Eelkõige meie lugejatele olen koostanud näiteid kirjaoskuse kohta kaubanduslikud pakkumised, mille saab Wordis alla laadida. Nii et kui otsisite kommertspakkumiste näiteid, jõudsite õigesse kohta.

Tere kallid sõbrad. Aleksander Berežnov on teiega ja täna uurime üksikasjalikult kommertspakkumise kirjutamise küsimust.

Mitme aasta jooksul ettevõtlustegevus Olen pidanud rohkem kui korra koostama kommertspakkumist ning sõbrad pöörduvad aeg-ajalt minu poole abi saamiseks müügi- ja tulemusliku kommertspakkumise koostamisel.

Artiklis käsitletakse kommertspakkumise kujundust ja sisu, psühholoogiat, kuidas klient teie kommertspakkumisest tajub, ning lisaks antakse isiklikke nippe ja arenguid koos selgitustega.

Alustame sõpradega!

1. Üldised soovitused müügiettepaneku kirjutamiseks

See artikkel – äripakkumise koostamise juhend sisaldab maksimaalset praktilisi soovitusi selgete näidetega. Sellega tutvumise lõpus on teil valmis CP kirjutamise süsteem, mis ei võta teie ajast rohkem kui 30 minutit.

Ei mingit "vett", ei mingit jama. Mine!

Praktika näitab, et “külmad” kommertspakkumised enam ei tööta, eriti kui need saadetakse rämpspostina potentsiaalset klienti eelnevalt teavitamata.

Seetõttu pakub “soe” reklaam tööd. Analoogiliselt "külmade" ja "soojade" kõnedega.

Järgmisena räägime “soojade” CP-de koostamisest, kuna ma ei näe mõtet kõigile sama infot saata. Tõepoolest, sel juhul te mitte ainult ei tea, kellele te selle saadate, vaid ei võta ka arvesse oma potentsiaalse kliendi ettevõtte eripära.

Äripakkumise kujundus ja struktuur

CP koostatakse ühe lehekülje pikkuseks, mõnel juhul maksimaalselt kaheks. Õige lähenemise korral saab kogu teie ettepaneku olemuse, sealhulgas kliendi eelised, ettevõtte lühiteabe ja kontaktid paigutada ühele lehele.

Tänapäeval ei ole inimestel, eriti ettevõtjatel või ametnikel (kelle jaoks koostatakse põhiliselt kommertspakkumisi) palju aega ja nad ei loe tõenäoliselt rohkem kui 2 A4-lehe suurust kirjutist.

Kui me räägime klassikalisest heast kommertsettepanekust, siis näeb see välja järgmine (ülevalt alla):

• kork;
• pealkiri;
• põhiosa;
• kontaktid.

Teie CP-l peab olema päis ettevõtte logoga või sümbol(pilt) müüdavast tootest.

Mõnikord küsitakse, et kas tasub teha kommertspakkumist, mis näiteks kasutades liiga silma paistab värviline paber(kui see on füüsiline versioon) või erksad värvid ja šokeerivad pildid (elektroonilise versiooni jaoks).

Siin pole selget vastust.

Saate oma kliendid jagada kahte rühma, saata ühele särav ja pilkupüüdev CP ning teisele tavaline ja vaadata vastust. Siinkohal tasub arvestada, et järeldusi saab teha ainult siis, kui saadate igale oma rühmale suure hulga kommertspakkumisi, näiteks 50 või 100. potentsiaalsed kliendid. Vastasel juhul on teie statistika väga hägune.

2. 5 lihtsat sammu tõhusa kommertspakkumise koostamiseks elektroonilise äriajakirja HiterBober.ru reklaamiteenuste müügi näitel

Et näha praktikas, kuidas kommertspakkumine koostatakse, otsustasin kirjutada selle meie elektroonilise äriajakirja HeatherBober.ru jaoks, mida te praegu loete.

Samal ajal saate samm-sammult jälgida, kuidas CP koostatakse. Samuti tulevad illustratsioonid ja selgitused.

Oluline tingimus, mis tuleb täita enne ettepaneku koostamist, on loodud soe kontakt potentsiaalse kliendiga. See tähendab, et peate eelnevalt teadma, millisele ettevõttele te CP saadate, ja teie saaja nime.

Alusta!

1. samm. Analüüsige oma klienti

Et teada saada, millises stiilis kommertspakkumist kirjutada, et näidata selles õigeid eeliseid potentsiaalsele kliendile, peate seda analüüsima.

Kõigepealt analüüsime tema probleeme ja vajadusi, sest meie toode või teenus lahendab need.

Meie puhul on potentsiaalse kliendi pakkumine reklaam äriajakirjas “HeaterBober.ru” bänneri, arvustuse või meie reklaamijate toodete või teenuste sihtartikli mainimise vormingus.

Mõelgem loogiliselt. Keda võiks meie pakkumine huvitada?

Positsioneerime oma äriajakirja platvormina juhiste, soovituste ja intervjuudega pürgijatele ettevõtjatele.

Esimese sammu alguses on meil lihtsalt üldine ettekujutus oma potentsiaalsest kliendist ja tühi ettepaneku vorm.

Meie puhul näeb vorm välja selline:

Oluline punkt!

Oletame, et oleme Internetist juba leidnud kindla ettevõtte “Easy Start in Business”, võtnud sellega ühendust ja saanud teada, et selle direktor Nikolai Ivanov on huvitatud koostööst meie majandusajakirjaga. Nüüd ootab ta meili teel meie kommertspakkumist.

Teame ka seda, et ettevõtte “Easy Start in Business” profiil on harivate veebiveebiseminarite ja koolituste läbiviimine oma äri korraldamiseks Internetis.

