje pomoću "Google Analytics". Datum: ožujak - kolovoz 2018.

Morate maksimizirati prisutnost vašeg branda (proizvod ili uslugu) na onim mjestima na mreži, koji su usmjereni na navijače:

• Odrediti isplativ način unos tržišta.
• Jesu li vaši klijenti na ovim internetskim stranicama?
• Gdje točno može pozornost potencijalnih kupaca?

Možete postići cilj samo kada učite natjecateljske tvrtke, tako da ćete razumjeti koje osnovne alate preferiraju.

Svrha 2. Interakcija: Potrebno je povećati tok postojećih kupaca za 50% do travnja 2019. godine.

Ovdje trebate pažljivo analizirati postojeću bazu klijenata i otkriti ono što svaki od njezinih predstavnika preferira.

Gol 3. Učestalost slova povećava se sustavna. Prethodno poslano pismom u 3-4 mjeseca, sada za 7-10 dana, počevši od travnja do srpnja 2018. godine.

Nakon što je odgovorio na pitanja u nastavku, odlučite se o učestalosti slanja slova:

• Kako tvrtka trenutno komunicira s pretplatnicima?
• Koji od vaših konkurenata i kako se šalje?

Faza 4. Taktike postići ciljeve

Ovdje je potrebno uzeti u obzir glavne alate koji će pomoći u postizanju ciljeva vašeg marketinškog plana. Taktika može biti nekoliko.

Pretpostavimo da ste odabrali metode kao što je SEO optimizacija, kontekstualno oglašavanje, kao i e-mail marketing. Razmotrite ih detaljno.

Tijekom analize identificirani su ključni nedostaci - mali proračun za marketing i provođenje istraživanja u okviru okvira. Da bi se odredio smjer sile marketinga, potrebno je analizirati zahtjeve za određeni proizvod, u našem slučaju - majice s logotipom nogometnih klubova.

Druga taktika su usmjerena na kontekstualno oglašavanje, to jest, za plaćanje za savršene klikove. Definiran ključne riječiRazumjet ćete što trebate istaknuti proračun za kontekstualno oglašavanje.

Treće taktike - e-mail marketing.

Morate razviti strategiju e-pošte tako da vaši klijenti redovito primaju pisma. Glavni cilj poruke je da potencijalni kupci presele na vašu web-lokaciju i naručili robu ili koristi uslugu.

Faza 5. Aktivne radnje

U ovoj fazi utjelovljujete ono što su radili u životu. Važno je pažljivo proučiti cilj da ih slijedimo.

Plan primjerenih aktivnih akcija.

• SEO.

Analiziramo ključne zahtjeve. Optimiziramo glavne stranice ključnih riječi za bolje rangiranje stranice stranice od strane tražilica "Yandex" i Google. Redovito (jednom svakih 2-3 dana) objavljujemo sadržaj. Stvoriti referentnu masu. Postavljamo informacije na drugim web-lokacijama.

• Kontekstualno oglašavanje.

Na temelju analize i obrade zahtjeva, analizirajte primjer prometa. Određeni smo s proračunom i glavnim stranicama stranice (ciljane) na koje će ljudi doći na ključne zahtjeve.

• E-mail marketing.

Za početak, stvorite skriptu slova koja će primiti pretplatnike. Analiziramo sudjelovanje primatelja u newsletter, profitabilnost.

Kontrola dobivenih rezultata

Ovo je posljednja faza koja će vam pomoći da procijenite prethodno izražene ciljeve. Ova analiza omogućit će vam da izvučete zaključke - bilo da postupite ispravno.

Najkraći marketinški plan tvrtke

Najkraći, ali koristan marketinški plan tvrtke stvorio je Kelly odjeveni. Pogodan je za bilo koju, čak i najnoviju ideju, proizvod ili uslugu. Dovoljno je ispuniti stol, a vidjet ćete zajedničku sliku odjednom, uključujući i budućnost, koja će vam pomoći da zaključite o izgledima za razvoj poslovanja.

3 tipične pogreške u razvoju plana marketinga tvrtke

1. Nedosljedna promocija

Ako nemate jasnu strategiju, marketinški plan Vaše tvrtke može odmah propasti. Ona igra važnu ulogu ne samo za prisutnost svijetlih i nezaboravnih simbola, logotipa, nego i cijeli marketinški program.

1. Spasiti opravdanost

Troškovi oglašavanja trebali bi rezultirati. Što određuje učinkovitost alata koji se koriste za promicanje dobara ili usluga? Postoje mnogi čimbenici, uključujući: karakteristike proizvoda, znanja o potencijalnim potrošačima, ciljevi postavljeni na posao.

U isto vrijeme, važno je razumjeti činjenicu da je više tvrtka i širi ciljevi koje stavlja, troškovi poslovanja.

1. Nema potrebe da se usredotočite na precijenjena očekivanja

Nemojte misliti da će odmah nakon uvođenja marketinškog plana biti rezultati. Ne uvijek dobro promišljene faze promocije će dati trenutni učinak. Pazite na spremanje ravnoteže između onoga što obećavate u stvarnosti i oglašavanju.