Esimese sammu lõpus näeb meie kommertspakkumine välja järgmine:

2. samm. Looge meeldejääv NUMBRIGA pealkiri

Teie CP pealkiri on võimas vahend teie potentsiaalse kliendi tähelepanu köitmiseks. Meie puhul võiks selline päis olla järgmine:

100 000 teie potentsiaalset klienti on juba valmis maksma koolituse eest ettevõttes “Easy Start in Business”!

Mõelgem nüüd välja, miks meie kommertsettepaneku pealkiri on täpselt selline?

See on lihtne, nüüd külastab meie äriajakirja HeatherBober.ru kuus üle 100 000 inimese. Arvestades, et tegemist on rahateenimisest ja oma ettevõtte loomisest huvitatud inimestega, selgub, et kõik nad on ühel või teisel moel meie fiktiivse ettevõtte “Easy Start in Business” potentsiaalsed kliendid.

Arvan, et kui sa oleksid selle firma juht, siis selline pealkiri ei jätaks sind ükskõikseks. :)

Samuti suurendab meie kommertspakkumise vastu huvi fraas "juba valmis maksma".

Ja kõik on loogiline, kui need 100 000 inimest tulid meie kodulehele eesmärgiga alustada oma ettevõtet või saada idee raha teenimiseks, siis tegelikult on nad VALMIS maksma tõeliselt kvaliteetse ja struktureeritud teabe eest, mida antakse ettevõtte veebiseminar "Easy Start" ettevõtluses".

Ja arv 100 000 näitab potentsiaalset tulu veebiseminaride müügist.

Näiteks oleks vale kirjutada pealkirja, kasutades numbri 100 000 asemel fraasi “suur kogus” jms. Suur on ju subjektiivne näitaja ja igaüks saab sellest isemoodi aru.

Ja siin saab ettevõtte juht kohe hinnata potentsiaalse kasumi arvutamist - see sama müügilehter.

Näiteks kui tema pakkumist nägi 100 000 inimest, läks 1% tema müügiveebisaidile, see tähendab 1000 kuus ja tuhandest veel 3%, see tähendab, et 30 inimest ostis teenuseid, samas kui tema keskmine arve on 5000 rubla. , siis võrdub potentsiaalne tulu kuus:

30 inimest x 5000 = 150 000 rubla. Siis on täiesti loogiline, et ta võib kulutada reklaamile 15 000 rubla ehk 10% potentsiaalsest tulust kuus.

Veelgi enam, kui 100 000 inimest, kes külastavad saiti ja näevad tema pakkumist, ostavad vähemalt 3 inimest ettevõtte koolitusel osalemise (15 000 rubla), siis tasub reklaam ennast ära.

Nüüd näeb meie pealkirjaga kommertspakkumine välja järgmine:

Samm 3. Rääkige kliendiga TEMA keeles ja TEMA sõnadega

Liigume edasi kommertsettepaneku põhiosa koostamise juurde.

Enne oma potentsiaalsele kliendile kommertspakkumisega elektroonilise faili saatmist soovitan kirjutada kommertspakkumisele lühitutvustus, kus tuleb mainida kliendi probleeme ja soove ehk rääkida temaga temast, tema ettevõttest, tema ülesanded.

See on lihtne psühholoogia ja lihtsalt tähelepanelik ja lugupidav suhtumine oma partnerisse (potentsiaalse reklaamija).

See võib välja näha selline:

See on sissejuhatav sõnum, mille saate enne ettepaneku saatmist.

Samm 4. Kirjeldame teie (teie ettevõtte) koostööst saadavaid kliendi peamisi EElisi

Liigume nüüd edasi faktide ja kliendi eeliste juurde või kirjeldame siin, mida potentsiaalne reklaamija Nikolai meil teha palus.

Faktid elektroonilise äriajakirja HeatherBober.ru kohta:

• on võrgus olnud 3 aastat;
• kohalviibimine üle 100 000 inimese kuus;
• kogu saidi sisu on kvaliteetne ja täielikult autoriõigustega kaitstud ning selgete ja värviliste illustratsioonidega;
• ajakirjal on selge ja lojaalne sihtrühm (püüdlikud ettevõtjad), suur arv arvustusi saidi artiklite kohta räägib enda eest;
• toimib edukalt reklaamiplatvormina ettevõtetele ja üksikettevõtjad huvitatud uute sihtklientide leidmisest.

Teie eelised koostööst äriajakirjaga HeatherBober.ru:

1. Teie reklaamisõnum tabab sihtmärki, sest teie potentsiaalsed kliendid on meie suur lugejaskond;
2. Meie ressursi suure liikluse tõttu (rohkem kui 5000 inimest päevas) saate oma sihtlehele palju suure konversiooniga üleminekuid;
3. Valime saidil individuaalse reklaami asukoha ja vormingu, et suurendada selle tõhusust (reklaami ülevaade, bänner, mainimine sihtartiklis);
4. Säästate oma eelarvet pikalt reklaamides (klientidele, kes panevad reklaami pikemaks perioodiks kui kuus kuud, antakse 15% allahindlust);
5. Teie toode, teenus või ettevõte muutub äratuntavaks kogu venekeelses Internetis. See suurendab teie potentsiaalsete klientide usaldust ja suurendab passiivset müüki.

1. Reklaami ülevaade (artikkel) teie toodete (teenuste) kohta;
2. Mainige meie temaatilistes artiklites märkamatu (varjatud) reklaami kujul;
3. Reklaambänner saidi erinevates osades;
4. Individuaalsed või kombineeritud reklaamipaigutuse võimalused (individuaalne läbirääkimine).

Siin loetleme oma teenuste valiku. Eraldi saate kliendile saata ka lingid tema soovitud reklaaminäidetega, samuti hinnakirja koos hindadega.

Selles etapis näeb meie kommertspakkumine välja järgmine:

5. samm. Kliendi julgustamine tegutsema

See samm on omamoodi müügi lõpetamine. Siin peame kirjutama midagi, mis ajendab meie potentsiaalset klienti teile lähitulevikus helistama. Selleks võite isegi liikvel olles välja mõelda mis tahes nipi, kui see osutub tõhusaks. Kuid hoolimata sellest, mida te kirjutate, peaks see lõppkokkuvõttes tooma lisaväärtust (kasu, kasu kliendile).

Näiteks:

Helistage meile 24 tunni jooksul ja saate kingituseks 1 kuu tasuta reklaami suunatud artiklis.

Näiteks:

Aleksandr Berežnov, äriajakirja HiterBober.ru klienditeeninduse juht

Telefon: 8-919-739-52-33;

e-post: [e-postiga kaitstud]

Skype: berezhnovalex1988

Selle tulemusena jõudsime järgmise kaubandusliku ettepanekuni:

See ei ole ülekoormatud ebavajaliku infoga ja klient teab, et saab muid üksikasju teada suhtlemiseks märgitud kontaktisikult.

Nüüd teate, kuidas sõna otseses mõttes poole tunniga kiiresti teha hea kommertspakkumine kõigi reeglite järgi.

Artikli lõppu kirjutasin ise mitu kommertsettepanekut.

Saate need alla laadida allpool.

3. Allalaadimise äriliste ettepanekute näidised

Kallid sõbrad, soovitan teil alla laadida kommertspakkumise näidis, mille olen koostanud inimestele, kes soovivad saidil raha teenida,

sarnane HeatherBober.ru-ga.

See on tõeline, kehtiv pakkumine potentsiaalsetele investoritele. Võib-olla tunnete sellest ka huvi.

.

See on kõik. Edu teile oma kommertspakkumiste koostamisel ja palju rikkaid kliente

Tere! Täna räägime kommertspakkumisest ja selle koostamisest. Minult on sarnaseid küsimusi küsitud rohkem kui üks kord, nii et artikkel on teemakohane. Alustame algusest, sellest, mis on kommertspakkumine, kuidas seda koostada, ja lõpus toon näited / näidised kommertspakkumisest. See artikkel sisaldab paljude ekspertide soovitusi, nii et ma ei kahtle teabe usaldusväärsuses.

Mis on kommertspakkumine

Iga ärimees, kes soovib meelitada võimalikult palju kliente, mõtleb kommertspakkumise väljatöötamisele. Just see julgustab potentsiaalset tarbijat ostma ettevõtte toodet või teenust. Sageli aetakse seda segi toote spetsifikatsiooniga, mis lihtsalt tutvustab kliendile konkreetset toodet, julgustamata klienti ostma.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kommertspakkumisi on kahte tüüpi:

1. Isikupärastatud. See on loodud konkreetsele isikule, dokumendi sees on isiklik pöördumine adressaadi poole.
2. Isikupärastamata. Seda tüüpi kommertspakkumise teine ​​nimi on "külm". Dokument ei käsitle konkreetset tarbijat ega potentsiaalset partnerit, teave on anonüümne ja suunatud otse suurele hulgale potentsiaalsetele klientidele.

Milliseid funktsioone täidab äripakkumine?

Enne äripakkumise kirjutamise alustamist peate mõistma, milliseid funktsioone see täidab. Mõnes mõttes on need sarnased reklaamsõnumite ülesannetega:

• Tõmba tähelepanu.
• Huvi.
• Vajutage ostma.
• Looge soov toodet osta.

Nende ülesannete põhjal töötatakse välja kommertspakkumine. Tavaliselt kasutatakse kohe alguses visuaale, näiteks organisatsiooni logo.

Kui potentsiaalsele kliendile tehakse äriline pakkumine trükitud vorm, siis pööratakse erilist tähelepanu paberi kvaliteedile, millele ettepanek trükitakse. Kliendile suurema mõju saavutamiseks saate dokumendile lisada spetsiaalsed vesimärgid. Lamineeritud paber jätab toote tarbijale meeldiva mulje.

Standardne äripakkumise struktuur (mall)

• Pealkiri, mis sisaldab graafilist pilti (tavaliselt logo).
• Alampealkiri, mis identifitseerib toodet/teenust.
• Tähelepanu äratamine, reklaamiteenused ja tooted.
• Kõik koostöö eelised.
• Saatja kontaktandmed, kaubamärgid.

Kommertspakkumise koostamisel peate mõistma, et iga konstruktsioonielement täidab oma eraldi funktsioone. Näiteks kasutatakse pealkirja tähelepanu tõmbamiseks ja dokumendi edasise uurimise motiveerimiseks. Seda äriettepaneku osa võib nimetada kõige olulisemaks. Alapealkiri peaks klienti veelgi rohkem huvitama ja põhitekst õigustama ülalpool kirjutatud teavet. Kuid lause lõpus peate reeglina kinnitama tarbija ostuvajadust.

Milline peaks üks hea kommertspakkumine välja nägema

Suurimat tulu andva ettepaneku loomiseks peate mõistma, et dokument peab:

• olema konkreetne ja selge;
• näidata kõiki võimalikke hüvesid, mida saaja saab;
• ei tohi mingil juhul sisaldada vigu;
• olema kirjaoskaja ja struktureeritud;
• sisaldama teavet kliendile suunatud eripakkumiste kohta;
• olema koostatud nii, et ostjas kaoksid kõik kahtlused.

Äripakkumise koostamise reeglid

Enne ettepaneku kirjutamise alustamist peate kindlaks määrama, kes on selle dokumendi sihtrühm. Seejärel tehakse kindlaks potentsiaalsete klientide soovid ja võimalused. Selles etapis on väga oluline välja selgitada ostja tegelikud vajadused.

Pärast vajalikku teavet vastu võetakse, peate selle struktureerima. Selleks on a umbkaudne plaan ettepanekud, näidates ära ettevõtete eelised, erinevad tutvustused. Selle dokumendi sisu võib koosneda järgmistest osadest:

• Probleemi selge määratlus.
• Selle lahendamise võimalused.
• Argumendid, mis tõendavad teie organisatsiooni teenuste kasutamise vajadust.
• Erinevate soodustuste ja pakkumiste kirjeldus, mis suurendavad ostja eeliseid.
• Üleskutse tegevusele.

Pealkirjas tuleks mainida konkreetse tarbijaprobleemi lahendust. Oluline on näidata talle lõpptoodet, mille valmistamisel teie ettevõtte tooted aitavad.

Te ei tohiks oma äripakkumisse lisada teavet ettevõtte saavutuste kohta. Tuleb vältida pikki jutte sellest, kuidas see kõik alguse sai. Tõenäoliselt pole potentsiaalne tarbija sellest huvitatud.

Ettepanekut kirjutades tuleks vältida tehnilisi aspekte ja mitte kasutada teaduslikke termineid. Teave tuleb edastada lihtsas ja ostjale arusaadavas keeles.

Tasub kasutada selgeid ja arusaadavaid argumente, mis tõesti aitavad kliendil toote ostuotsust kinnitada.

Te ei tohiks oma kommertspakkumist liiga ulatuslikuks teha. See peaks olema lühike, karge ja selge. On ebatõenäoline, et potentsiaalne klient soovib lugeda mitmeleheküljelised dokumendid, võib selline infoküllus ta lihtsalt eemale peletada.

On väga oluline, et ettepanek esitataks kvaliteetselt. Tasub kasutada professionaalse disaineri teenuseid. Ilus disain võib äratada tarbijate tähelepanu.

Argumendina võite kasutada:

1. Arvustused teistelt klientidelt. Seda tõendit võib nimetada võib-olla kõige väärtuslikumaks. Eriti kui see klient on üsna kuulus ja autoriteetne. On väga oluline, et ostja vastusel oleks sama tähendus kui kommertspakkumisel endal. See tähendab, et on oluline, et need kaks teksti annaksid lugejale arusaama, et ettevõte on konkreetses valdkonnas tõeliselt tõhus.
2. Rääkige meile oma eduloost. Kindlasti tuleb loo keskmesse seada oma seltskond või iseennast. See peaks olema müügilugu, mis ostjat tõeliselt huvitab ja julgustab teda mingisugusele aktiivsele tegevusele.

Tasub mõista, et kommertspakkumine peab olema müüv ja selle autor tegutseb müüjana. Väga oluline on panna end müüja olukorda, et võimalikult täpselt aru saada, mida ostja tootelt või teenuselt ootab. Peate kasutama õiget arutluskäiku ja looma suhtlust kliendiga. Ainult nii annab kommertspakkumine tõeliselt positiivse tulemuse.

Kuidas suurendada kommertspakkumise loetavust

Saate oma äripakkumise loetavust suurendada järgmistel viisidel.

• Jagage teave lõikudeks, ärge tehke neist lõuendit.
• Alampealkirjade kasutamine.
• Erinevate graafiliste elementide, sealhulgas illustratsioonide ja täpploendite kasutamine.
• Serif-fondi kasutamine trükis.
• Erinevate tekstistiilide kasutamine (vajaliku teabe esiletõstmiseks kaldkirja, paksu kirja või allakriipsu kasutamine).

Veel mõned reeglid (joonise näide)

Pealkiri. Tarbijat huvitab just see osa kommertspakkumisest; kui see teda huvitab, loeb potentsiaalne klient tõenäolisemalt kogu teabe lõpuni. Tasub hinnata, kuidas sõnad “uus” ja “tasuta” ostjat mõjutavad. Mõnel juhul võivad need kliendist võõrandada.

Te ei tohiks kasutada suurt hulka negatiivseid või üldistavaid andmeid. Teksti font peab olema sama. On tõestatud, et ligi kolmandik lugejatest pöörab tähelepanu tsitaatidele ja jutumärkidesse pandud teabele. Pealkiri ei tohiks olla sisutihe ega informatiivne.

Põhitekst. Selles müügiettepaneku osas on väga oluline, et lugeja ei kaotaks huvi. Parim on mahutada teave ühte väikesesse lõiku. Ja siis pöörake tähelepanu konkreetsetele detailidele. Tasub esile tuua toote eelised ja kindlasti pöörduge lugeja poole kui "sina". Koostamine pikkade ja keerulised laused võib sind eemale peletada. Ei ole soovitatav kasutada erialaseid termineid.

Tootest tasub rääkida olevikuvormis, märkides selle hinna. Kliendile on vaja esitada argumendid - uuringute, uuringute tulemused ja võib-olla lisada mõni tarbijate ülevaade. Ei ole soovitav kasutada ülivõrdeid ja võrdlusi. Konkreetsus ja selgus on hea kommertspakkumise koostamise peamised tingimused.

Koostamisel tehtud vead

Kliendi ebaloomulik kiitus.

Pole vaja kasutada malle ja aktsiafraase, mis potentsiaalset klienti ainult võõrandavad.

Kriitiliste märkuste kasutamine adressaadi suhtes.

Seda pole absoluutselt vaja teha, isegi kui ettevõtte eesmärk on aidata potentsiaalne tarbija. See võib tekitada kliendis äärmiselt negatiivseid emotsioone. Kõige parem on kasutada porgandeid ja pulgakesi – esmalt tooge esile eelised ja alles seejärel viige esile väga väikesed puudused.

Pakkumise üleküllastus üldise teabega kliendi kohta.

Kliendi hirmutamine ehk nn õudusjutud.

Mitte mingil juhul ei tohiks te tarbijat hirmutada ega öelda talle, et ilma teie abita võib juhtuda midagi kohutavat. Ei mingit negatiivsust ega stereotüüpe. Tasub esile tuua toote kasutamise eeliseid, võrrelda seda juhuslikult praegusega (kasutage sõnu: mugavam, tulusam, tõhusam), andes ainult konkreetset teavet.

Saadan ühe ettepaneku korraga suur hulk isikud.

Isikupärastamata teave põhjustab potentsiaalsete ostjate seas vähem huvi. Selliste pakkumiste tasuvus on minimaalne. Pole vaja püüda korraga jõuda suure publikuni. Parem on tõsta esile sektor, mis annab kõige tõenäolisemalt suurepäraseid tulemusi. Oluline on kirjutada äriettepanek nii, et lugeja tunneks, et temaga räägitakse eraviisiliselt. Võib kasutada Lisainformatsioon, mis näitab, et suhtlemine toimub spetsiaalselt selle kliendiga. Tasub kasutada infot varasema suhtluse kohta, kui seda muidugi oli.

Väärarusaam "pika" kirja mõistest.

Paljud on kindlad, et klient ei ole huvitatud suurtest infohulkadest. Siiski peaksite mõistma, et lugeja peab iga igavat ja täiesti ebahuvitavat kirja pikaks. Meeldiva ja tõeliselt huvitava kommertspakkumise suurus ei hirmuta tarbijat, sest ta loeb kogu olemasoleva teabe ühe hooga.

Pole asjata, et inimesed võivad sageli nimetada väga lühifilme igavaks ja venivaks ning nimetada 3-tunnist filmi kõige põnevamaks, mainimata selle kestust. Sama lugu on kunstiteoste, uudiste, raamatute, kirjadega. Lugeja ei taju viit äripakkumise lehte negatiivselt, kui need on tõeliselt informatiivsed ja meeldejäävad.

Esimene prioriteet on viia lause vastavusse grammatikareeglitega.

Selline suhtumine tekstide kirjutamisse võib kujuneda juba koolist, kus põhiliseks teguriks oli grammatiline komponent. Elus on kõik täiesti erinev. Lugejale on palju olulisem mõista, millest kirjutatakse. Vajalik on, et klient loeks ja tajuks infot lihtsalt ja mitteametlikult. Pakkumine tasub üles ehitada nii, et see meenutaks reaalset suhtlust müüja ja ostja vahel. Siin on üsna vastuvõetav kasutada lausete ja fraaside fragmente, mõnikord isegi soovitavaid.

Andke kliendile põhjus mitte uurida teie äriettepanekut.

Te ei tohiks naiivselt eeldada, et lugeja on teie ettevõtte, eriti selle ajalooga seotud teabe vastu äärmiselt huvitatud. See pole üldse nii. See on potentsiaalsele ostjale kõige vähem huvitav. Tema tähelepanu tuleb tõmmata mingisuguse provokatsiooni, ebatavalise avaldusega – ühesõnaga kõigega, mis viib ta tasakaalust välja ja sunnib kommertsettepaneku lõpuni lugema. Tasub arvestada tõsiasjaga, et huvi säilitamine on sama oluline aspekt. Peate keskenduma sellele, mis võib inimest motiveerida. Enamasti ilmnevad vajadused mõnest hirmust, individuaalseks muutumise soovist, süütundest, soovist saada ilusaks või terveks. Just selles mõttes tasub probleemi kaaluda ja pühendada sellele äriline ettepanek. Seejärel näidake, et pakutav toode suudab rahuldada kõik vajadused.

On ebatõenäoline, et klient on teie kommertspakkumisele vastuvõtlik. Teabe varundamine väga konkreetsete tõenditega on hädavajalik. Tasub tuua kõige selgemad argumendid. Selline lähenemine võib veenda lugejat toodet ostma või koostööd tegema.

Kommertspakkumise kontrollimine

Seal on mõned ilusad lihtsaid viise, mis aitab mõista, millist mõju pakkumine adressaadile avaldab.

• Niinimetatud kiirskannimise kontroll. Selleks peate lihtsalt dokumenti vaatama. Oluline on mõista, millised tekstiosad paistavad silma nii, et neid tegelikult lugeda tahaks. Need on pealkirjad, logod, teksti esiletõstmised, fotod. Kui seal kasutatud teave aitas luua terviklikku pilti kommertspakkumise olemusest, siis tehti kõik õigesti.
• Kontrollige mõistmist. Oluline on leida oma sõprade ja tuttavate hulgast inimene, kes sobiks teie ettepaneku sihtrühma. Kui pärast esimest lugemist sai ta aru kõigist dokumendi peamistest ideedest ja nägi esitatud toote eeliseid, siis võime järeldada, et ettepanek koostati õigesti.
• Sõrmekontroll. Tasub proovida teksti lugeda ilma toote kohta sõnadeta, nagu "parim", "unikaalne". Kui lauset on huvitav lugeda ja sellisel kujul, siis sai kõik õigesti tehtud. On väga oluline, et kõiki teie ettevõtte kohta käivaid kiitvaid kõnesid toetaksid täpsed andmed, ülevaated, lood ja sertifikaadid.

Äripakkumise näited/näidised

Kommertsettepanekute näiteid ja näidiseid saab tuua palju. Nad kõik on omal moel head. Näitan teile mõningaid minu arvates kõige edukamaid, mille töötas välja Denis Kaplunov.

79% juhtudest sooritab klient ostu alles pärast 6–14 ettepaneku vaatamist – need andmed esitab kommertspakkumiste kirjutamise ekspert Denis Kaplunov. Räägime teile, kuidas luua tõhus CP nii, et klient valiks teid kümnete konkurentide seast. Boonusena saate alla laadida kommertspakkumiste malle ja õppida ka nende levitamist CRM-süsteemi abil lihtsustama.

Mis on kommertspakkumine?

Kommertspakkumine on ärikiri klientidele tootereklaamiga.

• Külm reklaam pakkuma kasutatakse uutele klientidele masspostitamiseks.
• Kuum KP mõeldud neile, kellega on juba telefoni teel suheldud, e-mail või elada.

Miks ettevõtted kirjutavad CP-d?

• Esitlege uut või uuendatud toodet (teisel juhul demonstreerige täiustusi);
• Teavitage tutvustusi, müüki ja individuaalseid pakkumisi. Sellise kaubandusliku pakendi eripäraks on piirangud toote kehtivusajale või kogusele;
• Nad tänavad teid eelmise ostu eest, küsivad tagasisidet ja pakuvad märkamatult teist toodet. Klient on ettevõtte tööga juba tuttav ja teda on lihtsam uuele tehingule sundida;
• Nad kutsuvad teid ettevõtte või selle toote esitlusele.

Äriline ettepanek: mida peaks sisaldama

Denis Kaplunov, copywriter ja tarkvaraarenduse spetsialist oma raamatus "Tõhus äriettepanek" määrab ta ettepaneku peamised komponendid:

• Pealkiri;
• Pakkumine;
• Müügihind;
• Üleskutse tegevusele.

Vaatame, kuidas õigesti kommertspakkumist koostada - jaotiste kaupa.

Kirja päis

Plii

Näited juhtiva CP kirjutamise kohta:

1. Pressida kliendi jaoks olulist probleemi - klientide vähesus, konkurents, ideede puudumine uute toodete jaoks.

Kui soovid 2 kuuga oma fitnessiklubi klientide arvu kahekordistada, siis see info on sulle.

2. Joonista pilt helgest tulevikust, kui kliendi probleem on lahendatud.

Kujutage ette, et teie hotell on rahvast täis aasta läbi ja tubade broneeringud broneeritakse kuid ette.

3. Mainige pakkumise peamist eelist või silmapaistvaid klienditulemusi.

Meie juures saate esimesel kuul vähendada raamatupidamise dokumentatsiooni korrashoiu kulusid poole võrra.

4. Intriig toote uudsusega – see tõmbab alati tähelepanu.

Eriti uue aasta puhul pakume uut toodet – meie firmakommid sisse kinkekomplektid, ja palju odavam kui eraldi ostes.

Pakkumine

Pakkumine (inglise keelest offer) on konkreetne ettepanek, CP süda. See peab sisaldama Lühike kirjeldus oma toote põhifunktsioonide ja klientide eelistega. Peate kliendile selgitama, miks ta peaks teie käest ostma ja mitte konkurentidelt. See tähendab, et peate näitama, mida saate lisaks tootele veel pakkuda:

• Allahindlused (hooaja-, hulgi-, puhkuse-, kumulatiivsed, ettetellimisel või ettemaksuna jne);
• Teenuse ja/või kohaletoimetamise tõhusus ja kättesaadavus;
• Mugav maksmine (osamaksed, krediit- või edasilükkamine, sularaha- ja sularahata maksete kombineerimine, arveldamine maksesüsteemide kaudu);
• Mitu tooteversiooni erinevate hindadega.
• kohal. Kupong teie järgmise ostu jaoks, tasuta varustuse seadistamine, komplekt Jõulukaunistused peal Uus aasta. Hästi toimivad kaasasolevad kingitused: rulood akende ostmisel, lukk ukse tellimisel jne.
• Toote garantii ja tasuta hooldus.

Oluline nüanss: Kui soovite muuta oma äriettepaneku võimalikult atraktiivseks, ärge valetage oma klientidele ja ärge lubage võimatut. Selline taktika teeb pikas perspektiivis ainult kahju.

Hind

Kõige tähtsam on see ära näidata. Vastasel juhul läheb enamik potentsiaalseid kliente konkurentide juurde, soovimata raisata aega kulude väljaselgitamiseks. Järgmiseks tuleb neid numbreid põhjendada. Kui kulu on konkurentide omast oluliselt madalam, on see juba suurepärane argument. Kui ei, siis leidke midagi, millega silma paista. Need on kõik samad allahindlused ja boonused, tootegarantii, teeninduse kiirus ja kvaliteet, kingitused, eksklusiivsed pakkumised.

Näide

Meie taksoteenused on 5% kallimad kui konkurentidel, kuid meil on igas autos turvatool ja saate transportida lemmikloomi.

Kallite kompleksteenuste puhul töötab suurepäraselt nii paketi komponentide detailne jaotus kui ka detailne arvutus, mis näitab kliendile tulevikus suurt kasu. Teine tõhus meetod on hinna jagamine lühikese aja jooksul.

Näide

Kuu aega pilve-CRM-süsteemi kasutamist tariifis "Start" maksab 1100 rubla 5 kasutaja kohta - see maksab igaühe kohta 220 rubla kuus. Ja kui maksate kohe kuue kuu jooksul juurdepääsu eest, saate 20% allahindlust, see tähendab, et iga töötaja juurdepääs maksab ainult 176 rubla kuus - see on ainult 6 rubla päevas. Nõus, see on naeruväärne summa programmi eest, mis automatiseerib äriprotsesse, integreerub posti-, telefoni- ja SMS-sõnumiteenustega, genereerib analüütikat ja aitab ettevõtet juhtida.

Üleskutse tegevusele

Siin peate märkima mida sa täpselt kliendilt tahad: tellige, helistage, kirjutage, järgige linki, külastage kontorit, edastage kontaktandmed. Inimese kiirustamiseks pane kirja pakkumise kestuse või toote koguse piirang. Või võite mõne hüve viimaseks alles jätta: lubadus täiendav allahindlus või tasuta kohaletoimetamine, kui tellite kohe.

Kuidas teha ärilist koostööettepanekut

Kuidas kirjutada ettepanekut koostööks? Sarnaselt kauba pakkumisega! Kui soovid pakkuda oma professionaalsed teenused, koostage ahvatlev kommertspakkumine.

Koostööettepaneku standardmall sisaldab viit plokki.

1. Kirja päis. Et teie kiri ei läheks tosinasse reklaamipakkumisse kaduma, kirjutage oma pärisnimi ja märkige, kuidas saate kasulik olla.
2. Plii. Rääkige kliendile, millise probleemi saate lahendada. Müügivihje pole koht, kus oma volitusi loetleda. Esimene inimene, kes klienti huvitab, on tema ise.
3. Pakkumine. Rääkige meile oma kogemusest ja sellest, kuidas täpselt saate klienti aidata. Suurepärane võimalus on pakkuda juhtumeid, et klient saaks tulemusi hinnata.
4. Hind. Ärge varjake oma hindu, rääkige neist otse. Kui saate aru, et küsite rohkem kui teised spetsialistid, selgitage, miks see hind on õigustatud.
5. Helistama. Kutsu klient endaga mugavalt ühendust võtma: esitage lingid aadressile sotsiaalmeedia, telefoninumber või e-posti aadress. Pakkuge oma kontakti salvestamist ka siis, kui teenust pole veel vaja.

Parimad kommertspakkumised: näited

Oleme teile valinud kommertspakkumiste näidised, mis on nii vormilt kui sisult kvaliteetsed. Laadige alla CP mallid, uurige ja kohandage neid oma toodetega.

Ammu on tõestatud, et mida rohkem tarbijad teie tootest teavad, seda suurem on müügikasv ja turuosa. Isegi kui toodate kvaliteetset ainulaadset toodet vastavalt optimaalne hind, pole kaugeltki tõsiasi, et see oleks ostjate seas nõutud. Väljapääs sellest olukorrast on reklaam. See aitab huvitada suurt hulka tarbijaid.

Ärimeeste seas on arvamus, et igal teatud tüüpi kaupade või teenuste reklaamil on oma puudused. Televisiooni reklaami ülemäärane hind, bännerite ja bännerite infosisu puudumine, raadio kuulajate vähesus, tavainimeste vähene huvi selle vastu. perioodika nagu ajalehed ja ajakirjad – see kõik takistab kvaliteetset reklaami.

Vaatleme seda näidet: müüte aluspesu, teie jaoks pole see protsess midagi muud kui töö - olete tuttav kõigi nimede, turuväärtuse, tarnijate, hooajalisusega. Tarbija jaoks on aluspesu ostmine aga hetkeline impulss, sel juhul on nõudlus pigem impulsiivne kui mõttekas.

Antud olukorras on naiivne arvata, et kui inimene näeb sinu kuulutust, jääb inimesele ettevõte või kauplus pidevalt meelde, vaatamata selles kuulutuses kirjeldatud eelistele konkurentide ees.

1. pakkuma
2. piirang või tähtaeg
3. üleskutse tegevusele

Sooduspakkumine

“Pakkumine” on konkreetne ja intuitiivne sõnum, mis näitab tarbijale tema konkreetset kasu toote ostmisel või teenuse kasutamisel.

Näiteks võib tuua eripakkumise või kampaania, mis on seotud teatud tüüpi toote või teenusega protsendimäära allahindluse või boonuse vormis.

Iga ainulaadne, haruldane või isegi eksootiline pakkumine tõmbab samuti tähelepanu, sest tähelepanu koondub sellele, mis silma paistab. Huvitav ja loominguline reklaam on muidugi suurepärane, kuid selle tõhusus peaks olema esikohal.

Inimeste igavusest haigutama panemine on paljude reklaamijate peamine ja mõnikord saatuslik viga. Inimene, kes on ka potentsiaalne ostja, kes näeb reklaami, peab kogema tervet rida emotsionaalseid elamusi, sest emotsioonid on kõige olulisemad. oluline tegur müügis.

Tõhususe märk

Kaasaegne tarbija nõuab spetsiifikat, ta ei usu enam ilusatesse loosungitesse nagu “meie pood on parim” või “meil on kõrgeim teenindustase”. Seetõttu tuleb iga reklaamsõnumi tõhusust kontrollida.

Sel eesmärgil saate teenust kasutada kontekstuaalne reklaam"Yandex. Direct". See võimaldab teil jälgida reageerimist reklaamile ja jälgida selle kasvu positiivset või negatiivset dünaamikat.

Seda teenust on väga lihtne kasutada: saate valida huvipakkuva vaatajaskonna ja seejärel siseneda märksõnad ja vaadake nende taotluste arvu. Järgmisena saate käitada mitut reklaamiüksust erinevate pealkirjade ja pakkumistega. 80% edust sõltub heast pealkirjast.

Tähtaeg

Oluline ja tõhus tegur on piirangud. Need võivad olla tingitud nii ajutisest kui ka kvantitatiivsest perioodist. Mis puudutab aega, siis see on 3 päeva kuni kaks nädalat. Seda saab määrata konkreetsete kalendrikuupäevade või konkreetse sündmuse päevaga.

Kogus – 50-100 ühikut, mitte rohkem. Piirangud, ehkki kunstlikud, tekitavad elevust. Ostja tahab olla “kõige kiirem” ja saada ka “parima asja”.

Tarbija teeb sellises olukorras mõtlematu, kohati täiesti ebavajaliku impulsiivse ostu, kartes, et ei jõua õigeks ajaks. Piirangud aitavad tingimusteta kaasa nõudluse kasvule ja selle tulemusena müügi kasvule.

Reklaami üleskutse

Veel üks element tõhus reklaam on üleskutse teha konkreetne toiming, mis on müüjale kasulik. Mõnel juhul ei suuda potentsiaalne ostja pärast informatiivse reklaami visuaalset tajumist seda moraalselt tajuda.

Tema peas tekib umbes järgmise struktuuriga mõte: "Lugesin teksti läbi, mis edasi?" Inimesel on palju lihtsam teha otsust “seda tegemata” – järgida käskkirja. Infomüra tingimustes lubab ostja tal enda eest mõelda ja otsuseid teha.

Kõige tõhusamad fraasid: "Helista!", "Tule!", "Kiirusta!" – mida lihtsam sõnastus, seda parem. Seega tekitab reklaam tarbijas illusoorse hoolivustunde: järjekindlalt toodet pakkudes on müüjal vaid üks eesmärk - rahuldada oma kliendi vajadusi.

Näiteks: “Me mõtleme sinu peale”, “Teie mugavus on meie mure”, “Hoiame koos raha kokku” jne. Konkreetse toimingute algoritmi määramine suurendab vastust 20-30%.

Reklaamija peamine ülesanne on suurendada klientide vastukaja, suurendades seeläbi käivet või viia läbi PR-kampaania teatud suunas. Vastavalt sellele planeerimine ja läbiviimine reklaamitegevus ettevõte on kaudne ülesanne, mis suurendab kasumit.

Kahekümnendal sajandil sõnastatud loosung “Reklaam on kaubanduse mootor” jääb alati paika, ükskõik millises suunas majandus areneks.

Meie ümber on palju erinevaid reklaame, mis silma jäävad. Mõnikord hämmastab teid, kui peenelt märgitakse konkreetse toote eeliseid. Kuid enamik reklaamiettepanekuid on mõistatuslikud: mida autorid tahtsid öelda? Inimesed kipuvad tegema vigu. "Kes midagi ei tee, see ei eksi" on üldtuntud tõde. Nõu andmiseks ja inimeste abistamiseks reklaami loomisel toome välja nimekirja levinumatest vigadest, mida saab vältida.

Sooduspakkumise vead

№ 3 Täpsem kirjeldus toote omadused

Te ei tohiks kunagi asendada toote kasulikke eeliseid omadustega (objektiivsed andmed). Reklaam, mis tutvustab konkreetse toote eeliseid, veenab lugejat ostma. Kirja koostamisel koos reklaampakkumine partnerluse või tootepakkumise või reklaami, reklaamheli või -video või muu reklaami kohta tagatakse nõudlus toodete järele tänu pakutavate eeliste kirjeldustele.

№ 4 Tühjad sõnad

Tegelikult: parem on vähem rääkida ja rohkem teha. Tegudel on alati suurem mõju kui lihtsalt sõnadel. See on võitmiseks kasulik võimalus.

Spetsiifilisus on oluline kriteerium reklaamikampaania. Konkreetsuste abil saab ostja oma küsimustele vastused, jõudes seeläbi ostule sammukese lähemale ning ostjaks saab suurem osa lugejaid. Mark Twain ütles seda hästi, kui nägi erinevust peaaegu täpse ja täpse sõna vahel, määratledes selle erinevusena väikese tulikärbse ja ereda välgusähvatuse vahel. Mida üksikasjalikumalt ja konkreetsemalt toodet või teenust esitletakse, seda rohkem inimesi reageerib.

Teabe usaldusväärsus tekitab loomulikult usaldust. Paljud lubadused ja kiidusõnad on alati murettekitavad. Ja lõpptulemus ei vasta nendele väidetele. See nõuab pingutust, et lugejad seda uskuma panna. Seda on lihtsam teha, kui on olemas klientide hinnangud ja toodetele/teenustele on antud usaldusväärne garantii. Statistika kohta tavalised inimesed. Soovitav on see lisada . Ainult nii saate umbusklikke ostjaid reklaami tõeses veenda.

Nr 7 Suhtumine sihtgrupp

Peab olema selge ettekujutus inimeste rühmast, kellele reklaamipakkumine on suunatud. On vaja mõista tema püüdlusi ja lootusi. Meenutagem Hopkinsit, kes 1923. aastal Venemaal seda kirjutas edukas müük Habemeajamiskreem on talupoegadele võimalik ainult siis, kui nad on "habeme kandmisest võõrutatud". Pakkuge näiteks kirurgile skalpelli ja mehaanikule tööriistu.